UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS...

Factores críticos de éxito que impulsaron elincremento de las exportaciones de arándanos

peruanos durante el periodo del 2011 – 2015de la Región La Libertad hacia los Países Bajos

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Bazán Sánchez, Claudia Andrea; Pala Castrillón, CelinaMargarita; Reyes Reyes, Joseph Larry; Trujillo Chacón, JhonnAnderson

Citation Bazán Sánchez, Claudia Andrea; Pala Castrillón, CelinaMargarita; Reyes Reyes, Joseph Larry; Trujillo Chacón, J. A.(2017). Factores críticos de éxito que impulsaron el incrementode las exportaciones de arándanos peruanos durante el periododel 2011 – 2015 de la Región La Libertad hacia los Países Bajos.Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Retrieved fromhttp://hdl.handle.net/10757/621833

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess

Download date 15/06/2018 03:36:04

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/621833

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/

http://hdl.handle.net/10757/621833

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

DIVISIÓN DE ESTUDIOS PROFESIONALES PARA EJECUTIVOS

(EPE)

“Factores críticos de éxito que impulsaron el

incremento de las exportaciones de arándanos

peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la

Región La Libertad hacia los Países Bajos”

Proyecto de investigación para obtener la Licenciatura en Negocios

Internacionales

Presentada por los alumnos:

Bazán Sánchez, Claudia Andrea 0000-0001-7329-2372

Pala Castrillón, Celina Margarita 0000-0002-7546-6310

Reyes Reyes, Joseph Larry 0000-0001-9407-6724

Trujillo Chacón, Jhonn Anderson 0000-0001-7888-8159

Asesor:

Esparta Sánchez, Miguel

Lima, 2017

1

RESUMEN

El presente trabajo tuvo como finalidad determinar los ―Factores críticos de éxito que

impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos peruanos durante el

periodo del 2011 – 2015 de la Región La Libertad hacia los Países Bajos‖

El primer capítulo contiene el marco teórico donde encontraremos todo lo relacionado

con los factores críticos que favorecen las exportaciones: definiciones, características; el

mercado, características, evaluación del mercado objetivo en el período de evaluación,

comportamiento del consumidor, importancia del manejo logístico etc. En el segundo

capítulo tratamos los temas relacionados con la metodología de la investigación, a partir

de los cuáles se identificarán el contexto, la muestra, el diseño principal y los

procedimientos a realizar. En el tercer capítulo analizamos y presentamos los resultados

obtenidos en el presente trabajo cuyo objetivo es responder la pregunta de investigación:

¿Cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las

exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región

La Libertad hacia los Países Bajos?

En el cuarto y quinto capítulo presentamos algunos hallazgos destacables como,

encontrar que factores de éxito que se pensaba eran importantes, de acuerdo a la

consideración de algunos segmentos, como: ―Ventajas competitivas‖, ―Disponibilidad

de agua‖, ―Cadena de frío‖, ―Infraestructura portuaria‖ y ―Precios bajos‖, en el

consolidado general de todas las perspectivas se determinó que tuvieron poca

importancia para el exportación de arándanos de la Región La Libertad hacia Los Países

Bajos durante el periodo del 2011 – 2015; y señalamos algunas de las barreras que

encontramos durante la investigación, como que los entrevistados en general no tenían

un conocimiento integral de toda cadena productiva y de exportación, ya que cada uno

conoce una parte del proceso total, y la dificultad para concretar las citas con los

involucrados en los diferentes segmentos del sector.

Finalmente concluimos determinando que los Factores Críticos de Éxito que impulsaron

el incremento de las exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 –

2015 de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos‖ son: ―Certificación

fitosanitaria‖, calificado por la mayoría como de importancia crítica; ―Costos

2

logísticos‖, ―Ventana de oportunidad‖, ―Ferias internacionales‖, ―Demanda

internacional‖ y ―Clima‖, por haber sido calificados de muy importantes, y otros

factores claves a considerar son: ―TLC – UE‖, ―Promoción del estado‖ y ―Producto

orgánico‖ por haber coincidido todos los segmentos de entrevistado en calificarlos de

importantes.

De este modo se Valida totalmente la Hipótesis general de la investigación que ―El

Apoyo del estado, los Servicios logísticos y los Acuerdos Comerciales, son los factores

críticos de éxito que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos

peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región La Libertad hacia Los Países

Bajos‖, los cuales fueron calificados en el estudio de ―Muy importante‖ e ―Importante‖

(Resaltados en negritas).

3

INDICE

RESUMEN ....................................................................................................................... 1

1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 7

1.1. Objetivo General: .................................................................................................. 8

2. MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 10

2.1. Producto ............................................................................................................... 10

2.1.1. Definición ..................................................................................................... 10

2.1.2. Ficha Técnica ................................................................................................ 11

2.1.3. Valor nutricional (Propiedades).................................................................... 11

2.1.4. Presentación del producto y tendencias ........................................................ 12

2.1.5. Análisis FODA ............................................................................................. 12

2.2. Situación actual de oferta y demanda .................................................................. 13

2.2.1. Producción mundial ...................................................................................... 13

2.2.2. Tendencia del consumidor ............................................................................ 14

2.2.3. Exportaciones e importaciones mundiales (Exportación de arándanos) ...... 15

2.2.3.1. Principales Exportadores Mundiales ..................................................... 15

2.2.3.2. Exportaciones Peruanas. ........................................................................ 15

2.2.4. Exportación de arándanos por regiones (Producción y zonas de cultivo a

nivel nacional (calendario) ..................................................................................... 16

2.2.5. Principal empresas exportadoras .................................................................. 17

2.3. Estrategias de Marketing y Promoción utilizadas para la Exportación de los

Arándanos al mercado de Los Países Bajos ............................................................... 18

2.3.1. Definición ..................................................................................................... 18

2.3.2. Mix Promocional .......................................................................................... 18

2.3.2.1. Promoción de Ventas ............................................................................. 18

2.3.2.2. Publicidad .............................................................................................. 18

2.3.2.3. Relaciones públicas ............................................................................... 19

2.3.2.4. Ventas Personales .................................................................................. 19

2.3.2.5. Marketing directo .................................................................................. 19

2.4. Factores críticos de éxito ..................................................................................... 19

2.4.1. Definición ..................................................................................................... 19

4

2.4.2. Claves de éxito ............................................................................................. 20

2.4.2.1. Analizar el producto .............................................................................. 20

2.4.2.2. Definir el destino ................................................................................... 20

2.4.2.3. Analizar la competencia ........................................................................ 21

2.4.2.4. Documentación ..................................................................................... 21

2.4.2.5. Plan financiero ...................................................................................... 21

2.4.3. Cadena de valor ............................................................................................ 21

2.4.3.1. Actividades primarias o de línea ........................................................... 22

2.4.3.2. Actividades de apoyo o de soporte ........................................................ 23

2.5. Confluencias de Organismos Públicos y Privados para la promoción de los

Arándanos ................................................................................................................... 24

2.6. Tratados internacionales en el sector de los arándanos y acceso al mercado

Holandés ..................................................................................................................... 24

2.6.1. Impacto de las medidas no arancelarias ....................................................... 25

2.7. Logística y Distribución Física Internacional en las Agro exportaciones ........... 27

2.7.1. Definición de Logística ................................................................................ 27

2.7.2. Definición de Distribución Física Internacional ........................................... 27

2.7.3. Ventajas y desventajas en la cadena logística de las agro exportaciones ..... 28

2.7.4. La logística de productos agrícolas .............................................................. 30

2.7.5. Principales puertos para las agro exportaciones ........................................... 32

2.7.5.1. Terminal Portuario de Salaverry (TPS) ................................................. 32

2.7.5.2. Puerto del Callao ................................................................................... 33

2.7.5.3. Terminal Portuario de Paita ................................................................... 34

2.7.6. Estructuras de costos involucrados en la cadena logística ........................... 34

2.7.7. La carga y su preparación para el transporte ................................................ 36

2.7.7.1. Envase .................................................................................................... 36

2.7.7.2. Embalaje ................................................................................................ 36

2.7.7.3. La ventilación ........................................................................................ 37

2.7.7.4. Contenedores, frío y ventilación ............................................................ 37

2.7.8. Transporte marítimo hacia el mercado europeo ........................................... 37

2.7.8.1. Tratamiento en la cadena de frio para exportación agrícola .................. 37

2.7.8.2. Tiempo de transito óptimos y rutas para exportación vía marítima hacia

Europa ................................................................................................................. 38

2.7.8.3. Costos de fletes en transporte marítimo ................................................ 38

5

2.8. Tratamiento de plagas .......................................................................................... 39

3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 41

3.1. Contexto .............................................................................................................. 42

3.1.1. Descripción del contexto interno y externo .................................................. 42

3.2. Muestra o participantes ........................................................................................ 44

3.2.1. Descripción de la muestra: ........................................................................... 44

3.3. Diseño o abordaje principal ................................................................................. 45

3.3.1. Identificación de la estructura de la entrevista o focus. ................................ 45

3.3.2. Guía de preguntas: ....................................................................................... 45

3.3.3. Segmentos: ................................................................................................... 45

2.3.4. Categorías ..................................................................................................... 45

3.3.5. El instrumento de investigación: .................................................................. 46

3.4. Procedimientos (Procesamiento de la información) ............................................ 46

4. ANÁLISIS DE DATOS Y RESULTADOS .............................................................. 49

4.1. ¿Cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las

exportaciones de arándanos de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos durante

el periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a cada uno de ello,

desde la perspectiva de los exportadores? .................................................................. 49




desde la perspectiva de los especialistas en exportaciones? ....................................... 52




desde la perspectiva del Sector Público y Privado? ................................................... 56




desde la perspectiva del Sector Logístico? ................................................................. 59

4.5. ¿Cuáles fueron las coincidencias, respecto de los factores críticos de éxito, entre

la perspectiva de los exportadores, de los especialistas en exportación, de los

representantes del sector público y privado y del sector logístico, para determinar los

principales factores que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos

6

de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos durante el periodo del 2011 – 2015?

.................................................................................................................................... 61

5. DISCUSIÓN DE RESULTADOS ............................................................................. 64

5.1. Hallazgos durante el desarrollo de la investigación: ........................................... 64

5.2. Barreras en la investigación ................................................................................. 65

6. CONCLUSIONES ...................................................................................................... 66

7. RECOMENDACIONES ............................................................................................ 68

8. BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................ 69

9. APÉNDICES .............................................................................................................. 71

7

1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se titula ―Factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de

las exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la

Región La Libertad hacia los Países Bajos‖.

En el marco teórico encontraremos todo lo relacionado con los factores críticos que

favorecen las exportaciones: definiciones, características; el mercado, características,

evaluación del mercado objetivo en el período de evaluación, comportamiento del

consumidor, importancia del manejo logístico etc.

Desde esta perspectiva, considerando los factores mencionados líneas arriba, y que los

exportadores – entre otros factores de carácter estratégico, financiero y operativo –

tienen en cuenta ciertos factores críticos de éxito para tomar sus respectivas decisiones

de inversión, nos planteamos el siguiente problema de investigación:

¿Cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las

exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región

La Libertad hacia los Países Bajos?

Considerando los antecedentes y estudios previos sobre los factores críticos de éxito que

deben tener en cuenta las diversas empresas, que incursionan en el rubro de las

exportaciones de productos agro industriales, para decidir producir y exportar sus

productos y las razones consideradas claves para determinar que productos exportar y a

que mercado particular dirigirse, se postula siguiente Hipótesis general a partir de la

cual se desarrolló esta investigación:

―El Apoyo del estado, los Servicios logísticos y los Acuerdos Comerciales son los

factores críticos de éxito que los segmentos entrevistados consideran como elementos

claves que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos peruanos

durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región La Libertad hacia los Países Bajos‖.

8

1.1. Objetivo General:

Considerando el horizonte de nuestra investigación, el principal objetivo es:

Determinar cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de


Región La Libertad hacia Los Países Bajos.

Para arribar a nuestro objetivo principal, tuvimos en cuenta cumplir los siguientes

objetivos específicos:

1. Determinar cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento

de las exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la

Región La Libertad hacia Los Países Bajos, ordenados por el grado de importancia

atribuida a cada uno de ello, desde la perspectiva de los exportadores.




atribuida a cada uno de ello, desde la perspectiva de los especialistas en

exportaciones.




atribuida a cada uno de ello, desde la perspectiva de los representantes del sector

público y privado.




atribuida a cada uno de ello, desde la perspectiva de los representantes del sector

logístico.

5. Identificar las coincidencias, respecto de los factores críticos de éxito, entre la

perspectiva de los exportadores, de los especialistas en exportaciones, de los

representantes del sector público y privado y de los representantes del sector

logístico para determinar cuáles fueron los principales factores de éxito, que todos

los segmentos concuerdan, fueron los más importantes en el incremento de las

exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la

Región La Libertad hacia Los Países Bajos.

El desarrollo de ésta investigación es importante debido a que proporcionará resultados

y conclusiones que determinarán cuáles fueron los factores críticos de éxito que

impulsaron el incremento de las exportaciones durante el periodo del 2011 – 2015 de

arándanos peruanos de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos.

9

La identificación de esos factores críticos de éxito y la clasificación de su importancia

pueden proporcionar, a aquellas personas que están analizando la oportunidad de

exportar Arándanos, nuevos criterios de evaluación adicionales y claves en los que

basar su decisión de inversión.

El estudio desarrollado no solo se puede tomar como precedente en la exportación de

Arándanos hacía Los Países Bajos, sino que puede utilizarse como método de

evaluación para evaluar la posibilidad de exportación de otros productos hacia el mismo

mercado u otros mercados, ya sea europeos o de otros continentes, favoreciendo las

inversiones seguras en este rubro de exportaciones.

10

2. MARCO TEÓRICO

En el marco teórico expondremos y explicaremos qué se entiende por factores críticos

de éxito, sus características y cómo estos se aplican a las exportaciones.

Profundizaremos en el proceso de exportación hacia mercados europeos especialmente

al mercado objetivo, Los Países Bajos, que elementos o factores los componen en el

período de evaluación e identificar cuáles de estos factores se pueden considerar críticos

en el proceso. Detallaremos las principales características del arándano y el mercado

objetivo, los comportamientos de compra del consumidor de los Países bajos y su

apreciación frente a los productos alimenticios agropecuarios importados. Finalmente,

se analizará el aspecto logístico involucrado en el proceso de exportación de los

arándanos.

2.1. Producto

2.1.1. Definición

Para conocer mejor el producto Arándano, a exportar, tomaremos a continuación la

definición para este producto, proporciona el Programa de Sierra Exportadora, del

Gobierno del Perú:

―El arándano es una baya que crece del pequeño arbusto homónimo de la

familia de las Ericáceas del género Vaccinium, que alcanza de 25 a 50

centímetros de altura. Este género está formado por una docena de

plantas que producen bayas de color oscuro, azuladas o rojizas,

pigmentos vegetales que les confieren su color característico‖ (Sierra

exportadora, 2016).

En esta definición podemos observar que el producto Arándano, realmente forma parte

de alrededor de una docena de especies dentro del género Vaccinium, cuyos frutos en

forma de bayas se diferencian por el color característico de cada uno de ellos.

La clasificación que le otorga Sierra Exportadora dentro de las partidas de exportación

es la siguiente:

11

Fuente: Sierra exportadora

2.1.2. Ficha Técnica

El mismo organismo que promueve las exportaciones de nuestros productos agrícolas,

Sierra exportadora, elaboró la siguiente ficha comercial de los Arándanos:

Fuente: Sierra exportadora /catálogo de productos/arándanos

2.1.3. Valor nutricional (Propiedades)

De acuerdo a lo indicado por Sierra exportadora, el Arándano es una fruta con muchas

propiedades nutricionales, ya que según la Food and Drug Administración (FDA) de los

Estados Unidos, es un producto calificado entre bajo y libre de grasas y sodio, libre de

colesterol y rico en fibras, refrescante, tónico, astringente, diurético y con vitamina C,

además de ácido hipúrico. Y que estudios de la Universidad de Clemson y del

Departamento de Agricultura de Estados Unidos han ubicado al arándano en la posición

número uno por su capacidad antioxidante, frente a todos los frutos y vegetales. (Sierra

exportadora, Berries regiones 2016)

12

2.1.4. Presentación del producto y tendencias

Tomando como fuente la información de Sierra exportadora, podemos observar que el

arándano se comercializa principalmente fresco. Mientras que la fruta que no está en

condiciones de ser exportada en fresco, es destinada a la industria siendo el congelado el

que tiene el mayor porcentaje de aceptación.

Para sierra exportadora la tendencia en la industrialización es destinar el arándano a los

siguientes usos:

- Elaboración de jugos, mermeladas.

- El agregado en productos de repostería: tortas y postres. En este caso se utiliza

congelado.

- Consumo particular.

- Mercado de consumo institucionalizado a nivel local (principalmente

restaurantes de alta gama). (Sierra exportadora, pag 11)

2.1.5. Análisis FODA

Desde el punto de vista de los estudios de Sierra exportadora, para potenciar la

exportación de los Arándanos, este género de productos presenta la siguiente valoración

de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (análisis FODA):

Fortalezas –

- Condiciones climáticas apropiadas para su cultivo.

- Existencia de viveros con plantas in vitro y semillas en nuestro país

- Alto valor nutricional, según la FDA.

Oportunidades

- Producto con alta demanda internacional.

- Visitas continuas de expertos internacionales en el cultivo de arándanos.

13

- Inversión de capital privado para ampliar la producción en diversas zonas del

país.

- Incremento de áreas de producción a mediano plazo.

Debilidades

- Escaza mano de obra calificada, con conocimiento del cultivo de este producto.

- Producto no es conocido en el mercado local.

- Limitadas áreas de producción orgánica.

Amenazas

- Ataque de plagas y enfermedades desconocidas.

- Variaciones bruscas de temperatura, como consecuencia del cambio climático.

(Sierra exportadora, perfil comercial. pag 21)

2.2. Situación actual de oferta y demanda

2.2.1. Producción mundial

De acuerdo a datos de Sierra exportadora, la cual se observa en el cuadro adjunto, la

producción mundial de arándanos en el año 2012 se concentraba principalmente en

América del Norte con cerca de 273.000 toneladas, de las cuales 156.000 toneladas son

destinadas al mercado fresco y 117.000 al mercado de procesados. En segundo lugar, se

encontraba América del Sur con alrededor de 124.000 toneladas, 87.000 toneladas para

fresco y 37.000 toneladas para proceso industrial.

En el siguiente cuadro se observa la participación de producción de arándanos frescos y

procesados de las diferentes zonas geográficas en el 2012:

14

Fuente: Sierra exportadora/ situación mundial arándanos 2012

El análisis de los datos de la misma fuente (Sierra Exportadora) presentado en el

siguiente cuadro, nuestra que la producción mundial de arándanos a nivel de países es

liderado por los Estados Unidos de América con un total de 215.000 toneladas durante

la temporada del 2012, de ésta producción 127.000 toneladas fueron destinadas para

mercado fresco y 87.000 para proceso. Le sigue en segundo lugar Chile con cerca de

100.000 toneladas, 70.000 toneladas para fresco y 30.000 para proceso industrial.

Fuente: Sierra exportadora/ situación mundial arándanos 2012

2.2.2. Tendencia del consumidor

Un estudio de Sierra exportadora para evaluar la factibilidad de los arándanos para la

exportación, indica:

―El mercado del arándano cuenta con un público con alto poder

adquisitivo, con hábitos de consumo tradicional arraigados, donde la

decisión de compra está dada por factores no económicos, influenciados

por activas campañas de difusión y educación de las propiedades

saludables del arándano, que inciden en el consumo del producto fresco,

haciéndolo muy atractivo y solicitado, especialmente por su alto

contenido de vitaminas, minerales y antioxidantes, que son elementos

beneficiosos para la salud y que se consideran ayudan a prevenir

15

enfermedades cardiovasculares y relacionadas con el

envejecimiento‖.(Sierra Exportadora, berries /factibilidad/ arándanos

p.15)

Según esta declaración de Sierra exportadora, la evaluación del consumidor indica que

existiría un mercado potencial para los arándanos, con un público con un buen poder

adquisitivo que aprecia más las bondades de un producto con un alto valor nutricional,

que el posible precio elevado debido a la importación. También nos muestra que hay

una mejor disposición por el consumo del producto fresco, ya que mantiene intacto su

valor nutricional, relacionado con la prevención de enfermedades cardiovasculares y el

envejecimiento.

2.2.3. Exportaciones e importaciones mundiales (Exportación de

arándanos)

2.2.3.1. Principales Exportadores Mundiales

Según los datos de La Asociación Regional de Exportadores –AREX Lambayeque,

mencionado por Sierra exportadora, sobre los principales exportadores mundiales de

productos bajo el sistema armonizado 081340, que incluye a los arándanos, El ranking

lo lideran países asiáticos como, Tailandia cuyos envíos se han ido incrementando

durante los últimos 5 años, con una participación del mercado del 43.13%, teniendo un

incremento del 27.63%, en el año 2012 respecto al 2011, le sigue China que creció en

5.08%, y una participación del 10.09 %, en el tercer lugar se ubica Estados Unidos con

un ascenso de sus exportaciones del 5.13% en el 2012, en relación al 2011. España

creció en 16.207%, finalmente Alemania, Pakistán y Francia en 15.17%, 48.20% y

9.40%, respectivamente. También se observa que a pesar que la mayoría de países

incrementaros sus exportaciones, la India mostró un decrecimiento del orden de

40.59%, con una participación del 1.98 % en el 2012. (Sierra exportadora, perfil

comercial/arándanos)

2.2.3.2. Exportaciones Peruanas.

De acuerdo a los datos de Sierra Exportadora – La Libertad, elaborados con información

de la SUNAT, las exportaciones del Perú hacia otros mercados en el período 2011 al

2015, de los arándanos está en constante crecimiento.

16

Los países que más lo han demandado son en orden de importancia: Estados Unidos de

América, Países Bajos, Hong Kong, Reino Unido y España.

Fuente: (Sierra exportadora, Berries regiones 2016)

2.2.4. Exportación de arándanos por regiones (Producción y zonas de

cultivo a nivel nacional (calendario)

Los estudios de Sierra exportadora – La Libertad, basados en datos de la SUNAT,

muestran que las regiones más representativas en volumen que exportan arándanos

tenemos La Libertad (con 94.18 % de participación en el mercado), Ancash (2.37 % de

participación), Lima (con 2.11 % de participación), Ica (0.98 % de participación) y

Piura, Callao, Cajamarca y Lambayeque que en conjunto conforman menos del 0.5 %

de participación del mercado de arándanos, tal como se puede observar en el siguiente

gráfico:

17

Fuente: (Sierra exportadora, Perfil comercial arándanos)

2.2.5. Principal empresas exportadoras

El ranking del 2015 de las principales empresas peruanas exportadoras de arándanos,

elaborado por Siicex Perú con datos de la SUNAT, es encabezado por Camposol SA,

con una participación del mercado del 41%, le sigue en segundo lugar Tal SA, con el 39

% de participación del mercado, a continuación Hortifut – Tal SAC con el 2 % de

participación del mercado; lo que resulta que entre las tres empresas han cubierto el 90

% de exportación de arándanos durante el 2015.

