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APERTURA DE NEGOCIOS
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Sesión No. 3
Nombre: Plan de operación. Segunda parte.
Objetivo de la sesión: Al final de la sesión, los estudiantes tendrán conocimiento sobre el proceso interno y la logística exterior o de salida.
Contextualización
En la sesión anterior viste la definición de la cadena de valor de una empresa.
Pudiste observar cómo la logística de entrada es la puerta que permite el ingreso
de materiales necesarios para la transformación de éstos en bienes y servicios.
Ahora toca el turno al proceso de transformación, la venta y la logística exterior o de salida. Al pasar por estos eslabones, el producto gana valor desde
la concepción de contar solamente con inventario disponibles hasta la entrega a
cliente del producto final ya vendido, el cual puede ser un bien o un servicio.
Se debe recordar que tanto bienes como servicios forman parte de los productos.
¿Cuáles son los fundamentos y técnicas del proceso interno o de transformación?
¿Cuáles son los fundamentos y técnicas de la logística exterior o de salida?
http://cuentame.inegi.org.mx/economia/secund
ario/manufacturera/default.aspx?tema=E
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Introducción al Tema La producción o transformación de bienes y servicios implica el conocimiento
técnico del producto en cuestión. En la actualidad, ese conocimiento implica la
necesidad de ser innovadores, eficientes y enfocados a cliente final. Esto tal
vez porque la competencia es mayor en todos los órdenes. Tal vez porque los
mercados son más educados.
Se requiere hacer más con menos, dirán algunos. Hacer lo que se tiene que
hacer con estrictamente los necesario, dirán otros. Pero la eficiencia requiere
poner mucha atención a la cantidad de recursos a utilizar.
La venta del producto lleva a cabo procesos también.
¿Qué binomios de mercado – producto se atienden?
¿Cuáles son las necesidades a cubrir y cuáles los competidores?
Por su parte, la logística de salida implica conocimientos de canales de
distribución, así como de elementos de comercio exterior, esto es, si se piensa
en exportar, lo cual es un fin último en los mercados globales de la actualidad.
La logística de salida busca llegar al cliente rápidamente, a bajo costo, pero
asegurando que se cumplen todos los requerimientos de calidad en cuanto a
atención al cliente e integridad del producto a la entrega.
¿Cuáles son los métodos de distribución en la logística de salida?
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Explicación
Proceso Interno La transformación del producto es lo que comúnmente se conoce como proceso
interno. La “caja negra” en donde se manufactura el bien o se transforma el
servicio a fin de quedar listo para la venta a cliente. Es el eslabón definido como
producción, seguido al de logística interna o de entrada visto en la sesión
anterior.
Esquema de la cadena de valor :
VentasProducción
(Celular o progresiva)(Labor)
(Equipo)
LogísticaInterna
Marketing
LogísticaExterna Posventa
Soporte :RH (Liderazgo)
Finanzas (Pricing)
Etc.
Cliente
<<< BTO(Pull)
BTP >>>(Push)
< CTO >
Inventario
Teoría de colas,Distribución
Producción. El término es más amplio que la manufactura simplemente. Se
refiere a la transformación de nuestro producto agregando valor hasta llevarlo a
su fase de producto final, ya sea bien o servicio. La transformación actual se
puede clasificar como:
Celular. Se lleva a cabo de principio a fin dentro de una célula de trabajo.
El operario o proveedor del servicio es experto en la transformación.
También se puede referir a un grupo colaborando para lograr el objetivo,
pero siempre dentro de una misma célula.
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Progresiva. El valor al producto se va agregando mientras avanza en la
línea de manufactura o en las etapas del servicio. Los encargados de
agregar valor son especialistas en una etapa del mismo, pero no en todo.
BTP (Build to plan). La transformación se hace antes de contar con las
órdenes de cliente utilizando una demanda o pronóstico de venta.
BTO (Build to order). La transformación se hace después de recibir las
órdenes de cliente.
CTO (Configure to order). Es un proceso de producción entre BTP y BTO.
La transformación comienza hasta una etapa única para cualquier modelo
del producto a surtir. Pero la configuración final ocurre contra una orden
en firme del cliente.
Es importante señalar dos filosofías del manejo del inventario de materiales y de
producto semi-terminado y terminado que se mueven en la operación a través de
la cadena:
1. Push. El valor agregado progresa empujando el producto hacia el
mercado. Este modelo va muy de la mano con la transformación BTP.
http://josefuertes15.blogspot.mx/p/blog-page.html
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2. Pull. El valor agregado progresa jalando éste desde la demanda del
mercado. El modelo va muy de la mano con la transformación BTO.
Pegado al eslabón de la transformación tenemos el eslabón de la venta del
producto al cliente final. Es comprensible que cuando hablamos del modelo de
push, ésta ocurre después de que el producto ha sido terminado y está listo para
ser ofrecido a mercado (BTP). Por el contrario, en el modelo de pull, la venta
ocurre antes a la terminación del producto, ya que la orden del cliente fue
generada para determinar las características del producto a entregar (BTO y
CTO.)
Ventas. Existen muchos enfoques a la venta. Quizás tantos como tipos de
mercado existen. Pero tal vez podamos distinguir a aquellas que se enfocan al
mercado industrial y aquellas de productos a los mercados de consumo
personales. De cualquier forma tenemos pasos puntuales en el proceso de la
venta.
Los cinco principios básicos del proceso de venta:
Prospección. Búsqueda de los clientes que estén dispuestos a escuchar
tu presentación;
Contacto. De una manera profesional;
Enfoque. En los clientes potenciales reales. Aquellos que pudiesen
mostrar interés, pero a mediano o largo plazo, deben ser tratados como
tales. El tiempo de venta es muy valioso;
Objeciones. Desarrollar la habilidad para manejar éstas efectivamente;
Cierre de la venta.
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Logística de Salida Ya realizada la venta, el producto debe ser entregado al cliente. El proceso
pertenece a la logística de salida.
La forma de hacer llegar el producto al cliente puede dividirse en distribución directa e indirecta. Pero para estudiar los modelos debemos profundizar.
El concepto de distribución directa es sencillo. El producto fluye sin
intermediarios del productor al consumidor final.
La distribución indirecta, sin embargo, es la que hace que el producto llegue al
cliente final pasando por intermediarios:
Modelo productor – minorista – cliente. Los productos de consumo a
veces pasan por almacenes, representantes de ventas del fabricante o
espacios por comisión.
Modelo productor – mayorista – minorista – cliente. Las ventas a
mayor nivel y cubriendo mayor territorio son un buen motivo para que
productores que no tengan el poder de distribuir a ese nivel adopten este
modelo.
Las decisiones para adoptar uno u otro modelo se tomarán con base en los
costos y facilidades operativas para llegar al cliente. Tener la estructura para una
distribución directa requiere de costos de estructura organizacional. Pero ir con
http://www.evtyasociados.com.ar/clientes-potencial-a-tu-blog/
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intermediarios incrementa los costos por los porcentajes de ganancia que éstos
cobrarán. No hay receta para tomar una decisión u otra. Las estrategias de
distribución marcarán lo que se hará.
Otros factores intervienen para variantes de los modelos:
Entregar directo a cliente final de nuestro cliente vs entregar a un almacén
de nuestro cliente. Esto opera cuando nuestra operación es maquilar el
producto. Por ejemplo, se puede tener una empresa como IBM que vende
un sistema de cómputo a la NASA. Nuestro negocio es un contract
manufacturer. Pongamos Sanmina. Nosotros podemos entonces
embarcar directamente a la NASA o lo podemos hacer a un centro de
almacenaje o de configuración de IBM. Aquí nuestro cliente es en ambos
casos IBM, pero la distribución puede variar.
Se puede dar también el hecho de distribuir una misma orden de nuestro
cliente a distintas direcciones.
Se puede tener también la alternativa de que la mercancía sea entregada
al cliente en:
∗ Nuestra misma fábrica,
∗ Un almacén de nuestra propiedad,
∗ En un puerto de aduana, el cual puede ser aéreo, terrestre o
marítimo.
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http://inbarrios.galeon.com/aficiones2564235.html
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Conclusión
La transformación y las ventas son los eslabones de la cadena de valor que se
clasifican dentro del proceso interno. Cierto que en la mayoría de los negocios
las ventas ocurren en un ámbito externo a las paredes u oficinas del negocio,
pero igual es parte del proceso que agrega la última parte del valor total al
producto.
Dentro de la manufactura, las estrategias de operación son variadas, pero
podemos referirnos a BTP, BTO, CTO y sus respectivas formas de movimiento
de material desde proveedores a mercado: push y pull.
En lo referente a logística de salida, las estrategias de distribución tienen
relación directa con marketing y con operaciones. Esto es entendible en cuanto
la distribución tiene un objetivo básico de contacto con el cliente: entregar el
producto final.
También están los modelos clásicos de entrega: directo a cliente, a minorista y
de ahí a cliente, o a mayorista – minorista – cliente.
En general, los objetivos de la cadena de valor cuyos eslabones principales
fueron cubiertos en las sesiones anterior y presente, son los de cubrir la calidad
del producto, el costo y el tiempo de entrega.
http://www.pushpullsigns.com/pushandpullpictures.html
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Para aprender más
• Chávez, H., y Torres-Rabello, R. (2012). Supply Chain Management.
Chile: RiL.
• Canchola, A. (2009). Psicologia de la Venta I. Consultado el 6 de abril de
2016:
http://www.slideshare.net/Prof.AntonioCanchola/psicologia-de-la-venta-i
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de la sesión,
elige una empresa para llevar a cabo la actividad. Ésta puede ser donde trabajas
o alguna otra. Se te pide la siguiente información:
Nombre de la empresa.
Giro de la misma y productos que manufactura o comercializa.
Datos varios: Dirección, número de empleados, fecha de
establecimiento.
Presenta lo siguiente:
1. Investiga el proceso de transformación que sigue la empresa. Lístalo e
indica claramente cada paso del mismo. Menciona si existe BTP, BTO o
CTO y explica por qué. Menciona si se opera mediante push o pull.
2. Indica si se sigue o no los cinco principios básicos del proceso de ventas.
Describe cómo se lleva cada uno de ellos.
3. Analiza el sistema de logística de salida que utiliza la empresa. ¿Qué
concepto utiliza? ¿Qué modelo se sigue? ¿Por qué crees que se
seleccionó dicho modelo? Responde en función del binomio producto –
mercado de la empresa.
La actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo
siguiente:
Tus datos generales
Título
Desarrollo del ensayo
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∗ Introducción
∗ Contenido
∗ Conclusiones
∗ Ortografía y calidad de redacción
Contundencia en tus aseveraciones.
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Cibergrafía
Eumed.net. (s/f). Integración, formación y desarrollo del equipo de ventas.
Consultado el 6 de abril de 2016:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1228/integracion-formacion-desarrollo-
equipo-ventas.html
Galeon. Como Hispavista. (s/f). Distribución: como llevar el producto al cliente.
Consultado el 6 de abril de
2016: http://inbarrios.galeon.com/aficiones2564235.html