UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAUNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICASFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
INGENIERIA COMERCIALINGENIERIA COMERCIAL
PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIALDE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL
Postulante:Postulante: Torrico Miranda Pablo German Torrico Miranda Pablo German
Tutor: Tutor: Msc. Balderrama Emir Msc. Balderrama Emir
Cochabamba - BoliviaCochabamba - Bolivia
ANTECEDENTES GENERALESANTECEDENTES GENERALES
Alimentos Alfa Ltda. Alimentos Alfa Ltda. “Nordland”“Nordland”
Productos de Productos de soyasoya
Leche NaturalLeche Natural
Leche saborizada Leche saborizada
HeladoHelado
Menor Menor costocosto
Personas con Personas con intolerancia a intolerancia a la lactosala lactosa
Diabeticos, etcDiabeticos, etc
Vida saludableVida saludable
Año 93 – 94 Año 93 – 94 Produce Produce leche de leche de soyasoya
Incremento de la DemandaIncremento de la Demanda
Proyecciones de Proyecciones de la empresala empresa
* Incursionar en el mercado * Incursionar en el mercado internacionalinternacional
* Abrir nuevas plantas * Abrir nuevas plantas
* Leche de soya en polvo* Leche de soya en polvo
BoliviaBolivia Mayor productor Mayor productor de soyade soya
Exportaciones 400 Exportaciones 400 millones de $$millones de $$
Análisis de la CompetenciaAnálisis de la Competencia
PIL AndinaPIL Andina
Soy Inversión 4mill $Soy Inversión 4mill $
600 mil lt./mes600 mil lt./mes Tecnología Tecnología* Chocolate * Chocolate * Vainilla* Vainilla
InfraestructuraInfraestructura
60 % en Cbba.60 % en Cbba.40 % Sta. Cruz, La Paz40 % Sta. Cruz, La Paz
Leche de soya en polvo Leche de soya en polvo
ILVAILVA
2000 lt./dia Cap. Instalada2000 lt./dia Cap. Instalada
* Leche* Leche 10000 10000 lt. /dialt. /dia* Yogurt* Yogurt
5000 lt. 5000 lt. /dia/dia
Misión y VisiónMisión y Visión
““Producir un alimento Producir un alimento variado de la más variado de la más alta calidad con alta calidad con tecnología de punta, tecnología de punta, accesible al total de accesible al total de la población la población boliviana, más boliviana, más económico y económico y saludable, llegando a saludable, llegando a satisfacer las satisfacer las necesidades de necesidades de nuestros clientes”.nuestros clientes”.
““Fomentar y hacer conocer las bondades Fomentar y hacer conocer las bondades de una alimentación modificada a de una alimentación modificada a través del consumo de soya y sus través del consumo de soya y sus derivados, orientando a satisfacer las derivados, orientando a satisfacer las necesidades nutricionales de la necesidades nutricionales de la población mediante una alimentación población mediante una alimentación vegetariana. Más proteína vegetal, vegetariana. Más proteína vegetal, menos grasa general, dando la menos grasa general, dando la posibilidad a la totalidad de la posibilidad a la totalidad de la población de obtener al más bajo costo población de obtener al más bajo costo una alimentación equilibrada. una alimentación equilibrada. Asimismo, rehabilitar el concepto Asimismo, rehabilitar el concepto erróneo de la soya del pasado”.erróneo de la soya del pasado”.
Organigrama Organigrama
Jefe de Almacén Materia Prima
Gerente General
Contadora Jefe de Producción
Jefe de ventas SubContadora Auxiliar de Contabilidad oficina
Auxiliar Contabilidad
Subcontador
Ayudante
Distribuidor
Ayudantes
Vendedores
Supervisor Ventas
Jefe de Refrigeración
Ayudante
Jefe Almac. Prod. Terminados
Heladería
Tinas
Jefe de Sección
Vigilancia
Mensajero
Ayudante
Jefe de Extracción
Jefe de Envasado
Jefe de Impresión
Ayudante Ayudante
Distribuidor
Ayudante
Socios
Planteamiento del ProblemaPlanteamiento del ProblemaCausasCausas
* El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe * El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de leche de soya.leche de soya.
* Carencia en la utilización de publicidad adecuada para impulsar * Carencia en la utilización de publicidad adecuada para impulsar las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una perdida de participación enperdida de participación en
el mercado.el mercado.* La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de * La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de
transporte para poder realizar una eficiente distribución del transporte para poder realizar una eficiente distribución del producto.producto.
* Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la * Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes dejan de consumir los productos Nordland.dejan de consumir los productos Nordland.
* La empresa no tiene interés por incrementar sus ventas mediante * La empresa no tiene interés por incrementar sus ventas mediante promociones, porque no cuenta con el capital suficiente para promociones, porque no cuenta con el capital suficiente para cubrir esa inversión.cubrir esa inversión.
PronosticoPronostico* * Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia, Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia,
esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.* Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos * Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos
estos podrían sufrir una perdida de participación en el estos podrían sufrir una perdida de participación en el mercado.mercado.
* Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser * Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser una desventaja ante la competencia, direccionando a la una desventaja ante la competencia, direccionando a la empresa a una disminución en las ventas.empresa a una disminución en las ventas.
* Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de * Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de los de la competencia entonces poco a poco perderá sus los de la competencia entonces poco a poco perderá sus principales clientes.principales clientes.
* En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las * En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las promociones no tendrá mayor incremento en sus ventas por promociones no tendrá mayor incremento en sus ventas por lo tanto no tendrá mayores utilidades.lo tanto no tendrá mayores utilidades.
Por la incursión de nuevos competidores se ha evidenciado una baja en las ventas lo cual tiene un efecto directamente
proporcional en la participación del mercado de Cochabamba.
