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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN
EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS EN LA
EXTRACTORA DE ACEITE ROJO DE PALMA AFRICANA PALMEX
S.A. EN LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS
TSÁCHILAS.
AUTORA: VERONICA PATRICIA ALMEIDA CABEZAS
ASESOR: M.B.A. LEONARDO CARRION HURTADO.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2013
iv
NOTA DE ACEPTACION.
______________________________
Presidente del Tribunal.
____________________________
Miembro del Jurado.
____________________________
Miembro del Jurado.
v
AGRADECIMIENTO
Quiero agradecer:
CON DEVOCIÓN: a dios quien con su divino poder me ha guiado y
permitido llegar hasta donde estoy.
CON AMOR: a mi madre y abuelita, por su respaldo para cumplir
con mis metas, a mi amado esposo, por brindarme su apoyo moral e
intelectual en todos estos años que hemos estado juntos, a mis hijas
Doménica y Allison por ser parte de mi vida y de mi corazón.
CON GRATITUD: a mi guía de tesis, Master Leonardo Carrión, que
gracias a su apoyo y conocimiento me ha preparado para
enfrentarme con seguridad en el campo profesional.
Verónica
vi
DEDICATORIA
Dedico este trabajo:
CON AMOR, a mi adorada madre, cuyo sacrificio y esfuerzo me
han permitido culminar con los estudios superiores, y pese a los
momentos difíciles, me han dado todo el cariño y apoyo para seguir
adelante.
CON AMOR, a mi preciado esposo Jefferson que ha sido mi
compañía durante el transcurso de mi vida estudiantil, el mismo
que será mi compañía durante el transcurso de mi vida.
CON AMOR, a mis hijas, quienes me llenan de amor y felicidad
todos los días de mi vida.
Verónica
vii
RESUMEN EJECUTIVO
El Aceite de palma es un aceite de origen vegetal obtenido por prensado mecánico del
mesocarpio de la fruta de la palma Elaeis guineensis es utilizado como materia prima por
las empresas refinadoras, quienes lo utilizan fundamentalmente en la producción de aceites
para mesa y cocina, margarinas, mantecas, Jabones y es de igual utilidad en la industria del
cuero, del acero y de textiles. Este aceite es materia prima para el proceso de refinación,
desodorización y blanqueado. Así mismo es una rica fuente de vitamina A y vitamina E.
En la actualidad la extractora Palmex S.A. ha disminuido sus ventas de aceite rojo lo que
no ha permitido el crecimiento de la misma. La falta de inversión, planificación
empresarial y estrategias de marketing impiden responder a las necesidades del mercado y
obtener una mayor producción de aceite rojo. Por otra parte la falta de capacitación,
motivación y selección del personal hacen que los procesos y servicios ofrecidos sean
ineficientes y no generen un valor agregado atractivo para los clientes.
Las escasas estrategias para la captación y desarrollo de nuevos mercados no acceden el
incremento en su cartera de proveedores, así mismo, no cuenta con un plan de ventas que
le permita buscar nuevos mercados.
Este proyecto se enfocará en solucionar dicho problema creando un plan de marketing con
estrategias innovadoras y planes de acción coherentes que permitan aumentar el
abastecimiento de fruta por parte de los hacendados a la extractora Palmex S.A., logrando
así incrementar la venta de aceite rojo.
viii
EXECUTIVE SUMMARY
Palm oil is a vegetable oil obtained by mechanical pressing of the fruit mesocarp of the
palm Elaeis guineensis. It is used as raw material for refining companies, who use it
primarily in the production of table and cooking oils, margarines, butters, soaps and is
equally useful in the leather industry, steel and textiles. This oil is a raw material for the
process of refining, bleaching and deodorization. It also is a rich source of vitamin A and
vitamin E.
Currently the extractor Palmex SA sales decreased red oil which has not allowed the
growth of it. The lack of investment, business planning and marketing strategies from
responding to market needs and achieve greater production of red oil. Moreover, the lack
of training, motivation and selection make processes and services offered are inefficient
and generate a value added customer appeal.
The few strategies to attract and develop new markets access increased its portfolio of
providers, likewise, does not have a sales plan that allows you to search for new markets.
This project will focus on solving this problem by creating a marketing plan with
innovative strategies and action plans ensuring wider cultural fruit supply from the
landowners to the extractor Palmex SA, thus increasing the sale of red oil.
ix
ÍNDICE DE CONTENIDOS
PORTADA i
CERTIFICACIÓN ii
DECLARACION DE AUDITORÍA iii
NOTA DE ACEPTACIÓN iv
DEDICATORIA v
AGRADECIMIENTO vi
RESUMEN EJCUTIVO vii
THE EXECUTIVE SUMMARY viii
ÍNDICE DECONTENIDOS ix
ÍNDICE DE GRAFICOS xiv
ÍNDICE DE CUADROS xv
ÍNDICE DE ANEXOS
INTRODUCCIÓN 1
CAPÍTULO I 3
1. EL PROBLEMA. 3
1.1. PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA. 3
1.1.1. Formulación del problema. 4
1.1.2. Delimitación del problema. 5
1.1.3. Identificación de la línea de investigación. 6
1.2. OBJETIVOS 6
1.2.1. Objetivo general. 6
x
1.2.2. Objetivos específicos. 6
1.3. JUSTIFICACIÓN. 7
1.3.1. Justificación práctica. 7
1.3.2. Justificación Teórica 7
1.3.3. Justificación económica. 8
1.3.4. Aporte teórico. 8
CAPITULO II 9
2. MARCO TEÓRICO 9
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS. 9
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. 9
2.2.1. Administración. 10
2.2.1.1. El proceso administrativo. 10
2.2.2. Marketing. 11
2.2.3. Plan de marketing. 13
2.2.3.1. Modelo y fases del plan de marketing. 14
2.2.4. Ventas. 19
2.2.4.1. Vendedor. 20
2.2.4.2. El cliente. 20
2.2.4.3. Clases de ventas. 22
2.2.4.4. Plan de ventas. 24
2.2.4.4.1. Objetivos de ventas. 26
2.2.4.4.2. Organización de las ventas. 27
xi
2.2.4.4.3. Visitas y rutas de ventas. 31
2.2.4.5. Nivel de ventas. 33
2.2.4.6. Técnicas de ventas. 33
2.2.4.6.1. Fases de ventas. 34
2.2.4.6.2. Localización y calificación de los clientes. 35
2.2.4.6.3. Acercamiento al cliente. 36
2.2.4.6.4. Cierre de venta. 37
2.2.4.6.5. Incremento de ventas. 39
2.2.4.7. Personal de Ventas. 41
2.2.4.7.1. Tipos de vendedores. 42
2.3. IDEA A DEFENDER. 43
CAPITULO III 44
3. MARCO METODOLÓGICO. 44
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. 44
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN. 44
3.2.1. Investigación de campo. 44
3.2.2. Investigación descriptiva. 45
3.2.3. Investigación bibliográfica. 45
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA. 45
3.3.1. Población. 45
3.3.2. Muestra. 46
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS. 46
xii
3.4.1. Métodos. 46
3.4.1.1. Inductivo – Deductivo 46
3.4.1.2. Analítico – Sistemático. 47
3.4.2. Técnicas. 47
3.4.2.1. Encuestas. 47
3.4.2.2. Entrevistas. 47
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS Y GRAFICOS. 48
3.5.1. Entrevista al gerente de Palmex 48
3.5.2. Encuesta a proveedores. 53
3.6. VERIFICACION IDEA A DEFENDER. 61
3.7. CONCLUSIONES. 61
CAPITULO IV 63
4. MARCO PROPOSITIVO. 63
4.1. TITULO DE LA PROPUESTA. 63
4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. 63
4.2.1. Justificación. 63
4.2.2. Zona de influencia. 64
4.2.2.1. Macro localización. 64
4.2.2.2. Micro localización. 66
4.2.3. Objetivo general. 68
4.2.3.1. Objetivos específicos. 68
4.2.4. Propuesta del plan de marketing. 69
xiii
4.2.4.1. Direccionamiento estratégico. 69
4.2.4.1.1. Propuesta de la misión. 69
4.2.4.1.2. Propuesta de la visión. 70
4.2.4.1.3. Valores corporativos. 70
4.2.4.2. Resumen ejecutivo. 71
4.2.4.3. Análisis de la situación. 72
4.2.4.3.1. Análisis de la situación del mercado. 72
4.2.4.3.2. Análisis del foda. 78
4.2.4.3.3. Cultura corporativa. 81
4.2.4.4. Competencias esenciales. 82
4.2.4.5. Publico objetivo. 82
4.2.4.6. Definición del producto. 83
4.2.4.6.1. Palma africana. 84
4.2.4.7. Objetivos del plan. 89
4.2.4.8. Estrategias. 89
4.2.4.9. Planes y presupuestos. 90
4.2.4.9.1. Plan de presupuesto. 90
4.2.4.9.2. Rutas de capacitación. 91
4.2.4.9.3. Plan de promoción. 93
4.2.4.9.4. Plan de publicidad. 93
4.2.4.9.5. Presupuesto. 103
4.3. VALIDACION DE LA PROPUESTA. 104
4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 104
4.4.1. Conclusiones. 104
xiv
4.4.2. Recomendaciones. 105
Bibliografía. ix
Anexos. xi
INDICE DE GRAFICOS xiv
Grafico 1: Fases Básicas del plan marketing. 14
Grafico 2: Plan de ventas. 25
Grafico 3: Organigrama de la organización por funciones. 31
Grafico 4: Métodos de ventas. 34
Grafico 5: Fases de la venta. 35
Grafico 6: Primera pregunta de la encuesta. 54
Grafico 7: Segunda pregunta de la encuesta. 55
Grafico 8: Tercera pregunta de la encuesta. 56
Grafico 9: Cuarta pregunta de la encuesta. 57
Grafico 10: Quinta pregunta de la encuesta. 58
Grafico 11: Sexta pregunta de la encuesta. 59
Grafico 12: Séptima pregunta de la encuesta. 60
Grafico 13: Mapa de Santo Domingo de los Tsachilas. 65
Grafico 14: San Jacinto del Búa. 66
Grafico 15: Destinos de las exportaciones de aceite de palma ecuatoriano. 83
Grafico 16: Palma africana. 84
Grafico 17: Plantas de palma africana. 86
Grafico 18: Fruta de palma africana. 86
xv
Grafico 19: Composición de fruta de palma africana. 87
INDICE DE CUADROS. xv
Cuadro 1: Fases del plan de marketing. 15 – 19
Cuadro 2: Clases de ventas. 22 - 24
Cuadro 3: Primera pregunta de la encuesta. 54
Cuadro 4: Segunda pregunta de la encuesta. 55
Cuadro 5: Tercera pregunta de la encuesta. 56
Cuadro 6: Cuarta pregunta de la encuesta. 57
Cuadro 7: Quinta pregunta de la encuesta. 58
Cuadro 8: Sexta pregunta de la encuesta. 59
Cuadro 9: Séptima pregunta de la encuesta. 60
Cuadro 10: Condiciones de la fruta de palma africana. 67
Cuadro 11: Estadísticas agropecuarias del Ecuador. 68
Cuadro 12: Características generales de la palma africana. 85
Cuadro 13: Plan de capacitación. 90
Cuadro 14: Registro de visitas diarias. 92
Cuadro 15: Cotización de tarjetas de presentación. 95
Cuadro 16: Cotización de elaboración de díptico. 98
Cuadro 17: Cotización de elaboración de valla publicitaria. 99
Cuadro 18: Cotización de publicidad en televisión y radio. 100
Cuadro 19: Cotización de elaboración de un rotulo. 103
Cuadro 20: Presupuesto. 103
xvi
ANEXOS xvi
Anexo 1: Aprobación de perfil. xii
Anexo 2: Modelo de la entrevista. xiv
Anexo 3: Modelo de la encuesta. xviii
Anexo 4: Fotografías de la extractora Palmex S.A. xx
Anexo 5: Listado extractoras. xxii
Anexo 6: Extracción de aceite rojo de palma africana. xxv
Anexo 7: Proforma de medios de publicidad. xxviii
1
INTRODUCCIÓN.
El marketing es una forma de desarrollar las actividades comerciales que consisten en
identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. En la actualidad el marketing es una
herramienta que todo empresario debe conocer. Sin duda, todas las compañías de una u
otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa
que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se produzca
un beneficio mutuo.
Las ventas son actividades pretendidas por empresas, organizaciones o personas que
ofrecen productos, servicios u otros dentro de un mercado meta. Las ventas son el corazón
de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata
de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo
necesario para que esta reunión sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte
basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque
metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial
se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos
en una forma económica.
En lo que es la elaboración de la tesis Plan de marketing y gestión de ventas, se encuentra
dividido en 4 capítulos los cuales se detalla a continuación.
El capítulo I se recopila el planteamiento del problema, la formulación y la delimitación
del problema, así mismo se observa los objetivos de estudio que se pretende cumplir,
2
como también se habla de la justificación.
Mientras que, en el Capítulo II trataremos sobre el marco teórico, en cual se establece
antecedentes investigativos referentes al tema de investigación, al mismo tiempo se
analizara la fundamentación teórica de autores referentes a las variables del proyecto que
son: variable independiente plan de marketing y variable dependiente gestión de ventas.
El capítulo III se refiere al marco metodológico de la investigación, donde se determina la
modalidad de investigación, los tipos de investigación aplicadas en la investigación, la
determinación de la muestra, como también los métodos, técnicas e instrumentos de
investigación utilizados para la recopilación de investigación del mercado y por último se
presenta la interpretación de datos obtenidos en la investigación de campo.
Por último tenemos el capítulo IV, el mismo que se centra en el marco propositivo, donde
se desarrolla la propuesta en el cual se detalla su justificación, la zona de influencia, el
macro y micro localización. Enseguida se observara los objetivos generales y específicos,
como también la propuesta del plan de marketing y como último tenemos lo que son las
conclusiones y recomendaciones.
3
CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA.
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El marketing es una forma de entender la actividad empresarial y comercial que tiene como
objetivo la plena satisfacción del cliente y al mismo tiempo el beneficio de todas las partes
implicadas en el proceso mismo.
Las ventas son actividades pretendidas por empresas, organizaciones o personas que
ofrecen productos, servicios u otros dentro de un mercado meta.
La extractora Palmex S.A., ubicada en la Vía a San Vicente del Búa KM. 35 S/N y
Principal en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, se dedica a la compra de
fruta de palma africana de los hacendados del sector y a la extracción de aceite rojo de la
misma, teniendo como principales compradores la industria ecuatoriana y están en el
mercado internacional desde 1983.
En la actualidad, las ventas de aceite rojo han disminuido debido a varios factores, los
mismos que no han permitido el crecimiento de la empresa, se evidencia que esta
problemática se sustenta en las siguientes causas:
La falta de capacitación, motivación y selección del personal hacen que los
4
procesos y servicios ofrecidos por la empresa, sean ineficientes y no generen un
valor agregado atractivo para los clientes.
Las escasas estrategias para la captación y desarrollo de nuevos mercados no
permiten el incremento de la cartera de proveedores, por lo que no le permite lograr
una mayor producción de aceite rojo para la venta.
También se observa que la empresa no cuenta con una planificación que le permita
buscar nuevos mercados y a falta de esto no puede ampliar sus horizontes.
La falta de una política coherente de sus precios hace que la empresa no sea
atractiva para que los hacendados del sector entreguen la fruta en la extractora.
Al no solucionar los problemas arriba nombrados, se incrementarán diferencias entre los
colaboradores, se producirán perdida de Proveedores, Clientes y baja del reconocimiento
en el Mercado lo que producirá disminución de ventas, y una deducción de su rentabilidad.
