BUSINESS FUNDAMENTALS GRUPAL
Cuaderno de Trabajo para Participantes
Cmo entender a las
personas con quienes
trabajamos e influir
en ellas
Ology Coaching
Cmo entender a las personas con quienes trabajamos e influir en ellas
Lo que haremos hoy es abrir la puerta al conocimiento de que las personas se comportan de diferentes maneras y cmo puedes utilizar la habilidades que aprendas hoy para mejorar el resultado de cualquier interaccin con tus colegas, tu equipo, un prospecto o un cliente.
Esto se aplica a todo tipo de situaciones y los conocimientos que adquirirs fortalecern tu capacidad de vender.
Esta sesin se apuntala con el hecho de que aprendiendo un poco sobre el tema de la Evaluacin Conductual tendrs la capacidad de comprender tu propio actuar, reconocer el estilo de otras personas y saber cmo adaptar tu comportamiento para generar mejores resultados de ventas.
Algo que debes tener en mente durante la sesin de hoy es que esto se aplica en casi todas las situaciones en las que vas a encontrarte, ya sean laborales y sociales. Hoy nos concentraremos en el trabajo, pero s que emplears estas ideas en una gran variedad de situaciones.
Fundamentos al Crecimiento Sostenible en los Negocios
Porqu la gente te vuelve loco
en el trabajo?
O en cualquier otro lugar
La respuesta a la pregunta 'Por qu la gente que vuelve loco en el trabajo?' es que 75% de las personas no ven el mundo igual que nosotros.
Desarrollo de equipo
Ventas Resolucin de
conflictos
Planeacin
laboral
Eleccin
de empleo
Admon.
del tiempo
Comunicacin
Servicio
al cliente
Fijacin de metas
Relaciones familiares
Relaciones
sociales
VENTAS los diversos estilos de conducta tienen diferentes motivadores. Podemos
demostrar un aumento en el desempeo de ventas cuando apliquemos este conocimiento.
TRABAJO EN EQUIPO todo mundo dice que la palabra equipo no dice YO, pero todo equipo est formado por individuos con I mayscula, cada uno con diferentes necesidades y motivadores, y saber cules son desde el principio es una gran ventaja
SELECCIN DE EMPLEO clavijas cuadradas en orificios redondos... Te suena? Es un hecho que los diferentes estilos conductuales tendrn ms posibilidades de tener xito en diferentes funciones.
ADMINISTRACIN DEL TIEMPO algunos estilos se prestan ms naturalmente a la disciplina de la administracin del tiempo, y comprender cul es el tuyo te ayudar a compensar.
FAMILIA frustraciones con los padres/hermanos. Probablemente tienes tus propias ancdotas en este tema
RELACIONES SOCIALES poner en prctica estos conocimientos puede tener un efecto positivo en cualquier relacin, por qu confinarlos al entorno laboral?
DEFINICION DE METAS metas congruentes con tu estilo conductual = mayor oportunidad de alcanzarlas
SERVICIO AL CLIENTE sin duda existen excelentes cursos de servicio al cliente, Pero imagnate el impacto si rpidamente pudieras detectar cmo tratar a cada persona y seguir el proceso!
PLANEACIN DE CARRERA Cuntos de nosotros conocemos personas que han ascendido la escalera laboral y despus se han dado cuenta de que era la incorrecta? Comprender tu estilo conductual puede ayudarte a confinar esa bsqueda a funciones y entornos ms adecuados
RESOLUCIN DE CONFLICTOS si entendemos por qu alguien reacciona de cierta manera, podemos no slo resolver el conflicto, sino prevenirlo.
El modelo de conducta que utilizamos se llama DiSC.
La primera clave para comprender el lenguaje de la evaluacin conductual es saber lo que no es. ste no mide la inteligencia, la experiencia, los valores, las habilidades ni el nivel educativo, sino solamente la CONDUCTA OBSERVABLE, es decir, cmo nos comportaremos probablemente en una situacin favorable o desfavorable.
Por ello, DiSC es un lenguaje observable
... es un lenguaje neutro, es decir, no plantea juicios ni preferencias
... es un lenguaje universal, reconocido en todo el mundo
Este modelo mide los cuatro estilos conductuales bsicos. Recuerda, ninguno de ellos es correcto o incorrecto, ni bueno ni malo. El lenguaje de DiSC es neutral y su validez se reconoce en ms de 40 pases.
