PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
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de NegociosRecomendaciones para la presentación oral del Plan
an de Negocios Recomendaciones para la presentación escrita del Pl
Conclusiones
Garantías
Activos humanos
Directores
Principales accionistas
Dirección y gerencia
Cuarta parte Análisis de sensibilidad
Tasa interna de retorno (TIR)
Valor Actual Neto (VAN)
Periodo de recuperación
Factibilidad Financiera
Costos
Ventas
Factibilidad económica
Factibilidad técnica
Recursos e Inversiones
Tercera parte Estrategia de producción
Recursos humanos
Plan de marketing
Factores críticos de éxito
Estrategia
Estudio de la competencia
Segunda parte Análisis FODA
Análisis e investigación de mercado
Introducción
Resumen Ejecutivo
Componentes
Los objetivos
¿Qué es un plan de negocios?
Primera parte
PLAN DE NEGOCIOS
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tiempo.ente a los problemas o quedar olvidadas en el realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse fr no se tiene en claro cómo transformarlas en Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si
bancos, proveedores, clientes).adas en el proyecto (inversionistas, socios, integral y una presentación a otras partes involucr
as sus variables, para facilitar un análisis documento el o los escenarios más probables con tods futuros. El plan de negocios muestra en un puede pasar por alto la tarea de imaginar escenario
jos mercados actuales Ninguna empresa que pretenda competir en los compleLos objetivos.
recursos humanos.tratégicas, comerciales, de operaciones y de cuantitativa debe estar sustentada en propuestas es
de cálculo y números. La información plan de negocios no debe limitarse sólo a planillasancieros y económicos son fundamentales, un Es importante destacar que si bien los aspectos fin
ente para este crecimiento proyectado?). responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficia este precio? ¿Con esta estructura se puede estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad
no de imaginar y poner a prueba toda una ya que no se trata sólo de redactar un documento sidel plan puede llevar unos días o varios meses, Según sea la magnitud del proyecto, la realización
a.asignación óptima de recursos para ponerlo en marchcradas en el proyecto y se decide la determinada manera. Se definen las variables involundrán al accionar sobre ésta de una empresarial y se evalúan los resultados que se obte
nterpreta el entorno de la actividad En el proceso de realización de este documento se i
empresa.sirve como guía para quienes están al frente de la car financiamiento, socios o inversionistas, y marcha. Presentar este plan es fundamental para bus
lineamientos generales para ponerlo en información necesaria para evaluar un negocio y losda la El plan de negocios reúne en un documento único to¿Qué es un plan de negocios?
vez concluido, orienta la puesta en marcha.ernativas y se proponen cursos de acción; una se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alt
de trabajo, ya que durante su preparación Pero el plan de negocios es también una herramienta
forma vendedora. demostrar su factibilidad y presentarla en sólo de una buena idea sino también de que se pueda
as. La aprobación de un proyecto no depende una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistvitae de un proyecto, y en muchos casos es El plan de negocios es algo así como el currículum
RO)Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINE
interesar a un potencial socio.xtranjera, o para licencia o una franquicia de una compañía local o e
eguir una para presentar una oferta de compraventa, para consido de crédito, convencer a un inversionista, para respaldar un pednización, para para su aprobación por superiores dentro de la orga un proyecto: mostrar en un documento único todos los aspectos de
hace necesario distintas situaciones de la vida de una empresa se una pyme. En empresario, tanto para una gran compañía como para
a el El plan de negocios es un documento fundamental par
Cómo armar un plan de negocios I
FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL – UNICA – 2012
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INERODanila Terragno y María Laura Lecuona, en Mercado/D1
PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
Página 3 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
icio, el mercado, la empresa, los factores de Debe describir en pocas palabras el producto o serv proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único.presentación. Es lo primero que lee el receptor del
s de un proyecto, que se ubica delante de la Es un breve análisis de los aspectos más importante
Resumen ejecutivo
gerencia, conclusiones y anexos. ciera, análisis de sensibilidad, dirección y técnica, factibilidad económica, factibilidad finan
cción, recursos e inversiones, factibilidad de marketing, recursos humanos, tecnología de produa, estrategia, factores críticos de éxito, plan de mercado, análisis FODA, estudio de la competenci
ecutivo, introducción, análisis e investigación se desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejn proyecto. Los capítulos que El plan de negocios recorre todos los aspectos de uComponentes.
ación presentada el sustento objetivo.también que la visión personal no quite a la informe qué se le intenta convencer, pero cuidando información que le interesa a quien lo recibirá y d
s para uno mismo?), considerando cuál es la dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisinta qué se quiere lograr con él (¿conseguir Durante la elaboración del plan debe tenerse en cue
.(responsables de áreas, abogados, contadores, etc.)la participación de otras personas o equipos condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará
uirá, además de pensar si se está en la información faltante y determinar cómo se consegr la información disponible, detectar cuál es Antes de comenzar su elaboración, es bueno organiza
franquicias.strucciones", como es el caso de las ya que lo convierte en un negocio con "manual de in
arse un activo en la evaluación de un negocio, contratiempos posteriores. Llega incluso a considerhacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo
, en realidad, se trata de una inversión. Un plan Si bien el tiempo invertido puede significar costos
profundidad, que suele llevar tiempo.s demás, y debe surgir de un análisis en Cada punto debe tener sentido en su relación con lo
modificándola, antes de llegar a la versión final.permita ir recolectando la información y esto, es recomendable utilizar una computadora que
er a analizar cada punto frente a cada avance. Por lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volva una tarea de redacción. No es un proceso La realización de un plan de negocios no se limita
cuidadosamente la idea.lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy n un negocio. Antes de Muchas veces se confunde la idea de un producto coAntes de empezar.
tomadas sobre la base de información y análisis. mpresarios y las decisiones de negocios entre el humor cambiante (o los caprichos) de los e
a adicional: permite establecer una distancia elaboración de un plan de negocios tiene una ventajtemente concentradas en pocas personas, la En las pymes, donde la decisiones suelen estar fuer
gocio.Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o ne
Valuar una empresa para su fusión o venta.
Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
l tiempo.Prever necesidades de recursos y su asignación en e
ursos.ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recenciales problemas antes de que Crear un marco que permita identificar y evitar pot
royecto.Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un p
puesta en marcha.ra y operativamente, antes de su Asegurarse de que un negocio tenga sentido financie
compradores. potenciales inversionistas, socios o Tener un documento de presentación de un proyecto a
que se decide realizar un plan de negocios son: planificarse. En general, las razones por las vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a
lan de negocios difieren según el momento de la Los objetivos que justifican la elaboración de un p
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Página 4 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
local y las importaciones y exportaciones.ternacionales que ingresan al mercado El impacto de la globalización, los competidores in
Las tendencias del mercado.
iva que ocupa la empresa entre ellos.Los principales competidores y la posición competit
Esto implica analizar: xterior de la organización, en su contexto. Las amenazas y oportunidades se identifican en el e
Corregir debilidades.
