Módulo1 – Estrategia empresarialEstrategia de NegociosMódulo 2 – Gestión de la Calidad
Módulo 3 – Gestión de la Produccion
Módulo 4 – Gestión de Recursos
Módulo 5 – Desarrollo de Productos
Módulo 6 – Gestión de la Información & el Conocimiento
Módulo 7 – Gestión de Recursos Humanos
Módulo 8 – Gestión Financiera & de Costos
2 días
2 días
2 días
2 días
2 días
1 día
2 días
3 días
Módulo 9 – Comercio Internacional: Exportación 3 días
ProNet
Slide9-1
• INTRODUCCION
• PREPARACION PARA EXPORTAR
• INVESTIGACION DE MERCADOS PARA EXPORTAR
• CUMPLIMIENTO DE REGULACIONES
• MANEJANDO LA DOCUMENTACION DE EXPORTACION
• PROMOCION DE EXPORTACIONES
• DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACION
PROMOCION DE EXPORTACIONES
Slide9-2
¿Por qué exportan/quieren exportar ustedes?
• MERCADOS MÁS AMPLIOS
• DISPERSIÓN DE RIESGOS
• ECONOMÍAS DE ESCALA
• ACCESO A NUEVAS TECNOLOGÍAS
• OBTENER DIVISAS
¿POR QUÉ QUIEREN EXPORTAR LAS MIPYMES?
Slide9-3
• DECISIÓN Y COMPROMISO CON LA EXPORTACIÓN
• CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES
• INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y FACTIBILIDAD
• ESTRATEGIA DE ENTRADA EN EL MERCADOy PLAN DE EXPORTACIÓN
• PEDIDO DE INFORMACIÓN (COTIZACIÓN)
• FACTURA PROFORMA (� propuesta)
• PEDIDO (ORDEN) DE EXPORTACIÓN
• ASEGURAR EL PAGO
• ENVÍO
• SERVICIOS POSVENTA
RESUMEN: PROCESO DE EXPORTACIÓN
Slide9-4
¿ESTÁN PREPARADOS?
SÍ
¿CUMPLIMIENTO DEL MARCO
REGULATORIO?SÍ
¿INVESTIGACIÓN DE MERCADO CON
RESULTADO POSITIVO?
entonces
DESARROLLEN UN PLAN
luegoIMPLEMÉNTENLOluegoREALICEN LA
TRANSACCIÓN
DESARROLLO DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN
Slide9-5
1a etapaDeterminen su
preparación para la exportación
2ª etapaDesarrollen su plan de
exportación
3ª etapaImplementen el plan
PASOS HACIA EL ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN
Slide9-6
• PREPARACIÓN INSTITUCIONAL
• PREPARACIÓN EN CUANTO A INFORMACIÓN DE MERCADO
• PREPARACIÓN EN CUANTO A GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN
• PREPARACIÓN EN CUANTO A CAPACIDAD PARA FINANCIAR EL ESFUERZO DE EXPORTACIÓN
• PREPARACIÓN EN CUANTO A CAPACIDAD PARALLEVAR A CABO UNA TRANSACCIÓN DE EXPORTACION
• DESARROLLAR UN PLAN DE EXPORTACIÓN
• SOSTENER Y AUMENTAR LA EXPORTACIÓN
PREPARACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN
Slide9-7
Preparación paraexportar- Estrategia- Calidad - RR.HH. - Producción- Financiación- etc.Investigación de
mercado
- Mercado- Demanda- Competidores- Reglas del mercado - etc.
Aspectos regulatorios
- Reglas del mercado - Aranceles- Barreras técnicas al comercio - etc.
Desarrollar plan de exportación
- Demanda de los potenciales clientes- ¿Se ajustan mis productos a la demanda?- Ventaja competitiva
- Plan de acción para una exportación exitosa - etc.
Transacción
* Reglamentaciones demasiado compli-cadas
* No se pueden cum-plir las normas, etc..
