Post on 01-Feb-2016
Estrategia ComercialEstrategia Comercial
Gestión de Proyectos Comerciales
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
Guillermo MonteroIngeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla
@gmonterofv gmontero@proinca.com
Blog: www.ideassencillas.comBlog: www.ideassencillas.com
Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.
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- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca
¿Quién es este personaje?
© 1999 Warner Bross. All Rights Reserved.
Estrategia Comercial
¿una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood
“Si no sabes dónde vas, ningún camino te llevara allí”
“Si siempre hacemos lo mismo, siempre llegaremos al mismo
sitio”
Foto: Exploring South America by Stuck in CustomsFoto: Exploring South America by Stuck in Customs
¿Cómo os imagináis avuestra empresa dentro 2 años?
… y dentro de 5? o de 10?
Modelo3 pasospara la
definición de la estrategia
Foto: Stupid Cupids by simpologistFoto: Stupid Cupids by simpologist
¿Cuál es la situación de mi sector de aquí a final de año?
Foto: Grampians, Australia by Marcus HanssonFoto: Grampians, Australia by Marcus Hansson
¿Cómo posiciono ami empresa en esa situación?
Foto by *dave*
¿Qué medidas urgentes puedo abordar?
Foto: Boom !!! by Rossco
¡Prioriza!
“Quién mucho abarca, poco aprieta”Refrán españolRefrán español
Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.PeinadoFoto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado
Identifica objetivos
Archery by JerroldArchery by Jerrold
¡Hay que estar siempre alerta!
Foto: The Explorer by Knokton
Inteligencia Competitiva
Recopilar y utilizar la información sobre los productos, clientes y los competidores
Foto: thinking by baboon
Definición del Modelo de Negocio
El lienzo del modelo de negocio
“Un modelo de negocio describe las bases sobre las
que la empresa crea, proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder
Bloquesdel modelo9
Segmento de clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quienes son nuestros clientes más importantes?
Propuesta de valor
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Qué problema estamos
ayudando a resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008Foto: old man grumbling ... by * hiro008
¿Qué paquete de productos o
servicios estamos ofreciendo?
Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios
Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Canales?… canales de distribución y de comunicación
Foto: 東山三条 by colodio
¿Cómo llegamos a nuestros clientes?
¿A través de qué canales
quieren nuestros
clientes ser alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood
¿Cuáles funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach
¿Cuáles son más rentables?
Foto: Twenties on White by Darren Hester
Relaciones con los clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Qué relaciones ¿Qué relaciones tenemos con tenemos con nuestros clientes?nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk
¿Qué tipo de relación esperan que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen
¿Cuánto nos cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
Fuentes de ingresos
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Por cuál valor nuestros
clientes están dispuestos a
pagar?
¿Por qué se paga actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa
¿Cómo están pagando?
Foto: Fotero
¿Cómo prefieren
pagar?
Recursos clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Actividades clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Propuesta de valorCanales
Relaciones con clientesFuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergioFoto: The Winning Goal by brtsergio
¿Qué actividades clave se requieren?
Asociaciones clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Quiénes son nuestros “socios” clave?
Foto: Mother and son by n0nick
¿Qué actividades
realizan nuestros “socios” clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
Foto: Relay by matsugoroFoto: Relay by matsugoro
¿Qué recursos clave les compramos?
Foto: Catapulta Estival by Juan NoséFoto: Catapulta Estival by Juan Nosé
Estructura de costes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro
Foto by pnoid00
¿Cuáles recursos clave son los más costosos?
Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan
¿Cuáles actividades clave
son las más costosas?
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
Segmentos de clientes
Flujos de ingresos
Relaciones con el cliente
Canales Estructura de costes
Propuesta de valorActividades clave
Recursos clave
Asociaciones clave
2
1
3
4
56
7
8
9
Aplicación del modelo a un
ejemplo concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.
Estrategia Comercial
Algunos ejemplos de buenas prácticas
Foto: No personal lends today! by Pulpolux !!!
Mejora de la oferta de valor
del producto
Foto: Oops by Thuth Went Trendy
Ecuación de Valor por Esfuerzo
EVE =Valor Percibido
Precio + Incomodidades + Inseguridades
Simplificación del producto
Foto: That was easy by Jason Gulledge
Búsqueda de nuevos canales de distribución
Foto: el buscador de Ignacio Conejo
Fidelización de los clientes
importantes
“Follow the leader”
Facilidades de pago
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir
Usar medios de comunicación alternativos y de bajo coste
Foto: my dad is very political by emdot
Usar el stock inmobilizado y los tiempos muertos
Foto: Brave by Mark Lewis
Renegocie con los
proveedores
Foto: La dura vida del campo by Alfonso Benayas
Fidelizar a los clientes
Foto: Big Eats by adeb ndⓞ
Clientes buenos, malos y feos
Foto: Foto: 東山三条 東山三条 by colodioby colodio
¿Cuánto ingresa un
cliente en su vida útil?
Foto: Eternal Clock by Robber van der SteegFoto: Eternal Clock by Robber van der Steeg
Valor de un Cliente
Valor de cliente
Ventasanuales
Vida delcliente= x
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
¡Muchas gracias por su atención!
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