La 'observacin de personas' probablemente es la segunda profesin ms antigua del mundo! Esta forma particular del modelo se ha utilizado de manera profesional en los negocios cuando menos durante 30 aos.
Los cuatro estilos que conforman el modelo DiSC son...
D DOMINANTE - cmo reaccionan las personas a los problemas y desafos.
I INFLUYENTE cmo hacemos que nuestro punto de vista influya en las personas.
S ESTABLE cmo reaccionamos al ritmo y al cambio en el ambiente que nos rodea.
C CONCIENZUDO cmo cumplimos las polticas y las limitaciones que los dems nos imponen.
En realidad, todos tenemos una mezcla de los cuatro estilos y toda organizacin requiere de muchos perfiles diferentes para funcionar adecuadamente.
En esa mezcla de los 4 estilos, cada uno de nosotros tiene un estilo central que es dominante pero se ve afectado de manera importante por la escala de los otros tres.
Veamos algunos ejemplos en mayor detalle para comprender cada estilo predominante.
El Factor D (Problemas y Desafos) Dominancia
Competitivo
Determinado
Voluntad frrea
Manipulador
Alto
Situacional
Conservador
Co-operativo
Evala Pros y Cons
Cauteloso
Bajo
Observaciones:
El Factor I (Gente y Contactos) Influencia
Optimista
Demostrativo
Persuasivo
Confiado
Alto
Situacional
Calculador
Escptico
No demostrativo
Lgico
Bajo
Observaciones:
El Factor S (Ritmo y Consistencia) Estabilidad
Paciente
Leal
Equipo - Persona
Predecible
Resistente al Cambio
Alto
Situacional
Sin descanso
Variedad
Flexible
Impulsivo
Bajo
Notas:
El Factor C (Polticas y procedimientos) Conscienzudo
Sistemtico
Convencional
Perfeccionista
Cuidadoso
Alto
Situacional
Voluntad Propia
Independiente
Terco
Sin tacto
Bajo
Notas:
D: Dominante, cuando se trata de problemas y desafos, esta persona ser directa, desafiante
y decidida. Son personas de mecha corta que no rehye a tomar decisiones poco populares.
I: Influyente, cuando se trata de personas y de influir en otros, esta persona ser entusiasta,
optimista, convincente y muy sociable, el tpico alma de la fiesta! Son personas que prefieren
fiarse de las personas, confiar en ellas rpidamente y despus comprobar si tena razn.
S: "Solidez", cuando se trata de reaccin al ritmo y a los cambios en su entorno, esta persona
ser buen jugador de equipo (pero no necesariamente quieren ser el capitn), le gusta la rutina y
es sistemtica, lgica y pausada No reacciona bien cuando se les impone un cambio pero suele
ser difcil notarlo, pues tienden a esconder muy bien sus emociones.
C: Concienzudo, cuando se trata de reaccionar a las polticas y procedimientos, bsicamente
a las reglas y normas que se les imponen, normalmente estas personas son precisas, ordenadas,
certeras y meticulosas. Les gustan los detalles y seguir los procedimientos porque tienen una
razn de ser. Pueden volverse temerosos si se les fuerza a operar fuera de su zona de control y
sin instrucciones adecuadas.
Step 1 Understanding
? Reflexiona sobre lo que observas de algunas de las personas que conoces en el
trabajo clientes, etc. Qu tanto se comportan con alguno de los cuatro estilos centrales?
Aqu el mensaje clave es que existen grandes diferencias de enfoque y reaccin en cada
estilo. Por supuesto, nuestra ubicacin de los otros tres estilos en la grfica tiene un efecto importante en nuestro comportamiento en general, lo que complica ms las razones por las que nosotros como personas actuamos y reaccionamos de cierta manera.
Si colocas estos cuatro estilos conductuales bsicos en una empresa habr momentos en los que choquen porque tienen necesidades y prioridades distintas, se comportan y reaccionan diferente a las situaciones y por tanto se volvern locos los unos a los otros. Por qu? Porque no se entienden!
