2.3. VIABILIDADTECNICA Y COMERCIAL
DE PROYECTOS (4)
2. AREA D ESTUDIO No. 2EVALUACION DE PROYECTOS2.3. VTC DE PROYECTOS (4)
Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
Avenida 108 y Calle 109
Manta-Ecuador
Manta – Ecuador2013
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
VTC
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EL PRECIO
es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último término, el nivel de los ingresos.
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
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¿Qué es el Precio?
Es la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los
consumidores con los productores por los beneficios de tener el
producto o el servicio de utilizarlos.
10. LOS PRECIOS
CO
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Objetivos de la fijación de precios
10. LOS PRECIOS
CO
ME
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1. Orientación a las utilidades
1. Lograr rendimiento objetivo
2. Maximizar las utilidades
2. Orientación a las ventas
1. Aumentar volumen de ventas
2. Participación del mercado
3. Orientación al status quo
1. Estabilizar los precios
2. Hacer frente a la competencia
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P. M. INTERNACIONAL
P. M. EXTERNO (REGIONAL)
P. M. INTERNO (NACIONAL)
P. DE SIMILARES IMPORTADOS
P. FIJADOS POR EL GOBIERNO
P. F (COSTO DE PRODUCCIÓN)
P. F (DEMANDA)
P. F (PORCENTAJE A LOS COSTOS UNITARIOS)
P. EXPERIMENTALES
10. LOS PRECIOS
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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
1. Precios de la competencia
2. Precios de productos sustitutos
3. Precios de productos complementarios
4. Costos de producción y distribución
5. Características potenciales al ahorro por parte del consumidor
6. Demanda estimada del producto
7. Reacciones de los intermediarios
8. Reacciones competitivas
9. Reacciones del consumidor
10. Tendencias o preferencias
11. Legislación comercial
12. Presentación del producto
13. Plaza
14. Promoción
10. LOS PRECIOS
CO
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Marco legal
El mercado: los hábitos de compra y la competencia.
Los objetivos de la empresa.
La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia).
Costes.
Ciclo de vida del producto.
Factores que condicionan el precio10. LOS PRECIOS
CO
ME
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CONDICIONES DE VENTA QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO
1. Condiciones de crédito
2. Porcentaje de cobro al contado
3. Plazo del crédito
4. Monto de las cuotas
5. Tasa de interés implícita en las cuotas
6. Descuentos por pronto pago
7. Descuentos por volumen
8. Otros.
10. LOS PRECIOS
CO
ME
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VTC
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10/34Cálculo del Precio
Pv = jPv + Cu
Pv =Cu
( 1-j )
Pv = precio de venta
J = margen sobre el PRECIO
Cu = costo unitario
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
Pv =10,00
( 1-10%)
Pv = 10,10
Pv = Cu – jPv
Pv =Cu
( 1+j )
Pv = precio de venta
J = margen sobre el COSTO
Cu = costo unitario
Pv =10,00
( 1+10%)
Pv = 9,90
VTC
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Otras variables económicas relacionadas con el precio
R = P * Q U = R - C
R = Ingreso Total
P = Precio
Q = Cantidad
U = Utilidad
R = Ingreso total
C = Costos
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
VTC
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
CRITERIOSObjetivos de la empresa
FlexibilidadOrientación al mercado
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
VTC
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099 617 002
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Estrategias diferenciales(discriminación de precios)
Precios fijos o
variables. Descuentos aleatorios (ofertas).
Descuentos periódicos (rebajas).
Descuentos en segundo mercado.
Precios profesionales.
Precios éticos.
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
PRECIOS SIMILARES A LA COMPETENCIA.
PRECIOS PRIMADOS.
PRECIOS DESCONTADOS.
VENTA A PÉRDIDA.
LICITACIONES Y CONCURSOS.
10. LOS PRECIOS
CO
ME
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IAL
VTC
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
Precio habitual
Precio “par” o “impar
Precio alto (de
prestigio)
Precio según valor percibido
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS
Líder en pérdidas
Precio de paquetes
Precio de productos cautivos
Precio con dos partes
Precio único
10. LOS PRECIOS
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Medios por los cuales se llevan
los bienes al consumidor
meta.
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
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IAL
VTC
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099 617 002
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COMERCIALIZACIÓN
Producto en un sitio Momento adecuado
SATISFACCIÓN QUE EL CLIENTE ESPERA POR LA
COMPRA
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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Detallista
Detallista
Detallista
Mayorista
Mayorista Corredor
P R
O D
U C
T O
R
C O
N S
U M
I D O
RCANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA
UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ES LA RUTA QUE DEBE SEGUIR UN PRODUCTO PARA PASAR DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR FINAL, DETENIÉNDOSE EN VARIOS PTOS. DE SU
TRAYECTORIA.
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
ME
RC
IAL
VTC
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Teléfono 593 05 262 5882
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SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
1. Características del consumidor
2. Características del producto o servicio
3. Características requeridas por los intermediarios
4. Canales utilizados por la competencia
5. Características de la empresa
6. Responsabilidad de los intermediarios participantes
7. Sistemas de control
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
ME
RC
IAL
VTC
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099 617 002
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Teléfono 593 05 262 5882
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PROMOCIÓN y PUBLICIDAD
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
ME
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IAL
VTC
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099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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“Propaganda es cualquier
forma pagada de
presentación y promoción
impersonal de ideas, bienes
o servicios por un
patrocinador identificado”ASOCIACIÓN AMERICANA DE MERCADEO
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Ventas personales
Mercadeo directo
11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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11. ESTUDIO DE MERCADO
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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Factores para la aplicación de técnicas
de proyección
1. Validez y disponibilidad de datos históricos
2. Precisión deseada del pronóstico
3. Costo del procedimiento
4. Beneficios del resultado
5. Períodos futuros que se desee pronosticar
6. Tiempo disponible para realizar el estudio
7. Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, bien o servicio.
11. ESTUDIO DE MERCADO
CO
ME
RC
IAL
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
26/34
Efectividad del método elegido f
Precisión
Sensibilidad
Objetividad
11. ESTUDIO DE MERCADO
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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MÉTODOS DE PROYECCIÓN
MÉTODOS DE CARÁCTER
CUALITATIVO
Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro.
Los principales son:
1. Método Delphi (opinión expertos)
2. Investigación de mercado (método científico)
3. Encuestas de intenciones de compras.
11. ESTUDIO DE MERCADO
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
11. ESTUDIO DE MERCADO
CO
ME
RC
IAL
VTC
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099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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ESQUEMA DEL ESTUDIO TECNICO
RESUMEN
Localización
Tamaño
Proceso
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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DESCRIPCION DEL
PROCESO
PRODUCTIVO
MATERIA PRIMA
Y MATERIALES
MANO DE OBRA DIRECTA
SUMINISTROS
PROCESOS Y
TECNOLOGIA
TAMAÑO
MACROLOCALIZACION
MICROLOCALIZACION
LOCALIZACION
ESTUDIO TECNICO
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
31/34
TAMAÑO
DEL
PROYECTO
DISPONIBILIDAD DE INSUMOS
PLAN ESTRATEGICO
COMERCIAL
LOCALIZACIONDEMANDA
PROYECTADA
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
32/34
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
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DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
IDENTIFICACIÓN DE FUENTES DE
INFORMACIÓN
RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES Y
ESTABLECIMIENTO DE BASES EMPÍRICAS PARA EL
ANÁLISIS
ELABORACIÓN Y ANÁLISIS DE
LOS ANTECEDENTES
INFORME
11. ESTUDIO DE MERCADO
CO
ME
RC
IAL
VTC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
34/34
- GRACIAS -
Contacto ponenteIng. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP
Manta – Ecuador
2013
- GACELA -
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