ALTOALTO
* No hay mercado* Competencia
excesiva* Márgenes muy
estrechos, etc.
Slide9-8
• INVESTIGACIÓN PREVIA DE MERCADO – evaluación de su potencial producto de exportación– identificación de los mercados potenciales más prometedores para sus
exportaciones• INVESTIGACIÓN DE MERCADO SECUNDARIA
– hecha por ustedes mismos– examen de mercados extranjeros y posibles compradores– utilicen información pública fácilmente accesible– eliminen las perspectivas manifiestamente menos atractivas
• INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRIMARIA – recopilación de datos– directamente del mercado extranjero– a través de entrevistas, encuestas y otros contactos directos con
representantes y potenciales compradores
TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Slide9-9
• Preselección de potenciales mercados (investigación previa de mercado) – Obtengan estadísticas de exportación– Identifiquen 5 a 10 mercados grandes y de rápido crecimiento, y algunos más pequeños
pero rápidamente emergentes– Seleccionen 3 a 5 de los mercados estadísticamente más prometedores para profundizar en
su evaluación
• Evalúen los mercados objetivo (investigación de mercado secundaria y primaria)
– Examinen las tendencias– Calculen el consumo del producto y la participación de las importaciones en dicho consumo– Determinen las fuentes de competencia, incluyendo el volumen de la producción industrial
interna– Analicen los factores que afectan a la comercialización y el uso del producto en cada
mercado, tales como los sectores de usuarios finales, canales de distribución, hábitosculturales y prácticas comerciales
– Identifiquen las barreras (arancelarias y no arancelarias) de los países– Identifiquen posibles incentivos del gobierno que favorezcan específicamente la
exportación de su producto
• Saquen conclusiones
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Slide9-10
• Estén informados de :– acontecimientos que influyen en los mercados internacionales– anuncios relacionados con determinados proyectos
• Visiten mercados potenciales• Analicen estadísticas comerciales y económicas• Entre la fuentes figuran:
– Comtrade: http://comtrade.un.org– Banco Mundial: http://www.bancomundial.org/publicaciones/– CIA: www.cia.gov/library/publications/ the-world-factbook– National Technical Information Service (NTIS): www.ntis.gov– OCDE: www.oecd.org– Eurostat: http://epp.eurostat.ec.europa.eu
INVESTIGACIÓN DE MERCADO SECUNDARIA
Slide9-11
Pónganse en contacto personalmente con:• Organizaciones de promoción del comercio del Caribe
– p. ej. agencias de desarrollo tales como Caribbean Export; Instituto Interamericano de Cooperación Agrícola – IICA.
• Empresas privadas del Caribe:– p. ej., empresas transitarias y consultoras de exportación
• Representantes de gobiernos extranjeros con sede en el Caribe
• Organizaciones extranjeras con sede en el mercado objetivo
INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRIMARIA
Slide9-12
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html
Slide9-13
Spanish
• Animales y productos animales (códigos 1 a 5)
• Productos vegetales (códigos 6 a 15)
• Productos de las industrias alimentarias (códigos 16 a 24)
• Productos minerales (códigos 25 a 27)
• Productos de las industrias químicas (códigos 28 a 38)
• Plástico y caucho (códigos 39 a 40)
• Cueros y pieles (códigos 41 a 43)
• Madera y manufacturas de madera (códigos 44 a 46)
• Madera y productos de pasta de madera (códigos 47 a 49)
• Materias textiles y sus manufacturas (códigos 50 a 63)
• Calzados y sombrerería (códigos 64 a 67)
• Manufacturas de piedra, yeso, cemento y amianto (asbesto) (códigos 68 a 70)
• Perlas, piedras y metales preciosos o semipreciosos (código 71)
• Metales comunes (códigos 72 a 83)
• Máquinas y aparatos mecánicos (códigos 84 a 85)
• Material de transporte (códigos 86 a 89)
• Instrumentos de medición e instrumentos musicales (códigos 90 a 92)
• Armas y municiones (código 93)
• Muebles, artículos de cama y otros productos para el hogar (código 94)
• Juguetes, juegos y artículos para deporte, sus partes y accesorios (código 95)
• Manufacturas diversas (código 96)
• Objetos de arte (código 97)
Códigos SA
Slide9-14
• Las primeros 6 cifras del SA se usan universalmente. Luego, cada país puede añadir más cifras a las 6 originales, según sus necesidades arancelarias y estadísticas, para crear códigos nacionales de hasta 12 dígitos.
