UNIDAD CAPACITADORA DE LA SEPYME

CURSOS PERSONALIZADOS | PROCESOS INTEGRALES | TEMÁTICAS PARTICULARES

Cualidades Situación Actual Situación Deseada

Que harè?

Posicionamiento (Como me ven)

Mi personalidad

Mis segmentos

El valor agregado que transmito

Mis atributos diferenciales

La calidad percibida y la lealtad de mis clientes

Taller para Estudios Contables en CrecimientoCómo realizar gestión comercial

La Fórmula…

Taller para Estudios Contables en CrecimientoCómo realizar gestión comercial

DIFERENCIARSE

INNOVAR

CAMBIAR

Ser distinto de la competencia

Ser distinto de todo lo existente

Ser distinto de ayer

CO

MU

NIC

AR

¿Cómo conseguir mi primer cliente?

Realizar una lista de 30 contactos

Llamarlos uno a uno En el mismo orden Exclusivamente para hablar del proyecto.

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¿Cómo conseguir mi primer cliente?

Abrirse al mercado

Cámaras o asociaciones Publicaciones zonales o del segmento Participación en eventos o exposiciones Desayunos Productivos Redes sociales Blog o página de internet Newsletters Adwords

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Proceso de Venta

PROSPECTOS

70

100

30

10

CLIENTES

1) Dato

2) Potencial

3) Interesado

4) Cliente

De cada 10 prospectos solo uno se convierte en cliente

MARKETING

Indice de

Conversión

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Q. hs

x ½ h = 50

x 2 hs = 140

x 2 hs = 60

x 1,5 = 15

6 hs = 265 hs

PROSPECTOS

VENTAS

70

100

30

10

CLIENTES

Tiempo de ventaefectiva

1) Llamado para entrevista

2) Primer entrevista

3) Segunda entrevista

4) Reunión de cierre

Un vendedor invierte 265 hs efectivasde ventas para lograr 10 clientes

Proceso de ventas

MARKETING

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Técnicas de Ventas.Técnicas de Ventas.

E4.- Descubrir al Cliente .

. PREGUNTAR en función de

NECESIDADES y MOTIVOS.

. EXAMINAR CONJETURAS.

Qué descubrir?

Cliente – Su Proyecto.Demanda. Ptos. de vista personales, Motivaciones. Intereses. Expectativas.Por que el cliente?Porque podrá realizar la

venta, solo si le ofrece a este una SOLUCIÓN

Cómo hacerlo?

. Observar .Hacer que el cliente hable.

. Escuchar atentamente .Tomar nota.

. Preparar preguntas de descubrimiento

. Preparar “preguntas milagro”.

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Técnicas de Ventas.Técnicas de Ventas.

E5.- Síntesis del descubrimiento del Cliente y Propuesta de Solución .

.INDISPENSABLE síntesis del descubrimiento.

.QUÉ … Le interesa , Impulsa, y Necesita el

cliente.

.VINCULAR Solución a Síntesis.

.PRESENTAR Solución (pausada, clara, y

estructurada).- Preguntas de Validación.

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Lograr que me recomienden…

• Clientes que no sabenClientes que no puedenClientes que no quieren

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¿Cuándo fue la última vez que sorprendió a sus clientes?¿Cuántos cambios radicales realizó durante el ultimo mes? ¿Y en el último trimestre?

Auto- test:

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* Diferenciarse y agregar valor al servicio o producto* Crear deuda emocional con nuestros clientes* Construir imagen y marca* Diseñar una estrategia de fidelización de la cartera de clientes* Explorar oportunidades ganar – ganar (alianzas)

Tips Comerciales

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Los invitamos a:

* Elegir su factor de diferenciación* Armar su lista de contactos* Definir su plan de ventas* Diseñar su cuadro de indicadores comerciales

Se animan?Se animan?

Para seguir trabajando en la semana…

Recuerden que cuentan con un coordinador online para brindarles soporte en la definición de su plan comercial

averna@avconsultorespymes.com

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