El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe principalmente a la incursión de PIL Andina en la producción de leche de soya.
Carencia en la utilización de promociones para impulsar las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una perdida de representación en el mercado.
La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de transporte para poder realizar una eficiente distribución del producto.
Los productos de la empresa no están diferenciados de los de la competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes dejan de consumir los productos Nordland.
Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia, esto podría ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.
Si no se mejora la parte de la promoción de los productos estos podrían sufrir una perdida de participación en el mercado.
Si no se mejora los canales de distribución puede llegar a ser una desventaja ante la competencia, direccionando a la empresa a una disminución en las ventas.
Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de los de la competencia entonces poco a poco perderá sus principales clientes.
CAUSAS
PROBLEMA
Árbol del ProblemaÁrbol del ProblemaEFECTO
Formulación del ProblemaFormulación del Problema
¿¿Cuáles serán las herramientas de Marketing Cuáles serán las herramientas de Marketing que contribuyan a la mayor captación de que contribuyan a la mayor captación de clientes e incremento de las ventas de los clientes e incremento de las ventas de los productos lacteos de soya que elabora la productos lacteos de soya que elabora la empresa Nordland, de tal manera que empresa Nordland, de tal manera que permita a la empresa mejorar su permita a la empresa mejorar su participación de el mercado en la ciudad participación de el mercado en la ciudad de Cochabamba?de Cochabamba?
Objetivos Objetivos
General General
** Proponer un Plan de Marketing Proponer un Plan de Marketing Operativo para la empresa Nordland, el Operativo para la empresa Nordland, el cual permita conseguir una mayor cual permita conseguir una mayor captación de clientes consumidores, de captación de clientes consumidores, de esta manera lograr incrementar las esta manera lograr incrementar las ventas y mejorar su participación en el ventas y mejorar su participación en el mercado de la ciudad de Cochabamba.mercado de la ciudad de Cochabamba.
Específicos Específicos * Realizar un diagnóstico sobre la situación actual * Realizar un diagnóstico sobre la situación actual
de la empresa.de la empresa.* Efectuar una Investigación de Mercado * Efectuar una Investigación de Mercado
orientado al cliente final y a la competencia del orientado al cliente final y a la competencia del sector de lacteos de soya.sector de lacteos de soya.
* Proponer diferencias los productos con relación * Proponer diferencias los productos con relación a la competencia brindándoles a los clientes a la competencia brindándoles a los clientes mayor valor agregado por el consumo de los mayor valor agregado por el consumo de los productos.productos.
* Analizar las necesidades del mercado para la * Analizar las necesidades del mercado para la respectiva elaboración de un Plan de Marketing respectiva elaboración de un Plan de Marketing Operativo efectivo.Operativo efectivo.
* Establecer los componentes del Marketing * Establecer los componentes del Marketing Operativo de mercado más coherentes para Operativo de mercado más coherentes para mejorar la participación de mercado de la mejorar la participación de mercado de la empresa.empresa.
JustificacionesJustificaciones
Conceptos
Teórica Producto
Precio
Plaza
Promoción
Mix comercial
PMO
Social Puesta en
marcha del PMO
Mejor calidad de vida
Práctica
Metodologica
Puesta en marcha
PMO
Incrementar *ventas y mejorar *participación de mercado
Para cumplimiento de objetivos de estudio
Instrumento de investigación
Método
ayudará en la recolección ayudará en la recolección de datos y ver las causas de datos y ver las causas que generan el problemaque generan el problema
Económica
Realizar una inversión en los instrumentos del marketing
Mayores UTILIDADES para la Empresa
Marco teórico Marco teórico Empresa
Satisfacer necesidades y
deseos
Mix del marketing
Empresa
Que quiere
Cuando
Donde Como Quien
Cuanto y $$
Porque
Que instrumentos utilizamos para que el cliente decida COMPRAR
Mix del MarketingMix del MarketingProducto
Beneficios y
satisfacciones
Atributos físicos y
psicológicos
Satisfacer una necesidad Ciclo de vida del
producto
Introducción Declive
Madurez Crecimiento
Línea de productos
Profundidad
Consistencia
Vulnerabilidad
Precio
El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de
unidad que se necesitan para adquirir un producto
El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
Plaza Define como y donde comercializar el producto
Manejo efectivo
de canales logístico y de
ventas
• Llegue al lugar adecuado
• Momento adecuado
• Condiciones adecuadas
Compradores Potenciales
Tipos de canales
Indirecto
Directo
Productor
Intermediario
Usuario
Ventas por Internet y teléfono
Productor
Usuario
Intermediario
Intermediario
Intermediario
C. Vertical
C. Horizontal
Promoción
Persuadir para la compra
Publicidad
Promoción
de venta
Motivar al publico
a una acción
A
I
D
A
Factor
emocional
*Estética
*Humor
*Sentimiento
*Testimonios
*Demo
ATL
BTL
Tv.- Radio - Prensa
*Muestras
*Premios
*Descuentos
*P. Fidelidad
Marco LegalMarco Legal Sociedad LimitadaSociedad Limitada Registro sanitarioRegistro sanitario Cámara Agroindustrial de lacteosCámara Agroindustrial de lacteos
Marco Histórico Marco Histórico En 1950 el concepto que dio origen al mercadeo o marketing En 1950 el concepto que dio origen al mercadeo o marketing
fue el de orientar los productos al grupo de compradores fue el de orientar los productos al grupo de compradores mercado meta.mercado meta.
Marketing operativo nos invita a poner en marcha las Marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto objetivos que nos hayamos propuesto
Diseño MetodológicoDiseño Metodológico Tipo de estudioTipo de estudio
La presente investigación es del tipo La presente investigación es del tipo descriptivodescriptivo