• Productos vegetales (cód. 6 to 15)• Café, té y especias (cód. 09)
• Té (cód. 0902)• Té verde (sin fermentar)
en envases inmediatos de contenido ≤ 3 kg. (cód. 090210)
Códigos SA
Slide9-15
www.cbi.eu
Slide9-16
http:// comtrade.un.org
Slide9-17
http://datos.bancomundial.org/pais
Slide9-18
www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook
Slide9-19
www.ntis.gov
Slide9-20
www.oecd.org
Slide9-21
http://epp.eurostat.ec.europa.eu
Slide9-22
http://www.wto.org/indexsp.htm
Slide9-23
www.wcoomd.org
Slide9-24
Estados del Caribe:
Acuerdo comercial preferencial con la Unión Europea (� AAE / EPA)
Exportación a la UE exenta en gran medidade aranceles o contingentes
Export Helpdesk
Aranceles a la importación
Requisitos para la importación(envasado y etiquetado, control fitosanitario, normas técnicas, etc.)
Estadísticas comerciales(� para su investigación de mercado)
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-25
- Código SA, Nomenclatura Combinada y CódigosArancelarios -
SA – Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías“Idioma del comercio internacional"
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-26
UE (miembro de la OMC): principio de “libre importación"
La UE preconiza políticas comerciales liberalesque faciliten la circulación de mercancías y servicios a través de sus fronteras
Principios de consolidación arancelaria y de no discriminación entre socios comerciales
- Régimen comercial aplicable a lasimportaciones de la UE -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-27
los 27 Estados miembros de la UE conforman un único territorio a efectosaduaneros
no tienen barreras aduaneras entre sí
arancel aduanero común para bienes importados
una vez pagados los derechos aduaneros y fiscalizadoel cumplimiento de las condiciones de importación, lasmercancías importadas pueden circular libremente
- Unión Aduanera -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-28
Un arancel es un impuesto que grava las importaciones o exportaciones.
Ejemplos típicos de impuestos especiales son impuestos sobre la gasolina y otros combustibles, y los impuestos sobre el tabaco y el alcohol (a veces conocido como “impuesto al vicio o al pecado”)
Derechos o Arancel de Aduana - equivalente a la fracción arancelaria
Una cuota de importación es un tipo de restricción comercial proteccionista que establece un límite físico a la cantidad de un bien que se puede importar a un país en un período determinado de tiempo. Las cuotas, como otras restricciones comerciales similares, se utilizan para beneficiar a los productores de un bien en una economía nacional a costa de todos los consumidores de la mercancía en ese pais.
Tipos de Impuestos
Slide9-29
no obstante, hay algunas excepciones a esta regla general de “libre importación"
la UE aplica instrumentos de defensa comercial “para reprimir prácticas comerciales desleales"
Como exportadores, ustedes deberían conocer al menos los aspectos básicos de estas excepciones
- Régimen comercial aplicable a lasimportaciones de la UE -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-30
- Unión Aduanera -
el territorio aduanero de la UE abarca los territorios de los siguientes Estadosmiembros (vean Libro de trabajo)
…, Francia, incluyendo los departamen-tos de ultramar de� Guadalupe� Guayana Francesa� Martinica� Reunión
(al este de África)
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-31
¿Exportación “intrarregional" a la UE como primer paso?