Contrarrestar amenazas.
Aprovechar oportunidades.
iar las fortalezas de la organización para: El propósito fundamental de este análisis es potenc
y debilidades internas de la organización. des que surgen del ambiente y las fortalezas conceptual que identifica las amenazas y oportunida
n presente de una empresa. Es una estructura estratégica que se utiliza para conocer la situaciódades y Amenazas) es una herramienta El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debili
Análisis FODA
información valiosa. ya están en el mercado pueden aportar empresariales, internet, consultores o personas que
as y diarios especializados, cámaras propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistonda estas preguntas, sustentando la debe buscarse información sobre la demanda que resp
tratar una investigación de mercado extrema, Si bien no en todos los casos es imprescindible con
servicios similares compran actualmente. comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o cuántos son los clientes que efectivamente consumidores, qué precios están dispuestos a pagar,
ercado potencial, qué buscan los necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el món de un plan de negocios: cuáles son las resultados se fundamenta gran parte de la informaci
aciones posibles en el futuro. En sus consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situcos (trayectoria de la empresa, del mercado, del El plan de negocios refleja algunos sucesos históri
consumidores). la demanda (quiénes son y qué quieren los similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer
la oferta (cuáles son las empresas o negocios La investigación de mercado se utiliza para conocer
mercado. o o servicio sin conocer en profundidad el Pocos errores son tan graves como lanzar un product
Análisis e investigación de mercado
Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.
zo para la aprobación del plan.Cuál es la fecha de presentación y si existe un pla
sión y su trayectoria.Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su mi
é.Quiénes realizan la presentación del plan y para qu
Cuál es el negocio que se desarrollará.
zar el plan, describiendo: Antes de comenzar el desarrollo se debe contextuali
Introducción
presentación. e prestar especial atención a su redacción y información que el plan contiene, por lo que se deb
el lector y facilitar la comprensión de la El objetivo de este resumen es captar la atención d
una.no más de dos páginas, preferentemente sólo analizado todos los puntos. Su extensión es clave:
te realizarlo al final, después de haber Si bien se ubica al comienzo del plan, es convenien
generales. ecesidades de financiamiento y las conclusiones éxito del proyecto, los resultados esperados, las n
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orno. amenazas y oportunidades que se presentan en el entlezas y debilidades de la empresa y de las mercado en el que se operará y un análisis de fortaesultados del análisis y la investigación del Es fundamental incluir en el plan de negocios los r
aborda el proyecto desde distintas perspectivas. por capítulos o acepciones, en los que se introducción y luego el cuerpo principal, integrado
jecutivo. A continuación presenta una Comienza con una síntesis englobadora: el resumen e
recursos humanos, costos y resultados, finanzas. servicio, producción, comercialización, El plan de negocios resume las variables producto o
y financiera (¿existen los recursos necesarios?). , económica (¿dará los resultados esperados?) evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?)
ivas para llevará adelante un negocio, proyecto comercial. Con él se examinan las alternat para analizar, evaluar y presentar un El plan de negocios es un documento que se utilizaSíntesis.
¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
os los que realmente comprarán? ¿Cuántos son los consumidores potenciales? ¿Y cuánt
¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
¿Quiénes son los consumidores? ¿Qué buscan?
¿Qué se conoce sobre la demanda?
e se presenten?aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de quel negocio? ¿Cómo se hará para ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer
neutralizarán o enfrentarán?¿Cómo se o el proyecto (amenazas)?¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligr
¿Cómo se corregirán?
¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
to en este negocio?¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxi
¿Cuáles son los productos o servicios?
¿Cuáles son los supuestos?
¿Cuál es el punto de partida?
¿Cuáles son los plazos?
¿Quiénes lo elaborarán?
¿Para qué se armará el plan de negocios?
Preguntas guía.
Capacidad de satisfacer al cliente.
dimientos.Eficiencia e innovación en las acciones y los proce
a empresa.Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta l
evaluarse: structura interna de la organización. Deben Las fortalezas y debilidades se identifican en la e
afectan al sector.les, legales y tecnológicos que Los factores macroeconómicos sociales, gubernamenta
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FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL – UNICA – 2012
Etapa del
ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave
Introducción
Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento Penetración de mercado Participación en el mercado
Plan de negocios de una
nueva empresa
Atraer una pyme
o una corporación
ROI* de la Pyme ROI de la corporación
Crecimiento
Plan de negocios de
Monitoreo
Penetración de mercado
Aumento de rentabilidad
Participación en el mercado Productividad
Plan de negocios
para la venta Valuar la empresa
Valor actual neto y valor de la marca
Madurez
Plan de negocios de
Monitoreo
Chequeo de mercado
Aumento de rentabilidad
Participación en el mercado Productividad
Plan de negocios
para la venta Valuar la empresa
Valor actual neto y valor de la marca
Declinación Plan de negocios
para la venta Valuar la empresa
Valor actual neto
su contexto competitivo.empresa, y amenazas y oportunidades que existen en lezas y debilidades de una : análisis estratégico con el que se detectan fortaAnálisis FODA
plan.imeras páginas de un : síntesis de un proyecto que se presenta en las prResumen ejecutivo
proyecto.a evaluación de un : documento empresarial que refleja el análisis y lPlan de negocios
Glosario.
y valor de la marca
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
Página 7 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
sustituir a los propios.ios que por sus características pueden Competidores indirectos: ofrecen productos o servic
geográfico. o servicios en el mismo ámbito Competidores directos: ofrecen los mismos productos
orías: Los competidores se agrupan en las siguientes categ
s competitivas de cada uno de ellos.competidores en el futuro) y cuáles son las ventajacuántos son (y cuántos podrían convertirse en necesario establecer quiénes son los competidores,
analiza a la competencia. Para ello se hace contestadas en la sección del plan de negocios que ? Estas son las preguntas que deberían ser oferta actual o habría que pensar en algo diferente
futuro para el negocio con la estrategia y la el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto?
