VENTASENELMERCADOINTERNACIONAL (1)

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOSDECANA DE AMRICA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVASE.A.P. ADMINISTRACIN VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL CURSO : GERENCIA DE VENTASPROFESOR : SARA MANCHEGO O.INTEGRANTES : MENDOZA VILLANUEVA, GRACIELA PORTILLA GUERRERO, RICHARD PRADA ALVARADO, MARILYN TACO QUIROZ, STEFANY VILLAR BRAVO, KAREN ZUTA MORI, POUL AULA - TURNO :102- NOCHE Ciudad Universitaria, Enero del 2015AgradecimientosAgradecemos a nuestros padres porque ellos estuvieron en los das ms difciles. Y agradecemos a Dios por darnos la salud que tenemos. Estamos seguros que nuestras metas planteadas darn fruto en el futuro ndice3Agradecimientos

5CAPTULO UNO: NATURALEZA Y AMPLITUD DEL ESTUDIO

6Introduccin

7Antecedentes breves del problema

16Relevancia de la investigacin

17Objetivos generales

19CAPTULO DOS: MARCO TERICO

20Plan comercial

21Investigacin

22Acceso a los mercados

22Marco pas

25Mercado Objetivo

29Planeacin

29Anlisis Estratgico

29Anlisis FODA

31Plan Operativo

31Investigacin de mercado

33El mercado meta

35Segmentacin de mercado

36Posicionamiento en el mercado

36Marketing Mix

37Control

38Como ganar clientes en los mercados destino

39Proceso de venta y negociacin

39Definicin del Proceso de Venta

39Fases del Proceso de Venta

45CAPTULO TRES: MARCO DE INVESTIGACIN

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46Tcnicas de negociacin internacional

47Poder y capacidad negociadora

48Procesos de negociacin

49Entornos posibles de una negociacin

50Desarrollo del proceso de las ventas internacionales

51Formas de insercin en los mercados externos

52Instrumentos disponibles y obtenibles

53Estructuras empresariales para el Comercio Exterior

54CAPTULO CUATRO: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

55Conclusiones

56Recomendaciones

57BIBLIOGRAFA Y ANEXOS

58Bibliografa

59Anexos

CAPTULO UNO: NATURALEZA Y AMPLITUD DEL ESTUDIOIntroduccinEl acceso al mercado determina la forma de construccin de la futura presencia de la empresa en ese mercado. La eleccin de cmo acceder, condiciona las estrategias a seguir all, y marca el entorno en que se desarrollarn, a veces predetermina de por s la eleccin del canal de distribucin a ocupar y puede constituirse en una decisin de difcil reversinToda empresa a nivel mundial tiene el deseo de crecer en nuevos mercados, alcanzando un nivel superior de competitividad en su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos en su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los mercados internacionales Estos conocimientos permiten a las empresas contar con estrategias para aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en una dimensin exterior y as alcanzar el xito deseado. Para ello buscan metodologas de negocios mediante alianzas estratgicas de produccin de productos que sern intercambiables a nivel nacional e internacional, obteniendo como resultado final condiciones ptimas para el intercambio comercial equitativo de mercancas nacionales e importadas en todos los pases a nivel mundial. El presente trabajo est enfocado a investigar cmo se viene desarrollando las ventas en mercados internacionales, las diversas estrategias en la que se basan las empresas para poder entrar al mercado internacional de igual manera diversas estrategias de negociacin para apoderarse del mercado como tambin las distintas formas de colaboracin empresaria internacional.Antecedentes breves del problemaEvolucin histrica del comercio internacional Existen importantes nexos entre elcomercio exterior, elcomerciointernacional, elmercadomundial y eldesarrollodel modo deproduccincapitalista;procesoal que se asocian los fenmenos anteriores en su devenir histrico. Ello se puede constatar si se analiza al desenvolvimiento histrico delcapitalismoy el rol del comercio en el mismo.Los regmenes econmico-sociales precapitalistas se desarrollaban sobre la base de lareproduccinsimple. En ellos predominaba laeconomanatural y el mercado estaba dbilmente desarrollado, el intercambio se realizaba slo con una parte insignificante de laproduccin. La mayor parte de la produccin era consumida dentro de la propiaeconoma.En esta etapa del desarrollo del capitalismo, llamada de acumulacin originaria delcapital, o de preparacin del modo de produccin capitalista laleyeconmica fundamental era la repeticin del proceso de produccin en las mismas proporciones, puesto que elproductoadicional iba totalmente para elconsumopersonalde las clases dominantes.Exista en esa poca un nivel insuficiente de desarrollo de la produccin mercantil, un pobre nivel de desarrollo de las fuerzas productivas que no contribua al establecimiento de una divisin internacional deltrabajoy una reducida esfera de circulacin internacional de las mercancas, formada por unas pocas ciudades (importantes centros comerciales de aquella poca). Por consiguiente, el comercio internacional en ese periodo tena uncarcterembrionario.Con los grandes descubrimientos geogrficos del siglo XV, la actividadcomercialinternacional recibe un gran impulso, lo que se reflej en el establecimiento de vnculos comerciales entre las potencias europeas devenidas en colonialistas con sus territorios de ultramar.A medida que avanzaban la colonizacin deAmricay la ocupacin de nuevas colonias enAsia, nuevos pases eran incorporados al comercio exterior; se aceleraron considerablemente por esta va los vnculos comerciales, lo cual posibilit el surgimiento y posterior consolidacin del comercio internacional y del mercado mundial.

La particularidad caracterstica del mercado mundial y del comercioexterioren este periodo era el lugar predominante del capital de los comerciantes, que intervena encalidadde intermediario en el proceso de circulacin de las mercancas.Esta etapa fue escenario de un fuerte proteccionismo comercial asociado con elmercantilismo, y se caracteriz por un intercambio bastante limitado de mercancas tanto en lo que respecta a las cantidades como con el surtido. En los primeros tiempos predominaban los artculos exticos y de lujo para la aristocracia feudal y posteriormente fueron incorporadosmetalespreciosos, las especias, lostejidos, algunasmateriasprimas comoproductosalimenticios.As, los intercambios establecidos entre los pases en esos aos, reflejaron que existan diferencias apreciables en las formas de insercin de las naciones al naciente mercado mundial,derivadasde tipos y niveles -distintos de desarrollo de las fuerzas productivas.Espaa y Portugal, iniciadores de la ola de descubrimientos y colonizacin de nuevos territorios ocuparon los primeros lugares en el comercio mundial y elmonopolioque ejercan sobre las nuevas vas martimas durante cerca de cien aos. Sin embargo, apartirde la segunda mitad del siglo XVI, su importancia en el comercio mundial comenz a disminuir, como consecuencia del debilitamiento de laindustriamanufacturera y de laagriculturade ambos pases.EnInglaterray Holanda, donde haban tenido lugar las revoluciones burguesas que acabaron con elfeudalismo, la industria manufacturera aument considerablemente.Espaay Portugal compraban artculos de lasindustriasmanufactureras inglesa y holandesa, sin desarrollar en sus propios pases esas producciones, y pagaban por ellasoroy plata. De esta manera, los metales preciosos que afluan de Amrica a Espaa y Portugal eran dirigidos a Holanda e Inglaterra en pago de mercancas. Ello contribua a un rpido crecimiento de la industria, de la agricultura y, principalmente del comercio exterior de esos dos ltimos pases, los cuales fueron desplazando de manera paulatina a Espaa y Portugal de sus posiciones en el Nuevo Mundo y otras regiones.Ya a finales del siglo XVII Holanda cedi la delantera a Inglaterra, donde el capitalismo penetraba cada vez ms en todas las esferas de la vida econmica del pas. El ensanchamiento de los dominios coloniales de Inglaterra y el desarrollo de la industria capitalista crearon la base para el aumento de su comercio exterior. Tambin por esa pocaFranciacomenz a apoderarse de colonias y se incorpor ms activamente al comercio mundial.

