Post on 28-Jun-2015
NegociaciónCapítulo 2
Conocimiento básico
● Dónde situar las necesidades
Imitación o identificación
Conservación
Exploración (atractivo)
Bienestar
Estupefacción o impresionar a los demás
Romeo y Julieta (gustar)
Ganancia
Conocimiento básico
Necesidades vs intereses
La necesidad en la negociación comercial
● Naturaleza de la necesidad: objeto o servicio
– La necesidad se define en general por el servicio a obtener
– Varios objetos diferentes pueden garantizar ese servicio
– La elección de esos objetos depende de las condiciones externas y de la frecuencia de la operación
– Las posibles opciones se caracterizan en términos de seguridad, de empleo y de coste
La necesidad en la negociación comercial
● Naturaleza de la necesidad: criterios de servicio– Habitabilidad
– Confort
– Potencia
– Coste por km. (mantenimiento)
– Estética
– Color
– Precio
– Adherencia...
La necesidad enla negociación comercial
Necesidades y especificaciones.
Una necesidad puede definirse por la descripción de un servicio esperado o por las especificaciones de un objeto destinado a prestarlo.
Las motivaciones reales no siempre son aparentes● Conocer las motivaciones...
– Es una condición previa para todos aquellos que abrigan la esperanza secreta o confesada de influir en las conductas de los demás
Las motivaciones reales no siempre son aparentes
● MotivarMotivar es, como bien es, como bien dicen los publicistas: un dicen los publicistas: un artearte
de de comunicarcomunicar con el con el prójimo.prójimo.
Las motivaciones reales no siempre son aparentes● Motivaciones múltiples
Biológico
Afectivo
Intelectual
Social
Las motivaciones reales no siempre son aparentes● El individuo en busca de satisfacción
Las motivaciones reales no siempre son aparentes
Vendedor
Concentrado en los productos
Especialista:
Plano técnico
Plano comercial
Necesidad de información
Ofensiva
Las motivaciones reales no siempre son aparentes
Comprador
Adquiere
Pasivo, suficiente, confort
Informado
Desconfianza
Seguridad
Defensiva
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
ProblemáticaProblemática:
Vocabulario - la interpretaciónVocabulario - la interpretación
Sacrificio de interesesSacrificio de intereses
● Con orientación integrativa– Ganar – Ganar
– Un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello
– El clima de negociación es de confianza recíproca
– Enriquece las relaciones
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
● Con orientación distributiva– Ganar – Perder
– Imponer su solución
– No le interesa la contraparte
– Ceder...?
– Guerra
– El conflicto no genera progreso
La negociación: ¿Cooperación o confrontación?
Negociar es comunicarNegociar es comunicar
● Consiste en crearcrear un estado de ánimo común entre el que comunica y el que recibe la comunicación
Códigos, lenguaje y palabrasCódigos, lenguaje y palabras
● Codificar es establecer una relación entre el significante y el significado tratándose del lenguaje entre la palabra y la cosa que se describe.
● La función del lenguaje es la de transmitir ideas o
también hacer entender el significado.
Expresión oralExpresión oral
Las palabras ocupan un lugar en la frase y las frases a su vez ocupan un lugar en el discurso.
Expresión oralExpresión oral
Los estilos y niveles del lenguaje.
Son característicos de los interlocutores y de la situación de comunicación.
Expresión oralExpresión oral
Los canales de comunicación.
Expresión oralExpresión oral
Proxémica: Una ciencia de las distancias
Expresión oralExpresión oral
Proxémica
Expresión oralExpresión oral
Kinesia: la ciencia de los movimientos
Expresión oralExpresión oral
Kinesia
Expresión oralExpresión oral
Kinesia
Dificultades de la Comunicación● Pérdida en línea
– Emisor
– Canal
– Receptor
● Distorsiones
A B C D
-70%
Interpretación MotivacionesE-R
Factores de 1 buena comunicación
El emisor es evidentemente preponderante, pues no hay nada en el mensaje que no sea obra de él.
– Elementos e información significativos
– Signos y lenguaje
– Comprensión y emoción
Saber hacer preguntas
Preguntas cerrdas
Intentan provocar una respuesta: Sí / No
Preguntas abiertas
Solicitan opiniones y expresión del interlocutor
Negociar es comunicar y es informarse.
Preguntas espejo
Repiten una formulación para insitarlo a decir su opinión.
De relevo
Se hacen para prolongar y precisar el diálogo.
Saber hacer preguntas
● Trampas– Para tratar de
convencer al oponente.
– Superioridad del emisor.
● Contrapreguntas– Son defensivas
– Para comprender mejor
– Ganar tiempo
– Evadir
Comportamientos
● Directivo– Juicio de valor
– Interpelación
– Estímulo
– Consejo
– Encuesta
● No directivo– La Escucha = Concentración
– Reformulación = Parafrasear
– Silencio = Ruptura de la com.● Es una abismo
Análisis transaccional
Análisis transaccional
Análisis transaccional
Análisis transaccional