VENTAS

Se dice que las ventas son parte fundamental de todas las organizaciones, ya que, debido a ellas, las empresas no obtuvieran los ingresos necesarios para poder solventar los gastos que se van generando día a día. Las ventas son la principal fuente de ingresos de las empresas, en las cuales, se marca la diferencia entre las mismas, de acuerdo a su equipo de trabajo o labor de ventas.

Pero entonces, ¿Por qué las empresas fracasan aunque tengan una labor de ventas fuerte? ¿O ventas elevadas?

Dentro de todas las organizaciones, el departamento de ventas forma parte del organigrama –representación gráfica de los puestos de la organización- tanta importancia tiene, debido a que las ventas son la principal fuente de ingresos de las empresas. El departamento de ventas debe buscar a posibles clientes para hacerlos clientes activos de la misma y además mantener a los clientes con los que cuenta, es un trabajo muy duro ya que es una labor del equipo de ventas que nunca termina.

Dentro de las partes que intervienen en una venta destacan 2 principalmente. La primera es el comprador –persona con deseos o necesidad de obtener un bien o servicio- y vendedor – persona que oferta bienes o servicios a las empresas o personas-.

Estas partes entran a un proceso bastante largo para poder llegar a una negociación que les resulte benéfica a ambas partes, esto con la finalidad de satisfacer la necesidad del comprador y satisfacer la necesidad de capital del vendedor.

Contrato: Documento con validez legal en el cual se estipulan los derechos y obligaciones de las partes que interfieren.

Cosa: bien o servicio que se negocia.

Precio: Costo de la cosa.

Personas o partes: Involucrados en el proceso de la compra del bien o servicio.

Obligaciones: De las dos partes, al no cumplir con dichas obligaciones se puede proceder incluso a la anulación del contrato.

Cláusulas: Condiciones del contrato.

Legislación: leyes aplicables de acuerdo al tipo de contrato.

PROSPECCIÓN

ANTES DEL ACERCAMIENTO

ACERCAMIENTO

PRESENTACIÓNSUPERAR OBJECIONES

CIERRE

SEGUIMIENTO

1. Prospección

En este paso, los representantes de ventas buscan clientes nuevos y potenciales compradores del producto.

Esto puedes hacerlo llamando por teléfono o saliendo a la calle a hablar con la gente.

Esta parte del proceso es un juego de números, y para conseguir clientes debes hablar con muchas personas.

2. Antes del acercamiento

El segundo paso en el proceso de venta personal es prepararte para la cita con el posible cliente.

En este momento, debes prepararte para para el primer contacto con el cliente potencial.

Durante esta etapa, será muy valiosa cualquier información que puedas tener sobre él. Puedes practicar tu presentación de ventas y hacer todo lo necesario para prepararte para ella.

3. Acercamiento

El acercamiento es el siguiente paso en el proceso y también es uno de los más importantes.

Durante esta etapa, tienes uno o dos minutos para llegar a conocer la perspectiva de la situación.

Esta fase implica generalmente una pequeña conversación para entrar en confianza con el cliente potencial y ayudarlo a sentirse relajado.

4. Presentación

Durante esta etapa del proceso, presentarás el producto o servicio que ofreces.

Esto puede implicar demostrar cómo se usa y hacerle ver al cliente por qué lo necesita.

En este momento, debes centrarte en las características y beneficios del producto o servicio.

5. Superar objeciones

En algunos casos, tendrás que responder las objeciones hechas por el cliente.

Muchos clientes tienen preguntas y preocupaciones en este punto del proceso de venta.

Si puedes responder a las preguntas y superar las objeciones con éxito, eliminarás casi todas las barreras para una venta exitosa

6. Cierre

Después de que hayas eliminado las objeciones, lo único que queda por hacer es cerrar la venta.

Esto puede implicar escribir una factura y proporcionar cualquier información final al cliente.

En esta etapa del proceso, es posible que tengas que negociar el precio de venta final y los términos de pago.

7. Seguimiento

El seguimiento es la última etapa en el proceso de venta personal.

Después de que el producto o servicio ha sido entregado, debes hacer un seguimiento a tu cliente para averiguar si está satisfecho.

Si hubiera algún problema con el producto, puedes trabajar con tu cliente para conseguir resolverlo.

8. Si está feliz con el producto, también puedes tratar de obtener referencias adicionales de su parte.

Perfiles de los negociadores

1. Defensivo: mantienen su criterio y suelen ser inflexibles.

2. Combativo: claros y ordenados y no se alejan de sus objetivos.

3. Diplomático: evitan los conflictos, quieren y suelen convencer (oratoria).

4. Estratégico: muy flexibles y con propuestas alternativas.