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ElEl ProcesoProceso dedeNegociaciónNegociación

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Componentes del ProcesoComponentes del Procesode Negociaciónde Negociación

1.1. Preparación y PlaneaciónPreparación y Planeación

2.2. Definición de Reglas BásicasDefinición de Reglas Básicas3.3. Aclaración y Justificación Aclaración y Justificación

4.4. Negociación y Solución de ProblemasNegociación y Solución de Problemas5.5. Conclusión e ImplantaciónConclusión e Implantación

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PLANEACIÓN YPLANEACIÓN YPREPARACIÓNPREPARACIÓN

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Preparación y PlaneaciónPreparación y Planeaciónde la Negociaciónde la Negociación

¿  Cuál es la naturaleza del conflicto?¿  Cuál es la naturaleza del conflicto?

¿  Cuáles son los antecedentes que¿  Cuáles son los antecedentes que

desembocaron en esta negociación?desembocaron en esta negociación?

¿Quiénes están involucrados y cuál es la¿Quiénes están involucrados y cuál es la

impresión que se tiene del conflicto?impresión que se tiene del conflicto?

¿Qué se quiere obtener de la negociación?¿Qué se quiere obtener de la negociación?

¿  Cuáles son las metas?¿  Cuáles son las metas?

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La PreparaciónLa Preparación

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MISMO

CONCEPTO

MISMO

CONCEPTO

 MAAN, MAPAN, O ZOPA MAAN, MAPAN, O ZOPA

M AANM AAN: MMejor A Alternativa de A AcuerdoNNegociado.

M APANM APAN: MMejor A Alternativa PPara un A Acuerdo NNegociado.

ZOPAZOPA: ZZona de POPOsible A Acuerdo.

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 MAAN, MAPAN o ZOPA MAAN, MAPAN o ZOPA

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Planeación y PreparaciónPlaneación y Preparación

 Aprende todo lo que puedas de la otraparte.

Define claramente tu postura inicial.

Establece tus mínimos y máximos, paraalcanzar a definir rápidamente la ZOPA.

Define los roles de cada miembro del

equipo de negociación. Identifica las condiciones culturales del

proceso de negociación.

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DEFINICIÓN DEDEFINICIÓN DEREGLAS BÁSICASREGLAS BÁSICAS

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Definición de Reglas BásicasDefinición de Reglas Básicas

¿Quiénes van a negociar?

¿  Dónde se llevará a cabo la negociación?

¿Qué plazos se fijarán?

¿   A qué temas se limitará la negociación?

¿Habrá un procedimiento para destrabar laspláticas si se estancan?

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Definición de Reglas BásicasDefinición de Reglas Básicas

En esta etapa, ambas partes intercambian

sus propuestas y demandas iniciales.

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 ACLARACIÓN Y ACLARACIÓN YJUSTIFICACIÓNJUSTIFICACIÓN

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 Aclaración y Justificación Aclaración y Justificación

 ACLARACIÓN YJUSTIFICACIÓN

EXPLICAREXPLICAR

 AMPLIAR AMPLIAR

DOCUMENTARDOCUMENTAR

REFORZAR

En esta etapa, nonecesariamente se tendráalguna confrontación, sinoque es una oportunidadpara:

Informarse y aprender unodel otro sobre los asuntosque se están negociando.

Porqué son importantesestos asuntos.

Cómo llegó cada uno a susdemandas iniciales

Se puede presentar documentación de soporte de demandas.

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NEGOCIACIÓN YNEGOCIACIÓN YRESOLUCIÓN DERESOLUCIÓN DEPROBLEMASPROBLEMAS

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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓNNEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓNDE PROBLEMASDE PROBLEMAS

Esta es la etapa central del proceso, pueses donde las partes comienzan a ejercerpresión, dar concesiones, ampliar

demandas, y plantear posibles acuerdos.

La esencia del proceso de negociación es

el toma y daca real, al discutir a fondoun acuerdo.

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CONCLUSIÓN ECONCLUSIÓN EIMPLANTACIÓNIMPLANTACIÓN

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CONCLUSIÓN ECONCLUSIÓN EIMPLANTACIÓNIMPLANTACIÓN

La última fase del proceso de negociación,consiste en formalizar el acuerdoalcanzado.

Es cuando se desarrollan losprocedimientos que sean necesarios paraponerlo en vigor y darle el seguimiento

adecuado. Es aquí donde se firman los acuerdos,contratos, convenios, y o condiciones yaacordadas.

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MUCHASMUCHASGRACIASGRACIAS