Estudio de la competencia
Estrategia de producción
Recursos humanos
Plan de marketing
Factores críticos de éxito
Estrategia
Estudio de la competencia
En este capítulo revisaremos:
RO) Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINE
y oportunidades que se presentan en el entorno. y de las amenazas análisis de fortalezas y debilidades de la empresa
e operará un análisis y la investigación del mercado en el que sesultados del Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los r
perspectivas. stintas secciones en las que se aborda el proyecto desde di
por capítulos o introducción y luego un cuerpo principal, integradouna llamada Resumen Ejecutivo. A continuación presenta
globadora resultados, finanzas. Comienza con una síntesis entos y producción, comercialización, recursos humanos, cos
servicio, El plan de negocios resume las variables producto o
operaciones. iar las utiliza también durante la puesta en marcha para gu
esarios?). Se esperados?) y financiera (¿existen los recursos necultados técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los res
ando la factibilidad alternativas para llevar adelante un negocio, evalue analizan las evaluar y presentar un proyecto comercial. Con él spara analizar, El plan de negocios es un documento que se utiliza
Cómo armar un plan de negocios II
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l ingreso adicional en el negocio. más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir etos puede ser reflejada en precios competencia en materia de costos. La ventaja en cos
ntajar a la consiste en mantenerse competitivo a través de aveLiderazgo en costos:
tres estrategias posibles: análisis, toda empresa deberá optar entre estrategias genéricas de Michael Porter. Según este
is estratégico. La más utilizada es la matriz de Existen algunas herramientas básicas para el anális
adecuada para el negocio en cuestión.inirse una estrategia que sea la más estudios del mercado y de la competencia, puede def
nes anteriores del plan, a los recursos y a los Basándose en los objetivos delineados en las seccio
bien definida. empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategiacondiciones del mercado cambien, la para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las
ral del negocio. La estrategia es necesaria para que el destinatario comprenda el encuadre geneocupar una sola página) pero imprescindible Este capítulo del plan de negocios es breve (puede
Estrategia
o. debe modificarse a la par de los cambios del entorn que debe utilizarse para monitorear la realidad y ello, el plan de negocios no debe ser estático sino
acciones y estrategias de la competencia. Por contingencias será capaz de contemplar todas las reescenarios posibles es infinita, ningún plan de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de
escenarios, pueden elaborarse planes de desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes ables y una de las más influyentes en el La variable competencia es una de las menos control
égicas.través de fusión o joint ventures o alianzas estratgún competidor puede transformarse en socio a competencia y si es necesario neutralizarla o si al
ermina si es factible convivir con la De acuerdo con la evaluación que se realice, se det
proveedores, etc).ón, clientes, logística, imagen, manejo de mercado, tienen factores de éxito similares (atencipresas que, si bien no participan del mismo El benchmarking suele realizarse también con las em
salida.arreras de entrada y cuáles las barreras de ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las b
stándares de la industria, cuáles son las El benchmarking permite establecer cuáles son los e
Proveedores
Imagen
Tecnología
Costos
Recursos humanos
Procesos
Estructura
Precios
Descripción de producto/servicio
Marca
en aspectos claves, tales como: antes, cada uno de ellos con una evaluación decir, una planilla con los competidores más import
(mejores prácticas) de la competencia; es El plan de negocios debería incluir un benchmarking
l.otros países y que podrían ingresar al mercado locaas extranjeras que ya lo hacen en ofrecer un producto similar, sino también de empres
empresas locales que podrían llegar a fundamental tener en cuenta que no se trata sólo deofrecerlos en el futuro. Aquí es ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán o servicios similares en el mismo Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
Página 9 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
Producto/servicio los del plan de marketing son: Algunas recomendaciones para estos cuatro subcapítu
a y deseen comprarlo?los clientes potenciales se enteren de su existenciroducto/servicio de modo tal que Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el p
l producto/servicio?Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender e
decisión de compra de los potenciales clientes?ervicio y cuánto influye el precio en la Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/s
generará para los potenciales clientes?a empresa o el producto/servicio Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que l
convincentes a cuatro preguntas fundamentales: l plan de marketing debe producir respuestas Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, e
apunta. e la empresa y el mercado objetivo al que previamente han sido definidos el posicionamiento dtrategia de marketing. Sólo tiene sentido si El Plan de marketing es la instrumentación de la es
Plan de marketing
Imagen
Logística
Cantidad de devoluciones
Plazo de entrega
Productividad del personal
Tasa de errores de producción
Tasa de retención de clientes
Tasa de penetración
Recursos humanos
Costo promedio de insumos
Ventas
críticos de éxito son: Según el tipo de negocios, algunos de los factores dición de cada uno de ellos. críticos de éxito, y un indicador que permita la me
una descripción de no más de 10 factores En este capítulo es importante incluir un listado y
vez en marcha.les permitan evaluar el desarrollo del negocio una stán interesados en conocer indicadores que Los potenciales inversores, prestamistas o socios e
esos factores críticos.erar para que efectivamente se cumplan negocios se ocupará de especificar de qué manera op
go de los capítulos siguientes, el plan de esto se cumple, el éxito está garantizado. A lo lar si n de negocios, se le está diciendo al destinatario:Al incluir los factores críticos de éxito en el pla
mercado, determinarán que el negocio funcione. o por características particulares del algunos factores que, por el tipo de emprendimiento
de variables, siempre pueden identificarse Si bien un negocio es el resultado de una infinidad
Factores críticos de éxito
e aún no ha sido explotado.implica la identificación de un nicho de mercado quesarrollo de una estrategia de foco oferta de productos y servicios especializada. El d
rtunidades en el mercado para una negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oponte para la creación de nuevos En la actualidad, ésta es la estrategia más frecueEnfoque:
imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.como único. Puede tratarse de diseño, ofrecido para que éste sea percibido en el mercado
nsiste en crear un valor sobre el producto diversificar la oferta de productos o servicios. Co la necesidad de Esta es la estrategia más usual cuando se presentaDiferenciación:
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o?¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equip
(generalmente entre dos y cinco años)?e de planeamiento adoptado ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizont
mínimo requerido)?humanos a medida que la empresa crezca (organigramaá la incorporación de recursos ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionar
óptimo)?o de expansión (organigrama ¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máxim
s: humanos debe concentrarse en los siguientes aspecto un nuevo producto, el capítulo de recursos Para la creación de una empresa o el lanzamiento de
Recursos humanos
ñas realizadas y resultados obtenidos.Si se trata de una empresa en marcha, incluir campa
unicaciones.Incluir el análisis costo-beneficio del plan de com
e al menos un año.Mostrar el plan de comunicaciones para un período d
auspicios, boca a boca).ecto, puntos de venta, vía pública, el producto/servicio (medios masivos, marketing diran o que se utilizarán para promover Determinar los medios de comunicación que se utiliz
que se emitirá para lograrlo.Describir el objeto de la comunicación y el mensaje
Comunicación
talleres y/o fábricas.ento de oficinas, locales, depósitos, Justificar la elección de lugar para el establecimi
etapas.ir un diagrama que esquematice las Si el esquema de distribución fuera complejo, inclu
Incluir un mapa del área de cobertura.
