ESTRATEGIA DE PRECIOS INTERNACIONALES

Kennia Alejandra Romero GarcíaNo. de cuenta: 13047964

Carlos Ignacio López SaucedoNo. de cuenta: 13051271

Comercio Internacional8vo. Semestre

Aguascalientes, Ags. A 17 de Mayo de 2011.

Índice

Introducción..........................................................................................................3

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Información general de la empresa........................................................................3

Producto...............................................................................................................4

Empaque y Embalaje.............................................................................................6

Mercado meta.......................................................................................................6

Entorno global para la fijación de precios..............................................................6

Aplicación del Tratado de Libre Comercio.............................................................12

Canal de distribución............................................................................................12

Transporte...........................................................................................................14

Costos.................................................................................................................14

Utilidad.................................................................................................................14

Productos sustitutos.............................................................................................15

Costing y Pricing..................................................................................................15

Incoterms.............................................................................................................15

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Condicines de pago..............................................................................................16

Pronóstico de Ventas............................................................................................16

Conclusión............................................................................................................16

Bibliografías………………………………………………………………………………………………………………………………………..17

Introducción

En la siguiente investigación mostramos el proceso para la exportación del orégano en pequeños botes de vidrio de 12gr. Siendo nuestro país destino Brasil.

Brasil es uno de los países latinoamericanos mas importantes, con mayor número de habitantes y también con el mayor producto interno bruto (PIB) en Latinoamérica, además de contar con una riqueza culinaria que lo posiciona como el principal importador de orégano de Perú y dentro de los tres principales importadores de orégano de México, donde no hace falta mencionar que nuestro orégano cuenta con los mas altos estándares de calidad para competir fácilmente en los mercados extranjeros.

Elegimos Brasil como país importador porque se ha convertido en el primer destino de orégano con compras por US$ 1 millón 002 mil, de un total de US$ 2 millones 093 mil correspondiente a las exportaciones de este producto durante el primer bimestre del año.

Brasil es un país que tiene bastante desarrollado su industria cárnica y a la vez históricamente su demanda por orégano es mayor. Los pedidos de Brasil superan en 30% su demanda del año anterior.

Información general de la empresa

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“Viva el campo S.A” es una empresa jalisciense que tiene en el mercado alrededor de 10 años, fungiendo solamente como productor para el abastecimiento en la región y estados vecinos.

Como su nombre lo dice “Viva el campo S.A” tiene una denominación social de sociedad anónima. Cuenta con una fuerza de trabajo inicial de 12 personas distribuidas de la siguiente manera:

3 trabajadores en el área administrativa 2 Supervisores

7 empleados encargados de la cosecha del orégano.

Para el año en curso 2011 se han iniciado los planes para la exportación a Brasil y por consiguiente el contrato de 3 nuevos integrantes encargados de lo siguiente:

1 director de marca y marketing 1 encargado de logística

1 director general

Producto

Definición de producto a exportar: Orégano.

Es una herbácea perenne aromática del género Origanum, muy utilizada en la cocina. Son las hojas de esta planta las que se utilizan como condimento tanto secas como frescas, aunque secas poseen mucho más sabor y aroma.

Características del producto:

Producto de necesidad secundaria Bien de consumo humano directo, no sufre de transformación

alguna.

El mercado del orégano no es un mercado nuevo o novedoso, ya que existe muchos años atrás.

Clasificación Botánica para el Orégano

Reino: Vegetal

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División: Fanerómanas

Subdivisión: Angiospermas

Clase: Cotiledones

Subclase: Metaclamideas ó Simpétalas

Orden: Tubifloras

Suborden: Vervenineas

Familia: Labiadas

Tribu: Estaquioideas

Género: Origanum

Especie: Vulgare

Nombre Científico: Origanum Vulgare, L.

Nombre Común: Orégano

Fracción Arancelaria: 1211.90.30

071290 -Las demás hortalizas (incluso “silvestres”); mezclas de hortalizas (incluso “silvestres”)090420 -Frutos de los géneros Capsicum o Pimenta, secos, triturados o pulverizados090920 -Semillas de cilantro121190 -Los demás

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Empaque y Embalaje

Para el envase en el caso de este producto, se consideran las características que aseguren la integridad y las condiciones de humedad del producto necesarias para su óptima conservación. Dicho esto “Viva el campo S.A” ha elegido un envase de vidrio cristalino con una altura de 12cm. Y un diámetro de 4.7 cm. La tapa es de aluminio delgado.

Como empaque secundario el orégano se trasladara en bases de cartón y por último el empaque final será una caja de cartón grueso con capacidad de 12 botes; 3 a lo ancho y 4 a lo largo, de un solo piso.

De igual forma se agruparan 6 cajas envueltas en plástico protector como embalaje.