Fuente: (Siicex Perú, ficha del producto 0810400000)

18

2.3. Estrategias de Marketing y Promoción utilizadas para la

Exportación de los Arándanos al mercado de Los Países Bajos

2.3.1. Definición

De acuerdo al Lic. Jose Enrique Pedroza Escandón (2005), La Promoción Internacional

es el elemento de la mezcla de mercadotecnia Internacional en la que a través de

diversos elementos como la Publicidad, ventas personales, las promociones, relaciones

Publicas y el publicity, las empresas dan a conocer de forma favorable su existencia y la

de sus productos, entre sus mercados meta, con la finalidad de generar respuesta

favorable.

2.3.2. Mix Promocional

Según lo indicado por Philip Kotler y Gary Amstrong, (2002) autores del libro

"Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción o "mezcla total de

comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de

herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales

y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y

marketing".

Las cinco herramientas detalladas por Kotler y Amstrong (2002), nos parecieron

importantes para la elaboración del presente trabajo de investigación:

2.3.2.1. Promoción de Ventas

Se logra mediante la comunicación, se emite un mensaje del cual se espera una

respuesta del cliente objetivo al que va destinado el producto - servicio. Se pretende

lograr comunicar las características del producto, comunicar los beneficios del producto

y que el cliente recuerde la marca (posicionamiento en la mente del consumidor).En el

caso de mi investigación propongo que las promociones se realicen vía redes sociales,

internet, correo electrónico y blogs.

2.3.2.2. Publicidad

Es adecuada para generar una buena imagen a futuro o para vender de forma inmediata,

llegando a consumidores geográficamente dispersos. La publicidad por televisión, radio

19

pueden generar altos costos, por ello lo recomendable es publicar los productos en

internet.

2.3.2.3. Relaciones públicas

Basada en tres cualidades: alta credibilidad (articulo noticioso genera más auténticos

que los anuncios), capacidad para tomar desprevenidos a los consumidores pues llega a

personas que generalmente evitan a vendedores, anuncios y dramatización pues

dramatiza un producto o compañía.

2.3.2.4. Ventas Personales

Posee características las cuales generan una relación estrecha con el cliente, generando

una mejor respuesta por parte del cliente y satisfaciendo las vendas.

2.3.2.5. Marketing directo

Contiene cuatro características: Personalizada (atractivo para el cliente), Actualizada

(presentación rápida), privada (ejecutado para una solo cliente) e interactiva (las

respuestas del cliente varían constantemente).

2.4. Factores críticos de éxito

2.4.1. Definición

Desde el punto de vista de los negocios, Lusthaus y otros (2002) afirman que el éxito es:

―Un resultado favorable de un programa o proyecto que se evalúa en términos de

consideraciones como la efectividad, la repercusión, la sostenibilidad y las

contribuciones al desarrollo de la capacidad‖ (Lusthaus, 2002, p.200).

De acuerdo con Johnson, G. y Scholes, K. (2002, p. 151), ―Los factores críticos de

éxito son aquéllos componentes de la estrategia en los que la organización debe tener

éxito para superar a los competidores". También consideran que son aquéllas

características del producto que son altamente valorados por un grupo de clientes y en

las que, por lo tanto, la organización debe de tener éxito para superar a los

competidores.

20

Por otra parte Lynch, considera que son los recursos, habilidades y atributos de una

organización que son esenciales para tener éxito en el mercado. (Lynch, 2003:102).

Por lo que determinar correctamente estos factores clave es muy importante para que las

empresas tomen decisiones de estratégicas.

2.4.2. Claves de éxito

El decidir a que país o mercado dirigirse para exportar sus productos, es una tarea difícil

que implica una gran responsabilidad pues de esto dependerá el fracaso o éxito del

negocio.

Desde el punto de vista de los negocios definidos por Lusthaus y otros (2002), existen

algunas claves o pautas a seguir en el proceso de la exportación de mercancías para que

se logre exitosamente. Esto también puede ser aplicado al mercado de exportación, es

decir que temas o asuntos claves deben tenerse en cuenta para lograr el éxito en las

exportaciones.

Según ―Las claves para exportar con éxito‖ elaborado por Slmcr, y que será tomado en

el estudio como categorías para analizar los factores críticos de éxito, estas claves son:

2.4.2.1. Analizar el producto

Lo primero que se debe hacer es analizar el producto que quiero exportar, verificar la

viabilidad y en cuál mercado puede ser más atractivo, por ejemplo, exportar helados al

Polo Norte no se sabe si es buena idea, pero exportarlos a Miami, en Estados Unidos,

por sus condiciones climáticas y cantidad de población (variables a tomar en cuenta)

puede ser más efectivo.

2.4.2.2. Definir el destino

Luego de esto, la elección del mercado al que se quiere dirigir va ser clave se deben

tomar en cuenta aspectos del país elegido como estabilidad política, económica,

relaciones económicas con otros países, grados de apertura comercial, políticas

arancelarias, aduaneras y niveles de corrupción. Esto porque todo proceso tiene riesgo y

lo que se quiere es anticiparnos a cualquier cosa que pueda suceder.

21

2.4.2.3. Analizar la competencia

Parte del estudio que se debe realizar es estudiar la competencia, de esta manera se

pueden prever inconvenientes innecesarios. Se debe dedicar un tiempo prudencial a

analizar la forma en que operan las empresas que serán la competencia en el país donde

se quiere establecer, por ejemplo, analizar ¿qué hacen?, ¿cómo lo hacen?, y buscar la

manera de que se pueda mejorar eso, claro sin dañar la calidad del producto nuestro, la

idea es ofrecer un producto mejor.

2.4.2.4. Documentación

Para ser exportador en todo país, es necesario cumplir con ciertos requisitos básicos,

para lo que una agencia de aduanas certificada en el rubro exportador puede ser de

utilidad para realizar los trámites necesarios. Luego de esto, internamente la empresa

exportadora, debe llevar el orden y control con los datos del cliente (su dirección,

teléfonos, email y otros) y los datos del producto que se está trasladando como la

cantidad, tamaño del paquete, peso, tipo de transporte en el que va, etc.

2.4.2.5. Plan financiero

Exportar no es un proceso que lleva sus implicaciones económicas, para lo cual antes de

lanzarse a exportar se debe tener un presupuesto financiero y un plan de contingencia en

caso de que alguna cosa saliera mal o en caso de que se necesite más dinero para seguir

exportando.

El hecho de identificar todos los elementos anteriores, considerando que no se conoce

del todo la cultura o mercado al cual se va dirigir, son ayudas que permiten desarrollar

los negocios bajo un principio de rentabilidad en los mercados internacionales.

2.4.3. Cadena de valor

El profesor e investigador Michael Porter, en su libro Ventaja Competitiva (1985),

desarrolló un modelo teórico como una herramienta de gestión que permite realizar un

análisis interno de una empresa, a través de su desagregación en sus principales

actividades generadoras de valor.

22

Según la definición de Porter, se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva

frente a otra cuando es capaz de aumentar el margen, ya sea bajando los costos o

aumentando las ventas.

Se denomina cadena de valor debido a que considera a las principales actividades de

una empresa como los eslabones de una cadena de actividades que van añadiendo valor

al producto a medida que éste pasa por cada una de ellas.

Según esta herramienta de M. Porter, el desagregar una empresa en estas actividades

permite identificar mejor sus fortalezas y debilidades, especialmente en lo que respecta

a fuentes potenciales de ventajas competitivas, y costos asociados a cada actividad.

Considera que todas las empresas cuentan con una cadena de valor conformada por

estas actividades que van desde el diseño del producto y la obtención de insumos hasta

la distribución del producto y los servicios de post venta. Esta herramienta clasifica las

actividades generadoras de valor de una empresa en dos: las actividades primarias o de

línea y las actividades de apoyo o de soporte:

2.4.3.1. Actividades primarias o de línea

Son aquellas actividades que están directamente relacionadas con la producción y

comercialización del producto:

- Logística interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepción,

almacenaje y distribución de los insumos necesarios para fabricar el producto.

- Operaciones: actividades relacionadas con la transformación de los insumos en

el producto final.

- Logística exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento

del producto terminado, y la distribución de éste hacia el consumidor.

- Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer,

promocionar y vender el producto.

- Servicios: actividades relacionadas con la provisión de servicios

complementarios al producto tales como la instalación, reparación y

mantenimiento del mismo.

23

2.4.3.2. Actividades de apoyo o de soporte

Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no están directamente

relacionadas con la producción y comercialización de éste, sino que más bien sirven de

apoyo a las actividades primarias:

- Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa,

tales como la planeación, las finanzas y la contabilidad.

- Gestión de recursos humanos: actividades relacionadas con la búsqueda,

contratación, entrenamiento y desarrollo del personal.

- Desarrollo de la tecnología: actividades relacionadas con la investigación y

desarrollo de la tecnología necesaria para apoyar a las demás actividades.

- Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.

Según M. Porter, el análisis de una cadena de valor implica asignarle un valor a cada

una de estas actividades, así como un costo asociado y luego, buscar en estos valores y

costos fortalezas y debilidades que puedan significar una ventaja o desventaja

competitiva.

En resumen, la cadena de valor nos permite identificar mejor fortalezas y debilidades en

una empresa (sobre todo cuando la comparamos con las cadenas de valor de empresas

competidoras), detectar mejores fuentes potenciales de ventajas competitivas, y

comprender mejor el comportamiento de los costos. Y finalmente, potenciar o

aprovechar dichas fortalezas, convirtiéndolas en ventajas competitivas, y reducir o

superar las debilidades, especialmente al minimizar costos; se busca así generar el

mayor margen posible, entendiéndose éste como la diferencia entre el valor y el costo

de cada actividad. Michael Porter (1985)

24

2.5. Confluencias de Organismos Públicos y Privados para la

promoción de los Arándanos

Para toda actividad comercial dentro de un país existen entidades públicas y privadas

encargadas de brindar apoyo y orientación de acuerdo a su sector y rubro. En el caso de

los productos agrícolas y de los arándanos en especial, existen las siguientes:

Entidades Públicas:

- PROMPERU

- SIERRA EXPORTADORA

Entidades Privadas:

- ADEX

- PERU BERRIES

- CAMARA DE COMERCIO DE LIMA

2.6. Tratados internacionales en el sector de los arándanos y

acceso al mercado Holandés

Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú (MINCETUR), en su

página Web, sobre lo que debemos saber sobre los Acuerdos Comerciales, menciona

que los Tratados de Libre Comercio (TLC) son acuerdos comerciales vinculantes que

suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias

mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.

Tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo

que tienen carácter de perpetuidad.

Su finalidad es la de profundizar la integración económica entre los países firmantes,

incorpora además los temas de acceso a nuevos mercados, así como temas normativos

relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de

competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos

25

laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de

solución de controversias.

Para Mincetur, estos tipos de acuerdos traen consigo beneficios que están relacionados

no sólo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su

conjunto:

- Permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no

arancelarias al comercio;

- Contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible

disponer de materia prima y maquinaria a menores costos);

- Facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar certidumbre y

estabilidad en el tiempo a los inversionistas;

- Ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado

ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares y a obtener ventajas

por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales;

- Fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora.

2.6.1. Impacto de las medidas no arancelarias

Con respecto al acceso a los mercados, El Centro de Comercio Internacional nos indica

que: ―Las medidas no arancelarias son medidas de política comercial diferentes a las

medidas comunes llamados aranceles que tienen el potencial de afectar el intercambio

internacional de bienes. El efecto de las medidas no arancelarias puede ser el principal

objetivo de la política (por ejemplo cuotas o prohibiciones), o quizás solo el

subproducto de otra política (por ejemplo el control de calidad y los requerimientos de

embalaje)‖.

El Centro de Comercio Internacional, afirma que los diversos acuerdos comerciales

bilaterales, regionales y multilaterales, ha permitido que en los últimos años, las tasas

arancelarias disminuyan sustantivamente más allá de sus niveles históricos,

eliminándose progresivamente una de las principales barreras para el comercio

26

internacional. En estos casos los bienes comercializados deben cumplir con ciertos

requisitos antes de ingresar al mercado de destino.

Frente a este escenario internacional, las regulaciones nacionales son ahora más

importantes y son con frecuencia usados por los gobiernos como instrumentos de

política comercial. Las medidas no arancelarias pueden contribuir significativamente a

una restricción general del comercio.

Al contrario que las medidas arancelarias, donde la magnitud del impacto de la medida

puede ser calculado de forma directa (por ejemplo, arancel ad valorem) o estimado de

manera más fácil (por ejemplo, la equivalencia del arancel ad valorem de los derechos

específicos), el impacto de Medidas no arancelarias no es observable inmediatamente,

además difieren de un país al otro, o de un sector al otro, y no necesariamente implica

un decrecimiento en los flujos comerciales.

Las regulaciones sanitarias y fitosanitarias y las Barreras Técnicas al Comercio (BTC),

por ejemplo, pueden tener efectos en dos direcciones bien definidas del comercio:

- Pueden elevar los costos y dificultar a los exportadores el acceso a mercados,

disminuyendo su exportación.

- Pueden elevar la confianza del consumidor respecto a la calidad de las

importaciones, de esta manera incrementar la demanda del bien.

Según indica el Fondo Monetario Internacional – FMI (2002), en su estudio temático de

marzo del 2002, ―Mejorar el acceso a los mercados: Mayor coherencia entre la ayuda y

el comercio exterior‖: Un enfoque coherente de desarrollo y comercio exterior requiere

políticas comerciales que generen oportunidades de mercado para los países en

desarrollo y políticas de desarrollo que les permitan aprovecharlas. Los siguientes son

los componentes esenciales de este enfoque:

- Acceso oportuno, generoso y predecible a los mercados para las exportaciones

de los países en desarrollo, sobre todo los más pobres, en un marco de

liberalización del comercio multilateral, y la aplicación de sólidas normas

multilaterales.

27

- Decidida labor de reforma de los regímenes agrícolas de los países industriales

para eliminar las distorsiones al comercio que son perjudiciales para los países

en desarrollo.

- Asistencia para el fortalecimiento de la capacidad que mejore las posibilidades

de los países en desarrollo para aprovechar las nuevas oportunidades de

comercio exterior.

- Aplicación, en los mismos países en desarrollo, de políticas acertadas y

coherentes en materia de comercio y en otras áreas afínes, que deben reflejarse

en los programas de desarrollo y en las estrategias de reducción de la pobreza.

2.7. Logística y Distribución Física Internacional en las Agro

exportaciones

2.7.1. Definición de Logística

Es el proceso de planificar, llevar a cabo y controlar, de una forma eficiente, el flujo de

materias primas, inventarios en curso, productos terminados, servicios e información

relacionada, desde el punto de origen al punto de consumo (incluyendo los movimientos

internos y externos y las operaciones de importación y exportación), con el fin de

satisfacer las necesidades del cliente.

2.7.2. Definición de Distribución Física Internacional

Moreno (2015), menciona que para Castellanos (2009), "Se entiende por distribución

física el conjunto de actividades que se ocupan del flujo de productos terminados (y del

flujo de información a él asociado) desde el final de proceso de fabricación hasta que

dichos productos se encuentran en manos de los clientes. No obstante, es necesario

precisar aquí que, a veces, el proceso de distribución física no acaba en el momento que

el artículo llega al cliente. En determinadas ocasiones es necesario recoger una

mercancía defectuosa que está en poder del cliente para enviarle otra en buen estado o

para reparar los defectos y volvérselas a remitir.

28

2.7.3. Ventajas y desventajas en la cadena logística de las agro

exportaciones

En un estudio del Mincetur (2016) se indica que el Perú es una economía

principalmente de exportación de productos tradicionales lo cual lo expone a las

fluctuaciones y fijación de los precios del mercado internacional, no fijados por el

exportador en negociaciones bilaterales, y frecuentemente vendidos en términos FOB en

el puerto de exportación.

Debido a esto, mejorar la eficiencia de las cadenas logísticas de productos de

exportación es esencial para cumplir la meta de ser más competitivo en mercados

regionales y globales y en cambiar la composición del portafolio de exportación para

hacerlo más diversificado.

En el Perú, más allá de los recientes esfuerzos públicos y privados para mejorar la

infraestructura y la provisión de servicios de transporte y logística, la firma de acuerdos

de comercio y el altísimo perfil del tema logístico en la agenda de desarrollo de Perú

desde la Agenda de Competitividad 2014-2018, el Plan Nacional de Logística y la

reciente revisión del Plan Estratégico Nacional Exportador, aún quedan retos plausibles

que dificultan el aumento de la competitividad de la oferta exportable nacional. De

hecho, el desempeño de la logística peruana se encuentra entre los escaños más bajos en

comparación con otros países de ingreso medio de América Latina.

Mediciones de eficiencia logística basadas en entrevistas y comparación relativa de

desempeño dan al Perú una evaluación marginalmente por encima del promedio a nivel

mundial y por encima del promedio con respecto al resto de América Latina. En los

resultados de 2016 de Trading Across Borders Perú ocupa el puesto 88 de 189 países.

Sin embargo, Perú se ubica detrás de competidores regionales como Chile, que ocupa el

puesto 63 y distante de los países de la OCDE como República de Corea, que se ubica

en el trigésimo puesto. Según el Índice de Desempeño Logístico (IDL) del Banco

Mundial, el Perú se encuentra al 2014 en el puesto 71 de 160 países a nivel mundial y

en el puesto 10 de 23 países en América Latina.

Como podemos observar en la Tabla 1, publicado por Mincetur, el desempeño general

de la logística peruana en el 2014 está dentro de lo se puede esperar de un país de

ingreso medio alto. Sin embargo, Perú tiene un IDL de 2.84 que lo coloca en la cola

29

respecto a los países líderes de la región como Chile, Panamá y México; países todos

con un puntaje superior a 3 y considerados con un desempeño logístico consistente en

los últimos años.

En línea con lo expuesto por Mincetur (2016), los Indicadores de comercio

transfronterizo del Doing Business 2016, mostradas en la Tabla 3, corroboran algunas

de esas áreas problemáticas. De acuerdo con dichos indicadores, toma 2 días para poder

exportar en Perú, en los cuales se deben preparar documentos con un costo de US$50 y

se debe esperar la autorización de aduanas por 2 días más, la cual cuesta US$460. En

caso de las importaciones es aún más engorroso y costoso: transcurren 3 días en los que

se deben preparar documentos con un costo de US$80 y se debe esperar la autorización

de aduanas por tres días más, donde se incurre en un costo de US$583.

La baja calificación de la logística del Perú en comparación con países que compiten en

mercados similares –como es el caso de Chile, Colombia y Ecuador— y de la OCDE,

revela la importancia de mejorar aspectos críticos de la logística que pueden apoyar la

competitividad de Perú en mercados internacionales. (Mincetur 2016)

30

2.7.4. La logística de productos agrícolas

En el estudio de Mincetur (2016) se expone de forma general, las etapas de la cadena de

suministro de un producto agrícola, comprenden el punto de producción, el centro de

acopio (donde se suele concentrar la carga de diferentes nodos de producción), el lugar

de procesamiento del producto – que en este caso solo incluye actividades menores

como limpieza, refrigeración, y almacenamiento del cultivo, el traslado de la carga al

mercado mayorista y minorista, si el destino es el mercado interno; o el traslado al

puerto, si el destino es el mercado internacional.

Asimismo, los actores involucrados en cada etapa de la cadena logística son:

Productores, se encargan del cultivo del producto.

Intermediarios, no producen, pero se encargan de vender a procesadores o a

empresas exportadoras.

Procesadores, se dedican a la transformación del producto para que pueda ser

exportado.

Exportadores, compran el producto final para venderlo al mercado internacional.

Distribuidores mayoristas y minoristas, se encargan de abastecer los mercados a

nivel local.

Ofertantes de servicios logísticos, incluye transportistas, y agentes de carga, aduanas

y logísticos.

En ese sentido, es posible distinguir dos tipos principales de cadenas logísticas:

verticalmente integradas y verticalmente no integradas.

La cadena logística del arándano son en su gran parte cadenas logísticas integradas,

teniendo un solo agente a cargo de la producción, acopio, exportación y en muchos

casos el transporte. Más aún, aunque no es directamente relacionado con la estructura de

mercado, el arándano requiere de cadena de frío los cual introduce elementos muy

particulares a su logística. (Rev. Logística 360)

* Dentro de la fase de producción, los cultivos pueden diferenciarse de acuerdo a las

condiciones generales de sus nodos productivos, a su fragmentación y en función a la

escala en la cual se produce. El mercado del arándano lo dominan empresas productoras

31

- agroexportadoras y se produce en las zonas costeras cálidas del país, en las regiones de

Ica, Lima, La Libertad y Ancash.

* Las características del acopio de carga varían dependiendo de la escala del productor.

Debido a la incapacidad de abastecer un camión únicamente con su producción. La gran

mayoría de las empresas agroexportadoras productoras a gran escala de arándanos,

suelen tener sus propios centros de acopio y no venden su producción a intermediarios,

sino que ellos mismos se encargan de exportar el producto.

* El transporte es otro eslabón importante en la cadena logística debido a que el

arándano requiere de transporte especializado y se transportan en vehículos de carga con

frio en javas de plástico alimentario. Generalmente los camiones son de mayor tamaño y

de propiedad de compañías transportistas formales cuando no pertenecen directamente a

las grandes compañías agroexportadoras.

* Por último, la etapa de la logística portuaria es similar para todos los productos: la

carga se mantiene en depósitos temporales para que los operadores logísticos realicen

los trámites necesarios (reservar espacio en buque, organizar el retiro del contenedor

vacío del depósito, consolidación en origen y posterior traslado hasta el terminal

asignado). Sin embargo, la diferencia viene por el lado del tratamiento del producto en

los depósitos y al momento de ponerla en contenedores: en el caso de productos

perecibles como el arándano, deben ser acondicionados de manera fresca y refrigerada

para preservar la calidad del producto hasta el punto de destino en el mercado

internacional.

32

2.7.5. Principales puertos para las agro exportaciones

Entre los principales puertos de salida para los arándanos, los agroexportadores utilizan

principalmente los puertos de Salaverry (La Libertad), El Callao y Paita (Piura).

Inicialmente las primeras exportaciones de arándanos comenzaron a partir del 2011 a

través de muestras vía la aduana aérea. Esta tendencia fue incrementándose hasta el año

2013. A partir del año 2014, se empezaron a utilizar puertos principalmente la del

Callao, Salaverry y Paita en ese orden. Ya para el año 2015 el puerto de Salaverry fue el

principal medio de salida para las agro exportaciones de arándanos seguidos por el

puerto del Callao y Paita.

2.7.5.1. Terminal Portuario de Salaverry (TPS)

Las regiones de la Libertad y Lambayeque son muy importantes dentro de las

exportaciones no tradicionales del país. En estas zonas se destaca la producción de

espárragos, uvas y paltas, entre otros productos. En el mediano y largo plazo las agro

exportaciones de estas regiones tendrán incrementos sustanciales en la medida que los

proyectos de irrigación de Olmos y Chavimochic se encuentren produciendo a su

máxima capacidad. Además de ser los principales exportadores de azúcar y alcohol

etílico del país. (Mincetur, 2016)

33

Dentro de los tipos de carga con potencial de tener un gran crecimiento se encuentran

los arándanos que empezaron a despegar sus exportaciones en los últimos años y se

proyecta un mayor crecimiento importante para el próximo año.

La salida más eficiente para estas regiones es el Terminal Portuario de Salaverry que

tendrá que ser modernizado para poder atender eficientemente la carga actual y futura

de estas regiones.