Guadalupe Martinica Guayana Francesa
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-32
…existen algunas excepciones a la regla general de libre importación…
Excepciones:Productos agrícolas (vean pág. … del Libro de trabajo)Productos textiles Seguridad de alimentosSanidad animalSanidad vegetalSalud públicaNormas de comercialización de los productos agrícolas y de la pescaSeguridad de los productosNormalización técnicaEnvases y embalajeEtiquetado
- Régimen comercial aplicable a lasimportaciones de la UE -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-33
- Régimen comercial aplicable a las importaciones de la UE -
Protección a los productores de azúcar de la UE
La protección del azúcar consiste en un derecho fijo de 419 €por tonelada (los miembros del AAE están EXENTOS de estederecho).
Las restituciones por exportación se destinan a cubrir la diferencia entre el precio de la UE y el precio del azúcar en el mercado mundial, permitiendo su venta en dicho mercado. El precio medio de exportación de azúcar blanco comunitario fue de 280 € por tonelada en la campaña de comercialización de 2001/2002, y de 223 € por tonelada en la de 2002/03.
Producción de azúcar de la UE: 20 millones de toneladas por año(Barbados 2008: 0,03 millones de toneladas)
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-34
Normas generales sobre el etiquetado de alimentos
• Denominación de venta del producto (no se puedenutilizar marcas de fábrica ni comerciales ni nombresde fantasía)
• Lista de ingredientes (incluyendo aditivos). Los ingredientes que pueden causar alergia debenindicarse precedidos de la mención “contiene”
• Cantidad neta de los alimentos envasados en unidades métricas (litro, centilitro, mililitro) paralíquidos, y en unidades de peso (kilogramo, gramo) para los no líquidos
• Fecha de duración mínima, compuesta por el día, el mes y el año, en ese orden
• Condiciones especiales de conservación y utilización
- Régimen comercial aplicablea las importaciones de la UE -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-35
Normas generales sobre el etiquetado de alimentos (cont.)
• Nombre o razón social y la dirección del del fabricante, embalador o importador establecido en la UE
• Lugar de origen o procedencia
• Modo de empleo, cuando sea pertinente
• Indicación del grado volumétrico adquirido para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al 1,2%
• Marcado de lote de fabricación, precedido por la letra “L”, en los alimentos envasados
- Régimen comercial aplicablea las importaciones de la UE -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-36
Normas específicas (nacionales relacionadas con el producto):
- Régimen comercial aplicablea las importaciones de la UE -
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-37
- Marcado “CE” de conformidad europea -
Marca de conformidad europea
Das Bild kann zurzeit nicht angezeigt werden.
Marca CE con el significado "China Export"
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-38
¿Qué es calidad?
Entre las principales dimensiones de la calidad de un producto figuran:
- Desempeño/rendimiento
- Características
- Confiabilidad
- Conformidad
- Durabilidad
- Funcionalidad
- Estética
- Calidad percibida
REQUISITOS DE CALIDAD
Slide9-39
¿Qué es calidad?
Tanta o mayor atención viene dedicándose a la calidad del servicio.
- Capacidad de respuesta
- Formalidad
- Precisión
- Conocimiento de los empleados
- Cortesía
- Regularidad
- Rapidez
REQUISITOS DE CALIDAD
Slide9-40
- Documentación -Los agentes transitarios son proveedores independientes de serviciosprofesionales que actúan como su agente, y que no sólo expiden mercancíasde A a B, sino que también están familiarizados con el tema de lasreglamentaciones que hay que cumplir para hacerlas pasar por la aduana.
Los agentes transitarios les asisten a ustedes, los exportadores, asesorándoles en materia de:
• costos: p. ej., costos de transporte, tasas portuarias, tasas consulares , costosde documentación especial, costos de manipulación, etc.
• embalaje y etiquetado
• documentos: Los requisitos documentales pueden resultar abrumadores. Coordinación y preparación de todos los documentosnecesarios� para el proceso de envío en su integridad� para el proceso de pago completo
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-41
- Documentación -Acuerdos comerciales
ICC – Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ing. CBI) EE.UU.; 1983/1990; las mercancías deben ser producidas en el Caribe
CARICOM – Comunidad del Caribe1973; producción o transformación sustancial en el Caribe
CARIBCAN – Acuerdo con Canadá1986; acceso preferencial unilateral libre de aranceles a Canadá;no incluye textiles, calzado, maletas, aceite lubricante, etc.
SPG – Sistema de Preferencias GeneralizadasUNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo);(1) productos " íntegramente obtenidos" , producidos o cultivadosen un país; (2) "productos con contenido de importación" sólo si han sido
"suficientemente transformados" en el Caribe
AAE/EPA–Acuerdo de Asociación Económica (reemplaza a LOME V)
Las normas de origen son muy importantes
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-42
- Documentación -
¿Qué documentos necesitan?
���� para la transacción de exportación en sí misma
���� para asegurar la transacción
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-43
- Documentación -Documentos de transacción, banco y seguro verificar / comentarios
Factura proforma
Orden de Exportacion
Aceptación de la Orden
Documento de acuerdo preferencial - Certificado de Origen / EUR.1
- Declaración del Exportador
¡verificar Incoterms!¡verificar código SA!
Al ser aceptada por el comprador adquiere carácter de contrato
DUA
Documentos de transporte
Factura Comercial y Carta de crédito
Lista de carga
Certificado de seguro
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-44
- Documentación -
Otros Documentos verificar / comentarios
vean Export HelpdeskPermiso de
exportación/importación
Certificados de inspección pre-embarque
Certificados de fumigación
Certificados sanitarios y fitosanitarios
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-45
- Documentación -
Factura Comercial
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-46
- Documentación -
Documento ÚnicoAdministrativo
DUA
en los Estados del Caribe más conocido como
declaración de aduana (de entrada/salida)
CUMPLIMIENTO DE LAS REGULACIONES
Slide9-47
- Documentación -
Certificado de origen
acreditación del origen
CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES
Slide9-48
- Documentación -
Declaración en facturadel exportador
<6.000 EURo
permiso especial
CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES
Slide9-49
Los contratos de transportecorrespondientes a cada modo de
transporte son:
Conocimiento de embarque –transporte marítimo
Conocimiento de embarque aéreo –transporte aéreo
Carta de porte por carretera –transporte por carretera
Carta de porte ferroviario – transportepor ferrocarril
- Documentación -Documentos de
transporte
CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES
Slide9-50
- Documentación -
Lista de carga
CUMPLIMIENTO DE LAS REGLAMENTACIONES
Slide9-51
INCOTERMS
Slide9-52
INCOTERMS
Slide9-53
E Términos
F- Términos
D-Términos
INCOTERMS - Grupos E & F and C& D
Slide9-54
Términos E(Origen)
Términos F (transporte principal pagado por comprador)
-Términos C (transporte principal pagado por vendedor)
