7/28/2019 ADMINISTRACIN DE VENTAS TALLER
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILVICERRECTORADO ACADMICO
PLANIFICACIN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS
SLABO (SYLLABUS)
Plan Semestral/Anual/Modular de Asignatura
1. Datos informativos
Facultad: Ciencias Administrativas Escuela: Ingeniera Comercial
Carrera:Ingeniera Comercial
rea:Asignatura: ADMINISTRACIN DE VENTAS
Fechas: Inicio:_______________________ Culminacin:____________________
Prerrequisito:Fundamentos de Marketing Crditos: 6,23
Horas presenciales: 133 Horas de trabajo autnomo: 133
Cdigo de la asignatura: 503
Horas Servicio Comunitario/Pasantas/Prcticas Preprofesionales:____________
Ejes de Formacin:
Humanstico ( ) Bsico ( X ) Profesional ( ) Optativo ( ) Servicio comunitario ( )
Docente(s): Ing. Isidro Ricaurte Garcs MBA.
Telfono: 099 504277 , 04-2446027
Correo electrnico: [email protected]
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2. Caracterizacin de la asignatura
2.1 DESCRIPCIN:
La asignatura Administracin de Ventas es de carcter terico prctico, proporciona
herramientas para planificar, ejecutar, dirigir y controlar la gestin comercial en lasorganizaciones, permitiendo mejorar la rentabilidad y competitividad de las mismas, atravs de la compresin y entendimiento de la misin, naturaleza y ventajas competitivas:recursos, capacidades y habilidades, utilizacin de niveles de estrategias en venta, ambientecomercial y sus variables.
2.2 JUSTIFICACIN:
La asignatura de Administracin de Ventas provee al estudiante lineamientos comercialespara que pueda responder a los desafos de la modernizacin empresarial, el futuro
Ingeniero Comercial, necesita conocer sobre el proceso de la Administracin de Ventas,para que de esta forma pueda realizar anlisis e interpretacin de las debilidades yfortalezas que presenten las organizaciones, aprovechar las oportunidades y estar atentoa las amenazas que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas estratgicasde solucin.
2.3 Naturaleza:
Esta asignatura pertenece al campo de las ciencias mixtas porque parten de unaepistemologa nomotticas y hermenutica y las dos se implican dialcticamente ya que serelaciona con la Psicologa, Ecologa, Administracin, Marketing, Economa, Estadstica,Finanzas, Matemticas, entre otras.
2.4 Intencionalidad:
1. Analizar objetivamente el ambiente competitivo interno y externo.
2. Establecer polticas de ventas segn contextos.
3. Evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. con indicadores de gestin
4. Aplicar los procesos comerciales de acuerdo al mercado objetivo.
5. Aplicar correctamente normas de ecologa en el lugar de trabajo.
6. Administrar adecuadamente los recursos de la organizacin.
7. Definir con claridad los objetivos comerciales acordes con los objetivos
organizacionales
8. Dirigir y mantener control de las actividades de la fuerza de ventas.
9. Definir las ventajas y limitaciones que tiene la ventas personal
10. Aplicar con criterio acorde a la diferentes situaciones que presenta el mercado para
determinar el tipo de venta personal
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11. Analizar y desarrollar acorde el potencial del mercado el presupuesto comercial de la
organizacin
12. Disear ofertas comerciales que brinde valor agregado al mercado
13. Definir el tamao de la fuerza de ventas con relacin al producto y el mercado
14. Aplicar con criterio los procesos de Reclutar, seleccionar, capacitar a la fuerza de
ventas
15. Asignar territorios y las cuotas de ventas al equipo de ventas.
Ejes transversales que se desarrollarn en las unidades de anlisis: deben estarpresentes en cada una de ellas, se deben desarrollar en todas las clases con suintencionalidad.
La interculturalidad.
La formacin de una ciudadana democrtica.
La proteccin del medio ambiente.
