Post on 19-Jul-2015
CAPACITACIÓN EMPRENDEDORES
TURISMO
Provincia Arauco
Organiza:
Apoyado por:
Modelos de Negocio y
Formulación de Proyectos
www.brujula.es
© 2013 Brújula Tecnologías de la Información S.A.
Edificio U – ParcBit. Ctra. Palma-Valldemossa Km. 7,4 – 07121 Palma de Mallorca
Tel. 971 433 909 / Fax 971 433 910
facebook.com/brujula.es @brujula_talk
• Magister © en Innovación Aplicada, UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CHILE
• Administrador de Empresas Turísticas, INACAP
• Bachiller en Ciencias Sociales, UGM
• Diplomado en Inteligencia Competitiva y Gestión de la Innovación, UFRO
• Diplomado en Comercio Exterior, PROCHILE
• Socio y director de empresas en sectores de TICs, Agro, E-commerce y Consultoría (Sonusland Ltda,
Sonusland S.p.A., Sonusland Inc, Valleverde Ltda, Ekun, Alpha Consulting).
• 7 Años de experiencia en capacitaciones para empresarios y en docencia universitaria, más de 3.000
horas de capacitación ejecutadas.
• 7 Años de experiencia en consultoría, experto en financiamiento público, más de 500 empresas
atendidas, sobre 2.000.000.000 adjudicados.
Antecedentes Marcos Vera M.
Un modelo de negocio es una representación simplificada de cómo una empresa obtiene su beneficio operacional
(ingresos menos gastos)
Describe cómo interactúan los distintos elementos en una empresa y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
Utilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el Modelo de Negocio
Bloques de construcción
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y cambiar los modelos de negocios
Bloques de construcción
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
24
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para
la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el cliente y
quien consume, el consumidor”
¿Qué es un cliente?
A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona
Fuente: Análisis Innspiral
Todos los clientes son diferentes
Ejecutivas
Tercera edad
Pokemonas
Jóvenes y deportistas
¿Existe alguna relación entre los diferentes segmentos analizados anteriormente?
Clientes target
30
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Factores de segmentación
Clientes target
Fuente: Análisis Innspiral 31
• Mercado total
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos
32
¿Quiénes son nuestros clientes target?
33
Criterios de decisión de compraDescripción (características, cantidad, costumbres, etc.)
Problemas y necesidades Atributos que más valora
Nombre del segmento:
El concepto de negocio debe estar en una sola ideaun tema”“
Tematizar la Experiencia
¿CÓMO HACERLO MEMORABLE?
El nombre de un parque temático o un restaurante temático, ya da luces claras de lo que se puede esperar quién entre allí. Sus propietarios dieron el primer paso decisivo para teatralizar una experiencia cuando vislumbraron un “tema” bien definido.
“La experiencia de la compra”…
Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Además de la claridad, el tema exige pensar el “guión” de una historia. Los clientes pasan a ser invitados. La historia debe ser atractiva e invitar a participar.
El tema debe alterar el sentido de la realidad:su percepción del entorno, la imagen que
tiene de sí mismo, o su ubicación en el tiempo
Bodas Medievales en Las Vegas o de cuentos de hadas en Disney
Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Éstas listas no son rígidas, ya que la teatralización de una experiencia dependerá
del contexto sociocultural de cada país, como también de los factores de moda y estilo que
imperen en el momento.
Santa Cruz, Viña, Hotel, Teleférico, Spa, Tren del Vino.
Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Huilo Huilo, bosque encantado.
Tours aventura, canopy, ski y trekking en glaciares, spa
Tematizar la Experiencia
EL TEMA, EJE DE LAS IMPRESIONES
Ushuaia, fin del mundo.
Museo del fin del Mundo, Bienal del Fin del Mundo, Tren del Fin del Mundo, Centro de Ski más austral del mundo, Golf
Club más austral del mundo
Tematizar la Experiencia
CREANDO RECUERDOS
Vender souvenirs asociados con una experiencia es una manera de prolongarla.
Personalizar souvenirs en determinados elementos que forman parte intrínseca de la
experiencia, y si se puede, regalar los souvenirs en vez de venderlos.
Hotel Stratosphere en Las Vegas - Videos
42
PrecioOfrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes
sensibles al precio
Propuesta de Valor
Aerolíneas Low Cost
Nano, el auto de Tata
43
NovedadPV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los
clientes no tenían identificadas explícitamente
Propuesta de Valor
Cirque du Soleil
Apple
44
DesempeñoGarantizar desempeño superior a los productos de los
competidores
Propuesta de Valor
CAT – built to last
Duracell
45
Fuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral
Harley Davidson no vende simplemente motos a sus
clientes, vende un estilo de vida
Atributos de la propuesta de valor: joven, rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distinto
Propuesta de Valor
El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre los beneficios entregados y los costos asociados al consumo
46
Intangible
Tangible
Valor Percibido
47
¿Cuál es tu propuesta de valor?
