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Encuadre.
Técnicade
precios.
Sesión # 1
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En la sesión de encuadre se dan a conocer las
políticas de la materia que no están abiertas a
negociación, debido a que con una adecuada
definición y conocimiento de los usos del
precio, la dirección comercial desarrolla estra-
tegias orientadas posicionar la marca, por eso
es importante que aprenda y practique la forma
adecuada de utilizar el precio del productocomo una elemento diferenciador de la mezcla
de mercadotecnia y no como un fin.
SALUDO.
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Aprender a utilizar el precio como un elemento estratégico
que permita además de garantizar la rentabilidad de la
empresa, lograr el posicionamiento y participación de
mercado adecuado a las políticas de la empresa.
Para aprovechar mejor el tiempo de las sesiones, hay tres
tipos de material:
OBJETIVOS.
Lectura en aulaLectura en casa
Ejercicio en aula
Las marcadas con lectura en casa no se revisarán en el
aula, se explicará el tema considerando que ya fueron
leídas, en el curso se le dará preferencia a los ejercicios.
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•No justificó faltas, lleve un control de éstas, si acumula
seis faltas perderá el derecho al examen final. -Art. 67 f vp.25-
• Casos específicos por trabajo se revisarán en particular con el coordinador de la carrera.
•La tolerancia para entrar al salón es de 15 minutos, altérmino de los cuales se pasará lista y no se tendráderecho a la asistencia (Art.50 p.21).
•Durante la clase no se permite el uso del celular, sicontesta o sale a contestarlo se le asentará la falta.•Las dos primeras sesiones cuentan, a pesar de que seinscriba después.
•Se una práctica profesional con un cliente real con valor del 20% de la calificación final, el objetivo es aplicar losconocimientos para la identificación de los elementosque conforman la percepción del precio en los clientes,así ustedes podrán aplicar el conocimiento.•Se realizarán cuatro tareas con valor del 2.5% de lacalificación fina.
•En los exámenes no se permite hablar, usar palm ocelular, sólo calculadora; si contestas el celular se terecogerá el examen.
•Sacar acordeón o copiar en cualquiera de los dosexámenes amerita que se le recoja el examen con laobvia anulación del examen, sin negociación (Art. 109).
•Llegue temprano a los exámenes pues no podrápresentar el examen si llega después de que unestudiante salió del salón .
Faltas.
Trabajo
Exámenes.
POLÍTICAS.
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"LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES
DE LA CULTURAEMPRESARIAL JAPONESA"
POR EL: C.P. CARLOS KASUGA OSAKA
Director General de Yakult, S.A. de C.V.
PRESENTADA EN LA PRIMERA CONVENCION NACIONAL
DE EMPRENDEDORES UNIVERSITARIOS
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"Soy hijo de inmigrantes japoneses que en los años 30 tuvieron
la gran visión de escoger esta tierra y con moldes japoneses me hicieron.
De fabricantes japoneses pero ensamblado en México !Y, lo que esta
hecho en México, dicen que está bien hecho!
El tema que me designaron el día de hoy trabajo en equipo, es muy
común en Japón.
Me llenó de mucho orgullo y esperanza que existan jóvenes que traten
de luchar por ser empresarios y no estudien para buscar empleo.
Japón es un país del tamaño de Chihuahua y
Aguascalientes juntos, pero tiene 124 millones de
habitantes, tiene los 10 bancos más grandes del mundo,
tiene el índice educativo y de longevidad más alto del
mundo, tiene el índice de criminalidad más bajo del
mundo y su producto nacional es igual a lo que producen
Francia, Inglaterra y Alemania juntos.
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¿A qué se debe esa gran productividad?, es una gran historia, una gran
tradición, les voy a dar unos "tips" para que sean magníficos empresarios en
esta nación.
Analizando las diferencias entre Japón y México, veo cuatro diferencias
importantes:
-Actitud ante la vida misma .
- La educación,- Actitud ante la naturaleza,
- La religión,
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LA EDUCACION ::
En México se da mucho la educación instructiva, de conocimientos. A
nuestros padres les preocupa el 5, el 6, el 8 pero ¿y la educación formativa?,
¿Que valores son los inculcados en nuestras escuelas?
Esta educación se relaciona con la educación necesaria en un
empresario de éxitoempresario de éxito.
Entre los valores que tenemos que tomar en cuenta están: la honestidad,la puntualidad, y la limpieza.
Existen cuatro pasos para ser un empresario de excelencia. Estos pasos
son: el bien ser, el bien hacer, el bien estar y el bien tener.
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Honesto, puntual y disciplinado. Por ejemplo: aquí están cerca de 600
personas. Si el conferencista llega 10 minutos tarde, estamos perdiendo 6,000
minutos en esta nación. Por eso no se puede jugar con el tiempo y menos con eltiempo de las demás personas.
1. El "bien ser":
El principio fundamental del respeto: si no es tuyo debe ser de alguien. Si
esta pluma te la encontraste en un escritorio debe ser de alguien, entonces
devuélvela. Si te encuentras con un reloj o un anillo y no es tuyo, debe ser de
alguien, si te encuentras una cartera tirada en la calle y no es tuya, debe ser dealguien y si te encuentras en una fiesta una señora, y no es tuya debe ser de
alguien. Y si todos respetáramos todas estas cosas, viviríamos mejor.
Soy el fabricante de los juguetes Kay “como Kay no hay”. En esta
empresa no hay llaves en algún lado.
Les voy a comentar como conseguí a mi gente. Compraba yo el periódico
que venden los muchachos en la tarde. Les daba yo 100 pesos y me tenían que
regresar $ 99.20.
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Muchos no me lo regresaron, pero los que me lo regresaron son los que
actualmente tienen un porvenir, son ellos los actuales ejecutivos y directores, por
eso yo tengo tanta fe en este país porque la gente con la que trabajo sabe trabajar en
equipo.
Como los japoneses somos pequeños, la maestra nos pide sacar el
volumen de la jaula de los changos sin utilizar ningún instrumento, con puro
cálculo visual.
Es por eso que cuando los japoneses van a cualquier exposición en el
mundo, regresan al hotel y sin cámaras de video o fotografías hacen los planos deesas máquinas y las mejoran.
Yo he mandado a mis técnicos a
exposiciones en Hamburgo y les pregunto ¿Quévieron?, Me contestan: “un oso”, y ¿Qué tiene el
oso?. Les pregunto las medidas , el volumen o el
material de los osos y no me saben decir algo con
exactitud.
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Haz las cosas bien. Si vas a nadar hazlo bien, y si vas a estudiar hazlo
bien y si vas a hacer el amor hoy en la noche, hazlo bien, entrégate.
2. El "bien hacer":
3. El "bien estar“ :
4. El "bien tener".
Las gentes que son un "bien ser" y dan a la familia y a su escuela más
de lo que recibieron, llegarán a este paso, y quienes siguen estos tres pasos en este
orden, tarde o temprano llegaran a lograr :
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ACTITUD ANTE LA NATURALEZA:
Si tu padre y tu mamá plantaron un árbol cuando naciste, a ese árbol que
tiene ahora unos 20 años, a ese árbol lo quieres. Sí, realmente si, porque significa
mucho para ti. Pero si aquel árbol lo siembra el gobierno, me importa un comino y
es el mismo árbol, es por eso importante que cada quien hagamos nuestras propiascosas, para que las amemos.
En cada acto importante de la vida planta un árbol: cuando te cases planta
un árbol, cuando nazca un hijo tuyo planta un árbol, cuando entres a la primaria
planta un árbol, antes de cualquier evento realmente importante, planta un árbol.
Por eso, la juventud tiene que ser
emprendedora. Nos quejamos de la contami-
nación y de la erosión de la Republica, pero sicada quien plantara un árbol en cada momento
importante de su vida, México seria otro.
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LA RELIGIÓN:
En un programa de televisión al que me invitó Ricardo Rocha, yo fungía
de traductor y Ricardo pregunto: ¿cual es la diferencia entre los trabajadores
japoneses y los mexicanos?. Después que los japoneses terminaron de cuchichear,se levanto el jefe y les dijo: "Hemos visitado muchas empresas mexicanas y
creemos que el trabajador mexicano es mucho más hábil, pero el día de hoy
acabamos de estar en la Villa y nos hemos dado cuenta por que las relaciones entre
los obreros y la empresa son tan deficientes.
Lo que vimos en la Villa, es que los dos
pueblos son iguales: les gustan las
peregrinaciones, las tamboras, los amuletos, los
cuetes, etc., pero ustedes van a los templos a pedir
y a esperar, en el Shintoismo nosotros vamos a
ofrecer. Por eso, nos hemos dado cuenta que los
sindicatos mexicanos presentan pliego de peticiones y los sindicatos japoneses presentan
pliego de ofrecimientos, !Pequeña pero gran
diferencia!.
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 14/252Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 14
El pliego de ofrecimiento. ¿A qué me refiero con esto?
Si fabricarnos 1000 Datsun, ofrecemos el año entrante fabricar 1200 ¿Que
ofrece la empresa?. Tenemos 5% de errores en la producción, ofrecemos reducirlos
al 3% ¿Que ofrece la empresa?.
Con pliego de peticio-
nes no es posible, pedimos más
días no laborables, más vacacio-
nes, más aguinaldo, que nuestrocumpleaños nos lo paguen triple
y no trabajarlo.
Y en base a esos ofrecimientos, las empresas japonesas han logrado un
error 0, calidad total y "Just in time" o "Justo a tiempo".
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ACTITUD ANTE LA VIDA MISMA:
El elefante del circo Atayde levanta la trompa yEl elefante del circo Atayde levanta la trompa y ¿¿ por que no se escapa por que no se escapa
siendo un elefante?siendo un elefante? ¿¿ por que no es libre como los por que no es libre como los otros elefantes?otros elefantes? PorquePorque lele pasa lo pasa lo
que a muchos de nosotros nosque a muchos de nosotros nos pasó pasó cuandocuando estábamos pequeñosestábamos pequeños. A ese elefantito de pequeño lo tenían atado con una cuerda de la patita y el quería ser libre y jalaba y
jalaba, quería ser libre. Se lastimó la piernita, le sangró y después le salió un callo y
no solo en la pierna, sino también en la cabeza, de que "yo no puedo", y ya no
puede.
Y así hay muchos jóvenes que llegan a tener 20 años y que ya son adultos y "ya no pueden", ¿Por
que desgraciadamente no pueden? Porque desde
chiquitos estuvieron escuchando todos los días: eres un
bruto, eres la vergüenza de la familia, eres un
malcriado, siempre te reprueban. Entonces, ese joven
llega, a ser grande y como el elefante, a determinada
hora nada más sale a trabajar, da las vueltas que tiene
que dar, ni una más ni una menos, mueve la trompita,
termina y se lo llevan a la paja y alguien le trae de
comer.
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Y así hay muchos empleados que nada más hacen lo esencial.¿Que deben
hacer? Que el objetivo de hoy sea ser felices y disfrutar lo que hacen, prepárense
para que su objetivo de vida no sea que den las cinco de la tarde. ¡Que triste!
Ahora sustituye la palabra empleado por estudiante….
¿Sólo esperas las cinco de la tarde para checar?
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 17/252Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 17
Otravezeltítulo
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Tanque
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Gráficoequilibrado
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Trueque
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Pobreza
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Productomayor
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Pobreza
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Dineromayor
es
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Keyne
raje
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Anaquelcuadr
per
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Sra.Carritoensup
1990 $1,000.00 22,000 productos
2010 $1,000.00 140,000 productos
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Fotosraychica
de.
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KodakchicoMicroso
ftgd
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Anaquelagotamie
ntobimbo
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Pepsiycocaapretandoabigcola
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Acorazado
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Anaquellleno
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LogoJelloprontoygary
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Agotada
Gráfico17casillas1
agotada
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Agotada
Garienparpadeo
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Inicio del curso.
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Qué es “estrategia”
El concepto de estrategia se usa normalmente en tres formas:
Estrategia es “El conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa para destacar unaventaja competitiva que le permita obtener una posición superior a la competencia.
1. Para designar los medios empleados en la obtenciónde un objetivo.
2. Designar la manera en la cual una persona actúa enun cierto medio de acuerdo a lo que ella piensa, cuálserá la acción de los demás y lo que considera que
los demás piensan que sería su acción; ésta es laforma en que uno busca tener ventajas sobre losotros.
3. Designar los procedimientos usados en una situaciónde confrontación con el fin de privar al oponente desus medios de lucha y obligarlo a abandonar el
combate.
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¿Qué es estrategia de precios?
Precio es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.
Estrategia de precios es entonces:
El conjunto de acciones que lleva a cabo una
empresa para que el precio de su producto seapercibido como una ventaja competitiva, no
monetaria, basada en lo que piensa una
persona del producto con referencia a sí
mismo.
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El valor del precio para el consumidor.
El consumidor sólo evalúa en base al beneficio obtenido.
Precio.
Precio.
Precio.Benefici
o.
Beneficio.
Beneficio.Caro.
Justo.
Barato.
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Usos del precio. El precio es una herramienta mercadológicaque le da rumbo al producto.
Volumende ventas.
Equilibrar.Inventarios.
Conquistar Controlar.Competencia.
Status. Calidad.Posicionamiento.
Verde Social.Metas sociales.
Utilidades Rentabilidad. Permanencia
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 42
Repaso sesión 1
¿Cuánto es el tiempo límite para entrar a la sesión?
El límite de acceso es de 15 minutos, posteriormente se negará el acceso.
Es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.
¿Qué es el precio?
El conjunto de acciones que lleva a cabo una empresa para que el precio de su productosea percibido como una ventaja competitiva, no monetaria, basada en lo que piensa una
persona del producto con referencia a sí mismo.
¿Qué es estrategia de precio?
Complemente el siguiente esquema:
Precio.
Precio.
Precio. Beneficio.
Beneficio.
Beneficio.
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Precio y su relación con la demanda.
Sesión # 2
Técnicade
precios.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 44
Errores comunes al establecer el precio.
2
Los precios no se modifican para aprovechar los cambios del
mercado.
La fijación de los precios se orienta demasiado a los costos.1
3 El precio se fija con independencia de la estrategia deposicionamiento en el mercado.
4El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos,segmentos de mercado y ocasiones de compra.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 45
El mercado es muy sensible al precio bajo, y éste, estimula su crecimiento.
El precio bajo desalienta lacompetencia real y potencial .
Elementos que favorecen la fijación del precio.
Los costes de producción y distribuciónbajan al acumular experiencia en la
producción.
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Precio vs. demanda.
La relación entre las diferentes alternativas de precio y
la demanda resultante se captura en una curva de
demanda. En el caso “normal”, la demanda “Q” y el
precio “$” tiene una relación inversa: cuanto más alto el
precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes
de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene
pendiente ascendente.
Cada precio genera un nivel de demanda distinto
y por tanto tiene un impacto diferente sobre los
objetivos de marketing de la empresa; por eso se
estudiará la oferta y la demanda.
Glosario 1
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Glosario 1
Precio.
Es la expresión del valor detransacción que se le asigna a un
producto o servicio en términosmonetarios y de otros parámetroscomo esfuerzo, atención o tiempo,etc.
Cantidad Demandada.
Cantidad expresada en piezasde un bien que un determinado
consumidor o grupo de estos,eligen consumir, a un preciodado.
Curva de la demanda:
Es un gráfico que ilustra la demanda, en la quelos precios están en el eje vertical “y” y lascantidades demandadas en el eje horizontal
“x”.
Ley de la demanda:
Cuando el precio aumenta, lacantidad demandada disminuye.
Demanda.
Familia de números que indicanla cantidad demandada que
corresponden a cada precio.
$
$$
$$
Un cambio en el precio
origina una variación enla cantidad demandada,mas no un cambio en la
demanda.