regional, internacional).ión (distrital, metropolitana, nacional, Determinar cuál va a ser el alcance de la distribuc
harán llegar el producto al consumidor final.ecta o si actuarán intermediarios que Especificar si la distribución se hará en forma dir
Distribución
últimos cinco años.olución de precios del mercado de los Si se trata de una empresa en marcha, incluir la ev
rentabilidad estimada.uál es el punto de equilibrio y la Incluir un análisis de costos para dejar asentado c
adoptado. justificar el rango de precios Hacer referencia a la investigación de mercado para
elasticidad de la demanda.el rango adoptado y demostrar la Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar
producto/servicio y su fundamentación.ece o se pretende ofrecer el Incluir el precio o rango de precios al cual se ofr
Precio
Incluir planos, dibujos y fotos.
ropuesto y los de la competencia.Marcar las diferencias entre el producto/servicio p
consumidores.roducto/servicio brinda a los Realizar una descripción de los beneficios que el p
detalle del proceso u operación.i se tratara de un servicio, incluir un técnicas, incluyendo una descripción del empaque. Sicio con todas las características Realizar una descripción objetiva del producto/serv
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Página 11 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
o dificultan el ingreso de competidores.tecnológico, personal capacitado, etc.) que impidens, desarrollo ventajas que posee una empresa (marca, bajos costoBarreras de entrada:
mejor servicio o mayores beneficios.un mayor valor, ya sea a través de menores precios,a los consumidores ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer Ventaja competitiva:
rganización.guía y punto de referencia para mejorar las de la o ella, con el objetivo de utilizarlas como procesos, tanto en la misma industria como fuera de
con respecto a productos y Proceso de identificación de las mejores prácticasBenchmarking:
Glosario
y permite su visualización.ellos representa las diferentes ópticas del negociohumanos y el plan de producción. Cada uno de detallan el plan de marketing, el plan de recursos
de planes. A lo largo de varios capítulos se Luego, el plan de negocios se convierte en un plan
enumeración de los factores críticos de éxito.tar el capítulo posterior, que consiste en la Con esa información se está en condiciones de redac
negocio.en el mercado y los rasgos que van a diferenciar el se establecen las oportunidades que existen que puede sistematizarse a través del benchmarking,to. Partiendo del análisis de la competencia, del mercado, comienza el cuerpo central del documen
a vez que se ha realizado un análisis general Delineados los objetivos del plan de negocios, y un
Síntesis
equipos y su funcionalidad.recomendable presentar una breve descripción de losquinaria sea un factor clave de éxito, es En caso de emprendimientos industriales donde la ma
os.dependerá en gran medida de la calidad de los insum será un factor de éxito del negocio y producción. Seguramente la calidad de los productos
de los proveedores de insumos para la Es importante que esta sección contenga un análisis
minados a almacenar.producir, los insumos a comprar y los productos terroducción y determina las cantidades a proyección de ventas gobierna sobre el proceso de p
e atrás para adelante, mediante la cual la Para ello se hace imprescindible una programación dde producción para adecuarse a la demanda. de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos
la estrategia de producción es la administración Uno de los factores más decisivos para el éxito de
proveedores.eniente pedir presupuestos a posibles información sea lo más exacta posible, resulta conv
capítulo de Factibilidad Financiera). Para que la egresos en el flujo de fondos (que se incluye en elvirán de base para las proyecciones de Los supuestos que se establecen en esta sección ser
forma en que se operará. ayudar al lector del plan a comprender la de producción. Un flujo o diagrama de proceso puede
btendrán y cómo será reclutado el personal negocios deberá describir el modo en que éstas se oera instalaciones productivas, el plan de Para un proyecto de empresa o de producto que requi
esario.misma capacidad productiva, este capítulo no es nec la empresa piensa expandirse, manteniendo la un capítulo a la planificación de la producción. Si
nufactura, el plan de negocios deberá dedicar En el caso de que el negocio esté vinculado a la ma
Estrategia de producción
tercera entrega de este dossier.o aparte. Este punto será tratado en la empresa, negocio o producto, que merecen un capítul
, son tan importantes para el éxito de una La conducción, es decir, la dirección y la gerencia
ectos mencionados en el primer párrafo.actual y un plan para el futuro que incluya los asp del personal actual, un organigrama, el costo algún tipo de asociación, debe incluirse una nómina una empresa en marcha o la búsqueda de Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de
¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL – UNICA – 2012
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
Página 12 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
sumidores al que la empresa se dirige.marketing se utiliza para denominar al grupo de conapunta. En Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se Mercado objetivo (Target):
consumidores. mente de los Proceso de ubicar los productos y las marcas en laPosicionamiento:
implica.tos costos que ello Impedimentos para el abandono de un negocio por alBarreras de salida:
FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL – UNICA – 2012
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
Página 13 PROYECTOS DE INGENIERIAMATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFICO - CURSO: ESTUDIOS Y
Capital de trabajo
Publicidad y promoción
Investigaciones de mercado
Mercaderías
Capacitación y entrenamiento
Inscripciones, registros y licencias
Maquinarias
Instalaciones
Selección y contratación de personal
Inmuebles
quier proyecto son: algunos de los que normalmente forman parte de cualrticularidades de cada proyecto, pero Los rubros que deben describirse dependen de las pa
especificando las necesidades de inversión. l proyecto y dónde y cómo se obtendrán, económicos, etc.) necesarios para poner en marcha eles son los recursos (técnicos, humanos, Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuá
Recursos e inversiones.
RO) Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINE
producción. marketing, el plan de recursos humanos y el plan delan el plan de de planes": a lo largo de varios capítulos se detal
nvierte en un "plan críticos de éxito. Luego, el Plan de Negocios se coio o factores mercado y los rasgos que van a diferenciar el negoc
isten en el competencia, se establecen las oportunidades que exlisis de la Para desarrollar el cuerpo central se parte del aná
y oportunidades que se presentan en el entorno. y de las amenazas análisis de fortalezas y debilidades de la empresa
e operará, y un análisis y la investigación del mercado en el que sesultados del Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los r
desde distintas perspectivas. borda el proyecto integrado por capítulos o secciones en las que se a cuerpo principal, A continuación presenta una introducción y luego el
en Ejecutivo. Comienza con una síntesis englobadora llamada Resum
recursos humanos, finanzas, costos y resultados. comercialización, resume las variables producto/servicio, producción,
an de negocios puesta en marcha, para guiar las operaciones. El ples útil durante la evaluar y presentar un proyecto comercial. También
para analizar, El plan de negocios es un documento que se utiliza
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as (en unidades y en dinero) para un definido. El plan debe mostrar estimaciones de vent explicarse brevemente cómo se le ha determinante del volumen de ventas, por lo que debea un papel fundamental, ya que es En este punto, el precio del producto/servicio jueg
Ventas.