El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los estudiantes.
La educacin sexual en los jvenes.
3. Competencias
3.1. Bsicas
Proceso Tipo Formulacin Descripcin Estndar Desempeo
Personal Responsabilid
ad
Tomar
responsab
ilidad por
los propios
actos y
por el
desarrollo
de la
comunida
d, con
sentido de
equidad y
Asumir
las
consecue
ncias de
los actos
sin culpar
a nadie
Acoger
con
respeto y
solidarida
Asumir de
manera
consciente y
comprometi
da los
deberes y
derechos
que regulan
la vida de la
sociedad
Diferenciar
Prctica
constanteme
nte deberes
y derechos
de su vida
cotidiana y
profesional
Piensa,habla y
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servicio d los
puntos de
vista, las
necesida
des y las
expectati
vas de
los otros.
con claridad
los
conceptos
de
responsabili
dad, libertad
y equidad,
igualdad y
justicia.
acta, de
manera
coherente
con los
principios y
valores
universalme
nte
aceptados
Social
Intelectual Creatividad Pensar
creativamente
en contextos
cotidianos,
acadmicos y
profesionales.
Dar
respuesta
s y
solucione
s
originales
e
innovador
as a
problema
s
concretos
.
Construir
teoras,
procedimi
entos,
tecnolog
as en
diferentes
situacion
es, de
forma
convenci
onal.
Aprender a
conceptualiz
ar
correctamen
te las fases
del proceso
creativo.
Conocer
con claridad
los
componente
s del
pensamiento
creativo.
Desarrollar
eficientemente las
caracterstic
as de la
personalidad
creativa.
Practicar
de manera
efectiva
Caracteriza
con
precisin los
problemas
relevantes.
Es crtico
frente a
soluciones
propuestas
en el grupo.
Maneja con
eficiencia
recursos
tecnolgicos
en la
concrecinde
soluciones
novedosas.
Modifica su
entorno
prximo con
ideas
creativas.
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Transfor
mar
creativam
ente su
entorno
natural y
social.
Generar
opciones
y
alternativ
as
viables,
bajo
condicion
es de
incertidu
mbre.
hbitos de
creatividad
individual y
grupal.
Aplicar
permanente
mente
estrategias
creativas en
el manejo de
problemas
de su
entorno.
Laboral
3.2. Genricas
Proceso Tipo Formulacin Descripcin Estndar DesempeoPersonalSocial Cuidado del
medio
ambiente
Aplicar
correctam
ente
normas deecologa
en el lugar
de trabajo.
Utilizar
siempre
tecnologa
s limpias
Cuidar el
orden y la
limpieza
aplicando
el mtodo
japons
de las
cinco eses
Conocer y
aplicar con
propiedad
el mtodojapons de
las cinco
eses (5S).
Estudiar
los
procedimien
tos del
reciclaje
Disea
proyectos y
programas de
carcterecolgico.
Mantener los
equipos e
instrumentos
de trabajo en
perfecto
estado.
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(5S). diferenciand
o los
elementos
degradable
s, no
degradable
s y
biodegrada
bles.
Deposita
siempre los
residuos en
los lugares
apropiados.
IntelectualLaboral Sentido de
negociacin
Aprender
hacer
negocios
con
inteligenci
a,
honestidad
y equidad.
Saber
adaptarse
a
situacione
s
cambiante
s en los
negocios
con
flexibilidad
Gestionar
alianzas
estratgic
as
minimizan
do riesgos
Conocer
normas,
tcnicas y
estrategias
lcitas e
idneas de
negociacin
de
marketing
profesional
Acierta con
frecuencia en
las
propuestas y
acuerdos de
negocios
Aplica
sistemticam
ente la
estrategia deganar-ganar
en los
negocios.
3.3. EspecficasProceso Tipo Formulacin Descripcin Estndar Desempeo
Personal
Administracin deltalentohumano
Administrar
el talento
humano de
acuerdo a
las
necesidade
s y
recursos
Cultivar
losvaloresorganizacionalesen base ala misiny visinde las
empresas.
Conocer
losprincipiosticos ymorales aprofundidad
Estudiar
los
principios yfunciones de
Aplica con
honestidadprincipiosticos ymorales eneldesempeodefunciones.
Genera
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organizacio
nales. Controlar
eldesarrollodel
capitalintelectual en baseaparmetrosorganizacionales.
Coordinar
eficientemente las
funcionesadministrativas delcapitalintelectual.
laadministracin coneficiencia.
Identificar
losindicadoresorganizacionalesesencialesdel capitalintelectual.
indicadoresverificablesdeldesarrollodel talentohumano.
Selecciona
al personalde acuerdoal perfil delpuestorequerido.
SocialIntelectualLaboral Administraci
n deempresas
Administrar con
eficacia
empresas
Disear
laestructuraorganizacional deacuerdo ala misiny visin.
Planificar
y dirigireficientemente lasactividad
espropiasde laorganizacin.
Ejecutar y
Controlaroportunamente lasactividades de la
organizacin.
Adquirirn
conocimientos detcnicas ymtodos deadministracin deacuerdo conla actividadde laorganizacin.
Aprender
correctamen
te a disearestructurasorganizacionales
Conocer
las tcnicasapropiadasde laadministracin derecursos
Elabora con
fiabilidad laplanificacinorganizacional
Genera con
precisininformacinen formamanual oelectrnica.
Toma
decisiones
correctasutilizandoeficientemente lainformacin.
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Aplicar con
pertinenciaestrategiasen laplanificacin
organizacional.l
5 Unidades
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Primera Unidad
Nombre de la unidad: LA ADMINISTRACIN
Fecha de Inicio: _________________________ Fecha de culminacin: ________________
Eje transversal: La formacin de una ciudadana democrtica
Estndares:
1.1 Definir la Administracin como ciencia o arte
1.2 Conocer La mecnica Administrativa
1.3 Sabr y Aplicar la previsin1.4 Aprender y llevar a cabo la Planeacin
1.5 Comprender la Organizacin
1.6 Conocer La dinmica administrativa
1.7 Fomentar la Integracin como fortaleza de la empresa
1.8 Determinar y emplear la Direccin y sus alternativas
1.9 Comprender el control de las operaciones administrativas
1.10 Dominar y desarrollar los casos prcticos
Ncleos estructurantes
Dimensiones Componentes
Administracin de Empresa Principios fundamentales
Estadsticas Planificacin
Relaciones humanas Integracin de Personas
Psicologa Control de la planificacin
Desempeos
1.1 Sabe con claridad que la Administracin es ciencia y arte
1.2 Comprende que la Mecnica Administrativa es la parte terica del proceso
1.3 Aplica la previsin como herramienta para minimizar riesgos
1.4 Utiliza la Planeacin como estrategia de competitividad1.5 Maneja con criterio estratgico la Organizacin
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1.6 Compren que la Dinmica administrativa es la parte prctica del proceso
1.7 Lleva a cabo la Integracin como fortaleza de la empresa
1.8 Conoce la importancia de la Direccin y sus alternativas
1.9 Aplica estratgicamente el control de las operaciones administrativas
1.10 desarrolla con solvencia los casos prcticos
5. Formas de organizacin de la docencia y metodologa
MetodologaPara las competencias:
Profesor Ausente
Justo a tiempo
Para los estndares:
Taller
Conferencia
Dinmica grupal
Trabajos de Investigacin
Foro Virtual
Formas de organizacin de la docencia MetodologaClase terica Lectura comentada y Exposiciones
Reconstrucciones de conocimientos
Transferencias de resultado
Observacin Organizadores grficos
Investigacin:
Lecturas reflexivas*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias.
6. Recursos
Equipos Audiovisual
Materiales educativos interactivos
Materiales educativos para la exposicin
Pizarra, marcadores
Texto de consultas
TcnicosMateriales
Humanos
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7. Evaluacin:
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)
Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio
Avanzado (A)
Progresivo (P)
Inicial (I)
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
Instrumentos Instrumentos
Diario Reflexivo
Mtodo de valoracin autnoma
Informe breve
Bitcora de aprendizaje
Mentefacto
CRITERIOS DE EVALUACINCRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJEPautas o parmetros:
1. Dan cuenta de las competencias2. Posibilitan la valoracin3. Determinan cuando la actuacin de un
estudiante es idnea de acuerdo a loscontextos de actuacin
Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis como
parte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.
INDICADORES FRECUENTES PROCESO EXAMEN30%
Investigacin 40%
Trabajo individual, en equipo,colaborativo y cooperativo
10%
Exposiciones orales, dominio ypertinencia
10%
Participacin en clase 10%
TOTAL 70% 30%
Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Esuna actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo
Avanzado (A): evaluacin Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura
Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la
praxis profesional
Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa
Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la
asignatura sustentada en la praxis
Progresivo (P): aplicacin Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos
Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina en contextos de aplicacin
Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio terico-
metodolgico de la asignatura
Inicial (I): conocimiento y comprensin
Nivel de Dominio
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
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Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura
Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio
Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina
Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de
estudio
*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta
unidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).
*Se anotan los nombres de
los instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).
Segunda UnidadNombre de la unidad: LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Fecha de Inicio: _____________________ Fecha de culminacin: ____________________
Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica
Estndares:
2.1 Definir la Administracin de Ventas2.2 Conocer la importancia de la Administracin de Ventas
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2.3 Comprender las Funciones de la Administracin de Ventas
2.4 Sabr la Administracin de Ventas y la competitividad
2.5 Desarrollar Casos Prcticos
Ncleos estructurantes
Dimensiones Componentes
Administracin de Empresa Funciones de la Administracin
Estadsticas Proyeccin de las acciones
Marketing Fundamentos del Marketing
Psicologa Tipo de cliente
Desempeos
2.1 Define la Administracin de Ventas
2.2 Conoce la importancia de la Administracin de Ventas
2.3 Aplica las Funciones de la Administracin de Ventas
2.4 Domina la Administracin de Ventas y la competitividad
2.5 Desarrolla con solvencia los Casos Prcticos
8. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa
MetodologaPara las competencias:
Mtodo ecolgico ambiental Mtodo corporativo e individual
Para los estndares:
Taller
Dinmica grupal
Trabajos de Investigacin
Formas de organizacin de la docencia MetodologaClase terica Lectura comentada y Exposiciones
Reconstrucciones de conocimientos
Transferencias de resultado
Observacin Organizadores grficos
Investigacin:
Lecturas reflexivas*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias
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9. Recursos
Equipos Audiovisual
Materiales educativos interactivos
Materiales educativos para la exposicin
Pizarra, marcadores
Texto de consultas
TcnicosMaterialesHumanos
10. Evaluacin:
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)
Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio
Avanzado (A)
Progresivo (P)
Inicial (I)
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
Instrumentos Instrumentos
Diario de campo Portafolio
Test de personalidad Escala de aptitudes
Sociodrama
CRITERIOS DE EVALUACINCRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJEPautas o parmetros:
4. Dan cuenta de las competencias5. Posibilitan la valoracin6. Determinan cuando la actuacin de un
estudiante es idnea de acuerdo a loscontextos de actuacin
Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.
INDICADORES FRECUENTES PROCESO EXAMEN30%
Investigacin 40%
Trabajo individual, en equipo,colaborativo y cooperativo
10%
Exposiciones orales, dominio ypertinencia
10%
Participacin en clase 10%
TOTAL 70% 30%
Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es
una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.CUALITATIVA CUANTITATIVA
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(Competencias) (Estndares)Nivel de Desarrollo
Avanzado (A): evaluacin Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura
Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la
praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa
Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la
asignatura sustentada en la praxis
Progresivo (P): aplicacin Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos
Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina en contextos de aplicacin
Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio terico-
metodolgico de la asignatura
Inicial (I): conocimiento y comprensin Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura
Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio
Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina
Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de
estudio
Nivel de Dominio
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en estaunidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).