Entonces Qu hacer? Bien, el aprendizaje de los estilos de comportamiento y su identificacin implica un proceso de tres etapas para evitar estos posibles problemas.
Paso 1 Entender
El primer paso es entender, no slo a ellos, sino a ti mismo. El hecho es que todas las
interacciones que tienes con alguien aumentan o disminuyen tu credibilidad ante esa persona. Debemos entender de qu manera afecta nuestro actuar a las personas que nos rodean.
Step 2 Recognising
Step 3 Adapting
Paso 2 Reconocer
La siguiente etapa es utilizar este saber para reconocer diferentes estilos en otras personas y apreciar por qu en ciertas situaciones se comportan de forma diferente a nosotros, en lugar de permitir que sus acciones disparen una respuesta negativa en nosotros.
Paso 3 Adaptar
Observaciones:
Finalmente podemos utilizar ese conocimiento para adaptar nuestra forma de actuar y obtener una mejor respuesta de la que tendramos si solamente reaccionamos al comportamiento que se nos presenta.
Entender
Reconocer
Comunicacin
Adaptar
D I S C
55% Body
Language
38% Tone, Pace
& Pitch of
Voice
7% Words &
Content
55% Body
Language
38% Tone, Pace
& Pitch of
Voice
7% Words &
Content
D I
S C
55% Body
Language
38% Tone, Pace
& Pitch of
Voice
7% Words &
Content
KKeeeepp yyoouurr ddiissttaannccee GGeett cclloossee RReellaaxxeedd,, cclloossee KKeeeepp yyoouurr ddiissttaannccee
SSttrroonngg hhaannddsshhaakkee UUssee ttoouucchh MMeetthhooddiiccaall SSttaanndd oorr ssiitt
LLeeaann ffoorrwwaarrdd RReellaaxxeedd,, ffuunn LLeeaann bbaacckk FFiirrmm ppoossttuurree
DDiirreecctt eeyyee ccoonnttaacctt FFrriieennddllyy eeyyee ccoonnttaacctt FFrriieennddllyy eeyyee ccoonnttaacctt DDiirreecctt eeyyee ccoonnttaacctt
CCoonnttrroolllleedd ggeessttuurreess EExxpprreessssiivvee ggeessttuurreess SSmmaallll ggeessttuurreess NNoo ggeessttuurreess
SSttrroonngg EEnntthhuussiiaassttiicc WWaarrmm CClleeaarr
CClleeaarr,, lloouudd HHiigghh && llooww SSoofftt PPrreecciissee mmoodduullaattiioonn
CCoonnffiiddeenntt SStteeaaddyy LLiimmiitteedd iinnfflleeccttiioonn FFrriieennddllyy
DDiirreecctt LLooww iinn vvoolluummee EEnneerrggiisseedd
WWiinn FFuunn SStteepp bbyy sstteepp HHeerree aarree tthhee ffaaccttss
LLeeaadd tthhee ffiieelldd II ffeeeell HHeellpp mmee oouutt PPrroovveenn
RReessuullttss SSoocciiaalliissee SSeeccuurriittyy NNoo rriisskk
NNooww RReeccooggnniittiioonn PPrroommiissee AAnnaallyyssee
NNeeww aanndd uunniiqquuee EExxcciittiinngg TThhiinnkk aabboouutt iitt GGuuaarraanntteeee
CChhaalllleennggee
Slo para reforzar la importancia de adaptar nuestro estilo, veamos exactamente qu abarca la comunicacin
Podra sorprenderte escuchar que las palabras y el contenido slo representan 7%,
Seguidos por el tono, el ritmo y la entonacin de nuestra voz, o la forma en que decimos las cosas, que representan 38%...
Lo que deja un enorme 55% de la comunicacin recibida a nuestro lenguaje corporal No crees que esto ayuda a explicar por qu nuestro estilo conductual es tan crucial para nuestra capacidad de comunicarnos exitosamente (o no) con diferentes personas?
