UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO UNIDAD DE...
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1 UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA MODALIDAD SEMIPRESENCIAL CARRERA INGENIERIA COMERCIAL PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA COMERCIAL DE LA REPÚBLICA DEL ECUADOR TEMA: “PLAN DE EXPORTACIÓN DE MANÍ CONFITADO DE LA MICROEMPRESA VIMANÍ A LA CIUDAD DE MADRID, ESPAÑA” AUTORA VIVIANA JESSICA CANTOS SALAZAR DIRECTOR: ING. FREDDY SALAZAR MONTALVÁN MSC.
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UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
CARRERA INGENIERIA COMERCIAL
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA
COMERCIAL DE LA REPÚBLICA DEL ECUADOR
TEMA:
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE MANÍ CONFITADO DE LA
MICROEMPRESA VIMANÍ A LA CIUDAD DE MADRID, ESPAÑA”
AUTORA
VIVIANA JESSICA CANTOS SALAZAR
DIRECTOR:
ING. FREDDY SALAZAR MONTALVÁN MSC.
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QUEVEDO-LOS RIOS-ECUADOR
2012
UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
CARRERA INGENIERIA COMERCIAL
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA
COMERCIAL DE LA REPÚBLICA DEL ECUADOR
MIEMBROS DEL TRIBUNAL
Lcdo. Marco Fernando Villarroel Puma, M.Sc______________________ PRESIDENTE DEL TRIBUNAL Lcdo. Francisco Florencio Liberio Roca ________________________ MIEMBRO DEL TRIBUNAL Ing. Mariana Reyes Bermeo, M.Sc. _________________________ MIEMBRO DEL TRIBUNAL Ing. Freddy Tobías Salazar Montalván, M.Sc.. _________________________ DIRECTOR DE TESIS
3
Quevedo – Los Ríos – Ecuador 2012
CERTIFICACIÓN
CERTIFICO, que la Egresada Sra. VIVIANA JESSICA CANTOS
SALAZAR; ha culminado, bajo mi dirección, el Trabajo de Investigación
Titulado “PLAN DE EXPORTACIÓN DE MANÍ CONFITADO DE LA
MICROEMPRESA VIMANÍ A LA CIUDAD DE MADRID, ESPAÑA”,
habiendo cumplido con los requisitos que para tal efecto señala el
Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad Técnica Estatal de
Quevedo.
ING. FREDDY SALAZAR MONTALVÁN MSC.
DIRECTOR
4
AUTORIA
La responsabilidad de la investigación, resultados, conclusiones y
recomendaciones son exclusivas de la autora.
VIVIANA JESSICA CANTOS SALAZAR
5
AGRADECIMIENTO
La autora de la presente investigación, deja constancia de su
agradecimiento a las siguientes personas:
Al Ing. M.Sc. Roque Segundo Vivas Moreira, Rector de la Universidad
Técnica Estatal de Quevedo, por brindar su apoyo hacia la Unidad de
Estudios a Distancia.
Al Ec. M.Sc. Royer Tomás Yela Burgos, Director de la Unidad de Estudios
a Distancia, por la responsabilidad, esmero e inteligencia en la Dirección
de la misma.
Al Lcdo. M.Sc. Francisco Florencio Liberio Roca, Coordinador de la
Carrera Ingeniería Comercial, de la Unidad de Estudios a Distancia, por
la ayuda permanente a quienes nos formamos en esta profesión.
Al Ing. M.Sc. Freddy Tobías Salazar Montalván, Director de Tesis, por su
guía, durante el desarrollo de elaboración del presente trabajo, que ha
permitido nutrirme de conocimientos teóricos y prácticos en mi vida
profesional.
Igualmente, dejo constancia de mi gratitud a todos mis profesores por sus
orientaciones muy acertadas que contribuyeron a mi formación
profesional.
6
A todas y cada una de las personas que de una u otra manera apoyaron
para la elaboración de la presente investigación.
DEDICATORIA
Dedico este trabajo de culminación de mi Tesis a mi hija Alejandra, a mi
mamá quienes han sido los gestores de mi triunfo profesional.
Gracias por todo.
7
INDICE DE CONTENIDOS
ÍNDICE GENERAL
I. Portada .............................................................................................................. i
II. Página de Jurado .............................................................................................. ii
III. Dedicatoria ....................................................................................................... iii
IV. Autoría ............................................................................................................. iv
V. Resumen Ejecutivo ........................................................................................... v
VI. Índice General ................................................................................................. vii
VII. Índice de cuadros y
gráficos………………………………………………………
CAPÍTULO I: INTRODUCCION ............................................................................ 1
1.1. Planteamiento del problema .......................................................................... 2
1.2. Formulación del Problema ............................................................................. 2
1.3. Delimitación del Problema ............................................................................. 2
1.4. Justificación ................................................................................................... 3
1.5. Objetivos ........................................................................................................ 4
8
1.5.1. General ....................................................................................................... 4
1.5.2. Específicos .................................................................................................. 4
1.6. Hipótesis ........................................................................................................ 4
CAPÍTULO II: REVISIÓN DE LITERATURA ........................................................ 5
2.1. Mercado ......................................................................................................... 5
2.1.1. Investigación de mercado ........................................................................... 5
2.1.2. Mercado objetivo ......................................................................................... 6
2.1.3. Características del mercado meta .............................................................. 7
2.1.4. Nuevas tendencias ..................................................................................... 8
2.1.5. El consumidor es exigente .......................................................................... 9
2.1.6. La plaza ...................................................................................................... 10
2.1.7. España ........................................................................................................ 10
2.1.7.1. Madrid ...................................................................................................... 11
2.2. El posicionamiento ......................................................................................... 12
2.2.1. Ventaja competitiva ..................................................................................... 12
2.2.2. El producto .................................................................................................. 13
2.2.2.1 El maní ..................................................................................................... 13
2.2.2.2. El maní confitado .................................................................................... 14
2.3. El precio ........................................................................................................ 14
2.3.1. Precio competitivo ....................................................................................... 15
2.3.2. Factores del entorno ................................................................................... 15
2.4. Trámites necesarios para la exportación ....................................................... 16
2.4.1. Aranceles .................................................................................................... 16
2.4.2. Permisos ..................................................................................................... 16
2.4.3. Aduana........................................................................................................ 16
9
2.4.3.1 . Procedimientos para exportar ................................................................. 17
2.4.4. Transportación ............................................................................................ 17
2.4.5. Embalaje ..................................................................................................... 17
2.4.6 . Empaquetadura ......................................................................................... 18
2.5. Presentación .................................................................................................. 18
2.5.1 . Logotipo ..................................................................................................... 18
2.5.2. Marca ......................................................................................................... 18
2.5.3 . Eslogan ...................................................................................................... 19
2.5.4. Etiqueta ...................................................................................................... 19
2.6 . FODA ............................................................................................................ 19
2.7. Incoterms ...................................................................................................... 20
2.8 . Agente aduanero .......................................................................................... 22
2.9. Estudio de Mercado ...................................................................................... 22
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1. Localización y duración de la investigación ................................................... 24
3.2. Materiales y equipos ...................................................................................... 24
3.3. Tipos de investigación ................................................................................... 24
3.3.1.Exploratoria .................................................................................................. 247
3.3.2. Descriptivo .................................................................................................. 25
3.3.3. Campo ........................................................................................................ 25
3.4. Métodos ......................................................................................................... 25
3.4.1. Inductivo ...................................................................................................... 25
3.4.2. Deductivo .................................................................................................... 25
3.4.3 Histórico ....................................................................................................... 25
3.4.3 Histórico ....................................................................................................... 25
10
3.4.4. Estadístico .................................................................................................. 26
3.5. Fuentes .......................................................................................................... 26
3.5.1. Primarias ..................................................................................................... 26
3.5.2. Secundarias ................................................................................................ 26
3.6. Técnicas e instrumentos de evaluación ......................................................... 26
3.6.1. La encuesta ................................................................................................ 26
3.6.2. La entrevista ............................................................................................... 27
3.6.3. La observación ............................................................................................ 27
3.7. Población y Muestra ...................................................................................... 27
3.7.1. Población .................................................................................................... 27
3.7.2. Muestra ....................................................................................................... 27
3.8. Procedimiento Metodológico .......................................................................... 29
CAPITULO IV. RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
4.1. Lugar de la Exportación ................................................................................. 30
4.1.1 Encuesta realizada a los agricultores de maní de la zona de
Quevedo ............................................................................................................... 31
4.2. Destino de Exportación .................................................................................. 34
4.2.1 Encuesta realizada a clientes potenciales en Madrid, España ................... 35
4.3. Verificación mediante la observación ............................................................ 38
4.4. Análisis FODA ................................................................................................ 39
CAPITULO V. DISCUSIÓN .................................................................................. 41
11
CAPITULO VI: CONCLUSIONES ....................................................................... 44
CAPITULO VII: RECOMENDACIONES .............................................................. 45
CAPITULO VII PROPUESTA
8.1. Introducción ................................................................................................... 46
8.2. Justificación .................................................................................................. 47
8.3. Objetivos ........................................................................................................ 47
8.4. Fundamentación ............................................................................................ 48
8.5. Ubicación Sectorial y Física ........................................................................... 48
8.6. Descripción del Producto ............................................................................... 48
8.7. Logística del Producto ................................................................................... 49
8.8. Etiqueta .......................................................................................................... 54
8.9. Procedimiento para exportar desde Ecuador ................................................. 57
8.10. Cadena de Abastecimiento .......................................................................... 59
8.11. Perfil de Transporte desde Ecuador hasta España ...................................... 60
8.12. Documentación para la Exportación ............................................................ 61
RESUMEN
EJECUTIVO…………………………………………………..…….….63
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………
….65
ANEXOS…………………………………………………………………………
……66
12
INDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Encuesta N° 1 ...................................................................................... 31
Cuadro 2. Encuesta N° 2 ...................................................................................... 31
Cuadro 3. Encuesta N° 3 ...................................................................................... 32
Cuadro 4. Encuesta N° 4 ...................................................................................... 32
Cuadro 5. Encuesta N° 5 ...................................................................................... 33
Cuadro 6. Encuesta N° 6 ...................................................................................... 35
Cuadro 7. Encuesta N° 7 ...................................................................................... 35
Cuadro 8. Encuesta N° 8 ...................................................................................... 36
Cuadro 9. Encuesta N° 9 ...................................................................................... 36
Cuadro 10. Encuesta N° 10 .................................................................................. 37
Cuadro 11. Ficha de observación ......................................................................... 39
Cuadro 12 Peso de producto ................................................................................ 59
13
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico 1……………………………………………………………………………
68
Gráfico 2……………………………………………………………………………
68
Gráfico 3……………………………………………………………………………
69
Gráfico 4……………………………………………………………………………
69
Gráfico 5……………………………………………………………………………
70
Gráfico 6……………………………………………………………………………
71
Gráfico 7……………………………………………………………………………
71
Gráfico 8……………………………………………………………………………
72
Gráfico
9….…………………………………………………………………………72
Gráfico 10.…………………………………………………………………………
73
INDICE DE IMÁGENES
Imagen 1. Proforma………….……………………………………………….75
Imagen 2. Factura comercial………………..……………….……….……..76
Imagen 3. Guía de remisión……..………………………………….……….77
Imagen 4. Formulario único de exportación..………………………………78
Imagen 5. Documento único aduanero A……..…………………………...79
14
Imagen 6. Documento aduanero único B…………………….……………80
Imagen 7. Declaración aduanera única…………………………………….81
Imagen 8. Documento aduanero único detalle de contenedores….…....82
Imagen 9. Cupón CORPEI Exportación……………………………………83
Imagen 10. Comprobante NIT……………………………………………….84
I.- INTRODUCCION.
A nivel mundial las artesanías en alimentos son productos degustados,
especialmente en el mercado español, por sus deliciosos sabores no
tienen reparos en comprar un dulce que sea considerado llamativo y de
buena calidad. La economía española está entre las más estables,
España es el mayor mercado importador de dulces y artículos alimenticios
de la U. E. España importa un total de 1 billón de euros en términos de
valor.
España es el principal importador de productos alimenticios artesanales
ecuatorianos en Europa, (colaciones, melcochas, mermeladas) debido a
que les gusta lo elaborado manualmente, valoran la calidad y el sabor
con la que están hechas nuestros dulces.
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A partir de la apertura del comercio internacional, el surgimiento de
alianzas estratégicas, el desarrollo de la tecnología de la información, el
estudio y aplicación de planeaciones fiscales, entre otros, han ocasionado
que exista cada vez, mayor oportunidad de exportación. Uno de estos
ejemplos es como el mercado internacional se ha visto copado de una
gran variedad de dulces, para todo rango y edad, como por ejemplo el
maní en todas sus variedades, con la ventaja de ser un alimento
disponible para cualquier momento y situación: desde las reuniones de
amigos, el recreo, el trayecto en carretera, hasta cuando se viaja avión o
para pasar el rato solo.
El maní (Arachis hypogaea) también conocido como cacahuate o
cacahuete, es una planta de la familia de las leguminosas originaria de
diversos países de América Latina, entre ellos, Ecuador. El Maní ha sido
cultivado en Ecuador desde el final de la década de los 70s. Su gran
mayoría es sembrada en la zona costera. Actualmente se realizan dos
siembras al año. Ha sido utilizado como base alimenticia en diferentes
variedades de comidas tradicionales, constituyéndose en algunas
provincias en un plato típico apreciado por nacionales y turistas.
En Quevedo surge la idea, a través de nuestra empresa “VIMANI” ,
exportar maní pero confitado hacia el exterior, en este caso, España. El
propósito del proyecto es presentar un maní procesado que cubra las
necesidades de los clientes: precio accesible, buen sabor y disponible en
muchos puntos de venta, exclusivo para toda clase social y para todas las
edades.
1.1 Planteamiento del problema.
La microempresa “VIMANÍ”, no cuenta actualmente con un plan
estratégico para la exportación de maní confitado y carece de la
información adecuada para ser exportado hacia el mercado español, por
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lo que necesitamos desarrollar un plan de exportación para dicho
mercado.
Tampoco cuenta con estrategias establecidas de ventas hacia cualquier
otro mercado, lo que le ubica en una posición negativa en lo relativo al
crecimiento de su economía. Así mismo, no se cuenta con el registro
sanitario correspondiente, por lo que la microempresa “VIMANÍ”, urge
establecer los parámetros necesarios para convertirse en exportadora de
su producto.
1.2 Formulación del problema
¿De qué manera la falta de conocimiento de técnicas y documentación
para que el maní confitado entre al mercado español influye en los fines
comerciales del producto?
1.3 Delimitación del problema
La delimitación del problema estuvo sujeta a las siguientes causas:
1.3.1 Objeto de estudio
Plan de exportación de maní confitado VIMANÍ al mercado español, en
Madrid, España.
1.3.2 Área
Comercio Exterior.
1.3.3 Campo de Acción
Madrid, España.
1.3.4 Lugar
El presente trabajo se lo realizó en Quevedo y estuvo encaminado a
clientes del mercado español.
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1.3.5 Tiempo
El tiempo estimado para concluir la investigación fue de 150 días.
1.4 Justificación
Uno de los sectores que mayor crecimiento han experimentado en el área
de las exportaciones ecuatorianas, es el sector dulcero, que si bien son
bastante producidos en Ecuador, en otros países no son tan conocidos,
como en el caso del maní confitado y cuyas ventas se han incrementado
considerablemente, siendo el principal comprador España, adquiriendo un
gran porcentaje de las exportaciones de dulces en el mundo. Este
incremento ha sido tan significativo que hoy ha abierto un mercado
considerable en la Península Ibérica.
Actualmente en el continente europeo también hay grandes
oportunidades como es el caso de España, ya que este país se amplía el
mercado y el potencial de negocio enormemente.
Se decidió realizar el proyecto a este país ya que actualmente hay
convenios comerciales entre España y Ecuador, los mismos en los que
España ha solicitado este tipo de productos, dulces y derivados. También
creemos conveniente llevar a cabo este proyecto ya que en España existe
demanda de estos tipos de productos con potencial de crecimiento que
podrían ampliar su mercado.
1.5. Objetivos
1.5.1 General
Elaborar el plan de exportación de maní confitado VIMANI a la ciudad de
Madrid, España
18
1.5.2 Específicos
- Realizar el FODA para conocer los aspectos internos y externos del
producto.
- Determinar los costos del envío del producto
- Conocer la aceptación del maní confitado en España.
- Establecer la presentación y envase del producto.
- Exigencias de calidad en el mercado de España.
1.6 Hipótesis
El maní confitado VIMANI, será de gran aceptación por los degustadores
de dulces en el mercado de Madrid, España.
II.- REVISION DE LITERATURA
2.1 Mercado
SÁNCHEZ G. (2007). Entendemos por mercado el lugar en que asisten
las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transacción
de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que
tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.
Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados
potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el
presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos
que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes
con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde
19
quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un
sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las
transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de
compra o de venta de los demás.
Los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una
región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en
estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones,
listas de precios, el correo, u otros medios.
2.1.1 Investigación de mercados
Malhotra N. (2005).“La investigación de mercados es el diseño,
obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados
pertinentes para una situación específica de marketing que afronta la
compañía”. La investigación de mercados es la recopilación, registro y
análisis sistemático de datos relacionados con problemas del mercado de
bienes y servicios.
2.1.2 Mercado objetivo
STANTON, ETZEL Y WALKER (2007). Un mercado objetivo es el
segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido.
Generalmente, se define en términos de edad, género o variables
socioeconómicas.
La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de
un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio.
Entre las decisiones que hay que tomar se encuentran las siguientes:
Cuántos segmentos establecemos cómo objetivo cuáles cuántos
productos vamos a ofrecerles qué productos vamos a ofrecer en cada
segmento
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Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:
Segmentación de mercado
Selección del mercado objetivo
Posicionamiento de producto
Las estrategias están influidas por:
La madurez del mercado
La diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
El tamaño de la compañía
La fortaleza de la Competencia_(economía)
El volumen de ventas requerido para alcanzar beneficios
El establecimiento de mercado objetivo puede ser selectivo (p.ej.:
estrategia de concentración, especialización de mercado) o extensivo
(p.ej.: cobertura total, marketing masivo o especialización de producto).
2.1.3 Características del mercado meta
FISHER L. (2008). La primera es que los mercado metas deben ser
compatibles con las metas y la imagen de la organización, una segunda
guía consiste en la relacionar las oportunidades de mercado con los
recursos de la compañía.
El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relación
con las metas de mercados.
Las empresas deben generar utilidades.
La compañía debe por lo general buscar un mercado donde el número
de competidores y su tamaño sea mínimo. No debe entrar a un
21
mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja
competitiva sobre las empresas existentes.
Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer
estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas en el
mercado para el producto o servicio.
La gerencia debe preparar un pronóstico de ventas, normalmente para
un periodo de un año. El pronóstico de ventas es la base para el
presupuesto y para planear la operación a corto plazo.
Es importante ya que debido a la buena planificación de mercadotecnia la
organización comienza con la decisión de sus metas de mercado, una vez
que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de
planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados
metas de la organización, eso orienta a los clientes a relacionar las
oportunidades de mercado con los recursos de la compañía.
Por ello el Mercado Meta en el mundo globalizado es altamente
competitivo y hoy más que nunca, ya que los mercados se caracterizan
por su creciente nivel de exigencia. En tales condiciones, articular
con eficiencia la calidad, el valor agregado y la capacidad
de negociación tienen importancia decisiva para alcanzar éxito en la
empresa, el difundir esos conceptos, así como la forma de llevarlos a la
práctica, es una de las tareas que con mayor energía encara las
organizaciones hoy en día.
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito
de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su
mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la
precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación en
22
donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades
semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo
de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que
tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de
compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo
parecido ante una mezcla de marketing.
2.1.4 Nuevas tendencias
FISHER L. (2008). Históricamente los mercados objetivos fueron
considerados grupos de individuos, los cuales, empleando o recurriendo a
diversas técnicas de segmentación, se agruparon, como vemos antes
mencionado, por edad, género, grupos social, etc.
Hoy esta concepción está dando paso a nuevas tendencias en cuanto a la
definición, hoy los mercados son considerados conjuntos o grupos de
perfiles de compradores o potenciales compradores, es decir más
cercano al comportamiento humano. Esto surge de que las personas
pueden contener varios perfiles de compradores, por ejemplo
condicionados por el medio que empleen para efectuar una compra o la
toma de decisión de la misma, pueden verse afectadas por el entorno.
Allí surgen cambios y, podríamos decir, metamorfosis donde una misma
persona puede comportarse y reunir características como comprador, muy
distintas según estas variables se den. Esta nueva realidad ha develado
las razones porque, por ejemplo, las estrategias de Marketing en
campañas publicitarias fracasan según donde se apliquen, los
argumentos de convencimiento pueden diferir y fallar aun cuando estén
dirigidas al mismo individuo, simplemente porque las variables han
transformado a ese individuo en un comprador distinto.
23
2.1.5 El consumidor es exigente
EROSKI. (2004). El consumidor español es muy exigente, confía en la
calidad y seguridad de los alimentos, se muestra individualista y
autónomo y tiene una gran opinión de sí mismo como consumidor,
evoluciona cada año y progresa en su cualificación como consumidor,
aprecia mucho las mejoras en productos y servicios, le preocupa su
aspecto físico casi tanto como su salud, le cuesta subirse al carro de las
Nuevas Tecnologías, es hogareño y cuando sale de casa su actividad
más habitual es ir de compras o pasear por centros comerciales.
VALAREZO A. (2008). Detrás de la acción de compra existe un
importante proceso de decisión, el proceso de decisión de compra; que
son las etapas por las que el comprador pasa para decidir que producto o
servicios comprar. Este proceso consta de cinco etapas:
1) Identificar el problema: percibir una necesidad,
2) Búsqueda de información,
3) Evaluación de alternativas,
4) Decisión de compra,
5) Comportamiento posterior a la compra.
2.1.6 La plaza
WINER R. (2000). Expresa que la plaza comprende las actividades de la
empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta.
La mayoría de los productores trabajan con intermediarios para llevar sus
productos al mercado. Estos intermediarios a su vez, utilizan los canales
de distribución que consisten en un conjunto de individuos y
organizaciones involucrados en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor. Los canales de distribución hacen
posible el flujo de los bienes del productor, a través de los intermediarios y
hasta el consumidor.
24
2.1.7 España
España, también denominado Reino de España, es un país soberano,
miembro de la Unión Europea, constituido en estado
social y democrático de derecho y cuya forma de gobierno es
la monarquía parlamentaria. Su territorio, con capital en Madrid, ocupa la
mayor parte de la península Ibérica, al que se añaden los archipiélagos de
las islas Baleares (en el mar Mediterráneo occidental) y de las islas
Canarias (en el océano Atlántico nororiental), así como en el norte
del continente africano las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla,
además de los distritos y posesiones menores de las islas Chafarinas,
el peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de Alhucemas.
El municipio de Llívia, rodeado totalmente por territorio francés, en
los Pirineos, completa el conjunto de territorios junto con la isla de
Alborán, las islas Columbretes y una serie de islas e islotes frente a sus
propias costas.
Tiene una extensión de 504.645 km², siendo el cuarto país más extenso
del continente, tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud media de
650 metros es uno de los países más montañosos de Europa. Su
población es de 47.021.031 habitantes, según datos del padrón
municipal de 2010.
De acuerdo con la Constitución Española, el castellano o español es la
lengua oficial del Estado y todos los españoles tienen el deber de
conocerla y el derecho a usarla. En 2006, era la lengua materna del 89%
de los españoles. Otras lenguas, también españolas, son reconocidas
como cooficiales en diversas comunidades autónomas, conforme a los
estatutos de autonomía.
2.1.7.1 Madrid
Madrid es la capital de España y de la Comunidad de Madrid, comunidad
autónoma uniprovincial. También conocida como la Villa y Corte, es la
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ciudad más grande y poblada del país, alcanzando oficialmente y según el
padrón de habitantes a 1 de enero de 2010 los 3.273.049 habitantes en
su municipio, y la corrección a final de año del ayuntamiento, cifra
oficiosa hasta ser aprobada en el congreso a finales de ese año es de
3.284.110, mientras que la cifra de población incluida su área
metropolitana asciende a 6.043.031 habitantes según AUDES, siendo por
ello la tercera ciudad más poblada de la Unión Europea —por detrás
de Berlín y Londres— y la tercera área metropolitana, por detrás de las de
París y Londres.
Como capital del Estado, Madrid alberga las sedes del gobierno, Cortes
Generales, ministerios, instituciones y organismos asociados, así como la
residencia oficial de los reyes de España. En el plano económico, Madrid
es la cuarta ciudad más rica de Europa, tras Londres, París y Moscú. Es
el principal centro financiero y empresarial de España, actualmente, el
50,1% de los ingresos de las 5.000 principales empresas españolas son
generados por sociedades con sede social en Madrid, las cuales
representan el 31,8% de ellas. Es sede del 3er mayor mercado de valores
de Europa, del 2º de ámbito latinoamericano (Latibex) y de varias de las
más grandes corporaciones del mundo.
2.2 El posicionamiento
STANTON E. (2000). Expresa que una vez que una compañía ha
decidido en qué segmentos del mercado entrará, deberá decidir que
posiciones quiere ocupar en esos segmentos. La posición de un producto
es la forma en la que los consumidores definen los productos con base en
sus atributos importantes; el lugar que el producto ocupa en la mente de
los consumidores, en relación con los productos de la competencia
LINKE W. (2000). Para simplificar el proceso de compra, los
consumidores organizan los productos en categorías: “posicionan” los
productos, servicios y compañías en su mente. Las compañías no quieren
dejar las posiciones de sus productos al azar; deben planear posiciones
que confieran a sus productos la mayor ventaja posible en los mercados
meta que han seleccionado, y deben diseñar la mezcla de marketing que
26
creen esas posiciones planteadas. Los productos pueden posicionarse
con base en: atributos específicos, los beneficios que ofrecen, las
ocasiones de uso, respecto a cierta clase de usuarios, directamente
contra un competidor o para diferente clases de productos.
2.2.1 Ventaja competitiva
WIKIPEDIA. (2010). explica que los consumidores por lo regular escogen
productos y servicios que les proporcionan el más alto valor. Por tanto, la
clave para ganar y conservar los clientes es entender sus necesidades y
procesos de compra mejor que los competidores y proporcionar más
valor. En la medida que una compañía se pueda posicionar como
proveedor de más valor a los mercados meta seleccionados, ya sea
ofreciendo precios más bajos o proporcionando más beneficios para
justificar los precios altos, obtiene ventajas competitivas como por
ejemplo:
1) Generar valor para el consumidor.
2) El valor agregado debe ser percibido por el consumidor.
3) La ventaja debe ser difícil de copiar.
Existen tres formas diferentes de desarrollar una ventaja competitiva:
1) Ventaja basada en el Costo o Precio
2) Diferenciación o ventaja basada en la calidad
3) Ventaja basada en la marca o en la calidad percibida.
2.2.2 El producto
KOTLER A. (2005). Cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado
para satisfacer sus necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas. Un producto es más que un
simple conjunto de características tangibles. Los consumidores tienden a
ver los productos como conjuntos complejos de beneficios que satisfacen
27
sus necesidades. Al desarrollar productos, las compañías primero deben
identificar las necesidades centrales de los consumidores que el producto
satisfará; luego, deben diseñar el producto real y encontrar formas de
aumentarlo a fin de crear el conjunto de beneficios que mayor satisfacción
proporcionará a los consumidores. Todo producto cuenta con un ciclo de
vida, definido como el curso de ventas y utilidades de un producto durante
su existencia. Consta de cinco etapas definidas: desarrollo de producto,
introducción, crecimiento, madurez y decadencia.
2.2.2.1 El maní
El maní aunque es más conocido como una chuchería, contiene muchos
nutrientes que son importantes para nuestro organismo, incluso
contribuye a bajar de peso.
El maní, también conocido como cacahuate en algunos países, es un
alimento muy versátil: se puede consumir crudo, asado al horno o frito y
es uno de los ingredientes más usados en muchas recetas dulces. Cómo
lo prefiera, siempre tiene un gran valor nutritivo.
Contiene altos valores de grasas "buenas" y antioxidantes ya que
posee vitamina E, en muchos casos supera a las frutas en sus beneficios
para la salud: tiene tantos antioxidantes como las fresas o moras y aún
más que las manzanas y las zanahorias.
El consumo regular de maní ayuda a prevenir enfermedades cardíacas,
reduce el colesterol y hasta contribuye a bajar de peso, ya que
proporcionan sensación de saciedad y altas dosis de energía, haciendo
que la persona coma menos. Aunque el maní provee grasa de buena
calidad y además su sabor puede agradar a muchas personas, cada
gramo provee 9 calorías. Así que hay que tener cuidado con las
porciones.
28
2.2.2.2 El maní confitado
Es una de las diversas formas de consumir el maní, bañado con
caramelo. Es un producto principalmente consumido en bares y
restaurantes. Son elaborados con maníes seleccionados y se presentan
en bolsitas de 120 gr. aproximadamente.
2. 3 El precio
TAKAHASHI H. (2002). Aclara en el sentido más estricto, un precio es la
cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos
más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que
produce ganancias; todos los demás elementos representan costos. Es
también uno de los elementos más flexibles, ya que a diferencia de las
características de los productos y los compromisos de canal, el precio se
puede modificar rápidamente.
2.3.1 Precio competitivo
TAKAHASHI H. (2002). En países en vías de desarrollo, donde
normalmente más de la mitad de la población presenta carencias
económicas, es de gran utilidad para las aspiraciones de las empresas el
poder ofrecer productos a un precio competitivo. El precio puede ser un
diferenciador fundamental del producto con respecto a la competencia. El
cliente siempre buscará el producto que cubra sus necesidades al menor
precio posible.
El bajo precio se logra a través de la optimización de procesos y
29
operaciones, de modo que se pueden reducir costos así como disminuir
los precios sin necesidad de sacrificar el margen de utilidades.
2.3.2 Factores del entorno
PELTON L. (2009). El entorno contiene muchos recursos de los cuales
dependen las empresas lo que provoca que inevitablemente se vean
afectadas por lo que ocurre en ese entorno.
LUMPKIN J. (2009). Es necesario evaluar el ambiente externo actual y
futuro en términos de amenazas y oportunidades. La evaluación se centra
en factores económicos, sociales, políticos, legales, demográficos y
geográficos. A su vez debe explorarse ese ambiente en busca de
elementos que sean de utilidad a la empresa tales como avances
tecnológicos, productos y servicios en el mercado, y buscar otros factores
necesarios para determinar la situación competitiva de la empresa. El
entorno se divide en dos, el entorno físico y el entorno económico.
2.4 Trámites necesarios para la Exportación
2.4.1 Aranceles.
RIGHT E. (2007). Un arancel es un impuesto ó gravamen que se debe
pagar por concepto de importación o exportación de bienes. Pueden ser
"ad valorem" (al valor), como un porcentaje del valor de los bienes, o
"específicos" como una cantidad determinada por unidad de peso o
volumen. Es un Derecho de aduana que grava las mercancías
importadas. El arancel aduanero en algunas ocasiones se aplica también
a las exportaciones. La tarifa oficial donde se recogen los aranceles
aplicables a la entrada, salida y tránsito internacional de mercancías se
denomina arancel de aduanas.
2.4.2 Permisos
30
GARCÍA Á. (2009). La categorización de los productos a exportar está
sujeta a leyes, reglamentos y normativas específicas, vigentes a nivel
nacional. Para aquellos exportadores cuya categorización la asigna el
Ministerio de Salud Pública se considerarán como parámetros: ubicación
geográfica, infraestructura física y administrativa, equipamiento, recursos
humanos, y volúmenes de venta o producción, así como las disposiciones
establecidas en los reglamentos específicos.
2.4.3 Aduana
RIGHT E. (2008). La Aduana es una empresa estatal, autónoma y
moderna, orientada al servicio del país. Es parte activa del quehacer
nacional e internacional, son facilitadores del Comercio Exterior y
cuentan con un alto nivel profesional, logístico, técnico y tecnológico. La
Corporación Aduanera Ecuatoriana es una entidad que se encuentra en
constante innovación y perfeccionamiento de los procesos, con el objetivo
de brindar la mejor calidad en el servicio al usuario.
2.4.3.1 Procedimientos para exportar
RIGHT E. (2008). La exportación a consumo, de conformidad a la Ley
Orgánica de Aduanas, es el régimen aduanero por el cual las mercancías,
nacionales o nacionalizadas, salen del territorio ecuatoriano para su uso o
consumo definitivo en el exterior. Todas las exportaciones deben
presentarse en la Declaración Única e Exportación o Formulario Único de
Exportación (F.U.E.) y llenar lo según instrucciones contenidas al reverso
del referido documento para obtener la aprobación en los bancos
corresponsales del Banco Central del Ecuador de la ciudad donde se
trasmita la exportación.
2.4.4 Transportación
RIVADENEIRA D. (2008). Entenderemos la importancia de la logística y
del transporte internacional en el comercio exterior. Conoceremos las
diferentes técnicas de embalaje a que debe ser tratado el maní confitado
31
VIMANI y la importancia de los contenedores con su funcionamiento en
los diferentes medios del transporte internacional
2.4.5 Embalaje
URIBE J. (2009) El embalaje es un objeto que protege un producto
individual o en grupo durante las operaciones de manejo, carga,
transporte, descarga, almacenamiento y estiba. Por ejemplo, una caja de
cartón que contiene los envases de plástico sellados del maní confitado
VIMANI.
Empaque es un nombre genérico que se utiliza indistintamente para un
envase o para el embalaje. Se debe recordar que tanto los envases
como el embalaje son objeto de disposiciones obligatorias a su
cumplimiento con respecto a composición y etiquetado.
2.4.6 Empaquetadura
ROWLAND J. (2007). Más del 70% de las decisiones de compra se
toman en el punto de venta, los empaques desempeñan un papel
importantísimo en la publicidad y en la venta. Y en este mundo de la
comunicación integrada de marketing, no solo el último ¨anuncio¨ que ve
el consumidor antes de adquirir el producto, sino también el único anuncio
que ve cuando lo utiliza.
De ahí que no sea únicamente otro mensaje planificado, más bien, forma
parte del producto propiamente dicho. En el mundo moderno del
marketing de autoservicio, el empaque del producto es mucho más que
un contenedor. El empaque se debe diseñar tomando en cuenta que:
Debe proteger el contenido del empaque, debe cumplir formas razonables
en cuanto al costo, debe informar y debe promocionar el producto.
32
2.5 Presentación
2.5.1. Logotipo
LEWIS M. (2005). Grafismo reconocido y aprobado que representa una
palabra inicial, una forma compuesta por línea y colorees, una persona y
un objeto. El logotipo es el signo de identificación de una marca.
2.5.2. Marca
CARRASCAL M. (2008). Un signo distintivo, nombre, diseño, logotipo,
emblema o sigla. Sirve para extraer y fijar una clientela fiel. La marca en
evoca y resume cualidades precisas, definiciones de un objeto y sus usos.
2.5.3 Eslogan
MAXWELL J. (2007). Es una frase fácil de recordar que resalta los
aspectos positivos del producto o de la empresa. Se emplea como titulo
del texto de una anuncio y con el se resume el mensaje publicitario.
2.5.4. Etiqueta
MAXWELL J. (2007). Es un importante instrumento de información y de
promoción del producto. Es un distintor y un elemento diferenciador
básico y contribuye a la formación de la imagen del producto y de la
empresa.
2.6. FODA
33
MARK W. (2005). Un FODA es una garantía para que las decisiones sean
coherentes, tanto con los objetivos planteados como con las políticas de
la organización.
Las Fortalezas y Debilidades son variables internas de la organización,
por lo que resulta posible actuar directamente sobre ellas.
En cambio, las Oportunidades y Amenazas son variables externas, por lo
que en general hay que adaptarse a ellas.
• Fortalezas: Recursos y capacidades especiales con que cuenta una
Empresa, lo que le ha permitido competir en el mercado.
• Debilidades: Factores que provocan una posición desfavorable frente a
la competencia.
• Oportunidades: Posibilidades favorables en el entorno en el que actúa
la empresa que le permiten obtener ventajas competitivas.
Amenazas: Situaciones desfavorables que provienen del entorno y
pueden afectar la organización.
2.7. Incoterms
Malhotra N. (2005).Son los términos comerciales internacionales que
definen y reparten las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte
internacional y del seguro, entre el exportador y el importador. Estos
términos son reconocidos como estándares internacionales por las
autoridades aduaneras y las cortes en todos los países. Son revisados y
actualizados cada 10 años. El objetivo es proporcionarlas reglas
internacionales para los términos comerciales aceptadas por las
autoridades son los más utilizados en el comercio exterior. Son utilizados
en el contrato de compra- venta internacional.
34
2.7.1. CIF (Coste, seguro y flete). El exportador es responsable del
transporte de la mercancía hasta que esta se encuentre en el puerto de
destino, junto con los seguros involucrados. El importador solo debe
adquirir un seguro con cobertura mínima.
2.7.2. FOB (Franco a bordo).Este término quiere decir que la mercancía
es responsabilidad del vendedor hasta sobrepasar la borda del barco para
la exportación; se usa principalmente para el transporte marítimo, y
después del término se debe especificar el puerto de embarque.
2.7.3.EXW (En fábrica). El comprador es el encargado de asumir los
gastos asociados al retiro y traslado de la mercancía desde la ubicación
del vendedor. Los daños que puedan ocurrir antes de este traslado corren
por cuenta del vendedor. O sea la responsabilidad del vendedor es tener
disponibles los bienes en su propia planta o fábrica.
2.7.4. FCA (Franco Transportista). El exportador debe tener la
mercancía disponible en un lugar acordado entre ambas partes. La
responsabilidad de cargar la mercadería puede corresponder a cualquiera
de las dos partes, dependiendo de la modalidad acordada.
2.7.5. FAS (Franco al costado del buque). Tal como se usa con FOB,
debe ir seguido del puerto de embarque. El vendedor es responsable de
los gastos hasta que la mercancía se encuentre al costado del barco en el
puerto convenido. Se usa por ejemplo para el transporte de gráneles por
vías acuáticas interiores.
2.7.6. CFR (Coste y flete). El vendedor es responsable de los costos
hasta que la mercancía esté en el puerto de destino. El seguro lo paga el
importador; el exportador responde por los daños hasta que la mercancía
sobrepase la borda del barco en el puerto de origen.
35
2.7.7. CPT (Transporte pagado hasta). El exportador (vendedor) es
responsable del transporte hasta el destino en cuestión (acordado). El
comprador solo asume los riesgos al recibir la mercancía.
2.7.8. DAF (Entregada en frontera). La responsabilidad del vendedor
termina en el lugar convenido en la frontera, antes de la aduana del país
colindante, que se debe especificar.
2.7.9. DES (Entregada sobre buque) La obligación del vendedor es
tener la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino, antes de
despachar la mercancía a la aduana para su importación.
2.13.10. DEQ (Entregada en muelle). El vendedor es responsable de
poner la mercadería a disposición del comprador en el puerto de destino,
sobre el muelle.
2.7.11. DDU (Entregada con derechos no pagados): La mercancía
debe ser puesta a disposición del comprador en un lugar convenido, en el
país de importación, lo que corre por cuenta del vendedor con todos los
gastos involucrados.
2.7.12. DDP (Entregada derechos pagados). Un término Incoterm
especialmente usado por las empresas de Courier. Es el equivalente a
DDU + impuestos, derechos y cargas necesarios para transportar la
mercadería hasta el lugar convenido, en el país de importación.
2.8 Agente aduanero
Es un profesional auxiliar de la función pública aduanera, cuya licencia
otorgada por la Dirección Ejecutiva De Ingresos, lo habilita ante la Aduana
36
para prestar servicios a terceros como gestor en el despacho de
mercancía.
2.8.1 Funciones del Agente aduanero
Comprobar y verificar que la documentación cumpla con las disposiciones
legales vigentes.
Verificar las condiciones en que llegaron los bultos.
Confeccionar las destinaciones aduaneras en base a los documentos
exigidos por la normativa aduanera.
Describir y clasificar arancelariamente las mercancías.
Exigir los Vº.Bº necesarios requeridos por la legislación.
Determinar los derechos de aduana y demás gravámenes cuando
corresponda
2.9 Estudio de Mercado
El propósito para la investigación de mercados es determinar los gustos y
preferencias de los consumidores, además obtener el nivel de aceptación
del producto y llegar a constatar si existe o no demanda de mercado y así
cuantificarla para poder establecer la factibilidad del proyecto.
2.9.1 Análisis del sector
Dado que España tiene un alto porcentaje de importaciones en su
Balanza Comercial y debido a que Madrid es una ciudad en donde hay
una gran concentración de latinos, y debido a su estabilidad económica-
social, se escogió este mercado y no el de países vecinos
2.9.2 Perfil del consumidor
En esta sección se detalla el comportamiento del consumidor principal de
este tipo de producto, que es el Mercado madrileño, el cual se lo ha
realizado a través de pruebas de encuestas, debido a que es un producto
37
poco conocido en el exterior. El objetivo de la encuesta fue determinar las
preferencias de los consumidores sobre el Maní Confitado VIMANI, a
través de las encuestas mencionadas anteriormente.
III. MATERIALES Y METODOS
3.1 Localización y duración de la investigación
El siguiente proyecto de investigación se efectuó en la distribuidora de
maní confitado VIMANI, ubicada en la Parroquia El Guayacán, del cantón
Quevedo, provincia de Los Ríos, cuya latitud es 1° 2' 0" S / 79° 27' 0" W y
una altura de 74msnm. Es un cantón pujante, económico y comercial y
además, es el sitio apropiado para la realización del proyecto cuya
duración fue de 6 meses.
3.2 Materiales y Equipos
Equipos humanos Cantidad
38
Asesor 1
Equipo de oficina Cantidad
Computadora Impresora multifunción USB Memoria Cámara fotográfica Libros Revistas Copiadora
1 1 1 1 5 3 1
Otros materiales de oficina Cantidad
Hojas (resmas) CD Carpetas Lapiceros Marcadores Agenda Cartuchos Anillados Empastados
5 10 8 5 4 1 3 8 6
3.3 Tipo de investigación
3.3.1 Exploratoria
En el presente proyecto se empleó la investigación exploratoria para
recolectar información secundaria, la cual fue la principal fuente de
información. De esta forma se llevó a cabo un análisis preliminar de la
situación, ya que no existen con anterioridad datos específicos que
resuelvan claramente el problema definido.
3.3.2 Campo
Se realizó en el lugar de los hechos en Madrid, España, a través de un
intermediario, Ing. Jorge Cantos, debido a que el estudio de mercado
debía ser realizada de forma personal y de manera interactiva.
3.3.3 Descriptiva
Para recolectar la información primaria se llevó a cabo la investigación
concluyente descriptiva, la cual se caracterizó por un diseño de
investigación planeada y estructurada, por encuesta que consistió en
39
seleccionar una muestra de una población que fue entrevistada una sola
vez.
3.4 Métodos
3.4.1 Método deductivo
Con este método partimos de los datos generales aceptados como
validos sobre la exportación de maní confitado al mercado español para
llegar a una conclusión de tipo particular, esto es, que sí es factible la
exportación de maní confitado VIMANI.
3.4.2 Método inductivo
Partimos de los datos particulares, elaboración, trámites, etc., para
llegar a la conclusión general.
3.4.3 Método histórico
Comprendió la descripción, registro, análisis e interpretación de la
naturaleza actual, composición o procesos para la exportación de nuestro
producto.
3.4.4 Método estadístico.
El método estadístico consistió en una secuencia de procedimientos
para el manejo de los datos cualitativos y cuantitativos de la
investigación. Dicho manejo de datos tuvo por propósito la
comprobación, en una parte de la realidad, de una o varias
consecuencias verificables deducidas de la hipótesis general de la
investigación.
3.5 Fuentes
3.5.1 Primaria
40
El primer paso en la etapa de recolección de datos consistió en conocer
los datos de la encuesta a los posibles consumidores, para este proceso
utilizamos la información de nuestro contacto en la ciudad de Madrid,
España lo que nos dio la información necesaria del mercado exterior.
3.5.2 Secundaria
Los datos que se obtuvieron de las diferentes fuentes indirectas fueron
las revistas, revistas, Internet, etc.
3.6 Técnicas e Instrumentos de Evaluación
3.6.1 La encuesta.-
La encuesta se la realizó a los productores de maní en las zonas
aledañas al cantón Quevedo. Con la encuesta se tuvo como resultado
una observación no directa de la necesidad establecida, esto fue, la
aceptación para procesar el maní natural y convertirlo en el maní
confitado “VIMANI”, para la exportación al mercado español.
3.6.2 La entrevista,
Fue dirigida a varias personas por el contacto en Madrid, España, para
conocer sus gustos y preferencias.
3.6.3 La observación
Se la realizó para conocer la situación del estudio del mercado y los
pasos necesarios para la realización del plan.
3.7 Población y Muestra
41
3.7.1 Población
La población la formaron 7 agricultores que se dedican a la producción de
la planta oleaginosa del maní en diferentes zonas a las afueras del cantón
Quevedo, y 3.000 moradores que habitan alrededor del domicilio de
nuestro contacto, ubicado en la calle de Santa Engracia y Avenida del
Padre Huidobro A-6, en la ciudad de Madrid, España.
3.7.2 Muestra
Debido a la limitación de productores de maní, en la zona de Quevedo, en
la provincia de Los Ríos, la muestra será la totalidad de la población, que
en este caso son los 7 agricultores y de 353 individuos que son el
resultado de la operación realizada de la fórmula de la muestra en la
población de 3.000, nombrada anteriormente.
Fórmula con la que se calculó el tamaño de muestra en la zona en donde
nuestro contacto en Madrid realizó la encuesta.
N= Tamaño necesario de la muestra.
Datos.
Z= Nivel de confianza (95%)
N= Población (3.000)
P= Probabilidad que el evento ocurra (50%)
Q = Probabilidad que el evento no ocurra (50%)
PQZNe
NPQZn
.)1(
..22
2
42
25.0.2)13000(05.0
3000.25.0.96,122
2
n
25.0.4)2999(0025.0
3000.25.084,3
n
150,7
3000
n
50,8
3000n
n = 353 Es el tamaño de la muestra.
3.8 Procedimiento Metodológico
Para la realización de esta investigación se desarrollaron las siguientes
actividades:
Se evaluó a través de entrevistas en el mercado meta a los futuros
consumidores, por parte del en Madrid, España. Esto ayudó a sacar las
conclusiones para el plan de exportación.
43
Se hicieron encuestas a los productores del maní en la zona de Quevedo,
así mediremos el índice de producción del producto y si este es de buena
calidad.
Se realizó el FODA para conocer los aspectos internos y externos del
producto.
Se determinaron los costos del envío del producto.
Se comprobó la aceptación del maní confitado en España.
Se confirmó también la aceptación de la presentación y envase del
producto.
Con la información obtenida de las entrevistas y encuestas realizadas, se
pudo sacar conclusiones de cuáles fueron las ventajas y desventajas que
se presentaron en la realización del proyecto, luego se procedió a la
elaboración del plan de exportación de maní confitado “VIMANI”. Las
exportaciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos:
• RUC de exportador. • Factura comercial original. • Autorizaciones
previas (cuando el caso lo amerite). • Certificado de Origen (cuando el
caso lo amerite). • Registro como exportador a través de la página Web
de la Corporación Aduanera Ecuatoriana. • Documento de Transporte.
IV RESULTADOS
4.1. Lugar de la Exportación
Quevedo es una ciudad ecuatoriana ubicada al centro de dicho país,
cuenta con una población de 173.585 habitantes (estimación INEC 2010),
su actividad económica principal es la agropecuaria. Es la ciudad más
44
importante de la provincia de Los Ríos, con mayor desarrollo en población
y mayor fuente de trabajo de la misma. La distancia con la capital Quito es
de 240 km y la que la separa con Guayaquil es de 190 km. Se conecta
con la costa en más de una hora por la vía al puerto de Manta.
Quevedo es por su agricultura un centro de masificación poco común
llenándose todos los días de gente de distintos lugares dando una
apariencia de mercado febril en todo el año.
Quevedo es la Cabecera Cantonal y segundo centro comercial de la
provincia, entregando divisas de la exportación de sus productos
agrícolas como: banano, café, cacao, palo de balsa, caucho, palma
africana, frutales, soya, maíz, entre otros. A mediados de¡ siglo pasado
Quevedo se convirtió en el centro de producción de cacao de buena
calidad obteniendo actualmente denominación de origen por su producto
"Sabor arriba" un chocolate negro de un fino aroma y muy apetecido en el
mercado mundial. El banano también tiene prestigio en esta región
superando en calidad al que se produce en Machala considerada capital
mundial del banano. La diversidad de productos que se producen en
Quevedo le ha dado el nombre de "granero del Ecuador"
4.1.1 Encuesta realizada a los agricultores de maní de la zona de
Quevedo
4.1.1.1 Cantidad de hectáreas de maní que los agricultores siembran
CUADRO 1. Cantidad de hectáreas de maní que siembran
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
1 a 2 1 14
2 a 5 3 43
45
+ de 5 3 43
TOTAL 7 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
Se observa que el 43% de los encuestados respondieron que la cantidad
de hectáreas que dedican al cultivo del maní es de 2 a 5 has; el otro 43%
indicó que la cantidad de tierra que dedican a ese cultivo es de más de 5
hectáreas y; finalmente el 14% restante contestó que dedican al cultivo de
1 a 2 has.
4.1.1.2 Encuesta conforme con el precio que le pagan por la cosecha
de maní.
CUADRO 2. Encuesta conforme con el precio que le pagan por la
cosecha de maní.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 1 14
NO 6 86
TOTAL 7 100 %
Se observa que la mayoría de los encuestados (86%) respondieron no
están conformes con el precio que le pagan por la cosecha de maní,
mientras que el 14% restante manifestó que sí se sentía conforme.
4.1.1.3 Vende su producto al mercado local o provincial
CUADRO 3. Vende su producto el mercado local o provincial.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 6 86
NO 1 14
TOTAL 7 100 %
46
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
La mayoría de los encuestados (100%) que forman el 86% respondieron
que venden su producto al mercado local, mientras que el 14% restante
manifestó que lo vende al mercado provincial
4.1.1.4 Estaría de acuerdo en vender su producto para el mercado
internacional.
CUADRO 4. Estaría de acuerdo en vender su producto para el
mercado internacional.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 7 100
NO 0 0
TOTAL 7 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
La totalidad de los encuestados (100%) manifestaron que si estarían de
acuerdo en vender su producto para el mercado internacional.
4.1.1.5 Apoyaría el proyecto de crear un producto alimenticio a base
de maní que produce para exportarlo a España.
CUADRO 5. Apoyaría el proyecto de crear un producto alimenticio a
base de maní que produce para exportarlo a España.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
47
SI 7 100
NO 0 0
TOTAL 7 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
La totalidad de los encuestados (100%) manifestaron que si estarían de
acuerdo en apoyar el proyecto de crear un producto alimenticio a base de
maní que produce para exportarlo a España.
4.2 Destino de la Exportación
Madrid es la capital de España y de la Comunidad de Madrid, comunidad
autónoma uniprovincial. También conocida como la Villa y Corte, es la
ciudad más grande y poblada del país, alcanzando oficialmente y según el
padrón de habitantes a 1 de enero de 2010 los 3.273.049 habitantes en
su municipio y la corrección a final de año del ayuntamiento, cifra oficiosa
48
hasta ser aprobada en el congreso a finales de ese año es de 3.284.110,
mientras que la cifra de población incluida su área metropolitana asciende
a 6.043.031 habitantes según AUDES siendo por ello la tercera ciudad
más poblada de la Unión Europea -por detrás de Berlín y Londres- y la
tercera área metropolitana, por detrás de las de París y Londres.
Es también conocida por ser capital de la moda y la cultura, las mejores
tiendas de ropa, las calles con más encanto, los museos más interesantes
o el último bar de moda. Percibida con una enorme diversidad de barrios
cada uno con su propio estilo, la ciudad de Madrid se ha convertido en la
gran capital de la zona central, la urbe más extensa del país donde el
automóvil es imprescindible y las autopista tienen hasta seis carriles, una
ciudad para todos los gustos en la cual el 60% de la población vive
vinculada de una forma u otra con la cultura. En Madrid viven personas de
160 países diferentes y en sus calles se hablan muchas lenguas distintas.
Madrid es una ciudad de contrastes culturales, y conocida popularmente
como ciudad Cosmopolitan, se localiza en la parte central de España,
convirtiéndola en una ciudad exuberante que representa el sueño de
quien la visita y cada año acoge a miles de personas en busca de fortuna
o una nueva vida
ENCUESTA REALIZADA A CLIENTES POTENCIALES EN MADRID,
ESPAÑA.
4.2.1. Ha probado maní confitado.
CUADRO 6. Ha probado maní confitado.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
49
SI 323 92
NO 30 8
TOTAL 353 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
Se observa que la mayoría de los encuestados (92%) respondieron que sí
han probado maní confitado, mientras que el 8% restante manifestó que
no lo han probado.
4.2.2 Si le gusta el sabor del maní confitado.
CUADRO 7. Si le gusta el sabor del maní confitado.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 285 81
NO 68 19
TOTAL 353 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
En esta encuesta, el 81% de los encuestados respondieron que si les
gusta el sabor del maní confitado, mientras que el 19% restante manifestó
que no les gusta.
4.2.3. Encuesta para sabor si lo gustaría ser un consumidor del maní
"VIMANI" importado de Ecuador.
CUADRO 8. Para sabor al le gustaría ser un consumidor del maní
"VIMANI" importado de Ecuador.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 305 86
NO 48 14
50
TOTAL 353 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
En esta encuesta, la mayoría de los encuestados, el 86%, respondieron
que sí le gustaría ser un consumidor del maní «VIMANI" importado de
Ecuador, mientras que el 14% restante manifestó que no le gustaría serio.
4.2.4. Encuesta para sabor cómo le gustaría fuera la presentación del
envase del maní "VIMANI".
CUADRO 9. Para sabor cómo le gustaría fuera la presentación del
envase del maní "VIMANI"
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
FUNDA 221 63
LATA 35 10
CARTON 97 27
TOTAL 353 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
En esta encuesta, la mayoría de los encuestados, el 63%, respondieron
que les gustaría que sea en funda; el 27% que sea en cartón y el 10%
que sea en lata.
4.2.5. Encuesta para saber qué sugerencia tiene para nuestro
producto.
CUADRO 10. Para saber qué sugerencia tiene para nuestro producto.
CATEGORÍAS FRECUENCIA PORCENTAJE
ETIQUETA VISTOSA 11 3
PRECIO COMODO 57 16
51
BUENA CALIDAD 285 81
TOTAL 353 100 %
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
En esta encuesta, la mayoría de los encuestados, el 81%, respondieron
que les gustaría que sea de buena calidad; el 16% que tenga buen precio
y el 3% que tenga una etiqueta vistosa.
4.3. Cuadro 11. Ficha de observación sobre el maní "VIMANI" y el
mercado importador.
52
Fuente: Encuesta Elaborado: Autora
4.4. Análisis FODA para la producción de maní en el sector de
estudio
53
4.4.1. Fortalezas
El Ecuador es un muy fuerte competidor en el ámbito mundial en la
exportación de productos agrícolas.
Clima apropiado
Buenos suelos
Producto sano y de buen sabor
4.4.2. Oportunidades
Disponibilidad de información comercial
Incorporar nuevas variedades de acuerdo a los nichos ecológicos
4.4.3. Debilidades
Dependencia de intermediarios y brokers
Producción dispersa
Dificultad de los pequeños productores en conseguir crédito
Cultivo poco tecnificado
Limitada cultura exportadora
Débil organización de productores
4.4.4. Amenaza
54
Incremento en el costo operacional en los estándares reguladores
Gubernamentales y en el número de certificaciones requeridas para la
producción, empaque procesamiento, seguridad y sanidad higiénica
Incumplimiento de contratos
Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por el
mercado europeo, por no cumplir con sus exigencias de calidad y
normativa.
V. DISCUSION
55
La totalidad de los encuestados respondieron que sí poseen suficiente
terreno de cultivo para la siembra y posterior cosecha de maní (entre 2 a
5 y más de 5 hectáreas), lo que fortalece la realización del plan de
exportación de este producto que poco a poco está conquistando el
mercado extranjero. Tal como lo indica KOTLER A. (2005), cuando
especifica que un producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al
mercado para satisfacer sus necesidades, incluyendo objetos físicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Un producto es más
que un simple conjunto de características tangibles. Los consumidores
tienden a ver los productos como conjuntos complejos de beneficios que
satisfacen sus necesidades.
La mayoría de los encuestados aseguran que el precio que reciben por
los productos que ellos venden no satisfacen plenamente los esfuerzos
realizados, que el mercado objetivo no compensa el precio real que debe
tener el producto, demostrando que sí que es necesaria la realización de
investigación de mercado, concordando con lo establecido por
TAKAHASHI H. (2002), cuando expresa que en países en vías de
desarrollo, donde normalmente más de la mitad de la población presenta
carencias económicas, es de gran utilidad para las aspiraciones de las
empresas el poder ofrecer productos a un precio competitivo. El precio
puede ser un diferenciador fundamental del producto con respecto a la
competencia. El cliente siempre buscará el producto que cubra sus
necesidades al menor precio posible.
El bajo precio se logra a través de la optimización de procesos y
operaciones, de modo que se pueden reducir costos así como disminuir
los precios sin necesidad de sacrificar el margen de utilidades. La mayoría
de los encuestados (100%) que forman el 86% respondieron que vende
su producto al mercado local, mientras que el 14% restante manifestó que
lo vende al mercado provincial Esta respuesta concuerda con lo que
establecieron STANTON, ETSEL Y WALKER (2007), cuando aclararon
56
que un mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto
en particular es dirigido. Este establecimiento del mercado objetivo es
selectivo, por ejemplo, la zona local para la venta del maní por parte de
los agricultores y la zona externa, en este caso el mercado provincial.
En la pregunta 4 y 5 se estableció que los agricultores están dispuestos a
vender sus productos al mercado internacional y que apoyarían cualquier
propuesta para realizarlo, siempre y cuando favorezcan sus intereses
económicos. Dicho en otras palabras, realizar una empresa, esta debe
generar utilidades. Así lo expresó FISHER L. (2008), al demostrar que el
mercado meta debe ser compatible con los objetivos y oportunidades del
mercado competitivo formado por consumidores que, as! mismo, genere
demanda de¡ producto a ofertar.
En la pregunta 6, se observa que la mayoría 1 de los encuestados (92%)
respondieron que sí han probado maní confitado y en la encuesta de la
pregunta 7, el 81 % de los encuestados respondieron que si les gusta el
sabor del maní confitado. Aquí nos damos cuenta de la oportunidad que
se nos presenta para abrir un espacio dentro del mercado español, para
la exportación del maní confitado "VIMANI". Hay que tener presente,
entonces de que el consumidor es exigente, como lo expresa EROSKI
(2004), cuando explica que el consumidor español es muy exigente,
confía en la calidad y seguridad de los alimentos, se muestra
individualista y autónomo y tiene una giran opinión de sí mismo como
consumidor. También, que aprecia mucho las mejoras en productos y
servicios, le preocupa su aspecto físico casi tanto como su salud y su
actividad más habitual es ir de comprar o pasear por centros comerciales.
En la encuesta de la pregunta 8, la mayoría de los encuestados,
respondieron que si le gustaría ser un consumidor del maní "VIMANI"
importado de Ecuador. Pero, primero el producto debe posicionarse
dentro del mercado español o meta, que sea aceptado por los potenciales
clientes y aplicar lo que establece STANTON E. (2000) cuando expresa
que una compañía cuando ha decidido en qué segmentos del mercado
57
entrará, deberá decidir que posiciones quiere ocupar en esos segmentos.
La posición del producto, en este caso el maní confitado, es la forma en
la que los consumidores definirán el producto con base en sus atributos
importantes, el lugar que el producto ocupa en la mente de los
consumidores, en relación con la competencia.
Al final en la pregunta 9 y 10, la mayoría de los encuestados,
respondieron que les gustaría que el maní tenga su presentación en
funda; que sea de buena calidad; que tenga buen precio y una etiqueta
vistosa. LINKE W. (2000) define este proceso de compra en el que los
consumidores organizan los productos en categorías: posicionan los
productos, servicios y compañías en su mente, con base de atributos
específicos, los beneficios que ofrecen, las ocasiones y ventajas del uso,
respecto a cierta clase de consumidores. En todo esto, al final, influye el
precio, como lo indica TAKAHASHI H. (2002) cuando aclara que el precio
es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener, usar o consumir un producto o servicio.
De esta manera, luego de las encuestas realizadas a los agricultores de
maní en la zona de Quevedo, provincia de Los Ríos y que según nuestra
investigación, demostramos la certificación de la hipótesis que dice "Los
agricultores de la zona de Quevedo, productores de maní, sí están de
acuerdo en la creación de un producto para exportarlo a España",
esto lo sustentamos en los resultados de la pregunta 4.1.5 que asegura
que la totalidad de los encuestados (100%) manifestaron que si estarían
de acuerdo en apoyar el proyecto de crear un producto alimenticio a base
de maní que produce para exportarlo a España.
VI CONCLUSIONES
58
El 43% de la cantidad de hectáreas que dedican al cultivo del maní
es de 2 a 5 has; el otro 43% que es de más de 5 hectáreas y;
finalmente el 14% de 1 a 2 has.
La mayoría de los encuestados no están conformes con el precio
que le pagan por la cosecha de maní.
Los encuestados respondieron que venden su producto al mercado
local y el resto al mercado provincial.
La totalidad manifestó que si estarían de acuerdo en vender su
producto para el mercado internacional.
La totalidad de los encuestados manifestaron que si estarían de
acuerdo en apoyar el proyecto de crear un producto alimenticio a
base de maní que produce para exportarlo a España.
Casi la mayoría sí ha probado maní confitado.
Al 81 % de los encuestados sí les gusta el sabor del maní
confitado.
La mayoría de los encuestados, el 86%, respondieron que si le
gustaría ser un consumidor del maní "VIMANI" importado de
Ecuador.
A la mayoría de los encuestados, el 63%, sí les gustaría que sea
en funda; el 27% que sea en cartón y el 10% que sea en ¡ata.
A la mayoría si les gustaría que sea de buena calidad; el 16% que
tenga buen precio y el 3% que tenga una etiqueta vistosa.
VII. RECOMENDACIONES
59
Incentivar a otros agricultores a cultivar y cosechar maní para
después de su proceso, exportarlo a otros países.
Buscar estrategias para que las autoridades responsables
incrementen el precio que se paga por la cosecha de maní.
Equilibrar la demanda de maní por parte del mercado local,
provincial y a futuro el internacional.
Diseñar un plan estratégico para la venta del maní confitado al
mercado internacional.
Consolidar el acuerdo entre los agricultores para apoyar el
proyecto de crear un producto alimenticio a base de maní que para
exportado a España.
Dar a conocer el maní confitado.
Dar a conocer el sabor agradable y dulce del maní confitado.
Invitar a los, clientes potenciales a ser un consumidor del maní
"VIMANI" importado de Ecuador.
Diseñar la presentación el funda del maní "VIMANI" importado de
Ecuador.
Presentar la calidad del maní confitado, su precio asequible y que
su funda tenga una etiqueta vistosa.
VIII PROPUESTA
60
Elaborar el plan de exportación de maní confitado "VIMANI" a la ciudad de
Madrid, España.
8.1. Introducción
Buscar alternativas viables de apoyo a actividades y proyectos de
carácter empresarial productivo existentes en las distintas regiones del
Ecuador, se torna muchas veces difícil, debido al limitado alcance de la
inversión privada pero no imposible, como es el caso de la exportación de
maní confitado a España desde Ecuador.
La región perteneciente al cantón Quevedo, cuenta con una riqueza
agrícola incalculable y de muy buena aceptación en los mercados
internacionales especialmente europeos, por eso la necesidad de
desarrollar un plan de exportación que permita desarrollar la exportación
de maní confitado al mercado español.
De acuerdo a los resultados de la investigación se pudo comprobar que la
exportación de maní confitado al continente europeo puede ser realizada
sin mayores dificultades ya que los convenios de exportación con la
comunidad europea facilitan el ingreso de confiterías ecuatorianas sin
aranceles, como se demuestra en este plan de exportación.
Este plan de exportación es una herramienta necesaria para determinar
todas las variables que influyen en el proceso, convirtiéndose en una guía
básica para alcanzar los resultados deseados.
Este plan de exportación, permite aprovechar las fortalezas y
oportunidades y minimizar las debilidades y amenazas que se presentan
en el mundo de la exportación, así mismo, determinar las capacidades de
exportación para ingresar a nuevos mercados con éxito.
8.2 Justificación
61
Este trabajo de investigación identifica los aspectos que intervienen en la
exportación, con el fin de realizar el plan de exportación al mercado de
España para introducir el maní confitado VIMANI.
Es importante la realización de este plan, porque nos permite El producir
variedad de productos alimenticios a base del maní, se diversifica la
producción para la venta que trae como beneficio que exista mayor
oportunidad de vender este producto procesado de diferentes maneras,
dulce o salado.
Además se crea la oportunidad de llegar a otros mercados que pueden
traer diferentes y posiblemente mayores beneficios.
8.3 Objetivos
8.3.1 Objetivo general
Plan de exportación de maní confitado “VIMANI” al mercado español.
8.3.2. Objetivos específicos
• Definir la documentación y trámites pertinentes para la exportación
del maní confitado "VIMANI" hacia Madrid (España).
• Especificar el proceso para la exportación del maní confitado
VIMANI hacia Madrid (España).
• Establecer los incoterms convenientes para la exportación.
• Analizar la logística del producto.
• Determinar la importancia del empaque y embalaje para la marca
de la empresa VIMANI S.A.
• Determinar la transportación
8.4 Fundamentación
62
La propuesta se fundamenta de acuerdo a los resultados obtenidos en el
estudio realizado, el mismo que se efectúo a los agricultores propietarios
de las diversas fincas en donde se cosecha maní. En este plan de
exportación de maní confitado 'VIMANI" al mercado de Madrid (España),
el propósito es lograr posicionarse en dicho mercado, que los clientes
aprecien la calidad y sabor del producto y con ello generar sus ventas.
8.5. Ubicación Sectorial y Física
Para el desarrollo de las actividades de la exportación de maní, se abarca
la población que comprenden los agricultores dueños de las hectáreas
que actualmente están en pleno proceso de producción del vegetal y que
se encuentran ubicadas en las zonas aledañas al cantón Quevedo, por lo
que nuestro segmento objeto de estudio va dirigido hacia el mercado
español que desee degustar de este delicioso producto cuando se lo
procese.
8.6 Descripción del Producto
Los granos frescos contienen de 35 a 32% de proteínas y de 40-50% de
grasa y además cistina, tiamina, riboflavina y niacina. Son altamente
nutritivos y en consecuencia tienen una parte de importancia en la dieta
de millones de gentes que no pueden
adquirir proteínas y grasas animales.
El maní confitado, es un producto elaborado
a base de maní mezclado con panela y
agua, al cual se añaden unas gotitas de
colorante, dejándose hervir a punto de
caramelo.
Figura N° 1. Maní confitado
8.7 Logística del Producto
63
Figura N° 2
8.7.1 Empaque
Los productos para exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y
costumbres de consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos
durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los
ciclos de distribución.
Por estas razones, "VIMANI" debe contar con un sistema de empaque y
embalaje eficaz durante su proceso de exportación de maní confitado a
España que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le
agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la
normativa y legislación de¡ país de destino.
Así mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel
importante en la vida útil del maní confitado, brindándole una barrera a la
influencia de factores internos y externos que puedan afectarla.
8.7.2 Calidad de empaques exigidos
Para que "VIMANI" pueda efectuar una exportación exitosa bajo la
reglamentación de España es necesario cumplir con ciertos parámetros
de calidad y características propias de los empaques, que garanticen la
seguridad del maní confitado y lo protejan contra daños externos.
Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar el
producto durante su almacenamiento y distribución, el empaque utilizado
por 'VIMANI" debe cumplir con las siguientes características:
64
• Ajustarse al producto, aprovechando al máximo sus dimensiones.
• Proteger el maní confitado del daño mecánico y de las deficientes
condiciones ambientales durante su manipulación, almacenamiento y
transporte.
- Resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los
ambientes con altos contenidos de humedad.
- Mantener un ambiente óptimo para lograr una mayor duración de la vida
útil del maní confitado, involucrando materiales que eviten el
acaloramiento del fruto y que mantengan una mezcla favorable de dióxido
de carbono y oxigeno.
Exhibir el producto ante los ojos del comprador motivándole su necesidad
o deseo de adquisición y llamando la atención sobre sus fortalezas y
beneficios.
Por otro lado, “VIMANI" debe tener en cuenta que cuando se diseñan
empaques para exportación se deben contemplar las leyes y regulaciones
exigidas en el país de destino, las cuales exponen los requerimientos y
restricciones de tipo obligatorio para comercializar en cada país.
La mayoría de los estados requieren que los empaques plásticos sean
codificados para contribuir con la tarea de clasificación y reciclaje El
estándar usualmente seguido es el establecido por la Society Plastics
Industry, formado por un triángulo con un número en su interior y por unas
siglas en la parte inferior del mismo.
Tanto el número como las siglas hacen referencia a la composición
química del plástico. Esta información permite clasificar los plásticos
según su composición como paso previo a su reciclado.
65
Figura N° 3
El triangulo debe ir colocado en el fondo o cerca del fondo del empaque.
Se utilizan los números del 1 al 7 para representar las diferentes recinas.
El tamaño de los, símbolos esta normalizado de acuerdo con las
dimensiones del empaque.
8.7.3 Tipos de empaque
Figura 4.
Empaque tarrina
Los empaques disponibles por "VIMANI" para el mercado y
comúnmente utilizados para el producto se pueden clasificar en:
- Empaque tarrina: es el que está en contacto directo con el maní y es
utilizado para la comercialización al por menor y mayor en los puntos de
venta. Su peso es de 140 gr.
Descripción
Marca: VIMANI
Envase: Tarrina 140 9
País de origen: Ecuador
66
Duración: 4 meses
Almacenamiento: Mantener en lugar fresco, seco y limpio.
Modo de empleo: Usar con snack, en colaciones, en cócteles, aperitivos,
repostería en general.
- Empaque fundita: también está en
contacto directo con el maní y así mismo,
es utilizado para la comercialización al por
menor y mayor en los puntos de venta. Su
peso es de 150 gr.
Figura 8. Empaque en fundita
Descripción
Marca: VIMANI
Envase: Bolsa 150 g
País de origen: Ecuador
Duración: 4 meses
Almacenamiento: Mantener en lugar fresco, seco y limpio.
Modo de empleo: Usar con snack, en colaciones, en cócteles, aperitivos,
repostería en general.
8.7.4 Empaque secundario o colectivo
Es aquel que contiene al empaque primario otorgándole protección y
presentación para su distribución comercial. Lo utilizamos para agrupar un
número de unidades de venta.
67
Figura 9. Empaque colectivo
8.7.5 Empaque terciario o embalaje
Agrupa empaques secundados para facilitar la manipulación y el
transporte. Los tipos son:
Figura 10. Embalaje
8.7.6 Unidad de carga
Es una carga compacta de mayor tamaño, para ser manejada como una
sola unidad. Esta agrupación se sostiene con la ayuda de materiales de
68
amortiguamiento, elementos de fijación y compactación de carga. Los
accesorios son:
ZUNCHOS Y ESQUINEROS
Figura 11. Unidad de carga
8.8 Etiqueta.
La etiqueta que se muestra a continuación fue diseñada en base a las
características de nuestro producto y la imagen que se desea proyectar
en el mercado europeo. Esta etiqueta consta de la imagen del maní, que
es un producto que cuenta con una calidad del 100%. Es parte del
empaque y está adherida al producto. La figura es fácil de reconocer, le
permite al consumidor identificar al producto en tres milésimas de
segundos y adquirido.
Presentamos dos modelos de etiquetas que realizan lo siguiente:
Proyecta una imagen
apropiada
Lleva los datos legales
adecuados.
Informa al cliente sobre
nuestro producto y
método de conservación.
69
Figura N° 13 y 14. Etiquetas de la empresa VIMANI
8.8.1 Precio del producto
Producto Tamaño Cantidad
Tarrina 150 grs. Caja 48 und.
Funda 140 grs. Caja 24 und.
Fuente: OCE España “Perfil de mercado de chifles” Elaboración: La autora
Al detalle:
Tarrina 150 grs. : 1,25 Euros
Funda 140 grs. : 0.85 Euros
PRODUCTOS EMPAQUETADOS CONTENEDORES SECOS
20’ 40’
Capacidad contenedor (cajas)
150g (1.76oz) Unidades 140g (5.28oz) Unidades
400
400
920
920
70
Se considera que este producto tiene un gran potencial para su
comercialización en el mercado español en el ámbito de las cadenas de
supermercados donde se expenden snacks como habas fritas y maíz
tostado procedente del Ecuador. El español es un gran consumidor de
dulces y por tanto si se realiza una campaña adecuada del maní
confitado y además se enfatiza en su alto valor nutritivo y energético, el
producto que en la actualidad es prácticamente desconocido entre los
españoles podría tener una gran aceptación.
Consolidado de costos por caja
RUBROS VALOR
COSTO DE CARGA $. 6.000,00
PRECIO LOCAL $8.200,00
UTILIDAD LOCAL $2.200,000
PARA LA EXPORTACION
CERTIFICADO DE ORIGEN $ 10,00
CERTIFICADO DE CALIDAD $15,00
CERTIFICADO FITOSANITARIO $ 27,52
PORTEO POR CONTENEDOR $45,00
VISTO BUENO BL $32,00
HANDLING $20,00
INSPECCION ANTINARCOTICOS $67,00
HONORARIOS AGENTE AFIANZADO $97,00
COSTO DE CARGA $6.000,00
FOB $6.313,52
ISD: 5% VALOR FOB+5,00+IVA $315,67
FLETE $230,00
SEGURO DE CARGA $78
CIF $6.937,19
UTILIDAD DE EXPORTACION $ 1.262,81
71
8.9. Procedimiento para exportar desde Ecuador
Sin olvidarnos del RUC de exportador, mostraremos la Declaración
Aduanera única de Exportación y la llenamos según las instrucciones
contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones en el distrito
aduanero donde tramitamos la exportación.
8.9.1. Fase de Pro-embarque
La fase pre-embarque contiene los siguientes documentos:
• Nota de cotización.
• Factura pro forma.
• DAU-e (Aduana-régimen 15 - Orden de Embarque).
• Carta de Confirmación de pedido e instrucciones de embarque.
• Carta de Crédito.
• Guía de remisión
La iniciamos con ¡a transmisión y presentación de la Orden de Embarque
(código 15), que es el documento que consigna los datos de la intención
previa de exportar.
Nosotros o nuestro Agente de Aduana debemos transmitir
electrónicamente a la Corporación Aduanera Ecuatoriana la información
de nuestra intención de exportación, utilizando para el efecto el formato
electrónico de la Orden de Embarque, publicado en la página web de la
Aduana, en la cual se registrarán los datos relativos a la exportación tales
como: nuestros datos como exportador, descripción de nuestra
mercancía, cantidad, peso y factura provisional. Una vez que es aceptada
la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de Comercio Exterior
(SICE), y con los demás documentos en mano, nos encontraremos
habilitados para movilizar la carga al recinto aduanero donde se registrará
el ingreso a Zona Primaria y se embarcarán nuestras mercancías a ser
exportadas para su destino final.
72
Las cajas que contienen el maní confitado, se pasan a un contenedor con
una capacidad de 21.940 kg. estos contenedores mayormente poseen un
sistema de atmósfera controlada que
permite regular la temperatura que evitan
que el producto sufra alteraciones.
Por el resultado del embarque la empresa
de transporte entregará al dueño de la
carga el Conocimiento de Embarque o
Carta de Porte.
Figura N° 15. Embarque del producto
8.9.1.2. Fase Post-Embarque
La fase post-embarque contiene los siguientes documentos:
Documento Corpei Factura comercial. Conocimiento de embarque (o
Carta de Porte, Gula Aérea). Lista de empaque. DAU-e (Aduana-régimen
40).
• Certificado de origen
• Certificados sanitarios
• Certificados de calidad.
• Cualquier otro documento que se estime necesario.
Se presenta la DAU definitiva (Código 40), que es la Declaración
Aduanera de Exportación, que se realiza posterior al embarque. Luego de
haber ingresado nuestra mercancía a Zona Primaria para su exportación,
tenemos un plazo de 15 días hábiles para regularizar la exportación, con
la transmisión de la DAU definitiva de exportación.
El SICE validará la información de la DAU contra la del Manifiesto de
Carga. Si el proceso de validación es satisfactorio, se nos enviará un
73
mensaje de aceptación con el refrendo de la DAU. Numerada la DAU,
presentaremos los documentos respectivos.
8.10 Cadena de Abastecimiento
La cadena de abastecimiento de la compañía se definió de manera que
girara alrededor de la integración eficiente de los proveedores que son los
mismos artesanos que producen el maní confitado, la gestión interna de
calidad de la compañía y la distribución de los productos al mercado
destino en el momento correcto y con las especificaciones en cuanto a
tiempo, lugar y cantidades de pedido requeridas.
En este punto, empieza la cadena de abastecimiento concerniente a la
empresa, ya que como artesanos somos distribuidores que vamos a
ganar un porcentaje de utilidades por abastecer el mercado con los
productos a través de la empresa, nosotros somos quienes debemos
encargarse de relacionarnos con los clientes finales, en este proceso la
empresa "VIVANI" es responsable de llevar el producto al distribuidor para
estar informado de las necesidades y requerimientos por parte de los
clientes de cada uno de los pedidos.
8.10.1 Transporte de muestras sin valor comercial
Como alternativa para envíos de carácter urgente, de exportaciones en
volúmenes pequeños y muestras sin valor comercial, se encuentran los
servicios de carga y "courier" los cuales garantizan mejores tiempos de
entrega.
Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compañías
como: DHL, FEDEX, SERVIENTREGA y UPS entre otras.
El empaque no solo es necesario sino indispensable en el momento de
exportar un producto, porque de este depende que el producto esté
74
protegido para que llegue a su destino conservando sus características
intactas.
CUADRO 16. Peso de Producto
8.11 Perfil de Transporte desde Ecuador hacia España
Teniendo en cuenta que se comenzarán exportando cantidades
pequeñas, se utilizará el transporte aéreo para su destino, ya que este es
ideal para cargas sueltas, como no sucede en el transporte marítimo por
que por este medio, se manejan cantidades grandes de mercancía puesto
que su almacenamiento se hace por medio de contenedores.
El tráfico Ecuador - España cuenta con una amplia gama de servicios
marítimos y aéreos. Principalmente a través de conexiones en los
principales puertos y aeropuertos del sur de España. Los servicios
directos son reducidos en especial para el transporte aéreo, Para el
traslado de carga se cuenta con vuelos regulares en equipos cargueros
de pasajeros. España cuenta con una extensa red de aeropuertos a lo
largo de su territorio.
Aproximadamente 22 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, además
de estar dotados con infraestructura para el manejo y almacenamiento de
carga. Entre los aeropuertos que se destacan se encuentran los de
Madrid-Barajas, Ibiza, Jerez, Salamanca y San Sebastián, de estos él
más importante es el de Madrid debido al número total de pasajeros.
75
8.12 Documentación para la Exportación
8.12.1. Proforma
Lo utilizamos para establecer los rubros a exportar, donde se especifica la
cantidad tentativa de entrega hacia el mercado extranjero, en este caso,
España.
8.12.2. Factura comercial
Este documento nos habilita el efecto de la transacción cumplida entre los
países participantes, de entre la cual se especifica la cantidad receptada,
los artículos exportados, el precio unitario y precio total del mismo.
8.12.3. Guía de remisión
Con esta guía se justifica el traslado del producto hasta los linderos de la
aduana para su posterior transporte hasta el país importador del mismo,
se sujeta a las normativas ecuatorianas.
8.12.4. Formulario único de exportación
Este documento es expedido por el Banco Central del Ecuador, donde se
resguarda la operación exportable en forma legal y garantizada, el cual,
se debe asentar la declaración fidedigna de la mercancía.
8.12.5. Documento aduanero único. Formato A
Documento facultado por la Corporación Aduanera Ecuatoriana (CAE)
para asentar la información respectiva del producto.
76
8.12.6. Documento aduanero único. Formato B
Documento facultado por la Corporación Aduanera Ecuatoriana (CAE)
para asentar la información respectiva del maní confitado a exportar hacia
España.
8.12.7. Declaración aduanera única
Documento facultado por las Aduana del Ecuador, donde figuran datos
relevantes en cuanto al proceso de exportación.
8.12.8. Documento aduanero único detalle de contenedores
Este documento contiene el detalle de los contenedores sobre el cual va a
ser transportada la mercadería.
8.12.9. Cupón CORPEI exportaciones
Dicho documento posibilita el hecho de exportación y acredita la
transacción como verídica a través de la Corporación de Promoción de
Exportaciones e inversiones (CORPEI)
8.12.10. Comprobante NIT
Documento que registra al productor y el producto.
8.13 . Exigencias de certificación de calidad en el mercado de España
CONTROL SANITARIO DE LOS PRODUCTOS DE ORIGEN NO
ANIMAL
77
La importación de productos de origen no animal a la Unión Europea (UE)
debe cumplir Con las condiciones Generales y las disposiciones
específicas destinadas para prevenir los Riesgos para la Salud Pública y
Proteger los intereses de los Consumidores.
Por Lo Tanto, las Normas Generales aplicables a estos Productos son las
Siguientes:
PRINCIPIOS Generales y Requisitos de la Legislación Alimentaria
establecidos en El reglamento (CE) no 178/2002 del parlamento Europeo
y del Consejo (DO L 31 02/01/2002) (CELEX 32002R0178); Generales
Alimenticios Normas de higiene de acuerdo Con El reglamento (CE) no
852/2004 del parlamento Europeo y del Consejo (DO L 139 30/04/2004)
(CELEX 32004R0852);
Condiciones Generales relativas de Los Contaminantes en los Alimentos;
Disposiciones Especiales Sobre genéticamente Modificados (GM), los
Alimentos y la novela del reglamento (CE) no 1829/2003 del parlamento
Europeo y del Consejo (DO L 268 18/10/2003).
(CELEX 32003R1829) y El reglamento (CE) n 258/97 del parlamento
Europeo y del Consejo (DO L-43 14/02/1997) (CELEX 31997R0258);
El control de Oficial de Productos Alimenticios;
Cuando Un Problema de Higiene puede provocar un Riesgo para la
Salud Humana o riego de extenderse en los países de tercer mundo, las
Autoridades europeas ONU podrán suspender las
IMPORTACIONES procedentes de la totalidad o UNA instancia de parte
del País Tercero en Cuestión o Tomar Medidas cautelares.
ETIQUETADO DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS
El etiquetado de los productos alimenticios
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Todos los productos alimenticios comercializados en la Unión Europea
(UE) debe cumplir con las normas de etiquetado de la UE, cuyo objetivo
es garantizar que los consumidores reciban toda la información esencial
para tomar una decisión informada al comprar sus productos alimenticios.
Por lo tanto, las disposiciones de etiquetado aplicables son los siguientes:
Las normas generales sobre etiquetado de los alimentos
Disposiciones específicas para determinados grupos de productos:
Etiquetado de los genéticamente modificados (GM) los alimentos y sobre
nuevos alimentos
Etiquetado de productos alimenticios destinados a objetivos de nutrición
Etiquetado de los aditivos y aromas alimentarios
Etiquetado de materiales destinados a entrar en contacto con alimentos
Etiquetado de productos alimenticios particulares
Además de estas disposiciones imperativas, también hay información
adicional que pueda ser incluido por los fabricantes, de forma voluntaria,
siempre que sea precisa y no induzca a error al consumidor. Por ejemplo,
el etiquetado nutricional no es obligatorio a menos que una declaración de
propiedades nutricionales (por ejemplo, "bajo en grasa", "alto en fibra") se
celebra en la etiqueta o en el material publicitario. En este caso, las
alegaciones nutricionales deben cumplir con un formato estandarizado, de
conformidad con la Directiva del Consejo 90/496/CEE (DO L-276
10/06/1990) (CELEX 31990L0496). Del mismo modo, el Reglamento (CE)
nº 834/2007 (DO L-189 20/07/2007) (CELEX 32007R0834) y el
Reglamento (CE) n º 889/2008 (DO L-250 18/09/2008) (CELEX
32008R0889) establece normas que regulan el uso de la etiqueta
ecológica.
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VI. RESUMEN
El presente Plan de Exportación tiene como objetivo dar a conocer el
procedimiento a seguir para realizar la exportación para la
comercialización del maní confitado "VIMANI", para el mercado de
España. El plan de exportación proporciona una evaluación de¡ atractivo
del sector de confitería ecuatoriana.
El sector de la confitería o dulces, desde algún tiempo atrás, se viene
beneficiando con los convenios del mercado Europeo mediante el
Sistema General de Preferencias Arancelarias.
La tendencia actual del mercado internacional es al consumo de
productos naturales procesados, por lo que las líneas de producto
escogidas para el presente plan de exportación comprende: maní
confitado en tarrinas pequeñas y grandes de 300 y 140 gr.
respectivamente. Así mismo, de fundas grandes y funditas de 150 y 80 gr.
De las diversas artesanías en dulces que produce Ecuador, el presente
estudio analiza el mercado español para una categoría específica de
artesanías textiles: maní confitado, elaborado en el cantón Quevedo,
provincia de Los Ríos.
En la presente investigación,, se detallan los pasos logísticos para la
realización de la exportación al mercado español, así mismo se detallan
las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades que se enfrenta en
todo proyecto de exportación, terminando nuestra investigación en la
entrega del producto en manos del importador.
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SUMARY
Export this Plan aims to present the procedure for exporting to market the
candied peanuts 'VIMANI" to the market in Spain. The export plan
provides an assessment of the attractiveness of the confectionery sector
in Ecuador.
The confectionery sector or candy, some time ago, has been benefiting
from the agreements of the European market through the General System
of Preferences.
The current trend in international market is the consumption of processed
natural products, so product lines chosen for this export plan includes:
peanut confit in small and large tubs of 300 and 140 gr. respectively. It
also covers large FUNDIT of 150 and 80 gr.
Of the various crafts in Ecuador produces sweet, this study examines the
Spanish market for a specific category of textile crafts, candied peanuts,
prepared in the canton Quevedo, Los Rios province.
In the present investigation are detailed steps for carrying out logistics for
export to the Spanish market, and it details the strengths, weaknesses and
threats facing all export project, completing our research in the delivery of
the product in the hand soft the importer.
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83
VIII ANEXOS
PRESENTACIONES DEL MANI CONFITADO VIMANI
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ENCUESTA A LOS AGRICULTORES DE LA ZONA DE QUEVEDO
1.- ¿CUÁNTAS HECTAREAS DE MANI SIEMBRA USTED?
1 a 2 2 a 5 + de 5
2.- ¿ESTA USTED CONFORME CON EL PRECIO QUE LE PAGAN POR
SU COSECHA DE MANI?
SI NO
3.- ¿VENDE USTED SU PRODUCTO AL MERCADO LOCAL O
PROVINCIAL?
SI NO
4.- ¿ESTARIA USTED DE ACUERDO EN VENDER SU PRODUCTO
PARA EL MERCADO INTERNACIONAL?
SI NO
5.- ¿APOYARIA USTED EL PROYECTO DE CREAR UN PRODUCTO
ALIMENTICIO A BASE DEL MANI QUE USTED PRODUCE PARA
EXPORTARLO A ESPAÑA?
SI NO
ENCUESTA A CLIENTES POTENCIALES EN MADRID ESPAÑA
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1.- ¿HA PROBADO USTED MANI CONFITADO?
SI NO
2.- ¿LE GUSTA EL SABOR DEL MANI CONFITADO?
SI NO
3.- ¿LE GUSTARIA SER UN CONSUMIDOR DEL MANI VIMANI
IMPORTADO DE ECUADOR?
SI NO
4.- ¿Cómo LE GUSTARIA QUE FUERA LA PRESENTACION DEL
ENVASE DEL MANI VIMANI?
FUNDA LATA CARTON
5.- ¿TIENE USTED ALGUNA SUGERENCIA PARA NUESTRO
PRODUCTO?
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Entrevista al Presidente de la Cámara de Comercio Nacional,
Eduardo Peña.
¿Cómo se utilizan los programas y actividades de promoción para
los empresarios ecuatorianos?
Los eventos internacionales donde tenemos pabellones de
Ecuador, son una buena oportunidad. Impulsamos a las empresas para
que acudan a esos eventos a vender sus productos en el mejor lugar y en
el mejor momento.
¿Qué tipo de empresas pueden aspirar a ser beneficiadas por estos
programas?
Todas aquellas que son competitivas y que pueden competir en el
exterior. Hay empresas que requieren de cambios para poder llegar a ser
competitivas y se les proporciona la capacitación necesaria a aquellas
que así lo requieran.
¿Qué requisitos deben cumplir para acceder a estos programas?
No hay requisitos, sólo pedimos el llenado de un perfil de desarrollo
exportador, mismo que es reconocido por el BID (Banco Interamericano
de Desarrollo) como instrumento para que una empresa se autocalifique
sobre su grado de desarrollo exportador; así como para que identifique
sus áreas de oportunidad. Trabajamos con ellas para que, cuando salgan
al exterior, tengan oportunidades de créditos.
¿Qué tipo de capacitación reciben los empresarios para acudir con
mejores herramientas al extranjero?
La Cámara de Comercio Nacional cuenta con programas de
capacitación para las empresas que no han exportado. Tenemos
capacitación virtual por internet, y presencial, con cursos, seminarios y
conferencias, además de diplomados. Uno de los cursos que tiene más
éxito es: Cómo Participar en Eventos Internacionales. Allí proporcionamos
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a los empresarios, técnicas para saber qué hacer antes de ir a un evento,
durante y después de él, además de cómo negociar con extranjeros.
¿Qué sugiere a las PYMES para proyectarse con mayor fuerza en los
mercados internacionales?
Que tengan una firme intensión de hacerlo. La actitud es un
elemento fundamental para que puedan persistir en una tarea nueva que
va a requerir de capital, tecnología e innovación para poder desplazar a
otros proveedores. Profesionalismo y constancia, además de
capacitación, son fundamentales, junto con los diferentes programas que
instituciones que se puede dar. Esto no lo digo de manera casual, ya que
el papel de la Cámara de Comercio, es tan sencillo como la regla de
mercadotecnia que dice que si no te apoyas en en la Cámara, lo más
seguro es que tu competidor en el exterior, sí se apoye en el equivalente
a la nuestra en su país, así que estarías dejando de utilizar un recurso
que tu competidor sí utiliza.
Hay un pensador que dice que si uno cree que la educación es
cara, entonces pruebe la ignorancia, ésta es más cara. Así que lo más
importante es la capacitación.
¿Nos podría platicar sobre algunos casos de éxito?
Hay una empresa que produce sábila, en Chimborazo. Una persona
que empezó de nada, lo único que tenía para producir eran cactus. Hoy
en día, es ganador del Premio Nacional de Exportación. Provocó un
cambio regional sustancial en este poblado, gracias a que el valor de su
producto en el exterior, es muchas veces más alto que el que tiene en esa
región.
¿Se planea dar mayor impulso a las misiones comerciales y a los
pabellones de Ecuador en el extranjero, durante el sexenio? ¿Cómo
lo van hacer?
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Sin duda. Queremos dar más impulso a las misiones comerciales y
a los pabellones de Ecuador. La responsabilidad principal es seleccionar
a más y mejores empresas ecuatorianas para que cuando asistan a una
misión comercial, estén mejor preparadas para tener éxito.
Cada peso administrado bajo nuestra responsabilidad, tiene que
generar exportaciones y un mayor índice de divisas. La manera para
lograrlo, es haciendo que el impacto de cada empresa sea mayor, ya sea
porque nosotros identificamos las mejores oportunidades para ellos y
porque la empresa está mejor preparada para desplazar a sus
competidores en el exterior. Son instrumentos muy importantes.
¿Cuáles son los productos ecuatorianos con mayor demanda en el
mundo y cuáles los países que más se visita?
Ecuador tiene un impacto muy grande por el tamaño de sus
exportaciones en sectores como el de flores, dulces, artesanías, donde
somos proveedores de los países de la Comunidad Europea. En materia
de exportación directa, el sector de alimentos nos hace muy competitivos
en la parte de orgánicos donde se tiene un sobre precio con relación al
producto que no es orgánico. En menor medida los materiales para la
construcción, ferretería y calzado.
Latinoamérica es un buen mercado para empresas que empiezan a
exportar en su propio idioma. Estados Unidos, naturalmente que no se
puede abandonar, porque hay mercados que luchan y seguirán luchando
por él.
Parte de la misión de Ecuador, es impulsar las exportaciones a los
mercados donde nuestro país no está llegando y existe potencial. Por ello,
apoyamos a las empresas que están dispuestas a vencer las barreras de
los mercados sofisticados. Reitero que nuestras direcciones de mercadeo,
se ubican en mercados diferentes al de Estados Unidos, como son
Canadá, Europa y Asia.