1.1.1. Formulación del problema.
¿Cómo incrementar el nivel de ventas en la Extractora de aceite rojo de Palma Africana
Palmex S.A. en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas?
5
1.1.2. Delimitación del problema.
La extractora Palmex S.A. se encuentra localizada en la Vía a San Vicente del Búa KM. 35
S/N y Principal en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, y su oficina
administrativa se ubica en la ciudad de Santo Domingo en la Av. Rio Toachi y Quito. Edif.
Mutualista Pichincha 4to piso, tiene 36 accionistas.
Los proveedores de Palmex S.A. son haciendas cercanas al sector estas son alrededor de
500 fincas entre 2 a 100 hectáreas en el sector de San Jacinto y San Vicente del Búa.
Tiene cinco proveedores de fruta, Palmex posee alrededor de 27 proveedores más.
Entre sus clientes más importantes de Palmex S.A. son empresas reconocidas como: LA
FABRIL, EPACEM, DANEC S.A, ALES., cuya principal materia prima utilizada por estas
empresas son el aceite de palma y palmiste.
Los excedentes de aceite rojo producidos son exportados a diferentes países entre los
cuales tenemos: Costa Rica, Chile, México, Colombia, Perú, Europa, Venezuela entre
otros.
La presente investigación se lo llevara a cabo en el año 2012.
El objeto de estudio son los Procesos Administrativos
6
El campo de Acción, es el plan Estratégico de Marketing
1.1.3. Identificación de la línea de investigación.
La línea de Investigación que pretende este proyecto está basado en: la administración
competitividad, estratégica y operativo.
1.2. OBJETIVOS.
Los objetivos de la presente investigación se establecen como los siguientes:
1.2.1. Objetivo general.
Diseñar un Plan de Marketing para aumentar el nivel ventas en la Extractora de Aceite rojo
de palma Africana PALMEX S.A., en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
1.2.2. Objetivos específicos.
Estudiar la bibliografía correspondiente a: procesos administrativos, plan de
marketing, y ventas.
Analizar la situación actual mediante el uso de las herramientas estadísticas que nos
permitan evidenciar la problemática planteada.
7
Proponer el Diseño de un Plan de Marketing con análisis situacional, Planes de
acción, y estrategias que permitan mejor el nivel de ventas de la Extractora de
Aceite Rojo de Palma Africana Palmex S.A.
1.3. JUSTIFICACIÓN.
La justificación de este proyecto de investigación involucra:
1.3.1. Justificación práctica.
El presente Plan de Marketing nos permitirá Incrementar el Nivel de Ventas de la
Extractora Palmex S.A. El cual se lo efectuará mediante una investigación las mismas que
serán analizados, y así crear nuevas Estrategias, Técnicas que empleen en el manejo de las
ventas de ese modo atraeremos un mayor mercado.
La empresa Palmex S.A con el fin de potenciar su trabajo, busca innovar su sistema
comercial, de manera eficiente. Es así que esta propuesta de marketing para la empresa
permitirá efectivizar su rendimiento y estar en capacidad de responder a las necesidades
del mercado
1.3.2. Justificación técnica.
El presente Plan de Marketing para la Empresa Extractora de Aceite Rojo y Palma
Africana “PALMEX S.A.”, se justifica técnicamente, debido que se evidenciará a través de
8
la utilización de herramientas estadísticas el bajo nivel de ventas de la Empresa en estos
últimos años, para sustentar la necesidad de implementar un Plan de Marketing para
mejorar el desarrollo económico de la misma.
1.3.3. Justificación económica.
El costo de la siguiente investigación será asumida por la investigadora y será menor frente
al beneficio que se obtendrá al aplicar este plan.
1.3.4. Aporte teórico.
El presente proyecto servirá de guía en la Extractora de aceite Rojo de Palma Africana
Palmex S.A. en la cual se aplicará Estrategias y Técnicas sustentadas en criterios de
autores reconocidos, las mismas que permitirán incrementar el Nivel de Ventas.
Además esta Tesis permitirá la obtención del Título de Ingeniera en Administración de
Empresas y Negocios en la Universidad Regional Autónoma de los Andes extensión Santo
Domingo.
9
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO.
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.
El tema “Plan Estratégico de Marketing y Gestión de Ventas en la Extractora de Aceite
Rojo de Palma Africana Palmex S.A., en la provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas”, no registra antecedentes de la investigativos en la ciudad de Santo Domingo.
Sin embargo, si se registran almacenados en el CDIC de la Universidad Regional
Autónoma de los Andes “Uniandes” Temas similares de Estrategias de Marketing y
Gestión de Ventas; uno de ellos es el tema “Plan de Marketing Estratégico y Gestión de
Ventas de repuestos electrónicos “Emmanuel” en Santo Domingo de los Tsachilas”, como
autoras tenemos a las Tlgas. Adriana Edilma León Gómez y Mariuxi Daniela Zambrano
Basurto.
2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.
El presente tema de investigación con sus variables independiente “Plan de Marketing”,
dependiente “Niveles de ventas”; analizará los siguientes temas y sub temas:
10
2.2.1. Administración.
Según Idalberto Chiavenato en su libro define a la administración: “La administración
constituye los diversos recursos organizacionales (humanos, materiales, informáticos y
tecnológicos para alcanzar objetivos y lograr excelente desempeño). Administración es el
proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el empleo de los recursos
organizacionales para alcanzar determinados objetivos de manera eficiente y eficaz.” 1
El criterio de Lourdes Münch en su libro conceptualiza a la administración: “La
administración es un proceso a través del cual se coordinan y optimizan los recursos de un
grupo social con el fin de lograr la máxima eficacia, calidad y productividad en la
consecución de sus objetivos”.2
En afinidad con los dos autores antes mencionados se define a la Administración como el
proceso en el cual se planea, organiza, dirige y controla el empleo de los recursos
organizacionales en el cual se coordina y optimiza los recursos con el fin de lograr la
máxima eficacia, calidad y productividad para así alcanzar los objetivos de manera
eficiente y eficaz.
2.2.1.1. El Proceso Administrativo.
En el libro de Chiavenato nos conceptualiza a la Administración como: “Proceso significa
secuencia sistemática de funciones para realizar las tareas; medio, método o manera de
1 CHIAVENATO Idalberto, Administración de los nuevos tiempos, Mc Graw Hill, 1ra edición. Año 2004 Pág. 7
2 MÜNCH Lourdes, Administración, Prentice Hall, Primera Edición 2007, Pág. 6
11
ejecutar ciertas actividades. Se toma la administración como proceso para hacer énfasis en
que los administradores, sin importar sus niveles ni funciones, se comprometen
continuamente en actividades interrelacionadas, como planear, organizar, dirigir y
controlar, para alcanzar los objetivos deseados.”3
Mientras que Lourdes Münch nos dice que: “El proceso administrativo es una metodología
que permite al administrador, gerente, ejecutivo, empresario o cualquier otra persona,
manejar eficazmente una organización, y consiste en estudiar la administración como un
proceso integrado por varias etapas. Cada etapa responde a seis preguntas fundamentales:
¿Qué? ¿Para qué? ¿Cómo? ¿Con quién? ¿Cuándo? y ¿Dónde?; interrogantes que siempre
deben plantearse durante el ejercicio de la administración, y que son conocidas como las
preguntas claves de esta disciplina.”4
En función de las definiciones anteriores, se puede deducir que el Proceso de la
Administración consta de actividades interrelacionadas, como planear, organizar, dirigir y
controlar, con el fin de cumplir los objetivos deseados, los mismos que serán ejecutados en
las diferentes actividades. Así mismo nos permite manejar eficazmente una organización,
la cual consta con un proceso de varias etapas.
2.2.2. Marketing.
Según Charles W. Lamb Jr. define el marketing: “Una función organizacional y una serie
de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones
3 CHIAVENATO Idalberto, Administración de los nuevos tiempos, Mc Graw Hill, 1ra edición. 2004 Pág. 16
4 MÜNCH Lourdes, Administración, Prentice Hall, Primera Edición 2007, Pág. 36
12
con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.”5
Según William J. Stanton define el marketing: “Los administradores que adoptan una
orientación al mercado reconocen que el marketing es vital para el éxito de sus
organizaciones. Este entendido se refleja en un planteamiento fundamental de los negocios
que le da al cliente la máxima propiedad. Esto, que se llama concepto de marketing, hace
hincapié en la orientación del cliente y en la coordinación de las actividades de marketing
para alcanzar los objetivos de desempeño de la organización.”6
En consideración a los criterios anteriores se puede definir que el marketing está
encaminado hacia el consumidor para así satisfacer sus necesidades, tomando en cuenta lo
que quiere el cliente, Cuándo lo quiere, Dónde lo quiere, Cómo quiere comprarlo, Quién
realmente quiere comprarlo, Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él,
Por qué puede querer comprarlo.
Además se debe considerar qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a
comprarlo y así cumplir con el objetivo de conocer y entender al cliente. Al mismo tiempo
las ventas toman un rol muy importante en el Marketing ya que tiene el mismo objetivo de
lograr la salida de sus productos, para así recibir el dinero de la transacción, con la
diferencia que no se preocupa de las necesidades del consumidor.
5 LAMB Charles, HAIR Joseph, MACDANIEL Carl, Marketing, 8ª. Edición, Thomson, Pág. 6
6 STANTON William J, ETZEL Michael, WALKER Bruce J., Fundamentos del Marketing, México Mc Graw Hill,
Pág. 10
13
2.2.3. Plan de Marketing.
El autor Charles W. Lamb, Jr. en su libro define el Plan de marketing como: “La
planeación del marketing se refiere al diseño de actividades relacionadas con los objetivos
y los cambios en el ambiente del mercado. La planeación del marketing es la base de todas
las decisiones y estrategias de marketing. Tópicos como líneas de productos, canales de
distribución, comunicaciones de comercialización y precios, forman parte del plan de
marketing. El plan de marketing es un documento escrito que funge como manual de
referencia de las actividades de mercadotecnia para el gerente de área. ”7
Tomando en consideración un segundo concepto de Plan de marketing el autor Cutropia
Carlos en su libro nos dice que: “Plan de Marketing sirve para planificar un proceso social
y de gestión a través del cual diversos individuos obtienen lo que necesitan y desean ,
creando, e intercambiando productos con valor.”8
Como resumen podemos decir que el plan de marketing es un diseño en el cual se planifica
un proceso social y de gestión a través del cual detalla actividades relacionadas con los
objetivos y los cambios en el ambiente del mercado, de igual modo, es la base de todas las
decisiones y estrategias de marketing además intervienen líneas de productos, canales de
distribución, comunicaciones de comercialización y precios.
A continuación se realizará un cuadro donde detalla los pasos del Plan de Marketing.
7 LAMB Charles, HAIR Joseph, MACDANIEL Carl, Marketing, 8ª. Edición, Thomson, Pág. 39
8 CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, año 2003, Pág. 29
14
Grafico 1: Fases básicas del Plan de Marketing.
Fuente: Carlos Cutropia9
Elaborado por: Verónica Almeida
2.2.3.1. Modelo y Fases del Plan de Marketing.
Enseguida se realizara un cuadro en el cual resumiremos sobre las fases del plan de
9 CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, año 2003, Pág. 61
Análisis
situación
Análisis DAFO
Desarrollo,
planes y
presupuestos
Objetivos
Estrategias
Definición empresa / Definición productos y
mercado
Análisis externo Análisis interno
Entorno Sector Mercado Áreas
empresa
DAFO
Débiles
Fuertes
Oportunidades
Amenazas
15
marketing
Cuadro Nro. 1: Fases del Plan de Marketing.
MODELO BÁSICO DEL PLAN DE MARKETING
Resumen
Ejecutivo
“Es un documento que genera un gran equilibrio en la empresa, puesto que
sus directivos tendrán conocimiento de las primeras ideas del Departamento
de Marketing ”10
Es un extracto de los contenidos del plan, donde comentaremos de forma
general los objetivos planteados sin entrar a dar detalles. Es un punto
introductorio con el objetivo de justificar el documento y dar a sus lectores
una visión global de su contenido.
Misión
“Define su objetivo social. Es el punto de partida del Plan de Negocio, ya se
trate de Plan Estratégico o Plan de Marketing.”
Permite definir los mercados a los que se dirige, así como los beneficios que
obtendrán sus clientes con la compra de sus productos. Bajo la
responsabilidad de la dirección general de la empresa. Así mismo consta de
las preferencias actuales, los factores del entorno, los recursos de la
organización y las ventajas competitivas que posea.
Visión
“Debe identificar hacia donde quiere ir la compañía. También debe reflejar
qué es lo que se propone alcanzar en los próximos años.”
“Es la imagen o estado futuro que queremos alcanzar. Es un sueño (viaje
mental) que combina hechos, anhelos, peligros y oportunidades actuales.”11
Es una representación de lo que quiere ser en el futuro la empresa. Es una
consecuencia de los valores y convicciones de equipo directivo y gerencial.
Cultura
Corporativa
“Es un conjunto de principios de actualización que cohesiona la organización
y orientan a su personal en la realización de la misión.”
Es un conjunto de creencias, valores, costumbres y prácticas de un grupo de
personas que forman una organización.
Competencias
esenciales
“Son activos estratégicos difíciles de imitar; deben incluir los siguientes
puntos: Fortalecer organizativas, cultura, reputación, clima, sistemas de
información, gestión, investigación y desarrollo, Propiedad intelectual,
Propiedad intelectual, Marketing y ventas”
Publico
objetivo
“Se debe delimitar cual es el mercado al que nos queremos dirigir. Para así
definir cuáles son las características de nuestros potenciales clientes.
10
CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 49 - 60 11
VICENTE Miguel Ángel, et. Al. Marketing y Competividad, nuevos enfoques para nuevas realidades, I
edición, Buenos Aires: Pretince Hall-Person Education, 2009. Pág. 121
16
Cada segmento que definamos nos permitirá tener más posibilidades de
ubicar nuestro producto correctamente, definir nuestra política de precios, y
establecer nuestras estrategias de comunicación.”
Análisis
situacional
“Una combinación de datos externos e internos, pero también tendrá un gran
componente de valoración personal.”
“Se analizara los factores de influencia sobre el producto desde dos puntos
de vista como análisis externo, en el que estudia la economía general, el
mercado, la tecnología, las regulaciones existentes en el momento y los
competidores y el análisis interno, donde definiremos nuestros puntos débiles
y fuertes y los objetivos globales.”12
Análisis
externo
“Análisis del entorno
Tiene tres variables fundamentales como, Marco político que es la situación
a nivel internacional, nacional, local; el Aspecto legal que es la normativa
que afecta a la empresa, desde los niveles macroeconómico donde se
observará variables de evolución del PIB, el nivel del desempleo, la renta
consumo y ahorro por hogar, los tipos de interés, mientras que el nivel micro
son las variables del mercado como la materia prima y la mano de obra, y la
Situación Económica donde se describe los segmentos del mercado y los
sectores de actividad que se consideren en la zona a tratar.
Análisis del sector
Se realiza un estudio del mercado de tipo cualitativo ya se trata de las
valoraciones y análisis de la competencia, tanto directa como indirecta, y de
manera continua, para así tener en cuenta los cambios de los competidores,
con el objetivo de obtener información sobre el número de fabricantes o
marcas existentes, crecimiento del producto, y así se sabrá que afectará a las
decisiones posteriores.
Análisis del mercado
Tiene como objetivo la apreciación de oportunidades y riesgos para la zona
operativa, dicho análisis está enfocado a la situación competitiva donde
abarca acciones de competidores específicos que afectan a nuevos productos,
nuevos canales de distribución, funciones y adquisiciones que pueden afectar
al negocio de la zona.
Análisis
Interno
“Para realizar un buen análisis se deberá asumir, tanto los responsables de
cada departamento afectado como la propia empresa.”13
.
El objetivo es reflejar aspectos gerenciales de interés hacia la compañía,
como el análisis de los recursos y capacidades de la empresa, también los
valores y habilidades de los ejecutivos, la cultura de la empresa, los
12
PUJOL Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Tomo I, Cultural de ediciones S.A, Madrid, 1998, Pág.267 13
CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 61 - 68
17
fundamentos éticos, la producción, el marketing y la financiación.
Análisis de producción
Es el mantenimiento del nivel de inventario de productos que tanto en
volumen como en calidad y coste permitan hacer frente a las previsiones de
venta y márgenes, dentro de esto están los análisis del marketing que
garantizan el cumplimiento de los objetivos en cuota beneficio de
contribución e imagen de marca, el análisis administrativo, financiero y
control de gestión económica de todos los departamentos de la empresa, la
contabilidad, el manejo de la tesorería y la supervisión de la estructura
patrimonial de la empresa, el análisis de recursos humanos se asegurara que
los recursos sean adecuados en número, preparación y grado de motivación,
y el análisis I + D se actualizara de la gama de productos o servicios de la
empresa y desarrollo de otros nuevos.”14
Precio
“Los precios llegan a ser una de las variables más importantes en la
comercialización de nuestros productos.”
Debe basarse en los costos del producto y el valor que el mercado pueda
soportar, deben estar determinados según el sector donde se actué, para
determinar el valor mediante los costos brutos y netos. Es importante la
relación entre el precio y lo que ofrece el producto.
Organización
comercial
“En este punto lo que verdaderamente necesitamos es conocer de una manera
global como está compuesta nuestra organización.”
Cada zona operativa realizará un análisis de su organización comercial, y así
conocer cómo está compuesta, qué tipo de organización, para luego definir
la retribución, los comerciales y sus ventas por productos.
Análisis de
las ventas
“El análisis de ventas consistirá en conseguir la facturación prevista en el
Plan de Marketing tanto en unidades, como en valor económico y su precio
medio.”
El análisis de ventas por distribuidor se analizará los datos por productos en
la relación de zonas y canales de distribución, para conocer el total de las
ventas, las ventas del producto por comercial se muestran los datos del año
anterior y del corriente, la venta de producto por público objetivo está
relacionada con objetivos determinados anteriormente y el cuadro de ventas
por meses indica los importes de ventas y su estacionalidad
El
presupuesto
de marketing
“Es la determinación de cuanto costara poner los productos y los servicios en
el mercado.”
Debe recoger los costos reales de las ventas, los ingresos y los beneficios; Se
necesitará separar los gastos del marketing mix de los gastos generales del
14
CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 75 - 80
18
marketing como son los sueldos y salarios instalaciones. Aquí intervine el
ROI (rentabilidad de la Inversión) para los costos de desarrollo de producto
relacionado con los ingresos, el ROE (rentabilidad de capital) para los
recursos de capital utilizados en la obtención de ingresos o beneficios por las
acciones, y el margen de beneficios, de ese modo se podrá comparar la
rentabilidad de productos y ventas.
Análisis
FODA
“Permitirá conocer y valorar cuatro conceptos que serán fundamentales a la
hora de establecer los objetivos dentro de nuestro plan.”15
Debilidades y Fortalezas.- Son características internas de la empresa que
construyen barreras para cumplir los objetivos, son puntos fuertes y débiles.
Oportunidades y Amenazas.- se presentan en el entorno de la empresa; las
oportunidades ayudan a la consecución de los objetivos que se fijen;
mientras que las amenazas las perjudican negativamente.
Objetivos
“Es un resultado determinado, cuantificado, ubicado en el tiempo y lugar,
realista y consistente y que se prevé alcanzar por medio de la implantación
de un plan de negocios”
Se debe considerar un eslogan publicitario, porque responde preguntas de su
caracterización en ser los mejores, dar mejor y más servicios a los clientes,
vender más y aumentar la rentabilidad. Consta de tres objetivos básicos, que
son, objetivo de ventas quien representa el volumen posible de ventas al que
una empresa puede llegar a acceder, objetivo de posicionamiento quien
permite que su producto se diferencie en la mente de los consumidores, y los
objetivos de rentabilidad elaboran la prevención de ventas y conocer los
costes que soportamos. Para realizar el estudio se beberá conocer la
diferencia existente de ingresos y gastos de un periodo determinado.
Estrategias.
“Es el punto de vista del desarrollo de las acciones que vamos a plantear para
la consecución de los objetivos marcados.”
“La capacidad para competir de la empresa ha de depender de quien gestione
cada uno de los factores productores de valor, orientada hacia uno de estos
objetivos: coste bajo y oferta diferenciada”16
Se debe basar en el análisis FODA y responder a una serie de preguntas las
cuales nos permitirán saber donde nos estamos moviendo.
Planes de “En primer lugar, es necesario precisar las acciones que deberá impulsar la
central para su consecuencia.”
15
CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 87-114, 128 16
PUJOL Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Tomo I, Cultural de ediciones S.A, Madrid, 1998, Pág. 71
19
acción
(tácticas)
“Es la fase clave puesto que supone el resultado del análisis y de la estrategia
fijada por la empresa. Esta estrategia se debe concretar en acciones bien
definidas, de manera que la estrategia sea efectiva. Deberá demostrarse
quién es el responsable/es de las acciones y del plan de marketing, controlar
que la ejecución se realice en los plazos definidos y que los recursos
asignados se emplean eficientemente en cada uno de los planes.”17
Presupuesto
“El presupuesto „es un conjunto de pronósticos referentes a un lapso
precisado‟.”18
El objetivo del presupuesto es la realización de las etapas del proceso
administrativo como la previsión, planeación, organización, coordinación o
Integración, Dirección y control.
Elaborado por: Verónica Almeida
2.2.3. Ventas
La palabra ventas la conceptualiza Ángel Mateo en su libro Manual de Ventas y Negocio
como: “Una venta es un acto económico en el que un producto cambia de propietario
mediante una contraprestación económica. Esta podría ser una definición de un
economista, al igual que un sociólogo podrá definirla como el acto mediante el cual se
satisface un deseo o una necesidad.”19
Una vez analizado el concepto de ventas se puede decir que las ventas constan de varios
principios básicos muy importantes como son:
17
PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo II, Cultural de ediciones S.A, Madrid, Edición 1999 Pág. 162. 18
DEL RIO González Cristóbal, DEL RIO Sánchez Cristóbal, DEL RIO Sánchez Raymundo, “El Presupuesto”, Decima Edición 2009, Cengage Learning Editores, S.A. de C.V. Pág. 1-3 19
MATEO Ángel, “Manual de ventas y negociación”, www.librosenred.com/autores/angelMateo.html, primera edición, 2005, Pág. 7.
20
Nunca se vende un producto por sí mismo. Se vende la idea del servicio que puede
prestar.
Todo producto para ser vendible deben responder a las necesidades primarias
humanas.
2.2.4.1. Vendedor
Al vendedor se lo define en el libro de Ángel Mateo como: “Un vendedor con mayúsculas
en lugar de un recoge-pedidos o recoge-encargos. Que sepa cuándo, cómo y porqué tiene
que hacer las cosas y decir o callar según qué cosas. En resumen que sepa VENDER.”20
Para ser vendedor en primer lugar, debe tener vocación y una excelente preparación, para
después unirla con la experiencia y con los reciclajes convenientes nos enmarca el
vendedor figura. Así mismo, no a todos los vendedores les gusta someterse a prácticas de
entrenamiento y reciclajes periódicas, aspectos que no vienen mal para evitar y corregir
defectos que se van adquiriendo, algunas veces de forma impensada, otras como una
especie de contaminación que determinados productos crean.
2.2.4.2. El cliente
Siguiendo a Bruno Pujol Bengoechea, en su libro nos dice que: “El cliente potencial sí se
interesa, pero todavía no ha decidido, y el cliente habitual o usuario incorpora a su vida las
20
MATEO Ángel, “Manual de ventas y negociación”, www.librosenred.com., primera edición, 2005, Pág. 8.
21
consecuencias de la compra.
La palabra cliente se utilizará para abarcar al individuo o empresa a través de toda esta
secuencia desde la etapa de estar en perspectiva a la de ser cliente habitual.
También se utilizará este término para referirnos a todos aquellos que compran servicios,
en vez de productos; los cuales suelen recibir otros calificativos, como pacientes, alumnos,
socios, huéspedes, comensales, y otras muchas palabras especializadas pero cuyo
significado es idéntico.” 21
El cliente también es conocido como consumidor, por lo que Ángeles López considera que
es:
“Una persona, o un conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de
los bienes y servicios generados en un proceso productivo, y adquiridos en el mercado.”22
En conclusión de los dos últimos criterios se puede definir que cliente y consumidor, se
pueden aplicar a una misma persona, pero tienen una matización diferente. Como el cliente
puede aplicarse a una persona o empresas durante la realización de la negociación la cual
se lleve a cabo o no, de igual forma se puede hablar de cliente eventual o habitual, según
sea el tipo de transacción. Por su parte su consumidor se aplica al cliente que adquiere
productos de consumo y usuario al que compra los servicios, en general, estandarizados y
21
PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo II, Cultural de ediciones S.A, Madrid, Edición 1999 Pág. 253. 22
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 5
22
ofrecidos al público.
2.2.4.3. Clases de Ventas
Cuadro Nro. 2: Clases de ventas
CLASES DE VENTAS
Fabricante
“Venta
directa
Se utiliza su propia fuerza de ventas, y así evadir
intermediarios.
Venta
indirecta
Son los empleados de los mediadores, conocen el
mercado y llevan buenas relaciones con clientes
importantes.
Tipo de
cliente
Mayoreo Son ventas al por mayor a otros comerciantes.
Menudeo
Se realizan al consumidor final para uso comercial
o personal; presentan productos en cantidades
mayores a la de los minoristas.
Detallista
Es ejecutada al consumidor final; se realizan en
tiendas al detalle y constan con variedad de
mercancías conocidas y prestigiadas.
Industriales y
profesionales
Es de forma directa entre productores y requiere de
una planeación y preparación de los vendedores.
Particulares
Están dirigidas al consumidor final de los artículos
que se comercializan, la pueden ejercer
directamente al productor o alguno de sus
intermediarios.
Tipo de
actividades
del
vendedor
Comerciales
Esta dirigida a los detallistas para proporcionar con
el fin de incrementar sus volúmenes de ventas.
Misión
A los vendedores se les llama misiones o
propagandistas, porque proporciona a sus clientes
mayoristas la asistencia personal de su fuerza de
ventas con el objeto de que el producto sea
aceptado por los minoristas.
23
Creativas
El vendedor hace uso de
todas sus cualidades para
realizar una venta.
Buscan ventas nuevas
con clientes actuales
Buscan ventas con
nuevos clientes.
Repetitivas Son tomadores de pedidos
Internos de
mostrador: Están en
las oficinas de los
establecimientos de
ventas y sirven a los
clientes.
Externos: Es difícil
encontrar nuevos
clientes, para
venderles con éxito
otras líneas de
productos.
Repartidores
Es una variación de las ventas repetitivas ya que el
vendedor lleva mercancía que va a colocar a su
cliente, pero no sabe cuánto le va a comprar.
Automáticas
No necesita un vendedor, ya que la mercancía se
entrega a través de una máquina en el instante que
el consumidor inserte las monedas.
Venta a
domicilio
En cadena
El vendedor aprovecha las
relaciones personales para
tomarlas como prospectos al
iniciar sus ventas.
Por teléfono
Se selecciona del directorio
telefónico números al azar, se
comunica con la persona y se le
explica el motivo de la llamada
para así concretar una posible cita
para realizar el proceso de ventas.
En reuniones
Se organiza una reunión en casa
de un amigo para mostrar los
productos. Se da un obsequio de
acuerdo con el grado de éxito de
la reunión.
De reventa
Las empresas, mediante anuncios
en la prensa o contratos
personales, reclutan gente
dispuesta a promover sus
24
productos.
Por cambaleo
Consiste en vender de puerta en
puerta con el objeto de encontrar
posibles consumidores.
Por Correo
A través de la correspondencia se
propone la venta con la ayuda de
folletos, catálogos, listas de
precios, promociones, etc.
Por internet
Es una forma fácil de vender
debido al acceso del Internet que
tienen los vendedores, como
compradores para buscar los
productos o servicios. ”.23
Elaborado por: Verónica Almeida
2.2.4.4. Plan de Ventas
En el libro de Bruno Pujol, dice que el plan de ventas es: “Es la columna vertebral de la
estrategia de ventas, que le permite, desarrollar su actividad con un alto grado de
exigencia.”24
Así mismo, en el plan de marketing se debe tomar en cuenta varias etapas como:
Análisis del mercado y la empresa.
Definición de los objetivos comerciales.
23
BERNAL Escoto Blanca Estela, “Tipos-Tecnicas-Ventas”, www.monografias.com. 24
PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo III, Cultural de ediciones S.A, Madrid, Edición 1999 Pág. 237.
25
Proponer una estrategia de venta.
Confeccionar un manual de ventas y su argumentario.
Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo plazo la
actividad comercial de la empresa.
Para desarrollar un plan de marketing es necesario sub dividir los planes de ventas, según
las características como las siguientes:
Grafico 2: Plan de ventas
PLANES DE VENTA MERCADOS
Plan de ventas <<A>>
Plan de ventas <<B>>
Plan de ventas <<C>>
Plan de ventas <<D>>
Productos nuevos
Productos tradicionales
Productos bajo rotación.
Productos con alta obsolescencia.
Mercado doméstico
Mercado internacional.
Grandes clientes
Clientes diversos
Mercado doméstico
Mercado doméstico
Clientes institucionales
Mercados periféricos.
Fuente: Bruno Pujol Bengoechea25
Elaborado por: Verónica Almeida
El plan de marketing también es conocido como planificación de ventas, por esa razón,
25
PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo III, Cultural de ediciones S.A. Madrid, 1999 Pág. 237
26
Ángeles López, en su libro nos define que: “Los objetivos de la planificación de ventas
incluyen desarrollar nuevos negocios, vender productos y servicios, obtener información y
proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Planificar supone elegir las
estrategias de ventas adecuadas para conseguir los objetivos previamente establecidos.”26
2.2.4.4.1. Objetivos de ventas.
Existen varias maneras de formular los objetivos las cual son:
Primer objetivo es vender, aquí se procura alcanzar un positivo volumen de ventas.
Segundo objetivo es obtener una cuota de mercado muy importante. Es decir se
formula como un porcentaje del mercado de la venta total.
Tercer objetivo se trata de la rentabilidad, el cual nos indica que los objetivos por
mercados y productos se definen en términos de beneficios o de rentabilidad.
Cuarto objetivo es la imagen, la cual tiene como objetivo relacionarse con la
imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.
Quinto objetivo es de beneficio, el cual consiste en aplicar actuaciones sobre el
producto que la empresa ofrece, tales como:
26
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 37
27
o Reducción de costos en la producción del producto.
o Perfeccionamiento del producto.
o Ampliación de las líneas de productos.
o Lanzamiento de productos nuevos.
Un jefe de ventas se fija objetivos y actuaciones del tipo siguiente.
o Necesidades y características de la clientela y como podrá atenderla.
o Equipo de ventas con el que cuenta, nivel profesional necesario.
o Estructura de comunicaciones, motivación, remuneración.
o Desarrollo de rutas y territorios, sistema de viaje y de gastos.
o Análisis para la disminución de costos y mejorar la rentabilidad.
o Forma de coordinación con el resto de la empresa.
2.2.4.4.2. Organización de las ventas.
El libro de comercio de marketing de operaciones y ventas del autor Ma. Ángel López nos
28
indica que “Antes de la organización de las ventas hay que analizar los siguientes
factores:”27
Volumen de la empresa.
Cuanto mayor es el número de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos
hay que dedicar al control y seguimiento. Por lo general se hacen divisiones en
áreas geográficas, tipos de clientes, tipos de producción, sobre todo en empresas
grandes.
Número de productos y naturaleza de los mismos.
El tipo de productos y gamas involucra la necesidad de la determinación del
personal.
Por lo general se marcan diferencias entre las líneas de productos.
Métodos de distribución.
Hay que definir los medios de distribución adecuados en función de la
infraestructura con la que se cuenta.
Una vez analizado los puntos anteriores se puede conceptualizar las diferentes
27
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pag. 37
29
organizaciones de ventas son:
a) Organización por zonas geográficas.
Dicha organización es realizada, como su nombre lo indica en territorios
geográficos, asignando uno o más responsables para cada zona. También se la
puede dividir por áreas comerciales ya que es el sistema más fácil de establecer,
dirigir y controlar.
Una de las ventajas es que los vendedores llegan a conocer profundamente las
particularidades de la zona asignada, sin embargo, no llegan a especializarse en un
producto determinado. Al mismo tiempo proporciona a los directivos de ventas
información directa sobre los clientes, para saber cómo contrarrestar la competencia
local.
b) Organización por líneas de producto.
En esta organización como su nombre lo dice, se suelen dividir en líneas, por tal
razón los vendedores asumen responsabilidades sobre el crecimiento de las líneas
asignadas, pudiendo venderlas en cualquier zona. Así mismo permite a los
vendedores especializarse en los productos. Sin embargo no llegan a conocer en
profundidad a los clientes de una zona en particular.
30
c) Organización por cliente.
Las empresas que venden a distintos tipos de segmentos suelen organizar la función
de ventas por tipos de clientes y por mercado, con la diferencia que a los tipos de
clientes los llegan a conocer con profundidad los mismos que son intermediarios o
consumidores finales, mientras que por mercado los vendedores se agrupan por
sectores y en cada sector se vende todos los productos de la empresa
d) Organización por funciones.
En esta organización los vendedores se especializan de la venta como la promoción,
el asesoramiento, la toma de pedidos, la venta por teléfono y la venta directa.
En lo que es el crecimiento de la venta directa de las empresas se ha desarrollado la
unión de vendedores que preparan las ventas por teléfono o por carta; luego actúan
los vendedores visitadores; en otras ocasiones la venta directa se encarga de los
clientes pequeños y la venta personal de las cuentas importantes.
A continuación se detalla mediante un grafico la organización por funciones.
31
Grafico 3: Organigrama de la organización por funciones
Fuente: Ángeles López Luego28
Elaborado por: Verónica Almeida
2.2.4.4.3. Visitas y rutas de ventas.
La zona de venta se la denomina el conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales
asignados a un determinado vendedor, delegación o distribuidor; de igual manera nos
explica que la zona de ventas debe estar localizada en un área que facilite su adecuada y
rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea
de valoración y control.
28
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 39
Director de Marketing.
Director de ventas
Director de promoción del
producto
Director de nuevos
productos
Jefe ventas zona I Jefe ventas zona II
Jefe ventas zona III
32
El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es obedecer la lógica del
marketing, al autor de las pautas del comportamiento del mercado.
a) Territorios
Existen muchos sistemas para poner en funcionamiento una zona, una de ellas es la
que configura un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos
permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa
destinar un vendedor a una zona concreta. Por lo general los territorios tienen su
origen en un segmento determinado de la clientela, la cual deberá siempre definir su
ámbito físico. El director de ventas deberá por tanto, saber que tiene que vender y a
quien. Posteriormente se analizará el dónde y el cómo.
b) Rutas
Es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar periódicamente o no,
a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la prevención y coordinación, en
el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.
Para cumplir con los objetivos de estudio de rutas se debe considerar lo siguiente:
Aprovechar el tiempo de los viajes.
Reducir al minino el kilometraje.
33
Llegar al cliente oportuno en el momento adecuado.
Reducir el cansancio del vendedor y evitar el olvido de clientes.
Mejorar la localización del vendedor en un momento determinado y aumentar el
número de visitas útiles.
2.2.4.5. Nivel de Ventas
El nivel de ventas nos permite determinar el punto de equilibrio en el cual podemos
constatar los costes fijos y los costes variables.
2.2.4.6. Técnicas de ventas
En el libro de Ángeles López indica que las técnicas de ventas o también conocidas como
métodos de venta, son aquellas que: “La evolución de la distribución comercial ha
propiciado la aparición de nuevas formas comerciales y, consecuentemente, cambios en los
hábitos de compra y consumo de la sociedad; esto ha supuesto una modificación de los
sistemas de comercialización de las empresas así como el desarrollo de métodos de venta
que tienden a una mejor adaptación a la clientela para atender de forma más eficiente la
demanda.”29
29
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 48
34
Existen diferentes clasificaciones de los métodos de ventas, el más apropiado es según el
tipo de contacto que se establece como son:
Grafico 4: Métodos de Venta
VENTA A DISTANCIA VENTA PERSONAL VENTA
MULTINIVEL INTERNA EXTERNA
Venta por
correspondencia.
Venta por video.
Televenta.
Venta por teléfono.
Venta automática.
Venta electrónica.
Venta directa.
Venta en libre
servicio.
Venta en ferias,
salones y
exhibiciones.
Venta a domicilio.
Venta ambulante.
Autoventa.
Multinivel.
Piramidal
Fuente: Ángeles López Luego30
Elaborado por: Verónica Almeida.
2.2.4.6.1. Fases de la venta.
La venta es un proceso que se desarrolla de una forma ordenada y secuencial, la cual tiene
diferentes fases fácilmente identificables como son:
En seguida se realizara un grafico de la fase de ventas.
30
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 48
35
Grafico 5: Fases de la Venta
Fuente: Ángeles López Luego31
Elaborado por: Verónica Almeida
Un punto muy importante es, que el vendedor debe tener muy claro los beneficios y
características de su producto, al igual que el de su competencia, para que, de ese modo
pueda resaltar las ventas que tiene el producto que este ofertando.
2.2.4.6.2. Localización y calificación de los clientes.
La búsqueda de los clientes tiene dos momentos que son: La localización del cliente y la
calificación del mismo.
31
LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 53
LOCALIZACION Y
CALIFICACION DE LOS
CLIENTES.
ACERCAMIENTO
AL CLIENTE
PRESENTACION DEL
PRODUCTO O SERVICIO
CIERRE DE LA VENTA
Argumentario
Proceso de
Negociació
n
Comercial
36
a) Localización del cliente.
Aquí se consideran clientes potenciales aquellas personas que tienen necesidad de
un determinado producto, por tanto deben localizarse a las personas con esas
necesidades. Para localizar a esas personas se debe acudir a diferentes fuentes de
información, que pueden ser internas y externas.
b) . Calificación de los clientes.
Una vez localizados los posibles clientes es recomendable realizar un listado y
proceder al análisis del mismo para así valorizar a cada cliente. La valoración se
debe basar en datos como: capacidad económica, capacidad de decisión, intensidad
de la necesidad de adquirir el producto, accesibilidad, perspectiva de relación a
largo plazo.
c) Priorización de los clientes.
Una vez que los clientes han sido calificados o valorados, se procede a realizar una
lista con aquellos que son más interesantes en el corto plazo para actuar sobre ellos.
2.2.4.6.3. Acercamiento al cliente.
El acercamiento al cliente se lo puede realizar en varias etapas como son:
37
a) Conocimiento del cliente.
Se debe obtener toda la información posible sobre el cliente, como su
identificación, peculiaridades y situación económica.
b) Ubicación del cliente en el mercado.
Una vez que se tiene conocimiento del cliente es preciso determinar cuál es su
posición en el mercado.
c) Preparación de la visita.
Con toda la información obtenida se realiza un contacto con el cliente para preparar
una visita, o bien se lo visita por sorpresa.
2.2.4.6.4. Cierre de venta.
Al hablar de cierre de venta, se refiere a la culminación de una negociación, en otras
palabras, no hay cierre de ventas hasta que no se ha firmado la orden de pedido por parte
del cliente.
Para lograr un cierre de ventas exitoso se debe tener en cuenta tres elementos muy
importantes que son:
38
a) Estrategia de cierre.
El vendedor debe formular su estrategia de cierre antes de comenzar la negociación
de ventas y para ello debe anticiparse a las posibles situaciones que se le puede
presentar.
Así mismo, el vendedor debe saber interpretar el comportamiento del cliente, el
cual tiene como norma general, manifestar intenciones de cierre cuando pregunta
por características del producto, la garantía o el servicio postventa, por reducciones
de precio, por las condiciones de entrega y pago; o bien cuando consulta con sus
asesores durante el proceso de la venta.
b) Técnicas de cierre.
Una vez que el vendedor ha logrado llevar al cierre al cliente de la venta debe optar
por la técnica más adecuada al caso, como son las siguientes:
Resumir de las ventajas del producto y las condiciones de venta para que sea
el cliente quien realice el pedido.
Dar al cliente varias opciones para que sea él quien decida cual comprar.
Solicitar las condiciones más adecuadas para proponer directamente la
realización del pedido.
39
c) Tipos de cierre.
El cierre de venta consiste en la realización de un pedido, y desde ese punto de vista
encontramos cuatro tipos de cierre:
Cierre directo en el cual se llega a un acuerdo y se rellena y firma la hoja de
pedido.
Cierre condicionado es cuando el cliente realiza el pedido pero su
efectividad se vincula al cumplimiento de una determinada condición.
Cierre a prueba es aquel que el cliente acepta probar el producto durante un
periodo de tiempo, para después decidir su compra.
Cierre promocionado es cuando el vendedor accede a conocer algún tipo de
ventaja o premio al comprador.
2.2.4.8.5. Incremento en Ventas
El Incremento de las Ventas es un tema que preocupa a la mayoría de los empresarios,
todos se ven en la necesidad de que sus organizaciones alcancen un nivel de ventas
óptimas para subsistir y posteriormente general utilidades, este proceso puede llevar
tiempo, pero a la larga, es lo que hace que las grandes empresas prosperen.
40
Para lograrlo es importante analizar algunos conceptos básicos como:
Mercadotecnia es el Proceso social y administrativo en el que tanto las personas como los
grupos de personas obtienen lo que necesitan o quieren, mediante la creación de productos
y servicios, es decir, tiene como finalidad satisfacer al consumidor, aplicando la
creatividad a las personas, sus deseos, temores y requerimientos, más que a los productos.
La palabra producto no se limita a objetos materiales; sino a todo aquello que pueda
satisfacer una necesidad. La importancia que tienen los bienes materiales no radica tanto en
la posesión como en las ventajas que ofrecen. Estas ventajas son explotadas, maximizadas
y bien difundidas mediante la publicidad y la promoción del producto. Llegando a basar
los conceptos que se publican en estas ventajas más que en el producto como tal.
La publicidad es el medio que utilizamos para dar a conocer un producto o servicio. Así
pues mientras un mensaje es comunicado por un vendedor, es adecuado para el cliente
potencial, sus gustos y necesidades, un anuncio publicitario, el mensaje que transmite, es
concreto, directo y generalizado.
Existen muchos medios en el que la publicidad está presente. Medios masivos como es la
televisión, la radio, el Internet y medios exteriores que se conocen como publicidad
exterior.
También están los medios directos como lo es la publicidad en el punto de venta, correo
directo. La promoción se ubica dentro del área de ventas y se maneja por la gerencia de ese
41
departamento o bien a través de una jefatura de promoción o depende de la jurisdicción
publicitaria del departamento, o por medio de una agencia publicitaria.
promoción son aquellas actividades diferentes a la venta personal y a la publicidad que
estimulan la compra de los consumidores y a la efectividad de los comerciantes como:
exhibidores, presentaciones, demostraciones, ferias y diversos sistemas de ventas no
repetitivos fuera de la rutina ordinaria, es decir, son todas las actividades de mercadeo
tendientes a estimular las compras, con el objetivo de incrementar la llegada de
consumidores, hacer que el comprador se acerque al punto donde están los productos
ofrecidos, también incrementar la frecuencia y la cantidad de compra que consiste en
buscar que los compradores compren más y de manera continua los productos ofertados.
2.2.4.9. Personal de Ventas
Los vendedores actualmente necesitan suficientes conocimientos sistematizados y gran
experiencia práctica como cualquier otra profesión.
La carrera comercial, aun requiriendo un bagaje de conocimientos y habilidades genéricos,
ya forma cuerpos de doctrina, estrategias y tácticas específicas, separadas en
especialidades diferentes.
2.2.4.9.1. Tipos de vendedores
Entre los tipos de venderos más conocidos tenemos los siguientes:
42
Misioneros:
La responsabilidad principal es aumentar el negocio con los clientes actuales y
potenciales, por medio de su asesoramiento personal y de la suficiente información.
A veces no venden directamente.
Servicio Comercial:
Venden productos a clientes actuales, principalmente con técnicas tradicionales y
ayuda promocional.
Técnicos:
Es un tipo de venta básicamente industrial, proporcionando información y
asistencia técnica y de ingeniería.
Promotores:
La responsabilidad del vendedor es abrir mercado con nuevos clientes.
2.3. IDEA A DEFENDER.
El Diseñar un modelo de Plan de Marketing caracterizado por objetivos viables, estrategias
innovadoras y tácticas operativas, permitirá aumentar el nivel de ventas en la Extractora de
43
aceite rojo de palma africana PALMEX S.A., en la provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas.
La variable dependiente es Nivel de ventas, Y la variable independiente es Plan de
Marketing.
44
CAPÍTULO III
3. MARCO METODOLÓGICO.
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.
La metodología de la investigación a utilizar en el diseño del Plan de Marketing a la
Extractora de Aceite rojo de Palma Africana Palmex S.A. sserá cuali – cuantitativo con
orientación a cuantitativo.
Se denominará cualitativa en el análisis detenido de la problemática suscitada, en la
supuesta solución que se planteará en forma intelectual, y será cuantitativa debido a que se
analizará en forma numérica, estadística como también matemática la problemática
presentada y la supuesta solución, que empleara el uso de índices y porcentajes de
cumplimiento.
3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN.
3.2.1. Investigación de campo
La presente investigación fue realizada el 5 de marzo del 2012 la misma que se ejecutara
mediante encuestas a proveedores potenciales, los cuales son haciendas, fincas o terrenos
ubicados entre San Vicente y San Jacinto del Búa donde se encuentran la mayor parte de
los proveedores de Palma Africana de Palmex S.A. El mercado del presente proyecto, son
45
las extractoras de aceite crudo de palma.
3.2.2. Investigación descriptiva
Median te la investigación descriptiva se podrá conocer la situación real de la empresa
Palmex S.A. Así como sus actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las
actividades, objetos, procesos y personas. Ya que la meta no se limita a la recolección de
datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que existen entre la variable
del Plan de Marketing y la del Incremento de ventas.
3.2.3. Investigación bibliográfica
La investigación bibliográfica nos referimos al estudio y recopilación de información a
través de libros relacionas con las variables como el plan de marketing e incrementos de
ventas. De igual manera, nos guiaremos en diferentes páginas de la Internet para de ese
modo sustentar la información requerida.
3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA.
A continuación se detallara el número de población y muestra.
3.3.1. Población.
La población que se tomo en cuenta es la de 10 proveedores potenciales, ya que son
46
quienes les distribuyen la planta de Palma Africana a la Extractora de aceite rojo y palma
africana PALMEX S.A.
3.3.2. Muestra.
No se establece muestra ya que el numero de encuestados solo son 10 proveedores.
Mientras que la entrevista se la realizo al Gerente de PALMEX, y a los clientes actuales
que se encuentran en la ciudad de Santo Domingo los mismos que son 5.
3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS.
3.4.1. Métodos.
Los métodos de investigación que se van a aplicar en el presente proyecto de grado son el
método inductivo y el método deductivo porque es necesario centrarse en casos
particulares como el análisis propio de la empresa y según la definición es necesario
utilizar una ley universal para el desarrollo de un plan de marketing.
3.4.1.1. Inductivo – Deductivo
El método de inductivo es el proceso mediante el cual se logrará deducir la problemática
de la empresa, ya que de ese modo permitirá encontrar la mejor solución al problema del
proyecto e integrar eficientemente a la empresa, y así, permite analizar casos y estudios
previos cuyos resultados son tomados para extraer conclusiones generales, para luego
47
complementarlo con el proceso deductivo, en el cual se obtendrá conclusiones de datos
generales aceptados como validos en busca de una conclusión particular, en este caso se
deberá observar sistemáticamente la realidad de la aplicación en la teoría en hechos
verídicos
3.4.1.2. Analítico – Sintético
Es muy importante ya que al analizar la problemática se logrará descomponer en partes el
problema a través de una operación intelectual. La síntesis es un proceso contrario en el
cual se descompone un todo con la unión de las partes, por lo que los dos se complementan
y forman una unidad indisoluble del ser y del pensamiento.
3.4.2. Técnicas.
3.4.2.1. Encuestas
Las encuestas fueron dirigidas a proveedores que cuenten con propiedades como
haciendas, fincas o terrenos ubicados entre San Vicente y San Jacinto del Búa donde se
encuentran la mayor parte de los proveedores de Palma Africana de Palmex S.A.
3.4.2.2. Entrevistas
Las entrevistas fueron dirigidas a clientes actuales de la empresa, que han experimentado el
servicio entre los años 2010-2011. Las empresas que se ajustaron al perfil establecido
48
fueron: LAFABRIL, Danec. S.A., EPACEM.
Las personas entrevistas en las empresas mencionadas fueron del área administrativa en
cargos como: Gerencia general, Gerente de compras y ventas.
3.5. INTERPRETACION DE RESULTADOS Y GRAFICOS.
3.5.1. Entrevista al gerente de PALMEX.
1ra. pregunta: ¿Cuánto tiempo de operación tiene la extractora?
La extractora Palmex S.A inicio sus actividades económicas el 18 de junio de 1983 en esa
época se la conocía como compañía Esbacebra Cía. Ltda., con un aporte de $ 50.000. En la
ciudad de San Francisco de Quito, así llamada en ese tiempo a los 23 días del mes de
diciembre de 1987 y con su representante legal el señor Luís Pacheco se hizo un aumento
de capital a $30‟000.000 y un cambio de denominación de Esbacebra Cía. Ltda. Por
Palmex S.A. El 28 de febrero de 1996 se realizó otro aumento de capital a $ 700‟000.000 y
una reforma de estatutos, con su representante legal el Ing. Aníbal Pazmiño. Actualmente
el gerente legal es el Teniente Vicente Miño y sus accionistas son 36.
2da. Pregunta: ¿Cuál es el precio de compra de la fruta?
El precio local está enlazado al precio internacional referido por Malasia. Este es el factor
más importante en la formación del precio local, los precios internacionales de aceite crudo
49
de palma se derivan del CIF – Rottherdam como son: 1075 US$ / TM y del FOB -
Indonesia: 1045 US$ / TM; mientras que el aceite crudo de palmiste se procede del CIF -
Rottherdam: 1360 US$ / TM.
PALMEX S.A. Calcula el precio de la siguiente manera:
1050 x 17% = 178,50 por TM; Considerando que de 5 TM de fruta se extrae 1 TM de
aceite.
3ra. Pregunta: ¿A que se deben estos precios?
Los precios se rigen a la Bolsa de los aceites “OIL WORLD” los cuales están divididos
en, CIF: Rottherdam (Precio en Europa), FOB: Malasia y FOB: Indonesia.
4ta. Pregunta: ¿Cuál es el precio de venta del aceite?
Los precios varían en el mercado nacional, ya que cada industria tiene sus propios
porcentajes de ganancias. Pero a pesar de eso no varían mucho ya que su diferencia es de 1
a 2 dólares.
5ta. Pregunta ¿Qué cantidad de fruta se procesa por mes?
El proceso de fruta depende la estación del clima ya que en invierno se llega a procesar
1000 toneladas, mientras que en verano se procesa el 50% que equivale a 500 toneladas
50
por mes.
6ta Pregunta ¿Hasta qué cantidad de fruta se pudiese procesar por mes?
Aproximadamente se procesa 2000 toneladas cada mes.
7ma pregunta: ¿Qué cambios en los niveles de producción ha tenido la planta
procesadora?
No se ha observado cambios en ningún proceso.
8va. Pregunta ¿Cuántas toneladas de aceite rojo vende por mes?
En verano se vende 500 toneladas y en invierno 1000 toneladas.
9na. Pregunta: ¿A quienes vende Palmex su aceite rojo?
La venta de aceite tiene un total de 450.000 toneladas las cuales están divididas en un 50%
para los clientes nacionales, y el otro 50% está destinado para las exportaciones.
Los clientes de la Extractora Palmex S.A. de nivel nacional son:
La FABRIL quien es un comprador nato, así mismo tenemos clientes subsidiriarios como
DANEC Y ALES, y entre otros clientes son EPACEN, OLEOJOYA, y por otra parte
51
tenemos a los clientes que utilizan como balanceado para pollos como PRONACA Y
DIFERENTES POLLERAS.
La palma también es exportada a diferentes países como: Venezuela, México, Chile,
Europa y un nuevo mercado que es Brasil.
10ma. ¿En cuánto tiempo realizan los pagos por la fruta comprada a los
palmicultores?
Los pagos dependen mucho de la compra de la fruta, por lo general si la fruta fue
comprada un día lunes la cancelación se la realiza el viernes; En algunas ocasiones los
agricultores le solicitan que se les cancele el fin de mes. Es decir, el pago no tiene un día
específico, ya que se lo realiza según cuando lo soliciten los proveedores.
11ava Pregunta: ¿Cuáles son las características principales qué debe tener la palma
para ser aceptada en la extractora?
Es difícil diferenciar formas definidas en la palma de aceite. Sin embargo, se distinguen las
siguientes variedades como: Dura la cual es un fruto que tiene un endocarpio de más de 2
mm de espesor. El mesocarpio o pulpa contiene fibras dispersas, y es generalmente
delgado, por otro lado tenemos ah Pisífera la cual no tiene endocarpio, su almendra es
desnuda. El mesocarpio no contiene fibras y ocupa gran porción del fruto. Esta variedad
produce pocos frutos en el racimo. Por eso se emplea sólo para mejorar la variedad dura,
mediante el cruzamiento, y por ultimo esta la Ténera quien es el hibrido del cruce entre
52
Dura y Pisífera tiene un endocarpio delgado de menos de 2 mm de espesor. En el
mesocarpio se encuentra un anillo con fibras.
Además, es importante considerar la edad de la planta y las condiciones climáticas, para
establecer las fechas de cosecha, como son: Plantas de 3 a 6 años rendimiento (9 ) ton.Ha /
año, así mismo las plantas entre 6 a 15 años rendimiento (18 ) ton.Ha / año y por último las
plantas de 15 o más años rendimiento (15 ) ton.Ha / año.
12ava Pregunta: ¿El personal de ventas recibe capacitaciones de ventas al año?
No, cada vendedor se encarga y se responsabiliza por sus capacitaciones personalmente, ya
que la extractora no da ninguna clase de capacitaciones.
13ava Pregunta: ¿El personal de ventas tiene fijada una cuota de ventas mensuales?
No, porque tenemos clientes fijos a quien distribuimos nuestro producto.
14ava Pregunta: ¿La extractora brinda capacitaciones a sus proveedores con respecto
a la cosecha de la fruta de Palma?
No, ya que no se considera necesario porque cada proveedor sabe como mantiene su
cosecha de la palma.
53
15ava pregunta: ¿La empresa ha buscado captar nuevos mercados?
No, ya que la producción es realizada para vender a clientes fijos, por ende no se busca
más distribuidoras de palma.
16ava Pregunta: ¿La extractora realiza presupuesto de ingreso por ventas para los
años siguiente?
No, porque no cree conveniente realizar planificaciones.
3.5.2. Encuesta a Proveedores
A continuación se detalla los resultados de la encuesta realizada.
54
1ra Pregunta: ¿Qué productos siembra en su propiedad?
Cuadro Nro. 3
DETALLE RESPUESTA % DETALLE RESPUESTA %
Palma
Africana 10 23% Cacao 5 50%
Abaco 1 10% Palmito 1 10%
Banano 3 30% Otros 3 30%
Pimienta ------------ 0% ----------------------------
TOTAL
23 123%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 6
Interpretación
En la presente pregunta podemos identificar claramente que la mayoría de los proveedores
encuestados siembran en sus propiedades Palma Africana.
55
2da Pregunta: Si siembra Palma Africana, ¿Cuántas hectáreas tiene sembrada en su
propiedad?
Cuadro Nro. 4
DETALLE RESPUESTA %
2 Hectáreas 3 30%
4 Hectáreas 2 20%
8 Hectáreas 1 10%
10 Hectáreas 2 20%
11 Hectáreas 1 10%
15 Hectáreas 1 10%
TOTAL 10 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 7
Interpretación
En la presente pregunta podemos observar que la mayoría de los proveedores encuestados
tiene sembrado en sus propiedades alrededor de 2, 4, 10 hectáreas de palma africana.
56
3ra. Pregunta: ¿Cuántas toneladas de Palma Africana producen mensualmente su
propiedad?
Cuadro Nro. 5
DETALLE RESPUESTA %
1 - 5 Toneladas 5 50%
6 - 10 Toneladas 2 20%
11 - 15 Toneladas 2 20%
16 - 20 Toneladas 1 10%
TOTAL 10 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 8
Interpretación
En la presente pregunta podemos observar que la mayoría de proveedores producen en su
propiedad de 1 a 5 toneladas de palma africana por mes.
57
4ta. Pregunta: ¿Qué clase de semilla o planta de Palma Africana tiene sembrada en su
propiedad?
Cuadro Nro. 6
DETALLE RESPUESTA %
INIAP 5 50%
Costa Rica 3 30%
IRO 2 20%
TOTAL 10 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 9
Interpretación
En la presente pregunta podemos visualizar que la clase de semilla de Palma Africana que
tienen sembrado en su propiedad la mayoría de proveedores es la INIAP.
58
5ta Pregunta: Valore del 1 al 5 los siguientes atributos de la extractora, siendo 1 el más
importante y 5 el menos importante.
Cuadro Nro. 7
DETALLE RESPUESTA
Peso 24%
Ubicación 24%
Promoción 36%
Precio 24%
Servicio 36%
TOTAL 144%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 10
Interpretación
En la presente pregunta podemos observar que el atributo que los proveedores consideran
más importante para la extractora son: peso, ubicación, precio y los menos importantes
son: Promoción, servicio.
59
6ta Pregunta: ¿Qué le gustaría recibir de la extractora cuando entrega la fruta de Palma
Africana? (Elija 3)
Cuadro Nro. 8
DETALLE Respuesta DETALLE Respuesta
Fertilizantes y abonos 5 Herramientas de Trabajo 8
Mejor Precio 9 Plantas P.A. certificada 1
Premios 1 Servicio Personalizado 3
Capacitaciones 4 Otro 0
TOTAL 31
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 11
Interpretación:
En dicha pregunta podemos analizar que a los agricultores les gustaría recibir de la
extractora un mejor precio, herramientas de trabajo y fertilizantes - abonos.
60
7ma Pregunta: ¿Qué le gustaría cambiar de la extractora PALMEX S.A.?
Cuadro Nro. 9
DETALLE RESPUESTA %
Servicio al
cliente
1 10%
Imagen 1 10%
Comercialización 0 0%
Mejores Precios 8 80%
TOTAL 10 100%
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Verónica Almeida
Grafico Nro. 12
Interpretación:
En la presente pregunta nos indica qué a los agricultores le gustaría cambiar los precios de
la extractora PALMEX S.A.
61
3.6. VERIFICACIÓN IDEA A DEFENDER
Una vez analizada la entrevista al Gerente de la Extractora de aceite rojo Palmex y la
encuesta administrada a los proveedores, podemos notar que no se ha realizado ninguna
capacitación, como tampoco se motiva al personal para dar un mejor servicio, y así poder
captar más proveedores para aumentar la producción y por ende aumentar las ventas.
Así mismo, podemos notar que los vendedores no tienen fijadas cuotas de ventas ya que
cuentan con clientes fijos, por lo que no se atreven a buscar nuevos mercados, y así
ubicarse en un estado de estambay.
También se observa que la empresa no cuenta con una planificación que le permita buscar
nuevos mercados, de igual manera se pudo observar que la falta de una política de sus
precios hace que la empresa no sea atrayente a los hacendados del sector, lo que ocasiona
que no se procese suficientes toneladas de aceite para ofrecer al mercado y así abrir nuevos
horizontes.
3.7. CONCLUSIONES.
Después de que se han realizado las respectivas investigaciones de la extractora “Palmex
S.A” podemos ultimar con las siguientes conclusiones:
La Extractora no cuenta con materiales de procedimientos para sus principales
funciones lo que dificulta las funciones administrativas y reduce tiempos de acción.
62
Palmex realiza muchas gestiones financieras pero falta de control y apoyo de las
diferentes aéreas dificulta un eficiente funcionamiento.
También podemos concluir que la extractora Palmex no tiene definido un
departamento de marketing que promueva eficientemente los productos e imagen
de la empresa.
Otro punto importante es que la extractora no brinda capacitaciones de ningún
índole a sus colaboradores como tampoco a los proveedores lo que dificulta buscar
nuevos mercados ya que la extractora no busca nuevos horizontes.
Así mismo se puede ultimar que los atributos de los proveedores consideran más
importante es el peso, ubicación, precio y los menos importantes son: Promoción y
servicio.
De igual manera podemos concluir que la extractora debería otorgar un mejor
precio, herramientas de trabajo y fertilizantes - abonos.
63
CAPÍTULO IV
4. MARCO PROPOSITIVO
4.1. PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS EN LA EXTRACTORA
DE ACEITE ROJO DE PALMA AFRICANA PALMEX S.A. EN LA
PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.
4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.
4.2.1. Justificación.
Tomando en consideración a las conclusiones y recomendaciones del capítulo III Marco
Metodológico se confirma la necesidad de innovar su sistema comercial, de manera
eficiente y con el fin de que proporcione un marco de mejora continúa y permita
incrementar la probabilidad de alcanzar la satisfacción del cliente.
Basado al capítulo II y de acuerdo a la teoría recopilada y analizada, se puede determinar
que el objetivo de la investigación va encaminado a diseñar e implementar un Plan de
Marketing para incrementar las ventas de la Palma Africana, de igual forma dar a conocer
más nuestro producto mediante la publicidad y atraer a mis clientes mediante promociones.
Es así que ésta propuesta de marketing para la empresa permitirá efectivizar su
rendimiento y estar en capacidad de responder a las necesidades del mercado, por tanto el
64
presente trabajo investigativo demuestra que es importante puesto que con la
implementación del Plan de Marketing facilitará una mejor administración y Gestión de
Ventas en la extractora “Palmex S.A”. Dentro de las soluciones que el proyecto quiere
plantear tenemos: la fidelización, Búsqueda de nuevos clientes, promoción para mejorara
las ofertas, y posicionamiento de la extractora en el sector.
4.2.2. Zona de Influencia.
La extractora Palmex S.A. se encuentra ubicada en el recinto San Vicente del Búa en la
vía principal km 35 s/n en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas; Su oficina está
ubicada en la ciudad de Santo Domingo en la Av. Rio Toachi y Quito. Edif. Mutualista
Pichincha 4to piso.
4.2.2.1. Macro localización.
El presente proyecto esta aplicado en la provincia de Santo domingo de los Tsáchilas, su
capital es Santo Domingo con una población aproximada de 500.000 habitantes en el 2008.
Santo Domingo es la cuarta ciudad con más población después de Guayaquil, Quito y
Cuenca. Su población va creciendo rápidamente ya que cuenta con un rico comercio y el
mayor mercado agrícola y ganadero del país.
La provincia tiene de superficie 3.857 km² - 352.300ha está a una altitud de 625 msnm.
Limita al norte y al este con Pichincha, al noroeste con Esmeraldas, al oeste con Manabí, al
sur con Los Ríos y al sureste con Cotopaxi. Su temperatura habitual es de unos 21 a 33 °C
65
en verano. En invierno normalmente hace más calor de 23 a 34 grados y a veces llega a los
38 °C. Su temperatura media es de 25,5 °C.
Consta de dos cantones, El Cantón Santo Domingo el cual posee sus parroquias urbanas
Santo Domingo, Chiguilpe, Río Verde, Bombolí, Zaracay, Abraham Calazacón, Río
Toachi.
Sus Parroquias rurales son Alluriquín, Luz de América, Puerto Limón, San Jacinto del
Búa, Valle Hermoso, El Esfuerzo y Santa María del Toachi. Son preparroquias rurales Las
Mercedes, Julio Moreno y Nuevo Israel y el 5 de febrero del 2012 se anexa el Cantón La
Concordia.
Grafico Nro. 13: Mapa de Santo Domingo de los Tsáchilas.
Fuente: http://commons.wikimedia.org/wiki/Image:Mapacomunassd.jpg
66
4.2.2.2. Micro localización.
La micro localización tiene como principal objetivo el de seleccionar el emplazamiento
óptimo de un proyecto y describir las características de este, costos de la plantación,
infraestructura requerida y otras leyes y reglamentos que sean importantes a la ubicación
del proyecto.
Grafico Nro.: 14 San Jacinto del Búa
Elaborado por: Verónica Almeida
Fuente: Extractora Palmex
Se encuentra ubicada a 25 km. Entrando por el km 9 de la vía a Chone, margen derecho, su
clima es cálido – húmedo, tiene una temperatura de 20º - 35º grados centígrados. Dicha
zona se caracteriza por la producción agrícola y ganadera.
67
En la zona de San Jacinto del Búa y San Vicente, existe únicamente una extractora en el
sector, la cual es Palmex, por lo que los productores de fruta de la zona normalmente
entregan su producción a esta extractora, ya que de entregar su fruta a otras extractoras
tuviesen que elevar sus costos por el transporte de la fruta.
Las condiciones adecuadas para el desarrollo y producción de la palma africana son:
Cuadro Nro. 10: Condiciones de la fruta de Palma Africana
Brillo solar Aproximadamente 1400 horas/ ano, 115 horas/ mes
Temperatura Media diaria anual entre 24 a 26 grados centígrados
Humedad
Ambiental
Promedio diario mensual 75% de humedad relativa
Altitud No mayor de 500 msnm
Elaborado por: Verónica Almeida
Fuente: FEDAPAL
En el sector existen las condiciones climáticas requeridas para un cultivo de palma
africana, lo que queda demostrado en la cantidad de hectáreas de palma que se encuentran
sembradas alrededor de San Jacinto del Búa. Este es una región tropical calurosa, con
temperaturas máximas de 35°C y mínimas de 20°C, además normalmente en la mayor
parte del año se producen lluvias y tiene altos índices de luminosidad, siendo con estas
características un lugar apropiado para establecer este tipo de cultivo.
68
Cuadro Nro. 11: Estadísticas Agropecuarias del Ecuador (ESPAC)
Año: 2013 Producto: Palma africana
CARACTERISTICA: Superficie Plantada por practica
de cultivo Provincia: Santo Domingo de los Tsachilas
CARACTERISTICA PLANTADA EN EDAD
PRODUCTIVA COSECHADA PRODUCCION VENTAS
Sin Riego 15239,00 14167,00 13775,00 217321,00 217321,00
Riego 1125,00 933,00 933,00 8671,00 4817,00
Sin Fertilizantes 3266,00 3230,00 2954,00 17662,00 17662,00
Con Fertilizantes 13098,00 11869,00 11753,00 208330,00 204476,00
Sin Fitosanitarios 2580,00 2537,00 2533,00 25022,00 25022,00
Con Fitosanitarios 13785,00 12562,00 12175,00 200971,00 197116,00
Superficie en hectáreas y datos de producción y ventas en toneladas métricas
Elaborado: Verónica Almeida
Fuente: INEC-ESPAC
4.2.3. Objetivo general
Incrementar el nivel de ventas a la extractora de aceite rojo de palma africana PALMEX
S.A. a través de la implementación plan de Marketing y gestión de ventas en la provincia
de los Tsachilas.
4.2.3.1. Objetivos específicos.
Definir un direccionamiento estratégico para la empresa Palmex S.A. basado en un
análisis situacional con la finalidad de generar propuestas estratégicas que permita
69
mejorar su estado económico
Establecer el resumen ejecutivo del plan de marketing presentado.
Realizar un diagnóstico situacional de Palmex S.A., a través de un estudio del
entorno externo e interno, para determinar la situación actual de la empresa e
identificar las características, perfiles y necesidades del mercado.
Plantear los objetivos propuestos para la ejecución del plan de Marketing.
Generar estrategias de marketing para lograr los objetivos de la empresa.
Establecer el Plan y presupuesto para la ejecución del presente plan de marketing.
4.2.4. Propuesta de Plan de Marketing.
Al referirnos a la propuesta del Plan de Marketing tomaremos en cuenta varios puntos
como:
4.2.4.1. Direccionamiento Estratégico.
4.2.4.1.1. Propuesta de la Misión
Proveer con excelencia y orgullo, productos que satisfagan a nuestros clientes y
70
proveedores, asegurando el desarrollo integral de nuestra gente y generando valor para el
negocio y para la comunidad.
4.2.4.1.2. Propuesta de la visión.
Ser una empresa líder, en los mercados nacionales e internacionales, de productos
extraídos por la Palma Africana en un gran volumen de ventas, cumpliendo con los
estándares de higiene, calidad y servicio requeridos por nuestros clientes, desarrollando
tecnología que asegure la mejora continua y el crecimiento en nuestros productos.
4.2.4.1.3. Valores Corporativos.
Entre sus valores tenemos:
La lealtad: Fidelidad que debemos tener para con la empresa, quienes laboramos en
ella.
La honestidad: Actuar correctamente de acuerdo con la verdad, en todas las
actividades que realizamos.
La responsabilidad: El deber de responder con profesionalismo a todas aquellas
obligaciones propias de nuestro puesto.
El trabajo en equipo: Trabajar de una manera colaborativa aportando lo mejor de
71
nosotros para lograr el éxito de la compañía y del grupo.
La confianza en nuestra gente: Creer que nuestros colaboradores, no requieren una
supervisión constante para que realicen su trabajo de manera responsable.
La eficiencia en el uso de los recursos: Optimizar, es decir, obtener el mejor
rendimiento de todos los recursos que utilizamos en la empresa.
El respeto a la dignidad de la persona: Tratar a los demás como personas y no como
instrumentos para lograr nuestros propósitos. En nuestras actividades debemos buscar el
desarrollo de los demás. La relación persona-persona favorece el crecimiento.
4.2.4.2. Resumen ejecutivo.
La extractora tiene alrededor de 33 años funcionando en el mercado de la agricultura,
desde la creación hasta los actuales momentos se encuentra laborando sin un plan de
marketing que guie sus ventas.
Si analizamos desde el punto de vista gerencial se puede identificar cuáles son los atributos
del servicio que los proveedores potenciales y actuales de la empresa consideran
importantes con el objetivo de plantear acciones correctas que permitan el incremento de
las ventas a través de la entrega de una oferta de valor acorde con las necesidades de
dichos proveedores.
72
Mientras que desde el punto de vista del investigador de mercados se puede colocar a
disposición de la empresa una investigación cualitativa y cuantitativa, con la finalidad de
que los resultados obtenidos sirvan como base para una mejor toma de decisiones que
permita el incremento de la producción de aceite rojo.
Al analizar estos puntos podemos ver el problema de investigación en los últimos años
con el incremento de la competencia y falta de valor agregado PALMEX S.A. ha reducido
su capacidad de producción de aceite rojo y por ende sus ventas, es por esto que se decide
realizar una investigación de mercados que permita a la empresa conocer de manera exacta
la oferta y demanda de la palma africana para poder plantear estrategias que orienten a
satisfacer las necesidades de los proveedores como de los clientes.
4.2.4.3. Análisis de la situación.
En el análisis de la situación analizaremos los siguientes puntos importantes.
4.2.4.3.1. Análisis de situación de mercado.
a) Análisis Externo.
El presente proyecto se tratara sobre la comercialización y extracción de aceite
rojo de palma africana en el Ecuador, este se encuentra monitoreado por la
Asociación Nacional de Cultivadores de Palma Africana (ANCUPA). Esta
empresa intenta agrupar a la mayor cantidad posible de palmicultores, con el
73
objetivo de tener un registro lo más exacto posible, asesorar a productores y en
términos generales fomentar el desarrollo de esta industria en el Ecuador.
El mercado actual en el que se encuentra la fruta de palma africana es un
oligopolio, ya que los agricultores pueden entregar la fruta que producen a la
extractora que ellos consideren apropiada; por motivos de cualquier índole
como por la cercanía de la extractora a la plantación. En el país existen 52
extractoras de aceite, de las cuales 8 no se encuentran operativas y cuatro
únicamente extraen palmiste. Estas se encuentran ubicadas principalmente a lo
largo de la vía Quevedo y de la vía Quininde.
Cabe destacar, que las extractoras antes compraban la fruta de la palma a los
mismos precios, es decir, se producía una competencia imperfecta donde el
precio era determinado por la Fundación de Fomento de Exportaciones de
Aceite de Palma y sus Derivados de Origen Nacional (FEDAPAL) pero ahora
ya no, según la ley de Monopolios decretada por el presidente Rafael Correa.
Esta empresa fue creada en vista del gran crecimiento de esta actividad en el
Ecuador, siendo su principal función la de promover las exportaciones de
productos derivados de la palma africana, por lo que es considerada el brazo
comercializador de ANCUPA.
Por otro lado, es necesario considerar que el precio de la fruta de palma africana
es directamente proporcional al precio del aceite crudo de palma, ya que
lógicamente la fruta de palma es la principal materia prima para la elaboración
74
del aceite. Por este motivo, el precio de la fruta de palma africana depende
directamente del precio internacional del aceite crudo de palma, que es regido
por su demanda y oferta. El precio de la fruta de palma es el 17% del precio del
aceite crudo de palma a lo largo de la vía Quinindé al igual que en el sector de
San Jacinto del Búa, mientras que a lo largo de la vía Quevedo es el 16,5%.
La principal razón de esta diferencia es que en la vía Quevedo existe una gran
cantidad de plantaciones de palma africana con plantas no certificadas y en
ocasiones hasta de otras variedades, es decir, no TENERA, por lo que
lógicamente las extractoras que trabajan con esta fruta tienen rendimientos más
bajos de producción de aceite crudo.
b) Análisis Interno.
Los procesos internos de una empresa dependen del capital humano, más aún
cuando el giro del negocio de la empresa es la extracción de palma africana
donde se realizan muchas gestiones y su poder se centra en el conocimiento del
capital humano. Por tal razón es muy importante plantear diferentes análisis con
respecto a los procesos internos, de entre los cuales se han tomado los más
representativos para el análisis de los procesos de la empresa PALMEX.
Gestión Administrativa.
El área administrativa se encarga de coordinar todos los recursos de la
75
organización por lo cual se recomienda realizar las siguientes funciones:
Realizar un acompañamiento o apoyo en el desarrollo y seguimiento
al proceso de venta, negociación y cierre.
Brindar asesoría a los clientes y proveedores sobre el producto y
servicio que brinda la empresa.
Las compras de provisiones las debe autorizar el gerente general,
quien se encarga también de tener presente las cosas que hacen falta
en la empresa y abastecerse de ellas.
La administración de los documentos es compartida por el contador
y el gerente de la empresa, dependiendo del tipo de documentos.
La administración del presupuesto la debe realizar el gerente general
de la empresa, asignando los recursos para solventar las acciones
más urgentes de pagos o inversión.
Debe existir una planificación de tipo financiero.
Los procesos contables los realiza el contador externo de la empresa,
quien se encarga de ejecutar las declaraciones, balances, entre otros.
76
Las decisiones financieras las toma el gerente de la empresa en base
a la documentación emitida por el contable.
Como se puede analizar la empresa no cuenta con manuales de
procedimientos para sus principales funciones lo que evitara las dificultades
de las funciones administrativas y reduce tiempos de acción; por tal razón se
sugiere a la Extractora poner en práctica dichas funciones.
Gestión RRHH.
El área de RRHH de Palmex S.A. se recomienda crear el un área
administrativa, la cual tendrá diferentes funciones como:
Implementan sistemas, modelos o mecanismos de planificación de
Talento Humano, que permita contar con el personal competente
para el cumplimiento de los objetivos institucionales.
Los procesos del personal como reclutamiento, selección, inducción
y contratación no están definidos.
Administrar los distributivos de puestos, pago de sueldos,
capacitaciones y salarios.
Deberá existir planes de control de desempeño
77
En conclusión podemos decir que a la extractora le falta un control de
procedimientos de selección y medición del personal la cual permitirá
tener indicadores que reflejen la eficacia y eficiencia de los procesos,
por tal razón se recomienda que poner en práctica dichas funciones.
Gestión de Marketing.
Palmex al ser una empresa dedicada a la extracción de materia prima no
realiza gestiones de marketing.
Crear procesos de investigación de mercado.
No hay una correcta segmentación de mercados.
Los esfuerzos en marketing son débiles por la inexistencia de planes que
orienten la ejecución, evaluación y control de logros y objetivos.
No definen perfiles de distintos grupos de compradores que podrían
requerir producto
No Identificar y definir estrategias diferenciadoras en el portafolio de
servicios de la extractora
No coordinan relaciones públicas con los segmentos de interés.
78
No existen procesos de promoción tanto para atraer proveedores y
clientes.
Se ha descuidado la imagen corporativa, no hay planes ni actividades
para cumplir con esta necesidad empresarial.
No se ha desarrollado en la empresa una mezcla de marketing eficaz que
integre la gestión del producto, el precio, los canales de distribución y la
promoción para clientes actuales y potenciales.
Como se pudo analizar Palmex no tiene definido un departamento de marketing que
promueva eficientemente los productos e imagen de la empresa lo cual representa
una amenaza de alto impacto.
4.2.4.3.2. Análisis foda.
Dentro de este análisis se presenta el resumen de las fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas identificadas y descritas del entorno de la empresa. Estas se ponderan y
califican para llegar al matriz resumen FODA.
a) Identificación de fortalezas.
Incremento de consumo de aceites vegetales dentro de la canasta vital familiar o
básica en las familias ecuatorianas.
79
Única extractora de aceite roja cercana al sector por lo tanto los hacendados de
la zona prefieren entregar la fruta en dicha extractora. Ya que de ese modo se
reduce el costo por transporte de la fruta y hace que este no sea muy elevado.
El clima tropical del Ecuador y la situación geográfica del mismo para la
siembra y cosecha de la palma africana permite que se obtenga materia prima
de primera calidad.
La compra del aceite rojo es ilimitada debido a que las procesadoras de fruta de
palma en el país no tienen cupo, es decir, pueden comercializar todo el aceite
crudo de palma que produzcan.
La palma africana tiene mayor volumen de aceite vegetal por lo tanto genera
mayor producción y demanda.
b) Identificación de oportunidades.
La empresa se encuentra en un sector que tiene positivas proyecciones, ya que
demuestra la progresiva consolidación del sector en su actividad económica.
La economía y actividades de producción de bienes y servicios están en
constante incremento y se puede decir que las actividades de producción
también, por ende existe mayor demanda.
80
A mayor desempleo existirán mayores oportunidades de que la empresa
encuentre personal competente para trabajar en la extractora.
Estabilidad política que apoya el desarrollo y crecimiento de la agricultura lo
que nos permitirá aumentar y mejorar las plantaciones de palma africana y por
ende la extracción de aceite rojo
Aumento de la demanda del aceite rojo debido a la producción de diferentes
derivados para el consumo en el Ecuador aumentado.
c) Identificación de debilidades.
Las plantaciones del sector no cuentan con un sistema de riego y la palma
africana requiere de 120 a 150 mm / mes, por lo que de no existir esta cantidad
de agua, la planta no mantiene niveles óptimos de producción todo el año.
No cuenta con maquinaria de última tecnología que mejoren sus procesos y
ahorren tiempo en la extracción del aceite
Palmex tiene pocos proveedores de fruta no genera mayor producción y no
aprovecha al máximo la capacidad de producción de la extractora.
Falta de oferta de valor agregado y fidelización de clientes no permite retener
proveedores de palma africana y hace que estos prefieran a la competencia.
81
La empresa no cuenta con manuales de procedimientos, para sus principales
funciones lo que dificulta las funciones administrativas y reduce tiempos de
acción.
d) Identificación de amenazas.
Altos niveles de dificultad al negociar y retener proveedores
Pérdida de calidad debido a que la extractora lleva mucho tiempo en el mercado
haciendo que su maquinarias genere acides bajando la calidad del aceite
Falta de control de los precios de la TM de fruta de palma africana crea una
guerra de precios
Empresas con mejores precios, amplio mercado y sofisticada maquinaria en el
Ecuador para la extracción del aceite rojo.
No cuenta con un departamento de marketing que promueva eficientemente los
productos e imagen de la empresa.
4.2.4.3.3. Cultura Corporativa.
Al referirnos a la Cultura Corporativa nos caracterizamos en abastecer con excelencia
productos satisfactorios a nuestros clientes y proveedores, para en un futuro ser una
empresa líder en ventas tanto en el mercado nacional como internacional, cumpliendo con
82
los estándares de higiene y calidad, sin olvidar nuestros valores de lealtad, honestidad,
responsabilidad, trabajo en equipo, confianza en nuestra gente, eficiencia en el uso de los
recursos y sobre todo el respeto a la dignidad de la persona ya que en nuestras actividades
debemos buscar el desarrollo de los demás.
4.2.4.4. Competencias Esenciales.
La extractora de aceite rojo de palma africana “Palmex S. A.” tiene como principal ventaja
ser la única en el sector, por lo que los productores de fruta de la zona normalmente
entregan su producción a esta extractora, ya que de entregar su fruta a otras extractoras
tuviesen que elevar sus costos por el transporte de la fruta.
4.2.4.5. Publico Objetivo.
El publico objetivo de Palmex, son todas aquellas empresas que utilizan el aceite de palma
y palmiste, entre las más importantes tenemos:
LA FABRIL
EPACEN
DANEC
ALES
Al igual que los clientes anteriores, también están las Polleras y Pronaca, ya que dichas
empresas utilizan el aceite como balanceado.
83
Así mismo, los excedentes de aceite rojo producidos son exportados a diferentes países
entre los cuales tenemos:
A continuación detallamos los países a los cuales se exporta el aceite rojo:
Grafico Nro. 15: Destinos de las exportaciones de aceite de palma Ecuatoriano en el 2011
Elaborado: Verónica Almeida
Fuente: FEDAPAL
4.2.4.6. Definición del Producto.
La extractora Palmex es una empresa que se encarga de la extracción de aceite rojo el cual
proviene de la palma africana, y a su vez sirve como base para diferentes productos entre
ellos se encuentran: alimentos de animales, jabones, grasas para confitería, margarinas,
84
crema batidas, lácteos, emulsificantes, entre otros.
Grafico Nro. 16: Palma Africana
Fuente: Extractora “Palmex S.A”
4.2.4.6.1. Palma Africana
El fruto de la palma africana es la materia prima para la elaboración del aceite crudo de
palma (aceite rojo), él cual a su vez sirve como base para diferentes productos entre ellos
se encuentran: alimentos de animales, jabones, grasas para confitería, margarinas, crema
batidas, lácteos, emulsificantes, entre otros. Ecuador es el segundo productor
latinoamericano de palma y quinto en el mundo.
A continuación se detalla las Características de la Palma Africana mediante un cuadro las
mismas que son:
85
Cuadro Nro. 12: Características generales de la Palma Africana
Nombre científico Elaeis guineensis
Nombre común o
vulgar
Palmera del aceite, Palma de aceite, Palma aceitera,
Palma africana de aceite, Corozo de Guinea, Palma
africana oleaginosa, Palmera aabora, Palmera africana
y Palmera de Guinea.
Familia Arecaceae (antes Palmaceae)
Origen
Se encuentra en África central y occidental
principalmente en los bosques pluviales de Guinea y
en el golfo de Guinea.
Etimología
Por producir el aceite, del griego Eleia = Olivo y por
proceder de Guinea = guineensis.
Hábitat
Es una planta de la región tropical calurosa,
preferentemente selvas húmedas tropicales calidad.
Elaborado por: Verónica Almeida
La palma africana es una planta perenne ya que puede vivir más de 100 años. Esta empieza
a producir a partir de su tercer año de vida. De estos tres años comúnmente vive un año en
vivero y los otros en campo. Además, es importante destacar que este cultivo con objeto
comercial únicamente puede ser explotado hasta los 26 años, ya que después de esta edad
la altura de las plantas es demasiado alto lo que prácticamente imposibilita su cosecha.
86
Gráfico Nro. 17.: Plantas de palma africana.
Fuente: Extractora “Palmex S.A”
La parte que se utiliza de la palma africana con fines de extraer el aceite es únicamente el
fruto. El mismo se agrupa en una fruticencia, los cuales forman una drupa, que se
encuentran cubiertos por un tejido ceroso llamado exocarpo, una pulpa denominada
mesocarpo y por último una estructura dura y redonda, en la cual se aloja una especie de
almendra, denominada endocarpio, que es la que protege al embrión.
Enseguida una imagen en la cual conoceremos la fruta de Palma:
Gráfico 18. Fruta de palma africana.
Fuente: FEDAPAL
DRUPA
87
Es importante conocer que el aceite crudo de palma se obtiene del mesocarpio, mientras
que del endocarpio se extrae el palmiste. En el Ecuador, la variedad de Palma Africana
más común es la Ténera, está es la más utilizada ya que de ella se obtiene mayores niveles
de rendimiento de aceite y se ajusta de mejor manera a las condiciones climáticas del país.
Gráfico 19.: Composición de Fruta de Palma Africana.
Fuente: FEDAPAL
Como se puede observar en el gráfico 3., de un solo fruto de palma africana se puede
obtener de un 60% al 96% de rendimiento para aceite crudo de palma, mientras que para la
extracción del palmiste se tiene un rendimiento del 3% al 20%. Al ser el fructificación de
la palma constante, es importante realizar cosechas a través de todo el año. Normalmente
se aconseja cosechar cada planta al menos una vez por mes.
Es difícil diferenciar formas definidas en la palma de aceite. Sin embargo, se distinguen las
siguientes variedades:
88
Dura: Su fruto tiene un endocarpio de más de 2 mm de espesor. El mesocarpio o
pulpa contiene fibras dispersas, y es generalmente delgado.
Pisífera: No tiene endocarpio. La almendra es desnuda. El mesocarpio no
contiene fibras y ocupa gran porción del fruto. Esta variedad produce pocos
frutos en el racimo. Por eso se emplea sólo para mejorar la variedad dura,
mediante el cruzamiento.
Ténera: Es el hibrido del cruce entre Dura y Pisífera. Tiene un endocarpio
delgado de menos de 2 mm de espesor. En el mesocarpio se encuentra un anillo
con fibras.
Además, es importante considerar la edad de la planta y las condiciones climáticas, para
establecer las fechas de cosecha.
Plantas de 3 a 6 años rendimiento (9 ) ton.Ha / año
Plantas entre 6 a 15 años rendimiento (18 ) ton.Ha / año
Plantas de 15 o más años rendimiento (15 ) ton.Ha / año
El proyecto únicamente planteara estrategias para aumentar el número de proveedores para
la extractora Palmex S.A. y llegará hasta los procesos de extracción y venta del aceite
crudo de palma, él cual después va a ser la base para diferentes productos antes
89
mencionados.
4.2.4.7. Objetivos del Plan.
Posicionarse ante los clientes como una empresa que provee un producto de alta
calidad.
Posicionarse ante los clientes como una empresa que provee un producto de alta
calidad, logrando su fidelidad.
Obtener la atracción de proveedores para obtener su fidelidad, por medio de medios
publicitarios y promociones, que serán factibles para promocionar el producto.
Promocionar el producto que brinda.
4.2.4.8. Estrategias.
Capacitar a la fuerza de ventas en cursos relacionados en mercadeo y ventas,
servicio al cliente.
Entregar llaveros, esferos, libretas en cada compra, según el monto.
Procesar un plan de promoción, a los diferentes agricultores aledaños, sobre la
Extractora Palmex S.A.
90
Elaborar un plan de publicidad, para dar a conocer el producto que ofrece la
Extractora Palmex S.A. a nivel Nacional.
4.2.4.9. Planes y Presupuestos.
4.2.4.9.1. Plan de capacitación.
El presente modelo del plan de Capacitación tiene como objetivo capacitar a la fuerza de
ventas en temas relacionados al mercadeo y las ventas.
A continuación presentaremos un cuadro, en el cual detalla las capacitaciones propuestas.
Cuadro Nro. 13: Plan de capacitación.
EXTRACTORA DE ACEITE ROJO Y PALMA AFRICANA “PALMEX S.A.”
EMPRES
A
CAPACITA
CIÓN FECHA HORARIO
COSTO
S
DIRIGIDO
AL
RESPONSAB
LE
EJECUCIÓN
FECAE
Técnicas
de
marketing
05/01/20
13
Sábado
08:00 – 12:00
14:00 – 16:00
$
300,00
Personal de
“PALMEX
”
Gerente
FECAE Técnicas
de ventas
05/01/20
13
Sábado
08:00 – 12:00
14:00 – 16:00
$
200,00
Personal de
“PALMEX
”
Gerente
Elaborado por: Verónica Almeida
91
4.2.4.9.2. Rutas de Ventas
El presente plan de Rutas tiene como objetivo prevenir y coordinar el tiempo, espacio de
las visitas, traslado, movimientos de los vendedores; de ese modo poder reducir
kilometraje, llegar al cliente en el momento adecuado, reducir el cansancio del vendedor y
mejorar la localización del vendedor en un momento determinado y así aumentar el
número de visitas.
Enseguida presentaremos un cuadro de ruta, en el cual detalla los las acciones a realizarse.
92
Cuadro Nro. 14 Registro de visitas diarias.
EXTRACTORA DE ACEITE ROJO DE
PLAMA AFRICANA PALMEX S.A
REGISTRO DE VISITAS DIARIAS
FECHA DE LA VISITA: ________________________________________
ASESOR COMERCIAL: ________________________________________
HORA DE LA VISITA: ________________________________________
HORA DE SALIDA: ________________________________________
DATOS DE CLIENTE O EMPRESA A VISITAR
NOMBRE DE LA EMPRESA: ________________________________________
DIRTECCION: ________________________________________
TELEFONO: ________________________________________
PERSONA DE CONTACTO: ________________________________________
ACTIVIDAD O GIRO DEL
NEGOCIO DE LA EMPRES: ________________________________________
VISITA DE RECOPILACION
O NUEVA: ________________________________________
REQUERIMIENTO O
NECESIDADES DEL
CLIENTE: _________________________________________
RESULTADOS DE LA
REUNION: _________________________________________
_________________________________________
PROXIMA CITA: _________________________________________
FIRMA Y CELLO
DEL CLIENTE: _________________________________________
Elaborado por: Verónica Almeida
93
4.2.4.9.3. Plan de promoción.
Dentro del plan de promoción comunicaremos e informaremos a los proveedores sobre la
empresa y sus ofertas, ya que esta desempeña el papel de comunicación como son: algunas
actividades promocionales, como la publicidad no pagada o publicity y las relaciones
públicas.
A continuación daremos a conocer varias opciones de promociones que son:
Se utilizarán medios masivos de publicidad como tarjetas de presentación,
dípticos, vallas publicitarias, la televisión, radio, página web, con lo cual se
lograra dar a conocer la extractora y lograr así posicionamiento del
mercado.
También se realizará rifas cada mes para atraer más proveedores y
aumentar la producción, y así cumplir el objetivo de ganar volúmenes de
ventas.
De igual manera se cambiara el rotulo de la extractora para una mejor
presentación.
4.2.4.9.4. Plan de publicidad.
El plan de publicidad se basará en los siguientes aspectos que se detallan a continuación:
94
Publicidad.
Dentro de la publicidad se efectuara, publicidad como tarjetas de presentación,
dípticos, vallas publicitarias, la televisión, radio y página web en el cual se exponga
los beneficios de la palma y la extractora.
a) Entregar tarjetas de presentación del Gerente General con su respectiva
identificación, número de teléfono, para que sean distribuidos a los diferentes
clientes actuales y futuros.
Modelo de Tarjeta de Presentación.
Elaborado por: Verónica Almeida
95
Cuadro Nro. 15: Cotización Tarjetas de Presentación.
IMPRENTA DETALLE CANTIDAD COSTO
TOTAL
Graficon Tarjeta presentación 1 lados
papel 1000 40,00
.
Elaborado por: Verónica Almeida.
b) En vista de que la Extractora de Aceite Rojo y Palma Africana “Palmex S.A.”
no cuenta con una presentación de su producto, es recomendable realizar un
modelo de díptico, en el cual se podrá presentar el mismo.
Como referencia de una muestra de díptico, se da la siguiente opción:
96
GIRO DEL NEGOCIO.
La extractora Palmex S.A. se dedica a la compra de fruta de palma africana de los hacendados del sector de san Jacinto del Búa y a la extracción de aceite rojo de la misma, teniendo como principales compradores la industria ecuatoriana y mercado internacional desde 1983.
CARACTERISTICAS DE LA PALMA.
Nombre Científico:
Palmera del aceite, Palma de aceite, Palma aceitera, Palma africana de aceite, Corozo de Guinea, Palma africana oleaginosa, Palmera aabora, Palmera africana y Palmera de Guinea.
Elaeis guineensis
Nombre común o
vulgar:
Familia: Arecaceae (antes Palmaceae)
Se encuentra en África central y occidental principalmente en los bosques pluviales de Guinea y en el golfo de Guinea.
Origen:
Etimología: Por producir el aceite, del griego Eleia = Olivo y por proceder de Guinea = guineensis.
Hábitat:
Es una planta de la región tropical calurosa,
preferentemente selvas húmedas tropicales
calidad.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.
PRODUCTOS. Palmex es una empresa que se encarga de la extracción de aceite rojo el cual proviene de la palma africana, él mismo que a su vez sirve como base para diferentes productos entre ellos se encuentran: alimentos de animales, jabones, grasas para confitería, margarinas, crema batidas, lácteos, emulsificantes, entre otros.
Oficina Sto. Dgo.: Av. Rio Toachi y
Quito. Edif. Mutualista Pichincha (4to.
Piso).
Planta.: Vía a San Vicente del Búa Km.
29 S/N y Principal.
Telf. Oficina: 02 2750 - 075
Celular: 099453456
Email: [email protected]
TNTE. VICENTE MIÑO (GERENTE GENERAL)
97
CROQUIS: MISIÓN:
Ser una empresa líder, en los mercados
nacionales e internacionales, de
productos extraídos por la Palma
Africana en un gran volumen de ventas,
cumpliendo con los estándares de
higiene, calidad y servicio requeridos
por nuestros clientes, desarrollando
tecnología que asegure la mejora
continua y el crecimiento en nuestros
productos.
VISIÓN:
Proveer con excelencia y orgullo,
productos que satisfagan a
nuestros clientes y proveedores,
asegurando el desarrollo integral
de nuestra gente y generando
valor para el negocio y para la
comunidad.
98
Elaborado por: Verónica Almeida
Cuadro Nro. 16: Cotización de Elaboración de díptico
IMPRENTA DETALLE CANT.
COSTO
TOTAL
Graficon Dípticos cushe de 150 gm full color 1000 130
Elaborado por: Verónica Almeida
El objetivo del díptico es, presentar la extractora a sus clientes reales o posibles, proveedores
y otras instituciones para que se enteren de sus servicios, producto y los datos de la extractora.
c) Así mismo es necesario realizar vallas publicitarias las cuales serán colocadas en
distintas partes de la ciudad y de los recintos donde plantan dicha fruta con el fin
de conocer los beneficios de la extractora y sobre todo, atraer más proveedores
que entreguen su fruta.
A continuación damos una opción de la valla publicitaria que se recomienda usar:
99
Elaborado por: Verónica Almeida
Cuadro Nro. 17: Cotización de Elaboración de valla publicitaria
IMPRENTA DETALLE CANT.
COSTO
TOTAL
Publicidad
Conejo
Vallas publicitarias 8 5.760,00
Elaborado por: Verónica Almeida
d) Publicar en medios de comunicación como la televisión y radio
Oficina Sto. Dgo.: Av. Rio Toachi y Quito. Edif.
Mutualista Pichincha (4to. Piso).
Planta.: Vía a San Vicente del Búa Km. 29 S/N y
Principal.
100
A continuación daremos un modela de cuña radial:
Cuadro Nro. 18: Cotización de publicidad en televisión y radio
IMPRENTA DETALLE
COSTO
TOTAL
Majestad tv Publicidad en televisión tiempo por pauta
30 segundos (20 días mensual)
Costo por segundo AAA $4,00
Costo del spot $120,00
Costo por segundo AA $3,00
Costo del spot $90,00
Costo por segundo A $2,00
Costo del spot $60,00
Majesttad tv Publicidad en radio tiempo 20 segundos $6,00
Elaborado por: Verónica Almeida
e) También se realizo una página web, como modelo para que pongan en práctica y
se den a conocer a nivel nacional e internacional.
Señor palmicultor ya no tiene que buscar más para entregar su fruta, ahorre
tiempo y dinero y lo más importante evite la propagación de la enfermedad de
pudrición del cogollo. Extractora PALMEX S.A. esta en Santo Domingo en la
Av. Quito. Edif. Mutualista Pichincha (4to. Piso) procesando la fruta de la
prosperidad, ÚNETE planta de beneficio ubicada en Vía a San Jacinto del Búa
km 29 S/N y principal; celular 099453456 o síguenos en la página web
www.palmexsa.com
101
Diseño de página web.
Elaborado por: Verónica Almeida
f) Al ver que el rotulo de la Extractora de Aceite Rojo y Palma Africana “Palmex
S.A.” esta deteriorado, se propone reemplazar el mismo por el siguiente modelo
de Rotulación.
102
Rotulo actual.
Rotulo el cual se propone para la Extractora de Palmex:
Modelo de Rotulo Propuesto.
103
Elaborado por: Verónica Almeida
Cuadro Nro. 19: Cotización de Elaboración de un Rotulo
IMPRENTA DETALLE CANT. COSTO
TOTAL
Publicidad
Conejo Rotulo con luces 1 360,00
Elaborado por: Verónica Almeida
4.2.4.9.5. Presupuesto.
A continuación se detallara un cuadro de costos para la realización del marketing de la
extractora Palmex S.A.
Cuadro Nro. 20: Presupuesto
PRESUPUESTO
CANT. DETALLE VAL. TOT.
1000 Tarjetas de presentación 1 lado papel $40,00
1000 Dípticos cushe de 150 gm full color $130,00
15 Vallas publicitarias $5.760,00
3 Publicidad en televisión $372,00
5*20 Publicidad en radio $600,00
1 Rotulo $360,00
TOTAL $7262,00
Elaborado por: Verónica Almeida
104
4.3. VALIDACION DE LA PROPUESTA.
Esta propuesta investigativa tendrá dos fuentes de validación, la que se hará por medio de la
Gerencia Investigación de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” al
evaluar esta propuesta; y la otra realizada por el propietario de la extractora de aceite rojo de
palma africana “PALMEX” puesto que es el gerente el cual practica la administración y la
comercialización, es quien analizara los resultados obtenidos en los registros mensuales el
mismo que será importante para tener sus propios conclusiones y recomendaciones.
4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
4.4.1. Conclusiones.
Las técnicas de investigaciones aplicadas en esta entidad, permitieron conocer que la
extractora de aceite rojo de palma africana “Palmex S.A.”, no realizaba ninguna clase
de publicidad, es decir no consideraban importante un plan de Marketing el cual les
permita dar a conocer sobre la extractora y sus productos.
En las ventas dentro de la Extractora se pudo notar que han disminuido notablemente,
ya que el departamento administrativo no busca nuevos mercados, como tampoco
incentivaba a los proveedores del sector para que les provee la fruta, lo cual tiene
como consecuencia una demanda insatisfecha.
105
La extractora Palmex tiene pocos proveedores de fruta lo que provoca la disminución
en la producción y no se aprovecha al máximo la capacidad de producir de la
extractora. Así mismo, la falta de oferta de valor agregado y fidelización de clientes no
permite retener proveedores de palma africana y hace que estos prefieran a la
competencia. Por otro lado, no cuenta con manuales de procedimientos para sus
principales funciones lo que dificulta las funciones administrativas y reduce tiempos
de acción.
4.4.2. Recomendaciones.
Al finalizar la realización de la investigación se recomienda a la extractora de palma
africana “PALMEX S.A.”, realizar un plan de Marketing el cual permita dar a conocer
sus productos a los clientes y sus beneficios a sus proveedores.
Mientras que al referirnos a las ventas de la Extractora se recomienda buscar nuevos
clientes para satisfacer la demanda insatisfecha, así mismo es recomendable incentivar
a los proveedores del sector con promociones, con lo cual se lograra, que prefieran
entregar su fruta a la extractora PALMEX S.A y así aumentaremos la producción.
Otra recomendación es que la extractora Palmex, capte más proveedores de fruta para
así aumentar la producción en un 100%. De igual manera se recomienda dar una oferta
de valor agregado y fidelización de clientes lo que permite retener proveedores de
palma africana.
106
Por otro lado, se sugiere realizar un manual de procedimientos como tema principal
para la realización de una tesis el cual lo puede realizar otro estudiante, el mismo que
ayudara en sus principales funciones lo que permitirá mejorar las funciones
administrativas, de ese modo reducir tiempos de acción.
xiii
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
ENTREVISTA.
1. ¿Cuánto tiempo de operación tiene la extractora?
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2. ¿Cuál es el precio de compra de la fruta?
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3. ¿A que se deben estos precios?
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4. ¿Cuál es el precio de venta del aceite?
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5. ¿Qué cantidad de fruta se procesa por mes?
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6. ¿Hasta qué cantidad de fruta se pudiese procesar por mes?
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xiv
Durante el funcionamiento de la empresa,
7. ¿Qué cambios en los niveles de producción ha tenido la planta procesadora?
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8. ¿Cuántas toneladas de aceite rojo vende por mes?
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9. ¿A quienes vende Palmex su aceite rojo?
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10. ¿En cuánto tiempo realizan los pagos por la fruta comprada a los palmicultores?
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11. ¿Cuáles son las características principales que debe tener la palma para ser
aceptada en la extractora?
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12. ¿El personal de ventas recibe capacitaciones de ventas al año?
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xv
13. ¿El personal de ventas tiene fijada una cuota de ventas mensuales?
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14. ¿La extractora brinda capacitaciones a sus proveedores con respecto a la cosecha
de la fruta de palma?
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15. ¿La empresa ha buscado captar nuevos mercados?
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16. ¿La extractora realiza presupuesto de ingreso por ventas para los años
siguientes?
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¡GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!
xvii
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
ENCUESTA.
Respecto al Proveedor:
Amablemente lo invitamos a resolver la presente encuesta.
DATOS DE IDENTIFICACIÓN
1. Número de hectáreas que posee su propiedad:
2. ¿Cuál es el nombre de su propiedad?
3. ¿Dónde está ubicada?
A cuantos km ( )
4. ¿Cuál es el nombre del propietario?
INFORMACIÓN DE LA OFERTA DEL PRODUCTO
5. ¿Qué productos siembra en su propiedad?
Palma Africana ( ) Abaco ( ) Banano ( ) Pimienta ( )
Cacao ( ) Palmito ( ) Otros: ______________________
6. Si siembra Palma Africana, ¿Cuántas hectáreas tiene sembrada en su propiedad?
7. ¿Cuántas toneladas de Palma Africana producen mensualmente su propiedad?
8. ¿Qué clase de semilla o planta de Palma Africana tiene sembrada en su propiedad?
INIAP ( ) Costa Rica ( ) IRO ( )
9. ¿En qué extractora entrega la fruta de palma africana?
10. Valore del 1 al 5 los siguientes atributos de la extractora, siendo 1 el más
importante y 5 el menos importante.
Peso
1 2 3 4 5
Ubicación
1 2 3 4 5
Promoción
1 2 3 4 5
Precio
1 2 3 4 5
Servicio
1 2 3 4 5
11. ¿Qué le gustaría recibir de la extractora cuando entrega la fruta de Palma
Africana? (Elija 3)
Fertilizante, Abonos
( )
Mejor precio
( )
Premios
( )
Capacitaciones
( )
Herramientas de
trabajo ( )
Plantas de PA
Certificadas ( )
Servicio
Personalizado ( )
Otros
( )
12. ¿Qué le sugiere cambiar a la extractora PALMEX S.A?
Servicio al cliente
( )
Imagen
( )
Comercialización
( )
Mejores Precios
( )
¡GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!
xxi
No. EXTRACTORA UBICACIÓN REPRESENTANTES EMAILS TELEFONO
1 Agroaceites Quevedo Km. 52 Ing. Francisco Dávila [email protected] 05 2 764-309
2 Agroparaiso Quevedo Km. 51 Ing. Francisco Dávila
3 Agricola Alzamora
Cordovéz
Quinindé Km. 34 Ing. Alejandro Figari [email protected] 02 3 901-605
4 Agroplan Quinindé Sr. Jaime González [email protected] 02 2 768-188
5 Alespalma San Lorenzo Ing. José Antonio Uribe [email protected] 02 2 402-600
6 Aiquisa Quinindé Km. 81 Señor Oliver Luzuriaga
Señor Jorge Davalos
06 2 736-
344/345
7 Atahualpa Quinindé Sector
Monterey
Ing. Ramiro Armijos
Miguel Ordoñez
02 2 258-344
8 Chemarapalm S.A Quinindé Km. 29 Señor Pierre Hitti [email protected] 02 2 461-164
9 Danayma Quinindé Km. 54 Ing. Alfredo Dávila
Ing. Andres Dávila
02 3 901-502/
505
10 Energy Palma San Lorenzo Ing. Víctor Villacís [email protected] 02 2 466-603
11 Inexpal Quinindé Km. 82 Señor Jorge Dávalos [email protected] 06 2 670-030
12 La Comuna Quinindé Sr. Jaime González [email protected] 0 2 2 768-188
13 La Joya Quininde - Plan
Piloto
Ing. Mario Alzamora
Edwin Castañeda
09 3 959-767
14 La Sexta Quinindé Km. 28 Ing. Roberto Alzamora [email protected]; 3 902-600
15 Novapalm Quinindé sector
Monterey
Ing. Luis Jaramillo
Paul Noboa
[email protected] 02 3 825-121
16 Oleocastillo Quininde - Las Ing. José Antonio Uribe [email protected] 2 402-600
xxii
Golondrinas Eco. Jose Malo [email protected]
17 Oleorios Quevedo vía
Ventanas Km. 20
Ing. Juan Carlos Veloz [email protected] 05 2 751-498
18 Palcien S.A. Quinindé Km. 82 Señor Fausto Orosco
Mayor Salomon
Hernandez
06 2 736-445
19 Palduana Quinindé Señor Jorge Dávalos
Señor Fernando Morlaáz
[email protected] 09 8 047-970
20 Palesema San Lorenzo Ingeniero José Roberto
Vargas
[email protected] 2 533-099
21 Palmisa Quevedo Km. 62 Señor Fernando Ortega [email protected] 05 2 764-020
22 Pexa Quinindé Km. 46 Señor Patricio Egas
Ing. Galo Bejarano
2 725-216
23 Quevepalma Quevedo Km. 5 1/2
Vía Buena Fé
Ing. Tomás Haon
Eco. David Juez Juez
05 2 757-941
24 Río Manso / San
Carlos
Quevedo Km. 41 Señor Jaime González
Señor Homero Andrade
2 768-188
25 Rio Coca Oriente Ing. Jaime Alzamora [email protected] 3 901-605
26 Sopalin Quininde La
Independencia
Km.4.5
Ing. Patricio Granja [email protected] 2 402-600
xxiv
1er PASO
La palma africana es
traída hacia la extractora
en camiones contratados
por los hacendados.
2do PASO
El camión entra a
pesarse con la fruta
(palma africana).
3er PASO
4to PASO
5to PASO 6to PASO
Desfrutador
Luego del cocinado se
procede al desgranado de la
fruta por medio del
desfrutador, el cual separa la
pulpa o pepa del tallo
(chamba, raquina, tusa).
Se baja la fruta del camión que
fue pesado y se deja en la pista
de recepción
Luego la se deja la misma en la
recepción de fruta en pista
Cocinado por medio de
esterilizadores
Estos son calentados por medio
de vapor con una presión de 45
libras y 120ª c de temperatura
(duración de los cocinados 45
minutos) Carga de canastillas
para el cocinado por
medio de rampas
xxv
7mo PASO
Una vez separada la pulpa o
pepa sube por medio de un
elevador hacia los digestores
8vo PASO 9no PASO
Prensa Hidráulica: Prensas
hidráulicas con capacidad de 8
toneladas hora, las cuales se
encargan de separar los
líquidos de la palma (aceite).
10mo PASO
Por medio de tuberías el aceite
es llevado hacia el desarenador
o tamiz vibratorio.
11vo PASO
Clarificador Continúo
Tiene la función de recuperar
el aceite por medio de una charola recuperadora que tiene
una eficiencia del 90 % de
recuperación
12avo PASO
Columna de ebullición o
intercambiador de calor
Su función es de darle la
temperatura adecuada para
recuperar el aceite
Digestores: como su nombre
lo indica se encarga de digerir
la palma para darle paso al
prensado