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Twittea este evento con el hashtag #eventosiebs
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Cómo ganar clientes y no morir en el intento
@rafacera
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¡¡¡¡¡Todos vivimos de vender algo!!!!
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La dificultad de ganar clientes
Razones Externas o de mercado (competencia, baja demanda, barreras de mercado, etc…)
Razones Interna o de la empresa (personal inadecuado, procesos de ventas poco eficientes, oferta indeterminada, mala comunicación, etc…)
La combinación de ambas
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La misión es…
Ganar clientes para… PERDERLOS
Ganar clientes para… FIDELIZARLOS
CONQUISTARLO
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Hablemos de tus clientes…
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El cliente es algo más que quien tiene el dinero…
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Para ganar clientes considera…
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El Cliente Es muy diverso
Es tu cliente antes de que te compre!
Posee mucha información
Tiene muchas opciones para comprar
Tienen muy distintas necesidades o carencias
Sus emociones importan
No necesita vendedores, sino asesores
Cada cliente es un mundo y algunos hasta dos
Desea vivir buenas experiencias
Cada uno posee diferentes prioridades a la hora de comprar
Cada cual tiene su proceso de compra
Lo importante es que lo veamos como personas que tienen “problemas” y que nosotros
podeos aportarles la mejor solución
Cuanto mejor lo conozcas, más posibilidades tienes de conseguir conquistarlo
Es multicanal (on line- off line)
Tu objetivo: Su satisfacción
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En que se basa el éxito con el cliente…
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Cómo compramos…
1. Admitir un problema
(necesidad)
2. Búsqueda de alternativas
3. Selección de la mejor
alternativa
4. Compra
5. Experiencia posventa
6. ¿Nos fidelizamos?
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Como debemos vender
1. Búsqueda de clientes
2. Argumentario
3. Presentación
4. Trato de objeciones
5. Cierre de venta
6. Seguimiento de la venta
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Nuestro trabajo consiste en…
FASES VENTAS FUNCIONES A REALIZAR
BUSQUEDA DONDE BUSCAREMOS LOS CLIENTES (SEGÚN PERFIL)
ARGUMENTARIO RAZONES POR LAS QUE NOS DEBERIAN COMPRAR
PRESENTACION FORMA EN QUE INTERACTUAREMOS CON EL CLIENTE (entrevista personal, internet, teléfono, carta, etc…)
OBJECIONES CUALES SERÁN LAS MAS HABITUALESRESPUESTAS PREVISTAS
CIERRE SI/NOPORQUE
SEGUIMIENTO COMO HAREMOS EL SEGUIMIENTO Y CONTROL
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Para conseguir clientes rentables
Identificarlo
Seleccionar
Conocerlo
Acudir a su hábitat
Oferta customizada
Venderle
Gestionarlo
Fidelizar
Control
TRABAJO PREVIO
BÚSQUEDA
RELACION
CONTROL
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Cosas que SÍ funcionan con tus clientes Sonría
Escuche con interés
Aprecie al cliente
No critique
Atribúyale una buena reputación
Use su nombre
No sobreactúe, no tome el rol tradicional de vendedor
Hagámosle decir "sí"
Póngase en su lugar (sea empático)
Sus vendedores y forma de vender lo definirán como empres
a
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Malas prácticas con el cliente… Estandarización
Bla,bla.bla
Divagar
De hablar mas que de escuchar
De imponer y no convencer
No ajustarse al problema
No ajustarse al cliente
La mentira
Falta de respeto
De un lenguaje que no sea el del cliente
Falta de rentabilidad
Centrarse en mis necesidades
No empatizar
No generar seguridad
Prepotencia
Falta de seguridad
Intentar cerrar la venta de
forma prematura
Ser pesado, que no insistente
No ser responsables
Olvidarte del cliente una vez
vendido
Ventas nocivas
Pensar en él solo a corto plazo
Tomarlo por tonto
No registrar su actividad con
nosotros
Tratar a todos por igual
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Posición del cliente en tu empresa
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La Venta Consultiva
Es aquel tipo de venta que basa sus
resultados en conocer, atender, solucionar y seguir
al cliente
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Información/conocimiento
Fuentes objetivas
Primarias- Secundarias
Traducir información en ConocimientoConocimiento
Objetivo: Conocer mejor las necesidades
del cliente y las condiciones de este
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Escucha Activa
Confirmar el mensaje
1
2
3
4
5
6
7
Tomarnos tiempo
Crear y mantener un clima agradable
Aceptar a la otra persona tal y como es
Concentrarnos en el emisor
Mantener la atención
Evitar las interrupciones
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Diagnóstico del problema
Escuchar
Preguntar
Establecer condicionantes
Situación-contexto
Definir el problema
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Ajuste solución/problema
Presentación
Argumentario de
venta
Trato de
objeciones
Convencimiento
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Seguimiento del cliente Al cliente has de realizarle un seguimiento
Si la fidelización es el objetivo debemos seguir interactuando con el
cliente
Testar su satisfacción
Prospección de nuevas necesidades
Evolución en hábitos, gustos, estilos de vida, etc…
Provocar ventas cruzadas
No agobiar
Que te vea como un socio, no como un vendedor
Hacerle llegar ofertas que podrían ser de su interés
Atender al cliente después del cierre
El cliente es más importante que la venta
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Gestión del cliente El cliente una vez captado debemos gestionarlo
Debemos clasificarlo según criterios (Análisis ABC)
No todos son iguales para la empresa
Debemos medir su satisfacción y rentabilidad
Acompañarle en su evolución
Provocar la fidelización
Conseguir ventas cruzadas
Aumentar el conocimiento sobre el cliente
Potenciar su relación con nosotros
Mejorar las KPIS como rentabilidad, potencial, demanda,
satisfacción, etc…
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El vendedor que necesitamos es…
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No olvidar…
Los clientes son personas
Cada persona posee sus propios valores, hábitos, estilo, etc.