D I S C
55% Lenguaje
corporal
Mantiene
Fuerte apr
manos
Se inclina
adelante
Contacto
directo
Gestos co
distancia
etn de
hacia
visual
ntrolados
Se acerca
Toca
Relajado,
Contacto
amistoso
Gestos ex
divertido
visual
presivos
Relajado, cercano
Metdico
Se inclina hacia
atrs
Contacto visual
amistoso
Gestos discretos
Mantiene distancia
De pie o sentado
Postura firme
Contacto visual
directo
Sin gestos
38% Tono, ritmo
y
entonacin
7% Palabras
y contenido
Fuerte
Claro, alto
Confiado
Directo
Entusiasta
Modulaci
baja
Amigable
Energtic
n alta y
o
Clido Suave
Constante
Bajo volumen
Claro
Preciso
Inflexin limitada
Ganar
Liderar
Resultado
Ahora
Nuevo y
Desafo
s
nico
Diversin
Siento
Socializar
Reconoci
Emociona
miento
nte
Paso por paso
Aydame
Seguridad
Promesa
Pinsalo
Estos son los
hechos
Comprobado
Sin riesgo
Analizar
Garantizar
Esperamos que ahora tengas una nocin bsica de la importancia de la comunicacin clara y que para ser efectivo debes tener en cuenta el estilo conductual de la persona con la que interactas.
Quizs estas ideas ya estn ayudndote a comprender a algunas de las personas a las que le compras o vendes o incluso con las que trabajas, y qu debes hacer para obtener un resultado mucho mejor (y menos frustrante) de tus interacciones.
Pero recuerda... Si decides no aplicar este nuevo conocimiento, porque quizs ests demasiado ocupado o tienes otras prioridades, seguirs sintiendo que no te comprenden y las cosas no mejorarn. Recuerda, la comunicacin lo es todo, como lo demuestra lo siguiente.
Ahora veremos con ejemplos prcticos cmo aplicar estas ideas.
Las personas suelen responder de forma diferente al mismo comportamiento, por lo que aprender a adaptar nuestras acciones para satisfacer las necesidades de nuestros clientes es una habilidad fundamental. De hecho, si sabes cmo adaptarte, probablemente te sentirs cmodo en la labor de ventas prcticamente con cualquier persona.
Piensa en ti mismo como cliente. Cul es la mejor manera de venderte algo? Con muchas pruebas y datos? Con un vendedor amable que se toma el tiempo para conocerte? Cada persona responde a cosas diferentes; El truco es descubrir qu estrategia es ms efectiva con el cliente que tienes frente a ti. En esta seccin aprenders a reconocer rpidamente las motivaciones de tus clientes y cmo establecer una conexin con ellos.
Observaciones:
Paso 1: Mira los tipos de clientes que son ms importantes para tus metas de ventas actuales. Concntrate en uno de tus clientes clave.
Paso 2: Qu motiva a esta persona y cules son las similitudes o diferencias entre ustedes dos?
Paso 3: Adapta tus habilidades de venta para satisfacer las necesidades de tu cliente segn su estilo.
Resultado: Un plan para ayudarte a trabajar con esta persona y con otras que encuentres con el mismo estilo.
TAREA: Ahora van a trabajar en grupos pequeos...
Deben sentarse con personas que compartan su estilo DiSC primario. En este ejercicio invertiremos los papeles y t sers el comprador. Discutirn cules son sus preferencias como clientes.
Consideren qu tipo de interaccin les gusta tener con una persona encargada de ventas.
? Cmo te gusta que se acerquen a t?
? Qu es ms importante para ti como comprador?
?
Qu evitara que realizaras la compra?
Observaciones:
Qu prefiere cada estilo al tomar decisiones de compra?
Registra las preferencias que escuches:
D
i
C
S
Cada estilo suele tener necesidades y prioridades muy distintas, y lo que funciona para una persona quizs no funcione para otra. Afortunadamente, hemos aprendido algunas de las preferencias ms importantes que hay que tener en mente al realizar ventas a alguien de un estilo en particular. Cmo es el tuyo?
A continuacin tenemos una referencia rpida para cada estilo:
El estilo de compra de tu cliente clave
Piensa en tu objetivo o meta de ventas actual..
