Trabajo Final Mkt

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 Automotores Gildemeister Perú S.A. INDICE 1. Satisfacción al consumidor 2. Planificación estratégica 2.1. Definición de la mission 2.2. Establecer las metas y objetivos de la empresa 2.3. Características resaltan tes 2.4. Matriz BCG 2.5. Matriz Producto Mercado (Ansoff) 3. Perfil del usuario 4. Criterios de segmentación 4.1. Tamaño de cliente 4.2. Sectorial 5. Posicionamiento del líder y principales competidores 6. Variables de diferenciación 7. Producto 7.1. Diferentes niveles de productos identificados 7.2. Clasificación del producto 7.3. Mezcla del producto del líder 7.4. Longitud de las líneas 7.5. Tipos de marca en función al patrocinador y estrategias de marca 8. Precios 8.1. Valor de venta 8.2. Matriz calidad-precio 8.3. Ofertas y descuentos 9. Canales 9.1. Tipo de distribución 9.2. Tipos de canales y estructura 10. Promoción

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Automotores Gildemeister Perú S.A.

INDICE

1. Satisfacción al consumidor 

2. Planificación estratégica2.1. Definición de la mission2.2. Establecer las metas y objetivos de la empresa2.3. Características resaltantes2.4. Matriz BCG2.5. Matriz Producto Mercado (Ansoff)

3. Perfil del usuario

4. Criterios de segmentación4.1. Tamaño de cliente

4.2. Sectorial

5. Posicionamiento del líder y principales competidores

6. Variables de diferenciación

7. Producto7.1. Diferentes niveles de productos identificados7.2. Clasificación del producto7.3. Mezcla del producto del líder 7.4. Longitud de las líneas7.5. Tipos de marca en función al patrocinador y estrategias de marca

8. Precios8.1. Valor de venta8.2. Matriz calidad-precio8.3. Ofertas y descuentos

9. Canales9.1. Tipo de distribución9.2. Tipos de canales y estructura

10. Promoción

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10.1. Análisis crítico

11. Factores de Macro y Micro Ambiente que afectan o favorecen al producto11.1. Factores externos11.2. Factores internos

12. Comportamiento del consumidor 

13. Estimación de la demanda de la categoría de producto

14. Participaciones de Mercado y volúmenes de venta por marcas

15. Conclusiones y Recomendaciones

16. Bibliografía y Fuentes

INTRODUCCION

Uno de los mercados que más ha evolucionado en la última década ha sido el de camiones

livianos, conformado por vehículos de 3.5 a 7.5 toneladas de peso bruto vehicular. De

registrar una venta total de 220 unidades en el 2000, pasó a las casi 450 en el 200 4. A partir de entonces, con el crecimiento de la economía, el movimiento de este mercado se hizo

mayor así por ejemplo en el 2008 se alcanzó una venta anual de 3,641 unidades.

Es por eso que elegimos este mercado para el desarrollo del presente trabajo a través del

Grupo Gildemeister,el cual mantiene en Perú un propósito de liderazgo en la industria

automotriz, centrando todo su compromiso en sus clientes y la excelencia en el servicio a

través de:

Manasa S.A.compañía que actualmente maneja la distribución de vehículos Ford, Mazda,

Volvo y Land Rover en Perú. Además distribuye y comercializa las marcas de motocicletas

Piaggio, Vespa, Aprilia y Gilera. Por último a fines del año 2008 introdujo la marca de motos

Keeway en el mercado. Su concepto de distribuci ón es mixto, basado en una combinación

de concesionarios independientes y sucursales propias, involucrando 16 salas de exhibición

y 25 talleres técnicos Las dieciséis sucursales están estratégicamente distribuidas a través

del país; 3 de las cuales están u bicadas en Lima, y el saldo cubre el territorio peruano.

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Automotores Gildemeister S.A la cual fue fundada en 1986 e inició operaciones ese

mismo año como distribuidor oficial de Hyundai Motor Company en Chile , después

incursionacomorepresentante oficial de la misma marca en el Perú en el año 2003, es

actualmente la segunda marca más vendida del país, según informe de ARAPER a

Noviembre de 2009.Cuenta con 2 sucursales propias en Lima y también con 9

concesionarios autorizados en Lima y 19 en provincias.

La empresa mencionada anteriormente es la que guiará esta investigación debido a su

liderazgo y creciente acogida en el mercado.

1.  SATISFACCIÓN AL CONSUMIDOR:

Debido a la creciente participación de Hyundai en el

mercado, sus diferentes modelos responden a diferentes

exigencias cumpliendo con las variables que el pa rqueautomotor requiere: rendimiento , carga y precio.

También, la solida red de concesionarios a nivel nacional, la presencia de la marca en el

Perú por más de 15 años y la garantía de 3 años o 100 mil Km (vehículos pasajeros), son

actores muy importantes para asegurar la inversión de sus clientes y el respaldo de la

marca.

  Además como valor agregado cuentan con una casa matriz de más de 9,0 00 metros

cuadrados que incluye un gran showroom, servicio técnico y sala de venta de repuestos,

además de salas de entrenamiento y capacitación para el personal.

Este servicio técnico mencionado, está preparado y equipado para atender a los clientes

con la más alta calidad de servicio y atención lo que ha llevado a los vehículos Hyundai a

ser uno de los mayores productores de automóviles del mundo , ya que cuentan con la más

amplia y descentralizada red de servicios, aproximándo se cada vez más, a cada rincón del

país, también cuentan con profesionales altamente capacitados y en constante

entrenamiento, lo que garantiza altos estándares de calidad en la reparación de los

vehículos y finalmente porque cuentan con repuestos originaleslo que permite un óptimo

rendimiento y funcionamiento d e estos.

2.  PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA:

  Definición de la misión: 

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Hyundai Corporation persigue las innovaciones continuas y desafíos incesantes como

Organizador de Negocio Global que crea los nuevos valores impulsando los nuevos

proyectos con el fin de la reforma de estructura de negocio y la fortaleza de competitividad

de los proyectos de desarrollo de recursos extranjeros, comercios en que están acumuladas

las experiencias y conocimientos basándose en la administración de valores, administración

innovadora y administración de recursos humanos. Dándole el mejor servicio a todos los

peruanos.

  Establecer las metas y objetivos de la empresa:  

METAS:

-Colocar más unidades en el mercado.

-Aumentar sus ventas.

-Incursionar en nuevos mercados.

-Captar clientes de altos ingresos.

-Ser líderes en el rubro automotor.

OBJETIVOS: 

-Aumentar en un 10% las unidades puestas en el mercado.

-Incrementar las ventas en un 2% semestralmente.

-Incursionar en al menos 4 provincias.

-Captar 5% más de clientes de altos ingresos con respecto al año anterior.

  Car acterísticasresaltantes:  

-Compromiso con la excelencia.-Agresivo enfoque comercial.

-Ágil toma de decisiones.

-Innovación a través de Marketing.

-Profundo conocimiento del mercado.

-Nuestra fuerza proviene de nuestra gente.

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El usuario que compra este tipo de productos, se le puede definir como una persona jurídica

(empresa) ya que las necesidades de esta son mayores a las de la persona natural, por lo

tanto esta va a requerir la satisfacción de diferentes necesidades tales comorentabilidad de

la camioneta, buena capacidad, buenas instalaciones; esto para solventar los problemas de

comunicaciones y transporte, que si no se tiene podría ocasionar pérdidas económicas,

pérdida de clientes o recojo de mercadería opér dida de algunas oportunidades de negocio.

4.  CRITERIOS DE SEGMENTACION:

Los criterios de segmentación usados son los siguientes:

  Tamaño de cliente : 

Hemos podido observar que los clientes que harán uso de este producto están conformados

por empresas, las cuales están subdivididas en pequeñas , medianas y grandes. El mercado

meta para este producto estará conformado por las empresas de tamaño grande y mediano,

las cuales requerirán de mayores cantidades de camiones y a la vez pondrán coste ar una

renovación de flota y mantenimiento a lo largo de su vida útil.

  Sectorial: 

-Transporte: La mayoría de los camiones livianos (5 toneladas a menos), están enfocados

principalmente a cubrir la demanda de empresas que brindan servicios relacionados con la

distribución de producción, mudanzas, en puertos, entre otros.

-Construcción: Cubren también cierta demanda en este sector para el transporte de

materiales y agregados (cemento, arena, ladrillos, maderas, etc.). Tal e s el caso de Pisco

en el que a partir del terremoto ocurrido, la demanda de camiones en ese lugar aumento

para la reconstrucción de la zona afectada.

-Industria: En empresas que para su actividad productiva y comercial tiene n la necesidad de

transportar materias primas, insumos y bienes finales.

5.  POSICIONAMIENTO DEL LIDER Y PRINCIPALES COMPETIDORES:

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El líder en camiones livianos es Hyundai y su posicionamiento es ³seguridad y confianza´,

en especial por las características del producto que ha n sido reflejadas en el aumento de

sus ventas.

Toyota se posiciona con ³prestigio´, que ha sido alcanzada a través de los años por la

calidad de su gama de vehículos.

En el caso de KIA su posicionamiento se basa en ³bajos costos y eficiencia´, con lo cual

pretende llegar a las personas que tengan un p resupuesto menor de inversión y desean

adquirir un producto que satisfaga sus necesidades.

Los Mitsubishi han logrado llegar a los consumidores como vehículos seguros y sobre todo

de larga duración.

6.  VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN:

La variable de diferenciación de Hyundai es una pos t-venta con propuestas integrales que

tengan un valor agregado de manera que continúen confiando y apostando en los productos

(camiones).

Es así que se encuentra presente en 25 puntos de venta distribuidos en las princi pales

ciudades del país y que espera terminar el 2010 con 33 concesionarios integrales ubicadosen 18 de las 23 regiones del Perú.

Toyota, diferenciado por su prestigio adquirido a base de su innovación en sistemas

integrales de producción y gestión, lo que ha sido captado por sus clientes reflejado en la

importante participación de sus cada uno de sus vehículos en el mercado.

