Necesidades y Motivación del consumidor.

Universidad de PanamáCentro Regional de Coclé

Facultad de AdministraciónLicenciatura en Administración

de Recursos Humanos

Mercadotecnia

IntegrantesBethancourt, AlexanderFrankson, TainaHerrera, JiselaMeneses, LorenaMeneses, SegundaPérez, DaniselRuiz, Breldys

Asesor: Ana María Quirós

Verano 2013

MOTIVACIÓN

CARENCIAS NO

SATISFACCIÓN

Tensión Impulso ComportamientoMETAS

SATISFACCIÓN

Aprendizaje

ProcesosCognitivos

Reducción Tensión

Necesidades, Metas y Objetivos

Necesidades(Innatas/Adquiridas)

Primarias y Secundarias(respuesta al medio ambiente, bilógicas y psicológicas).

Metas(Genéricas / especificas)

resultados buscados con posterioridad al comportamiento motivado.

ObjetivosMetas/ satisfacción

Dependen de experiencias capacidad física, normas y valores así como la accesibilidad.

Interdependencia

• Coexistencia de necesidades y objetivos .

• Metas u objetivos son prioridad.

• El comportamientos satisface necesidades corpóreas.

Psicológicos:(involuntarios enlazados

a los corporales)

Emocionales: (emociones orientan

metas)

Cognitivos: (estímulo del medio

ambiente)

Ambientales: (externos motivados,

grupos de referencia y publicidad)

Factores influyentes

DiversidadEscuela

Conductista

La motivación es mecánica, el comportamiento es una respuesta la estimulo.

Escuela Cognoscitiva

El comportamiento está dirigido al logro de metas, necesidades y experiencias.

ExtrínsecaExterior, ofrece

recompensa

Motivo No aprendido

Motivo aprendido

IntrínsecaSurge

dentro del individuo

Motivo Combinado

Pirámide de Maslow

Motivación

Negativa

• Fuerza impulsora que nos aleje de algún objeto o condición. (los negativos como temores o aversiones)

Positiva • fuerza impulsora

hacia un objeto o condición. (impulsos positivos como necesidad, carencias o

deseos)

Racionales vs Emocionales

Racionalidad: seleccionar metas con criterios objetivos.

Emocionales: selección de metas con criterios personales o subjetivos.

Motivos

Naturaleza

Necesidades y Objetivos

• Crecen y cambian de acuerdo con el estado físico y el medio ambiente, interacciones y conocimientos.

• Nunca dejan de intentar alcanzarlos o

desarrollar nuevos.

Naturaleza

• Nunca son por completo satisfechas.• Cuando se satisface una, surge una de mayor

orden.• (Metas )Deben ser reales y legibles.• Útiles en mercadotecnia.

Necesidades y Metas

El fracaso y El éxito

Aspiración

Alcanzar objetivos. Objetivos y metas altos. Mas confianza.

Baja aspiración No logran objetivos. Es difícil adquirir nuevos.

Influencia la naturaleza y el comportamiento

El fracaso y El éxito

Reemplaza otra. Surge al no poder alcanzar la inicial.

Metas sustitutas

Frustración

Por la inhabilidad de alcanzar una meta.

Luego de la frustración, surge en un intento de proteger su autoestima.

Agresión

Racionalización

Justifica la imposibilidad de alcanzar metas.

El fracaso y El éxito

Comportamiento infantil e inmaduro que justifica frustración.

Regresión

Retiro

Es una salida a la frustración.

Justifica fracaso e inhabilidades.

Proyección

Autismo

Pensamiento dominado por necesidades y emociones

El fracaso y El éxito

Utilización de situaciones relevantes que resuelven frustración.

Identificación

Represión

Reprime la necesidad no satisfecha.

Evaluación en la jerarquía de necesidades

Herramienta útil para entender las motivaciones del consumidor.

Proporciona un marco de referencia para desarrollar atractivos publicitarios apropiados para sus productos

Aplicaciones de la jerarquía de necesidades en cuanto a:

•dirigidos a uno o más niveles de necesidad.

Segmentación:

•percepción del producto por el consumidor.

Posicionamiento:

•atractivo por producto en cada nivel de necesidad.

Versatilidad:

Un trío de necesidades

poder

afiliación

logro

Deseo de un individuo por controlar su medio

Influenciado por el deseo de aceptación

Relacionados con la necesidades egoísta y autorrealización

TÉCNICAS PROYECTIVAS

Asociación de palabras

Complementación de oraciones

La técnica de la tercera persona

Prueba de percepción

TIPOS

INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

METODOLOGÍA Y ANÁLISIS

Utiliza métodos de psicología

Los análisis de investigación

indican:

Tales como:

Entrevista no directa

Técnicas proyectivas

Nuevas formas de presentar

productos

Desarrollo

Popularizada por: Dr. Ernest Dichter

Adopto técnicas psicoanalistas

Inconvenientes

Las pruebas proyectivas y entrevistas

Eran subjetivos.

Las técnicas

Eranclínicas

INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL HOY EN DÍA

• Desarrollo de nuevas ideas cualitativas

• Saber mas del consumidor

• Proporcionar a mercadólogos claves básicas