Un año de captación de fondos en Cruz Roja Española
Procedencia Ingresos CRE
Subvenciones Públicas
Facturación Servicios Prestados
Rentabilización Patrimonio Mueble e Inmueble
Captación Privada
Socios
Donaciones , Día Banderita y Eventos
Grandes Donantes, Herencias y Legados
Loterías Nacionales y Fraccionamiento
Sorteo de Oro
Colaboraciones con Empresas
Captación general Ingresos CRE Desglose captación privada
Ingresos CRE vs Ingresos Privados
537,56 567,96 575,75 570,06 533,46 529,18 542,38 556,44
131,27 135,13 151,82 168,08 164,45 179,39 196,73 211,55
24,42% 23,79%26,37%
29,48%30,83%
33,90%36,27%
38,02%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
0
100
200
300
400
500
600
700
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Mill
on
es
Ingresos Totales CRE Total Ingresos Privados % Priv. Vs CRE
Procedencia Ingresos CRE-2015
Ventas y prestación servicios
32%
Captación Recursos
32%
Subvenciones27%
Donaciones6%
Ing. Financieros1%
Otros 2%
Distribución de los ingresos privados
Reparto riqueza en CRE
Fuente Financiación Reparto Riqueza
Nombre Territorial Oficina Central
Subvenciones Ayuntamientos XXXX
Subvenciones Regionales XXXX
Subvenciones Nacionales XXX X
Facturación Servicios XXX X
Lotería Nacional XXXX
Socios XXXX
Sorteo de Oro XXX X
Donaciones XX XX
Colaboración Empresas XX XX
Ingresos Patrimoniales XXX X
SOCIOS
Evolución Socios y Facturación
96
8.3
43
1.0
19
.59
3
1.0
68
.39
4
1.1
31
.66
4
1.1
93
.41
5
1.2
50
.56
5
1.2
87
.87
6€68,15 €77,05
€86,97 €99,20
€110,46 €122,92
€131,26
€-
€50,00
€100,00
€150,00
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
Mill
on
es
Nº Socios Facturación
6,515,29 4,79
5,92 5,46 4,792,98
16,85
13,07 12,8714,06
11,36 11,27
6,79
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
% Inc. Socios % Inc. Fact
Índice de penetración CRE en sociedad española
2,20% 2,17%2,27%
2,41%2,54%
2,69% 2,73%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
Evolución de la captación 2010-2015
150.890146.036
159.753
179.617
167.980 167.387
92.192 94.702
110.710 113.314 110.794 110.767
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Altas Bajas
Cuota Media
75,5781,40
87,6592,64
98,28 101,56
74,3980,30
86,5291,49
97,21 100,51
119,14125,32
136,13145,46
152,11157,41
2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
General Personas Empresas
Periodicidad forma de pago
393.145
444.978
509.432
566.443
634.046
78.664 90.184 102.691 112.785 120.747
59.772 65.924 72.805 78.542 84.950
488.012467.306
446.733 428.834 410.822
2011 2012 2013 2014 2015
MENS TRIM SEMES ANUAL
Relevancia Bajas vs. Nº Socios – Porcentaje que representa
92.192 94.702 110.710 113.314 110.794 110.767 110.000
96
8.3
43
1.0
19
.59
3
1.0
68
.39
4
1.1
31
.66
4
1.1
93
.41
5
1.2
50
.56
5
1.3
02
.87
6
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Bajas Nº Socio
9,52% 9,29%
10,36% 10,01%9,28%
8,86%8,44%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Evolución motivos de baja 2011-2015
AUT. IMP. REC30%
FALLECIDO9%
PROB. ECO38%
VOL.11%
RESTO12%
2011
AUT. IMP. REC35%
FALLECIDO11%
PROB. ECO34%
VOL.9%
RESTO11%
2015
Canales de captación 2015
FACE TO FACE39,50%
PROPIOS4,97%
INTERNET3,30%
RESTO0,26%
LISTAS PÚBLICAS44,03%
MÓVILES2,49%
OTROS5,45%
TELEMARKETING52%
Evolución Altas Facte to Face vs Objetivo
34.100
40.75045.700
54.660 54.075 55.325
43.162
54.176
70.309
61.96559.560
41.955
2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
Objetivo Logrado
Evolución Altas Telemarketing vs Objetivo
69.563 68.788 69.012 68.76071.085 72.667
76.828
69.716 67.936 67.625
72.896
57.764
2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
Objetivo Logrado
Perfil Donante en España
SEXO: Mujer ( 58%)
• CRE EXÁCTAMENTE COMO LA MEDIA
EDAD: 55,13 años
• CRE: 59,96 años
• Sector sin CRE: 51,3 años
NIVEL SOCIOECONÓMICO: Medio-Alto
• CRE: inferior a la media
DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFRICA: Urbanita
• CRE menos urbanita (45% en > 100m hab.)