De modo paralelo, los territorios de Amrica, algunos enclaves de Asia y casi toda la costa defricase convirtieron enfuentesimportantes de suministro de metales preciosos y materias primas a las metrpolis europeas; subordinaban su comercio deimportacina las necesidades de los emigrantes europeos (tejidos de lana, mercera, productos metlicos, instrumentos agrcolas y artculos de uso domstico).Tambin adquiri gran relevancia el comercio de esclavos efectuado por algunos pases europeos, el cual ampli sus proporciones en el siglo XVII, cuando en el Nuevo Mundo se extendieron las plantaciones basadas enel trabajode negros esclavos provenientes de frica. Este tipo de comercio se practic igualmente en el sudeste asitico. Ello condicion que esos territorios se convirtieran, adems, en fuente de mano deobra esclava para otras partes del mundo.El desarrollo de las fuerzas productivas, que sirve de marco a todo este periodo, no slo contribuy a que las relaciones capitalistas de produccin se fueran consolidando progresivamente hasta que triunfaran de modo definitivo a comienzos del siglo XIX, sino que tambin fueron delineando los rasgos de una divisin internacional capitalista del trabajo, elemento de singular importancia para el ulterior desarrollo del comercio internacional.Al capitalismo premonopolista le corresponde el predominio del capital industrial, el cual sustituye al capital comercial como elemento dinamizador de la actividad econmica. Al mismotiempo, se aprecia un progresivo proceso de conformacin de la base tcnico-material propia delsistema: surge la fbrica capitalista.En esta fase el comercio exterior transita por dos etapas fundamentales. La primera incluye el periodo comprendido entre laRevolucin Industrialen Inglaterra (fines del siglo XVIII y mediados del siglo XIX), cuando el comercio internacional adquiere rasgos totalmente desarrollados. Lo caracterstico de este lapso fue el triunfo de la gran industriamecnicaen Inglaterra y laconquistade la hegemona industrial y comercial por este pas.En el mercado mundial, el rol decisivo comienza a desempearlo el capital industrial, que subordina al capital comercial. Laexportacinartculos de la gran industria capitalista de Inglaterra y la importacin materias primas y vveres por la misma se convierten en la base de la circulacin internacional de mercancas.

La segunda etapa se enmarca entre el 1860 y 1870, cuando se consolida de manera definitiva el rol dominante del capital industrial en la vida econmica de los principales pases capitalistas, sobre todo en Estada Unidos, as comoAlemania, cuyas industrias alcanzaban ya a las de Inglaterra por su nivel de desarrollo.Con el auge de la gran industriamecnica, el proceso de transformacin de las colonias enmercadosdeventay fuentes de materias primas para la industria europea se aceler de manera extraordinaria Similar rol comenzaron a desempear tambin los Estados, formalmente independientes deAmrica Latinay de Asia que, a consecuencia de su atraso econmico, se subordinaron a los intereses de los pases industrialmente desarrollados.En definitiva, el resultado de este proceso fue que esos pases se fuera transformando poco a poco en apndices de materias primas agrcolas de los Estados europeos industrialmente desarrollados.Durante el capitalismo premonopolista, la circulacin mundial de mercancas se increment considerablemente. En el comercio mundial ocupaban las principales posiciones Francia,Estados Unidosy Alemania, y muy por delante de todos ellos marchaba Inglaterra. Sin embargo, desde mediado del siglo XIX, la posicin monopolista de Inglaterra en el mercado mundial comenz a verse amenazada por otros pases. Aunque mantena el primer puesto en la produccin mundial de tejidos dealgodny artculos dehierro, Inglaterra experiment una seriacompetenciaen estas mercancas por parte de Alemania y Estados Unidos.Bajo la influencia del incremento de la produccin industrial de los principales pases capitalistas, laestructuradel comercio mundial sufri cambios mucho ms esenciales, en virtud de lo cual se elev bruscamente lademandade materias primas y vveres. Los pases coloniales y dependientes elevaron la produccin de mercancas agrcolas y de materias primasminerales, y especializaron su produccin para la exportacin, adems de aumentar al mismo tiempo la importacin de artculos industriales de los pases desarrollados; mientras en la estructura de exportacin de los principales pases capitalistas los artculos industriales acabados comenzaron a tener cada vez mayor importancia.

Un factor importante del incremento del comercio mundial en este periodo fue larevolucinen losmediosdetransportey lascomunicaciones.Se produce, igualmente, uncambioen las percepciones proteccionistas de los pases ms desarrollados. El complicado sistema dearancelesaduaneros existentes comenz a frenar el incremento del comercio y limitar el desarrollo industrial, de ah que se comenzara a luchar por la abolicin de todas las limitaciones al comercio, en particular por la eliminacin de los aranceles proteccionistas.Con el desarrollo alcanzado por el capitalismo hasta ese momento; se comenz a observar un papel cada vez mayor de lasoperacionesburstiles en las transacciones mundiales y en la segunda mitad del siglo XIX, el comercio de bolsa alcanzaba su mximo florecimiento. Se creaban bolsas especializadas: de comercio, de fletes, devalorese incluso para el comercio de ciertas mercancas (trigo, metales no ferrosos y algodn). Por su parte, elcrditocomercial adquiri importancia excepcional y s foment el rol de losbancosenfuncinde las operaciones relacionadas con esa actividad.El capitalismo premonopolista se transforma a fines del siglo XIX en capitalismo monopolista (imperialismo) en ungrupode pases deEuropa, Amrica del Norte yJapn. Este proceso estuvo acompaado de importantes transformaciones cuantitativas y cualitativas en el sistema, que se reflejaron, asimismo, en la evolucin del comercio internacional.El imperialismo trajo consigo determinados cambios en la estructura de la industria: la industria ligera cedi su puesto a la pesada como sector pivote del desarrollo econmico. Este hecho provocara significativos cambios en la estructura material del comercio internacional, en que los productos alimenticios y las materias primas en general se veran desplazadas por las materias primas industriales, como el carbn,el petrleoy sus derivados, elacero, los metales no ferrosos, etc.

Durante los primeros tiempos de esta etapa, la concentracin de la produccin y la formacin de grandes monopolios industriales provocaron tambin el surgimiento de monopolios en la estera del comercio internacional.En este mismo contexto comenzaron a surgir los monopolios bancarios y se desarroll intensamente el proceso de unificacin del capital bancario e industrial que trajo consigo la aparicin del capital financiero, cuyo rol en la esfera del comercio mundial aument cada vez ms.Eldominiode los monopolios tambin se extendi a la produccin, compra y venta de las principales mercancas comercializadas por los pases subdesarrollados (azcar,caf, cacao, algodn,caucho,estao,cobre, yute, etc.). Se evidenci, a partir de entonces, una enconada lucha entre esos grandes conglomerados por la posesin de nuevos mercados.Este panorama se caracteriz, adems, por un auge notable en la exportacin de capitales, forma ampliamente utilizada por las principales potencias imperialistas como instrumento de lucha por los mercados y como medio de desplazar a los competidores.

Las fricciones entre los pases capitalistas por la conquista de los mercados hizo inevitable el estallido de laPrimera Guerra Mundial, durante cual, debido a que la produccin industrial y agrcola pas a satisfacer las necesidades blicas y se produjo una reduccin de la produccin destinada a atender las necesidades de lapoblacin, la situacin de los pases imperialistas en los mercados mundiales de mercancas vari considerablemente. Los pases que antes buscaban mercados de venta, comenzaron experimentar las demandas de mercancas cada vez mayor.Estados Unidos, que no participaba directamente en lasaccionesmilitares y que no entr en laguerrahasta 1917, se convirti en el principal suministrador de mercancas de las potencias beligerantes, lo que le permiti ensanchar de modo ostensible su produccin industrial y agrcola, como elevar lasventasal exterior.Japn, por su parte, aprovech el debilitamiento de las relaciones econmicas de los pases europeos con los del Lejano Oriente y extendi su influencia hacia esos pases asiticos, lo que estimul su produccin industrial.La guerra provoc una gran desorganizacin y reduccin de la circulacin internacional de mercancas y se tradujo en cambios apreciables en la estructura del comercio internacional, donde los objetos blicos, municiones, productos alimenticios y equipos militares ocupaban los primeros puestos.Despus de la PrimeraGuerra Mundial, en la correlacin de fuerzas de los pases capitalistas se produjeron notables cambios. El centro de produccin industrial se traslad de Europa a Amrica; Estados Unidos alcanz la superioridad industrial en tanto Inglaterra conserv el primer lugar con resultado a la extensin de los dominios coloniales y a los volmenes deinversinen el extranjero.Estados Unidos comenz a desplegar una lucha ardua por la conquista de las fuentes de materias primas pertenecientes a los monopolios ingleses y por el desplazamiento de Inglaterra de los mercados mundiales (particularmente de Amrica Latina).

La agudizacin del problema de los mercados en esta poca estaba condicionada tambin por la ocurrencia de profundascrisiseconmicas, que imponen importantes irregularidades al crecimiento del comercio internacional. Laaccindestructora de las crisis econmicas mundiales se acentu en comparacin con las crisis de preguerra, tal es el caso de la crisis de 1929 al 1933, que asest un duro golpe a las economas capitalistas.Por otro lado, como resultado de la mayor participacin de las materias primas en la exportacin de los pases coloniales, aument extraordinariamente la dependencia de sus economas a las oscilaciones de la coyuntura mundial en los distintos mercados de este tipo de producto.En la circulacin mercantil mundial aparecieron mercancas nuevas, cuyo comercio comenz a crecer de forma considerable y con mayor rapidez que el de las ramas tradicionales (como por ejemplo: la seda artificial; artculos de goma; artculos de las industriaselectrnicayqumica; medios de transporte martimo, ferroviario, automovilstico y areo).En el periodo entre las dosguerrasmundiales, la agudizacin del problema de los mercados provoc un aumento extraordinario del proteccionismo y la aplicacin de nuevos medios agresivos de lucha por los mercados de venta. Al mismo tiempo que se implantaron altos aranceles, se aplicaron nuevas formas de limitacin de la importacin y se ampli significativamente el arsenal de medios para forzar la exportacin. Despus de la Segunda Guerra Mundial se producen profundos cambios econmicos y polticos que tuvieron una gran incidencia sobre el comercio internacional.Al final de esta segunda contienda, el 52,5 % de la exportacin mundial recaa en Estados Unidos y Canad, con la casi total interrupcin de la exportacin de Alemania,Italiay Japn y el debilitamiento de las posiciones de Inglaterra y Francia.En esas condiciones, la competencia entre Estados Unidos e Inglaterra por los mercados de venta, las fuentes de materias primas y las esferas de inversin de capitales adopt formas mucho ms tirantes que antes de laSegunda Guerra Mundial.La agudizacin del problema de los mercados fue mayor an con la formacin del campo socialista, que sustrajo a varios pases del lugar que hasta ese momento haban ocupado en el mercado capitalista mundial.Otro factor no menos importante, lo constituy la profundizacin de crisis del sistema colonial. Laindependenciaconquistada por toda una serie de pases de Asia y frica quebrant los cimientos del dominio colonialinglsy obstaculiz an ms la venta de sus mercancas y la exportacin de capitales.Todo lo anterior redund en la prdida de hegemona de Inglaterra en beneficio de Estados Unidos, que se convirti en el centro del sistema imperialista.Sin embargo, a partir de la dcada del 50 del presente siglo, en el mercado capitalista mundial comenz a restablecerse con rapidez la competencia de Alemania y Japn, lo que amenaz no slo la hegemona econmica de Estados Unidos, sino que socav an ms la posicin de Inglaterra y de otros pases capitalistas. En consecuencia, la lucha por los mercados se hizo ms fuerte, las medidas proteccionistas aumentaron de forma considerable y, en general, se agudizaron las contradicciones interimperialistas.Estados Unidos, durante este periodo, acrecent la exportacin de capitales, concedi a muchos pasescrditosy prstamos y utiliz ampliamente las entregas de mercancas de acuerdo con distintosprogramasgubernamentales, lo que contribuy a acentuar la dependencia de numerosos pases a su economa.En los aos inmediatos a la posguerra proliferaron tambin mecanismo estatal-monopolistas de regulacin ycontroldel comercio exterior, ejemplo de ello fue el refinamiento en el control de esa actividad por parte de losministeriosde comercio y hacienda, por los bancos centrales y los comit interministeriales. Aument, asimismo, el rol de lasorganizacionesestatal confunciones, monopolistas de comercio para toda una serie de mercancas agrcolas y para algunas materias primas (como el monopolio francs del trigo, el Comit del Trigo en Canad y Australia, la corporacin crediticia-mercantil de Estados Unidos, el consorcio agrario italiano, etc.).