En la actualidad el TPS solo permite la llegada de naves Sub-Panamax con un calado de

10 m. Las naves Sub-Panamax pueden registrar calados de hasta 11 m, lo que implica

de que muchas naves no puedan arribar o zarpar con las bodegas llenas, infrautilizando

su capacidad máxima. (Mincetur, 2016)

La falta de equipamiento especializado para el desembarque, embarque y manejo de

carga provoca que las operaciones sean lentas, encareciendo el costo de manipulación

por unidad de mercancía. Debido a la situación del TPS la carga en contenedores de la

región La Libertad muchas veces se ve obligado a utilizar los puertos de Callao y Paita,

a pesar del elevado costo del transporte terrestre que ello implica. (Mincetur, 2016)

El TPS presenta dos problemas particulares debido a la ubicación que tiene dentro del

litoral peruano que son la sedimentación y el oleaje. El terminal se ve afectado por el

proceso de transporte de sedimentos de sur a norte característico del litoral peruano.

Esta situación obliga a efectuar operaciones de dragado regulares, impidiendo que el

puerto pueda recibir naves de 10 m. de calado a más. (Mincetur, 2016)

El Consorcio Multiport Salaverry (CMS) sugiere la modernización del TPS como un

terminal multipropósito, donde se pueda ofrecer servicio a diferentes tipos de carga, con

un servicio regular de las líneas navieras, evitando los sobrecostos que se originan por el

traslado de los productos a puertos más distantes. (Mincetur, 2016)

2.7.5.2. Puerto del Callao

Para la revista (Logística 360, 2014), el puerto del Callao evidencia la carencia de tres

elementos avanzados que favorecen la competitividad y la relación entre infraestructura

y logística, estas son:

Un centro de servicios para el transportista portuario (Truck Center),

34

La implementación del cabotaje marítimo (que implica el transporte de mercancías y

pasajeros entre los puertos dentro del país) y

Tarifas de exportación que estén acordes al mercado.

El puerto del Callao que es el que mueve el 90% de las exportaciones en el Perú, esta

operativamente saturado y desorganizado. Tiene problemas logísticos de acceso, de

embarque y desembarque, de traslado de carga y elevados costos de exportación que

están directamente asociados a la pérdida de competitividad que viene teniendo el país

en los últimos años.

De acuerdo al último informe publicado por el World Economic Forum (WEF) el puerto

del Callao se ubica en el puesto 86 en el ranking mundial de infraestructura portuaria. A

pesar que las empresas concesionarias han estado invirtiendo en la infraestructura

incrementándose la calidad de la infraestructura portuaria en el país de manera gradual a

razón de 1% durante los últimos 7 años, todavía nos encontramos por debajo de países

como Chile, Ecuador y Colombia. (Logística 360, 2014)

2.7.5.3. Terminal Portuario de Paita

El puerto de Paita se encuentra concesionado a la empresa Terminales Portuarios

Euroandinos de capitales portugués y peruano. Cuenta con tres grúas de muelle, una

grúa Pórtico SuperPost, dos grúas móviles. Asimismo, en la actualidad cuenta con

capacidad de conexión de hasta 1000 contenedores refrigerados de la Agroindustria y de

la industria Hidrobiológica. Su limitada infraestructura y equipamiento portuario, hace

que se incurra en mayores costos por tiempo de permanencia innecesarios en

amarraderos y espera en rada o bahía, estos costos que se ven reflejados en el flete

marítimo generalmente, perjudican la competitividad de nuestros exportadores y limitan

el consumo de las importaciones. (Logística 360, 2014)

2.7.6. Estructuras de costos involucrados en la cadena logística

De acuerdo a informe de la revista Semana Económica (2014), en el 2013, los costos

logísticos agregados del Perú fueron estimados en 12.6% del PBI, por encima de Chile

(11.5%), Brasil (11.6%) y México (12%), ver gráfico adjunto.

35

Aunque la diferencia no parece muy significativa, resulta interesante para establecer la

importancia de ineficiencias logísticas para la economía nacional. Por ejemplo, la

diferencia en costos logísticos como porcentaje del PBI de Perú con respecto a Chile es

de más de 1 punto porcentual que equivale a potenciales ahorros para la economía de

más de US$2,000 millones de dólares al año.

La mejor manera de cuantificar el peso de los costos logísticos para un exportador

(importador o productor) es expresarlos en función del valor del producto afectado, lo

cual da indicación de la contribución de la logística en los costos del producto, o como

porcentaje del precio free on-board (FOB) percibido por el exportador por su entrega

para exportación, lo cual indica los márgenes posibles y la competitividad del producto

y la relevancia de la logística en aumentar dicha competitividad.

También es importante la evaluación de los costos logísticos por producto - cadena de

suministros desglosados en los elementos específicos que los determinan. Eso permite

identificar y actuar sobre las causas específicas de altos y/o ineficientes costos

logísticos. En este campo micro las estimaciones son muy variadas –ya que dependen

de los productos en sí— y no muy frecuentes debido a que este tipo de análisis es más

laborioso e intensivo en colección de datos en campo.

36

Los costos logísticos en el Perú (Transporte y Almacenamiento) están por encima del

promedio regional. Por ejemplo, retirar un contenedor de una nave en puerto del Callao

y ponerlo en el almacén del depósito aduanero puede costar más de 1600 dólares,

mientras que en Singapur lo mismo cuesta 250 dólares, y en el puerto de Valencia no

pasa de los 950 euros. Que nuestras tarifas se reduzcan va por un tema de abaratar

costos y mejorar procesos logísticos, algo que es posible pero que la actual legislación

peruana no permite. (Semana Económica 2014)

2.7.7. La carga y su preparación para el transporte

De acuerdo con Logística 360, los envases y embalajes deben proteger, conservar y

exhibir el producto, propiciando la competitividad de las empresas, ya que los

productores y exportadores pierden una gran oportunidad al no saber utilizar de manera

eficaz y efectiva el envase de sus productos para comunicar un mensaje impactante.

2.7.7.1. Envase

Debido a la naturaleza del arándano, este requiere de un envase el cual tenga ventilación

a fin de que pueda ingresar el frio a través de este, a fin de mantener las características

físicas y organolépticas.

Por ello se recomienda el uso de Clamshells o Punnets, estos son envases de plástico

reciclado con orificios ideales para el control de la cadena de frio del arándano, respecto

a las medidas, esto se establece por el comprador.

2.7.7.2. Embalaje

El embalaje es indispensable para la exportación de los arándanos, ya que tiene la

función de proteger una mercancía para su despacho, conservación en almacenamiento

y traslado.

Es recomendable el uso de cajas de cartón corrugado para la exportación de arándanos

debido principalmente a sus características: Rígido e indeformable, liviano, fácil de

armar, 100% reciclable, higiénicas, resistentes a bajas temperaturas, resistente al

apilamiento.

37

2.7.7.3. La ventilación

Cuando se usan cajas, lo importante es pensar siempre a qué mercado van a ir las frutas

y cuánto tienen que viajar, porque en este aspecto, se debe siempre considerar que el

frío tiene que circular dentro de la caja. Por eso, una buena caja es aquella que conjuga

la ventilación en los cabezales, los laterales y el fondo. Todos los productores de

arándanos deben tener en cuenta, antes que nada, el mercado al que van a enviar sus

productos; luego, preocuparse que todos sus materiales estén en concordancia para

facilitar principalmente la velocidad de enfriamiento, que es fundamental en el

transporte de esta fruta. (Rev. Logística 360)

2.7.7.4. Contenedores, frío y ventilación

El contenedor es otro envase, debemos entender cómo circula el aire en su interior para

en base a esta condición, hacer las cajas de forma que se mantenga la cadena de frío

dentro del contenedor. El contenedor por sí mismo no enfría, solo mantiene la

temperatura. Pero hay que entender cuál es el flujo del aire en su interior y desarrollar

todos los empaques en función de esta situación. Los contenedores tienen que ir

ventilados. (Rev. Logística 360)

2.7.8. Transporte marítimo hacia el mercado europeo

Hoy la competencia de un producto se enfoca en la performance de su cadena de

suministros, a pesar de las grandes bondades que esta posea, si no se encuentra en el

tiempo y condiciones necesarias, de poco sirve. Lo mismo pasa con las líneas navieras,

puede tener un flete muy competitivo, pero si en la operatividad su almacén de

contenedores vacíos y su agente marítimo no tienen una rápida capacidad de respuesta

de atención y de solución a problemas, de poco sirve. Muchas veces los costos

extraordinarios y el tiempo de espera pueden ser más costosos que un alto flete. (Rev.

Logística 360)

2.7.8.1. Tratamiento en la cadena de frio para exportación agrícola

Según lo señalado por Moreno, L y Urbieta, V (2015) en el Módulo de logística

―Distribución física internacional de arándanos para la participación en ferias

internacionales‖, la cadena de frio es el conjunto de acciones logísticas dirigidas a

controlar la calidad de un producto, fresco o perecible, desde su extracción o fabricación

38

hasta que llegue al consumidor final. Estas acciones se dan en el control de temperatura,

de humedad, de aislamiento térmico, para impedir que se alteren las características

naturales del bien, durante el transporte, transbordo y distribución final.

La aplicación del frio para la refrigeración o el congelamiento son diferentes. Por ello,

los almacenes frigoríficos, los transportes frigoríficos, el equipamiento y todos los

operadores que participen en la cadena logística deben trabajar juntos para mantener la

calidad y la conservación de los productos perecibles, mediante un control y

seguimiento en la cadena de frio. (Moreno 2015)

De lo expuesto, podemos concluir que la conservación y optimización de la cadena de

frio de los alimentos perecibles es vital para ofrecer un servicio de calidad.

2.7.8.2. Tiempo de transito óptimos y rutas para exportación vía marítima hacia

Europa

La Línea naviera CMA-CGM ofrece un servicio directo a Europa, conocido como

EUROSAL, con escalas semanales en Callao y Paita, este servicio une los principales

puertos del norte de Europa y el Caribe con la costa oeste de América del Sur. El

EUROSAL brinda un muy competitivo tiempo de tránsito, además ofrece una extensa

cobertura a puertos de Escandinavia, Báltico y Rusia, vía Rotterdam y Hamburgo.

Este tipo de servicio ofrece excelentes tiempos de transito que los hacen ideales para el

transporte de productos de agro-exportación. (Rev. Logística 360)

2.7.8.3. Costos de fletes en transporte marítimo

El servicio de una línea naviera va más allá de un servicio de alta mar. Los costos en

tierra como: Gate Out (Exportación), Gate In (Importación), Gastos Marítimos

(También llamados vistos buenos) y locales (THO, THD, CUDE), sumados representan

entre el 35 y 39% de los costos logísticos de una exportación e importación.

El costo de un servicio debe estar considerado por su tarifa en alta mar y tierra y aun

preveer los sobrecostos. Servicios Pre-Post Embarque, no suceden siempre, pero

suceden. En algunas ocasiones tendremos imprevistos con nuestra carga y caeremos en

sobreestadía o demurrage, este costo es el más alto de incurrir, ya que puede facturar

entre 100 y 150 USD por contenedor al día. Por ello es recomendable obtener más días

libres en el puerto de destino. (Revista Semana Económica (2014), ―Costos logísticos‖.)

39

2.8. Tratamiento de plagas

Según el Ing. Torres P, César, en el Seminario sobre Manejo Integrado de Plagas y

Enfermedades del Cultivo de Arándano, preparado a pedido de Sierra exportadora en

Lima, Noviembre 2015, el manejo Integrado de plagas (MIP) es la cuidadosa

consideración de todas las técnicas disponibles de control de plagas y su integración en

medios apropiados para evitar el desarrollo de las plagas manteniendo a los plaguicidas

y otros métodos a niveles que son económicamente justificados y reduciendo al mínimo

los riesgos para la salud humana y del medio ambiente. Señala el Ing. Torres que el

manejo integrado de plagas, enfatiza el desarrollo sano del cultivo con la menor

disrupción posible al agro ecosistema y favoreciendo a los mecanismos naturales de

control de plagas. Por lo que es muy importante tener planes adecuados para mantener

un manejo Integrado de las siguientes plagas (MIP):

Anómala sp

La etapa larval o inmadura de escarabajos o anómalas son de de color blanco o cremoso,

de forma curvada o en ―C‖, con la cabeza amarillenta o rojiza. Los adultos generalmente

emergen del suelo en busca de alimento y de pareja para copular posteriormente la

hembra pone los huevecillos en el cual después de un tiempo revienta y da lugar a una

larva.

Gusano perforador del fruto (Heliothis virescens)

Pertenece a la Familia Noctuidae, Orden de Lepidoptera. Dependiendo del estado larval

en el que se encuentren, perforan frutos o flores.

Mosca de la fruta

La mosca mediterránea de la fruta o mosca de la fruta, Ceratitis capitata Wied.,

constituye para los frutos arándanos y otros frutales un riesgo siempre presente en Perú

ya que, debido a nuestro clima, el insecto muestra actividad durante casi todo el año.

Botrytis cinerea

Se caracteriza por una pudrición húmeda, de color pardo-marrón que posteriormente, en

condiciones de alta humedad, se cubre con masas de esporas grises de aspecto

algodonoso.

40

Alternaria sp.

Las esporas se producen rápidamente sobre hojas caídas en el suelo o sobre hojas que

permanecen en el árbol. Reducción del área foliar y defoliación, por lo que disminuye la

tasa fotosintética de la planta.

41

3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION:

Propósito de la investigación:

El presente trabajo de investigación se planteo como propósito determinar cuáles fueron

los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las exportaciones de

arándanos peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la región de la Libertad hacia

Los Países Bajos.

La identificación de esos factores críticos de éxito y la clasificación de su importancia

pueden proporcionar, a aquellas personas que están analizando la oportunidad de

exportar Arándanos, criterios adicionales de evaluación en los que basar su decisión de

inversión.

Los resultados y conclusiones obtenidas se pueden tomar como precedente en la

exportación de Arándanos hacía Los Países Bajos y constituirán un aporte importante

para los empresarios del sector exportador agropecuario puesto que les permitirá

conocer con claridad que elementos o factores clave influyeron y deben tener en cuenta

para el éxito de las futuras exportaciones de arándanos de la Región La Libertad hacia

Los Países Bajos o desde otras regiones del Perú hacia Europa u otros Continentes,

favoreciendo las inversiones seguras en este rubro de exportaciones.

Tipo de investigación:

La presente investigación tiene un enfoque eminentemente cualitativo, descriptivo y

explicativo, en ella se han analizado los datos obtenidos en las entrevistas a

profundidad, las cuales fueron codificadas, tabuladas y procesadas para lograr obtener

una respuesta al problema planteado, por lo que esta basado en un diseño de teoría

fundamentada

42

Preguntas de la investigación:

Para lograr el propósito del trabajo se planteó necesario responder a las siguientes

preguntas de investigación:

1. ¿Cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las

exportaciones de arándanos de la región La Libertad hacia Los Países Bajos durante

el periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a cada uno de ellos,

desde la perspectiva de los exportadores?




desde la perspectiva de los especialistas en exportaciones?




desde la perspectiva del Sector Público y Privado?




desde la perspectiva del Sector Logístico?

5. ¿Cuáles fueron las coincidencias, respecto de los factores críticos de éxito, entre la

perspectiva de los exportadores, de los especialistas en exportaciones, del Sector

Público y Privado y del Sector Logístico, para determinar los principales factores

que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos de la región La

Libertad hacia Los Países Bajos durante el periodo del 2011 – 2015?.

3.1. Contexto

3.1.1. Descripción del contexto interno y externo

Para concretar las entrevistas a los representantes de los segmentos seleccionados se

pactó previamente con ellos o sus asistentes la fecha y el lugar más adecuado de

acuerdo a su disponibilidad de tiempo teniendo en cuenta lo recargado de sus agendas.

Se buscó a cada uno de ellos en sus lugares de trabajo, o los lugares pactados por ellos,

con el objetivo que se encuentren en un ambiente cómodo, que conozcan y que les

brinde la confianza y seguridad de responder las preguntas con libertad y sin premuras.

En el caso del segmento de Exportadores – Se contacto de manera directa a algunos de

los exportadores porque una de las compañeras del grupo que tiene acceso a una Base

43

de Datos con varias empresas afines a este rubro de negocio. Las respuestas a las

solicitudes fueron rápidamente contestadas y programadas.

Con representantes de la empresa Peruvian Agritrade, se programó una entrevista: Nos

atendió puntualmente la Jefa de Exportaciones quien tenía un buen conocimiento del

tema. Al inicio de la entrevista nos pidió evitar publicar el audio por temor a que los

competidores conozcan más sobre el giro del negocio.

En la segunda empresa ―Agroexportaciones Valle y pampa‖ nos atendió la asistente de

exportaciones con amplio conocimiento de la logística y el mercado de los Arándanos.

Esta empresa no tuvo reparos para dar toda la información disponible.

Otro importante segmento que accedió a responder nuestras preguntas, es el de

Especialistas en Exportaciones - del cual se logró entrevistar a 04 especialistas:

- Representante del Ministerio de Agricultura (MINAGRI).

- Docente de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, especialista en TLC.

- Consultor independiente en Negocios Internacionales.

- Representante de Aduanas.

Las entrevistas se desarrollaron en los ambientes de las oficinas señaladas por cada uno

de ellos. Los especialistas respondieron la totalidad de preguntas de manera clara y

cortes, mostrando buena disposición, amplia experiencia con conocimiento del tema, y

disposición para absolver las dudas, a pesar de sus múltiples ocupaciones.

En el caso particular de uno de los especialistas la entrevista fue concedida rápidamente

por teléfono, pero el día de la entrevista nos hizo esperar aproximadamente dos horas

debido a que tenía otra reunión agendada con anterioridad. Luego la entrevista se

desarrollo en un ambiente agradable, a pesar de la rapidez con que nos atendió porque

tenía otras ocupaciones. Este especialista nos brindó información importante y bastante

técnica relacionada a la producción y exportación de Arándanos.

Obtener el punto de vista de los representantes del segmento Sector Público y Privado -

no fue complicado, las entrevistas se concretaron acercándonos a las instalaciones los

organismos públicos para solicitarles contactos de funcionarios a entrevistar, fueron

44

atentos y nos concedieron esa información. Una vez que le contactamos no tuvieron

inconvenientes en darnos la entrevista al día siguiente, fueron muy amables y nos

atendieron durante la semana en sus oficinas. Durante la s entrevista se notaba que

dominaban el tema y que conocían no solo del arándano si no también otros tipos de

berries y nos dieron varios alcances y las proyecciones a futuro. Respondieron a todas

nuestras preguntas y aportando con mas información.

Finalmente, las entrevistas a los Representantes del Segmento Logística - fue menos

complicada de conseguir porque se tenía contactos personales con integrantes del grupo

de investigación. Una de las empresas tiene sus oficinas cerca al puerto del Callao lo

que favorece la operaciones y manejar los costos logísticos.

El entrevistado fue bastante abierto para mostrar la información acerca del servicio que

ofrecen a los exportadores de arándanos haciendo énfasis en el dominio de los procesos

de la cadena de abastecimiento y la cadena de frío, que tiene como factor especial este

producto. La empresa como parte de su estrategia comercial terceriza el servicio de

aduana y muestra gran flexibilidad para adaptarse a los requerimientos del cliente

analizando las necesidades de los productores de Arándanos.

3.2. Muestra o participantes

3.2.1. Descripción de la muestra:

La muestra utilizada será la mínima necesaria, definida por conveniencia, la cual

responde al tipo de investigación eminentemente cualitativa (Teoría fundamentada) que

realizamos en el presente trabajo de investigación.

Unidades iniciales y finales de la muestra: Exportadores, Especialistas en exportaciones,

Representantes de Sector Público y Privado y del sector Logística.

En total 12 entrevistados, agrupados en cuatro segmentos.

45

3.3. Diseño o abordaje principal

3.3.1. Identificación de la estructura de la entrevista o focus.

Para la realización del presente trabajo de investigación empleamos la técnica de la

entrevista a profundidad y como instrumento aplicamos un cuestionario

semiestructurado, con el cual pudimos recopilar información de primera mano

totalmente flexible y amplia, que nos permitió obtener la información y con ello ampliar

la visión del tema que se desarrolla.

3.3.2. Guía de preguntas:

(Adjuntamos apéndice)

3.3.3. Segmentos:

Segmento 1: Exportadores. …………………………………….…….. 02 entrevistados

Segmento 2: Especialistas en exportaciones…………………………... 04 entrevistados

Segmento 3: Sector Público y Privado. …………………….……..….. 03 entrevistados

Segmento 4: Sector Logística……………………………..………..…..03 entrevistados

2.3.4. Categorías

Siendo nuestra investigación de tipo cualitativa y empleando como instrumentos la

Técnica de Entrevista en Profundidad y un Cuestionario semiestructurado para el recojo

de la información, consideramos que nuestra investigación estaría mejor enfocada y

articulada si agrupamos dichas preguntas de la entrevista y cuestionario en categorías

previamente definidas a partir de la revisión de la literatura que conforma el marco

teórico.

Las categorías que establecimos fueron las siguientes:

46

- Negocio del producto Arándano

- Ventajas competitivas frente a otros mercados

- Demanda Internacional

- Promoción en el mercado Internacional

- Tratados de Libre Comercio con la UE

- Servicios logísticos

3.3.5. El instrumento de investigación:

El desarrollo del presente trabajo requirió emplear como Instrumento de investigación

un Cuestionario semiestructurado, con el cual se pudo recopilar información de primera

mano – de cada entrevistado- totalmente flexible y amplia, para luego obtener

coincidencias que sirvan de indicadores cualitativos que otorguen la validez y

confiabilidad a la investigación.

3.4. Procedimientos (Procesamiento de la información)

En el procesamiento de las entrevistas de los Cuestionarios semiestructurados para

determinar los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las

exportaciones durante el periodo del 2011 – 2015 de arándanos peruanos de la región La

Libertad hacia Los Países Bajos, se realizaron los pasos indicados en el siguiente

procedimiento:

Agrupar los cuatro segmentos de entrevistados de acuerdo a las perspectivas de

análisis:

- Desde el Exportador: Segmento 1

- Desde los Especialistas en exportaciones: Segmento 2

- Desde Sector Público y Privado: Segmento 3

47

- Desde el Sector Logística: Segmento 4

Separar las respuestas a las preguntas del cuestionario semiestructurado según

segmentos de entrevistados: segmentos 1 al 4, en una matriz para cada segmento.

Identificar en las respuestas de cada entrevistado características comunes a cada

categoría, que permitan agruparlas.

Trasladar las respuestas de cada entrevistado del segmento a la matriz

correspondiente. Las preguntas relacionadas están determinadas en el cuestionario

semiestructurado.

Agrupar las respuestas de cada entrevistado de acuerdo a las categorías

identificadas, llamada ―Categorías según entrevistado‖, contando y anotando las

veces que se menciona cada respuesta por segmento de entrevistado.

Ordenar las Categorías de mayor a menor acuerdo con las veces que ha sido

mencionado por los entrevistados de cada segmento.

Agrupar las ―Categorías según entrevistado‖ del segmento 1, en una nueva categoría

―Desde el punto de vista del Exportador‖ el cual reúne las respuestas comunes a los

entrevistados de segmento, contando y anotando las veces que se mencionan. Luego

se ordenan de mayor a menor, lo que representa la importancia que tiene ―desde la

perspectiva del Exportador‖ estos ―Factores críticos de éxito‖.

