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Comunicación y marketing
Bloque Común Basic
SECTORFITNESS
Unidad 5
Índice
1. El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
2. Marketing y venta 3. Motivación y adhesión al entrenamiento
Estudio descriptivo
Objetivos
Evaluar si las prácticas que se ofrecen están bien orientadas en función del planteamiento inicial: la salud
Aportar soluciones que favorezcan la adquisición de hábitos de práctica física y la
rentabilidad de las instalaciones
Hipótesis Existe un porcentaje alto de lesiones en las prácticas de musculación que se alejan del
concepto de Wellness
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Tamaño de la muestra
272 personas
Motivaciones y características de la
actividad que realizan
Estética y salud
1 año de antigüedad
Frecuencia: 4 días/semana
Sesiones de 91 min.
19% no calientan bien y 30% no realizan vuelta a la calma
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Tamaño de la muestra
272 personas
Motivaciones y características de la
actividad que realizan
Estética y salud
1 año de antigüedad
Frecuencia: 4 días/semana
Sesiones de 91 min.
19% no calientan bien y 30% no realizan vuelta a la calma
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Antecedentes deportivos
80,9% ejercicio previo
31% lesión previa por dicha práctica
Calidad del servicio /
asesoramiento
85,3% sin reconocimiento médico previo
86,8% no fue preguntado a este respecto
50% preguntados sobre: hábitos, estilo de vida y objetivos
82,26% recurre a su monitor ante un problema físico.
56,4% se preocupa de la formación del monitor
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Molestias y lesiones con posible origen en su entrenamiento de
musculación
9,4% conoce abandonos por lesión
21,3% padece dolores post-práctica
34,4% ha padecido alguna lesión
Zonas con más molestias: lumbar, hombro y codo
27,9% pocas reps. y mucho peso
17,28% les molesta la no supervisión
12,35% les molesta el mal estado funcional de algunas máquinas
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Discusión y conclusiones
Experiencia limitada tanto física como técnicamente (1 año)
Carencia en la valoración inicial del ejercitante y sin control médico previo
No supervisión de sus técnicos
Obsesión por el trabajo duro a pesar del cansancio, la fatiga y las molestias
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Discusión y conclusiones
Experiencia limitada tanto física como técnicamente (1 año)
Carencia en la valoración inicial del ejercitante y sin control médico previo
No supervisión de sus técnicos
Obsesión por el trabajo duro a pesar del cansancio, la fatiga y las molestias
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Discusión y conclusiones
Volumen de entrenamiento excesivo: 4 días/semana; 91 minutos/sesión
Intensidad del entrenamiento excesiva: 1-4 RM
Todo lo indicado predispone a
Sobreentrenamiento
Estancamiento de progresos
Lesiones
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Hipótesis confirmada
Origen de la problemática
Laguna de formación de los profesionales
Dejadez de las responsabilidades de los mismos
Laguna de formación de los profesionales
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Estudio descriptivo
Posibles consecuencias
Abandono de la práctica
Mantenimiento reorientado de la práctica
Alejamiento de la adquisición de hábitos físico-deportivos
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.1.- Un problema común
Características del entrenador personal
Lluvia de ideas
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.2.- La figura del entrenador personal
Definición de entrenador personal (Roberts, 1996)
“Un profesional que instruye y entrena clientes, generalmente en una situación individual, en la realización de ejercicios apropiados y seguros, con el objetivo de incrementar su aptitud física y su salud”.
Profesional proactivo
Posee los máximos conocimientos de la
materia
Se adapta a las necesidades del
cliente
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.2.- La figura del entrenador personal
Evolución del servicio de entrenamiento personal
1930s Ejercicios de fuerza y levantamiento de peso. Culturismo (hermanos Weider).
1940s Tras IIWW, interés por alimentación y salud
1947 Vic Tanny abre el primer health club en Santa Mónica, California
1950s Comienza la demanda de entrenadores personales (Tanny, Jack Lalanne, Ray Wilson)
1960s Dr. Kenneth Cooper, libro “Aerobics”
1970s Muchas celebridades buscan su asesor de fitness.
1980s Mucha gente empieza a practicar actividad física, a inscribirse en centros deportivos y a contratar PTs.
1990s Importantes asociaciones (ACSM, NSCA, AFAA…) ofrecen programas de formación para PT. Auge del PT en EE.UU.
