Presentación

“Sé que la mitad de mi presupuesto de publicidad se está malgastando; sin embargo, no se cual mitad.”Autor: John WanamakerCreador de los actuales almacenes Macy´s

Presentación

“Un buen marketing no vende un mal producto.”

Marketing Educativo

¿Por qué debemos hacer marketing?

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Fuente: INEÍndice de Natalidad

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1998

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2007

2008

2009

2010

Nacimientos

Nacimientos

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Fuente: INE

Nº Matriculados ESO 2001/2011

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-Características del servicio educativo:-El objeto es un servicio.-Un servicio de confianza.-”El producto, se hace cada día”.- Implica a toda la Institución.-El prescriptor y el “Cliente/alumno” no son la misma persona.-Es intangible-Se realiza con el cliente- Limitaciones legales

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¿Qué es el Marketing y para que sirve?

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El Objetivo del Marketing es identificar y satisfacer necesidades humanas de forma rentable”.Philip Kotler.

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El marketing es un método de trabajo que nos permite identificar y realizar de forma ordenada los procesos de negocio que nos llevarán a satisfacer al cliente

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“El Marketing es algo demasiado importante para dejar que lo haga solo el departamento de Marketing”

David PackardCofundador de HP

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El marketing debe implicar a toda la organización, desde el Director General al conserje, pasando por los profesores, administración, RRHH, Finanzas, limpieza, etc.

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El Director de MarketingPerfil:Experiencia: Al menos 3 añosFormación: ADE y/o Posgrado en escuela de negocios (MBA o MDM)Experiencia en el sector educativo

“El marketing es algo tan importante y dificil que no se le debe dejar hacerlo solo al departamento de marketing”

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Marketing VS Publicidad: Diferencias

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*Marketing estratégicoInvestigación de MercadoAnálisis de necesidadesSegmentación del mercadoAnálisis de competitividad (ventaja comp.Elección de estrategia

*Marketing OperativoPlan de MarketingImplementación Marketing Mix 4PPresupuesto de MarketingPuesta en marcha y control

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*Marketing estratégicoInvestigación de Mercado

*Cualitativa: Dinámica de grupo/preguntas abiertas/resultado opiniones*Cuantitativa: encuesta/preguntas cerradas/resultado estadísticas

Convertir datos en información.

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*Marketing estratégico Segmentación del mercadoAverigüe cual es el segmento de mercado al que quiere dirigirse o en el que su Institución puede ser la mejor (Edades, niveles económicos, tipo de formación etc...

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*Marketing estratégicoAnálisisMatrices DAFO, BCG, GE, SODA MECAHerramientas que nos permiten analizar situaciones de una forma mas metódica organizada y objetiva

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Análisis

Matrices : DAFO, SWOT…FORTALEZAS

AMENAZASDEBILIDADES

OPORTUNIDADES

-Marca-Instalaciones-Recursos financieros

-Tamaño y medios-Profesorado mayor o no adecuado-Poca notoriedad de marca

-Desarrollo de nuevos focos de población-Cambios legislativos

-Nueva competencia-Envejecimiento de la población del área

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Análisis: BCG (Boston Consulting Group)

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Estrategias a seguir en función del resultado del análisis liderazgo en costesBásicas diferenciación especialista

penetraciónDe crecimiento desarrollo de mercado desarrollo de producto diferenciación

de líderEstrategias competitivas de retador de seguidor de especialista

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El Plan de Marketing:Ser breve y consecuente.Fijar objetivos de matrícula(Cuota mercado).Previsión de la estrategia de mis competidores.Medios que vamos a utilizar para conseguir los objetivos fijados. (Marketing MIX)Plazos para lograr objetivos.Presupuesto (Objetivos vs inversión)En sintonía con el Bussiness Plan del colegio.

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BUSINESS PLAN

Plan Financiero

Plan RRHH

Plan Marketing

Bussiness Plan

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LA CADENA DE VALOR DEL SERVICIO EDUCATIVO

Captación Formación MarketingExtraescolares

Mckinsey

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LAS 4 P DEL MARKETING (P. Kotler)

-PRODUCTO-PRECIO-POSICIONAMIENTO-PROMOCIÓN

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PRODUCTO:-Innovar-¿Qué es la calidad?-Calidad Percibida VS Calidad buscada.-Cliente satisfecho = Apóstol-Cliente insatisfecho= Problema

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Innovación no imitación: Si no puedes ser el lider de tu categoría invéntate una nueva.(Al Ries)

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Grafica de los círculos de satisfacción del cliente (Calidad Esperada/Calidad Percibida)

Calidad de enseñanza

Buenas Instalaciones

SORPRESA VS STC

Trato Excellente/Diferenciación

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Entrega de automóvil en tiempo y forma

Entrega con depósito lleno

SATISFACCIÓN TOTAL CLIENTESTC

Regalo de flores, bombones y llavero = Engagement

EJEMPLO LEXUSCalidad esperada

Supera expectativas

STC

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CLIENTE SATISFECHO= APÓSTOL

“El boca a boca es la manera mas eficaz de conseguir nuevas matrículas”

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¿Qué hace un cliente insatisfecho?

