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1© Global Market Consulting 2009
Business
10Enfoque para mejorar la eficacia de las redes comerciales
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• Guerra de precios permanente
• Promociones convertidas en un factor de higiene
• Pérdida de “rigor” del concepto precio
• Excesivo número• Disminución de la
importancia de la marca• Pérdida de
diferenciación
• Clientes poco fieles.• Exigentes.• Insatisfechos y poco
afines a la marca.• Abuso del Cliente
• Saturación de Mensajes.• Promoción convertida en
factor de Higiene.• Poco éxito de la
comunicación. • Nuevas “Misiones” para el punto de venta.
• Nuevos Canales de Distribución.
• Se trivializan los factores de diferenciación.
• Dificultad para aportar valor añadido
• Nuevas Generaciones (“Tech”)• El Cliente cada vez va menos a
la oficina• Espectaculares avances en el
tratamiento de la información• Ley de protección de datos
El Agotamiento del Marketing Mix tradicional
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Los Desafíos
Probablemente estamos hablando de …
MARKETING
COMERCIAL
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Situar a los clientes en el punto de mira y alinear el funcionamiento de la red comercial pensando en ellos
Los Desafíos
Probablemente estamos hablando de …
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SIS
TEM
AS
MA
RK
ETIN
G
RR.HH.
DIR. COMERCIAL
DISCURSO YDISCURSO YARGUMENTARIOSARGUMENTARIOS
• Enfoque comercial• Organización
• Segmentación• Campañas
• Info de Clientes (BD)• Herramientas de apoyo
• Incentivación• Desarrollo equipo
Business 10
10 áreas de actuación
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SISTEM
AS
MARKET
ING
RR.HH.
DIR. COMERCIAL
DISCURSO YARGUMENTARIOS
TIER1 TIER2
TIER3 TIER4
Una organización orientada al cliente dispone de los diálogos y argumentarios adecuados para gestionar las distintas situaciones de relación con clientes
Cada puesto y empleado de la red conoce perfectamente su papel en la relación con el cliente y tiene definidos los procedimientos de actuación
Los objetivos establecidos son acordes a la situación y entorno de la empresa y está perfectamente definido la forma de alcanzarlos y seguirlos
Las distintas áreas proporcionan el soporte y la información necesarias para llevar a cabo la actividad comercial de la forma mas eficiente
Business 10
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Esquema de proyecto
SISTEM
AS
MARKET
ING
RR.HH.
DIR. COMERCIAL
DISCURSO YARGUMENTARIOS
SISTEM
AS
MARKET
ING
RR.HH.
DIR. COMERCIAL
DISCURSO YARGUMENTARIOS
SISTEM
AS
MARKETIN
G
RR.HH.
DIR. COMERCIAL
DISCURSO YARGUMENTARIOS
SISTEM
AS
MARKET
ING
RR.HH.
DIR. COMERCIAL
DISCURSO YARGUMENTARIOS
Fase 0
Diagnósticoinicial
El enfoque de proyecto propuesto no es un enfoque monolítico de construcción de un Modelo de actuación comercial, sino un enfoque modular y gradual que permita ir reconduciendo la actuación comercial (objetivos concretos) en función de las prioridades detectadas.
Identificación de proyectos concretos
Proyecto 1Objetivo:
Áreas de trabajo:
Proyecto 2Objetivo:
Áreas de trabajo:
Proyecto 3Objetivo:
Áreas de trabajo:
Proyecto nObjetivo:
Áreas de trabajo:
Tres pasos:• Análisis
1. Objetivos. Objetivos de negocio y directrices estratégicas
2. Interno. OrganizaciónProcesosPersonasSistemas
3. Externo. Entorno (coyuntura)ClientesProductosCompetencia
• Diagnóstico Resultados y conclusiones obtenidas del análisis realizado
• Definición de prioridades Identificación y priorización de situaciones críticas de negocio sobre las que actuar
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Esquema de proyecto
Definición del modelo 10
Diálogos y argumentarios
Roles y protocolos de actuación con clientes
Sistemática de gestión
Herramientas de apoyo
VALIDAC. VALIDAC. VALIDAC. VALIDAC.
Coaching yseguimiento
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Enfoque de actuación
Un enfoque adaptable a …
Oficina
10Tienda
10Red 10
Oficinas bancarias Tiendas comerciales Redes de campo
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