PLAN DE COMUNICACIÓN:ORACLE EN LA MEDIANA EMPRESA
Madrid, 16 de Abril de 2009
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Briefing para el Master de Comunicación y Publicidad
¿Nos conocemos?
¿Nos conocemos?
¿Un barco? ¿Un predictor de futuro?
¿Una nave espacial? ¿Algo para coches?
1. Qué es Oracle y qué ofrece2. Cómo trabajamos en la Dir. de Comunicación3. Qué esperamos de vosotros
QUE ES ORACLE•Fabricante de software empresarial y soluciones para gestionar, compartir y proteger la informacion•Fundada en 1977 en San Francisco por Larry Ellison•22.400 millones de dólares en Facturación, FY08•300.000 clientes globales•280.000 clientes de Base de Datos •43.000 clientes de Oracle Aplicaciones•80.000 clientes en Oracle Middleware•84.000 empleados
•20.000 desarrolladores•7.500 ingenieros de soporte a clientes
•20.000 partners•9.100 Independent Software Vendors (ISVs)
•Operando en 145 países•Ha adquirido más de 50 empresas en 4 años
•Desde 1986 en España•7000 clientes
•Facturó 280 millones de euros (FY08)•1100 empleados
•750 partners•Oficinas en Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia y Sevilla
•VP y Director General: Félix del Barrio Cruz
Calendario de Innovación por Adquisiciones Escala, Tecnología y Especialización Vertical
* Excludes acquisitions of Covansys and Hexaware operations.** Acquisition of Mantas through majority-owned i-flex solutions company.
Oracle FY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions
Oracle FY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions
Estructura detrás de las Adquisiciones
Complementar la ofertaTecnológica
SOA Security BI General
Ampliar la coberturaen las aplicaciones de
Negocio
Analytics HCM MFG Transport CRM
Verticalización
Tel
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Fin
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Resultado: Beneficio Sustancial en cada Transacción
Se accede a Se accede a experiencia y funcionalidad críticaexperiencia y funcionalidad crítica en Productos y en Productos y Segmentos de la Industria. Segmentos de la Industria. – Valor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to MarketValor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to Market
Incrementa la Incrementa la tasa de I+Dtasa de I+D y acelera la Innovación y acelera la Innovación – Ampliación rápida de familias de Productos Ampliación rápida de familias de Productos
Buen uso de Buen uso de Eficiencias de Marca y RecursosEficiencias de Marca y Recursos de Oracle de Oracle– Mayor éxito que las compañías adquiridas por si solasMayor éxito que las compañías adquiridas por si solas
Poder Poder vender másvender más número de productos (completo) en cada número de productos (completo) en cada TransacciónTransacción– Sinergias entre líneas de productosSinergias entre líneas de productos
Oracle se convierte en un Oracle se convierte en un socio más estratégicosocio más estratégico– Para nuestros ClientesPara nuestros Clientes– Para nuestros PartnersPara nuestros Partners
QUE OFRECE ORACLE
TECNOLOGÍA: Oracle 11g•Base de datos•Fusion Middleware: SOA, BI&EPM, E2.0•Business Intelligence•Herramientas de Desarrollo•Herramientas de Colaboración
APLICACIONES: Sistemas de Gestión Empresarial•ERP. Enterprise Resources Management•CRM. Customer Relationship Management•SCM. Supply Chain Management•HCM. Human Capital Management
SERVICIOS•Consultoría•Soporte•Educación•On demand
CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
PARTNERS
•Mayoristas•Integradores de Sistemas•Vendedores Independientes de Software (ISV´s)
40% de ingresos
INFORMACIÓNINFORMACIÓN•Empresas: grandes y medianas•Gobiernos•Instituciones•Ciudadanos
NNOVARANTIC PAR
www.oracle.com/eswww.oracle.com/es
Cómo trabajamos en la Dirección de Comunicación
INFLUENCIADORESINFLUENCIADORES
PartnersClientesEmpleadosMedios de ComunicaciónAsociacionesAnalistas de InformaciónEscuelas de NegocioUniversidadesGobiernoCámaras de Comercio
-Val Russell. Corporación-Steve Walker. Tecnología-Francis Stevens. Aplicaciones-Karl Cox: Unión Europea-PR Managers de EMEA
-Mildred Laya. PR Manager -Ana Ferreira. PR Manager (Portugal)
Seguimiento y ActualizaciónFormación y Mejores Prácticas
PR CALL-semanalGAYE´S REPORT: mensual
SERGIO´S MATRIX: trimestralesPR COUNCIL- trimestral