Mi objetivo o meta de ventas actual es:
Piensa en un cliente clave (de nuevo, ste puede ser interno) con el que tengas que tener
xito para alcanzar esta meta y escribe su nombre abajo:
El estilo preferencial de mi cliente clave es:
Piensa en una situacin relacionada con la meta (el objetivo) de ventas/servicio que
identificaste y que implica interactuar con este cliente. Escribe cul es esta situacin a la que debes adaptarte, en el siguiente espacio:
Mi escenario de ventas es:
ivo
Tu propio perfil?
Activo
Reflex
D Preguntando C
i Aceptando S
El Estilo De tu Cliente Ideal
Comprando
Identifica el estilo DISC de este cliente clave.
Paso 1
Piensa en tu cliente clave, Es ms activo(a) o reflexivo? Considera qu tan alto o bajo habla, su ritmo y si proyecta una sensacin de calma o de asertividad.
Tu cliente es ms...
Activo
Rpido
Asertivo
Habla fuerte
O Reflexivo
Con ritmo moderado
Calmado
Habla ms suave
D
Inquisitivo
Interesado en los
resultados
Directo
Inquisitivo
Centrado en la precisin
Analtico
C
O
O
I Aceptante
Entusiasta
Sociable
Aceptante
Paciente
Emptico
S
Paso 2
D
S
C
Si tu cliente es ms activo, pregntate si es ms inquisitivo o aceptante. Es decir, esta
persona es directa y se centra en los resultados o parece ser ms entusiasta y sociable?
o Si eliges ms inquisitivo, es estilo D,
o Si eliges aceptante, esta persona tiene estilo I .
Si tu cliente es ms reflexivo, pregntate si es inquisitivo o aceptante. Es decir, esta persona parece ms analtica e interesada en la precisin o se ve ms paciente y emptica?
o Si tu cliente clave es ms inquisitivo, pertenece al estilo C.
o Si es ms aceptante, entonces es del estilo S.
Ahora, dibuja un crculo alrededor de la letra que corresponda al estilo de tu cliente.
Las motivaciones de tu cliente clave
La siguiente tabla brinda informacin sobre las metas, los miedos, los motivos para comprar y la
estrategia de ventas para cada estilo DiSC. Puede ayudarte a entender mejor las motivaciones de
tu cliente clave, y puedes usar esta informacin para posicionar tu producto o servicio de forma
que se genere empata con tu cliente.
Estilo
DiSC
Lo que impulsa
sus METAS
Lo que motiva sus MIEDOS
Perder control
Su BASE PARA
COMPRAR (toma de decisiones)
Lo que hace por
Estrategia genera PARA
VENDERLES
Posibles
En qu LOS
BENEFICIA tu producto o servicio
Resultados,
control
Involucramient
i o de la gente, reconocimiento
Seguridad,
estabilidad
del entorno, que
se aprovechen
de ellos
Rechazo,
prdida de
aprobacin
Cambio brusco,
prdida de
seguridad
ellos el producto
o servicio
Quin utiliza tu
producto o
servicio (y lo
que dicen de l) Cmo el
producto o
servicio ayudar
a estabilizar sus
condiciones
resultados de
usar el producto
o servicio
Atractivo del
producto o
servicio para la
gente
"Apoyo" que
brinda este
producto o
servicio
Precisin,
orden
Crtica al
desempeo,
falta de normas
Por qu el
producto o
servicio es una
inversin lgica
para ellos
Antecedentes
del producto o
servicio
i
El Estilo DiSC de tu Comprador
Estilo DiSC
Inpulsor META
Motor
MIEDO
Bases PARA
COMPRAR
(Decision-Cierre)
Estrategia
General PARA
VENDERLE
Producto /
Serviio BENEFICIOS
QUE
OBTIENE
involucramiento; reconocimiento;
gente
Rechazo; Perdida de
aprobacion
QUIEN usa tu
producto / servicio ( y que
opinan de el)
Producto
servicio atractivo a
la gente
Utiliza la tabla "Las motivaciones de tu cliente clave" para conocer las metas, los miedos y los
motivos para comprar de cada estilo.
Dibuja un crculo alrededor del estilo de tu cliente clave.
Lee la informacin sobre ese estilo y circula los conceptos que mejor describan a tu cliente.
Leyendo y Respondiendo al Estilo
De TU Comprador Clave / Cliente Ideal
Interacciones entre tu el Comprador
NECESIDADES DE INFORMACION
GENERAL ESPECIFICA
i D S XC
Relacinate y Te Compran
Qu descubriste sobre esta persona?
Puedes ver lo que podra motivarla?
Viste alguna de las principales tres preferencias que identificamos anteriormente para ese estilo?
Observaciones:
T y tu cliente clave
Las siguientes escalas nos demuestran cmo los diferentes estilos se comparan entre s. Muestran el grado de adaptacin que se requiere para comunicarse de manera efectiva.
Dibuja un crculo alrededor del estilo conductual ms fuerte de tu cliente en cada escala.
Despus, utilizando la informacin que posees sobre tu propio estilo conductual, marca tu dimensin de DiSC ms alta en cada una de las cuatro escalas con una X.
El grado de diferencia indica el posible grado de adaptacin que necesitars para comunicarte con tu cliente clave en su zona de confort.
La diferencia entre tu X y el crculo del cliente indica el grado al que t tienes que adaptarte
para poder comunicarte con esa persona en su zona de confort. Si tienes el mismo estilo que tu comprador, quizs no tengas que adaptarte para comunicarte fcilmente, pero puedes enfrentar otros desafos.
Ahora tienes un indicador visual de lo lejos que estn t y tu cliente en trminos de comunicacin efectiva.
Utilizando esta informacin, habla con tu compaero sobre el rea en que eres ms semejante a tu cliente. Proporciona un ejemplo de cundo se pone de manifiesto esta similitud.
Soy ms similar a mi cliente clave cuando:
Despus identifica la mayor diferencia entre t y tu cliente y proporciona un ejemplo de cundo se manifiesta.
Si compartes el estilo de tu cliente, discute qu otros desafos pueden surgir debido a esta semejanza y proporciona un ejemplo.
La mayor brecha entre mi cliente clave y yo es:
Tengo el mismo estilo que mi cliente clave, lo cual genera los siguientes desafos:
Cmo interactuar con tus clientes
Una vez que identificamos algunos de los posibles escollos en la relacin con tu cliente clave, qu se puede hacer?
Tenemos que descubrir qu comportamientos tienen mayor probabilidad de producir una reaccin positiva.
Las siguientes pginas tienen una serie de "Sugerencias para interactuar" con el estilo de tu cliente clave, mismas que te permitirn usar las preferencias de tu cliente para obtener los mejore resultados
D
Sugerencias para interactuar: D Dominante
A las personas con estilo DDominante les gusta obtener resultados
inmediatos y respuestas directas. Buscan poder y autoridad y estn
dispuestos a asumir riesgos.
Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo Dominante - D
PLANEACIN
Concntrate en su necesidad de controlar su entorno
APERTURA
Limita la socializacin.
Ve al grano.
Establece un vnculo con el objeto de los resultados.
ENTREVISTA
Orintate a los resultados.
Concntrate en preguntas que hagan surgir preocupaciones por los resultados deseados.
Espera preguntas que contengan QU?
PRESENTACIN Enfatiza la eficiencia, el ahorro y las ganancias.
RESPUESTA A
PREOCUPACIONES Acepta su franqueza.
Muestra tu deseo de ayudarles a alcanzar resultados adicionales.
ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS
Brinda diversas opciones.
Permteles tomar decisiones.
Haz un cierre directo.
SERVICIO Cumple con la eficiencia y las entregas prometidas.
Da seguimiento con pruebas de resultados.
Notas:
i
Sugerencias para interactuar: I Influyente
A las personas con estilo iInfluyente les gusta involucrarse con otras
personas y desarrollar relaciones, buscan crear impresiones favorables y
recibir reconocimiento social.
Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo Influyente - i
PLANEACIN Concntrate en la forma en que tu producto o servicio aumenta su
influencia en otras personas y la aprobacin de las mismas.
APERTURA S casual y amistoso.
S emptico con sus sentimientos o aspiraciones.
ENTREVISTA
S entusiasta.
Realiza preguntas abiertas que revelen motivaciones.
Espera preguntas que contengan la palabra QUIN?
PRESENTACIN Subraya el hecho de que ahorrarn esfuerzos y se vern bien ante los
dems.
RESPUESTA A
PREOCUPACIONES Responde a sus sentimientos o dudas con empata.