Finalmente se agrupan en una categoría ―Resumen de Factores Críticos de éxito‖,

todos los factores mencionados por los entrevistados en cada segmento, contando,

anotando y ordenándolos de acuerdo a las veces que se les menciona.

Para determinar los factores de éxito desde la perspectiva de los Especialistas en

Exportaciones, Sector Público y Privado y del sector Logística, se realiza un

procedimiento similar al descrito anteriormente.

De este modo se han determinado los ―Cuáles fueron los factores críticos de éxito que

impulsaron el incremento de las exportaciones durante el periodo del 2011 – 2015 de

arándanos peruanos de la región La Libertad hacia Los Países Bajos‖.

Los Cuestionarios Semiestructurados de las entrevistas a profundidad se tabularon en la

siguiente matriz de procesamiento de información, de acuerdo a las cuatro perspectivas

consideradas en el estudio:

48

Se

gm

en

to /

Co

nte

xto

SE

GM

EN

TO

1:

SE

CT

OR

PU

BL

ICO

SE

GM

EN

TO

2:

ES

PE

CIA

LIS

TA

SS

EG

ME

NT

O 3

: E

XP

OR

TA

DO

RE

SS

EG

ME

NT

O 4

: L

OG

IST

ICA

TO

TA

L 1

1

en

tre

vis

tad

os

3 E

ntr

ev

ista

do

s4

En

tre

vis

tad

os

2 E

ntr

ev

ista

do

s2

En

tre

vis

tad

os

Ob

serv

acio

ne

s a

nte

s d

e

la e

ntr

evis

ta

Tuvi

mo

s q

ue

ace

rcar

no

s p

rece

nci

ale

mte

n a

los

org

anis

mo

s p

ub

lico

s p

ara

soli

cita

rle

s co

nta

cto

s d

e

fun

cio

nar

ios

a e

ntr

evi

star

, fu

ero

n a

ten

tos

y n

os

con

sed

iero

n e

sa in

form

acio

n. U

na

vez

qu

e le

con

tact

amo

s n

o t

ue

vie

ron

inco

nve

nie

nte

s e

n

dar

no

s la

en

tevi

staa

l dia

sig

uie

nte

, fu

ero

n m

uy

amab

les

en

re

spo

nd

ern

os

rap

ido

y n

os

ate

nd

iero

n

du

ran

te la

se

man

a e

n s

us

ofi

cin

as

En e

l cas

o d

el e

spe

cial

ista

en

be

rrie

s, e

l in

gen

iero

Wil

liam

Dag

a, N

os

con

firm

o la

en

tre

vist

a si

n

nin

gun

pro

ble

ma

po

r te

lefo

no

, pe

ro n

os

hiz

o

esp

era

r co

mo

2 h

ora

s e

l mis

mo

dia

qu

e n

os

cito

en

su o

fici

na,

de

bid

o a

qu

e t

en

ia u

na

cita

pe

nd

ien

te

ante

s.

Se c

on

tact

o d

e m

ane

ra d

ire

cta

a al

gun

os

de

los

exp

ort

ado

res

de

Ara

nd

ano

s p

orq

ue

un

a d

e la

s

com

pañ

era

s d

el g

rup

o q

ue

tie

ne

acc

eso

a u

na

Bas

e

de

Dat

os

con

var

ias

em

pre

sas

afin

es

a e

ste

ru

bro

de

ne

goci

o. L

as r

esp

ue

stas

a la

s so

lici

tud

es

fue

ron

rap

idam

en

te c

on

test

adas

y p

rogr

amad

as.

La e

ntr

evi

sta

logi

stic

a fu

e f

acil

de

age

nd

ar p

orq

ue

era

un

co

nta

cto

co

no

cid

o d

el g

rup

o. S

e in

vest

igo

qu

e e

sta

em

pre

sa b

rin

da

serv

icio

s lo

gist

ico

s a

agro

exp

ort

ado

res.

Ob

serv

acio

ne

s d

ura

nte

la e

ntr

evis

ta

Se d

ese

nvo

lvie

ron

co

rre

ctam

en

te d

ura

nte

la

en

tre

vist

a, d

om

inav

an v

ario

s te

mas

, no

so

lo e

l

aran

dan

o s

i no

tam

bie

n o

tro

s ti

po

s d

e b

err

ies

y n

os

die

ron

var

ios

alca

nce

s y

las

pro

yecc

ion

es

a fu

turo

.

Re

spo

nd

iero

n a

to

das

nu

est

ras

pre

gun

tas

y

apo

rtan

do

co

n m

as in

form

acio

n.

El e

spe

cial

ista

co

no

cia

su t

em

a y

se d

ese

nvo

lvia

de

man

era

ace

lera

da

al r

esp

on

de

r ya

qu

e s

e le

ve

ia

mu

y o

cup

ado

pe

ro n

os

bri

nd

o in

form

acio

n

imp

ort

ante

y m

as t

ecn

ica.

1. L

a p

rim

era

en

tre

vist

a n

os

ate

nd

io p

un

tual

me

nte

la je

fa d

e e

xpo

rtac

ion

es

qu

ien

te

nia

un

bu

en

con

oci

mie

nto

de

l te

ma.

Al i

nic

io d

e la

en

tre

vist

a

no

s p

idio

evi

tar

pu

bli

car

el a

ud

io p

or

tem

or

a q

ue

los

com

pe

tid

os

con

ozc

an m

as s

ob

re e

l gir

o d

el

ne

goci

o.

2. L

a se

gun

da

en

tre

vist

a n

os

ate

nd

io la

asi

ste

nte

de

exp

ort

acio

ne

s co

n a

mp

lio

co

no

cim

ien

to d

e la

logi

stic

a y

el m

erc

ado

de

los

Ara

nd

ano

s. E

sta

em

pre

sa n

o t

uvo

re

tice

nci

as p

ara

dar

to

da

la

info

rmac

ion

dis

po

nib

le.

Las

ofi

cin

as d

e la

em

pre

sa q

ue

dan

ce

rca

al p

ue

rto

de

l

Cal

lao

lo q

ue

fav

ore

ce lo

s co

sto

s lo

gist

ico

s.

El e

ntr

evi

stad

o f

ue

bas

tan

te a

bie

rto

par

a m

ost

rar

la

info

rmac

ion

ace

rca

de

l se

rvic

io q

ue

le o

fre

cen

a lo

s

exp

ort

ado

res

de

ara

nd

ano

s (P

ros

y co

ns)

hac

ien

do

en

fasi

s e

n e

l do

min

io d

e lo

s p

roce

sos

de

la c

ade

na

de

abas

teci

mie

nto

y la

cad

en

a d

e f

rio

qu

e t

ien

e c

om

o

fact

or

esp

eci

al e

ste

pro

du

cto

. La

em

pre

sa c

om

o p

arte

de

su

est

rate

gia

com

erc

ial t

erc

eri

za e

l age

nci

amie

nto

de

ad

uan

a.

Ob

serv

acio

ne

s d

esp

ué

s

de

la

en

tre

vis

ta

Al f

inal

izar

la e

ntr

evi

sta

tuvi

ero

n la

ge

nti

leza

de

pro

po

rcio

nar

no

s al

gun

os

con

tact

os

a lo

s q

ue

po

dri

amo

s d

irig

irn

os

par

a co

ncr

eta

r n

ue

vas

en

tre

vist

as.

No

s d

esp

ed

imo

s y

le a

grad

eci

mo

s p

or

la e

ntr

evi

sta

y n

os

reti

ram

os

rap

idam

en

te y

a q

ue

el e

spe

cial

ista

se e

nco

ntr

aba

mu

y o

cup

ado

y t

en

ia q

ue

ate

nd

er

a

otr

a p

ers

on

a q

ue

lo e

stab

a e

spe

ran

do

.

Al f

inal

izar

las

en

tre

vist

as n

os

com

en

taro

n la

est

rate

gia

com

erc

ial y

la v

isio

n q

ue

tie

ne

la

em

pre

sa d

el s

ect

or

en

el m

ed

ian

o p

lazo

, ad

em

as

no

s p

idie

ron

co

nta

ctar

los

si n

ece

sita

bam

os

de

cual

qu

ier

info

rmac

ion

ad

icio

nal

de

l te

ma.

La e

mp

resa

est

a co

nve

nci

da

de

la im

po

rtan

cia

de

bri

nd

ar e

l me

jor

serv

icio

evi

tan

do

de

mo

ras

en

el

em

bar

qu

e y

co

sto

s ad

icio

nal

es

par

a lo

s cl

ien

tes.

Est

o

qu

ed

o d

em

ost

rad

o e

n e

l in

dic

e d

e r

ecl

amac

ion

es

qu

e

se t

uvo

acc

eso

.

Co

nclu

sió

n g

en

era

l p

or

seg

me

nto

Fue

ron

de

gra

n a

yud

a y

resp

on

dia

n c

orr

ect

ame

nte

a to

das

las

pre

gun

tas

ya q

ue

te

nia

n d

om

inio

de

l

tem

a e

n s

u s

ect

or.

Tie

ne

co

no

cim

ien

tos

bas

icam

en

te t

ecn

ico

s y

mas

pro

fesi

on

ale

s q

ue

te

exp

lica

n d

e u

na

form

a m

as

de

tall

ada.

En lí

ne

as g

en

era

les,

las

en

tre

vist

as f

ue

ron

uti

les

po

rqu

e a

l se

r co

nta

ctad

os

con

el p

ers

on

al

op

era

tivo

tie

ne

n m

as c

on

tact

o c

on

el m

erc

ado

y

los

fact

ore

s q

ue

infl

uye

n e

n e

l gir

o d

e n

ego

cio

. El

pe

rso

nal

es

op

tim

ism

a q

ue

el c

reci

mie

nto

de

las

exp

ort

acio

ne

s d

e A

ran

dan

os

segu

ira

en

los

pro

xim

os

anio

s d

eb

ido

a q

ue

el p

rod

uct

o e

mp

ieza

a se

r re

con

oci

do

co

mo

alt

a ca

lid

ad

inte

rnac

ion

alm

en

te.

Gra

n f

lexi

bil

idad

par

a ad

apar

tars

e a

los

req

ue

rim

ien

tos

de

l cli

en

te a

nal

izan

do

las

ne

cesi

dad

es

de

los

pro

du

cto

res

de

Ara

nd

ano

s.

Fu

ente

: Ela

bo

raci

òn

pro

pia

2.2

.1 D

es

cri

pc

ión

de

l c

on

tex

to in

tern

o y

ex

tern

o

49

4. ANÁLISIS DE DATOS Y RESULTADOS

En el presente capítulo determinaremos los Factores críticos de éxito que impulsaron el

incremento de las exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 –

2015 de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos.

Aplicando paso a paso el procedimiento descrito en el capítulo anterior, mediante el

análisis de las respuestas de las entrevistas semi estructuradas a representantes de los

segmentos relacionados con el sector agro exportador, logramos este objetivo general;

determinamos, en primer lugar, los Factores críticos de éxito que impulsaron el

incremento de las exportaciones de arándanos peruanos durante el periodo del 2011 –

2015 de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos ―Desde la perspectiva del

segmento Exportadores‖, en segundo lugar, ―Desde la perspectiva de los especialistas

en exportación‖, en tercer lugar, ―Desde la perspectiva de los representantes del Sector

Público y Privado‖ y en cuarto lugar, ―Desde la perspectiva de los representantes del

sector Logístico‖, luego tabulando y consolidando los datos de cada segmento logramos

determinar los Factores Críticos de Éxito desde las cuatro perspectivas de acuerdo al

grado de importancia.

También se identificarán las omisiones y coincidencias entre los factores críticos de

éxito determinados por las diferentes perspectivas, según el grado de importancia

atribuidos a cada uno de ellos.

4.1. ¿Cuáles fueron los factores críticos de éxito que

impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos

de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos durante el

periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a

cada uno de ello, desde la perspectiva de los exportadores?

La ―Perspectiva de los exportadores‖ está formada por los entrevistados pertenecientes a

02 empresas, de modo que el análisis para determinar los factores críticos de éxito desde

50

esta perspectiva, se enfoca en evaluar las respuestas a las entrevistas a profundidad de

los representantes de estas dos empresas, ordenarlas luego categorizarlas y resumirlas

de acuerdo a la importancia atribuida por la cantidad de veces que son mencionados

durante la entrevista, logrando determinar los factores críticos de éxito más importantes

desde esta perspectiva.

Durante el análisis de las entrevistas se puede observar en el cuadro Nº 1, denominado

―Factores de éxito por categorías desde la perspectiva del segmento exportador‖, que la

categoría considerada de mayor importancia es ―Negocio del producto Arándano‖

mencionado el 31.4 % de las veces durante las entrevistas, le siguen en importancia

―Ventajas competitivas frente a otros productores‖ y ―Servicios logísticos‖ con el

23.5% de menciones cada categoría respectivamente.

En el análisis individual por cada categoría observamos que en las respuestas a las

preguntas de la categoría más importante - ―Negocio del producto arándano‖- se

mencionan de manera total 16 factores críticos de éxito, alguno de los cuales es

mencionado por más de un entrevistado, por lo que se considera que estos factores son

más relevantes; los factores ―Siembra progresiva‖, ―Ventana de oportunidad‖,

―Certificación fitosanitaria‖ ―Precio adecuado‖ y ―Buena rentabilidad‖ son

mencionados en 02 oportunidades por los entrevistados, por lo que se asume que son los

más importantes, mientras que a los demás factores se le atribuye menor importancia ya

que son mencionados solo 01 vez por los entrevistados.

En las otras categorías importantes: ―Ventajas competitivas frente a otros productores‖,

se consideran como factores de éxito a ―Ventana de oportunidad‖ con 03 menciones y

―Disponibilidad de agua‖ con 02 menciones, lo que representan el 5.9 % y 3.9 % de las

menciones respectivamente. Y en la categoría ―Servicios logísticos‖, el factor de éxito

considerado más importante es ―Costos logísticos‖ mencionado 04 veces lo que

representa el 7.8%, seguido por ―Cadena de frío‖ e ―Infraestructura vial‖ con 02

menciones cada una, que significa el 3.9 % de la categoría.

51

En el Cuadro Nº 2 podemos determinar los Factores críticos de éxito que impulsaron el

incremento de las exportaciones de arándanos de la Región La Libertad hacia Los

Países Bajos durante el periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a

cada uno de ello, desde la perspectiva de los exportadores, esto se logra consolidando

las respuestas de los entrevistados y ordenándolas por el porcentaje de menciones

durante las entrevistas.

CUADRO N' 1

CATEGORIAS Factores de Exito N' menciones % Factores % Categoria

Siembra progresiva 2 3,9%

Ventana de oportunidad 2 3,9%

Certificación fitosanitaria 2 3,9%

Precio adecuado 2 3,9%

Buena rentabilidad 2 3,9%

Prueba de especies 1 2,0%

Manejo del cultivo 1 2,0%

Sistema de riego adecuado 1 2,0%

Disposicion de agua 1 2,0%

Producto orgánico 1 2,0%

Manejo de la oferta y demanda 1 2,0%


Disponibilidad de agua 2 3,9%

Suelo 1 2,0%

Calidad de suelo 1 2,0%

Clima 1 2,0%

Demanda internacional 1 2,0%

Manejo del cultivo 1 2,0%

Variedad resistente 1 2,0%

Calidad de la fruta 1 2,0%


Crecimiento del mercado 2 3,9%

Problemas del clima en la competencia 1 2,0%

Promoción del estado 1 2,0%

Marketing 1 2,0%

Producto saludable 1 2,0%

Uso de Pag Web 1 2,0%

Ferias internacionales 1 2,0%

Tratado de libre comercio - UE TLC - UE importante 1 2,0% 2,0%

Costos logísticos 4 7,8%

Cadena de frio 2 3,9%

Infraestructura vial 2 3,9%

Tiempo óptimo de post cosecha 1 2,0%

Demora burocrática 1 2,0%

Infraestructura portuaria 1 2,0%

Tiempo de tránsito en puerto 1 2,0%

Fuente: Elaboraciòn propiaTOTAL MENCIONES 51 100% 100%

FACTORES DE ÈXITO POR CATEGORIAS- DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO

EXPORTADOR

31,4%

23,5%

9,8%

9,8%

23,5%

Demanda Internacional

Promocion al mercado internacional

Servicios Logísticos

Negocio del producto arandano

Ventajas competitivas frente a otros

Productores

52

Los Factores críticos de éxito resultantes desde esta perspectiva son: ―Ventajas

competitivas‖ mencionado 05 veces lo que representa el 9.8 % del total de menciones

del segmento, le sigue ―Costos logísticos‖ mencionado 04 veces (7.8 %), luego

―Demanda internacional‖ y ―Disponibilidad de agua‖ con 03 menciones (5.9 %) cada

una. Mientras que los factores ―Buena rentabilidad‖, ―Cadena de frío‖, ―Certificaciones

sanitarias‖, Crecimiento del mercado‖, ―Infraestructura vial‖, ―Manejo del cultivo‖,

―Precio adecuado‖, ―Producto orgánico‖ y ―Siembra progresiva‖ son mencionados 02

veces (3.9 %) cada uno, por lo que se consideran de poca importancia.




CUADRO N' 2

CATEGORIAS Factores de Exito N' menciones % Paretto

Ventajas competitivas Ventana de oportunidad 5 9,8% 9,8%

Servicios Logísticos Costos logísticos 4 7,8% 17,6%

Demanda Internacional Demanda internacional 3 5,9% 23,5%

Ventajas competitivas Disponibilidad de agua 3 5,9% 29,4%

Negocio del producto arandano Buena rentabilidad 2 3,9% 33,3%

Servicios Logísticos Cadena de frio 2 3,9% 37,3%

Negocio del producto arandano Certificación fitosanitaria 2 3,9% 41,2%

Demanda Internacional Crecimiento del mercado 2 3,9% 45,1%

Servicios Logísticos Infraestructura vial 2 3,9% 49,0%

Negocio del producto arandano Manejo del cultivo 2 3,9% 52,9%

Negocio del producto arandano Precio adecuado 2 3,9% 56,9%

Negocio del producto arandano Producto orgánico 2 3,9% 60,8%

Negocio del producto arandano Siembra progresiva 2 3,9% 64,7%

Ventajas competitivas Calidad de la fruta 1 2,0%

Ventajas competitivas Calidad de suelo 1 2,0%

Ventajas competitivas Clima 1 2,0%

Servicios Logísticos Demora burocrática 1 2,0%

Promocion al mercado internacional Ferias internacionales 1 2,0%

Servicios Logísticos Infraestructura portuaria 1 2,0%

Negocio del producto arandano Manejo de la oferta y demanda 1 2,0%

Promocion al mercado internacional Marketing 1 2,0%

Demanda Internacional Problemas del clima en la competencia 1 2,0%

Promocion al mercado internacional Promoción del estado 1 2,0%

Negocio del producto arandano Prueba de especies 1 2,0%

Negocio del producto arandano Sistema de riego adecuado 1 2,0%

Ventajas competitivas Suelo 1 2,0%

Servicios Logísticos Tiempo de tránsito en puerto 1 2,0%

Servicios Logísticos Tiempo óptimo de post cosecha 1 2,0%

Tratado de libre comercio - UE TLC - UE importante 1 2,0%

Promocion al mercado internacional Uso de Pag Web 1 2,0%

Ventajas competitivas Variedad resistente 1 2,0%

Fuente: Elaboraciòn propiaTOTAL MENCIONES 51 100%

OTROS

FACTORES CRÌTICOS DE ÈXITO - DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO EXPORTADOR

53


cada uno de ello, desde la perspectiva de los especialistas en

exportaciones?

Para obtener la ―Perspectiva de los especialistas en exportaciones‖ se evaluaron las

respuestas de las entrevistas a profundidad de los representantes pertenecientes al

Ministerio de Agricultura, de un Docente de la UPC - especialista en TLC, un Consultor

en Negocios Internacionales y un profesional en Aduanas, y luego de categorizarlas,

ordenarlas y resumirlas de acuerdo a la importancia atribuida por la cantidad de veces

que son mencionados, se logro determinar los factores de éxito más importantes desde

esta perspectiva.

Este segmento en el cuadro Nº 3, ―Factores de éxito por categorías‖, se considera que la

categoría ―Negocio del producto arándano‖ es la más importante, siendo mencionados

sus factores de éxito 19 veces, lo que representa el 30.6 % del total del segmento; es

seguido por la categoría ―Ventajas competitivas frente a otros productores‖ con el 25.8

% de menciones y continúa en importancia ―Promoción al mercado Internacional‖ con

el 14.5 % de menciones dentro del segmento.

Del análisis de las categorías consideradas más importantes, dentro de este segmento, se

puede notar que para la categoría ―Negocio del producto arándano‖ el factor que màs

influyó en el incremento de las exportaciones fue ―Pruebas de acondicionamiento de

especies‖ mencionado 03 veces lo que representa el 4.8 % del segmento. En la categoría

―Ventajas competitivas frente a otros productores‖, el factor ―Clima‖ es el más

importante para los entrevistados, mencionado 04 veces (6.5 %), la ―Calidad del agua‖ y

la ―Demanda internacional‖ son factores mencionados 03 veces (4.8 %) cada uno,

mientras que ―Calidad de los suelos‖ y ―Producto orgánico‖ son considerados menos

importantes ya que son mencionados 02 veces (3.2 %) cada uno. Y siguiendo dentro de

la categoría ―Promoción al mercado Internacional‖ se considera a los factores

―Promoción del estado‖ y las ―Ferias internacionales‖, importantes, mencionándolas 5

veces (8.1 %) y 4 veces (6.5 %) respectivamente.

54

En el Cuadro Nº 4 podemos observar los Factores críticos de éxito que impulsaron el

incremento de las exportaciones de arándanos de la región La Libertad hacia Los Países

Bajos durante el periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a cada

uno de ello, desde la perspectiva de los especialistas en exportaciones, esto se logra

consolidando las respuestas de los entrevistados y ordenándolas por el porcentaje de

menciones durante las entrevistas.

CUADRO N' 3


Pruebas acondicionameinto especies 3 4,8%

Conocimiento producto 1 1,6%

Inversiòn alta 1 1,6%

Tecnologia a aplicar 1 1,6%

Tendencia mercado 1 1,6%

Costos unitarios menores 1 1,6%

Mano de obra barata 1 1,6%

Bajos costos de producciòn 1 1,6%

Oferta demanda 1 1,6%

Calidad del agua 1 1,6%

Nuevos paises competidores 1 1,6%

Clima 1 1,6%

Tendencia de consumo 1 1,6%

Conocimiento agroindustria 1 1,6%

Suelos calidad 1 1,6%

Riego tecnificado 1 1,6%

Sistema control calidad 1 1,6%

Clima 4 6,5%



Suelos 2 3,2%

Producto orgànico 2 3,2%

Produccion todo el año 1 1,6%


Bajos costos de producciòn 1 1,6%

Tecnologia propia 1 1,6%

Capacitaciòn al empresario 1 1,6%

Negociaciones en curso 1 1,6%

Cumplimiento normativo 1 1,6%

Innovaciòn e investigaciòn 1 1,6%

Especializacion y tecnificacion 1 1,6%

Capacitaciòn del personal 1 1,6%

Promociòn estado 5 8,1%


TLC -UE - Importante 4 6,5%

Certificacion fitosanitaria 2 3,2%

Formalizaciòn 1 1,6%

Certificacion Fitosanitaria de Senasa 2 3,2%

Costos logìsticos 1 1,6%



Tratado de libre comercio - UE


FACTORES DE ÈXITO POR CATEGORIAS- DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO ESPECIALISTAS



4,8%

30,6%

25,8%

6,5%

14,5%

11,3%


Productores

55

Desde esta perspectiva, los Factores críticos de éxito resultantes son: ―Clima‖ y

―Promoción del estado‖, mencionado 05 veces cada uno lo que representa el 8.1 % del

total de menciones del segmento, le sigue ―Calidad del agua‖, ―Certificaciones fito

sanitarias‖, ―Ferias internacionales‖ y ―Tratados de Libre comercio con Unión Europea‖

mencionados 04 veces (6.5 %) cada uno, luego siguen en importancia ―Demanda

internacional‖, ―Pruebas de especies‖, ―Suelos‖ y ―Tendencia del mercado‖ con 03

menciones (4.8 %) cada una. Mientras que los factores ―Bajos costos de producción‖,

―Capacitación del personal‖, ―Conocimiento del producto‖, ―Costos logísticos‖, ―Mano

de obra barata‖, ―Producto orgánico‖ y ―Tecnología a aplicar‖ son mencionados 02

veces (3.2 %) cada uno por lo que se consideran de poca importancia.

CUADRO N' 4


Ventajas competitivas Clima 5 8,1% 8,1%

Promocion al mercado internacional Promociòn del estado 5 8,1% 16,1%

Ventajas competitivas Calidad del agua 4 6,5% 22,6%

Tratado de libre comercio - UE Certificacion fitosanitaria 4 6,5% 29,0%

Promocion al mercado internacional Ferias internacionales 4 6,5% 35,5%

Tratado de libre comercio - UE TLC -UE 4 6,5% 41,9%

Ventajas competitivas Demanda internacional 3 4,8% 46,8%

Negocio del producto arandano Pruebas especies 3 4,8% 51,6%

Ventajas competitivas Suelos 3 4,8% 56,5%

Negocio del producto arandano Tendencia mercado 3 4,8% 61,3%

Ventajas competitivas Bajos costos de producciòn 2 3,2% 64,5%

Demanda Internacional Capacitaciòn del personal 2 3,2% 67,7%

Negocio del producto arandano Conocimiento producto 2 3,2% 71,0%

Servicios Logísticos Costos logìsticos 2 3,2% 74,2%

Ventajas competitivas Mano de obra barata 2 3,2% 77,4%

Ventajas competitivas Producto orgànico 2 3,2% 80,6%

Negocio del producto arandano Tecnologia a aplicar 2 3,2% 83,9%

Demanda Internacional Cumplimiento normativo 1 1,6%

Demanda Internacional Especializacion y tecnificacion 1 1,6%

Tratado de libre comercio - UE Formalizaciòn 1 1,6%

Demanda Internacional Innovaciòn e investigaciòn 1 1,6%

Negocio del producto arandano Inversiòn alta 1 1,6%

Ventajas competitivas Negociaciones en curso 1 1,6%

Negocio del producto arandano Nuevos paises competidores 1 1,6%

Ventajas competitivas Produccion todo el año 1 1,6%

Negocio del producto arandano Riego tecnificado 1 1,6%

Negocio del producto arandano Sistema control calidad 1 1,6%


OTROS

FACTORES CRÌTICOS DE ÈXITO - DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO ESPECIALISTAS

56





cada uno de ello, desde la perspectiva del Sector Público y

Privado?

La ―Perspectiva de los representantes del Sector Público y Privado‖ se obtuvo

evaluando las respuestas de las entrevistas a profundidad de los representantes

pertenecientes al Programa Sierra exportadora, de la Cámara de Comercio de Lima y de

PromPerù y luego de categorizarlas, ordenarlas y resumirlas de acuerdo a la importancia

atribuida por la cantidad de veces que son mencionados, se logro determinar los factores

de éxito más importantes desde esta perspectiva.

En el cuadro Nº 5, ―Factores de éxito por categorías – desde la perspectiva del segmento

del Sector Público y Privado‖, este segmento considera que la categoría ―Ventajas

competitivas frente a otros productores‖ es la más importante, siendo mencionado sus

factores 16 veces, lo que representan el 40.0 % del total del segmento; es seguido por la

categoría ―Demanda Internacional‖ con el 20.0 % de menciones dentro del segmento y

continúa en importancia con el 15.0 % de menciones cada uno dentro del segmento

―Negocio del producto arándano‖ y ―Promoción al mercado Internacional‖.

Dentro del segmento Sector Público, del análisis de las categorías consideradas más

importantes, se puede notar que para la categoría ―Ventajas competitivas frente a otros

productores‖ el Factor de éxito considerado màs importante por el número de

menciones es ―Ventana de oportunidad‖ con 06 menciones que representan el 15.0 %

del segmento, le sigue en importancia ―Tipo de clima‖ con 03 menciones (7.5 %) del

total. En la categoría ―Demanda Internacional‖ el factor de éxito que se considera más

influyó en el incremento de las exportaciones es la ―demanda internacional‖ con 03

menciones (7.5 %), seguido de la ―Calidad del producto‖ con 02 menciones (5.0 %) del

total del segmento. A continuación en la categoría ―Negocio del producto arándano‖ el

factor de éxito considerado más importante es ―Cumplimiento de protocolos fito

sanitarios‖ con 02 menciones (5.0 %) del total del segmento. Finalmente en la categoría

57

―Promoción al mercado internacional‖, se considera con la mayor importancia a las

―Ferias internacionales‖ mencionadas 04 veces (10.0 %) durante las entrevistas a

representantes del segmento.


incremento de las exportaciones de arándanos de la Región La Libertad hacia Los

Países Bajos durante el periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a

cada uno de ello, desde la perspectiva de los representantes del Sector Público y

Privado, esto se logra consolidando las respuestas de los entrevistados y ordenándolas

por el porcentaje de menciones durante las entrevistas.

CUADRO N' 5


Cumplimiento de Protocolos fitosanitarios 2 5,0%

Programas Promocionales 1 2,5%

Evaluaciòn del mercado 1 2,5%


Tecnològia de riego 1 2,5%


Tipo de Clima 3 7,5%

Calidad del suelo 1 2,5%

Adaptabilidad de especies 1 2,5%


Gestiòn empresarial 1 2,5%

Capacidad tècnica 1 2,5%

Marketing 1 2,5%

Articulaciòn de organizaciones 1 2,5%


Calidad del producto 2 5,0%


Prrecios competitivos 1 2,5%

Productos orgànicos 1 2,5%

Ferias Internacionales 4 10,0%

Capacitaciòn por expertos 1 2,5%

Busqueda de nuevos mercados 1 2,5%

TLC-UE beneficioso 3 7,5%

Cumplimiento de Protocolos fitosanitarios 1 2,5%







Productores

15,0%

40,0%

20,0%

15,0%

10,0%

FACTORES DE ÈXITO POR CATEGORIAS- DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO SECTOR

PÙBLICO

58

Desde esta perspectiva, el Factor crítico de éxito màs importante es ―Ventana de

oportunidad‖ mencionado 07 veces durante las entrevistas, lo que representa el 17.7 %

del total del segmento, le sigue en importancia las ―Ferias internacionales‖ con el 10.0

% de menciones (04 veces), continúan luego ―Cumplimiento de protocolos

fitosanitarios‖, ―Demanda internacional‖, ―Tipo de clima‖ y ―TLC-UE‖ con 03

menciones (7.5 %) cada uno, y finalmente considerando factores de menor importancia

a ―Calidad del producto‖ con 02 menciones (5.0 %) del total del segmento.

CUADRO N' 6


Ventajas competitivas Ventana de oportunidad 7 17,5% 17,5%

Promocion al mercado Ferias Internacionales 4 10,0% 27,5%

Tratado de libre comercio - UE Cumplimiento de Protocolos fitosanitarios 3 7,5% 35,0%


Ventajas competitivas Tipo de Clima 3 7,5% 50,0%

Tratado de libre comercio - UE TLC-UE beneficioso 3 7,5% 57,5%

Demanda Internacional Calidad del producto 2 5,0% 62,5%

Ventajas competitivas Adaptabilidad de especies 1 2,5%

Ventajas competitivas Articulaciòn de organizaciones 1 2,5%

Promocion al mercado Busqueda de nuevos mercados 1 2,5%

Negocio del producto Calidad del agua 1 2,5%

Ventajas competitivas Calidad del suelo 1 2,5%

Ventajas competitivas Capacidad tècnica 1 2,5%

Promocion al mercado Capacitaciòn por expertos 1 2,5%

Negocio del producto Evaluaciòn del mercado 1 2,5%

Ventajas competitivas Gestiòn empresarial 1 2,5%

Ventajas competitivas Mano de obra barata 1 2,5%

Ventajas competitivas Marketing 1 2,5%

Demanda Internacional Productos orgànicos 1 2,5%

Negocio del producto Programas Promocionales 1 2,5%

Demanda Internacional Prrecios competitivos 1 2,5%

Negocio del producto Tecnològia de riego 1 2,5%


OTROS

FACTORES CRÌTICOS DE ÈXITO - DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO SECTOR PÙBLICO

59





cada uno de ello, desde la perspectiva del Sector Logístico?

En la evaluación de la ―Perspectiva del Sector Logístico‖ se entrevistaron a los

representantes de 03empresas vinculadas al sector logístico, de modo que el análisis

para determinar los factores críticos de éxito desde esta perspectiva, se enfoca en

evaluar las respuestas a las entrevistas a profundidad de estos representantes, ordenarlas

luego categorizarlas y resumirlas de acuerdo a la importancia atribuida por la cantidad

de veces que son mencionados durante la entrevista, logrando determinar los factores

críticos de éxito más importantes desde esta perspectiva.

Durante el análisis de las entrevistas se puede observar en el cuadro Nº 7, denominado

―Factores de éxito por categorías desde la perspectiva del segmento del logístico‖, que

la categoría a la que se atribuye mayor importancia es ―Servicios Logísticos‖

mencionado el 39.0 % de las veces por los entrevistados, le sigue en importancia según

esta perspectiva ―Negocio del producto arándano‖ mencionado el 14.6 % de las veces, y

luego con el 12.2 % de menciones cada uno y por lo tanto de menor importancia están

―Ventajas competitivas‖, ―Demanda internacional‖ y ―Promoción al mercado

internacional‖.

En el detalle del Segmento Logístico, se puede observar que dentro de la Categoría

considerada más importante - ―Servicios logísticos‖ - los factores de éxito ―Cadena de

frío‖ y ―Costos logísticos‖ son los considerados más importantes debido a que son

mencionados 03 veces cada uno lo que representa el 7.3 % de las menciones del

segmento, le siguen en importancia ―Costos portuarios‖ e ―Infraestructura portuaria‖

con 02 menciones (4.9 %) del total. En la siguiente Categoría importante ―Negocio del

producto arándano‖ no se destaca ningún factor y todos los factores se mencionan 01

vez cada uno, lo representa el 2.4 % del total. Finalmente en las categorías ―Promoción

al mercado internacional‖ y ―Demanda internacional‖ se consideran de importancia los

Factores de éxito ―Ferias internacionales‖ con el 7.3 % que significan 03 menciones y

―Demanda internacional‖ mencionada 02 veces lo que representa el 4.9 % del total.

60


incremento de las exportaciones de arándanos de la región La Libertad hacia Los Países

Bajos durante el periodo del 2011 – 2015, y el grado de importancia atribuida a cada

uno de ello, desde la perspectiva de los representantes del Sector Logístico, esto se logra

consolidando las respuestas de los entrevistados y ordenándolas por el porcentaje de

menciones durante las entrevistas.

CUADRO N' 7


Prueba de siembra 1 2,4%

Costos bajos 1 2,4%

Eliminacion de barreras arancelarias 1 2,4%

Información tributaria 1 2,4%

Capacitación 1 2,4%

Protocolos de Procesos sanitarios 1 2,4%

Productos orgánicos 1 2,4%


Clima bueno 1 2,4%

Eliminacion de barreras arancelarias 1 2,4%

Tecnología portuaria 1 2,4%


Producto orgánico 1 2,4%

Precios bajos 1 2,4%



Promoción del estado 1 2,4%

Marketing 1 2,4%


TLC UE 1 2,4%

Precios bajos 1 2,4%

Cadena de frio 3 7,3%


Costos portuarios 2 4,9%

Infraestructura portuaria 2 4,9%

Calidad del producto 1 2,4%


Infraestructura vial 1 2,4%

Tiempo de sobre estadia bajo 1 2,4%

Capacidad de bodega 1 2,4%

Servicios directos a Europa 1 2,4%


9,8%

39,0%

14,6%

12,2%

12,2%

12,2%






Ventajas competitivas

FACTORES DE ÈXITO POR CATEGORIAS- DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO LOGISTICO

61

Desde esta perspectiva, el Factor Crítico de éxito más importante es los ―Costos

logísticos‖ mencionado 06 veces durante las entrevistas, lo que representa el 14.6 % de

las menciones; le sigue en importancia ―Certificación fitosanitaria‖ con 05 menciones

que representa el 12.2 % del total; continúan los factores ―Cadena de frío‖, ―Ferias

internacionales‖, ―Infraestructura portuaria‖ y ―Precios bajos‖ con el 7.3 % del total

debido a que fueron mencionados 03 veces cada uno; finalizan con menor importancia

los factores ―Demanda internacional‖, ―Eliminación de barreras arancelarias‖ y

―Producto orgánico‖ mencionados 02 veces (4.9 %) cada uno.

4.5. ¿Cuáles fueron las coincidencias, respecto de los factores

críticos de éxito, entre la perspectiva de los exportadores, de

los especialistas en exportación, de los representantes del

CUADRO N' 8


Servicios Logísticos Costos logísticos 6 14,6% 14,6%

Tratado de libre comercio - UE Certificación fitosanitaria 5 12,2% 26,8%

Servicios Logísticos Cadena de frio 3 7,3% 34,1%

Promocion al mercado internacional Ferias internacionales 3 7,3% 41,5%

Servicios Logísticos Infraestructura portuaria 3 7,3% 48,8%

Demanda Internacional Precios bajos 3 7,3% 56,1%


Ventajas competitivas Eliminacion de barreras arancelarias 2 4,9% 65,9%

Demanda Internacional Producto orgánico 2 4,9% 70,7%

Servicios Logísticos Calidad del producto 1 2,4%

Servicios Logísticos Capacidad de bodega 1 2,4%

Negocio del producto arandano Capacitación 1 2,4%

Ventajas competitivas Clima bueno 1 2,4%

Negocio del producto arandano Información tributaria 1 2,4%

Servicios Logísticos Infraestructura vial 1 2,4%

Promocion al mercado internacional Marketing 1 2,4%

Promocion al mercado internacional Promoción del estado 1 2,4%

Negocio del producto arandano Prueba de siembra 1 2,4%

Servicios Logísticos Servicios directos a Europa 1 2,4%

Servicios Logísticos Tiempo de sobre estadia bajo 1 2,4%

Tratado de libre comercio - UE TLC UE 1 2,4%


OTROS

FACTORES CRÌTICOS DE ÈXITO - DESDE LA PERSPECTIVA DEL SEGMENTO LOGÍSTICO

62

sector público y privado y del sector logístico, para

determinar los principales factores que impulsaron el

incremento de las exportaciones de arándanos de la Región

La Libertad hacia Los Países Bajos durante el periodo del

2011 – 2015?

Del análisis de los apartados anteriores, 3.1, 3.2, 3.3 y 3.4, de la tabulación de las

respuestas en las entrevistas a profundidad a los representantes de los diferentes

segmentos relacionados al Sector agro exportador, se ha logrado determinar los factores

de éxito desde cada una de las perspectivas, ―De los Exportadores‖, ―De los

Especialistas en exportación‖, ―Del sector público y privado‖ y ―Del sector logístico‖.

En los cuadros Nº 09 y 10, se consolidan los Factores Críticos de Éxito utilizando como

base lo considerado como ―Factores de éxito‖ por cada perspectiva, se han reagrupado y

ordenado, de acuerdo a la escala de importancia elaborada a partir de la cantidad de

veces que son mencionados por los entrevistados, con lo que logramos cumplir el

objetivo general de la investigación:

―Determinar cuáles fueron los factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de


Región La Libertad hacia Los Países Bajos‖, clasificados en orden de importancia:

Certificación fitosanitaria ……………….. Importancia crítica

Costos logísticos ……………….. Muy importante

Ventana de oportunidad ……………….. Muy importante

Ferias internacionales ……………….. Muy importante

Demanda internacional ……………….. Muy importante

Clima ……………….. Muy importante

TLC – UE ……………….. Importante

Promoción del estado ……………….. Importante

Producto orgánico ……………….. Importante

63

De ésta manera se confirma además que los Factores Críticos de Éxito señalados, juntos

representan el 49.0 % de las menciones de factores más importantes a tener en cuenta

por las empresas que desean realizar exportaciones de productos agropecuarios al

mercado europeo o a otros mercados.

CUADRO N' 9

Factores de Exito N' menciones % menciones Paretto Importancia % Importancia

Certificación fitosanitaria 14 7,22% 7,2% Importancia Crìtica 7,22%

Costos logísticos 12 6,19% 13,4%

Ventana de oportunidad 12 6,19% 19,6%

Ferias internacionales 12 6,19% 25,8%

Demanda internacional 11 5,67% 31,4%

Clima 10 5,15% 36,6%

TLC -UE 9 4,64% 41,2%

Promoción del estado 8 4,12% 45,4%

Producto orgánico 7 3,61% 49,0%

Precios competitivos 6 3,09% 52,1%

Calidad del agua 5 2,58% 54,6%

Cadena de frio 5 2,58% 57,2%

Prueba de especies 5 2,58% 59,8%

Suelos 4 2,06% 61,9%

Tendencia mercado 4 2,06% 63,9%

Infraestructura portuaria 4 2,06% 66,0%

Capacitación 4 2,06% 68,0%

OTROS 62 31,96% 100,0% Sin importancia 31,96%

Total general 194 100,00% 100,00%

Fuente: Elaboraciòn propia

Muy Importante

Importante

Poco importante

"Factores críticos de éxito que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos peruanos

durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región La Libertad hacia Los Países Bajos”

29,38%

12,37%

19,07%

CUADRO N' 10

Importancia % Importancia

Importancia Crìtica 7,22%

Muy Importante 29,38%

Importante 12,37%

Poco importante 19,07%

Sin importancia 31,96%

Total general 100,00%


RESUMEN DE IMPORTANCIA

Importancia N' Menciones

Importancia Crìtica 13 a 15

Muy Importante 10 a 12

Importante 7 a 9

Poco importante 4 a 6

Sin importancia 1 a 3


ESCALA DE IMPORTANCIA

64

5. DISCUSIÓN DE RESULTADOS

5.1. Hallazgos durante el desarrollo de la investigación:

La investigación desarrollada por el grupo de trabajo ha permitido hallar que la

información previamente obtenida sobre los Factores Críticos de Éxito relacionados con

el proceso de exportación de productos agropecuarios en general, y que sirvió de punto

de partida para considerar los Factores de Éxito a evaluar en las entrevistas a

profundidad sobre la exportación de arándanos de la Región La Libertad hacia Los

Países Bajos durante el periodo del 2011 – 2015, no siempre se cumplen ni tienen la

misma importancia para este sector específico.

El trabajo de investigación permitió validar totalmente la Hipótesis general generada a

partir de la información previa:

―El Apoyo del estado, los Servicios logísticos y los Acuerdos

Comerciales con los países de destino fueron los factores críticos de éxito

que los diversos segmentos entrevistados consideran como elementos

claves que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos

peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región La Libertad

hacia los Países Bajos‖.

Esta hipótesis se pudo confirmar debido a que el desarrollo de la investigación permitió

concluir finalmente determinando 09 Factores Críticos de Éxito que deberían ser

tomados en cuenta por los exportadores de Arándanos u otros productos agropecuarios

hacia el mercado de Los Países Bajos u otros mercados, desde las perspectivas de los

entrevistados y según el grado de importancia:

Importancia Critica: ―Certificación fitosanitaria‖

Muy Importante: ―Costos logísticos", ―Ventana de oportunidad‖, ―Ferias

internacionales‖, ―Demanda internacional‖ y ―Clima‖.

Importante: ―TLC – UE‖, ―Promoción del estado‖ y ―Producto orgánico‖

Es sorprendente encontrar que factores de éxito que se pensaba eran importantes, de

acuerdo a la consideración de algunos segmentos, como: ―Ventajas competitivas‖,

―Disponibilidad de agua‖, ―Cadena de frío‖, ―Infraestructura portuaria‖ y ―Precios

65

bajos‖, en el consolidado general de todas las perspectivas se determina que tuvieron

poca importancia para el exportación de arándanos de la Región La Libertad hacia Los

Países Bajos durante el periodo del 2011 – 2015.

5.2. Barreras en la investigación

Durante el proceso de recolección de información surgieron los siguientes limitantes o

barreras para realizar un adecuado análisis de los resultados:

Los entrevistados en general no tenían un conocimiento integral de toda cadena

productiva y de exportación, cada uno conoce una parte del proceso total.

Te tuvo que adecuar las preguntas del cuestionario semiestructurado, de acuerdo al

tipo de segmento de donde provenía cada entrevistado.

Con frecuencia se presentaron las siguientes dificultades para concertar citas o llevar

a cabo las entrevistas: llamar repetidas veces, reprogramar citas, buscar directamente

en sus oficinas, etc.

66

6. CONCLUSIONES

1. El desarrollo del estudio permitió determinar, desde la perspectiva de los segmentos

entrevistados, que los Factores Críticos de Éxito que impulsaron el incremento de


Región La Libertad hacia Los Países Bajos‖, clasificados en orden de importancia,

fueron:

Certificación fitosanitaria ……………….. Importancia crítica

Costos logísticos ……………….. Muy importante

Ventana de oportunidad ……………….. Muy importante

Ferias internacionales ……………….. Muy importante

Demanda internacional ……………….. Muy importante

Clima ……………….. Muy importante

TLC – UE ……………….. Importante

Promoción del estado ……………….. Importante

Producto orgánico ……………….. Importante

Con lo cual se Valida totalmente la Hipótesis general de la investigación que ―El Apoyo

del estado, los Servicios logísticos y los Acuerdos Comerciales, fueron los factores

críticos de éxito que impulsaron el incremento de las exportaciones de arándanos

peruanos durante el periodo del 2011 – 2015 de la Región La Libertad hacia Los Países

Bajos‖, los cuales fueron calificados en el estudio de ―Muy importante‖ e ―Importante‖

(Resaltados en negritas).

Esta conclusión también permite identificar otros Factores Críticos de Éxito que no

habían sido considerados dentro de la Hipótesis de trabajo y que surgieron de las

entrevistas a los segmentos entrevistados, calificados de ―Importancia Critica‖, ―Muy

importante‖ e ―Importante‖, lo que realza la importancia de la investigación realizada.

67

2. El estudio permitió determinar que los Factores de éxito desde la perspectiva de los

exportadores, ordenados según el grado de importancia atribuidas de acuerdo al

número de menciones a cada factor, realizadas durante las entrevistas a profundidad

semi estructuradas fueron:

a.- ―Ventajas competitivas‖ ----- 05 menciones

b.- ―Costos logísticos‖ ----- 04 menciones

c.- ―Demanda internacional‖ y ―Disponibilidad de agua‖ ----- 04 menciones c/u


Especialistas en exportaciones, ordenados según el grado de importancia por el

número de menciones fueron:

a.- ―Clima‖ y ―Promoción del estado‖ ----------------- 05 menciones c/u

b.- ―Calidad del agua‖, ―Certificaciones fito sanitarias‖, ―Ferias internacionales‖ y

―Tratados de Libre comercio con Unión Europea‖ -- 04 menciones c/u

c.- ―Demanda internacional‖, ―Pruebas de especies‖, ―Suelos‖ y ―Tendencia del

mercado‖ ------------------------------------------------ 03 menciones c/u


representantes del Sector Público y Privado, ordenados según el grado de

importancia por el número de menciones fueron:

a.- ―Ventana de oportunidad‖ ----------------- 07 menciones

b.- ―Ferias internacionales‖ ----------------------- 04 menciones

c.- ―Cumplimiento de protocolos fitosanitarios‖, ―Demanda internacional‖, ―Tipo de

clima‖ y ―TLC-UE‖ ------------------------- 03 menciones c/u


representantes del Sector Logístico, ordenados según el grado de importancia por el

número de menciones fueron:

a.- ―Costos logísticos‖ ----------------- 06 menciones

b.- ―Certificación fitosanitaria‖ ----------------------- 05 menciones

c.- ―Cadena de frío‖, ―Ferias internacionales‖, ―Infraestructura portuaria‖ y ―Precios

bajos‖ ------------------------- 03 menciones c/u

68

7. RECOMENDACIONES

1.- A la luz de los resultados obtenidos en las entrevistas a los involucrados en los

diferentes segmentos y la evaluación de sus respuestas, se concluyó que un Factor

de Éxito de Importancia Crítica para las exportaciones es la ―Certificación

Fitosanitaria‖, por lo que sería recomendable evaluar los tiempos y costos de

obtención de éste documento y en qué medida facilita o se convierte en una traba

burocrática que dificulta las exportaciones e impide el desarrollo de este

importante sector económico.

2.- Teniendo en cuenta el tipo y características del producto arándano exportado y

que la calidad del producto apreciada por los consumidores tiene que ver con la

frescura y estado de maduración del producto por lo que es necesario mantenerlo

en refrigeración mediante una adecuada Cadena de Frío, consideración es

reforzada por la opinión de los representantes del Sector Logístico, quienes opinan

que la cadena de frío es de gran importancia para mantener la calidad del

producto, sería recomendable evaluar el establecimiento de una Red de centros de

frigoríficos estratégicamente ubicados cerca de las zonas productoras para bridar

el servicio a las empresas que no cuenten con las instalaciones de Cadena de Frío

propias.

69

8. BIBLIOGRAFIA

Johnson, G. y Scholes, K. (2002) "Exploring corporate strategy", Prentice Hall,

Hertfordshire. Recuperado de http://s3.amazonaws.com/academia.edu.

documents/34064290/Johnson-ExploringCorporateStrategy8Ed.pdf?

Kotler, Philip y Amstrong, Gary (2002) "Fundamentos de Marketing".

Lic. Pedroza E, J. y Sulser V, Rosario (2005) ―La promoción internacional para

productos y servicios‖. ISEF Empresa líder. México.

Lusthaus, C., Adrien, M., Anderson, G., Carden, F., & Montalván, G. (2002).

Evaluación organizacional: marco para mejorar el desempeño. Ottawa: IDB

Publications (Books). Recuperado de https://publications.iadb.org/bitstream/

handle/11319/446/Evaluaci%C3%B3n%20organizacional.pdf?sequence=2

Lynch, R. (2003) "Corporate Strategy", Prentice Hall, London. Recuperado de:

http://www.blackdiamond.dk/HDO/Strategi_Richard_lynch_corporate_strategy_kap%2

0_17_-%20_22.pdf

Porter, M. (2005), ―Ventaja Competitiva‖.

Sierra exportadora (2016) ―Berries Regiones 2016‖. Recuperado de:

http://www.sierraexportadora.gob.pe/SIBerriesRegiones2016/wp-content/

uploads/2016/04/evolucion- arándano-peru.pdf)

Sierra exportadora ―Estudio de pre factibilidad para la producción y comercialización de

arándanos‖. Recuperado de: http://www.sierraexportadora.gob.pe/berries/

factibilidad/arándanos

Sierra exportadora ―Perfil comercial / arándanos‖. Recuperado de:

(http://www.sierraexportadora.gob.pe/perfil_comercial/PERFIL%20COMERCIAL%20

ARÁNDANOS.pdfp.21)

Sierra exportadora ―Berries/Factibilidad/arándanos‖. Recuperado de:

(http://www.sierraexportadora.gob.pe/wp-content/uploads/biblioteca-

virtual/Oportunidades%20en%20Mercados%20Laborales/SITUACION%20MUNDIAL

%20DE%20LOS%20ARÁNDANOS%20FRESCOS.pdfp.7)

Siicex Perú, ―ficha del producto 0810400000‖. Recuperado de:

(http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sficha

productoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=0810400000

Slmcr, ―Las claves para exportar con éxito‖. Recuperado de:

(http://www.slmcr.com/index.php/es/blog/151-claves-para-exportar-con-exito)

70

Ministerio de Comercio exterior y Turismo del Perú (MINCETUR). Recuperado de:

(http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article

&id=48%3Alo-que-debemos-saber-de-los-tlc&catid=44%3Alo-que-debemos-saber-de-

los-tlc&Itemid=80

Fondo Monetario Internacional, FMI (2002). Mejorar el acceso a los mercados: Mayor

coherencia entre la ayuda y el comercio exterior. Recuperado de: (http://www.imf.org/

external/np/exr/ib/2002/esl/032102s.htm)

Revista Semana Económica (2014), ―Costos logísticos‖.

Logistica360 edicion12 dic2014 by GESTION LOGISTICA - issuu. Recuperado de:

(https://issuu.com/log360/docs/logistica360__edicion12_-dic2014_59d38ef5ef11a3).

(pag: p. 26-27, p. 28-29, p. 30-32).

LOGISTICA360 - Ed dic 2015 by GESTION LOGISTICA - issuu. Recuperado de:

(https://issuu.com/log360/docs/logistica360_-_ed._dic_2015) pag: p. 38-41, p. 96-97,

p. 107-109, p. 110-112

MINCETUR. (2016). ―Análisis Integral de la Logística en el Perú‖. Recuperado de:

(http://ww2.mincetur.gob.pe/wp-content/uploads/documentos/comercio_exterior/

facilitacion_comercio_exterior/Analisis_Integral_Logistica_Peru.pdf

Sierra exportadora. Seminario ―Manejo Integrado de Plagas y Enfermedades del Cultivo

de Arandino‖ Lima, Noviembre 2015 César Torres P. Recuperado de:

(http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/SEMINARIO-

BERRIES/berries/Cesar%20Torres)

Centro de Investigación. Instituto ADEX. Módulo de logística ―Distribución física

internacional de arándanos Para la participación en ferias internacionales‖ Moreno

Leveau, Omar Armando, Urbieta Vargas, Karla Mirella, Setiembre 2015. Recuperado

de: (http://www.adexperu.edu.pe/investigacion/index.php/nuestros-egresados/proyectos-

de-titulaci%C3%B3n-casos/2015/63-distribuci%C3%B3n-f%C3%ADsica-

internacional-de-ar%C3%A1ndanos-para-la-participaci%C3%B3n-en-ferias-

internacionales)

71

9. APÉNDICES

APÉNDICE Nº 1: MATRIZ DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS

SEGMENTO 1: EXPORTADORES

N°SEGMENTOS /

CATEGORÍASItem PREGUNTAS Melisa y Kathy (Peruvian Agritrade) 16 de Enero Dayanara Hernandez (Exportadora Valle y Pampa) 13 de Febrero

1

1. Desde que año iniciaron las exportaciones de

arandanos y de donde viene la mayor producción?

Las primeras empresas que empezaron con la exportación de arándanos fue Camposol y Talsa, yo

personalmente vengo de Camposol entonces yo comencé las exportaciones de arándanos allí, recuerdo

que se sembraron 100 hectáreas de las cuales se esperaban 10 toneladas de producción, pero esas 10

toneladas se convirtieron en 150 toneladas, que no se esperaba ese volumen, pero hubo mucha fruta

por ser su primer año pensábamos que íbamos a tener pocos contenedores pero al final fueron como 60

contenedores, muchos envíos aéreos. Como empieza? Empieza así moviendo gran cantidad de

volumen por parte de Camposol, pero antes de eso yo conocía a pequeños productores del sur que

hacen pequeños envíos aéreos, pero nada más. ¿Cuál es la zona que tiene mayor producción? Es La

Libertad, nosotros allí tenemos en campo que actualmente son 140 hectáreas, tenemos un packing que

están cerca de los campos y a diferencia de otros nosotros lo empacamos en el campo. Tenemos los

puertos del Callao 500 kilómetros al sur o Paita a 500 kilómetros al norte.

Ya nosostros empezamos a exportar en las campañas del 2012-2013. La campaña siempre esta

inciando aproximadamente en el mes de agosto no y hasta el año siguiente , aproximadamente hasta

enero . La camapaña pasada 2016-2017 hemos trabajado con 39 hectareas y cada año trabajamos

mas hectareas. Por ejemplo, la campaña 2015-2016 trabajamos con 25 hectareas y esta

camapaña 2016-2017 hemos exportado 26 contenedores de 40 Hc y 55 despachos aereos con un

prox de 15 a 20 paletas.

2

2. Usted cree que la calidad de los suelos de Trujillo

son la mejor para producir arándanos?

No necesariamente, es arena que ha sido tratada con agua y debidamente abonada y con un sistema

de riego adecuado donde pudo crecer el arándano y con un clima bastante diferente al de Chile por

ejemplo que es uno de los principales productores. Yo creo más que es un tema de manejo, por que

funciona ya que tenemos arándanos sobre dunas.

Nuestro fundo esta ubicado en Ica en una parte desertica pero nosotros hemos impletementado una

tegnologia de Israel y nosotros no tenemos ningun problema con el agua son como unos tubos que

tienen unos orificios entonces votan el agua necesario que solo necesita el suelo y a nosotros no nos

falta agua.

3

3. Cuál es el tiempo de cosecha y producción del

arándano?

Este es un cultivo que tú lo siembras y puedes cosecharlo en el momento que decidas. Tú debes

calcular en que momento cosecharlo para que puedas luego sembrarlo en la campaña que deseas

atender y la campaña en Perú comienza en agosto y terminan en diciembre o enero y otros se van

hasta abril, entonces va a depender del contrato que tengas y la continuidad para que puedas extender

tu campaña. El tiempo de cosecha es a los 8 meses que ya puedes tener la fruta pero se puede

cosechar todo el año así tengas mercado o no. Va a depender que es lo que necesites para que

siembres y luego puedas cosechar.

Mas o menos el jefe de produccion me comento que el tema de manejar lo suelos,la tierra entre para

salir el productose demora aproximadamente 6 a7 meses y cuando ya esta listo se retira y al dia

siguiente se procesa y despacha, en dos dias como maximo. Por otro lado para embarcar, Primero lo

retriran de la planta, del fundo despues lo trasladan al packing que esta ubicado en

paracas(AgroParacas) , es decir alli donde hacen la seleecion, de toda lafrutaque llega la seleccion por

ejemplo hay arandanos que llegan con venitas y estan deshidrata se selecciona y no se exporta y se

utiliza como fertilizante luego aprox son 5 personas se dedican a separar los arandanos a una

temperatura de - 0.5grados porque estan en una camara de frio.Luego que lo selecionas se colca la

fruta en unos clanchers son como unos plasticos que tienen orificios por donde respira la fluta y en

cada caja entran 12 clansher y alli se va formando las paletas.

4

4. Cuáles fueron los requisitos más difíciles de cumplir

para ingresar al mercado de Europa?

En el caso específico de Holanda para ingresar a este mercado hay un requisito sanitario también, tu

tienes que demostrar que los niveles de aplicaciones que se usan en las tierras cumplan con los

niveles permitidos por las normas holandesas, hay productos que tu aplicas donde los residuos tienen

que cumplir con niveles regulados por dicho país para que puedan ingresar.

En Europa Los tramites fitosanitarios son mas flexible ya que no hay una exigencia en la cadena de

frio.

5

5. Como considera el precio de este fruto en el

mercado internacional?

Al inicio el precio era bien rentable en el Perú, pero en estos últimos años la oferta a sobrepasado la

demanda por lo que el precio a caído. En nuestro caso nos vamos a mantener con pocas hectáreas

porque vemos que existe mucha oferta y nos perjudica en el retorno por más que tengamos unas

variedades que son diferentes y que tengamos especial cuidado y todo ello cuesta más mantenerlo y

cuando ya vas al mercado a venderlo te encuentras con un mercado ya invadido por otros que ofertan

sus arándanos, inclusive este año va a ver mucho más volumen y no nos conviene sembrar todavía.

Sin embargo ,si ahorita el precio FOB esta 22 usd por caja pero el proveedor encuentra que el producto

tiene fallas , los shipper note pagan la factura total . Notar qu el precio en Europa es mucho menor

al que se paga en Usa.

6

6. Es rentable la producción de arándanos

actualmente?

Un contenedor de arándanos puede pesar entre 10 a 16 toneladas lleno y luego tienes que meterle un

flete por un peso bajísimo, la cosecha es manual uno por uno, en Chile ya existen maquinas que

cosechan de manera tecnificada.

Es un producto muy rentable ya que no hay mucha oferta exportable de Arandanos.

7

7. Cuales considera que son las principales ventajas

competitivas y comparativas del arándano de Trujillo?

Yo creo que más que zona en si, la ventaja es el agua con los canales que tienen las empresas cerca

a sus campos y si no las tienen se las ingenian para disponer de agua, en el sur por ejemplo no

cuentan con agua y eso puede ser una desventaja.

Una de sus ventajas competitivas son el agua y el suelo.Asimismo, la estacionalidad .Nosotros

empezamos la produccion en Agosto para evitar chocar con la competencia como Chile y Argentina

para poder negociar un mejor precio cuando no hay mucha oferta de Arandanos

8

8. Cual considera que son los factores críticos de

éxito que impulso al crecimiento de las exportaciones

de arándanos estos últimos años?

Yo considero que el éxito este en descubrir en que momento entras al mercado, el poder manejar la

cosecha del cultivo y encontrar una oportunidad de mercado que se encontraba desabastecido por otro

país, inclusive nosotros pudimos ingresar cuando Chile no lo podía hacer porque tenía problemas

lluvias. Eso se podría considerar como una oportunidad muy importante a considerar.

Yo creo que por ejemplo el hecho de que Peru se adelante a la campaña antes de que Chile ingrese al

mercado. Nosotros empezamos a cosechar y exportar antes para tener una mayor margen.

Asimismo, nuestros suelos y microclimas ayudan mucho a tener el producto antes que la

competencia. Finalmente, la alta demanda internacional tambien es un factor muy importante.

9

9. El producto en sí en que se diferencia a los frutos

de Argentina o Chile, tienen una mejor calidad el

arándano peruano que los demás?

En el Perú hay una variedad que se llama Biloxi que es la que más se exporta en estos momentos,

es una variedad bien resistente en sus primeros años y en general la variedad resiste, los primeros

años es una fruta con bastante tamaño, con buen sabor, la puedes mandar más de 20 días a 30 días y

esa fruta va a llegar bien. Por nuestros clientes nuestra fruta peruana es considerada con buen tamaño,

buen sabor y resistencia a diferencia de argentina que la fruta no resiste mucho y por sus problemas

con la lluvia perjudico a su calidad. En Chile igual, cuando existe problemas de clima y fuertes lluvias la

fruta se perjudica y tienen problemas de hongo, tu campo se malogra y la producción ya no es la

misma.

10

10 Consideran que existe una demanda internacional

insatisfecha viendo que chile es el principal exportador

como Perú logro tener mayor protagonismo?

Perú entro para aprovechar una oportunidad de mercado pero no es por Chile, si no es por Argentina ya

que tenías esta ventana de producción que empezaban si no me equivoco en setiembre y se iba hasta

noviembre, pero durante los últimos 3 o 4 años argentina a presentado problemas de clima y granizo

por lo que a perdido hectáreas por quemaduras de planta y como se sabe después de la granizada ya

la calidad de las plantas no es la misma, ya las frutas no resisten los viajes y compiten con la calidad

del fruto peruano donde los compradores ya no quieren comprar arándanos de Argentina y ya es allí

donde entra a competir Chile con Perú. Allí ya hay una oportunidad aprovechando la mala temporada y

problemas de clima que tuvo Argentina. También existe una ventana donde Chile deja de producir

mientras que Perú sigue abasteciendo hasta que EE.UU. ingresa nuevamente con su producción.

Yo creo que si, si de todas maneras es mas si nosotros hubieramos tenido mas productos los

recibidores lo hubieran comprado.

11

11. ¿Cuál es el principal volumen de exportación de

arándanos hacia Europa?

En nuestro caso porque nuestro mercado principal es Europa para la exportación de arándanos, es

porque tenemos como socio principal a una empresa llamada Driscoll’s que es una empresa de las

principales en EE.UU. que ahora trata de posicionarse en Europa y Asia. Actualmente Driscoll’s tiene

un 8% del mercado europeo, pero en un par de años más pretenden alcanzar 25% a 30% del mercado

que esperan obtener.

El 90% de mis embarques se van a Estados Unidos y el resto 10% va a Amsterdam . David

Ophenhaimer es su principal cliente.

1212. Usted cree que han aumentado o disminuido los

envíos de arándanos respecto al año pasado?

No tenemos los cálculos, pero calculo que si ha aumentado los envíos En nuestro casosi.Se han incrementado casi en un 50% y tambien tenemos planeado incrementar la

produccion en hectareas y por ende el volumen dada la gran demanda internacional.

13

13. Ustedes están buscando nuevos mercados en

Europa actualmente?

Lo que pasa es que nosotros proveemos a Driscoll’s y ellos se encargan de distribuirlos en Europa y en

EE.UU. ya que son nuestro socio pero ellos están enfocados en abastecer principalmente a Europa.

14

14. Cuáles fueron las principales mecanismos para la

promoción de este producto, tuvieron ayuda por parte

del estado que haya apoyado a los exportadores en

este tema?

Existe un premio que se llama Proarandano donde participa todos aquellos exportadores de arándanos

donde todavía siguen integrándose a mas exportadores pero en si no es un producto que surgió por

impulso y ayuda del estado, más bien es por una persona que hizo la prueba y empezó a extender sus

sembríos de arándanos poco a poco, yo considero que el estado no ha sido decisivo para el impulso y

crecimiento del arándano pero si cuando ya tienes el producto y quieres por ejemplo cumplir con las

normas sanitarias para el ingreso de los arándanos a China si tienes el apoyo por parte de Senasa y

con la participación de PPK viajando a China para aperturar ese mercado y con el APEC se vino

realizando todo un trabajo desde atrás para enviar las primeras muestras de arándanos a China. Pero

no es que el estado te presente nuevas ideas de negocio para invertir.

No en realidad no tenemos ningun apoyo y no consderamos que no han impulsado el incremento de

las exportaciones.

15

15. Cuales son sus principales mecanismos de

promoción como el caso de las ferias?

En nuestro caso nuestro socio Driscoll’s hacen un trabajo importante de marketing en EE.UU:, en

Europa ellos se han posicionado a través de la marca diferenciándose como un producto saludable.

No hacemos marketing pero por ejemplo tenemos nuestra pagina web donde estan los datos de los

gerentes y aparte vamos a las ferias internacionales y alli pueden conseguir clientes.

16

16. Considera que podamos pasar a Chile en

producción?

Si, pronto, el próximo año considero que ya lo desplazamos. Justamente ellos tienen mucho problemas

con el clima.

5

Tratado de libre

comercio con la

UE

17

17. Se podría decir que el TLC con la Unión Europea

nos ha beneficiado a nosotros?

Como exportador te comento que para nosotros es más simple mandar a Europa que a EE.UU. Si va a

Europa el contenedor ingresa en un día y luego llega en 20 días después. Si va a EE.UU. tiene que

cumplir un tratamiento de frio donde termino haciendo un tránsito de 27 o 28 días de viaje contra 19 o

20 que es Europa, no tuvimos problemas con el TLC y si nos benefició.

En realidad no lo podemos ver como un factor critico que haya incrementado nuestras exportaciones.

18

18. Qué importancia tiene la cadena de frio? Vital, la cadena de frio es un factor bien importante para que el arándano resista y tenga un buen viaje y

que la calidad sea la adecuada en contendores reefer con atmosfera controlada, eso evita la aparición

del hongo en la fruta y lo que hace es reducir ese riesgo y evitar que la fruta sea rechazada por el

cliente. Lo que hacemos es seleccionar las frutas que cumplen con las condiciones para su

exportación evaluando varios criterios antes de enviarlo.

La cadena de frio empieza desde que los Arandanos son transportados desde el fundo al packing

en el packing podemos decir que empieza la cadena de frio ya que los almacenamos a 0.5% grados.

Es super importante ya que cuando la cadena de frio se pierde , se pierde por ejemplo en transito , es

muy probable que si no llega en buenas condiciones se pueda incenerar el contenedor.

19

19. Cuanto es el periodo máximo que puede viajar tu

carga?

Hemos tenido cargas que han viajado 50 días, pero es porque se rompió el tratamiento de frio y tuvimos

que reiniciarlo, pero lo óptimo es que la fruta viaje no más de 30 días. En el caso de China donde se

han firmado una serie de acuerdos para el ingreso de nuestros frutos a dicho país, otras empresas que

decidan exportar a China van a tener que tomar en cuenta que la fruta va a tener que resistir mas ya

que el tiempo de transito puede variar en 35 días a mas contando también con el tiempo de cosecha el

packing y demás.

20

20. Considera que los costos logísticos son muy

altos?

Si, todavía son muy altos. A pesar de tenemos puertos que están concesionados, todavía los puertos

nos trasladan los gastos, el que concesionaba el puerto normalmente era que ya no necesitabas de un

extra portuario si no que ibas directamente al puerto y te estabas ahorrando un gasto de get in, get out,

la tracción, ahora eso ya no existe y debería existir porque te ahorras como 200 dólares en la operación

logística. Hoy en día todavía no hay un beneficio para el exportador a raíz de las concesiones, yo creo

que es también que no se ha hecho un buen trabajo en las concesiones y que en el tiempo vayan

bajando esos costos, por el contrario el puerto te sigue cobrando por costos que te podrías ahorrar.

Los fletes son muy caros, la energia en los almacenes es my costoso. La burocracia tambien genera

problemas ya que no da facilidades para agilizar los procesos y es una trava para los despachos de

exportacion ya que los oficiales de SENASA no esperan y se generan extra costos y no hay ayuda por

parte del estado.

21

21. El tema de la infraestructura como país les ha

ayudado a ustedes a agilizar el proceso?

En el caso de TP nosotros aprendimos a meter la carga al puerto, antes no se trabajaba así porque era

a través de Enapu, si tenías que inyectar gases no sabías que te los iba a inyectar y si los haría bien y

era un descontrol, ahora se han organizado muy bien y te podría decir que Neptunia es una muy buena

opción cuando tienes mucho volumen y necesitas que el contenedor ingrese al puerto de frente. Callao

es un desastre porque tiene dos terminales con un acceso que te mueres y con la Av Gambeta en

reparaciones, los transportistas ya muchos no quieren ir por que se demoran hasta 14 horas para retirar

vacío, es un desastre ya que no hay una planificación para darle el acceso que corresponde a los

contenedores para el ingreso a los puertos.

Mira recien se ha implementado una pista de Lima a Pisco y si obviamente va ayudar mucho en

aminorar los costos de transito por el trafico que hay y sobrecostos que se generan como cobro de

gasolina adicional ya que no se puede perder la cadena de frio .

22

22. Cuál es tu decisión para embarcar por Callao o por

Paita?

Nosotros evaluamos varias cosas. Primero la posición de la nave que vaya de acuerdo con la carga

donde va estar lista, otro es el tiempo de tránsito y otro los costos, pero nosotros tenemos más

embarques por Paita.


6Servicios

Logísticos

3Demanda

Internacional

4

Promocion al

mercado

internacional

1Negocio del

producto arandano

2

Ventajas

competitivas frente

a otros

Productores

MATRIZ DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS - SEGMENTO 3: EXPORTADORES

72


SEGMENTO 2: ESPECIALISTAS

N°SEGMENTOS /

CATEGORÍASItem PREGUNTAS William Daga (MINAGRI) 25/01/2017 Maria Cecilia Perez(Docente UPC-TLC) Cesar Laines Pacheco(Consultor de Negocios Internacionales) Javier Oyarce (25-01-2017) Aduanas

11. Como se dio inicio al crecimiento del arándano en

Perú?

En el año 2004 al 2005 un productor hizo las primeras pruebas en Cantagallo, luego

en el año 2006 se empezaron a traer plantas de Chile en vitro, se hizo el protocolo

en el año 2008, se trajeron mas de 2 millones de plantas las cuales habrán

sobrevivido el 2% y en el 2009 al 2010 ya empezaron algunas empresas a hacer

ensayos con variedades sin patente. Después en el 2011 el estado realizo las

primeras pruebas demostrativas. Las empresas privadas son principalmente las que

comenzaron con las pruebas de éxito y error de las plantaciones, casi el 92% de la

producción de la variedad biloxi existen en Perú, es una ventaja que tiene el Perú, ya

que se produce todo el tiempo a comparación de Chile.

La historia comienza con Chile . Ellos son el mercado mas grande despues de

Mexico exportadores de Arandanos. Una de las caracteristias de como llega el

Arandano a Perú es por Chile a raiz de la internacionalizacion vienen a Peru y

compran hectareas para el sembrio de uvas dentro de eso los chilenos productores

de palta, esparrago , uvas se dan cuenta que las tierras en Peru y mas que las

tierras lo mas importante del arandano es el agua y el ph que tienen que tener se

dan cuenta que es apto y comienzan pequeños cultivos de Arandanos y lo empieza

Camposol y se empiezan hacer losprimeros cultivos en el 2009-2010. Este cultivo

dura 3 años en salir y hoy en dia hay una explocion exponencial de las

exportaciones.

Se debe a invesionistas chilenos que estuvieron buscando terrenos de cultivo

apropiados debido a que la geografia de Chile no permite desarrlllar la agricultura con

el exito que hay en nuestro pais. pudieron descubrir que a diferencia de Chile los

campos en el Peru producen 04 veces al año sin tener que remover la tierra a

diferencia de ellos que solo sacan 02 cosechas. Todo ello motivado con capitales

peruanos y con un plan estrategico por parte de mincetur. Ademas que acreditamos

certificados de buenas parcticas de manufactura dedicado a la manipulacion de

alimentos.

2 2. A qué se debe que todavía no se animen a invertir

más en la producción de arándanos en el país?

La inversión es muy alta pero también las utilidades son muy altas. Se necesita de

40 a 50 mil dólares para producir una hectárea, solamente lo hacen las grandes

empresas, entre los riesgos a considerar es que el costo inicial es muy alto, otro es

la tecnología que vas a aplicar, otro es la tendencia del mercado mundial, la

tendencia es que la producción ha ido en aumento los últimos años, pero a la vez el

costo unitario ha ido bajando.

Debido al desconocimiento al inicio no estabamos preparados para tener un

movimiento rapido.

33. Cuales son las principales regiones que producen

arándanos en el Perú?

La libertad, Lima y Ancash y parte de Ica Hay arandanos en la sierra, costa. Hay arandanos en varias partes que varian en

tamañap ,sabor, color. Zonas prodcutoras no hay alguna especifica.

La libertad, Lima y Ancash y parte de Ica

4

4. Entonces la tendencia de la exportación va a

continuar en crecimiento, pero el costo unitario va a

seguir disminuyendo?

Así es, tendrías que ser una empresa grande como Camposol que abastece todo un

año, pero si eres una empresa pequeña no tienes mayor poder de negociación,

entonces este negocio va a quedarse vivo para las empresas grandes. Nuestros

pronósticos es que en 5 años más vamos a tumbar a Chile por nuestra mano de

obra barata. Por otro lado, nuestro costo de producción es más barato, por ejemplo

en Chile el costo de producción es de 2.8 dólares y en Argentina el costo de

producción es de 2 dólares mientras que en Perú es de 1.8 dólares por kilo, eso es

una ventaja que tenemos, esto sigue siendo un buen negocio pero bajo un mercado

que no sigue creciendo tan rápido como la oferta. Por eso Peru se va a convertir en

un jugador muy importante y va a tener que quitarle mercado bajando sus precios a

sus márgenes

Con el plan estrategico nacional exportador 2015 al 2025 lo que se pretende hacer

es el arandano en sudamerica se convierta en el primero en los embarques. La ley

basica de la oferta y la demanda, como todos estan produciendo arandanos, hay

una sobreoferta y eso hace que caiga el precio pero es estacional

55. Cuales serian las debilidades y amenazas del

sector para la producción de arándanos?

Podría considerarse como una debilidad la calidad del agua, podemos tener mucha

abundancia de agua pero la calidad es muy importante, como amenaza podríamos

mencionar que otros países se están animando a entrar al negocio de la exportación

de arándanos, otra amenaza es la del fenómeno del niño, otra amenaza podría ser

que aparezca una enfermedad cuarentenaria en el Perú, el cambio de hábitos de

consumo de la gente puede considerarse otra amenaza , la tendencia mundial en el

futuro es de consumir arándanos más grandes y el biloxi que se produce en el Perú

son chiquitos, pero cuanto más grande la fruta vive menos

Mira amenazas no encuentro amenazas externas que se puedan tmar en cuenta

pero si hay muchisimas oportunidades

La principal debilidad es el desconocimiento de la industria y la agroindustria y nos

falta mucho prepararnos y aprender de como sacarle el maximo provecho a los

campos de cultivo. Si se sumara a las fortalezas de los suelos un sistema de riego

tecnificado y un sistema de control de calidad en la produccion seriamos los lideres

de hoy para mañana. Para lograr este objetivo deben formarce nuevas alianzas entre

los empresarios mas grandes para tecnificarlo.

66. Cuáles son las fortalezas de nuestros arándanos en

comparación con otros países?

Tenemos agua, clima y buenos suelos que aprovecha no solo en la producción de

arándanos si no también en otros cultivos con gran aceptación en el mercado

internacional.

Los que les gusta mucho a los europeos es que sea un producto organico eso es

algo que tiene un valor especial para ellos y tambien que se destaque su valor

nutritivo y propiedades que lo hagan unico y estan dispuesto a pagar por eso.

Encuentro muchisimas oportunidades porque tenemos tierras, agua , pisos

altitudinales porque podemos crecer como se ha crecido.

Debido a los microclimas del Peru tiene un entorno favorable para crecer

rapidamente sin tener que colocarle abonos y sustancias quimicas que aceleren el

proceso de maduracion, lo hacen de manera natural. La principal fortaleza es que

todo el proceso desde la siembra, el mantenimiento de los campos, el control de

calidad en el crecimiento y la cosecha es 99% natural no usamos ninguna materia

sintetica ni quimica. tenemos campos que de cultivo que permiten producir

cosechas de arandanos 04 veces al año. El departamento de La Libertad tiene una

excelente calidad de agua, han trabajado mucho para tener las grandes represas,

tienen el agua controlada. tienen normas e infraestructura para poder canalizar el

agua.

7

7. Para finalizar cual seria a su parecer los factores

críticos de éxito para el crecimiento del arándano

peruano?

Tenemos la ventaja de producir hasta 3200 sobre el nivel del mar y principalmente

nuestro factor critico de éxito es que todavía tenemos mano de obra barata, otro

seria que en estas segregaciones que realizamos podemos hacer grandes

extensiones de arándanos porque bajamos los precios de los costos de producción

y que hemos descubierto nuestros propios sustratos con tecnología peruana.

En primer lugar todo el tema del eje de cultura exportadora que apuntan a la

capacitacion de los empresarios y sobre todo los emprendedores en el manejo no

solo del mercado que se dirigen sino como deben de preparase como deben

prepararse para ese mercado, como deben de preparar sus productos , inclusive

en los miercoles del exportador de Promperu hay dias que tocan estrategias de

marketing y la preparacion que tienen cada vez mas los emprendedores esta

logrando un mejor resultado para esos mercados.

El crecimiento se genera por la demanda internacional de Usa y Europa d bluberries

por el caso de antioxidantes . Peru vivio de expalda muchos años a ese producto

Tenemos un mercado cautivo, contratos firmados, negocios realizados.

8

8. Por que paises como Chile y Argentina que

actualmente son los lideres en exportacion de

arandanos enla region tienen mayor demanda que

nuestro pais ?

Porque cumplen con normativa . Son mucho mas disciplinados en el tema de

sembrio y envestigacion. No le podemos ganar a CHile ya que ellos se especializan

y especializan a su gente para el logro de sus grandes exportaciones en standar y

calibraje de productos. SIno nos tecnificamos sino buscamos formas de mejorar los

cultivos para hacerlo mas rentable. Invertir en capacitacion de personal.

9

9. Cree usted que la demanda de este fruto seguira en

constante crecimiento por muchos años mas? y le

avizora un buen futuro al arandano Peruano?

Considero que en 5 a 6 años podamos pasar a Chile Si porque se genera mano de obra como en campo y planta y es un generadorde

ingresos y se avizora un crecimiento en los proximos 20 años siempre y cuando se

cumplan las normas.

Con el plan estrategico nacional exportador 2015 al 2025 lo que se pretende hacer

es el el arandano en sudamerica se conierta en el primero en los embarques. Todo

hace suponer que vamos a quintuplicar la producción de arandanos en tres años.

10

10. Considera usted que la intervención del estado fue

importante y tuvo participación para el incremento de

este fruto?

Claro que si, tuvo una participación muy significativa porque los protocolos de

importación lo hace el estado, además de la apertura de nuevos mercados a través

de Promperu, sierra exportadora pero básicamente de la cancillería.

Yo creo que si. Aca el rol lo van a jugar las OCEx .( Oficinas de Comercio Exterior) .

Ellos se enfocan a todo tipo de producto pero si yo creo que es estrategico trabajar

lo que hace Promperu , las Ocex misma y las otras instituciones del estado para

ayudaar a los exportadores peruanaos a colocarrse mejor en el mercado

internacional,

Okey. Sierra Exportadora es un programa del gobierno que impulso el tema de la

siembre de berries principalmente arandanos . Se vio la parte tecnica, cultivos,

plantones y por ahi fue impulsando y articulando mercados.

Asi es. Las oficinas de comercio exterior, los agregados comerciales que tenemos

en las embajadas en cada unos de los principales capitales del mundo, tenemos

aproximadamente 15 agregados comerciales uno de ellos esta en los paises bajos,

ellos nos envian los informes de inteligencia comercial informando que producto es el

que esta escaso en determinada region y se consulta con los productores a travez

de mincetur, promperu las camaras de comercio y adex, para saber quienes son los

potenciales exportadores que podria aprovechas esa demanda. Este servicio que

hace el gobirno del Peru es practicame gratuito y que enriquece a todo el pais,

debido a que cuando se fomentan las exportaciones se atraen divisas se genera

empleo, formalizacion de la economia y a la larga pago de impuestos.

11

11. Considera que las ferias internacionales es un

punto critico de éxito para las exportaciones de

arándanos?

Más que un punto crítico es un punto de ventas Si yo considero que si son unas vitrinas .Sobre todo la expoalimentaria que se

celebra aca en Peru, ha ganado una fuerza tal que ya es un referenteen la region.

Si claro. En todas las ferias. Lo mejor y mas importante de un exportador es salir a

ferias y es un factor muy clave pero para esas ferias tienes que estar preparado.

Muchas veces los productores que saltan a exportadores no se preparan. Sin

brochures trabajados, muestras , no saben ingles y no llevan su lista de precios y no

logran cumplir los standares internacionales.

Las ferias favorecen al exportador y más cuando es con el apoyo del estado, ir por

cuaenta de estado le ahorra todo ya que solo paga sus viaticos y pasaje, lo que

tenga alla ya lo tiene separado por el gobierno: alojamiento, estand alquilado, los

carteles, los medios de difusion, la agenda programada, las fechas de sus

conferencias, encuentros y misiones comerciales. todo lo prepara el gobierno

previamente a traves de una cooperacion de pais a pais. El gobierno trata en medida

de los posible promover este tipo de eventos para que sea mayor el numero de

participantes para que postulen y puedan ofertar el producto en la mayor cantidad de

paises. pero no tonos logran llegar algunas veces por desconocimiento, por

desconfianza del sector exportador o en algunos casos por celos.

5

Tratado de libre

comercio con la

UE

12

12. Podemos decir también que el TLC con la UE

también influyo y fueron importantes en el crecimiento

del arándano?

Si, claro también es importante y para poder exportar antes hay que revisar también

los protocolos donde ambas naciones coordinan sobre las plagas y que se den las

condiciones necesarias para la exportación

Efectivamente, el acuerdo con la Union Europea nos ha permitidio consolidar las

preferencias arancelrias otorgadas Inicalmente en el marco del GSP PLus pero no

solamente consolidar esta sino abrirla a todo el universo arancelaria donde mas del

90% de las partidas arancelarias peruanas han sido cosideradas con el ingreso 0 a

ese mercado. Desde el punto de vista arancelario es un avance porque no solamente

se ha consolidado lo que ya se tenia en el marco de la Union Europea sino que se

ha apliado a otros productos y lo hace permanente en el tiempo. Cual es la ventaja

de eso cuando yo lo tengo asi de manera mas permanente , indeterminada

constituye una plataforma interesante para la inversion extranjera directa y ha

aumentado las exportaciones en un 150%

El TLC con Europa es una gran oportunidad el grave problema va hacer que los

exportadores acostumbrados a la informalidad de un pais no entienden que es una

formalizacion , lo que son normativas tecnicas internacionales . Es muy importante

que nosotros cumplamos la normartivatecnica europea y tienes abiertos 27

mercados. El tercio del planeta es Europeo. El gran problema del peruano es que no

queremos adaptarnos y hacaer caso a lo que nos dice la norma de fungicidas y/o

fitosanitarias .

En principio cuando firmamos el TLC con la union europea no pensabamos en esa

epoca en exportar arandanos, dudo que este dentro de la negociacion pero nada

impide que ingresen. Si ya tenemos la certificacion de un gigante que es China la

certificacion Europea es mas simple. Valdria la pena verificar si la partida

arancelaria del arandano esta negociada o no dentro del TLC de la union Europea.

13

13. Cuales son las principales restricciones que

Senasa controla para la exportación de los

arándanos?

Yo considero que principalmente es la mosca de la fruta. Es primordial la certificacion de senasa, sin certificacion no sale. El certificado de

senasa es de dos categorias es una particularidad. El certificado para los arandanos

unos se utiliza para exportacion y otro para consumo interno. El que es para

exportacion trata de adecuarse y ser coherente con las normas que afuera se

aplican para recibir el producto, en cambio el certificado nacional solo se limita a que

se cumpla el estandard que esta vigente en el Peru.

14

14. ¿Influyen los costos en la mejora de las

exportaciones de Arándanos, ha bajado el % de los

costos logisticos con el mejoramiento de los puertos

de embarque en los ultimos 5 años?

Tenemos uno de los sobre costos logisticos mas altos en sudamerica . En chile

sacar un contenedor esta aprox es 800 usd pero en Peru es aprox usd 1200 lo cual

incrementa los costos del producto.


6Servicios

Logísticos

3Demanda

Internacional

4

Promocion al

mercado

internacional

1Negocio del

producto arandano

2

Ventajas

competitivas frente

a otros

Productores

MATRIZ DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS - SEGMENTO 2: ESPECIALISTAS

73


SEGMENTO 3: SECTOR PÚBLICO Y GREMIAL

N°SEGMENTOS /

CATEGORÍASItem PREGUNTAS Luis Alfaro (Sierra Exportadora) 17/01/2017 Rocio Boza (CCL) 06/02/2017 Ivan Serpa (Promperu) 10/02/2017

11. Como se origino la produccion de arandanos en el

pais ?

Se realizaron en el 2011 hasta el 2015 el seminario internacional de berries y en el 2016

se realizaron 2 seminarios internacionales. El primero se hizo en 4 regiones (Trujillo, Piura,

Junín y Arequipa) el segundo se hizo en 2 regiones (Chiclayo y Cajamarca), en este

segundo evento participo Camposol. En el 2011 Sierra Exportadora lanzo el programa de

Peru Berries.

Se hizo una evaluacion del mercado internacional y se vio que los grandes productores de

fruta estaban exportando arandanos y tenian buena aceptacion en los mercados

internacionales por las caracteristicas en si del producto que tienen una serie de valores

nutricionales, entonces se hizo como una especie de investigacion previa y tambien

amarrado que nuestras tierras cumplian con las condiciones para proder producir este fruto

por que de hecho que existia un mercado muy importante y los productores aprovechavan

justamente esta oportunidad que se les abria para empezar a iniciar con producciones de

este fruto.

El arandano es uno de los productos mas jovenes que tenemos en nuestra cartera que

mas se estan consolidando, en realidad la data del arandano empieza en el 2013 cuando

exportamos 1500 toneladas de producto fresco, en el 2013 represento algo de $17

millones, en el 2014 hubo un incremento de 3000 toneladas que representan $30 millones,

en el 2015 hubo un salto exponencial donde llegamos a mas de 10000 toneladas que

representaron $96 millones. Los arandanos logro en 3 años crecer lo que al mango le tomo

10 años en crecer. Sierra exportadora hizo una proyeccion y se piensa que hemos

sobrepasado los $230 millones en el 2016, eso es un crecimiento del mas del 100%

22. Cuáles son las regiones del Perú que más

producen arándanos?

Nosotros hemos hecho un mapa de condiciones e increíblemente en Trujillo no hay las

condiciones ideales pero se ha desarrollado bien la variedad y han obtenido por medio del

trabajo continuo han conseguido desarrollar una variedad con bastante éxito, sin embargo

hemos descubierto que la mayor concentración general para todos los berries está en

Cajamarca, a pesar que todavía no se cuenta con todas las condiciones requeridas como

cámaras de frio y más recién Cajamarca está comenzando con esta producción.

Este es un producto introducido pero que se ha adaptado perfectamente a los diferentes

pisos que tiene el Peru, la gran mayoria se consentra en la costa (Trujillo, Chiclayo,

Arequipa) Pero el 90% de la produccion esta en La Libertad y el 10% restante se

distribuyen en varias regiones del Peru como en Ancash.

33. Que necesitan las empresas para que puedan

aumentar su producción?

Identificar la calidad del agua de las diferentes zonas, si el agua tiene menos de 0.6 de

conductividad esta óptima para los berries ya que en su mayoría son muy sensibles a la

sal en el agua, esa sería la principal ventaja. Por el contrario el suelo no lo considero tan

importante como lo es el agua.

4

4. Cuales cree ud que son nuestras principales

debilidades o amenazas para la producción de

arándanos?

En las debilidades la falta de infraestructura y la tecnología para ciertos derivados de

berries. Y entre las amenazas podría ser alguna plagas que se podrían dar en el futuro por

las grandes cantidades que se cultiven en el futuro por el tema de los monocultivos.

Si las hay, por ejemplo cuando firmamos el protocolo sanitario con China puso como

condicion que se tiene que tener como minimo 45 dias de almacenamiento en camaras de

frio, eso se podria dar para transito en barco pero el problema seria cuando se transporta

por avion ya que el transito dura como maximo 2 dias, alli tenemos una debilidad ya que

debemos afinar ese protocolo a traves de otros tratamientos, no necesariamente de frio,

puede ser tratamiento quimico por ejemplo. Por ello se tienen que trabajar temas

alternativos para cumplir los protocolos fitosanitarios.

55. Considera que el Perú tiene ventajas competitivas

con otros países los cuales nos diferencien?

Tenemos ventajas comparativas, tenemos todavía que desarrollar las ventajas competitivas

que todavía nos falta que serían todas las cadenas de frio, todo el esquema de desarrollar

un cluster de nuestros berries. Con respecto a las ventajas comparativas tenemos

condiciones ideales en la sierra, es más acá en la sierra tenemos berries nativos, pero

están todavía en condición silvestre. En la sierra el arándano se produce todo el año y en

costa principalmente en setiembre y octubre.

Considero que es la estacionalidad con la que el Peru saca gran ventaja al momento de

abastecer en temporadas donde otros paises exportadores en la region como Argentina y

Chile no producen en determinados meses. El Peru tiene la gran ventaja de contar con un

clima en las zonas de produccion, donde los arandanos se adecuaron satisfactoriamente,

que permite que siempre exista produccion y podamos exportar siendo practicamente los

unicos y con buenos precios. Ahora sabemos que argentina ha tenido problemas con sus

arandanos por su calidad que no llego a satisfacer a los consumidores internacionales

donde alli el Peru le saco una gran ventaja.

Considero que si, el terreno donde se cultivan estas bayas han logrado adaptarse muy

bien ya que el fruto final es muy bueno. Otra gran ventaja es que somos uno de los pocos

paises que logramos salir antes que salgan los demas como Chile y Argentina, lo que en

exportaciones lo llamamos ventana comercial, es asi que tenemos un producto en

contraestacion a un buen precio. Esta es una gran ventaja de nuestro clima, tenemos el

vivero mas grande como lo es nuestra costa.

66. Cuales considera que son los factores críticos de

éxito para la creciente exportación de los arándanos?

El incremento se a originado para la ventana de oportunidades que tenemos y por qué los

mercados internacionales quedan desabastecidos porque termino la producción en el

hemisferio norte en agosto y la de Chile recién empieza en noviembre, entonces allí es

nuestra ventana de oportunidad porque estamos prácticamente solos.

Justamente nuestro pais se vio beneficiado por que este fruto se puedo adecuar a las

condiciones y caracteristicas de nuestro clima. A pesar de ser un fruto bien delicado, la

produccion del arandano salieron de buena calidad y sabor justamente para competir en el

mercado internacional. Yo considero que tenemos la gran ventaja de producir todo los

meses y eso es un factor muy importante a considerar.

Para mi son 5, la primera seria la adaptabilidad que tuvieron las especies que trajeron a

los diferentes pisos del Peru, sin eso ni siquiera hubieramos arrancado, trajeron las

especies y el trabajo agronomico que tuvieron estas personas para poder adaptarla a los

diferentes tipos de regiones que no son similares. Segundo seria la contraestacion que

nos deja en una situacion muy privilegiada, en el momento que nadie tiene nosotros

tenemos, los precios son altos y se se vuelve atractivo para los empresarios, estos meses

de contraestacion son entre los meses de agosto y setiembre. Tercero, la abundante

mano de obra y barata que todavia es una ventaja pero no es la principal. Cuarto, la

capacidad de desarrollo empresarial, que es la habilidad del empresario peruano para

identificar este tipo de producto y saber llevarlo de manera profesional, lo que se llama

gestion empresarial. Finalmente, la capacidad tecnica profesional de las personas que se

encargan de llevar todo. Yo pienso que sin temos a equivocarme que el arandano deberia

ser el principal cultivo y en 5 años deberiamos ser los lideres en la region.

77. Porque considera que Chile nos supera en

exportaciones de arándanos?

Chile se ha venido estancando y Perú ha venido creciendo en la exportación de

arándanos y consideramos que podamos seguir creciendo a este ritmo de más del 100%

hasta el 2022 o 2023. Pero se reconoce que Chile nos lleva mayor ventaja en marketing

que están mejor articulado que las demás organizaciones.

88. Entonces ud considera que el arándano seguirá en

constante crecimiento a futuro?

Se ha mantenido el crecimiento y esperamos que siga asi, vemos que en la población

China quiere y tiene los recursos para consumir mejores alimentos y buenos productos y

entonces allí tenemos una gran expectativa de este crecimiento de la población China,

especialmente en consumidores de alimentos saludables.

Claro que si, contamos con todas las condiciones para seguir creciendo, justamente

contamos con una ventana de oportunidad entre los meses de setiembre y octubre donde

nosostros abastecemos a los mercados donde otros no pueden por que justamente en

esos meses no pueden producir y nuestro clima nos ayuda justamente para producir todo

el año.

En conclusion si tiene buen futuro, no se le ve el techo pero el exportador peruano lo ve

como un producto bien interesante a pesar que es un cultivo bien complicado por ser

delicado, pero esto obedece a un tema de tendencia, los berries en general tienen gran

demanda en el exterior y obedecen a atender la demanda de alimentos frescos en el

mundo que son tres. La primera es ser saludable, segundo es ser cominions, ser un

producto redituits que no te demande mucho tiempo en prepararlo y tercero debe ser

sabroso y el arandano justamente cumple con las tres caracteristicas.

9

9. Considera que los arándanos peruanos son bien

considerados en el mercado internacional, y que es lo

que mas valoran del arándano peruano?

Considero que si, el arandanos justamente por ser un fruto con muchos beneficios y

saludable cumple con las necesidades de varios consumidores de EE.UU. o Europa por

ejemplo que justamente valoran estas caracteristicas.

Holanda tambien es interesante, te puedo decir que los holandeses son las personas que

mas conocen con respecto a los temas de productos frescos a la hora de negociar y son

de los mejores negociadoresy ellos saben lo que compran, ellos buscan calidad, precios

competitivos y eso es justamente lo que tenemos con nuestros arandanos. con respecto a

lo organico va a depender de los clientes al que va dirigido los retails como por ejemplo las

tiendas especializadas en productos organicos donde son mas valorados. Todavia no

tenemos gran volumen pero tengo conocimiento de que ya se esta trabajando con u poco

de produccion organica pero todavia no es extensivo, pero si hay mercado para ello.

1010. De que manera el estado esta impulsando o

promoviendo la producción de arándanos?

A través de los seminarios internacionales el estado a traído a los mejores expertos como

Antonio Dominguez, quien es el presidente de la organización de la frambuesa mundial y

otras personalidades en el mundo de los berries. Eso a motivado a mayores

emprendedores que apuesten por los berries. En el 2016 nos dimos cuenta a raves de las

encuestas que la gran mayoría del público que acudía eran estudiantes de Lima y no eran

nuestro público objetivo por lo que tuvimos que trasladar a las regiones donde había la

intención de desarrollar diferentes tipos de berries quienes luego de haber participado de

los seminarios nos llaman para consultarnos constantemente.

A traves de Promperu tengo conocimiento que se trabaja por encontrar nuevos mercados y

difundir en el extranjero las caracteristicas de nuestro fruto participando en distintas ferias

internacionales como la que se va a realizar en Alemania, la FruitLogistic. Se convoca a

varios productores y exportadores de este fruto para participar de estos grandes eventos

donde compradores de todo el mundo estan mirando tu producto.

La funcion de Promperu es promocionar la oferta exportable, nuestra mision es apoyar a

las empresas a colocar sus productos en el exterior a traves de diferentes mecanismos de

promocion comercial como las ferias y ruedas comerciales. Como apoyamos a las

pequeñas empresas? Existe en nuestra cartera de clientes, pequeñas empresas que

necesitan el apoyo de las mas grandes. El tema de la inversion para comenzar es altisima

y el tema de la investigacion y desarrollo solo angunas empresas pueden soportar esta

etapa de inversion. Luego emergen empresas mas pequeñas despues que este tipo de

investigacion se hace mas publico y se empiezan a animar de participar en las ferias.

Como Promperu nosotros tenemos 4 tipos de categorias de empresas, los que venden

mas de 10 millones, estan las empresas que no venden menos de 1700 UIT, las que

venden de 5 a 10 UIT y las que venden mas de 10 UIT.Cuanda van a participar de alguna

feria nosotros hacemos una seleccion y queremos saber quienes iran. Las MYPES que

venden menos de 1700 UIT se les hace un precio especial de hasta 60% de rebaja para

que tengan mayores posibilidades de participar y no se les hagan tan costoso.

11

11. Considera que las ferias internacionales son una

vitrina que impulsan el incremento de la exportación

de arándanos y también podría considerarse como un

factor crítico de éxito?

Total, porque por ejemplo decía un exportador si yo no voy a la Biofact se me cae mi

negocio, su participación en la Biofact es crítica. Entonces las ferias internacionales son

bien importantes.

Oviamente las Ferias Internacionales son importantes por wque te dan a conocer en el

mercado internacional donde compradores importantes de todo el mundo estan buscando

queienes les provean y en donde las empresas exportadoras practicamente estan

obligados a asistir debido a que el contacto precensial y dar a conocer tu empresa, tu

marca y tu producto ayudara a incrementar tus ventas y se hara mas conocida tu marca

ganando mas clientes.

Las 3 principales ferias internacionales para productos frescos, justo ahora se esta

terminando la feria FruitLogistica, la mas grande feria de frutos frescos en el mundo que se

realiza todos los años en Berlin, En esa feria contamos con un pabellon de 512 m2 que es

de las mas grandes con la que cuenta Promperu, alli fueron 27 empresas peruanas y entre

ellas hay 5 empresas de arandanos que se estan promocionando y estan abriendo

mercado, la segunda gran feria es una que se realiza en EE.UU., es la Fresh Sumit PMA

se realizara en octubre de este año. EE.UU. es nuestro principal comprador de productos

frescos y siempre vamos y tenemos que atenderlos y nuestras perspectivas de ventas son

muy altas. La tercera gran feria son de los mismos que la realizan en Berlin pero que se

encuentran en Hong Kong la cual se llama Asia Fruit Logistica que se desarrolla en el mes

de setiembre. Entoces estamos abarcando los principales mercados Europa, Asia y

EE.UU. Adicionalmente tenemos diferentes oficinas comercio exterior en 36 lugares del

mundo y tenemos buenas relaciones con muchos compradores que quieren contactarse

con nosotros. Por ejemplo hace un año vino la empresa Lidel, que es la principal cadena

de supermercados en alemania, a querer comprar arandanos y paltas. Tenemos esa

facilidad de poder convocar compradores a traves de las ferias, ruedas comerciales y a

traves de encuentros como el que te mencione.

12

12. Considera que el TLC con la UE ha beneficiado

con el incremento de las exportaciones de los

arándanos?

Por supuesto, el TLC evita el pago de impuestos y eso hace que nosotros seamos más

competitivos. Claro que también eso es un factor de éxito importante

No estoy informada si el arandano cuenta con el beneficio en este tratado, pero todo

acuerdo comercial es beneficioso ya que reduce los aranceles de algunos productos

previamente negociado y se cumplen una serie de protocolos que se deben de cumplir por

ambas partes. Si todo se encuentra correctamente negociado de hecho que ayuda a que

el arandano se beneficie de este TLC.

El TLC nos dan grandes beneficios y uno de ellos son aranceles preferenciales con

gravamen cero, sobre todo te dan estabilidad en las reglas de juego y que no van a

cambiar a largo plazo, que se van a respetar estos aranceles, el tema fitosanitario, la

propiedad intelectual. Todo lo que se negocia en un TLC va a ser respetado en un largo

plazo. Los protocolos es la parte mas dura de los TLCs, justamente en noviembre del año

pasado se firmo un protocolo fitosanitario para el ingreso de arandanos frescos a China. La

produccion agricola en el Peru, en el primer año, se va a triplicar si tenemos los mismos

mercados y triplicamos nuestra produccion vamos a tener problemas con los precios, es

bueno que crezca pero tambien tiene que crecer el mercado, entonces la apertura de

nuevos mercados como los paises asiaticos es importante para que no se vean mas

adelante afectados por los precios como le paso a la uva red globe. El hecho que

logremos concretar y firmar los TLCs nos permiten tener nuevos mercados y debemos

seguir con otros nuevos mercados como Japon y Corea.

1313. Como estamos avanzando con el tema del control

de la mosca de la fruta por parte de Senasa?

Todavia no esta controlada del todo pero existen zonas en que ya estan controladas como

Tacna y Moquegua, pero la buena noticia es que Senasa a pronosticado que la mosca de

la fruta sera erradicada en el 2017, yo pienzo que nuesro sistema de constrol ha avanzado

y existe mas conciensia por parte de empresarios por entender que la mosca de la fruta

afecta directamente su negocio a la calidad del producto y por ultimo al precio.


3Demanda

Internacional

4

Promocion al

mercado

internacional

5

Tratado de libre

comercio con la

UE

2

Ventajas

competitivas frente

a otros

Productores

1Negocio del

producto arandano

MATRIZ DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS - SEGMENTO 3: SECTOR PÙBLICO

74


SEGMENTO 4: SECTOR LOGÍSTICO

N°SEGMENTOS /

CATEGORÍASItem PREGUNTAS Percy Quispe Farfan (Representante Legal) 07/02/2017 Oscar Rodriguez (Hartrod PERU) Ricardo Arias (MSC DEL PERU )

1

1. Como se originó el boom de la exportación de los

arándanos en el Perú?

Sabemos que el arándano no es un fruto originario del Perú, si no es de EE.UU. y justamente uno de

los principales consumidores he dicho país. Si no me equivoco el precio del kilo de los arándanos en

EE.UU. está en promedio 20 dólares, habiendo bastante demanda y por tal motivo se comenzó a probar

la siembra de este fruto en el Perú, siendo nuestros costos bajos, el kilo en el Perú aproximadamente

hoy debe estar costando entre 8 a 9 dólares, entonces muchos empresarios agroexportadores vieron

Inicio en 2008-2009 Via aerea a distintas partes del mundo principalemetne USA y Europa. Desde el

2014 comenzaron los envios maritimos con la eliminación de las barreras arancelarias.

2

2. Que necesitan los productores para que puedan

aumentar su producción de arándanos?

Primero es incentivarlo aumentando el drawback, hoy está en 4%, yo pienso que debería subir a 8%,

segundo seria la información, hay beneficios tributarios que muchos exportadores no conocen, por

ejemplo el saldo a favor del exportador, aparte de eso se debería también capacitar como lo hace

Promperu, las capacitaciones que hace el estado es centralista ya que se realizan en Lima, lo que se

debería hacer es ir donde están los empresarios agroexportadores a capacitarlos en sus localidades.

3

3. Cual es su principal mercado de exportación? Union Europea y USA, actualmente se han abiertos mercados asiaticos con la implementación de

protocolos de procesos sanitarios.

4

4. Cuáles cree con son las principales ventajas

competitivas que nos diferencian de otros países con

respecto a los arándanos?

A mi parecer es que la diferenciación es que nosotros estamos exportando productos orgánicos sin

necesidad de usar insecticida, tenemos controlado algo bien importante que es la mosca de la fruta,

por tal motivo se hace dable exportar productos orgánicos que justamente es la tendencia exportar

arándanos orgánicos y nos ayudan las grandes extensiones de sembríos que tenemos como en Ica que

se prestan para esta siembra.

5

5. Cual crees que son los factores criticos de éxito

que impulsaron las exportaciones de arandanos al

mercado Holandes?

El factor crítico es la logística, nuestros sobrecostos logísticos son muy altos para exportar, si bien

tenemos una ventaja competitiva de que sea orgánico, que tengamos buenos climas. El problema es

sacarlo porque la distribución física de exportarlo hasta el país de destino es muy alto ya que en el

Perú muchas veces las carreteras no existen en ciertos lugares del Perú como en la selva y los costos

se elevan, para llevar el producto hasta el puerto de salida puede tardar 24 horas, entonces eso es

nuestra desventaja, la logística es muy importante para poder seguir creciendo. Adicional a eso no

tenemos esa capacidad de bajar los costos logísticos a nuestros exportadores.

Eliminación de barreras arancelarias - Implementación de Tecnologia por las navieras que aumenta la

vida util del producto.

6

6. Por qué cree que las exportaciones de arándanos

han incrementado sus ventas considerablemente en

los últimos años?

De todas maneras, por el cambio de hábitos de las personas, actualmente las personas están

consumiendo cosas sanas, más naturales como frutos orgánicos, entonces las personas han cambiado

su forma de consumir eligiendo más los vegetales y las frutas, por ello esto ha beneficiado y al haber

demanda lógicamente los precios suben.

7

7. Que cree usted que los consumidores europeos

valoran más de nuestros arándanos?

Primero la calidad al ser orgánicos y segundo el precio al ser más bajo comparándolo con el de Chile y

que cuentan con todas las certificaciones.

8

8. Cree que el arándano peruano seguirá en constante

crecimiento y lleguemos a ser líderes en la región en

exportación de este fruto?

Si, considero que sí, tenemos que tener como ejemplo los espárragos que al igual que el arándano no

es un producto originario del Perú ni tampoco tiene tanta aceptación local pero que afuera son bien

acogidos.

Se ha incrementado en los ultimos años y la empresa espera un incremento exponencial.

9

9. Considera que existe una demanda internacional

insatisfecha la cual ha fomentado el incremento de la

produccion en Peru?

Los productos han entrado a los mercados internaciones quitandole market share a paises vecinos. La

demanda insatisfecha sigue vigente porque el producto nacional es mejor en terminos de calidad.

10

10. Considera que la promocion e incentivo del estado

ha sido decisivo en el incremento de la produccion y

exportacion de los arandanos?

El estado promueve los productos no tradicionales a traves de Ferias internacionales con lo que han

aumentado el interes de los mercados extranjeros.

11

11. Cuales son los mecanismos que utilizan para

promocionar los arandanos en el Mercado

Internacional?

De parte del estado se utilizan ferias internaciones y spots publicitarios. Las empresa nacionaless

locales realizan joint ventures con proveedores locales.

12

12. Qué importancia considera que tienen las ferias

internacionales en el incremento de las exportaciones

de arándanos?

Las ferias es un medio para hacernos conocer, pero se deberían concentrar más en apoyar a las

pequeñas empresas agroexportadoras en crecer y hacerse conocidos y allí si considero que serían más

importantes las ferias.

13

13. Considera que el TLC firmado con la UE beneficio

el incremento de las exportaciones hacia Holanda?

Por supuesto que sí, porque al firmar un TLC lo que se elimina son las barreras arancelarias, si bien

hay una canasta de desgravación donde el arancel va bajando paulatinamente el TLC con Europa que

ya tiene muchos años la mayoría de sus partidas están en arancel cero, una de ellas es el arándano ,

entonces no existe un costo tributario para el ingreso de los arándanos, aparte de eso también las

normas de etiquetado y normas fitosanitarias, si bien Senasa no te lo pide acá si te lo pide al ingresar

al país de destino, por ello lo que hace el exportador primero es certificar su campo, para que Senasa

certifique que en ese campo donde se cultivan los arándanos no exista ninguna plaga como el de la

mosca de la fruta; en segundo lugar Senasa tiene que certificar el lugar donde lo empacan y tercero

hace el protocolo de corte que no es otra cosa que inspeccionar las cajas antes de que se embarque y

cortar las cajas para ver si no está infectado con algún virus. Después de eso ya dan el certificado

fitosanitario que es requisito indispensable para que ingresen los arándanos al otro país donde se

exporta, aparte de esos certificados, los clientes piden lo del comercio justo, que el producto sea

orgánico y las buenas prácticas agrícolas.

Al eliminar barreras arancelarias los productos son mas baratos y las empresas tienen mejor posicion

para competir con los proveedores regionales

14

14. Que requisitos han sido los mas dificiles de

cumplir para ingresar al mercado Europeo?

Las medidas sanitarias que imponen los mercados, felizmente las empresas nacionales han implentado

protocolos de producción que ayudan a entrar a dichos mercados

15

15. Como interviene Senasa en el proceso de las agro

exportaciones?

Senasa interviene desde un principio desde la prevención del campo, otorgando códigos en los campos,

es más Senasa le pone a los campos trampas a ver si encuentran moscas, y si encuentra 4 moscas

no certifica el campo, y el problema es si el producto debe ser orgánico se tiene que buscar la forma de

controlar las plagas sin insecticidas de manera natural.

16

16. Actualmente cuanto es el tiempo de transito que

ofrecen las navieras a las agroexportadoras hasta

Europa?

Por ejemplo a Miami se demoran 15 días aproximadamente pero a Europa son 30 días

aproximadamente.

Uno de los principales mercados para este producto es definitivamente el Europeo, actualmente

contamos con servicios directos a Europa Norte, el principal puerto es Rotterdam , contamos en la

actualidad con naves que cubren esta travesía en 17 dias , considerando inclusive que trabajan en otros

puertos antes de llegar a su destino, Rotterdam es el puerto principal de ingreso a Europa , por su

ubicación los importadores Europeos ingresan desde este puerto su mercadería para el traslado a los

países cercanos.

17

17. Cuál es el mayor costo que tiene que afrontar el

exportador en la cadena de suministros?

Ahora son los costos logísticos, el traslado hasta el puerto, por ejemplo, los arándanos de La Libertad

salen por Paita y no por Salaverry donde es más cercano, y ello conlleva a mayores costos logísticos.

Esto se debe a que el puerto de Salaverry no cuenta con las condiciones logísticas que Paita si ofrece

al ser nuestro segundo puerto más importante al igual que el Callao y Matarani.

Si hablamos de temas logísticos, el costo de transporte y terminal son los más elevados, las plantas

por los general están bastante lejos del puerto lo que hace que el costo de transporte incremente

considerablemente su costo logístico, el costo de Terminal que incluye los gastos de traslado (tracción)

y embarque en el puerto se han elevado también en un porcentaje considerable desde la privatización

del puerto en el año 2011

18

18. Entre los puertos que operan en Perú ¿Cuáles

cree que son las principales dificultades que afrontan

el exportador de productos agrícolas al momento de

solicitar la reserva y embarcar su carga?

Principalmente son los sobrecostos que se puedan originar en el camino, hay algo bien curioso en el

tema de la ley general de aduana, donde dice que los perecibles tienen la facilidad de retirar su carga

directamente del almacén del exportador sin la necesidad de contratar un deposito temporal. Pero

muchas veces los exportadores por desconocimiento siguen usando un deposito temporal cuando la ley

otorga estas facilidades.

La capacidad de bodega que tiene el mercado Peruano es reducida considerando el volumen de carga

fresca que existe actualmente entre los diferentes productos y desde los diferentes puertos, trabajar

con una línea que pueda garantizar los espacios es una tranquilidad para el cliente, por otro lado la

infraestructura de los principales puertos como el caso de Paita, que no está preparada para manejar

volúmenes de carga como los que tenemos actualmente en el norte con las campañas de fruta Fresca,

pueden hacer que muchas veces los clientes se vean complicados con sus embarques de última hora,

en Callao se distribuye un poco mejor la carga ya que se trabaja con dos puertos, aun así el acceso en

los puertos de Callao no es el adecuado para los volúmenes de Carga que se manejan , pudiendo esto

ocasionar sobre costos de transporte por el tiempo que demoran las unidades en ser atendidas.

19

19. Qué importancia tiene el adecuado manejo de la

cadena de frio para transportar los productos

perecibles como son el caso de los arándanos?

La cadena de frio es importantísimo, porque si no existiera la el producto se pudiera malograr, es por

eso que tiene que ir refrigerado, todos los perecibles por lo general van refrigerados en un contenedor

reefer. Aparte de ello hay que considerar el costo por la conexión del contenedor reefer que son como

100 dólares la hora.

La cadena de frio ha permitido que el producto nacional pueda ser exportado sin perder las caractericas

como sabor, textura, etc. Esto posiciona al arandano nacional como un referente de calidad.

Es vital , mantener la temperatura adecuada para el producto desde que sale de la planta con equipos

generadores de energía a fin de que el Reefer funcione correctamente hasta la entrega en terminal ,

posteriormente la naviera debe garantizar el correcto funcionamiento de sus equipos de energía en la

nave, las variaciones de energía durante la travesía podrían dañar la calidad de la fruta, los exportadores

utilizan Termoregistros a fin de leer el comportamiento/variación de la temperatura durante la travesía

hasta el puerto de descarga , esta información la obtiene del dispositivo que instalo en la planta al

momento del carguío.

20

20. ¿Cuánto tiempo de días libres de sobreestadía y

de energía otorgan regularmente para contenedores

reefers?

El uso de equipo que regularmente ofrecemos vía nuestra Línea es de 07 dias , la energía para los

Blueberries es de 05 dias en nuestro terminal, la línea considera que es un tiempo suficiente entre la

cosecha de la fruta y el embarque, los exportadores saben que mientras más tiempo este la fruta en el

contenedor el tiempo de vida de la fruta se acorta , la idea es que la fruta este el menor tiempo posible

entre su corte y el anaquel para el consumo final.

21

21. ¿Qué condiciones deben de cumplir los

exportadores si es que desean negocias más días

libres?

En caso deseen acceder a mas dias este será negociado en base al volumen que pueda ofrecer a fin

de que para la línea sea atractivo tener un costo mayor a cambio de otro beneficio.

22

22. ¿Cuáles cree que son las principales dificultades

que afrontan el exportador en el tema logistico?

Actualmente, la infraestrictira es una limitante - se necesita mejorar carreteras y ampliar puertos que no

pueden suplir toda la demanda. Tiempos de espera de 24 horas.

El acceso en los puertos de Callao no es el adecuado para los volúmenes de Carga que se manejan ,

pudiendo esto ocasionar sobre costos de transporte por el tiempo que demoran las unidades en ser

atendidas.

23

23. Entre las rutas que ofrecen ¿Existe algún servicio

donde la nave salga del puerto de Paita con destino al

puerto de Rotterdam?

Y si es así ¿Cuánto es el tiempo de transito de dicha ruta? Si , tenemos un servicio directo desde

Paita a Rotterdam con un tiempo de transito de 17 dias, es un servicio directo especial para el tránsito

de fruta fresca.


6Servicios

Logísticos

3Demanda

Internacional

4

Promocion al

mercado

internacional

5

Tratado de libre

comercio con la

UE

1Negocio del

producto arandano

2

Ventajas

competitivas frente

a otros

Productores

MATRIZ DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS - SEGMENTO 3: SECTOR LOGÌSTICA

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS...

Documents

Transcript of UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS...