8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
1/23
1
Prepararse
para
Negociar
1
Preparación del proceso de
negociación
• La preparación de la negociación es unaherramientas más poderosas en la negociación
• “Si tuviese 8 horas para cortar un árbol invertiría 6en afilar el hacha” (Abraham Lincoln)
• La falta de consideración de ese hecho es uno delos errores mas frecuentes en que incurren losnegociadores. Consecuencias
• No se establecen objetivos para ser usados como punto dereferencia para evaluar opciones
• No son capaces de formular argumentos convincentes paraapoyar sus planteamientos y refutar los de la contraria
2
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
2/23
2
Preparación del proceso de
negociación
• ¿En qué consiste la preparación de lanegociación?
• Diseño de la estrategia que se utilizará paradesarrollar la negociación
• ¿Qué aspectos debo incluir en la preparación demi estrategia?
• No existe una receta única
• Toda planificación debe ser, esencialmente,flexible a los cambios sobrevinientes
3
Preparación del proceso de negociación
EstrategiaDefinición
del problema
Determinarintereses
Estado de larelaciónentre las
partes
Determinaralternativas
Definición deobjetivos
Creación deopciones
Criterios paraevaluar
opciones y lalegitimidad
Fijación depunto departida
4
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
3/23
3
Paso I:Definición del Problema
5
Definición del Problema
• Por “problemas” entendemos la sustancias o tópicos
objeto de la negociación
• Las negociaciones pueden tener como objeto uno o
más problemas
• Generalmente, en materia de familia nos encontramos
con negociaciones complejas (más de un problema)
• ¿Qué aspectos debemos considerar en la
definición del problema?
6
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
4/23
4
Definición del
Problema Determinar cuántos problemas estáninvolucrados en lanegociación
Determinar los actoresinvolucrados en cadaproblema y el rol que cadauno ellos juegan en susrespectivos problemas
Priorización de losproblemas
Determinar si losdistintos problemas se
relacionan o están
separados
7
Paso II:Determinar los Intereses
8
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
5/23
5
• Se deben determinar los intereses respecto a
cada uno de los problemas objeto de la
negociación:
• Primero, debo aclarar cuáles son mis intereses
• Si los intereses son múltiples deben priorizarse
• Exteriorizarlos clara y específicamente
• Segundo, debo pensar cuáles son los intereses dela contraparte
• Si los intereses son múltiples deben priorizarse
• Colocarse en el lugar del otro (ser empático)
9
Determinación de los intereses
• Normalmente, las personas tienden aconfundir las posiciones con los intereses
–
¿Cómo distinguirlos?• Si existe una sola forma de satisfacerlo. Ej. Quiero me
den un auto: Normalmente, estaremos frente a unaposición
• Si existen más de una forma de satisfacerlo. Ej. Quieroque me provean de un medio de transporte.Normalmente ,estaremos frente a un interés
10
Determinación de los intereses
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
6/23
6
–¿Cómo descubrir los intereses que estándetrás de las posiciones?
• Utilizar adecuadamente la herramienta de preguntar – Ej. Posición: “Yo no firmo ningún arreglo por menos de $500.000.- pesos”
» Preguntas:• ¿Por qué 500 y no 400 ó 600?
• ¿En qué piensa usar ese dinero?
• ¿Existe otra cosa que no sea dinero que podría solucionar
su problema?
• Clarificar las expresiones ambiguas o generalizaciones de laspartes
11
Determinación de los intereses
Paso III:Estado de la relación entre las
partes
12
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
7/23
7
• La preparación de la negociación en este puntodebe considerar:
• Diagnóstico del estado de la relación entre las partes
• Si el estado de la relación no es buena, se debenconsiderar los siguientes elementos:
» ¿Qué medidas puedo implementar para restablecer laconfianza entre las partes?
» ¿Cómo puedo posicionar las partes en términospositivos?
• Fijar reglas para conducir la negociación• Uso de la empatía• Reformular el problema no como un ataque
entre las personas sino contra el conflicto oproblema
13
Estado de la relación
14
¿Cómo puedo reformular un problema?
• Utilizando la técnica del Reencuadre: Es una herramienta que se utiliza para modificar la forma en que
los hechos son percibidos o interpretados en una situación dada
• El reencuadre puede ser: Reencuadre de Contexto: implica cambiar el contexto de una
situación o idea para otorgarle un valor distinto:
Reencuadre de Contenido: Implica mantener el contexto de una
situación o idea, pero se cambia el sentido o significado de la
misma
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
8/23
8
Ejercicio Práctico
El Reencuadre:Un hombre disputa el cuidado personal de su hijo con su ex
conviviente, quien lo abandonó para irse a vivir con su nueva
pareja, llevándose con ella al hijo de ambos
• El hombre piensa que su mujer es una libertina, por haberlo engañado
• La mujer , piensa que el hombre es un tirano y que el único culpable del quiebre
de la relación fue él, dado sus malos tratos
¿Cómo se podría reencuadar este problema
posicionando a las partes en términos positivos?
15
Paso IV:Determinar las alternativas
16
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
9/23
9
• De acuerdo a R. Fisher los negociadorescomúnmente cometen dos errores relativos alas alternativas:
• No piensan en su M.A.A.N.
• Suponen que su M.A.A.N. Es siempre la
mismas
17
Determinación de las Alternativas
Determinación de
las Alternativas
¿Quéfunciones
cumplen lasalternativas?
Toda estrategiasiempre debeconsiderar un
plan decontingencia
Determinaciónde la
pertinencia denegociar
Fijas los limites(piso y techo)
de lanegociación
Poderosa
herramienta
de negociación
18
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
10/23
10
Determinación de las
Alternativas
• Se debe determinar cuáles son mis alternativas; yse debe elegir cuál mi mejor alternativa alacuerdo negociado (MAAN)
Fija piso mínimo o punto de resistencia de la negociación
• Qué puedo hacer para mejorar mi MAAN
19
• Cuáles son las alternativas de la contra parte
• Cuál es la MAAN de la contraria y qué puedo
hacer para desmejorarla
Fija piso mínimo o punto de resistencia de la negociación
20
Determinación de las
Alternativas
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
11/23
11
Ejercicio Práctico
¿Qué alternativas tiene una mujer
que negocia una pensión de
alimentos, si fracasa la negociación?
21
Paso V:Definición de Objetivos de la
negociación
22
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
12/23
12
• Fijar los objetivos de la negociación implica determinarcuál es el resultado concreto que se espera de lanegociación
• ¿Por qué esta determinación se debe realizar luego deprecisar los intereses y alternativas de la negociación?
• No solo dependen de lo que yo quiero (intereses)
•
También influyen otros factores
» Valoración de la relación con mi contraparte
» Fortaleza o debilidad de mis alternativas
23
Definición de Objetivos de la
negociación
• ¿Cómo debo fijar los objetivos de la negociación?
• Deben ser realistas
• Deben ser concretos y mesurables ¿Por qué?» Facilita la comunicación de los mismos a la
contraria
» Ayuda a saber si una determinada oferta satisfacenuestros objetivos
• La fijación de rangos o bandas puede flexibilizar nuestrasmetas u objetivos
24
Definición de Objetivos de la
negociación
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
13/23
13
Paso VI:Creación de opciones
25
Creación de opciones
• Criterios a seguir, según R. Fisher:
o Considerando no sólo mis intereses, sino los interesescomunes y los de la contraria
o Separando el proceso de generación de la evaluación delas opciones
o Utilizando técnicas como la “lluvia de ideas”
o Una vez agotado el proceso de generación se debeefectuar un ranking de las mismas, tomando enconsideración los intereses de todas las partes en conflicto
26
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
14/23
14
Creación de opciones
• Errores comunes al momento de crearopciones:
o Utilizar un enfoque estrecho y parcial:
o Se fija un rango entre el ideal que quiero obtener y lomínimo que estoy dispuesto a recibir
oVía el regateo se busca lograr un punto de equilibrio
o Se asume que lo que desean ambas partes es lomismo y lo valoran de igual forma
27
Creación de opciones
• Al crear opciones se debe trabajar paraincrementar valor, en vez de repartirlo (Fisher):
o Con habilidades y recursos similares, las partes pueden
trabajar juntas para conseguir economías de ciertopeso
o Con habilidades y recursos distintos , pueden ser detrabajar juntos para crear lo que ninguno,separadamente, podría hacer
o Se deben privilegiar las opciones que creen unbeneficio conjunto, por sobre las que creen beneficiosindividuales
28
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
15/23
15
Creación de opciones
• Valor de las diferencias(Fisher):• El hecho de que las personas otorguen distinto valor a
las cosas es lo que permite el funcionamiento de laeconomía
• Esas diferencias de valoración pueden permitir diseñaropciones que incrementen valor
• Fuentes de diferencia de valoración:» Riesgo
» Timing
» Percepciones
» Valor marginal de una misma cosa
29
Ejercicio Práctico
¿Cómo podríamos fijar el monto deuna pensión de alimentos?(creando valor)
30
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
16/23
16
Paso VII:Criterios para evaluar opciones y
la legitimidad
31
Proceso de toma de Decisiones
• Normalmente en una negociación l as partes, lamateria y/o el ambiente son pre determinados y nopueden ser modificados
• Uno de los aspectos más controlados por elnegociador es la forma como tomará sus decisiones
• El criterio o punto de referencia utilizado o presentadopara la toma de decisión puede ser determinante paraque una opción pueda ser aceptada o rechazada
32
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
17/23
17
• Análisis de caso:
Usted se encuentra en un día de verano
en una playa desde hace 4 horas y en lo
único que piensa es un cerveza helada.
Un amigo que va realizar una llamada
telefónica le ofrece traer un cerveza del
elegante resort al costado de la playa
(único lugar donde se puede encontrar
una cerveza a 2km. A la redonda). Su amigo no tiene posibilidad de negociar
el precio.
• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar
en ese caso por la cerveza?33
Proceso de toma de Decisiones
• Análisis de caso:
Usted se encuentra en un día de verano
en una playa desde hace 4 horas y en lo
único que piensa es un cerveza helada. Un amigo que va realizar una llamada
telefónica le ofrece traer un cerveza del
kiosco al costado de la playa (único lugar
donde se puede encontrar una cerveza a
2km. A la redonda).
Su amigo no tiene posibilidad de negociar
el precio.
• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar
en ese caso por la cerveza?34
Proceso de toma de Decisiones
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
18/23
18
En el 1er caso: estaban dispuestos a pagar 7, 83 US$
En el 2do caso: estaban dispuestos a pagar 4,10 US$
• ¿Cuál es la diferencia que hace que uno estédispuesto a pagar más en un caso que en otro sila cerveza es la misma?
»La forma en que fue presentada la opción
en uno y otro caso
»Ej. Diferencia entre $1990 y $2000 comoprecio de un bien
35
Proceso de toma de Decisiones
• La forma de enmarcar la negociación tiene impacto hacia
un riesgo particular cuando la incertidumbre sobre hechos
futuros está involucrada
• Frente a una expectativa de ganancia equivalente. ¿Cuál de
estas opciones prefieres?
• Instrumento que no representa riesgo
• Instrumento que representa riesgo
• Frente a una expectativa de pérdida equivalente ¿Cuál de
estas opciones prefieres?
• Instrumento que no representa riesgo
• Instrumento que representa riesgo
36
Proceso de toma de Decisiones
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
19/23
19
Ejercicio Práctico
¿Cómo podríamos presentar una opción utilizando los
criterios vistos en la láminas anteriores?
Opción: Su cliente quiere ofrecer a su cónyuge y sus dos hijos
como monto de la pensión la suma de $400.000.- mensuales,
equivalente al 40% de su ingreso líquido legal.
• La mujer se dedica a las labores de casay no tiene ningún ingreso
•Un hijo estudia en la Universidad y el otro en un colegio
suvencionado
• Su cliente no tiene una nueva pareja ni otros hijos
37
• Se deben determinar criterios de legitimidad para
cada uno de los problemas materia de la
negociación
• Errores comunes
• No considerar la legitimidad (falta de preparación)
• Pensar en una sola base lógica
• No pensar en la forma en que su adversario deberá
explicar el acuerdo
38
Determinación de los criterios de
legitimidad
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
20/23
20
• ¿Cómo desarrollar buenos criterios de
legitimidad?
o Piense en proceso imparciales (validos para ambas
partes)
oDesarrolle una gama o criterios
o Piense en qué forma su contraparte podrá explicar elarreglo a su cliente
• Los criterios seleccionados deben ser probados en
cada una de las opciones diseñadas39
Determinación de los criterios de
legitimidad
¿Qué criterios de legitimidadpodríamos utilizar en una
negociación sobre pensión de
alimentos?
40
Ejercicio Práctico
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
21/23
21
¿Qué criterios de legitimidad
podríamos utilizar en una
negociación sobre cuidado
personal?
41
Ejercicio Práctico
Paso VIII:Fijación de un punto de partida
42
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
22/23
22
• ¿Cómo los negociadores fijan su ofertainicial normalmente?
• Normalmente, los negociadores suelen fijar laoferta inicial en un punto más alto que suresultado ideal (tejo pasado)
• Se parte de la base que esa oferta se reducirá víaregateo a un punto que sea superior al punto deresistencia
43
Punto de partida / oferta inicial
• En la negociación competitiva, la oferta inicial abre elproceso de negociación
• En la negociación colaborativa, la oferta inicial es el
resultado del trabajo conjunto entre las partes
• Al momento evaluar las opciones, siempre presenteprimero aquella que cumple de mejor forma susintereses
44
Punto de partida / oferta inicial
Análisisde
Intereses
Análisisde
Relación
Creaciónde
opciones
8/17/2019 Teoría y Estrategia de Negociación, Parte 2
23/23
Muchas Gracias !!!
Boris Fiegelist Venturelli
Abogado LL.M.45
Top Related