Perfil Donante
ZONA CR 2016
Resultados última edición
SORTEO DE ORO Y LOTERIA NACIONAL
Evolución Venta Sorteo de Oro
20.868.225 €22.803.585 €
25.081.115 €26.465.490 €
27.047.585 €27.337.195 €
8.233.930 €
9.200.530 €
7.941.585 €
7.406.765 €
7.490.495 €
6.139.225 €
29.102.155 €
32.004.115 €
33.022.700 €
33.872.255 €
34.538.080 €
33.476.420 €
0,00 €
5.000.000,00 €
10.000.000,00 €
15.000.000,00 €
20.000.000,00 €
25.000.000,00 €
30.000.000,00 €
35.000.000,00 €
40.000.000,00 €
2011 2012 2013 2014 2015 2016
-3,07%
1,07%
-18,04%
Cuotas Participación Venta
71,25% 75,95% 78,13% 78,31% 81,67 €
28,75% 24,05% 21,87% 21,69% 18,33 €
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2012 2013 2014 2015 2016
Red Territorial Oficina Central
Evolución de los principales canales de venta en red territorial
3.879.935,00 € 5.653.790,00 € 5.743.895,00 €4.679.435,00 €
4.947.895,00 €
3.045.625 €3.209.555 €
4.006.590 €
3.430.480 €4.184.145 €
5.071.580 € 6.382.445 €
8.773.960 €
10.394.935 €11.085.530 €
10.806.445 € 9.835.325 € 7.941.045 € 8.542.735 € 7.119.625 €
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2012 2013 2014 2015 2016
Venta en calle Telemarketing empresas Telmarketing socios Resto
Evolución de los principales canales de distribución. Gestión OC
Supermercados11%
Estaciones Servicio
44%
Correos21%
Entidades Bancarias
17%
Ad. Loterias
5%
Otros2%
Supermercados26%
Estaciones Servicio
13%
Correos28%
Entidades Bancarias
17%
Ad. Loterias
5%
Otros2% ONCE
8%
Estancos1%
LOTERÍA NACIONAL
Sorteos – Ventas Globales
FraccionamientoPrimavera
FraccionamientoNavidad Red Cruz
Roja
FraccionamientoNavidad Correos
FraccionamientoNavidad Día
Sorteo LoteríaPrimavera
2012 €299.280,00 €2.582.000 €3.700.464 €15.070.840
2013 €3.059.765 €3.804.135 €15.070.840
2014 €255.312 €2.913.840 €3.834.480 €15.070.840
2015 €2.526.600 €3.623.259 €15.070.840
2016 €15.070.840
€0,00
€2.000.000,00
€4.000.000,00
€6.000.000,00
€8.000.000,00
€10.000.000,00
€12.000.000,00
€14.000.000,00
€16.000.000,00
CAMPAÑAS DE MARKETING 360º
CAMPAÑAS 3602016
CAMPAÑA
SOCIOS Y SOCIAS
CARTELERÍAPRENSA
BANNERS
SITECAMPAÑA DIGITAL
EMALINGSEXTERIOR
CAMPAÑA
LOTERÍA NACIONAL
CARTELERÍA
DÍPTICO EVENTO
CAMPAÑA
SORTEO DE ORO
PLV
DIGITAL
Versión online | Añade "[email protected]" a tus contactos | Cancelar suscripción
www.cruzroja.es | 900 22 44 90
30.762
serie 063
3.000.000 €
95.281
serie 044
1.500.000 €
89.654
serie 047
750.000 €
EL SORTEO DE ORO HA CAMBIADO LA SUERTE DE MILES DE PERSONAS. A LO MEJOR, A TI TAMBIÉN.
EVA, gracias a ti, el número que elegiste ya está contribuyendo en la mejora de las condiciones de vida de muchas personas. Los socios, fuisteis los primeros en conocer nuestra campaña y ahora también queremos que seáis los primeros en saber si habéis sido agraciados con uno de nuestros premios*.
