Barcelona Activa Empresa
Activitats cofinançades per:
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Carmen Toral Moreno
Synergy Network
Barcelona Activa Empresa
8 módulos
M1 Estrategia y Posicionamento Comercial
M2 Prospección Comercial
M3 Presentación de Empresa
M4 Diagnóstico de Cliente
M5 Argumentario de Venta
M6 Técnicas de Venta
M7 Técnicas de Venta
M8 Gestión de las Objeciones
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• Objetivos
Desarrollar técnicas eficaces para argumentar
Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros productos / servicios
• Contenidos
El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un argumentario: características, ventajas y beneficios. Técnicas para argumentar
La venta es el proceso de búsqueda y comprensión de las necesidades y deseos de los clientes para ayudarles a
descubrir cómo pueden quedar satisfechos a través de la compra de un determinado producto o servicio
Barcelona Activa Empresa
Argumentario: documento que recoge las características/beneficios de nuestros productos/servicios
comparados con las características de la competencia. Es una guía para la conversación con un cliente y permite unificar
criterios de venta
Barcelona Activa Empresa
Argumentar: consiste en exponer de forma progresiva las ideas y razonamientos que proporcionamos al comprador para
sugerirle (convencer y persuadirle) que realice la compra de nuestro producto o servicio
Barcelona Activa Empresa
La argumentación en ventas
Priorizar las ventajas en relación a necesidades y la
competencia
Características y atributos de los productos y servicios
Identificación de las necesidades de los clientes
Conversión de las características en beneficios para los clientes
Priorizar las ventajas/beneficios en relación a las necesidades y a la competencia
Redactar los Argumentarios en soportes adecuados a los comerciales
Prueba piloto . Comunicación y formación del personal comercial
Solicitar resultados. Actualización continua
Barcelona Activa Empresa Los argumentos
Una excelente argumentación se basa en un excelente argumento de ventas
Facilita la tarea del comercial
Regla de oro: siempre desde la perspectiva del cliente.
Barcelona Activa Empresa Los argumentos
Método A.I.D.A.
Diferenciar entre características (ficha técnica), ventajas y beneficios
• La pantalla va equipada con un recubrimiento antiestático que no atrae el polvo del ambiente
Características
•Mantiene la pantalla del televisor siempre limpia, con una visión excelente
Ventajas
• Le simplificará las tareas de limpieza y mantenimiento del hogar
•Dispondrá de su televisor en óptimas condiciones de uso
Beneficios
Estructura de un argumentario Barcelona Activa Empresa
Características (qué es)
Ventajas (en qué es mejor)
Beneficios (para el cliente)
Desventajas (posibles
objeciones)
Un producto/servicio de su empresa
Caso práctico Barcelona Activa Empresa
Barcelona Activa Empresa Entender a los clientes
Disponer de distintos argumentos para una misma característica
Las compras pueden ser racionales (características), emotivas (ventajas y beneficios) o ambas
Tipología de clientes: Detalles, hechos, sentimientos
Motivaciones de compra (MICASO): moda, comodidad, seguridad, afecto, etc.
Diseño del argumentario: equipo comercial
Construcción del Argumentario Barcelona Activa Empresa
Transmite imagen de marca
Recopilación ordenada de ventajas
Recopilar toda la información disponible de:
Clasificación de los productos/servicios
Empresa
Datos del mercado al que nos dirigimos. Tipología de clientes.
Otras cuestiones: plazos, precios,
financiaciones, servicios post-venta etc.
Diseño de un Argumentario de ventas
Recoge informaciones de fortalezas y debilidades frente a nuestra competencia
Da respuesta a las objeciones que nos puedan plantear
Dinámico
Diálogos ficticios
Diseño de un Argumentario de ventas
Diseño de un Argumentario de ventas
Lo que me ofrece es demasiado caro…
1. Sr Serra, mi precio es posiblemente más caro que el de la competencia pero ello es debido a las ventajas que tiene como el material, el envase, el margen que ofrece… si considera todas estas cualidades, el precio ya carece de importancia…
2. Lo entiendo, no obstante disponemos de ofertas especiales
3. Lo entiendo Sr Serra pero es una inversión garantizada que amortizarán el plazo de xxxx
Barcelona Activa Empresa
Construir un Argumentario
1. Presentación de la empresa
2. Beneficios de nuestros productos y servicios
3. Comparativa con la competencia
4. Argumentos frente a las objeciones habituales
5. Cierre de la venta
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Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Escuchar activamente. Preguntar
Demostrar convicción
Evitar monólogos
Exponer que le reportará nuestro producto/servicio
Limitar los productos expuestos
Usar palabras-puente
gracias a lo cual…
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Observar al cliente
No incurrir en exageraciones
Si es posible, realizar demostraciones directas
Si no es posible: fotos, vídeos, informes etc.
Apoyo de todas las herramientas disponibles
Lenguaje sencillo, claro y positivo, adaptado al cliente
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Naturalidad y coherencia
Discurso lógico y ordenado
Storyselling
Utilizar correctamente el nombre del cliente y de la organización
Menos prometer y más cumplir
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Demostraciones eficaces:
Asegurar que llevamos todo lo necesario
Solicitar permiso
Explicar previamente
Que se centre en aspectos relevantes para el cliente
Seria y profesional
Participación del cliente
El precio…
Objeción prácticamente segura
Es un elemento multivariable
Se recomienda exponer al final de la fase de argumentación
Evitar expresiones tipo “cuesta”. Mejor “vale” o “es”
No sólo compramos por precio (otros móviles)
Barcelona Activa Empresa
Reflexión…
En función de lo comentado durante la sesión,
¿qué aspectos considera que debe mejorar en relación con la fase de argumentación?
Barcelona Activa Empresa
¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO
VALIOSO TIEMPO!
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