Quién es Quién en Comunicación Oracle
100 personas a nivel mundial56 personas en EEUU23 personas en EMEA18 personas en Asia y Pacífico3 personas en Latinoamérica
Charles Phillips. Presidente de Oracle Corp- California EEUU
Judith Sim. Vicepresidente Mundial de Marketing, Comunicación Corporativa y Programas de Clientes- California EEUU
Claus-Peter Unterberger- Alemania
Vicepresidente de Marketing de EMEA
Gaye Hudson. Vicepresidente de Comunicación
Corporativa y RRPP de EMEA- UK
Cómo trabajamos
Marketing Corporativotecnología-aplicaciones-servicios
Marketing de Canal
Comunicación •Eventos
•Lanzamientos•Campañas
•Programa de referencias•Publicidad
CLIENTESLicenciasServicios
CanalMarketing
Marketing para mercado PYME
Comunicación Interna
MODELO PAÍSES GRANDES
PR MANAGEREstratégico
Agencia deComunicación
•RRPP•RRII
•Estrategias de Lobby con influenciadores•Comunicación Interna•Sala de Prensa Virtual
•Web 2.0 •e-comunicación*
•*registrado por Inforpress
Gabinete de Prensa•Comunicación Corporativa•Operaciones diarias con los medios•Clippng•Reportes•Apoyo y logística a eventos con prensa
MODELO PAÍSES MEDIANOS Y PEQUEÑOS
PR MANAGEROperativo/Estratégico
Software de Gestión•Comunicación Corporativa•Operaciones diarias con los medios•Clippng•Reportes•Apoyo y logística a eventos con prensa
Agencia deComunicación(sólo por proyecto)
•RRPP•RRII
•Estrategias de Lobby con influenciadores•Comunicación Interna•Sala de Prensa Virtual
•Web 2.0 •e-comunicación*
•*registrado por Inforpress
Cómo trabajamos: RECURSOSPRESUPUESTO ANUAL: €100.000
Proveedores•Agencia Genérica: apoyo operativoPAP Congresos•Software de Gestión-Relaciones PúblicasGLIDE•Proyectos EspecialesAleph Comunicación + Ketchum•Formación en comunicaciónInforpress
Acciones•Desayunos de Prensa•Partnership con prensa•Actividades con Partners•Visitas a clientes•Encuentro Anual•Eventos Especiales•Curso de Periodismo Tecnológico
XTRA BUDGET
XTRA BUDGET
Cómo trabajamos: RESULTADOS
•Seguimiento de Cobertura semanal .Clipping Impreso.Carteleras.Clipping Online
•Seguimiento de Coberturas Especiales.Eventos.Visitas a Clientes.Lanzamientos y Nombramientos.Ruedas de Prensa
•Análisis de Tonos, Medios y Orígen.Informe Trimestral
Resultados Prensa Año Fiscal 2008•1600 coberturas en medios informativos (incluyendo los online –no bloggers) • 80% en tono positivo•Valoración publicitaria de 18 millones de dólares
DDEBILIDADESEBILIDADES•Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-evaluación)evaluación)•Bajo control del impacto de campañas publicitarias Bajo control del impacto de campañas publicitarias (imagen)(imagen)•Sensibilidad del sector tecnológico ante la crisis generalSensibilidad del sector tecnológico ante la crisis general•Escasa especialización de periodistas en información Escasa especialización de periodistas en información tecnológicatecnológica•Dispersión interna de las funciones de comunicación Dispersión interna de las funciones de comunicación •Reciente creación del área como departamento estratégicoReciente creación del área como departamento estratégico•Lenguaje complejo como terminología y uso del idioma Lenguaje complejo como terminología y uso del idioma inglés como primarioinglés como primario•Dificultad de crear expertise en los periodistasDificultad de crear expertise en los periodistas
AAMENAZASMENAZAS•Falta de posicionamiento en el sector de medios Falta de posicionamiento en el sector de medios informativosinformativos•Posicionamiento en el mercado enfocado a bases de Posicionamiento en el mercado enfocado a bases de datos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensaje datos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensaje con otra orientación)con otra orientación)•Exceso de información interna (corporación)Exceso de información interna (corporación)•Rigidez de los parámetros impuestos por la corporaciónRigidez de los parámetros impuestos por la corporación•Actividad dinámica y agresiva de la competencia en Actividad dinámica y agresiva de la competencia en aspectos de comunicación y publicidadaspectos de comunicación y publicidad•Falta de diversificación de los medios que cubren noticias Falta de diversificación de los medios que cubren noticias de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)•Ausencia de relaciones institucionales planificadasAusencia de relaciones institucionales planificadas
