Estrategias
Material Preparado porSamuel Ñanco S.
Estrategias de Enfoque
“La base de un especialista frente a la ventaja competitiva es tener costos menores que los competidores al satisfacer el nicho del mercado o la capacidad de ofrecerles algo diferente de los otros competidores”
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
Ejemplos
Tandem Computers: Especialista en computadores que no se detengan para clientes que necesitan un sistema
Rolls Royce: Especialista en computadores de Gran lujo:
Southwest: Especialista en vuelos de conexion corta
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¿Cuando es atractiva?
• El suficientes es suficientemente grande para ser rentable
• El segmento tiene un buen potencial de crecimiento.
• El segmento no es crucial para el éxito de los competidores importantes.
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¿Cuando es Atractiva?
• La compañía que sigue esta estrategia tiene la capacidad y los recursos para satisfacer al segmento de manera eficaz
• El Especialista se puede defender de los desafíos basado en el buen nombre que ha creado entre sus clientes y en su capacidad superior de satisfacer a los compradores del segmento
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¿Cuando funciona mejor?
• Si es muy costoso o difícil para los competidores de segmentos múltiples satisfacer las necesidades especializadas del nicho.
• Si ningún otro rival esta tratando de especializarse en el mismo segmento
• Si una compañía no tiene los recursos suficientes para luchar por una mayor parte del mercado total
• Si la industria tiene muchos segmentos distintos, lo cual permite que un especialista elija uno atractivo de acuerdo con su puntos fuertes y capacidades
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Riesgos del enfoque
• Que la competencia igualen a la compañía con el mismo enfoque y logren satisfacer el limitado mercado objetivo
• Que cambien las preferencias de los compradores del nicho por atributos que el mercado siempre desea tener.
• Que el segmento sea demasiado atractivo, y atraiga a más competidores
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Ofensivas Estratégicas
• Ataques a los puntos fuertes de los competidores
• Ataques a los puntos débiles de los competidores
• Ataque simultáneos en muchos frentes• Ofensivas Laterales• Ofensivas tipo guerrillas• Golpes de Apropiación
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Construcción y erosión de la ventaja competitiva
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PERIODO DE DESARROLLOPERIODO DE BENEFICIO
PERIODO DE EROSION
Éxitos de los movimientos Estratégicos
Magnitud de la ventaja lograda
Imitación duplicación y los ataques de los rivales
Ataque a los puntos fuertes
• Oponiendo las fuerzas propias a las de ellos: precio contra precio, modelo contra modelo, etc
• Acortar gradualmente la ventaja competitiva de un rival fuerte
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Ataque a los puntos débiles
• Atacar regiones geográficas de un rival debil• Atacar segmentos de los compradores
descuidados por un rival• Atacar a rivales que se quedan atras en
calidad• Atacar a rivales como poco reconocimiento
de marca
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Ataque a los puntos débiles
• Atacar a rivales que no hayan dado un buen servicio a los clientes
• Atacar a los líderes del mercado que tengan brecas en sus líneas de productos
• Atacar a los líderes del mercado que ignoran ciertas necesidades de los compradores
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Ataque simultaneo
Combinar ambas tácticas anteriores para atacar a los rivales. Ejemplo, la acción que hoy esta efectuando Procter & Gamble con Unilever Chile al posicionarse de segmentos descuidados por este último con productos como Ariel y otros
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Ofensivas Laterales
En esta táctica se trata de maniobrar alrededor de los competidores y abrirse camino hacia un territorio del mercado que esté desocupado. Ejemplo, trasladarse a áres geográficas descuidadas.
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Ofensiva tipo guerrilla
Están orientadas a los pequeños retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías líderes de la industria. Usa el principio de asaltar y esconderse
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Apropiación
Consiste en dar el primer paso para asegurarse una posición tan ventajosa que los rivales se sientan desalentados a copiar. Algunas formas son:
• Expandir capacidad de producción• Compromenterse con las mejores fuentes
de MP• Asegurar las mejor ubicaciones geograf.
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Elección a quien atacar
• Líder o lideres en el mercado• Compañías que ocupan el segundo lugar• Luchar contra empresas débiles• Pequeñas compañías locales y regionales
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