Manejo de conflictos y
Negociación Estratégica
SeminarioParte I
Conceptos y principios de la negociación
profesional
Prof. Lalo Huber
Agenda
Primer Jornada: Conceptos y principios de la negociación profesional
1er. Bloque: Presentación del facilitador e integración con los participantes del seminario. Introducción a la importancia de negociar estratégicamente y manejar positivamente los conflictos.
• Coffee Break 2do. Bloque: Negociación Racional y Consciente
vs. Irracional e Inconsciente. Desarrollo del caso práctico de negociación entre dos personas de diferentes género.
• Almuerzo 3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en
base a posiciones (Duro y Suave) y en base a principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”. Comparación con negociación Racional / Irracional.
• Coffee break 4to. Bloque: Sincronización y Manejo de
Expectativas.
Negociación estratégica
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”
Negociación estratégica = negociación con objetivo claro, lógica, controlada, conciente
Importancia de la negociación
La negociación es un proceso constante en el Banco y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En
todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o
ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país
Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen manejo de conflictos
Resolver
Resolver rápido
Resolver en forma justa
Resolver de “raíz”
Prevenir nuevos conflictos
APRENDER
2 formas básicas de negociar...
¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
“EL” “ELLA”
Mendoza
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mar del Plata
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociaciónracional-consciente
Com
unic
ació
n s
up
erfi
cial
Com
unic
ació
n p
rofu
nd
a
Negociación irracional / inconsciente
Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no revela los intereses subyacentes!
La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente
Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded”
Es ineficiente Puede afectar la relación El resultado se basa casi
exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!
Negociación irracional / inconsciente
Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
PosicionalSuave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Posicional Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a Principios
Separa a las personas de la negociación
Se concentra en intereses
Genera opciones de mutuo beneficio
Insiste en basar todo en criterios objetivos
Negociación racional / consciente
Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
PosicionalSuave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas y el problema
Hace ofertas
Posicional Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas y el problema
Amenaza
En base a Principios
Se independiza de la confianza
Estamos resolviendo un problema
Suave con las personas y duro con el problema
Trata de identificar intereses y opciones
Negociación racional / consciente
Negociación racional / consciente
Centrarse en el problema concreto
Separar a las personas del problema
Se discute una situación objetiva... no está en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!
Enfrentar el problema y no a las personas!
Negociación racional / consciente
Ir al “fondo” del problema...
Concentrarse en intereses y no en posiciones
Las posiciones definen un problema “potencial”
Los intereses definen el problema real
Identificar las necesidades subyacentes de las partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)
Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos
Negociación racional / consciente
No encerrarse... Generar opciones
de mutuo beneficio
Ampliar el alcance de la negociación!Incorporar TODAS las variables
Diferir el juicio en la generación de opciones!
Controlar subjetividades
Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las
cuales pueda basarse el resultado!
• valor de mercado, costos, eficiencia
• precedentes• criterios profesionales• decisión de un tribunal
Negociación racional / consciente
Más principios...
Sincronización
El principio fundamental de la persuasión
Conocer y seguir los mapas mentales del otro
Más principios...
Formas básicas de sincronización
Rapport Humor 0 crítica Investigación (puntos
de sincronización y anzuelos)
Reconocimiento Elogio inteligente
Más principios...
Ejercitar formas positivas de decir ”NO”
Desarrollar un buen manejo de expectativas
Antecedentes del docente Consultor en Management y Tecnología Coach para desarrollo personal y profesional a nivel
ejecutivo Director de la organización educativa Visionholistica Especialista en liderazgo y comportamiento
organizacional Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH
Argentina Profesor en la Cátedra de Administración de Personal
de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)
Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)
Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
Director de Tecnología, CEITECH Argentina Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia
(1999/2000) Líder de Estrategia en Tecnología Informática,
Telecom Argentina (1997/99), Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom
Argentina (1996/98), Head Information Center, ESSO / EXXON
(1990/96) Master of Sciences, Netherlands Universities
Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)
Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)
Bibliografía
Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO
Len Leritz Negociación infalible
Davis – Newstrom Comportamiento humano en el
trabajo Debora Tannen
Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker Paradigmas
Kenneth Blanchard Management of Organisational
Behaviour Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
Primero lo primero
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