Otro rasgo importante que caracteriz al periodo en cuestin, fue el relacionado con el surgimiento de esquemas deintegracinen los pases capitalistas desarrollados, en particular figura la aparicin de laComunidadEconmica Europea. A su vez, los pases subdesarrollados, marginados nuevamente en sus relaciones con las naciones industrializadas, dieron algunos pasos (en la dcada del 60) en la proyeccin y consecucin de esquemas propios de cooperacin eintegracin econmica, cuyos resultados han sido modestos.

Asociado con los cambios que el progreso cientfico-tcnico y la bsqueda de una mayorcompetitividadtrajeron al panorama econmico de esos aos, se observ un sustancial esfuerzo de los pases subdesarrollados enmateriade industrializacin, que condujo no slo a la reduccin y en varios casos a la sustitucin de determinados tipos de productos manufacturados que antes provenan de las naciones industrializadas, sino tambin al fortalecimiento de las posiciones de algunos pases del llamado Tercer Mundo en la exportacin de esos rubros a los mercados internacionales.Los cambios operados en el entorno internacional tambin se reflejaron en un auge de las presiones proteccionistas de todo tipo; el instrumento arancelario, regulado por elGATT, pierde importancia ante las formas de proteccionismo no arancelario.Al finalizar la Ronda Kennedy en 1967, se estableci la necesidad de eliminar los obstculos no arancelarios,objetivoque seis aos despus la Ronda Tokio seal como prioritario. Las barreras no arancelarias llegaron a constituir un elemento de alteracin de los patrones de comercio internacional an ms importantes que los altos aranceles y las restricciones cuantitativas, fenmeno al que se le denomin neoproteccionismo.En las ltimas dcadas del siglo XX, gran parte delvolumeny del crecimiento del comercio puede atribuirse a los pases industrializados, concentracin que no obedece, solamente, a los sustanciales volmenes de produccin y a la superiorproductividaddel trabajo de que disfrutan, ni siquiera al mayor peso especfico de las manufacturas en sus venas sino, y es lo que particularmente interesa, al relevante rol que desempea en sus economas la variable tecnolgica.Relevancia de la investigacinUno de los mayores beneficios que nos brindara esta investigacin que pasaremos a desarrollar a continuacin es que nos permitir descubrir la importancia de los Mercados Internacionales debido al protagonismo que hoy en da presentan ,siendo estos mercados los que permiten el desarrollo de las economas. Y su importancia radica en que si un pas puede decidir producir un bien o servicio y colocarlo en los mercados internacionales para ser adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera eficiente como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los dems bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva.Esta investigacin es necesaria porque como futuros empresarios debemos conocer la importancia de explorar nuevos mercados ya que de no ser as corremos el riesgo de ser desplazados del mercado por aquellas compaas transnacionales que poseen mejores productos y servicios, con eficiencia y a bajos costos. Con nuestra investigacin queremos contribuir en la formacin acadmica de nuestros colegas y futuros empresarios con miras al exterior.Objetivos generalesEn la actualidad la globalizacin ha llevado a la integracin de mercados de todos el mundo es por ello que es importante que las empresas busquen entrar en este mbito internacional como una medida para expandirse y para sobrevivir. Es por ello que deben analizar los elementos de la finanzas internacionales que afectan a los negocios as como detectar en el momento adecuado las oportunidades que el comercio internacional y los mercados financieros internacionales les ofrece as como medir los riesgos a los que se enfrentan con ello e implementar medidas de control para minimizarlos, todo estos solo para cumplir con el objetivo principal de las empresas que es obtener la mayor ganancia optimizando sus recursos.

Los factores y objetivos que promueve el comercio global van enlazados unos con otros para la funcin vital de la operacin de negocios internacionales. Las empresas buscan la maximizar sus ganancias como resultado de sus estrategias de expansin y naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben de hacerse con responsabilidad social y respetando los parmetros polticos, legales, culturales y econmicos de cualquier pas del mundo. Es importante conocer a cabalidad el pas donde se va realizar un negocio. No existen pases con sistemas polticos y econmicos malos ni buenos solo diferentes modelos sociales en donde se hacen negocios. El mejor mecanismos para la realizacin de un negocio internacional lo es el respeto y la empata para con las dems culturas. Si existe una real y sincera diplomacia de negocios se podr encontrar el punto equidistante de similitud idiosincrtica. Las empresas con estrategia de expansin global deben establecer el compromiso con la humanidad y central sus operaciones en el bien comn.Los factores que mueves el comercio internacional, identificados en esta lectura tiene como objetivo la expansin de ventas de una empresa dedicada a bienes o servicios. Cuando ya se satura un mercado a nivel regional es importante moverse y cruzar fronteras para expandir el mismo. Otro objetivo importante lo es la adquisicin de recursos. Cuando no una empresa no tiene en su pas de origen el recurso, ya sea primario y/o secundario para la fabricacin de un producto o la materia prima tiene costos ms bajos en otro pas, entonces se recurre a la importacin. Minimizar los riesgos es el tercer objetivo viable en el comercio global. La mayora de las empresas transnacionales recurren a movilizar sus operaciones en distintos pases del mundo, ya que abaratan costos con un riegos de inversin bajo. Los gobiernos fomentan el incremento de empleos como poltica pblica, por consecuencia invitan a empresas internacionales a sus pases y la mayora de la inversin la corre el gobierno a cambio de la creacin de empleos.CAPTULO DOS: MARCOTERICOPlan comercialInvestigacinAcceso a los mercadosPara acceder y entender un mercado del exterior hay que generar y desarrollar una visin global, sin la cual ser muy difcil acertar una poltica de actuacin.Marco pas

Hay que entender los factores que afectan a la actividad econmica del pas elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado.Los requerimientos especficos referentes a ciertos productos, y las necesidades de los consumidores finales, indefectiblemente varan dependiendo de la nacin objeto de estudio.El problema fundamental: acceder a fuentes que nos permitan obtener datos para un primer anlisis del entorno, especialmente en tres grandes reas: factores polticos, econmicos, sociales y demogrficos. En lo referente al entorno poltico, se buscar que el pas al cual se pretende exportar presente un ambiente que facilite la actividad comercial.Las condiciones deberan presentarse como favorables un nivel aceptable de gobernabilidad que asegure el bienestar de la poblacin y legislacin relacionada al comercio exterior, que establezcan un marco claro de regulaciones y obligaciones para con el exportador. Entorno econmico: el bienestar econmico se refleja en la calidad de vida de los residentes de un pas. Sus hbitos y nivel de consumo dependen de sus ingresos, niveles de inflacin, riesgo pas, inversin pblica y privada, por nombrar algunos.Para informacin detallada de cada uno de estos puntos se recomienda acceder a:Economist | Country Briefings