Y no olvides que también puedes conseguir el premio más especial. Vivir la labor de Cruz Roja con nuestro Viaje Solidario.
NÚMEROS PREMIADOS Y AGRADECIMIENTOS
EVENTO, AVILÉS
CAMPAÑA
DÍA BANDERITA
CARTELERÍAFotos: Alberto Calleja
Telemarketing
600 fundraisers / promotores cada día
Telemarketing
10 millones registros
4.440.000 personas
argumentadas
• 1,2% lista fría88.000 nuevos socios
Índice Conversión
Telemarketing
RETOS DEL CANALTELEMARKETING
Face to Face
500 fundraisers / promotores en la calle cada día
1.500 vendedores Sorteo de Oro
¿Cuánto cuesta captar un socio por los captadores?
5 intentos de parar a
personas
1 persona argumentada
4 personas argumentadas
1 socio
50.000 socios/ año
200.000 personas argumentadas/
año
Face to Face
RETOS DEL CANALFACE TO FACE
GENERACIÓN BASES DE DATOS
Generación bases de datos
CAPTACIÓN DIGITAL
Evolución captación 2009-2016
3.125
5.203
1.941
2.979
3.764
2.581
5.066
3.981
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016-oct
Email Marketing
Landing Page
Social Ads - Facebook
Refugiados
Teleasistencia
Teleasistencia – Social Ads
DONACIONES PARA EMERGENCIAS Y OTROS PROYECTOS
0
5.000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
25.000.000
30.000.000
35.000.000
40.000.000
45.000.000
50.000.000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
PUBLICAS DESCENTRALIZADAS PRIVADAS TOTALES
Evolución Donaciones
Resumen Recaudación 2015/2016 ( Internacional / Nacional)
2015
Internacionales 8.075.812,8 EUR
Nacionales 1.419.796,96 EUR
2016 – SEP
Internacionales 2.982.128,21 EUR
Nacionales
710.900,16 EUR
Campañas Emergencias
Banner
Emailing
Web
DÍA DE LA BANDERITA Y OTROS EVENTOS PARA LA CAPTACIÓN
Día de la Banderita
Día de la Banderita
CAMPAÑA JUGUETES CRJ
Cartel
HERENCIAS Y LEGADOS
Cartel y Web
Digital
FIDELIZACIÓN
Welcome Pack
Carné de Socio
Welcome Pack Socios Menores
Certificado Aportaciones – sobre y carta
Resumen Memoria:
Renovación Carné-MGM/Act. Cuotas
Rentabilidad Campañas Fidelización
El Plan de Fidelización genera en 2015 ingresos de +/- 5,6 mill. de € (13% en nuevas altas y 87% en incrementos de cuota)
Emails automáticos – Devolución Comunicado offline / Baja
Emails automáticos – Cumpleaños Mayores / Menores
Newsletter
Particulares Empresas
Email one to one
Email Emergencias
15 mill. de contactos anuales
2,6 mill. de contactos
OFF
12,3 mill. de contactos
ON
11,3 mill. plan de contactos anual
1 mill. Emails automáticos
Mails e e-mails
Datos Plan de contactos email mk. (no automáticos)
11.288.318
Registros Volumen de registros de la Base de Datos
90%
EnviadosRegistros Efectivos
10.836.785
Millones 96% Total de Entregabilidad
4%
RebotadosLa media en el sector marca 2,72 % de media
2.709.196
Aperturas 25% Abiertos Totales -> 15% Aperturas Únicas
3%
CTRClics Totales -> 13% (CTOR) Clickers Únicos
0,05%
Bajas 6.117 Bajas Totales
*Datos análisis envíos 2015
Plan de Contactos
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Welcome Pack
MENSUAL
ALTA
ANUAL
Felicitación Navidad
Memoria
Newsletter Newsletter Newsletter Newsletter Newsletter
Certificado Renovación Carné
Bienvenida
BAJA
Atemporales
Datos Plan de contactos email mk. (no automáticos)
TELEASISTENCIA
TIENDA ONLINE
Web + Ejemplo de Producto
Web + Ejemplo de Producto
COLABORACIÓN EMPRESARIAL
Aportaciones de Empresas
16.893.990
7.861.674
11.319.453
14.002.978
9.436.565
15.526.120
11.322.31910.374.439
11.978.19711.000.802
12.846.717
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Destino de los Ingresos
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
EMERGENCIAS 3.424.036 3.732.291 210.069 6.484.610 4.314.694 502.037 985.981 377.254 1.718.636
PROYECTOS 6.933.640 6.921.775 7.491.099 7.640.456 6.041.702 8.643.705 9.583.070 9.261.977 9.985.257
FINES GENERALES 961.777 3.348.913 1.735.397 1.401.054 965.923 1.228.698 1.409.147 1.361.571 1.142.824
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
Empresas Colaboradoras
Nuevas tipologías de colaboración empresarial
RETOS
Dar un mejor servicio a la red en temas de colaboración empresarial. Continuar siendo referencia para la acción social de las empresas. Implementar las nuevas formas de colaboración. Ampliar el número de empresas colaboradoras. Dar soluciones personalizadas a las empresas. Fidelizar a las empresas. Realización de eventos interesantes para las empresas. Y por supuesto… incrementar la recaudación.
