UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES BABAHOYO Facultad de Dirección de Empresas Carrera de Administración de Empresas y Negocios TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DE TITULO DE INGENIERO EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y NEGOCIOS TEMA: MODELO ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL VOLUMEN DE VENTAS DEL “COMISARIATO POPULAR #1 ” DE VENTANAS AUTOR: Gabriel Francisco Bautista Codena Tutora: ECO. JESSICA MORA ROMERO BABAHOYO - 2015
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES BABAHOYO
Facultad de Dirección de Empresas
Carrera de Administración de Empresas y Negocios
TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DE TITULO DE INGENIERO EN
ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA:
MODELO ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL
VOLUMEN DE VENTAS DEL “COMISARIATO POPULAR #1 ” DE VENTANAS
AUTOR:
Gabriel Francisco Bautista Codena
Tutora:
ECO. JESSICA MORA ROMERO
BABAHOYO - 2015
I
CERTIFICACIÓN DE LA TUTORA
En calidad de tutora del presente trabajo de investigación, certifico que el proyecto
de tesis de grado, cuyo título es “MODELO ESTRATÉGICO DE
COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL VOLUMEN DE VENTAS DEL
COMISARIATO POPULAR #1 DE VENTANAS”, Fue elaborado por el Sr.
GABRIEL FRANCISCO BAUTISTA CODENA, y cumple con los requisitos
metodológicos y científicos que la Universidad Autónoma Regional de Andes
“UNIANDES” exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites
pertinentes.
Atentamente,
II
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes declaro
que el contenido de la tesis cuyo título es “MODELO ESTRATÉGICO DE
COMERCIALIZACIÓN QUE AUMENTE EL VOLUMEN DE VENTAS DEL
COMISARIATO POPULAR #1 DE VENTANAS”, presentado como requisito para
la obtención del Título de Ingeniería en Administración de Empresas y Negocios,
es original, de mi autoría y total responsabilidad.
Atentamente,
III
DEDICATORIA
Dedico este logro obtenido a las personas más importante en mi vida como son
mi Madre Sra. María Francisca Codena y mi esposa la Abogada Denisse
Ledesma Félix gracias a ellas logre formar mi vida y continuar mis estudios
superiores siendo un pilar muy importante en mi existencia, también se lo dedico
a quien desde su partida me ha cuidado y bendecido él es mi padre Sr. Gabriel
Bautista Arroyo (+), igualmente mi dedicatoria para mis hermanos, sobrinos,
suegros, mis cuñados y en especial para un ser querido mi sobrinito Ángel
Emmanuel Ledesma Félix
IV
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por todo lo que me ha dado en esta vida por cuidarme
protegerme, darme fuerza, sabiduría para retomar mis estudios superiores y
seguir adelante, así mismo a mi madre quien se esforzó y lucho por darnos todo,
a mi esposa por darme su amor, comprensión y sobre todo su apoyo para
continuar estudiando, muchas gracias a mis profesores de la Universidad
UNIANDES quienes me ilustraron con sus conocimientos y en especial a las
autoridades de la Unidad Educativa “Ana Rosa Valdiviezo de Landívar” quienes
me apoyaron para poder seguir preparándome y alcanzar este logro.
V
INDICE GENERAL
INTRODUCCION………………………………………………………………………….1
CAPÍTULO I. MARCO TEORICO…………………………………………………….....5
1.1 Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas…………………………….5
La Comercialización……………………………………………………………………...5
La Comercialización y su evolución al Marketing………………………………….…6
Ventas…………………………………….………………………………………………..7
Marketing Estratégico………………………..…………………………………………...8
Modelos Estratégicos………………………………………………………………….....9
1.2 Análisis de los Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas………...14
Modelo de las cinco fuerzas de Porter………………………………………………..14
Modelo Estratégico de Igor Ansoff…………………………………………………….16
Modelo Estratégico de McKinsey: Las 7 “S”………………………………………..18
Modelo Estratégico Delta……………………………………………………………...20
1.3 Valoración de los Modelos Estratégicos………………………………………...21
1.4 Conclusiones del Capítulo…………………………………………………………22
CAPITULO II. MARCO METODOLOGICO Y PLANTEAMINETO DE
LA PROPUESTA………………………………………………………………………...24
2.1 Caracterización de la Empresa……………………………………………………24
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de
La investigación………………………………………………………………………….25
Modalidad………………...………………………………………………………………25
VI
Tipos de Investigación………………………………………………………………….25
Métodos de Investigación……………..……………………………………………….26
Técnicas de investigación……………………………………………………………..26
Determinación de la Población y Muestra para el estudio…………………………27
Tabulación de resultados de las encuestas realizadas………………………….....29
Conclusiones de las Encuestas Realizadas………………………………………..39
Entrevista al Propietario del Comisariato Popular # 1………………………………40
Conclusiones de la entrevista al Propietario del Comisariato Popular #1………..41
2.3 PROPUESTA DE LA INVESTIGACION………………………………………….42
Tema……………………………………………………………………………………...42
Justificación………………………………………………………………………………42
Objetivo de la Propuesta...……………………………………………………………..43
Misión……………………………………………………………………………………..43
Visión……………………………………………………………………………………..43
Valores Éticos Del Comisariato Popular # 1………………………………………….43
Políticas del Comisariato…………………………………………………………….....45
Metas……………………………………………………………………………………..44
DESARROLLO DE LA PROPUESTA…………………………………………………46
Estrategia 1: Logotipo y Slogan………………………………………………………..46
Estrategia 2: Reubicación de perchar, productos y colocación de distintivos…..47
Estrategia 3: Nuevos proveedores y productos……………………………………...49
Estrategia 4: Promociones de Ventas………………………………………………...50
VII
Estrategia 5: Publicidad…………………………………………………………………51
Estrategia 6: Tecnología………………………………………………………………..55
Estrategias 7: Diferenciación de la Competencia y Fidelización…………………..56
Presupuesto de la implementación de la propuesta………………………………...56
2.4 Conclusiones parciales del capítulo………………………………………………59
CAPÍTULO III VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA………………………………....60
3.1. Procedimiento para la validación de la propuesta……………………………...60
3.2. Análisis de los resultados obtenidos de la validación de la propuesta……....61
3.3 Conclusiones parciales del capítulo………………………………………………62
CONCLUSIONES……………………………………………………………………….63
RECOMENDACIONES…………………………………………………………………64
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………….….65
ANEXOS………………………………………………………………………………….69
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Metodología de investigación a utilizarse…………………………………...3
Tabla 2: Modelo de la Organización Sectorial……………………………………….11
Tabla 3: Análisis FODA del Comisariato Popular # 1………………………………45
Tabla 4: Cuadro del Presupuesto de la Propuesta………………………………….58
VIII
INDICE DE GRÁFICOS.
Gráfico 1: Las cinco fuerzas de Porter……………………………………………….15
Gráfico 2: Matriz de Ansoff……………………………………………………………..17
Grafico 3: las 7”S” de Mckinsey………………………………………………………..19
Gráfico 4: Modelo Delta………………………………………………………………...21
Grafico 5: Logotipo del Comisariato Popular # 1…………………………………….46
Grafico 6: Productos…………………………………………………………………….47
Grafico 7: Diseño de Señalización por secciones…………………………………...48
Grafico 8: Impulsadoras de productos………………………………………………..49
Grafico 9: Tipos de ofertas a realizarse………………………………………………50
Grafico 10: Obsequios de promociones……………………………………………..51
Grafico 11: Imágenes de la publicidad de televisión………………………………..52
Grafico 12: Afiche publicitario………………………………………………………….53
Grafico 13: Publicidad por internet…………………………………………………….54
Grafico 14: Publicidad en medios de transportes locales……….………………….54
Grafico 15: Nueva tecnología………………………………………………………….55
Grafico 16. Tarjeta de afiliación……………………………………………………….57
IX
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo muestra un modelo estratégico de comercialización para
aumentar el volumen de ventas del Comisariato Popular # 1 de la cuidad de
Ventanas, el cual está basado principalmente en la teorías de autores extranjeros
quienes han propuesto diversos modelos estratégicos de comercialización,
contribuyendo en gran manera para buscar mejoras a la situación actual en la que
se encuentra el Comisariato.
Se buscó información actual sobre el tema mediante el uso de metodología de
investigación aplicada basada en levantamiento de campo, documental y análisis
descriptivo, empleando técnicas como la entrevista, encuestas y la observación.
El lineamiento investigativo estuvo enmarcado en la Competitividad administrativa
estratégica y operativa.
Este trabajo de investigación contiene tres capítulos en donde el Capítulo I, se
describe todo el aporte al marco teórico de los diferentes autores sobre modelos
estratégicos de comercialización y ventas a través de la utilización de estrategias
que van en benéfico de las organizaciones, lo que contribuyó para el desarrollo
del Modelo Estratégico de comercialización que se plantea.
En el capítulo II se da a conocer toda la metodología investigativa que fue
utilizada para el desarrollo de la propuesta, realizando un análisis FODA de la
situación del Comisariato Popular #1, aplicación de encuestas y entrevistas para
realizar las respectivas estrategias propuestas, en el Capítulo III se realiza la
validación a través de expertos conocedores del tema, los mismos que dan su
valoración y aprobación; finalmente las conclusiones y recomendaciones que
sirvan para aplicar la propuesta planteada.
X
ABSTRACT
This work shows a strategic marketing model to increase the volume of sales of
the Popular Supermarket # 1 of Ventanas, which is mainly based on the theories
of foreign authors who have created strategic marketing models that contribute to
seek improvements to the current situation of the Supermarket.
The information was researched by using an applied methodology based on an on
field research, documental studies and descriptive analysis, with techniques
including interview, survey and observation. The investigation line was based on
Strategic and operative administrative competitiveness.
This research contains three chapters, where Chapter I describes all the
contribution to the theoretical framework of the different authors on strategic
marketing and sales models, through the use of strategies for organizations
benefice, which contributed to the development of the proposed strategic model of
marketing.
Chapter II presents all the investigative methodology which was used for the
development of the proposal, conducting a SWOT analysis of the situation of the
Popular Supermarket #1, applying surveys and interviews to make the respective
proposed strategies; in chapter III was done the experts validation of the proposal,
who gave their assessment and approval; finally there are presented the
conclusions and recommendations that serve to implement the proposal raised
1
INTRODUCCION
A nivel nacional en los últimos años el aumento poblacional ha creado una masiva
crecida del consumo interno, y un aumento de la demanda de los diferentes
productos que distribuyen los supermercados y comisariatos como son Akí,
Supermaxi, Mi comisariato entre otros, lo que ha originado la creación de nuevos
negocios o empresas dedicadas a la venta y distribución de los productos
alimenticios, de higiene así como de consumo en general, los cuales ingresan a
este mercado con precios más bajos en sus productos que ofrecen lo que atrae
la atención de los consumidores.
Este escenario como es la reducción de precios de varios productos y la situación
económica variable que atraviesa el país ha provocado que muchas empresas
tengan considerables inconvenientes en lo que son sus ventas, también por el
aumento de competencias directas e indirectas, Por lo que provoca que se vean
afectados en sus ingresos.
El cantón Ventanas al ser sector netamente comercial y agrícola, ha provocado
que los negocios dedicados a la venta de víveres y de más productos para el
consumo y uso personal, tengan un crecimiento muy considerable sean estos
comerciales, comisariatos, despensas de vivieres, así como también de tiendas
de abarrotes en una forma no muy bien organizada en los diferentes sectores de
la cuidad, los mismos que ofrecen productos de aseo y de consumo y uso en
general, Lo que ha originado que comisariatos ya establecidos desde años atrás
tengan una disminución en su ingresos.
Problemática, El COMISARIATO POPULAR #1 está dedicado a la venta de
productos de primera necesidad, de limpieza y de más productos, que debido a
la situación actual del país y al incremento de la competencia directa como son, el
Comisariato Loaiza, TIA, Comercial Escobar y de competencia indirecta como son
tiendas de abarrotes, han ocasionado que El COMISARIATO POPULAR #1 venga
experimentando un descenso en su volumen de ventas lo que afecta a su
situación financiera. Siendo esto una realidad dificultosa de afrontar por la falta de
estrategias que permitan el mejoramiento en las ventas.
2
Al revisar la base de datos de tesis existentes en la biblioteca de la
Universidad UNIANDES, se verifico que no existe trabajo similar al que se
está realizando.
Por lo tanto se plantea el Problema científico de ¿Cómo mejorar el volumen de
ventas del COMISARIATO POPULAR #1 de Ventanas teniendo? como Objeto
de investigación Procesos Administrativos y el Campo de acción El Modelo
Estratégico la línea de investigación está basada en la Competitividad,
Administración Estratégica y Operativa.
Por lo que se tendrá como Objetivo General: Diseñar un Modelo Estratégico de
Comercialización que aumente el volumen de ventas del COMISARIATO
POPULAR #1 de Ventanas, y sus Objetivos Específicos son:
Fundamentar teóricamente con base a autores nacionales y extranjeros lo
referente a modelo estratégico de comercialización y ventas.
Diagnosticar la situación actual de comercialización del Comisariato
Popular de Ventanas.
Elaborar un modelo estratégico para el aumento del volumen de ventas del
Comisariato Popular de Ventanas.
Validar el modelo estratégico de comercialización para el aumento del
volumen de ventas en el Comisariato Popular #1.
La Hipótesis que se plantea es la siguiente: Con el diseño de un modelo
estratégico de comercialización se aumentará el volumen de ventas del
Comisariato Popular #1 del cantón Ventanas.
Las variables de investigación a utilizar serán: como variable independiente: el
Modelo estratégico de comercialización y la variable dependiente: Volumen de
ventas del Comisariato Popular #1.
3
Metodología a aplicarse se detalla a continuación:
Tabla 1: Metodología de investigación a utilizarse
Capítulos Métodos Procedimientos y/o
herramientas
Capítulo 1.
Marco teórico
. Histórico-lógico .
. Analítico y sintético
.Descriptivo y Sistemático
. Inductivo-deductivo
. Recopilación de información
. Análisis cualitativo
. Resumen e interpretación de
información
Capítulo 2.
Marco metodológico
y Planteamiento de la
propuesta
. Documental
. Campo
. Descriptiva
. Cuestionarios .
. Entrevistas
. Observación
Capítulo 3.
Validación del Modelo
Estratégico de
Comercialización que
Aumente el Volumen
de Ventas del
“Comisariato Popular
# 1” de Ventanas
.Validación de la
propuesta a través de
selección de expertos
Entrevistas
Cuestionarios
Elaboración: Gabriel Bautista
4
La descripción de la estructura de la tesis contiene la introducción en la que
detalla el propósito de la investigación a realizar, esta se divide en tres capítulos
en donde el capítulo I Marco Teórico, contiene los antecedentes de la
investigación, basadas en conceptos, definiciones y modelos aportados por
diferentes autores, para lograr un mejor entendimiento acerca del tema planteado.
En el capítulo II, se detalla la metodología a utilizar, los tipos y métodos de
investigativos que se emplearan en la investigación para comparar la situación
pasada con la actual del Comisariato Popular # 1 para así plantear la propuesta
del Modelo Estratégico de Comercialización que permita aumentar el volumen de
ventas del COMISARIATO POPULAR #1 de Ventanas.
En el capítulo III, se da la validación del Modelo Estratégico de Comercialización
a través de expertos conocedores del tema, los mismos que darán su valoración
crítica para determinar si es viable la aplicación del proyecto a realizarse.
Terminado con conclusiones generales las que son una recapitulación final sobre
todo los aspectos importantes que constan en la tesis y las recomendaciones
necesarias para que el objeto de investigación alcance las metas trazadas a
través de la propuesta presentada.
En esta investigación se destaca:
El aporte teórico, Esta investigación se basara en el análisis de los diferentes
modelos estratégicos de comercialización para obtener información necesaria,
los mismos que permitan el mejoramiento y aumento del volumen de ventas del
COMISARIATO POPULAR #1.
La significación práctica, figura en que la propuesta presentada en esta tesis es
un instrumento muy útil y necesario para el COMISARIATO POPULAR #1, porque
le permitirá aumentar el volumen de ventas y lograr ser una empresa más
competitiva y eficaz.
5
CAPÍTULO I. MARCO TEORICO
1.1 Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas
La Comercialización
Para William T. Ryan (1990) “la comercialización es el conjunto de todas las
actividades que la empresa debe realizar para crear, promover y distribuir
productos, de acuerdo con la demanda de los clientes actuales o potenciales y la
capacidad de la empresa para producirlas”
Para J.M. Rosemberg (2004) la comercialización es “Actividades que aceleran el
movimiento de los bienes y servicios desde el fabricante hasta el consumidor, que
incluye todo lo relacionado con la publicidad, distribución, técnicas de mercado
planificación del producto, promoción, investigación, ventas, transporte y
almacenamiento del bien o servicio”
Desde los comienzos de la civilización las actividades comerciales han formado
parte de la evolución de la raza humana, obviamente sin una estructura teórica
adecuada. Sin embargo de manera informal el hombre ha hecho comercio desde
siempre, las actividades comerciales tuvieron una importancia significativa
cuando las primeras agrupaciones humanas adoptaron formas de vidas
sedentarias, debido a que las diferentes tribus tenían necesidad de intercambiar
productos entre ellas.
Empezaron a propagar culturas junto a las cuales se empezó a desarrollar la
forma más primitiva de comercio. Así, tras la aparición de la agricultura las
diferentes culturas producían e intercambiaban productos, lo cual era llamado
Trueque debido a que aún no existía el dinero, pero los diversos pueblos
acumulaban productos para intercambiar.
Con el pasar de los años el comercio fue creciendo de forma acelerada en todo el
mundo y con la aparición del dinero se produjeron las primeras transacciones
monetarias, La evolución comercial presenta algunas épocas históricas
importantes, entre las cuales podemos destacar, en primer lugar, el trueque;
luego, a los fenicios como la cultura comercial más importante de la antigüedad; a
la edad media como una etapa de estancamiento comercial; a las cruzadas como
6
el reinicio de las actividades comerciales; a la revolución industrial como el
periodo de avance tecnológico y comercial más importante de la historia moderna,
y al siglo XX como el impulsor de la formalización del comercio.
En la década de los cincuentas se destaca por la aparición de los conceptos
teóricos de mercadotecnia, por los estudios de las actividades de investigación y
análisis de mercados y por la propuesta de formalización de esas actividades. El
país donde se inicia la conceptualización de marketing es Estados Unidos. A lo
que en los años 70 se llamaba comercialización o comercializar, actualmente
llamamos mercadeo o marketing.
La Comercialización y su evolución al Marketing
Los términos comercialización, mercadotecnia o marketing son sinónimos
haciendo referencia todos ellos a aquellas actividades que tienen como objetivo
conocer cuáles son las necesidades de los clientes y satisfacerlas, las diferentes
definiciones de marketing se concentran en presentarlo como un instrumento
empresarial que permita satisfacer las necesidades que tienen los consumidores.
Para Stanton (1999) “el marketing es un sistema total de actividades
empresariales en intima interacción, destinada a planificar, fijar precios, promover
y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes
actuales y los potenciales.”
Para Kotler (1980) “es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y
deseos por medio de un proceso de intercambio.”
Para formular o diseñar estrategias de comercialización o marketing, a más de
tener en cuenta objetivos, recursos y capacidad, se debe previamente analizar el
público objetivo, de tal manera que en base a dicho análisis se logre realizar el
diseño de estrategias las cuales permitan tomar en cuenta los hábitos o
costumbres de las personas para lograr satisfacer las necesidades o deseos
7
En la actualidad las estrategias de comercialización son un factor importante en el
país y a nivel mundial debido a que el comercio es una actividad la cual es
realizada diariamente por todas las personas sea ésta a baja, mediana o a gran
escala, la comercialización es muy importante debido a que todos los países
pueden así elevar su economía, para lograr obtener preferencias arancelarias y
tratados que puedan tener una ventaja competitiva o en el caso de las empresas
ser más competitivos dentro del mercado en el cual se desenvuelven dentro de un
mismo país.
Los países desarrollados saturan sus mercados con productos básicos, lo que
hace que el aumento de las ventas por parte de las empresas se complique, por
lo que se puede interpretar desde las perspectivas de evolución de su función de
la siguiente forma:
Marketing Pasivo.- Es cuando un nuevo producto que ingresa al mercado cubre
con la necesidad demandada, originando que no se tenga que realizar esfuerzos
importantes para venderlo
Marketing Activo.- Se desarrolla por la evolución que ha tenido la tecnología y
los productos innovadores, este tipo de marketing se da cuando existen muchos
competidores para un mismo tipo de productos con similares ofertas.
Marketing Organizacional.- Este tipo de marketing trata de hacer más eficiente a
las empresas desde el punto de vista de las ventas, trata de buscar y establecer
la salida de productos fabricados hacia los consumidores.
Ventas
Para Philip Kotler (1996), "el concepto de venta es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen en lugar
de hacer lo que el mercado desea”.
Muñiz G (2009), plantea que "Vender es el proceso por medio del cual el
vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface
los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes"
8
El ser humano en sus inicios subsistía de la recolección, la pesca y la cacería
siendo su principal fuente de alimentación, al aparecer el trueque o permuta, que
fue una manera de intercambio se inventaron formas de representar una paridad
de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando
metales preciosos, como oro, plata así como también conchas marinas y semillas
de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda,
por ende el inicio de las ventas.
En la actualidad, las ventas son de gran importancia para una empresa u
organización debido a que es el punto de contacto más trascendente con el
cliente.
Se puede identificar dos grandes tipos, las que son: la venta Minorista o por
menor y la Mayorista o por mayor, en donde dependiendo de la actividad a la
cual se dedique una organización será el tipo de venta que se utilizará y así
alcanzar los objetivos propuestos, las formas de ventas que se pueden dar dentro
de estos dos grandes tipos son:
Ventas a Crédito
Ventas al Contado
Ventas a Domicilio
Ventas Directas
Ventas por catálogo
Ventas por Internet
Marketing Estratégico.
Las actividades del marketing estratégico deben estar orientadas por la misión y
los objetivos de las empresas, definidos por la planificación y dirección
estratégica, lo que implica una reflexión sobre la situación actual de las
actividades desarrolladas por las empresas, así como un análisis y comprensión
de las necesidades del mercado con el objetivo de detectar oportunidades y
amenazas, las cuales combinadas con los recursos y capacidades con que
cuentan les permitirán definir una ventaja competitiva.
9
El marketing estratégico está integrado por cuatro etapas las mismas que están
relacionadas entre sí por lo que no pueden ser contempladas fuera de una visión
de conjunto, por lo que no puede existir estrategias sin unos objetivos
previamente trazados por las organizaciones, así como no se pueden realizar las
estrategias sin tomar en cuenta las amenazas y oportunidades del mercado o de
las puntos dentro de las organizaciones que se muestran más fuertes o más
débiles, las etapas del marketing estratégico son:
Análisis de la Situación.- Determina mediante un análisis la situación actual de la
organización, para desarrollar sistemas de marketing para la toma de decisiones
sobre amenazas y oportunidades de mercado, saber sobre su entorno y de
competidores directos y potenciales.
Diagnóstico de la Situación.- Trata de la obtención de información fundamental en
donde se presente un informe sobre las oportunidades y amenazas del entorno
así como las debilidades y fortalezas de la empresa.
Establecer Objetivos.- Los objetivos de marketing estratégicos debe supeditar a
los objetivos y estrategias de organización, los mismos que deben ser cualitativos
y cuantitativos así como también concretos.
Definición de estrategias básicas.- Para la definición de las estrategias se debe
tomar la información obtenida y diseñar las diferentes estrategias que se basaran
en precios o liderazgo de costos y de servicios, los cuales deben corresponder a
los deseos y comportamiento de los clientes.
Modelos Estratégicos.
Para J.M. Rosemberg (2004) la estrategia es “líneas maestras para la toma de
decisiones que tienen influencia en la eficacia a largo plazo de una organización.
Para Antonio Frances (2006) “La estrategia se originó en el campo militar,
proviene de la palabra strategos, que en griego significa general, el cual se define
como: la ciencia y el arte del mando militar aplicados a la planeación y conducción
de operaciones de combate a gran escala.
10
En las empresas en una economía de mercado, la estrategia se refiere a la
combinación de medios a emplear para alcanzar los objetivos, en presencia de
incertidumbre. Por lo tanto, la estrategia adoptada representa la mejor apuesta de
cada contendiente, pero nada garantiza su éxito.”
El pensamiento estratégico era muy limitado hasta inicio de del siglo XIX, debido a
que las empresas no contaban con incentivo alguno para poder crecer y su capital
era el mínimo posible. Las estrategias se originan en el área de la milicia a partir
de la segunda guerra mundial la cual tuvo gran influencia, la limitación de los
recursos en una economía en guerra incentivaron en el desarrollo de invenciones
de la ciencia de la administración.
Después de la segunda guerra mundial las tres fuerzas militares de Estados
Unidos debatían cual sería la mejor estructura organizacional para asegurar la
competitividad en las fuerzas navales, aérea y armada, al mismo tiempo que se
preservara la integración estratégica y táctica.
Aun después de haberse terminado la guerra el pensamiento estratégico
permaneció aún estancado durante algún tiempo, debido a la demanda reprimida
ocurrida por la destrucción excesiva que causó la guerra, lo que produjo que las
empresas la atendiera en un contexto de competencia limitada.
Esto originó que las grandes empresas que existían en Europa tengan que
reducir su capacidad de trabajo o simplemente desaparecer, lo que permitió que
las empresas de los Estados Unidos tengan un repunte a nivel mundial, las
mismas que permitieron el surgimiento de un nuevo tipo de empresa integrada de
forma vertical y compuestas por muchas divisiones, la cual desarrolló técnicas
para coordinar todas las funciones, a partir de una nueva estructura jerárquica e
invirtió enormemente en los procesos de fabricación y marketing.
Joe S. Bain,(1965) presentó un paradigma de estructura –conducta-desempeño,
que se centraba principalmente en el efecto de la estructura del contexto de
negocios tenía en el desempeño de la organización”, en que la estrategia de la
organización se relacionaba con los principios de adaptación, en realidad, el
enfoque que consideraba el entorno externo como factor primario para indicar las
11
estrategias que las organizaciones deberían elaborar para prosperar lo cual se
conoció como enfoque o modelo de la organización sectorial”
Tabla 2: Modelo de la Organización Sectorial
Características del modelo de
la organización sectorial
Acción
Conocimiento acerca del
ambiente
Investigar Ambiente del contexto (macroambiente) Ambiente transaccional (microambiente) Competencia
Identificación de un sector con potencial para ofrecer rendimientos por encima de la media del mercado
Investigar Estructura sectorial favorable
Elaboración de la estrategia adecuada
Posicionarse Para obtener ganancias por encima de la media.
Desarrollo o adquisición de activos y habilidades para implementar estrategias
Desarrollar Competencias
Aplicación de las fuerzas competitivas de la organización
Implementar Estrategias acordes con las ganancias pretendidas
Fuente: Michael A. “Evolución del Pensamiento Estratégico”.
12
A finales de la década de 1960, el tema de las competencias distintas volvió a
sonar en las escuelas de negocios de Estados Unidos, donde se discutían la
manera en que los puntos fuertes de una organización podrían aprovechar las
oportunidades del mercado, tomando en cuenta sus puntos débiles, amenazas y
riesgos del entorno por lo que con eso se creó la matriz SWOT (strengths,
weaknesses, opportunitties, y threats), lo que en español es conocido como
FODA.
Peter Duker (2006) “Afirmaba que la teoría económica trataba a los mercados
como fuerzas impersonales, fuera del control de cualquier individuo u
organización, donde el propósito del estratega era llevar a la organización a través
de los cambios del ambiente económico, reduciendo las limitaciones impuestas
por las circunstancias”
La necesidad de las organizaciones de ser más competitivas requerían de
mejores diseños de estrategias para ingresar a los diferentes mercados y atraer
más clientes, lo cual permitió a diversos autores de estrategias la creación de los
modelos estratégicos, los cuales fueron usados como herramientas para mejorar
la competitividad de las organizaciones.
Michael Porter (1980) introdujo varios conceptos entre las que se destacan
principalmente el de las cinco fuerzas de la competencia y como una
organización puede poner en uso esas cinco fuerzas, las cuales le permitan tener
una ventaja competitiva sobre sus competidores.
Porter también realizó estudios sobre las organizaciones en el ámbito
internacional en la cual concluyó en que la competitividad que tenga una
organización dependerá mucho en la capacidad y la eficacia de innovar y mejorar
sus productos de una manera sostenida, mas no de que pueda contar con menos
recursos o de que abarate su mano de obra a esto se lo llamó el Modelo del
Diamante, el que permite tener en cuenta los determinantes de la ventaja
competitiva.
13
Existen también los modelos presentados por Russel Ackoff, Fred David, Igor
Ansoff los que muestran o incorporan nuevas estrategias y estructuras
conceptuales para la mejora de toma de decisiones en una organización y así
lograr tener una mejor estrategia competitiva y brindar mejores servicios que
puedan satisfacer las necesidades del mercado y de sus clientes así como las de
cumplir con sus objetivos planteados.
Muchas empresas, especialmente las que se dedican al mercado de bienes de
consumo, han adoptado la utilización de modelos estratégicos en sus negocios
tomando en cuenta a las necesidades del consumidor tanto mayoristas como
minorista. En donde sus departamentos de comercialización o marketing buscan
las "oportunidades de crecimiento" considerando el perfil de consumidores,
compradores y socios de venta.
Estas oportunidades de crecimiento surgen de los cambios en las tendencias del
mercado, siendo prioridad las oportunidades de crecimiento para desarrollar
estrategias y aprovechar las oportunidades que podrían incluir productos nuevos
o adaptados.
La utilización de los modelos estratégicos se ha convertido en herramientas
importantes para el análisis de las decisiones de comercialización. Dentro de un
análisis estratégico estas herramientas a utilizarse están las 3C (Clientes,
Compañía, Competidores) que puede emplearse para obtener una amplia
comprensión del entorno estratégico. Una matriz de Ansoff también se usa para
transmitir el posicionamiento estratégico de la organización de sus estrategias de
marketing.
La utilización de las 4 P (precio, plaza, producto, promoción) para formar un plan
de marketing para alcanzar una estrategia definida. Marketing Mix se utiliza a
menudo para simular diferentes flexiones estratégicas así como también los
modelos de valor de vida del cliente pueden ayudar a afrontar los efectos a largo
plazo de los cambios en las 4 P.
14
1.2 Análisis de los Modelos Estratégicos de Comercialización y Ventas
Modelo de las cinco fuerzas de Porter.
Michael Porter ( 1980), Es una herramienta de suma importancia al momento de
realizar un análisis del entorno externo en el que la organización se encuentra,
las cuales permiten tener en cuenta las fuerzas existentes dentro de un mercado
o sector de negocios, siendo de carácter competitivo permitiendo alcanzar mejor
rentabilidad en relación a sus competidores.
Basado en supuestos en que los participantes compiten entre sí por lograr
alcanzar los mejores beneficios que el sector o mercado donde actúan generan,
ocurriendo esto entre organizaciones que ofertan productos similares, el competir
por los beneficios extraordinarios se da entre las empresas y sus clientes y de las
empresas con sus proveedores, hecho que se origina también con las nuevas
organizaciones que ingresan al mercado y con los productos sustitutos.
Según Porter las cinco fuerzas que influyen en un mercado en el cual una
organización lucha por los beneficios son:
La intensidad de la rivalidad en la industria.
La amenaza de nuevos entrantes.
La amenaza de productos o servicios sustitutos.
El poder de negociación de los compradores.
El poder de negociación de los proveedores.
15
Gráfico 1: Las cinco fuerzas de Porter.
:
Fuente: Antonio Frances “Estrategia y Planes para la Empresa”
16
Modelo Estratégico de Igor Ansoff
Igor Ansoff (1965), muestra una estructura conceptual por medio de la cual se
realiza un acercamiento sistemático para la toma de decisiones estratégicas, en
donde la estrategia es la herramienta que la empresa tiene para afrontar el futuro
teniendo en cuenta la relación producto-mercado. Este modelo a su vez evalúa
los sistemas de respuestas controlando el desempeño adecuado para los
cambios lentos, realizando una vigilancia constante de los hechos tanto dentro
como fuera de la organización que impacten en las habilidades y logros de la
empresa u organización.
Ansoff describe cuatro componentes existentes en las estrategias siendo
conocido como la Matriz de Ansoff, la cual sirve de guía para una empresa
cuando decide que es momento de crecer corporativamente y/o a nivel de
producto y no tiene muy claro cuál es la dirección a seguir, esta matriz consta de
dos ejes principales que son producto-mercado, las que se subdividen en
existentes o actuales y en nuevos o por explorar.
Los elementos que componen esta matriz son:
a) Penetración de mercado, se basa en mantener producto sin realizar cambios
en las características del mismo y a través del esfuerzo del área de ventas y de
publicidad, para lograr mayores ventas, penetrando en una forma efectiva y
directa al mercado en donde compite la empresa u organización.
b) Desarrollo de producto, consiste en una modificación de la propuesta que se
tiene al cliente, para lograr crecer en el mercado pero con productos mejores
desarrollados y que sean para que los clientes potenciales reconsideren su
posición respecto a él.
c) Desarrollo de mercado, radica en que la organización se expanda hacia
mercados diferentes con su producto, sean estos nacionales, internacionales o
por segmentación de mercados por producto.
17
d) Diversificación, se debe considerar nuevos productos como mercados, dejando
la rutina que llevan las organizaciones y a través de la diversificación ser más
competitivos, aprovechar las nuevas condiciones de comercialización y lograr
mejores ventas.
Gráfico 2: Matriz de Ansoff
Fuente: Philip Kotler, Kevin Lane Keller “Dirección de marketing”
18
Modelo Estratégico de McKinsey: Las 7 “S”.
R Waterman. T Peters y J. Phillips (1984), este modelo permite a las
organizaciones tener un análisis más simple de todos sus aspectos negativos
como positivos para ser medidos en relación de los aspectos de sus competidores
directos como potenciales para así saber que fortalezas y debilidades tienen
ante la competencia, logrando identificar los puntos en que la organización debe
actuar para corregirlos y mejorarlos para lograr una ventaja competitiva.
Este modelo nace luego de analizar a las más exitosas empresas
estadounidenses y japonesas de aquella época en que se identifica siete áreas a
ser distribuidas, las que afectan en forma directa en el desempeño de la
organización empresarial. Además el modelo indica; para que una estrategia
funcione, no es solamente el tener precisada una vía de acción “exitosa”, sino que
hay que tener muy en cuenta varios elementos internos que se piensa que no
son importantes para alcanzar el éxito, por eso en este modelo esos elementos
están muy relacionados entre sí para la elaboración interna de las estrategias.
Descripción de las 7 “S”
Strategy (Estrategia) es importante el contar con buenas estrategias las cuales
permitan señalar la vía que se debe tomar de acuerdo con los recursos que se
cuenta y teniendo en consideración el entornó donde está la organización.
Systems (Sistemas) son los procesos internos, formales o informales, que se
realizan para desarrollar la estrategia.
Structure (Estructura) indica como es la estructura de una organización teniendo
en cuenta las relaciones de autoridad y responsabilidad existente en ella. Por lo
que las estrategias son ajustadas de acuerdo a la estructura actual de la
empresa.
Style (Estilo Gerencial) se refiere a los conocimientos, costumbres y en especial
a la forma de comportamiento del grupo gerencial.
19
Staff (Personal) son las personas con el que cuenta la organización, por lo que es
muy importante contar con personal idóneo para lograr cumplir las estrategias
propuestas.
Skills (Habilidades) son todas las habilidades adquiridas por la organización por
parte del personal con el qué se dispone, es todo lo que se realiza mejor, por lo
que es muy importante tener en consideración dichas habilidades creadas en la
organización para el desarrollo de estrategias.
Superordinate Goals (Objetivos de Orden Superior) es la esencia de las
actividades de las organizaciones. Por lo que es muy importante que las
estrategias no vayan en contra de la ética y valores de los colaboradores.
Grafico 3: las 7”S” de Mckinsey
Fuente: Antonio Frances “Estrategia y Planes para la Empresa”
20
Modelo Estratégico Delta.
Arnoldo Hax y Wilde (2010), Su objetivo es dirigir a las organizaciones en la
elaboración e implementación de estrategias eficientes en la economía actual.
Este modelo indica que los clientes deben ser el centro en sí para la realización
de las estrategias, debido a que la mayoría de las estrategias están alineadas
hacia el producto, es decir cómo lograr que el producto sea atractivo al
consumidor y no se enfocan en las necesidades de los clientes.
Examina las oportunidades existentes para establecer una relación con el
cliente, propone como unir la estrategia y la ejecución a través del alineamiento
que se adopten a los procesos. Este modelo incluye el marco de la cadena de
valor y la ventaja competitiva de las 5 fuerzas de Porter, así como la perspectiva
basada en los recursos mejorándolas con una nueva posición empresarial basada
y dirigida a facilitar soluciones globales para los clientes.
El modelo Delta está basado o tiene como fórmula los siguientes aspectos:
concentrarse en el cliente, segmentar o clasificar a los clientes considerando el
factor económico y lograr la fidelidad, definir las estrategias más apropiadas que
determina el programa de acción a seguir, la selección apropiada de la estrategia
debe estar entre las tres opciones- Mejor producto, solución total del cliente y el
sistema de barrera de salida (Lock-in) conocido como el triángulo estratégico
delta.
21
Gráfico 4: Modelo Delta
Fuente: Raquel Sastre “La Dirección de las organizaciones”
1.3 Valoración de los Modelos Estratégicos de Comercialización.
La aplicación de los modelos estratégicos antes descritos es de gran importancia
dentro de la aplicación de la propuesta de elaboración de un Modelo Estratégico
de Comercialización para el Comisariato Popular #1, debido a que permitirá
contar con las herramientas necesarias para poder aplicar las respectivas
propuestas estratégicas.
En donde las 5 fuerzas de Porter permitirán saber sobre qué influyen en el
entorno externo de la organización y como obtener mejores beneficios dentro del
mercado en que se está compitiendo, como también conseguir beneficios de los
clientes y de proveedores.
22
Así también con la utilización de los modelos de Igor Ansof, las 7 S de Mckinsey
y del modelo Delta, permitirán saber sobre la situación interna como externa, estar
al tanto de cuáles son los puntos débiles y los puntos fuertes con los que cuenta
la organización, realizar evaluaciones sobre el desempeño de los que forman
parte de la organización.
Permitiendo la aplicación de estrategias para implementar, introducir, desarrollar
e innovar el producto o servicio que ofrecen, centrándose en la satisfacción del
cliente, ya que ellos son la razón de ser de toda empresa y logran alcanzar los
objetivos planteados en la propuesta, para que cumpla y alcance las metas
deseadas.
1.4 Conclusiones del Capítulo.
La comercialización desde tiempos antiguos ha sido un factor muy importante en
el desarrollo de los pueblos en donde el intercambio de productos con la finalidad
de satisfacer las necesidades dio origen a lo que es el comercio, que con el pasar
de los años fue evolucionado y con la aparición del dinero, las industrias dio paso
a una nueva era en la comercialización, las organizaciones buscaron satisfacer
las necesidades de las personas a través de la oferta de productos y servicios, lo
que originó la competencia por lograr captar más clientes y así lograr tener
beneficios económicos buscando cubrir las expectativas de los consumidores.
Con el aumento de la población y el avance de la tecnología, provocó que las
empresas u organizaciones creen estrategias para captar más la atención de
clientes nuevos y que sus clientes actuales sean fieles a sus productos o
servicios, de ahí que surgieron diversas personalidades como Porter, T Peters, J
Phillips, Igor Ansoff entre otros los mismos que aportaron con la creación de
metodologías, en donde daban las pautas adecuadas para la realización de
estrategias para que las organizaciones consigan ser más competitivas, eficientes
y logren alcanzar los objetivos planteados.
23
Los Modelos Estratégicos han sido una herramienta muy importante dentro del
desarrollo de las organizaciones permitiéndoles analizar su entorno tanto interno
como externo y así poder tomar mejores decisiones, teniendo muy en cuenta sus
objetivos para la elaboración de estrategias adecuadas, las mismas que les
permite tener una ventaja competitiva dentro del mercado en que se
desenvuelvan.
24
CAPITULO 2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA
2.1 Caracterización de la Empresa
El Comisariato Popular #1, empieza su actividad comercial el 10 de mayo de
1980 en el cantón Ventanas provincia de Los Ríos, ubicándose en las calles 10
de Agosto entre las calles Sucre y 9 de Octubre lugar céntrico de la cuidad, fue
constituido por el señor Francisco Jiménez Villafuerte gerente propietario al ver
la necesidad de que en la cuidad de Ventanas las personas del sector puedan
comprar los diferentes productos de primera necesidad y de consumo masivo en
un solo lugar, siendo en sus inicios una empresa de carácter familiar, ofreciendo
precios a bajos costos.
Con el paso de los años la población del sector fue creciendo y por ser un
cantón netamente agrícola, comercial la demanda de productos aumentó, por lo
que el señor Francisco Jiménez Villafuerte en 1986 amplía la variedad de
productos así como adecua la estructura física para brindar un mejor servicio y
una variedad de artículos de consumo masivo, este aumento poblacional y la
demanda existente origino que Ventanas sea un mercado llamativo para otros
negocios.
El Comisariato Popular # 1, genera fuentes de trabajo de forma directa a través
de la contratación del personal para el comisariato, se han realizado algunas
adecuaciones en lo que es su estructura física cuya área es de 356 m2 de una
sola planta para brindar un mejor espacio para la atención de sus clientes y para
la adquisición de más productos, y así seguir ofreciendo productos a precios
cómodos lo que ha permitido que se mantenga durante estos años.
25
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación.
Modalidad.
La modalidad de investigación utilizada fue la paradigmática mixta, por lo que se
combino los métodos teóricos y empíricos para obtener la información necesaria
acerca de los modelos estratégicos cuya tendencia es mas cualitativa, en donde
se plantea la elaboración de un Modelo Estratégico de Comercialización para el
Comisariato Popular # 1 de la ciudad de Ventanas.
Tipos de Investigación
Investigación Documental.- Se sustentó en la investigación de libros, revistas,
internet como también de datos estadísticos los cuales permitieron obtener
información relevante para contar con una perspectiva más clara de la situación.
Siendo muy importante haber aplicado este tipo de investigación, ya que la
información de los datos obtenidos en los diferentes documentos (libros) y el
internet permitió realizar toma de decisiones más idóneas para la propuesta de
mejoramiento del Comisariato Popular # 1.
Investigación de Campo.- En esta investigación fue muy significativa la
realización de cuestionarios, entrevistas y encuestas, los cuales aportaron en la
obtención de datos importantes para el desarrollo del Modelo estratégico de
Comercialización siendo muy precisa su utilización en la recopilación de
información verídica y oportuna.
Investigación Descriptiva.- Se trató sobre realidades de hecho y su característica
fundamental, lo que indicó cual es la forma correcta para la presentación de la
información para lograr resultados eficaces. Por lo que este tipo de investigación
nos permitió fortalecer la información que se recopiló al desarrollar la indagación
de campo para la ejecución del Modelo estratégico de Comercialización.
26
Métodos de Investigación
El método histórico- lógico.- En el Capitulo I permitió tener un mayor conocimiento
sobre los modelos estratégicos de comercialización de varios autores en donde se
obtuvo la información necesaria en la aplicación del modelo estratégico de
comercialización para el del Comisariato Popular #1,
El método analítico-Sintético, En el Capitulo I ayudó a comprender de mejor
manera sobre los aportes teóricos de diferentes autores de modelos estratégicos
de comercialización, realizando un análisis individual de cada modelo para así
obtener las conclusiones adecuadas que sirvan en la aplicación de la propuesta
de elaboración de un modelo estratégico de comercialización para en el
Comisariato Popular# 1.
El método descriptivo-Sistemático, En el Capitulo II permitió contar con un
análisis actual de la situación del Comisariato Popular #1, así como de su entorno,
a través de la realización de encuestas a diversas personas de la cuidad de
Ventanas, para saber la relación existente con los clientes, obteniendo una
interpretación idónea y racional de los resultados investigados.
El método inductivo y deductivo, En el Capitulo II a partir de las investigaciones
que se realizaron de casos similares y de la observación del comportamiento de
las personas hacia el comisariato Popular #1, se determinaron las conclusiones
idóneas que permitan lograr los objetivos trazados en esta investigación,
Técnicas de investigación
En la recopilación de información para la realización de la investigación se utilizó
las técnicas como son: entrevistas, encuestas y observación, en donde la
entrevista fue dirigida al propietario del Comisariato Popular # 1 y las encuestas
fueron realizadas a los clientes del comisariato y de más personas que realizan
sus compras en la ciudad de Ventanas, donde se recopiló la información
necesaria para la elaboración de las estrategias de la propuesta planteada.
27
De las técnicas de investigación (entrevista y encuestas), se utilizó las encuestas
para los clientes del comisariato y demás personas que compran en la ciudad de
Ventanas la misma que constan de un cuestionario de 10 preguntas cerradas; y
para la entrevista al gerente del comisariato se realizó un cuestionario con 5
preguntas. Con la técnica de la observación se puedo constatar por cuenta propia
sobre la situación actual del comisariato, como es la atención a los clientes, la
afluencia de los mismos al comisariato y de más aspectos importantes para el
desarrollo de la propuesta.
Determinación de la Población y Muestra para el estudio
El cantón Ventanas lugar donde se encuentra ubicado el Comisariato Popular # 1
tiene una población de 71.093 habitantes aproximadamente en donde el 56% de
la población está comprendida entre edades de 15 a 65 años, es decir 39.886
personas, de los cuales el 48% que equivale a 19145 habitantes
aproximadamente son considerados clientes fijos y el restante 52% como clientes
poténciales, además por ser una ciudad agrícola y comercial Ventanas acoge al
mes alrededor de 7000 personas de diferentes sectores como Pueblo Viejo,
Quinsaloma entre otras ciudades, los mismos que se pueden estimados como
clientes poténciales.
Muestra
De los clientes fijos y clientes potenciales que puede tener el Comisariato Popular
#1 en Ventanas y más los visitantes de otras ciudades, se considera para la
obtención de la muestra este caso un total de 46886 personas entre clientes fijos
y clientes potenciales.
Cálculo:
Formula:
En donde:
n= Número de la muestra
P= Probabilidad de éxito
E= Margen de error
Z= Nivel de confianza
28
Datos:
Nivel de confianza= 96%
E= 4%
P= 70%
Q=30%
Z=?
Desarrollo
Z= 0.96/2 = 0.48 Valores Tabla de Distribución Normal.
0.9798 2.05
Z=0.48+0.50= 0.98 = 2.055
0.9803 2.06
Z= 2.055
( ) ( ) ( )
( )
Total de encuestas a realizar: 554 personas
29
Tabulación de resultado de las encuestas realizadas. 1 ¿Con que frecuencia realiza compras en comisariatos?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Diariamente 71 13%
Semanalmente 261 47%
Mensualmente 222 40%
TOTAL 554 100%
Análisis de datos. De las encuestas realizadas se obtuvo que un 47% realizan sus compras
semanalmente, el 40% dijo que compra mensualmente y el 13% restante adquiere
productos diariamente en comisariatos.
13%
47%
40%
FRECUENCIA DE COMPRAS EN COMISARIATOS
Diariamente Semanalmente Mensualmente
30
2. ¿Qué busca al momento de realizar sus compras en un comisariato?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Precio 101 18%
Calidad 62 11%
Higiene. 70 13%
Todas las anteriores 321 58%
TOTAL 554 100%
Análisis de datos.
El 58% de los encuestados afirmaron que buscan precio, calidad e higiene al
momento de realizar sus compras, otro 18% prefieren sólo los precios, con un
13% están las personas que desean higiene y por ultimo con un 11% los que solo
desean calidad del producto.
18%
11%
13% 58%
Lo que buscan las personas al realizar sus compras
Precio Calidad Higiene Todas las enteriores
31
3. ¿Ha realizado compras en el Comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si ha comprado 510 92%
No ha comprado 44 8%
TOTAL 554 100%
Análisis de datos. De los encuestados el 92% aseguro que si realiza compras en el Comisariato
Popular # 1 y tan solo el 8% dijo que no ha realizado compras en dicho
comisariato.
92%
8%
Personas que han comprado y no han comprado
Si ha comprado No ha comprado
32
4 ¿Cree que los precios de los productos que ofrece el Comisariato Popular #1 son?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Altos 190 37%
Normales 290 57%
Bajos 30 6%
TOTAL 510 100%
Análisis de datos
De las personas encuestadas que compran en el Comisariato Popular # 1, el
57% asegura que los precios con normales, otro 37% dijo que son altos y
solamente el 6 % manifestó que los precios son bajos.
37%
57%
6%
Opinion de las personas sobre los precios del Comisariato Popular# 1
Altos Normales Bajos
33
5 ¿Encontró el o los productos que deseaba comprar?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si encontró 308 60%
No encontró 202 40%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos.
De las personas encuestadas un 60% si encontró los productos que buscaba en
el Comisariato Popular # 1, mientras que el 40% restante aseguro que no
encontró todos los productos que deseaba comprar.
60%
40%
Ventas
Si encontro No encontro
34
6 ¿Qué le pareció el trato recibido por el personal que trabaja en el Comisariato
Popular #1?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Excelente 30 5%
Bueno 288 56%
Regular 158 30%
Malo 34 9%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos.
El 56% de los encuestados coinciden que la atención al cliente por parte del
personal del Comisariato Popular # 1 es buena , un 30% aseguró que es regular,
el otro 9% dijo que debe mejorar porque es mala y solamente un 5% manifestó
que es excelente la atención al cliente.
5%
56%
30%
9%
Opinión sobre la atencion al cliente
Excelente Bueno Regular Malo
35
7 ¿Se siente conforme con los productos que ofrece el Comisariato Popular #1 o
desearía que se existan nuevos productos?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si estoy conforme 123 24%
Si deseo más productos 387 76%
TOTAL 510 100%
Análisis de datos.
De los encuetados que compran en el Comisariato Popular # 1 un 76% desean
que exista más variedad de productos, mientras que el 24% de encuestados
aseguró que se siente conforme con los productos que ofrece el comisariato.
24%
76%
Satisfaccion Hacia los productos del Comisariato Popular # 1
Si estoy conforme Si deseo mas productos
36
8 ¿Desearía que se realicen promociones más frecuentes en el comisariato
Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Si lo deseo 465 91%
No lo deseo 0 0%
Tal vez lo deseo 45 9%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos.
Un 91% de los encuestados desea que se realicen promociones frecuentes y el
9% restante manifestó que tal vez desearía promociones en el Comisariato
Popular # 1.
91%
0% 9%
Realizacion de promociones
Si lo deseo No lo deseo Tal vez lo deseo
37
9 ¿Qué imagen tiene usted del Comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Excelente 45 9%
Bueno 272 53%
Regular 193 38%
Malo 0 0%
TOTAL 510 100%
Análisis de datos
De las personas encuestadas acerca de la imagen que tienen del Comisariato
Popular # 1, el 53% asegura que tiene una buena imagen, un 38% que es
regular y solamente el 9% restante dijo que es excelente.
9%
53%
38%
0%
Imagen del Comisariato Popular #1
Excelente Buena Regular Mala
38
10 ¿En qué debería mejorar el Comisariato Popular # 1?
RESPUESTAS FRECUENCIA ABSOLUTA
FRECUENCIA RELATIVA
Precio 88 17%
Atención al cliente 122 24%
Variedad de producto 191 38%
Tecnología 109 21%
TOTAL 510 100%
Análisis de Datos
De las 510 personas encuestadas acerca de que debe mejorar el Comisariato
Popular # 1, el 38% creen que debe mejorar en la variedad de productos, un
24% en que debería ser mejor la atención al cliente, otro 21% dijo que debe
implementar mejor tecnología y por último un 17% en mejorar los precios.
17%
24%
38%
21%
Lo que debe mejorar el Comisariato Popular # 1
Precio Atencion al Cliente Variedad de Producto Tecnología
39
Conclusiones de las Encuestas Realizadas
De los resultados obtenidos se puede llegar a la conclusión que la mayoría de los
encuestados realizan sus compras en el Comisariato Popular # 1, los mismos que
las realizan de forma semanal con más frecuencia, seguido de mensual y
diariamente, buscando al momento de comprar buenos precios con calidad e
higiene, se pudo detectar que muchos clientes no están muy satisfechos con los
precios que se ofrecen en el comisariato porque para algunos están muy altos o
normales en relación a los de la competencia.
También los clientes desean que exista mayor variedad de productos debido a
que muchas veces no encuentran todo lo que buscan comprar o que puedan
tener una mayor selección de productos, se detectó también que hay falencias
en lo que es atención al cliente por parte del personal del comisariato, la mayoría
de los clientes le gustaría que se realicen promociones frecuentes que les
permita ahorrar al momento de realizar sus compras.
La mayoría de los clientes del Comisariato Popular # 1 creen que tiene una buena
imagen como organización, esperan que se mejoren los precios y se implementen
nuevas tecnologías así como también variedad de productos que se ofrecen.
40
Entrevista al Propietario del Comisariato Popular # 1
¿Cómo nace la idea de formar el Comisariato Popular # 1?
Por la necesidad imperante de contar con un tipo de negocio así, ya que hacía
mucha falta en nuestro cantón Ventanas y comunidades aledañas.
¿Considera usted que los productos que actualmente ofrece el Comisariato
satisface las necesidades de los clientes?
Desde luego, ya que se cuenta con productos de consumo masivo tanto
nacionales como importados, los que están a disposición de nuestra clientela.
¿Realiza promociones de ventas que satisfagan a los clientes?
Si realizamos promociones en las fechas especiales como por ejemplo el día de
la madre y el día del padre.
¿Cómo piensa que se encuentra el Comisariato Popular # 1 en relación a la
competencia?
Desde luego que bien, hemos mantenido la clientela a pesar que existe
aumento de competencia desleal en nuestro cantón.
¿Utiliza o utilizó algún modelo de estrategias de comercialización?
Realmente no se aplicado algún tipo especifico de estrategias.
¿Le gustaría que en el Comisariato se apliquen nuevas estrategias de
comercialización?
Desde luego que sí, porque permitirá ayudar a mejorar en mucho a él comisariato
para seguir brindando un buen servicio a futuro y contar con tecnología actual.
41
Conclusiones de la entrevista al Propietario del Comisariato Popular #1
De la entrevista realizada al propietario del Comisariato Popular #1, se puede
determinar que internamente el dueño del comisariato lo ve con una buena
imagen corporativa por lo que se ha mantenido durante muchos años, aunque
solamente ha aplicado pocas estrategias, consiente de la competencia existente
en la cuidad de Ventanas.
La propuesta de aplicar en su negocio un modelo estratégico de comercialización
lo ve con agrado ya que permitirá que mejore la atención y atraiga tanto a sus
clientes fijos como a clientes nuevos, permitiendo que el Comisariato Popular # 1
se mantenga como una de las mejores opciones para realizar compras de
productos de consumo masivo.
42
2.3 PROPUESTA DE LA INVESTIGACION
Tema:
Elaboración de un Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el
Volumen de Ventas del Comisariato Popular # 1 de Ventanas
Justificación
Con la ejecución del presente Modelo Estratégico de Comercialización que
Aumente el Volumen de Ventas del Comisariato Popular # 1, ubicado en la
ciudad de Ventanas, se busca mejorar los servicios que brinda a la población
como es la de proveer productos de primera necesidad con precios bajos y de
calidad.
Aunque cuenta con una clientela establecida se ha notado que el porcentaje de
ingresos ha disminuido en un 20% aproximadamente debido a diversos factores,
sean estos internos (personal, financieros, tecnológicos), económicos (inflación,
inestabilidad), como también el aumento considerable de la competencia
(comisariato Escobar, Comisariato Mayra Loaiza, Tía, entre otros).
Esto ha generado que sea necesario la utilización de nuevas estrategias de
comercialización las cuales permitan atraer más clientes, los cuales generen una
rentabilidad para el comisariato y a su vez brindar un buen servicio a los clientes y
satisfacer sus necesidades, por lo que, la aplicación de la presente propuesta
permitirá que el Comisariato Popular # 1 pueda implementar estrategias de
comercialización que le ayuden a adquirir el afianzamiento de su imagen
corporativa y la consolidación en el mercado.
43
OBJETIVO DE LA PROPUESTA
Elaborar un Modelo Estratégico de Comercialización que permita el mejoramiento
de las ventas del “Comisariato Popular# 1” del Cantón Ventanas, Provincia de Los
Ríos.
Misión
Ofrecer productos de calidad y variedad para satisfacer las necesidades de
nuestros clientes con precios bajos, brindando un buen servicio de forma
responsable, honesta, eficiente y personal capacitado.
Visión
Alcanzar el liderazgo y reconocimiento a nivel provincial por la venta de productos
de calidad y variedad a bajos costos generando satisfacción para nuestros
clientes, con la renovación de estrategias comerciales, siendo mas competitivos y
eficaces.
Valores Éticos Del Comisariato Popular # 1
Honestidad.- Ser justos, honesto y objetivos con las personas que forman parte
del Comisariato Popular #1 como también hacia los clientes y público en general.
Respeto.- Valorar a las demás personas tal y como son, sin distinción de sexo,
raza, religión para poder tener una buena convivencia.
Responsabilidad.- Tener conciencia sobre los actos que se realicen, los cuales
pueden ir en beneficio o no de la organización y de los clientes, ser responsables
de los actos que se realice como de sus consecuencias, servir con eficiencia a los
clientes y respetar los estándares de calidad de los productos.
Innovación.- Mejorar la presentación y comercialización de los productos que
ofrece el comisariato, estar al día en lo que es la tecnología, lo que permitirá
brindar un mejor servicio a los clientes.
44
Solidaridad.- Ayudar a la gente del sector no solamente en circunstancias difíciles,
sino en todo momento que sea posible, para así contribuir en tener una mejor
sociedad.
Positivismo: tener actitud positiva ante los contratiempos e inconvenientes que
puedan originarse, afrontar los nuevos cambios que se da en el mercado
comercial, para así mantener la competitividad.
Humildad: Mantener la serenidad, tener una actitud pasiva y reflexiva sobre los
resultados que se obtengan, demostrando el sentido de colaboración con que
cuenta la organización, siendo aspectos esenciales para el mejoramiento.
Políticas del Comisariato Popular #1
Calidad.- Ofrecer a los clientes productos de buena calidad.
Servicio.- Servir de forma amable y eficiente a los clientes del Comisariato.
Crédito.- A las personas que laboren en instituciones que tengan convenio con el
Comisariato Popular #1, se les dará crédito en compras superiores a los $ 50, los
mismos que podrán realicen sus pagos los primeros días de cada mes.
Comunicación.- Es uno de los factores más importantes, para mantener una
buena relación laboral entre clientes, empleados y directivos.
Vestimenta.- Los empleados del Comisariato deben utilizar un uniforme que los
identifique como trabajadores del mismo.
Jornada de trabajo.-Los empleados deberán cumplir con los horarios establecidos
de ingreso y de salida, como también el respeto a su hora de almuerzo.
Metas
Servir de manera amable y eficiente a nuestros clientes ofreciendo
productos de calidad a bajos precios.
Incrementar la clientela en un 35 % dentro de un año.
Implementar nuevos servicios, como la entrega a domicilio de productos en
la cuidad de Ventanas.
45
Tabla 3: Análisis FODA del Comisariato Popular # 1
FORTALEZAS
DEBILIDADES
* El gerente es propietario del
Comisariato,
* Cuenta con los productos de primera
necesidad y consumos masivo
* Esta ubicado en un lugar estratégico
de la cuidad
* Personal Capacitado
* Falta de un supervisor.
* Rotación periódica del personal
* Falta de aires acondicionados
* Falta de letreros de ubicación de
los productos.
* Falta de equipos de computo
* Pago solo de salario básico.
* Empleados no disponen de
Uniformes
OPORTUNIDADES AMENAZAS
* Incrementar clientela.
* Reconocimiento a nivel local y
cantonal
* Ser más competitivos
* Mayores ingresos,
* Cumplir con todas las normas de
Calidad.
* Contar con nuevos Proveedores
* Aumento considerable de la
competencia
* Inflación Económica
* Nuevas políticas de restricción en
las importaciones de productos
* Entrega tardía de Mercadería
* Disminución de clientes
* Aumentó de la delincuencia
Fuente: Comisariato Popular # 1 Elaborado por: Gabriel Bautista Codena.
46
DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Estrategia 1: Logotipo y Slogan
Diseñar un slogan y logotipo para el Comisariato Popular # 1, los mismos serán
usados como imagen distintiva para los clientes, la competencia y para
caracterizar el servicio que brinda.
Grafico 5: Logotipo del Comisariato Popular # 1
Eslogan: EL QUE VENDE MAS BARATO
Fuente: Investigación De Campo. Elaboración: Gabriel Bautista Codena
47
Estrategia 2: Reubicación de perchas, productos y Señalización por secciones.
Consiste en cambiar la ubicación de las perchas, pasar de la forma vertical en la
que se encuentran actualmente, a una posición horizontal la cual permitirá que
las personas tengan una visión más amplia de productos existentes al momento
de ingresar al comisariato,
Para los productos se aplicara el merchandinsig, el cual implique ubicarlos de tal
manera que sean los más atractivos y llamativos posibles, procurar que la
cantidad de productos exhibidos sea la adecuada y que los mejores productos
estén colocados en las perchas a la altura de los ojos de los consumidores,
también se colocaran productos de fácil rotación cerca de las cajas de cobro,
facilitando la compra de los productos.
Colocar de letreros indicando la ubicación de las secciones por productos que
tiene el comisariato lo cual es muy importante porque permitirá a los clientes ir
directamente hacia lo que están buscando, ahorrándoles tiempo para ellos y
dándoles satisfacción,
Grafico 6: Productos
48
Sección Abarrotes
Sección Lácteos
Fuente: Comisariato Popular #1 Elaboración: Gabriel Bautista Codena
Grafico 7:Diseño de Señalización por secciones
Fuente: Investigación Documental. Elaboración: Gabriel Bautista Codena
49
Estrategia 3: Nuevos proveedores y productos
Incorporar nuevos proveedores y productos de consumo masivo a menores
precios, lo que permitirá tener al comisariato liderazgo en costos bajos, para
brindar a los consumidores precios cómodos y asequibles que le permitirá captar
nuevos clientes. Al contar con más variedades de productos hará que el
Comisariato Popular # 1 brinde a su clientela una mejor elección de productos a
bajos precios, esto se logrará con el incremento de proveedores.
Con la incorporación de nuevos proveedores, se solicitara que deleguen
impulsadoras para los nuevos productos, para que realicen degustaciones a los
clientes donde entregaran muestras gratis del mismo para lograr mayor demanda
del mercado. Auspiciar eventos sociales en donde se pueda dar a conocer y
promocionar lo que ofrece el Comisariato Popular # 1.
Grafico 8: Impulsadoras de productos
Fuente: Investigación Documental.
Elaboración: Gabriel Bautista Codena.
50
Estrategia 4: Promociones de Ventas
Implementar descuentos a determinados productos de consumo masivo y
ofertas por tiempo determinado, donde se oferten productos a precios más
bajos, colocando anuncios dentro y fuera del comisariato e indicando los
productos con descuentos y días que dure la promoción
Grafico 9: Tipos de ofertas a realizarse
Fuente: Investigación Documental. Elaboración: Gabriel Bautista Codena
Obsequiar llaveros, lapiceros, camisetas, jarros, entre otros, los cuales lleven el
distintivo del Comisariato Popular # 1, así como realizar sorteos en fechas
especiales entre los clientes en compras a partir de $25.
51
Grafico 10: Obsequios de promociones.
Llaveros Jarros Camisetas
Premios de sorteos
Fuente: Investigación Documental. Elaboración: Gabriel Bautista Codena
.
Estrategia 5: Publicidad
La publicidad del Comisariato Popular #1 se realizara a través de medios de
comunicación, impresos y vía internet, en el cantón Ventanas existen dos
radiodifusoras con frecuencia FM, siendo muy importante para publicitar los
productos que se ofrecen.
52
La publicidad a difundirse por la radio será la siguiente:
“Comisariato Popular # 1, ofrece a nuestra distinguida clientela un surtido
completo de artículos de primera necesidad y consumo masivo, brindando una
atención de calidad con los precios más baratos, hora contamos con días de
descuentos y ofertas para que compres mucho más. Estamos ubicados en la av.
10 de Agosto entre Sucre y 9 de Octubre, te esperamos… recuerda Comisariato
Popular # 1 el que vende más barato”
En la publicidad televisiva se utilizará el mismo jingle publicitario que se difundirá
en radio añadiendo las respectivas imágenes y videos del comisariato. Para de
esta forma las personas conozcan de los beneficios de comprar en el Comisariato
Popular #1
Grafico 11: Imágenes de la publicidad de televisión
Fuentes: Comisariato Popular # 1 Elaboración: Gabriel Bautista Codena.
53
La publicidad impresa se realizará a través de hojas volantes, afiches, calendarios
y en el periódico del sector, en donde se dará a conocer de las promociones y
ofertas que realice el Comisariato Popular #1 en cada fecha especial y su
duración.
Grafico 12: Afiche publicitario.
Fuente: Investigación Documental. Elaboración: Gabriel Bautista Codena
Para la publicidad vía internet se elaborara una página web del Comisariato
Popular #1, como también la apertura de una cuenta en Facebook, se realizara un
registro de clientes que cuenten con correos electrónicos para enviar correos a los
clientes dando a conocer de productos, ofertas y promociones.
54
Grafico 13: Publicidad por internet
La publicidad en medios de transporte se la realizara pactando con cooperativas
de transporte y poder colocar los anuncios publicitarios del Comisariato Popular
# 1 durante un tiempo de 6 meses y luego cambiarla por nueva publicidad.
Grafico 14: Publicidad en medios de trasportes locales
Fuente: Investigación Documental. Elaboración: Gabriel Bautista Codena
55
Estrategia 6: Tecnología
Actualizar tecnológicamente el Comisariato Popular # 1 con adquisición de
nuevas cajas registradoras computarizadas con lector de código de barras,
implementación de un sistema de código de barras para el inventario de
productos, cambiar los ventiladores actuales por aires acondicionados, compra
de máquinas lectoras de códigos de barras para uso exclusivo de los clientes.
Grafico 15: Nueva tecnología
Caja registradora Lector código de barras
Fuente: Investigación Documental. Elaboración Gabriel Bautista Codena
56
En lo que es seguridad colocar cámaras en diferentes puntos del comisariato
como también la de colocar detector de productos al ingreso para evitar que los
productos sean sustraídos por personas inescrupulosas, lo que representa un
perjuicio para el comisariato.
Estrategias 7: Diferenciación de la Competencia y Fidelización
Se implementara el servicio de entrega a domicilio, el cual no cuenta ningún
comisariato del sector, con esta estrategia los clientes podrán recibir los productos
que deseen directamente en su hogar a través de una llamada telefónica y
cancelando el valor de los productos, más un valor mínimo por concepto de
transporte, ahorrándole tiempo.
Para la fidelización de los clientes, la aplicación de estas estrategias de
diferenciación, promociones y una buena atención al cliente permitirá crear un
vínculo con el cliente y nos recomendará por el buen servicio recibido.
Se realizará una campaña de afiliación donde se hará un registro de toda la
información del cliente para darles a conocer sobre las nuevas promociones y
ofertas vía correo, también les permitirá obtener sus productos a precio de
afiliados, se contara con la acumulación de puntos por sus compras los que
pueden ser canjeados por otros productos.
57
Grafico 16: Tarjeta de afiliación
Fuente: Investigación Documental. Elaboración Gabriel Bautista Codena.
Presupuesto de la implementación de la propuesta.
Para la aplicación de las estrategias antes descritas será necesario contar con un
presupuesto general de todos los costos que inciden en la propuesta para
mejorar las ventas en el Comisariato Popular # 1, donde se detalla la cantidad de
artículos a utilizar así como el numero de meses al año que se emplearan para
cada promoción, publicidad y campaña de afiliación a clientes, a partir de su
implementación en el Comisariato Popular #1, los valores se detallan a
continuación.
58
Tabla 4: Cuadro del Presupuesto de la Propuesta
DETALLE
Cantidad Meses al Unidades Año
Valor
Unitario
Valor
Mensual
Valor
Anual
Eslogan y logotipo 1 40 $40
Señalización de secciones 12 10 $120
Lápices 60 6 0,30 18 $108
Llaveros 40 6 0,60 24 $126
Jarros 25 6 1 25 $150
Premios de sorteos (licuadoras, cocinetas, entre otros)
10
3
$700
Publicidad
Radio 6 150 $900
Televisión 6 200 $ 1200
Periódico 4 6 20 80 $480
Afiches 20 4 1 20 $80
Hojas volantes 200 6 0,40 80 $480
Anuncio en medios de transporte
6
200
$1200
Tecnología
Cajas registradoras computarizadas
2
500
$1000
Sistema de código de barras inventarios
1
200
$200
Aire acondicionados 3 500 $1500
Lectores de código de barras
2
250
$500
Detector de productos 1 300 $300
Fidelización de clientes
Tarjetas de afiliación 15.000 3 0,70 $10.500
TOTAL SIN IMPREVISTOS $19584
Imprevistos 20% $3916,8
Total $23500,8
Fuente: Investigación de Campo Elaboración: Gabriel Bautista
59
2.4 Conclusiones parciales del capitulo
El análisis interno de la situación del Comisariato Popular # 1, ayudó a tener un
claro entendimiento sobre los puntos fuertes y débiles con la que cuenta, a través
de la aplicación de una matriz FODA y así se pueda tomar las respectivas
correcciones a través de la aplicación de valores, políticas, normas e
implementación de estrategias de comercialización.
Dentro la aplicación del Modelo Estratégico de Comercialización la utilización de
los métodos y herramientas de investigación permitirán tener una idea clara sobre
la situación pasada y actual que cuenta el Comisariato Popular # 1, en donde las
encuestas nos permitió saber lo que piensan los clientes y personas del cantón
Ventanas sobre el servicio que brinda, y de esta manera determinar las falencias
y poder aplicar las estrategias más convenientes.
Las estrategias de comercialización se basan en modelos estratégicos de
diversos autores, estas estrategias de comercialización son de gran ayuda,
porque permitirá mejorar el servicio que se brinda a los clientes del Comisariato
Popular # 1, ser más eficientes en donde se pueda tener una mejor toma de
decisiones y lograr los objetivos planteados.
60
CAPITULO III. VALIDACION DE LA PROPUESTA
3.1. Procedimiento para la validación de la propuesta
La validación de la propuesta es de gran importancia porque permite determinar
de forma cualitativa y cuantitativa sobre la efectividad de aplicar un Modelo
Estratégico de Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del
Comisariato Popular # 1 de Ventanas, esta validación debe ser realizada por
expertos los que revisaran todo lo que contiene la tesis y así dar un criterio de
valor.
Para la validación de la propuesta se seleccionó a dos expertos los mismos que
cumplen con el perfil profesional necesario para validar la propuesta, por la
experticia con la que cuentan en el tema planteado. En el anexo # 3 se
encuentran sus hojas de vida.
Los expertos seleccionados para validar la propuesta son:
1. Cindy del Roció Paliz Sánchez, de profesión Economista con Maestría en
Docencia Universitaria, experiencia laboral: Gerente del Banco Nacional de
Fomento, Administradora de Caja en el hospital Jaime Roldós Aguilera, Jefe de
Rentas del GADM-VENTANAS, entre otros.
2. Favian Marcelo Espinoza Santillán, de profesión Ingeniero en Sistemas con
Maestría en Dirección de Empresas. Experiencia laboral: Administrador de
“ESLO SOLUCIONES”, docente de la Universidad Agraria del Ecuador, entre
otros.
Para la validación de la tesis, los expertos antes mencionados, determinaron la
valoración del contenido investigado, como también de la factibilidad de aplicar la
propuesta planteada, en donde adicionalmente se utilizó un cuestionario de cuatro
preguntas específicas, dando la importancia necesaria a los aspectos de
investigación de una tesis. (Anexo # 4)
61
3.2. Análisis de los resultados obtenidos de la validación de la propuesta
Los resultados obtenidos de la validación de la propuesta realizada por los
expertos y de sus respuestas al cuestionario, se logró determinar lo siguiente:
Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del
Comisariato Popular # 1 de Ventanas, será de gran beneficio para los clientes
actuales, por lo que tendrán un mejor servicio, contaran con más variedad de
productos a precios más bajos y será de beneficio también para el Comisariato
porque atraerá a nuevos clientes.
En la actualidad la competencia dentro del mercado de comercialización de
productos de consumo masivo es cada vez más fuerte, por lo que la aplicación
de nuevas estrategias por parte del Comisariato Popular #1 permitirá brindar un
mejor servicio a sus clientes, logrando ser más competitivos y así mejorar su
economía.
Aplicar el Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el Volumen de
Ventas del Comisariato Popular # 1, es factible aplicarlo porque permitirá cambiar
la imagen que tienen las personas hacia el mismo, mejorar el servicio que brinda,
actualizarse tecnológicamente y sobre todo contar con estrategias que le permitan
afrontar la situación económica del sector y en general del país. Por lo que el
Modelo Estratégico de Comercialización es muy bueno contando con estrategias
adecuadas, siendo de ayuda para el propietario del Comisariato Popular #1 al
contar con estas herramientas estratégicas.
Los certificados de la validación realizada por los expertos se encuentran adjuntas
en el anexo # 5
62
3.3 Conclusiones parciales del capítulo.
Los procesos de validación de la propuesta de investigación son muy
importantes, siendo una herramienta que permite evidenciar los parámetros a
utilizarse en la investigación científica, para así comprobar la factibilidad de su
aplicación.
El resultado de valoración por parte de los expertos hacia la propuesta, determinó
que es pertinente el desarrollo y aplicación de la tesis, ya que cumple con los
parámetros de investigación científica, evidenciando así la solución del problema
planteado.
63
CONCLUSIONES GENERALES.
La fundamentación teórica de autores como Michael Porter, Igor Ansoff, Mckinsey
sobre modelos estratégicos de comercialización usados para la elaboración del
marco teórico permitió una fácil compresión del tema y la elaboración de un
Modelo Estratégico para el Comisariato Popular #1 de Ventanas, en donde se
aplican los conceptos de estrategias de diferentes autores estudiados en el marco
teórico,.
A través del análisis FODA se pudo detectar la existencia de muchas debilidades
y con los resultados obtenidos en encuestas a clientes muestran gran
inconformidad de parte de los clientes hacia dicho comisariato, por lo que esto
permitió determinar las estrategias necesarias a aplicarse para que la situación
del Comisariato Popular #1 mejore, por lo que la aplicación de las estrategias de
comercialización muy necesarias.
La validación que realizaron los expertos determinó que es factible la aplicación
del Modelo Estratégico de Comercialización, siendo muy bueno porque puede ser
aplicado idóneamente por parte del propietario para el Comisariato Popular# 1 y
así mejorar su competitividad y eficiencia.
Las estrategias planteadas en el Modelo estratégico de comercialización
propuesto para la mejora de las ventas del Comisariato Popular #1, muestran lo
conveniente que es la utilización de estrategias como herramientas que permitan
mejorar el servicio hacia los clientes, permitiendo ser más competitivos,
eficientes y lograr tener una mejor toma de decisiones, demostrando así la
factibilidad de su aplicación y validando así la hipótesis que se generó al momento
de realizar la presente propuesta.
64
RECOMENDACIONES
Realizar una evaluación interna para determinar en qué se está fallando para así
poder buscar las soluciones adecuadas tomando muy en cuenta la opinión de los
trabajadores siendo muy importante porque son parte fundamental de la
organización.
Brindar estabilidad laboral para los empleados ya que esto es muy importante
para que tengan un buen desempeño laboral y pongan todo de sí para lograr un
mejor servicio hacia los clientes y alcanzar los objetivos deseados.
Aplicar la propuesta del Modelo estratégico de comercialización planteada para
mejorar y aumentar las ventas, a través de la aplicación de las estrategias antes
descritas, las mismas que podrán mejorar el servicio y brindar satisfacción en los
clientes.
Evaluar los resultados que proporciona la propuesta planteada en un lapso de 1
año y de acuerdo a los resultados obtenidos seguir aplicando dichas estrategias
de comercialización y también la de incorporar nuevas estrategias para así dar
satisfacción a los clientes, con esto el Comisariato Popular #1 podrá tener una
buena rentabilidad.
BIBLIOGRAFIA
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ANEXOS
ANEXO 1. Encuesta dirigida a los Habitantes del Cantón Ventanas de edades
comprendidas entres 15 a 65 años, para determinar la aceptación y debilidades
del Comisariato Popular #1, desde el punto de vista del comprador.
1 ¿Con qué frecuencia realiza compras en comisariatos?
Diariamente….……. Semanal……. Mensual…………
2. ¿Que busca al momento de realizar sus compras en un comisariato?
Precio………… Calidad….…. Higiene……….
Precio, calidad e Higiene…………
3 ¿Ha realizado compras en el Comisariato Popular # 1?
Sí……….. No………
4. Cree que los precios de los productos del Comisariato Popular # 1 son
Altos………… normales……….. Bajos…………
5. ¿Encontró el o los producto que buscaba?
Sí……….. No………
6. Que le pareció el trato recibido por parte del personal que trabaja en el Comisariato Popular # 1?
Excelente…………. Bueno……….. Regular……… malo………
7. Se siente conforme con los productos que ofrece el Comisariato Popular # 1 o desearía que se implementen nuevos productos
Estoy Conforme…………. Deseo nuevos Productos………..
8. ¿Desea que se realicen promociones más frecuentes en el Comisariato Popular # 1?
Si………. No………. Tal vez………
9. Qué imagen tiene usted del Comisariato Popular # 1?
Mala……… Regular…………. Buena……….. Excelente………
10. En que debería mejorar Comisariato Popular # 1?
Tecnológica……… atención al cliente………. los precios………..
Más variedad de productos……….
Anexo 2.
Anexo 3.
CURRICULUM VITAE
Anexo 4.
Preguntas para valoración de los Expertos.
¿Cree usted que un Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el
Volumen de Ventas del Comisariato Popular # 1 de Ventanas, beneficiaria a los
clientes actuales y atraerá clientes nuevos?
¿Cree usted que un Modelo Estratégico de Comercialización ayudaría al
crecimiento competitivo y económico del Comisariato Popular # 1 de Ventanas?
¿Considera usted que es factible la aplicación de este Modelo Estratégico de
Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del Comisariato Popular # 1
de Ventanas?
¿Qué calificación usted da al Modelo Estratégico de Comercialización MUY
BUENO, BUENO Y REGULAR, y porqué de su calificación .
Anexo 5.
Certificados de Validación
Ventanas, 13 de octubre del 2014.
CERTIFICADO DE VALIDACIÓN
Por medio del presente certificado, Yo Favian Marcelo Espinoza Santillán con
cédula de identidad # 1204611766 de profesión Ingeniero en Sistemas e
Informática con Maestría en Dirección, doy fe de que he revisado la propuesta del
Modelo Estratégico de Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del
Comisariato Popular #1 de Ventanas, elaborado por el Sr. Gabriel Francisco
Bautista Codena.
El Sr. Gabriel Francisco Bautista Codena cumple hasta su alcance con lo
dispuesto en la normativa de una investigación de tesis pregrado y que además
es altamente adaptable a la realidad del Comisariato Popular #1 para su
propietario pueda ejecutarlo.
Por este motivo valido la propuesta diseñada por el Sr. Gabriel Francisco Bautista
Codena y la autorizo a presentar este documento como el disponga.
Lo certifico,
Ventanas, 28 de octubre del 2014.
CERTIFICADO DE VALIDACIÓN
Por medio del presente certificado, Yo Cindy del Rocío Paliz Sánchez Cédula de
identidad # 1202061915 de profesión Economista con una Maestría en Educación
Universitaria , doy fe de que he revisado la propuesta del Modelo Estratégico de
Comercialización que Aumente el Volumen de Ventas del Comisariato Popular #1
de Ventanas, elaborado por el Sr. Gabriel Francisco Bautista Codena.
El mismo cumple con lo dispuesto en la normativa de una investigación de tesis
pregrado y que además es altamente adaptable a la realidad del Comisariato
Popular #1 para su propietario pueda ejecutarlo.
Por este motivo valido la propuesta diseñada por el Sr. Gabriel Francisco Bautista
Codena y la autorizo a presentar este documento como el disponga.
Lo certifico,