Clientes que emprenden acciones

Clientes que no emprenden acciones

Acción pública

Acción privada

*Quejas en medios de comunicación*Acciones legales*Reembolso*Queja ante gremio

*Dejar de comprar•Cambio colegio•Difunden la insatisfacción y advierten a su entorno

Se va a la competencia

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FIDELIZACIÓN

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PRECIO-Elasticidad de la demanda-No entrar en guerras de precio-Ayuda a posicionar la Marca

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POSICIONAMIENTO y NOTORIEDAD¿Qué son?-Buscar posicionamientos emocionales mejor que racionales (Coca Cola)-Si no puedes ser el primero en tu categoría invéntate una nueva (Al Ries)-El “Top of mind” concepto de notoriedad

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PROMOCIÓN:ATL: TV. Radio, Prensa.BTL: Eventos, Marketing directo, Marketing digital, Marketing Relacional, Publicidad exterior Comunicación, Merchandising etc…

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Publicidad:-Los mensajes deben se consecuentes con los objetivos buscados en el Plan de Marketing.-Cada soporte actúa de forma distinta-Para hacer Marca: TV, Radio, Prensa)-Para vender : Ferias, eventos etc…-”NO” a los anuncios informativos o a los anuncios folleto.-No hablar de las características del producto si no de sus beneficios.-La USP, todavía está vigente

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Publicidad:Regla de oro

-Atención al cliente

-Interés

-Deseo

-Acción

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Snap Yale University

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Publicidad:Los OT´S , Los GRP´s y la CoberturaOportunities to see: Oportunidades de ver Tu anuncio = FrecuenciaGRP´s = Presión = Frecuencia X Cobertura.Cobertura = % de tu target al que alcanzará la campaña.

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Publicidad: Decisión crítica.

La selección de la Agencia.-Experiencia y conocimiento del sector.-Tener un estilo afín al anunciante.-Tener un tamaño adecuado al anunciante.

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Comunicación-Mantener relación con las redacciones de los medios de comunicación.-Enviar periódicamente noticias de nuestra Institución que nos ayuden a posicionar la marca.-Si incluimos publicidad, negociar presencia informativa.-Las noticias deben estar totalmente elaboradas.

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¿A quién debo dirigir mi marketing o mi comunicación?

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REDES SOCIALES

Val

or p

erci

bido

La adopción temprana de una estrategia adecuada y la gestión profesional de todas las facetas del proyecto de marketing social evitará el “bache de la desilusión”.

Conocimiento del negocio digital

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REDES SOCIALES

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Estategia Digital:-El objetivo principal de los Social media es generar tráfico hacia nuestra página web.-También se puede hacer hacia una Landing Page, para tomar los datos del usuario y hacer posteriores acciones de marketing permission.

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Ventajas del Marketing Digital.

-Fácilmente medible-Información en tiempo real del perfil de nuestro usuario.-Fácilmente segmentable-Es publicidad “inteligente”. Sólo pago por quien me ve.

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10 consejos para mejorar la matrícula-Solo emplear profesionales y formarlos en habilidades de ventas-El Marketing lo hace toda la Institución.-Un cliente satisfecho “apóstol”, atrae a nuevos clientes. Uno insatisfecho puede ahuyentar a entre 11 y 15.-Siempre tome los datos de quien llama o visita su colegio.-Hágase visible diferenciándose con sus campañas de publicidad y en su oferta. Si no, no destacará en la foto. Innove para sorprender-Sea consecuente entre lo que anuncia y lo que realmente ofrece.-Utilice a sus alumnos y padres para conocer sus defectos y mejorar (SIM)- Haga Marketing, no solo publicidad-Ofrezca una experiencia en su centro.- Busque el engagement con alumnos y prescriptores.

Datos de contacto

SchoolMarket. S.L.c/ Recoletos, 19

28001 MadridTeléfono: 91 426 08 69

Fax: 91 426 22 52WWW.SCHOOLMARKET.ES

“Dejar de hacer publicidad en épocas de crisis es como parar el reloj para ahorrar tiempo”

MUCHAS GRACIAS