Si tu cliente es una empresa, tiene exactamente los mismos componentes, una forma
de comportarse, unas necesidades, etc.
No trates de ganarte la amistad del cliente, gánate su confianza
Trata de ser su socio
Tú te tienes que adaptar al él, no él a ti
No te centres solo en el producto, céntrate en la solución que le ofreces
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Ganar clientes y no morir en el intento… Define con exactitud a qué cliente estas buscando, ELIGE!
Intentar conocer todo lo que puedas de él antes de contactar
El objetivo no es tener clientes: ES TENER CLIENTES RENTABLES
Acude a su hábitat, donde se encuentre
Piensa en él como un ser con necesidades, deseos y prioridades, no como quien tiene el dinero
Haz de las ventas un medio, no el fin!
Sé profesional en todos tus contactos con él
No trates de ser su amigo, solo su “socio”, su aportador de soluciones
Muestra naturalidad en tus relaciones
Amóldate a su lenguaje
No siempre tiene la razón, ni tú!
Todas tus actuaciones tienen que generar confianza en el cliente
Evita las malas prácticas que te he comentado
No mueras de éxito! cuando te ganes al cliente empieza el verdadero reto, para ello gestiónalo adecuadamente
Se honesto con el cliente y contigo
En la empresa vende todo!
No estandarices tus soluciones y formas de vender, adáptate a esa persona que esta en frente
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Traza el camino que te lleve a ganar clientes, los que deseas conquistar, aprende y desaprende
tantas cosas sobre ellos continuamente, para no morir en el intento de fidelizarlos.
Solo siguiendo la evolución del cliente tienen sentido tus decisiones comerciales, la acertadas
claro…
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Las recomendaciones y propuestas que se hacen son absolutamente compatibles para cualquier tipo de organización o empresa, así como para entornos on u off line, solo se trata de adecuar al medio, al mercado o a la empresa lo que aquí
se comenta
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¿Os ha parecido interesante?
¡Gracias por vuestra atención!
rafacera.wordpress.com
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Sígueme!Sígueme!
Gracias por ayudarme a seguir aprendiendo!!!!,
espero que nuestro trabajo os haya servido para lo
mismo
¡GRACIAS!
Psicólogo industrial por la Universidad de Sevilla, EXECUTIVE MBA por ESIC, Master en dirección de recursos humanos por ESNA y diplomado en marketing digital por ESINE e ICEMD.
La misión de su trabajo consiste en proveer de mayor competitividad a empresas y organizaciones, así como a sus directivos y empleados en general.
Ha pasado por diferentes fases profesionales, siendo directivo de empresa en sectores diversos y teniendo responsabilidades en áreas como marketing, innovación, rrhh, planificación estrategia y la dirección general.
Posee una dilatada experiencia como consultor de alta dirección, donde ayuda y colabora con organizaciones en alcanzar sus objetivos, a través de cambios, que supongan mejoras en la competitividad de dichas empresas.
Posee una contrastada experiencia como ponente-formador para escuelas de negocios de reconocido prestigio, participa en programas “in company” para empresas públicas y privadas, ha sido conferenciante en algunos foros como universidades públicas, privadas, asociaciones empresariales, club de mk, etc.
Publica de manera regular en revistas on/off line de primera referencia en el ámbito económico-empresarial. En su blog comparte sus aportaciones.
En 2012 fue nominado como mejor profesor de management del mundo por “The Economist”. En 2015 nominado a los premios nacionales: HECHOS DE TALENTO.
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