UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA...
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y COMUNICACIÓN PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y GESTIÓN TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE LICENCIADA EN PUBLICIDAD Y GESTIÓN Tema: Propuesta Publicitaria para las de Redes de Mercadeo en el Ecuador, su Desarrollo y Manejo de Comunicación y Persuasión Dirigida a los jóvenes de 20 a 29 años de Edad del Sector Norte de la Ciudad de Quito. Autor: Mayra Jacqueline Darquea Harb Director: Jorge Bohórquez Velásquez Quito- Ecuador Febrero/2013
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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y COMUNICACIÓN
PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y GESTIÓN
TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE LICENCIADA
EN PUBLICIDAD Y GESTIÓN
Tema: Propuesta Publicitaria para las de Redes de Mercadeo en el Ecuador, su Desarrollo
y Manejo de Comunicación y Persuasión Dirigida a los jóvenes de 20 a 29 años de Edad
del Sector Norte de la Ciudad de Quito.
Autor: Mayra Jacqueline Darquea Harb
Director: Jorge Bohórquez Velásquez
Quito- Ecuador
Febrero/2013
1
Del contenido del presente trabajo se responsabiliza su autora,
Mayra Jackeline Darquea Harb
CI: 1718234055
2
Introducción
El marketing multinivel es un sistema inteligente que con el paso del tiempo ha ido
cobrando fuerza en varios países y a pesar de existir gran número de personas en
Ecuador que participan dentro de estas redes, la mayoría de gente prefiere no
involucrarse con estos sistemas.
La influencia que tiene la publicidad sobre las personas, y en este caso sobre la
imagen de una empresa o sistema de negocio, es muy alta y puede ser capaz de
modificar y crear comportamientos positivos respecto a nuevas propuestas que te
ofrece el mercado laboral. El marketing multinivel no se maneja con publicidad
tradicional, utilizan el boca a boca para de esta manera involucrar a las personas y
hacerlas partícipes de este sistema. Sin embargo, si complementamos la
divulgación de redes de mercadeo junto con la publicidad, nos puede dar la
facilidad de conectar varios beneficios emocionales con el público, puesto que se
encarga de expresar y describir lo que la empresa desea dar a conocer. Además,
el buen uso de la publicidad ayuda a la memorización y la retención de cualquier
marca, producto o empresa en la mente del consumidor, para que perdure en el
tiempo.
El siguiente estudio se concentra específicamente en las redes de mercadeo, en
los temas que debemos considerar para poder comprender los aspectos
relevantes de este tipo de sistema y que es lo que debemos tomar en cuenta para
emprender dentro del mercado. También considero importante refrescar los
conocimientos en cuanto a publicidad y a como se la puede aplicar
estratégicamente para lograr los objetivos propuestos. La investigación nos ayuda
a conocer el por qué en nuestra ciudad las redes de mercadeo no han tomado la
fuerza que lo han hecho en otros países, qué opinan los jóvenes sobre el
marketing multinivel y cuál es el grado de interés por parte de nuestro grupo
objetivo para participar dentro de una de ellas y encontrar una oportunidad de
negocio exitoso.
3
Tabla de Contenido
Protocolo .................................................................................................................. 7
Problema .............................................................................................................. 7
Tema .................................................................................................................... 7
Objetivo General: .................................................................................................. 7
Objetivos Específicos: .......................................................................................... 8
Idea a defender .................................................................................................... 8
1 Redes de Mercadeo .......................................................................................... 9
1.1 Definiciones: ............................................................................................... 9
1.2 Historia y Actualidad ................................................................................. 10
1.3 Venta Directa ............................................................................................ 13
1.4 Sistema piramidal y sus diferencias con el sistema multinivel .................. 16
1.5 Ejemplos de Redes de Mercadeo exitosas ............................................... 20
1.5.1 Onmilife .............................................................................................. 21
1.5.2 Herbalife ............................................................................................. 23
1.5.3 Amway ............................................................................................... 24
1.6 Ventajas y desventajas del Marketing Multinivel ....................................... 26
2 La Comunicación y Psicología en las Redes de Mercadeo ............................. 30
2.1 Manejo del lenguaje corporal y verbal ...................................................... 30
2.1.1 Lenguaje corporal............................................................................... 31
2.1.2 Lenguaje verbal .................................................................................. 31
2.1.3 Lenguaje y expresión corporal ........................................................... 32
4
2.1.4 Lenguaje Verbal y Paraverbal ............................................................ 41
2.2 Cultura y comportamiento de los Quiteños ............................................... 43
2.3 Motivación e Inteligencia Emocional ......................................................... 47
2.3.1 Tipos de motivación: .......................................................................... 49
2.3.2 Componentes básicos de la motivación: ............................................ 49
2.3.3 Pirámide de Maslow ........................................................................... 54
2.3.4 Inteligencia Emocional ....................................................................... 57
2.4 Ética Profesional ....................................................................................... 62
3 Publicidad y Marketing en las Redes de Mercadeo ......................................... 64
3.1 Herramientas Publicitarias aplicables a las redes de mercadeo ............... 65
3.1.1 Medios de Comunicación ATL y BTL ................................................. 66
3.2 Estrategias de Venta y Persuasión ........................................................... 73
3.2.1 Cambiar el producto ........................................................................... 73
3.2.2 Bajar los precios ................................................................................. 74
3.2.3 Brindar servicios adicionales gratuitos ............................................... 74
3.2.4 Dar obsequios .................................................................................... 74
3.2.5 Uso de redes sociales ........................................................................ 75
3.2.6 Uso de testimonio ............................................................................... 75
3.2.7 Búsqueda de referidos ....................................................................... 75
3.2.8 Persuadir a un Cliente ........................................................................ 76
3.3 Redes sociales e internet aplicadas al sistema multinivel......................... 77
3.4 Negociación .............................................................................................. 80
4 Investigación de campo ................................................................................... 82
4.1 Propósitos de la investigación de campo .................................................. 82
4.2 Tipo de investigación ................................................................................ 83
4.3 Técnicas o instrumentos de recolección de información........................... 83
5
4.4 Resultados del Instrumento ...................................................................... 89
4.4.1 Encuestas: ......................................................................................... 89
4.4.2 Entrevistas: ........................................................................................ 97
4.4.3 Conclusiones generales de la investigación ..................................... 102
5 Propuesta ...................................................................................................... 103
5.1 Campaña Publicitaria para las redes de Mercadeo, desarrollo y manejo de
comunicación y persuasión para jóvenes. ........................................................ 104
5.1.1 ¿Qué son las redes de mercadeo? .................................................. 104
5.1.2 Beneficios de las redes de mercadeo .............................................. 104
5.1.3 Publicidad en las redes de mercadeo .............................................. 104
5.1.4 ¿Qué debemos saber al elegir herramientas publicitarias para un
determinado grupo objetivo? ......................................................................... 105
5.2 Estrategia ................................................................................................ 105
5.3 Tácticas .................................................................................................. 106
5.4 Estrategia Creativa ................................................................................. 107
5.4.1 Racional ........................................................................................... 107
5.4.2 Concepto .......................................................................................... 107
5.4.3 Gráfica .............................................................................................. 107
5.4.4 DIGITAL ........................................................................................... 111
5.4.5 BTL ................................................................................................... 119
5.5 Conclusiones Finales .............................................................................. 129
5.6 Recomendaciones Finales ...................................................................... 130
Bibliografía ............................................................................................................132
Anexos ..................................................................................................................136
6
Agradecimiento
Principalmente a Dios, por darme la fuerza para avanzar en mis metas
profesionales y personales, a mi familia y amigos por brindarme su apoyo
incondicional, a mi tutor de tesis George por confiar en mí y en mi trabajo.
Y a todas la personas que directa o indirectamente han hecho posible la
realización de este trabajo.
7
Protocolo
Problema
Las Redes de Mercadeo o mejor conocidas como Multinivel o Network Marketing
son sistemas de negocios de persona a persona que permiten expandirse
financieramente y crear su propio negocio a través del mercadeo de algún
producto o servicio y formando su red de personas que colaboren con este
proceso.
En el Ecuador existe una deficiente cultura con respecto a las Redes de
Mercadeo. Muchas veces lo confunden con pirámides o simplemente no tienen
conocimiento del funcionamiento de este tipo de sistema. Incluso personas que
han escuchado y sobre todo, personas que han intentado trabajar en una red, lo
han hecho de una manera errada y poco consistente por lo que piensan que no
funciona o peor aún, que son una estafa.
Tema
Propuesta publicitaria para las de Redes de Mercadeo en el Ecuador, su
desarrollo y manejo de comunicación y persuasión dirigida a los jóvenes de 20 a
29 años de edad del sector norte de la ciudad de Quito.
Objetivo General
Diseñar un lenguaje y comunicación adecuada para persuadir de manera positiva
a los jóvenes ecuatorianos de 20 a 29 años de edad del sector norte de Quito, los
conocimientos sobre el funcionamiento y ventajas de desarrollarse en este tipo de
sistema inteligente.
8
Objetivos específicos
Analizar los aspectos relevantes respecto a las redes de mercadeo,
entendiendo de mejor manera su significado y manejo.
Informar a los jóvenes ecuatorianos para que encuentren una gran
oportunidad de trabajo en las redes de mercadeo.
Demostrar métodos sencillos con los que se logre el éxito a través del
Multinivel.
Resaltar la importancia de la comunicación y conocimiento en el proceso
del cumplimiento de los propósitos establecidos.
Generar autocontrol en el comportamiento del los futuros emprendedores.
Idea a defender
Las redes de mercadeo es el negocio del presente y futuro, el mismo que no ha
sido explotado en nuestro país. Este tipo de mecanismos permite vender
productos a gran escala utilizando comunicación publicitaria directa, generando
redes extensas de trabajo, sin embargo no se la ha tomado con la suficiente
seriedad como para lograr la efectividad deseada en la interacción y difusión boca
a boca. Con los objetivos planteados se busca enseñar el manejo correcto, ya que
tiene gran potencial de generar la libertad financiera que muchos anhelan. Sólo es
cuestión de analizar su utilización óptima para ejercer un nuevo mecanismo de
comunicación en el Marketing Multinivel.
9
1 Redes de Mercadeo
1.1 Definiciones:
Existe gran cantidad de definiciones para explicar en qué consisten las redes
de mercadeo o también conocidas como Marketing Multinivel. A continuación
se mencionan un par de conceptos que detallan en qué consiste este sistema:
“Es una tendencia moderna de mercadeo en la cual la distribución de productos o de servicios se realiza mediante redes de personas que se afilian a una compañía para ser socios independientes de ella y que tienen la capacidad de poder reclutar o referir más personas como socios a la empresa. Las personas que este socio refiera personalmente serán llamados sus downlines, afiliados o sus socios directos. Estas personas que se asociaron a la compañía a través de dicho socio, también pueden asociar personas, de esta manera se forma una red de consumo o de ventas según sea el caso. A las personas que se asocian con los socios directos de un socio X, se les llama afiliados o socios indirectos”.1
“La red de mercadeo por definición es una red de distribución directa, donde las personas que participan en ella compran directamente el producto a la empresa y lo consumen y re-venden a sus círculo de influencia. Al construir una organización donde se distribuya el producto, la empresa le paga a la persona regalías del consumo. Las redes de mercadeo se han popularizado a través de los años por ser una opción viable para los emprendedores que quieren empezar un negocio, respaldados por una empresa sólida y un plan de negocios viable”. 2
Ahora bien, simplificando estas definiciones el marketing multinivel consiste en
la venta boca a boca de un bien o servicio, al mismo tiempo que se va creando
y expandiendo su red con gente interesada en ser partícipes de esta actividad,
lo que te permite generar ingresos acorde se vaya aumentando y fortaleciendo
su equipo de trabajo.
1 “Conceptos básicos de mercadeo por red aplicado a los negocios en línea”,
http://www.angelfire.com/ia/luispc/Mercadeo.htm, Junio/ 2012 2 “Red de mercadeo – Artículos, estrategias, y mucha más información sobre redes de mercadeo”
http://reddemercadeo.com.mx/red-de-mercadeo-definicion/, Junio 2012
10
1.2 Historia y Actualidad
A lo largo del tiempo la venta puerta a puerta ha sido uno de los métodos más
antiguos en la historia. En Europa en el siglo XIX este método fue el de mayor uso
por los campesinos de regiones duras climáticamente hablando y por ende los
más desfavorecidos económicamente, por lo que optaron por comprar mercancía
a crédito, para de esta manera generar poco a poco dinero, el mismo que al final
de la temporada les permitía comprar todos los bienes y necesidades de sus
familias. Los hombres que se negaban a continuar en su situación de campesinos
pobres, sin una previa lucha, ya poseían una serie de cualidades características
para el perfil de un agente comercial. Eran hombres con fuerza de carácter, tenían
una fuerte voluntad de emprender, perseverancia, la independencia de espíritu, la
apertura a los demás y el gusto por la novedad.
Con el paso del tiempo este tipo de sistemas se fue desarrollando, tomando
fuerza, y se fueron construyendo imperios sólidos, como por ejemplo: Avon
Cosmetics, Tupperware, Stanhome. En los años ochenta se introdujo de manera
definitiva las empresas de venta directa en el mercado español, ya que hubo un
extenso y profundo auge de las mismas tanto españolas como extranjeras,
destacándose principalmente: Shock Internacional, 1980; Cristian Lay, 1981;
Khun-Rikon, 1982; Lady Vap, 1985; Amway y Reba, 1986 y Herbalife, 1989.3
La venta multinivel tiene sus orígenes aproximadamente en 1940 cuando Carl
Rehnborg creó una compañía norteamericana llamada California Vitamins, la
misma encargada de vender vitaminas naturales para completar una dieta
balanceada. Esta fue la empresa pionera en utilizar el marketing multinivel.
En 1941 Carl llamó a su empresa Nutilite. La mayoría de sus vendedores eran
consumidores de este producto y trabajaban bajo el lema “es más fácil lograr que
muchas personas vendan una pequeña cantidad de productos, que unas pocas
3 Cfr. GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid.
2004. P. 20
11
vendan grandes cantidades”4 en poco tiempo empezaron a ver el crecimiento
significativo de las ventas, por lo cual decidieron crear un sistema de marketing en
el cual no sólo los distribuidores ganaran por vender el producto, sino ganaban el
2% adicional sobre las ventas por cada persona nueva que invitaban a participar
de esta actividad. Inicialmente esas personas eran amigos o familiares.
A finales de los años 50 Rich De Vos junto con Jay Van Andel (trabajadores de
Nutrilite) al ver los problemas por los que pasaba la compañía, deciden crear su
nueva empresa llamada Amway bajo el mismo sistema multinivel, pero ésta vez
encargada de distribuir productos para amas de casa, sin embargo en los años
70’s fue llevada a corte en EEUU donde la Federal Trade Commission fue la
encargada de revisar el caso ya que se la acusaba de manejar un sistema
piramidal, por ende ilegal. De todas maneras Amway logró demostrar su legalidad
en los procesos, creando bases que establecieran este nuevo modelo de
negocio.5 A partir de ese momento Amway registró una evolución drástica anual
en ventas y surgió gran cantidad de empresas multinivel brindando oportunidades
a miles de personas de emprender y generar independencia financiera.
Algunos ejemplos de empresas de Marketing Multinivel son: Mary Kay (1963,
Dallas/ Texas) en el sector de cosméticos, Kleeneze (1969/ Reino Unido),
Herbalife (1980, Inglewood/ California), Un Skin (1984, Provo/ Utah) entre otras.
En Asia, en la década de los noventa, especialmente Japón, este sistema de
distribución se ha convertido en la primera potencia de consumo mundial. El
Marketing Multinivel se ha extendido por varios países del mundo, entre los más
destacados: Estados Unidos, Japón y Brasil. Según algunos importantes analistas
4 Cfr. GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid.
2004. P. 21 5 MELLONI, Luca: “El Liderazgo y la Tecnología son la gasolina de todo negocio”.
http://lucamelloni.com/uncategorized/breve-historia-de-las-redes-de-mercadeo/. Septiembre de 2012
12
de inversiones los países de América del Sur se convertirán en los mercados más
fuertes en un futuro para introducir este sistema.6
En los últimos años se ha ingresado en algunas universidades cursos, máster y
seminarios con contenidos sobre Marketing Multinivel, como por ejemplo en la
Universidad de Illinois de Chicago, la de Yale, Standford, Harvard, UEES
(Universidad Espíritu Santo), con el propósito de facilitar a los participantes de las
nuevas tendencias de éste modelo de negocio y dar a conocer herramientas que
les permitan desarrollarse de manera eficaz y efectiva durante el proceso.
En la actualidad se ven cifras a nivel mundial como las siguientes:7
La industria mueve 120 mil millones de dólares al año.
Más de 57 millones de personas en el mundo participan de ellas.
Está presente en más de 200 países.
(Fuente: Direct Selling Association www.dsa.org)
Actualmente en países como Perú, México las redes de mercadeo existen hace
más de 20 años. Algunas de sus empresas más representativas son Nature Sun
Shine, Forever, Herbalife, entre otras. Incluso constan miles de historias de líderes
que han logrado alcanzar el éxito con sus equipos de trabajo de entre 20.000
personas y generan ingresos mensuales que sobrepasan los 25.000 dólares. Es
por ese motivo que se considera a las redes de mercadeo una oportunidad real
con muchas opciones a elegir entre servicios o productos.
Sin embargo, en países como el Ecuador, a pesar de existir diversas empresas
bajo este sistema, aún no se logra generar una conciencia real acerca de la
magnitud de este tipo de modelo empresarial, por lo que se puede considerar una
6 Cfr. GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid.
2004. P. 24 7 MELLONI, Luca: “El Liderazgo y la Tecnología son la gasolina de todo negocio”.
http://lucamelloni.com/uncategorized/breve-historia-de-las-redes-de-mercadeo/. Septiembre de 2012
13
oportunidad de mercado para la inserción de varias redes de mercadeo,
generando una mentalidad abierta que permita comprender de manera seria y
actual los beneficios de trabajar para adquirir independencia financiera.
1.3 Venta Directa
La venta directa puede confundirse con el significado de venta domiciliaria, sin
embargo sus diferencias se encuentran marcadas, ya que venta domiciliaria como
su nombre lo indica significa “en el domicilio”, mejor conocido como venta puerta a
puerta. Mientras que la venta directa corresponde a la relación entre dos o varias
personas que puede surgir en una reunión, trabajo, evento en el que es
indispensable transmitir una buena imagen del producto y generar confianza.
A continuación se detallarán algunos significados técnicos de venta directa para
entender de mejor manera su significado:
“Se trata de un proceso de compraventa cara a cara: generalmente en los hogares del cliente, en el domicilio del vendedor o distribuidor, pero también en otros lugares tales como: el centro de trabajo del cliente, una cafetería, locales cedidos para la ocasión, hoteles, salones, y cualesquiera otros, excluidos siempre los locales minoristas permanentes. Este proceso suele realizarse normalmente utilizando la explicación o demostración* de un vendedor independiente. Los vendedores se conocen comúnmente, en función de la empresa, como vendedores directos, distribuidores, representantes, dealers, asesoras de belleza, counselors...” 8
Se entiende como una venta realizada fuera de un establecimiento mercantil, es
decir no se requiere de un lugar específico para realizar dicha acción. Se lo puede
llevar a cabo en cualquier lugar. Dentro de la venta directa se puede comercializar
bienes y servicios, ya que a través de este método todo producto sea tangible o
intangible es susceptible a los ojos del consumidor. Otra de sus características es
8 ONGALLO, Carlos: “El libro de la Venta Directa”. Editorial Díaz de Santos. España. 2007. P. 8
14
la demostración personalizada, de esta manera se puede poner en exposición las
cualidades del producto. 9
Resumiendo de manera concreta las definiciones de venta directa, encontramos la
siguiente:
Venta directa personal es “un método de distribución de bienes de consumo y
servicios de forma personal, reduciendo verticalmente la cadena tradicional, en el
que la relación con el distribuidor y la comunicación interpersonal toman un papel
prioritario en la compra del producto”. 10
Sin embargo una vez entendido el concepto de venta directa podemos decir que
todas las compañías de venta multinivel son ejemplos de venta directa, sin
embargo, cabe recalcar que, no todas las empresas de venta directa son
empresas de venta multinivel.
Generalmente las personas que deciden participar de este tipo de venta son
aquellas quienes desean obtener buenos ingresos, y no depender de un jefe o
contratista, sino todo lo contrario, buscan manejar su propio negocio y poder
disponer libremente de su tiempo.
Ahora bien, si nos preguntamos cuál es la diferencia entre venta directa y venta
multinivel, es evidente su diferenciación:
La venta directa es aquella en la cual las personas obtienen ganancias,
adquiriendo productos o servicios a menor precio y distribuyéndolos a sus
consumidores directos, con un margen de ganancia. La venta multinivel es aquella
en la cual se puede obtener más de una forma de adquirir ingresos, es decir, no
solo se obtiene ganancias a través de la venta directa, también al incluir gente
interesada en participar de esta actividad, se empieza a comisionar por las ventas
9 Cfr. ONGALLO, Carlos: “El libro de la Venta Directa”. Editorial Díaz de Santos. España. 2007. P.
10. 10
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P. 30.
15
de las personas de la red generada y a su vez se recibe un porcentaje por cada
individuo que decida formar parte de su red. Sin confundirlo con el sistema
piramidal, el mismo que más adelante se detallará a profundidad.
Para entenderlo de mejor manera, revisemos la figura 1 y 2.
FIGURA 1
VENTA DIRECTA
FIGURA 2
MULTINIVEL
Fuente Figura 1 y Figura 2: Elaboración Mayra Darquea.
VENTA
DIRECTA
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
MULTINIVEL
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
DISTRIBUIDOR
1
DISTRIBUIDOR
2
Venta
Ganancia
D 1
D 2
D 1
D 2
CONSUMIDOR
Ganancia
16
1.4 Sistema piramidal y sus diferencias con el sistema multinivel
Si bien es cierto, las pirámides han generado gran desconfianza a nivel mundial,
por su ilegalidad en el proceso de obtener ingresos, valiéndose de las creencias y
esperanzas mal fundamentadas en grupos de personas. En nuestro país, este es
uno de los mayores problemas por el cual el Marketing Multinivel se ha visto
amenazado, ya que por la falta de conocimiento se lo asocia directamente con el
sistema piramidal. Es por ese motivo la importancia de saber diferenciar ambos
sistemas.
Empezaremos explicando en qué consiste el sistema piramidal:
“Un plan de venta en pirámide es una forma de venta a nivel múltiple.
Básicamente involucra una falsa presentación y a menudo un fraude. La práctica
más nociva involucra a lo que se conoce como "caza de cabezas". En este tipo de
ventas, el quid está en juntar personas dispuestas a invertir” (Patty, 1987).11
“EI ilegal esquema piramidal implica la venta del derecho de reclutar a otras
personas. En su forma más simplista, el esquema piramidal representa la no venta
del producto, sino únicamente la venta del derecho de reclutar a otras personas.
Basado en una progresión matemática, dicho sistema es engañoso, fraudulento y
destinado al fracaso por su misma definición” (Brossi, 1989).12
“La venta piramidal es una forma de estafa financiera” (Oxford English Dictionary)
Después de conocer estas definiciones podemos llegar a la conclusión de que el
principal objetivo de la venta piramidal es el reclutamiento de nuevas personas
que deseen invertir en este sistema fraudulento y dejando de lado la venta de
productos.
11
MIR, Juan; MOLLA, Alejandro: “Venta Domiciliaria, Multinivel y Piramidal, Conceptualización y diferenciación”, http://www.mercasa.es/files/multimedios/1304927139_DYC_1993_10_64_75.pdf. Septiembre del 2012. 12
12
MIR, Juan; MOLLA, Alejandro: “Venta Domiciliaria, Multinivel y Piramidal, Conceptualización y diferenciación”, http://www.mercasa.es/files/multimedios/1304927139_DYC_1993_10_64_75.pdf. Septiembre del 2012.
17
Las pirámides financieras e incluso negocios “serios” y grandes corporaciones
caen en este término, ya que es una sola persona la que obtiene beneficios por el
trabajo y esfuerzo de los demás, este tipo de venta no cuenta con productos ni
servicios, ni ofrece ningún beneficio real.
Las principales características de esta ilegal forma de venta son13:
1) Promesas de grandes ganancias: Generalmente se lo utiliza para lograr el
reclutamiento con los testimonios de personas que han logrado generar
todos los bienes materiales deseados y se han convertido en millonarios
gracias a este sistema.
2) Grandes pagos iniciales de introducción: Al vender la idea de que esta es
una única y maravillosa oportunidad de ingresar a este tipo de negocio,
para lograr ser un distribuidor, se exige empezar con una alta suma de
dinero la misma que las personas se encuentran dispuestas a pagar para
no perderse esta ideal oportunidad.
3) Muy poco énfasis en la venta de los productos: Estas empresas centran su
actividad y prioridad en el captar/ reclutar nuevos miembros para el
crecimiento de su pirámide dejando de lado el hecho de comercializar
algún producto.
4) Potencian la compra de grandes existencias de mercancías: Según Brossie
(1989) se suele sobrecargar a los nuevos reclutas con grandes cantidades
de inventario, el cual termina descomponiéndose en los garajes de la gente.
Una vez entendida la definición de la venta piramidal mostraré las diferencias
entre la venta piramidal y el multinivel.
Es importante destacar que la venta piramidal es una práctica fraudulenta
expresamente prohibida por el artículo 24 de la Ley de Ordenación del Comercio
Minorista, de 15 de enero de 1996.
13
MIR, Juan; MOLLA, Alejandro: “Venta Domiciliaria, Multinivel y Piramidal, Conceptualización y diferenciación”, http://www.mercasa.es/files/multimedios/1304927139_DYC_1993_10_64_75.pdf. Septiembre del 2012.
18
Roux- Brioude (1988) diferencia el sistema piramidal del multinivel de la siguiente
manera:
” los sistemas multinivel buscan los ingresos por la venta de los productos y por el desarrollo de la actividad comercial. Dependen de la venta a los consumidores y de la creación de un mercado. Por tanto requieren de productos de calidad, con precios relativamente competitivos y de una red comercial que se dedique realmente a vender. Mientras que los sistemas piramidales no les preocupa mucho la venta repetitiva de sus productos a los consumidores. Los “beneficios” se realizan por el “volumen” de inscriptores de nuevos candidatos que compran sus productos no porque sean útiles o con un precio atractivo, sino porque lo deben comprar para entrar en el sistema” 14
Según Brossie (1989):
“La piramidación da el derecho a reclutar a otras personas. En base a la
decepción matemática implícita, las pirámides son por definición fraudulentas e
ilegales. Por otro lado, el marketing multinivel es la legítima comercialización de
productos y servicios a través de pequeños empresarios, vendedores directos, a
quiénes se les compensa tanto por sus propias ventas como sobre las ventas de
las personas que han reclutado y capacitado”. 15
Desde mi perspectiva los autores Althoff y Althoff (1995) describen de una manera
muy acertada y clara tres puntos importantes que se deben destacar al momento
de plantear diferencias entre ambos sistemas: 16
a) Productos y clientes: No se vende de un vendedor a otro en marketing
multinivel, la cadena es fabricante – distribuidor – cliente, por lo que el
14
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P. 51. 15
MIR, Juan; MOLLA, Alejandro: “Venta Domiciliaria, Multinivel y Piramidal, Conceptualización y diferenciación”, http://www.mercasa.es/files/multimedios/1304927139_DYC_1993_10_64_75.pdf. Septiembre del 2012. 16
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P. 52- 53.
19
producto no se puede encarecer, ni se puede encontrar a precios
diferentes.
b) Socios comerciales: El distribuidor o socio tiene absoluto derecho de
decisión sobre la cantidad que quiere comprar de producto. Además la gran
mayoría de empresas de marketing multinivel tienen el servicio de garantía
por si alguien decide dejar de participar.
c) Beneficios: En marketing multinivel no ganan más dinero necesariamente
los que llevan más tiempo, es decir los que están más cerca del vértice de
la pirámide, sino que en cualquier nivel se dan las mismas condiciones para
obtener el éxito; no hay ”primas por cabeza” sino bonificaciones en función
de la productividad de los nuevos socios.
La Asociación de Empresarios de Distribución Multinivel (ADEDEM) propone
un cuadro en el que detalla las principales diferencias entre el marketing
multinivel y el sistema piramidal: 17
DIFERENCIACIÓN ENTRE VENTA MULTINIVEL Y PIRAMIDAL
ESTABLECIDA POR ADEDEM
VENTA MULTINIVEL VENTA PIRAMIDAL
Coste de entrada Bajo coste de entrada
(productos de
demostración y material de
formación)
Alto coste de entrada
(servicio de formación y
acumulación de productos)
Variedad de productos Amplia variedad de
productos
Productos de dudoso valor
Calidad de los productos Productos de calidad Inexistencia real de los
productos
Participantes Distribuidores
independientes
Son fraudulentos
17
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P. 58.
20
Riesgos por parte de los
participantes
No se exige acumulación
de existencias
innecesarias
Acumulación de productos
Formación Importancia concebida a la
formación de los
distribuidores
Ninguna formación en la
venta de productos al
público ni preocupación al
respecto
Legalidad Legal Ilegal
Garantía de devolución Garantía de devolución y
recompra de productos
No existe una política de
garantía de satisfacción ni
de devolución
Enfoque de la compañía Se trata de compañías
centradas en el largo plazo
Se trata de esquemas
centrados en el corto plazo
Compensación del
trabajo realizado
Reconocimiento de los
progresos y logros
Compra de las posiciones
Fuente: ADEDEM (1994)
En conclusión, el sistema piramidal como su nombre lo indica es un sistema en el
cual la persona que se encuentra en el vértice de la pirámide es quien recibe todos
los beneficios y ganancias del esfuerzo y trabajo de las personas que se
encuentran bajo su posición, mientras que el sistema multinivel es lineal, es decir,
puedes ingresar personas a tu red, sin embargo estas personas no se encontrarán
bajo tu posición, sino que se encontrarán al mismo nivel que la persona quien los
patrocinó e incluso pueden generar más ingresos que esa persona según su
productividad, constancia, perseverancia y trabajo.
1.5 Ejemplos de Redes de Mercadeo exitosas
Es indispensable conocer redes de mercadeo exitosas para entender de mejor
manera su funcionalidad, por ese motivo este tema tiene por objetivo enunciar tres
redes de mercadeo conocidas a nivel internacional como nacional, manifestando
las cualidades y crecimiento que ha tenido cada una de ellas.
21
1.5.1 Onmilife
Para los distribuidores de Onmilife el éxito de la compañía está en sus manos, así
como en los productos y especialmente, en los testimonios. El crecimiento de la
empresa mexicana se debe a que en la economía del siglo XXI la megatendencia
de un negocio se orienta rápidamente hacia “salud y bienestar”.
¿Cómo funciona Omnilife?
Onmilife le permite a cualquier persona de toda edad trabajar de manera
independiente con un trabajo de tiempo completo o parcial. Como en todo sistema,
en Omnilife se ingresa adquiriendo las herramientas necesarias para empezar a
trabajar que consisten en un Kit de $25 y que concede la facultad de expansión a
nivel local, nacional o internacionalmente. Esta vinculación se hace siempre a
través de un patrocinador quien se vendría a convertir en un maestro que “enseña
a enseñar” para que el sistema se duplique. E ahí la importancia de ser y saber
seleccionar a un buen patrocinador, el mismo que esté dispuesto a enseñar y que
disponga de paciencia y el tiempo necesario para orientar al nuevo empresario.
PERFIL DE UN DISTRIBUIDOR DE OMNILIFE: 18
Cualquier persona de cualquier edad que tenga la capacidad de dejarse
enseñar y aprender
Consumir el producto todos los días para obtener su propio testimonio
Compartir ese resultado con sus familiares, amigos, conocidos y
desconocidos
Hacer seguimiento
Enseñar a enseñar
18
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Una cultura de éxito: las propiedades del Network Marketing”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 9.
22
PREMISAS DE OMNILIFE19
Éxito
Abundancia
Innovación
Dinero
Constancia
Calidad
Servicio
Actitud
Según Franco Emilio Amaya, distribuidor de Omnilife dice: “Actualmente todo lo
que necesita para empezar a trabajar y generar ganancias es una línea telefónica,
una computadora y una conexión a internet o simplemente su boca para que
realice su trabajo persona a persona. Literalmente decenas de miles de personas
ya están obteniendo ingresos que van más allá de sus expectativas”.
Jorge Vergara fundador de Omnilife, es un líder visionario nacido en Guadalajara,
México, quien a partir de una necesidad propia creó Omnilfe, ya que en 1986 su
propio negocio quebró. Desde ese momento decidió crear sus propios productos,
los mismos que consisten en vitaminas líquidas y en polvo, en lugar de tabletas.
Vergara, transformó el sistema multinivel en multidesarrollo. Es un líder nato,
quien cree en la existencia y capacidad de cada individuo para transformar su vida
a través de la educación y de encarar los retos sin temor al fracaso, en la
búsqueda de nuevas y mejores experiencias. 20
19
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Una cultura de éxito: las propiedades del Network Marketing”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 9. 20
“Jorge Vergara Madrigal”. http://www.economia.com.mx/jorge_vergara_madrigal.htm. Septiembre, 2012.
23
1.5.2 Herbalife
El éxito para este tipo de empresas de multinivel se lo ve relacionado con el
entorno del cuidado nutricional al que hoy en día deben someterse todas la
personas, por el fuerte ritmo de trabajo y actividades que se desarrollan
diariamente, es por ese motivo que Herbalife surgió en el momento preciso y hoy
en día es reconocido como el líder mundial en productos de nutrición y control de
peso, siendo la empresa de mayor crecimiento en el sector de bienestar.
Su gama de productos busca brindar una mejor calidad de vida a sus
consumidores para verse y sentirse bien.
Según Julio Martínez, conferencista del negocio comenta que Herbalife es una
oportunidad para desarrollar su propio negocio, sin grandes inversiones ni todo lo
que requiere una empresa tradicional, pero con posibilidades ilimitadas de
crecimiento.
Las personas ingresan a la red con 3 posibles escenarios:21
1. El objetivo de ganar ingresos extras a tiempo parcial.
2. Aumentar los ingresos a media jornada.
3. Desarrollar una carrera con la empresa, con ingresos ilimitados.
Fortalezas de Herbalife: 22
1. Tiene presencia en más de 60 países.
2. Tiene experiencia de más de 26 años en el mercado.
21
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Una cultura de éxito: las propiedades del Network Marketing”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 11. 22
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Una cultura de éxito: las propiedades del Network Marketing”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 11.
24
3. Cuenta con un canal propio de televisión las 24 horas del día para formar a
los distribuidores en todo el mundo.
4. Está conformado por un equipo científico para la nutrición humana, ganador
del premio Nobel de Medicinas en 1998.
¿Qué ofrece?
Con una inversión mínima formar y generar un negocio próspero a corto y largo
plazo.
Plan de trabajo personalizado para obtener máximas garantías de éxito.
Capacitación y apoyo de un asesor de negocio junto con la orientación continua y
motivación por parte de la empresa.
Productos exclusivos de alta calidad.
1.5.3 Amway
En temas anteriores conocimos acerca de Amway. Esta empresa fue la creadora
del sistema multinivel, conocida inicialmente como Nutrilite en 1933.
Amway experimentó todo el proceso de crear, solidificar y avanzar el negocio del
multinivel, adicional a esto formo conceptos de innovación que en la actualidad
mueven y direccionan el comercio.
Por ejemplo, en los años 30, esta empresa ya hablaba de multivitamínicos y de
productos biodegradables, ambos conceptos, hoy en día, las sociedades han
optado como formas de cuidar el ambiente y su salud.
25
El lema de Amway se basa en el hecho de que el complemento entre excelentes
productos junto con personas forman una actitud de querer ser cada vez mejores.
“En Amway han sido capaces de ver lo que muchos no habían visto en su
momento” Daniel Ramírez, distribuidor de Amway Colombia.
¿Cómo funciona el negocio?
Inicialmente la idea es que un cliente recomiende los productos a el resto de
personas, ya que todo distribuidor comienza a generar un beneficio siendo
consumidor de la marca. Luego genera ingresos a través de la comercialización de
estos con conocidos y desconocidos a su alrededor, y finalmente es posible hacer
un gran negocio invitándolos a participar para que ellos también tengan la
oportunidad de triunfar.
Ramírez comenta: “Aquí la gente no gana por vincular a más personas, la gente
gana por ayudar a otros a ganar dinero, esa es una de las diferencias más
importantes”.
No hay un perfil determinado para formar parte de este negocio, no se buscan
vendedores, lo ideal es que cualquier persona de cualquier edad pueda participar
de esta oportunidad siempre y cuando lo hagan por pasión y que sientan que a
través de este negocio le dan un significado y sentido a su vida, logrando
desarrollar su potencial.
Daniel Ramírez afirma que el mundo tiene que aliarse a este tipo de sistema
porque es una tendencia. Además ahora lo que la gente valora es la libertad de
tiempo y este negocio lo permite ampliamente.
26
Ventajas de Amway:23
1. Es un mercado con una propuesta para todo tipo de personas. Tanto para
el empresario exitoso, como para el que nunca ha tenido éxito, para el que
tiene estudio y para el que nunca ha estudiado, para el joven y el de edad
madura.
2. La forma de ingresar a Amway generalmente cuesta menos de 100 dólares
a nivel mundial y tiene garantía de 3 meses. Es decir tiene un lapso de 90
días para pensar si en realidad le conviene o no estar dentro.
3. La calidad de los productos de Amway es excelente.
4. Sus productos, después de la compra, tienen 90 días de calidad, se puede
usar en un producto hasta el 25% y si se devuelve, la corporación
reembolsa el 100% del dinero.
En resumen, el éxito de estas empresas radica en transparentar el sistema,
brindando capacitaciones y soporte a los individuos que deseen vincularse y
emprender su nuevo negocio. Nunca obligan nada a nadie, solo presentan la
oportunidad para quien lo encuentra conveniente y opte por esta opción.
El tipo de productos que se distribuyen, por generar bienestar y salud obtiene gran
cantidad de aceptación por parte del público, ya que con el paso del tiempo y por
el ritmo fuerte de vida que se incrementa día a día, surgen más enfermedades, y
la necesidad de mantenerse saludable para poder enfrentar estos nuevos
obstáculos de manera preventiva y segura.
1.6 Ventajas y desventajas del Marketing Multinivel
Es importante conocer cuáles son las ventajas y desventajas del Marketing
Multinivel, ya que si pretendemos encontrar las herramientas adecuadas para
23
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Una cultura de éxito: las propiedades del Network Marketing”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 12.
27
comunicar a los jóvenes ecuatorianos sobre este sistema, es indispensable
conocer que todas las nuevas oportunidades, siempre traen obstáculos que uno
debe aprender a enfrentar para poder llegar al éxito y obtener los resultados
deseados.
En un inicio citaré brevemente a uno de los autores propios en el tema del
multinivel, Robert Kiyosaki, quien en su libro “El Cuadrante del Flujo de Dinero” y
en una serie de libros expone la importancia de adquirir la libertad financiera
ubicándose en el cuadrante indicado.
Plantea 4 métodos o categorías en el que se encuentran las personas:
La E es por "empleado".
La A es por "auto-empleado" o "propietario de un pequeño negocio".
La D es por "dueño(a) de un negocio", generalmente definido por
tener 500 empleados o más.
La I es por "inversionista"
Empleado Dueño de Empresa
Seguridad Libertad
Autoempleado Inversionista
E D
A I
28
Fuente: “El Cuadrante del Flujo de Dinero” Robert Kiyosaki
Características de las personas de los cuadrantes: 24
E= El E dice cosas como: “No me interesa el dinero”, para ellos la idea de
seguridad es más importante que el dinero.
A= Para este grupo el dinero no es lo más importante en relación a su trabajo. La
independencia, la libertad de hacer las cosas a su manera, y que se los respete
como expertos en su área, son mucho más importantes que el dinero en sí.
Existen muchas personas del tipo A que dudan en contratar y entrenar a otras
personas, ya que una vez entrenadas, a menudo acaban convirtiéndose en sus
competidores.
D= El lema verdadero de un verdadero D. Por qué hacerlo tú mismo, cuando
puedes contratar a alguien que lo haga por ti, y que pueda hacerlo mejor. Un D
posee un sistema y contrata a personas competentes para operarlo. Ser un D
exitoso requiere: Ser el dueño o controlar los sistemas y la habilidad de liderar a
las personas.
I = Ganan dinero a partir del dinero. Ellos no tienen que trabajar porque su dinero
está trabajando para ellos. Este cuadrante es el lugar favorito de los ricos. En
última instancia, si algún día alguien quiere ser rico, deberá entrar al cuadrante I,
sin importar en que cuadrante esté obteniendo su dinero. Es en el cuadrante I
donde el dinero se convierte en fortuna.
Una vez mencionado el cuadrante en el que uno recibe los mayores beneficios
con respecto a sus ingresos, es momento de detallar cuáles son las ventajas y
desventajas de participar en el Marketing Multinivel.
24
T. KIYOSAKI, Robert; L LECHTER, Sharon:”El Cuadrante del Flujo de Dinero. Guía del Padre Rico hacia la Libertad Finaciera”. Editorial Santillana. España, Madrid. 2004. P. 22- 29.
29
Ventajas:25
1. Se inicia el negocio con una mínima inversión. 2. La capacitación es gratuita y es otorgada por la empresa o por sus mismos
Distribuidores Independientes. 3. El negocio multinivel le permite conocer personas con mentalidad
emprendedora, realizar buenas relaciones y de esta manera crear
negocios. 4. Los ingresos residuales que se generan pueden ser muy altos, lo que le
permite percibir ingresos sin la necesidad de trabajar, una vez vinculado en
el negocio por un periodo determinado de tiempo. 5. Es una opción muy recomendada por grandes empresarios, por mencionar
a Robert Kiyosaki para quienes inician, por el entrenamiento y la mínima
inversión que se realiza. 6. Usted es su propio jefe, no cumplirá con un horario determinado y no
rendirá cuentas a ningún nivel superior.
Desventajas: 26
1. Los negocios multiniveles son relacionados como empresas estafadoras o
negocios ilegales (pirámides), generando así desconfianza al ofrecerlo o
darlo a conocer.(Principalmente en nuestro país en donde aún no existe
una cultura establecida para este tipo de negocio.)
2. El éxito dependerá de quien te patrocine. Por eso es necesario escoger un
Equipo de Trabajo que sea comprometido con el negocio y contigo.
3. Muchas personas entran por emoción y no lo ven como negocio, generando
así falsas ilusiones de ingresos y el tiempo que tienen que dedicarle.
25
NUÑEZ, Lucio: “Ventajas y desventajas del Multinivel o Network Marketing”. http://multinivelprogresivo.blogspot.com/2009/04/ventajas-y-desventajas-del-multinivel-o.html. Septiembre del 2012. 26
NUÑEZ, Lucio: “Ventajas y desventajas del Multinivel o Network Marketing”. http://multinivelprogresivo.blogspot.com/2009/04/ventajas-y-desventajas-del-multinivel-o.html. Septiembre del 2012.
30
4. Como en muchos casos, las personas entran con la idea de percibir
buenos ingresos de la noche a la mañana, esto solo ocurre con dedicación
y esfuerzo que dará resultados a mediano y largo plazo.
5. Por no existir de por medio un contrato laboral, no se perciben prestaciones
económicas (vacaciones, préstamos, aguinaldos, seguridad social, etc.) y
por consiguiente mucho menos antigüedad por la prestación de sus
servicios.
En conclusión, sabemos que una empresa multinivel te permite generar
libertad financiera despojándote de la tradicional seguridad financiera. En este
tipo de negocio, si bien es cierto, no se generan ingresos de la noche a la
mañana, si se logra obtener un crecimiento y desarrollo ilimitado según la
persona se comprometa con el sistema y tenga claro los pasos a seguir para
lograr el éxito. Adicional a esto, el tiempo es un factor muy importante ya que
cada persona determina su tiempo para invertirlo de mejor manera en las
actividades que considere adecuadas.
2 La Comunicación y Psicología en las Redes de Mercadeo
2.1 Manejo del lenguaje corporal y verbal
Para lograr comunicar y persuadir a los jóvenes ecuatorianos sobre este tipo de
sistema, es indispensable conocer la forma y lenguaje que se debe utilizar para
llegar a ellos de una manera directa, eficaz y efectiva.
Por ese motivo, en este capítulo, analizaremos cuales son los métodos
tradicionales y adecuados a ser utilizados al momento de presentar cualquier
oportunidad de negocio.
Empezaré con definiciones sobre el significado del lenguaje corporal y verbal:
31
2.1.1 Lenguaje corporal
“Puede definirse como la disciplina cuyo objeto es la conducta motriz con finalidad
expresiva, comunicativa y estética en la que el cuerpo, el movimiento y el
sentimiento son utilizados como instrumentos básicos”.27
La siguiente definición detalla de mejor manera en que consiste el lenguaje no
verbal:
“La expresión de los ojos, la posición de los brazos, la forma de moverse, la disposición de la boca, el comportamiento, y mucho más, forma parte del lenguaje corporal. Este, revela cómo se siente un hombre. Nos da pistas acerca de sus deseos, sus miedos y nos da pistas sobre su carácter. El lenguaje corporal, o comunicación no verbal, puede decir más de lo que podría expresar con palabras”.28
2.1.2 Lenguaje verbal
Para definir el lenguaje verbal no entraré en conceptos complejos, simplemente se
lo debe conocer como el lenguaje que se lo realiza a través de la palabra. Dentro
de este lenguaje también se encuentra el lenguaje paraverbal, el mismo que
significa: “Las palabras se ven complementadas con un conjunto de recursos de la
voz o de la escritura. Estos recursos, llamados paraverbales, se orientan a
enfatizar o matizar el mensaje verbal, generar efectos en la audiencia, apoyar un
estilo personal de expresión o influir en otros”.29
Una definición en términos simples nos indica que el leguaje paraverbal es el
conjunto de recursos a los que el hablante recurre en complemento con la
articulación de palabras emitidas.
En la comunicación escrita podemos determinar al lenguaje paraverbal a través de
los signos de puntuación, exclamación, interrogación, etc.
27
SANTAMARÍA, Sandi: “Expresión Corporal”. http://www.monografias.com/trabajos16/expresion-corporal/expresion-corporal.shtml#defin. Septiembre 2012. 28
“Lenguaje Corporal”. http://es.smeet.com/glosario/ligar/lenguaje-corporal. Septiembre 2012 29
“Comunicación verbal, paraverbal y no verba”. http://www.educarchile.cl/Portal.Base/Web/VerContenido.aspx?ID=206823. Octubre 2012
32
Una vez definido ambos lenguajes estudiaremos brevemente su manejo y
aplicación al momento de comunicarse.
2.1.3 Lenguaje y expresión corporal
La expresión corporal que encierra los movimientos de la postura y del cuerpo en
general, está relacionada claramente con las características físicas de cada
persona.
Hay tres clases de movimientos visibles: faciales, de postura y los gesticulares, los
mismos que se complementan dando a conocer el estado de ánimo del individuo o
comunicando diversas expresiones ante el resto de personas. Es por este motivo
que es indispensable tener claridad de que se puede estar transmitiendo a través
de estos significativos gestos.
Dentro de las características más importantes de la comunicación no verbal
encontramos las siguientes:30
La comunicación no verbal en la mayoría de los casos se mantiene
totalmente dependiente de la verbal.
Los mensajes no verbales comúnmente tienen más significado que los
mensajes verbales.
A cada momento y en cualquier situación, la comunicación no verbal es
inevitable.
En los mensajes no verbales, predomina la función expresiva o emotiva
sobre la referencial.
Inicialmente el estudio del lenguaje corporal iba dirigido exclusivamente a las
personas de ventas, ejecutivos y gerentes, sin embargo este se fue expandiendo a
30
Cfr. PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Octubre de 2012.
33
todas las personas ya que independientemente de la actividad que uno realice la
comunicación no verbal se va a aplicar en todos los casos al momento de
encontrarse cara a cara con otra persona.
Todos los gestos que hagamos consiente e inconscientemente tienen un
significado ya sea positivo o negativo.31
Dentro de estos gestos los que podemos analizar son los siguientes:
La interpretación de la postura: “La postura no es solamente una clave acerca del
carácter, es también una expresión de la actitud. En efecto, muchos de los
estudios psicológicos que se han hecho sobre la postura la analizan según lo que
revela acerca de los sentimientos de un individuo con respecto a las personas que
lo rodean”.32
Por ejemplo cuando un hombre se inclina levemente hacia adelante con la espalda
un poco encorvada puede significar que congenia con la persona que está con él.
La postura es uno de los elementos más sencillos de observar incluso puede ser
el más revelador del comportamiento no verbal. Puede ser preocupante saber que
varios de nuestros movimientos habituales son tan predecibles, de todas formas
es interesante y agradable saber que nuestro cuerpo responde continuamente al
desenvolvimiento de cualquier encuentro humano.33
Por ejemplo en el negocio de bienes raíces, las personas que venden casas a
parejas casadas deben observar con detención los gestos tanto del hombre como
de la mujer para fijarse cuál de los dos los inicia y quién a su vez los copia. Es
decir, si el esposo es quien mantiene la conversación, mientras que la mujer
31
DAVIS, Flora: “La Comunicación no verbal”. http://comunicacionenlaunsj.files.wordpress.com/2011/09/la-comunicacic3b3n-no-verbal.pdf. Noviembre 2012. 32
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012. 33
Cfr. PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
34
guarda silencio, pero usted observa que él es quien imita los gestos de su esposa,
descubrirá que es ella quien decide y firma los cheques, por lo que el vendedor
deberá dirigir su venta a la señora.
2.1.3.1 La comunicación de los sentidos (El tacto)
“Nuestra piel es comúnmente fiel reflejo de nuestras emociones, como el miedo, la ira, el odio. El tacto posee una clase especial de proximidad, puesto que cuando una persona toca a otra, la experiencia es total e inevitablemente mutua. La piel se pone en contacto con la piel, en forma directa o a través de la vestimenta, y se establece una inmediata toma de conciencia de ambas partes. Esta toma de conciencia es más aguda cuando el contacto es poco frecuente”.34
El tacto es el más antiguo de los sentidos, ya que un bebé recién nacido descubre
todo lo que está a su alrededor mediante el tacto.35
Un claro ejemplo del uso del tacto; Para interrumpir una conversación, la persona
lo que hace es colocar su mano en el brazo de su interlocutor, este gesto se podrá
interpretar como el pedido de “un momento” y claramente forma parte del
mecanismo de la conversación.
Es muy importante la parte del cuerpo que se tocan ya que al colocar una mano
en el antebrazo de la otra persona tendrá un impacto totalmente diferente si se
coloca la mano sobre la rodilla.
Vinculamos el contacto físico con el sexo, excepto cuando se nota claramente que
no hay conexión entre ambos; por eso lo utilizamos para expresar amistad y
afecto.
34
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012. 35
DAVIS, Flora: “La Comunicación no verbal”. http://comunicacionenlaunsj.files.wordpress.com/2011/09/la-comunicacic3b3n-no-verbal.pdf. Noviembre 2012.
35
El tacto, el gusto y el olfato son sentidos de proximidad, mientras que el oído y la
vista, pueden brindar un lenguaje no verbal a distancia.36
2.1.3.2 Movimientos corporales
“Las investigaciones acerca de la comunicación humana a menudo han descuidado al individuo en sí. No obstante, es obvio que cualquiera de nosotros puede hacer un análisis aproximado del carácter de un individuo basándose en su manera de moverse - rígido, desenvuelto, vigoroso, y la manera en que lo haga representará un rasgo bastante estable de su personalidad”.37
Por ejemplo la simple acción de caminar, si uno lo hace fuerte, con pasos
definidos, dará la impresión de ser un hombre decidido. Si lo hace despacio,
tembloroso con temor arruinar por donde pisa, debe ser un hombre con falta de
seguridad.
Esto es el contraste del “cómo” con el “qué”, es decir no es el acto de caminar,
sino la manera en que lo hace, no el acto de estrechar la mano, sino la forma de
hacerlo.
“Las actitudes corporales reflejan las actitudes y orientaciones persistentes en el
individuo”. 38
Por ejemplo una persona puede estar sentada hacia adelante de forma activa, o
encorvada y así sucesivamente. Estas posiciones y a su vez las variaciones que
36
Cfr. PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012 37
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012 38
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
36
se den en el momento representa la manera en la que un individuo se relaciona
con los demás.
El conjunto de gestos: Dentro de este análisis podemos determinar que uno de los
errores más grandes es tratar de leer los gestos de manera individual ya que cada
gesto vinculado con el resto es una expresión conjunta, una frase completa.
“La observación de los grupos de gestos y la congruencia entre los canales
verbales y no verbales de comunicación son las claves para interpretar
correctamente el lenguaje del cuerpo”.39
Es importante no solo agrupar los gestos y vincularlos con las palabras, también
es importante el contexto en que se producen, por ejemplo si un hombre se
encuentra parado en la estación del bus, con los brazos y las piernas cruzadas y
el montón bajo en un día de invierno, lo más seguro es que tenga frío, sin
embargo si se encuentra con esta misma postura frente a otro hombre con una
mesa en medio y este hombre está tratando de convencerlo de algo,
probablemente significa que el hombre que se encuentra de brazos cruzados tiene
una actitud negativa o está a la defensiva.
2.1.3.3 Los territorios y las zonas
Se puede dividir en cuatro distancias zonales bien claras:
Zona íntima (de 15 a 45 cm) Es la más importante y es la que una persona
cuida como su propiedad.
Solo se permite la entrada a los que están muy cerca de la persona en
forma emocional, como el amante, padres, hijos, amigos íntimos y
parientes.
Zona personal (entre 46cm y 1,22 metros): es la distancia que separa a las
personas en una reunión social, o de oficina, y en las fiestas.
39
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
37
Zona social (entre 1,22 y 3,6 metros): esa es la distancia que nos separa de
los extraños, del plomero, del que hace reparaciones en la casa, de los
proveedores, de la gente que no conocemos bien.
Zona pública (a más de 3,6 metros): es la distancia cómoda para dirigirnos
a un grupo de personas.40
Es tolerable que intrusos se encuentren en la zona personal y social, sin embargo
la intromisión de un extraño en la zona íntima ocasiona cambios orgánicos en
nuestros cuerpos. Es por esto que se debe ser muy cauteloso al momento de
acercarse a alguien que no conoce bien ya que la reacción puede ser negativa.
Estas zonas muchas veces son inevitables de evadir, por ejemplo cuando existe
aglomeración en ascensores, buses, etc. Para esto se deben cumplir una serie de
reglas que pueden evitar malos momentos o entendidos, como son las siguientes:
No hablar con nadie
Evitar mirar a la gente que se encuentra a su alrededor
Mantener una cara inexpresiva
Si se tiene un libro, diario, incluso celular se puede simular estar
concentrado en la lectura
Mientras más personas hay en un lugar es mejor tener menor número de
movimientos.
En los elevadores se debe mirar al tablero que indica el número de pisos.41
2.1.3.4 Gestos con las manos
El gesto de las manos es ignorado por muchos. Varias personas creen que se lo
hace como gestos sin sentido y por acompañar sus palabras, sin embargo la
40
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012 41
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
38
expresión de las manos comunica bastante, incluso puede ayudar a aclarar varias
de las ideas expresadas verbalmente.
Existen varios gestos con las manos que hay que tomar en cuenta, por ejemplo:42
Palma de la mano: asociado siempre con la verdad, la honestidad, la
lealtad, la delicadeza.
Apretón de manos (sumisos y dominantes):
o La actitud de dominio: “Este individuo está tratando de someterme.
Voy a estar alerta”.
o La de sumisión: “Puedo hacer lo que quiera con esta persona”.
o Y la actitud de igualdad: “Me gusta, nos llevaremos bien”.
Estilos para estrechar la mano: Puede indicar sumisión, agresividad,
confianza, sinceridad, según la rigidez de su brazo y si la palma se
encuentra hacia arriba o abajo.
Manos con dedos entrelazados: Gesto de frustración o actitud hostil, la
persona que lo hace está disimulando una actitud negativa.
Manos en ojiva: Utilizado por las personas que se tienen confianza, que es
superior y que expresa actitud de seguridad.
Tomarse las manos, los brazos y las muñecas: Las manos tomadas detrás
de la espalda es un gesto de autoridad, superioridad y seguridad, sin
embargo cuando se toma la muñeca o el brazo son gestos de frustración y
el intento de auto controlarse.
Los gestos con el pulgar: Señalan la fuerza de carácter y ego. Se usan para
expresar dominio seguridad o incluso agresión.
Las manos en la cara (boca, nariz, frotarse el ojo): Expresan mentira,
pensamientos negativos, nervios al igual que frotarse el ojo es para
bloquear la visión del engaño.
Rascarse el cuello: Expresan duda o incertidumbre
42
Cfr. PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
39
Dedos en la boca: Necesidad, seguridad
Los gestos de frotarse la cabeza: La persona hace ese gesto cuando
miente, también es un gesto que expresa enojo o frustración.
2.1.3.5 Gestos con los brazos
Los gestos con los brazos también son relevantes al momento de leer a una
persona, es por ese motivo que se convierte indispensable el saber entender qué
significado tiene cada gesto que se lo realiza a través de esta parte del cuerpo.
o Brazos cruzados: Gesto de actitud defensiva, negativa o nerviosa, de esta
manera muestra que se siente amenazada.
o Cruce de brazos reforzado: es decir con los puños cerrados, esto
demuestra defensa y hostilidad.
o Tomarse los brazos: Actitud negativa de restricción, no dejar al cuerpo
expuesto.
o Cruce parcial de brazos: Actitud común cuando se debe enfrentar al público
para recibir un premio o decir unas palabras.
o Cruce de brazos disimulado: Para disimular la sensación de nervios e
inseguridad. 43
2.1.3.6 Expresión facial
“Estas expresiones son, también, los indicios más precisos del estado emocional
de una persona. Así interpretamos la alegría, la tristeza, el miedo, la rabia, la
sorpresa, el asco o el afecto, por la simple observación de los movimientos de la
cara de nuestro interlocutor”.44
El punto más importante de los gestos faciales probablemente se encuentra en los
ojos, en la mirada. El contacto visual determina nuestra comunicación con los
43
Cfr. PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012 44
PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
40
demás. Existen diferentes maneras de utilizar las señales con los ojos, según la
pupila se puede determinar cuando una persona siente emoción o si por el
contrario siente enojo.45
o La mirada de negocio: Si se mantiene la mirada fija se puede percibir
seriedad y credibilidad.
o La mirada social: Se puede determinar este tipo de mirada cuando se dirige
entre al triangulo formado entre la nariz y boca.
o La mirada íntima: Recorre ojos, mentón y otras partes de cuerpo, se puede
establecer que una persona está interesada si esta secuencia de miradas
se repite nuevamente.
o Las miradas de reojo: Se usan para transmitir interés amoroso combinado
con una serie de gestos que provienen de la cara como cejas, boca
(sonrisa).
2.1.3.7 Gestos con las piernas
Dentro de estos gestos también se puede encontrar varias expresiones no
verbales que determinarán y ayudarán a entender cuáles son los pensamientos de
una persona así su leguaje verbal nos exprese algo completamente opuesto. 46
o Cruce de piernas: Existencia de una actitud negativa o defensiva. O de una
actitud reservada o nerviosa.
o Cruce de piernas en cuatro: Actitud de competencia o discusión.
En general cuando las piernas se encuentran cruzadas pueden determinar una
actitud cerrada.
o Cruce de tobillos: También demuestra una actitud negativa o defensiva,
puede significar nerviosismo o temor dependiendo del contexto en el que se
encuentre.
45
DAVIS, Flora: “La Comunicación no verbal”. http://comunicacionenlaunsj.files.wordpress.com/2011/09/la-comunicacic3b3n-no-verbal.pdf. Noviembre 2012. 46
Cfr. PEASE, Allan: “Comunicación no verbal (El Lenguaje del Cuerpo)”. http://educadultos-lengua.bligoo.cl/media/users/13/653707/files/36581/Pease_Allan_-_El_Lenguaje_Del_Cuerpo.pdf. Noviembre de 2012
41
o Cruce de pies: Gesto femenino que fortalece la actitud defensiva, esta
posición es muy en común en las mujeres tímidas.
Una vez analizado brevemente cada uno de nuestros gestos corporales podemos
llegar a la conclusión de que los gestos son una cultura, la misma que se va
aprendiendo inconscientemente y desarrollando dentro de nuestra sociedad. Cada
país, cada región, cada rincón de nuestro planeta tiene diferente manera de
expresarse, por ejemplo los ingleses son mucho más fríos al momento de
expresar afecto a sus seres queridos, mientras que los latinos son más cálidos.
Es cuestión de conocer y estudiar cada cultura para poder leer el comportamiento
de los individuos y saber llegar a las personas según vayamos analizando su
comportamiento gestual.
2.1.4 Lenguaje Verbal y Paraverbal
“Las palabras pueden muy bien ser lo que emplea el hombre, cuando todo lo
demás a fracasado”47
Como ya hemos definido con anterioridad el lenguaje paraverbal en conjunto con
el verbal es el énfasis, la entonación, las pausas que se le da a la articulación de
palabras que emitimos al momento de un dialogo o discurso.
Estos recursos nos permiten decir preguntas, frases de exclamación, afirmación
en diferentes tonos, ya sean de ironía, no convencionales, según los espacios que
demos entre frase y frase, según la puntuación que utilicemos ya sea verbal o
escrita permite dar el paso a la intervención de la otra persona o permite
demostrar si estamos de acuerdo, en contra, dudosos de lo que estamos
escuchando y comunicando.
47
DAVIS, Flora: “La Comunicación no verbal”. http://comunicacionenlaunsj.files.wordpress.com/2011/09/la-comunicacic3b3n-no-verbal.pdf. Noviembre 2012.
42
Para lograr determinar estas características es importante determinar la
entonación e inflexiones de la voz, distancias, énfasis, velocidad a la que
hablamos, pausas, sincronía de los gestos.48
Dentro de las funciones paraverbales encontramos las siguientes:
o Motivar al receptor
o Permitir que el receptor procese la información
o Señalar un proceso comunicativo defectuoso (silencio prolongado)
o Indicar el cambio de turno en los hablantes
o Manifestar sentimientos o emociones49
¿Cómo se aplica los signos de puntuación y entonación?
o Comillas: Para indicar sentido irónico o no convencional de una palabra o
frase.
o Puntos suspensivos: Para indicar pausas o frases incompletas.
o Guiones: para indicar las intervenciones de los interlocutores
o Signos de interrogación y exclamación: para realizar preguntas o frases de
exclamación.
o Elevación del tono: para expresar sentimientos, emociones, actitudes de
superioridad o timidez de la persona que habla.50
Todas estas señales vocales indican diversos mensajes, por lo cual es
importante saber expresarse de manera correcta y tratar de descifrar lo que la
otra persona siente y transmite a través de estos recursos paraverbales, para
obtener una comunicación más efectiva.
48
ROJAS PORTILLA, Erika; “Los elementos paraverbales del lenguaje oral”. http://eca-lenguajeycomunicacion.blogspot.com/2010/10/los-elementos-paraverbales-del-lenguaje.html. Noviembre 2012. 49
RODRIGUEZ, Diego; “Lenguaje Paraverbal”. http://www.slideshare.net/RonBlackened/lenguaje-paraverbal. Noviembre 2012 50
RODRIGUEZ, Diego; “Lenguaje Paraverbal”. http://www.slideshare.net/RonBlackened/lenguaje-paraverbal. Noviembre 2012
43
Es fácil determinar si estamos enojados o si nos encontramos consolando a
alguien ya que en el primer caso el tono de voz sube, es seco y agresivo,
mientras que en el segundo caso nuestro tono de voz es más tranquilo, suave
y muestra mayor dulzura al momento de expresar una serie de palabras de
aliento. 51
En conclusión el lenguaje corporal, verbal y paraverbal es un conjunto de
elementos y gestos que se debe tomar en cuenta al momento de entablar una
conversación y más aún si estamos tratando de explicar la metodología de las
redes de mercadeo. Es indispensable saber leer los gestos en conjunto para poder
tener una respuesta exacta a lo que la otra persona piensa y siente. De esta
manera podemos garantizar el estar prevenidos a comentarios ya sean positivos o
negativos y de esta forma poder tener una reacción indicada frente a cualquier
situación que se nos presente. Incluso es importante analizar nuestro discurso al
momento de plantear esta nueva oportunidad de negocio para no mostrarnos,
inseguros o nerviosos, sino todo lo contrario, mostrar firmeza, seriedad y fluidez al
momento de transmitir nuestro mensaje.
2.2 Cultura y comportamiento de los Quiteños
No todos conocemos los aspectos, cualidades y características principales de los
quiteños, es por esto que analizaremos los criterios de un par de representantes
ecuatorianos con respecto a nuestra cultura y sociedad, para entender de mejor
manera cómo piensa y se desenvuelve el quiteño en nuestro entorno.
Comenzaremos con un análisis sobre el “chulla quiteño”
“Durante gran parte del siglo XIX, el término “chulla” estuvo relacionado con “el
que no tenía pero aparentaba poseer mucho”. 52
51
Cfr. RODRIGUEZ, Diego; “Lenguaje Paraverbal”. http://www.slideshare.net/RonBlackened/lenguaje-paraverbal. Noviembre 2012 52
“El Chulla Quiteño, Crónica de un personaje perdido”. http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/el-chulla-quiteno-cronica-de-un-personaje-perdido-46424.html. Noviembre 2012.
44
Perfil de perfecto chulla: Siempre andaba bien vestido, así haya tenido un solo
traje, este siempre lucía impecable a primera vista.
El chulla se caracterizó por ser incumplido ya que en ese tiempo todos se
acostumbraron a vivir sin apuro, era cínico y a sus desgracias les daba la vuelta
con historias falsas sobre viajes increíbles, gran fortuna, distinguidos apellidos, de
tal manera que con el paso del tiempo perdió toda credibilidad del resto de gente.
Normalmente todo chulla guardaba en su interior una profunda frustración
intelectual.
Este personaje además de imaginativo siempre inventaba historias asombrosas.
Se las ingeniaba para comer y beber gratis así no tenga un centavo en su bolsillo.
Una de sus frases más conocidas era: “Es preferible vivir del crédito antes que
morir de contado”53 decían con malicia.
La escuela de los Hermanos Cristianos y los Colegios Mejía, Montúfar y central
Técnico fueron los lugares de donde salieron los chullas de Quito; de vez en
cuando el colegio San Gabriel también colaboró con dichos personajes.
Uno de los autores que relata la cultura y características del Chulla Quiteño es
Fernando Jurado quien comenta que hay varios tipos de Chulla: el de oficio: un ser
sensible que vivía su tragedia personal con altura y dignidad; el chulla intelectual,
como los escritores y poetas; el chulla jurista, quien tenía el don de solucionar los
conflictos con argumentos inteligentes e inesperados. 54
Fernando Jurado expone varias de las razones por las cuales el chulla quiteño se
vio pereciendo en el transcurso de todos estos años:
o El crecimiento de la ciudad y el abandono de la zona central por parte de
los círculos altos y medios, que dejó a los chullas sin su sitio sus oyentes de
siempre.
53
JURADO NOBOA, Fernando Rodrigo; “Ensayo sobre el Chulla Quiteño 1700- 2009”. Editorial Quimeradreams editores. Quito, Ecuador. 2009. P. 56. 54
Cfr. JURADO NOBOA, Fernando Rodrigo; “Ensayo sobre el Chulla Quiteño 1700- 2009”. Editorial Quimeradreams editores. Quito, Ecuador. 2009. P. 68.
45
o La desaparición de las esquinas de los piropos de las tabernas de la plaza
del teatro, que se convirtieron en chifas y pizzerías.
o La publicación de “El Chulla Romero y Flores”, en 1958. La obra de Jorge
Icaza “traicionó literalmente” al chulla, ya que expuso toda la verdad sobre
las artimañas y los trucos engañosos de los chullas.
o La llegada de una nueva sociedad en la que la televisión derrotó a los
relatos de los abuelos, y las tertulias, las serenatas, las frustraciones
intelectuales y el sentido destructor dejaron de tener sentido. El chulla ya no
tenía razón de ser en ninguna parte.55
A continuación les presento una descripción poética de un poeta reconocido,
Cristian Avecillas, sobre las cualidades del ciudadano quiteño:
El Quiteño
“De su ancestro comunitario, el hombre de Quito resulta ser comunitario, lleno de festivo colorido, de sensibilidad solidaria, de armónica interrelación con su naturaleza, de recia e innegable imaginación para crear y subvertir. El dominio de las técnicas artísticas, ya por rebeldía o por paciente originalidad, y la consciencia plena de la mestiza esencia del quiteño han hecho que la ciudad entera posea una cultura que le pertenece a todos los hombres de la tierra… El quiteño es contemplativo y pujante, sereno y a la vez rebelde, como el lugar del mundo en donde se ha erigido su ciudad… Qué sino las floraciones connubiales del ambiente dan identidad -quizás soberbia, quizás vanagloria- a la rutina humana de sentar raíces y regar la tierra. Quizás la insurrecta línea de los Andes sea la que se perfila en la consciencia quiteña con vivacidad rebelde al momento de encumbrarse o con apacible comedimiento al momento de observar la pacífica caída de sus estribaciones. Quizás saberse parte del cerúleo, que en Quito es piel cercana, ha hecho que el quiteño tenga claridad amante para el cortejo sano y la mirada inquieta. Quizás las cicatrices de la tierra… le dotaron al quiteño de esa múltiple visión para mirar profundo en las quebradas y mirar escéptico en lo superficial.
55
“El Chulla Quiteño, Crónica de un personaje perdido”. http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/el-chulla-quiteno-cronica-de-un-personaje-perdido-46424.html. Noviembre 2012.
46
Los dos ancestros de Quito son poesía; el uno remoto y ancestral, cargado con la fuerza inmemorial de los silencios, el otro epopéyico y bohemio, cargado de heroísmo y aventura, de viscerales musa”.56
A pesar de esta descripción positiva acerca del quiteño considero importante
destacar el punto de vista del investigador Fernando Jurado quien refiere al
quiteño de la siguiente manera:
RESISTENCIA A LAS FRUSTRACIONES
“… Se dice también que el quiteño es generoso, auténtico y sereno. Tengo mis grandes dudas al respecto, pues la generosidad suele estar en relación con el interés en obtener un favor del otro. La autenticidad es cosa más difícil de lograr, no sólo aquí, sino en cualquier sitio del planeta y creo que será lo último en obtenerse. La serenidad sí, aunque el término quizás no es el apropiado. Quizás diría yo que hay una especie de indolencia crónica que se agiganta y estalla una vez cada siglo: Las Alcabalas, en 1592; Los Estancos, en 1765; El arrastre de Ruiz Castilla; la defensa de Quito contra Montes en 1812; quizás los actos de septiembre de 1859 en defensa del triunvirato; el arrastre de los Alfaros, en 1912; La Gloriosa en 1944, y quizás la caída de Abdalá Bucarám, en febrero de 1997- acto dudoso en su valor intrínseco, por las catastróficas consecuencias sociales y económicas-. Muchos han pensado que a Bucaram se debió dejarle terminar el período que, con show incluido, el resultado hubiera sido mucho mejor que lo que luego se vino encima…”57
Si bien es cierto que el chulla quiteño auténtico ya dejó de existir, aún predominan
varias de sus características en los quiteños modernos, como es el ser original,
conversador, aspectos negativos como ser infiel y en algunos caso se puede decir
que permanece el estado de frustración intelectual, al mismo tiempo que la
impuntualidad, cinismo e incumplimiento, estas características no son
determinantes de todos los ciudadanos, sin embargo en algunos todavía perdura.
También es importante destacar varias de las cualidades quiteñas como son el ser
creativos, apasionados, solidarios, mantener una estructura familiar definida y
consolidada, lo cual ha generado desarrollar valores como respeto y generosidad.
56
AVECILLAS SINGUENZA, Cristian. “Estudio Biográfico de Edmundo Ribadeneira”. Editorial El Conejo. Quito, Ecuador. 2008. P. 76 -77. 57
JURADO NOBOA, Fernando Rodrigo; “Ensayo sobre el Chulla Quiteño 1700- 2009”. Editorial Quimeradreams editores. Quito, Ecuador. 2009. P. 134.
47
Ahora que Quito a incrementado, su índice de crecimiento poblacional ocasionado
por el desplazamiento de personas de provincia a nuestra capital nuestra cultura
ha ido variando y generando diversidad de ideologías y tendencias. De todas
formas es importante conocer las cualidades predominantes de nuestra cultura
para de esta manera saber llegar a los jóvenes quiteños, logrando interactuar de
manera eficaz con ellos.
2.3 Motivación e Inteligencia Emocional
Este tema es indispensable tratarlo ya que para toda empresa y principalmente
para este tipo de negocio es importante mantener a las personas motivadas, de
esta manera se garantiza mayor productividad, excelencia y calidad. Es por este
motivo que gran cantidad de empresas respaldan a que sus trabajadores se
sientan importantes y motivados todos los días.
Al igual que la motivación, la inteligencia emocional también es un factor
significativo ya que nos ayuda a tener una mejor calidad de vida, y ver nuestro
presente y futuro con otra perspectiva.
Empezaré definiendo estos temas para luego profundizar en cada uno de ellos.
Motivación en general:
“La motivación son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación. Este término está relacionado con el de voluntad y el del interés. Las distintas escuelas de psicología tienen diversas teorías sobre cómo se origina la motivación y su efecto en la conducta observable. La motivación, en pocas palabras, es la Voluntad para hacer un esfuerzo, por alcanzar las metas de la organización, condicionado por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad personal”.58
58
“Definición de motivación”. http://motivacionempresa.galeon.com/productos2280384.html. Noviembre 21012
48
“El proceso para despertar la acción, sostener la actividad en progreso y regular el
patrón de actividad” Young (1961)
“El termino motivación se refiere a la activación de una tendencia a actuar para
producir uno o más efectos. El término motivación subraya la fuerza final de la
tendencia de la acción, que la persona experimenta como un yo quiero”. Atkinson
(1958). 59
Definición etimológica: “La palabra motivación proviene del latín motivus (movimiento) y el sufijo –ción
(acción y afecto). Según esto, la motivación es la causa de una acción. Motivus
también es la base de las palabras motivar y motivo”.60
Definición de motivación en la empresa:
“La habilidad de la empresa para crear un entorno en el cual los empleados puedan y estén dispuestos a manifestar estas repuestas que se desean y a trabajar para conseguir el cumplimiento de las metas de la empresa. Es importante o esencial que las metas de la empresa se consideren idénticas o semejantes con las necesidades humanas”.61
A continuación los elementos básicos que motivan la conducta:
1. Las necesidades: todo lo indispensable para la supervivencia y requisitos
de cada persona.
2. Los valores: los cuales guían la acción hacia la satisfacción de las
necesidades.
3. Las metas: El estado final al que tiende la acción.
59
Cfr. GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P. 65 60
“Definición de motivación”. http://motivacionempresa.galeon.com/productos2280384.html. Noviembre 21012 61
“Definición de motivación”. http://motivacionempresa.galeon.com/productos2280384.html. Noviembre 21012
49
4. Las emociones: El resultado de comparar los valores y las metas con las
acciones o sus resultados. Puede ser positiva o negativa según la
comparación. 62
2.3.1 Tipos de motivación:
Según Mauricio Rodríguez Artieda, doctor ecuatoriano especialista en Inteligencia
emocional y liderazgo, existen dos tipos de motivación:
Mauricio se enfoca en el tema de la auto-motivación, la misma que considera que
debe trabarse para poder obtener mejores resultados en cada actividad que el
individuo desarrolle.
1. La motivación intrínseca, la cual viene desde adentro de cada individuo, se
podría denominar como auto-motivación la misma por la cual la gente se
siente motivada porque ama sinceramente la actividad que está
desempeñando.
2. El segundo tipo de motivación es lo contrario, llamada extrínseca: Es decir
para quienes están motivados extrínsecamente sus recompensas son
factores externos. Estas personas hacen su trabajo para ganar una
recompensa o evitar un castigo, lo cual no les permite que su motivación
sea natural o libre, lo cual genera presión y no permite sentirse conforme
con uno mismo. 63
2.3.2 Componentes básicos de la motivación:
La motivación según el Dr. Mauricio Rodríguez tiene componentes básicos que
son los siguientes:64
62
Cfr. GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.65-66. 63
Cfr. RODRIGUEZ ARTIEDA, Mauricio: “Inteligencia Emocional… Creando una nueva actitud de vida”. Editorial Hermo Gráfic. Ecuador. 2006. P 45-46. 64
RODRIGUEZ ARTIEDA, Mauricio: “Inteligencia Emocional… Creando una nueva actitud de vida”. Editorial Hermo Gráfic. Ecuador. 2006. P 46.
50
La finalidad específica para la que se
“moviliza” la motivación.
Las relaciones humanas que implica
una tarea o proyecto determinados.
El control de los impulsos, capacidad de
resistencia a la frustración y
aplazamiento de la gratificación, parece
ser una de las habilidades psicológicas
más importantes y relevantes en el
devenir académico y laboral.
El control de los pensamientos
negativos, veneno del optimismo, se
relaciona con el rendimiento a través de
la economía de los recursos
atencionales; preocuparse consume los
recursos que necesitamos para afrontar
con éxito los retos vitales y académicos.
El estilo atributo de los éxitos y
fracasos, sus implicaciones
emocionales y su relación con las
expectativas de éxito es una teoría
psicológica que contribuye
enormemente a nuestra comprensión
de los problemas de aprendizaje y a su
solución.
La autoestima y las expectativas de
auto-eficacia, son conceptos que
podemos relacionar con el anterior
principio de la atribución; además, se
trata de elementos esenciales no sólo
del proceso de aprendizaje y
desempeño laboral, sino también de
salud mental y desarrollo sano y global
de la personalidad.
Fuente: Libro Inteligencia emocional…Creando una nueva actitud de vida
La capacidad de automotivarse a uno mismo se pone a prueba cuando surgen
dificultades, cansancio y principalmente el fracaso, ahí es el momento en que
mantener el pensamiento de que las cosas irán de manera positiva, puede marcar
la diferencia entre el éxito o el abandono y el fracaso, aparte de otros factores
cognitivos, como la capacidad de descomponer los problemas y ser flexibles para
cambiar de métodos.
El desarrollo del optimismo, la autoestima, la expectativa de éxito también están
relacionadas con la forma de crianza y educación, evitando el proteccionismo y la
crítica destructiva, favoreciendo la autonomía y los logros personales.65 De esta
65
Cfr. RODRIGUEZ ARTIEDA, Mauricio: “Inteligencia Emocional… Creando una nueva actitud de vida”. Editorial Hermo Gráfic. Ecuador. 2006. P 47.
51
manera se está educando a nuestro cerebro a tener otra actitud ante la vida y no
dejarse desmotivar por los problemas cotidianos que nos presenta la vida.
Si bien es cierto que la auto-motivación es indispensable que cada individuo
desarrolle, no debemos dejar de lado a la motivación laboral, la cual permite que al
crear un negocio y tener personas trabajando dentro de este, cada individuo
mejore su productividad y desempeño, creando así excelencia a cada paso.
Todos conocemos que cada una de nuestras conductas tiene una motivación, así
sea difícil identificar cuál es, las motivaciones pueden moverse por factores, ya
sean económicos o emocionales. Estas son importantes para el desarrollo de cada
trabajador dentro de una institución ya que determinará el éxito, productividad y
calidad de los resultados.
Es por esta razón que gerentes de varias empresas trabajan en este importante
factor.
“La motivación puede ser económica o no, a veces es mucho más efectiva la que
no necesita de dinero, ni porcentajes, ni bonificaciones”. 66
“Los seres humanos generalmente nos movemos a través de emociones, y en la
medida en que nos sentimos más satisfechos en lo que hacemos, seguimos en la
organización y damos cada vez más, aunque el salario no sea gran cantidad”
asegura Angélica Moreno Ospina, psicóloga con experiencia en empresas del
sector público de Colombia. 67
Si cada empresa tiene en cuenta que la mayoría de las personas prefieren la
tranquilidad al dinero , van a trabajar en mantener y cuidar el talento humano, de
esta menara el resto viene por añadidura.
Las organizaciones que trabajan con personal que ofrece atención directa a los
clientes con más razón deben aplicar incentivos laborales, ya que al momento que
66
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Motivación Laboral”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 27. 67
SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Motivación Laboral”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 27.
52
el trabajador tenga contacto con los clientes, las motivaciones o desmotivaciones
van a ser evidentes en cada encuentro.
Cuando una empresa opta por tener acciones a beneficio de sus empleados, los
empleados agradecerán demostrando su interés en día a día, llegando puntuales,
haciendo sus labores a tiempo y ofreciendo calidad. 68
A continuación se detallan algunas de las maneras no económicas que usan las
empresas para motivar la permanencia y el desempeño de sus colaboradores69:
Reconocimiento del trabajo: Cuando el empleado desempeña una labor
determinada y su jefe o compañeros lo felicitan y le dicen frases como
“excelente trabajo” o “sigue así”. La satisfacción que se siente en ese
momento impulsa a la persona o seguir desempeñándose de esa manera, y
continuar trabajando en la misma dirección.
Posibilidad de estudio y de progreso a nivel intelectual y personal del
empleado: Si al empleado se lo capacita y permite estudiar, eso motiva a la
persona a crecer profesionalmente o ocupar un mejor puesto en la
empresa.
Tener en cuenta al trabajador como ser humano: Al momento en que los
jefes consideran las situaciones determinadas por las que está pasando su
trabajador en cierto momento. Eso hace que la persona tenga sentido de
pertenencia y es un indicador importante para que se incremente es
motivación.
“Cuando las personas se sienten justamente reconocidas tienden a demostrar su
lealtad mejorando su desempeño laboral. Teniendo en cuenta este precedente, lo
mejor que pueden hacer las empresas es diseñar una política de incentivos
68
Cfr. SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Motivación Laboral”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 27. 69
. Cfr. SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Motivación Laboral”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 27.
53
adecuada que beneficie el negocio y los empleados”. “La visión que se debe tener
cuando se decide motivar, es que se trata de una inversión y no de un gasto”70
A continuación se enumerarán 10 formas NO ECONÓMICAS de motivar, según
Juana Sabogal, editora de la Revista Decisión:
1. Sea agradecido.
2. Dedique tiempo a sus trabajadores.
3. Proporcione feedback (retroalimentación, información del proceso).
4. Cuide el ambiente de trabajo.
5. Proporcione información sobre la empresa.
6. Involucre a los empleados.
7. Fomente la autonomía.
8. Establezca alianzas con cada trabajador.
9. Celebre los éxitos.
10. Utilice el desempeño para discriminar la tarea realizada.
Rosana Pereira, psicóloga y directora de la empresa Tess-on Psicología y
Formación, plantea el siguiente esquema del cambio:
Expectativas- Actitudes – Comportamiento
1. El empleado “percibe” un cambio externo a él que influye de alguna manera
en su conducta en el trabajo.
2. Esa percepción le provoca una “emoción”, normalmente un sentimiento de
orgullo, de gratitud, etc.
3. La emoción impulsa a hacer algo, “motiva”. Si la emoción es positiva,
nuestra motivación nos impulsa a mantener una actitud positiva hacia el
trabajo. Y como resultado de todo ello, nuestro desempeño mejorará y el
rendimiento aumentará.
70
. SABOGAL GUARNIZO, Juana Alejandra: “Motivación Laboral”. Revista Decisión. Número 15. Bogotá, Colombia. Agosto 2007. P. 27.
54
2.3.3 Pirámide de Maslow
La motivación es un tema de gran interés el mismo que debe ser considerado en
cualquier formación profesional.
Abraham Maslow (1954) propone mediante una pirámide, las necesidades que
poseen los individuos en general, cuya base es fundamental para alcanzar los
escalones secundarios que el sugiere como indispensables para un ser completo y
satisfecho. “Un individuo requiere distintos estados de desequilibrio o carencias
para forjar esquemas de comportamientos que sean productos del impulso
llamado motivación y que asimismo genera formas o esquemas de necesidades
que difieren de acuerdo a su evolución”.71
Los 5 niveles de Maslow prioritarios son los fisiológicos, de seguridad, de
aceptación social, autoestima o necesidad de ego y finalmente autorrealización.
La principal característica de la pirámide, es la jerarquía que ocupa cada una de
las fases, ya que según Maslow, “una vez que las necesidades de un nivel inferior
han sido satisfechas, la atención del individuo se centra en la necesidad
siguiente”. 72
Autorrealización
Autoexpresión, independencia, competencia, oportunidad.
Estima Reconocimiento, responsabilidad, sentimiento de cumplimiento, prestigio.
Sociales
Compañerismo, aceptación, pertenencia, trabajo en equipo.
Seguridad Seguridad, estabilidad, evitar los daños físicos, evitar los riesgos.
Fisiológicas Alimento, vestido, confort, instinto de conservación.
Fuente: Juan Luis Oyarzo Gálvez http://juanoyarzo.obolog.com/motivacion-segun-maslow-1188460
71
OYARZO GÁLVEZ, Juan Luis. “Motivación según Maslow”. http://juanoyarzo.obolog.com/motivacion-segun-maslow-1188460. Noviembre 2012 72
“La Teoría de la Motivación de Maslow”. http://psicologia.laguia2000.com/psicologia-transpersonal/la-teoria-de-la-motivacion-de-maslow. Noviembre 2012
55
Dentro del sistema multinivel podemos reflejar como la motivación de este tipo de
negocio cubren las necesidades secuenciales de Maslow, que aparecen en la
siguiente figura:
Fuente: Maslow.
A. Indiscutiblemente las necesidades fisiológicas son cubiertas, o ayudan a ser
cubiertas de forma indirecta por el negocio y en cierta parte por el sistema,
debido a que los ingresos económicos percibidos aportan a cubrir las
necesidades de alimento o descanso. 73
B. Dentro del ámbito laboral las necesidades de seguridad son importantes. El
empresario no está motivado por la seguridad económica que puede
aportar un contrato fijo, un seguro de salud, etc, pero dispone de otros
factores que le aportan seguridad. Este tipo de sistema multinivel destaca
en sus mensajes seguridad futura en el ámbito económico. Algunos líderes
de este tipo de negocio, dentro de sus discursos, enfatizan que tienen y
sienten gran tranquilidad al saber que si enferman continuarán obteniendo
volumen de ingresos y que incluso sus hijos contarán con un ingreso a
73
Cfr. GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.77.
Su
pe
rviv
en
cia
Cre
cim
ien
to
56
futuro. Es decir, dentro de las redes de mercadeo tu seguridad financiera no
solo se basa en el presente, sino también en el futuro.74
C. Las necesidades de afecto no solo se refiere en el aspecto de amor, sino
también el hecho importante de sentirse parte de un grupo. Este es uno de
los factores fuertes de la motivación en el Marketing Multinivel, por ese
motivo se lo ha dividido en los siguientes grupos:
1. Por un lado podemos hablar del “grupo” “personas cuyo up- line primero
es una persona determinada”75. Este grupo sentirá que forma parte de
las ideas, manera de comunicación y ventas de dicha persona.
2. El siguiente grupo es el de los empresarios independientes del
multinivel. A todas estas personas les interesa y persiguen un objetivo
común. Además se agrupan en seminarios y lugares en los que se
tratan temas que puedan ser de beneficio para cada uno de ellos.
3. Finalmente tenemos el grupo al que todos quieren llegar y con el que se
suele estar en contacto de determinada forma: los triunfadores. Estas
personas se encuentran en el grupo denominado “diamantes” es decir,
personas que han calificado como distribuidores directos diamantes.
Gran cantidad de distribuidores-empresarios independientes, tienen una
relación con este “grupo diamante” ya que suelen escuchar sus
grabaciones o acudir a sus charlas de liderazgo. En estas charlas se
motiva a todo distribuidor a pertenecer a este grupo con esfuerzo y
perseverancia. Y repiten con gran frecuencia que absolutamente
cualquier persona tiene la posibilidad de formar parte de ese club.76
D. La necesidad de autoestima puede dividirse en dos partes:
1. Este sistema trabaja principalmente en hacer sentir a la gente confianza
en sí mismo, amor propio, sentido de competencia a través de discursos
74
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.78. 75
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.78. 76
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.78.
57
en cintas o charlas motivacionales. El Multinivel estimula los
sentimientos de logro, orgullo y dignidad entre quienes lo desempeñan.
2. Otro material que contienen cassettes y libros es el provocar necesidad
de respeto o estima de otras personas, de prestigio, de fama, reputación
y de buen nombre. 77
E. Para concluir, tenemos la necesidad de autorrealización que Maslow
explica con esta frase “lo que un hombre puede ser, es lo que debe ser”.
Esta es la última y más elevada fase de la pirámide de Maslow,
probablemente uno de los aspectos diferenciadores más importantes y
relevantes de la motivación en el Marketing Multinivel, frente a la
motivación en otras empresas, debido a que entre vendedores de un
sistema tradicional, la autorrealización no es una de las necesidades a
la que se suele querer llegar, a diferencia de los que pertenecen a una
red de mercadeo donde si ocurre esto con mucha más frecuencia.
Incluso el vendedor independiente del multinivel al ser vendedor
relacionado con la empresa y empresario al mismo tiempo, provoca que
los argumentos de motivación hacia ellos puedan estar más vinculados
a lo que es la motivación al líder que al empleado. 78
Una vez analizado lo que es la motivación entraremos en el tema:
2.3.4 Inteligencia Emocional
Para lo cual iniciaré igualmente con sus respectivas definiciones de
prestigiosos autores:
77
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.79. 78
GARCÍA SÁNCHEZ, María Dolores: “Marketing Multinivel”. Editorial Esic. España, Madrid. 2004. P.79.
58
Mayer, Salovey y Caruso: “Capacidad de percibir y expresar emociones, de
asimilar las emociones en el pensamiento, de comprender y razonar con
las emociones y de regular las emociones en uno mismo y en los demás”.
Daniel Goleman: “Capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos,
los sentimientos de los demás, motivarnos y manejar adecuadamente las
relaciones que sostenemos con los demás y con nosotros mismos”.
Emily Sterrett: “Hace referencia al conjunto de destrezas de gestión de
personal y destrezas sociales que nos permiten triunfar en el puesto de
trabajo y en la vida en general”.
Pablo Fernández-Berrocal: “Percibir, comprender y regular las emociones
propias y la de los demás”.
En lo que todos estos autores coinciden es que la inteligencia emocional
son aptitudes para reconocer y regular las emociones propias y de los
demás.
Ahora bien, analizaremos los aspectos de la inteligencia emocional y por
qué motivo es importante saber manejarlo al momento de pertenecer a un
sistema de Marketing Multinivel.
A continuación se presenta las ventajas que conlleva el desarrollo de la
inteligencia emocional, tanto a nivel personal como profesional:
La comunicación mejora El trabajador se siente más
persona, más feliz, más
pleno y con mayor calidad
de vida; aumenta la
motivación.
Las relaciones personales
mejoran.
Las personas se implican
más en su trabajo y son
más responsables y
Se mejora el clima laboral;
nuestro poder
(especialmente el
Aumenta la eficacia y la
eficiencia de las personas y
de los equipos.
59
autónomas. carismático) y nuestro
liderazgo se ven reforzados.
Los procesos de cambio y
mejora continua se agilizan.
Mejoran las relaciones con
los clientes y con todos los
públicos de la empresa.
Mejoran un sinfín de
pequeñas y sutiles cosas
además de la rentabilidad
de la empresa.
Fuente: Mauricio Rodríguez Artieda “Inteligencia Emocional…creando una nueva actitud
de vida.
2.3.4.1 Herramientas para desarrollar las inteligencia emocional
La 1era herramienta para este desarrollo consiste en el conocerse a uno mismo;
La mayoría de personas ignoran que no se conocen. No saben quienes son
realmente y consideran que su ser es el complemento de sus creencias, valores,
fortalezas y debilidades, sin percatarse de que esto sea aceptado por ellos
mismos como verdades. Conocerse involucra entenderse y este es el primer paso
para aceptarse y solo de esta manera, uno puede empezar a quererse a sí mismo,
y por ende manejar una mejor relación con los demás.79
Para lograr conocerse a uno mismo, existen varios pasos que nos permitirán
descubrirnos:
El primer paso consiste en analizar cuáles son nuestros valores, el segundo paso
es considerar las creencias que nos hemos formados alrededor de esos valores,
ya que debemos recordar que los valores son pensamientos ya sean positivos o
negativos que tenemos sobre las cosas, y por ende a partir de esos pensamientos
determinamos creencias, estas pueden ser limitadoras o potenciadoras para
juzgar a los demás, o para analizar o validar nuestra manera de comportarnos. 80
79
Cfr.GOLEMAN, Daniel. “Inteligencia Emocional”. http://api.ning.com/files/LkoVGjDOsX1byCF7vzLshBV54wUkYfli5n7dybJUqrOCJDmfNQCfIrokbm8hDYJQWo9DyfWR4mnNTG9jOFoJVOEmg6yWm8qe/InteligenciaEmocionalLibrosCompletos.Com.pdf. Noviembre 2012 80
Cfr.GOLEMAN, Daniel. “Inteligencia Emocional”. http://api.ning.com/files/LkoVGjDOsX1byCF7vzLshBV54wUkYfli5n7dybJUqrOCJDmfNQCfIrokbm8
60
Existen algunas herramientas para lograr indagar en el autoconocimiento, algunas
son conocidas y utilizadas en el mundo empresarial.
Una de ellas es el coaching o entrenamiento personalizado, el mismo que consiste
en que el coach ayuda a la persona a descubrir su comportamiento, sin embargo
el coach para que pueda ayudar al entrenado, debe estar muy desarrollado
personalmente, con una claridad de mente y un profundo autoconocimiento de sí
mismo, junto con una base psicoanalítica que le ayude a trabajar con personas
que manejen un difícil comportamiento.
Existen otras herramientas menos identificadas como los “arquetipos”, el
“centramiento”, y “desarrollo de testigo”. Con estos otros instrumentos, el
individuo se convierte en el protagonista objetivo, testigo y observador de sus
propios procesos. 81
2.3.4.2 ¿Cómo influyen las emociones en mi trabajo o profesión?
Varios factores de la vida cotidiana afectan en gran parte al estado mental y físico
de una persona, como son las tensiones, el fuerte movimiento de la vida moderna,
la intensa competencia diaria, la exigencia de uno mismo por destacar y pretender
ser perfecto en el tema profesional, el tiempo, etc. Todos estos componentes muy
a menudo se transforman en un desequilibrio emocional.
Este desequilibrio afecta a la persona en todo sentido ya que las emociones están
involucradas en cada aspecto de nuestra vida, la vida íntima y laboral.
Cada día tenemos que lidiar con emociones propias y ajenas. La clave está en
utilizar nuestras emociones inteligentemente, para que trabajen en beneficio
propio, de esta manera lograremos contralar nuestra conducta, pensamientos y
comportamiento para obtener mejores resultados.
hDYJQWo9DyfWR4mnNTG9jOFoJVOEmg6yWm8qe/InteligenciaEmocionalLibrosCompletos.Com.pdf. Noviembre 2012 81
Cfr. RODRIGUEZ ARTIEDA, Mauricio: “Inteligencia Emocional… Creando una nueva actitud de vida”. Editorial Hermo Gráfic. Ecuador. 2006. P 37.
61
“Por otro lado, cada uno de nosotros influye en el estado de ánimo de los demás.
Es perfectamente natural influir en el estado emocional de otra persona, ppara
bien o para mal; lo hacemos constantemente, contagiándonos las emociones
como si fueran el más poderoso virus social”82
Es principalmente por este motivo que hoy en día en la demanda de recursos
humanos se valor más la capacidad de interrelación emocional sobre la
capacitación técnica.
El éxito para lograr que sus colaboradores tengan un desempeño efectivo y eficaz
es inculcar e incentivar el entusiasmo y compromiso. Todo esto es de suma
importancia, ya que en la actualidad no basta con tener un alto coeficiente
intelectual, ahora es indispensable un control emocional adecuado que nos
permita mantener un buen ambiente laboral con las personas que se encuentras
trabajando a nuestro alrededor.83
Todos debemos recordar que la parte profesional es muy importante, pero nunca
debemos dejar de lado la parte humana, sin esta nada de lo que hagamos está
completo.
El marketing multinivel es un tipo de trabajo en el que la principal herramienta es el
contacto con otras personas, por lo que saber manejar y desarrollar la inteligencia
emocional es de mucha ayuda, ya que estaremos preparados para aceptar
rechazos, comentarios negativos, positivos y una serie de obstáculos que pueden
hacernos decaer al momento de enfocarnos en este nuevo camino. He ahí la
importancia de saber controlarnos y conocernos, como la importancia de saber
82
GOLEMAN, Daniel. “Inteligencia Emocional”. http://api.ning.com/files/LkoVGjDOsX1byCF7vzLshBV54wUkYfli5n7dybJUqrOCJDmfNQCfIrokbm8hDYJQWo9DyfWR4mnNTG9jOFoJVOEmg6yWm8qe/InteligenciaEmocionalLibrosCompletos.Com.pdf. Noviembre 2012 83
Cfr. RODRIGUEZ ARTIEDA, Mauricio: “Inteligencia Emocional… Creando una nueva actitud de vida”. Editorial Hermo Gráfic. Ecuador. 2006. P 39.
62
guiar a cada red e incentivar constantemente a desempeñar lo mejor que está en
cada uno, cayéndose y levantándose las veces que sean necesarias.
2.4 Ética Profesional
Para finalizar este capítulo no podemos dejar de lado a la ética profesional, ya que
de esta dependerá que llevemos acabo nuestras acciones de manera correcta.
“La palabra ética proviene del griego ethikos (“carácter”). Se trata del estudio de la
moral y del accionar humano para promover los comportamientos deseables. Una
sentencia ética supone la elaboración de un juicio moral y una norma que señala
cómo deberían actuar los integrantes de una sociedad”.84
La ética profesional puede definirse como la ciencia normativa que estudia los
deberes y los derechos profesionales de cada profesión. Al decir profesional, no
solo se refiere a que la ética es para quienes tienen un título o son profesionales,
sino que va destinada especialmente a todas las personas que ejercen una
profesión u oficio en particular.
La ética profesional tiene como objeto crear conciencia de responsabilidad, en
todos y cada uno de los que ejercen una profesión u oficio, esta, parte del
postulado de que todo valor es íntimamente relacionado con la idea de un bien.
La ética profesional se sustenta o toma bases fundamentales en la naturaleza
racional del hombre. Esta naturaleza es espiritual y libre, por consiguiente tiene
una voluntad que apetece al bien moral. Haga el bien y evite el mal.85
El ser profesionales dignos, representa la excelencia, gravedad, honorabilidad que
tiene la persona y el respeto consigo mismo.
84
“Definición de ética Profesional”. http://definicion.de/etica-profesional/. Noviembre 2012. 85
“Ética Profesional”. http://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/464/5/Capitulo3.pdf. Noviembre 2012.
63
A continuación se muestra un gráfico en la cual se indican cualidades y
significados de cada una de ellas que conforman la ética profesional.
Fuente:
http://cmapspublic2.ihmc.us/rid=1293037186218_1562488593_25367/ETICA%20PROFESIONAL.cmap
ÉTICA
PROFESIONAL
Capacidad
Moral
Capacidad
Profesional
Es el valor del profesional como persona, lo cual da una dignidad, seriedad y nobleza en su trabajo, digna del aprecio de todo el que encuentra.
Un profesional debe ofrecer una preparación especial en triple sentido: Capacidad Intelectual, Moral y Física.
Vocación Capacidad
Intelectual
Elección de la profesión completamente libre. Sujeto especialmente apto para una determinada actividad profesional.
Conjunto de conocimientos que dentro de su profesión, lo hacen apto para desarrollar trabajos especializados.
Capacidad
Física
Finalidad de
la profesión Deberes
Profesionales
Propio
Beneficio
Es “la actividad” personal, puesta de una manera estable y honrada al servicio de los demás y en beneficio propio, a impulso de la propia vocación y dignidad que corresponde a la persona humana.
Es el bien común. Capacitación que se requiere para ejercer bien el trabajo. Está orientado a un mejor rendimiento. Especializadas para beneficio de la sociedad.
Salud. Cualidades corpóreas. Cultivan buenos instrumentos de actividad humana.
Confidencialidad de información. Evitar daños a terceros. Sigilo de datos.
Agrado y utilidad de profesión. Consideración a su provecho personal gracias a su profesión.
64
Para concluir, es indispensable mencionar que el hecho que querer persuadir a los
jóvenes sobre encontrar una oportunidad en el marketing multinivel a través de la
publicidad no significa que debamos hacerlo a través de mentiras ni engaños, todo
lo contrario, demostrando de manera verídica en qué consiste y sin dejar de lado
la ética profesional.
3 Publicidad y Marketing en las Redes de Mercadeo
Las Redes de Mercadeo como negocio, pueden ser promocionadas por medio de
la publicidad y el marketing, para persuadir al grupo objetivo. Es muy importante
conocer de qué forma se debe llegar, cuáles son las herramientas que se pueden
utilizar, las estrategias que se deben seguir, y como debe realizarse la
negociación. En este capítulo conoceremos como utilizar la publicidad y el
marketing en las redes de mercadeo.
Muchas personas creen que el mercadeo es sinónimo de ventas o la
disponibilidad de artículos en las tiendas, el diseño de exhibidores y el
mantenimiento de inventario de productos. Sin embargo el mercadeo es mucho
más que eso. El mercadeo es el proceso de planeación y ejecución del concepto,
establecimiento de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios
para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.
Según Philip Kotler (considerado el padre del marketing) “es el proceso social y
administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
intercambiar bienes y servicios”.86
86
El Marketing” http: //www.deperu.com/abc/marketing/49/el-marketing-o-mercadeo/ Noviembre 2012.
65
Una de las funciones que cumple el marketing, es la de analizar las necesidades,
preferencias, gustos, deseos, hábitos, y costumbres de los consumidores, para
posteriormente poder llegar de la manera adecuada, y con el lenguaje indicado.
Por otro lado “la publicidad es una forma de comunicación que opera con objetivos
y estrategias que conducen a varios tipos de consecuencias en los pensamientos,
sentimientos y acciones del consumidor.”87 En este caso, nuestro objetivo
publicitario es llegar a la mente de los jóvenes de nuestro target, y causar cambios
en sus pensamientos y acciones, generando nuevas oportunidades de trabajo, a
través del marketing multinivel.
La mayoría de la publicidad intenta persuadir al consumidor, o influir en él para
que haga algo, aunque en algunos casos, el punto del mensaje es simplemente
informar al consumidor, y ponerlo al tanto del producto o empresa. En otras
palabras, “es una comunicación estratégica impulsada por unos objetivos que se
pueden medir para determinar si la publicidad fue eficaz. El mensaje se transmite
a través de diferentes tipos de medios, ya sean personales o impersonales”.88
Ahora bien, teniendo en claro los conceptos de publicidad y marketing, podemos
aplicarlo a las redes de mercadeo, como veremos a continuación.
3.1 Herramientas Publicitarias aplicables a las redes de mercadeo
En publicidad encontramos varias herramientas ATL y BTL que por medio de las
cuales podemos promocionar las redes de mercadeo, e incentivar al grupo
objetivo a ser parte de ellas.
87
WELLS MORIATY, Burnett: “Publicidad Principios y Practica, séptima edición” Pearson Educacion, Mexico, 2007. P. 5 88
WELLS MORIATY, Burnett: “Publicidad Principios y Practica, séptima edición” Pearson Educacion, Mexico, 2007. P. 5
66
3.1.1 Medios de Comunicación ATL y BTL
Aún hay mucho que explorar y comprender más a fondo sobre la publicidad ATL y
BTL, pero para empezar a conocer más de estos conceptos sería bueno conocer
ciertos aspectos que se dice originaron estas 2 siglas.
Si hablamos del término ATL, podríamos ver que sus siglas significan Above The
Line (sobre la línea) y en qué caso de BTL nos referiríamos a Below The Line
(Bajo la línea), aquí surge la pregunta de inmediato, a que nos refiramos?
La “línea” se refiere a la línea de factura de una agencia de publicidad que dividía
a los medios que generaban una comisión por la contratación del espacio de
publicidad (ATL) de los que no lo hacían (BTL).
Los Medios ATL (Above The Line) son medios masivos como: Impresos (diarios y
revistas), radio y televisión. Funcionan mejor cuando el público objetivo es grande.
El feedback no es inmediato. La efectividad de la estrategia es difícil de medir. La
publicidad se coloca junto a contenidos que son de interés general y atraen a gran
número de personas.
TV, Radio, Cine, Revistas, Prensa, Exterior, Internet.
Los Medios BTL (Below The Line) utilizan canales de comunicación directa con el
público objetivo específico, con altas dosis de creatividad y sentido de
oportunidad.
Son más económicos que los medios ATL. Reciben feedback instantáneo. Miden
mejor la efectividad de la publicidad. Se coloca en sitios específicos de interés del
target.89
89
Cfr.“ATL y BTL Publicidad”. http://pixel-creativo.blogspot.com/2011/08/n.html. Noviembre 2012.
67
Product placement, Punto de venta, marketing directo, publicidad online,
relaciones públicas.
Las redes de mercadeo no se promocionan comúnmente en medios ATL, pues el
presupuesto para estas herramientas es elevado. Sin embargo encontramos
grandes compañías formadas por redes de mercadeo, que han logrado llegar a
ser industrias y empresas numero uno nacional e internacionalmente, teniendo
acceso a promocionarse en medios como televisión, radio, revista y prensa.
Algunas de estas son: Yanbal, Avon, Level, Esika, entre otras.
Conozcamos algunos de los principales medios y como se pueden aplicar a las
redes de mercadeo.
3.1.1.1 Medios Impresos
La publicidad impresa incluye anuncios impresos en periódicos, revistas, folletos y
en otras superficies, tales como carteles y letreros. Los lectores encuentran que
leer una publicación es más flexible que mirar o escuchar la transmisión, porque
pueden detenerse y releer, leer las secciones en desorden o revisar la publicación
a su propia velocidad. Debido a que el formato del mensaje impreso es menos
efímero y más concreto que la transmisión. La gente tiende a pasar más tiempo
con los impresos u absorber sus mensajes más a fondo. Los impresos brindan una
información más detallada, rica en imaginación, y una larga duración del
mensaje.90
Otra ventaja que tienen los medios impresos, es que son más económicos que
otros canales de comunicación, y su permanencia es por mucho más tiempo,
dependiendo el medio en el que sea haya impreso.
90
Cfr.WELLS MORIATY, Burnett: “Publicidad Principios y Practica, séptima edición” Pearson Educacion, Mexico, 2007. P. 213
68
En el caso de las redes de mercadeo, los medios impresos son una excelente
alternativa de pauta y promoción, pues es una forma económica, versátil y
eficiente de llegar al grupo objetivo. Además se lo puede hacer de forma educativa
e informativa más que un comercial, y no olvidemos los impresos llamados
catálogos, que son una herramienta esencial para la venta de productos,
especialmente en las redes de mercadeo. También nos sirven los medios
impresos como revistas, los cuales generan un posicionamiento de marca y
recordación en quienes los leen, y van muy de la mano a los temas focales.
Si bien los diarios y periódicos son un medio tradicional que se usa desde hace
más de un siglo, no es un medio que sea relevante para el marketing multinivel,
por el grupo objetivo al que nos enfocamos.
3.1.1.2 Televisión
Cuando se trata de ejecutar campañas de publicidad en televisión, hay dos
principales gastos. El primero es el costo de producción de la campaña publicitaria
de televisión, otro gasto es el pago para obtener el acabado anuncio
desempeñado en la televisión, es decir el costo de la pauta.
Si bien la publicidad impresa está dirigida a los que desean una gratificación
instantánea, la ventaja de una campaña de publicidad en televisión es que no solo
ha demostrado que funciona mejor por un periodo de tiempo más largo, sino que
también tiene un efecto psicológico positivo en los consumidores. 91
La televisión a pesar de los años sigue siendo uno de los principales medios para
realizar publicidad, es muy efectivo y tiene un gran alcance. Sin embargo, por su
alto valor, no es comúnmente utilizado por empresas de redes de mercadeo, a
excepción de las que ya tienen una gran estructura y un gran tamaño.
91
Cfr. “Publicidad en Televisión” http://www.articulosinformativos.com.mx/Publicidad_en_Television-a854477.html Noviembre 2012
69
Se recomienda utilizar televisión con un presupuesto adecuado y con una
estrategia planificada, de los contrario los comerciales no tendrían el alcance
deseado y se convertirían en disparos al aire, es decir con muy poca probabilidad
de ser vistos por su escasa frecuencia, y con poca probabilidad de alcanzar su
objetivo por la falta de estrategia.
3.1.1.3 Radio
La publicidad por radio es una forma eficaz de llegar a miles, y a veces a millones
de oyentes, y, por lo tanto llegar a una amplia audiencia.
La publicidad por radio está lejos de ser un nuevo concepto, de hecho, la radio ha
sido en torno a la publicidad por un tiempo muy largo. Sin embargo, a veces los
dueños de negocios y organizaciones pasan por alto el potencial de
comercialización que ofrece la publicidad por radio. Publicidad en la radio llega a
las personas cuando están en sus casas, en sus autos, mientras se encuentren
en el Internet, y puede incluso llegar a ellos en un entorno público. Las personas
también tienen que darse cuenta de que la publicidad por radio es, en algunos
casos, mucho menos costosa que otras formas de publicidad, como por ejemplo
los comerciales de televisión, especialmente las que aparecen en las franjas
horarias de máxima audiencia son extremadamente caros: la publicidad por radio
ofrece una vía de comercialización más asequible para las empresas y
organizaciones a derivarse. 92
En el caso de las empresas de mercadeo multinivel, la publicidad por radio puede
informar acerca de las distintas oportunidades de negocios de productos y
servicios o puede alertar a la gente de la existencia de la propia organización.
Además, la publicidad por radio es una buena manera de enseñar a la gente
acerca de lo que la propia empresa u organización tiene que ofrecer a la
92
Cfr “Radio- Publicidad” artículos informativos. http://www.articulosinformativos.com.mx/Radio_Publicidad-a854478.html. Noviembre 2012.
70
comunidad. Es una buena alternativa, de bajo costo e inversión, que puede ser
muy bien aprovechada.
3.1.1.4 Internet
La publicidad on-line es una técnica de comunicación comercial que intenta
fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de
comunicación digitales. Su bajo costo y alta efectividad hacen de este tipo de
publicidad una de las más interesantes.
A aquellos que posean un negocio (como el caso de las redes de mercadeo) les
interesará ser anunciantes en el juego de la publicidad on-line, y dar así a conocer
sus productos o servicios a bajo costo. Pero es que además, todos ellos que
tienen un blog o página web, también pueden beneficiarse de este tipo de
publicidad, pero en sentido inverso: vendiendo parte de su página como soporte
publicitario para poder rentabilizarla (a través de programas como Google
Adsense).
Una de las grandes ventajas de la publicidad on-line es que es “medible” y permite
una gran segmentación del público objetivo. 93
3.1.1.5 Marketing Directo
La expresión marketing directo apareció en la época de los 80, para describir un
conjunto de acciones como venta directa, venta por correspondencia, venta
telemática, marketing de respuesta directa, telemarketing, o venta a distancia. En
realidad algunas de estas herramientas ya eran conocidas por lo menos desde
fines del siglo XIX o inclusive se ha convertido en un componente que brilla con
luz propia dentro de la estrategia de mercadeo de la organización.94
El martketing directo es una herramienta esencial para las redes de mercadeo, es
decir sin ésta herramienta no se llevarían a cabo este tipo de negocios. Algunos
93
Cfr.Publicidad Online. http://www.periodistashoy.es/mundo-2-0/publicidad-online-conceptos-basicos. Noviembre 2012. 94
Cfr.Marketing Directo. http://queespublicidad.com/marketing-directo-que-es-definicion-marketing-directo-concepto-de-marketing-directo/ Noviembre 2012
71
de los más comunes ejemplos de marketing directo son: Tests o prueba de
producto, catálogos, folletos, mailing, y muestras gratis.
Todos estos ejemplos tienen una característica similar. Hacen un contacto directo
con el cliente, haciéndole un ofrecimiento de un producto específico, una
promoción de un servicio o producto.
Siguiendo con las características específicas esta estrategia requiere de una base
de datos muy bien hecha, esto quiere decir que debemos saber a quién irá dirigida
la comunicación y de qué forma.
Podemos relacionar este tipo de estrategias de comunicación con el
posicionamiento que pretende una empresa para su producto, ya que esta lo que
hará es relacionar el producto directamente con el consumidor, logrando su
aceptación y por consiguiente su posicionamiento en la mente del mismo.
Lo que pretendemos con esta estrategia es unificar, comprimir, hacer una sola
herramienta de comunicación.
Publicidad+ Venta +Promoción = Marketing Directo.
Siguiendo con los ejemplos de marketing directo. Hoy en día el telemarketing,
internet, concursos etc., hacen marketing directo. La característica de este es que:
una vez que hicimos contacto con el producto o servicio en breve tiempo hagamos
adquisición del mismo.
Esta es una estrategia muy económica a diferencia de otro tipo de medios, es
accesible aunque no barata, pero debemos pensar que es una estrategia que si la
empleamos de manera correcta y le hacemos un seguimiento adecuado,
podremos lograr resultados de crecimiento en breve tiempo.
72
Volviendo al caso de las redes de mercadeo, el marketing directo se aplica
también en forma de ventas personales. Éstas implican que dos personas se
comuniquen en una misma situación de compra, con objetivo de influenciarse
mutuamente. En este caso tanto el comprador como el vendedor tienen objetivos
específicos que desean alcanzar. “Los métodos tradicionales de ventas
personales incluyen una presentación planeada a uno o más posibles
compradores, con el propósito de realizar una venta. Ya sea que tenga lugar frente
a frente o por vía telefónica, las ventas personales tratan de persuadir al
comprador, a fin de que acepte un punto de vista o convencerlo para que realice
alguna acción.“95
3.1.1.6 Relaciones Públicas
Las Relaciones Públicas son la función de mercadeo que evalúa las actitudes del
público, identifica áreas dentro de la empresa que le interesaría a éste y ejecuta
un programa de acción para ganarse la compresión y aceptación del público. La
relaciones públicas se utilizan no sólo para mantener una imagen positiva, sino
también para educar al público respecto a las metas y objetivos de la compañía,
bienes o servicios, la cual aparece en los medios de comunicación masivos como
noticia. 96
“Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras. Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeño en el marco de un entorno social particular y único que debe ser estudiado con máximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas
95
LAMB HAIR, Mc Daniel: “Marketing, cuarta edición” International Thomson Editores, México, 2005. P. 463 96
Cfr. LAMB HAIR, Mc Daniel: “Marketing, cuarta edición” International Thomson Editores, México, 2005. P. 462
73
por los distintos públicos a quiénes se dirige un programa de Relaciones Públicas. 97
Si hablamos de Redes de Mercadeo, las relaciones públicas pueden ser de mucha
utilidad tomando en cuenta el bajo presupuesto que usualmente se maneja.
Además es necesario dar una visión positiva de estas empresas, y desmentir por
este medio las empresas que se dedican a la estafa y a las pirámides,
separándola de las redes de mercadeo que son cien por ciento legales y
productivas. Una buena estrategia de relaciones públicas puede ser la herramienta
que impulse a éstas empresas, las posicione en el mercado, y cambie le punto de
vista de la gente hacia éstas.
3.2 Estrategias de Venta y Persuasión
Estrategias de venta son las acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir
objetivos de ventas propuestos.
Veamos a continuación 7 estrategias de venta usuales que nos ayudan a cumplir
nuestros objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:
3.2.1 Cambiar el producto
Una estrategia de venta podría consistir en cambiar el producto, lo cual no
significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya
tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o
simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta o los
colores. Al cambiar o mejorar el producto estaremos creando la sensación de estar
lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un
nuevo aire al que ya tenemos. Esta estrategia si es aplicable a las redes de
mercadeo, puesto que en cualquier clase de negocio, el producto debe ser
revisado, mejorado, probado, etc. Para garantizar la calidad de la venta a nuestros
clientes y consumidores.
97
“Relaciones Públicas” http://www.rrppnet.com.ar/defrrpp.htm. Noviembre 2012.
74
3.2.2 Bajar los precios
Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia,
aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir
nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar
reduciendo la calidad del producto. Lo recomendable es utilizar esta estrategia de
ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando
nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y
cuando no sea fácilmente imitable por la competencia.
3.2.3 Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación
del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de
devoluciones. Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un
restaurante, podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente
se siente en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar
el auto del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio
y con los servicios básicos de mantenimiento. En el caso de las redes de
mercadeo, el ir a domicilio o a los lugares de trabajo, y ofrecer allí nuestros
productos, que el cliente pueda probarlo en la comodidad de su espacio, es un
servicio adicional que asegurará la venta.
3.2.4 Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes. Por
ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar
pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos
publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con
el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.
75
3.2.5 Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales
tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro grupo objetivo está
conformado por un público joven. Por ejemplo, podríamos crearnos una página en
Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener
comunicación con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o,
por ejemplo, podríamos subir un video a YouTube en donde mostremos
actividades realizadas por nuestra empresa. Estrategia esencial para las redes de
mercadeo.
3.2.6 Uso de testimonio
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan
quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.
Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web,
anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente
podríamos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al
momento de tratar de vender un producto o servicio.98
3.2.7 Búsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir,
clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a
conseguir nuevos clientes. Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes
ofreciéndoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o
simplemente entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con
los cuales éstos puedan canjearlos por descuentos, o puedan probar
gratuitamente nuestros servicios.
98
Cfr“Estrategias de Ventas” http://www.crecenegocios.com/estrategias-de-ventas/ Diciembre 2012.
76
Con estas estrategias podemos darnos cuenta que no es difícil persuadir a
nuestros clientes, lo importante es saber cómo manejar la comunicación, y
ofrecerle siempre un poco más de lo que espera.
A continuación veamos cómo
3.2.8 Persuadir a un Cliente
Persuadir a la gente es un arte no un truco. Para nadie es un secreto que existen
principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender.
Estas pautas han sido recopiladas y explicadas en innumerables cantidades de
libros y cursos que tratan a cerca de cómo tratar y relacionarse con los demás.
Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de
nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos
son más importantes de los conocimientos. Son muy pocos y prácticamente raros
los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El ser
humano necesita de los demás para poder alcanzar el éxito y para poder tener a
las perdonas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar algunas
herramientas básicas.99
Se debe desarrollar confianza, este es el primer paso y el más importante
en el proceso de persuasión. Varias investigaciones han comprobado que
la mayoría de los cierres de ventas exitosas se dan porque el vendedor ha
generado un clima de confianza con su cliente. Si usted no le inspira
confianza a la otra persona, es muy probable que a éste ni si quiera le
importe lo que usted dice.
Cuide todas su reacciones, mantenga siempre la calma, sea paciente,
conserve siempre el auto control, muchas veces tendrá que reducir al
mínimo sus emociones para no generar reacciones exageradas.
Sonría siempre. La sonrisa irradia confianza y éxito. La sonrisa es un imán
que anima a los demás a querer estar con nosotros, a la vez inspira
seguridad a los que nos rodean.
99
Cfr. “Persuadir al cliente” http://www.mercadeo.com/56_persuadir_DU.htm Diciembre 2012.
77
Sea amable y cortés. Salude con una sonrisa en su cara. Cuando hable con
cualquier persona, sea simpático, mírelo a los ojos frecuentemente, esto
hará que el otro individuo sienta que usted está interesado en lo que la otra
persona comenta. No cometa el error de hablar mirando siempre hacia el
suelo, o hacia el techo. Llame a las personas por su nombre, diga gracias y
disculpas cuando así lo amerite la situación.
Escuche el doble de lo que habla. Permita a la otra persona hablar más y
escuche activamente. Luego de escuchar, pregunte y vuelva a escuchar.
Motívelo a hablar. Por ningún motivo interrumpa a la otra persona cuando
habla, eso es una falta de respeto.
Póngase en los zapatos de las otras personas. Si quiere influir en los
demás, empiece siempre viendo el punto de vista del otro. Preocúpese por
comprender el funcionamiento de la mente del prójimo.
Demuestre cariño honesto y sincero con los elogios que usted dá. La
mayoría de la gente actúa para acrecentar su ego. Alimente un poco el ego
de los demás.
3.3 Redes sociales e internet aplicadas al sistema multinivel
Las Redes sociales hoy en día, es una de las herramientas de comunicación y
publicidad más importante del mundo. Su alcance, cobertura, facilidad, precio,
accesibilidad y rapidez la convierte en la herramienta esencial para las Redes de
Mercadeo.
Red es un término que procede del latín rete, hace mención a la estructura que
tiene un patrón característico. Esta definición permite que el concepto se aplique
en diversos ámbitos, como la informática (donde una red es un conjunto de
equipos interconectados que comparten información).
78
Social por su parte, es aquello perteneciente o relativo a la sociedad (el conjunto
de individuos que interactúan entre sí para formar una comunidad). Lo social suele
implicar un sentido de pertenencia.
La noción de red social, por lo tanto, está vinculada a la estructura donde un grupo
de personas mantienen algún tipo de vínculo. Dichas relaciones pueden ser
amistosas, sexuales, comerciales o de otra índole. El concepto de todas formas,
se ha actualizado en los últimos años para señalar a un tipo de sitio de internet
que favorece la creación de comunidades virtuales. Estos sitios web son servicios
que permiten desarrollar redes según los intereses de los usuarios, compartiendo
fotografías, videos e información en general.
La red social más popular en la actualidad es facebook, que cuenta con más de
600 millones de usuarios a nivel mundial, que intercambian mensajes y archivos
informáticos. Otras redes sociales famosas son Youtube, Twitter, y MySpace. Es
posible encontrar redes sociales en internet que se especialicen en ciertos
sectores o que apuntan a captar a un grupo específico de usuarios. Linkedin, por
ejemplo, reúne a profesionales e intenta fomentar los negocios y la movilidad
laboral. 100
“Internet permite que todo mundo hable con todo mundo. Igual que un teléfono, es
posible usar la red para hablar de manera directa con el consumidor. De la misma
forma que la televisión también permite hablar con millones de personas, esta
flexibilidad es poderosa y significa que todo el mundo en la red gana cuando más
personas se unen a ella.”101
Pensar en involucrar las redes sociales en la estrategia de marketing de las
empresas es cada día más común de lo que se piensa. Desde hace algunos años
hemos podido notar, como esta tendencia ha venido a desplazar en prioridad (aún
100
Cfr.“Definición de Red Social” http://definicion.de/red-social/ Diciembre 2012. 101
LAMB HAIR, Mc Daniel: “Marketing, cuarta edición” International Thomson Editores, México, 2005. P. 565
79
no ha sustituir) a muchos de los medios tradicionales, debido a diversidad de
aspectos, pero entre los más relevantes podemos mencionar, mayor efectividad,
mejores resultados, a costos menores.
Inicialmente las redes sociales fueron percibidas como una oportunidad para
dispersar de manera rápida y casi sin costo, nuestros mensajes mercadológicos a
la red de contactos. Cada vez más, esta percepción está siendo ampliada a
nuevos horizontes, todos sabemos que “no hay nada gratis”, así que si queremos
algo verdaderamente eficaz y profesional, debemos hacer a un lado el concepto
“gratis” y pensar en el social media marketing, como una actividad que nos
permitirá acercarnos a nuevos clientes y establecer relaciones más cercanas.
Partiendo de este punto, podemos visualizar toda una nueva gama de
oportunidades para aprovechar la potencialidad de las redes sociales, desarrollar
y optimizar las relaciones con nuestros clientes, “escuchar la voz del
mercado”, captar y analizar lo que ellos opinan sobre nuestra empresa, la
competencia o determinado producto, conocer sus gustos y preferencias, etc.
Facebook, Twitter y otras comunidades en línea generan cada minuto toneladas
de información, de las cuales podremos aprovechar alguna parte, si y solo si,
contamos con la estructura, el conocimiento y la estrategia necesaria.
Para lograr que estos elementos realmente se vean reflejados en beneficios para
nuestro negocio, ya no basta con conectarse eventualmente a la red, postear
algunos comentarios o responder preguntas e invitaciones. Necesitamos
desarrollar un verdadero plan de trabajo, que defina claramente los objetivos, la
estrategia y los recursos con los que contamos, en esto incluyo a las personas con
la preparación, la disposición y la supervisión necesarias, así como también definir
como captaremos, almacenaremos y aprovecharemos dicha información, de tal
manera que todo esto nos permita lograr las metas que nos hemos propuesto.
En este punto, debemos subrayar que una de las decisiones que deberemos
afrontar, es la relativa a continuar gestionando la imagen de nuestro negocio,
utilizando los recursos y fortalezas actuales o si ha llegado el momento de acudir a
80
un experto y solicitar cuando mínimo un diagnóstico de nuestro proyecto y la
asesoría necesaria para conocer el qué, cómo y el por qué, de lo que necesitamos
cambiar o implementar, para evitarnos una experiencia costosa, frustrante y hasta
desgastante para nosotros y la imagen de nuestra empresa.102
Concentrándonos en el grupo objetivo en el cual estamos enfocados, las redes
sociales son imprescindibles para promocionar las redes de mercadeo, captar
nuevos clientes, conocer o realizar colegas y socios, informar sobre los productos
que ofrecemos, cuadrar visitas y agendas, e incluso cerrar ventas.
La tecnología sigue avanzando y nos da facilidades de llegar cada vez más lejos,
y alcanzar mayor número de posibles clientes y aliados. Encontramos varios
ejemplos de redes de mercadeo en las redes sociales, y cada día logran alcanzar
un mayor número de seguidores o fans. El objetivo de estas redes es vender sus
productos y captar nuevos aliados distribuidores, son herramientas importantes
que deben ser aprovechadas para este tipo de negocios.
Es importante desarrollar redes de negocios y no mezclar con las redes
personales, pues la gente prefiere que lleguemos de forma transparente y con el
objetivo claro, para no sentir o verlo erróneamente como falsedad o mentira.
Las redes sociales deben ser aprovechadas y usadas de forma correcta, con
respeto, límites y sobre todo mucha creatividad.
3.4 Negociación
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia,
han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene
que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La
globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva
102
“La Importancia del marketing en las redes sociales” http://www.xtrategico.com/blog.php?doc_id=17 Diciembre 2012
81
forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.
La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para
resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países.
La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para
discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos,
estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un
compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial,
etc.). La mayoría de las veces, cuando una persona negocia con otra es porque,
posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos
necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un
acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga" según corresponde.
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar
en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden
satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable
que durante el proceso de discusión surjan ofensas que opaquen la negociación,
sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.103
Algunas recomendaciones para hacer de la negociación un proceso exitoso son:
Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto
de negociación.
Cooperar en lo posible con la otra parte.
Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
Ser comprensibles al negociar cara a cara.
103
“La Negociación” http://www.degerencia.com/tema/negociacion Diciembre 2012.
82
Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación:
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Para poder negociar de excelente manera en las redes de mercadeo, y obtener
buenos resultados de ventas, se deben tomar en cuenta varios aspectos.
Enfrente al mundo real, se debe perder el miedo a hacer presentaciones al
público, mejorar día a día en el proceso de negociar u ofrecer los productos o
servicios.
Es importante rodearse de profesionales y gente con mucha experiencia que
pueda compartirnos sus técnicas y secretos.
Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación.
Al entrar a una negociación, siempre debemos estar bien preparados, y tener o
conseguir la mayor información de nuestros interlocutores y saber con
exactitud el tema a tratar.
Es recomendable que las negociaciones se realicen en un ambiente agradable
y con el tiempo necesario. El apuro, el estrés y la incomodidad del lugar
pueden echar a perder una buena negociación o venta. Y lo más importante de
todo, tenga fe y confianza en sí mismo, esto es la clave número uno para lograr
una excelente negociación.
4 Investigación de campo
4.1 Propósitos de la investigación de campo
Con esta investigación resolveremos las siguientes interrogantes:
¿Cuánta gente dentro de nuestro target conoce en lo que consiste las redes de
mercadeo?
83
¿Cuántas personas dentro de nuestro target encuentran una oportunidad de
negocio en este nuevo sistema?
¿Cuáles son las principales objeciones frente a las redes de mercadeo?
¿Cuáles son las principales ventajas que encuentra la gente en este tipo de
negocio?
¿Qué opinan los distribuidores y gente que ya practica esta actividad?
Con la investigación lograremos determinar cuáles son las falencias al momento
de explicar a las personas en qué consiste el sistema y de qué manera a través de
la publicidad podemos lograr persuadir a que las personas intenten o se sientan
interesadas en practicar esta nueva técnica de trabajo.
4.2 Tipo de investigación
1. Cuantitativa
2. Cualitativa
Cuantitativa: Nos ayudará a descubrir ¿qué tan asociado y relacionado se
encuentra el público con las redes de mercadeo? y saber si este negocio lo ven
como oportunidad de trabajo para realizarlo diariamente.
Cualitativa: Porque es necesario entender y comprender la opinión de la gente, y
de las personas que ya practican esta actividad. Saber con exactitud que piensan
y así conocer de manera exacta que es lo que pasa con respecto al manejo de
redes de mercadeo.
4.3 Técnicas o instrumentos de recolección de información
Encuestas
Entrevistas
84
Encuestas: Son preguntas objetivas, algunas subjetivas que ayudarán al
momento de descubrir que ocurre en el proceso de involucrarse en las
redes de mercadeo y de conocer en lo que consisten.
Entrevistas: En estas tendremos resultados certeros de que tan cercanos
se encuentran los profesionales dedicados al tema al realizar este tipo de
sistema inteligente y nos dirán las razones por las que prefieren trabajar de
esta manera que en un trabajo tradicional.
Universo
La ciudad que tomaremos en cuenta para la investigación será Quito, el área
urbana norte, y de estos seleccionaremos a hombres y mujeres entre 20 y 29
años. (Cuantitativa)
Las personas que trabajan en Redes de Mercadeo que nos ayudarán con la
investigación serán de igual manera las que se encuentren en Quito, y las de
mayor relevancia. (Cualitativa)
Muestra
La población de los jóvenes de 20 a 29 años de edad que viven en el norte de la
ciudad de Quito según los datos arrojados por el INEC es de: 101.257 por lo que
es más de 100.000 se realizará la fórmula de la muestra infinita que se presenta a
continuación:
Universo: 101257
n= Tamaño de la muestra
z= Nivel de confianza z= 1.96
e= Error permitido e= 0.05 (5%)
85
p= Variabilidad positiva p= 0.5
q= Variabilidad negativa q= 0.5
( ( ))
(( ) ( )) ( ) ( )( )
Investigación Cualitativa
Se seleccionarán 4 Empresas de Redes de Mercadeo de las cuales
entrevistaremos a personas que se encuentren involucradas con dicha actividad.
Herbalife
Forever Living Products
Organo Gold
TVI Express
Instrumento
Cuestionario (encuesta)
Buenos días. Estoy realizando un estudio sobre las redes de mercadeo en el Ecuador. ¿Me podría ayudar respondiendo unas preguntas? Sus respuestas serán estrictamente confidenciales y serán usadas con fines estadísticos solamente. Edad: Ocupación:
20 a 24 años
25 a 29 años
1. ¿Ha escuchado sobre las redes de mercadeo o marketing multinivel?
86
Si
No
2. ¿Sabe en lo que consiste las redes de mercadeo o marketing multinivel?
Si
No
3. Una Red de mercadeo es:
Una pirámide, en la cual, el que ingresa primero siempre gana más
Un sistema engañoso.
Un sistema de distribución directa donde se recomienda el uso de
productos y donde ganan porcentajes crecientes por el crecimiento de su
red
No sabe
4. ¿Qué redes de mercadeo conoce?
Herbalife Organo Gold
Forever Living Products Yanbal
Omnilife Amway
Ninguna de las anteriores Otra:__________________
5. ¿Alguien de su familia se encuentra realizando este tipo de negocio?
Si
Mamá Papá
Hermano/a Tío/a Otro: ____________
No
87
6. ¿Le gustaría participar en una de estas redes?
Si
¿Por qué?:
1. ¿Quiere poder organizar su tiempo de mejor manera?
2. ¿Quiere ser su propio jefe?
3. ¿Desea ser libre financieramente?
4. Otra: _________________________________________
No
¿Por qué?
1. ¿Conoce gente que no ha cumplido su meta?
2. ¿Le cuesta relacionarse con la gente?
3. Otra: __________________________________________
7. ¿Encuentra una oportunidad de ganar dinero en el marketing multinivel?
Si
No
8. ¿Qué negativas le encuentra al marketing multinivel?
- Difícil comienzo -No es confiable -No es fácil vender
- No le brinda seguridad financiera
- -Difícil ingresar gente a su red
- Trabajo de constancia y perseverancia
- Resultados a largo plazo
- No le encuentra negativas
- - Otro:___________________________
9. ¿En caso de saber en lo que consiste el marketing multinivel o red de
mercadeo, a través de qué medios a escuchado o visto sobre estas redes?
- Personas - TV - Material Impreso
- Videos youtube - Eventos - No sabe en qué consiste
88
- Otros:_________________
10. ¿Por cuál medio le gustaría informarse sobre esta oportunidad de negocio?
- Personas - TV - Eventos
- Material Impreso - Internet y Redes sociales
- - BTL (medios alternativos)
- Radio - Ninguno - Otros ______________________
Guía de Preguntas (Entrevista)
1. ¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo?
2. ¿Qué productos distribuye?
3. ¿Qué tiempo lleva en la empresa?
4. ¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel?
¿Por qué?
5. ¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos
aún no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel?
6. ¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a
involucrarse con estas redes de mercadeo?
7. ¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para
animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser
positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted?
8. ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su
red de mercadeo?
9. ¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema?
10. ¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas
siguiendo este sistema de negocio?
89
4.4 Resultados del Instrumento
4.4.1 Encuestas:
Pregunta 1: ¿Ha escuchado sobre las redes de mercadeo o marketing multinivel?
A pesar de que no es una fuerte diferencia, un 56% asegura no haber escuchado
sobre las redes de mercadeo, mientras que un 43% si.
Pregunta 2: ¿Sabe en lo que consiste las redes de mercadeo o marketing
multinivel?
Un alto porcentaje no tiene conocimiento sobre lo que tratan las redes de
mercadeo.
43,86%
56,14% SI
NO
27,94%
72,06%
SI
NO
90
Pregunta 3: Una Red de mercadeo es:
El 48% no tiene ninguna percepción sobre lo que son las redes de mercadeo, sin
embargo un 38% lo asocia con red de distribución y un bajo porcentaje lo
relaciona con un sistema fraudulento.
Pregunta 4: ¿Qué redes de mercadeo conoce?
8,09% 4,44%
38,64%
48,83% Pirámide
Sistema engañoso
Red de distribución directa
No sabe
050
100150200250300350400
249
60 141
42
242
28 68
3 3 2 3 3 2 5
383
91
Dentro de las redes de mercadeo más escuchadas por nuestro grupo objetivo se
encuentra liderando Herballife y Yanbal, le sigue Omnilife. Sin embargo existen
otras empresas de marketing multinivel que si bien no se encuentran
posicionadas, si tiene cierta recordación como por ejemplo Avon, Esika, Nikken,
entre otras.
Pregunta 5: ¿Alguien de su familia se encuentra realizando este tipo de negocio?
Un 75% no tiene familiares participantes de este sistema, mientras que un 24%
menciona que sí.
24,28%
75,72%
SI
NO
0
20
40
60
80
100
6
32
12 29
3 2 3 5 2 2 2 2
93
92
Dentro de las personas que aseveraron tener familiares involucrados con las redes
de mercadeo, la mayoría afirma que sus familiares más cercanos como padres y
hermanos se encuentran dentro de esta actividad, con una minoría en suegros,
cuñados, o primos.
Pregunta 6: ¿Le gustaría participar en una de estas redes?
Un 60% asegura no interesarle formar parte de una de estas redes, mientras que
un 33% menciona que sí.
SI
020406080
100120140
Organizar sutiempo
Ser supropio jefe
Libertadfinanciera
Paraconocer
Buenaoportunidad
Total depersonas
quequisieranparticipar
39 39 44
3 5
130
33,94%
60,06% SI
NO
93
Dentro del porcentaje que mencionó si querer formar parte de estas redes,
predomina el motivo sobre obtener libertad financiera, sin embargo va de la mano
de ser su propio jefe y poder organizar mejor su tiempo. En un menor porcentaje
consideran que es una buena oportunidad, mientras que muy pocos mencionan
que lo harían por simple curiosidad.
NO
Dentro de las personas que dijeron que no, prevalece el motivo que no se cumple
la meta, 62 personas mencionaron que simplemente no les interesa, 55 personas
que les cuesta relacionarse con la gente y 39 personas que no lo hacen por falta
de tiempo. 23 personas afirman no querer formar parte de una red ya que no
saben con certeza en que se estarían involucrando.
0
50
100
150
200
250
300
64 55 39
3 2 2
62
3 23
253
94
Pregunta 7: ¿Encuentra una oportunidad de ganar dinero en el marketing
multinivel?
A pesar de no tener la convicción del funcionamiento del marketing multinivel, un
65% considera que si hay oportunidad de ganar dinero con este sistema, mientras
que un 34% cree lo contrario.
Pregunta 8: ¿Qué negativas le encuentra al marketing multinivel?
La mayor negativa que encuentra nuestro grupo objetivo a este sistema, es que lo
considera difícil iniciar y vender, también le encuentra dificultad en persuadir a la
65,27%
34,73%
SI
NO
0
100
200
300
400
128
62
124 73 83
49 82
48 2 12
383
95
gente para ingresar a su red, y no le atrae la idea de saber que los resultados son
a largo plazo. 73 personas mencionaron que no se sienten cómodos ya que no
brinda seguridad financiera y solo 48 personas afirman no encontrarle negativa.
Pregunta 9: ¿En caso de saber en lo que consiste el marketing multinivel o red de
mercadeo, a través de qué medios a escuchado o visto sobre estas redes?
En su mayoría, a través del boca a boca o la televisión han logrado enterarse
sobre estas redes, mientras que una minoría lo ha hecho por eventos, material
impreso o internet.
0
50
100
150
200
250
300
350
400
198
45
181
66 82 56
8
383
96
Pregunta 10: ¿Por cuál medio le gustaría informarse sobre esta oportunidad de
negocio?
Los medios más seleccionados por el grupo objetivo para enterarse sobre este
sistema son: la televisión, internet, redes sociales, eventos o a través del boca a
boca. Sin dejar de lado, un menor número optó por material impreso, btl y radio.
4.4.1.1 Conclusiones de las encuestas
Un alto porcentaje desconoce los procesos y funcionamiento a profundidad sobre
el marketing multinivel, por lo que al no conocer, ni tener una idea clara, no existe
un interés que les persuada a ser partícipes de estas redes. Incluso el
desconocimiento genera falsas perspectivas y desconfianza.
Son pocas las personas que se encargan de investigar por sí solas cosas que
ignoran, el común de la gente se deja guiar por lo que ve y escucha a su alrededor
sin corroborar que sea o no verídico.
De todas formas las personas que saben en lo que consiste el marketing multinivel
reconocen que lo encuentran atractivo por cualidades como independizarse, ser
su propio jefe, administrar su tiempo de mejor manera y tener la oportunidad de
050
100150200250300350400
112 178
110 59
142
28 37 3 2
43
383
97
ser libres financieramente, por lo que al momento de presentar este negocio se
debe poner énfasis en estos beneficios y saber contrarrestar las negativas
frecuentes que encuentra la gente en este tipo de sistema.
En la actualidad, al encontrarnos en un medio cibernético y vinculado con el
mundo de las redes sociales, la gran mayoría de personas opta por enterarse de
novedades y noticias a través del internet, ya que lo encuentran el medio más
común con el que tienen contacto día a día.
4.4.2 Entrevistas:
Red de Mercadeo: Forever Living Products Entrevista: Aníbal Ávila (45 años) Puesto: Gerente Regional Aníbal considera que el mejor producto de su negocio es el plan de
compensaciones que se desarrolla y genera ingresos residuales. Forever es una
empresa que trabaja con una amplia variedad de productos naturales. Lleva en la
empresa cerca de 18 años y recomienda este tipo de sistema ya que considera
que es una de las maneras más efectivas, simples y rápidas en que una persona
puede desarrollarse económica y personalmente. Está consciente de que el mayor
problema por el que los jóvenes no tienen confianza es las redes de mercadeo es
el desconocimiento y falta de formación en el campo. La manera en la que Aníbal
considera que se puede llegar a la gente a animarlos a participar en estas redes
es generando resultados. Y no cree que se deba usar a la publicidad para animar
a los jóvenes ya que está fuera de los conceptos básicos de mercadeo de redes,
él prefiere irse con el método tradicional de persona a persona. El mayor obstáculo
que ha tenido que enfrentar Aníbal es la desinformación de la gente y la poca
apertura a nuevos conceptos de negocios. Dentro de sus mayores logros ha sido
el obtener grandes beneficios materiales como casas de lujo, viajes, etc y
principalmente el crecimiento como persona. Aníbal considera que el mercado no
corre el peligro de saturarse porque normalmente son productos de consumo
98
frecuente y alta rotación, son productos que todos los necesitan y los pueden
utilizar.
Red de Mercadeo: Herbalife Entrevista: Verónica Rodríguez de Miño (49 años) Puesto: Supervisora Internacional World Team La empresa de Verónica distribuye productos naturales de nutrición y cuidado
personal. Lleva dentro de la empresa 7 años y recomienda este sistema porque
ofrece ventajas que pocos negocios tienen, como inversión mínima para poder
ingresar, pago justo de ingresos ilimitados, eres tu propio jefe, ayuda al
crecimiento personal de una persona. Considera que los jóvenes no creen en el
marketing multinivel por falta de información y por miedo a emprender en algo
diferente. Considera que para animar a la gente a participar de estas redes es
invitándolos a reuniones donde se explique a profundidad sobre estos temas,
mostrando las diferencias entre ser empleado o ser dueños de su propio negocio.
Verónica opina para persuadir a los jóvenes de participar en estas redes lo más
recomendable son realizar reuniones informativas más allá de ir por el camino de
la publicidad. El mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar Verónica es asumir
el liderazgo, ser constante y disciplinado. Dentro de los mayores logros, Verónica
menciona haber obtenido grandes ingresos económicos, aprender a planificar su
vida responsablemente, a pensar positivamente y a ser un mejor ser humano.
Considera que el mercado no corre el riesgo de saturarse, principalmente su
empresa Herbalife ya que constantemente se encuentran innovando sus
productos y su sistema de marketing, incluso cada años las facturaciones
sobrepasan las expectativas.
Red de Mercadeo: Organo Gold Entrevista: Juan Pablo Martínez (24 años) Puesto: Distribuidor Autorizado Oro La red de Juan Pablo distribuye café orgánico con extracto de ganoderma. Lleva
en la empresa 3 años y recomienda el marketing multinivel ya que las comisiones
e ingresos son muy buenos. Juan Pablo opina que hoy en día la gran mayoría de
99
los jóvenes ya tiene credibilidad en este tipo de sistemas ya que han descubierto
que no es una manera de estafar a la gente, lo que él cree es que si los jóvenes
aún tienen miedo de participar en estas redes es por la inversión inicial que en
algunos casos es un poco alta y temen no recuperar. Para animar a la gente Juan
Pablo considera importante el invitarlos a charlas en las cuales se exponga al
producto de manera sana y al negocio de forma rentable. Juan Pablo ve el uso de
publicidad positivo ya que cree que llegaría a un nicho de mercado muy amplio en
el cual la gente se sentiría confiada en que lo que se presenta es algo seguro y
podrían encontrarle grandes beneficios para su futuro, una de las herramientas
publicitarias que él recomienda son las actividades btl porque piensa que es la
forma más didáctica de llegar a los jóvenes. El mayor obstáculo que ha tenido que
enfrentar Juan Pablo es tener que hablar del producto sin que se asusten o que
teman el perder su dinero. Dentro de sus mayores logros está el ganar dinero y
tener confianza al hablar en público. Juan Pablo a diferencia del resto de
encuestados cree que el mercado si corre el riesgo de saturarse por lo que es
recomendable ingresar en una red que no lleve más de un año abierta.
Red de Mercadeo: TVI Express Entrevista: Diana Darquea (27 años) Puesto: Diamante Diana estuvo en TVI Express multinivel por Internet, por un tiempo de 10 meses.
Esta empresa ofrece membrecías para obtener descuentos en hoteles y cruceros
alrededor del mundo. Recomienda este sistema ya que opina que es una
oportunidad de obtener libertad financiera y tiempo para la familia. Considera que
el principal problema por el cual los jóvenes no tienen credibilidad en este tipo de
negocio es la falta de disciplina y comodidad y cree que para llegar a la gente a
involucrarse en estas redes sería interesante plantear al marketing multinivel como
una carrera universitaria, tal como en EEUU que esto se ha convertido ya en una
realidad. Sí considera factible el hecho de usar publicidad para animar a los
jóvenes a participar en esta actividad. Una herramienta que recomendaría es
televisión animada donde se deje la expectativa por conocer de que se trata el
mundo de las redes. Diana lo menciona como usar “algo sencillo pero que atrape”.
100
El mayor obstáculo que ha tenido que afrontar es “la mentalidad, la ignorancia y el
egoísmo de los ecuatorianos”. La primera porque las personas piensan que el
negocio es fácil; la segunda por la falta de conocimiento, asocian a las redes con
pirámides y no permiten abrir sus mentes; y la tercera porque les molesta pensar
que también otras personas se benefician de su trabajo. El mayor logro de Diana
fue llegar a tener una red de 250 personas alrededor del mundo en tan solo 3
meses y alcanzar al puesto Diamante dentro del Ecuador. Ella no considera que
las redes de mercadeo corran el riesgo de saturarse ya que “los seres humanos
somos muchos y los productos igual”, de todas formas para no correr el riesgo,
ella procura trabajar con redes que tengan productos de alta rotación.
Red de Mercadeo: Forever Living Products Entrevista: Margoth Quiroga (53 años) Puesto: Gerente Regional /Equipo Diamante 2013 Margoth ocupa el puesto Diamante dentro de su red de distribución, y dentro de la
empresa es Gerente Regional, forma parte de Forever hace 18 años. Margoth
recomienda totalmente las redes de mercadeo ya que asegura tener estabilidad
económica y grandes ingresos, no solo en el presente, sino en el futuro debido a
que uno tiene la libertad de decidir cuándo jubilarse y aun así puede mantener su
buen estilo de vida, incluso menciona que el negocio se lo puede heredar a sus
hijos. También lo recomienda ya que los éxitos y el triunfo que ha conseguido no
es individual, sino que ha logrado apoyar a la gente de su red para que también
tengan el mismo crecimiento que ella. Margoth también menciona que dentro lo
que más le atrae de este negocio a parte de lo económico, es el crecimiento como
persona y ser humano. Margoth comenta que según su percepción, los jóvenes
prefieren trabajar en lo que estudiaron y además cree que si no tienen mucho
interés de participar en este sistema, es porque se les ha presentado el negocio
mal enfocado, es decir no se les menciona que pueden seguir trabajando
normalmente y hacer este negocio en su tiempo libre. A pesar de todo eso
comenta que en su empresa cada vez hay más jóvenes que logran gran éxito por
que dominan el tema de la tecnología, la misma que es una herramienta
importante al momento de ejercer el sistema de redes. Margoth al igual que Aníbal
101
comenta que a los jóvenes se les puede motivar a involucrarse en el marketing
multinivel a través de testimonios y resultados. Ella considera que no es necesario
utilizar publicidad para las redes de mercadeo, porque la publicidad lo hacen ellos
directamente. El mayor problema que ha tenido que enfrentar Margoth dentro de
este negocio es la falta de constancia de las personas ya que a la mayoría de los
ecuatorianos les gusta ganar dinero sin tener que esforzarse. Dentro de sus
mayores logros está el haber obtenido miles de viajes, tiempo libre con sus hijos,
cero deudas y libertad económica. Margoth no cree que el negocio se pueda
saturar ya que su empresa lleva 20 años en el Ecuador y considera que uno debe
escoger bien al momento de ingresar a una red, debe considerar su solidez.
Red de Mercadeo: Forever Living Products Entrevista: Jackeline Harb (48 años) Puesto: Gerente Jackeline lleva dentro de la empresa 18 años. Recomienda las redes de mercadeo
ya que te permite obtener tu negocio propio pero sin los altos costos de uno
tradicional. Ella considera que el mayor problema por el que los jóvenes no se
involucran en el marketing multinivel es por el hecho de querer sacar un titulo y
conseguir un “buen empleo” de todas formas cree que cada vez hay más jóvenes
que se direccionan a este tipo de emprendimiento. Jacki piensa que se les puede
motivar a emprender en este sistema haciéndolos caer en cuenta de la
importancia de desarrollar su negocio propio y todos los beneficios que esto
implica. Ella está de acuerdo con el uso de la publicidad para llegar a los jóvenes,
utilizando redes sociales e internet. Considera que el principal obstáculo que ha
tenido que enfrentar es el que la gente piense que se trata de un negocio de
ventas y no lo ven como la creación de redes. Sus mayores logros han sido poder
disponer de su tiempo, generar ingresos interesantes, trabajar en los sueños de
los demás, mientras se hacen realidad los suyos, viajar y conocer personas de
todo el mundo. Jacky no cree que el mercado se sature ya que ahora con toda la
tecnología existente el mercado no se convierte solo es su país, sino en el mundo.
102
4.4.2.1 Conclusiones de las entrevistas
Todos los entrevistados coinciden en que el mayor problema que han tenido que
enfrentar al momento de presentar este negocio es la falta de información de la
gente y el no querer abrir su mente a nuevos sistemas de trabajo. A pesar de que
algunos entrevistados consideran que la mejor forma de llamar la atención de los
jóvenes es la tradicional, es decir dentro de charlas informativas y demostrando
resultados, otros si están de acuerdo con el uso de la publicidad para llegar de
forma masiva y con mayor persuasión.
Es interesante analizar que dentro de los beneficios que ellos encuentran a más
de ganar dinero, está el crecimiento como persona. Lo que significa que muchas
de las personas que trabajan en este sistema no solo lo hacen por la parte
económica, lo hacen por obtener un mejor estilo de vida en todos los sentidos,
disponer más tiempo con su familia y vivir con mayor libertad, algo que en un
trabajo tradicional no obtienes.
La mayoría de los entrevistados aseguró que el negocio no corre el riesgo de
saturarse ya que normalmente estas redes de mercadeo brindan productos de alta
rotación, los mismos que siempre van a ser necesarios para las personas.
Además el mercado es a nivel mundial, no solo direccionado a un nicho o
segmento específico.
4.4.3 Conclusiones generales de la investigación
Una vez culminada la investigación, podemos concluir que las redes de mercadeo
dentro de nuestro grupo objetivo no están posicionadas de forma positiva, es decir
pocas personas conocen de que se trata el marketing multinivel y en caso de tener
una leve idea existe un falso conocimiento y percepción sobre en qué consisten y
sus verdaderos beneficios. Inclusive como las pirámides en su tiempo obtuvieron
una muy mala fama y fuerte divulgación, lo asocian directamente con un sistema
similar y no se permiten intentar conocer en qué se diferencian.
103
Es por ese motivo que se debe informar a la gente de manera adecuada y
buscando un lenguaje apropiado para llegar a los jóvenes en el que se informe la
verdad acerca de las redes de mercadeo. Y hasta el momento eso no ha sucedido
de manera masiva.
Sin embargo, se puede encontrar un camino positivo y es que los jóvenes tienen
mayor apertura a nuevos cambios, solo se debe encontrar la manera de informar
estratégicamente para conseguir comunicar de manera positiva esta opción
diferente en el ámbito laboral, dejando de lado las falsas negativas que se han
venido propagando.
5 Propuesta
Ahora que conocemos que el principal motivo por el cual los jóvenes quiteños no
están interesados en este tipo de oportunidad, es la falta de información y
conocimiento, se desarrollará una campaña informativa y al mismo tiempo
interactiva, en la cual utilizaremos herramientas publicitarias afines a nuestro
grupo objetivo. Con la finalidad de demostrar que se puede despertar el interés en
los jóvenes utilizando comunicación adecuada y estratégica en base a este tipo de
herramientas.
El marketing multinivel, tradicionalmente no utiliza publicidad masiva, pero ¿qué
pasaría si en Ecuador cubrimos el principal inconveniente que deben atravesar las
redes de mercadeo en nuestro país (que es la desinformación, falta de
conocimiento, por ende incredibilidad y peor aún, mala percepción y reputación),
con PUBLICIDAD?
104
5.1 Campaña Publicitaria para las redes de Mercadeo, desarrollo y manejo
de comunicación y persuasión para jóvenes.
5.1.1 ¿Qué son las redes de mercadeo?
Resumidamente, las redes de mercadeo son un sistema de distribución directa
donde auspiciantes y compradores recomiendan el uso de productos o servicios
de manera activa y donde ganan porcentajes crecientes cada vez que estimulan el
crecimiento de todos los que conforman su red.
5.1.2 Beneficios de las redes de mercadeo
Existen diversos beneficios al trabajar dentro de este tipo de sistema. Dentro de
los principales se encuentra el poder ser su propio jefe, disponer de su tiempo a su
conveniencia, no trabajar por un sueldo fijo, sino tener la opción de ganar mucho
más, según el esfuerzo de cada individuo. Grandes estímulos de motivación, como
son viajes gratuitos, métodos interesantes de compensación según cada red,
mantenerse motivado para lograr mayor efectividad y eficacia en su trabajo, y
principalmente el trabajar en equipo para todos obtener excelentes resultados.
5.1.3 Publicidad en las redes de mercadeo
Si bien es cierto que el marketing multinivel utiliza publicidad a través de cada
persona, significa que los mensajes que salen de cada individuo pueden ser tanto
positivos como negativos, y todos sabemos que los mensajes negativos se
propagan con mayor intensidad que los mensajes positivos, sin embargo, si uno
tiene la certeza sobre qué consiste cualquier actividad o sobre que es cualquier
objeto, no se va a dejar guiar por lo que la gente diga o comente, sino que va a
creer lo que experimentó o salió de una fuente mucho más real y confiable.
La publicidad es una forma de comunicación estratégica que ayuda a que una
marca o empresa obtenga notoriedad y recordación, ayuda a informar y persuadir
a un público determinado y permite que los mensajes se difundan de manera
105
simultánea y a un gran número de personas. Y que estos mensajes a su vez
lleguen sin modificaciones o variaciones en cuanto su verdadero significado.
5.1.4 ¿Qué debemos saber al elegir herramientas publicitarias para un
determinado grupo objetivo?
Un día normal de nuestro target: Principalmente debemos analizar cómo es un
día promedio de nuestro target, cuales son las actividades comunes que
desempeña durante el día, con qué medios se encuentra mayor vinculado
diariamente, o con cuál de ellos tiene mayor afinidad.
Analizar medios con mayor fuerza en la actualidad: Es indispensable también
conocer cuáles son los medios de comunicación actuales que han obtenido
excelentes resultados.
Analizar tendencias del mercado: Cada país atraviesa por diferentes etapas con
respecto a modos de comunicación y/o persuasión dentro de una sociedad
determinada, por lo que también se debe conocer cuáles son estas tendencias y
las más optimas al momento de seleccionar dichas herramientas.
Sabemos que nuestro grupo objetivo (jóvenes de 20 a 29 años de edad del sector
norte de Quito) frecuentan lugares como centros comerciales, universidades,
cines, y principalmente pasan conectados a redes sociales y al entorno del
internet, por lo que nos manejaremos con ambas herramientas publicitarias para la
propuesta: BTL Y REDES SOCIALES/INTERNET
5.2 Estrategia
Dar a las redes de mercadeo un lugar en la mente de nuestro grupo objetivo, a
través de asociarle una serie de valores o significaciones positivas afines a los
destinatarios; y apoyándonos en una razón de este tipo de empresas, que tenga
valor e importancia para los consumidores.
106
5.3 Tácticas
Para lograr llegar a un gran número de ciudadanos con información concreta y
resolver dudas directamente, se sugiere trabajar una estrategia BTL integrada,
que nos permita tener una cobertura a nivel del norte de Quito trabajando con
recursos humanos que pueden interactuar con los usuarios.
Para esto se desarrollará una campaña de 3 meses en la que se utilicen
actividades BTL en lugares de gran afluencia de jóvenes como son Universidades,
Centros comerciales, Cines.
Se entregará material Merchandising.
Como segunda herramienta se desarrollará pauta en REDES SOCIALES por un
periodo igualmente de 3 meses que te direcciones a la web que se creará,
también se generará una fan page, la misma que tendrá un community manager
quien solvente todas las inquietudes de los usuarios y notifique noticias de
actualidad relacionada a las redes de mercadeo en el Ecuador. Esta fan page
tendrá un ciclo de vida indeterminado.
"TEAM INTERACTIVO" contará con un equipo de 4 personas el mismo que
estará uniformado con camisetas, equipado con dos tablets con internet móvil, en
los cuales una aplicación digital te guía a la fan page creada para invitarte a formar
parte de ella, este team realizará actividades interactivas el 1er y 2do mes de la
campaña.
TEAM INFORMATIVO”: Un equipo de 4 personas igualmente uniformados, con
camisetas, con dos tablets recorrerán en un vehículo a todos los centros
comerciales, cines y Universidades del sector norte de Quito en los 2 últimos
meses de campaña para reforzar e informar.
107
Por ello se recomienda tener dos equipos, el primero informativo e interactivo que
trabajará con dípticos (los dípticos estarán compuestos por información
relacionada a las redes de mercadeo como: Qué son las redes de mercadeo, qué
beneficios obtienes, cuáles son los retos que debes superar, cuáles son los
mayores temores, diferencias entre pirámides y marketing multinivel, etc., y juegos
de razonamiento que te permitan despertar el interés en este tipo de sistema) y
material promocional, generando mayor imagen y recordación (impactos directos e
indirectos) y el segundo de volanteo (capacitados para hablar del marketing
multinivel y resolver dudas), que logrará la mayor cobertura en cuanto a impactos.
5.4 Estrategia Creativa
5.4.1 Racional
En general las personas tienen varias molestias en común al momento de trabajar
dentro de una empresa. Por lo que nos basaremos en insigths que la mayoría de
personas piensa o le gustaría cambiar dentro de su rutina diaria, y de esta manera
lograr que se sientan identificados.
5.4.2 Concepto
SOY MI PROPIO JEFE
5.4.3 Gráfica
Dentro de la gráfica se utilizarán frases que nuestro target comparte y con las
cuales se sienten identificados, dichas frases vendrán acompañadas de imágenes
que complementen el texto y que te impulse a leer el mensaje. Como cierre se
incentivará a que visiten la web para obtener mayor información o solventar
cualquier inquietud.
Se desarrollará una gráfica por semana para la fan page la misma que podrán ver
las personas quienes formen parte de esta.
108
Gráfica 1
Gráfica 2
109
Gráfica 3
Gráfica 4
110
Gráfica 5
Gráfica 6
111
5.4.4 DIGITAL
5.4.4.1 Facebook
Objetivos
Crear una página de Facebook para dar a conocer y reforzar las redes de
mercadeo.
Marcar una diferencia entre redes de mercadeo y un sistema piramidal
Generar interacciones entre los usuarios acerca de este tipo de sistemas
Generar identificación con la historia y los beneficios de estas empresas
- Educar sobre los beneficios de este tipo de sistemas
Brindar un espacio para testimonios, historias y datos curiosos
Dentro de la fan page tendremos un community manager encargado de postear
toda la información sobre las redes de mercadeo, datos curiosos, información
sobre personas que han logrado éxito, junto con incentivos, para invitar a que
visiten la web y que se eduquen respecto al marketing multinivel.
Imagen a construir
¿Qué es el marketing multinivel? ¿Quiénes son estas empresas? ¿Quiénes son
las personas que forman parte de este sistema?
Target
Todas los jóvenes, profesionales, estudiantes que tengan acceso a internet.
112
Manejo de la Información
Lenguaje
Lenguaje fresco y delicado, para que los usuarios se sientan más cómodos
y familiarizados con lo que contamos.
Personalidad del perfil en facebook
Joven de 28 años que disfruta de la vida y del trabajo, chico emprendedor
compartiendo sus conocimientos acerca del marketing multinivel.
Información
Tips sobre como incrementar su red y sobre el lenguaje y
estrategias a utilizar para generar mayores resultados
Datos Curiosos sobre personas quienes participan de este
sistema y sobre empresas a nivel mundial
Información de actualidad, tendencias.
Historia; de las empresas, de los trabajadores, antecedentes
Diferencias entre pirámides y marketing multinivel
Inseguridades frecuentes al momento de ingresar a este tipo
de sistemas (miedos comunes)
Frecuencia de la información
Realizar varios posteos diarios.
Cambiar la portada del perfil una o dos veces a la semana.
Crear un concurso mensual, que genere participación de los
usuarios.
*Para la generación del contenido se trabajará junto con empresas
multinivel cada mes.
113
Estrategias
Vamos a dedicar cada semana a uno de los titulares de cada imagen
presentada anteriormente. Es decir, se hablará de ese beneficio en
particular, se contarán historias relacionadas, tips, recomendaciones
alrededor de dicho beneficio, se podría crear juegos o concursos en los que
los usuarios interactúen y comprendan el negocio multinivel.
Informes
Cada 30 días se realizará un informe de la interacción recibida en el perfil
de Facebook con la finalidad de enfocarse en las áreas de menor atracción,
y planificar nuevas estrategias de marketing Digital.
Plan de Contingencia
Se trabajará con empresas dedicadas al marketing multinivel un plan de
contingencia, que consiste en el manejo de crisis o situaciones negativas
para la imagen de dicho sistema.
114
Diseño del Perfil
Espacios a considerar para explotar al máximo la fan page y cumplir los
objetivos.
REQUERIMIENTOS PARA INICIAR FAN PAGE SOY MI PROPIO JEFE
Se creará un perfil en Facebook tipo “página, lo recomendado para
empresas/marcas/productos, esto nos da muchas ventajas que un perfil normal no
posee; nos permite compartir con todos los usuarios aun así estuvieran logueados,
PORTADA
PERFIL PESTAÑAS
POST SOY MI
PROPIO JEFE
INFORMACIÓN
COMENTARIOS
115
siempre podrán ver la información, tenemos número ilimitado de fans o seguidores
y se pueden enviar contenidos/actualizaciones/avisos masivos a todos.
No tiene ningún costo.
Creación de correo electrónico:
Se usará un correo genérico destinado a la creación y administración de la página
de Facebook.
Eje: [email protected], según disponibilidad
Pauta en Facebook: SOCIAL ADS y SPONSORED STORIES dentro de
Facebook, segmentando al target. La pauta no será segmentada solo
demográficamente sino también psicográficamente.
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116
117
5.4.4.2 Twitter
En Twitter se creará de igual manera un perfil en el que se informe respecto a
novedades, datos curiosos y toda la información sobre el marketing multinivel,
direccionándolo a la web o al perfil de la fan page para mayor detalle e
información.
118
5.4.4.3 Web
La página web será el lugar en donde se encuentre toda la información detallada
para el usuario respecto a lo referente al marketing multinivel, por este motivo el
diseño de la misma será interactiva, y dinámica para que los jóvenes puedan
navegar sin sentirse aburridos y el informarse se convierta en algo interesante.
Tendrá varias pestañas con titulares que sean atractivos de visitar y despertar el
interés de los usuarios, como por ejemplo:
- ¿Un sistema inteligente?
- Diferencias entre lo que tu creías que era y lo que verdaderamente
es
- ¿Por qué no todos llegan a su meta?
- ¿Cuáles son los trucos?
- ¿A punto de rendiré?
- Temor al no
- Datos curiosos
- Novedades
- Testimonios
- Preguntas frecuentes
- Consulta
También se podrá conectar con Facebook y Twitter.
El diseño consiste en varios estados de ánimo por el que tiene que atravesar una
persona dentro de este negocio. Justamente para demostrar que si uno desea
obtener todos los beneficios planteados en este sistema, debe trabajar duro y ser
constante y perseverante.
119
Diseño Web
5.4.5 BTL
5.4.5.1 Team Interactivo:
El team de 4 personas uniformadas y equipadas realizará la siguiente actividad
fuera de centros comerciales, cines y universidades:
DESCUBRE LA DIFERENCIA
Se encontrarán dos dummies grandes idénticos a cada lado en los cuales se
represente a un chico con diferentes estados de ánimo (investigando, estresado,
comiendo, leyendo, gritando, etc., se utilizará la misma imagen de la web para
generar recordación) para demostrar que en cualquier trabajo uno debe atravesar
por todas esas etapas. Estos dummies estarán unidos por un letrero que dice
120
DESCUBRE LA DIFERENCIA y en la parte superior, dependiendo en el lugar
donde se encuentre dirá:
Cines: Mientras esperas tu película… DESCUBRE LA DIFERENCIA
Universidades: Mientras esperas tu hora de clase… DESCUBRE LA
DIFERENCIA
Centros Comerciales: Mientras esperas a tu pareja… DESCUBRE LA
DIFERENCIA
Sin embargo hay algo que diferencia una imagen de la otra. Es ahí cuando los
modelos/promotores invitan a descubrir cuál es la diferencia entre ambas
imágenes. Ofreciéndoles un obsequio sorpresa por participar.
Para descubrir la diferencia deberán ingresar a un sistema que les coloca diversas
opciones como:
1. Quiero viajar
2. Quiero invitar a mi pareja a cenar un 27 de cualquier mes
3. Quiero ir al médico
4. Quiero compartir con mi hijo
Dentro de cada opción aparecerán dos opciones:
OPC 1
OPC 2
Si uno escoge la opción 1 tendrán las siguientes respuestas según cada ítem:
1. Quiero viajar- ¡Lo siento, no puedes! Tienes que trabajar. Espera hasta fin
de semana o feriado para que puedas hacerlo.
121
2. Quiero invitar a mi pareja a cenar un 27 de cualquier mes – ¡Lo siento, no
puedes! No tienes dinero. Esperar a fin de mes para cobrar tu sueldo.
3. Quiero ir al médico – ¡Lo siento, no puedes! Tienes que cumplir tu jornada
laboral. Espera a que tu jefe te pueda dar permiso.
4. Quiero compartir con mi hijo- ¡Lo siento, no puedes! Tienes que cumplir tu
horario de trabajo. Espera a que termine tu jornada para que puedas ir a
casa.
Si uno escoge la opción 2 tendrán las siguientes respuestas según cada ítem:
1. Quiero viajar- ¡Puedes hacerlo cuando quieras! No tienes que esperar a un
fin de semana o feriado para hacerlo
2. Quiero invitar a mi pareja a cenar un 27 de cualquier mes – ¡Puedes
hacerlo cuando quieras! No tienes que esperar a fin de mes para cobrar un
sueldo.
3. Quiero ir al médico- ¡Puedes hacerlo cuando quieras! No tienes un jefe que
te diga si puedes o no ir.
4. Quiero compartir con mi hijo- ¡Puedes hacerlo cuando quieras! No tienes un
horario fijo de trabajo que cumplir.
Al final de este ejercicio aparece un mensaje que dice: ¿ENCONTRASTE LA
DIFERENCIA? Descubre como dar un giro a tu vida en: www.soymipropiojefe.com
Ingresa y gana una sorpresa.
A cada participante se le obsequia material merchandising junto con un díptico
para generar mayor recordación e informar sobre el marketing multinivel.
Con esta actividad se pretende posicionar los beneficios que se obtiene al ser su
propio jefe y despertar el interés por emprender en su negocio. También se
pretende concienciar sobre todas las restricciones que uno tiene al momento de
122
ser empleado. Adicional a esto se incentiva a visitar la página web con una
sorpresa para que conozcan más acerca del marketing multinivel, su desarrollo y
forma de emprender dentro de este sistema.
Referencia de actividad BTL
123
5.4.5.2 Team Informativo:
De igual manera será un team de 4 personas con excelente presencia, quienes
visitarán los dos últimos meses de la campaña los lugares antes mencionados
(cines, universidades y centros comerciales), entregando volantes, equipados con
tablets para invitarlos a unirse a la fan page y si lo hacen se les obsequiará uno de
los materiales promocionales. De esta manera se reforzará la imagen de la
campaña.
Uniforme hombre
124
Uniforme mujer
Tablet
125
Van
Volante
126
Merchandising
Porta vasos rompecabezas
Bolitas anti-estrés
127
Mini almohadas
5.4.5.3 Presupuesto de campaña
CAMPAÑA SOY MI PROPIO JEFE
Detalle Descripción Meses Cantidad
x mes V. unit V. total
MATERIAL IMPRESO
Volantes
Impresión de
6000 volantes
A5 en couche
de 120 gr, tiro
full color
3 2000 $ 0.04 $ 240.00
Dípticos
Impresión de
6000 dípticos
A4 abiertos en
couche de
120 gr, tiro y
retiro full color,
doblados
2 2000 $ 0.30 $ 1,200.00
MERCHANDISING
Bolitas Anti-estrés
Bolitas de
colores con 2
pequeñas
impresiones
3 800 $ 0.50 $ 1,200.00
128
Mini almohadas
2 pequeñas
impresiones a
un solo lado
3 600 $ 1.20 $ 2,160.00
Porta vasos
rompecabezas
De cartón con
4 piezas,
impresión tiro y
retiro
3 800 $ 3.00 $ 7,200.00
ACTIVIDADES BTL
BTL TEAMS: Dos equipos de 4 personas
uniformados, con dos tablets cada
equipo con internet móvil. El team
interactivo recorrerá en un vehículo
brandeado durante los 2 primeros
meses de campaña. De lunes a
viernes en Universidades y Fines de
Semana en centros comerciales y
Cines.
Stand 2 3
dummies 6 $ 300.00 $ 1,800.00
podium 3 $ 200.00 $ 600.00
tablet 3 $ 650.00 $ 1,950.00
pancarta con
estructura
para interior
2 $ 70.00 $ 140.00
pancarta con
estructura
para exterior
1 $ 90.00 $ 90.00
Brandeo Van
1 $ 200.00 $ 200.00
Alquiler de
una van con
chofer
2 1 $ 2,000.00 $ 4,000.00
Camisetas 16 $ 6.00 $ 96.00
Tablets Compra de 1
tablets 1 $ 695.00 $ 695.00
Compra de 2
tablets 2 $ 695.00 $ 1,390.00
Team 4 modelos 2 4 $ 1,000.00 $ 8,000.00
4 promotores 2 4 $ 400.00 $ 3,200.00
Dos
supervisores,
uno para
cada grupo
de 4 personas
por 2 meses
cada equipo.
2 2 $ 600.00 $ 2,400.00
Internet para
los 4 tablets
por 2 meses 2
tablets
2 4 $ 55.00 $ 440.00
129
DIGITAL
Web 1 $ 5,000.00 $ 5,000.00
Aplicación para
actividad BTL
(descubre la
diferencia)
1 $ 3,000.00 $ 3,000.00
Creación Facebook
y Twitter $ - $ -
Pauta en Facebook 3 1 $ 1,000.00 $ 3,000.00
Aplicación móvil
para direccionar a
la fan page
1 $ 1,000.00 $ 1,000.00
TOTAL $ 49,001.00
5.5 Conclusiones Finales
Debemos considerar la importancia de saber utilizar de manera adecuada tanto el
lenguaje corporal como el verbal ya que sin el complemento de ambos es difícil
relacionarnos de manera correcta con el público al que queremos llegar. La clave
también está en poder controlar nuestra inteligencia emocional para de esta
manera no dejarnos caer por adversidades que se nos presente, y lograr mantener
un estado neutro en nuestro comportamiento.
Todos los temas analizados para esta investigación son de suma importancia al
momento de considerar emprender en cualquier negocio y más aún si se trata del
marketing multinivel ya que no debemos olvidar que si no nos preparamos y
capacitamos se nos dificultará llegar a la gente y por ende cumplir nuestros
objetivos.
El marketing multinivel es un sistema que necesita de motivación constante para
poder crecer en este negocio, por lo que el adecuado uso del lenguaje, la
negociación y las herramientas necesarias nos serán de gran ayuda al momento
de plantear esta propuesta.
130
Cabe mencionar que la publicidad vinculada a una estrategia encaminada al
mensaje que queremos transmitir puede generar excelentes resultados,
recordación y aceptación por parte de nuestro público objetivo, incluso llegaremos
al corazón de las personas, incrementando su interés en cualquier tema y
logrando cumplir nuestras metas como publicistas. E ahí la importancia de saber
comunicar.
En nuestra profesión es indispensable conocer y descubrir las necesidades de la
gente para de esta manera estudiarlas, analizarlas y llegar a sus pensamientos,
incluso formar parte de ellos, de esta manera será más sencillo persuadirlos.
Es importante analizar siempre a nuestro usuario para poder escoger los medios
adecuados. Nuestro camino comienza y termina con él, desde la investigación
hasta la presentación final, que es cuando se publica y llega a su vista y oídos.
Siempre trataremos de que nuestras piezas luzcan, innovadoras, creativas, y
ganen premios, sin embargo no estaremos 100% seguros de su efectividad si no
impactan y generan una respuesta en el target.
5.6 Recomendaciones Finales
Es importante recordar que todo lo que se mencione en una campaña y
principalmente si es informativa debe brindar fuentes verídicas y confiables de
investigación para de esta manera lograr obtener mayor acogida dentro del grupo
objetivo y credibilidad, principalmente si nuestra campaña va enfocada a cambiar
la percepción negativa de la gente.
Una vez que se lleve a cabo la propuesta es indispensable analizar mes a mes, la
aceptación de las personas y los resultados obtenidos para según eso, en caso de
que se requiera, reforzar la estrategia e ir encaminándose poco a poco a las
nuevas tendencias que demanda el mercado.
131
La publicidad si bien es aceptada por algunas personas, no lo es por otras ya que
la consideran engañosa en algunos casos, por lo cual se sugiere ir innovando para
no saturar a nuestro público.
Se debe resaltar que cada persona es un mundo diferente. En la actualidad se
está utilizando publicidad que brinda la oportunidad de tener un contacto más
personal con cada individuo como son actividades BTL o a través del medio
digital, para obtener mejores resultados, generar fuerte recordación a través de
brindarles experiencias vivenciales y llegar de manera más significativa a la
gente.
132
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Anexos
Anexo 1 Entrevistas Red de Mercadeo: Forever Living Products Entrevista: Aníbal Ávila (45 años) Puesto: Gerente Regional ¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo? Mi negocio es de Mercadeo de Redes , y estoy asociado con la mejor empresa de Mercadeo de Redes del mundo, que se llama “Forever Living Products” ¿Qué productos distribuye? El mejor producto que tiene mi negocio es el Plan de Compensaciones, que se desarrolla y genera ingresos residuales al momento de construir una organización de personas que consumen productos naturales de diferentes líneas y/o empiecen también a construir su red de consumidores y/o patrocinadores. ¿Qué tiempo lleva en la empresa? El tiempo que llevo asociado con esta empresa es de cerca de 18 años de trayectoria continua, desarrollando negocios interesantes y fructificantes en medio de condiciones económicas y sociales muy desafiantes (congelación de cuentas en los bancos, cierres de bancos, presencia de empresas piratas y piramidales, problemas a nivel de aduanas con incrementos de cupos de importaciones, etc.) ¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel? ¿Por qué? Bueno, las personas son la razón de ser de mi negocio, sin personas no habría mercado, y sin mercado, ningún negocio legal funciona. Debo recomendar si quiero ganar, y en los negocios, los empresarios emprenden enfocados en ganar. Nadie debería iniciar un negocio en el que sabe que va a perder. Y ¿por qué recomendaría este negocio? Porque es una de las maneras más efectivas, simples y rápidas en que una persona puede desarrollarse económica y personalmente, dado que no se requiere una instrucción previa, una razonable inversión (menos de $ 500,00), ni experiencia, ni estudios especializados, más que una contabilidad básica. Todo el mundo califica para hacerlo. El verdadero requisito es un profundo deseo de salir adelante, lo que permitirá vencer cualquier desafío en el camino.
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¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos aún no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel? Básicamente por el desconocimiento y falta de formación en el campo, además porque aún no han surgido grandes líderes y modelos a seguir. Es un sistema de distribución prácticamente nuevo en nuestro medio, y las cosas nuevas, a veces, causan un poco de desconfianza. Este tipo de negocios se motiva con el ejemplo. Si no tengo buenos resultados, no tendré jóvenes que me quieran seguir (mejor dicho, nadie me seguirá) ¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a involucrarse con estas redes de mercadeo? Redes de mercadeo en una forma muy general de hablar, una tienda de barrio o una cadena de farmacias es una red de mercadeo. El Mercadeo de Red es una forma de distribución diferente a redes de mercadeo, suena parecido, pero no son lo mismo, eso lo dice cualquier libro de contabilidad actualizado. De qué forma se puede animar a la gente?, como lo dije en la pregunta anterior, primero con resultados, pero para tener resultados, debo estar formado y capacitado, sino voy a dar tiros al aire y nunca voy a acertar al blanco. Con la preparación y el conocimiento, mi enfoque será claro y mis resultados serán el producto de mi esfuerzo. Es como cualquier profesión, hay que prepararse y estudiar. Es penoso ver a muchos “Distribuidores” que inician en el negocio con todo el empuje y deseo, pero como no se dan el tiempo para formarse, prepararse y constante capacitación, no tienen resultados y prontamente votan la toalla. El problema es que NO LE TRATAN COMO UN VERDADERO NEGOCIO. Quieren tener un negocio que siempre les rinda y no están dispuestos a invertir (dinero, tiempo, capacitación, etc.), lo manejan como la tiendita de la esquina, compran producto, lo venden y se gastan la utilidad y el capital. Así ningún negocio les va a funcionar, y más bien se dedican a decir que “este negocio……no funciona”. ¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted? La mercadotecnia en Red no admite publicidad, es un negocio de persona a persona. Si hacemos publicidad, además de estar fuera de los conceptos básicos de mercadeo de redes, le estaremos dando de comer a la empresa que hace la publicidad. Hay falsas empresas de mercadeo de red que hacen publicidad (y por eso son falsas). Basta con ver una valle o un comercial para saber que no se trata de una empresa de Mercadeo de Redes. Generalmente corresponden a empresas de Venta Directa (que es otra forma de Distribución). ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su red de mercadeo? El mayor obstáculo ha sido la desinformación de la gente respecto al tema y la poca apertura a nuevos conceptos de negocios, mundialmente comprobados, seguidos de la tradición de los negocios tradicionales, donde la distribución de un producto se hace por medio de cadenas de intermediarios. La gente no cree posible un negocio donde se pueda acceder a productos de tan buena calidad,
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directamente del fabricante, y poder invitar a otros miembros a que tengan los mismo beneficios y que cada vez que invite a alguien, y ese alguien consuma un producto, yo gane una comisión económica. ¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema? Bueno, ha habido algunos logros de tipo económico, digamos que interesantes, al momento 2 casas de lujo, una oficina bien ubicada, un departamento de lujo en la playa, carros del año, estrenados casi cada tres años, más de 40 viajes internacionales, todo pagado, nada prendado, pero el mayor logro ha sido el crecimiento como persona, los pies bien puestos en la tierra, seguridad y confianza y poder brindarles a mis hijos las condiciones humanas y sociales para que sean individuos de provecho a la sociedad. ¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas siguiendo este sistema de negocio? El mercado no se puede saturar porque es un producto de consumo, y de alta rotación, no es como vender muebles o casas. Además, el producto que se mercadea es un suplemento nutricional con enfoque preventivo. Todo el mundo lo necesita y lo puede utilizar. Y, no hay tantas empresas de mercadeo de redes. Hay empresas que se quieren hacer pasar por empresas de mercadeo de redes, pero en cuanto no pueden soportar sus ofrecimientos, huyen. Las empresas de mercadeo de redes deben tener un Plan de Compensaciones probado y respaldado por entidades a nivel internacional. Cualquier persona que desee incursionar en una actividad de negocios de mercadeo de redes, debe asegurarse y asesorarse idóneamente para que no sea víctima de un fraude. El internet es un gran aliado para quienes deseen iniciar en una actividad de multinivel. Solo introduzca el nombre de la empresa y busque por denuncias de las misma, y sabrán que es lo que les has propuesto.
Red de Mercadeo: Herbalife Entrevista: Verónica Rodríguez de Miño (49 años) Puesto: Supervisora Internacional World Team ¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo? Mi red se llama Herbalife ¿Qué productos distribuye? Productos naturales de nutrición y cuidado personal de alta calidad, respaldados por una solida base científica y formulados con ingredientes botánicos muy efectivos. Promueve la buena nutrición, el bienestar y control de peso. ¿Qué tiempo lleva en la empresa? Estoy en la empresa 7 años.
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¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel? ¿Por qué? Recomiendo este sistema porque ofrece ventajas que pocos negocios tienen: Es un negocio con inversión mínima, sin riesgos, no requiere infraestructura, tienes programas de educación y desarrollo personal de la compañía espectaculares, es decir muchas personas trabajando y preparándote a ti, sin tener que pagar sueldos, impuestos, arriendos, etc. Es un sistema de pago justo de ingresos ilimitados. Tus ingresos son por varios conceptos: incentivos, bonos, regalías, etc. En el mercadeo multinivel tus ingresos no dependen del sistema salarial, del jefe, de los títulos, de la experiencia o de hacer un trabajo duro o de muchas horas, sino únicamente de ti y de hacer un trabajo inteligente. Un negocio de mercadeo de multinivel auténtico está diseñado para llevarte a la cumbre. Aprendes a superar la inseguridad, timidez, temor al rechazo y seguir adelante luego de un fracaso, asumir retos y convertirte en un líder. El apalancamiento, mucha gente trabajando para ti y todos gozando de los mismos beneficios. Control.- no estás solo en tu negocio, eres parte de un sistema protegido que te pertenece. Creatividad.- te ayuda a ser creativo, desarrollas tu estilo y talentos. Expansión.- oportunidad de expandir y hacer crecer tu negocio ilimitadamente. ¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos aún no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel? Por falta de información. Es necesario que cambiemos nuestra mentalidad comenzando desde el hogar y durante los años de preparación académica, nos preparan para ser buenos empleados, no para ser buenos empresarios. Por miedo a emprender en algo diferente. Tener miedo es normal, lo que no es bueno es que el miedo nos paralice. Las personas prefieren un empleo, algo fijo, sin importar que sea poco, que estén limitados, pero se sienten seguros Podemos estar influidos por las persona que nos rodean y no es sencillo romper el molde o hacer algo diferente. ¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a involucrarse con estas redes de mercadeo? Hacer una reflexión sobre como es la vida de cada uno:
Empleado -estresado -sin permisos -vacaciones cuando el jefe quiere y te toca pasar en la casa. -enfermos no tienen tiempo ni dinero para hacerse atender.
Empresario o dueño de negocio -solvencia económica -disponibilidad de tiempo -compartir con familiares y amigos -inversiones -bienes raíces -autos
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-endeudado -sujeto a un sueldo -no compartes con tus hijos - cuando se jubila (su sueldo se reduce y no le alcanza a veces ni para antidepresivos, causara risas pero es la realidad en muchos casos)
-viajes -buena educación para sus hijos -buen estilo de vida -valoran y cuidad su salud
Tienes que observar y aprender de personas exitosas, y sino mira a tu alrededor como viven muchos jubilados y/o empleados. Invitándolos a reuniones en donde te hablan y concientizan de estos temas, es decir compartiendo con personas que estamos involucradas en el mercadeo multinivel. Si quieres que las cosas cambien, tienes que cambiar tú. Y si quieres que las cosas mejoren, tienes que mejorar tú. ¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted? Publicitar el mercadeo multinivel no considero recomendable porque muchas personas no saben de que se trata, sin embargo una manera de persuadir a los jóvenes es a través de reuniones informativas. ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su red de mercadeo? Asumir el liderazgo, ser constante, disciplinado. Las personas no hacen lo que les dices que hagan, hacen lo que te ven hacer. Ventajosamente esto es cuestión de tiempo y trabajo y luego de vuelves experto. Si tu primero aprendes bien, puedes enseñar bien y dar seguridad y apoyo a tu gente. ¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema? El mercadeo multinivel ha sido absolutamente positivo en muchos aspectos: En lo económico me ha permitido incrementar mis ingresos día a día, no tengo límite, (como empleada pública esperaba el fin de mes para recibir mi sueldo, pagar mis deudas y quedar en cero nuevamente) el multinivel me permite tener dinero todo el tiempo. Aprendí a planificar mi vida responsablemente a corto, mediano y largo plazo. Ser selectivo en la información que escucho y leo. Estas donde estas y eres lo que eres por la información que pones en tu cabeza. Aprendí a pensar positivamente y en grande porque la calidad y el volumen de mis pensamientos, determinan la calidad y el volumen de mis resultados. Lo que la mente humana puede concebir y creer, la mente lo puede realizar, eso hace que me vuelva más creativa porque mientras toda esta información va haciéndote mejor persona, mejor ser humano.
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¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas siguiendo este sistema de negocio? Considero que no, en el caso de la empresa Herbalife, siempre esta innovando tanto sus productos como el sistema de marketing y las facturaciones sobrepasan las expectativas (año 2011 facturo $5.4 billones) y eso hace que cada vez ingresen más personas a ser parte del mercadeo en red y se vaya alimentando. Red de Mercadeo: Organo Gold Entrevista: Juan Pablo Martínez (24 años) Puesto: Distribuidor Autorizado Oro
¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo? Organo gold ¿Qué productos distribuye? Café orgánico con extracto de ganoderma ¿Qué tiempo lleva en la empresa? Aproximadamente unos 3 años ¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel? ¿Por qué? Es recomendable siempre y cuando logren hacer un sacrificio para que puedan sacar adelante a su red ya que las comisiones que paga la empresa son muy buenas hasta que el mercado esté totalmente saturado y puedan buscar otra red confiable. ¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos aún no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel? La gran mayoría tiene una credibilidad sobre las redes de mercadeo ya que el pensamiento con el pasar de los años han cambiado y han visto que no es una forma de estafar a las personas, lo que sucede es de que la gente tiene miedo en la inversión que se hace ya que saben que inicialmente el capital invertido puede ser un poco fuerte y tiene miedo de no recuperar. ¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a involucrarse con estas redes de mercadeo? Las redes de mercadeo siempre van a existir lideres para su red, que quiere decir esto, que siempre hay uno que lidera en dar charlas y exponer el producto de una forma sana en el cual las personas se interesen en invertir en un negocio rentable de esta forma la gente se interesa más en lo que van hacer a un futuro.
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¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted? Sería muy positivo el uso de la publicidad en este tipo de mercado ya que la publicidad llegaría a un nicho de mercado muy grande en el cual la gente se sentirá muy confiada en que es algo seguro y podrían encontrarle un provecho muy beneficioso para su futuro, yo utilizaría mucho btl es la forma más didáctica de llegar a los jóvenes. ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su red de mercadeo? Definitivamente hablar del producto sin que se asusten de que sea una estafa o de que tengan la oportunidad de perder su dinero. ¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema? Ganar dinero y confianza al hablar en público. ¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas siguiendo este sistema de negocio? Pues si por eso lo más recomendable es iniciar en una red en el cual no lleve más de 1 año abierta.
Red de Mercadeo: TVI Express Entrevista: Diana Darquea (27 años) Puesto: Diamante ¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo? Estuve en TVI Express, multinivel por Internet. ¿Qué productos distribuye? Membrecías para obtener descuentos en hoteles y cruceros alrededor del mundo. ¿Qué tiempo lleva en la empresa? Estuve 10 meses. ¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel? ¿Por qué? Si, completamente. Porque es una manera de obtener libertad financiera y tiempo para la familia. ¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos aún no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel? El principal problema de los jóvenes en el Ecuador es la falta de disciplina y la comodidad, cuando escuchan negocio multinivel, piensan que no deben hacer nada o que es fácil ganar dinero cuando en realidad se necesita mucha dedicación y disciplina.
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¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a involucrarse con estas redes de mercadeo? El multinivel es una tendencia muy marcada para cualquier tipo de producto en el futuro, las universidades deberían tomar en serio este tema y plantearlo como carrera universitaria. En países como estados Unidos esto ya es una realidad. ¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted? De hecho este tipo de negocio funciona con publicidad, pero la idea del multinivel es que los ingresos son altos debido a los bajos costos publicitarios como es la publicidad boca a boca. Sin embargo, se puede utilizar publicidad en general para animar a los jóvenes a participar de cualquier tipo de red de mercadeo. De pronto una herramienta para cumplir este objetivo puede ser con publicidad de televisión animada donde se deje la curiosidad por conocer de que se trata el mundo de las redes. Algo sencillo pero que atrape. ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su red de mercadeo? El mayor obstáculo ha sido sin duda la mentalidad de los ecuatorianos, la ignorancia y el egoísmo. La primera porque piensan que el negocio es fácil y todo se da por sí sólo, la segunda porque al no conocer sobre redes creen que se trata de una pirámide y no quieren abrir sus mentes y la tercera porque al saber que por lo que ellos producen ganan las personas que los patrocinan, deja de agradarles la idea, no soportan saber que de su trabajo hay más beneficiados. ¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema? Llegue a tener una red de 250 personas alrededor del mundo en tan sólo 3 meses y llegué al puesto Diamante dentro del Ecuador. ¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas siguiendo este sistema de negocio? Realmente no creo que esto sea posible, debido a que los seres humanos somos muchos y los productos por ofrecer igual, sin embargo para no correr el riesgo personal de saturarme, lo que procuro es trabajar con redes que tengan productos de alta rotación, es decir, productos que el cliente siempre va necesitar reponer si se acaba. Red de Mercadeo: Forever Living Products Entrevista: Margoth Quiroga (53 años) Puesto: Gerente Regional /Equipo Diamante 2013 ¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo? Equipo Diamante 2013.
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¿Qué productos distribuye? Productos naturales en su mayoría a base de sábila, fabricados por la empresa Forever Living. ¿Qué tiempo lleva en la empresa? 18 años. ¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel? ¿Por qué? Sí, por la estabilidad económica que he logrado en todos estos años, porque es la única manera de que con una inversión muy pequeña se logre hacer un negocio gigante con ingresos muy grandes que me ha permitido en estos años hacerme de un patrimonio muy interesante y sin deudas, porque me ha permitido hacer realidad todos mis sueños como viajar por muchos países, darles la mejor educación a mis hijos y también poder ayudar a salir adelante y lograr las mismas cosas para las personas que son parte de mi red. Algo muy interesante es que el negocio es heredable para los hijos y te puedes jubilar en el tiempo que tu decidas hacerlo. Y lo que más me gusta es la ganancia residual que obtendré de por vida; que me generan las redes, lo cual cuando decida bajar el ritmo de trabajo o me jubile me permitirá mantener mi estilo de vida como lo tengo ahora que estoy activa en el negocio. En la parte personal, creo que el mercadeo de redes es la mejor escuela de crecimiento personal ya que constantemente estamos capacitándonos por medio de conferencias, la lectura de libros, y mirando videos, que nos permiten estar siempre motivados para salir adelante con los desafíos diarios que podemos tener y esto nos ayuda a ser mejores personas. ¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos aún no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel? Porque ellos prefieren tener un trabajo de acuerdo a lo que estudiaron, es decir ejercer su profesión, pero lo que pasa es que cuando ven la realidad de que su profesión no les va a permitir vivir como ellos quisieran, toman la decisión, también puede ser porque no se les han enfocado bien el negocio, ya que para hacer mercadeo de redes, no necesitan dejar su trabajo sino solo hacerlo en su tiempo libre después de su trabajo. Pero en mi empresa veo cada vez más gente joven haciendo este negocio y con mucho éxito ya que ellos aplican con más facilidad el uso de la tecnología para el desarrollo del negocio. ¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a involucrarse con estas redes de mercadeo? Con mi testimonio de vida, con los resultados que he tenido hasta ahora, eso vende más que nada de lo que yo pudiera decirles y en cuanto a la empresa que me provee el producto y me paga las bonificaciones que es Forever Living por la estabilidad y seriedad de tener 20 años en el Ecuador.
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¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted? No es necesario, la publicidad la hacemos nosotros los empresarios, las verdaderas empresas de multinivel no necesitan publicidad, es más la publicidad desvirtúa el negocio de mercadeo de redes. ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su red de mercadeo? La falta de constancia de las personas, empiezan emocionadas por unos meses y después cuando no ven los resultados obtenidos inmediatamente abandonan, en el negocio de mercadeo de redes los resultados se ven a mediano y largo plazo, como en todo negocio, también es un negocio en que debemos capacitarnos y aprender a hacerlo y nunca acabamos de aprender, a las personas no les gusta esto quieren resultados sin capacitarse. A las personas no les gusta pagar el precio que es formar una red de mercadeo, que hasta formar la red se necesita trabajar duro los primeros años, pero los resultados a largo plazo y que yo ya los disfruto desde hace muchos años, son inmensos. A la gente le gusta el dinero pero sin esfuerzo y eso no se loga con mercadeo de redes, por lo menos cuando empiezas no. ¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema? Viajes fuera del país, 2 a 3 veces por año, un patrimonio interesante sin deudas, libertad económica, ahora después de que mis redes están bien establecidas tiempo libre para disfrutar con mis hijos, y lo más importante cientos de buenos amigos alrededor del mundo. ¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas siguiendo este sistema de negocio? La empresa que me provee el producto tiene 20 años en el Ecuador y 34 años a nivel mundial, y tenemos mucho campo en donde trabajar siempre hay gente joven ingresando a hacer el negocio, Cierto que cada vez llegan otras empresas de mercadeo de redes, pero la mayoría no se mantienen lo importante es ver que sea una empresa que sea estable y nos de la seguridad de poder hacer un negocio a largo plazo. Muchas personas piensan que en el mercadeo de redes es lo mejor empezar en una empresa que recién está abriendo operaciones en el país, para ser cabezas de red, pero el riesgo de esto es muy grande ya que en mi experiencia la mayoría no se mantienen, y se van del país muchas veces con el capital de las personas que creyeron en ellos, lo importante es ser parte de una empresa estable que sepamos que estamos desarrollando un negocio para toda la vida inclusive para nuestras futuras generaciones, siempre vamos a ser cabezas de nuestra red y como desarrollemos el negocio y hasta donde podamos llegar no depende de la empresa sino de cada uno de nosotros. Actualmente las personas jóvenes que
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están ingresando a Forever logran en un año lo que anteriormente nosotros lográbamos en 5 o 10 años. Red de Mercadeo: Forever Living Products Entrevista: Jackeline Harb (48 años) Puesto: Gerente ¿Cuál es el nombre de su red de mercadeo?
Forever Living Products
¿Qué productos distribuye?
Productos naturales de nutrición, cuidado personal y maquillaje.
¿Qué tiempo lleva en la empresa?
18 años.
¿Recomendaría que las personas hagan negocio con marketing multinivel?
¿Por qué?
Si recomendaría que las personas hagan este tipo de negocio porque te da la
oportunidad de crecimiento importante, es el equivalente a comprar una franquicia
de un negocio, probado, exitoso, con un esquema de funcionamiento ya
establecido pero a título personal, sin los altísimos costos que esto implica.
Adicionalmente todo negocio que se proyecte en el desarrollo de redes puede
llegar a tener un crecimiento geométrico inclusive a nivel mundial.
¿Cuál considera que es el problema por el cual los jóvenes ecuatorianos aún
no sienten ni tienen credibilidad en el marketing multinivel?
El mayor problema para que no solo los jóvenes sino muchas personas no quieran
desarrollar este tipo de negocio es básicamente educativo, está muy arraigado el
hecho de estudiar, tener un título y conseguir “un buen empleo”, pero me atrevería
a pensar que eso está cambiando, los jóvenes ahora tienen otra visión de teste
tipo de emprendimiento.
¿De qué manera cree que se puede llegar a la gente para animarlos a
involucrarse con estas redes de mercadeo?
Es básico concientizar a las personas de la importancia de desarrollar su negocio
propio, a través de un esquema de crecimiento personal y profesional, las ventajas
de poder manejar su tiempo, su dinero y no tener que limitarlo a un sueldo que por
bueno que sea tiene un límite.
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¿Considera que se puede utilizar a la publicidad como herramienta para
animar a los jóvenes y persuadirlos a participar de esta actividad? De ser
positiva su respuesta ¿qué herramientas publicitarias utilizaría usted?
Claro que sí, y si queremos llegar a los jóvenes deberíamos usar la tecnología
como un medio para desarrollar este tipo de negocios. (Internet, Facebook, Twitter
etc.
¿Cuál ha sido el mayor obstáculo que ha tenido que enfrentar dentro de su
red de mercadeo?
Uno de los principales (no quiero llamarlo obstáculo) es que la gente entienda que
no se trata de un negocio de ventas sino de creación de redes.
¿Cuáles han sido sus mayores logros trabajando con este sistema?
Entre las mayores satisfacciones que me ha dejado este negocio es el poder
disponer de mi tiempo, generar ingresos interesantes, trabajar en los sueños de
los demás mientras se hacen realidad los propios, viajar, conocer personas de
todo el mundo con las que independientemente de sus nacionalidades e idiomas
compartes algo en común Forever.
¿El mercado no corre el peligro de saturarse con tantas empresas siguiendo
este sistema de negocio?
Me parece imposible que el mercado llegue en algún momento a saturarse, con
toda la tecnología que existe ahora, el mercado es el MUNDO.
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