CCORREGIRLASORREGIRLAS•Asesoría de agencia de comunicaciónAsesoría de agencia de comunicación•Sistema de seguimiento de cobertura Sistema de seguimiento de cobertura •Creación de recursos que faciliten la Creación de recursos que faciliten la labor informativalabor informativa•Planificación de un proyecto dirigido a Planificación de un proyecto dirigido a fidelizar a los medios informativos e fidelizar a los medios informativos e instituciones- Curso de Periodismo instituciones- Curso de Periodismo TecnológicoTecnológico•Mejorar los flujos de comunicación y Mejorar los flujos de comunicación y colaboración interna- GlobalXchangecolaboración interna- GlobalXchange
AAFRONTARLASFRONTARLAS•Creación de posicionamiento en Creación de posicionamiento en medios informativos e institucionesmedios informativos e instituciones•Posicionamiento de la familia de Posicionamiento de la familia de aplicaciones (orientación al negocio)aplicaciones (orientación al negocio)•Selección de información de interés Selección de información de interés locallocal•-”Mano Izquierda y Pulso Firme”-”Mano Izquierda y Pulso Firme”•Aprovechar al máximo la pauta Aprovechar al máximo la pauta publicitaria asignada con “feel” localpublicitaria asignada con “feel” local
FFORTALEZASORTALEZAS•Imagen de marca en el mercado Imagen de marca en el mercado (reconocimiento de imagen)(reconocimiento de imagen)•Prestigio en el sector tecnológico Prestigio en el sector tecnológico (calidad, innovación...)(calidad, innovación...)•Grupos de profesionales calificados y Grupos de profesionales calificados y proactivosproactivos•Interés en profesionalizar y dotar de Interés en profesionalizar y dotar de recursos el área de comunicación recursos el área de comunicación •Disponibilidad de casos de éxito y clientes Disponibilidad de casos de éxito y clientes como referencia de la oferta de servicios y como referencia de la oferta de servicios y productosproductos•Know How de Marketing LocalKnow How de Marketing Local
OOPORTUNIDADESPORTUNIDADES•Apoyo de grandes partners en actividades Apoyo de grandes partners en actividades comunes. Alianzas como base del negocio, comunes. Alianzas como base del negocio, cooperación...cooperación...•Plan de Referencias con clientesPlan de Referencias con clientes•Diversificación de los medios informativos Diversificación de los medios informativos (incluyendo universidades y escuelas de (incluyendo universidades y escuelas de negocios)negocios)•Vinculación a instituciones sectorialesVinculación a instituciones sectoriales•Aprovechar el conocimiento y disposición Aprovechar el conocimiento y disposición de los portavoces internosde los portavoces internos
MMEJORARLASEJORARLAS•Dar más importancia a nuestros Dar más importancia a nuestros resultados, satisfacción de resultados, satisfacción de clientes/partners que a la comparación clientes/partners que a la comparación permanente con la competenciapermanente con la competencia•Aprovechar los contenidos, experiencia Aprovechar los contenidos, experiencia y disposición de directivos y consultoresy disposición de directivos y consultores•Cooperación entre Marketing, Ventas, Cooperación entre Marketing, Ventas, Consultoría y SoporteConsultoría y Soporte
EEXPLOTARLASXPLOTARLAS•Plan de Marketing y Plan de Marketing y Comunicación con partnersComunicación con partners•Plan de Marketing y Plan de Marketing y Comunicación con clientesComunicación con clientes•Relaciones InstitucionalesRelaciones Institucionales•Integración de portavoces Integración de portavoces internosinternos
Mapa de Asociaciones Sectoriales y Centros de Estudios(universidades y escuelas de negocio) en España
Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación
1. Analizar las 10 claves por sector y nivel de influencia2. Primera toma de contacto: equipo directivo de la
asociación
3. Plan de acciones win-win: eventos, compartir bases de datos, recomendar a sus socios, utilización de soluciones Oracle
4. Firma de un acuerdo oficial: cobertura en medios, divulgación entre clientes, partners y empleados
5. Estimación presupuestaria: afiliación, patrocinios, publicidad en sus medios informativos, organización de eventos conjuntos...