*Se anotan los nombres delos instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).
Tercera Unidad
Nombre de la unidad:La Venta PersonalFecha de Inicio: ___________________________________________________________
Fecha de culminacin: _____________________________________________________
Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica
Estndares:
3.1 Lograr definir la venta personal
3.2 Llevar a Cabo el proceso de la venta personal
3.3 Dominar las ventajas de la venta personal
3.4 Aprender las Limitaciones
3.5 Determinar los tipos de venta personal
3.5.1 Comprender La Venta receptiva
3.5.2 Dominar La Venta de campo
3.6 Sabr, el por qu se pierden los clientes?
3.7 Desarrollar con solvencia los casos prcticos
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Lluvias de ideas
*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias
12. Recursos
Equipos Audiovisual
Materiales educativos interactivos
Materiales educativos para la exposicin
TcnicosMaterialesHumanos
13. Evaluacin:
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio
Avanzado (A)
Progresivo (P)
Inicial (I)
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
Instrumentos Instrumentos Proyecto
Exposicin temtica
Panel
Trabajo en equipo
CRITERIOS DE EVALUACINCRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJEPautas o parmetros:
7. Dan cuenta de las competencias8. Posibilitan la valoracin9. Determinan cuando la actuacin de un
estudiante es idnea de acuerdo a loscontextos de actuacin
Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.
INDICADORES FRECUENTES PROCESO EXAMEN30%
Investigacin 40%
Trabajo individual, en equipo,colaborativo y cooperativo
10%
Exposiciones orales, dominio ypertinencia
10%
Participacin en clase 10%
TOTAL 70% 30%
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Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Esuna actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo
Avanzado (A): evaluacin Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura
Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la
praxis profesional
Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa
Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la
asignatura sustentada en la praxis
Progresivo (P): aplicacin Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos
Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina en contextos de aplicacin
Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio terico-
metodolgico de la asignatura
Inicial (I): conocimiento y comprensin Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura
Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio
Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina
Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de
estudio
Nivel de Dominio
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en estaunidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).
*Se anotan los nombres delos instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).
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Cuarta Unidad
Nombre de la unidad:Ventas on line
Fecha de Inicio: ________________________Fecha de culminacin: __________________
Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica
Estndares:
4.1 Definir la Venta on line
4.2 Conocer el Comercio Electrnico (e commerce)
4.3 Aplicar El proceso de venta on line
4.4 Estudiar las Ventajas de las ventas on line
4.5 Comprender las limitacin de las ventas on line
4.6 Sabr los tipos de venta on line
4.7 Aprender los Tipos de transacciones on line
4.8 Conocer La nueva visin de negocios
4.9 Lograr el Rediseo del Negocio4.10 Desarrollar Los casos prcticos
Ncleos estructurantes
Dimensiones ComponentesAdministracin de Empresa Funciones de la Admiracin
Estadsticas Proyeccin de las acciones
Marketing Fundamentos del MarketingPsicologa Tipo de cliente
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Desempeos
4.1 Define la Venta on line
4.2 Conoce el Comercio Electrnico (e commerce)
4.3 Aplica El proceso de venta on line4.4 Estudia las Ventajas de las ventas on line
4.5 Comprende las limitacin de las ventas on line
4.6 Sabe los tipos de venta on line
4.7 Aprende los Tipos de transacciones on line
4.8 Conoce La nueva visin de negocios
4.9 Logra el Rediseo del Negocio
4.10 Desarrolla Los casos prcticos
14. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa
MetodologaPara las competencias:
Situacin integradora
Entrevista focalizada
Anlisis de casos
Para los Estndares
Estudio de caso
Debate dirigido
Trabajo eficiente en equipo
Formas de organizacin de la docencia MetodologaClase terica Lectura comentada y Exposiciones
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Reconstrucciones de conocimientos
Transferencias de resultado
Observacin Organizadores grficos
Investigacin:
Lecturas reflexivasClase prctica Experimentos
Mayutica-foro
Trabajo en equipo
Resolucin de problema
Lluvias de ideas
*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias
15. Recursos
Equipos Audiovisual
Materiales educativos interactivos
Materiales educativos para la exposicin
TcnicosMaterialesHumanos
16. Evaluacin:
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio
Avanzado (A)
Progresivo (P)
Inicial (I)
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
Instrumentos Instrumentos Proyecto Exposicin temtica
Panel
Trabajo en equipo
CRITERIOS DE EVALUACINCRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJEPautas o parmetros:
10. Dan cuenta de las competencias11. Posibilitan la valoracin12. Determinan cuando la actuacin de un
estudiante es idnea de acuerdo a loscontextos de actuacin
Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registros
INDICADORES FRECUENTES PROCESO EXAMEN30%
Investigacin 40%
Trabajo individual, en equipo, 10%
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con base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias deconocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros de
aprendizaje.
colaborativo y cooperativo
Exposiciones orales, dominio ypertinencia
10%
Participacin en clase 10%
TOTAL 70% 30%
Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Esuna actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo
Avanzado (A): evaluacin Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura
Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la
praxis profesional
Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa
Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la
asignatura sustentada en la praxis
Progresivo (P): aplicacin Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos
Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina en contextos de aplicacin
Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio terico-
metodolgico de la asignatura
Inicial (I): conocimiento y comprensin Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura
Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio
Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de
estudio
Nivel de Dominio
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en estaunidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).
*Se anotan los nombres delos instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).
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Quinta Unidad
Nombre de la unidad: RESPONSABILIDAD DE UN GERENTE DE VENTASFecha de Inicio: ___________________________________________________________
Fecha de culminacin: _____________________________________________________
Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica
Estndares:
5.1 Estudiar la influencia del Gerente Lider5.2 Realizar el Plan de Venta
5.2.1 Determinar el Potencial del Mercado
5.2.2 Emplear el Pronstico de Venta
5.2.3 Emplear el Presupuesto de Venta
5.2.4 Utilizar La estrategia de venta
5.2.5 Fomentar el Valor Agregado
5.3 Llevar a cabo la estructura de departamento de ventas
5.4 Manejar El tamao de la fuerza de ventas
5.5 Participar en Reclutamiento, seleccin, capacitacin de la fuerza de venta
5.6 Aplicar La distribucin de los esfuerzo de venta
5.7 Manejar la cuota de venta
5.8 Enriquecer El programa de compensacin
5.9 Conocer el Seguimiento a la gestin de ventas
5.10 Estudiar La medicin y evaluacin de la fuerza de ventas
5.11 Dominar El anlisis del volumen de venta, gastos y utilidad
5.12 Aprender El plan comunicacional
5.13 Desarrollar Los casos prcticos
Ncleos estructurantes
Dimensiones ComponentesAdministracin de Empresa Funciones de la Admiracin
Estadsticas Proyeccin de las acciones
Marketing Fundamentos del Marketing
Psicologa Tipo de cliente
Desempeos
5.1 Maneja El tamao de la fuerza de ventas5.2 Realiza el Plan de Venta
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5.2.1 Determina el Potencial del Mercado
5.2.2 Emplea el Pronstico de Venta
5.2.3 Emplea el Presupuesto de Venta
5.2.4 Utiliza La estrategia de venta
5.2.5 Fomenta el Valor Agregado
5.3 Lleva a cabo la estructura de departamento de ventas5.4 Maneja El tamao de la fuerza de ventas
5.5 Participa en Reclutamiento, seleccin, capacitacin de la fuerza de venta
5.6 Aplica La distribucin de los esfuerzo de venta
5.7 Maneja la cuota de venta
5.8 Enriquece El programa de compensacin
5.9 Conoce el Seguimiento a la gestin de ventas
5.10 Estudia La medicin y evaluacin de la fuerza de ventas
5.11 Domina El anlisis del volumen de venta, gastos y utilidad
5.12 Aprende El plan comunicacional
5.13 Desarrollar Los casos prcticos
17. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa
MetodologaPara las Competencias
Mtodos de las 3P
Anlisis Sistmico
Para los Estndares
Mtodos de preguntas
Sistema de medicin
Mtodo ORT
Formas de organizacin de la docencia MetodologaClase terica Lectura comentada y Exposiciones
Reconstrucciones de conocimientos
Transferencias de resultado
Observacin Organizadores grficos
Investigacin:Lecturas reflexivas
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Clase prctica Experimentos
Mayutica-foro
Trabajo en equipo
Resolucin de problema
Lluvias de ideasSeminario taller Lectura reflexivas
Phillips 66
Mtodo cientfico
Rejilla
Dilogos simultneos*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias
18. Recursos
Equipos audiovisuales
Textos
Aulas didcticas
TcnicosMateriales
Humanos
19. Evaluacin:
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo Nivel de Dominio
Avanzado (A)
Progresivo (P)
Inicial (I)
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)Instrumentos Instrumentos
Tabla de desempeo
Tcnica APO(Administracin por
objetivos)
Prueba de conocimiento
Investigacin
Exposicin temtica
CRITERIOS DE EVALUACINCRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJEPautas o parmetros:
13. Dan cuenta de las competencias14. Posibilitan la valoracin15. Determinan cuando la actuacin de un
INDICADORES FRECUENTESPROCESO EXAMEN
30%
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estudiante es idnea de acuerdo a loscontextos de actuacin
Evidencias:Son pruebas concretas, tangibles, son registroscon base con los criterios.Pueden ser varios, se someten al anlisis comoparte de la evaluacin, coevaluacin,heteroevaluacin. Existen evidencias de
conocimientos y de productos.Indicadores:Garantizan el nivel de dominio de lascompetencias y permiten establecer los logros deaprendizaje.
Investigacin 40%
Trabajo individual, en equipo,colaborativo y cooperativo
10%
Exposiciones orales, dominio ypertinencia
10%
Participacin en clase 10%
TOTAL 70% 30%
Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Esuna actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.
CUALITATIVA
(Competencias)
CUANTITATIVA
(Estndares)Nivel de Desarrollo
Avanzado (A): evaluacin Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura
Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la
praxis profesional
Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa
Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la
asignatura sustentada en la praxis
Progresivo (P): aplicacin Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos
Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina en contextos de aplicacin
Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio terico-
metodolgico de la asignatura
Inicial (I): conocimiento y comprensin Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio
Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la
disciplina
Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de
estudio
Nivel de Dominio
Alto (90 100)
Medio (80 90)
Mnimo (70 80)
*Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en estaunidad* (Ver lista de instrumentos en elSIE: Sistema Institucional de Evaluacin).
*Se anotan los nombres delos instrumentoscuantitativos de evaluacinque se van a utilizar enesta unidad** (Ver lista deinstrumentos en el SIE:Sistema Institucional deEvaluacin).
20. Bibliografa
VIGUER. J.M. El futuro de la Publicidad
McGraw-Hill Mxico 2008
HARTLHEL ROBERT F. Administracin de Venta
Cecsa Madrid 2005
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27/27
DALRYMPLE DOUGLAS Administracin de Venta
Limusa Mxico 2000
JOHNSTON Administracin de Venta
McGraw-Hill Mxico 2009
GOMEZ RICARDO Liderazgo para vendedores
Poligrfica Guayaquil 2001
Bsica Complementaria