El aspecto de diferenciación de KIA es el buen trato de sus vendedores en cada punto de

venta, además de precios más accesibles para las personas, lo que en conjunto hace de

ésta una opción atractiva para el cliente.

Mitsubishi cuenta con sólidos chasis escalonados de acero y sistemas de suspensión que

garantizan confiabilidad, capacidad de carga útil y larga durabilidad.

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7.  PRODUCTO:

Estamos ya acostumbrados a convivir con los diversos modelos de automóviles de Hyundai

Motors. Se han ganado una presencia constante por su elevada competitividad y eficiencia.

Existe además, y ya son conocidos, una gama de vehículos comerciales destinados a cubrir 

un rango casi infinito de necesidades dentro del mundo automotor y sus aplicaciones.

Según usuarios, definen el

producto en cuestión como un

camión liviano; de excelente

concepción para el trabajo en la

ciudad; y con la capacidad de

marcha necesaria para cubrir 

distancias interurbanas. Es un

camión eficiente, moderno; pero

sin ser sofisticado en exceso, lo

cual lo acerca extraordinariamente a las medianas y pequeñas empresas donde se necesita

movilidad a bajos costos y fácil mantenimiento.

Tiene una concepción sencilla, perfecta para un trabajo intenso, siendo un camión efectivo,

duro, y fácil de mantener y reparar. Sin complicados ±y muchas veces innecesarios-

sistemas electrónicos, que en determinados casos solo contribuyen a encarecer 

innecesariamente un vehículo, ofrece suficientes bondades para hacer su conducción y

explotación muy sencillos. Destaca en este apartado su cabina abatible; dirección asistida;

calefactor-desempañador; tablero en símil de madera y lámpara trasera de trabajo co n su

interruptor en cabina. La mecánica está encabezada por un motor eficaz motor diesel que

cumple las normativas Euro II.

La producción de camiones y vehículos comerciales de Hyundai se realiza en la Planta de

Vehículos Comerciales de Jeonju, Korea, y su crecimiento constante ya asegura una amplia

distribución en todo el mundo, incluyendo Norteamérica.

  Diferentes niveles de productos identificados : 

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  PRODUCTO¢  

ÁSICO: 

Nuestro producto que es un bien de negocio, son los camiones de carga menores de 5

toneladas. En este nivel de producto se encuentran los beneficios o servicios básicos; en

nuestro caso, los automóviles sirven como medio de transporte personal básicamente,mientras que los camiones son un medio de transporte de negocio, facilitando la tarea de

distribución de las diferentes compañías.

  PRODUCTO REAL: 

Este nivel está referido a las características de nuestro producto, los camiones que vende la

marca llamada Hyundai cuenta con varios controles de calidad, lo cual garantiza las óptimas

condiciones de operación. Su inmensa planta Coreana otorga una capacidad de producción

muy considerable a muy altos estándares de calidad. El logo de Hyundai es una "H"

estilizada que simboliza a dos personas, (la compañía y los clientes), dándose la mano,

mientras que su eslogan es "Drive your way", que se traduce como "conduce tu camino".

Hyundai significa ³modernidad´ en Coreano. Estos significados otorgan confianza,

autonomía y seguridad a la marca Hyundai, la que los clientes reconocen al momento de

decidir por comprar. El patrocinio de la copa mundial Sudáfrica 2010 también aumenta la

imagen identificándose de manera directa con el público espectador. Esta herramienta esmuy usada por diferentes marcas en eventos deportivos. Otorga versatilidad a la marca.

  PRODUCTO AUMENTADO: 

Gildemeister ofrece dentro de este nivel servicios de post venta como mantenimiento,

repuestos, planchado y pintura, finanzas, capacitación, equipamiento, repuestos, servicio

técnico, etc. Al realizar la compra de los productos que ofrece se entrega una ga rantía de

aproximadamente 3 años ó 100.000 Km . (lo que ocurra primero). Las formas de pagopueden ser al contado o financiado por una entidad bancaria. La Garantía Hyundai cubre

cualquier pieza de un vehículo Hyundai fabricada ó abastecida por HYUNDAI MO TOR

COMPANY, que falle por defecto de fabricación ó del material sometido a un uso normal y

con su respectivo mantenimiento. Se excluyen los neumáticos, cámaras, vidrios y focos.

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Periodos de Garantía:

-Vehículos de pasajeros desde (25/0 8/2001)

3 años ó 100.000 Km. (lo que ocurra primero)

-Vehículos comerciales livianos desde (14/06/2003)

3 años ó 100.000 Km. (lo que ocurra primero)

Coberturas parciales de Garantía :

-Neumáticos

1 año ó 20.000 Km.

-Neumáticos (excepto repuestos combustibles)

2 años o 40.000 Km.

-Pintura

3 años o 100.000 Km.

  Clasificación del producto

Nuestro producto es un bien de negocio ya que sirve como instrumento de venta,

distribución de productos de todo tipo. Dentro de la clasificación de bienes de negocio

se encuentra en el rubro de equipos y accesorios; ya que ayudan a cualquier negocioen la distribución, traslado de sus productos.