6. Medición del Impacto: control de leads por acciones con cada asociación
1. AETIC. Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones de España. (antes ANIEL -SEDISI) www.aetic.es
2. APD. Asociación para el Desarrollo de la Dirección. www.apd.es3. ASTIC. Asociación Profesional del Cuerpo Superior de Sistemas y TI de
la admon del Estado. www.astic.es4. INESE. Instituto Nacional de Empresas de Seguros. http://www.inese.es/5. CEL. Centro Español de Logística. http://www.cel-logistica.org6. CEIM Confederación Empresarial de Madridhttp://www.ceim.es/7. SEIS: Sociedad Española de Informática de la Salud http://www.seis.es/8. OCU Oficina de Cooperación Universitaria. http://www.ocu.es/index.htm9. CEPYME. Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa.
http://www.cepyme.es/10. CECA. Confederación Española de Cajas de Ahorro. http://www.ceca.es/
Otras locales: Ejemplos. Confederación Empresarial de Cataluña.http://www.foment.com/
Mapa de Asociaciones Sectoriales en EspañaLíneas Editoriales: Qué nos dice corporación
-Preparación de un plan win-win:.Rol de Oracle.Rol de la Institución.Beneficios para ambos-Plan de Actividades y Asignación de Presupuesto.Patrocinios.Publicidad.Afiliaciones.Relaciones Públicas-Seguimiento de Resultados.Nuevos Clientes.Optimización de relaciones con clientes
¿QUÉ HACER?
Colaboración permanente con el Círculo de Usuarios de Oracle- CUORE –www.cuore.es
Mapa de los 25 medios de comunicación claves
1. Computerworld2. Computing3. eWeek4. Byte5. Data TI6. Channel Partner7. TCN8. Tai Editorial9. Dr. Dobbs10. Expansión11. Cinco Días12. La Gaceta de los Negocios13. El Economista14. Dossier Economic15. Actualidad Económica16. Mon Empresarial17. El País18. El Mundo19. Público20. La Vanguardia21. El Periodico22. El Correo Español23. Las Provincias24. Agencia EFE25. Europa Press
Otros Sectoriales y Regionales
-Revista del CUORE-BOLETIC. Revista de ASTIC-LOGICEL. Revista del CEL-El Empresario. Revista de CEPYME-Revista de CEIM-Logística y Transporte-Alimarket-Andalucía Económica- regional-Staff Enpresarial-Revista de Zontur-Revista Dinero-Diarios locales regionales
colegas
Los Nuevos Medios PR 2.0
....A LA AUTONOMÍA DE LA SALA DE PRENSA VIRTUAL
•RSS•Blogs•Wikis•Redes sociales•Contenidos Multimedia
Oracle logra...-Simplificar-Estandarizar-Globalizar-Automatizar
Objetivos-Orientación y Apoyo al negocio-Mensaje centrado en clientes y partners-Diversificación de portavoces-Expansión regional y mediática
Fuentes de Información•CLIENTES•PARTNERS•ANALISTAS DE INFORMACIÓN
Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación LO QUE NO DEBE FALTAR EN NUESTROS MENSAJES
Qué nos dice corporaciónQuién debe hacerlo: listado de portavoces CorporativosHQ.Larry Ellison.Charles Phillips.Safra Catz.Jeff Henley.John WookeyEMEA.Sergio Giacoletto.Miguel Milano.Félix del Barrio
Tecnología.Ken Jacobs.Charles Rozwat.Tim Payne.Jesús Fernández.Salvador Muñoz.Leo Boado.Fernando Rumbero.Enrique Mazón.Pau Contreras.Enrique Polo.Miguel Arribas
Aplicaciones.Juan Rada.Robert Fleming.Anthony Peake.Paco Armesto.Paco Gómez.Patricia Martinet.Preventas
On demand.Jean Reiczyk.Miguel Oscar.Antonio Mesa
