CLR, S.A.
COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIONES EFECTIVAS
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NEGOCIACIÓN EFECTIVA
ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
DEFINICIONES:• Hablar para resolver o
gestionar algo
Negociación Racional
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NEGOCIACIÓN EFECTIVA
ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
DEFINICIONES:• Saber llegar al mejor acuerdo,
no a cualquier acuerdo.
Negociación Racional
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NEGOCIACIÓN EFECTIVA
ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
DEFINICIONES:• Tomar las mejores decisiones
para maximizar los beneficios a los propios intereses. Negociación
Racional
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
BARRERAS:• Compromiso con un curso
de acción “Siempre se ha hecho así”
• Gana / Pierde en lugar de Ganar / Ganar
• Basar juicio en información inadecuada
• Personalizar la negociación
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
BARRERAS:• Confiar demasiado en
información “fácil”, ignorando otra
• No considerar punto de vista de la contraparte
• Exceso de confianza
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
BENEFICIOS:• Logro de metas / objetivos• Maximización de resultados• Minimización de recursos /
costos• Fortalecimiento de
“alianzas”• Ventaja competitiva
Negociación Racional
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
ENTORNO / ESCENARIO:• Compras y ventas (clientes,
proveedores, competencia) • Contratos (empresas) • Trabajo (empleados / jefes)• Familia (cónyuge, hijos,
suegros)• Sociedad (vecinos, clubes)
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
NEGOCIAR O NO?• Considerar “ANTES”:
Fuerza aplastante Mejores alternativas Momento oportuno Experiencia de campo Posición debilitada
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
NEGOCIAR O NO?
“Es mejor NO negociar, que llegar a un mal acuerdo”
Observar, escuchar y aprender
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
PUNTO DE PARTIDA:• Gustos (preferencias, anhelos –
opcionales) • Necesidades (prioridades,
requisitos – obligatorias)• Activas y Pasivas
• “LISTÓN MÍNIMO”
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN:• CONFLICTIVAS /
COMPETITIVAS:
Ganador y Perdedor Negociación
Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN:• COOPERATIVAS
Intereses comunes (prudencia) Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN:• RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Ambas partes ganan Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
ESTRATEGIA:• Tomar la iniciativa o
NO
Tiempo y Duración Ritmo Lugar Agenda Borrador o Pre-
acuerdo
Negociación Racional
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
SITUACIONES DIFÍCILES:
• Negocie el problema no una posición
• Deje que salga toda animosidad
• Resuelva el “impasse” primero
• Evalúe, ignore o rechace el engaño o amenaza
• Practique “esgrima” ante la agresión e intimidación
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
ARGUMENTOS INFLADOS:• Réplicas que no son réplicas
(nunca, siempre, todo, nada, …)
• Ejemplos capciosos• Falsa lógica• Circulares• Etiquetas• Ley de la mayoría
Negociación Racional
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
CUALIDADES
• Preparar y planear• Conocimiento• Pensar claro y rápido• Expresión verbal• Escuchar
Negociación Racional
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ANTECEDENTES Y PREPARACIÓN
CUALIDADES
• Criterio y sentido común• Integridad• Persuasión• Paciencia• Firmeza
Negociación Racional
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