Glosario 2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 48
Glosario 2
Ley de la oferta
Al disminuir el precio de un bien,aumenta la cantidad de bienesofrecidos.
Punto de equilibrio.
Punto donde se cruzan las cur-
vas de la oferta y de lademanda.
Aumento de la cantidad demanda
Decisión del consumidor de
comprar en mayor cantidad unproducto con cada precio dado.
Disminución de la cantidad demanda
Decisión del consumidor de com-
prar en menor cantidad un produc-to, con cada precio dado.
No significan los mismo,mientras uno hace
referencia a lo físico, laotra es a lo teórico.
Oferta
Familia de números que presen-tan las cantidades ofrecidas encada precio posible.
P i5
Glosario 3
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Glosario 3
Ley de la oferta
Al aumentar el precio de un bien,aumenta la cantidad de bienes ofre-cidos.
Satisfecho
Capaz de comportarse como de-sea, aceptando los precios dadosdel mercado.
Disminución de la oferta
Disminución de las cantidades quelos oferentes proporcionan con
cada precio dado.
Aumento de la oferta
Incremento de las cantidadesque los oferentes proporcionan
en cada precio dado.
Cantidad ofrecida
Cantidad de un bien que los ofe-rentes proporcionan en un precio
dado.
No son sinónimos, masbien se habla de forma deincrementar la oferta.
Glosario 4
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Glosario 4
Son los participantes dela economía y soncomplementarios.
Oferentes.
Conjunto de personas físicas omorales que producen y/o co-
mercializan un bien o servicioen un lugar geográfico.
Demandantes
Conjunto de personas físicas omorales que consumen un bien o
servicio en un lugar geográfico..
Mercado
Conjunto de demandantes yoferen-tes de un bien o servicio
dado.
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Elasticidad de la demanda
Sesión # 3
Técnicade
precios.
TEORÍA ECONÓMICA Y SU RELACIÓN CON EL
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TEORÍA ECONÓMICA Y SU RELACIÓN CON ELPRECIO.
Teoría económica.
Teoría del precio (microeconomía)
Explica la composición de la producción total.
Teoría del ingreso (macroeconomía)Explica el nivel de la producción.
Leyes que afectan el precio.
Lo que pedimos. Lo que ofrecemos.
Ley de la demanda.
Ley de la oferta.
Ley del equilibrio.
C d l d d
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Curva de la demanda.
Elementos que afectanla cantidad demanda
Precio.Tipo de bien.Tipo de población.Clima.Gustos.
Personalidad.
La cantidad demandada por los consumidores varia constantemente, esto básicamente se debe a que los
consumidores son personas y/o empresas manejadas por personas, por lo tanto hay varios elementos
que afectan dichos desplazamientos.
Al agrupar la cantidad demandad con cada precio dado
obtenemos la “Demanda” y al presentar de manera
gráfica los datos contenidos en la demanda, obtenemos
una curva que nos muestra los cambios, a esta curva
se le conoce como “Curva de la demanda” misma que
se ve afectada por varios factores.
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Clases de bienes.
Bienesrelacionados
Cuando los consumidores eligen entre todos los sustitutos y complementarios es con basea sus precios relativos.
NormalLa cantidad demandadaaumenta al aumentar elingreso del consumidor.
Inferior
La cantidad demandadadisminuye al aumentar elingreso del consumidor.
Clases de bienes
Ley dela
deman-da
SustitutoEl incremento del preciode uno conlleva al
incremento de la cantidaddemandada de otro.
ComplementarioEl incremento del precio
de uno conlleva a undecremen-to en lacantidad demandada de
otro.
La ley de la demanda se ve afectada por la clase de bienes y los bienes relacionados:
O f f l l d l d d
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Otros factores que afectan la ley de la demanda.Población.
El grado de avance tecnoló-
gico de una población, loselementos urbanos que en-
contramos en ella, promue-
ven hábitos de costumbre en
sus habitantes.
Clima
En cada tipo de clima la
cantidad demandada deproductos que promueven el
equilibrio u el deseo de cubrir
una necesidad, aumenta y
por ende el número de ofe-
rentes, variedad de precio y
muchos bienes sustitutos.
Gusto
Las preferencias basadas en
el gusto de cada persona
dispondrá actitudes de con-
sumo diferentes.
Personalidad.
Una persona conservadora
su consumo suele ser muy
estable, en cantidades mo-
deradas, a partir de los pa-
trones de conducta las finan-
cieras establecen las primas
de seguros.
R ió 3
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Repaso sesión 3
Es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.¿Qué es el precio?
¿Cuáles son los errores comunes en la definición del precio?Son cuatro: 1 Su fijación se orienta demasiado a los costos; 2. No se modifican para aprove-char los cambios del mercado; 3 Se fija con independencia de la estrategia de posicionamien-to en el mercado y 4 No es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos demercado y ocasiones de compra.
¿Qué es demandaFamilia de números que indican la cantidad demandada que corresponden a cada precio.
¿Qué es la curva de la demanda?Es un gráfico que ilustra la demanda, en la que los precios están en el eje vertical “y” y lascantidades demandadas en el eje horizontal “x”.
¿Cuáles son los errores comunes en la definición del precio?Punto donde se cruzan las curvas de la oferta y de la demanda.
¿Qué es la oferta?Familia de números que presentan las cantidades ofrecidas en cada precio posible.
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Elasticidad de la demanda
Sesión # 3
Técnicade
precios.
El ti id d d l d d
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Elasticidad de la demanda.
Es una medida de respuesta de un cambio en la cantidad demandada ante un
cambio de precio.
La medida es independiente a las unidades utilizadas, m3, piezas, dinero,
etcétera.
El coeficiente es un valor absoluto.
Calcula el valor absoluto del cambio porcentual de la cantidad demandada,dividido entre el cambio porcentual del precio.
El valor de la elasticidad de la demanda oscila entre cero e infinito.
N=Variación porcentual de la demanda. (Q)
Variación porcentual del precio ($)
Cuando varía el precio de unproducto, varia la cantidaddemandad del mismo
Ley de la demanda
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Elasticidad precio de la demanda.
El coeficiente elasticidad precio de la demanda de un bien común siempre es negativo.
Es un coeficiente que permite medir la sensibilidad relativa de la cantidad consumida
de un producto y/o servicio ante los cambios de su precio. El coeficiente mide los movimientos a los largo de la curva.
La curva de la demanda tiene pendiente negativa.
Factores que condicionan la elasticidad precio demanda:
Naturaleza del bien.
Disponibilidad de bienes que puede sustituir al bien.
Proporción del ingreso gastado en el bien.
Período de tiempo considerado.
I t l d l l ti id d i d l d d
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Intervalos de la elasticidad precio de la demanda.
Intervalo Característica Valor delcoeficiente .
Perfectamenteelástica.
El menor aumento posible del precio,ocasiona una disminución infinitamentegrande de la cantidad.
Elástica. La disminución porcentual de la cantidaddemandada excede el aumento porcentualdelprecio.
Elasticidadunitaria.
La disminución porcentual de la cantidaddemandada es igual al aumento porcentualdelprecio.
X = 1
Inelástica.La disminución porcentual de la cantidaddemandada es menor que el aumentoporcentualdelprecio.
1 > X > 0
Perfectamenteinelástica.
La cantidad demandada es la misma atodos losprecios. X = 0
> X > 1
D t i ió d i bl
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Determinación de variables.
Expresado en variables para facilitar la sustitución:
Cualquiera coeficiente de elasticidades que se calcule, ya sea la elasticidad precio demanda,
elasticidad ingreso demanda o elasticidad cruzada, todas parten de la variación de la cantidaddemandada y la variación del precio o ingreso:
N= Variación porcentual de la demanda. (Q)
Variación porcentual del precio ($)
Si alguno de los valores expresados como variable no está contenido en la tabla demanda, se deberealizar la gráfica para obtener las coordenadas correspondientes a la variable.
=∆ Q
∆ P
= (Q2-Q1) / Q1
(P2-P1) / P1N= ∆ Q
∆ P
Cómo determinar cuál es Q1, Q2, P1, P2, I1 e I2
Q2, P2 e I2 son los valores a los que nos dan en el enunciado, es decir aquellos a los que debo llegar.
Q1, P1 e I1 son los valores inmediatos anteriores que estén en la tabla de la demanda a los que nosdan en el enunciado.
Ej i i # 1
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Ejercicio # 1
Para determinar la elasticidad precio de la demanda aplicamos la fórmula:
Ecuación: X = 240 – 30 P
Al analizar la ecuación se determina que por cada unidad que se incrementa la demanda el precio delbien demandado disminuye, es decir que por cada incremento en la unidad demandada el precio delbien disminuye en 30,
P $240 $210 $180 $150 $120 $90 $60 $30 $0.0
Q 0 1 2 3 4 5 6 7 8
La siguiente ecuación lineal representa la demanda posible de un bien X por parte de un consumidor:
X = 240 - 30P. Determina la “elasticidad precio” de la demanda en el punto X = 120 y P = 4. einterpreta el resultado.
N= Variación porcentual de la demanda. (Q)Variación porcentual del precio ($)
= (Q2-Q1) / Q1
(P2-P1) / P11.667(4-3)/3
(120-150)/150= = 0.33
0.20=
El coeficiente obtenido es superior a 1 (uno), al consultar la tabla de “Intervalos de elasticidad precio dela demanda” nos indica que la demanda es elástica.
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Ejercicio # 2
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Ejercicio # 2Realiza la gráfica de la demanda de fotocopias en la biblioteca de la UNITEC, determina el coeficiente deelasticidad cuando la copia vale $0.75 e interpreta.
$0.250.500.751.001.251.50
Miles12108642
= Variación porcentual de la demanda. (Q)Variación porcentual del precio ($)
N=(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1
(8-10)/10
(0.75-0.50)/0.50=-2/10
0.25/0.50=
-0.40== -0.2/
0.50
0.50
0.75
1.00
1.25
1.50
1.75
2.00
2.25
2.50
20181614121086420.0
0.25
$
Q
(2,1.5)
(4,1.25)
(6,1.0)
(8,0.75)
(10,0.50)
(12,0.25)
Si no hay instrucción específica decambio, el valor monetario indicadoen el texto siempre será P2; siendoP1 el indicador inmediato inferior en
precio.
N= ∆ Q∆ $
Ej i i # 3
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Ejercicio # 3
La tabla de la demanda de alquiler de DVD’s es lasiguiente.
$0.01.02.03.04.05.06.0
Piezas rentadas1501251007550250
A que precio la elasticidad es igual a:
N=(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1
N= ∆ Q∆ $
El valor de la elasticidad tiende a infinito cuandocruza el eje “y”; vale cero cuando cruza el eje “x”;así que sólo debemos buscar el valor cuando vale1 para lo cual sustituirás los diferentes valores alo largo de la gráfica.
a) uno
b) Infinitoc) cero
(150,0.0)
(25,5.0)
(75.3.0)
(0,6.0)
(100,2.0)
(125,1.0)
(50.4.0)
200180160140120100806040200.0
1.5
2.0
2.5
3.0
3.5
4.0
4.5
5.0
5.5
1.0
6.0
0.5
$
Q
-0.20= = == -0.2
1
(100-125)/125(2-1)/1
-25/125
1/1
-0.50= = ==-0.25
0.5
(75-100)/100
(3-2)/2
-25/100
1/2
-1.00= = ==-0.333
0.333
(50-75)/75
(4-3)/3
-25/75
1/3
a)
c)
b)
Ejercicio # 4
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Ejercicio # 4
La siguiente tabla ofrece algunos datos
sobre la demanda de galletas de chocolate:
Precio por caja$102030
Cantidad demandadaCorto plazo Largo plazo 700 1,000 500 500 300 0
A un precio de 20 pesos la caja, calcule:a)Elasticidad de la demanda a corto plazob)Elasticidad de la demanda a largo plazoc)Diga cuál de las dos es más elástica.
$
Q
=Variación porcentual de la demanda. (Q)
Variación porcentual del precio ($)N=
∆ Q∆ $
10
12
14
18
20
22
24
26
28
1,0009008007006005004003002001000.0
16
30(0,30)
(500,20)
(1,000,10)
(300,30)
(500,20)
(700,10)-0.29= = ==-0.29
1
(500-700)/700
(20-10)/10
-200/700
10/10
-0.50= = ==-0.5
1
(500-1000)/1000
(20-10)/10
-500/1000
10/10
Ejercicio # 5
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 67
Ejercicio # 5
La siguiente tabla ofrece algunos datos
sobre la demanda de chocolate:
Precio por caja$
5007501100
Cantidad demandadaCorto plazo Largo plazo 1,200 1,000 950 700 500 300
A un precio de 600 pesos la caja, calcule:a)Elasticidad de la demanda a corto plazob)Elasticidad de la demanda a largo plazoc)Diga cuál de las dos es más elástica.
$
Q
=Variación porcentual de la demanda. (Q)
Variación porcentual del precio ($)N=
∆ Q∆ $
300
(1000;500)
(700,750)
(300;1100)
(500,1100)
(950,750)
(1200,500
300
400
500
700
800
900
1,000
1,100
1,200
1,2001,1001,000900800700600500400(200,200)
600
1,300
Repaso sesión 3
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 68/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 68
Repaso sesión 3
Es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.¿Qué es el precio?
¿Qué es la elasticidad de la demanda?Es una medida de respuesta de un cambio en la cantidad demandada ante un cambio deprecio.
¿Qué característica tiene el valor del coeficiente de la elasticidad de la demanda?La característica es que el coeficiente es un valor absoluto.
¿Cuáles son los intervalos que puede tener el coeficiente de elasticidad de la demanda?Son cinco: Perfectamente elástica cuando el coeficiente es infinito; Elástica cuando elcoeficiente es menor que infinito y mayor a uno; Elástica unitaria cuando el coeficiente valeuno; Enelástica cuando el coeficiente es menor a uno y mayor a cero; y perfectamenteinelástico cuando el coeficiente vale cero.
¿Qué eje cruza la curva de la demanda cuando el coeficiente es infinito?Cruza el eje “Y” representado por la cantidad demandada “Q”
¿Qué es la oferta?Familia de números que presentan las cantidades ofrecidas en cada precio posible.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 69/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 69
Precio y los coeficientes de elasticidad.
Sesión # 4
Técnicade
precios.
Elasticidad ingreso de la demanda
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 70/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 70
Elasticidad ingreso de la demanda.
Es el cambio porcentual de la cantidad demandada dividido entre el cambio porcentual del ingreso.
Ante un aumento del ingreso de los consumidores, éstos aumentan su cantidad
consumida, y viceversa.La elasticidad ingreso de la demanda mide la proporción del aumento en el consumo de
un producto ante un cambio proporcional en el ingreso.
Este coeficiente se representa como “Ny”.
Ny= Cambio porcentual de la cantidad demandada.Cambio porcentual del ingreso.
La clasificación de los bienes según el coeficiente obtenido:
Menor a “cero” es un bien inferior. Igual a “cero”Mayor a “cero” es un bien normal.
= (Q2-Q1) / Q1
(I2-I1) / I1Ny= ∆ Q
∆ I
Intervalos elasticidad de ingreso de la demanda
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 71/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 71
Intervalos elasticidad de ingreso de la demanda.
Intervalo Característica Valor del
coeficiente
Elástica
al ingreso
Al aumentar el ingreso, la cantidad demandad
también lo hace, pero la cantidad segundaaumenta con mayor rapidez que el ingreso. Supendientees positiva.
X >1
Inelástica
al ingreso.
La cantidad demandada aumenta conforme lo hace
el ingreso, pero éste aumenta con mayor rapidezque la primera.Su pendientees positiva.
1 > X > 0
Elasticida
dingresonegativo.
Conforme el ingreso aumenta, la cantidad
demandada también lo hace, hasta que alcanza un
máximo en el ingreso, después de este punto, si elingreso sigue aumentando la cantidad demandada
disminuye.