  Me cla del producto del lí der : 

 Amplitud de la mezcla: Gildemeister tiene a su disposición 6 líneas de productos en la

marca Hyundai. Estas líneas son las siguientes:

1. Suv¶s

2. Comerciales ligeros

3. Automóviles

4. Camiones

5. Taxis

6. Ómnibus.

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  Longitud de la línea: 

En este cuadro se puede apreciar la información sobre los productos que comercializa

para Hyundai Motors. Cabe resaltar que hay una presentación por cada variedad.

LINEA MARCAS VERSIONES VARIEDADES)

Suv's TUCSON 2 (GL 2WD/GL4WD)

SANTA FE 2 (GL 2WD/GL4WD)

VERACRUZ 1 (GLS)

Automóviles i10 3 (GL MT/GL MT FULL/GL AT FULL)

  ACCENT 3 (GL / GLS 1.4 / GLS 1.6)

ELANTRA

4 (GLS MT/GLS MT FULL/GLS AT/GLS AT

FULL)

i30 1 (GLS)

SONATA 1 (GLS)

GENESIS S 1 (GLS)

GENESIS C 1 (GLS)

Comerciales

Ligeros H1 PANEL 2 (GL 3P/GL 6P)

H1 MINIBUS 3 (GL MT/GLS MT/GLS AT)

H-100 PORTER 1 (GL)

Taxis  ACCENT ECO CAR

GNV 1 (GL)Camiones HD-45 1 (D4BB)

HD-65 2 (D4AF/D4AL)

HD-78 1 (D4DB)

HD-120 2 (D6BR/D6DA19)

HD-250 1 (LONG)

HD-270 1 (DUMP)

HD-700 1 (6X4)

HD-1000 1 (6X4)

Ómnibus UNIVERSE 2 (LUXURY/CLASSIC)

  AERO SPACE 1 (2008)

  AERO TOWN 1 (CHASIS)

COUNTY 2 (D4AL/D4DA (AC: D6AB))

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Del cuadro, concluimos que:

LINEALONGITUD DE 

LINEA

Suv¶s 5

  Automóviles 14

Comerciales

ligeros6

Camiones 10

Taxis 1

Ómnibus. 6

Hallando la profundidad de mezcla y la profundidad media:

PROFUNDIDAD DE LA

MEZCLA42

PROFUNDIDAD MEDIA 42/6

7

y Consistencia:

Como podemos ver, nos encontramos ante una empresa dedicada íntegramente al

rubro automotriz. No tenemos información que nos refiera que la empresa está

incursionando bajo el mismo nombre en diferentes actividades económicas. Es de

conocer que la empresa cotiza en bolsa pero eso no otorga ni resta consistencia a la

organización. Podríamos afirmar que se trata de una empresa seria y consistente

dentro del sector automotriz.

  Tipos de marca usada en función al patrocinador y estr ategias de marca:  

  TIPO DE MARCA: 

El tipo de marca usada en función al patrocinador de la marca es una marca 

autori ada. Automotores Gildemeister S.A - Perú maneja la distribución de vehículos

Hyundai desde el año 2003 y opera una característica de combinación de sucursales

propias y concesionarios independientes la que totaliza 13 salas de ventas, 10

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servicios técnicos y 10 salas de venta de repuestos, siendo uno de los 10 principales

importadores de vehículos.

  ESTRATEGIAS DE MARCA

La marca Hyundai es una marca existente que con el tiempo ha ganado un

posicionamiento referido a la experiencia de sus usuarios, al diseño innovador y a las

diversas promociones que incentivan la venta. La categoría del producto es una ya

existente siendo ésta la de camiones ligeros que últimamente ha estado cogiendo mas

fuerza dentro del mercado. El desarrollo de los diversos mercados internes

incrementan la demanda de este producto muy útil y versátil en su rubro. La categoría

de la marca es Extensión de Línea. 

8.  PRECIOS 

Hyundai cuenta con precios para sus productos como automóviles, camionetas,

camiones.Lista de Precios para automóviles por modelo:

Modelo Versión Precio($)Hyundai Elantra Hyundai Elantra 1.6 GLS MT AC 14990Hyundai Elantra Hyundai Elantra 1.6 GLS AT AC 15990Hyundai Elantra Hyundai Elantra 1.6 GLS MT AC 2AB 15990Hyundai Elantra Hyundai Elantra 1.6 GLS AT AC 2AB 16990

Modelo Versión Precio($)

Hyundai i10 Hyundai i10 1.1 MT STANDARD 9490Hyundai i10 Hyundai i10 GL 9490Hyundai i10 Hyundai i10 1.1 GL MT FULL 9990

Hyundai i10 Hyundai i10 1.1 AT FULL 10990

Modelo Versión Precio($)

Hyundai i30 Hyundai i30 1.6 MT FULL 18990

Hyundai i30 Hyundai i30 GLS 18990

Modelo Versión Precio($)Hyundai Genesis Hyundai Genesis 3.8 MT 36990

Hyundai New Sonata Hyundai New Sonata GLS 29990

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Se puede observar que el rango de precios depende del modelo del automóvil que se

va a querer, en estos precios ya se considera el 19 % de IGV. Teniendo como ejemplo

el modelo Elantra se puede ver que el rango de precios varía desde 14990 hasta

16990, esto se debe a una mayor calidad del producto, diseño, presentación. Para

todos los modelos se cumple con ésta alza de precios.

En el campo de las camionetas se cuenta con 3 modelos principalmente, ést os son la

lista de precios de camionetas:

Modelo Versión Precio ( $)

Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe 2.4 GL 2WD MT 26490Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe 2.4 GL 2WD AT 27490Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe 2.4 GL 4WD MT 28490

Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe 2.4 GL 4WD AT 29490Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe 7S 2.2 GL 4WD MT(CRDI) 31490Hyundai Santa Fe Hyundai Santa Fe 7S 2.2 GL 4WD AT(CRDI) 32490

Modelo Versión Precio($)

Hyundai Veracruz Hyundai Veracruz AT IMS + IMS + ME 44990

Se puede observar para este tipo de producto que los rangos de precio también varíandependiendo el modelo que se quiere de camioneta. Por ejemplo para el modelo

Hyundai Santa Fe los precios oscilan entre 16490 hasta 32490.La variación puede ser explicada debido a detalles dentro del diseño del modelo, la calidad de las piezasusadas en el ensamble, la calidad de los diferentes partes del producto.

En el campo de nuestro estudio, el cual es camiones de carga de menos de 5toneladas se encuentran 4 modelos diferentes.

Modelo Versión Precio ( $)

Hyundai Tucson Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD MT 21990Hyundai Tucson Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD AT 22990

Hyundai Tucson Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD MT 2AB 22990

Hyundai Tucson Hyundai Tucson 2.0 GL 2WD AT 2AB 23990

Hyundai Tucson Hyundai Tucson 2.0 GL 4WD MT 25490Hyundai Tucson Hyundai Tucson 2.0 GL 4WD AT 26490

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Se observa que sólo tenemos 3 modelos para los camiones de carga, y que los

precios oscilan en general desde 14990 hasta 26500. Esta variación queda explicadaen la cantidad de carga para el cual están diseñados los camiones. Por ejemplo elmodelo HD-65 están diseñados para cargas de 4 toneladas; mientras el HD -78,diseñados para cargas de 5 toneladas.

  Valor de venta: 

Tomando en cuenta datos de aduanas se puede calcular los valores de venta de losdiferentes modelos para los camiones menores de 5 toneladas.

 A continuación se mostrará la fórmula para calcular estos valores:

Teniendo como datos:

y El CIF (Costo Indirecto de fabricació n)

y Costo de Almacén (3- 5 %)

y Margen sobre el costo (15 -20%)

Se cuenta con la siguiente tabla:

CAMIÓN CIFCOSTO DE ALMACEN

MARGEN SOBRE ELCOSTO

VALOR DEVENTA

HD-45 12205.720 5% 20% 15379.21H-100 9390.95 5% 20% 11832.6HD-78 19450.23 5% 20% 24507.29HD-65 17468.62 5% 20% 22010.46

Modelo Versión Precio($)

Hyundai H-100 Hyundai H-100 14990

Hyundai HD-78Hyundai HD-78 D4DA Chasis

Cabinado27500

Hyundai HD-45 Hyundai HD-45 20900

Modelo Versión Precio($)Hyundai HD-65 Hyundai HD-65 3.6 LWB NA 23500Hyundai HD-65 Hyundai HD-65 3.3 LWB TDI 26500

VALOR DE VENTA = CIF * (1.03 o 1.05) * (1.15 o 1.20)

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La estrategia de precios de Hyundai se orienta a los clientes en todo sentido desde

cómo lo pueden adquirir, instaurando precios normales ni muy caros ni baratos, así lo

indica un gerente de Gildemeister:

"La c£ ¤ ¥  

e¦  

e§  

c ̈

a se¤ ©  

eve¤ ©  

ch£  

c£ §  

   

ase e§  

  £  

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s£  

¦  

£  s

  ec

¨ ¨ ¤ £    s

§ £   

¦  

£  car 

¦  

anto e     ¥   rec ̈ o  ¥   ara no  ¥   erjudicar a    os anteriores compradores con    a reventa". 

Cuando Hyundai introdujo sus modelos que son los taxis, sabía que no los podía

poner con precios caros sino que tenía que hacer una fijación de precios para penetrar 

en el mercado ya que con precios bajos captaba m ayores consumidores.

También se aprecia la fijación de precios que hizo para la línea de productos camiones

ya que tuvieron que evaluar los costos entre los productos, las evaluaciones que

hacen los clientes sobre las diferentes características y los preci os de los

competidores.

  Ofertas y descuentos : 

Casi siempre Hyundai no ofrece variedad de ofertas para sus diferentes productos, se

tiene algunos ³días de locura´ donde se hacen rebajas de los precios, esto es bajando

un poco su margen de utilidad que desp ués será compensada por un mayor volumen

de ventas.

 A nivel corporativo Hyundai tiene convenios con algunas empresas de nuestro medio

como: Gloria, Backus, entre otras. Los descuentos dependen de la cantidad de

unidades, la cantidad de flotas que se va a a dquirir. Otros contratos que se hacen con

otras empresas se refieren a convenios con empresas automotrices de venta en otros

lugares del Perú, amplía red por todo el Perú, así se tiene un ejemplo que hace poco

se ha firmado un convenio con la cooperativa de ahorro y crédito Santa María

Magdalena de Ayacucho en el cual ésta va a poder adquirir los vehículos a precios de

producción a favor de sus socios.

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10.  PROMOCIÓN

La estrategia de promoción de Automotores Gildemeister Perú S.A para la venta de

camiones de carga liviana, al ser bienes industriales, está enfocada en la venta

personal. La empresa cuenta con 2 sucursales propias en Lima y también con 9

concesionarios autorizados en Lima y 19 en provincias. En estos puntos de venta los

clientes potenciales son informados al detalle sobre las características del producto y

se le invita a una realizar una prueba del vehículo para convencerlo y lograr un

compromiso de compra. Las personas que se acercan a una de las sedes tienen un

interés o necesidad del uso los camiones de transporte lige ro para su actividad

industrial, es por esto que es altamente probable que se realice la compra.

En lo que respecta a publicidad, se tiene participación en medios masivos en unamayor proporción en diarios como El Comercio, y en la página web de Gildemes iter 

Perú, donde se da información detallada sobre todos los vehículos. También se

realiza publicidad en otros medios masivos muy esporádicamente.

Como promociones de ventas la marca cuenta con la política de ofrecer una garantía

de 3 años o 100 000 km para todos sus vehículos. Además se realizan campañas en

los que se prolonga la garantía a 5 años o en las que se regalan diversos tipos de

accesorios para el vehículo.

Como otras formas importantes de promocionar el producto se realizan exhibiciones y

demostraciones en mercados mayoristas, donde la empresa considera están uno de

sus principales clientes potenciales. Se llevan un par de unidades para captar la

atención de los empresarios, que son informados e invitados a una demostración.

  Además se realizan ferias auspiciadas mayormente por un banco y en los que

participan la marca y sus principales competidores al mismo estilo del Motor Show,con la diferencia de que solo participan vehículos de carga y no se cuenta con un

cronograma. La última feria se realizó en Pisco, anteriormente se realizó una en

Huacho y es muy probable que la próxima se realice en La Merced a fines de este

mes.

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  Análisis crítico

Las ferias que se realizan auspiciadas por los bancos no siguen ningún cronograma,

es decir no tienen una planificación para que estas se lleven a cabo cada cierto

periodo. Sería conveniente que los clientes potenciales de este mercado sean

informados o tengan acceso a la planificación de estos eventos por medio de lasubscripción a algún tipo de revista e specializada que se entregue mensual, bimestral

o semestralmente. A pesar de esto es conveniente resaltar la importancia de que estos

se expongan de forma descentralizada en provincias donde llega menos información

que la capital y donde se encuentra un se gmento importante para este mercado.

Si bien es cierto que el stand de ventas de camiones de peso ligero no se encuentran

en una posición privilegiada con respecto a los automóviles o SUV¶s dentro de la

automotriz, es comprensible ya que los clientes que se acercan a comprar un vehículo

de carga tienen una necesidad de mejorar la eficiencia de su negocio, mientras que losque se acercan para la compra de un automóvil o una camioneta 4 x 4 no

necesariamente tienen una necesidad si no que más bien pueden ser atraídos

fácilmente por la vista.

11.  FACTORES DE MACRO Y MICRO AMBIENTE QUE AFECTAN O FAVORECEN AL 

PRODUCTO:

  Factores Exter nos:  

y Los competidores, que son Toyota, General Motors, Kia Import, entre otros.

y Proveedores, si se mantiene una buena relación o no con estos agentes que

ayudan a tener los insumos o servicios necesarios para el cor recto funcionamiento

de la empresa, en nuestro caso de camiones ya sea en reparaciones o sino para

revisiones técnicas.

y  Un factor externo que los afectó y del que el rubro de camiones ligeros está

intentando salir es el de la Crisis externa, ya que no se produce tantos camiones

como antes, porque ya no se cuenta con los recursos necesarios y la gente no está

dispuesta a hacerse de estos productos. Esto es un factor ne tamente Económico.

En el 2009 se ve que las ventas decayeron en un 35.6 % en comparación con

las del 2008.

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Siguiendo con los factores externos , otros que se pueden ver son:

y El aumento del precio de combustible, que es el insumo prin cipal para que

funcionen sus productos.

y Tratado con nuevas marcas, o con otros países donde se produceel mismo

producto.

y Ambiente Económico, los sectores asociados como la minería y agricultura, el

comercio que estén en auge como en crisis, modifican la demanda de manera

notable.

y Ambiente Político, como son las leyes fiscales y de comercio, legislación bancaria,

aduanera; registros sanitarios, normas de calidad, r egulaciones de fabricación.

y Ambiente Tecnológico, a medida que se dan nuevos cambios en la fabricación y

nuevos usos del producto,así como nuevas formas de dar el servicio con

maquinaria especializada.

y Resoluciones ministeriales y directorales de distintos sector es de la administración

pública.

y Ambiente Económico, reactivación económica del país.

y Problema de vehículos usados, no se cumple con los requisitos, también la

evasión de impuestos que merece revisión.

  Factores Inter nos: 

Entre los factores internos que afectan o favorecen a la empresa tenemos:

y  Cultura organizacional , que ayuda a tener una corresponden cia con las personas

de la compañía, los estándares de trabajo en la compañía, las interrelaciones de

las diversas áreas de la empresa.

y  Factores financieros, que tan bien está la empresa para hacerse cargo de los

gastos que se requiere para la importación de los camiones y demás actividades

relacionadas.

y   Alta dirección, que tan comprometida está la alta dirección con los nuevos cambios

en la empresa, o su disposición hacia nuevas medidas de progreso.

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12.  COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

  ¿Por qué compr an? 

Los clientes compran los camiones porque necesitan un medio de transporte eficaz

para sus rutas cortas o de uso local, también sirve para la distribución de mercancías o

diversos negocios como mudanzas o en puertos, otros clientes también lo compran

como compactador de basura. En realidad necesitan de un vehículo muy versátil y que

se ajuste a sus condiciones económicas.

  ¿Cómo compr an? 

Hoy en día los medios de compra son muchos, esto se ve en los constantes avisos

tanto en periódicos como Internet. Así por ejemplo se puede adquirir un producto al

contado, a través de licitaciones, al crédito, para lo cual se cuenta con medios de

financiamiento dependiendo de la distribuidora que se va a comprar. Por lo general

los financiamientos son de largo plazo y por medio de una entidad financiera.

  ¿Dónde compr an? 

El negocio de camiones ligeros es atendido por los diferentes distribuidores

autorizados de las grandes marcas que producen estos camiones, ta l es el caso deGildemeister o Kia. Estas empresas tienen sus puntos de ventas en lugares céntricos

para su distribución y compra. En nuestro caso Gildemeister c uenta con 2 sucursales

propias en Lima y también con 9 concesionarios autorizados en Lima y 19 en

provincias.

  ¿Cuándo compr an? 

Particularmente en negocios donde requieren un medio de transporte, se compran

para renovar la flota de camiones o sino para un posible aumento en la misma. La

otra opción es para empezar un negocio ya sea de transportes o sino cuando una

empresa que requiera un camión para atender ya sea a un proveedor o a un nuevo

cliente.

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  ¿Cuánto compr an? 

Con información de la gente que compra, esto puede depender el tipo de uso que le

vayan a dar a estos camiones, si se requiere cambiar una flota comprarán de 3 a 10

camiones o si es para tener más capacidad de transporte , uno. La empresa tiene que

tener el número de camiones disponibles, en stock, un ejemplo es según algunosdatos de importaciones hay casos en los cuales por pedi do pueden comprar hasta 79

camiones. En general la cantidad está dada por el tipo de uso que le va yan a dar al

camión y qué tan necesaria es la cantidad de camiones según la empresa.

13.  ESTIMACION DE LA DEMANDA DE LA CATEGORIA DE PRODUCTO:

Para estimar la demanda hemos recurrido a las partidas arancelarias vigentes a la

fecha en la página web de la SUNAT, siendo datos por año y los hemos ido

consolidando a la fecha.

  Acá podemos ver un cuadro que representa de manera muy variable las demandas

para el rubro de los vehículos diesel para transporte de mercancías con carga menor a

5 toneladas.

*El dato del año 2010 es estimando según la

creciente tasa de ventas de 57% que va agarrando

fuerza (se estima 5000).

La demanda proyectada fue obtenida no considerando los valores de los años 2005 y

2006 ya que son valores pre -crisis y ahora la realidad nos dice que es otra.

La función fue lineal: 995.47+499.8(x)

Obteniendo las siguientes proyecciones de la demanda:

  AÑO DEMANDA

2005 2,072

2006 1,396

2007 2,128

2008 3,641

2009 2,814

2010* 4,417

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Demanda en unidades (camiones).

Vale hacer mención que los valores hallados no difieren mucho de la realidad. Por 

ejemplo la proyectada para el 2010, fue menor a lo que se estima realmente con datos

del mercado. Estas diferencias nos hacen ver que no siempre la proyección en una

única herramienta para decidir o simplemente es incompleta en datos como los

factores externos. Con la información del medio, se puede desmentir algunos datos yaque la empresa Gildemeister lidera el rubro, dentro de las diferentes dificultades

macroeconómicas. También se pueden tener en cuenta opiniones de expertos en el

rubro y de analistas del sector.

14.  PARTICIPACIONES DE MERCADO Y VOLÚMENES DE VENTA POR MARCAS :

Las participaciones que hemos hallado están en función de las 5 mejores empresas

que hemos reconocido en el año 2009.

Durante el 2009 la participación de mercado fue liderada por Toyota (21.2% del total),

seguida de Hyundai (12.8%), Nissan (10.1%), Kia (7.7%), Suzuki (7.1%), Chevrolet

(5.2%), Volkswagen (4.6%), Mitsubishi (3.7%), Honda (2.4%) y Mercedes Benz (1.5%),

según estadísticas de ARAPER.

En los últimos dos años las marcas coreanas -Hyundai y Kia- vienen ganando

participación en desmedro de las japonesas -Toyota, Nissan, Suzuki y Honda-. Dichaevolución estuvo explicada por los menores precios de las primeras, favorecidas por la

depreciación del won frente al dólar en contraste con la apre ciación del yen.

 AÑO

DEMANDA

PROYECTADA

2011 4,492

2012 4,994

2013 5,4932014 5,981

2015 6,463

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(7. por  ciento), issan con  unidades (8. por  ciento), hevrolet con  unidades 

(5. por  ciento) y Suzuki con 583 unidades (5.7 por  ciento).

En julio  de  se  vendieron , 58  vehículos ligeros, lo  que  representó  el por  

ciento del total, ,546 vehículos comerciales (25 por  ciento), 37 ómn ibus de pasa jeros 

(uno por  ciento) y ,306 vehículos pesados (13 por  ciento).

Entre las  marcas  de 

veh ículos ligeros  más 

vendidas  en julio  destacan 

oyota  con  1,403  unidades 

(22.4  por   ciento), yundai

con  846  unidades  (13.5  por  

ciento), Kia con 741 unidades 

(11.8  por   ciento), hevrolet con  599  unidades  (9.6  por   ciento), Suzuki con  571 unidades (9.1 por  ciento) y issan con 448 unidades (7.2 por  ciento).

oyota encabezó las ven tas de vehículos comerciales con 1,049 unidades  (41.2 por  

ciento del total), seguida de issan con 391 unidades (15.4 por  ciento) y  yundai con 

367 unidades (14.4 por  ciento).

itsub ishi lideró las ven tas de veh ículos pesados con  136 unidades  (10.4 por  ciento 

del total), Volvo  con  130  unidades  (diez  por   ciento), seguido  por   yundai con  129 

unidades (9.9 por  ciento).

ercedes Benz encabezó la lista de ómn ibus más vendidos con 41 unidades (29.9 por  

ciento del total), seguido de Scania con 25 unidades  (18.2 por  ciento) y Volkswagen 

con  24 unidades (17.5 por  ciento).

itsub ishi, con  su recientemente renovado modelo  anter  de 4 y 5 toneladas de carga 

útil, es la marca que rápidamente se coloca en nuestro mercado pero tenemos en un 

me jor  lugar   a  yundai con 

el exitoso   65. Un  poco 

más  atrás  se  encuentra 

aihatsu, con  el elta  300 

y  el elta  400  de 

f abr icación japonesa. Kia  y 

iat no  se  quedan  atrás,

solo  que no en el caso  de 

iat ingresa con su Panel.

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15.  CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:

y  Podemos concluir que cualquier empresa que tenga la intención de ingresar al

mercado de camiones ligeros con una marca nueva, si busca tener una buena

participación en el mercado, no debería adoptar una estrategia de liderazgo encostos sino una de diferenciación, debido al c omportamiento de las empresas que

compiten en el mercado actualmente. Entonces sería más apropiado entrar al

mercado con estrategias de promoción que permitan que el consumidor se sienta

identificado con los produc tos y se logre la satisfacción de sus necesidades.

y    Asimismo, la fortaleza del líder del mercado, Gildemeister, es la capacidad de

conectarse con el consumidor a través de sus promociones y su estilo de

publicidad, relacionándose con el cliente directamente .

y  La información que manejan las empresa s en el mercado organizacional es mucho

menos accesible que la del mercado de consumo. Esto se debe a que la

información de estrategia de marketing o promocional que se manejan dentro de

las empresas no son de interés público y se tiene especial cuidado co n que esta

no llegue a manos de la competencia, a demás es difícil el acceso a fuentes

primarias puesto que las encuestas o focus group tendrían que realizarse entre

representantes de empresas de un mismo sector, a diferencia del mercado de

consumo donde se podría acceder a la información sin mayor problema.

y  Los gerentes de marca y de producto planifican, dirigen y controlan las labores de

negocios y de marketing para sus productos. Están implicados en investigación y

desarrollo, empaque, fabricación, vent as y distribución, publicidad, promoción,

investigación de mercados, y análisis y pronóstico de negocios. Una integración

acertada de estos elementos asegura en gran porcentaje el éxito de la gestión.

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16.  BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES:

http://www.hyundai.com.pe/empresa.html#

http://www.hyundai.pe/servicio.html

http://www.hyundaiperu.net/html/otros_modelos_hyundai_peru.html

http://worldwide.hyundai.com/companyoverview/responsibility/philosophy.html#select_ country

Philip Kotler / Garry Armstrong.Fundamentos de Marketing. Ed Pearson Educación,8va edición. México, 2008.

http://www.formapyme.com/reportajes/53/10/839/Estrategia/Por -que-Hyundai-vende-mas-cuando-los-demas-venden-menos.html

http://www.wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&ID=1941

http://mundocoop.net/mundo136/mundocoop5.html

http://lima.olx.com.pe/camioneta-4x2-zotye-hunter-full-equipo-super-ofertas-solo-por-10-dias-iid-103043832

http://www.patiotuerca.com.pe/peru/autosnuevospe.nsf/categorias/Hyundai