STRATEGYPOINT @jraul_galindo
ANALIZAR
PLANIFICAR
EJECUTAR Negociación
Apertura
Cierre
ENTORNO
YO
Modelo del Proceso de Ventas
Un Modelo Simple & Potente
INFL
UEN
CIA
Fuente: RGalindo
Idea (Pitch) Posiciones
Divisas Objeciones Comunicación
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
ideas
Comunicaciones con Poder
¿ Qué vendemos?
El
comunicando
¿ Cómo las vendemos?
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Objeción
Cualquier duda, pregunta, inquietud, crítica
que manifiesta el cliente
en cualquier momento
y que retrasa el cierre de la venta.
Comunicaciones con Poder
1
2
3
4
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Solución Asertiva de las Objeciones
Comunicaciones con Poder
1. Tipos de Objeciones
Objeciones Verdaderas
Objeciones
Falsas
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
• Proceso
DETERMINAR
ENTENDER VERIFICAR
MANEJAR 1. DETERMINAR
2 . ENTENDER 3. VERIFICAR
4. MANEJAR
Solución Asertiva de las Objeciones
Comunicaciones con Poder
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
• Escuchar, escuchar, escuchar.
• Preguntar, preguntar, preguntar.
• Enlistar TODAS las objeciones
• Preguntar cuál es la que REALMENTE evita que se lleve a cabo la idea.
• Confirmar que no haya nada más que impida seguir con la negociación.
1. Determinar la objeción real DETERMINAR
Comunicaciones con Poder
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
• Escuchar, preguntar.
• Puntualizar.
• Hacer pausas (silencio).
• Abrir hacia información nueva.
• Preguntar “cómo funciona?”
2. Entender la objeción real. ENTENDER
Comunicaciones con Poder
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
• Interpretar lo escuchado:
“ …por lo que me has dicho...”
“ ...hasta ahora lo que sabemos es ...”
“ ...lo que debemos resolver es...”
3. Verificar la objeción real. VERIFICAR
Comunicaciones con Poder
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
• Puntualizar
• Pausas y silencio.
• Abrir hacia nueva información.
• Interpretar.
• Preguntar: “cómo funciona?”
Comunicaciones con Poder
Herramientas de Comunicación Activa
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Retroalimentación • Justificación
• Culpar a otros
• Negación
• Evasión
Comunicaciones con Poder
Signos de Comunicación Cerrada
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
• Iniciar con una frase positiva.
• Convertir características en beneficios.
• Enfatizar en el punto de vista del comprador.
• Evitar hacer preguntas abiertas.
• Ofrecer alternativas “…si….entonces…”
4. Manejar la objeción real. MANEJAR
Comunicaciones con Poder
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
° Estas con María en el cierre de venta del seguro de estudios de su hijo de 14 años ° Ella te interrumpe y te dice que no está segura porque…
Real: podría empezar a pagar hasta Junio
Falsas: no conoce a tu compañía
quiere preguntarle a su esposo
Comunicaciones con Poder
Ejercicio:
Una mujer de 25 años esta pensando comprar un seguro oncológico.