Retos Colaboración con Empresas
DATAMINING
Estudios realizados
Tiempo de Permanencia en CRE por año de baja
-
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
BAJA2005
BAJA2006
BAJA2007
BAJA2008
BAJA2009
BAJA2010
BAJA2011
BAJA2012
BAJA2013
BAJA2014
BAJA2015
BAJA2016
10,69
8,45 7,87
7,15 6,81 6,79 6,18 6,44 6,66 6,48
7,63 7,01
Los socios activos llevan de promedio casi 10 años en CRE, los ヴeaItivados マeミos de ン’ヵ ふeミ el último periodo); las bajas históricas permanecían más tiempo (>10 años), descenso paulatino año a año… y ヴeIupeヴaIióミ evideミte desde ヲヰヱヱ ふヲヰヱヶ es paヴIial, peヴo paヴeIe Ioミfiヴマaヴ teミdeミIiaぶ.
Aportación anualizada (cuotas+donativos+sorteo de oro)
-
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
70,00
80,00
BAJA2005
BAJA2006
BAJA2007
BAJA2008
BAJA2009
BAJA2010
BAJA2011
BAJA2012
BAJA2013
BAJA2014
BAJA2015
BAJA2016
20,42
36,16
43,86 50,89 53,18
57,53 64,68
68,07 70,52 76,60 76,31
79,59
Tendencia clara a mayor aportación anual (total/años de permanencia). Los socios activos llevan aportados casi 83€ anuales a CRE, los reactivados casi 85€ anuales y, desde 2000, cada vez マayoヴ apoヴtaIióミ ふeミ Iualケuieヴ Iaso, todavía poヴ deHajo de la apoヴtaIióミ de los aItivos…ぶ.
Aportación promedio en todo el LTV
-
50,00
100,00
150,00
200,00
250,00
300,00
350,00
400,00
BAJA2005
BAJA2006
BAJA2007
BAJA2008
BAJA2009
BAJA2010
BAJA2011
BAJA2012
BAJA2013
BAJA2014
BAJA2015
BAJA2016
51,17
97,66 126,78
148,32 167,12
189,23 216,30
252,13 281,71
311,18 345,99
380,65
La aportación total de un registro que ha sido baja en 2016 (parcial) ha sido, en promedio, de algo más de 380€, creciente de forma significativa e ininterrumpida desde 2000. Los socios activos llevan aportado, en promedio, 545€, y los reactivados casi 300€ desde su última alta.
Aplicación Cross Channel
RETOS DE CRUZ ROJA EN EN GENERAL QUE FACILITAN LA CAPTACIÓN DE FONDOS
1,2 mill. Socios35%
Panorama actual
Porcentaje de la población que ha donado a una ONG en el último año (socios y donantes)Fuente: Estudio Salvetti&Llombart
Valoración y Confianza
Fuente: Estudio Salvetti&Llombart
Valoración y Confianza
Fuente: Estudio Salvetti&Llombart
Alta ValoraciónBaja Valoración/
CREDIBILIDAD
INDEPENDENCIA
CERCANÍA
EFICACIA
VISIBILIDAD
Valoración y Confianza
Fuente: Post-test de comunicación Sorteo de Oro 2016 - Hamilton
Comunicación
Comunicamos lo que hacemos
Buscando el apoyo de la
sociedad
Modificar conductas
Alimentación de nuestra
marca
Retos Comunicación
Retos Comunicación
Somos fuertes en lo racional
Tenemos que llegar
más y mejor en lo emocional
Gracias!
Jaime Gregori SolerDirector Captación de Fondos, Colaboración con Empresas y [email protected]