X < 0
Ejercicio # 6
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 72/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 72
Ejercicio # 6
Para determinar la elasticidad ingreso de la demanda aplicamos la fórmula:
Ecuación: X = 1/8 I
X= 1/8 I mide el cambio porcentual en la cantidad comprada de un artículo por unidad de tiempo,debido a un cambio porcentual dado el ingreso del consumidor como se muestra en la siguiente tabla:
La siguiente ecuación lineal X = 1/8 * I (i). Determina la “elasticidad ingreso en el punto X = 25 e I=200
y diga que significa este resultado.
= (Q2-Q1) / Q1
(I2-I1) / I11.0(25.0-12.5)/12.5
(200-100)/100= = 1.0
1.0=
Se trata de una demanda elástica al ingreso
I $100 $200 $300 $400 $500Q 12.5 25 37.5 50 62.5
Ny= Cambio porcentual de la cantidad demandada.Cambio porcentual del ingreso.
Ejercicio # 7
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 73
Ejercicio # 7Determine el coeficiente de “Elasticidad ingreso sobre el consumo de sopas de queso la moderna en la familia deun trabajador en un mes, cuando su ingreso sube a $4,500 quincenal.
Ingreso3,0003,5004,0004,5005,0005,500
Piezas30354565100130
=(Q2-Q1)/Q1
(I2-I1)/I1
(65-45)/45
(4,500-4,000)/4,000=
20/45
500/4,000= 3.52== 0.44
0.125
2,000
2,500
3,000
3,500
4,000
4,500
5,000
5,500
6,000
120110100908070605040300.0
1,500
$
Q
(30;3,000)
(35;3,500)
(45;40,00)
(65;4,500)
(100;5,000)
(130;5,500)
Si no hay instrucción específica de cambio,el valor monetario indicado en el textosiempre será I2; siendo I1 el indicador inmediato inferior en precio.
Ny=∆ Q∆ I
Es un coeficiente “elástica al ingreso”, lo que implica que es un bien normal.
Ejercicio # 8
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Ejercicio # 8Determine el coeficiente de “Elasticidad ingreso sobre el consumo de leche “Alianza” en la familia de untrabajador en un mes, cuando su ingreso sube a $4,000 mensual.
Ingreso3,0003,5004,0004,5005,0005,500
Piezas30282620155
=(Q2-Q1)/Q1
(I2-I1)/I1
(26-28)/28
(4,000-3,500)/3,500=
-2/28
500/3,500= -0.45== -0.071
0.143
2,000
2,500
3,000
3,500
4,000
4,500
5,000
5,500
6,000
50454035302520151050.0
1,500
$
I
(5;5,500)
(20;4,500)
(15;5,000)
(26;4,000)
(28;3,500)
(30;3,000)
Ny=∆ Q∆ I
Es un coeficiente “elástico al ingreso negativo, lo que implica que es un bien inferior.
Elasticidad cruzada de la demanda
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 75
Elasticidad cruzada de la demanda.
Un bien complementario es uno que depende otro y estos, a su vez, dependen del primero. Debidoa esta relación, cuando sube el precio de uno de los bienes, disminuye la demanda del otro.Entre los factores que determinan la demanda de un producto se encuentra el precio de los otros
productos.Ejemplo: Bienes complementarios - Elasticidad cruzada negativa: El aumento del precio de lagasolina de $6.00 a $7.20 el litro ha ocasionado que la demanda por autos que emplean gasolinahaya disminuido de 600 a 500 autos por mes.Ejemplo: Bienes sustitutos - Elasticidad cruzada positiva: El precio de los discos compactosdisminuye de $150 a $50, la demanda de cassettes se reduce de 6000 unidades a 3000
Mide la relación existente entre la demanda de un bien "A" y el precio de otro bien "B“.
Cuando el valor de la elasticidad cruzada es positiva, los bienes son sustitutos.
Cuando el valor de la elasticidad cruzada es negativa los bienes son complementarios.
Se representa como “Nx”.
Nx= Variación porcentual de la demanda (Q) del bien “A”.
Variación porcentual del precio del bien ”B”.
=(Q2A-Q1A) / Q1A
(P2B-P1B) / P1BNx=
∆ QA
∆ PB
Intervalos elasticidades cruzadas
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Intervalos elasticidades cruzadas.
Elasticidad Descripción Valor
Sustitutos
Perfectos
El menor aumento posible del precio de un bien,
ocasiona un aumento infinitamente grande de lacantidaddemandada de otro.
Infinito
SustitutosSi el precio de un bien aumenta, la cantidad
demandadadelotro bien también lo hace.0< X < infinito.
Independiente
La cantidad demandada de un bien permanece
constante independientemente del precio del otrobien.
0
ComplementosLa cantidad demandada de un bien disminuye
cuandoel preciodel otro bien aumente.X < 0
Ejercicio # 9
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Ejercicio # 9Determina si el tamal es complementario o sustituto del atole cuando el tamal cuesta $7.0, esto a partir de susdemandas. ¿Se mantiene la misma relación si el tamal cuesta $5.5?
=(Q2A-Q1A)/Q1A
($2B-$1B)/$1B
(250-275)/275
(8.0-7.5)/7.5=
-25/275
0.5/7.5= -1.36== -0.091
0.066
NX=∆ QA
∆ $B
Es un coeficiente es complementario en ambos casos, aunque al bajar el precio del tamal y del atole se acercana la independencia entre ellos..
$5.05.56.06.57.07.5
Q300298290275250210
Tamales
$6.06.57.07.58.08.5
Q145142135130120100
Atoles
=(Q2A-Q1A)/Q1A
($2B-$1B)/$1B
(298-300)/300
(6.5-6.0)/6.0=
-2/300
0.5/6.0= -0.08== -0.006
0.083
NX=∆ QA
∆ $B
Ejercicio # 10
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Ejercicio # 10Don Juan, dueño de la tienda de la esquina está preocupado porque acaba de subir el refresco de 600 ml de 7.0a 7.5 y cree que eso le va a tirar las ventas de las papas “Oyumi” que no cambiaron su precio de $6.00 ¿Tienerazón Don Juan?
=(Q2A-Q1A)/Q1A
($2B-$1B)/$1B
(190-195)/195
(6.0-6.0)/6.0= -5/185
0/6.0= 0== -0.026
0NX=
∆ QA
∆ $B
Don Juan se equivoca, pues el coeficiente indica que son independientes.
$4.55.05.56.06.57.0
Q190185180165150120
Papas
$6.06.57.07.58.08.5
Q200195190185180175
Refresco
Precio y el mercado
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Precio y el mercado.
Sesión # 5
Estrategiade
precios.
El precio como regulador del mercado (precio deequilibrio)
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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equilibrio).
El precio de un bien regula las cantidades demandadas y ofrecidas
Si el precio es demasiado elevado la cantidad ofrecida excede la cantidad demandada.
Si el precio es demasiado bajo, la cantidad demandada excede a la cantidad ofrecida.
El precio debe ser el punto exacto en que las fuerzas del mercado se encuentran en equilibrio, es
decir donde las curvas de la demanda y de la oferta se cruzan.
Al aumentar el precio de un bien la cantidad demandada disminuye y, la cantidad ofrecida aumenta.
$ Q S19 0 -926 3 -3
34 4 043 5 +252 6 +4
6
5
4
3
2
1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Excedentede 2 millonesde cin tas a$4 c.u
Faltante de 2mil lo nes de cintasa $2 c.u..
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 81/252
Ejercicio # 12
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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jDetermine el precio de equilibrio del mercado y la cantidad de productos a ofrecer, en el mercado de las comidasejecutivas de restaurantes tipo Vips.
$406080100120
140
Q400350320250180
130
50
60
70
80
90
100
110
120
130
375350325300275250225200175150
40
$
Q, S
S125200250300325
350
El precio de equilibrio estáen $93.00 con unademanda de 280 comidasdiarias.
140
400
$93.0
280
(130;140)
(180:120)
(250;100)
(320:80)
(350;60)
(400;40)
(325;120)
(350;140)
(125,40)
(300;100)
(200;60)
(250;80)
Ejercicio # 13
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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jDetermine el precio de equilibrio del mercado de las plumas de gel color verde en la unitec sur.
$5.505.756.006.256.50
6.757.00
Q1020151510
105
5.50
5.75
6.00
6.25
6.50
6.75
7.00
7.25
7.50
20181614121086420,5
5.25
$
Q, S
S11122
34
(2;7.0)
El precio de equilibrioestá en $6.90 con unademanda de 4 piezasdiarias.
(4;7.0)
(2;6.5)
(1;6.0)
(4;6.75)
(1;5.5)
(1;5.75)
(2;6.25)
(8,6.5)
(10,575)
(9,6.0)
(6,6.25)
(10;5.5)
(6,6.75)
$6.87
Ejercicio # 14
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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jDetermine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas frente a la unitec.
$1520304050
60
Q225212187150100
75
20
25
30
35
40
45
50
55
60
2502252001751501251007550250,5
15
$
Q, S
S152050100175
250
(75;60)
(100;50)
(225;15)
(187;30)
(150;40)
(212;20)
(50;30)
(10;15)
(25;20)
(250;60)
(100;40)
(175;50)
$44.00
Ejercicio # 15
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 85
jDetermine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas frente a la unitec.
$1520304050
60
Q22521218715010075
20
25
30
35
40
45
50
55
60
2502252001751501251007550250,5
15
$
Q, S
S152050100175
250
Considerando lo sobre demanda que hay por los trabajadores del metro, ¿me conviene subir el precio de mishamburguesas de 40 al precio de equilibrio?
(50;30)
(10;15)
(25;20)
(250;60)
(100;40)
(175;50)
(75;60)
(100;50)
(225;15)
(187;30)
(150;40)
(212;20)
$44.00
Ejercicio # 16
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 86/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 86
j
$1520304050
60
Q225212187150100
75
20
25
30
35
40
45
50
55
60
2502252001751501251007550250,5
15
$
Q, S
S152050100175
250
Al subir el precio del paquete de hamburguesa con papas fritas, que va a pasar con la venta de refrescos, a loscuales les gano muy bien, subirá o bajará su consumo.
(75;60)
(100;50)
(225;15)
(187;30)
(150;40)
(212;20)
(50;30)
(10;15)
(25;20)
(250;60)
(100;40)
(175;50)
$44.00
Hamburguesa
Q27525020015090
70
$109.59.08.58.0
8.0
Refrescos
Ejercicio # 17
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 87
ja) Determine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas.b) Posteriormente indique el coeficiente de elasticidad si decide bajar el precio al precio de equilibrio.c) Finalmente indique que tipo de bien es la hamburguesa para un trabajador que ha recibido un aumento de sueldo, pasando de $17,000 a $25,000mensuales
$
10.015.020.025.030.035.0
Q
3,0002,8002,5002,1001,500800
$10.0
$15.0
$20.0
$25.0
$30.0
$35.0
$40.0
$45.0
$50.0
2,800260024002200200018001600140012001000
$5.0
$
Q, S
S
1,0001,4001,6002,0002,3002,600
3,000800
=(Q2A-Q1A)/Q1A
($2B-$1B)/$1BNX=
= (Q2-Q1) / Q1(I2-I1) / I1Ny
S
27,00025,00023,00021,00019,00017,000
4.66=
Ejercicio # 18
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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a) Determine el precio de equilibrio del mercado de las hamburguesas.b) Posteriormente indique el coeficiente de elasticidad si decide bajar el precio al precio de equilibrio.c) Finalmente indique que tipo de bien es la hamburguesa para un trabajador que ha recibido un aumento de sueldo, pasando de $17,000 a $25,000mensuales
$
10.015.020.025.030.035.0
Q
3,0002,8002,5002,1001,500800
S
1,0001,4001,6002,0002,3002,600
a) El precio de equilibrio está en $26.00 conuna demanda de 210,000 piezas diarias.
2,80026002400220020001800160014001200
Q, S3,000
$10.0
$15.0
$20.0
$25.0
$30.0
$35.0
$40.0
$45.0
$50.0
1000
$5.0
$
800
(35,800)
(30,1,500)
(125,2100)
(20,2500)
(15,2800)
(10,3000)
(30,2300) (35,2600)
(10,1000)
(25,2000)
(15,1400)
(20,1600)
=(Q2A-Q1A)/Q1A
($2B-$1B)/$1B
(2100-2000)/2000
(26-30)/30=
100/2000
4/30= = 0.05
0.13
NX=
0.38=b) Es un coeficiente elástico, razón por la cualno bajo precio.
= (Q2-Q1) / Q1(I2-I1) / I1Ny = (3000-800)/ 800
(27000-17000)/17000
S
27,00025,00023,00021,00019,00017,000
=2200/ 800
10000/17000= 2.75
0.594.66=
c) Es elástica al ingreso, lo que implica quecomerá muchísimas hamburguesas.
El Precio y el ciclo de vida del producto
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 89/252
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El Precio y el ciclo de vida del producto
Sesión # 6
Estrategiade
precios.
El precio y el ciclo de vida del producto.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 90/252
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El precio y el ciclo de vida del producto.
A lo largo del ciclo de vida de un pro-
ducto, se producen una serie de va-riaciones en la sensibilidad al precio.
En términos generales la elastici-
dad precio tiende a disminuir a me-
dida que se pasa por cada etapa,
debido al surgimiento y reducción
de competencia y la variación del
número de segmentos del merca-
do.
Aumenta la sensibilidad al precio
Disminuye la sensibilidad al precio
1 2 3 4 5 6
El precio en la fase de gestación.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 91/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 91
p g
No hay precio de venta, es una fase de gran inversión en el
producto.
La relación con el precio de venta radica en establecer los
costos unitarios de producción, directos e indirectos.
Se determina el segmento del mercado a que se dirige el
producto para poder establecer la estrategia de precios adecuada.
Para dicha estrategia se debe considerar el canal de distribución
y las variables psicográficas de segmentación.
El precio en el lanzamiento.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 92/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 92
p
Si es nuevo para la empresa y el mercado y no hay sustituto ni
de uso similar, hay cinco formas de establecer el precio:
Producto nuevo para la empresa mas no para el mercado, el
precio se fija de acuerdo a los productos similares en el mercado.
Producto nuevo para la empresa y para el mercado, pero tiene
un uso parecido a otro, su precio se basa en el precio del productode uso similar.
Intuitiva: Sistemática: Oxenfeldt Dean Simulada
Formas de establecer el precio de un producto
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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nuevo.Intuitiva:
Sistemática:
Oxenfeldt Dean
Simulada
Fijar el precio con base a la poca información que se tiene del mercado, es por “instinto”
O también llamada de Welsh el precio se fija con base a los siguientes requisitos:
•Demanda estimada.• Determinación de los elementos de mercadotecnia.
• Conjugación ciclo de vida esperado.• Estimación de los costos según el ciclo de vida.
• Estimación de la capacidad de entrada de posibles competidores.• Estimación de datos de entradas de probables competidores.
• Selección del objetivo del mercado.• Elección de la imagen de marca.
• Composición de la mezcla de mercadotecnia.• Selección de la política de precios.• Determinación de una estrategia de precios.
• Demanda estimada.• Selección de objetivos de mercado.
• Diseño de la estrategia promocional.• Elección de los canales de distribución.
Uso de modelos matemáticos , se fija un precio y el resto de las variables de la mezcla demercadotecnia se simulan.
El precio en el crecimiento.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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La elección de un precio durante esta etapa depende de tres factores:
3.- Los gastos fijos aumentan
como consecuencia delincremento de la capitalización yde los costes de mercadotecniadel periodo.
2.- Los costos variables disminu-yen por la experiencia.
1.- Existe menos discrecionali-dad en el momento de fijar elprecio debido a que el productoya está en el mercado y esconocido.