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.2.- La figura del entrenador personal
Evolución del servicio de entrenamiento personal
Segunda mitad de los 90
Algunos iconos mediáticos se ponen en
manos de PTs.
↑ Interés de la población general
Gran expansión en los últimos años
Incremento anual próximo al 25% en
EE. UU.
1993: Más candidatos para obtener la certificación de PT
que la de clases colectivas (Brooks, 2004)
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.2.- La figura del entrenador personal
Situación actual del entrenador personal
Entrenamiento personal
Servicio estrella
¿Por qué?
1.- Servicio orientado a atender las necesidades de los clientes
Orientado a la atención al cliente
Máxima eficiencia
Máxima eficacia
Mínimos riesgos
Programas CRM
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
1.- Servicio orientado a atender las necesidades de los clientes
Problema Mejoras del
cliente
Fácil de decir
Difícil de demostrar
Poca investigación
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
1.- Servicio orientado a atender las necesidades de los clientes
020406080
100120140160
SUP SQUNSUPSQ
SUP PB UNSUPPB
Inicio
12 sem.
Mazzetti, Kraemer, et al.
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
1.- Servicio orientado a atender las necesidades de los clientes
020406080
100120140
Press banca
Sentadilla
3RM
01234
Sprint10m
Sprint20m
Velocidad
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
1.- Servicio orientado a atender las necesidades de los clientes
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
46485052545658
Salto ver.
Salto vertical
Situación actual del entrenador personal
2.- Servicio orientado a mejorar la gestión de los centros y sus resultados económicos
Diferencia de centros deportivos respecto a
otros sectores
Se ofertan servicios, no productos (Jiménez,
2002)
Ocurren en un momento
determinado
Son de una determinada manera
Precisan de múltiples elementos para su consecución.
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
2.- Servicio orientado a mejorar la gestión de los centros y sus resultados económicos
Gestión estratégica Cómo organizar el funcionamiento de
cada área de actividad para que las cosas ocurran como está previsto.
Máximo riesgo en instalaciones
deportivas
Falta de planificación en el diseño y definición de los servicios
Ausencia de mecanismos de control, análisis y reflexión
Conformismo por parte de las empresas de servicios
Debe plantearse de forma modélica la oferta de servicios y
actividades
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
2.- Servicio orientado a mejorar la gestión de los centros y sus resultados económicos
Entrenamiento personal
Servicio fácil de preparar y de planificar los usos y actividades que
se desarrollarán.
Si pretendemos mejorar la gestión de
los centros
Planificación muy meticulosa
• Qué producto se ofrece • Quiénes lo van a prestar • Dónde se desarrolla • Tarifas • Ventajas respecto a otros
servicios
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Situación actual del entrenador personal
2.- Servicio orientado a mejorar la gestión de los centros y sus resultados económicos
1 Personal Training 50,5%
2 Massage Therapy 28,2%
3 Pro Shop 26,2%
4 Aquatics Programs 24,3%
5 Tennis Programs 20,5%
6 Food & Beverage Sales 11,7%
7 Tanning 9,7%
8 Physical Therapy 7,8%
Summer Camps 7,8%
9 Kids Programs 6,8%
Martial Arts 6,8%
Servicios más rentables en EE.UU. (IHRSA, 2001)
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.3.- El servicio de EP en los centros fitness
Características del entrenador
personal
Formación técnica
Formación práctica
Buen educador
Buen motivador
Buen administrador
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.4.- Perfil del entrenador personal
Función educadora
Explicaciones de los ejercicios que
realiza el cliente
Justificaciones para los objetivos que el cliente se plantea
en el programa
Ej: qué se mejora con el trabajo aeróbico, por qué
debemos realizar ejercicios excéntricos….
En ocasiones los clientes se plantean objetivos
demasiado ambiciosos. Se les debe mostrar la realidad.
Esencial para la motivación!!
Dos perspectivas
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.4.- Perfil del entrenador personal
Función motivadora
Motivación
Adhesión Salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.4.- Perfil del entrenador personal
Función motivadora
Muy importante la capacidad de motivación, sobre todo en las últimas
repeticiones: las que causan más efecto.
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.4.- Perfil del entrenador personal
Función administradora
Seguimiento del cliente
Registrar los progresos
Comparar con los objetivos propuestos Comparar con la
población general
MOTIVACIÓN!!
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.4.- Perfil del entrenador personal
Función administradora
También importante: recomendaciones del
entrenador Parte del trabajo que debe desarrollar por sí
solo
Explicación de los métodos de
entrenamiento Contacto telefónico
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.4.- Perfil del entrenador personal
Cuatro factores importantes de cara al futuro (Brooks, 2004)
Reconocimiento del sector
médico
Especialización
Asesoramiento en otros
productos de ejercicio físico
Smart training
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.5.- El futuro del entrenamiento personal
Todo ello dependerá en buena parte de la disponibilidad de profesionales cualificados
Formación Conocimientos Recursos
Perfil del EP Psicología/Mark/Ventas
Cualidades físicas básicas
Anatomía/Kinesiología/Biomecánica
Fisiología delentrenamiento
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.- El entrenamiento personal como nueva corriente de salud
1.5.- El futuro del entrenamiento personal
Clasificación Cappa (2003)
• El que busca estética
• El que asiste obligado
• El competitivo
• El ex-deportista
• El que busca salud
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
1.- El que busca estética
Se basan en modelos provenientes
normalmente de figuras famosas
Edad comprendida entre 15 y 45 años
Dos puntos de vista
Los que tienen una buena condición y apariencia física y
buscan mantenerla o mejorarla
Personas con sobrepeso o que han aumentado
de peso recientemente
Precaución con trastornos de la
conducta alimenticia
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
1.- El que busca estética
Dos comportamientos en estos clientes
Los que entrenan muy intenso y con gran
responsabilidad
Los que no entrenan como corresponde y
buscan resultados inalcanzables
Recomendable realizar antropometrías
Para mostrar los progresos
Para demostrarles la falta de progresos
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
2.- El que asiste obligado
Generalmente, por prescripción médica
Objetivo: Mejorar la salud
Sobrepeso, obesidad, estrés, lesiones traumatológicas, hipertensión, diabetes…
También por comenzar a sentirse mal
Exceso de peso, problemas de sueño, debilidad, falta de rendimiento en el trabajo…
Realizar chequeo
Electrocardiograma de esfuerzo
Análisis de orina y sangre
Radiografía Par-Q
Anamnesis deportiva general
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
2.- El que asiste obligado
El cliente puede adoptar dos actitudes
Disfrutar la actividad física y convertirla en
un hábito
Tomarse la actividad física como una
obligación
Necesaria colaboración interdisciplinar entre médico y
entrenador
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
3.- El competitivo
Principales características: necesidad de superarse a sí
mismo y/o a los demás; facilidad de motivación. Objetivo: estético o
de rendimiento
Precaución con fijar objetivos demasiado
ambiciosos ya que puede generar ansiedad y estrés
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
4.- El ex-deportista
Necesidad de mantenerse activo tras abandonar la
práctica competitiva
Retoma la actividad después de percibir la
pérdida de aptitud física
En ocasiones, buscan recuperar el rendimiento
para competir en una categoría adecuada a su
edad
Problema: esperan entrenar con la
misma intensidad que antes
Riesgo de padecer lesiones o molestias
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
5.- El que busca salud
Estudiantes o trabajadores que conocen los beneficios
de la actividad física y la disfrutan
Les gusta recibir información sobre temas relacionados con la salud y la actividad
física
Son constantes, pero no obsesivos
Valora la capacitación y la atención
Es muy agradable entrenarlos
Su objetivo es desarrollar su aptitud física
2.- Marketing y venta
2.1.- Perfil de clientes
La base de la venta: comunicación efectiva
¿Qué es la comunicación?
Reorganización efectiva de la información
La transferencia de información no quiere decir que ésta se haya “comunicado” efectivamente
Tipos de comunicación
Verbal (hablado, escrito)
No verbal (postura/lenguaje corporal, expresión facial, contacto visual…)
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
Comunicación verbal: conversación
¿Qué debemos decir la primera vez que nos comunicamos con una persona?
Los nombres son importantes: es
necesario presentarse
Utilizar siempre el nombre del cliente
Preguntar por sus preocupaciones
(familia, trabajo…)
Preguntar por su entrenamiento. “¿Estás entrenando para algo
en particular?”
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
Comunicación verbal: preguntas
Preguntas abiertas Recabar datos
Preguntas cerradas Tomar decisiones
Preguntas aclaratorias Reforzar decisiones
Preguntas abiertas al principio; cerradas y aclaratorias más adelante
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
Preguntas clave
¿Has tenido un EP antes…? ¿Qué conseguiste…?
¿Lo pasaste bien…? ¿Por qué lo dejaste…?
¿Qué te ha hecho decidirte a venir a hablar conmigo hoy…?
¿Llevas tiempo pensando en contratar un EP…?
¿Cuál es tu objetivo para venir al centro?
¿Y lo estás consiguiendo? ¿Por qué no pruebas?
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
PREGUNTA
¿Qué es más importante, hablar o escuchar…?
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
Comunicación verbal: escuchar
Para una eficiente comunicación (en ventas y en EP), escuchar suele ser
más importante que hablar. La escucha activa es normalmente la mejor manera de saber lo que
quiere una persona.
Saber qué es importante para alguien interesado en EP es probablemente la mejor manera de ayudarle a tomar la decisión de contratar el servicio. Primero
debes saber qué necesita, para después, poder decirle qué acciones debe hacer para conseguir lo deseado.
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
Indicaciones clave en una conversación
Lo que el cliente quiere conseguir (objetivos)
Vender el servicio de EP es sencillo: ayudar a la persona a superar los obstáculos
Comunicación verbal: escuchar
Por qué quiere lograrlo (motivación)
Cómo cree que le podemos ayudar (para saber esto, hay que saber
leer entre líneas)
2.- Marketing y venta
2.2.- Comunicación
PRÁCTICA
En grupos de cuatro, citar al menos 10 razones por las que no se
compra el servicio de EP.
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Coste (“es demasiado caro”)
¿Por qué no se compra el servicio de EP?
No lo necesito (“me va bien como estoy”)
No tengo tiempo (“no tengo tiempo para sesiones de una hora”)
Prejuicios (“no estoy en forma como para tener un EP”)
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Por parejas, escenificar cada uno de estos casos
Role play
No lo necesito (“me va bien como estoy”)
No tengo tiempo (“no tengo tiempo para sesiones de una hora”)
Prejuicios (“no estoy en forma como para tener un EP”)
Coste (“es demasiado caro”)
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
OPINIÓN
Role play
¿Cómo puedes personalizar tu estrategia?
¿Por qué ha dicho el cliente lo que ha dicho?
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: coste
“¿Cuánto pagarías por estos resultados?”
Comentar que lo que se paga es la consecución de los objetivos,
no las sesiones.
“No estás pagando sólo 1 hora de entrenamiento, estás pagando mi formación, experiencia, dedicación, progresión y periodización del
entrenamiento por fases, para que no te quedes estancado con el mismo nivel.”
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: coste
Todo es caro o barato según con qué lo compares. ¿Es caro 18.000€ por un 600, y por un Ferrari?
Personalizar
Prueba una sesión gratis y luego me dices si es caro!
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: coste
“¿Qué tal si hacemos una sesión a la semana?”
Cambiar el factor tiempo
“Si compras un bono de 4 sesiones te sale por 27€. ¿Cuánto te cuesta una cena con tu
pareja, más verdad? En vez de cenar dos días fuera de casa, uno de los dos lo dedicas a tu
salud e imagen.”
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: coste
Prueba durante 10 sesiones y, cuando terminemos, decide qué
quieres hacer.
Ver el curso de 10 horas como un aprendizaje para llegar a ser
autónomos
“Las sesiones son un curso de entrenamiento, las ventajas no sólo son físicas y psicológicas,
sino que aprenderás técnicas de entrenamiento, cómo funciona tu cuerpo…, y serás capaz de
entrenar por ti mismo más adelante.”
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: “no necesito un EP”
Preguntar si hay algún objetivo que aún desee alcanzar.
Explícale cómo podrías ayudarle.
“Somos como médicos, siempre al día con las últimas novedades
sobre entrenamiento.”
“Ya sé que entrenas mucho, ¿qué esperas conseguir?, ¿qué te sigue animando?” “Muchas
veces llegamos a un punto muerto, yo te sugeriría que…”
Demostrarle cómo podríamos ayudarle, no sólo hablando.
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: “no necesito un EP”
Personalizar. “Yo tengo un EP…”
“Yo solía pensar que podía hacerlo todo por mi cuenta, pero cuando contraté a un EP me di cuenta de lo mucho que podía mejorar con
alguien que me orientase en mi entrenamiento, analizase mi rendimiento y me motivase
de forma estructurada”
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: “no tengo tiempo”
“¿Cuántas horas a la semana dedicas a…? (TV, fumar, salir de copas…)”
A esta afirmación suele seguir: “no tengo la energía o la motivación suficientes”
Para esto estamos, para aumentar la energía y motivar a la gente.
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Abordar las objeciones: “no estoy suficiente en forma”
“¡Para esto está el servicio de EP!”
Organízale la agenda y verás como te escucha
Usar ejemplos y testimonios para confirmar al socio que todo el mundo puede recurrir
a un EP y beneficiarse de sus servicios.
Muchos de mis clientes dicen que cuando nos
conocimos…”
“Varios de mis clientes estaban como tú cuando empezaron el servicio…”
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
CONCLUSIÓN
Si tú no crees que tus
servicios valen 27, 30 o más
€ por sesión…
¿Cómo va a creerlo el
cliente?
2.- Marketing y venta
2.3.- Obstáculos y objeciones
Herramientas de MKT: Tú mismo
Tú mismo: la mejor herramienta de MKT
que tienes.
Muestra a las personas lo bueno que eres (sé siempre profesional,
enérgico, elegante, capaz…)
No permitas que las personas adivinen lo bueno que eres, sé proactivo
y demuéstraselo.
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Herramientas de MKT: Tus clientes
Muestra a las personas la buena forma física de tus clientes y lo
saludables que están (asegúrate de que sea cierto)
Testimonios y referencias.
Esto será la mejor promoción e información sobre ti hacia
un cliente potencial.
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Herramientas de MKT: El resto de los trabajadores
Habla con ellos, no dudes al hablar, ten confianza y convéncelos.
Edúcalos
Entrénalos
Siempre sé profesional con ellos.
Participa en el proceso de adquisición de un nuevo abonado a la instalación (prepárate para hablar con nuevos socios).
Asegúrate de que todo empleado tiene conocimientos del servicio, de ti y de tus horarios.
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Herramientas de MKT: Material escrito
Información
Científico
Motivacional
Información de autopromoción (tarjetas, currículums, logros…)
Para despertar el interés de otras personas.
Artículos, reportajes…, relativos al servicio de EP
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Herramientas de MKT: Boca a boca
Pide a tus clientes que comenten a sus amigos lo satisfechos que están.
Un cliente satisfecho puede atraer a decenas de nuevos clientes potenciales.
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Herramientas de MKT: Seminarios
Demuestra todo lo que sabes
Muestra cómo puedes ayudar a las personas (sesiones de prueba)
Conferencias, charlas, etc.
Sesiones de 15’ de abdominales
Talleres de estiramientos.
Etc.
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Herramientas de MKT: Sesiones de prueba
Cómo NO debemos proponer una sesión de prueba
Cómo SÍ debemos
“¿Te apetece una sesión de EP gratis?”
“Has mencionado que te gusta trabajar los abdominales, ¿puedo enseñarte algunas
técnicas?” (es decir, has encontrado una oportunidad de asesoramiento)
Vender EP durante una sesión de prueba
“te parece que estás trabajando tus abdominales más de lo habitual?”, continúa hablando y escuchando.
Sesiones de prueba de seguimiento No des por hecho que si la persona no ha
contratado tus servicios un día, no están interesados.
2.- Marketing y venta
2.4.- Marketing EP
Cuando hables sobre el servicio de EP con un posible cliente, escucha el objetivo, la motivación y el obstáculo.
Muéstrales cómo puedes ayudarles.
Ten confianza en ti y en tu servicio.
Aprovecha toda oportunidad para mostrarle al cliente lo bueno que eres.
Haz participar al resto del personal del centro en la estrategia de MKT.
Sé profesional
2.- Marketing y venta
2.5.- Repaso de este punto
Adherencia Grado en que una persona sigue un programa de
ejercicios.
Impulsos o intenciones que causan que una persona se mueva, haga algo o se comporte de
una determinada manera. Motivación
Adherencia
Motivación
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.1.- Adherencia vs. motivación
Adherencia
Cambios en la motivación
Bien afrontados
Mal afrontados Pérdida del cliente
Debido a
Cambios en las preferencias
Monotonía
Situación en la vida cotidiana
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.1.- Adherencia vs. motivación
Todos nosotros estamos motivados (¿no…?)
¿Somos todos motivadores…?
Motivado vs. Motivador
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.2.- Motivación
En grupos, escribir cinco características de una persona
motivada y cinco de una persona motivadora.
Problema
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.2.- Motivación
Características de una persona motivada
Saben hacia dónde van (objetivo
explícito)
Saben dónde están en función de dónde van (ej: obtienen feedback
en relación a su progreso)
Sus objetivos son sólidos y constantes
(refuerzan sus objetivos y sus logros)
No dejan que los inconvenientes afecten a la consecución de sus objetivos (es decir, se
superan)
Objetivo, feedback, refuerzo y superación
son las cuatro dimensiones de la
motivación.
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.2.- Motivación
Características de un motivador
Son capaces de establecer objetivos
Son capaces de reforzar estos objetivos. Son capaces de
proporcionar feedback en relación a
estos objetivos
Son capaces de desarrollar estrategias de superación cuando estos objetivos no
se cumplen
Realizan todo lo remarcado de forma eficiente y constante
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.2.- Motivación
Detectar las necesidades y deseos de los clientes
Proceso de determinación de objetivos
Objetivos a largo plazo
Ej. Correr una maratón
Averiguar los pasos para facilitarlo
Objetivos a corto plazo
Si no ha corrido nunca: primer objetivo, desarrollar el hábito de correr cuatro veces a la semana.
1
2
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Con clientes nuevos, planificar objetivos relacionados con el proceso y no con el resultado
Proceso de determinación de objetivos
Contribuirá a la consecución de los
objetivos de resultado
Seguir una dieta adecuada
El entrenador y el cliente deben reconocer que la ausencia de
conocimientos puede dificultar la tarea
Evaluar nivel de conocimientos del cliente
y establecer objetivos
Leer una serie de libros de nutrición recomendados.
3
4
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
A medida que se alcanzan objetivos y el cliente se afianza
en el plan de entrenamiento
Proceso de determinación de objetivos
Proponer objetivos más agresivos relacionados con
el resultado o el proceso
Perder 7 kg., correr una distancia de 12km…
Una vez establecidos los objetivos cuantificables,
establecer los plazos.
Revisar los plazos periódicamente y tras la
consecución de cada objetivo.
Correr durante 4km al finalizar el primer mes, 7km en el segundo mes…
5
6
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Determinar la forma de verificar la efectividad del plan
Proceso de determinación de objetivos
Hay clientes que valoran más subjetivamente y otros objetivamente
Perder 5kg y verlo en la báscula // Poder ponerse unos pantalones que antes no podía
Tras fijar los objetivos, certificar que el cliente cree que son
alcanzables
Si no, ajustarlos o “educar” al cliente para
que lo crea
7
8
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Asegurarnos de que los objetivos planteados son
compatibles con otros
Proceso de determinación de objetivos
De lo contrario, el plan se podría ver comprometido
Objetivo: correr una maratón y ganar masa muscular.
Priorizar los objetivos Si un cliente tiene una
lista de objetivos, priorizar varios y ordenarlos.
9
10
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Técnica de planteamiento de objetivos S.M.A.R.T. (objetivos
inteligentes)
Específicos (Specific)
Cuantificables (Measurable)
Alcanzables (Attainable)
Revisables (Reviewable)
Temporalizados (Time-bound)
S
M
A
R
T
Resumiendo lo anterior
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Específicos (Specific)
El objetivo debe ser un estado, capacidad o rendimiento específicos.
Fácil de entender por parte del cliente
Siempre positivo, nunca negativo.
“Estar en forma” no es específico “Aumentar el VO2máx en 5 ml/kg/min” no es comprensible
“No cansarse corriendo durante 5km” no es positivo
“Poder correr 5km” es específico, comprensible y positivo.
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Cuantificables (Measurable)
El objetivo debe ser algo concreto, bien definido y que se pueda comprobar objetivamente, no subjetivamente.
“Correr más rápido” no es cuantificable.
“Correr a 3min/km durante 5km en enero” sí es cuantificable.
Objetivo
Cuantificable Valorar consecución
de objetivos
Motivación
No cuantificable ¿Consecución?
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Alcanzables (Attainable)
MOTIVACIÓN
DESMOTIVACIÓN
Objetivo muy difícil
No consecución
Objetivo muy fácil
Consecución sin esfuerzo
Objetivo adaptado
Consecución con esfuerzo
Deben ser
Desafiantes
Que requieran esfuerzo
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Revisables (Reviewable)
Nuestra intención Mantener la motivación
Reajustar objetivos a
Progresos del cliente
Cambios en la situación personal (ej. Enfermedades)
Nuevas metas que se proponga
El cliente debe sentirse a gusto con los objetivos propuestos
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Temporalizados (Time-bound)
MOTIVACIÓN
Sin plazos para el objetivo
Plazo para el objetivo demasiado
corto
Plazo para el objetivo adecuado
Para objetivos a largo plazo, establecer otros más pequeños a corto plazo
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.3.- Establecimiento de objetivos
Caso práctico
Una mujer de 43 años con una altura de 1,63m y un peso de 78kg., quiere bajar su
peso a dentro de los límites de la normalidad para el próximo verano.
Establece los objetivos teniendo en cuenta lo visto anteriormente.
Feedback o conocimiento de
resultados
Proceso mediante el cual se evalúa la el éxito o el fracaso de una acción
Necesario para saber si hemos conseguido un objetivo o no
Deben darse dos factores
El cliente debe tener claros sus objetivos (lo que quiere alcanzar)
El entrenador debe estar capacitado para detectar las diferencias entre el
estado actual y el deseado.
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.4.- Feedback
Roles del feedback
Motivador Indicar al cliente que la
distancia con el objetivo se está reduciendo.
Instructivo
Un ejercicio puede aprenderse más fácilmente con un
feedback adecuado.
Confirmador El cliente puede no darse
cuenta de sus mejoras.
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.4.- Feedback
Tipos de feedback
Feedback positivo
Feedback negativo
El cliente progresa hacia el objetivo
El cliente no progresa hacia el objetivo
Motivación
Desmotivación
Desmotivación
Motivación
Debemos dar las noticias de la forma más positiva
posible (Feedback positivo de noticias negativas)
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.4.- Feedback
Para proporcionar feedback negativo
FB positivo
FB negativo
FB positivo
Ej.: “tu postura y tu aspecto han mejorado y, aunque sigues teniendo la misma cantidad de grasa corporal, es evidente que estás más en forma y que tienes más control sobre tu dieta y tu
estilo de vida, así que también en esto podemos esperar una mejora gradual”
Es más motivador el feedback negativo que la falta de información!
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.4.- Feedback
Empleo de objetivos Conductismo (Skinner)
Un comportamiento puede ser moldeado a partir de sus consecuencias
En entrenamiento personal
Influir en la adherencia al ejercicio a partir de las
reacciones al comportamiento del cliente
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
Comportamiento objetivo Conducta
Probabilidad de aparición de una
conducta Refuerzo
Castigo
+
-
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
Refuerzo
Castigo
Acto, objeto o evento que aumenta la probabilidad de que un
comportamiento o conducta se repita.
Acto, objeto o evento que reduce la probabilidad de que un
comportamiento o conducta se repita.
No utilizar determinadas técnicas
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
¿Cuándo recurrimos al
refuerzo?
Afianzar la decisión del abonado de hacer ejercicio
Aumentar su confianza en su
propia capacidad
Protegerle de factores externos
que pueden impedirle lograr el
resto.
Proteger su inversión en
nosotros y la nuestra en él.
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
Refuerzo externo
Motivación extrínseca
Ejercicio para obtener recompensas externas
Reconocimiento verbal del logro (ánimo y elogios)
Regalos (ej. Camisetas)
Logro de objetivos de rendimiento determinados (ej. Correr 10’)
El refuerzo externo puede
generar refuerzo interno
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
Refuerzo interno
Motivación intrínseca Verdadero disfrute de la
práctica de ejercicio
Auto-estima
Confianza
Orgullo
Disfrute
Buen humor
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
Auto-determinación
Relación entre motivación intrínseca y motivación extrínseca
Realización personal; no obligación
Una persona motivada intrínsecamente tiene más posibilidades de adhesión
Conocimiento de la situación del cliente
dentro del continuo de motivación
Utilización del tipo de refuerzo adecuado
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.5.- Refuerzo
Impiden la desmotivación Deben planificarse
con antelación para que sean eficaces
Deben emplearse cuando se puede
cambiar el problema
Superación Lo que hacemos
cuando algo no va según lo previsto
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.6.- Estrategias de superación
Estrategias
Emocionales
Cognitivas
De comportamiento
Usar sólo cuando se puede cambiar la manera de ver un
acto. Ej. Volver a fumar.
Relacionadas con los procesos del pensamiento
Relacionadas con el comportamiento manifiesto
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.6.- Estrategias de superación
Estrategias a utilizar con un cliente desmotivado
Recordar todo lo que ha conseguido en el pasado
Enseñarle hasta dónde ha llegado y hasta dónde puede llegar
Hacer referencia a otras personas que están en situaciones similares
Sugerir un reajuste de los objetivos a corto plazo
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.6.- Estrategias de superación
Ejemplos prácticos
Sugerir que anote en la agenda aquellas sesiones antes de hacerlas.
Hablar con uno mismo: “el esfuerzo que estoy haciendo vale la pena”
Implicar a los amigos: “dijiste que ibas a ver a tu EP todas las semanas”
De comportamiento
Cognitiva
De comportamiento
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.6.- Estrategias de superación
Ejemplos prácticos
“Sólo por haber fracasado una vez, no quiere decir que vaya a fracasar ahora”
“Un cigarrillo no me convierte en un fumador, sino en una persona que ha fumado un cigarrillo”
Cognitiva
Emocional
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.6.- Estrategias de superación
Caso práctico
Tras 2 meses de entrenamiento, la mujer que estamos entrenando
tan sólo ha podido perder 1,5 kg. Está desmotivada. Pensad una estrategia de superación para
volver a guiarla.
Teoría original Propuesta por Prochaska y DiClemente
Teoría aplicada al ejercicio físico
Propuesta por Prochaska y Markus (1994)
Describen cinco estadios dinámicos que
atraviesan los sujetos para adoptar conductas de ejercicio a largo plazo
Pre-contemplación: La persona no ha pensado cambiar sus conductas a corto plazo
Contemplación: Es consciente de los beneficios del cambio de conducta
Preparación: Primeros pasos hacia el cambio
Acción: Inicio del cambio (dura unos 6 meses)
Mantenimiento: Adherencia al cambio (más de 6 meses)
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.7.- Modelo transteórico de cambio de Prochaska y Diclemente
Estrategias para el cambio
Aumento de conciencia
Contracondicionamiento
Consuelo dramático
Reevaluación del ambiente
Ayudarse en las relaciones
Control de sistemas interpersonales
Manejo de reforzamiento
Auto-liberación
Auto-reevaluación
Liberación social
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.7.- Modelo transteórico de cambio de Prochaska y Diclemente
Cómo descubrir lo que motiva al cliente
Preguntándoles. La mayoría lo saben. Pero no saben cómo
conseguirlo
Tenemos las estrategias
El cliente puede saber cuál estrategia puede
funcionar mejor
Individualiza el estilo de motivación y
adáptalo
Ej: Un marine de 30 años puede que no busque
empatía
Ej: Un bibliotecario de 50 años puede
que no busque disciplina
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.8.- Adherencia vs. Motivación (2)
Cómo descubrir lo que motiva al cliente
Preguntándoles. La mayoría lo saben. Pero no saben cómo
conseguirlo
Tenemos las estrategias
El cliente puede saber cuál estrategia puede
funcionar mejor
Individualiza el estilo de motivación y
adáptalo
Ej: Un marine de 30 años puede que no busque
empatía
Ej: Un bibliotecario de 50 años puede
que no busque disciplina
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.8.- Adherencia vs. Motivación (2)
Lo que motiva mucho a unos puede tener el efecto contrario en
otros!!
Principios de la adherencia a la actividad física
Las personas repiten las cosas con las que
han disfrutado Repiten si han obtenido resultados
positivos
Repiten lo que les hace sentir bien
Repiten lo que les hace tener buen
aspecto
3.- Motivación y adhesión al entrenamiento
3.8.- Adherencia vs. Motivación (2)
Bibliografía
• JIMÉNEZ A. Entrenamiento personal: Bases, fundamentos y aplicaciones. 2005; Barcelona: Inde.
• CAPPA DF. Entrenamiento personalizado: Perfiles y características de los entrenadores y de los clientes. PubliCe Standard. 2003.
• EARLE RW, BAECHLE TR. NSCA’s Essentials of personal training. Champaign: Human Kinetics; 2004
• BREHM BA. Successful fitness motivation strategies. Champaign: Human Kinetics; 2004.
• Curso Experto Universitario en Entrenador Personal