grandes números: costos y ventas. necesario trabajar con un esquema que contemple losanancia que se estima para el proyecto, es procesos internos de la empresa. Para calcular la g
ar todos los gastos que demandan los que se compra y lo que se vende, después de descontto estará determinada por la diferencia entre lo En términos sencillos, la rentabilidad de un proyec
la ganancia que generará.inversión que debe realizarse está justificada por te y sobrevivirá. Lo que significa que la que el proyecto presentado es factible económicamen
sección del plan de negocios debe mostrarse Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta
. Factibilidad económica
os?¿Existen proveedores alternativos a los seleccionadEstá sujeto a cambios en el mercado? Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿
si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?ra las funciones que se requieren? Y Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado pa
s tecnológicos?probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avanceia para el desarrollo? ¿Ya fue Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesar
hará? ¿Cuándo lo hará?e hacerlo? ¿Quién lo hará? ¿Cómo lo poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posibl
r proyectos complementarios para Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrolla
reducción de la capacidad?seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación/ventas previstas con la escala Escalas de producción: ¿Es posible responder a las
de los proveedores?rá para estar cerca de los clientes y Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se ha
ares?correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similcio? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Funciona Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servi
siguientes: Algunos aspectos que deben ser considerados son los
ecto.de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyer y una propuesta de solución para cada uno La enumeración de los principales aspectos a resolv
ón y mantenerlo en funcionamiento.que involucra poner en marcha el proyecto en cuesti y que se han contemplado los problemas evidencias de que se ha planificado cuidadosamente,ciado en el plan. Se deben proporcionar en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunuestre que el negocio es posible de poner En esta etapa debe mostrarse una evaluación que dem
Factibilidad técnica.
presenta el proyecto, para evaluar su compromiso. el grado de inversión que realizará quien prestamistas estarán interesados en conocer cuál es
para obtener financiamiento, los inversores o Si la presentación del Plan de Negocios se realiza
de las personas o empresas que realizan el plan.vés de préstamos o inversión, y el capital propio financiamiento son el capital ajeno, obtenido a trael origen del mismo. Las alternativas básicas de la inversión inicial que se necesitará y cuál será
uál será la cantidad total de dinero o monto de contratación de especialistas, etc.) debe agregar cmo se satisfará (compra, alquiler, A una descripción general de qué es cada rubro y có
temporales entre los pagos y las cobranzas. ar ingresos y para cubrir las brechas mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a gener
bajo es el que necesitará la empresa para Este último punto es fundamental: el capital de tra
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
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así. cuál es este horizonte y por qué se ha determinado ión del proyecto. Debe explicarse en el plan marginales y carecen de importancia para la evaluac
supone que los flujos de fondos son indica su comienzo y finalización. De ahí en más seel horizonte de planeamiento de un proyecto se construye el flujo de fondos. La determinación d
cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual El horizonte de planeamiento es el lapso durante el
que eso. ue ingresen o egresen de la caja, y nada más proyectado, se tienen en cuenta solo los billetes q
ferencia de lo que sucede en el balance conceptos devengados. Dicho en otras palabras, a diivamente se producirán y no se contemplan los percibido para incluir ingresos o egresos que efect
o de fondos es que se utiliza el criterio de lo Otra premisa fundamental en la elaboración del fluj
fondos. hundidos y no se les incorporará al flujo de la realización del proyecto) se les denomina costos
de costos (los que existen independientes de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipolos que se incurriría independientemente de flujo de fondos del proyecto, ya que son costos en
de la planta manufacturera no se incluirán en el lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos si se está analizando un proyecto de incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo,
o está integrado por los ingresos y egresos En otras palabras, el flujo de fondos de un proyect
que se implementan en empresas en marcha. un aspecto a considerar en los casos de proyectos existirían si el proyecto no se realizara. Este es
con el proyecto; es decir, aquellos que no ingresos y egresos que estén directamente asociadoseben incluir en el flujo de fondos aquellos Una premisa a tener en cuenta es que solamente se d
ordenarlos en forma cronológica. pera que produzca el proyecto en cuestión, y de todos los ingresos y egresos de fondos que se es
reparación requiere la elaboración de una lista desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su p sintetiza numéricamente todos los aspectos La base de este capítulo es el flujo de fondos, que
Factibilidad financiera.
toma de decisiones y la comprensión del negocio. to, es un instrumento orientador para la contribución no indica la rentabilidad de un produc
bien es cierto que el margen de de un producto/servicio menos su costo variable. Sie contribución: el precio de venta neto Otra información que puede incluirse es el margen d
ganancias. re el área de pérdidas y el área de en el plan, ya que permite visualizar el límite entro de los datos que vale la pena incluir para que la empresa no gane ni pierda dinero, es ot
oductos/servicios que deben venderse El punto de equilibrio, es decir, la cantidad de pr
el negocio comenzará a dar ganancia. e permitir detectar en qué momento generará una vez puesto en marcha. Este balance debancias o pérdidas que el negocio período que se está planificando, mostrando las gan
r armar un balance proyectado para el El objetivo del análisis de costos y ventas es pode
mantenimiento, etc. n, sueldos indirectos, gastos de costos de edificios, seguros, sueldos de supervisió
apacidad productiva de la empresa: modifican solo como consecuencia de cambios en la c los que se mantienen invariables o se fijos, también llamados gastos de estructura, todosfacturación, etc. Se consideran costos directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la n; como materia prima, mano de obra directamente proporcional con el nivel de producció
son aquellos que guardan una relación los costos fijos y variables. Los costos variables ncionamiento del proyecto analizando Debe presentarse la estructura de costos para el fu
Costos.
onal). tiempo y por qué (venta regular, estacional u ocasitas del producto/servicio a lo largo del Es importante explicitar cómo evolucionarán las ven
stas, etc.). mercado, negocios similares, opiniones de especialin calculado (investigaciones de período de al menos un año, justificando cómo se ha
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
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Logística
Producto
Precio
al plan son: Algunas de las variables controlables incorporadas
estimaciones (variables no controlables). sobre los que solo se pueden realizar poder de decisión (variables controlables), y otros
obre los que se tiene En todo proyecto se trabaja con algunos factores sAnálisis de sensibilidad.
ro.puedan ver que el proyecto permite devolver el dineido para que quienes lo evalúen Un flujo de fondos con el repago del préstamo inclu
equipamiento, etc.)trabajo, instalaciones, Qué uso específico se dará al préstamo (capital de
Período por el que se pide el crédito
Monto exacto de los fondos que se solicitan
ya descrita, es fundamental incluir: icitar un préstamo, además de la información Si el Plan de Negocios se está presentando para sol
está cargada se aplica con solo presionar enter.del flujo de fondos y la fórmula financiera que ya de obtener: solo se necesita cargar los datos financiera o una hoja de cálculo resulta muy simple es algo compleja, pero con una calculadora ni pérdida. La fórmula para calcular este indicadorsos generados, el proyecto no daría ganancia devolviendo un préstamo con esa tasa, con los ingrepor el financiamiento de un proyecto, ya que evaluación. Es la máxima tasa que es posible pagar
en el negocio en Es la tasa de interés efectiva que da la inversión Tasa Interna de Retorno (TIR).
Una tasa que refleje el costo de oportunidad
inversorUna tasa cualquiera elegida por el
La tasa de rentabilidad de la empresa
El interés del mercado
qué. Esencialmente, hay cuatro opciones: a determinación de la tasa seleccionada y por Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es l
derando la "tasa de corte" establecida. tomar por adelantado al comenzar un proyecto, consiles que representa la ganancia que se podría el proyecto. Indica un monto en dólares o nuevos so
eja las expectativas de retorno depositadas en ingresos y egresos a una determinada tasa, que reflscontados todos sus Es el valor de la inversión en el momento cero, deValor Actual Neto (VAN).
orales.al flujo de fondos que refleja las diferencias temppago compuesto en el que se incorpora una tasa Por esto, también es útil calcular el período de re
6 meses después). bolívares de un momento con bolívares de 12, 24 o 3na distorsión de valores (se comparan que, si el plazo analizado es extenso, se produce u
siderando el "valor tiempo del dinero", por lo hasta llegar a cero. En este caso no se estaría contados netos al monto de la inversión inicial, Puede calcularse en forma simple, sumando los resul
Es una cantidad de meses o años.sión, con la ganancia que genera el negocio. tiempo que la empresa tardará en recuperar la inver
ff, indica el También denominado payback, paycash, payout o payoPeríodo de recuperación.
Tasa interna de retorno (TIR)
Valor actual neto (VAN)
Período de recuperación
ios son los siguientes: que no deben dejar de incluirse en el plan de negoctos de inversión. Algunos indicadores financieros financieras o criterios de evaluación de los proyec
ndos realizado con una serie de herramientas Debe presentarse además un análisis del flujo de fo
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un valor neto (VAN) igual a cero.isma; es decir, que es la tasa que produce salida de una inversión, a la fecha inicial de la m
e entrada y Tasa implícita que iguala el valor de los flujos dTasa interna de retorno (TIR):
as o de producción. Aquellos que varían en función del volumen de ventCostos variables:
escala de producción.as realizadas, dada una determinada independientemente del volumen producido o las vent
nivel, Aquellos que se mantienen invariables, en el mismoCostos fijos:
Glosario
inversión se requieren.presentando, cómo se obtendrán y qué necesidades deoner en marcha el proyecto que se está cuáles son los recursos que serán necesarios para p
son parte de este cuerpo principal y describe su redacción. Los capítulos Recursos e Inversiones etivos del plan de negocios, comienza Luego de una definición de la estructura y los objSíntesis.
basa el flujo de fondos?ncipales supuestos sobre los que se ¿Cómo se modifican los resultados al variar los pri
del proyecto?)? ¿Cuál es el valor actual neto (VAN) inversión? ¿Cuál es la tasa interna de retorno (TIR
el período de recuperación de la ¿Qué señalan los indicadores financieros? ¿Cuál es
rgo del tiempo?¿Cómo se distribuyen los ingresos y egresos a lo la
ancias?¿En qué momento el proyecto comenzará a generar gan
perdería? el que la empresa no ganaría ni ¿Cuál es el punto de equilibrio, o sea, el punto en
¿Cuáles son los costos variables del proyecto?
?¿Cuáles son los costos fijos que deberán afrontarse
e los productos/servicios?¿Cuáles son y cómo se han establecido los precios d
que el proyecto esté funcionando?durante la puesta en marcha y una vez ¿Cuáles son los principales problemas a solucionar
to es viable técnicamente?¿Se ha hecho un estudio que garantice que el proyec
¿Cuál es el monto de la inversión inicial?
financiarán?n marcha el proyecto? ¿Cómo se ¿Cuáles son los desembolsos necesarios para poner e
?emprender este proyecto? ¿Dónde y cómo se obtendránógicos, etc.) se necesitan para ¿Qué recursos (físicos, económicos, humanos, tecnol
Preguntas guía
es.en caso de modificarse, es útil para tomar decisionas que más afectan los resultados del proyecto cuáles son las variables más sensibles, es decir, l
uirse en el Plan de Negocios, ya que, saber Los resultados de este tipo de análisis suelen incl
consecuentemente, sobre la tasa de retorno.importantes sobre los beneficios y, modificaciones de los valores de las variables más
a técnica que permite evaluar el impacto de las de las variables. El análisis de sensibilidad es unntidad de supuestos sobre el comportamiento El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una ca
Entorno económico, político, legal, etc.
Consumidores
Competencia
yecto son: Las principales variables no controlables en un pro
Promoción
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retorno., consecuentemente, sobre la tasa de los factores más importantes sobre los beneficios y
aciones de Técnica que permite evaluar el impacto de las variAnálisis de sensibilidad:
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
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ación a la empresa, cargo ejecutivo, si nacionalidad, país de residencia, fecha de incorpornombre y apellido, profesión, Sobre ellos, hay que incluir los siguientes datos:
la organización. especialmente en las pymes, son la cara visible de randes decisiones y, los miembros del directorio son los que toman las gDirectorio:
accionistas citados acerca de los datos a incluir.ar el plan conviene consultar a los participación en otras sociedades. Antes de present
, porcentaje de acciones en su poder, actividad, primera fecha de adquisición de accionesalidad, lugar de residencia, profesión, Esos datos deben incluir: nombre y apellido, nacion
proporcionarse datos y no opiniones.mbra a los accionistas deben honestos, si viven en el país. En la sección que no
ien en sus otros negocios, si son querrá saber si son personas conocidas, si les va bson los que invierten en la empresa; Un potencial socio o prestamista analizará quiénes
ré quién eres". aquí rige aquello de "dime con quién andas y te diPrincipales accionistas:
amo) resulta importante destacar: incorporación de capital o la solicitud de un présta (por ejemplo, su venta o fusión, la Tratándose de un proyecto para una empresa en march
s inadecuadas. proyecto puede fracasar si está en manos de personaénes son sus cabezas. Un excelente técnicos, económicos y de mercado, sino también qui
lamente hay que tener en cuenta los factores Para tomar una decisión acerca de un proyecto no so
"comprando" el destinatario del plan de negocios? s o socios?, ¿qué gerenciamiento estaría de una empresa, ¿quiénes son sus actuales directore
se trate de la venta ¿Quiénes gerenciarán el proyecto? O, en el caso queDirección y gerencia.
modificaciones en las principales variables. i se producen que permita ver cómo se afecta el flujo de fondos s
de Sensibilidad fondos. Luego, es recomendable incluir un Análisis analiza el flujo de pérdida). En el capítulo Factibilidad Financiera se
ganancia o Factibilidad Económica se muestran los resultados ( el capítulo plan que es posible poner en marcha el proyecto. En
l destinatario del capítulo de Factibilidad Técnica debe demostrarse ario hacer. En el en marcha el proyecto y qué inversiones será necesa
arios para poner Inversiones describen cuáles son los recursos necescursos e el proyecto desde distintas ópticas. El capítulo Re
ación, se aborda recursos humanos y el plan de producción. A continurketing, el plan de largo de varios capítulos se detallan el plan de ma
de planes": a lo Luego, el plan de negocios se convierte en un "plan
e éxito. oportunidades del mercado y los factores críticos d estableciendo las capítulos. Se parte del análisis de la competencia,
o por varios una Introducción, el cuerpo principal está integradn Ejecutivo y resultados. Después de una síntesis llamada Resume
anzas y costos y producción, comercialización, recursos humanos, fin servicio, El plan de negocios resume las variables producto o
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PLAN DE NEGOCIOS – PROYECTOS PRIVADOS
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ión realizada con computadora es la mejor frente al potencial socio o inversor. Una presentacy atractiva, ya que es la imagen del proyecto la presentación del plan de negocios sea cuidadosa
Es imprescindible que an de Negocios.Recomendaciones para la presentación escrita del Pl
4. Folletos o catálogos de muestra.3. Currículos. 2. Contratos. 1. Informes de auditorías. Anexar (cuando sea necesario):
manos).4. Organigramas (incluir en el capítulo Recursos Humarketing).
r en el capítulo de producción o 3. Fotografías de productos o instalaciones (incluiítulo respectivo). 2. Indices económico-financieros (incluir en el cap
1. Resultados de investigaciones de mercado. No anexar:
puesto en el cuerpo principal. agregar información a quien desee profundizar lo exin embargo, a veces resultan oportunos para incluido en el cuerpo principal debe figurar ahí. S
an indispensables. Todo lo que pueda ser posible, conviene evitar los anexos, a menos que se incluyen datos de soporte. En lo Los anexos se ubican después de las conclusiones eAnexos.
rma separada.principal del plan de negocios y presentarlas en foel libro o carpeta que contiene el cuerpo efectivo, según el caso, apartar las conclusiones d
io: es preciso actuar. Puede resultar pasar esta oportunidad. Es como estar en el escenarn a las conclusiones. No hay que dejar detalles de cada capítulo. Pero sí prestará atenció
rio del plan no se detenga a leer los El momento de lucirse: es probable que el destinata
hechos concretos.cortos con hipótesis sustentadas en deben ser claras, sintéticas y enérgicas. Párrafos , mejor no incluirlas. Las conclusiones Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas
propuesta, qué pierde si la deja de lado.intereses, qué gana si acepta la fundamental, qué considera trivial, cuáles son sus
rma de actuar, qué considera El destinatario del plan de negocios: cómo es su fo
siones, considerar: y deben motivar a la acción. Al escribir las concluncial), las conclusiones no deben extenderse humanos, el crecimiento sostenido o el mercado poteesta (por ejemplo, la clientela, los recursos Utilizando los datos más significativos de la propu
omprar, aprobar, invertir, etc.). negocios de realizar aquello que se espera de él (cpiado para convencer al destinatario del plan de interpretación de los hechos. Este es el lugar aproun factor subjetivo, porque su autor realiza una en el plan de negocios, las conclusiones contienen
tesis de los temas abordados A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sínConclusiones.
como anexo el currículum completo de cada gerente.negocio. Es recomendable incluir capacidad gerencial como un elemento del éxito del
. También un prestamista evaluará la de quienes llevarán adelante la gestión del negocio en evaluar la capacidad y experiencia Cualquiera de estos destinatarios estará interesado
licenciataria o franquiciante. como gerentes, a posibles inversores o a la empresalo presenten aquellos que se proponen destacar el gerenciamiento. Probablemente, el plan
encia o franquicia, es fundamental Si el proyecto involucra un nuevo negocio o una licogados de la empresa. a modo de referencia, nombrar a los auditores y abGarantías:
empresa.estacar su currículum y sus aportes a la claves de la organización, gerentes y asesores, y d
quí conviene nombrar a las personas tiempo, que surgen de las personas que la forman. Aue la empresa ha adquirido con el estratégica, es importante destacar las destrezas q
ión o alianza en el caso de la venta de una empresa o de una fusActivos humanos:
actividades presentes que ayuden a armar el perfil.gunas experiencias laborales previas y otras lo tiene; participación societaria, si la tiene; al
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ritmo andante. El público aprecia este recapitular). Si no hay participación, mantenga un orden de los temas; después puede introducir los temas (no se altere porque cambió el
i hay participación, utilícela para Maneje la presentación de acuerdo con el público. S
que deseen para contestar preguntas". 45 minutos. Luego dedicaré el tiempo sin antecedentes en el país. La presentación duraráan para la creación de una empresa duración estimada y anúnciela: "Voy a exponer el plque considera justo, establezca una pregunten. Para hacer su presentación en el tiempo
enos y dejar que los interesados cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar mdida que habla. Si ve que la gente está sin aburrir a la audiencia. Evalúe la atención a meciente para exponer todo lo importante La presentación debe durar el tiempo justo: el sufi
se pongan en postura crítica.ocios o colaboradores y pedirles que que le harán. Es recomendable hacer un ensayo con s
esponder correctamente las preguntas confianza. Además, el expositor debe ser capaz de rndo conocimiento, entusiasmo y tener como objetivo cautivar a la audiencia, mostra
cisión. Por esa razón, es importante persona e incluirá esa evaluación como factor de devará adelante. La audiencia evaluará a la el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo lle
ión es uno de los interesados en que En la mayoría de los casos, quien hace la presentac
eficaz.son claves para la organización de una presentaciónnible para exponer. Estas variables tendrán en el proyecto y cuánto tiempo tendrá dispo
án su audiencia, qué grado de interés Evalúe previamente a la presentación quiénes formar
ener en cuenta los siguientes puntos:requerido. Para la presentación oral vale la pena tel agregado de información en caso de ser palabras de su autor, es más convincente y permite oporte multimedia. El Plan de Negocios, en vender una propuesta es una presentación oral con s
La mejor manera de de Negocios.Recomendaciones para la presentación oral del Plan
