AGENDA para Hoy (S2)
! Resumen de la S1 ! Estrategias en Ventas Profesionales ! Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta ! ¿Qué es la Preparación? ! ¿Cómo se debe hacer El Acercamiento? ! La Detección de las Necesidades ! Las diferentes Personalidades
2.- PREPARACIÓN
PREPARACIÓN
TIPOS DE VENTA
1.- VENTA DE OPORTUNIDAD • Poco técnica • Bastante emocional • Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía
comprar el cliente • Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de
productos para que la venta sea más consistente o mayor • Contactos de corta duración • Muchos contactos con varios clientes en el mismo día
(Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA
2.- VENTA TÉCNICA • Venta en la que existe aporte del “know-how” al cliente • Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus
productos • En general los contactos son largos • Se atienden pocos clientes por día • A veces un solo cliente en todo el día • Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico
en las relaciones (Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA
3.- VENTA POR RELACIÓN • Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos. • En general, el vendedor habla con personas a varios niveles
(desde las gerencias hasta los cargos operacionales) • El vendedor tiene una misión semejante a la de un “embajador”
de la empresa junto al cliente • Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones
genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias • Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de
entrega, formas de pago, etc. • Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca
cuestiones específicas de productos (Díaz, 2011)
TIPOS DE VENTA
4.- VENTA DE CONVENIENCIA • En general se realizan en el propio establecimiento • En algunos casos, se hacen entregas a domicilio • Son contactos cortos, rápidos • Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez • Relación superficial, aunque a veces frecuente
(Díaz, 2011)
ESTILOS DE VENDEDOR
TIPOS DE VENTA Y ESTILOS DE VENDEDOR
Tipo de
VENTA
Tipo de
VENDEDOR
PALABRA CLAVE
1.- VENTA DE OPORTUNIDAD
Vendedor de
CIERRE ARGUMENTACIÓN
2.- VENTA TÉCNICA Vendedor
CONSULTOR DIDÁCTICA
3.- VENTA POR RELACIÓN
Vendedor de
RELACIONES PÚBLICAS
POLÍTICA
4.- VENTA DE CONVENIENCIA
Vendedor de
STOCKS AGILIDAD
(Díaz, 2011)
EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE VENTAS
1. SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil) 2. PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO 3. POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA 4. SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN 5. SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN 6. SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción” • PASO 1: COMPROMISO AL 100%
Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de “liderar” tu propio éxito.
– Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva – Conjugar el verbo “hacer” todo el tiempo – Estar siempre conectado con mis Elefantes – Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA – DISFRUTAR
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 2: ESTABLECE TUS METAS Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y
en qué tiempos. – Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar
cuáles son tus metas. – Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar
cada una de ellas. “fechas” – ESCRÍBELAS
• Asegúrate de que sean específicas y medibles
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de
cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo. – Las ventas están por lo general en “el campo” con la ”gente”. – Haz la lista de “tus actividades productivas” y PRIORIZALAS – Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija “número de horas”
al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad – ESCRÍBE en tu calendario mensual las “citas”
• Asegúrate de tener tu “LISTA de cosas por HACER” AL DÍA
LO MAS IMPORTANTE EN TU VIDA ES EQUILIBRARLA
Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento
depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo. – Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes
conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE – Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria – Vuélvete UN EXPERTO – En el mundo de hoy, el que no está adelante está… perdido. – Elabora cuidadosamente tu “check list” para tu kit de ventas – NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100%
(Díaz, 2011)
Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS Este es uno de los pasos más importantes. No lo “saltes” y No lo
hagas “a medias” o con el famoso “casi”. – Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala – Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para
mantener al menos el número que te hayas fijado. – Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar
algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad. – Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para
mantener un ritmo de trabajo y de resultados (Díaz, 2011)
2.- PREPARACIÓN
• “Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible.
• Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera.
• Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial, más herramientas tendremos para cerrar la venta”
(Patiño, 2010)
3.- ACERCAMIENTO
3.- ACERCAMIENTO • “El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el
prospecto y nada más. • Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente
información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.
• Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no vendas tu producto por teléfono!”
(Patiño, 2010)
3.- ACERCAMIENTO • “Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información,
responde que tienes algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo.
• La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros”.
• acercamiento de dos pasos”
(Patiño, 2010)
1. PROSPECCIÓN
CALIFICACIÓN
CLIENTE POTENCIAL
OPORTUNIDAD
2.- PREPARACIÓN
INVESTIGACION
3.- ACERCAMIENTO
1era: CITA CONCRETADA 25%
4.- DETECCION DE NECESIDADES 30%
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO 40%
6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN 50%
7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA 60%
PROPUESTA PRESENTADA 70%
8.- MANEJO DE OBJECIONES
NEGOCIACIÓN 75%
9.- CIERRE DE LA VENTA 80%
CONTRATO FIRMADO 90%
CONFIRMACIÓN DE PAGO 100%
10.- SERVICIO POSTVENTA
EMBUDO
TUBERÍA
O
PIPELINE
4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES
LA PRIMERA ENTREVISTA
4.- LA PRIMERA ENTREVISTA
• “Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos.
• Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer.
• Escucha mucho más de lo que hablas. Entre más escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para preparar una propuesta atractiva y completa”.
(Patiño, 2010)
EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO
Conocimiento
Técnico/Profesional
Relaciones Interpersonales (Competencias)
ACTITUD
Para manejar las RELACIONES INTERPERSONALES es necesario entender los ESTILOS DE PERSONALIDADES que existen
(Díaz, 2011)
LOS CLIENTES
• LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS CLIENTES ES “LA RELACIÓN INTERPERSONAL”
PERSONALIDAD • PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL
LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO
GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes)
CERRADO/
CONTROLADOR
ABIERTO
COLABORADOR
DIRECTO INDIRECTO
AFABLE
BONDADOSO
ARTÍFICE
ESTAR EN LO CIERTO
¿Puede darme más información?
LIDER
DIRECTOR PODER & CONTROL
Lo quiero ahora mismo
Miren qué bien que lo QUIERO
Miren mi LOGRO
ANALÍTICO
INVESTIGADOR
APLAUSOS & RECONOCIMIENTO
Mírenme a MI
Miren mi EFICIENCIA
Hagamos que esto salga
Déjeme contarle lo que me sucedió
SOCIALIZADOR
PERSUASIVO APROBACIÓN
(Díaz. 2011)
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO • “Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante
que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico”. Patiño, A. (2010)
– Le recuerda quien somos – Para qué lo visitamos – El o los compromisos que acordamos y – Abre la puerta a nuestra SEGUNDA ENTREVISTA
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BIBLIOGRAFÍA
• Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito
• Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite. Recuperado de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html
• Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de http://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/
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