Partners.Stein Surlein.Susana Hidalgo.Rafael Quintana.Pilar Trabado.Teresa Farriol.Alex Novo.Victoria Muñoz
Consultoría.Luis F. González.Lorenzo Jiménez.Cristina Castillo
Recursos Humanos.Carlos Aldama.Almudena Capell
Legal.Javier Aguirre.Carlos García
Financiero.Félix del Barrio.Mercedes Macías Barcelona
.Félix Monedero
.Tony Tormo
.Orlando Murias
.Jordi Querol
.Pau Contreras
En caso de eventos corporativos y locales, son indicados por especialización
Educación.Vitor Pereira.Mario Sebastian
SME.Ricardo Martinez
Qué “nos dejan hacer”: creatividad y cooperación…para estar cerca, ser creíbles y crear tendencia
Informe Oracle
-Presentado en el Encuentro Anual de Oracle con la prensa e instituciones. Evento lúdico e informal-Intentamos involucrar a clientes y partnersII Informe: Fusiones y Adquisiciones. Liderado por Arsenio Otero Pérez.Director de Operaciones y Estrategia para Europa Occidental de OracleJunio 2007. Terraza Hotel ME Madrid ¿Cómo se hace?
-Definición del tema:Siguiendo las líneas corporativas editoriales –GTMI y KBP- adaptadas a nuestro mercado-Recolección de informaciónFuentes: documentación corporativa (artículos, entrevistas, hojas de producto, Q&A...), estudios de mercado, cuestionarios a directores, noticias y especiales de prensa-Redacción y producciónTrabajo conjunto con la agencia y el proveedor de diseño gráfico
PROGRAMA DE REFERENCIAS
César Alierta. Presidente de Grupo Telefónica
Larry EllisonComercial Estrella de Oracle
PROCESO Y HERRAMIENTAS
Propuesta de Referenciabilidad de Oracle –Cuestionario.Actividades Comerciales.Actividades de Comunicación; publicidad y medios informativos.Actividades de formación: eventos, conferencias....Actividades de Marketing: eventos, conferencias...
Entrevista con el cliente- Perfil.Formato establecido por corporación.Elegir Oracle: Por qué, cómo y con cuáles resultados, cuántainversión, qué productos y servicios
Difusión Interna y Externa.Colgar perfil en página web global y local.Notas de prensa, entrevistas, casos prácticos.Participación en eventos, cursos, conferencias...
SITUACIÓN ACTUAL-España es el tercer país deEMEA con la mayor cantidad de programas de referenciasAutorizados-Creación de un área espécificapara gestionar las referencias(existe en EMEA)Christian Exler- Vicepresidente a nivel mundial
PROGRAMA DE REFERENCIAS
QUÉ´ESPERAMOS
DE VOSOTROS
Campaña de Comunicación para:
Posicionar a Oracle como proveedor de soluciones para la MEDIANA EMPRESA española
Briefing en doc word
Recursos
Escenario 1: €60.000Escenario 2: €40.000Escenario 3: €20.000
Plazos
Un trimestre: septiembre a diciembre de 2009
...aunque never ending story (sugerencia de continuidad)
Grupos de influencia clave
•Comunidad de Partners (distribuidores)•Comunidades virtuales de mediana empresa ¿?
Medios de Comunicación
Up 2U
Focos de la campaña
•Situación Económica actual•Dispersión geográfica•Diversidad sectorial•Recursos 2.0: Marketing y comunicación digital
Puertas abiertas: Habla con ellos...
2 desayunos para atender
consultas, dudas....
Ricardo
Carmen
¿Y qué pasa después del gran día?
¡Divertíos!
Comunicación Mildred [email protected] 6312866699 972646
¡Gracias!
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