48
Atributo 1
Atributo 2
Atributo 3
Atributo 4
Atributo 5
Atributo 6
Propuesta de valor
Productos y/o serviciosPrincipales atributos
Las tendencias dominantes en los
mercados actualmente son:
• Crecimiento sostenido de la demanda• Demandas individuales: Turismo de microsegmentos• Varios viajes por año• Diversificación temática de la oferta - Viajes más a la medida del turista (programas taylor-made)• Intensificación de la competencia entre destinos –City Marketing y DMO
Las tendencias dominantes en los
consumidores actualmente son:
• Buscan algo único• Buscan espacios no degradados• Buscan vivir y participar • Buscan autenticidad: realidad v/s apariencia (tematización)
TRAVEL 1.0 TRAVEL 2.0
Hay que adaptarse al nuevo viajero 2.0
Contenido de Aerolíneas
Opciones de Tickets
Opciones de Entretención
Blogs / Chats de Viajero
Revisiones de Viajeros
Videos del Hotel
Contenidos del Hotel
Contenidos del Rent-a-car
Recursos Aislados
“
Books leisure trips online
Works an alternate schedule
Likes to fit in a golf game
Wants to explore a new
city
Has a MySpace page
Hay que adaptarse al nuevo viajero 2.0
Cotiza y Reserva
Entretención Online
Tiene Agendas
Alternativas
Busca Experiencias Vivenciales
Conectado a Redes
Sociales
Internet y su Celular son su
Principales Herramientas
“
Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes target
Propuesta de Valor
Precio
Novedad
Accesibilidad
Conveniencia
Marca / Status
Reducción de riesgo
Reducción de costos
Design
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
Canales de distribución
Canales de comunicación
Permiten la comunicación de la propuesta de valor al
segmento de clientes definido
Permiten entregar la Propuesta de valor a los
clientes target identificados
“
Fuente: IGT
Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones de
configuración de sus canales de comunicación y distribución“
Social Network Sites
Social Content
Social Bookmarks
Wikis
Virtual Realities
RSS Feeds
PodcastsSocial Applications
Mash Ups
Mobile Web; Internet Telephony
Blogs de Turismo
Sitios de Evaluaciones y RecomendacionesAplicaciones en Internet
Sitios de Contenidos Generados por Usuarios
Visite Puerto Williams en Youtube.
Redes Sociales
80
¿Mediante qué canales llegaremos a nuestros
clientes?
Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para distintos segmentos de clientes
•Tipos de relacionamiento más comunes
Fuente: Alex Osterwalder
Asistencia personalAsistencia personal
dedicada Self-service
Comunidades(Colaboración)
82
Co-creación(Alianza Estratégica)
Relacionamiento
Asistencia Remota
Comprador(Transaccional)
Personalización
Cercanía / Integración- +
- +
Blogs, Podcats y AudioTours
DMOs - Destination Management OrganizationOrganizadores de Destino
DMOs - Destination Management OrganizationOrganizadores de Destino
Pasamos de un destino “generalista” a un destinonuevo (sin fronteras), especializado y temático, de calidad y sustentable
94
¿Cómo nos relacionaremos con nuestros clientes?
96
Para usted, se lo doy
gratis
97
¿Cuáles serán nuestras fuentes de ingreso?
99
Yo te llevo el encargo, igual tengo que ir
Los emprendedores deben combinar y articular recursos que permiten generar nuevas capacidades
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad
Recurso 3
Recurso 1 Recurso 2
Recursos Capacidades
Recurso 4
La combinación única de varios
recursos permite el surgimiento de
capacidades, las que
generan ventajas competitivas
“Los recursos por si solos no generan ventajas competitivas”
Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
Capacidades
100
• Definición de capacidad
101
¿En cuáles de nuestras capacidades nos
basaremos?
103
Regateando en masa
Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes tipos de actividades
•Principales tipos de actividades
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Productivas
Resolución de problemas
(conocimiento)
Relacionadas con plataformas
1
2
3
Actividades relacionadas con diseño, producción y distribución de productos,
normalmente en grandes cantidades
Actividades enfocadas en analizar un problema específico y ofrecer
soluciones únicas a las necesidades del cliente
Actividades relacionadas con gestión de plataformas, como eBay, Visa o
Groupon… (intermediación)
Manufactura y logística
Consultoría, Actividades de gestión del conocimiento, entrenamiento continuo,
R&D
Actividades de negociación, desarrollo, mantenimiento
y promoción de plataformas
Ejemplos
Modelo de operación
104
105
En el Reino Unido las ventas de
vehículos han disminuido y cada vez
es más caro comprar y mantener
un automóvil
Esta iniciativa ha tenido un
crecimiento veloz: pasando de 30
a 1.000 autos en solamente 1 año,
operando en 6 ciudades de
Inglaterra y Escocia
Whipcar nace en el Reino Unido y
consiste en una plataforma virtual
P2P donde cualquier persona puede
arrendar su vehículo
Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com;FastCompany.com; Wordpress
106
¿Cuáles son las actividades clave que deberemos realizar?
Red de Valor
Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que participan de formas distintas en su cadena de valor
Tipos de relación con la Red de Valor
Relaciones transaccionales proveedor-comprador
Colaboración entre empresas
Alianzas estratégicas (co-creación)
Creación de Valor- +
109
¿Qué capacidades de terceros actores podemos
articular?
Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar las siguientes
•Características de los costos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Costos fijos
Costos variables
Economías de escala
1
2
3
Costos que deben ser suportados por la empresa sin que tengan relación directa
con el volumen de ventas
Costos que varían con el volumen de ventas
Reducción de costos unitarios por incremento de volumen producido o
comprado
Renta de inmuebles; salarios de personal de
planta
Outsourcing de logística; insumos;
costos de despacho
(Rentabilización de los costos fijos)
Ejemplos
111
Economías de alcance
4 Reducción de costos por compartir operaciones y recursos para distintos
fines
Holding con áreas de soporte compartidas (Marketing, finanzas, compras, RRHH, etc.)
Estructura de costos
112
La desregularización de los años 90
permitió que las aerolíneas pudieran
escoger sus tarifas libremente
Un 20% de los ingresos son
generados por servicios adicionales.
Ryanair es reconocida con el líder del
segmento en Europa y ha
transportado a más de 73 millones de pasajeros
RyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficiencia
operacional y reducciones de
costos ofreciendo pasajes a muy bajo
precio
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review
113
¿Cuáles serán nuestras inversiones iniciales y costos de operación?
TALLER
• Desarrolle su Modelo de Negocio utilizando la metodología de CANVAS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio