Post on 07-Jun-2015
EL PLAN DE MERCADEO
DESARROLLO DEL PRONOSTICO DE VENTAS
Pronostico de Ventas
Son las ventas reales
Esfuerzo de mercadeo de la Organización
1. Juicio ejecutivo.2. Encuestas3. Análisis de series de tiempos4. Análisis de Regresión5. Pruebas de mercado
Potencial de Ventas
Evalúa ventas posibles
En diversos niveles del esfuerzo de mercadeo
Supone que existan ciertas condiciones del entorno.
≠
DECISIONES FUNDAMENTALES DE MERCADEO
GERENTE
SELECCIONAR EL MERCADO
?ANALIZAR EL MERCADO
FORMULAR LA MEZCLA DE MERCADO
Necesidades del clientea satisfacer
ANALISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO
Compañía – Cliente – Competencia - Canales
ANALISIS DEL MERCADO
GERENTE
ANALISIS CUALITATIVO
ANALISIS CUANTITATIVO
Segmentar el mercado
Evalúa el atractivo de los segmentosresultantes
PUNTO DE EQUILIBRIO + PROYECCIONES DE RENTABILIDAD
ANALISIS DEL MERCADO: PERFILES DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
A B C
FED
IHG
Mercado
Evaluar grado deSatisfacción de lasNecesidades de losclientes
Desarrollar perfiles De segmentos deMercado preseleccionados
Variables de segmentación.
•Similitudes entre clientes potenciales•Diferencias entre personas de diferentes segmentos.
1
2
3
4
ANALISIS DEL MERCADO: EVALUACION DE LOS SEGMENTOS RELEVANTES DEL MERCADO
A B C
FED
IHG
Mercado
C
H
D
Segmentos relevantes que exigen mayor análisis
-Estimativos de ventas-La competencia-Los costos de acceso
Diferentes mezclas de mercadeo
Simulaciones en computador
Rentabilidad?
ANALISIS DEL MERCADO: LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA DEL MERCADO
A B C
FED
IHG
Mercado
C
H
D
H Mercado meta
¿Cómo diferenciar la Oferta de la organización?
ProductoServicioRecurso HumanoImagen
Ofrecer al cliente algoQue valore y que la Competencia no tenga
Estrategia de Diferenciación
ANALISIS DEL MERCADO: POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DEL MERCADO
H
Mercado meta
¿Cómo diferenciar la Oferta de la organización?
Ofrecer al cliente algoQue valore y que la Competencia no tenga
Estrategia de Diferenciación
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Estrategia de posicionamiento delProducto o servicio!!!
Consumidoresmeta
Producto
Plaza Precio
Promoción
Canales demercadeo
Proveedores Públicos
Competidores
Medio demográficoy económico
Medio tecnológicoy natural
Medio políticoy legal
Medio socio-cultural
Análisis
de
merca
deo
Planeación de
mercadeo
Ejecució
n del
merca
deo
Control del
mercadeo
FACTORES QUE INFLUYENEN LA ESTRATEGIA DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE MERCADEO: ESCOGER LA MEZCLA DE MERCADEO
POLITICA DEL PRODUCTOPOLITICA DE PRECIOSPOLITICA DE DISTRIBUCIONPOLITICA DE COMUNICACIONES
ESTRATEGIA DE MERCADEO: ESCOGER LA MEZCLA DE MERCADEO
La Mezcla de mercadeo y las cuatro P’s
Producto Precio Plaza PromociónCalidad Descuentos Canales Publicidad
Características Listas Cubrimiento Ventas personales
Estilos Plazos Lugares Promociones
Marca Intereses Inventario Exhibiciones
Empaque Niveles Transporte Ventas electrónicas
Tamaño Márgenes Almacenamiento
Garantía Condiciones Despachos
Servicios
Devoluciones
DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
MERCADOMETA
MEZCLA DEMERCADEO
PRODUCTO
PRECIO PROMOCION
PLAZA
-Calidad-Características-Opciones-Estilo-Nombre de marca-Embalaje-Tamaños-Servicios-Garantías-Ganancias
-Precio de lista-Descuentos-Facilidades-Plazos para pago-Términos para pago
-Anuncios-Venta personal-Promoción de ventas-Publiciad
-Canales-Cobertura-Ubicación-Inventario.-Transporte
DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Penetración de mercado
2. Desarrollo de mercado
3. Desarrollo de producto
4. Diversificación
Mercadosexistentes
Nuevos Mercados
Productosexistentes
NuevosProductos
matriz de expansión de producto / mercado
Segmentación del Mercado
El proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones de las cuales veremos a continuación.
Segmentación del Mercado
Demografía
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, ingreso, edad, educación, etnias y religión. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Segmentación del Mercado
Geografía
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Segmentación del Mercado
Psicografía
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, creencias y valores.
Segmentación del Mercado
Patrones de utilización del producto
Se refiere a la forma como los compradores utilizan el producto y la forma como éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Unidad Decisoria de ComprasLa Gerencia debe aprender a
identificarQuién toma la decisión de
compra.
La palabra consumidor es sólo unaManera de referirse a una unidadCompradora total en la que participan,A veces, varios individuos. Cuando en el proceso decisorio participan varios Individuos se tiene una unidad decisoria (UD)
Iniciador: Sugiere la idea de adquirir el producto o servicio.Influenciador: Sus puntos de vista o sugerencias tienen algún
peso en la decisión final.Decisor: Determina alguna parte de la decisión de compraComprador: El que hace la compra.Usuario: El que consume o usa el producto o servicio.Filtro: Los que analizan las necesidades y recomiendan pro- veedores calificados.