Emplea testimonios del xito de otras personas.
ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS
Ten un enfoque optimista.
Proporciona ideas para implementar acciones.
Utiliza un cierre supuesto.
SERVICIO Ahrrales esfuerzo o complicaciones.
S receptivo, informal y abierto en tu trato.
Notas:
S
Sugerencias para interactuar: S eStable
A las personas de estilo SEeStabe les gusta la apreciacin sincera y
cooperar con los dems. Buscan estabilidad y un entorno sin conflictos.
Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo S - eStable
PLANEACIN Concntrate en su necesidad de un enfoque paso a paso para mantener la
estabilidad y mejorar los resultados a la vez.
APERTURA S informal y no lo presiones, pero s metdico.
ENTREVISTA
S sincero.
Enfcate en preguntas que demuestren preocupacin por tareas y relaciones.
Espera preguntas que contengan la palabra CMO?
PRESENTACIN Destaca que podrn mantener un entorno predecible y armonioso.
RESPUESTA
PREOCUPACIONES
Reconoce sus sentimientos.
Ofrece apoyo continuo.
Est dispuesto a sondear sus verdaderas preocupaciones.
ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS Apoya su decisin brindando acciones paso por paso.
Busca un compromiso firme sin presionar.
SERVICIO Presenta atencin personal, disponibilidad y seguimiento constante y
programado para asegurar la estabilidad.
Notas:
C
Sugerencias para interactuar: C Concienzudo / Cumplimiento
Las personas con estilo CConcienzudo ponen atencin a los detalles y
toman las medidas necesarias para asegurar resultados de calidad.
Buscan claridad y oportunidades para demostrar su experiencia.
Proceso de venta Cmo adaptarse al estilo C - Concienzudo
PLANEACIN Concntrate en el historial de desempeo de tu producto o servicio.
S lgico, preciso y especfico.
APERTURA
Ve al grano rpidamente pero con tacto.
No invadas su espacio.
Deja que ellos sean los expertos.
ENTREVISTA
S profesional.
Haz preguntas que permitan expresar conocimientos, estrategias y temores.
Espera preguntas que contengan POR QU?
PRESENTACIN Enfatiza la precisin, la lgica y la calidad de la solucin.
RESPUESTA A
PREOCUPACIONES
Responde con informacin a sus preguntas ms apremiantes.
Refuerza la lgica.
Dales pruebas para tranquilizarlos.
ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS
Reconoce su exigencia de acciones lgicas.
Aclara las prioridades.
Utiliza un cierre directo despus de darle tiempo para pensar.
SERVICIO Emplea garantas especficas para dar confiabilidad.
Realiza revisiones peridicas verbalmente y por escrito.
Notas:
Practicar habilidades / Consejos para actuar
DOMINANTE:
Cntrate en los resultados.
Toma decisiones y responde rpidamente
Habla con un ritmo ms rpido
S directo
Quieres conocer el balance final
INFLUYENTE:
Acta con energa y entusiasmo
S clido y amigable
Habla con un ritmo ms rpido
Muestra optimismo
Quieres reconocimiento de los dems
CONCIENZUDO: S analtico y reflexivo
Concntrate en los detalles
S metdico en tu proceso de pensamiento
Habla a un ritmo ms lento
Quieres hacer las cosas bien
ESTABLE:
Concntrate en los procedimientos
para hacer las cosas
S un buen escucha
Haz preguntas para aclarar cosas
Habla a un ritmo ms lento
Quieres ser un buen jugador en equipo confiable.
LA RUEDA SUCCESS INSIGHTS
Preciso Exacto Orientado a la calidad Crtico Atencin a detalle
Creativo Orientado a la tarea Vacilante Temperamental
Competitivo Confrontante Directo Orientado a resultados Sentido de urgencia Agente de cambio
A
Orientado al producto Lento para cambiar Auto-disciplinado Pesimista
Orientado al proceso Rpido al cambio Independiente Optimista
N
Buen escucha No confrontante Persistente Controla emociones Adaptable Complaciente
Presta apoyo Jugador de equipo Persistente Cooperativo Sensible a los dems
Confiable Accesible Persuasivo Hablador Seguro de si mismo
N = Natural
A = Adapt