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UNIVERSIDAD DE LAS FUERZ
ARMADAS - ESPE
INGENIERIA EN MARKETING
GESTION DE PRODUCTOS
NOMBRE: Clara Alemania Delga! Villa"#$
ID: L%%&'()(*
NOMBRE DEL TUTOR: Ing+ Ang,li"a Aien"ia .+
FEC/A DE ENTREGA: '%0N!1iem2re0(%'3
1
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ACTIVIDAD DE APRENDIZA.E '+'
1. Analice las necesidades de su entorno y de la comunidad a la que pertenece, a
partir de ello, indique en forma clara y concisa cinco temas de investigacinde nuevos productos que aporten al desarrollo local.
Plan e an4li$i$ el en!rn!
Ci5a:MilagroO26ei1!Determinacin de nuevos productos en el
mercado.
Ti7! e In1e$iga"i8n: Observacional.
Pr!5"!$ N5e1!$1. Lnea de productos alimenticios saludables
para nios!. Local de venta de ropa para mujeres embarazadas.". #istema de concienti$acin del cuidado del medio ambiente.%. Plan de capacitacin sobreeducacin financieradom&stica.'. Parque de diversinestable en la ciudad.
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!. (n la empresa donde usted traba)a o tiene acceso a la informacin *real y
vera$+, realice un estudio a trav&s de entrevistas al personal de la misma, en
el cual se pide que desarrolle los siguientes temas:
a. ndique la organi$acin e-istente en la empresa y si esta, es orientada al
producto, al mercado o a las funciones. ndique las venta)as y
desventa)as en funcin del giro del negocio y el mercado en el cual se
encuentra la empresa.
Em7re$a:O/(0 #.A.Ti7! e Neg!"i!:omerciali$acin de productos de consumo masivo.Organi9a"i8n e Mareing(sta empresa por su estructura administrativa est2 orientada a la
organi$acin de mar3eting basada en las funciones.
Vena6a$
Las funciones est2n asignadas de acuerdo al ob)etivo del puesto
Los resultados o problemas son supervisados por un )efe inmediato.
La comunicacin de 4ace efectiva con me)ores resultados.
(speciali$acin en cada funcin de los miembros del departamento.
De$1ena6a$
5o e-iste un enfoque en el seguimiento continuo de un producto especifico
antidad de subordinados altos para el desempe6o de funciones. 7raba)o dividido entre personal y p&rdida de visin del traba)o en equipo.
8odra aparecer la falta de visin del puesto y generar conflictos de ob)etivos
especficos.
b. Deermine "aa 5n! e l!$ err!re$ ;re"5ene$ en el 7r!"e$! e
7lanea"i8n "!n"i$a.
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Err!re$ ;re"5ene$ en el 7r!"e$! e 7lanea"i8n
0eali$ar una planeacin sin saber cu2l es la situacin actual
del producto o de la empresa en el mercado.
(stablecer planes ale)ados de la realidad econmica y visinde la empresa y que no se puedan concretar.
Asignar las funciones errneamente y que estas no sean
e)ecutadas efectivamente. 9ormar planes que no tienen metas claras, en tiempos y
ob)etivos adem2s de responsabilidades especficas. 5o revisar peridicamente los planes y a)ustarlos de acuerdo a la evolucin del
mercado u empresa. 5o involucrar a todos los actores del plan durante el proceso y que esto genere
problemas en la e)ecucin.
ACTIVIDAD DE APRENDIZA.E '+(
'+ (n el supuesto que le 4an nombrado gerente de 8roducto y deseadeterminar la competencia que tiene o tendr2 su empresa, qu& m&todoutili$ara para 4acerlo; (-plique identificando el m&todo, posteriorrealice una introduccin de cmo va a reali$ar el an2lisis y al finalindique cu2les son los resultados, que deber2n ser e-puestos en elgr2fico correspondiente.
An4li$i$ e la C!m7een"ia
Pr!5"!:8a6al de bebe Sequito
M,!! e e1al5a"i8n:u& marca de pa6al de bebe usted compra;
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(+ u2l es su segunda alternativapara esta necesidad;&+ >ue marca de pa6al de bebe es su segunda opcin;*+ on qu&frecuenciausted lo compra;3+ >u&precioes beneficio para su economa;
)+ 8or qu&prefiereeste producto;
7abulacin de la informacin obtenida An2lisis de la informacin
(+ ?@squeda de informacin en p2ginas eb de informacin veraces: 4ttp:BB.e3osnegocios.comB 8royectos de estudios de universidades
.5i"i! amini$rai1! e la "!m7een"ia
8roductoBserviciosMercados Ig5ale$ Di;erene$guales 8a6alin
/uggies
8eque6n
7enders
8anolini
8ompisDiferentes 8a6al de 7ela C
!.Dentro del anlisis realizado para determinar el atractivo de una categora
de producto, usted requiere determinar los factores intrnsecos que inciden
en dicha categora, por lo que le pido que realice un cuadro sinptico de los
factores de las categoras: la amenaza de nuevos participantes, el podernegociador de los compradores, el poder negociador de los proveedores, el
grado de rivalidad dentro de la categora y la amenaza de productos o
servicios sustitutos.
Pa?al e 2e2e @Se
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Fuerzas
Porter
Amenazade Nuevosparticipant
es
Podernegociador
de loscomprador
es
Podernegociadorproveedore
s
Gradorivalidaddentro de
laCategoria
AmenazaproductosSustitutos
6
edidas Arancelarias impuestospor go!ierno
"estricci#n de importaci#n deciertos productos como materiaprima
$a categor%a en este sector es
mu& limitada por lo 'ue est(claramente de)nida cualesson las varia!les de cadacompetidor & la rivalidad estaaplaca por el alto grado de
Pol%ticas de negociacionesesta!lecidas reglamentadas 'ueinclu&an ,ormas de pago-tiempos & ,ormas de entregade mercader%a+
Selecci#n de proveedores de
$as negociaciones !asadaspro&ecciones de estudio deaceptaci#n & ,acti!ilidad delpro&ecto
Promociones directas a clientes)nales e intermediarios+
.l producto sustituto
/nicamente de)nido es PA0A$. .$A+
FACTORES RELEVANTES
(-istencia de barreras de entrada.
(conomas de escala.
Diferencias de producto en propiedad.
alor de la marca.
ostes de cambio.
0equerimientos de capital.
Acceso a la distribucin.
enta)as absolutas en costo.
enta)as en la curva de aprendi$a)e.
0epresalias esperadas.
8olticas gubernamentales
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Fuerz
as
Porte
r
Amenazade Nuevos
participantes
Podernegociador
de loscomprador
es
Podernegociadorproveedore
s
Gradorivalidaddentro de
laCategoria
AmenazaproductosSustitutos
Fuente
Cerda- mar- Plani)caci#n .strat*gica & Control de Gesti#n- #dulo 2- p(gina 7+ 14
ACTIVIDAD DE APRENDIZA.E '+&
1.0ealice el an2lisis de la competencia de la empresa en estudio, por lo que
basado en el an2lisis de las fuentes secundarias de informacin y otras
fuentes, presente una recomendacin de estrategia por cada fuente.
8
FACTORES RELEVANTES
8ropensin del comprador a sustituir.
8recios relativos de los productos
sustitutivos.oste de cambio del comprador.
5ivel percibido de diferenciacin de
FACTORES RELEVANTES
8oder de los compradores.
8oder de los proveedores
Amena$a de nuevos competidores.
Amena$a de productos sustitutivos.
recimiento industrial
#obrecapacidad industrial
omple)idad informacional y asimetra.
alor de la marca.
FACTORES RELEVANTES
osto de cambiar de proveedor. =rado de
diferenciacin de los suministros.(-istencia de suministros sustitutivos.
oncentracin de proveedores. Amena$a de
concentracin de proveedores.osto de los suministros en relacin al
precio de venta del producto. mportancia del volumen para el
proveedor
FACTORES RELEVANTES
uota de concentracin del comprador.
olumen del comprador.
osto de cambio del comprador.
Disponibilidad de informacin
comprador./abilidad para integrarse verticalmente
Disponibilidad de productos sustitut
e-istentes.#ensibilidad del comprador al precio.
8recio total de la compra
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Em7re$a: CO/ERVI S+A+
#upermercado que comerciali$a productos de consumo masivo
F5ene$Se"5naria$
9uentes nternas
(n )efe de compras mane)a arc4ivos sobre la competencia donde refle)a informacin de
estudios anteriores D((#, M OM#A0A7O, OM(0AL 0OA5A, D#80OE#(0, y 7A en
orden de representatividad en el mercado.
(strategia
Los directivos deberan ser m2s e-plcitos en la informacin que tiene sobre la competencia
porque es muy escasa.
8rensa Local
Al ser una ciudad peque6a los competidores ponen poca informacin sobre su empresa en
la prensa local escrita que es LA (0DAD la m2s popular que a m2s de informar sobre las
promociones vigentes o actividades que reali$an. ()emplo Devies en su aniversario public
su actividad a reali$ar con sus clientes y omercial 0o-ana tambi&n reali$a actividades
durante todo el a6o.
(strategia
8or la informacin que podemos obtener en la prensa local nos ayuda a revisar las
actividades que esta reali$a y poder me)orarlas o tomarlas como referencia y a su ve$
revisar si 4ay negociones puntuales con ciertos proveedores que auspicien estas
propagandas.
nformes Anuales
Las empresas locales no publican esta clase de informacin.
(stados 1F 3
5o 4ay informacin en estos medios de la competencia.
0egistro de patentesBmarcas
(ste tipo de negocio no mane)a esta informacin.
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8ublicaciones generales de negocios
La empresa recibe informacin peridica sobre las publicaciones que reali$a la revista de
negocios (GO# en la que publica de cuerdo a categora de negocios o productos los puestos
o estrategias que est2n implementando las empresas.
(n las @ltimas publicaciones Devies estaba por encima de O/(0 lo que lo convirti en la
competencia directa de la empresa.
(strategia
(sta informacin nos puede ser @til para reali$ar un estudio sobre el comportamiento de la
competencia y nuestra toma de estrategias para poder mantener o superar las posiciones,
recordando que los posibles clientes e imagen de la empresa se pueden ver afectadas por
estas publicaciones. (l reali$ar planes promocionales completos de acuerdo al estado de laempresa puede ser muy @til.
omunicados de prensa
Los comunicados en la prensa suelen ser de gran ayuda como en el peridico (l Hniverso
donde suele salir publicado los precios de M OM#A0A7O y sus promociones por productos
donde podemos observar que mantiene durante todo el a6o en diferentes categoras
actividades.
(strategia
(sta informacin nos puede servir para revisar la competitividad de los precios por
productos y las promociones, adem2s para negociar con los proveedores los mismos
beneficios o similares.
Literatura promocional
(l material promocional que se puede utili$ar como fuente de informacin con la ayuda de
la fuer$a de venta son los cat2logos que mane)an los empleados de las empresas.
(n Devies que es directamente la competencia tienen cat2logos de venta con el portafolio
completo de productos.
(strategia
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(sta informacin nos ayuda a saber el portafolio que est2 ofertando la compa6a con los
formatos por productos y variedadI esto a su ve$ nos provee de contactos para el
seguimiento de la incursin de nuevos productos.
8rensa especiali$ada
(n ecuador no 4ay un medio de comunicacin dirigido a supermercados.
onsultores
La empresa no tiene informacin sobre fuentes de consultores que 4ayan utili$ado.
(strategia
(n ecuador 4ay proveedores de informacin de estudios de mercado como (DA7O# que
reali$an estudios de mercado y proporcionan informacin lo que sera un buena estrategiaafiliarse a estas empresas para tener informacin actual sobre el sector.
omunicaciones para los empleados
Los mensa)es de informacin a los empleados de la empresa son muy f2cil de acceder y
esta informacin al directamente del personal de la competencia es totalmente vera$.
Los vendedores mane)an en sus celulares correos corporativos de donde se puede obtener
la informacin.
(strategia
Los empleados que tiene afinidad con empleados de la competencia puede ser una gran
ayudar para obtener esta informacin como avances de ventas generales, por productos
estrategias de venta nuevas etc. (sta informacin la pueden obtener gracias a correos
electrnicos o anuncios impresos.
Asociaciones comerciales
Las asociaciones de c2mara de peque6a industria o asociaciones de ingenieros comerciales
entre otros son las asociaciones que e-isten y de donde podemos obtener informacin.
(strategia
(l estar registrados con estas asociaciones ayuda a me)orar las relaciones comerciales, as
como conocer nuevos proveedores y conocer nuevos socios que ingresan al sector.
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9uentes gubernamentales
Hna de las fuentes de informacin del gobierno es el #0 o #uperintendencia de ompa6a.
(strategia(stas p2ginas podemos obtener informacin sobre representantes legal de las empresas y
datos especficos de constitucin que se puede utili$ar para tener una visin clara de lo
que es la empresa en general.
#ervicios electrnicos de datos
(n las p2ginas J(? como =OO=L( es de gran ayuda donde podemos buscar muc4a m2s
informacin de la competencia en sus p2ginas de la empresa o en redes sociales.
Devies tiene su p2gina J(? adem2s de su cuenta 9aceboo3 donde podemos observar sus
actividades.
(strategia
Htili$ar esta informacin para para conocer un poco m2s la empresa, a nivel imagen o
percepcin de los clientes y de esta manera saber que estrategias se pueden aplicar en
nuestra empresa.
Ora$ ;5ene$
Anuncios de empleo
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(n las p2ginas de bolsa de empleo como MHL770A?A
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uando un empleado ingresa a la empresa para puestos administrativos o ventas uno de los
requisitos es que tengan e-periencia en empresas similares.
(strategia
(l aporte de los empleados cuando ingresan es importante si tienen e-periencia y pueden
me)orar los procesos gracias a sus anteriores traba)os siendo &ticos en sus funciones.
&+ Desarrolle la cadena de valor, una ve$ determinada la competencia y evaluadala capacidad de la empresa a la que usted pertenece o tiene acceso, para locual tome como referencia la cadena de valor planteada por 8orter en 1K',luego de lo cual deber2 reali$ar un an2lisis e-plicativo de cada uno de losniveles propuestos para la empresa en an2lisis.
#H8(0M(0ADO O/(0 #.A.
AD(5A D( ALO0
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(l supermercado O/(0 #.A. tiene como enfoque prioritario adquirir productos de
calidad su logstica internaes la base que tiene como respaldo para sus clientes. Las
operaciones son incentivadas a la calidad total en cada uno de sus procesos y servicio
otorgado a sus clientes lo que permite la confian$a de todos los consumidores. La logstica
externa est2 enfocada en la eficiencia de la entrega de los pedidos a clientes en puntos de
venta de o4ervi y negocios de clientes. Marketing ventas, los precios acordes a los
diferentes tipos clientes adem2s de las diferentes actividades de promociones y
publicidades es lo que 4ace del supermercado un lugar donde se puede adquirir variedad
de productos a precios convenientesI la fuer$a de ventas t a t y de los autoservicios
representan la capacidad de ofrecer a los clientes productos que satisfagan necesidades. (l
servicio es su principal ob)etivo de las accionistas y todo el personal de la empresa
enfocados en la calidad 4umana y atencin de calidad.
ACTIVIDAD DE APRENDIZA.E '+*
1. #e requiere de una investigacin para determinar el tama6o del mercado yel potencial de ventas del cacao fino de aroma. Aplique uno de los m&todos
para estimar el tama6o del mercado y el potencial de ventas, por lo que apartir de uno de los m&todos con base en el consumidor Cencuestas almercado, deber2 preparar una encuesta y aplicarla a !' personas *nodeber2 remitir las encuestas, solamente el formato que aplic y losresultados y conclusiones obtenidas de la investigacin+, tendientes a
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determinar el mercado y potencial de ventas de este producto, incluya ungr2fico por cada pregunta.
EncuestaObjetivo deAplicacin.
.ste cuestionario es de uso in,ormativo para el an(lisis de la comercializaci#n de CACAO
FINO DE AROMA- no se revelaran las identidades de las personas encuestadasInstrucciones:
arcar con una ; en la respuesta seg/n su criterio & en las preguntas 'ue solicitecomentarios real%ceselo con letra legi!le+Preuntas !." Cual es su tie#po de e$perienciaco#erciali%ando el cacao
1 :
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Buena
5.@celente
5+< $os precios 'ue usted ad'uiere el producto considera 'ueson acepta!les
1 Si2 No
6+< sted tiene un margen de renta!ilidad!ene)cioso
1 Si2 No
8+< Considera usted 'ue la comercializaci#n de este producto puede ir en evoluci#n1 Si2 No
Por'ue>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
Gracias Por su Cola!oraci#n>9ormato de (ncuesta
An2lisis de los datos1.C ual es su tiempo de e-periencia comerciali$ando el cacao
CA" ND 1ND Alternativa
Frecuencia Porcentae
1 :
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:E
5E
1:E
15E
2:E
25E
3:E
35E
4:E
45E
5:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$Los comerciantes intermediarios de AAO que est2n mane)ando este negocio tienen un
tiempo de e-periencia en su mayora de " a 1F que es el %%I y en un "! de 1F a !F a6os
esta relacin se da porque en estos rangos de tiempo las personas adquieren el
conocimiento necesario para administrar este tipo de negocio.
(+- 5, i7! e "a"a! 5$e "!mer"iali9a ma>!rmene
C,ADRO N+ &N+ Alternativa
Frecuencia
Porcentaje
1Cacao )no dearoma 17 82E
2 CCN < 51 8 27E3 tro> : :E
-otal & !//09uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
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*RAFICO N+ &
:E
1:E
2:E
3:E
4:E
5:E
6:E
8:E
7:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$(l N! de los encuestados comerciali$a en su mayora AAO 95O D( A0OMAI esto nos
demuestra el alto grado de cultivo y rotacin y preferencia del mercado por este producto.
(sto se debe a que el mercado puede tener una me)or calidad y obtener productos en
e-celente estado.
&+- /a"ia
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*RAFICO N+ 1
:E
1:E
2:E
3:E
4:E
5:E
6:E
8:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$Los consumidores directos son el mercado nacional en un %, ellos utili$an este producto
para procesarlo y 4acer diferentes presentaciones para la comerciali$acin, el " que se
e-porta es producto clasificado de la m2s alta calidad.
*+- Cali;i
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9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
*RAFICO N+ 2
:E
1:E
2:E
3:E
4:E
5:E
6:E
8:E
7:E
9:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$
(l cacao ecuatoriano es uno de los me)ores del mundo y eso se ve refle)ado en el F que
piensa que es de muy buena calidad y el !F de buena calidad teniendo F en calidad mala
y regular. Aun las personas consideran que sus productos podran ser me)orados y ser
e-celente en el 1FF de su cultivo.
3+- L!$ 7re"i!$
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-otal & !//09uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
*RAFICO N+
:E
2:E
4:E
6:E
7:E
1::E
12:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$
(l 1FF de los encuestados est2 de acuerdo con los precios que reciben por su
producto porque saben que est2 dado por el variables ambientales y
econmicas nacionales e internacionales..C Hsted tiene un margen de rentabilidad beneficioso
C,ADRO N+ 3N+
Alternativa
Frecuencia
Porcentaje
1 Si 25 1::E2 No : :E
-otal & !//09uente: omerciantes de acao
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(laboracin: lara Delgado illacs
*RAFICO N+ 3
:E
2:E
4:E
6:E
7:E
1::E
12:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$
Los comerciantes o intermediarios consideran que los m2rgenes derentabilidad son aceptables porque las condiciones de negociaciones son de
acuerdo a lo que el mercado estipula. (l tiempo que tiene el cacao entre su
cultivo y su comerciali$acin al consumidor final influye en los precios que se
establece.
N.C onsidera usted que la comerciali$acin de este producto puede ir en
evolucin
C,ADRO N+ 4N+
Alternativa
Frecuencia
Porcentaje
1 Si 25 1::E2 No : :E
22
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-otal & !//09uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
*RAFICO N+ 4
:E
2:E
4:E
6:E
7:E
1::E
12:E
9uente: omerciantes de acao(laboracin: lara Delgado illacs
An4li$i$(l 1FF de los encuestados est2n de acuerdo que este mercado puede evolucionar en
mercados e-tran)eros si se reali$a planes de negociaciones que ayuden a los productores y
comerciali$adores nacionales.
Plan e$ra,gi"!
E$raegia O26ei1! A""i8nPre$575e$!
Acelerar la
comerciali$acin de
AAO 95O D(
A0OMA
5egociar al 1FF el
cacao del productor
en el menor tiempo
posible
/acer medios como
p2gina eb o en red
social para mantener
contactos y que se
4aga seguimiento del
P 1FFF.FF
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tiempo de cosec4a
Aumentar elmercado de clientes
7ener una mayor
cobertura y
oportunidades denegocios en el
e-terior
(stablecer contactos
en pases que sean
potenciales
mediante el sistemaO5CL5( y
asociaciones
nacionales
P"FF.FF
Diferenciar el
producto por su
calidad
=anar mercado y
obtener mayores
m2rgenes de
ganancia
apacitar a todo el
personal encargado
de cultivo y cosec4a
del producto adem2s
P1FFF.FF
Agregar valor anuestro producto
Dar mayor
posicionamiento y
respaldo del servicio
(stablecer polticas
de tiempos , pagos y
formas de entregas
del producto, claras
y eficientes
PFF.FF
8osicionar la marca
de la empresa entre
los comerciantes
=anar imagen y
reconocimiento en el
mercado
Asistir a eventos
como ferias,
concretar citas con
procesadores de
producto, rear
alian$as con
intermediarios.
P1FFF.FF
TOTAL P%1FF.FF=
(+E=7li
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