-Términos D(Destino – Vendedor paga hasta el destino)
GRUPOS E & F:
Comprador/Importador siempre pagarátransporte/transportista principal
•)También conocido como flete COLLECT(o por cobrar en destino)
•Aplica 14% ITBIS promedio a facturas de exportación
•Riesgo & Costo del Vendedor/Exportadorterminan en el origen
GRUPOS C & D:
•Vendedor/Exportador siempre pagarátransporte/ transportista principal•También conocido como flete PREPAGADO •Se aplica CERO ITBIS a las facturas de exportación •Costo del Vendedor/Exportador termina en el destino
•El Grupo C es el único término en el que el riesgo & el costo están separados: costo en el destino & riesgo en el origen
PUNTO DEFAULT
• Vendedor entrega mercancía al primer transportista / lugarespecificado
• Transportista principal a ser pagado y designado por el comprador
• Vendedor hará desaduanización en el origen
• Comprador hará desaduanización en el destino
Costo Vendedor
Riesgo Vendedor
Costo Comprador
Riesgo Comprador
CUALQUIERMODO
Factura Comercial
Valor mercancía 1000Admin aduanera 50Transporte a primertransportista designado 250
Total 1300+ 14% VAT
Transportista Libre, lugar especificado
Slide9-55
GESTIÓN DE RIESGOS
INSTRUMEN-TOS DE
FINANCIACIÓN
MÉTODOS DE PAGO
FINANCIACIÓN DE LA EXPORTACIÓN
Slide9-56
• PAGO AL CONTADO• EFECTIVO POR
ADELANTADO• CRÉDITO COMERCIAL
TRANSACCIÓN NORMAL
• CRÉDITO COMERCIAL• COBRANZA
DOCUMENTARIA (D/C)• CARTA DE CRÉDITO
EXPORTACIÓN
MÉTODOS DE PAGO
Slide9-57
• SOBREGIRO• CRÉDITO PUENTE• PRÉSTAMO A PLAZO FIJO• CRÉDITO ROTATIVO• FINANCIACIÓN DE ACTIVOS• CAPITAL RIESGO
TRANSACCIÓN NORMAL
• LOS DE LA TRANSACC. NORMAL + • FACTORING• DESCUENTOEXPORTACIÓN
INSTRUMENTOS DE FINANCIACIÓN
Slide9-58
EXPORTADOR
1. COSTOS
2. RIESGOS
DEB
EN P
ON
ERSE D
E AC
UER
DO
IMPORTADOR
1. COSTOS
2. RIESGOS
CONDICIONES DE VENTA
Slide9-59
RIESGO
COBERTURA CAMBIARIA
SEGURO DE CRÉDITO
GARANTÍADE CRÉDITO
GESTIÓN DE RIESGOS
Slide9-60
FLUJO DE
CAJA
INCOTERMS
CONDICIONES DE PAGO
GESTIÓN DE RIESGOS
FLUJO DE CAJA
Slide9-61
EFECTIVO ǂ GANANCIAS
GANANCIAS v/s EFECTIVO
Slide9-62
Productosy
Servicios
Clientes, Mercados, Grupos Meta
existente nuevo
existente
nuevo
Posición actual:
Penetración de Mercados Existentes
Desarrollo de Mercados
Identificación de nuevos clientes para productos
existentes; nuevos nichos de mercado mediante expansión
geográfica, etc.
DiversificaciónTotal
Desarrollo de Producto
Variantes adicionalesExpansión de programas
innovaciónetc.
PORTAFOLIO de ANSOFF
Slide9-63
MercadoObjetivo
Tipo de Ventaja Competitiva Deseada
Costos Menores Diferenciación
Un Estrecho
Segmento para
Comprador (o nicho de
mercado)
Una amplia muestra de
Compradores
Estrategia Focalizada de Bajo Costo
Estrategia General del Proveedor
de Bajo Costo
Estrategia Focalizadade Diferenciación
Amplia Estrategia de Diferenciación
DESARROLLANDO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Slide9-64
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
PLAZA
MEZCLA DE MARKETING
Slide9-65
ATENCIÓN
INTERÉS
DESEO
ACCIÓN
PROMOCIÓN
Slide9-66
• IMAGEN– Dinámico
– Innovador y creativo
– Confiable
– Bien consolidado
– Comprometido con las relaciones a largo plazo
– Socio proactivo
– Capaz de escuchar
– Saber solucionar los problemas analíticamente
• BENEFICIOS frente a CARACTERÍSTICAS• DIFERENCIAS CULTURALES
PUV
LOGO
SLOGAN
ASPECTOS PREVIOS A LA PROMOCIÓN
Slide9-67
PUV RUC
PROPUESTA ÚNICA DE VENTA
Slide9-68
LOGO
Slide9-69
2013
antes de 2013
• FORD TOUGH (fuerte como un… ?)
• FINGER LICKING GOOD (para chuparse los dedos)
• LET YOUR FINGERS DO THE WALKING (¡que sus dedos hagan la caminata!)
ESLOGAN
Slide9-70
CARTA
HOJA INFOR-MATIVA
FAX
TARJETAS DE NEGOCIO
BOLETÍN ELECTRÓNICO
PUBLIRRE-PORTAJE
(ADVERTORIAL)
CORREO ELECTRÓNICO
SITIO WEB
FOLLETO
CORREO DIRECTO
ANUNCIO
CD
MEDIOS SOCIALES ELECTRÓNI-
COS
TARJETAS DE NEGOCIO
CATÁLOGO
COMUNICADO DE PRENSA
PROMOCIÓN
Slide9-71
FERIAS COMERCIALES
Slide9-72
• ENFOCADAS EN:– UNA REGION (el Caribe)– UN SECTOR o INDUSTRIA (electrónica)– UN INTERÉS (juguetes para niños)
• GENERALES:– Pabellones regionales / sectoriales
PARTICIPACIÓN INDEPENDIENTE o en PABELLONES
FERIAS COMERCIALES
Slide9-73
• VENTAJAS:– Concentración de compradores– Público interesado– Compradores potenciales desconocidos / inesperados– Óptima exposición al público
• DESVENTAJAS:– Fuerte competencia entre los expositores– Sobresaturación informativa– Planificación previa minuciosa– Costos
FERIAS COMERCIALES
Slide9-74
• ACONSEJABLE:– HACER PROMOCIÓN PREVIA A LA EXPOSICIÓN – TENER PREPARADA UNA BUENA EXHIBICIÓN– ESTAR PRESENTES y SER PUNTUALES – CONOCER BIEN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS – CONOCER SU STAND / LA EXPOSICIÓN – OBSERVAR– ATENDER AL PÚBLICO– TENER SUFICIENTE MATERIAL DE PUBLICIDAD Y PRESENTES– TOMAR NOTAS– DAR SEGUIMIENTO
• DESACONSEJABLE:– BEBER O COMER EN SU STAND – DESCUIDAR EL LENGUAJE CORPORAL– CONTACTO FÍSICO
FERIAS COMERCIALES
Slide9-75
AGENCIA DE PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES
+
www.tradeshowalerts.comwww.messe.dewww.ezilon.comwww.eventseye.comwww.expocentral.com
FERIAS COMERCIALES
Slide9-76
• AGENTES
• IMPORTADORES
• MAYORISTAS IMPORTADORES
• CASAS COMERCIALES
INTERMEDIARIOS
Slide9-77
COMPRADOR
• IDENTIF. DEL VENDEDOR
• SOLVENCIA, HISTORIAL, CAPACIDAD DEL VENDEDOR
• PRECIOS
• CUMPLIMIENTO
• MUESTRAS
• CONTINUIDAD DEL SUMINISTRO
• MÉTODOS DE PAGO
• EXCLUSIVIDAD
VENDEDOR
• IDENTIF. DEL COMPRADOR
• SOLVENCIA, HISTORIAL, CAPACIDAD DEL COMPRADOR
• VOLUMEN REQUERIDO
• CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• PROCEDIMIENTO DE PAGO
• DATOS BANCARIOS
REUNIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES
Slide9-78
• REUNIONES FOCALIZADAS
• REUNIONES DE CONTACTO
• VISITAS
• ETIQUETA/PROTOCOLO
• VESTIDO
• COMUNICACIÓN
REUNIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES
FASES DE UNA REUNIÓN
• PRESENTACIÓN
• INFORMACIÓN
• VENTA/CIERRE DE TRATO
REUNIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES
Slide9-80
INVESTIGACIÓN DE MERCADO:1 Analicen sus productos y servicios (Pasos 1 a 6)
2 Definan objetivos (Pasos 7 to 9)
3 Efectúen un análisis de sus industrias (Pasos 10 a 14)
4 Analicen sus probabilidades de éxito (Paso 15)
5 Seleccionen el mercado objetivo más factible (Pasos 16 a 19)
IMPLEMENTACIÓN:6 Desarrollen su plan de implementación
de la exportación (Pasos 19 a 26)7 Hagan proyecciones financieras detalladas (Pasos 27 a 31)
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-81
1 ANALICEN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS
• PASO 1: Seleccionen los productos más exportables paraofrecer a nivel internacional
• PASO 2: Evalúen los productos que ofrecerán a nivelinternacional
• PASO 3: Evalúen la complejidad de su producto
• PASO 4: Tengan en cuenta las opciones y los accesoriosdisponibles
• PASO 5: Tengan en cuenta el clima, la cultura y lastradiciones, la geografía, los aranceles y las barreras
• PASO 6: Identifiquen productos con potencial de exportación
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-82
2 DEFINAN OBJETIVOS
• PASO 7: Definan objetivos a largo plazo
• PASO 8: Definan objetivos a corto plazo
• PASO 9: Desarrollen un plan de acción
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-83
3 EFECTÚEN UN ANÁLISIS DE SUS INDUSTRIAS
• PASO 10: Determinen el crecimiento de sus industrias
• PASO 11: Investiguen la competitividad de sus industrias
• PASO 12: Averigüen el crecimiento futuro de sus industrias
• PASO 13 : Investiguen los estudios de mercado
realizados por el gobierno
• PASO 14: Busquen datos de exportación
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-84
4 ANALICEN SUS PROBABILIDADES DE ÉXITO
• PASO 15: Confeccionen listas de ventajas (“pros”) y desventajas (“contras”) para su expansión al mercadointernacional
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-85
5 SELECCIONEN EL MERCADO OBJETIVO MÁS FACTIBLE• PASO 16: seleccionen los países más atractivos:
– seleccionen un país que ustedes consideren que ofrece el mejor potencial de mercado para sus productos
– examinen los factores de mercado:
• Entorno demográfico / físico
• Entorno poítico
• Entorno económico
• Crecimiento económico
• Moneda
• Entorno social / cultural
• Acceso al mercado y restricciones al comercio
• Potencial del producto
• Distribución y producción locales
– datos de investigación / información
– evalúen cada factor de mercado según una escala de 1 a 5, en la que “5” es la mejor calificación
– seleccionen un mercado objetivo basándose en sus calificaciones
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-86
• PASO 17: Determinen las tasas de crecimiento proyectadas
• PASO 18: Determinen los niveles de venta proyectados
5 SELECCIONEN EL MERCADO OBJETIVO MÁS FACTIBLE(cont.)
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-87
6 DESARROLLEN SU PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DE LA EXPORTACIÓN
• PASO 19: Identifiquen clientes
• PASO 20: Determinen un método de exportación
• PASO 21: Establezcan relaciones con distribuidor o agente
• PASO 22: Establezcan un sistema de apoyo a la exportación
• PASO 23: Negocien sus “condiciones de venta”
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-88
6 DESARROLLEN SU PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DE LA EXPORTACIÓN (cont.)
• PASO 24: Determinen sus precios:
– tendencias de la demanda del mercado
– precios de los competidores
– estructuras de costos
• PASO 25: Definan su estrategia de promoción
• PASO 26: Definan los servicios al cliente
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-89
7 HAGAN PROYECCIONES FINANCIERAS
• PASO 27: Pronóstico de ventas
• PASO 28: Pronóstico del costo de las ventas
• PASO 29: Costos generales
• PASO 30: Estado de resultados proyectado
• PASO 31: Pronóstico del flujo de efectivo
DESARROLLO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN
Slide9-90