El precio en la madurez.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Están al máximo la demanda y la competencia, por lo que no conviene un incremento de precio, se debe
mantener estable, pero ¿cómo sabemos que el producto está en la madurez?:
3.- Entrada con mayor fuerza de competidores de marca.
2.- Disminuye la diferencia física entre los productos, en lo referente al diseño y estandarización
de la competencia.
1.- Se presenta una disminución en la preferencia de marca, mostrada por una elasticidad precio de la
demanda cruzada más alta entre productos líderes.
4.- Saturación del mercado, hay disminución de la razón de ventas.
5.- Estabilización de los métodos de producción, dada por un
decremento de la tasa de avance tecnológico, edad media
del equipamiento, alta y gran uniformidad entre la tecnología
de introducción de los competidores.
El precio en el declive.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 96/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 96
El precio por lo regular se fija en función a los costos directos de producción y comercialización, sólo los
que logren mantenerlos o reducirlos permanecerán en el mercado.
Cuando el producto va a salir del mercado debemos hacerlo de tres maneras
Si el declive no es fruto de una crisis, recesión o estancamiento del mercado, sino del cambio de
preferencia en el consumidor, la estrategia es obtener los mayores beneficios posibles
minimizando las pérdidas.
Observaciones de importancia:
1.- Rápidamente, bajando
los precios para que se
acaben los inventarios enlos canales.
2.- De manera pausada, se
mantienen los precios, pero
se bajan los costos parapoder obtener un beneficio.
2.- Combinar las dos y
presentar al sustituto nuestro
durante el retiro delproducto. Se le pasa el costo
de la promoción al producto
nuevo.
El precio en el retiro del mercado.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 97/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 97
Sólo se cubren los costos de
producción, todos los demás costes le
son transferidos al producto nuevo
que desplazará al que se estáretirando.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 98/252
Relación del $ con el tipo de empresa y mercado.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 99/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 99
$ p p y
Sesión # 7
Estrategiade
precios.
El precio Vs. Tamaño de las empresas.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 100/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 100
Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en un sólo
producto y/o servicio; Producción artesanal; Distribución geográfica
local; El precio está basada en el costo monetario del mismo.• Microempresa.
• Pequeña empresa.
• Mediana empresa.
• Gran empresa.
Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en menos de
cinco productos y/o servicios; Producción semi-automatizada;
Distribución geográfica regional o nacional; El precio supera el costomonetario; Surge el servicio.
Estrategias de crecimiento y comercialización basadas de seis a diez
productos y/o servicios; Distribución geográfica internacional;
Producción automatizada, El precio supera el servicio; Surge la calidad.
Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en más de diez
productos y/o servicios; Distribución geográfica global; Producción de
vanguardia, El precio supera la calidad.
Tipos de mercados.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 101/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 101
Industrial.
Revendedores. Gobierno
Consumidores.
ONG’s
Mercado consumidores.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 102/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 102
• Formado por individuos que adquieren productos, materias primas y servicios para su usopersonal.
• La compra puede ser por impulso o razonada, por vía central o periférica, ésta (la vía)depende de la importancia que tenga para el sujeto la compra, ya sea por uso, o valor monetario indexada a su ingreso.
• Escasamente hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios.
• Algunos exigen tiempo de entrega, créditos y servicios adicionales.
• Hay muchos compradores potenciales.
• La compra se hace sin fines de lucro.
•El objetivo mas importante de este mercado es la satisfacción de necesidades, ya seanprimarias o secundarias
Mercado industrial.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 103/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 103
• Formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas yservicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están
orientadas hacia un fin posterior.
• Se razona más la compra, utilizando métodos más sofisticados (requerimientos por mediode computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siemprese hacen evaluaciones de quiénes están ofreciendo mejores precios.
• Exigen mejor tiempo de entrega más créditos, se compra volúmenes mayores y se planea lacompra.
• Hay pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor.
• La compra se hace con fines de lucro.
• Las empresas pueden ser manufactureras, agrícolas, construcción, extractivas, de latransformación, entre otras.
• El objetivo primordial de este mercado es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debetener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informaciónactualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento delas regularizaciones gubernamentales.
Mercado ONG’S.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 104
• Conformado por instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y
otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad.
• En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestrasociedad no consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy amuchos les resulta incomodo concebir su iglesia, escuela o partido político como una empresa.
• No obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas: ofrecen un
producto, obteniendo dinero, efectúan inversiones, contratan empleados y, por lo mismo,requieren una dirección profesión.
•Las empresas no lucrativas también llevan a cabo campañas de Marketing, aunque no se lesllame así, con el fin de captar millones de dólares en donativos.
• Por otra parte, invierten muchísimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar
sus actividades.
• Su estrategia de precio se basa en la donación para que el donante obtenga el beneficio fiscalde la “deducibilidad” y/o ser percibidas como “empresas socialmente responsables.
Mercado revendedores.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 105
•Conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros.
•Se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas,minoristas, agentes, corredores.
•Compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina,bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros
para el mantenimiento.
•En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, lasinstituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.
•En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente laatención de sus proveedores es el alto grado de negociación del valor monetario y serviciosadicionales que solicitan y/o exigen.
•Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente, suele ser más difícil determinar qué le gusta a un cliente externo que a alguien dentro de la organización.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Mercado y formación de precio.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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De largo plazo.El precio se establece lentamente y está determinado en buenamedida por los costos de producción es un periodo lo bastante largopara que la empresa cambie la proporción en que utiliza sus recursosproductivos (puede incluso variar todos).
De oferta instantánea.
En este tipo de mercado el precio se establece rápidamente y estádeterminado por el precio de reserva (último precio al cualvendería el productor).
De corto plazo.
En este mercado el precio no se establece rápidamente y se encuentradeterminado en gran parte por los costos de producción. La empresapuede variar la proporción en que emplea sus recursos pero no todos.En este tipo de mercado también se incluye el de mediano plazo con lasmismas características que el de periodo corto.
Qué se ofrece en el mercado.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Mercancías.
Cuando en el mercado se ofrecen bienes
producidos específicamente para venderlos;
por ejemplo, mercado del calzado, de ropa,
etcétera.
Facilidad en el proceso para establecer el
valor monetario del bien.
Servicios.
Son aquellos en que no se ofrecen bienes
producidos por ejemplo el trabajo, el problema
para establecer su precio es la poca precisión
de valor monetario del tiempo utilizado Vs
beneficio percibido por el usuario.
El precio y la “tecnología” de la empresa.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Se especializan o desarrollan los equipos deproducción lo que conlleva a un ahorro enmaterias primas y tiempo, esto propicia unadisminución en el costo de producción, lo quepermite incrementar margen o desarrollar unaventaja competitiva.
Dura.
Blanda.
Se invierte en los conocimientos tecnológicos detipo organizacional, administrativo y decomercialización, excluyendo los aspectostécnicos. En otras palabras, hace referencia alknow-how, las habilidades y las técnicas. Es"blanda" pues se trata de información nonecesariamente tangible, al no especializarse entecnología dura hay merma en el área deproducción, lo que repercute directamente en elcosto del producto.
Hibrida.
Combina la especialización y estandarización demétodos y procesos con la producción enserie ycomunicación, por lo que rara vez se presenta eldesperdicio de materias primas, servicios, lo queconlleva a una gran disminución en los costosdirectos e indirectos del producto.
Artesanal.
Desperdicio de materia prima, Producciónlenta y reducida, no puede optimizar losprocesos, por lo que se resalta “Hecho amano”
Elementos que influyen al Precio.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Sesión # 8
Estrategiade
precios.
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Elementos a considerar del mercado.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 112
1.- Tamaño
Medirlo tanto en valor como envolumen.
2.- Dinámica
Cómo ha reaccionado, cuálesson las tendencias.
3.- Reacción
Es estable o puede cambiar rápidamente.
4.- Sensibilidad
Los cambios incrementales loafectan como un todo o seabsorben fácilmente.
5.- Madurez
En qué ciclo de vida está.
6.- Atractivo
Otros buscarían entrar en él.
7.- Facilidad de entrada
Determinar las barreras deentrada.
8.- Rentabilidad
Se puede ganar dinero ahí.
9.-Estructura
Monopolio, oligopolio, abierto,etc.
10.-Sustitutos ¿Cuáles son las alternativas fuera del mercado?
Repaso sesión 7
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 113/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 113
Es el valor de transacción monetario o no, que se la da a un producto o servicio.¿Qué es el precio?
¿Cuántos tipos de mercado hay?
Cinco: ONG`s, gobierno; consumidores, Revendedores y el industrial.
¿Cómo se clasifica la evolución de la tecnología de la empresa?
Artesanal, blanda, dura e híbrida.
Describa el beneficio de la “Tecnología” dura en la empresa.
Se especializan o desarrollan los equipos de producción lo que conlleva a un ahorro enmaterias primas y tiempo, esto propicia una disminución en el costo de producción, lo quepermite incrementar margen o desarrollar una ventaja competitiva.
¿Cuál es la estrategia de una pequeña empresa?
Estrategias de crecimiento y comercialización basadas en menos de cinco productos y/o
servicios; Producción semi-automatizada; Distribución geográfica regional o nacional; El
precio supera el costo monetario; Surge el servicio.
Factores que influyen en el precio.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 114
Precio
L e g i s l a
c i ó n
C o n s u
m i d o r e s
Mercados
T e c n o l o g í a
C o m p e t e n c i a
C r e c i m i e n t o
B e n e f i c
i o s
C o
s t
e s
El precio desde el punto de vista estratégico.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 115
•Significadodel precio.•Nivel justo de
precio.
•Precios que controlan
el mercado.
•Fácil penetrar al mercado,mas no hacer dinero.•Bajar el precio donde elcliente no lo note.•Relación precio-calidad.
Al pagar más sereduce el riesgo deuna mala decisión.
Le proporciona ciertaimagen.
Mientras mayor esfuerzo, mayor satisfacción.
•Esfuerzo.
•Esnobismo
•Riesgo.
Desde el punto de vista de la demanda.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Precios psicológicos.
• Precios Óptimos.• Precios Mágicos.• Precios Esperados.
• Precios Habituales.• Precios Percibidos.• Precios de Prestigio.
Línea de productos.
• Precios de Sacrificio.• Alineación de precio.• Precios de conjunto.
• Precios en dos partes.
Precios psicológicos.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 117
“Mientras más caro, es mejor.”
Fijar el precio acorde al valor que el consumidor le otorga al producto y/o servicio.
Es el precio al que los consumidores estánacostumbrados a pagar por cierto producto /servicio.
Responde a las expectativas del consumidor, se obtiene por encuestas.
Los precios que se aproximan a un número redondocomo los acabados en .99 o terminaciones impares.Sin incluir el cinco.
Es el precio que se sitúa entre el máximo y el mínimo, es decir mínimo = mala calidad;máximo = caro.Precios óptimos
Precios mágicos
Precios esperados
Precios habituales
Precios percibidos
Precios de prestigio.
Línea de productos.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 118
Consiste en fijar un precio bajo para un
artículo con el objetivo de incrementar lasventas de otros productos de la mismalínea, ejemplo mouse de rasurar baratopara comprar rastrillos.
Se establecen precios diferentespara cada una de las líneasofrecidas por la empresa y mantener el mismo precio dentro de ellas.
Ofrecer dos o más productos o servicioscomplementarios formando un paquete, aun precio inferior al que cuestan si secompran por separado.
Pagar un precio por dar de alta unservicio y otro por su utilización, por ejemplo la inscripción y la colegiatura.,
la inscripción al club y elmantenimiento.
Precios de sacrificio.
Precios de alineación.
Precios de conjunto.
Precios en dos partes.
Para introducción de nuevos productos.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 119
Penetración.Se dirige a un sector amplio delmercado y utiliza un precio bajo desdeel lanzamiento.
Descremación.•Al inicio se fija un precio alto en unsegmento alto, cuando agota elsegmento rebaja su precio paraexplotar otro segmento.•Se utiliza cuando el producto esinnovador y no tiene sustitutos.
Repaso de la estrategia de precios básica o Pricing.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 120/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 120
Estrategia de selección.(descremada)
Estrategia de penetración.(precio bajo)
• Selección del objetivo del mercado.
• Elección de la imagen de marca.
• Composición de la mezcla de
mercadotecnia.
• Selección de la política de precios.
• Determinación de una estrategia de
precios.
• Demanda estimada.
• Selección de objetivos de
mercado.
• Diseño de la estrategia
promocional.
• Elección de los canales de
distribución.
Es la decisión de no usar el
precio para obtener una
participación en el mercado.
Neutro.
Repaso sesión 8
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 121
Externos: legislación y la tecnología; el interno los costes de producción.Escriba dos elementos externos y uno interno que afectan la determinación del precio.
Escriba las dos estrategias comunes para la introducción de un nuevo producto.
Descremación y penetración
¿En qué consiste la estrategia de precios denominada de descremación?
Al inicio se fija un precio alto en un segmento alto, cuando agota el segmento rebaja su precio para explotar otro segmento.
Escriba y explique dos precios psicológicos:
El precios de “prestigio”, considera que mientras más caro es mejor el producto; el precio
mágico es aquel que termina en .99 lo que genera que el consumidor redondea el precio al
entero inmediato inferior.
Costes.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 122/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 122
Sesión # 9
Estrategiade
precios.
Fijación del precio por determinación de costes.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 123/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 123
Materias prima(directas)
Mano de obradirecta
Otros costesdirectos
Costos principales o
directos
(Parte de) gastos
generales deproducción
Costes de lafábrica
Venta,distribución y
administración(parte de)
Coste total Beneficio(utilidad)
Precio
Los costes y su tipo.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 124/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 124
Los costes son los gastos en que incurre la empresa para la producción y/o comercialización de algún
producto o servicio; desde un punto de vista simplista y sin grandes complicaciones se pueden clasificar
basados en cuatro criterios:
Variabilidad
Asignación
Función
Fijos o de operación
Variables
Directos
Indirectos
Producción
Comercialización
Administración
Financiamiento
Costes según su grado de variabilidad.
Fij d ió
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 125/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 125
Son aquellos cuyo importe permanece constante,independiente del nivel de actividad de la
empresa. Se pueden identificar y llamar como“costos de mantener la empresa abierta", demanera tal que se realice o no la producción, sevenda o no la mercadería o servicio, deben ser solventados por la empresa.
• Alquileres• Amortizaciones o depreciaciones
• Seguros• Impuestos fijos• Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.)• Sueldo y cargas sociales de encargados,
supervisores, gerentes, etc.Son aquellos costos que varían en formaproporcional, de acuerdo al nivel de producción oactividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:
• Mano de obra directa (a destajo, por produccióno por tanto).• Materias Primas directas.• Materiales e Insumos directos.• Impuestos específicos.• Envases, Embalajes y etiquetas.• Comisiones sobre ventas.
Fijos o de operación Variables
Costes según su asignación.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 126
Directos Indirectos
Son aquellos costos que se asigna directamentea una unidad de producción. Por lo general seasimilan a los costos variables.
Son aquellos que no se pueden asignar direc-tamente a un producto o servicio, sino que sedistribuyen entre las diversas unidades produc-tivas mediante algún criterio de reparto. En la ma-yoría de los casos los costos indirectos son cos-tos fijos.
Costes según su función.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 127
Son aquellos costos necesarios para la gestióndel negocio:
•Sueldos y cargas sociales del personal del área
administrativa y general de la empresa.•Honorarios pagados por servicios profesionales.•Servicios Públicos correspondientes al áreaadministrativa.•Alquiler de oficina.•Papelería e insumos propios de la administración.
Producción Comercialización
Son los que permiten obtener determinados
bienes a partir de otros, mediante el empleo deun proceso de transformación:
•Costo de la materia prima y materiales que intervienenen el proceso productivo•Sueldos y cargas sociales del personal de producción.•Depreciaciones del equipo productivo.•Costo de los Servicios Públicos que intervienen en el
proceso productivo.•Costo de envases y embalajes.•Costos de almacenamiento, depósito y expedición.
