7/24/2019 El Posicionar Un Producto o Un Servicio Implica Seguir Una Serie de Pasos
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El posicionar un producto o un servicio implica seguir una serie de pasos, los cuales son:
Segmentacin del mercado
Evaluacin del inters de cada segmento
Seleccin de un segmento (o varios) objetivo
Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento
escogido
Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento
Para ue una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea competitiva o
mantenga su posicin actual o la mejore puede aplicar una de las diferentes estrategias
ante las cuales se encuentran inmersas en el mercado, estas son:
Estrategia de l!der
Estrategia de retador
Estrategia de seguidor
Estrategia de especialista
1 Estrategia de lder:
Son estrategias reali"adas por auellas empresas ue
est#n en el $ dentro del mercado en la participacin de un producto, y ue sus
competidores las ven como lidere% Esta estrategia consiste en el proceso de dirigir
e influir en las actitudes laborales de los miembros de un grupo%
Funciones del lder (funciones relativas a las tareas y solucin deproblemas):
&uncin relativa a la tarea% 'onsiste en asegurarse ue la tarea se realice de manera
satisfactoria trabajando de la mejor manera posible%
&uncin relativa a la solucin de problemas% antener un grupo en la empresa ue
desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de ue el personal se sienta
bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados en lugar de controlarlos y
promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera%
as empresas l!deres poseen cualidades como: visin, persistencia, altas e*pectativas,
conocimiento, poder de persuasin, integridad, etc%
El objetivo de una estrategia defensivaes reducir la probabilidad de ataue,
desviarlo +acia #reas menos amena"adoras yo reducir su intensidad% -uscan proteger la
cuota de mercado, constri.endo la accin de los competidores m#s peligrosos% Es
adoptado por empresas innovadoras, ue una ve" abierto el mercado, se ven atacadas
por competidores imitadores%
Los mecanismos que utiliza esta estrategia son:
/ Innovacin continua y avance tecnolgico (nuevos productos y servicios)%
/ 'onsolidacin del mercado por el uso de la distribucin intensiva o masiva (eficacia)%
/ antenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el
consumidor%
/ E*tensiones de producto yo marca para cubrir todos los segmentos (variedades)%
/ Profundidad de producto para cubrir todos los segmentos (tama.os)%
/ 0uerra de precios y publicidad%
/ -loueo de proveedores y distribuidores a la competencia
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El l!der debe considerar u segmentos defender, a1n a costa de prdidas, no puede
defender todas sus posiciones en el mercado, debe concentrar sus recursos donde valga
la pena%
La Estrategia Ofensiva
-usca mejorar la rentabilidad, al elevar la participacin relativa en el mercado, por los
efectos de la curva de la e*periencia y de las econom!as de escala%
2n estudio de 'arolyn 3o y 4rnold 'ooper, encontr altas rentabilidades (56I) en
empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (pie"as de fabricacin yo
pie"as componentes y materiales de procesamiento)%
Estas empresas se caracteri"aban con:
)Productos de alta calidad%
!)Precios de medianos a bajos%
")!neas estrec+as de productos%
#)'ostos totales bajos%
as empresas grandes atacan a todo el mercado, para conseguir mayor participacin y
alta rentabilidad (57I), por las econom!as de escala 89%
as empresas c+icas obtienen rendimientos altos (57I) al orientarse a segmentos m#s
estrec+os y desarrollando las tareas de un especialista 6%
as empresas medianas son las ue tienen los rendimientos m#s bajos%
7tro an#lisis, es considerar la participacin ptima de mercado%
Estrategia de $
esmar%eting: aumentar el precio, disminuir los serviciosofrecidos y menor cantidad de publicidad y promocin, orientando estas acciones adisminuir la demanda en determinados segmentos%
2) Estrategia de retador.Son puestas en pr#ctica por auellas empresas ue
est#n ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en ue se desenvuelve%
'on esta estrategia se pretende alcan"ar el lidera"go, por lo ue implica atacar al
l!der, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, ue
pueden ser:
Ataque frontal.'onsiste en igualar al l!der en el producto, la publicidad, el precio,
la distribucin, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la competencia%
Ataque lateral. 'onsiste en atacar los puntos m#s dbiles de la competencia,
atacando los vac!os ue dejan en el consumidor y +aciendo productos +asta
convertirlos en segmentos fuertes%
;odas las empresas ue son retadoras se enfrentan a dos problemas los
cuales son:
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&a eleccin del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al l!der
&a evaluacin de la capacidad en cuanto a reaccin y defensa
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