Vendedor Asesor Presentacion
-
Upload
cristopher-tejada-obregon -
Category
Documents
-
view
272 -
download
13
Transcript of Vendedor Asesor Presentacion
![Page 1: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/1.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 1/61
EL
VENDEDOR
ASESOR
![Page 2: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/2.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 2/61
El Enfoque AsesorPropósito:
In tro ducir la fi loso fía del Vendedo r Asesor y
las cuatro fases del proceso
Proceso:
Part ic ipar con preguntas y com entar iosVer y dialogar sobre el tema
Compart i r exper ienc ias
Beneficio:Conocer el valor de una act i tud de reso lver
pro blemas en la venta
p . 2
![Page 3: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/3.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 3/61
El Exito en Ventas
Potencia Dirección
El
Vendedor
Asesor
Habilidades
con PersonasHabilidades
Técnicas
p . 3
![Page 4: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/4.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 4/61
SíCompré
NoCompré
Actitud #1 Actitud #2
“Tengo que vender!” “Estoy aquí para
resolverproblemas!”
p . 4
Dos Act itudes
![Page 5: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/5.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 5/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
p . 6-7
![Page 6: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/6.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 6/61
Consciente
Competente
ConscienteIncompetente
InconscienteCompetente
Inconsciente
Incompetente
p . 9
![Page 7: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/7.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 7/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
![Page 8: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/8.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 8/61
RelaciónPropósito:
Desarro l lar las hab i l idades para vencer la
barrera de la No Confianza
Proceso:
Participar.Compart i r exper ienc ias Simular una si tuación de ventas.
Beneficio:
Reconocer la No Confianza y usar las
habi l idades de empatía y c red ib il idad
p . 2
![Page 9: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/9.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 9/61
Tensión
Tiempo
Tensión de
Relación
Tensión
de Tarea
x
x
Indicadores:
Verbales
No-verbales
Tiempo
p . 3-4
![Page 10: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/10.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 10/61
Confianza =Empatía + Credibilidad
Credibi l idad
VendedorCliente
p . 6
![Page 11: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/11.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 11/61
NoConfianza
El Modelo de Credibi l idad
p . 7
![Page 12: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/12.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 12/61
Credibilidad
Urbanidad
Competencia
Afinidad
Intención
¿Quién es?
¿Puede ayudar?
¿Es como yo?
¿Quiere ayudar?
PropósitoProcesoBeneficio
¿Porqué estoy aquí?¿Qué pretendo hacer?
¿Cuál es el beneficio para ambos?
p . 8-10p . 12-13
![Page 13: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/13.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 13/61
Confianza =Empatía + Credibilidad
Empatía
VendedorCliente
Credibi l idad
![Page 14: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/14.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 14/61
NoConfianza
El Modelo de Credibi l idad
![Page 15: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/15.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 15/61
Hola yo soy Carlos Pérez, he estado enel negocio desde hace veinte años , soy
un experto en equipos y carrocerias,
estoy trabajando para una de lasmejores empresas , he sido numero uno
en cursos de formación increíbles .
Tengo mi titulo de ingeniero master enadministración y certificación en ventas
en la UNN.
![Page 16: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/16.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 16/61
La Técnica Ben Duffy
La historia cuenta que Duffy estaba considerando diversos enfoquespara ganar credibilidad y confianza desde una nueva perspectiva.
Descartó el enfoque tradicional de desfilar las capacidades y logros de
su firma, y en su lugar se le preguntó a sí mismo : "¿Qué preguntas de
mi empresa, persona tendra en mente el cliente? " Él elaboró una larga
lista de preguntas y luego las respondió uno a uno. Al día siguiente ,comenzó la presentación diciendo: " Mientras me preparaba para la
reunión de hoy , estaba pensando que es probable que tenga una serie
de preguntas sobre mí , mi compañía , cómo trabajamos , y así
sucesivamente. Así que me gustaría empezar por responder a ellas.
¿Cree usted que esto está bien? "El cliente sonrió y sacó una lista de preguntas que había preparado y
dijo: " Vamos a comparar nuestras listas. " 6 de las 10 preguntas eran
las mismas, se estableció la confianza , y finalmente, la firma de Duffy
ganó la cuenta.
![Page 17: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/17.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 17/61
EmpatíaEnfoque Ben Duffy
• Preparación ( Antes)
• Demostración (Durante)
p . 15
![Page 18: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/18.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 18/61
Confianza =Empatía + Credibilidad
Empatía
VendedorCliente
Credibi l idad
![Page 19: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/19.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 19/61
![Page 20: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/20.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 20/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
BajaTensión
deRelación
p . 1
![Page 21: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/21.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 21/61
DescubrimientoPropósito:
Desarro l lar las habi l idades para vencer labarrera de la No Necesidad
Proceso:Part icipar
Ver y d ialogarCompart i r exper ienc ias
Beneficio:Reconocer la No Necesidad y usar sushabi l idades para descubr i r necesidades yproblemas
p . 2
![Page 22: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/22.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 22/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
BajaTensión
deRelación
![Page 23: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/23.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 23/61
SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
p . 3
![Page 24: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/24.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 24/61
ituación Actual
Motivos de Compra
Personas – Proceso
Condiciones de Compra
xpansiónxploración
onocimiento
S
EE
C
Descubrimiento
Acuerdo de Descubr im iento
(Situación
Deseada )
Oportunidad
de
Venta
![Page 25: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/25.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 25/61
Cerradas Abiertas
PreguntasPermiso Más / Menos
Dígame másAlgo más
Frases / Palabras“Holgadas”
M.I.M.M.I.
Sobre Hechos
Sobre Sentimientos
Varita Mágica
3as Personas
p . 4-7
![Page 26: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/26.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 26/61
Escuchar
Escucha Activa:
– Mentalmente – Físicamente
– Verbalmente
p . 9
![Page 27: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/27.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 27/61
Ejercicio - Escuchar
• La venta como profesión
• La pena capital
• Una experiencia exitosa enventas
• Unas vacaciones de ensueño
• Una decisión que cambió mi vida
• El control de armas
p . 10
![Page 28: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/28.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 28/61
SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
C
![Page 29: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/29.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 29/61
Motivos de Compra
Tarea
MenorEsfuerzo
MenorCosto
Mayor
Producción
Mayor
Rentabilidad
Menos
Más
Trabajo Dinero
(Lograr)
(Evitar)
(Ganar)
(Ahorrar)
p . 12
M ti d C
![Page 30: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/30.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 30/61
Motivos de Compra
Personales
Aprobación Reconocimiento
Respeto Poder
Personas, Relaciones
Hechos, Resultados
Conservadora
Pausada Arriesgada
Acelerada
(Análisis) (Control)
(Imagen)(Consenso)
p . 13
Preguntar Decir
![Page 31: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/31.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 31/61
SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
F i d C
![Page 32: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/32.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 32/61
Funciones de Compra(Proceso, Personas)
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
JaimeSupt. Maint.
IJosé
Supt. Prod.
D
AlbertoDueño
A
JuanJefe Obra
I
RaúlOperador
I
RobertoJefe Compras
C
p . 18
![Page 33: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/33.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 33/61
SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
![Page 34: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/34.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 34/61
Condiciones de Compra
• Entrega
• Especificaciones
• Calidad• Garantías
• Registro deProveedores
•
•
• Economía
• Elecciones
• Ganar/PerderLicitaciones
• Sindicatos
•
•
•
Internas Externas
p . 20-21
![Page 35: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/35.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 35/61
SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo deDescubr imiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
![Page 36: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/36.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 36/61
Acuerdo deDescubrimiento
1. Propósito del Acuerdo
2. Resumen de la Situación Actual
3. Resumen de la Situación Deseada
4. Algo más? (agregar, cambiar, el im inar )
5. Sugerencia para los próximospasos
p . 28-30
![Page 37: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/37.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 37/61
![Page 38: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/38.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 38/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No AyudaAcu erdo deDescubr imiento
BajaTensión
deRelación
p . 1
P t ió
![Page 39: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/39.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 39/61
PresentaciónPropósito:
Desarro l lar las habi l idades para vencer labarrera de la No AyudaProceso:
Part icipar
Compart i r exper ienc ias Simular una si tuación de ventas
Beneficio:Reconocer la No Ayuda y usar sushabi l idades para di ferenciar su solución yconvencer al cl iente
p . 2
![Page 40: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/40.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 40/61
Presentación
Solución(Características)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
Repasar el Acuerdo de Descubr im iento
Ventajas
Beneficio(s)
p . 4
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
![Page 41: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/41.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 41/61
P
I M
E
Características eores
guales
ejores
xc lus ivos
![Page 42: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/42.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 42/61
Preparación
Solución(Características)
Repasar el Acuerdo de Descubr im iento
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
p . 4
M ti d C
![Page 43: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/43.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 43/61
Motivos de Compra
Tarea
MenorEsfuerzo
MenorCosto
Mayor
Producción
Mayor
Rentabilidad
Menos
Más
Trabajo Dinero
(Lograr)
(Evitar)
(Ganar)
(Ahorrar)
![Page 44: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/44.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 44/61
P ió
![Page 45: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/45.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 45/61
Preparación
Solución(Características)
Repasar elAcuerdo de Descubr im iento
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
Motivos de Compra
![Page 46: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/46.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 46/61
Motivos de Compra
Personales
Aprobación Reconocimiento
Respeto Poder
Personas, Relaciones
Hechos, Resultados
Conservadora
Pausada
Arriesgada
Acelerada
(Analisis) (Control)
(Imagen)(Consenso)
Preguntar Decir
P ti i ió d l Cli t
![Page 47: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/47.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 47/61
Participación del Cliente
Solución(Características)
Repasar el Acuerdo de Descubrimiento
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
1
2
3
p . 12
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
![Page 48: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/48.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 48/61
Experiencias
Creencias
AccionesMotivos de
Compra
P ió
![Page 49: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/49.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 49/61
Preparación
Solución(Características)
Repasar el Acuerdo de Descubrimiento
ProblemasNecesidades
Motivos de Compra
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
Prepararel Cierre
1
2
3
p . 17
![Page 50: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/50.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 50/61
E
CC
PP
ObjeciónTensión
Preguntascuchar
ompartirlarificar
roponer Solucionesedir Acción
p . 29
![Page 51: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/51.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 51/61
El E f A
![Page 52: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/52.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 52/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
Cierrede laVenta
Acu erdo deDescubr imiento
BajaTensión
deRelación
p . 1
Apoyo
![Page 53: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/53.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 53/61
ApoyoPropósito:
Desarro l lar las habi l idades para evitar o
vencer la barrera de la No SatisfacciónProceso:
Part icip ar act ivamente
Compart i r exper ienc ias Beneficio:
Reconocer el peligro de la No Satisfacción y usar sus habi lidades para responder enform a pro -act iva, sembrando para futu rosnegocios
p . 2
![Page 54: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/54.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 54/61
No
Satisfecho Satisfecho
Zona de
Indiferencia
No Insat isfechoInsatisfecho
p . 3
![Page 55: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/55.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 55/61
Apoyo
Presentación
Descubrimiento
Relación
VENT• Apoyar la decisión
de compra
• Dir igir la puesta en
marcha• Tratar lainsatisfacción
• Mejorar la relación
p . 4-6
El E f A
![Page 56: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/56.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 56/61
El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud # 2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
Cierrede laVenta
Acu erdo de
Descubr imiento
BajaTensión
deRelación
Los mayores desafíos
![Page 57: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/57.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 57/61
Los mayores desafíos...• Relación 27%
Ganar la confianza; llegar al cliente; interact. concliente desconocido o en situación difícil
• Descubrimiento 20%Conocer y satisfacer sus necesidades(disponibilidad); encontrar la solución correcta
• Presentación 33%Convencer al cliente; cerrar la venta; vendercalidad vs. precio; inversión vs. gasto
• Apoyo 13%
Cumplir con las expectativas del cliente; tratar lassituaciones difíciles
• Otros 7%Falta de conocimientos; falta de tiempo
![Page 58: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/58.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 58/61
Saber Hacer
Complejo
Simple
Difícil
Fácil
Práctica
![Page 59: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/59.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 59/61
El Plan de Acción
M e j o
r a D e s e a d a
Tiempo
+
Sobresaliente
+
30 días
10%El lunes
![Page 60: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/60.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 60/61
Éxito Actitud
![Page 61: Vendedor Asesor Presentacion](https://reader033.fdocuments.mx/reader033/viewer/2022061522/55cf9841550346d033968853/html5/thumbnails/61.jpg)
7/22/2019 Vendedor Asesor Presentacion
http://slidepdf.com/reader/full/vendedor-asesor-presentacion 61/61