Es el costo que posibilita el proceso de venta de
los bienes o servicios a los clientes:
•Sueldos y cargas sociales del personal del áreacomercial.•Comisiones sobre ventas.•Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadería.•Seguros por el transporte de mercadería.•Promoción y Publicidad.•Servicios técnicos y garantías de post-ventas.
Financiamiento
Es el correspondiente a la obtención de fondos
aplicados al negocio:•Intereses pagados por préstamos.•Comisiones y otros gastos bancarios.•Impuestos derivados de las transacciones financieras.
Administración
Determinación de los costes.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 128
Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo.Se puede expresar en Valores Unitarios o enValores Totales
CTU = CVU + CFU
CT = CVT + CFT
Variable Unitario (CVU) Variable Total (CVT)
Es el costo que se asigna directamente a cadaunidad de producto. Comprende la unidad decada materia prima o materiales utilizados parafabricar una unidad de producto terminado, asícomo la unidad de mano de obra directa, launidad de envases y embalajes, la unidad decomisión por ventas, etc.
Resulta de multiplicar el costo variable unitariopor la cantidad de productos fabricados oservicios vendidos en un período determinado.La fórmula es la siguiente:CVT = Costo Variable Unitario X Cantidad
Para el análisis de los costos variables, se partede los valores unitarios para llegar a los valores
totales.En los costos fijos el proceso es inverso, se partede los costos fijos totales para llegar a los costosfijos unitarios.
Fijo Total (CFT)
Es la suma de todos los costos fijos de laempresa
Total (CT o CTU)
Es el costo fijo total dividido por la cantidad deproductos fabricados o servicios brindados.
CFU = CFT/ Cantidad
Fijo Unitario (CFU)
Matriz de costes.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 129
Costes Directos Indirectos
Fijos
Costes que se aplican a la producción debien o servicio y que siempre es la mismacantidad en gramos, piezas y su preciopermanece estable durante el periodo de
producción medido.
Costes que apoyan y/o facilitan laproducción de bien o servicio y quesiempre es la misma cantidad en gramos,piezas, tiempo y su precio permanece
estable durante el periodo de producciónmedido.
Variables
Costes que se aplican a la producción debien o servicio y que varia la cantidad engramos, piezas y su precio cambiadurante el periodo de producción medido.
Costes que apoyan y/o facilitan laproducción de bien o servicio y que varía
su cantidad en gramos, piezas, tiempo ysu precio durante el periodo deproducción medido.
Cálculo de costes directos.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 130
Sólo incluye los costes que se considera son directamente atribuibles a la producción del producto.(materias primas; mano de obra; otros costes)
Pan $4.00
Queso $2.00
Lechuga $0.25
Jitomate $0.50
Mayonesa $0.40
Pepinillo $0.15
Carne $5.00
Coste $12.30
Desventajas: No asigna costes generales como marketing, publicidad, rentas.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 131/252
Ejercicio # 19 (A,B Y C.) .
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 132
Ca
El dueño de las hamburguesas Aldusvende 30 hamburguesas sencillas por hora, éstas son su producto estrella
que representa el 80% de sus ventas,cada una vende a $20.00,considerando que sólo vendierahamburguesas, desea saber si puedesubir el precio de venta a $50.00 Estadecisión se basa en su proyecto deampliación, requiere tener una utilidadreal de $5,000.00 al mes y así poder solventar la obra. En la siguiente tablate presenta sus costes, adicionalmentete informa que abre de martes adomingo en un horario de 13:00 a 24hrs; considerando que un mes típicotiene cuatro semanas y que el 60% desus transacciones se cubren con
tarjeta de crédito o débito contesta:a)¿Cuál es el coste real de lahamburguesa sencilla?b)¿Cuánto vende al mes?c)Para poder llevar a cabo suampliación ¿debe subir el precio?
ost
Ejercicio # 19 (A,B Y C. SOLUCIÓN 1).
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 133/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 133
Primero se determina cuántashamburguesas vende al mespara prorratear los costos fijos:
A l d í a a b r e d
d e m a r t e s
U t í
La producción mensual =30pzs X 11hrs X 6d X 4sem.
= 30 X 11 X 6 X 4=7920 h/mes
Ahora a la tabla de costes se leagrega una columna de costeunitario:
p
Car
H
Coste
$5,000.00/7920pzas
$98000/7920
Ejercicio # 19 (A,B Y C. SOLUCIÓN 2).
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 134/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 134
Para determinar el costefinanciero de la tarjeta:
p
Car
H
CosteP iezas ve n d
P o rcen ta je q u
HamburguesasRa) $ 14.54Rb) $158,400.00Rc) No
Repaso sesión 9¿Cuántos tipos de clasificación de costes usa la mercadotecnia?
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 135/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 135
Se clasifican de acuerdo a cuatro criterios: Su tipo, su variabilidad, su asignación y sufunción.
¿Cuántos tipos de clasificación de costes usa la mercadotecnia?
Escriba los distintos costes según su función
Comercialización, producción, financiamiento y administración.
Escriba los distintos costes según su asigación
Directos e indirectos.
Explique los costes según su tipo:
Son fijos o de operación que permiten a la empresa seguir en funciones y no dependen de la
producción, son los mismos si se produce una pieza a mil; y los variables cuyo monto
monetaria está ligado a la cantidad de producción de la empresa.
Explique que es un coste indirecto
Es aquel que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distri-buye entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto; la mayoríade los costes indirectos son costes fijos.
Ejercicios de costeo
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 136/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 136
Sesión # 10
Estrategiade
precios.
Ejercicio # 19 (D, E, F Y G.).
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 137/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 137
Adicionalmente desea saber cómo está su precio en referencia a la competencia, ya que originalmenteestableció el precio de venta de sus hamburguesas de manera que fuera el más barato de la zona. Y ahoraque ya tiene clientela leal quiere saber si es adecuado homologar los precios a la competencia, pero ya no
desea ser intuitivo, quiere saber cual es el precio ideal según la oferta y demanda, para lo cual te da losdatos que recabó un amigo suyo, con esta información indica:
d) Al principio ¿qué tipo de estrategia de precios utilizó él?e) Grafica la demanda y la ofertaf) ¿cual es el precio de equilibrio según la tabla de oferta y
demanda?g) ¿Cuál es la elasticidad precio de la demanda en el precioideal?h) ¿Le recomiendas subir el precio?
Rd) Estrategia de precio bajo para poder conquistar mercado.
$ Q S
$12.5 12,000 3,000
$25.0 10,000 4,300
$37.5 8,200 5,700
$50.0 7,000 7,000
$62.5 6,000 8,500
$75.0 5,200 9,700
$87.5 4,500 10,900
$100.0 3,700 12,000
$112.5 3,000 14,000
Ejercicio # 19 (D, F , G Y H. SOLUCIÓN 1).$ Q S
$12.5 12,000 3,000
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 138/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 138
e) Gráficaf) $50.0
g) ¿Cuál es laelasticidad precio de lademanda en el precioideal?h) ¿Le recomiendassubir el precio?
12.5
25.0
37.50
50.0
62.5
75.0
87.5
100.0
112.50
miles
131211109876543
N=(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1
(7000-10700)/10,700
(50-20)/20=
-0.2305=-3700/10,700
30/20= = --0.3458
1.5
P1=20; P2=50;Q1=10,700; Q2=7,000
(20, 1,010)
$ 5 ,000 3,000
$25.0 10,000 4,300
$37.5 8,200 5,700
$50.0 7,000 7,000
$62.5 6,000 8,500
$75.0 5,200 9,700
$87.5 4,500 10,900
$100.0 3,700 12,000
$112.5 3,000 14,000
Rg) =-0.2305 (inelástico)
Rh) interpretación libe, sólo debe justificar su razón.
Si vende 7,920 piezas a $20 con un coste unitariode $14.54 obtiene una utilidad mensual de$43,243.20, sin embargo si sube precio y pierde al50% de sus clientes, vendería 3,960 piezas a$50.00 con una utilidad mensual de $140,421.60¿Usted que decisión toma?
Ejercicio # 20 (A, B, C Y D) .Un despacho de consultoría hace sólo cuatro estudios de mercado al mes, hoy quiere saber el coste real de cada
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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y
investigación; pagan mensualmente $14,000.00 a encuestadores, $3,500 al capturista, $5,500 a la secretaria, lo que
genera el 2% de impuesto de nómina. $7,000 de teléfonos, $5,500 de renta. Por seguridad, sòlo aceptan pagos en
efectivo, por dicho servicio el banco le cobra el 1.5% de financiamiento. En pagos bimestrales tienen la luz por
$6,400, agua por $350. En producto directo usan en total de 2,500 copias, Por cada estudio hacen 100 impresiones
en b&n para trabajos de análisis y borradores por estudio, Se entregan cuatro cuadernillos engargolados con un total
de 12 hojas cada uno por estudio, todas las hojas de la cuadernillo antes mencionado está impresas a todo color,
con un desperdicio del 20%, más un DVD que contiene la presentación electrónica. Los dos dueños son los únicos
que hacen el análisis de los resultados, cada uno gana $20,000 al mes, adicionalmente tienen en arrendamiento dosautos que pagan $3,500 al mes por cada uno, más un arrendamiento del sistema de cómputo por $6,500. En total la
empresa cobra $25,000.00 más IVA por estudio. Ellos desean conocer:
a) ¿Cuál es el coste real de cada estudio; b) Para bajar costes del estudio están pensando comprar una copiadora
multifuncional que cuesta $10,500 ¿le alcanza?; c) ¿Qué tipo de estrategia de precios han utilizado?; d) ¿Pueden
pagar al SAT el impuesto cobrado a los clientes?
Antes de responder las interrogantes, enlista y clasifica según la variabilidad, asignación y función, asì
como señalar la periodicidad de todos los costes que intervienen en cada investigación.
Ejercicio # 20 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) .Primero se clasifican los costes:
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Ejercicio # 20 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) .Ahora se desarrolla la matriz de costos:
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multippor:
40
2,50
23
Resuapl
1
Coste
impresión B&
Fotocopi
I ió l
Se coloca el valor de cada insumo con la referencia indicada en el planteamiento del problema
Ejercicio # 20 (A, B, C Y D SOLUCIÓN) .Se suman los costos prorrateados:
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multippor:
40
2,50
23
Resuapl
1
Coste
impresión B&
Fotocopi
I ió l
Respuestas:a) Cada Investigación de mercado tiene un coste directo de $27,460.19b) No les alcanza el ingreso para poder comprar un multifuncional.c) Estrategia de precio bajo.d) No les alcanza para poder enterar al SAT el IVA retenido a los clientes..
$25,000.00X 15%
$3,750.00+ $25,000.00
$28,750.00-$27,460.19
$1,289.81
d)IVA por estudio
-$3,750.00$2,460.19
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Ejercicio # 20 (E, F, G Y H).
Al no poder enterar el IVA al SAT, desean saber si suben el precio al precio de equilibrio del mercado,mas no saben cuál es éste Para resolver el inciso “h” se debe graficar
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$
$20,000.00$25,000.00
$30,000.00
Q
5035
23
S
1012
165045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
mas no saben cuál es éste. Para resolver el inciso h se debe graficar
g) =(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1N= ∆ Q
∆ $
Ejercicio # 20 (E, F, G Y H).
$ Q S
e)
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$
$20,000.00
$25,000.00
$30,000.00$35,000.00
Q
50
35
2315
S
10
12
1621
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
Determina el precio de equilibrio para obtener los valores de P2 y Q2
)
(10;20,000)
(12;25,000)
(16;30,000)
(21;35,000)
(27;40,000)
(35;45,000)
(42;50,000)
(51;55,000)
(64;60,000)
(5;50,000)
(2;60,000)
(3;55,000)
(7;45,000)
(10;40,000)
(15;35,000)
(23;30,000)
(35;25,000)
(59;20,000)P2= $32,500
Q2= 19
Ejercicio # 20 (E, F, G Y H).
$ Q S
e)
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$
$20,000.00
$25,000.00
$30,000.00$35,000.00
Q
50
35
2315
S
10
12
1621
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
h) Que se olviden de subir el precio al precio ideal pues tenemos una factor elástico, que a pesar ser elástica, que implicaque al variar el precio en 30% habrá un abandono menor de clientes; perder el 25% de ellos, implica hacer sólo ¡tresestudios y no pagarían los costos; sólo queda bajarse el sueldo.
g) =(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1N= ∆ Q
∆ $
)
(10;20,000)
(12;25,000)
(16;30,000)
(21;35,000)
(27;40,000)
(35;45,000)
(42;50,000)
(51;55,000)
(64;60,000)
(5;50,000)
(2;60,000)
(3;55,000)
(7;45,000)
(10;40,000)
(15;35,000)
(23;30,000)
(35;25,000)
(59;20,000)
=(19-25)/25
(32,500-25,0000)/25,000
=-6/25
7,500/25,000
=-0.24
0.3
= -0.8
Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M ).
Finalmente el despacho se integró al programa de apoyo a las Mipymes de NAFIN con lo que Nafinsa
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Finalmente el despacho se integró al programa de apoyo a las Mipymes de NAFIN, con lo que Nafinsacubrirá el 50% del costo de la investigación a todas aquellas empresas que soliciten una investigación demercado. Esto según los especialistas generará un incremento en la demanda equivalente al 50% Ahora
contesta los últimos incisos.
i) Integra a la gráfica anterior la nueva demanda. j) Establece el nuevo precio de equilibrio.k) Determina el nuevo valore de la elasticidad.
l) Indícales si pueden subir el precio y porque.m) Qué estrategia de precio les recomiendas para poder tener una utilidad bruta mensual de $35,000.
recuerda que el IVA no es de ellos, lo deben enterar al SAT.
$
$12.50
$25.00
$3750
Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) .
El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50%
i)
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$
$20,000.00$25,000.00
$30,000.00
3500000
Q
5035
23
15
S
1012
16
21
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
)
Q́
7552.5
34.5
225
Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) .
El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50%
i)
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$
$20,000.00$25,000.00
$30,000.00
3500000
Q
5035
23
15
S
1012
16
21
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
Q́
7552.5
34.5
225
j) $35,000.00
Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) .
El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50%
i)
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$
$20,000.00$25,000.00
$30,000.00
3500000
Q
5035
23
15
S
1012
16
21
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
Q́
7552.5
34.5
225
j) $35,000.00
k) =(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1N= ∆ Q
∆ $
-0.87==-0.347
-0.40
=(22.5-34.5)/34.5
(35,000-25,000)/25,000=
(12)/34.5
(10,000)/25,000
Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) .
El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50%
i)
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$
$20,000.00$25,000.00
$30,000.00
3500000
Q
5035
23
15
S
1012
16
21
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
Q́
7552.5
34.5
225
j) $35,000.00
k) =(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1N= ∆ Q
∆ $
-0.87==-0.347
-0.40
=(22.5-34.5)/34.5
(35,000-25,000)/25,000=
(12)/34.5
(10,000)/25,000
l) A pesar de tener un factor
inelástico, está muy cerca defactor 1, debe mover su preciocon cautela, basado en elapoyo de NAFINSA
Ejercicio # 21 (I, J, K, L Y M SOLUCIÓN ) .
El primer paso es determinar Q´ con un aumento del 50%
i)
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$
$20,000.00$25,000.00
$30,000.00
3500000
Q
5035
23
15
S
1012
16
21
5045403530252015105 550
$20,000
$25,000
$30,000
$35,000
$40,000
$45,000
$50,000
$55,000
$60,000
$0.0
$10,000
60 65
Q́
7552.5
34.5
225
j) $35,000.00
k) =(Q2-Q1)/Q1
(P2-P1)/P1N= ∆ Q
∆ $
-0.87==-0.347
-0.40
=(22.5-34.5)/34.5
(35,000-25,000)/25,000=
(12)/34.5
(10,000)/25,000
l) A pesar de tener un factor
inelástico, está muy cerca defactor 1, debe mover su preciocon cautela, basado en elapoyo de NAFINSA
m) Estrategia de precios de bases psicológicas para poder resaltar elementos intangibles de toma dedecisión, actualización, también puede utilizar los subproductos y colectivos.
Ejercicio # 22.
Las tablas (expresadas en pesos y toneladas) de la demanda y de la oferta de chicle sabor cereza sonlas siguientes:
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 153
las siguientes:
$1.01.52.02.53.03.54.0
4.55.0
Q20018016014012010080
6040
S0306090
120140160
180200
a) ¿Cuál es el precio de equilibrio?b) ¿Cuánta goma de mascar se vende a la
semana?
1.0
1,5
2.0
2.5
3.0
3,5
4.0
4.5
5.0
200180160140120100806040200.0
S’0153045607080
100130
Si se queman la mitad de las fábricas de chicles y laoferta se reduce a la mitad, calcule:
c) Nuevo precio de equilibrio.d) Diga cuánta goma de mascar se vende a la
semana.
a) $3.0 b) 120 Ton. c) $4.0 d) 80 Ton.
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El precio y la competencia
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Sesión # 11
Estrategiadeprecios.
TIPOS DE COMPETENCIA.
1.- Monopolio
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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2.- Oligopolio.
3.- Monopsonio4.- Competenciaabierta.
5.- Grado decompetencia
externa.
Una marca controla el mercado ypor ende el precio.
Un número reducido demarcas controlan el
mercado, probablementesea una competencia
muy intensa,
Hay muchos oferentes y muy pocosconsumidores, lo opuesto al Monopolio.
Hay muchos proveedoresy muchos consumidores.
La competencia puede ser doméstica o internacional
Duopolio
COMPORTAMIENTOS COMPETITIVOS.
Son las acciones que adopta una compañía para hacer frente a las acciones efectuadas por las empresas
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 157
No le importan las acciones dela competencia en el corto olargo plazo; es necesario tener una posición privilegiada, esun comportamiento proactivo.
Se realizan las acciones paraanticiparse a las decisiones yreacciones de las empresas,hace que los competidoresadopten un comportamiento
de adaptación.
Es cuando se trata deevitar el enfrentamientocon los competidores, selleva a cabo por acuerdos.
Es cuando las decisiones dela empresa son resultado delas decisiones de loscompetidores, este es uncomportamiento reactivo.
contra las cuales obtiene una participación del mercado.
Supone la adopción de una actitud de anticipación,pero perjudicial o desfavorable a los competidores.
Comportamiento independiente. Comportamiento acomodaticio.
Comportamiento de adaptación. Comportamiento de anticipación.
Comportamiento agresivo.
PRECIOS COMPARADOS CON LA COMPETENCIA.
Precio por encima de la competencia
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 158
Precio por encima de la competencia.
Precio igual a la competencia.
Precio por debajo de la competencia.
Se aplica en situaciones en las que el producto goza de cierto valor ante los clientes, como calidad,
prestigio.
Es cuando hay productos similares y sustitutos, de modo queno es factible o recomendable otra estrategia, suele usarse
cuando:
No hay diferenciación de productos. Cuando hay una empresa proactiva y muchas reactivas. Cuando existe un precio tradicional.
Conocida como “Situación competitiva” (puede llevar a las empresas a la guerra de precios), sepuede reaccionar de las siguientes maneras:
Mantener el precio. Disminuir el precio. Aumentar el precio.
•Exceso de capacidad.•Descenso de la participación de mercado.•Situación competitiva mediante precios bajos.
POSIBLES REACCIONES DE LA COMPETENCIA.
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Reacción simple.
Reacción múltiple.
Reacción completa.
Contesta con una sola variable de lamezcla de la mercadotecnia, por ejemplomodifica su precio, o su canal, o suplataforma de comunicación.
Contesta con dos o más variables de lamezcla de mercadotecnia, baja su precio ylanza una promoción agresiva.
Contesta modificando todas las variablesde la mezcla de la mercadotecnia:
PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA.
Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 160
competidores cobran por productos similares, hay dos formas de fijar el precio:
Fijación de precios de tasa vigente
Consiste en fijar el precio siguiendo los
valores actuales de los demás competidores,sin basarse en los costos o en la demanda.
Es una estrategia popular cuando la
elasticidad de la demanda es difícil de medir.
Se evitan guerras de precios.
Fijación de precios por licitación sellada.
Se utiliza cuando las compañías licitan para
obtener contratos, y basan sus precios en elprecio que se cree establecerán sus
competidores a la licitación.
Fundamentos del precio.Jagmohan S. Raju y Z. John Zhang, dos profesores de la Wharton School declaran que
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 161
entre otras cosas, las empresas deben identificar claramente.
Indicar a qué consumidores se dirigen y
comprender cuánto están dispuestos a pagar por determinado producto o servicio.
El tipo de distribuidores que introducirán el
producto en los mercados; si éstos no
obtienen suficientes beneficios, las ventas se
resentirán.
La estrategia de fijación de precios es de largo
plazo, en el sentido de que debe allanar el terreno
a la entrada de otros productos en el mercado.
Reconocer la importancia de la fijación de
precios como herramienta para diferenciar un
producto o servicio del de los competidores, ya
que el precio emite señales sobre su calidad y
exclusividad.
Repaso libre
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Sesión # 12
Estrategiadeprecios.
Examen bimestral
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Sesión # 13
Estrategiadeprecios.
El precio y su relación con las 4 P´s y con el Tipo deproducto
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Sesión # 14
Estrategiadeprecios.
El precio y el tipo de producto.
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 165/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 165
Boston Consulting Group determinó que un producto al llegar a su madurez puede llegar a
ser un producto , uno , una o un
.
El tipo de producto es consecuencia de la combinación estrategias de mercadotecnia
acertadas, un buen uso de la mezcla de mercadotecnia utilizada y una excelente estrategia
de precios.
La matriz BCG ha sido enriquecida al agregársele una estrategia de precios para cada uno
de ellos.
Matriz BCG y su relación con el precio.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 166
- Cuota del mercado. +
-
Crecimie
ntodel
mercado.
+
Precio bajo, paragarantizar su
permanencia en el
mercado.
Precio a nivel de lacompetencia,
basada en el grupoobjetivo basado en
la segmentación
psicográfica.
Aquí el precio
está rebasadopor el apoyopromocional y,por la plataformade comunicación.
Precio alto, paraobtener una altautilidad, mientrasel producto está
en esta área.
NECESIDAD DEL CONSUMIDOR.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 167
Debo tener Me gustaría tener Necesidad del consumidor
•Venta más complicada.
•Precios menos firmes.
•Hay sustitutos.
•Se tienen al cliente con el “agua
en el cuello”
•Se cobran primas.
•No hay sustitutos.
Productor Oferta DiferenciaConsumidor
Necesidadesdeseos
Per cepción
Las cuatro P’s o la mezcla de mercadotecnia.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 168
Precio
Promoción
Producto
Plaza
Relación del precio con el producto.
Elementos a considerar:
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 169
•Calidad.•Variedad.•Envase.•Empaque*.•Marca.•Vinculación con otros productos*.
•Características.•Profundidad.•Garantías*.•Instructivos*.
* El secreto de hacer que el producto trabaje adicionalmente para nosotros, estratar de comercializar espacios publicitarios en aquellas áreas que se pueda, enclase se manejó como ejemplo, comercializar espacios publicitarios la defensa, oque el envase vacío tenga un valor de recuperación.
Relación del precio con la promoción.
Los elementos a considerar:
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 170
•Literatura del producto*.•Publicidad*.•Fuerza de ventas*.•Relaciones públicas*.•Marketing Directo*.•Campañas de ventas*.
* Para tener un producto 100% rentable, eshacer que la misma promoción del productotrabaje adicionalmente para nosotros, es tratar de comercializar espacios publicitarios en
aquellas áreas que se pueda, por ejemplo,comercializar espacios publicitarios en elanverso de las playeras del uniforme, publicidadcompartida, y posicionar el producto coneventos que “desea o espera” el grupo objetivo.
Relación del precios con la plaza.
Los elementos claves a considerar son
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 171
•Rutas de suministro.
•Inventarios.
•Unidades de entrega.
•Canales de distribución.
•Cobertura geográfica.
•Tiempos de entrega.
•Transportes.
•Apoyos a canales.
* El secreto de tener un producto 100% rentable, es hacer que la misma plaza favorezca elposicionamiento del producto, destacar la marca en cada espacio posible, exteriores delcamión, imagen en los vehículos utilitarios, y si se puede compartir en ellos mejor, así seconvertirán los centros de costos tradicionales en centros de ingresos.
Fijación de precio de mezcla de productos.
Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 172
productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos
grados de competencia, hay cinco formas para fijar el precio.
Fijación de precios de líneas de productos.
Fijación de precios de subproductos.
Fijación de precios de producto opcional.
Fijación de precios de producto cautivo.
Fijación de precios de productos colectivos.
Fijación de precio de líneas de productos.
Al no desarrollar un producto individual sino
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 173
Al no desarrollar un producto individual, sino
una línea de productos fijan los incrementos
entre modelo y modelo, basándose en la
diferencia entre el costo de cada uno, las
evaluaciones que hacen los clientes de
diferentes características y los precios de los
competidores.
Fijación de precio de productos colectivos.
Son "paquetes" de productos, a un precio
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 174
Son paquetes de productos, a un preciomenor que si el comprador los adquiriese en
forma individual. Esta estrategia promueve a losconsumidores a adquirir productos que, quizásde forma individual no hubiesen adquirido.
Fijación de precios de producto cautivo.
C d l d t it l f i l
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 175
Cuando el producto es vital para que funcione el
producto principal; mientras éste tiene un costoaccesible, los vitales traen consigo un
sobreprecio.
Fijación de precio de producto opcional.
Se utiliza en los productosque son opcionales de
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 176
que son opcionales deotros principales, tales
como algún accesorioadicional, esta estrategiatiene su núcleo principalen decidir cuáles artículosformarán parte delprincipal y cuáles seránopcionales.
Fijación de precio de subproductos.
Si la compañía elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricación, puedevender sus subproductos a un precio que al menos cubra el costo de almacenar este "desecho“ de
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008177
vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este desecho , deesta forma bajar el costo de su producto principal.
Algoritmos
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 178/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008178
Sesión # 16
Estrategiadeprecios.
•del latín, dixit algorithmus y éste a su vez del matemático persa Al-Jwarizmi.
Qué es, e importancia de un algoritmo?
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 179/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008179
g y p
•Es una lista bien definida, ordenada y finita de operaciones que permite hallar lasolución a un problema.
•Dado un estado inicial y una entrada, a través de pasos sucesivos y bien definidos
se llega a un estado final, obteniendo una solución.
•Su importancia radica en mostrar la manera de llevar a cabo procesos y resolver
mecánicamente problemas matemáticos o de otro tipo.
IMPORTANCIA
•Debe ser determinista, por esto entendemos que, si se sigue el mismo proceso
más de una vez, se llegará siempre al mismo resultado.
1.- Carácter finito.
"U l it i d b t i d é d ú fi it d "
Propiedades de un algoritmo.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008180
2.- Precisión.
3.- Entrada.
4.- Salida.
5.- Eficacia."También se espera que un algoritmo sea eficaz, en el sentido de que todas las
operaciones a realizar en un algoritmo deben ser suficientemente básicas como para
que en principio puedan ser hechas de manera exacta y en un tiempo finito por un
hombre usando lápiz y papel ".
"Un algoritmo tiene una o más salidas: cantidades que tienen una relación específica
con las entradas".
"Un algoritmo tiene una o más entradas: cantidades que le son dadas antes de que el
algoritmo comience, o dinámicamente mientras el algoritmo corre. Estas entradas son
tomadas de conjuntos específicos de objetos".
"Cada paso de un algoritmo debe estar precisamente definido; las operaciones a
llevar a cabo deben ser especificadas de manera rigurosa y no ambigua para cada
caso".
"Un algoritmo siempre debe terminar después de un número finito de pasos".
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Antecedentes del algoritmo de Martine Pele.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008
182
Es un modelo desarrollado en 1992 por la profesora Martine Pelé que sirve para establecer
un precio final, analizando si éste le permitirá alcanzar los objetivos empresariales
establecidos, pues combina la información de precio por demanda, costes y competencia.
Ayuda a salvar los obstáculos y/o dificultades que se presenten.
Antecedentes del Algoritmo
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008
183
Es un modelo desarrollado en 1992 por la profesora Martine Pelé que sirve para
establecer un precio final, analizando si
éste le permitirá alcanzar los objetivos
empresariales establecidos, puescombina la información de precio por
demanda, costes y competencia. Ayuda
a salvar los obstáculos y/o dificultades
que se presenten.
Esquema del algoritmo de Martine Pele.
Inicio
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008
184
Consensar, jerarquizar las limitaciones.
¿Adoptar P0 con base en las limitacionessecundarias? (10)
Adoptar P0(9)
Suavizar limitaciones, revisar objetivos (7)
Fin
¿P0 pertenece
al área?(5)
Determinar el área de aceptación del precio
Determinar, jerarquizar los objetivos (3)
Optimizar los objetivos para establecer P0 (4)
¿Existenlimitaciones
secundarias?(8)
¿Abandonar el producto?
(6)
Si No
Si No Si No
Cálculo Boleano
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008
185
George Boole, (2 /11/1815 – 8/12/1864) fue unmatemático y filósofo irlandés, reconocido comoinventor del “álgebra de Bolle” que es la base de laaritmética computacional moderna.
010101001100001101010100010010010001111010011101110100100100100100
Es considerado como uno de los fundadores del campo de las ciencias
de la computación pues en 1854 publicó "An Investigation of the Laws of
Thought" en él desarrollaba un sistema de reglas que le permitía expresar,
manipular y simplificar, problemas lógicos y filosóficos cuyos argumentos
admiten dos estados (verdadero o falso) por procedimientos matemáticos.
Definición del precio basado en la rentabilidad.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008
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Sesión # 17
Estrategiadeprecios.
Precio basado en la rentabilidad del capital invertido.Su objetivo es que la empresa obtenga “la rentabilidad deseada” a partir de un capital inicial.Se obtiene a través del concepto de rendimiento sobre tasa de inversión (RSI)
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 187
(1+i)* CIqP= CVU + CFTq +
Precio de venta
Costo Variable Unitario producción
Costo fijo Totalinterés o recuperación esperada
Capital invertido
Ejercicios # 22 y 23 Rentabilidad del capital invertido.Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 15%
CVU $8 00 CFT $400 000 00 CVU $6 00 CFT $800 000 00
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 188
CVU = $8.00 CFT = $400,000.00q = 200,000 pzas. CI = $1´000,000
CVU = $6.00 CFT = $800,000.00q = 400,000 pzas. CI = $2´400,000
Ejercicios # 24 y 25 Rentabilidad del capital invertido.Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 25%
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 189
CVU = $8.00 CFT = $400,000.00
q = 200,000 pzas. CI = $1´000,000
CVU = $6.00 CFT = $800,000.00
q = 400,000 pzas. CI = $2´400,000
Ejercicios # 26 y 27 Rentabilidad del capital invertido.Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 10%
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 190
CVU = $8.00 CFT = $400,000.00
q = 200,000 pzas. CI = $1´000,000
CVU = $6.00 CFT = $800,000.00
q = 400,000 pzas. CI = $2´400,000
Ejercicios # 27 y 28 Rentabilidad del capital invertido.Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 20%
$ $ $ $
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 191
CVU = $9.00 CFT = $350,000.00
q = 150,000 pzas. CI = $1´200,000
CVU = $7.00 CFT = $600,000.00
q = 325,000 pzas. CI = $1´600,000
Ejercicios # 29 y 30 Rentabilidad del capital invertido.Considere una empresa con las siguientes variables y defina el precio para lograr una rentabilidad del 20%
CVU $4 00 CFT $30 000 CVU $ 00 CFT $18 000
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 192/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 192
CVU = $4.00 CFT = $30,000
q = 700,000 pzas. CI = $900,000
CVU = $5.00 CFT = $18,000
q =900,000 pzas. CI = $700,000
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 193/252
Cantidad a producir para obtener “x” rentabilidad
Esta es la fórmula base para determinar el número de unidades a producir para obtener el i deseado.
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 194/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 194
q = +(1+i) * CICU
CFTCU
para obtener el i deseado.
Cantidad a producir Costo Unitario
Costo fijo
interés o recuperación esperadaCapital invertido
Ejercicios # 31 y 32 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.
Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 20%
CU $14 3 CF $6 400 CU $13 CF $7 500
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 195/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 195
CU = $14.3 CF = $6,400
i =20% CI = $325,000
CU = $13 CF = $7,500
i =20% CI = $125,000
Ejercicios # 33 y 34 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.
Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 35%
CU $6 50 CF $12 000 CU $4 75 CF $14 500
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 196/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 196
CU = $6.50 CF = $12,000
i =35% CI = $1’175,000
CU = $4.75 CF = $14,500
i =35% CI = $1’225,000
Ejercicios # 35 y 36 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.
Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 15%
CU = $1 50 CF = $324 236 CU $0 75 CF $143 500
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 197/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 197
CU = $1.50 CF = $324,236
i =15% CI = $1’175,000
CU = $0.75 CF = $143,500
i =15% CI = $1’225,000
Ejercicios # 37 y 38 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.
Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 25%
CU = $1 3 CF = $60 400 CU $1 3 CF $60 400
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 198/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 198
CU = $1.3 CF = $60,400
i =25% CI =$1’300,000
CU = $1.3 CF = $60,400
i =25% CI =$2’115,000
Ejercicios # 39 y 40 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.
Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 18%
CU = $1 91 CF = $14 300 CU $1 42 CF $14 300
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 199/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 199
CU = $1.91 CF = $14,300
i =18% CI =$1’500,000
CU = $1.42 CF = $14,300
i =18% CI =$1’450,000
Ejercicios # 41 y 42 Cantidad a producir para obtener “x”rentabilidad.
Considere una empresa con las siguientes variables y defina la cantidad a producir para lograr unarentabilidad del 28%
CU = $0 26 CF = $9 000 CU = $0 18 CF = $9 000
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 200/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 200
CU = $0.26 CF = $9,000
i =28% CI =$1’325,000
CU = $0.18 CF = $9,000
i =28% CI =$1’320,000
Definición del producción basado en larentabilidad.
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 201/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 201
Sesión # 19
Estrategiadeprecios.
Legalidad en la fijación de precios.
Todos los aspectos de la mezcla de mercadotecnia están sujetos a leyes y restricciones. Es deber de los
gerentes de mercadotecnia comprender estas leyes y ajustarse a ellas antes de que establezcan una
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 202
estrategia de precios, pues el incumplimiento de las regulaciones acarrea consecuencias importantes
para una empresa, por lo tanto es importante comprender bien la legislación federal, estatal y de las
dependencias que regulan los asuntos relacionados con la mercadotecnia.
El control de precios denominado también precios
regulados, se refiere básicamente a aquellos bienes o
servicios que por alguna razón de tipo legal emanada de
una autoridad gubernamental se proteja a los
consumidores finales de las alzas en los precios por
afectarles su economía familiar.
Los negocios también necesitan de la regulación gubernamental para proteger a los innovadores de
tecnología, los intereses de la sociedad en general, a un negocio de otro y a los consumidores. A su vez
el gobierno necesita de los negocios porque el mercado genera impuestos que apoyan las actividades
públicas y de infraestructura en beneficio de sus habitantes.
Razón de la legalidad en la fijación de precios.
Ante la falta de ética en la definición de los precios cuando se incursiona en mercados
l l i h d ll d i d t i l id l
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 203/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 203
Prácticas desleales de comercio
Fijación de precios
Discriminación de precios
Precios predatorios
nuevos, las leyes mexicanas han desarrollado una serie de protecciones al consumidor, las
razones por las cuales han surgido estas leyes son:
El consumidor final está protegida por la Procuraduría Federal del Consumidor, mejor
conocida como:
A través del sistema “Quién es quién en los precios”
PRECIOS DISCRIMINATORIOS.
La discriminación de precios puede deberse a políticas concernientes a la flexibilidad yal nivel de precios. Es una práctica desleal y consiste en vender los mismos productos/ í d l lid d i il d á d ti
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 204
y/o mercancías de clase y calidad similares a dos o más compradores, en un tiempo
razonablemente corto, a diferentes precios.
Sólo es permitido si las diferencias en los precios provienen de:1. Diferencias de costos2. Necesidad de igualar los precios de la competencia
$790 $590
PRECIOS ESPECIALES.
Son variaciones en el precio común de venta, pero bajo una serie de condiciones que
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 205/252
Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 205
deben cumplirse, basadas en una planeación estratégica.
Aquí encontramos:
• Lista de precio a empresas mayoristas.
• Lista de precio a empresas semi-mayoristas.• Lista de precio a talleres.
Se diferencia a las listas de precio falsas o precios discriminatorios, debido a que si
cumples con los requisitos establecidos en cada precio especial, tendrás acceso a él, esdecir se maneja de forma clara y transparente.
PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (1/4)
En la mayoría de los países la fijación del precio por
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 206
debajo del costo es ilegal, y se le conoce con el nombre
de Dumping Dumping . Los mayoristas y los minoristas están
obligados a recibir un sobreprecio porcentual mínimo
sobre los costos de las mercancías más el transporte en
algunos casos. El propósito de evitar esta práctica es
proteger a las pequeñas y medianas empresas que
operan con estrechos márgenes de utilidad, contra
productos importados de otros países.
El dumping dumping consiste en fijarle a un producto que se vende en el mercado mundial un precio
por debajo del costo de producción o menor que el que tiene en el mercado nacional.
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PRÁCTICAS DESLEALES RELACIONADAS AL PRECIO. (3/4)
La lista de precios falsalista de precios falsa no debe mentirse en lo tocante
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 208
La lista de precios falsalista de precios falsa, no debe mentirse en lo tocante
a los precios, pues muchos lo disfrazan de que se ha
realizado un descuento, ya que a la vista le es más
importante fijarse en el descuento más que en el precio
real.
Bonificaciones por promociones especiales, cuando se
aplican a clientes en forma selectivaforma selectiva y no a todos los
consumidores en términos “proporcionalmente iguales”.
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PROFECO y quién es quién.
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Sesión # 20
Estrategiadeprecios.
¿Quién es quién en los precios?
Es un sistema Interactivo que nos permite buscar uno o varios productos específicos, de los
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 211
cuales deseamos conocer su precio en varios establecimientos, se destaca donde estánmás bajos y más caros. La búsqueda puede ser por producto o un conjunto de ellos.
El marco normativo del sistema es el siguiente:
Ley Federal de Protección al Consumidor.
Reformas a la Ley de Protección al Consumidor aprobadas por la Cámara de Diputados.
Reglamento de la Procuraduría Federal del Consumidor.
Estatuto Orgánico de la Procuraduría Federal del consumidor.
Normas Oficiales Mexicanas.
1º. Recibir información suficiente y veraz sobre los productos adquiridos. Artículos 32, 33 y 34 de la LeyFederal de Protección al Consumidor.
Ley federal del consumidor (1).
2º. Recibir garantías en términos claros y precisos. Artículo 78 de la Ley Federal de Protección al
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 212
6º. Recibir información detallada sobre condiciones y plazos de operaciones a crédito. Artículo 66 de laLey Federal de Protección al Consumidor.
g y p y
Consumidor.3º. Recibir información que advierta sobre los riesgos y peligros de los productos. Artículo 41 de la LeyFederal de Protección al Consumidor
4º. Adquirir los productos que se encuentren en existencia o la prestación de un servicio, sin negativa ocondicionamiento. Artículo 43 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
5º. Participar de los beneficios que se estipulen en las promociones y ofertas. Artículos 46, 47, 48, 49 y
50 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
7º. Condiciones justas en el cobro de intereses por compras a crédito. Artículo 69 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.
8º. Rescindir el contrato cuando los productos adquiridos tengan defectos de fabricación o vicios ocultos.
Artículo 82 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.9º. Recibir el reembolso cuando se pague más del precio máximo. Artículo 91 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.
10º. Reposición del producto cuando el contenido sea menor a lo indicado en el empaque. Artículo 92,fracción I de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
Ley federal del consumidor (2).
11º. Reposición, bonificación, compensación o devolución, si los productos no reúnen las condiciones decalidad, marca o especificaciones ofrecidas. Artículo 92, fracción II de la Ley Federal de Protección alConsumidor.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 213
Consumidor.
12º. Recibir comprobantes de las operaciones comerciales. Artículo 12 de la Ley Federal de Protección alConsumidor.
13º. Recibir calidad en el servicio de reparación, con la utilización de partes y refacciones apropiadas.Artículo 60 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
14º. Recibir indemnizaciones por productos que resulten averiados al recibir mantenimiento. Artículo 61de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
15º. Tener al alcance la información sobre los precios de los servicios. Artículo 57 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.
16º. Disfrutar en igualdad de condiciones de los servicios ofrecidos al público en general. Artículo 58 dela Ley Federal de Protección al Consumidor.
17º. Solicitar la intervención de la Procuraduría cuando se afecten sus intereses y derechos. Artículos 20,21, 24 y 97 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
18º. Recibir la información de los contratos de adhesión redactada en español y con letra legible a simplevista. Artículo 85 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
19º. Respeto a la integridad personal de los consumidores. Artículo 10 de la Ley Federal de Protección alConsumidor.
Ley federal del consumidor (3).
20º. Cuando la compra se haya realizado fuera del local comercial y se decida no adquirir el bien oservicio, se podrá rescindir la operación dentro de los cinco días hábiles contados a partir de la entregadel bien o de la firma del contrato, lo último que suceda. Artículo 56 de la Ley Federal de Protección al
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 214
Consumidor.
21º. Recibir información clara y suficiente sobre la adquisición de tiempos compartidos. Artículos 64 y 65de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
22º. Cumplimiento de la entrega de bienes inmuebles. Artículos 73, 74, 75 y 76 de la Ley Federal deProtección al Consumidor.
23º. Derechos del Consumidor Discapacitado. Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
24º. No discriminación a consumidores Artículo 58 de la Ley Federal de Protección al Consumidor.
25º. Derechos de los consumidores en operaciones por internet. Artículo 76 bis de la Ley Federal deProtección al Consumidor.
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Sensibilidad del consumidor a los precios.
Más allá de la decisión financiera o funcional implícita en la fijación de precios, la empresa debe
considerar los factores relacionados con la percepción del consumidor, puesto que el precio es parte del
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 216
producto o servicio y, como tal, expresa algo acerca de él.
En resumen, la percepción del precio que tiene el consumidor se ancla junto a la percepción de la marca.
Desde la perspectiva del Cliente, un precio alto denota
calidad, prestigio, exclusividad, seguridad o confianza
de obtener algo que brindará satisfacción, etc. Un
precio bajo denota economía, accesibilidad,
conveniencia, menor calidad, etc.
Durante el proceso de toma de decisiones de compra,
lo que es importante para el cliente no es el precio en
si, sino los precios relativos entre diferentes productos,
así como el precio relativo que resulta de comparar lo
que obtiene a cambio de lo que entrega a cada
vendedor.
Introducción al incremento de precio.
Sensibilidad al precio:
Valor único
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Efecto Substituto Dificultad de Comparación
Total de gasto Beneficio Final
Los competidores:
Precios Cooperativos Precios Adaptativos
Precios Oportunistas Precios Depredadores
Sensibilidad al precio.
Es la característica que te va a diferenciar d l t f t d l i d t
Valor único. Efecto substituto.
Es cuando tu producto y/o servicio esl d t h f ió
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 218
de los otros oferentes del mismo productoy/o servicio; es decir la razón por la cualdeben comprarte a ti; si el cliente no lo tieneclaro, simplemente cambiara de proveedor y/o satisfactor.
Dificultad de comparación. Total del gasto
Beneficio final.
reemplazado por otra que hace una funciónsimilar o igual en la mente del consumidor; aveces los clientes prueban diferentesmarcas en busca del sustituto ideal.
El consumidor adquiere satisfactores de necesidad, mientras más plena sea la satisfacción, sinimportar el tiempo, dinero y esfuerzo, el cliente será menos sensible al cambio de precios.
Mientras más firme esté el “valor único”, y el“Beneficio final”, al cliente se le dificultarácomparar el producto con otro, ya que demanera inconciente no diferenciará lascaracterísticas tangibles del producto.
Mientras mayor sea la proporción delingreso utilizada en la compra del satisfactor que varia su precio, más sensible será elconsumidor al cambio de precio.
CAMBIO DE PRECIOS.
Las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en
ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 219
competencia.
Recortes de precios.
Esta medida puede ser tomada por
diversas razones, comenzando por
un exceso de capacidad
almacenada, con el fin de vender
el stock lo más rápido posible,
también, si la empresa, perdió
participación en el mercado o sidesea dominar el mercado
aplicando la medida del precio más
bajo.
Aumentos de precio
Siempre rechazada por los consumidores, por lo que
es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porqué
de su aumento, y tratar de demostrar que no se está
intentando aprovechar del cliente. El caso típico es la
inflación o en las devaluaciones.
Las empresas usan muchas variantes con el fin de
ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" elproducto y no el precio, ofreciendo quizás productos
con menos valores agregados pero con igual precio al
anterior.
REACCIONES DE LOS CONSUMIDORES.
Pueden reaccionar de varias formas, inesperadas ante los cambios de precio.
- +
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El consumidor puede pensar que la
compañía realiza este recorte porque bajó la
calidad del mismo o porque en unos meses
saldrá un modelo con mejores prestaciones
a la venta.
El consumidor puede pensar que
hay mucha demanda del mismo por
lo cual debería apurarse a
adquirirlo.
La competencia lo podría interpretar que quiere obtener mayor participación en el
mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo
normal o bien para quitar compañías del mercado.
Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrentaa muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los
cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.
COMO RESPONDER A UN CAMBIO DE PRECIO.
Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las
preguntas básicas:
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¿Porqué la empresa cambió su precio?
preguntas básicas:
A partir de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía.
Además la empresa debe analizar:
•Cómo los consumidores reaccionarán a ese cambio.
•Ciclo de vida por el que atraviesa el propio producto.
•La importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía.
DIFERENCIAS BASADAS EN LOS PRECIOS.
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Esquema de pensamiento. Utilidad del producto vs.
pérdida de precio. El precio como costo de
oportunidad. Uniendo el precio de
ganancias separadas. Bienes probabilísticos.
Percepción de las diferencias.de precios: Diferencias porcentuales. Terminación.
Precios de referencia. El precio actual Precios anteriores El contexto de compra
PRECIOS COMPETITIVOS.
¿Qué tan estrechos son los márgenes?
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 223
¿Cuánto tiempo puedo operar con precios bajos?
¿Con qué rapidez pueden responder?
¿Hay competencia o rivalidad?
¿Una postura de precios agresivos provocarála espiral viciosa?
Guerra de precios
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Sesión # 22
Estrategiadeprecios.
GUERRA DE PRECIOS.
Es una lucha entre competidores de un sector o industria, su objetivo es:
Mejorar la participación de mercado.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 225
Penetrar un mercado antes que la competencia. Eliminar a un competidor “peligroso”.
Winkler establece 8 reglas para librar adecuadamente una guerra de precios.
1.- Selección y mantenimiento del objetivo.
8.- Economíadel esfuerzo.
7.- Concentrar las fuerzas.
4.- Acción ofensiva.
6.- Flexibilidad.
3.- Mantener la moral.
5.- Seguridad.
2.- Utilizar la sorpresa.
LAS 8 REGLAS DE WINKLER.
Dar salida a excedentes, obtener liquidez, nuevos clientes, aniquilar al competidor, contemplar los efectos de la estrategia a largo plazo.
1.- Selección y mantenimiento del objetivo.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 226
De manera original, audaz y rápida.
Reforzar al vendedor, ya que él está en la línea degolpeo y debe justificar la acción.
Se debe tener la iniciativa con el fin de atacar acualquier precio cuando se tiene la ventaja.
Mantener los precios ante los embates de la competencia.
Poder cambiar los planes de acción rápidamente.
Coordinar las acciones ya que se debe iniciar simultáneamente cuando el competidor esté débil.
Que no se convierta en un gasto más para la empresa.
8.- Economía del esfuerzo.
7.- Concentrar las fuerzas.
4.- Acción ofensiva.
6.- Flexibilidad.
3.- Mantener la moral.
5.- Seguridad.
2.- Utilizar la sorpresa.
Propuesta de los ocho pasos de Dolan.Si llevan a cabo los pasos establecidos por Robert J. Dolan las decisiones de preciosmejoran:
3 Comprender la sensibilidad de losclientes potenciales frente al precio,
2 Encontrar diferencias de valor percibido entre diferentes
1 Comprender el valor que losclientes potenciales le asignan alos productos o servicios de la
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 227
clientes potenciales frente al precio,
de acuerdo a sus ingresos, hábitosde compra, manejo de información,
proveedores disponibles,diferenciación de productos, etc.
4 Establecer una óptimaestructura de precios, en
términos de lo que los clientes
van a recibir a cambio. Por ejemplo, precios por cantidad,
precios por 'paquete' deproductos y servicios, etc.
percibido entre diferentessegmentos de mercado,
asociadas a diferentes preciosque estén dispuestos a pagar.
empresa.
5 Anticipar y evaluar las posiblesreacciones de la competencia,recordando que la ventaja
competitiva vía baja de preciosno es comúnmente sostenible.
7 Comprender la respuesta
emocional por parte de losclientes, sobretodo en el largo
plazo.
6 Monitorear los precios reales encada nivel de transacción dentro del
mercado.
8 Analizar si los ingresosgenerados a cada nivel deprecio compensan realmenteel costo de atender al cliente.
La promoción
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Sesión # 23
Estrategiadeprecios.
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Actividades promocionales.
La actividad promocional consistente en el descuento directo del precio de un artículo de
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forma temporal constituye uno de los recursos comerciales de mayor uso en el comercio
minorista.
Especialmente, debido al atractivo que representan para los compradores así como a su
facilidad, sencillez y rapidez de ejecución, los descuentos de precio promocionales
constituyen la fórmula promocional preferida y mayormente utilizada por las empresas de
distribución minorista. El valor añadido que ofrecen radica en la reducción del precio de
venta habitual del producto, tratándose por tanto de una variable enteramente vinculada a la
compra del bien o servicio.
Objetivos de la promoción.
Objetivos:
1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 231
2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado enla comunicación.
como los beneficios que ofrece.
3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar elproducto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos delproducto.
Usos de la promoción.
Conseguir mayor rotación de los inventarios.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 232
Disminuir o eliminar el stock. Presentar productos nuevos.
Incrementar las ventas.
Responder a promociones de la competencia. Ratificar una marca.
Competir con otros establecimientos.
Acompañar una campaña publicitaria. Aumentar la imagen.
Clasificación de las técnicas de promoción.
1.-Ventas con regalo
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 233
1. Ventas con regalo
Regalo directo.
Muestra regalo.
Envase regalo.
Regalo del producto.
Regalo autopagable.
2.- Concursos y sorteos.
2.-Rebaja de precios Oferta especial. Tres por dos, cuatro por tres, etcétera. Devolución de dinero. Precio descontando el producto viejo.
4.- Muestras gratuitas y degustaciones.
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Uso de los precios promocionales.
Tienen las mismas reglas que una estrategia promocional. Considerada una herramienta
“ Above the line”, la promoción de ventas es altamente eficaz para estimular la demanda de
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 235
un producto durante un periodo de tiempo limitado y predeterminado. Para ello, actúa a dos
niveles:
• Enriqueciendo el contenido de la oferta comercial mediante la incorporación de
elementos adicionales que hacen el producto –y el acto de compra- más atractivo,
pero sin alterar su estructura básica
• Mejora la calidad de las comunicaciones de marketing desarrolladas por la
empresa, favoreciendo el desarrollo de sinergias entre diferentes herramientas
comunicacionales.
Estrategias de precios promocionales.
Las principales estrategias de precios que el comerciante utiliza se puden clasificar en dos grandes
grupos o tipo:
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 236
Every Day Low Pricing (EDLP) High-Low Pricing (Hi-Lo).
Mantienen un cierto nivel de precios- el
comerciante prescinde de todo tipo dedescuentos de precio y rebajaspromocionales, pues todo el tiempomantiene su precio bajo.
Uso de variaciones de precio-. el minorista
confía plenamente en el uso de recortes deprecio y descuentos promocionales, baja y subelos precio a discreción, basados en la ciclicidadde los productos, así como de los productosdetonantes de percepción de precios.
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http://slidepdf.com/reader/full/estrategia-de-precios-11-2 237/252
Precios de descuento y complemento.
basa su teoría, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente,compra por cantidades o fuera de temporada, se clasifican en cinco tipos:
Descuento por temporada.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 238
Reducción del precio para loscompradores que paguen elproducto dentro de una cierta fecha.
Descuento en efectivo.
Descuento por cantidad.
Reducción del precio para loscompradores que adquieran elproducto en grandes cantidades.
Descuento funcional.
Es ofrecido a los revendedores querealizan funciones de venta,almacenaje y contabilidad.
Reducción del precio para loscompradores que adquieranproductos fueran de temporada. Unejemplo claro, son servicios dealojamiento en hoteles en fechas debaja temporada.
Complementos.
Los del tipo promocionales sonreducciones del precio a quienesparticipen en programas de
publicidad y apoyo de ventas,mientras que los del tipo cambio sonreducciones de precios que se dan aquienes entregan a cambio unarticulo viejo al adquirir uno nuevo.
Precios basados en el valor.
Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y noen el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y unprograma de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto
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con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa demarketing.
El siguiente esquema evidencia la diferencia de los 2 métodos mencionados en cuanto a la fijacióndel precio
Práctica del día.
Precios Geográficos
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 240
Estrategia
deprecios.
Sesión # 25
Precios geográficos.
Es simplemente una diferencia de precio basada en el coste de llevar el servicio a un punto
geográfico específico, por ejemplo es el servicio de telefonía en la cual el país se ha
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 241
dividido en zonas, y marcar dentro de una zona es más barato que si se habla a otra zona,o bien el servicio de taxis.
Hay cuatro variantes para fijar el precio con base a
la geografía.
Fijación de precios de absorción deflete (CFI)
Fijación zonal de precios.
Fijación de precios de origen (FOB)
Fijación de precios de entrega uniforme(franqueo de sellos).
Técnica de precios geográficos.Fijación de precios de origen (FOB)Fijación de precios de entrega uniforme
(franqueo de sellos).
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 242
Todos los gastos de entrega se incluyen en el precioy, por tanto, el precio es “entregado” Tambiénconocido como CIF (carriage , insurance, freight)
Fijación de precios de absorción deflete (CFI)
Es una combinación de las dos anteriores. Lazona es simplemente un límite artificial impuestopor el vendedor.
Fijación zonal de precios.
Se le transfieren al cliente todos los costes de entrega(Franqueo a bordo).
Se divide por zona geográfica y se establece unatarifa para cada una de ellas.
Precios psicológicos.
Es un truco más que una técnica, simplemente es
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fijar el precio de un producto ligeramente debajo deun número redondo. Se dice que esta técnica fue
inventada hace más de 100 años, para que la caja
registradora se abriera y así el dueño supiera que se
había efectuado la venta y que el vendedor no se
embolsara el importe de la venta.
En la actualidad se han realizado investigaciones de
los “puntos de precio” (nombre técnico que se le da
al punto en el cual pasa de ser barato a caro). Para
determinar el efecto que tienen los precios
psicológicos en el consumidor.
Establecimiento del precio de servicios.
La diferencia radica en que las características mismas de los servicios, al ser intangible yno poder inventariar, almacenar y/o conservar, a la mayoría de las personas se lesdificulta establecer el costo.
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Preparado por: Mtro. Armando Iván Flores Motta. © 2008 244
Adicionalmente de los costos fijos o variables del financiamiento, administrativos y decomercialización, debemos considerar el coste de cada hora utilizada en la prestación deservicio.
Iniciaremos con recordar el concepto de “Costo”, esto es, por atender a un cliente, se dejade atender a otro, o bien de realizar otra actividad. La manera más sencilla es calcular elcosto a partir de las aptitudes y habilidades de quien desarrollará el servicio y del tiempoque se requiere para prestar dicho servicio:
• Número de personas que prestarán el servicio.• Tiempo en que la(s) persona(s) dedicarán al servicio.• Transportación requerida para prestar un servicio.• Insumos requeridos para la prestación de un servicio.
Como consejo se recomienda indexarse al salario mínimo como referencia, es decir, si el
salario mínimo esta en $1,604.00 mensuales y cubre 4 jornadas de 48 horas de trabajo, lahora tiene un costo de $8.375 pesos por hora. Al menos cobra eso por tu hora de trabajo.
Salario mínimo zona A $57.46 diarios -4.42 USD-.
Estados de Baja California y Baja California Sur; los municipios de Guadalupe, Juárez y
8/7/2019 estrategia de precios 11-2
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Praxedis G. Guerrero, del Estado de Chihuahua; el Distrito Federal; el municipio de
Acapulco de Juárez, del Estado de Guerrero; los municipios de Atizapán de Zaragoza,
Coacalco de Berriozábal, Cuautitlán, Cuautitlán Izcalli, Ecatepec de Morelos, Naucalpan
de Juárez, Tlalnepantla de Baz y Tultitlán, del Estado de México; los municipios de Agua
Prieta, Cananea, Naco, Nogales, General Plutarco Elías Calles, Puerto Peñasco, San LuisRío Colorado y Santa Cruz, del Estado de Sonora; los municipios de Camargo, Guerrero,
Gustavo Díaz Ordaz, Matamoros, Mier, Miguel Alemán, Nuevo Laredo, Reynosa, Río
Bravo, San Fernando y Valle Hermoso, del Estado de Tamaulipas, y los municipios de
Agua Dulce, Coatzacoalcos, Cosoleacaque, Las Choapas, Ixhuatlán del Sureste,
Minatitlán, Moloacán y Nanchital de Lázaro Cárdenas del Río, del Estado de Veracruz de
Ignacio de la Llave.
Salario mínimo zona B $56.84 diarios -4.37 USD-.
Zona integrada por los municipios de Guadalajara, El Salto, Tlajomulco de Zúñiga,
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Tlaquepaque, Tonalá y Zapopan, del Estado de Jalisco; los municipios de Apodaca, San
Pedro Garza García, General Escobedo, Guadalupe, Monterrey, San Nicolás de los Garza
y Santa Catarina, del Estado de Nuevo León; los municipios de Altar, Atil, Bácum, Benito
Juárez, Benjamín Hill, Caborca, Cajeme, Carbó, La Colorada, Cucurpe, Empalme,
Etchojoa, Guaymas, Hermosillo, Huatabampo, Imuris, Magdalena, Navojoa, Opodepe,Oquitoa, Pitiquito, San Ignacio Río Muerto, San Miguel de Horcasitas, Santa Ana, Sáric,
Suaqui Grande, Trincheras y Tubutama, del Estado de Sonora; los municipios de Aldama,
Altamira, Antiguo Morelos, Ciudad Madero, Gómez Farías, González, El Mante, Nuevo
Morelos, Ocampo, Tampico y Xicoténcatl del Estado de Tamaulipas, y los municipios de
Coatzintla, Poza Rica de Hidalgo y Tuxpan, del Estado de Veracruz de Ignacio de la Llave.
Salario mínimo zona C $54.47 diarios -4.19 USD- 1-2
Zona integrada por los Estados de Aguascalientes, Campeche, Coahuila de Zaragoza,
Colima, Chiapas, Durango, Guanajuato, Hidalgo, Michoacán de Ocampo, Morelos,
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Nayarit, Oaxaca, Puebla, Querétaro de Arteaga, Quintana Roo, San Luis Potosí, Sinaloa,Tabasco, Tlaxcala, Yucatán y Zacatecas; todos los municipios del Estado de Chihuahua
excepto Guadalupe, Juárez y Praxedis G. Guerrero; todos los municipios del Estado de
Guerrero excepto Acapulco de Juárez; todos los municipios del Estado de Jalisco excepto
Guadalajara, El Salto, Tlajomulco de Zúñiga, Tlaquepaque, Tonalá y Zapopan; todos los
municipios del Estado de México excepto Atizapán de Zaragoza, Coacalco de Berriozábal,
Cuautitlán, Cuautitlán Izcalli, Ecatepec de Morelos, Naucalpan de Juárez, Tlalnepantla de
Baz y Tultitlán; todos los municipios del Estado de Nuevo León excepto Apodaca, San
Pedro Garza García, General Escobedo, Guadalupe, Monterrey, San Nicolás de los Garza
y Santa Catarina; los municipios de Aconchi, Alamos, Arivechi, Arizpe, Bacadéhuachi,
Bacanora, Bacerac, Bacoachi, Banámichi, Baviácora, Bavispe, Cumpas, Divisaderos, …
Continua en la siguiente
Salario mínimo zona C $49.50 diarios (4.57 USD)2-2
Fronteras, Granados, Huachinera, Huásabas, Huépac, Mazatán, Moctezuma, Nácori
Chico, Nacozari de García, Onavas, Quiriego, Rayón, Rosario, Sahuaripa, San Felipe de
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Jesús, San Javier, San Pedro de la Cueva, Soyopa, Tepache, Ures, Villa Hidalgo, VillaPesqueira y Yécora, del Estado de Sonora; los municipios de Abasolo, Burgos,
Bustamante, Casas, Cruillas, Güémez, Hidalgo, Jaumave, Jiménez, Llera, Mainero,
Méndez, Miquihuana, Padilla, Palmillas, San Carlos, San Nicolás, Soto la Marina, Tula,
Victoria y Villagrán, del Estado de Tamaulipas, y todos los municipios del Estado de
Veracruz de Ignacio de la Llave, excepto Agua Dulce, Coatzacoalcos, Coatzintla,
Cosoleacaque, Las Choapas, Ixhuatlán del Sureste, Minatitlán, Moloacán, Nanchital de
Lázaro Cárdenas del Río, Poza Rica de Hidalgo y Tuxpan.
Establecimiento de precios internacionales.
Una vez definido el canal y la estrategia de posicionamiento que se seguirá en los países
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en que se incursionará, además de los costes tradicionales que debemos considerar ennuestro país, debemos considerar los siguientes tópicos:
• Incoterms.
• Aranceles especiales.
•Estabilidad de la moneda. (fluctuación diaria).
• A qué está indexada su moneda. (dólar, libra, oro, petróleo)
• Estabilidad del sistema político social.
• Sindicatos.
• Restricciones gubernamentales.
Ejercicios
i
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Estrategia
deprecios.
Sesión # 26
Examen final
E i
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Estrategia
deprecios.
Sesión # 27
Firma de actas
E i
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Estrategia
deprecios.