de respuesta.gente habrá que contratar para asegurar la rapidez sos Humanos deberá mostrar cuánta determinante para la compra, y el capítulo de Recur
mostrar que éste es un factor de respuesta, la investigación de mercado deberá de como factor crítico de éxito la rapidez ejemplo, si en la sección de Estrategia se menciona
uardar coherencia entre sí. Por El plan debe ser consistente. Los capítulos deben g
forma de listado.onda, o al inicio de cada capítulo en hacerse en el texto principal, cada vez que corresp los que basa el análisis. Esto puede Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre
las hojas si éstas se desprendieran de la carpeta.na. Por el otro, esto permite identificar bueno reforzar la presencia del emisor en cada pági
n llevar membrete. Por un lado, es Las hojas que se utilicen para la presentación debe
pígrafes.utiliza en cada gráfico, incluyendo referencias y eclaramente la información que se En todos los casos, hay que asegurarse de explicar
pueden dificultar la lectura del plan. mejor comprensión de la información, pero en excesode este recurso. Los gráficos ayudan a la Utilizar ilustraciones y gráficos, pero sin abusar
búsqueda de temas.ejora la presentación y facilita la Comenzar cada sección en una nueva página, ya que m
eda de los capítulos o secciones del plan.Incluir un índice para facilitar al lector la búsqu
anotaciones durante la lectura.información cada página y permiten al lector hacer a que ayudan a no saturar de Se recomienda la utilización de márgenes amplios, y
para incluir una carátula de presentación.preferiblemente con tapa transparente Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta,
los anexos, es adecuada.ón de 25 a 35 páginas, incluyendo No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensi
y presentación del Plan de Negocios: Algunos puntos a tener en cuenta para la redacción los cambios a medida que se elabora el plan. forma de lograr este objetivo, además de facilitar
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determinación que se espera?nder el proyecto y tomar la ¿Qué información adicional es necesaria para compre
a tomar este curso de acción?¿Cómo se orienta al lector, desde las conclusiones,
?¿Qué acciones espera que tomen quienes leen el plan
plan?¿Las conclusiones presentadas tienen sustento en el xpuesto en el plan de negocios?¿Cuáles son las conclusiones que se derivan de lo e
es?actuales directores, accionistas, gerentes y garantincluye el detalle de quiénes son sus ¿El proyecto de venta de empresa, fusión o alianza
así, ¿quiénes son los gerentes del proyecto?a contempla el gerenciamiento? Si es ¿El proyecto de nuevo negocio, licencia o franquici
Preguntas guía.
más.ntos, hipótesis y relaciones no está de para lo espontáneo. Un lugar para graficar pensamie
efectivas pero dejan poco lugar Las presentaciones en computadora o proyectadas son tener a mano un lugar para escribir. Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno
diapositivas o presentación computadorizada.n que sí lo hacen las proyecciones, video mantenga el hilo de la conferencia del modo e
Sin embargo, resulta muy difícil que el lograr mayor comprensión por parte de la audiencia.ería ser utilizado como soporte para equipo multimedia con dicha facilidad. El video deb
io alquilar varios monitores o un audiencia supera las 25 personas, quizá sea necesareo son suficientes, aunque si la se entienden mejor con video. Un televisor y un vid
instalaciones y procesos productivos, Video: algunas imágenes, como paisajes, animación,
software de presentaciones. prepararse con la ayuda de un presentaciones pueden contratarse a especialistas o
animación y sonido. Las de imágenes de la computadora y, además, incorpora presentaciones. Permite la ampliación Proyecciones multimedia: es la última tendencia en
bir sobre las transparencias.este sistema tiene la ventaja de que se puede escriimágenes son de menor calidad, pero personal y una impresora a inyección de tinta. Las
nsparencias con una computadora generalizado por la facilidad para producir las trava a las diapositivas, que se ha Retroproyector con transparencias: es una alternati
mediante control remoto. regulación de tiempos se logra visual. Las imágenes son de calidad fotográfica. La
a y efectiva de realizar una presentación Diapositivas: las diapositivas son una forma clásic
con espirales.e estar encuadernado con anillado o opciones en el mercado; utilice una moderna) o pued
tir en una carpeta (hay muchas para todos los presentes. El documento puede consissegurarse de tener suficientes copias comienzo o al final de la presentación oral. Debe ae negocios puede ser entregada al El documento escrito: la versión escrita del plan d
audiencia. egue multimedia que ayudará a impactar a la acompañar la exposición oral que permiten un despli
Existen numerosos recursos de presentación para Herramientas para la presentación.
ré llevar adelante este proyecto".ser un éxito", o "tengo absoluta certeza de que podonvencido(a) de que esta empresa va a puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy c
poner las cartas sobre la mesa. Aquí son claves. Es el momento para utilizar la pasión y últimos cinco minutos de la presentación Al igual que las conclusiones del plan escrito, los
uesta apropiada".pregunta. Tendré que investigar para darle una respcaso, dígalo: "Es una excelente puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese
rlo con datos concretos. También Escuche y encuentre el momento oportuno para refuta intente la defensa inmediata. ritmo mucho más que el largo. Si hay desacuerdo, no
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ón oral con soporte multimedia.socios, compradores o prestamistas es la presentacipactar y persuadir a los potenciales supuestos deben explicitarse. La mejor manera de im
rdar coherencia entre sí y todos los potencial socio o inversor. Los capítulos deben guaque es la imagen del proyecto frente al del Plan de Negocios sea cuidadosa y atractiva, ya
Es imprescindible que la presentación los.lectura, tales como informes de auditoría y currículuida en el cuerpo principal, dificultaría la Los Anexos sirven para agregar información que, inc
ue el proyecto les conviene. potenciales socios, compradores o prestamistas de qe es el lugar oportuno para convencer a los interpretación de los datos salientes del plan. Est
clusiones contiene un factor subjetivo: la A diferencia del resumen ejecutivo, el capítulo Con
proyecto. directores, gerentes y garantes, según el proyecto?", e incluye los datos de los accionistas,n a la pregunta "¿Quiénes son las caras del y Anexos. El capítulo Dirección y Gerencia responde
: Dirección y Gerencia, Conclusiones Los tres últimos capítulos del Plan de Negocios sonSíntesis.
sentación se utilizarán?responder preguntas incisivas? ¿Qué recursos de preapel en la presentación y para ¿El orador está preparado para desempeñar un buen p
ar el documento escrito?¿Se realizará una presentación oral para complement
¿Cómo se presentará el plan?
o presentado?¿Qué anexos ilustran o dan más atractivo al proyect
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