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Venta Conceptual
Resumen d e Gua de Part ici pan te
Cada interaccin con sus clientes incluye puntos de impacto crticos en los que lo que
usted dice y cmo lo dice puede influenciar dramticamente el resultado de su venta.
Est usted estableciendo credibilidad y obteniendo compromiso con cada llamada de
ventas que realiza? Est usted consistentemente moviendo sus ventas hacia un cierre?
Venta Conceptual delimita un proceso de cuestionamiento de 4 partes que lo ayudar a
diferenciar a su organizacin, producto o servicio de su competencia, asegurando
informacin faltante, lograr compromiso, y finalmente, establecer relaciones de negocio
gano-ganas. El entender como sus clientes realmente compran, mejorarsignificativamente tanto su confianza como la credibilidad con sus clientes ms valiosos.
Lo que aprender:
Apalancar un proceso de cuestionamiento nico y proactivo para asegurar informacin
faltante.
Meterse a la cabeza del cliente al entender el proceso de tomad e decisiones
Posicionar a su compaa de manera ms efectiva utilizando sus fortalezas
distintivas. Identificar el por qu un cliente no se compromete y qu hacer al respecto
Distinguir entre una objecin y un impedimento bsico y aprenda cmo superarlos
Posicinese confiablemente con altos ejecutivos
Defina expectativas realistas para desenlaces de llamadas de ventas
Establezca credibilidad con cada influencia compradora, todo el tiempo
Por qu debe atender:
Venta Conceptual es una planeacin de llamadas para ejecutivos y profesionales deventas que quieren mejorar todas las interacciones con sus clientes, incluyendo
conversaciones telefnicas, discusiones cara-a-cara y contestaciones va correo
electrnico.
Conoce las necesidades y motivaciones detrs de cada compra de sus clientes?
Se est usted diferenciando basndose en sus fortalezas distintivas?
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Tiene usted las tcticas indicadas para obtener compromiso por parte de sus
clientes?
Sabe cmo superar bloqueos y volver a encaminarse?
Cmo est manejando a aquellos clientes que huyen del compromiso?
Cada interaccin resulta en un avance en el proceso de ventas?
Resumen Venta Conceptual
En el programa de Venta Conceptual, aprender, aplicar y practicara las siguientes
estrategias y tcticas de planeacin de llamadas.
Concepto del cliente
Entender qu es el concepto del cliente y porque es necesario entenderlo Conecte la venta de concepto con la venta de producto
Entienda porque la venta de concepto va en primer lugar
Compromisos de accin
Establezca puntos de accin para cada llamada
Determine su Mejor Accin de Compromiso: lo mximo que puede esperar del
cliente como resultado de la llamada
Identifique su Accin Mnima Aceptable: lo menos por lo que se conformar
Sepa qu hacer cuando no pueda obtener el mnimo
Use las guas de accin para el compromiso: asegrese de que sean especficas,
realistas y medibles.
Objetivo singular de ventas
Aprenda el error ms comn a la hora de establecer objetivos
Identifique objetivos singulares de venta que son medibles y tangibles
Escuche ejemplos de Objetivos Singulares de Venta confusos contra aquellos bien
definidos.
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Razn vlida de negocio
Establezca una razn de negocios por cada llamada
Desarrolle los criterios que debe tomar en cuenta para una razn vlida de
negocios efectiva
Credibilidad
Escuche porqu la credibilidad es factor clave a la hora de empezar cualquier
llamada
Aprenda los tres tipos de credibilidad: ganada, transferida y establecida por medio
de reputacin.
Obteniendo informacin
Reconozca qu informacin falta y quien es la mejor persona a la cual acudir
Apalanque cuestionamientos como un proceso para confirmar y descubrir
informacin
Explore los cinco tipos de preguntas: de confirmacin, de nueva informacin, de
actitud, de compromiso, y problemas varios.
Comunicacin excelente
Maximice el entendimiento entre usted y el cliente. Compare el efecto del Shock de Preguntas y el Silencio de Oro.
Descubra los beneficios comprobados del Silencio de Oro
Dando informacin
Vea porque la diferenciacin e imperativa para las decisiones de compra.
Entienda la importancia de apalancar sus fortalezas distintivas para diferenciar su
organizacin, producto o servicio.
Descifre la diferencia entre fortalezas distintivas y rasgos y beneficios. Use las pruebas del cido para la diferenciacin: Entonces qu? y Prubelo!
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Acercamiento a las llamadas de ventas
Compare lo tradicionales acercamientos de ventas y la asociacin
Evale cul funciona y cul no
Utilice la lgica para lograr resultados gano-ganas con sus clientes
Obteniendo compromiso
Aprenda cmo cada llamada de ventas termina y cul es la siguiente accin del
cliente
Sepa cuando el cliente est listo para la accin entendiendo seales de
compromiso
Defina porqu los clientes no se comprometan y supere este impedimento
Plan de llamadas de ventas
Rena todo lo necesario para detallar su plan de accin para prximas llamadas
de ventas
Utilice la Hoja Verde para hacer un chequeo para construir su estrategia.