Mercado meta

El mercado meta de nuestra empresa es Brasil y en especifico el sector alimenticio, desde restaurantes, tiendas departamentales y centros de distribución.

Nuestro mercado meta es muy amplio, restaurantes, madres de familia o personas desde los 17 hasta los 80 años que les guste cocinar.

Factores de la empresa

1. Objetivos de la empresa en el país extranjero.

Nuestra empresa es una empresa productora de orégano Lippia berlandieri Schauer y Lippia graveolens H.B.K. ubicada en el estado de Jalisco, México. Nuestra producción de orégano son arbustos que alcanzan hasta 2.5 m de alto y desarrollan en promedio 1.20 m de follaje. La planta tiene sus tallos ramificados con gran cantidad de hojas, que constituyen la parte aprovechable. Esas hojas, de 1 a 3 cm de largo y 0.5 a 1.5 cm. de ancho son opuestas, alternas y de forma ovalada con

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bordes dentados y tienen una textura rugosa y con ligeras vellosidades. Las flores son pequeñas, de color blanco y forman inflorescencias en racimos; los frutos son pequeñas cápsulas que contienen las semillas de color café, no mayores de 0.25 mm.

Las labores de recolección, procesamiento primario, envasado y comercialización del orégano son muy complejas en lo que se refiere a las relaciones entre recolectores, acaparadores, intermediarios, mayoristas, detallistas, procesadores y empacadores

El orégano es una especia que ya se consume en Brasil, nosotros como empresa mexicana buscamos que el orégano mexicano sea aceptado en este país y logre ocupar el número 1 en la preferencia en el consumo de la dieta brasileña antes del orégano peruano.

2. Recursos

La empresa es únicamente productora de orégano cuyos trabajadores se ocupan de la plantación y recolección de la planta. Hemos designado un equipo especial que consta de 5 integrantes para la exportación del producto y un capital de 500 000 pesos para labores de exportación.

3. Segmentación.

La empresa se desarrolla hace 15 años con pequeñas plantaciones de orégano destinadas al comercio del consumo regional, año mas tarde el orégano producido se comercializó en todo el estado de Jalisco y los estados vecinos. Hoy cuando la empresa se ha consolidado buscamos posicionarnos en un mercado extranjero para iniciar nuestras labores de exportación, es por esto que hemos decidido hacer nuestras primeras operaciones el país de Brasil pues es un mercado potencial y que además conoce y acepta el orégano mexicano.

4. Grado de Diferenciación.

El orégano mexicano supera en calidad al orégano proveniente de otros países como Grecia y Turquía que son también principales exportadores de orégano en cuanto a la composición química de sus aceites esenciales, aun y cuando el orégano peruano continúa en primer lugar de exportación hacia Brasil el orégano mexicano posee una buena calidad y un precio promedio lo que nos permite permanecer en el mercado y con un buen nivel de consumo.

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Factores del producto

1. Etapa del ciclo de vida.

En la actualidad existen mercados seguros para la comercialización y el consumo del orégano, los productores industriales de alimentos han incrementado el uso de hierbas culinarias como preservasteis naturales y antioxidantes. La tendencia de no utilizar sabores y colores artificiales en los alimentos ha beneficiado el mercado de las hierbas aromáticas culinarias ya que estas son productos 100% naturales y que se venden “libres de colorantes artificiales y/o preservasteis”

La tendencia a alimentos de bajo contenido de azúcar y sal llevo a desarrollar condimentos basándose en hierbas con el fin de hacer mas agradables dichos alimentos.

La inmigración y los viajes aumentan el interés de la población por la cocina extranjera.

Por lo tanto podemos situar al orégano en la etapa de crecimiento ya que es un producto aceptado cuyas ventas siguen incrementando.

2. Localización del producto.

El orégano mexicano se encuentra dentro de los principales productores del mundo, codeándose con países como Turquía, Albania, Grecia y su competidor mas importante; Perú. En donde supera en calidad a los tres primeros países y sigue compitiendo con el precio-calidad del orégano peruano.

Factores del entorno

1. Entorno Global

El orégano es un condimento que puede ser utilizado o no en la preparación de alimentos y cuyo precio en el mercado se ha mantenido constante gracias a su buena demanda. El sector al que va dirigido el

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orégano es todo el sector alimentario de sao paulo, Brasil, tiene un precio accesible y gracias a la costumbre ya de consumir esta especia en Brasil será fácil que sea aceptado por los consumidores.

Brasil tiene un demanda de Orégano de 505, 625.00 p. neto Kg.

2.-Costo de regularización del producto

Los factores políticos que tenemos son muy buenos porque estamos exentos de barreras no arancelarias ya que esto beneficia a nuestros clientes de no pagar impuestos de importación como a nosotros de no pagar los de exportación, solo se pagara un DTA, por otra parte pasaremos por una revisión sanitaria y fitosanitaria.

También por otra parte dentro de los factores políticos tenemos que observar el envase y etiquetado, normas a cumplir y certificaciones.

3. Precios de mercado

El precio promedio del orégano mexicano oscila de entre $6.00 y $55.00 40 o 12 gramos dependiendo del empaque y la marca, la presentación puede ser:

Bolsitas de 40gr.

Bote de 12gr.

4. Costumbres del país

São Paulo es un estado de Brasil. Su capital, la ciudad de São Paulo, es la mayor urbe de Brasil, de Latinoamérica y la segunda más grande del mundo.

Tiene 39.924.091 habitantes y es el estado más rico de Brasil, responsable del 33% del Producto Interior Bruto del país. Su economía es la más grande de Sudamérica.

La población de Sao Paulo es una de las más diversificadas de Brasil y desciende principalmente de inmigrantes italianos y portugueses, mientras que destaca también la influencia de los migrantes alemanes, españoles, japoneses, coreanos y de muchos pueblos de Oriente Medio como libaneses, sirios y armenios; también hay colonias de suizos y holandeses y recientemente una importante migración boliviana y

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paraguaya. Cerca del 40% de la población del estado son descendientes de italianos y representan 17 millones de personas.

El factor cultural que nos ayuda mucho es que a Brasil tiene la cultura de comer o degustar los platillos muy condimentados ya que esto nos llevaran mucho de la mano.

Y por otra parte será guiándonos mediante sus costumbres, modos, técnicas, hasta en la manera de expresarse porque no en todos los países se negocia igual hay que adaptarnos a su modo de ellos, desde buscar un buen horario, un buen lugar, sabernos expresar bien con ellos, dominar el idioma etc.

Ya que aquí también es el factor más importante porque si no hacemos esto de la manera correcta podemos perderlo todo llegar a tener una negociación fracasada.

5. Entorno tecnológico y económico

Sao Paulo es el estado más desarrollado del país, representa más de 30% del Producto Interno Bruto brasileño.

El estado tiene como base principal de su economía la industria metalurgia, mecánica, automóviles y sus piezas, equipamientos mecánicos, electrónicos, telecomunicaciones, productos químicos, plásticos, después los servicios y el comercio.

El PIB del estado es mayor que el de muchos países de América Latina y representa 33,5% del PIB brasileño

6. Entrono político y global

7. Entorno Social y cultural

Brasil es la tercera potencia económica emergente después de China e India. Sus empresas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado.

En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.

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La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar un sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos, no deben utilizarse “latinoamericanos”, “sudamericanos” y, menos, “hispanos”. Tampoco debe utilizarse la expresión “en América” cuando se habla de Estados Unidos.

El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español o portugués.

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local se le conoce como despachante, en portugués que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.

Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.

Hay que evitar actitudes arrogantes o de superioridad ya se podrían herir sensibilidades.

La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español o portugués.

8. Entorno competitivo

Aplicación del Tratado de Libre Comercio

El acuerdo con el cual nuestra empresa se beneficia quedando exento de aranceles e impuestos es con el MERCOSUR, de esta forma podemos mantener competitivos nuestros precios dentro del mercado brasileño.

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Canal de distribución

Para tener un mejor empleo de los costos de fletes de nuestro producto, estamos consientes de que los canales de distribución es una de las partes mas importantes para determinar costos.

Nuestra mercancía parte de la empresa en Jalisco y de ahí se dirige al puerto de Veracruz en un tráiler de 48”. A continuación anexamos información detallada de la cotización del transporte y el seguro contratado.

Fletes

Origen: Tepatitlan, Jalisco

Destino: Veracruz

Trailer 48” caja seca: $13,905.00

Seguro de la mercancía

Valor de la mercancía: $150,000.00 - $200,000.00

Seguro: $2,500.00

NOTAS:

La tarifa que se muestra en pantalla ES APROXIMADA Y TENDRÁ QUE SER CONFIRMADA POR UN EJECUTIVO DE FLETES.COM.

No incluye impuestos, ni servicios especiales y esta sujeta a disponibilidad de equipo.

No incluye el seguro de la mercancía, por lo que viaja por cuenta y riesgo de la parte contratante (A excepción que se contrate el seguro en FLETES.COM)

Se cuentan con 24 hrs para carga y descarga, después de ese tiempo se cobrarán demoras.

No incluye maniobras de carga y descarga

Riesgos Cubiertos Riesgos Ordinarios de Transito (choque, volcadura, colisión), Robo Total, Bodega bodega, Estadía hasta por 30 días, Cobertura Nacional e Internacional

Coberturas Adicionales Mojadura, Oxidación, Maniobras de carga y descarga

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Deducibles 3 % Riesgos Ordinarios de transito10% Robo Total y del 30% en México DF. y zona metropolitana

Notas de seguridad En embarques de alto riesgo la compañía aseguradora pedirá que las mercancías viajen por pistas, deducible de 30% en robo durante todo el trayecto sistema de localización satelital (GPS) y/o Custodia.

Compañía Aseguradora ABA Seguros México

El tiempo estimado para el traslado de la mercancía desde Tepatitlan, Jalisco a el puerto de Veracruz es de 8hrs. A continuación agregamos información detallada de los puntos del traslado.

Tepatitlán, Jalisco – Veracurz: 898.600 Km

Tiempo: 8hrs. 51 min.

Casetas: $3,502.00

Llegada la mercancía al puerto de Veracruz, se hace la carga para que por medio de una naviera el orégano llegue hasta el puerto de Cabedelo y de ahí nuevamente en tráiler llegar hasta Sao Paulo, Brasil.

Transporte

Para el traslado de nuestro producto hasta Sao Paulo, Brasil requerimos solamente de dos tipos de transporte: terrestre (tráiler) y marítimo (barco).

El transporte terrestre será utilizado desde el punto de origen; Tepatitlán, Jalisco hasta el puerto de Veracruz, enseguida se embarcará la mercancía hasta el puerto de Cabedelo y de ahí y por último nuevamente en tráiler hasta Sao Paulo, Brasil.

Costos

DTA: $225.00

Casetas: $3,502.00

Tráiler: $13,905.00

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Seguro: $2,500.00

Maniobras de carga y descarga: $2,550.00

Utilidad

La empresa busca una utilidad del 35% sobre la venta final.

Productos Sustitutos

El orégano es una hoja utilizada para dar sabor a los alimentos, existen miles de hierbas utilizadas en cocina y que satisfacen diferentes necesidades, estas podrían nombrarse como productos sustitutos, pero nosotros creemos que no representan una amenaza para nuestro producto ya que por lo regular las personas que emplean cualquier tipo de estas hierbas sabe que cada una responde a una función distinta, por lo tanto lo clasificamos como un producto sustituto indirecto. Además de la gama de hierbas es impresionante también lo es el rango de precios, hay algunas que son extremadamente baratas y otras que son extremadamente caras.

Costing y Pricing

“Viva el campo S.A” considera importante manejar y conocer los precios obtenidos mediante las dos técnicas, costing y pricing pues así saber que nuestros precios continúan dentro del rango del precio del orégano brasileño y que por ningún motivo quedaremos fuera de la competencia local.

Costing: $5.98 reales

Pricing: $7.42 reales

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Incoterms

Nuestra empresa ha determinado los costos basados en dos incoterms antes pactados con las empresas distribuidoras y nuestros clientes.

FOB: $206,034.00

CIF: $298,078.00

Condiciones de pago

“Viva el campo S.A” es una empresa que cuenta ya con un capital estable pero que a la vez es nueva en el proyecto de exportación, por tal motivo nuestras condiciones de pago iniciales son muy estrictas.

La distribución a minoristas, es decir restaurantes el pago es inmediato, no existe un plazo de crédito por lo menos los dos primeros años.

La distribución a mayoristas, es decir tiendas departamentales y/o centros de distribución será 50% de contado y el 50% restante con un plazo de crédito de 30 – 90 días.

Estamos consientes de la situación económica actual que atraviesan todos los países y estamos dispuestos a cambiar las condiciones de pago siempre y cuando no afecte la estabilidad económica de la empresa.

Pronóstico de Ventas

“Viva el campo S.A” espera un retorno de inversión en los primeros seis meses de operaciones de exportación y en los años primeros 3 años ventas anuales de 3.4 millones de pesos.

Conclusión

Estas primeras operaciones de exportación para “Viva el campo S.A” han sido todo un reto, pero a la vez una meta mas cumplida, en la que nos dimos la oportunidad de explorar nuevos mercados y sobre todo lo

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mas importante de que el mercado latinoamericano se diera la oportunidad de conocer el producto mexicano y se dieran cuenta de que los mexicanos manejamos productos de calidad y que podemos competir con los proveedores mas fuertes y posicionarnos en los primeros lugares en el gusto de los consumidores.

Bibliografías

http://www.maph49.galeon.com/biodiv2/oregano.html

http://www.pymex.pe/noticias/peru/3871-exportacion-de-oregano-crecio-167-en-valor-entre-enero-y-abril.html

http://es.wikipedia.org/wiki/Origanum_vulgare

http://biznews.pe/noticias-empresariales-nacionales/brasil-es-principal-destino-exportacion-oregano

http://www.globalnegotiator.com/

http://www.monografias.com/trabajos57/produccion-oregano/produccion-oregano2.shtml

http://www.prochile.cl/ficha_pais/brasil/claves_negocios.php

http://aplicaciones4.sct.gob.mx/sibuac_internet/ControllerUI?action=cmdSolRutas

http://fletes.com/

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