8/17/2019 Tema Negociacion Enfocada Estrategicamente
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NEGOCIACION ENFOCADA
ESTRATEGICAMENTE
Juan Claudio López V.
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Negociación :
Generalidades
• El carácter complejo de la negociación es una
consecuencia necesaria de la interrelación de los
diversos elementos que componen su estructura.
• En un proceso de negociación tenemos a distintos
actores o partes que buscan una solución que satisfaga
sus intereses en juego.
• Usted debe comprender que negociar es un acto
integral de comportamiento y en él, el negociadordebería saber cuáles son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o
ser apoyado en un equipo de trabajo.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://4grandesverdades.files.wordpress.com/2009/10/negociacion.jpg&imgrefurl=http://4grandesverdades.wordpress.com/2009/10/22/todo-en-la-vida-es-negociacion-y-para-vivir-hay-que-saber-negociar-reflexiones-de-mariano-merino/&usg=__8PBO_REjy5-1M3iCS_L0dBP8M-o=&h=285&w=380&sz=19&hl=es&start=5&um=1&itbs=1&tbnid=r6PJ-u4xtlE_OM:&tbnh=92&tbnw=123&prev=/images?q=negociacion&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1
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Negociaciones en equipo
El negociar en equipo, es latendencia actual, pero ello aumenta
la complejidad del proceso, ya que
cada integrante deberá asumir
distintos roles y deberán fijarsepautas organizacionales o grupales.
Además, existe el elemento
incertidumbre que participa en este
proceso, ya que la información quelas partes tienen es generalmente
limitada.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.abetas.com/negociacion.gif&imgrefurl=http://www.abetas.com/videonum9.htm&usg=__NDPMQMfPLv8LuYU6I6QdGmcgsuI=&h=254&w=356&sz=7&hl=es&start=8&um=1&itbs=1&tbnid=8tYg0AIzKOX50M:&tbnh=86&tbnw=121&prev=/images?q=negociacion&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1
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Negociaciones en equipo
En una negociación estánpresentes los intereses, los recursosen juego, los valores con que cadaparte enfrenta el proceso y, por esto
último, los aspectos éticos y moralestendrán también su acción en lamisma.
No hay instancia de negociación
que sea igual a otra y, por ende, todainstancia de negociación es única
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.ugt.es/juventud/observatorio2006/media/B1-3.gif&imgrefurl=http://www.ugt.es/juventud/observatorio2006/bloque1/1_3_11.htm&usg=__yc_dmjCVBmLSl88K1BhcloWLFjU=&h=472&w=378&sz=36&hl=es&start=11&um=1&itbs=1&tbnid=uQ-LxLZs2ixfiM:&tbnh=129&tbnw=103&prev=/images?q=negociacion&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/ima/doc/otros/xviii/con_98.gif&imgrefurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/doc/otros/xviii/cap3/ii_a.htm&usg=__NJqjVpCV0XFEIMJVLhIN-TBLilE=&h=399&w=405&sz=79&hl=es&start=10&um=1&itbs=1&tbnid=-0r8Bwaiyf_JEM:&tbnh=122&tbnw=124&prev=/images?q=negociacion+colectiva&um=1&hl=es&tbs=isch:1
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Adjudicaciones de
contrapartidas: Se creannuevos elementos
negociables.
Creación de nuevas
alternativas: El antiguoproblema se transforma en
uno más adecuado para
ofrecer una solución.
Voluntad o Búsqueda.
La negociación vincula a dos o más actores
interdependientes que se enfrentan, en vez de evadir losproblemas y buscan una solución de común acuerdo.
Compromiso simple: Nadie
obtiene la satisfacción total de susobjetivos.
Concesiones mutuas: Búsqueda
de equilibrio en la negociación.