Informacin econmica sobre numerosos pases del mundo (noticias, ratios, estadsticas). International Monetary Fund (IMF)

IFM es una organizacin internacional que cuenta con 184 pases miembros. Fue establecida para promover la cooperacin monetaria internacional, la estabilidad de intercambio y facilidades de cambio; para fomentar el desarrollo econmico y el empleo; Y para proporcionar ayuda financiera temporal a los pases.U.S. Department of State

Informes sobre poltica econmica y prcticas de comercio en numerosos pases del mundo. OECD La Organizacin para la Cooperacin y Desarrollo Econmico facilita todo tipo de informacin estadstica macroeconmica comparativa a nivel mundial.Riesgo Pas

Informacin Econmica de Pases Emergentes Informacin actualizada sobre la evolucin del riesgo pas y el resto de pases emergentes, y noticias de actualidad sobre el tema.Trading Safely

Permite acceder a informacin gratuita sobre: Riesgo Pas: Informacin sobre riesgo pas, tendencias de insolvencia, principales indicadores macroeconmicos, medios de pago, ndice de incidencia de pago, valoracin de riesgo. Riesgo Sectorial: ndice de bienestar financiero de las empresas del sector, ndice de rating de tendencias del mercado, incidencia de pago, valoracin del riesgo, riesgo sectorial. International Political Risk Analysis Proporciona informacin sobre riesgo pas, desde factores a tener en cuenta para medirlo tanto poltico como financiero, hasta informes concretos sobre 135 paises. Contiene multitud de enlaces relacionados. Entorno social y demogrfico: abarca caractersticas relacionadas con crecimiento de la poblacin, la composicin tnica y religiosa, los flujos migratorios, permisos de trabajo y residencia, que son elementos definitorios de polticas comerciales y de promocin de bienes y servicios.

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Esta web ofrece todo tipo de informacin de cualquier pas del mundo, presentndola en forma de estadsticas, lo que permite realizar comparaciones. La consulta de apartados como el de economa, permite encontrar informacin sobre distintos indicadores a travs de los cuales puede conocer la estabilidad econmica y social de los pases (tasa de desempleo, balanza comercial, inflacin, produccin industrial y agrcola, valor de cambio de la moneda o deuda externa, son algunos de los parmetros sobre los que se ofrecen estadsticas). Asimismo, esta fuente proporciona informacin sobre otras categoras que tambin resultan de gran utilidad para conocer el grado de desarrollo de un pas, como la red de transportes, el consumo y la produccin de energa, o la penetracin de los medios de comunicacin.Con una interfaz intuitiva y muy grfica permite generar de manera sencilla y rpida tablas estadsticas comparativas.Infonation

Base de datos fcil de utilizar, que se consulta en dos etapas y que permite ver y comparar los datos estadsticos ms actualizados de los Estados Miembros de las Naciones Unidas. De sta base de datos podemos obtener informacin Geogrfica, Econmica, Social y Demogrfica de muchos pases. Permite comparacin rpida entre un mximo de cinco pases y cinco criterios de comparacin. UN - Population Division Pginas de las Naciones Unidas. Muy completa en estudios, publicaciones, estadsticas sobre poblacin, desarrollo y programas econmicos a seleccionar por regiones.Transparency International TI Press Release

ndice de percepciones de la corrupcin publicado por la Organizacin Anti-corrupcin mundial posicionando 85 pases. The World Bank Group--Development Data: Country data Estadsticas sociales de prcticamente todos los pases.Country Library Informacin general del pas, informes de investigacin de mercados, comercio internacional, sistemas de financiacin, cultura y contactos.Mercado ObjetivoLas caractersticas sern especficas dependiendo el pas, y se refieren al encuentro entre diferentes ofertas competidoras, un pblico objetivo que se organiza por segmentos de mercado a travs de una serie de canales de distribucin y una serie de barreras tcnicas y comerciales para operar en el mismo.

No solo hay que comprender el mercado al cual se desea acceder, hay que realizar una serie de investigaciones sucesivas, que van a determinar: Tamao del mercado: resulta conveniente disponer de una estimacin del tamao del mercado, y su comparacin relativa respecto a otros pases de su entorno. Una manera prctica de hacerlo es conociendo la produccin nacional, ms importaciones menos exportaciones. Enlaces recomendados:ESTACOM - Icex

Base de datos de estadsticas espaolas de comercio exterior. Se puede consultar por distintos criterios: pases y zonas de origen/destino, productos, sectores, fechas, cantidades en valor, peso y unidades. Su acceso es gratuito, previa inscripcin de la empresa.Organismos de promocin exterior

As como el ICEX nos proporciona informacin estadstica nacional podemos tambin acceder a las bases estadsticas de sus homlogos en los mercados exteriores, es decir, organismos de promocin exterior de otros pases, por ejemplo el centro francs de comercio exterior, al italiano, etc... El ICEX nos proporciona enlaces a los mismos.Ejemplo: Cmara de Comercio de Santiago de ChileCon su servicio Comex Online ofrece la ms completa informacin estadstica de comercio exterior. Es de pago. FAOSTAT Database Collections Base de datos de la FAO, donde poder obtener estadsticas de import-export, produccin, consumo, etc. de productos agroalimentarios a nivel mundial. The Heritage Foundation: Index of Economic Freedom Base de datos estadstica que permite realizar comparaciones entre distintos pases del mundo desde una perspectiva macro y microeconmica. TradeMap Base de datos estadstica propiedad de Naciones Unidas. TradeMap es un sitio interactivo con informacin sobre exportaciones, importaciones y acceso a los mercados, al servicio del fomento de las transacciones internacionales. Descripcin de los principales oferentes en el mercado: conocer la oferta existente, para determinar el nivel de competitividad actual y futuro. Enlaces:

Europages Europages: Business Information directorio europeo de informacin de negocios en varios idiomas, en ella podemos buscar por producto y por empresa adems nos facilita una clasificacin por categoras.WorldYellowPages Directorio de empresas de 65 pases. De forma gratuita ofrece algunos resultados online con datos de la empresa y su actividad, el directorio completo con ms de 20.000 empresas es de pago.Email Directory of WorldWide Importers

Base de datos de emails de empresas importadoras. Disponible a travs del S.A.T. Cabi. Tradeattache

Directorio norteamericano, para la localizacin de importadores, distribuidores y fabricantes de casi todos los pases del mundo. Pblico objetivo: se trata de la descripcin de los pblicos objetivos, utilizando los datos de segmentacin que pudieran obtenerse

Anlisis de canales de distribucin: Descripcin del proceso entre la produccin y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan bien los clientes intermedios y los clientes finales.

Barreras al comercio: una comprensin general de las barreras que el pas elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aqu de las barreras tcnicas o arancelarias, a tratar posteriormente, sino solamente aquellas que supongan barreras genricas a nuestra actuacin bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del pas o del sector.

Enlaces recomendados:

Market Access Database Pgina de la UE que ofrece las barreras arancelarias y no arancelarias de multitud de pases excepto los pertenecientes a la UE. Dispone de tres bases de datos diferentes:1. "Sectoral and Trade Barriers Database" Base de datos sobre barreras comerciales. Consultable por sectores industriales y pases. 2. "Exporters' Guide to Import Formalities" 3. "Applied Tariff Database": Facilita una base de datos de las partidas arancelarias por el cdigo HS de distintos pases. Trade Compliance Center4. Otra pgina de gran inters es la sostenida por el gobierno estadounidense denominada Trade Compliance Center que permite consultar guas especializadas en explicar los obstculos a la importacin por parte de numerosos pases del mundo sobre todo tipo de productos y sectores. Trade Information Center: Tariff and Tax Information Dispone de un excelente directorio de fuentes de informacin arancelaria de la mayora de los pases del mundo. Trade Information Center Nortemericano permitir localizar las barreras comerciales en la mayora de los pases del mundo.HS Codes and Tariffs Pgina canadiense, contiene cantidad de enlaces y contactos. Taxation and Customs Union La Unin Europea, en colaboracin con los servicios aduaneros de los pases miembros, desarrolla y proporciona varias bases de datos de acceso online: BTI (Binding Tariff Information) ECICS (European Customs Inventory of Chemical Substances) QUOTA (Tariff quotas and ceilings) TARIC (Integrated Community Tariff) TRANSIT (Transit Customs Offices) VIES (VAT Information Exchange System) PlaneacinAnlisis Estratgico El Anlisis Estratgico comprende una multiplicidad de estudios de informacin cuyo objeto es optimizar la formulacin de la estrategia empresarial.Existe un entorno en el ambiente competitivo donde se desempea la empresa, este entorno es el que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo, ya sea positivo o negativo.Se pueden diferenciar distintos ambientes en los que se desenvuelve la empresa: Ambiente interno: Son todas las fuerzas internas de la empresa, que incluyen los recursos humanos, tcnicos, financieros, etc. Microambiente: Est compuesto por los proveedores, competidores, la empresa misma, los canales de distribucin, los consumidores, etc. Macroambiente: Lo integran las siguientes variables: tecnolgica, gubernamental o estatal, econmica, natural o ecolgica, demogrfica y social. Anlisis FODA Una herramienta propia del anlisis estratgico es el anlisis FODA, que consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que estn relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro ambiente de la compaa.Este instrumento permite representar en trminos operativos un cuadro de situacin que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluacin interna de la compaa, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario.Como se ha visto el estudio de escenarios requiere evaluar: Los aspectos econmico, tecnolgico, poltico, legal, cultural y social. Las grandes tendencias locales e internacionales, en trminos de preferencias de los consumidores. La competencia actual y potencial. Para el anlisis interno es necesario estudiar: Los recursos humanos y materiales disponibles, la tecnologa, capital de trabajo y acceso al crdito. Los bienes inmateriales disponibles como la marca, imagen, satisfaccin del cliente, etc. Se puede organizar la informacin de manera tal de facilitar el diseo de una direccin estratgica.Por lo tanto podemos identificar a modo de ejemplo: Fortalezas Abundante capital de trabajo Recursos humanos bien capacitados y motivados Misin y objetivos definidos con planificacin y control acorde a los mismos Tecnologa de ltima generacin Marca y productos bien posicionados Oportunidades Mercado en crecimiento Suba de los aranceles de importacin Posibilidades de exportar Debilidades Falta de capital de trabajo Recursos humanos no suficientes, sin capacitacin y totalmente desmotivados Misin y objetivos poco claros sin planificacin ni control Tecnologa obsoleta Marca y productos regular o mal posicionados Amenazas Barreras de ingreso de competidores bajas Aparicin de productos sustitutos Aparicin de productos importados Uso de materias primas no renovables Lo importante es poder percibir de qu manera el contexto ejerce algn impacto sobre la empresa, cmo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos neutralizarlas. Plan Operativo

En las etapas siguientes de esta gua, se debe tener en cuenta el tipo de producto y mercado al cual se quiere acceder. La relevancia en la actualidad de los productos agrcolas que produce la provincia, modela la elaboracin de un plan operativo de marketing.Los importadores suelen ser mayoristas, que condicionan volmenes y caractersticas de los productos.Siguiendo esta premisa dentro de la etapa operativa, se deben establecer objetivos (debern establecer un resultado que permite cerrar la distancia entre la situacin actual y un estado futuro esperado), que cumplan con las siguientes caractersticas: Medible: Un objetivo debe ser comprobable y establecer un nico resultado a lograr.Para ello es necesario definir algn indicador que permita medir si el objetivo fue alcanzado o no. Alcanzable: El objetivo debe ser factible, es decir, que se puede obtener con los recursos disponibles (humanos, tcnicos, materiales y financieros) para no provocar frustracin y falta de motivacin. Realista: Un objetivo debe tener en cuenta las condiciones y las circunstancias del entorno donde se pretende realizar. Una meta puede ser por ejemplo: fabricar 500 camisas por mes, pero si el mercado slo puede comprar 200, no es un objetivo realista. Especfico: Un objetivo debe ser lo ms claro y concreto en cuanto a su contenido. Acotado: Un objetivo debe ser definido en el tiempo, o sea, tener establecido una fecha lmite para su cumplimiento.Investigacin de mercado

La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia de marketing para satisfacerlo. La investigacin de mercado permite aproximarnos a la determinacin de la demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma. El tipo de investigacin que se va a llevar adelante, tiene algunos aspectos bsicos que es necesario tener en cuenta, principalmente para las micro y pequeas empresas, que no pueden contar con estudios especializados y costosos: 1. Es necesario contar con alguna ayuda para la recoleccin de datos. 2. Cuando uno cuenta con informacin del sector que se quiere analizar, hay que aprovecharla. 3. Se puede hacer un relevamiento en pequea escala antes de lanzarse al mercado en forma total. Esto permite evaluar previamente que pasar con un producto nuevo, un nuevo mtodo de promocin, de embalaje, etc. A partir de los resultados obtenidos en una zona determinada, o de un reducido grupo de clientes; se pueden sacar conclusiones valiosas. Es conveniente hacer esta prueba antes de invertir en una operacin de mayor tamao. La investigacin de mercado contempla dos aspectos: Investigacin CUALITATIVA: Se evalan las reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaa de publicidad, una marca, un logotipo, una forma de presentar y vender un producto. La investigacin cualitativa averigua si es creble la forma en que se comunica los beneficios del producto o servicio. Trata de conocer los motivos de las reacciones que tienen los consumidores frente al producto, la marca y la empresa. Adems es posible averiguar la percepcin de las "ventajas y desventajas" del producto o servicio. Investigacin CUANTITATIVA: Es la que permite analizar y definir aspectos que pueden ser medidos y cuantificados. El objetivo es determinar la demanda potencial y probable del producto o servicio. La informacin se obtiene mediante muestras de la poblacin, y se parte del supuesto que los resultados responden a toda la poblacin; teniendo en cuenta siempre un margen de error en las mediciones. Las preguntas en este tipo de investigacin tratan de lograr una respuesta en cifras. En esta fase se estudian aspectos como: cantidad de producto consumido, frecuencia y reiteracin de compra. En segundo lugar, la identificacin precisa, con respecto a cules son o cules podran ser los consumidores del producto. Aqu se deben estudiar variables duras del mercado, como: Edad Sexo Nivel de ingreso Ubicacin geogrfica Nivel socioeconmico Para disear un anlisis de mercado es necesario tomar en cuenta y definir los siguientes aspectos: Qu se va a investigar? Comportamientos, hbitos de consumo, costumbres, etc. Por qu se quieren analizar esos aspectos?Es para saber por ejemplo, si el mercado va a aceptar el producto. A quin se le va a preguntar?Cul es el segmento o sector del mercado. Cmo se realizar la investigacin? Por muestreo, entrevistas, reuniones de grupo, etc. En qu lugar se har la investigacin? Negocios, en la calle, por telfono, etc. En qu momento se har y cunto va a durar la investigacin? Con qu medios se har la investigacin? Que recursos humanos y materiales sern necesarios y cunto costar la realizacin.

El mercado meta Los Mercados Originalmente el significado de mercado estaba asociado al lugar fsico donde los compradores y los vendedores se reunan para intercambiar productos y servicios.Hoy, un "mercado" es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.Las empresas que venden a los consumidores adoptan bsicamente tres formas de estrategias para atender un mercado: Marketing Masivo La empresa produce, distribuye y promociona un producto o servicio y lo dirige a todos los consumidores. Con ello pretende lograr rendimientos de escala, bajos costos y precios, para atender un pblico masivo. Marketing de producto diferenciado Se elaboran dos o ms productos con distintas propiedades, estilos, calidad, tamao, etc. La empresa decide operar en diversos segmentos de mercado y disea una oferta de productos para cada uno de ellos. Marketing hacia mercados meta Se identifican los segmentos de mercado, se selecciona uno o ms y se disea tanto los productos como las estrategias, tratando de captar cada segmento de mercado. En la actualidad cada vez se trabaja ms con el Marketing de mercado meta. Esto estimula a las empresas para fabricar productos adecuados a cada mercado meta; con estrategias, procesos, canales de distribucin y publicidad para llegar de la manera ms eficiente. En definitiva el marketing de mercado meta, es la forma ms apropiada de satisfacer las necesidades del cliente. Se compone de tres pasos principales: Segmentacin del mercado Es la divisin del mercado en distintos grupos de compradores que requieren productos separados y/o diferentes mezclas de Marketing. Seleccin del mercado meta Consiste en la evaluacin del atractivo de cada segmento y la seleccin de uno o ms segmentos del mercado. Posicionamiento en el mercado Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un producto, una marca o una empresa. Son los atributos o beneficios percibidos por el cliente en relacin con otras marcas o productos. Segmentacin de mercado

No existe una sola forma de segmentar un mercado. Se deben probar diferentes variables de segmentacin, independientes o combinadas. Con frecuencia la demanda por la oferta exportable de la Provincia, ha sido relevada por las distintas embajadas u oficinas comerciales.En este caso, las caractersticas de los productos deben cumplir con los requerimientos de los potenciales importadores, y no hay necesidad de establecer criterios de segmentacin, a no ser que dichas listas no tenga criterios especficos en cuanto a caractersticas del bien o servicio. Tipos de segmentacin: Segmentacin Geogrfica Divide al mercado en diferentes unidades geogrficas; como nacin, regiones, provincias, ciudades, barrios, etc. La empresa debe decidir en que mbito territorial va a desarrollar sus actividades y delimitarlo. Esta segmentacin involucra tambin el nmero de habitantes de la zona geogrfica, la densidad (urbana, suburbana y rural) y el clima (clido, templado o fro) Segmentacin demogrfica Consiste en dividir el mercado tomando como base las variables demogrficas, como: Edad Sexo

Ciclo de vida familiar El ingreso La ocupacin La educacin y la religin Etnia La nacionalidad Segmentacin Psicogrfica Esta categorizacin se refiere a los diferentes modos o actitudes que un individuo o un grupo asumen frente al consumo. Puede ocurrir que personas de un mismo segmento demogrfico, pueden tener perfiles psicogrficos distintos. Estos pueden ser: Clase social Estilo de vida Personalidad Segmentacin segn el comportamiento Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud, uso o conocimiento de un producto. Compras ocasionales: Por ejemplo: Da de la madre o del Padre, del nio, casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc. Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en usuarios antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera vez y usuarios habituales de un producto. Es fundamental detectar los usuarios frecuentes para atraerlos y retenerlos. Lealtad a la marca: Hay consumidores que no son leales a las marcas, otros que son a dos o tres. Es importante detectarlos. Posicionamiento en el mercado El posicionamiento significa "el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores en relacin con los de la competencia".La "posicin" de un producto o servicio implica encontrar estrategias que den las mayores ventajas en los mercados seleccionados. El consumidor siempre paga por un valor que percibe. Se pueden distinguir cinco tipos de acciones para posicionar un producto: Por atributos especficos del producto (precio, calidad, duracin, etc.). Por los beneficios que presenta (Una crema hidratante de piel, puede tener componentes que acten como protector solar) Para cierta clase de usuarios (bares para un mismo sexo; un reloj Rolex posiciona a una persona en un determinado nivel social; etc.) Por comparacin con otros productos.Marketing Mix

Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina marketing mix o mezcla de marketing. Los elementos que conforman el marketing operativo incluyen una oferta de mercado definida por las variables tales como: el producto, el precio, la distribucin y la promocin o comunicacin.El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que pueden ser controladas por las empresas para influir en el mercado. El marketing mix permite formular a la empresa el plan tctico, una vez que identific las necesidades y deseos de los consumidores del mercado meta al cul se va a dirigir; defini su estrategia competitiva y el posicionamiento. Esta etapa es la ms especfica en cuanto a mercado meta y producto. Debe ser diseada tomando en cuenta todos los puntos anteriores y requiere de bases de datos fiables, estudios de mercado y un diagnstico interno de la empresa que va a exportar. Control

El control es un proceso permanente, comienza desde el momento de la definicin de los objetivos. Permite medir la desviacin entre las previsiones y las realizaciones, analizar las causas, determinar las intervenciones necesarias e integrarlas en el plan. Etapas del control permanente Analizar Comprender Revisar las estrategias y los objetivos Si es preciso, modificarlas Hay que verificar si la desviacin es tolerable o no, y se deber tomar, llegado el caso, las medidas correctivas. Mantener el objetivo: Revisar el plan en su conjunto e intervenir sobre los medios, modificndolos o reforzndolos. Reducir el objetivo: Cuando ste es demasiado ambicioso. La finalidad es alertar al responsable de que algo no ha sido realizado segn el plan.Estas disposiciones deben ser integradas inmediatamente al plan y puestas en prctica.Como ganar clientes en los mercados destinoProceso de venta y negociacinLa venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definicin del Proceso de Venta

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)".Fases del Proceso de VentaA continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta: Prospeccin:La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: - Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.- Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios.- Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Peridicos y directorios.- Entrevistas a posibles clientes. Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: - Capacidad econmica.- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.- Disposicin para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que se asigna a cada uno de stos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirn compaas que le den una mayor puntuacin a la capacidad econmica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darn un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. Luego de asignar la puntuacin correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista est compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitrselo (falta de recursos o capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y adems pueden permitirse la compra".

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa. El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.Esta fase involucra el siguiente proceso: Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo:- Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educacin. Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo: - Productos similares que usa actualmente. - Motivos por el que usa los productos similares.- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc... Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relacin a la competencia. Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar. Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra). La presentacin del mensaje de ventas:

Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma una posicin pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma, y es: su plena satisfaccin con el producto adquirido.

La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconscientePor otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas). Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin. Servicios posventa

Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros".Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado Garantas en caso de fallas de fbrica Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras

CAPTULO TRES: MARCO DE INVESTIGACINTcnicas de negociacin internacionalPoder y capacidad negociadoraProcesos de negociacinEntornos posibles de una negociacinDesarrollo del proceso de las ventas internacionalesFormas de insercin en los mercados externos

EXPORTACION

Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que la compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva para su venta. Como es lgico, cualquier exportacin debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las polticas de los pases destino.

Generalmente factores como el transporte o la distribucin determinan la viabilidad de una exportacin

EXPORTACION CONCERTADA

FRANQUICIASEs el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio

VENTAJASDESVENTAJAS

PARA EL FRANQUICIADORInversin relativamente bajaProblemas de logstica

Acceso a un mercado predispuestoBurocracia en el pas del franquiciado

PARA EL FRANQUICIADOEstructura flexible del negocioPerdida en la toma de decisiones

Responsabilidad financiera compartidaCosto elevado para la cadena de suministro

PARA EL CONSUMIDORProductos estandarizadosAspectos negativos de productos estandarizados

Precio fijosPrecios elevados en relacin a los productos locales

PARA EL PAS FRANQUICIADOCreacin de empleosEfectos culturales negativos

Transferencia de tecnologasNo se utilizan productos locales como sustitutos

JOINT VENTURESEs bsicamente cuando dos o ms socios arrancan de cero en modelos basados en emprendimientos y creacin de nuevas empresas con operaciones en el extranjero.

Este modelo de penetracin internacional se da cuando las condiciones ambientales, polticas o legales, permiten que el negocio se haga ms fcilmente en el pas destino.

Un ejemplo: Una compaa que base su desarrollo en energa nuclear, puede encontrar un pas en donde le sea permitido desarrollar sus experimentos sin limitaciones legales.

Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de maquila, consorcio o adquisicin, y las pequeas debern hacer exportaciones simples, o contratos, en las decisiones de penetracin el capital juega un rol primordial.

ALIANZAS ESTRATEGICAS

Segn (Krell ) 2008: Se refiere a la asociacin de dos o mas personas jurdicas con el objeto de generar con los aportes de cada una de ellas proyectos de distinto tipo.

Segn (Sastre F.) 2006: Las alianzas estratgicas son acuerdos organizativos y polticos operativos en el seno de los cuales organizaciones independientes comparten la autoridad administrativa, establecen vnculos sociales y aceptan la propiedad conjunta.

CONSORCIO

Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.

AGRUPACIN EUROPEA DE INTERS ECONMICO (AEIE)

La finalidad de la agrupacin ser facilitar y fomentar las actividades econmicas de sus miembros mediante la unin de sus recursos, actividades y competencias. Dicha unin debe permitir la obtencin de mejores resultados que los que sus miembros lograran actuando de forma aislada. Su finalidad no se centra en la obtencin de beneficios para al grupo; en cualquier caso, si la agrupacin obtiene beneficios, stos se repartirn entre los miembros, pagndose asimismo los impuestos segn corresponda. Sus actividades deben estar relacionadas con las actividades econmicas de sus miembros, sin que puedan llegar a sustituirlas.

PIGGY-BACK

Es una forma de cooperacin en la que una empresa (portadora) pone su infraestructura de ventas en el extranjero a disposicin de una u otras empresas (portadas), bajo unas condiciones financieras o comerciales determinadas

Esta modalidad facilita a las pymes el acceso a mercados exteriores, a travs de su propia marca, aprovechando una red de comercializacin existente.

El piggy-back se utiliza generalmente en la comercializacin de productos complementarios en mercados de difcil acceso. Una variante consiste en acordar la distribucin cruzada de los productos, aprovechando cada empresa la red de comercializacin de las otras.

Ventajas :

Permite acceder a nuevos mercados sin contar con una estructura propia y con un mnimo de inversin.

Ganancia de tiempo en el conocimiento y constante evolucin de un mercado.

Se beneficia del nombre de la marca portadora.

Facilita la adquisicin de experiencia y formacin de las pymes en el mbito de la exportacin.

PRODUCCION DE MERCADO EN EL EXTERIOR

LICENCIAMIENTO DE FABRICACION

Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compaas en el extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.

Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta factores culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo exitoso de penetracin internacional en compaa .Permite que una empresa de otro pas adquiere los derechos de fabricacin y venta de los productos de una empresa en mercados internacionales.

VENTAJASDESVENTAJAS

Puede usarse como proteccin contra la falsificacinIngresos compartidos

Es la forma menos costosa de volverse una empresa globalEl licenciatario toma las decisiones de produccin y marketing

Aumenta los ingresos por la venta de productosSe crean nuevos competidores

Protege las patentes Falta de control de calidad del producto licenciado

Instrumentos disponibles y obteniblesEstructuras empresariales para el Comercio ExteriorCAPTULO CUATRO: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESConclusionesRecomendacionesBIBLIOGRAFA Y ANEXOSBibliografaAnexos EMBED MSPhotoEd.3

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VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL.

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