UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDESUNIANDES FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS a) PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA "CODELITESA" DE LA CIUDAD DE AMBATO, PROVINCIA DE TUNGURAHUA AUTORA: FERNANDA ESTEFANIA TENEDA HIDALGO ASESORA: Ing. JIMENA MONTES DE OCA, MBA. Ambato – Ecuador
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDESUNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL
TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
a) PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA "CODELITESA" DE
LA CIUDAD DE AMBATO, PROVINCIA DE TUNGURAHUA
AUTORA: FERNANDA ESTEFANIA TENEDA HIDALGO
ASESORA: Ing. JIMENA MONTES DE OCA, MBA.
Ambato – Ecuador
Ambato, 25 Mayo del 2015
CONSTANCIA DE APROBACION POR PARTE DE LA TUTORA
Ing. Jimena Montes de Oca. MSc. en calidad de Asesora de Tesis, designado por disposición
del Rectorado de UNIANDES, certifica que el Srta. FERNANDA ESTEFANIA TENEDA
HIDALGO, alumna de la FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y
NEGOCIOS, ha culminado con su trabajo de Tesis, previa la obtención del título de
INGENIERO, con el tema, “PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA
"CODELITESA" DE LA CIUDAD DE AMBATO, PROVINCIA DE TUNGURAHUA”
quien ha cumplido con todos los requerimientos exigidos por lo que se aprueba la misma.
Es todo cuanto puedo decir en honor a la verdad, facultando a los miembros hacer uso de la
presente, así como también se autoriza la presentación para la evaluación por parte del jurado
respectivo.
Atentamente,
Ing. Jimena Montes de Oca. MSc..
Tutora
CERTIFICACIÓN
En calidad de asesora del presente trabajo de investigación, certifico que el Examen
Complexivo cuyo tema es “PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA
"CODELITESA" DE LA CIUDAD DE AMBATO, PROVINCIA DE TUNGURAHUA”,
fue elaborado por la Srta. FERNANDA ESTEFANIA TENEDA HIDALGO y cumple con los
requisitos metodológicos y científicos que la Universidad regional Autónoma de los Andes
UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites pertinentes.
Atentamente,
Ing. Jimena Montes de Oca. MSc..
ASESORA DE TESIS
AUTORIA DE TESIS
Yo, FERNANDA ESTEFANIA TENEDA HIDALGO, único responsable y autor del
desarrollo de esta tesis, ideas, doctrinas y resultados expresados, razón por la cual el
patrimonio y propiedad intelectual de la tesis “PLAN DE MARKETING PARA LA
DISTRIBUIDORA "CODELITESA" DE LA CIUDAD DE AMBATO, PROVINCIA DE
TUNGURAHUA”, presentada como requisito de graduación de Ingeniero en Administración
de Empresas y Negocios, es original, de mi autoría y total responsabilidad.
Fernanda Estefanía Teneda Hidalgo
CC: 1803939774
DEDICATORIA
A mis padres Luis y Martha por el amor incondicional, cariño, valores que me han inculcado
y que con su ejemplo me han guiado en cada etapa de mi vida y gracias a su confianza me han
impulsado a seguir adelante en cada reto planteado.
A mis hermanos David y Verónica que son una parte esencial en mi vida, por su apoyo y
preocupación.
A mi esposo Mauro por ser mi compañero, amigo y haberme apoyado a realizar este tan
importante proyecto profesional
Fernanda Teneda
AGRADECIMIENTO
A Dios ya que con su bondad infinita me ha permito llegar alcanzar este logro personal y
profesional.
A mis Padres por brindarme su apoyo y amistad incondicional sin esperar nada a cambio; son
la razón de mi vida y el motivo para alcanzar cada meta
A la Universidad regional Autónoma de los Andes UNIANDES por darme la oportunidad
de culminar mis estudios es esta prestigiosa institución.
A la Facultad de Dirección de Empresas por permitirme ser un miembro más de sus aulas y
recibir el conocimiento técnico y la formación humana que impartieron en mí y a cada uno de
los docentes que compartieron valiosos conocimos para mi formación académica
A mi Tutora Ing. Jimena Montes de Oca por su respaldo incondicional, brindándome su
sabiduría, conocimiento, confianza y apoyo en la realización este importante proyecto
profesional, deseo expresarle mi más sincero agradecimiento.
A Pamela por todo el apoyo, consejos y momentos compartidos durante mi vida
universitaria..
Fernanda Teneda
RESUMEN EJECUTIVO
El Plan de Marketing es un aporte para la empresa Codelitesa, el cual se desarrolló mediante
una investigación en la ciudad de Ambato provincia de Tungurahua, y cuyo sector donde se
desenvuelve hace 20 años en la comercialización de productos de consumo masivo.
El objetivo principal del plan de marketing para la empresa Codelitesa, busca elevar las
ventas, hacer frente a la competencia y sobre todo brindar un servicio de calidad, para de esta
manera posicionar a la empresa en el mercado. Con esta propuesta se busca solucionar
problemas que existen en la empresa, relacionados a las deficientes ventas en las diferentes
ciudades del Ecuador, donde Codelitesa realiza sus entregas.
Se describió la situación actual de la empresa, su misión, visión así mismo se conoció su
portafolio de productos, además se realizó diferentes análisis que nos permitieron conocer el
entorno en cual desenvuelve la empresa como análisis FODA.
La empresa quiere llegar aumentar la cobertura del mercado mediante un Plan de Marketing
que será propuesto en este trabajo y que si es llevado a cabo podrá estar presente con su
porfolio de productos en los diferentes puntos de ventas en la zona centro del País, aumentado
así su cobertura y participación de mercado.
Además deberá realizar una importante gestión en el área de venta directa a través, del
desarrollo de promociones como ejemplo.
Por lo anterior, la empresa decidió llevar a cabo la elaboración de un plan de marketing de
acuerdo a las necesidades del mercado nacional y del análisis obtenido producto de este
estudio, el que consiste en: un análisis de la empresa, el entorno económico comercial, y un
análisis detallado de plaza, precio, producto y promoción, para luego definir los objetivos del
área de ventas y establecer las estrategias para el incremento de ventas.
EXECUTIVE SUMMARY
The marketing plan is a contribution to the company Codelitesa, which was developed through
research in the city of Ambato Tungurahua province, and whose sector where it operates for
20 years in the marketing of consumer products.
The main objective of the marketing plan for the company Codelitesa, aims to boost sales to
cope with competition and above all provide a quality service, to thereby position the
company in the market. This proposal seeks to solve problems in the company, related to poor
sales in different cities of Ecuador, where Codelitesa makes his deliveries.
The current situation of the company, its mission, vision described himself met its portfolio of
products, and various analyzes that allowed us to understand the environment in which the
company operates as a SWOT analysis.
The company I want to go increase market coverage through a marketing plan to be proposed
in this work and if it is carried out may be present with its portfolio of products in different
outlets in the downtown area of the country, increased so coverage and market share.
You should also make an important management in the area of direct sales through, the
development of promotions for example.
Therefore, the company decided to undertake the development of a marketing plan according
to the needs of the domestic market and product analysis obtained this study, consisting of: an
analysis of the company, the business economic environment, square and a detailed analysis,
price, product and promotion, then define the objectives of the sales and establish strategies
for increasing sales.
Contenido
Certificación
Autoría de Tesis
Dedicatoria
Agradecimiento
Resumen Ejecutivo
Excecutive Summary
a) PLAN DE MARKETING PARA LA DISTRIBUIDORA "CODELITESA" DE LA CIUDAD DE AMBATO,
PROVINCIA DE TUNGURAHUA ________________________________________________________ 1
Certificación ______________________________________________________________________ 9
Resumen Ejecutivo _________________________________________________________________ 9
INTRODUCCIÓN ___________________________________________________________________ 13
b) Problema que se va a investigar __________________________________________________ 14
Problema Científico ________________________________________________________________ 18
c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema ________________________ 19
d) Objetivos ____________________________________________________________________ 19
e) Fundamentación teórica – conceptual de la propuesta ________________________________ 20
1.1. Origen y evolución del objeto de investigación __________________________________ 21
Administración _______________________________________________________________ 22
Concepto de Plan _________________________________________________________ 23
Marketing _______________________________________________________________ 24
Plan de marketing _________________________________________________________ 25
Naturaleza del Plan de Marketing _______________________________________________ 26
Utilidad del plan de marketing _______________________________________________ 26
Principales atributos de un plan de marketing ___________________________________ 27
Objetivos de marketing _______________________________________________________ 27
Importancia del Marketing en las Organizaciones. __________________________________ 27
Elemento de Plan de Marketing ________________________________________________ 28
Características del Marketing __________________________________________________ 29
Pasos para la Creación de un plan Estratégico de Marketing ____________________________ 29
Dificultades en la implantación del Plan de Marketing ____________________________ 30
Ventajas del Plan de Marketing ________________________________________________ 31
La Mezcla de mercadotecnia_________________________________________________ 31
Producto ____________________________________________________________________ 31
Precio ______________________________________________________________________ 32
Promoción ___________________________________________________________________ 33
Venta _______________________________________________________________________ 35
La Fuerza de Ventas _________________________________________________________ 35
Estrategia de la fuerza de ventas _____________________________________________ 36
Valoración Crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de
investigación _____________________________________________________________________ 38
f) METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION_____________________________________________ 40
Enfoque de la Investigación _______________________________________________________ 40
Métodos ______________________________________________________________________ 42
Técnicas _______________________________________________________________________ 44
b. Población y Muestra _______________________________________________________ 44
i. Población __________________________________________________________________ 45
Muestra. ______________________________________________________________________ 45
Análisis e interpretación de datos __________________________________________________ 46
Tabulación e interpretación de datos de la encuesta dirigida empleados de la empresa
Codelitesa de la ciudad de Ambato._________________________________________________ 47
Tabulación e interpretación de datos de la encuesta dirigida clientes de la empresa Codelitesa
de la ciudad de Ambato. ____________________________________________________________ 57
ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE CODELITESA DEL CANTONN DE AMBATO _______________ 67
g) MARCO PROPOSITIVO __________________________________________________________ 69
DATOS INFORMATIVOS _______________________________________________________ 69
ANÁLISIS ESTRATÉGICO _______________________________________________________ 71
Misión ______________________________________________________________________ 72
Visión _______________________________________________________________________ 72
Matriz Foda ________________________________________________________________ 72
PRONOSTICO DE VENTAS _________________________________________________________ 78
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA _____________________________________________________ 82
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESAS CODELITESA. ___________________________________ 84
Competencias Básicas del departamento de Marketing. ___________________________ 85
Funciones Estratégicas del departamento de Marketing ___________________________ 86
h) Conclusiones _________________________________________________________________ 87
i) Fuentes/Bibliografía: ___________________________________________________________ 88
13
INTRODUCCIÓN
La presente investigación se ha llevado a cabo conforme a la seriedad en la obtención de
datos tanto teóricos como los facilitados por la organización los cuales han sido necesarios
para la elaboración del presente documento el mismo que está constituida por tres capítulos:
Se identifica la problemática y se da a conocer tanto en sus niveles mazo, meso, micro, una
justificación de la elaboración del tema, concluyendo con los objetivos que se desea lograr.
Se detallara los fundamentos teóricos- conceptuales de la propuesta.
Se establece la metodología de investigación en el cual se hace conocer los tipos, métodos,
técnicas de investigación, determinando la población que será utilizada para el recogimiento
de la información (encuestas), que proporcionan información primaria en la investigación
haciendo conocer cuál será el procesamiento y análisis de la información.
Se realiza el análisis e interpretación de los resultados de la encuesta y entrevista, de los
resultados obtenidos.
Se establecen las conclusiones y recomendaciones de acuerdo a los resultados obtenidos en el
capítulo anterior.
Desarrollo de la propuesta diagnóstico externo e interno, análisis estratégico, estrategias de
marketing y Plan de acción.
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b) Problema que se va a investigar
Antecedentes Investigativos.
Codelitesa es una empresa de comercialización de productos de consumo masivo, cuya
política es entregar a sus clientes, productos de calidad, precios competitivos y excelencia
en los servicios
Su ingreso económico surge de la ventas de los productos de consumo masivo a toda la
zona centro del país, distribución de las siguientes marcas La Fabril Del Ecuador,
Conservas Isabel, Jabonería Wilson S.A., Proalco, Familia Del Ecuador, Primera
Línea S.A., Osram Del Ecuador, Eveready Del Ecuador, Productos Incremar, , Virumeq,
Marbelsa, Industrias Catedral, Proesa, Arroz Súper Extra, La Pradera, Maicena Iris, Paca,
Azucarera Valdez, Industrias Snob, Industrias Ales, Cordovez, Rey Ventas, Dispasific,
Papel Institucional Bouquet y Unilever (Helados Pingüino) dando productos de buena
calidad, con precios bajos, y entregas a tiempo inmediato.
La constante búsqueda de calidad en sus productos los ha llevado con las mejores marcas
en el mercado, representadas por empresas reconocidas mundialmente, por esta razón
realizan la adquisición de mercadería de los siguientes proveedores Colgate–Palmolive,
Kimberly Clark, Nestlé Del Ecuador, Johnson Y Johnson, Jhonsonwats .
Su profesionalismo, conocimietno y losdeseos de atender los requerimietnos constantes de
sis clientes, exige a cumplir de manera responsable con su trabajo. Codelitesa pertenece al
sector de comerico al por mayor y menor,
Como antecedentes para la elaboración de la investigación planteada se ha podido revisar
los temas:
AMALUISA, C. (2007). “Plan de Marketing estratégico y nivel de competitividad
de la empresa “Produplastic”
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Objetivos - Proponer un plan estratégico de marketing en la empresa
“Produplastic” que permita mejorar las ventas en los mercados
de Guayaquil, Quito y Ambato dentro de un entorno dolarizado y
globalizado con un buen servicio al cliente.
- Diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas en
los mercados de Guayaquil, Quito y Ambato.
Conclusiones - Se puede advertir que “Produplastic” tiene segmentado su
mercado, es su interés las negociaciones con mayoristas, sin
embargo, se han podido identificar potenciales clientes en la
ciudad de Ambato, residencia de la empresa, cuya proyección de
compra de componentes y repuestos de audio y video
representan un importante incremento en las ventas de estos
productos. Este mercado se compone básicamente de: almacenes
eléctricos, auto lujos y casa musicales, con lo que se mantendría
la política de distribución a mayoristas, con una posibilidad de
incremento local. No se considera al usuario directo como cliente
potencial, estableciéndose claramente que este acudirá a los
negocios antes mencionados para poder adquirir el producto.
- En definitiva, es necesario diseñar e implementar un Plan
Estratégico de Marketing (piloto), para mejorar las ventas de la
empresa comercial “Produplastic” en el mercado de Ambato y
posteriormente en los mercados de Quito y Guayaquil.
CAMPAÑA, V. (2005). “Plan de Marketing estratégico para la micro empresa “Ferri
repuesto J&M de Santo Domingo de los Colorados”
Objetivo Determinar estrategias para mejorar la satisfacción del cliente.
Proponer un plan estratégico de marketing para aumentar la
producción para satisfacer las necesidades de los clientes del
mercado Santo Domingo de los Colorados
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Conclusiones No se ha propuesto estrategias para atender las necesidades del
cliente y que este se quede conforme con la atención que da
nuestra empresa, la empresa se ha descuidado de entregar los
pedidos cuando ellos lo necesiten, esto ha hecho que los clientes
se cambien de proveedor a una empresa que si cumpla con sus
pedidos cuando ellos lo necesiten.
Hay que reducir costos para así reducir el precio por percha ya
que existen proveedores que les ofrecen menor precio pero con
menor calidad esto se da por el rechazo de las exportaciones.
Situación Problémica.
Codelitesa, es una empresa comercializadora de productos de consumo masivo, para que la
empresa se vuelva más solida y pueda obtener mejores resultados financieros se han
considerado la necesidad de implementar un plan de marketing estratégico.
Dentó del giro del negocio se han logrado detectar una serie de deficiencias que son objeto de
estudio, como son: las ventas irregulares denominada así porque hay temporadas en las que
surge aumentos y decrementos en las mismas, esto debido a los factores externos que afectan
de forma directa a la empresa tales como Incremento en los costos de exportación/importación
de productos, leyes de Régimen Aduanero, cambios en la legislación y globalización de
mercados, esto repercute en forma negativa a la comercialización de productos de consumo
masivo incrementando el precio.
Por otra parte la falta de posicionamiento en el mercado se debe a que Codelitesa no ha
invertido en promoción y publicidad para darse a conocer en el medio y no se han determinado
estrategias para incrementar su cartera de clientes y llegar al público objetivo.
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Si la empresa desea continuar realizando sus operaciones con éxito y mejorar sus imagen
corporativa deberá contar con herramientas de marketing que le permitirá abarcar mas
mercado, e identificar sus objetivos y metas a futuro.
También se ha tomado en cuenta que la empresa no cuenta con la planeación a mediano y
largo plazo, y esto ha dificultado el adecuado proceso de administración con el departamento
de ventas.
Las circunstancias anteriores pueden llevar a la empresa a reducir sus ingresos de forma
drástica y a la acumulación de inventario, ocasionado ser menos competitivos y pasar
desapercibidos en la mente del cliente, estas situaciones serán perjudícales para la empresa
porque le impedirá desarrollare una estrategia que garantice el éxito futuro e instituir un
ambiente innovador y creativo.
La situación por la que atraviesa la empresa Codelitesa hace necesario la implementación de
un plan de marketing, ejecutar estrategias de posicionamiento para así poder ampliar el nicho
de mercad, dando a conocer al cliente promociones en los productos, entrega inmediata en las
entregas, servicio de mercado de la mercadería. Es necesario el manejo de políticas de
planeación, y estrategias adecuadas para la comercialización de productos de consumo masivo.
Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los siguientes
puntos:
Falta de Capacitación, organización e inversión que nos lleva a una disminución de
ventas afectado a los ingresos de la empresa,
Pedidos que no son entregado a tiempo con demasiada demora produciendo esto la
devolución de mercadería en bodega restando ventas.
Ausencia de un departamento de Marketing, reflejando la desventaja competitiva a
lo que se refiere publicidad, promociones en productos, y posicionamiento en la
mente del consumidor.
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Poca cobertura de la cartera de los clientes dando como resultado la inconformidad
en el departamento de ventas ya que no se ve reflejado una organizaron entre
departamentos
Falta de publicidad provocando que no haya reconocimiento de la empresa en la
mente de los consumidores
Atraso de pago de clientes esto implica la cartera vencida
Aparición de nuevos competidores
Mala atención al cliente, provoca la pérdida de oportunidad de venta, menos
ingresos para la empresa ventas bajas
Falta de capacitación al personal dando como resultado vendedores no calificados
para la atención con los clientes, y en clínica de ventas
Problema Científico
¿Cómo mejorar las ventas de la Distribuidora "Codelitesa" de la ciudad de Ambato,
Provincia de Tungurahua?
Identificación de la Línea de Investigación.
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa
Delimitación del Problema
Objeto de investigación: Procesos Administrativos de Empresas Comerciales
Campo de acción: Plan de Marketing
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c) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema
El diseño de un Plan de Marketing para la distribuidora será vital para la puesta en
marcha de las tácticas y estrategias que se utilizaran para el mejoramiento de las
ventas, además es un elemento que servirá para definir las responsabilidades de cada
uno de los vendedores.
El Plan de Marketing permite la posición competitiva en el mercado dando así
resultados favorables para la empresa como nuevos clientes, niveles de venta y la
eficiencia en la post – venta de pedidos.
En lo que se refiere al tema el presente estudio contribuirá a la Empresa Codelitesa en
la formulación de una propuesta de Plan de marketing, que permitirá mejorar los
canales de distribución e incrementar las ventas. Para esto se realizara una
investigación para determinar las posibles soluciones que el caso lo amerita.
d) Objetivos
Objetivo general:
Diseñar el Plan de Marketing para la empresa "Codelitesa" con el propósito de incrementar
las ventas.
Objetivos específicos:
Fundamentar teóricamente la Administración, Planes de Marketing y las ventas
con el propósito de respaldar conceptos y definiciones que se incluyen en el
presente examen complexivo.
Evaluar las ventas de la Distribuidora "Codelitesa" de la ciudad de Ambato,
Provincia de Tungurahua, con el propósito de conocer la situación actual de las
mismas.
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Diseñar un Plan de Marketing para la empresa Codelitesa, con el propósito de
contribuir al problema detectado en esta empresa.
Idea a Defender
Con el diseño e implementación del Plan de Marketing se lograra incrementar las ventas
en la Distribuidora "Codelitesa" de la ciudad de Ambato, Provincia de Tungurahua.
Variables de la Investigación
Variable Independiente: Plan de Marketing
Variable Dependiente: Ventas
e) Fundamentación teórica – conceptual de la propuesta
En fundamentación teórica - conceptual de la presente investigación se hablará de Plan
de Marketing el mismo que se considera un orientador para la empresa que permite
llegar al logro de los objetivos, conocer el desenvolvimiento, los competidores, el
marco legal, las tecnologías, posicionamiento en el mercado, oportunidades y
amenazas como también ayuda a optimizar recursos.
En los componentes del Plan de Marketing lo más importantes es que sean diseñados a
la medida de la empresa es decir a las necesidades es ahí donde intervienen lo que es el
Análisis externo, interno, misión, visión, estrategias y metas. Servicio es cualquier
actividad o beneficio que una de las partes puede ofrecer a otra y no tiene como
resultado la propiedad de algo.
La Satisfacción de los clientes está íntimamente ligada con la calidad en años recientes
muchas empresas han adoptado programas de administración de la calidad total,
21
servicios y procesos de marketing. La calidad afecta directamente el desempeño de los
productos.
Canales de distribución, caminos, circuitos o escalones que de forma independiente
intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta
el usuario o consumidor final.
Por otro lado, como parte del marco teórico se hablara también del mercado meta que
es un grupo relativamente homogéneo de clientes al cual la empresa desea atacar.
Se detallara de igual manera los estrategias de Marketing como la estrategia general
de mercado que orienta a lograr la diferenciación del servicio que viabiliza una barrera
de entrada contra la competitividad debido a las características que posee la empresa,
Target mercado meta de la empresa. El plan estratégico de marketing es un valioso
documento escrito que incluye una estructura de seis puntos básicos; los cuales, son
adaptados a las necesidades de cada empresa u organización.
El alcance del plan estratégico de marketing puede ser para 3 o 5 años, pero con
revisiones anuales.
En términos generales, el contenido del plan estratégico de marketing, es el siguiente:
Análisis de la situación o diagnóstico.
Objetivos de marketing.
Posicionamiento y ventaja diferencial.
Mercados meta y demanda del mercado.
Mezcla de marketing.
Evaluación de resultados o control
1.1.Origen y evolución del objeto de investigación
Origen y evolución de la Administración
22
A la administración se la considera una de las actividades más antiguas, interesantes y
bellas. Es una necesidad humana que se ha utilizado desde el origen de los grupos
primitivos, cuando el hombre se dedicaba a cazar en grupo. Al prepararse para matar un
mamut, las tribus planeaban el acto antes de actuar, es decir, como y quien haría cada
actividad; elaboraban sus lanzas, cavaban para empujar al animal a alguna fosa, etc. Es
lógico pensar que algún individuo conducía y coordinaba la acción. También, después de
realizarse la hazaña, evaluaban los aciertos y las fallas para mejorar el proceso.
El grupo humano cambio su vida nómada a sedentaria, de cazador agricultor, con la
domesticación de animales. La vida en la comunidad requirió una organización social más
elevada, y poco a poco aprendió formas de producción y comercialización. (Rodríguez,
2008, pág. 555)
Administración
Conceptos Generales
“La administración es el proceso de diseñar y mantener ambientes en lo que individuos, que
colaboran en grupos, cumplen eficientemente objetivos seleccionados” (Koontz&Weinhrich,
2007, pág. 4)
“La administración es un persona que asigna recursos humanos y materiales y dirige las
operaciones de un departamento u organización entera” (Hellriegel, 1998, pág. 5)
"Es proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los
objetivos organizacionales"(Chiavenato, 2004, pág. 10)
“La administración es la conducción racional de actividades, esfuerzos y recursos de una
organización, llegando ser la administración imprescindible para su supervivencia y
crecimiento”
23
Concepto de Plan
“Un plan es un extracto o descrito en que por mayor se apunta una cosa. Es una denominación
genérica de ciertos proyectos políticos y económicos para resolver una determinada cuestión.
Forma especial de actuación de la política económica que consiste en un conjunto de técnicas,
métodos e instrumentos expresados en un documento cuantificado” (Junco, 2004, pág. 125)
“Un plan es esencial o descrito en declaración de lo que la organización espera alcanzar,
como hacerlo y cuando lograrlo, cada gerente reconoce la importancia de la planeación porque
la lógica implícita es innegable. Los resultados de la planeación son por lo general de largo
plazo y la alta gerencia da mayor importancia los resultados inmediatos” (Joseph., 1998, pág.
14)
Es un conjunto coordinado de metas, directrices, acciones y disipaciones que, relacionadas con
las estrategias y tácticas requeridas para el desarrollo de u determinado modelo económico-
social, instrumenta un proceso para alcanzar objetivos predeterminados. El plan es un proceso
dinámico que requiere de la interacción entre los sectores considerados en él, así como de la
coherencia y coordinación interinstitucional. (Angélica, 2000, pág. 54)
“Un plan es una serie de pasos o procedimientos determinados, que buscan conseguir
un objetivo o propósito. Al proceso para diseñar un plan se le conoce como planeación o
planificación”
Características del Plan
a) Debe ser original
b) Conducida o ejecutada por lo niveles jerárquicos de administración
c) Representan un marco de referencia general aplicada a toda la organización
d) Afronta mayores niveles de incertidumbre, en relación con los otros tipos de planes
ejecutados por la organización
24
e) Su parámetro principal radica en la eficiencia
f) Ofrece pautas congruentes para las actividades de la organización y sirve de ayuda
para los gerentes
g) Los planes estratégicos permiten reducir al mínimo la posibilidad de error y sorpresas
desagrádales, ya que sus objetivos, sus metas y estrategias son sometidos a un medio
formal de estudio riguroso.
Marketing
“El Marketing es un proceso por el que los individuos y los grupos obtiene lo que ellos
necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con
otros” (Kotler, 2007, pág. 71)
Marketing es una orientación empresarial que reconoce que el éxito de una empresa es
sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de los Clientes,
Consumidores o Usuarios de forma más eficaz que sus competidores. (Vicuña, 2007, pág.
126)
El marketing es un ciencia que obtiene sus resultados combinado una disciplina que revalora
la percepción subjetiva (mediante la satisfacción de deseos y necesidades) de manera científica
utilizando herramientas y valores obtenidos por estudios realizados con métodos de carácter de
carácter estadístico, psicológico, económico y social y un conjunto de técnicas, a las que se les
conoce como Mercadotecnia, de las que se vale para conseguir o dirigir comportamientos
deseados cuyo campo de aplicación abarca potencialmente casi toda actividad social, siendo a
nivel empresarial con la que se encuentra más íntimamente vinculada por su capacidad para
potenciar las transacciones. (G. BatesonJhon E,. Hoffman, Douglas K, 2002, pág. 84)
“El marketing es un conjunto de actividades destinada a satisfacer las necesidades y deseos de
los mercados meta a cambio de una utilidad o beneficio para las empresas u organizaciones
que las ponen en práctica”
25
Plan de marketing
El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa
orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedaran fijadas las
diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los
objetivos marcados. (Gonzales, 2014, pág. 98)
Un plan de marketing es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o
comienzo de un negocio donde, entre otra cosas, se detalla lo que se espera conseguir con este
proyecto, lo que costara, el tiempo y los recursos a utilizar para su consecución, y un análisis
detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuesto. También
puede abordar, aparte de los aspectos meramente económicos, los aspectos técnicos, legales y
sociales del proyecto. (Hernández, 2000, pág. 24)
El plan de marketing es un documento en el cual se especifican las decisiones adoptadas en
relación con el mercado y los productos y servicios que se pretenden adoptar en relación con
el mercado y los productos y servicio que se pretenden comercializar. Este documento además
de fijar objetivos y metas precisas, contiene un esquema pormenorizado y completo de las
actividades que deben intervenir y el orden en que deben ejecutarse, además, en él se establece
las normas y procedimientos para la distribución de los recursos y plazos pata el desarrollo de
las acciones. (Lambin, 1991, pág. 15)
Un Plan de Marketing es un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las
estrategias, los planes de acción relativos a los elementos de Marketing-Mix, que facilitarán y
posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada en el ambiente corporativo, año tras año,
paso a paso. (Kloter, Principios de Marketing, 2008)
“El plan de Marketing es un documento en el que se recogen todos los elementos, estrategias,
estudios, objetivos, etc., indispensables para delimitar y dar forma a la que se le denomina
hoja de ruta que hemos planteado como válida para conseguir llegar a la meta propuesta”
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Naturaleza del Plan de Marketing
La organización necesita planes generales y específicos para lograr el éxito, los directivos
deben decir que desean lograr como organizaciones y luego trazar un plan estratégico para
obtener esos resultados a partir del plan global, cada división deberá determinar cuáles serán
sus planes por supuesto, es preciso tener en cuenta la función del marketing en dichos planes.
La planeación es muy importante ¿pero en qué consiste realmente? Muy simple, planear es
decir ahora lo que haremos más adelante, especificando entre otras cosas como y cuando no lo
haremos. Sin un plan no podremos realizar las coas a en forma eficiente y adecuado, puesto
que no sabemos lo que ha de hacerse ni como llevarlo a cabo.
En planeación estratégica los gerentes adecuan los recursos de la organización a sus
oportunidades de mercado a largo plazo. Las condiciones económicas y de mercado que
predominan en las últimas dos décadas impulsaron a muchas compañías a examinar más
formalmente y con mayor frecuencia la manera óptima de adecuar sus recursos a las
oportunidades. La finalidad es a aprovechar las oportunidades evitar los peligros que entrañan
los mercados entrantes. Se reconoció entonces que la planeación estratégica formal era y una
excelente herramienta gerencial para conseguirlo. (Stanton, William J.; Etzel, Michael J, pág.
75)
Utilidad del plan de marketing
Menciona .Para comprender que el plan de marketing es uno de los principales activos en la
obtención de los resultados. Pero además, aporta a la compañía que opera, bajo una óptica de
marketing, una visión actual y de futuro que le servirá para marcar sus directrices con el
mínimo error y las máximas garantías. A continuación indicamos las principales utilidades:
En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se nos refleja
la situación actual.
Es útil para el control de la gestión.
27
Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la consecución de los
objetivos.
Permite obtener y administrar eficientemente los recursos a la realización del plan.
Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos.
Informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.
El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo.
Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades e función de los objetivos
marcados.
Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos. (Gonzales, 2014,
pág. 75)
Principales atributos de un plan de marketing
(Gonzales, 2014) Define:
Es un documento escrito.
Detalla todas las variables específicas de marketing
Está dirigido la consecución de los objetivos.
Suelen ser realizadas a corto plazo: un año.
Debe ser sencillo y fácil de entender.
Objetivos de marketing
“Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferencias objetivos de estrategias
no es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, incluso para personas de empresa.
Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing”
(Kloter, 2005, págs. 6-7-8-9 )
Importancia del Marketing en las Organizaciones.
28
Las consideraciones del marketing deben formar parte de la planeación a corto o largo plazo
de cualquier compañía, debido a que:
El éxito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades de los clientes, lo cual
constituyo el fundamento socio económico de la existencia de una empresa.
Si bien muchas actividades son indispensables para el crecimiento de una corporación,
el marketing es el único que aporta directamente ingresos (esto es algo que algunas
veces pasa inadvertido a los gerentes de producción que utilizan esos ingresos y
también a los directores financieros que lo administran) (Stantion, 1996, pág. 95)
Elemento de Plan de Marketing
Descripción de la Misión del negocio: La definición de la Misión del negocio afecta
profundamente a la distribución de recursos, así como la rentabilidad y supervivencia de la
empresa a lo largo plazo. (McDANIEL, 1998, pág. 36)
Objetivos: Define donde deberá llegar el esfuerzo de marketing en términos de participación
del mercado, volumen de ventas, resultados financieros y ganancias.
Análisis de la Situación: Esta se puede visualizar por medio de las siguientes tácticas:
La primera de ellas es el modelo FODA en donde la empresa debe identificar sus Fortalezas
(F) Y Debilidades internas (D), también examinar las oportunidades (O) y amenazas externas
(A).La segunda es por medio de la Matriz Mercado-Producto este es un modelo que ha
demostrado ser útil en los procesos estratégicos de las unidades de negocio para determinar las
oportunidades de crecimiento del negocio. Esta tiene dos dimensiones: productos y mercados.
Estrategias de Mezcla de Marketing: Se refiere a la mezcla distintiva de estrategias de
producto, distribución, promoción y precios diseñadas para producir intercambios mutuamente
satisfactorios con el mercado objetivo lo que nos da lugar a las “cuatro Ps” de la mezcla de
mercadotecnia.
29
Implementación, Evaluación y Control: Convierte los planes de marketing en tareas en el
terreno de acción y asegura que dichas tareas se ejecuten de modo que se logren los objetivos
de los planes. La evaluación es la medida del grado hasta el cual se han alcanzado los
objetivos de mercadotecnia durante el periodo especificado. El control proporciona los
mecanismos de evaluación de los resultados de mercadotécnica a la luz de las metas del plan y
la corrección de acciones que no contribuyen a que la compañía alcance esas metas dentro de
los lineamientos del presupuesto.
Características del Marketing
Existen algunos atributos que hacen que el marketing sea diferente y para ello se destacan
alguna de las características que se mencionan a continuación:
Fuente: Investigación Bibliográfica
Elaborado por: Fernanda Teneda
Pasos para la Creación de un plan Estratégico de Marketing
La planeación estratégica de marketing es un proceso de cinco pasos.
Realizar un análisis de la situación: Este incluye normalmente los factores
ambientales externos y los recursos internos no relacionados con el marketing (entre
ellos, las capacidades del departamento de Investigación y Desarrollo, las Finanzas, las
habilidades y el grado de experiencia del personal) que rodean el programa
Planificador Estrategico Integral
CreativoInnovadorObjetivo
Homegenio Heterogenio Dinamico
30
Establecer objetivos de marketing: Estos han de guardar estrecha relación con las
metas y estrategias globales de la compañía.
Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial: El posicionamiento designa
la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con él
y también con otros que venden la misma compañía.
Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado: Un mercado meta
es el grupo de personas u organizaciones a los cuales una empresa dirige su programa
de marketing. Los mercados mera se seleccionan atendiendo a las oportunidades.
Dificultades en la implantación del Plan de Marketing
Existen ciertas dificultades que no se pueden obviar en cuanto a la implantación del plan de
marketing. Así mismo conviene identificarlas con el fin de prevenirlas. Las más conocidas son
las siguientes.
a) Objetivos mal definidos o desmesurados.
b) Falta de medios técnicos, humanos o financieros
c) No disponer de planes alternativos
d) No proveer la posible reacción de la competencia
e) Poco planificación en cuanto a la ejecución de las acciones
f) Falta de implicación por parte de la Dirección
g) No establecer controles adecuados
h) Personal poco motivado o formado
i) Target inadecuado
j) Falta de previsión en cuanto a planes de contingencia
31
Ventajas del Plan de Marketing
El empresario y directivo ha de ser consciente de las grandes ventajas que supone a la
trayectoria de la compañía al someter su actividad a la disciplina profesional de un plan de
marketing. Principalmente se destacan:
a) A través del plan de marketing se obtiene un conocimiento de los hechos objetivos y
un análisis resal de la situación, no dejando nada a la suposición.
b) Asegura la toma de decisiones comerciales con un criterio sistemático, ajustado a los
principios de marketing por lo que se reduce los posibles riegos empresariales.
c) El plan de marketing se actualiza anualmente, la empresa contara con histórico
inestimable, este hecho garantiza una misma línea de actuación y pensamiento de un
año para otro, adaptándola a los cambios que se vaya produciendo en el mercado.
La Mezcla de mercadotecnia
“El termino mezcla de mercadotecnia se refiere a una mezcla distintiva de estrategia de
productos, distribución, promoción y precio señalada para producir intercambios mutuamente
satisfactorios con un mercado objetivo. La distribución se conoce algunas ves como lugar o
plaza, lo que nos la las “cuatro Ps” de la mezcla de la mercadotecnia: Producto, Precio y
Promoción. El gerente de mercadotecnia tiene la opción de controlar cada componente de la
mezcla de mercadotecnia, pero las estrategias de las cuatro P deben combinarse para alcanzar
resultados óptimos.” (McDaniel, 1998, pág. 39)
Producto
El concepto de producto ha sido analizado, a lo largo de la historia, por grandes economías
pero la peculiaridad de que todo no ha utilizado la misma acepción (Gonzales, 2014, pág. 54)
32
"El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un
determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es
un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario
posibilidades de utilización. El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional
definición fundada en la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona.
(Farber, Patricio Bonta y Mario, 2009, pág. 51)
La primera dimensión de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas,
que se determinan en el proceso productivo, a través de controles científicos estandarizados, el
productor del bien puede valorar esas” (Hellriegel, 1998)
“Un producto es aquello que toda empresa (grande, mediana o péquela), organización (ya sea
lucrativa o no) ofrece a su mercado meta con la finalidad de lograr los objetivos que persigue”
Precio
El precio es la herramienta de marketing para la que es más difícil realizar un Plan.
La Fijación del precio del producto es crítica ya que se debe ser lo suficientemente alto para
cubrir los costos y conseguir un beneficio, y saber ser suficientemente baja como para ser
competitivo. (Cohen, 1989, pág. 87)
Es una variable del marketing mix, sobre la empresa puede actuar para conseguir sus
objetivos. La fijación de precios es fundamental, puesto que el precio del producto o servicios
debe ser el adecuado para penetrar en el mercado, mantener la posición conseguido y dar los
beneficios esperados. Se define como la cantidad de dinero que hay que pagar por la
adquisición y utilización de un determinado producto o servicio (Ivens, 2011, pág. 23)
El precio es el sentido más estricto la cantidad de dinero que se cobra por un par de servicio.
En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a
33
cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio (Philip Kotler y GARY, 2001,
pág. 58)
El precio es aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien servicio. También puede
ser el tiempo perdido mientras se espera para adquirirlo (LamHAIR, 2006, pág. 81)
“El precio es el valor en dinero en que se estima el costo de algo, sea un producto, bien o
servicio. El precio refleja la relación de intercambio entre los bienes y servicios accesibles en
el mercado, y como tal está sujeto a las leyes de la oferta y la demanda y, en algunos casos, a
su regulación por parte de organismos oficiales.”
Promoción
La promoción es una herramienta de marketing muy poderosa a corto plazo. Desarrollar un
Plan de Promoción requiere muchas creatividades e intuición. Habitualmente estas
operaciones se realizan sobre la marcha, sin ninguna planificación, resultado un plan muy
costoso, empleando demasiado tiempo y esfuerzo en desarrollar ideas de promociones
inapropiadas para el mercado y la situación de competitividad existente.
La clave consiste en establecer primero los objetivos y las estrategias de promoción para
después desarrollar ideas innovadoras adecuadas al mercado. Se define la promoción como
una actividad que proporciona un incentivo adicional, animado el mercado objetivo un
incremento en el comportamiento de compra a corto plazo.
Los incentivos de promoción pueden catalogarse en cuatro aéreas:
Incentivos de precio, mas producto por el mismo precio;
Producto, regalando muestras del producto;
Regalos, oportunidades de obtener un premio por la compra, y
34
Varios, participaciones en concursos, loterías, fiestas, o cualquier otro tipo de
experiencia similar. (Heibing, 1994, pág. 54)
Las empresas pueden usar las mismas campañas de publicidad y promoción que emplea en su
mercado nacional o modificarlas para cada mercado local, proceso denominado adaptación de
la comunicación, la empresa efectúa adaptación dual. (Kloter, Principios de Marketing, 2008,
pág. 383)
Distribución
La distribución se considera como una herramienta más del marketing. Hasta ahora se ha
prestado atención al desarrollo de planes para persuadir al consumir de que compre el
producto. La distribución se preocupa por hacer que el producto este accesible para cubrir la
demanda provocada. Para desarrollas un Plan de Distribución hay que considerar los
siguientes factores:
Cobertura de Mercado: Hay que estudiar cuantos almacenes o puntos de distribución
existen, cuál es su are de influencia,. Ante estos datos se pobra penar en abrir nuevos centros
de distribución su es que actualmente no se cubre todo el mercado deseado.
Tipo de mercado: Hay que buscar las tendencias en que la empresa puede obtener una
ventaja diferencial. No hay que olvidar que el precio, el tipo de producto y el momento del
ciclo de vida de este, afectan el canal de distribución. (Cohen, pág. 142)
Consiste en un conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar el producto acabado
desde el lugar de producción hasta los diferentes lugares de venta de los mismos. (Farber,
Patricio Bonta y Mario, 2009)
35
Venta
Sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquieran
una cantidad suficiente de los productos de la organización. Por ello, la organización debe
emprender una labor agresiva de venta y promoción. Se practica en su forma más agresiva en
el caso de bienes no buscando, bienes que normalmente no piensan comprar, como seguros,
enciclopedias, etc. (Kloter, Principios de Marketing, 2008)
El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para periodo de al
menos un año, justificando como se han calculado (investigaciones de mercado, negocios
similares, opciones de especialistas.
Es importante explicar cómo evolucionara las ventas del producto/ servicio a lo largo del
tiempo y porque (venta regular, estacional u ocasional) (Juan, Modulo Plan de Negocios ,
2013)
El termino ventas tiene múltiples defunciones, dependiendo del contexto en el que se maneje.
Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista
legal, se trata de la trasferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde
el punto de vista contable y financiero, venta es el monto total cobrado por productos o
servicios prestados (Joan, 1984, pág. 64)
La Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas de una empresa “Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se
dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa
36
encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por lo tanto la dirección de
ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear
el plan de ventas e implementarlo, seleccionar a las personas del equipo, formales,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas ya adoptar las mediad de reconducción
necesarias para la consecución el objetivo. (Chiavenato, 2004)
La fuerza de las ventas, es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los
clientes de una organización, de una empresa, sean estos; Clientes reales (que ya adquieren los
productos o servicios de la organización) o Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en
el futuro) (THOMPSON, 2005, pág. 15)
El diseño de la fuerza de las ventas es importante para lograr mediante la estructuración y el
dimensionamiento una ventaja estratégica, una organización de ventas exitosa desarrolla
estrategias y tácticas efectivas para la fuerza de ventas, tomando en cuenta las estructura
organizacional, la colocación de recursos y tamaño de las fuerzas de ventas, el reclutamiento,
el entrenamiento, la administración, las ventas, entre otros.
La fuerza de ventas podemos definir que es el trabajo de un equipo especializado en la
comercialización de productos o servicios, en el cual su principal objetivo es vender un bien o
servicio a cambio de un determinado valor, con la finalidad de generar rentabilidad. (PRIDE,
1859, pág. 59)
Estrategia de la fuerza de ventas
En la Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en una comprensión del
proceso de compra del cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de
venta con los clientes. (SERNA, 1992, pág. 138)
Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente en
persona o por teléfono
Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una presentación de
ventas a un grupo de compradores
37
Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una
presentación de ventas a un grupo de compradores.
Venta de conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la
empresa con uno o más clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades
mutuas.
Necesariamente se debe implementar estrategias aplicables que permitan alcanzar el objetivo
deseado, por lo que deberíamos centrarnos en la realidad existente y aplicación o adaptarlo
con la intención de obtener excelentes resultados.
38
Valoración Crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas sobre
el objeto de investigación
Administración
De acuerdo a los criterios de los autores difieren en lo que es un administración ya que cada
uno manifiesta sus propios criterios Hellriegel muestra que la administración significa tomar
decisiones que guiaran a la organización, Koontz&Weinhrich consiste en todas las
actividades que se emprende para coordinar el esfuerzo de un grupo, Chiavenato consiste en
interpretar los objetivos de la empresa y transformarlos en acción empresarial pero casi todos
coinciden que la administración tiene etapas como la planificación, organización, dirección y
control.
Una vez realizada la investigación de diferentes autores se puede decir que la administración
se refiere a las actividades que se realizan para coordinar el esfuerzo de todos los integrantes
de la organización y así poder alcanzar las metas y objetivos mediante la planificación,
organización, dirección y control
Plan de Marketing
De acuerdo a los autores Kotler y Gonzales un plan de marketing es un documento escrito que
resume lo que el especialista de marketing ha aprendido sobre el mercado, e indica de qué
manera la empresa espera cumplir sus metas de marketing. Contiene líneas directrices para los
programas de marketing y asignaciones financieras durante un periodo determinado.
El plan de marketing es uno de los resultados más importantes del proceso de marketing.
Provee dirección y enfoque para la marca, productos o empresa.
Para Lambin el plan de marketing tiene como propósito fundamental expresar clara y
sistemáticamente las variables elegidas para la empresa para asegurar su desarrollo, dicha
variantes deben traducirse en decisiones y programas de acciones.
39
Para Hernández el plan de marketing es una herramienta fundamental que debe ser utilizada
por todas las empresas orientadas hacia el mercado y que quieren ser competitivas.
El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de los que se quiere
conseguir en el camino hacia la meta, a la vez que informa la situación en la que se encuentra
la empresa, y proporciona datos necesarios para cumplir dicho plan u cual se va ser el tiempo
en cubrir cada etapa para la consecución de los objetivos y de los recursos que debemos
disponer.
Los tres autores antes mencionados coinciden en que es fundamental para las empresas la
aplicacion de un plan de marketing, que si no se lo aplica de una manera adecuada, las
organizaciones no logran las metras u objetivos planteados y su camino al fracaso es eminente.
El autor que se va a utilizar en la propuesta es Philip Kotler porque es el referente de
marketing moderno, es el autor de más de 20 libros que se están utilizando en la mayoría de
centro de estudios especializados y además es consultor de varias empresas de renombre a
nivel nacional.
Ventas
Según Philip Kloter, el concepto de ventas es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado.
Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro “Mercadotecnia” consideran que la venta es un
función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la define como “toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio” ambos autores
señalan además que es “en este punto (la venta)” donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado decisiones sobre el producto y decisiones de
precio.)
El enfoque de venta según los autores es el mismo, pero la venta que sea más efectiva deber
estar asociada con las diferentes estrategias de marketing como son la promoción, publicida,
etc
40
f) METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
La presente investigación tendrá como modalidad procedimientos cualitativos ya que de
acuerdo al tema se pretenderá comprobar que un adecuado plan de marketing ayudara a
incrementar las ventas.
Y cuantitativa porque para que esto se logre es necesario realizar entrevistas y encuesta,
porque para la investigación de campo se utilizó la estadística descriptiva, la misma que
ayudo en la tabulación de datos de las encuestas efectuadas.
Enfoque de la Investigación
De acuerdo al paradigma crítico propositivo seleccionado para la presente investigación
corresponde trabajar con el enfoque cualitativo por las siguientes razones;
Para la investigación planteado recolectare toda la información necesaria sobre el
problema del estudio, a través de la utilización de técnicas cuantitativas y cualitativas, nos
ayudara a comprender e identificar de manera acertada el problema, en el cual se encuentra
enfocada las variables independiente y dependiente, mediante el análisis de la información
que se realizara, para dar solución al problema encontrado en la empresa.
Tipo de Investigación
En la presente investigación partirá desde la exploratoria y descriptiva hasta llegar a la
correlación de las variables y así su nivel de investigación avanzara hasta asociar las
variables dependientes e independientes en donde se pretende relacionar la carencia de un
plan de marketing con el volumen de ventas en la empresa Codelitesa.
41
Investigación Exploratoria
Este tipo de investigación me permitirá identificar de una manera más simple y sencilla el
problema de estudio el cual encierra las estrategias de marketing y dan apertura a ideas de
lo que se plantea analizar.
Esta investigación ser realizara con el contacto y la familiarización con lo que integran el
departamento de ventas de la empresa así como también identificar variables más
importantes, proponer estrategias idóneas para trabajos posteriores y puntualizar cuál de
esas posibilidades tiene la máxima prioridad para la asignación de los recursos
presupuestarios de la empresa.
En pocas palabras, la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a obtener, con
relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación.
Investigación Descriptiva
El nivel o tipo de investigación con el que se aborda este problema es descriptivo porque
va a las causas del mismo.
Esta investigación se encuentra dentro del campo social, porque esta tiende a determinar
las estrategias de marketing que benefician a los sectores clientes y vendedores, tomando
contacto directo con la realidad de los mismo así como también una investigación
Documentaria Bibliográfica, porque está enfocada a profundizar y deducir sobre las
diferentes tendencias teóricas y conceptualizaciones s de las diferentes corrientes sobre las
estrategias y el incremento o maximización de las ventas que es motivo de esta
investigación.
42
Las investigaciones descriptivas utilizan la observación, entrevista, la encueta como
técnica de recolección de datos. También acuden a informes y documentos elaborados por
otros investigadores, se utiliza el muestreo para la recolección de datos y la información
obtenida es sometida a un proceso de codificación, tabulación y análisis estadístico, para
nuestra investigación utilizaremos las encuestas como técnica de recolección de datos.
Métodos
Se aplican los siguientes métodos:
Inductivo / Deductivo:
Permitirá lograr los objetivos propuestos y ayudar a verificar las variables, planteadas, para
lo cual se utilizó un procedimiento mediante el cual se logró inferir cierta propiedad o
relación a partir de hechos particulares, es decir, permitió el tránsito de lo particular a lo
general. Se complementa con el procedimiento deductivo, mediante el cual el investigador
transita de aseveraciones generales verdades a otras, o a características particulares del
objeto.
Considerando las opiniones de las personas encuestadas para establecer la necesidad de
crear un Plan de Marketing que si dedique al mejoramiento de las ventas, permitiendo
lograr los objetivos propuesto y ayudaron a verificar las variables planteadas.
Inductivo:
Se aplicó este método para iniciar la investigación de campo, realizándose una observación
sobre la problemática de la empresa, también se obtuvo a través de encuestas con los
vendedores y clientes, porque se analizaran factores internos y externos de la asociación,
porque se analizaran factores interno y externos de la asociación que ayuden al
mejoramiento de las ventas.
Deductivo:
Porque se detalla todos los elementos del Plan de marketing para el incremento de ventas,
otros factores como por ejemplo considerar el estudio o la aplicación de estrategias de
ventas que contribuyen al mejoramiento organizacional de ventas
43
Mediante este método se hará posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso,
etc., permitiendo el tránsito, en el estudio del fenómeno, del todo a las partes que lo
comprenden y de esta al fenómeno pasado.
Analítico-sintético:
Se realizara un análisis de las diferentes teorías más relevantes sobre los elemento del plan
de marketing dando esta que se obtenga conclusiones que nos ayuden a visualizar de una
forma clara las ideas que darán solución al problema planteado la cual es el incremento de
ventas, mediante este método se interpreta la información obtenida de la encuesta
aplicadas a los vendedores y clientes. Los resultados nos permiten conocer más afondo el
problema
Mediante este método será posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso,
etc., permitiendo el tránsito, en el estudio del fenómeno, del todo a las partes que lo
componen u de estas al denomino pensado. Este estado es cualitativamente superior,
debido a que implica que la percepción del todo conlleva un proceso de compresión y
explicación más plena del objetivo.
.
Histórico- lógico:
Mediante este método se analizara científicamente los hechos, ideas del pasado
comparándolos con hechos actuales.
Permite conocer en el proceso investigativo, partiendo del análisis progresivo y regresivo
de los datos históricos, además se logró conocer la problemática de fondo y plantear la
propuesta de mejoramiento.
Utilizar este método en la presente investigación, se obtiene una situación actual y la
trayectoria o evolución de las ventas para proponer nuevas estrategias las mismas que
ayuden al incremento.
44
Técnicas: Se aplican las siguientes técnicas:
Observación Directa.-Fue utilizada con mayor importancia porque determinara varias de
las situaciones por las que atravesaba la empresa Codelitesa, además se realizó un estudio
de campo continuo para determinar las influencias de este fenómeno.
Consultas bibliográficas.
Fueron de muchísima importancia, porque gracias a estas se puedo hallar soluciones a los
problemas y conocer más sobre todos los temas tratados.
Encuestas.- Se realiza a los clientes y vendedores de la empresa para conocer cuáles son
las expectativas en su negocio y su nivel de aceptación en el mismo.
Entrevistas.- Se la realiza al Gerente de la empresa para determinar expectativas
referentes a la solución de los problemas desde el punto de vista directivo.
a. Instrumentos de la Investigación.- Los instrumentos que se utiliza para esta
investigación son:
1. Guía de Observación
2. Cuestionarios
3. Guía de entrevista
4. Investigación Bibliográfica
b. Población y Muestra
La presente investigación se aplica a los clientes y empleados del área de ventas de la
Empresa Codelitesa.
45
i. Población
Cuadro1 Composición del Área de Ventas:
Detalle Número Instrumentos
Área de Ventas 14 Encuestas
Gerente 1 Entrevista
TOTAL 15
Cuadro 2 Composiciones de clientes por zonas:
Detalle Número Instrumentos
Pichincha 1500 Encuestas
Chimborazo 800 Encuestas
Tungurahua 250 Encuestas
Cotopaxi 900 Encuestas
Pastaza 400 Encuestas
TOTAL 3850
Muestra.
En la investigación realizada al área Administrativa no fue necesario calcular la
muestra, puesto que el número de empleados que conforman la área de ventas es de
14 empleados, y con el objetivo de obtener un resultado con mayor exactitud se trabajó
con el 100% de encuestados.
En la investigación realizada a los clientes de la Empresa Codelitesa fue necesario
calcular la muestra, puesto que el número de clientes es de 3850, y con el objetivo de
obtener un resultado con mayor exactitud, a continuación se detalla.
Para desarrollar la investigación de campo se utiliza la fórmula de población finita al
desconocer valores de desviación estándar de estudios anteriores.
46
En donde:
𝑛 =Z2 pqN
e2(N − 1) + Z2pq
N = Población (3850 clientes)
n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza del 95% que es igual a 1.96
p = Proporción de éxito: 0.5
q = Proporción de no éxito: 0.5
e = Error en la proporción de la muestra = 5% = 0.05
Aplicando la formula tendremos
𝑛 =(1.96)2x0.5x0.5(3850)
0.052(470 − 1) + 1.962𝑥0,5(0.5)
𝑛 =3697,54
10,5829
𝑛 = 349,388
𝑛 = 349
Análisis e interpretación de datos
Análisis e interpretación de los datos recopilados mediante encuesta aplicada a los empleados
del área de ventas de la Empresa Codelitesa
47
Tabulación e interpretación de datos de la encuesta dirigida empleados de la
empresa Codelitesa de la ciudad de Ambato.
1.- ¿Qué tiempo labora en esta empresa?
Cuadro No 1
Gráfico 1. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº1 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
De los 14 encuestados que corresponde al 100% , el 71.42% de ellos manifiesta que laboran
menos de 3 años, el 14.29% indica que estan entre 5 y 7 años en la empresa laborando.
INTERPRETACIÓN:
Los resultados afirman que en el trascurso de la existencia de la empresa toda la mayoría de
los empleados cumplen con un tiempo de permanencia menor de 3 años lo que manifiesta un
menor conocimiento de la empresa, al igual se puede identificar que es un debilidad que puede
afectar de apoco a la empresa.
72%
14%
14%
Tiempo de labor
Menos de 3 años
3 a 5 años
5 a 7 años
Alternativa Frecuencias %
Menos de 3 años 10 71,42%
3 a 5 años 2 14,29%
5 a 7 años 2 14,29%
Menos de 9 años - -
Más de 9 años - -
Total 14 100,00%
48
2.- ¿Cree usted que ha cumplido con las expectativas de ventas personales y de la
Empresa?
Cuadro No 2
Alternativa Frecuencias %
Si 6 42.85%
No 8 57.14%
Total 14 100,00%
Gráfico 2. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº2 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
De los 14 vendedores que corresponde al 100% , el 57.14% de ellos manifiesta que no
cumplen con las expectativas de ventas, y el cumplimiento de ventas es de 6 vendedores que
representan el 42.85%.
INTERPRETACIÓN:
Seis vendedores mencionan que han cumplido con las expectativas de la empresa y ventas
personales, pero ocho vendedores nos indican que no, y es el reto del departamento de ventas
mejorar la productividad de estos colaboradores.
43%
57%
Expectativas de Ventas
Si
No
49
3.- ¿Cada qué tiempo recibe capacitaciones sobre cómo llegar a los clientes?
Cuadro No 3
Alternativa Frecuencias %
Mensual 5 35,71%
Trimestral 9 64,29%
Semestral - -
Anual - -
Total 14 100,00%
Gráfico 3. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº3 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
De los 14 encuestados que corresponde al 100% , el 64.29% de ellos manifiesta reciben
capacitacion trimestral y el 35.71% que corresponde a 5 encuestados inducan que sus
capacitaciones son mensuales.
INTERPRETACIÓN:
La mayoría de trabajadores afirman que sus capacitaciones las realizan trimestralmente el
resto la realizan mensualmente lo que beneficia tanto al trabajador como a la empresa y la
sociedad en brindar una mejor atención siendo una fortaleza ya que las capacitaciones de
relación con los clientes son importantes.
36%
64%
0%
Tiempo de capacitaciones
Mensual
Trimestral
50
4.- ¿Existe o ha existido reclamos por parte de los clientes sobre?
Cuadro No 4
Alternativa Frecuencias %
Promociones 10 71,42%
Precios 2 14,29%
Tiempo de entrega 2 14,29%
Servicio de despacho - -
Total 14 100,00%
Gráfico 4. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº4 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa 14 encuestados el 71.42% que corresponde a10 personas manifiestan
que si habido reclamos sobre promociones, mientras que el 28.58% en un número de 4
encuestados hay reclamos sobre precios y tiempos de entrega.
INTERPRETACIÓN:
Según los datos arrojados, vemos que las el servicio de despacho tiene reclamos pero lo de
promociones es mayor lo que la empresa deberá cambiar de promociones cada cierto tiempo
de igual manera el tiempo de entrega con el de los precios
72%
14%
14%
0% 0%
Reclamos
Precios
Promociones
Tiempo de entrega
Servicio de despacho
51
5.- ¿Cómo es el comportamiento con su equipo de trabajo?
Cuadro No 5
Gráfico 5. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº5 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa a los 14 encuestados el 50% que corresponde a 7 vendedores
demuestran un excelente comportamiento en equipo y el 50% remiten que es muy bueno el
comportamiento.
INTERPRETACIÓN:
La relación que existe de la empresa al equipo de trabajo los empleados tienen una excelente
y muy buen comportamiento de esto depende un trabajo con eficiencia, ya que la relación con
los colaboradores de trabajo deben permite una estabilidad cómoda que permita el buen
desenvolvimiento de los empleados con actitudes responsables ante los demás generando
dentro de la empresa permitiendo que esto sea una fortaleza en crecimiento.
50%50%
0%
Comportamiento equipo de trabajo
Excelente
Muy bueno
Bueno
Alternativa Frecuencias %
Excelente 7 50,00%
Muy bueno 7 50,00%
Bueno - -
Regular - -
Malo - -
Total 14 100,00%
52
6.- ¿Domina usted las promociones y lista de precios de los productos que
comercializamos?
Cuadro No 6
Gráfico 6. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº6 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa 14 encuestados el 71.43% que corresponde a 8 personas manifiestan
que no dominan los precios y promociones, mientras que el 28.57% en un número de 6
encuestados si conocen lo anteriormente mencionado.
INTERPRETACIÓN:
De acuerdo a las encuetas aplicadas a los vendedores de la Empresa, tres nos indican que
domina las promociones y descuentos de los productos, ocho vendedores no conocen en su
totalidad la información, esto nos demuestra que antes de cumplir con sus funciones, el
vendedor debe ser capacitado completamente y dominar cada promoción y lista de precios.
Factor muy importante para aumentar las ventas que es el objetivo final.
43%
57%
Listas de Precios y Promociones
Si
No
Alternativa Frecuencias %
Si 6 28,57%
No 8 71,43%
Total 14 100,00%
53
7.- ¿Cada qué tiempo visita a sus clientes?
Cuadro No 7
Gráfico 7. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº7 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa 14 encuestados el 71.437% que corresponde a 10 personas
manifiestan que sus visitas a clientes son semanales, mientras que el 28.57% en un número de
4 encuestados visitan mensualmente, con respecto a semestral, anual y nunca no se
pronunciaron que corresponde el 0%.
INTERPRETACIÓN:
Los vendedores manifiestan que visitan los clientes regularmente cada semana es ahí lo que
las ventas no incrementan en la empresa.
71%
29%
0% 0% 0%
Tiempo de visita a sus clientes
Semestral
Mensual
Trimestral
Anual
Nunca
Alternativa Frecuencias %
Semanal 10 71.43%
Mensual 4 28.57%
Semestral - -
Anual - -
Nunca - -
Total 14 100,00%
54
8.- ¿Cómo califica la permanencia en el mercado de esta empresa?
Cuadro No 8
Alternativa Frecuencias %
Excelente 14 100%
Buena - -
Regular - -
Total 14 100%
Gráfico 8. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº8 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa 14 encuestados el 100% manifiestan que la existencia de la empresa
es excelente.
INTERPRETACIÓN:
La constancia de un trabajo dentro de la empresa ha hecho que los empleados vean el
rendimiento del trabajo de la empresa en diferentes mercados es por eso que la califican a la
empresa en un variable buena, considerando que en los últimos años la empresa se ha
mantenido en su mercado competitivo sabiendo utilizar estrategias de marketing.
100%
Calificacion de la existencia de Codelitesa
Excelente
55
9.- ¿Cumple con el cupo de presupuesto de ventas establecido por la empresa?
Cuadro No 9
Alternativa Frecuencias %
Si 6 42.86%
No 8 57.14%
Total 14 100,00%
Gráfico 9. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº9 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa 14 encuestados el 42.86% que corresponde a 6 personas manifiestan
que si cumplen con el presupuesto de la empresa, mientras que el 57.14% en un número de 8
encuestados no lo cumplen.
INTERPRETACIÓN:
La mayoría de los vendedores de Codelitesa no llegan a cumplir su presupuesto dando así
como resultado la disminución de ventas
43%
57%
Presupuesto de Ventas
Si
No
56
10.- ¿Indique en forma porcentual el manejo de cartera y el comportamiento de sus
clientes sobre la cancelación de sus obligaciones?
Cuadro No 10
Alternativa Frecuencia %
Cobrada 2 14.29%
Vencida 6 42.86%
Pendiente 4 28.57%
Incobrable 2 14.29%
Total 14 100 %
Gráfico 10. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº10 en Área de Ventas.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
El 100% que representa 14 encuestados el 14.29% que corresponde a 2 personas manifiestan
su cartera es cobrable, el 42.86% que corresponden a 6 personas indican que esta vencida su
cobranza, el 28.5% que corresponden a 4 encuestados mencionan que están pendientes de
cobro y el 14.29% que representan 2 personas indican que son incobrables su facturas.
INTERPRETACIÓN:
Los datos arrojados por los vendedores nos demuestran que el valor de la cartera cobrada es
bajo con relación a las expectativas de ventas de la empresa, lo que indica que hay que fijar
estrategias para que este porcentaje suba.
14%
43%29%
14%
Cartera y Cancelacion de cartera
Cobrada
Vencida
Pendiente
Incobrable
57
Tabulación e interpretación de datos de la encuesta dirigida clientes de la
empresa Codelitesa de la ciudad de Ambato.
1.- ¿Cómo se enteró de la existencia de la empresa?
Cuadro No 11
Gráfico 11. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº1a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 16.33% en un numero de 57
encuestados contesto por de nuestros sitio web conocio la existencia de la empresa , 30.95%
por medio de referencias que son a 108 encuestados , el 34.67% mediante nuetrso empleados,
por noticias en los medios corresponden a 63 encuestados que nos dan el 18.05%.
INTERPRETACIÓN:
La mayor parte de los clientes mencionan que conocen de la existencia de la empre por medio
de los empleados que laboran en Codelitesa
16%
31%35%
18%
Existencia de la empresa
Nuestro sitio Web
Referencias
Uno de nuestrosempleados
Alternativa Frecuencia %
Nuestro sitio Web 57 16,33
Referencias 108 30,95
Uno de nuestros empleados 121 34,67
Noticias en los medios 63 18,05
Total 349 100
58
2.- ¿Qué tiempo lleva usted adquiriendo los productos de la empresa Codelitesa?
Cuadro No 12
Gráfico 12. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº2a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
De los 349 encuestados que corresponde al 100% , el 3.15% de ellos manifiesta adquieren los
productos de uno a tres meses , el 8.31% contesto adquiere de tres a seis meses de lps 54
encuestados indican que es de seis a nueves meses y el 44.41% indican que su adqusisiocn de
productos son mas de un años.
INTERPRETACION:
La mayor parte de los usuarios que realizan actividades comerciales, tienen un tiempo de más
de un año en adelante en el cual ve la necesidad de comprar productos para la
comercialización, hay un mínimo porcentaje de nuevos clientes es ahí la debilidad de la
empresa y la disminución de ventas.
3%
8%
16%
29%
44%
Tiempo de adquirir productos
De uno a tres meses
De tres a seis meses
De seis a nueves meses
De nueve a doce meses
Mas de un año en adelante
Alternativa Frecuencia %
De uno a tres meses 11 3,15
De tres a seis meses 29 8,31
De seis a nueves meses 54 15,47
De nueve a doce meses 100 28,65
Más de un año en adelante 155 44,41
Total 349 100
59
3.- Los productos que ofrece Codelitesa porqué medio de comunicación los conoce
Cuadro No 13
Gráfico 13. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº3a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 349, con respectoos a los medios de
comunicacio que es la radio es el 81.09% a lo que se refiere a television y prensa no se
pronunciaron que corresponde al 0% , el 10.60% correspondiente a 37 personas manifiestan
que por via online, el 8.31% correspondiente a 29 encuestados por transporte
INTERPRETACION:
En la actualidad la comunicación y la tecnología ha sido en ente muy importante en los
diferente tipos de mercado y empresa y en dar a conocer sus servicios y productos es por eso
que Codelitesa utiliza un medio de comunicación que es la radio, y un mayor porcentaje de
usuarios y clientes escuchan este medio de comunicación donde se ofertan los productos de la
empresa.
0%
81%
0%
11%8%
Medios de comunicacion
Television
Radio
Prensa
Via online
Por tasporte
Alternativa Frecuencia %
Televisión 0,00
Radio 283 81,09
Prensa 0,00
Vía online 37 10,60
Por trasporte 29 8,31
Total 349 100
60
4.- Califique usted la atención que usted recibe por parte de nuestros vendedores
Cuadro No 14
Gráfico 14. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº4a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 337, con respectoos a la atencion de
los empleados si es excekente , regular y malo no se pronunciaron que corresponde al 0% ,
el 96.56% correspondiente a 337 personas manifiestan que es muy bueno, el 3.44%
correspondiente a 12 encuestados por bueno.
INTERPRETACION:
La mayoría de los usuarios están conformes con la atención recibida por parte de los
empleados y lo califican de muy bueno sabiendo identificar como una fortaleza para la
empresa ya que la opinión de los clientes es lo más importante para el crecimiento y mejora.
0%
97%
3%0%0%
Atencion de los empledos
Excelente
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Alternativa Frecuencia %
Excelente - -
Muy Bueno 337 96,56
Bueno 12 3,44
Regular - -
Malo - -
Total 349 100
61
5.- ¿Cómo calificaría nuestros precios en relación con los precios de la competencia?
Cuadro No 15
Gráfico 15. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº5a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 349, con respectoos a precios malos
no se pronunciaron que corresponde al 0% , el 2.01% correspondiente a 7 personas
manifiestan que son precios excelentes, el 22.06% correspondiente a 77 encuestados por muy
buenos precio, el 75.93% correspondiente a 265 encuestados opinan que por precio regulares
INTERPRETACION:
Los usuarios justifican que el valor de los productos es regularen comparación a diferentes
competencia considerando como precio accesible para ellos, considerándolo como precio
accesible para ellos, la otra parte justifica que es buen valor para adquirir productos,
considerando esto se fomentan una debilidad en los precios en los productos en comparación a
la competencia.
2%
22%
76%
Valor de los productos
Excelente Precios
Muy Buenos
Precios Regulares
Alternativa Frecuencia %
Excelente Precios 7 2,01
Muy Buenos 77 22,06
Precios Regulares 265 75,93
Precios Malos - -
Total 349 100
62
6.- ¿Cómo considera usted la entrega de los productos?
Cuadro No 16
Gráfico 16. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº6a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 349, con respectoos a la eficiencia de
entrega nada puntal no se pronunciaron que corresponde al 0% , el 81.66% correspondiente
a 285 personas manifiestan que muy puntual , el 4.01% correspondiente a 14 encuestados por
un poco puntual, el 14.33% correspondiente a 50 encuestados opinan que ligueramente
puntual.
INTERPRETACION:
Los clientes están satisfechos con la puntual entrega de los productos ya que esto garantiza la
eficiencia en la repartición de cada cliente, esta es una fortaleza que tiene la empresa por la
rapidez de la facturación.
82%
4%14%
Eficiencia en la entrega
Muy puntual
Un poco puntual
Ligeramente puntual
Alternativa Frecuencia %
Muy puntual 285 81,66
Un poco puntual 14 4,01
Ligeramente puntual 50 14,33
Nada puntual - -
Total 349 100
63
7.- ¿Cree usted que el servicio por parte de nuestra empresa han mejorado los últimos
años?
Cuadro No 17
Alternativa Frecuencia %
Es mejor que antes 311 89,11
Mejor 38 10,89
Peor que antes - -
Total 349 100
Gráfico 17. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº7a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 349, con respecto al servicio peor que
antes no se pronunciaron que corresponde al 0% , 89.11% correspondiente a 311 personas
manifiestan que mejor , el 10.89% correspondiente a 38 encuestados opinan que mejor.
INTERPRETACION:
Los clientes manifiestan que el servicio ha mejorado en relacional a los años anteriores, dado
esto como respuesta a que se tiene que seguir desarrollando el servicio para cumplir con la
totalidad de nuestros clientes.
89%
11%
Servicio
Es mejor que antes
Mejor
64
8.- ¿Está de acuerdo con la forma de pago y el tiempo de crédito que ofrece la empresa?
Cuadro No 18
Alternativa Frecuencia %
Si 304 87.11
No 45 12.89
Total 349 100,00
Gráfico 18. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº8a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
De 349 encuestados que corresponde al 100% de la poblaciòn , el 87.11% que corresponde a
304 encuestados contestaron que si se encuentran de acuerdo con las formas de pago y el
tiempo mientras que el 12.89% correspondiente a 45 manifiesta que no.
INTERPRETACION:
Podemos decir que la mayoría de nuestros clientes están de acuerdo con el tiempo de crédito
que oferta la empresa, es importante saber su criterio ya que ellos lo miran desde su punto de
vista es por eso que es considerado como ventaja competitiva.
87%
13%
Formas de Pago y Tiempo
Si
No
65
9.- ¿Califique el servicio de nuestros vendedores?
Cuadro No 19
Gráfico 19. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº9a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 349, el 30.09% correspondiente a
105 personas manifiestan que es excelente, el 36.68% correspondiente a 128 encuestados por
muy bueno, el 33.24% correspondiente a 116 encuestados opinan que es bueno, con respecto
a regular y malo no ser pronunciaron que corresponde al 0%
INTERPRETACION:
Una mayor parte de la nuestros clientes justifican que es muy bueno es servicio que brindan
nuestros vendedores esto es lo que afecta en las ventas ya que no se les está dando un
excelente servicio y se puede considerar esto como una amenaza para el desarrollo.
30%
37%
33%
Servicio de Vendedores
Excelente
Muy bueno
Bueno
Alternativa Frecuencia %
Excelente 105 30,09
Muy bueno 128 36,68
Bueno 116 33,24
Regular - -
Malo - -
Total 349 100,00
66
10.- ¿Qué clase de promociones le gustaría recibir de nuestra empresa?
Cuadro No 20
Gráfico 20. Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº10a los clientes.
Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Fernanda Teneda
ANÁLISIS DE DATOS:
Del 100% de la poblaciòn encuestada que corresponde a 349, el 31.3% correspondiente a 109
personas manifiestan que por las promociones sea por bonificaiones, el 31.52%
correspondiente a 110 encuestados por descuentos, el 37.25% correspondiente a 130
encuestados opinan que 2 por 1, con respecto a regalos y muetsras no se pronunciarion que
corresponde al 0%.
INTERPRETACION:
Como se puede ver en el grafico los clientes requieren las promociones en 2 por 1 ya que
manifiestan que ese producto lo pueden vender y generar ingresos estas promociones tan
directamente enfocadas al bienestar de nuestros clientes.
31%
32%
37%
Promociones
Bonificaciones
Descuentos
2 por 1
Alternativa Frecuencia %
Bonificaciones 109 31,23
Descuentos 110 31,52
2 por 1 130 37,25
Regalos - -
Muestras - -
Total 349 100,00
67
ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE CODELITESA DEL CANTONN DE
AMBATO
1. ¿El sistema de ventas que posee la empresa ha ayudado para que tenga un desarrollo
sostenido en los últimos años?
Se podría decir que si pero cabe mencionar que hay que mejorar teniendo en cuenta que hay
varios factores que intervienen en el desarrollo como son los impuestos a productos
importados y la competencia desleal.
2. ¿El personal que labora en ventas está totalmente capacitado para desempeñar sus
funciones en la comercialización?
Por los cambios realizados en el personal de ventas, podemos indicar que están capacitados un
70% lo que se trabajara con todo el personal para logara el 100% de nuestros trabajares.
3. ¿Qué grado de confianza tiene actualmente sus clientes, con respecto a los productos y
al servicio que presta la empresa?
Por la calidad de nuestros productos que ofertamos el cliente tiene toda la confianza de
adquirirlos ya que se da el servicio de cambio en los productos caducados en la entrega
tratamos de ser lo más puntual en la repartición de pedidos
4. ¿El número de clientes que posee la empresa actualmente, cumple con las expectativas
de ventas programadas por la empresa?
Actualmente las expectativas sean cumplido un 60% lo cual se anhela que para el siguiente
año se pueda cumplir la cobertura total de la zona en la Amazonia, ya que se ha visto que es
una zona que no se ha explotado a profundidad.
68
5.- ¿Para incrementar las ventas cree usted necesario, extender la cobertura con nuevos
clientes?
Claro que si, como mencione anteriormente la Amazonia seria nuestra zona en la cual
trabajaremos con mucho esmero para captar la atención a los clientes que habitan ahí.
6.-¿Considera usted que al aplicar un plan de marketing contribuiremos a mejorar el
nivel de ventas en la empresa?
Por su puesto, el pan de marketing será la guía principal para direccionar nuestros productos a
los clientes, a tiempo y en las mejores condiciones
69
g) MARCO PROPOSITIVO
DATOS INFORMATIVOS
TITULO DE LA PROPUESTA
“Plan de marketing para incrementar el nivel de ventas para la Distribuidora Codelitesa”
INSTIUTUACION EJECUTORA
• Empresa Codelitesa S.A.
BENEFICIARIOS
• Clientes actuales
• Clientes potenciales
• Personal de la Empresa Codelitesa
UBICACION DE LA EMPRESA
La empresa está actualmente en las calles Manuelita Sáenz y Antonio Clavijo sector el
Tropezón
70
Esquema N° 1
Elementos del Plan de Marketing
(Kloter, Principios de Marketing, 2005, pág. 85)
Definición de la
Misión del Negocio
Objetivos
Análisis Situacional
Estrategia de Mercadotecnia
Estrategia del Mercado
Objetivos
Mezcla del Marketing
Producto Distribución
Promoción Precio
Presupuestos Implementación
Evaluación Control
71
EQUIPO TECNICO RESPONSABLE
• Gerente
• Supervisor de Ventas
• Fuerza de Ventas (Vendedores)
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
La importancia del diseño del plan de marketing que se propone para la empresa Codelitesa,
radica en la necesidad que esta tiene en incrementar las ventas. El diseño permitirá disponer de
información que apoye la toma de decisiones gerenciales conformes a la realidad de la
empresa.
Es importante recalcar que el desarrollo del plan estará implementado por el Departamento de
Marketing, contando además con el apoyo de otros departamentos como: Ventas y Financiera
Dentro de la propuesta se plantean las estrategias de la mezcla de marketing como son
producto, precio, distribución y promoción; sin dejar de lado a la atención al cliente lo cual
permitirá generar un plan de acción que contribuya al alcance de los objetivos de la empresa.
Las estrategias propuestas están respaldadas por la información obtenida de la investigación de
campo lo que facilito tener una apreciación más realista de la situación de la empresa
estudiada
Estas diseñadas para incrementar las ventas de productos de consumo masivo las cuales se
detallas a continuación.
72
Misión
Visión
Comercializar responsablemente, productos
de primera necesidad, de alta calidad a precio
razonable, forjando vínculos reales y
permanentes con proveedores, clientes y
consumidores a través de un equipo de
trabajo altamente capacitado y motivado
logrando de esta forma un crecimiento
equitativo de nuestra gente y nuestra empresa
Ser una empresa líder a nivel nacional en la
comercialización de productos de consumo
masivo con un portafolio diversificado de
productos y marcas de excelente calidad, con
procesos automatizados y mejorando
permanentemente la atención al cliente.
Matriz Foda
Fortalezas Oportunidades
a. Personal idóneo para la selección
adecuada de los proveedores
b. Precios accesibles para los clientes
mayoristas y detallistas
c. Capital propio
d. Red de distribución a la zona centro
e. Infraestructura propia
f. Importante inversión en tecnología
para el manejo interno y externo de
la empresa
a. Comercialización del catálogo de
productos hacia otras provincias del
país.
b. Ampliación del mercado en zonas
foráneas
c. Diversificación con el fin de
expandir sus líneas de productos
d. Adquisición de nuevos proveedores
e. Análisis de la competencia
f. Posibilidad de financiamiento
Debilidades Amenazas
a. Diversificación en su catálogo de
productos
b. Falta de control de cartera de
clientes
c. Falta de investigación de mercado
d. Falta de un departamento de
mercadeo
e. Ausencia de control efectivo que
aseguren los resultados deseados
f. Presupuesto para publicidad
reducido
a. Incremento en los costos de
exportación/importación de
productos.
b. Leyes de Régimen Aduanero
c. Cambios en la legislación
d. Globalización de mercados
e. Desastres naturales
73
MATRIZ FODA
Fortalezas Debilidades
F1 Personal idóneo para la selección adecuada de los proveedores
F2 Precios accesibles para los clientes mayoristas y detallistas F3 Capital propio F4 Red de distribución a la zona centro F5 Infraestructura propia
F6 Importante inversión en tecnología para el manejo interno y externo de la empresa
D1 Diversificación en su catálogo de productos
D2 Falta de control de cartera de clientes D3 Falta de un departamento de mercadeo D4Ausencia de control efectivo que aseguren los resultados deseados D5Presupuesto para publicidad reducido
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
O1 Ampliación del mercado en zonas foráneas
O2 Comercialización del catálogo de productos
hacia otras provincias del país.
O3Adquisición de nuevos proveedores
O4Análisis de la competencia
O5Posibilidad de financiamiento
FO1 Aumentar la participación en el mercado (F1,O1) FO2 Mejoramiento de infraestructura y adquisición de un vehículo para las entregas más eficientes.(F5,O6,F6) FO3 Adquisición de un sistema informático para facilitar y optimizar las
operaciones de la empresa(F6, O1) FO4 Ofrecer promociones por el volumen de compras (F2, F4, 04, O2,) FO5 Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada FO6 Crear políticas de pago accesibles para enfrentar positivamente a la competencia así como también entregando descuentos en las ventas
DO1 Obtener financiamiento para fortalecer el departamento de marketing de la empresa.(D6, O5) DO2 Mejorar el sistema de cartera (D2, D5, O1, 03)
DO3 Ampliar la cartera de proveedores (D1, O3 )
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
A1 Incremento en los costos de
exportación/importación de productos.
A2 Leyes de Régimen Aduanero
A3Cambios de legislación
A4 Globalización de mercados
A5Desastres naturales
FA1Alianzas estratégicas con clientes mayoristas con convenios de exclusividad en los precios (F2,F4, A1)
FA2 Obtener la distribución exclusiva de productos (F1, F2, F3,F4, A1,
A2) FA3 Fortalecer las relaciones con clientes a través de paquetes promocionales (F2, F4, A4) FA4 Promociones para clientes frecuentes (F1,F2,A5)
DA1 Creación del departamento de marketing (D3, A1, A3) DA2Implementación de un sistema de regularización para el cobro de clientes a crédito (D2, D4,A3)
74
Estrategia de Precio
Estrategia Plan de acción Responsables Presupuesto Tiempo
Alianzas estratégicas
con clientes
mayoristas con
convenios de
exclusividad en los
precios
Contratar un
vendedor junior el
cual se encargue de
dar a conocer a
nuestros clientes
nuestros precios
exclusivos que
manejamos con
ellos por el volumen
el compras que nos
realicen
Supervisor de
Ventas
Fuerza de
Ventas
(Vendedores)
$3200 2 meses
Reducir nuestros
precios con el
propósito de
incentivar las ventas.
Compra por
volumen a nuestros
proveedores para
poder trasmitir un
buen precio al
cliente
Gerente
Supervisor de
Ventas
$ 5000 Trimestral
Crear políticas de
pago accesibles para
enfrentar
positivamente a la
competencia así
como también
entregando
descuentos en las
ventas.
Se ofrecerá
descuentos por la
venta al contado y
se establece
políticas de crédito
accesibles a los
consumidores en un
plazo no mayor a 45
día
Descuentos por
pago inmediato del
2% en los producto,
premios que se
entrega
Gerente
Supervisor de
Ventas
$ 10000 Anual
75
Estrategia de Producto
Obtener la
distribución
exclusiva de
productos
Buscar nuevos
proveedores con
productos con buen
precio y novedosos
Gerente $ 2000 Anual
Adicionarle a
nuestro producto
servicios
complementarios; La
exhibición del
producto, y políticas
de devoluciones
(fecha de caducidad)
Perchar la
mercadería con
plano gramas lo que
ayuda dará a
nuestros clientes
que tengan mayor
rotación
Fuerza de
Ventas
(Vendedores)
$ 9000 Semanal
Ampliar nuestra
línea de producto;
por ejemplo,
aumentar el catálogo
de productos
Formar paquetes de
productos con
precios
convenientes
Gerente
Fuerza de
Ventas
(Vendedores)
$500 6 meses
76
Estrategia de Plaza o Distribución
Aplicar una
campaña publicitaria
que nos permita dar
a conocer las
promociones de los
productos existentes
en la Empresa
Publicitar los
productos a través
de la radio,
periódico, revistas.
Gerente $ 6000 3 meses
Aumentar la
participación en el
mercado
Realizar cursos de
atención al cliente y
relaciones humanas
a los departamentos
de ventas
Gerente /
Recursos
Humanos
$ 1000 1 mes
Aumentar el número
de vehículos para el
reparto
Entregas en 24
horas del pedido
Vendedores
Logística $ 30000 Anual
77
Estrategia de Promoción
Colocar láminas
publicitarias en los
exteriores de los
vehículos de nuestra
empresa
Recorrer los días de
feria en los zonas
que se visitan para
que se pueda
promocionar
nuestros productos
Gerente $ 3600 Anual
Fortalecer las
relaciones con
clientes a través de
paquetes
promocionales
Adquirir un
segundo producto a
mitad de precio por
la compra del
primero
Trabajar con
cupones o vales de
descuentos
Fuerza de
Ventas
(Vendedores)
$ 6000 Trimestral
Brindar descuentos
especiales en
determinados
productos y en
determinadas fechas.
Entregar
descuentos,
agregados y
premios.
Gerente
Fuerza de
Ventas
(Vendedores)
$ 4000 Trimestral
Realizar sorteos y
concurso entre los
clientes
Se realizara un
sorteo en el que
participaran todos
los clientes que
hayan adquirido
nuestros productos,
entregaremos
premios como
balones, radios,
televisores.
Proveedor
Trimestral
Elaborado por: Fernanda Teneda
78
PRONOSTICO DE VENTAS
Mes n Ventas Mensuales 2014
Enero 1 923.879,59
Febrero 2 851.017,35
Marzo 3 948.609,13
Abril 4 967.816,36
Mayo 5 980.767,53
Junio 6 907.306,32
Julio 7 1.066.783,05
Agosto 8 1.126.674,63
Septiembre 9 1.070.426,26
Octubre 10 1.014.255,44
Noviembre 11 981.978,62
Diciembre 12 1.308.702,77
Total 12.148.217,05
t Yi Yi ti
Enero 1 923.879,59 923.879,59 1
Febrero 2 851.017,35 1.702.034,70 4
Marzo 3 948.609,13 2.845.827,39 9
Abril 4 967.816,36 3.871.265,44 16
Mayo 5 980.767,53 4.903.837,65 25
Junio 6 907.306,32 5.443.837,92 36
Julio 7 1.066.783,05 7.467.481,35 49
Agosto 8 1.126.674,63 9.013.397,04 64
Septiembre 9 1.070.426,26 9.633.836,34 81
Octubre 10 1.014.255,44 10.142.554,40 100
Noviembre 11 981.978,62 10.801.764,82 121
Diciembre 12 1.308.702,77 15.704.433,24 144
78 12.148.217,05 82.454.149,88 650
79
b= 82.454.149,88 - 78a
650,00
b= 82.454.149,88 - 78 (1012351,42 - 6,5 b)
650,00
650b=
82.454.149,88 - 78 x 1012351,42 + 78 x
6,5
650b - 507 b = 82454149,88 - 78963410,83
143 b = 3.490.739,05
b= 3.490.739,05
143,00
b= 24.410,76
Reemplazando en
(1)
a= 1012351,42 - 6,5 b
a= 1012351,42 - 6,5 (24.410,76)
1.012.351,42
12.148.217,05
12,00
78,00
6,50
12,00
a= 1012351,42 - 6,50
80
a= 1.012.351,42 -158.669,96
a= 853.681,46
Reemplazando en la fórmula de Mínimos Cuadrados Y = a+ bt tenemos
Análisis de Regresión
Coeficiente de correlación: 0.73
Representa el grado de relación entre las ventas temporal y las ventas mensuales
y = 24411x + 853681R² = 0,5323
0,00
200.000,00
400.000,00
600.000,00
800.000,00
1.000.000,00
1.200.000,00
1.400.000,00
0 2 4 6 8 10 12 14
Series1
Lineal (Series1)
Año 2015
Enero t= 13 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(13) = 1.171.021,38
Febrero t= 14 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(14) = 1.195.432,14
Marzo t= 15 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(15) = 1.219.842,90
Abril t= 16 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(16) = 1.244.253,67
Mayo t= 17 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(17) = 1.268.664,43
Junio t= 18 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(18) = 1.293.075,19
Julio t= 19 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(19) = 1.317.485,95
Agosto t= 20 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(20) = 1.341.896,72
Septiembre t= 21 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(21) = 1.366.307,48
Octubre t= 22 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(22) = 1.390.718,24
Noviembre t= 23 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(23) = 1.415.129,00
Diciembre t= 24 Y= 853.681,46 + 24.410,76 x(24) = 1.439.539,77
81
Eso significa que 73% de los datos se explica a través de la recta de regresión
Ventas del 2014 Ventas Proyectadas para 2015
Enero 923.879,59 Enero 1.171.021,38
Febrero 851.017,35 Febrero 1.195.432,14
Marzo 948.609,13 Marzo 1.219.842,90
Abril 967.816,36 Abril 1.244.253,67
Mayo 980.767,53 Mayo 1.268.664,43
Junio 907.306,32 Junio 1.293.075,19
Julio 1.066.783,05 Julio 1.317.485,95
Agosto 1.126.674,63 Agosto 1.341.896,72
Septiembre 1.070.426,26 Septiembre 1.366.307,48
Octubre 1.014.255,44 Octubre 1.390.718,24
Noviembre 981.978,62 Noviembre 1.415.129,00
Diciembre 1.308.702,77 Diciembre 1.439.539,77
12.148.217,05 15.663.366,86
Diferencia entre Ventas 2014 y Ventas 2015 es $3.515.149,81
Incremento De Ventas Con Respecto Al Año Anterior
((Valor final / valor inicial) - 1) * 100
Es decir: ((Periodo actual / periodo anterior) - 1) * 100
((15.663.366,89 / 12.148.217,05) - 1) * 100
((1.29) - 1) * 100
0.29 * 100
Crecimiento de 29%
82
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Para desarrollar la propuesta de un Plan de marketing y ejecutar una dirección estratégica eficiente
de la empresa Codelitesa es necesario estudiar minuciosamente a su competencia.
Para esto se utilizara los objetivos planteados que se pretende alcanzar, la importancia para la
empresa, el alcance que llegara a tener y las actividades que se llevaran a cabo para su ejecución.
Objetivo:
Evaluar la competencia de las empresas de comercializadoras de productos de consumo masivo, con
el fin de identificar debilidades que puedan ser convertidas en áreas de oportunidad.
Importancia:
El reconocimiento de las actividades de la competencia que contribuirá a la toma de decisiones
gerenciales permitiendo así la implementación de las acciones necesarias.
Alcance:
Conocer ampliamente el desempeño actual de la competencia para la ejecución de estrategias
más efectivas dirigidas a mercados reales y potenciales.
Acciones:
Identificar los factores como: Publicidad y promoción, Calidad de productos y puntos de
distribución, con el objetivo de obtener información real que sirva como referencia para la creación
de nuevas estrategias mercadológicas.
83
Reporte trimestral de la competencia
Productos de Alta rotación
N° Nombre de la
empresa
Distribución Publicidad y
Promoción
Producto Precio Observaciones
Mayoris
ta
Deta
llis
ta
Ofe
rta
Des
cuen
tos
Deg
ust
aci
ón
Pro
du
ctos
Ad
icio
nale
s
Exh
ibic
ión
Nu
evos
Mod
ific
aci
on
es
Pre
cio e
stab
leci
do p
or
la
fab
rica
Com
peti
tivid
ad
1
2
Elaborado por: Fernanda Teneda
Análisis de la competencia reporte Trimestral
Formulario Trimestral de la Competencia
Supervisor: Mes:
Empresas Producto Precio Plaza Promoción Observaciones
Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Elaborado por: Fernanda Teneda
84
Producto: Productos nuevos, ampliación de línea, empaque.
Precio: Reducción o aumento de precios.
Plaza: Nuevos puntos de venta
Promoción: Promociones al consumidor o al distribuidor.
Creación de un departamento de Marketing.
La creación de un departamento de Marketing, contribuirá al desarrollo de la propuesta del Plan
Estratégico, es por ello que a continuación se presenta las funciones básicas del mismo.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESAS CODELITESA.
(ESQUEMA PROPUESTO)
Junta Directiva
Gerencia Financiera
Contabilidad Cartera
Gerencia Administrativa
Recursos Humanos
Compras
Gerencia de Ventas
Supervisores
Vendedores
Logistica
Jefe de Bodega
Choferes Ayudantes
Gerencia de Mercadeo
Diseñor y desarrolllo de zonas a visitas
rutero
Publicidad y Promocion
Gerencia General
Elaborado por: Fernanda Teneda
85
Objetivo del Departamento de Marketing.
El objetivo primordial del departamento de Marketing es conocer y analizar los gustos y
preferencias de los consumidores, para que por medio de la planificación, dirección y control de
todas las actividades mercadológicas relacionadas con la satisfacción del cliente, se logre el aumento
de las ventas y por lo tanto la permanencia de la organización en el mercado.
Competencias Básicas del departamento de Marketing.
Investigación de mercados.
Obtener y proveer datos e información para la toma de decisiones, dando a conocer qué necesidades
o deseos existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes
potenciales, cuáles son sus características, entre otros.
Investigación comercial.
Relacionar al consumidor, en general con las empresas a través de la información, para identificar
problemas de marketing, evaluarlas y refinar acciones.
Planificación comercial
Parte del análisis de la situación del nivel externo, que incluye un análisis de mercado, de la
competencia, del sector y del entorno, y un análisis interno por otra parte, que incluye el análisis de
las áreas de marketing, producción, finanzas, organización y otros como personal e investigación y
desarrollo detectaremos las oportunidades y amenazas, mientras que en el interno conoceremos los
puntos fuertes y débiles de la empresa.
86
Funciones Estratégicas del departamento de Marketing
El análisis del entorno
Estudiar la situación de variables externas, así como las tendencias del mercado que puedan afectar
el desarrollo de la empresa.
El análisis de las necesidades del mercado
Investigar los gustos y preferencias de los consumidores, así como necesidades insatisfechas que
puedan cubrirse con el trabajo de entrega a tiempo de los pedidos realizados
La segmentación del mercado
Dividir el mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o
comportamientos con el fin de llegar a conocer realmente a los consumidores tanto reales como
potenciales.
El análisis de la competencia
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios, a fin de
conocer su participación en el mercado y las estrategias a implementar.
Diseño de Estrategias.
Dentro de la propuesta se plantean las estrategias de la mezcla de marketing: producto, precio,
distribución y promoción las cuales permitirán generar un plan de acción que contribuya al alcance
de los objetivos corporativos.
Éstas son diseñadas para incrementar las ventas de productos de consumo masivo, las cuales se
detallan a continuación:
87
h) Conclusiones
La implementación del plan de marketing mejorara el notablemente las ventas en Codelitesa.
La capacitación al personal de ventas, mejorara la calidad en la atención a los clientes.
El plan de marketing establecido lograra que la empresa cumpla con los presupuestos de
ventas planteados cada mes.
El plan de marketing para Codelitesa está diseñado de la manera más conveniente para la
empresa, debido a que las estrategias se ajustan a las necesidades y condiciones de la
empresa.
Se han rediseñado a la misión y visión de la empresa, puesto que las dos son ejes
fundamentales dentro del plan de marketing propuesto.
i) Fuentes/Bibliografía:
Angélica, F. G. (2000). Antecedentes y Conceptos Basicos del Programa. Mexico.
CARMEN, M. A. Marketing y Turismo. Editorial Síntesis S.A.
Chiavenato, I. (2004). Introducción a la Teoría General de la Administración.
ESCRIBANO RUIS GABRIEL, C. A. (2014.). Politicas de Marketing. Ediciones Paraninfo S.A.
Fernanda, T. (234). amistad. hj: frf.
G. BatesonJhon E,. Hoffman, Douglas K. (2002). Fundamentos de Marketing. Mexico: Thomson.
Gonzales, M. (2014).
Hellriegel, D. (1998).
Hernández, G. J. (2000). El plan de marketing Estrategico. España: Gestion.
José., A. V. EL PLAN DE MARKETING EN LA PARCTICA18º ED. ESIC Editorial.
Joseph., G. ( 1998). Administracion de Marketing. Mexico.
Juan, E. (2013). Modulo Plan de Negocios . Ambato.
Junco, G. d. (2004). España.
Koontz&Weinhrich. (2007). Administracion .
KOTLER, P. y. (2013. ). Fundamentos del Marketing Decimoprimera edición. Mexico: PEARSON
EDUCACION.
LAMB, H. M. Marketing. EDAMSA Impresiones S.A.
Miguel, A. (2000).
Stanton, William J.; Etzel, Michael J.
Vértice., E. La gestión del marketing, producción y calidad en las pymes. Editorial Vértice.
Vicuña, J. M. (2007). Marketing.
ZUBIA ORDAZ VELIA, G. S. ZUBIA ORDAZ
j) Datos personales:
Nombres: Fernanda Estefanía
Apellidos: Teneda Hidalgo
Teléfono fijo: 032 82 63 59
Celular: 593 979178900
Correo electrónico: [email protected]
Especialidad: Dirección de Empresas