Requiere creatividad por parte delos ne
gociadores.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/ima/doc/otros/xviii/con_98.gif&imgrefurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/doc/otros/xviii/cap3/ii_a.htm&usg=__NJqjVpCV0XFEIMJVLhIN-TBLilE=&h=399&w=405&sz=79&hl=es&start=10&um=1&itbs=1&tbnid=-0r8Bwaiyf_JEM:&tbnh=122&tbnw=124&prev=/images?q=negociacion+colectiva&um=1&hl=es&tbs=isch:1http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/ima/doc/otros/xviii/con_98.gif&imgrefurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/doc/otros/xviii/cap3/ii_a.htm&usg=__NJqjVpCV0XFEIMJVLhIN-TBLilE=&h=399&w=405&sz=79&hl=es&start=10&um=1&itbs=1&tbnid=-0r8Bwaiyf_JEM:&tbnh=122&tbnw=124&prev=/images?q=negociacion+colectiva&um=1&hl=es&tbs=isch:1http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/ima/doc/otros/xviii/con_98.gif&imgrefurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/doc/otros/xviii/cap3/ii_a.htm&usg=__NJqjVpCV0XFEIMJVLhIN-TBLilE=&h=399&w=405&sz=79&hl=es&start=10&um=1&itbs=1&tbnid=-0r8Bwaiyf_JEM:&tbnh=122&tbnw=124&prev=/images?q=negociacion+colectiva&um=1&hl=es&tbs=isch:1http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/ima/doc/otros/xviii/con_98.gif&imgrefurl=http://www.ilo.org/public/spanish/region/ampro/cinterfor/temas/worker/doc/otros/xviii/cap3/ii_a.htm&usg=__NJqjVpCV0XFEIMJVLhIN-TBLilE=&h=399&w=405&sz=79&hl=es&start=10&um=1&itbs=1&tbnid=-0r8Bwaiyf_JEM:&tbnh=122&tbnw=124&prev=/images?q=negociacion+colectiva&um=1&hl=es&tbs=isch:1
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Las fuerzas dinámicas de la
negociación
El concepto de zonas de negociación significa que cada
negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e
intransigentes, reserva de topes que definen puntos de ruptura reales,
fuera de las cuales abandonará la negociación u se optará por la
confrontación.
El fenómeno de la negociación en su aspecto
dinámico está señalado por fases y está inserto en el
tiempo, que es una variable fundamental en todo
fenómeno dinámico.
1.- Los intereses (apuestas)
2.- Los poderes
3.- Las relaciones entre losnegociadores
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://comps.fotosearch.com/comp/UNN/UNN584/finanzas-macho-negociacion_~u11733358.jpg&imgrefurl=http://www.fotosearch.es/UNN584/u11733358/&usg=__jYRivyW3Cd1K7WeDVYxRzNozp6I=&h=304&w=300&sz=19&hl=es&start=50&um=1&itbs=1&tbnid=LvZ5tqakNMzEKM:&tbnh=116&tbnw=114&prev=/images?q=NEGOCIACION&start=36&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1
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Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son
los mecanismos importantes de la negociación.
La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano
para participar en la negociación y que no se desea
perder.
El premio: lo que la persona estima va a poder
ganar en la negociación, con su apuesta.
El rendimiento: la relación entre la postura o
apuesta y el premio.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
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2.- El Poder
El poder se ha definido como "la posibilidad deciertos individuos o grupos para influir sobre otros
individuos o grupos".
Fuentes institucionales, como la
ley y la jerarquía, las que distribuyenel poder entre las personas.
La fuerza, la capacidad de
coacción, la presión y la coerción.Los grupos, dotados de poder por la
ley o por la acción como los
sindicatos.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://claroline.ucaribe.edu.mx/claroline/IE3468/document/images/negociacion2.jpg&imgrefurl=http://www.taringa.net/posts/economia-negocios/3204964/Los-seis-pasos-de-la-negociaci%C3%B3n.html&usg=__w9bDQ5WpuOMqTG4QjaDwRvykc6w=&h=408&w=340&sz=33&hl=es&start=2&um=1&itbs=1&tbnid=g50-7k6LzkY8vM:&tbnh=125&tbnw=104&prev=/images?q=negociacion&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1
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2.- El Poder
El influjo personal, se puede tratar de uninflujo psicológico ("carisma"), de un influjo
funcional (competencia, experiencia), así
como puede surgir de la capacidad de
inducción de un individuo o de un grupo,para demostrar y persuadir.
El poder remunerativo, es decir, las
personas realizan determinadas actividadespor dinero
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/imagen/p7.jpg&imgrefurl=http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/comosenegocia.htm&usg=__gpUh0LSXD-V_xqORS70hq6Fppyw=&h=270&w=247&sz=23&hl=es&start=25&um=1&itbs=1&tbnid=oil4vx3th8xBtM:&tbnh=113&tbnw=103&prev=/images?q=PODER+DE+NEGOCIACION&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1
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Características del poder
• El principal determinante del poder es lapersonalidad de los individuos.
• El poder es contingente. Se puede tener en un
momento y después desaparecer.
• Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una
contraparte.
• El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un
proceso lento y a veces costoso.
• El poder es un problema de percepción. La parte debe
ser percibida como poderosa.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/imagen/p7.jpg&imgrefurl=http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/comosenegocia.htm&usg=__gpUh0LSXD-V_xqORS70hq6Fppyw=&h=270&w=247&sz=23&hl=es&start=25&um=1&itbs=1&tbnid=oil4vx3th8xBtM:&tbnh=113&tbnw=103&prev=/images?q=PODER+DE+NEGOCIACION&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/imagen/p7.jpg&imgrefurl=http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/tlc/comosenegocia.htm&usg=__gpUh0LSXD-V_xqORS70hq6Fppyw=&h=270&w=247&sz=23&hl=es&start=25&um=1&itbs=1&tbnid=oil4vx3th8xBtM:&tbnh=113&tbnw=103&prev=/images?q=PODER+DE+NEGOCIACION&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1
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3.- Relaciones entre las partes.
El tercer elemento determinante de lanegociación está constituido por latensión que se establece entre losnegociadores
Esta tensión juega el papel de moderartodo aquello que los separa y que losacerca, es la resultante de su
"antagonismo" y de su "sinergia".
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
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3.1- La Sinergia.
La sinergia descansa en el juegocomún por el cual un negociadoracepta compartir con el otro ciertasactividades o ciertos valores.
Se puede hacer una graduación delas tensiones sinérgicas:
indiferencia (o inercia), interés,cooperación y compromiso.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
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3.2- El Antagonismo.
El antagonismo hace que elnegociador afirme su punto de
vista, a pesar de la parte contraria,sin tomar en cuenta su existencia.
El antagonismo entre negociadoreses un antecedente conductual que
separa a las partes participantes enuna negociación.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Etapas o Subprocesos de una Negociación
• Preparación y planificación de lanegociación.
• Establecimiento de una orientación inicial enla negociación y una relación inicial con elotro negociador.
• Proposiciones iniciales.
• Intercambio de información.
• Acercamiento de las diferencias.• Cierre de la negociación.
En la mayoría de las negociaciones se dan una serie de
subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Tipos De Negociación
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de
acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas
ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar según múltiples
modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los
estudiosos del tema es aquella que considera las
orientaciones integrativa y distributiva.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Negociación integrativa.
Los negociadores manifiestan
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.
Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador
con el objeto de que la parte contraria considere el resultadoigualmente satisfactorio.
Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las
partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de
los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para
orientarlos hacia objetivos de interés común.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Las razones para dar una orientación integrativa
a una negociación
• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de
reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el
acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución
negociada.
• Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los
negociadores en el futuro.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones
constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de
acciones nuevas.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma
en un modo cotidiano de solución de problemas, de
enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://es.dreamstime.com/malo-thumb1598274.jpg&imgrefurl=http://es.dreamstime.com/imagenes-de-archivo-malo-image1598274&usg=__2aR657lTaFxVrgBJAFmZZmXDVHY=&h=350&w=281&sz=21&hl=es&start=27&um=1&itbs=1&tbnid=UWltIlkRdbQR7M:&tbnh=120&tbnw=96&prev=/images?q=malo&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1
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La Negociación distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestranuna débil cooperación e incluso, en algunos casos
extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a
la ganancia personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes.Es precisamente en este tipo de negociación en
que los poderes de que gozan las partes entran en juego
a fin de desempatar la posición de los negociadores.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://es.dreamstime.com/malo-thumb1598274.jpg&imgrefurl=http://es.dreamstime.com/imagenes-de-archivo-malo-image1598274&usg=__2aR657lTaFxVrgBJAFmZZmXDVHY=&h=350&w=281&sz=21&hl=es&start=27&um=1&itbs=1&tbnid=UWltIlkRdbQR7M:&tbnh=120&tbnw=96&prev=/images?q=malo&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1http://images.google.cl/imgres?imgurl=http://es.dreamstime.com/malo-thumb1598274.jpg&imgrefurl=http://es.dreamstime.com/imagenes-de-archivo-malo-image1598274&usg=__2aR657lTaFxVrgBJAFmZZmXDVHY=&h=350&w=281&sz=21&hl=es&start=27&um=1&itbs=1&tbnid=UWltIlkRdbQR7M:&tbnh=120&tbnw=96&prev=/images?q=malo&start=18&um=1&hl=es&sa=N&ndsp=18&tbs=isch:1
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Objetivos de la Negociación
Cuando el único objetivo de la negociación es el demaximizar el beneficio propio a costa del contrario,
o el de imponer nuestra solución, es muy fácil
llegar a un enfrentamiento personal que dañe las
relaciones para siempre.
Sin embargo muchas veces el mantener unas
buenas relaciones es tan importante como el
resultado de la negociación.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Objetivos de la Negociación
El objetivo de toda reunión debe ser el de
maximizar el beneficio propio sin dañar las
relaciones.
El contrario tiene que salir de la negociación
convencido de haber alcanzado un acuerdo
razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo
que estaba a nuestro alcance.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Tipo de Negociaciones
Supongamos que A está negociando la compra
de una alfombra con el vendedor ambulante B. La
rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo denegociaciones en las que la ganancia de una parte es
a costa de una pérdida para la otra, se llaman de
gana-pierde o de suma constante.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Tipo de Negociaciones
Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-
gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay
posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es,
por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los
empleados pueden conseguir incrementos salariales y laempresa aumentos de productividad.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Si B no está dispuesto a vender la alfombra pormenos de 20.000 pts y A no está dispuesto a pagarmás de 40.000, esos son los límites de negociación.La zona de negociación es la diferencia entre ambos
límites (entre 20.000 y 40.000 pta.).
La forma más segura de perder es la de dejarle ver al
contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más
frecuente es que ambas partes desconozcan incluso suspropios límites de negociación, es decir, que no sepan
hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Los participantes en una negociación siempre
ponen en juego más de lo que parece. Puede que sólo
discutan el precio y sin embargo estén más
preocupados por la incidencia del resultado de la
negociación sobre su propia imagen dentro de la
empresa.
Es muy importante saber qué es lo que realmente
se juega la parte contraria, porque a veces dejándole
"salvar la cara" puede estar dispuesta a hacersustanciosas concesiones en el tema fundamental.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
8/17/2019 Tema Negociacion Enfocada Estrategicamente
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Un aspecto muy importante es la situación en
la que quedan las partes si se rompe la
negociación sin llegar a ningún acuerdo. En lasnegociaciones casi siempre hay un fuerte y un
débil.
El fuerte de la negociación no es el más
poderoso, es el que tenga la mejor situación de
no-acuerdo. En la valoración de esta situaciónentran tanto los intereses directos como los
ocultos.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida|
8/17/2019 Tema Negociacion Enfocada Estrategicamente
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Táctica para las situaciones de gana-gana
Crear un ambiente de colaboracióny entendimiento
Buscar conjuntamente variassoluciones alternativas, sin entrar de
momento a discutir cada una de ellas
Buscar un criterio objetivo para
valorarlas y para medir su incidenciasobre los intereses de las partes
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Procedimiento de Trabajo para las
Negociaciones Gana-Gana
La táctica descrita a continuación es la aconsejable para llegar aacuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Es también la más adecuada
para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte primen
sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de
inferioridad.
Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen
tratando de encontrar la mejor solución a un problema común:
• Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.
• Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar la tentación de
pensar que sólo hay una solución buena, que es la propuesta por nosotros.
• Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes
y su incidencia sobre los intereses de cada parte. Desechar las solucionesclaramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.
• Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo de
valorarlas.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
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Procedimiento de Trabajo para las
Negociaciones Gana-Pierde
Esta es la táctica recomendable cuando, sin descuidar lasbuenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar
nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario.
Se busca convencer al contrario de que “nosotros” no
necesitamos llegar a un acuerdo porque tenemos otras soluciones
alternativas, con esto lo pondremos automáticamente a la defensiva. Si,además, le hacemos ver que es él quien necesita llegar a un acuerdo
con nosotros a cualquier precio, ya tendremos ganada la negociación.
La idea es hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más
importante para él que para nosotros .
Una vez sentados en la mesa y establecido el clima de
conversación que uno deseaba crear, es conveniente empezar por
recabar información sobre las intenciones generales de la otra parte.
Hay que aprovechar los momentos iniciales para conseguir cualquier
información que nos lleve a una mejor definición del área de negociación
y del punto de no-acuerdo del contrario.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
8/17/2019 Tema Negociacion Enfocada Estrategicamente
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Procedimiento de Trabajo para las
Negociaciones Gana-Pierde
• Hay negociaciones en las que sólo se discute un tema, por
ejemplo el precio, pero generalmente son varios. En este último
caso caben dos posibilidades. Una es la discusión "vertical", es
decir el ir acordando un punto tras otro. La otra posibilidad es la
"horizontal", o sea el negociar todos los puntos
simultáneamente.
• Casi todos los autores recomiendan este último enfoque. No
parece aconsejable cerrar temas definitivamente mientras no se
haya alcanzado un acuerdo global.
• Luego, viene el tema de quién debe lanzar la primera oferta.
Parece claro que quien tiene la ventaja es el atacante, es decir,el que lanza la primera oferta, porque obliga al contrario a
desgastarse contraatacándola y porque ya se ha establecido un
punto obligado de referencia.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:Román Velasco Partida
ATAQUE DEFENSA
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ATAQUE DEFENSA
1
Empezar haciendo una exposición sesgada, para
que el contrario piense que su situación es débil y
necesita hacer grandes concesiones.
Rebatir la exposición con
argumentos.
2
Lanzar una primera oferta muy inferior a la
esperada por la otra parte, pero defendible conargumentos
Mostrar asombro e
incredulidad y argumentarsu falta de sentido.
3Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas
ante la otra parte y pedir contrapartidas.
Aceptar minimizando su
importancia.
4 Ir arañando concesiones parciales No ceder sin contrapartidas.
5
Desgastar al contrario, terminará por aceptar
cosas que no hubiese aceptado sin la presión
psicológica.
Forzar un aplazamiento alsentirse agotado
6 Partir la diferencia.Aceptar pidiendo algo a
cambio.
7
En las negociaciones con peligro de ruptura es
conveniente que asistan dos negociadores y unohaga de "bueno" y otro de "malo".
Dureza con el "malo" y
prudencia con el "bueno".
8
En todo momento hay que ser duros con la
empresa de la parte contraria, pero amables con
las personas que la representan.
9Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado
un buen acuerdoFuente: Los elementos básico de una negociación. Autor: