COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALESFASE 3

GRUPO 102023-92

PRESENTADO A:NENCY YANETH GARAVITO

PRESENTADO POR:

ISABEL NIO GONZALEZCDIGO 40.030.242SONIA PATRICIA SANCHEZ PEDRAZACODIGO 39.818.787ELSIA ELENA BALETA FLOREZCODIGO: 40799198MARTHA CECILIA RAMREZ OVIEDO CDIGO 41.951.952

MARINA ALVISCODIGO 41640802

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIAESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS, CONTABLES Y DE NEGOCIOS ECACEN2014

INTRODUCCIN

Si bien es cierto el comercio internacional toma cada da ms impulso en Colombia, tambin es importante conocer cmo se desarrolla este proceso de negociacin internacional, es por esto que a continuacin se presenta en premier lugar un anlisis de lo que es la negociacin su definicin tipos y tcnicas de negociacin, en segunda se plantea la definicin tipo y tcnicas de la negociacin internacional, se identifican adems las condiciones ptimas del comercio justo, que es y en que apoya a las negociaciones internacionales.Finalmente se presenta la identificacin de los problemas ms comunes que se pueden presentar en las negociaciones internacionales, identificando que tipo y tcnica de negociacin se deben emplear para que la negociacin sea efectiva y tenga grandes beneficios para el pas, finalmente se presenta una lista sistemtica de los de algunos temas claves para el comercio internacional y de cmo pueden afectar o ayudar a este proceso.

OBJETIVOS

Objetivo general Identificar y analizar los principales temas expuestos en la unidad tres la negociacin internacional.

Objetivos especficos Elaborar una sntesis de cada uno de los temas indicados en la unidad tres del curso acadmico comercio internacional.

Elaborar un anlisis de los principales problemas que se pueden generar en el desarrollo de una negociacin internacional.

Elaborar una lista sistemtica con los aspectos claves de la negociacin internacional identificando como pueden afectar o aportar al desarrollo de la misma.

1. Anlisis o una reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de la unidad 3.REFLEXIN INDIVIDUAL ISABEL NIO GONZALEZ

LA NEGOCIACIN COMERCIALDefinicin La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posicin aceptable para ambas.Algunas otras definiciones propuestas son:Un proceso de interaccin comunicativa en el que dos o ms partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas (Morley y Stephenson, 1977).Proceso de Comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas

Elementos para llevar a cabo la negociacin Acuerdos y compromisosConcesin y reservasElaboracin de la agendaDesignacin de los negociadoresDeterminacin de objetivos

1. Determinacin de objetivos: establecer los objetivos que se persiguen, su naturaleza y alcance. Estos son determinados por las motivaciones de las partes para la negociacin, es conveniente cuantificarlos, a fin de tener una posicin mnima o mxima esto ayuda a que la negociacin sea ms fluida y flexible, no es bueno fijar objetivos en funcin de la necesidad o urgencia de las partes.

[footnoteRef:1] [1: Joint Venture: Es un tipo de contrato entre dos o ms empresas para la consecucin de un mismo objetivo] Motivaciones para formar un Joint VenturePlaneacin Exploracin e inteligencia comercial Beneficios dificultadesAclaracin Presentacin MARGENMximo Mnimo Mejor alternativa de acuerdo negociadoMAANObjetivos margen de negociacin conflictos potenciales locales

2. Designacin de los negociadores: es un proceso sumamente importante ya que de una buena negociacin depende que haya un buen Joint Venture, por lo que se debe designar personas competentes con los conocimientos y la experiencia necesaria para que la negociacin sea xitos.

3. Elaboracin de la agenda: debe contener temas especficos aunque al desarrollarlos se debe ser un poco flexible intentando no salirse del tema central, esta ayudara a los negociadores a medir temas y tiempos de cada reunin para llegar a buen trmino.

4. Acuerdos y compromisos: estos acuerdos deben ser cerios pero flexibles, para que no se rompan las negociaciones por la poca flexibilidad de un acuerdo ya planteado, tambin realizables a mediano y largo plazo.

MODELOS DE NEGOCIACIN

SEGN EL MODO

TIPODEFINICIN

Negociacin explicitaIntercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solucin mutuamente aceptable, ejemplo la negociacin colectiva.

Negociacin tcitaLas partes no definen la relacin como negociacin o incluso no son conscientes de ella.

SEGN EL MTODO O SISTEMA

Negociacin competitiva ( distributiva o de prdidas y ganancias)Se establece en trminos de confrontacin, sin importar lo que sienta el otro el objetivo es tener una posicin dominante frente al contrario, no aceptando proposiciones de acuerdos que no supongan una ganancia, para ello se llega a recurrir inclusive a fuertes presiones.

Negociacin integradora (cooperativa o de ganancias ganancias)Se consideran todos los argumentos de las partes para alcanzar las metas que se tienen en comn con los otros, el acuerdo est basado en el dialogo y la bsqueda de intereses comunes, se tienden a desarrollar actitudes de confianza. La idea principal es que las dos partes salgan ganando.

Negociacin mixtaCombina los dos tipos anteriores, en la prctica es difcil que se den estilos puros de negociacin cooperativa o competitiva lo ms habitual es que se combinen ambos.

SEGN LOS RESULTADOS OBTENIDOS

Negociacin de suma cero o de puro conflicto Se produce cuando los intereses de las partes negociadoras estn en conflicto as lo que uno gana el otro necesariamente lo pierde, es decir la ganancia neta de las partes suma cero.

Negociacin suma positiva o de pura coordinacin Es donde los negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen por lo tanto idnticas preferencias respecto al resultado.

SEGN EL ESTILO

Negociacin inmediata Se caracteriza por la puntualidad en el establecimiento de un acuerdo entre los interlocutores, las relaciones interpersonales no son posibles ya que lo importante es alcanzar el acuerdo. Las decisiones adoptadas en esta negociacin estn basadas en aspectos como garantas, precios, plazos de entrega disponibilidad etc. . .

Negociacin progresiva Se caracteriza ya que lo que se busca es establecer una relacin interpersonal entre los interlocutores previos al establecimiento de un determinado acuerdo.

SEGN EL NIVEL DE ANLISIS

Negociacin interpersonal Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista, estn implicadas las conductas de cada individuo ante la negociacin.

NegociacinLas partes son dos grupo de personas que presentan una preferencias opuestas que dan lugar al conflicto estn implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

SEGN LAS PARTES IMPLICADAS

Negociacin bilateral Cuando hay dos partes en la negociacin

Negociacin multilateral Cuando existen ms de dos partes en esta situacin se suelen producir coaliciones y alianzas entre algunas de las partes para as poder tener una situacin de poder y as tener una mejor negociacin.

SEGN LA COMPOSICIN

Negociacin directa Actan como individuos que defienden sus propios intereses.

Negociacin a travs de representantes Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas.

[footnoteRef:2]LA NEGOCIACIN COMPETITIVA.

LaNegociacin Competitiva, tambin es denominada de otras formas:

[2: http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_competitiva_estrategias_y_tacticas]

Negociacin de Suma Cero, porque lo que recibe de ms A, es a costa de lo que recibe de menos B. Por ejemplo, si el valor del pastel de la negociacin es 100, y A recibe 60, es porque B recibe 40. La suma aritmtica de las diferencias, con respecto a la media de 50, es Cero.

Negociacin de Ganar-Perder, porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra. Negociacin Distributiva, porque todo el proceso de intercambio se centra en cmo distribuir el pastel, no en la generacin de ms valor.

El objetivo de la negociacin competitiva es Maximizar los resultados propios. Segn Lewicki y Saunders, sus caractersticas principales son: Los objetivos de cada parte estn enfrentados. Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados. Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribucin de un pastel fijo. Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del pastel que se negocia. Las relaciones no son importantes.

Es la situacin tpica que encontramos cuando vamos a comprar algo en un mercado libre, donde lo que predomina es el regateo y la comparacin con lo que vimos en otra tarima. Recuerdo una ocasin en que, en un recorrido con un amigo por el mercado Tepito, en Mxico D.F. vimos un artculo que nos interesaba, regateamos algo, nos pareci que habamos obtenido el mejor precio posible. Cuando salamos, encontramos el mismo artculo a la mitad del precio que habamos pagado. Sin embargo, a nadie se le ocurre una negociacin competitiva en una tienda por departamentos, donde el precio est encriptado en una etiqueta con el cdigo de barras, es decir, tiene legitimidad, que es uno de los factores que otorga poder en una negociacin.

Estrategias y tcticas de la negociacin competitiva.

Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son las siguientes: Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor. Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos. Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es decir, factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia. Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional. Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.

En cuanto a las tcticas, que son los comportamientos y acciones puntuales que se utilizan durante el intercambio, las ms habituales en este tipo de negociaciones son: Alardear (bluff). Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociacin, con alguien que promete. El silencio. Muchas veces, la forma ms efectiva de transmitir la no aceptacin de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta por qu?, responde: Porque estoy esperando una propuesta ms convincente. Autoridad limitada. Cuando se plantea un intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder en algo, se plantea: No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad est limitada a. El mordisco. Cuando se van reclamando pequeas concesiones; al inicio, una reduccin del 3% en el precio; ms adelante, otro 2%. Si Ud. no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reduccin significativa que Ud. no tena previsto conceder. La ltima oferta. Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el tmalo o djalo. El bueno y el malo. Uno de los miembros del equipo negociador de B, se muestra intransigente, presionando, con fuertes demandas; otro, con una actitud ms comprensible, ms conciliadora. Si nos dejamos llevar por las apariencias, terminamos accediendo a lo que nos parece ms racional, que ha sido inteligentemente concebido por ambos roles. Dividir la diferencia. Usted propone 1200 y B 800. Alguien de la otra parte, le plantea Ni para Ud. ni para nosotros, 1000. Esto puede ser til para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una tctica engaosa, el que le hizo la propuesta ya tena calculado que la diferencia lo favoreca. La sugerencia es que Ud. siga el intercambio buscando una mejor alternativa. Cambiar los negociadores. Cuando Ud. piensa que est a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por B ser otro. El nuevo no comprende algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. Ud. tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo comn, pero es una tctica que se aplica con determinada frecuencia. Tiene dos propsitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que Ud. sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que B no considera favorables.LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA

La negociacin integrativa es aquella negociacin en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco comn que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.La negociacin integrativa recibe tambin las siguientes denominaciones: negociacin basada en los intereses, negociacin creativa y negociacin cooperativa.Los pilares de la negociacin integrativa son:1. Separar las personas del problema.2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.3. Inventar opciones en beneficio muto.4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.1. Separar las personas del problemaEn primer lugar en una negociacin debemos separar las personas del problema. En ocasiones la relacin tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relacin del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.2. Centrarse en los intereses, no en las posicionesPara alcanzar la solucin al problema, se deben centrar en los intereses y no en las posiciones. El problema principal de una negociacin no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.La posicin son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La posicin es la respuesta a la pregunta qu es lo que quiere?. Las posiciones limitan el nmero de posibilidades que puede manejar cada parte.Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las posiciones. Detrs de las posiciones residen los intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta por qu lo quiere?. Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.Cuando la negociacin se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solucin conjunta del problema se centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociacin debemos identificar los diferentes intereses y hablar sobre ellos.3. Inventar opciones en beneficio mutuoEn esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opcin es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la negociacin antes de dividirlo.El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.Algunas recetas para inventar opciones creativas son: Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan opciones y luego se evalan. Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar mltiples opciones. Identificar los intereses compartidos o comunes. Compartir aquella informacin que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el desarrollo de la negociacin. Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones. Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar. Buscar siempre el beneficio mutuo.4. Utilizar criterios objetivosUna vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio mutuo, centrndose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema, llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y cientficos. Adems, tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio cientfico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradicin y reciprocidad.En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las partes que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un rbitro que tome decisiones vinculantes para los negociadores.

TCNICAS DE NEGOCIACIN

Etapas del proceso negociador y tcnicas para cada una de ellas:

1) Anlisis de la situacin: lo primero que debe hacer todo negociador es saber si realmente es necesario ir a una negociacin, por qu y con quin hacerlo. Esto supone que debemos conocer cul es el gap que nos lleva a tener que negociar para cubrirlo, quines son los posibles actores con los que podemos negociar y estudiar bien a esos actores para saber qu esperarn ellos de la negociacin y cmo la van a afrontar. Es bsico conocer casi al 100% a nuestro rival negociador para no dar paso a la improvisacin. Esto supone conocer su gap para saber cul es nuestro poder. En esta parte definimos qu poder tienen sobre nosotros de negociacin y qu poder tenemos nosotros.

2) Seleccin de objetivos: muy importante. Para cualquier negociacin han de haberse fijado una serie de objetivos que deseamos lograr. Adems, debemos intentar tener la empata suficiente para saber qu objetivos puede pretender lograr la otra parte. Aqu aparece el concepto de la lnea roja, esto significa marcar el lmite bajo el cual no estamos dispuestos a aceptar nada y que si sobrepasa provocar la ruptura de negociacin. La lnea roja es liberadora; el saber que hay un lmite por debajo que no debemos sobrepasar nos hace sentirnos libres para negociar sabiendo que siempre tendremos el poder de retirarnos.

3) Primeros contactos: en esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta los primeros temas que tratamos en la reunin de negociacin. En el momento de la convocatoria a la otra parte se debe dejar claro cul es el fin de la reunin, de qu se va a tratar, pero no ser excesivamente explcito y no desvelar nunca nuestras intenciones.

Se debe cuidar la forma de comunicarnos (telfono, mail, etc), la persona que lo har y el tratamiento a dar, as como posteriormente el lugar en el que se producir la reunin, el material a llevar y las disposiciones en las salas de reuniones.

Una vez que ya estamos reunidos, la negociacin se comienza hablando de temas que le interesan a la otra parte pero que no estn relacionados directamente con el asunto a negociar. Es la forma de romper el hielo. Se puede realizar alguna pregunta inicial acerca de su edificio, el camino hasta llegar a l, las oficinas, etc.

3) Entrar en el terreno a negociar: si los que vamos a proponer la entrada en el tema somos nosotros, debemos entrar con una cierta humildad y con una estrategia del no, es decir, podemos comenzar con la frase No s si lo que le voy a contar le interesa, si es as, me lo dice y pasamos a otra cosa por ejemplo, ya que nos sita en un plano de poder por tener informacin que el otro no posee y despertamos su inters.

Cuando es la otra parte quien va a proponer el tema, nosotros debemos escuchar activamente y dejar que hable.

En esta fase, la actitud de humildad es fundamental.

4) Localizar el gap: una vez que ya estamos en el terreno donde vamos a negociar, hemos de localizar o confirmar el gap de la otra parte. Esta fase es fundamental pues nos confirmar qu poder tenemos sobre la otra parte y cmo debemos enfocar la presentacin del producto o servicio. Para ello se pueden emplear la tcnica del abanico, que consiste en desplegar una batera de preguntas relacionadas con un tema que van delimitando el lugar del gap de la otra parte.

5) Detectar seales que invitan a negociar: una vez hemos repreguntado y localizado el gap, es probable que la otra parte muestre seales como por ejemplo lanzarse a hacernos preguntas sobre el tema localizado, dar ms informacin de lo normal, comenzar a hablar de forma continua, moverse fsicamente y mostrar cierta ansiedad. Esto indica que es el momento de negociar.

6) Aclarar las fuentes de poder: en este momento, nosotros hemos conseguido el poder de la negociacin, pero hemos de ser conscientes de cules pueden ser las fuentes de poder en ese momento. El tiempo que tenga el cliente para alcanzar un acuerdo, las distintas opciones del mercado, la necesidad real, todo ello marca el que en cualquier momento podamos perder el poder y las posibilidades de triunfar.

No muestre debilidad, para ello evite dar demasiada informacin, aspavientos fsicos exagerados, interrupciones, tonos elevados de voz, poca escucha, mostrar mucho inters o ser demasiado servil.

7) Mostrar el abismo: esto supone poner al cliente ante el abismo de no cerrar su gap. Hay que dibujarle escenarios en los que vea que si no soluciona su problema tendr una serie de consecuencias que le sealaremos. Esto aumentar nuestro poder y la ansiedad de la otra parte.

8) Ofrecer soluciones: mostrarse como una opcin para solucionar ese gap. Emplear conectores. Esto supone preguntar sobre ese gap y luego ofrecer respuestas con nuestra oferta.

9) Escuchar y tratar objeciones: la siguiente parte es que la otra parte nos mostrar objeciones porque siempre existe un miedo al compromiso. Hemos de distinguir las verdaderas (puede que no tenga posibilidad de decisin, que no haya fondos, que no pueda romper compromisos adquiridos) o falsas (no le ha logrado interesar y nos da evasivas). Ante las verdaderas hay que llegar al fondo de ellas y ofrecer facilidades sin llegar a la lnea roja; ante las falsas hay que buscar otro gap que sea ms necesario y volverlo a intentar aunque si vemos que persiste, no hay negociacin posible y es mejor romperla. Hay tcnicas para tratar objeciones como repreguntar para ir al fondo de la cuestin y salvar la situacin; obviar la objecin y trasladarla al final de la negociacin para ir descubriendo nuevas vas que permitan vencerla, etc. No hacer concesiones en estas etapas es fundamental.

10) Cierre de acuerdos: si la negociacin ha superado estas etapas, nos encontraremos con el momento del cierre. Si hemos negociado bien, hasta este momento no habremos hecho concesiones, o las que hemos hecho son realmente menores y de poca importancia.

Si no hemos hecho concesiones, la opcin es presentar nuestra oferta con la tcnica del sndwich que es primero recordar la necesidad detectada, luego ajustar nuestra oferta a esa necesidad y finalmente volver a presentar otra necesidad menor relacionada que apoya la oferta.

Si ya hemos hecho concesiones y son menores, resumirlas y hacer una concesin final suele dar buen resultado. En estos cierres siempre debe recordarse la buena actitud mostrada por la otra parte y alabar su comportamiento. Una vez alcanzado el acuerdo, es fundamental rubricarlo con algn compromiso de forma inmediata.

11) Despedida: en la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de presentacin. Se vuelve a retomar un tema de fuera de la negociacin. Nunca volver a hablar de lo relacionado con lo negociado.

12) Archivo de experiencias: es fundamental archivar las experiencias de negociacin para no repetir errores.

NEGOCIACION INTERNACIONAL

Se llama negociacin al proceso de concertacin de opiniones y posiciones entre dos o ms partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relacin.Qu tipos de negociacin existen?Los tipos de negociacin existentes son: Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro. Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte. Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociacin o aplazarlo. Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre ser ganador/ganador. Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la obtencin de concesiones por la contraparte.Qu se entiende por negociacin internacional?Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?Los principios a seguir en una negociacin internacional son: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia. Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin internacional?Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparacin, el desarrollo y conclusin. Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institucin contratista). Existir interdependencia entre las partes. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negociaCmo cerrar una negociacin internacional?En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son: Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte. Con concesin: concesin al final para provoca el cierre. Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociacin. Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas. Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones, Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO

[footnoteRef:3]El Comercio Justo, tambin llamado comercio alternativo, es un movimiento internacional formado por organizaciones del Sur y del Norte, con el doble objetivo de mejorar el acceso al mercado de los productores ms desfavorecidos y cambiar las injustas reglas del comercio internacional. [3: http://www.economiasolidaria.org/comercio_justo]

La novedad del Comercio Justo es que las organizaciones del Norte no se limitan a transferir recursos para crear infraestructuras, capacitar o prefinanciar a los grupos productores, sino que participan activamente en la comercializacin mediante la importacin, distribucin o venta directa al pblico. Adems realizan una importante labor de denuncia y concienciacin.Es la nica red comercial en la que los intermediarios (importadoras, distribuidoras o tiendas) estn dispuestos a reducir sus mrgenes para que le quede un mayor beneficio al productor.Recientemente, las principales organizaciones de Comercio Justo a escala internacional han consensuado la siguiente definicin:El Comercio Justo es una asociacin de comercio, basada en el dilogo, la transparencia y el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio internacional. Contribuye a un desarrollo sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos de productores y trabajadores marginados, especialmente en el Sur. Las organizaciones de Comercio Justo, apoyadas por los consumidores, estn implicadas activamente en apoyar a los productores, sensibilizar y desarrollar campaas para conseguir cambios en las reglas y prcticas del comercio internacional convencional.

Una alternativa ticaEn l se establecen unas relaciones comerciales basadas en el trato directo y el respeto mutuo, con criterios no slo econmicos sino tambin sociales y ambientales.En los pases del Sur, las comunidades ms pobres se organizan para conseguir una vida digna. Forman cooperativas de campesinos, grupos de mujeres, artesanos, asociaciones de carcter social (que trabajan con nios y nias de la calle, con marginados, etc). Son los productores, el primer eslabn del Comercio Justo.El resultado de su trabajo es un sinfn de productos de alimentacin, textiles y artculos de artesana (caf, cacao, chocolate, azcar, ropa, artculos para el hogar, cermica, bisutera, marroquinera, juguetes...)En los pases del Norte, las organizaciones de Comercio Justo trabajan con estos grupos, con el fin de abrir mercado a sus productos. As, las importadoras y las tiendas de Comercio Justo hacen posible que sus artculos lleguen a nuestras manos.En Europa ya hay 3.000 tiendas de Comercio Justo, la primera abri sus puertas en Holanda en 1969. En nuestro pas las primeras tiendas surgieron en 1986. Ya hay ms de cincuenta y el volumen de ventas aumenta de ao en ao.Los consumidores somos el eslabn final que hace posible el Comercio Justo. Al utilizar con responsabilidad nuestro poder y valorar no slo el precio de los productos, sino tambin las condiciones sociales y ecolgicas en que se han fabricado, podemos decir NO a la explotacin y contribuir a establecer relaciones comerciales ms equitativas.Tambin podemos apoyar las campaas de las organizaciones de Comercio Justo destinadas a promover los cambios necesarios (polticos y econmicos) para acabar con las condiciones de explotacin.

IDENTIFICACIN DE LOS PROBLEMAS EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Los principales problemas que se pueden presentar en la negociacin internacional es que se adopte un enfoque ganador perdedor, lo que siempre dara como resultado que solo uno de los pases gane y adems cerrara puertas a futuras negociaciones con estos pases, es el caso de Colombia y sus diferentes acuerdos comrciales que sin duda benefician a los otros pases pero que han causado un caos comercial en el pas Colombiano, por esta razn prximos acuerdos comerciales sern mucho ms difciles de lograr ya que se tienen antecedentes poco favorables en el pas.

Por otra parte otro de los grandes problemas de las negociaciones internacionales actuales es la poca informacin sobre el verdadero impacto que estas causan en los diferentes sectores sobre todo en los sectores agrcolas, esto se debe fundamentalmente a que los negociadores tienen poco conocimiento del entorno, es decir tienen una percepcin incompleta de la realidad, sin duda las negociaciones internacionales son de gran beneficio para el pas, pero debe tambin existir condiciones ptimas de negociacin es decir negociar con argumento, con cifras y con conocimiento vivi de las necesidades del pas.

Como conclusin es muy importante considerar y examinar cada uno de los elementos de la negociacin en primer lugar haber realizado una exhaustiva revisin de la situacin actual en la que se encuentra y preguntarse es necesario un acuerdo comercial, con que fines, a quienes beneficiaria, a quienes perjudicara que impacto tendra en el pas y finalmente decir si es o no una buena opcin.

En seguida se deben plantear los objetivos de negociacin, claros y precisos, es decir por ejemplo necesito exportar leche de mi pas a el pas X, este objetivo est planteado y estudiado no se puede llegar a la mesa de negociacin y cambiar radicalmente este objetivo ya que esto es hacia donde se dirige la negociacin. Luego se deben designar los negociadores personas con capacidades y con conocimiento del tema es decir no se puede enviar a un mecnico a atendedor una clnica ya que no sabra que hacer esto mismo ocurre en las negociaciones internacionales, estos deben ser personas expertas con criterio y poder de decisin. El proceso debe continuar hasta poder cumplir con el objetivo de la negociacin pero considero que los principales problemas se pueden presentar en estas etapas de la negociacin internacional.LISTA SISTEMTICA DE ANLISIS

VARIABLEINFLUENCIA ASERTIVA EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONALINFLUENCIA NEGATIVA EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

DETERMINACIN DE OBJETIVOSSi son determinados correctamente, ayuda a que la negociacin sea ms efectiva, que tome menos tiempo y se consigan los propsitos de una mejor manera. Si no son determinados correctamente pueden retardar la negociacin, hacer que esta no tenga frutos o inclusive que los frutos sean negativos.

DESIGNACIN DE LOS NEGOCIADORESSi son designados correctamente sern las personas que llevaran a buen trmino la negociacin trayendo grandes beneficios al pas. Si no se designan correctamente pueden afectar el proceso negociador ya que o tienen las competencias necesarias para una negociacin adecuada.

ACUERDOS Y COMPROMISOSSon el resultado de una ardua negociacin, si se cumplen sern el reflejo de una negociacin exitosa, traern beneficios e indicaran que el proceso de negociacin fue eficaz.De no ser cumplidos sern el detonante para enemistar con otros pases, pueden reflejar una negociacin psima y llevar a desventajas para los pases implicados.

NEGOCIACIN COMPETITIVASi somos el pas ganador ser bueno ya que se ganaran muchas cosas teniendo que ofrecer pocas, ser una negociacin ganadora. Si somos el pas que suma cero ser terrible ya que se tendr que dar mucho y se ganaran pocas o ninguna cosa, adems de ser el pas ganador se pueden cerrar puertas a futuras negociaciones exitosas para el pas. en definitiva no es la negociacin que se debe seguir en un proceso exportador.

LA NEGOCIACIN INTEGRATIVASe desarrolla de forma armoniosa, se tienen en cuenta los intereses de todas las partes lo que facilita llegar a conclusiones prontas y sin contratiempo, es la negociacin ms eficaz y con mejores resultados sin duda es la mejor negociacin que se puede desarrollar a nivel internacional ya que ganan ambas partes y las puertas estn abiertas a posibles negociaciones futuras. Puede significar ceder en algunos aspectos que se pueden considerar perdidos.

ANLISIS DE LA SITUACINEs uno de los pilares fundamentales de una buena negociacin internacional, provechosa para la economa de un pas si se hace rigurosamente este anlisis de la situacin actual se puede llegar fcilmente a situaciones favorables futuras. De no hacerse correctamente se puede llegar a una crisis econmica en el pas ya que se pueden traer o llevar productos que descompensen la economa del pas, sin duda es una aspecto de cuidado en la negociacin internacional.

PRIMEROS CONTACTOSEstos deben ser cordiales y con fundamento, permiten identificar las necesidades del otro pas y se deben realizar correctamente para que sean efectivas y contribuyan a la futura negociacin. Si estos primeros contactos no son efectivos pueden generar desconfianzas y roses entre los pases lo que sin duda puede generar conflictos entre los pases negociadores.

REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN MARTHA CECILIA RAMIREZ:La negociacin es un proceso mediante el cual dos o mas personas en conflicto tratan de resolver sus diferencias o controversias sin intermediarios con la finalidad de preservar la relacin y buscar una solucin satisfactoria para ambos, enmarcado dentro del dialogo, la cooperacin, la flexibilidad y la voluntad de asumir acuerdo y compromisos.Dentro del campo de la negociacin existen diversas modalidades o estilos, para los expertos en el tema se plantean dos caminos contrapuesto de negociacin uno integrado entre las partes donde el fin es intentar lograr un convenio basado en la satisfaccin mutua. Mientras que por otra parte hay uno totalmente contrario donde las partes involucradas entran en juego con el fin de resolver el conflicto con un reparto a suma cero, es decir lo que una parte obtiene la otra lo pierde.En virtud de lo anterior, podemos decir que la negociacin es de vital importancia dentro del proceso de resolucin de conflictos ya que permite a las partes resolver cualquier situacin en disputa, con el uso de diversos modelos en donde en general todos buscan mantener o preservar las relaciones de los involucrados separndolos del conflicto y centrndolos en la solucin que se persigue, basada en la equidad y la satisfaccin mutua, es decir enmarcada en una poltica de GANAR-GANAR.

Cabe destacar que toda negociacin tiene su propia dinmica, es decir cada negociador tiene intereses fundamentales que pueden definir puntos de rupturas reales, fuera de las cuales abandonara u optara por la confrontacin, para lo q es necesario comprender que cada actor involucrado en un proceso de negociacin debe tener una preparacin y disposicin previa, que comprenda diversos factores como: el lugar de la negociacin, lo intereses que persigue, lo que es negociable y lo que no, recopilar informacin de la contra parte, elaborar lista de ofertas. Y desarrollare ciertas cualidades como: la honestidad, la receptividad, la firmeza, la confianza, la voluntad, la humildad, entre otras facultades.Ahora si hablamos sobre la prctica de la negociacin internacional se basa en el entendimiento de los procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociacin. La aplicacin de las estrategias de negociacin ms efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte. Es muy importante la cultura general que podamos tener referente a un pas, pero tambin es muy importante saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y procesos legales que existen en determinado pas. Esto nos ayudar a determinar si como empresa, o como individuos podemos o no proceder con cualquier tipo de negociacin. Tenemos que tener claridad que los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases y se componen de dos partes principales: Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional. Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales. La negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica. En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin. REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN ELSIA ELENA BALETA FLOREZ

REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN MARINA ALVIS

REFLEXIN INDIVIDUAL SONIA PATRICIA SANCHEZ PEDRAZAPor negociacin internacional es la intervencin de diferentes pases y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio, algunos de estos acuerdos pueden ser compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.Los factores cambian en las negociaciones internacionales como es el marco legal, las diferencias en el entorno econmico, las negociaciones deben realizarse de manera asimtrica.Tipos de negociacin: Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre ser ganador/ganador.

Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la obtencin de concesiones por la contraparte.

Las polticas comerciales

Poltica arancelaria: Conformada por los impuestos al comercio exterior.Poltica no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta productiva y las economas nacionales, o para preservar los bienes de cada pasFactores que intervienen en las operaciones comerciales:1. Aspectos tericos2. Aspectos tcnicos3. Aspectos administrativos4. Aspectos de mercado5. Aspectos legales6. Aspectos financierosAspectos tericos: Se incluyen las teoras del comercio internacional que son sntesis cientficas que explican el comercio internacional y su funcionamientoLa ventaja absoluta, la ventaja comparativa, modelo Hecksher Ohlin, diamante de Michel Porter, ciclo de vida del producto y las nuevas teoras del comercio internacional.Otro factor terico es la estructura econmica mundial, la cual es importante para saber las tendencias comerciales de los pases y esta a su vez se dividen en dos: los sistemas econmicos y los niveles de integracin Los sistemas econmicos son bsicamente dos: el sistema capitalista, que le da nfasis a la libre empresa y al capital como generacin de riqueza y el socialismo, que da nfasis a la propiedad colectiva de los medios de produccin, es decir, no existe la propiedad privada.Los niveles de integracin, es un trmino usado para describir los distintos aspectos mediante los cuales, las economas de los pases se vuelven ms homogneas, es decir, tienden a tener una poltica econmica comn.El ltimo elemento terico son las organizaciones comerciales internacionales. Son instituciones que regulan, promueven y supervisan el correcto funcionamiento del comercio internacional, existen tres organizaciones que influyen directamente en el comercio internacional: La Organizacin Mundial de ComercioLa Cmara de Comercio Internacional La Organizacin Mundial de Aduanas. Existen otras organizaciones que surgen a partir de acuerdos regionales de comercio, tales como la ASEAN, AELC, entre otras.Aspectos tcnicosEn este aspecto, se encuentran todos los elementos operativos que componen el comercio internacional. Bsicamente, son 5 grandes areas tcnicas, dentro de las cuales, intervienen documentos, tramites, factores logsticos, entre otros.Clasificacin Arancelaria:Las operaciones de comercio exterior generan impuestos aduaneros denominados aranceles mediante la clasificacin arancelaria. Operacin Aduanera:Son el conjunto de actos, tramites y pagos que se deben cumplir en las aduanas. La aduana es la principal institucin que se encarga de hacer cumplir estos trmites.Logstica:Son el conjunto de acciones encaminadas a optimizar el flujo correcto de las mercancas, desde su produccin, hasta su consumo. Transporte Internacional:Conjunto de medios y documentos necesarios para un adecuado transporte de las mercancas. Valoracin aduanera:La valoracin aduanera son el conjunto de criterios utilizados para determinar la base gravable, y por consiguiente, los aranceles aduaneros.Aspectos administrativos en este aspecto se toman dos puntos principales la formacin del precio de exportacin y las formas de pago internacional.

Existen 5 formas de pago en el comercio internacional. Cheque. Giro bancario. Orden de pago. Cobranza bancaria internacional. Carta de crdito.Aspectos de mercadoPara poder llevar a cabo con xito una operacin de exportacin, se debe conocer previamente el mercado al que se va a enfocar dicha operacin. Existen dos conceptos fundamentales: la investigacin de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales.Aspectos legalesEl aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se someten las operaciones de comercio internacional, proveyndolas de un marco de legalidad.Podemos dividir este aspecto en dos grandes partes: los ordenamientos internacionales y los ordenamientos locales.Los ordenamientos locales se pueden dividir en: Leyes Operativas, administrativas, fiscales Decretos Acuerdos Reglas y criteriosOtro aspecto de carcter legal que forma parte de este elemento son los contratos comerciales internacionales. Los contratos internacionales son un acuerdo de voluntades entre dos partes que acuerdan la entrega de mercanca y el pago de la misma en un tiempo y condiciones determinadas.Aspectos financierosLos factores financieros que influyen directamente en las transacciones comerciales internacionales son:Tipo de cambio y divisas: El tipo de cambio es el nmero de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra.Instrumentos financieros: Llamados tambin derivados financieros, son un conjunto de contratos que tienen dos funciones: la proteccin a las variables econmicas y la especulacin.Existen cuatro diferentes tipos de derivados financieros:1. Contratos forward: Contrato que negocia la entrega de un subyacente (mercanca) y el pago de la misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el contrato. Estos contratos son extraburstiles, es decir, no son regulados por ninguna institucin financiera.2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos si estn regulados por instituciones financieras.3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho pero no la obligacin de comprar o vender un subyacente mediante el pago de una prima que brinda ese derecho.4. Swaps: Son un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre dos empresas para hacer frente a situaciones econmicas imprevistas.2. INVESTIGACIN QUE SON LOS TRMINOS INCOTERMS, DESCRIBA SUS GENERALIDADES Y MODALIDADES.INCOTERMS

Se le denomina Trminos Internacionales de Comercio (INCOTERM) a todas aquellas normas que regulan la entrega de las mercancas, productos y que se utilizan para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales que establecen las obligaciones/responsabilidades entre el comprador y el vendedor que as mismo delimitan la prctica actual en el transporte internacional de dichas mercancas. El objetivo de los incoterms es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus objetivos est facilitar el intercambio de mercancas entre las partes involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no obligatorias que orientan a las partes involucradas en el comercio internacional. Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de compra-venta internacional de mercancas, ya que estos se aplican nicamente en las mismasLos incoterms regulan varios aspectos del comercio internacional como: La distribucin de documentos, las condiciones de entrega de la mercanca. La distribucin de costos de la operacin y la distribucin de riesgos de la operacin. Con los incoterms las empresas tienen certidumbre en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales uniformes. Adicionalmente Los incoterms contribuyen a: Eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las prcticas comerciales; descartar la certidumbre; facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales; especificar variables como riesgos de perdida, entrega, licencia de exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros. Adems, establecen los derechos y obligaciones de las partes de un contrato de compraventa con respecto a la entrega de mercancas tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa; lo complementanEsta investigacin tiene por objeto analizar la contribucin de los incoterms e identificar oportunidades de mejora. Los autores concluyen que es enorme la utilidad de estos trminos de comercio sin embargo piensan que estos necesitan adaptarse con ms rapidez a las necesidades del comercio global. La investigacin se organiza de la siguiente manera: la parte 2 hace una resea histrica de los incoterms; la parte 3 se dedica a la fundamentacin de stos trminos; la parte 4 habla sobre la clasificacin.ANTECEDENTES

La legislacin de cada pas brinda cobertura jurdica dentro del territorio que se delimite. Esta situacin supone la dificultad de decidir cul es la reglamentacin aplicable en un contrato de compraventa entre dos pases con legislaciones diferentes. A comienzos del siglo XX se estableci la necesidad de resolver dicha problemtica para reducir el riesgo no solo de complicaciones legales, sino tambin de evitar controversias comerciales, y de esta forma facilitar el intercambio en el comercio internacional. En el marco de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) en 1936, los exportadores mundiales y el resto de los sectores comerciales aprobaron una primera normativa que posteriormente ha sido objeto de distintas revisiones los cuales llamaron Incoterms, acrnimos de los trminos ingleses International Comerse Terms (Trminos de Comercio Internacional). Desde su creacin en 1936, los Incoterms han sufrido diversas actualizaciones con el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los comerciantes. Como bien se sabe los mtodos de comercializacin internacional han variado conforme la tecnologa se desarrolla, por lo que se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las presentes prcticas comerciales y adecuarlos al desarrollo del comercio internacional. Tras las revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990, los Incoterms 2000 se presentan como la ltima modificacin de la norma. Se pretende que para el 2011, exista una nueva revisin de los mismos. Observando la resea histrica de los Incoterms nos damos cuenta de cmo han sido de gran influencia marcando la pauta con reglas y normas que favorecen al comercio exterior, sin embargo su evolucin ha sido lenta y exige adecuaciones para mejorar y favorecer a las partes involucradas en dicha actividad de comercio.

Los incoterms son trminos de Comercio Internacional sinnimo es trminos de compra-venta, es muy importante que nuestros clientes sealen estas siglas en las facturas comerciales o carta de instrucciones que nos envan para documentar el pedimento o despacho aduanero, debido a que el cliente y el comprador ellos realizaron verificaron y acordaron los fines de la compraventa. La obligacin de nosotros como Agente Aduanal es declarar su respectivo incoterms en nuestro pedimento, debido que este trmino va relacionado con los Incrementables que declaramos en nuestro pedimento en base al Art.64 L.A. Las autoridades Aduaneras son las facultadas para revisar que los Incoterms vayan declarados correctamente de acuerdo a la factura comercial. Para que sirven? Los incoterms sirven para establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. Estos son usados para dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el vendedor. En cuanto a su propsito es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional. Los Incoterms no son el contrato en s, pero depende de estos la correcta interpretacin. Se ofrecen con una presentacin simple y clara de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su finalidad es determinar con precisin los trminos del contrato tales como: El reparto de gastos entre exportador e importador, Lugar de entrega de la mercanca, Documentos que el exportador debe proporcionar al importador, Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercanca, Quin contrata y paga el transporte, Quin contrata y paga el seguro, Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Incoterms especifican la logstica del contrato, como son el momento y el punto de entrega de la mercanca, el medio de transporte, la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero; Mas sin embargo es importante mencionar que el Incoterm que se escoja influye en los costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los abona el importador, ste debe saber en todo momento cules son desembolsados directamente y cules estn incluidos en el precio de la mercanca; Mas sin embargo su importancia en el contrato de compraventa es crucial, ya que especifican como es la transmisin de la propiedad, las clusulas internas, los instrumentos de pago, el incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades debidas a causas diversas o la situacin en la que se encuentre la mercancaA Los incoterms no les compete: Emplearse como una Ley, son Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme as como tampoco determinan la propiedad de una mercanca. (Este punto debe ser previsto en otra clausula en el contrato de venta). No son un servicio Todo Incluido, frecuentemente detalles que van ms all de los Incoterms deben ser cubiertas en otras partes del contrato.

CLASIFICACION:Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4 diferentes tipos de estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los que se tramita entre vendedor y comprador. Los mismos son los siguientes: de salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte principal y grupo de llegada donde se incluye la entrega.1. E:nico termino por el que el vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en el local del vendedor.2. F:El vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de transporte escogido por el comprador.3. C:El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida o dao de la mercanca o costos adicionales despus de la carga y despacho.4. D:El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino.

CATEGORIASSIGLASINGLESESPAOL

MULTIMODALESEXW1. EX WORKS (NAMED PLACE)1. EN FABRICA (LUGAR ACORDADO)

FCA2. FREE CARRIER (NAMED PLACE)2. LIBRE DE PORTE (LUGAR ACORDADO)

CPT3. CARRIAGE PAID TO ( NAMED PLACE OR DESTINATION)3. FLETE PAGADO HASTA ( LUGAR DE DESTINO)

CIP4. CARRIAGE AN INSURANCE PAID TO ( NAMED PLACE OF DESTINATION)4. FLETE Y SEGURO HASTA (LUGAR DE DESTINO ACORDADO)

DAP5. DELIVERED AT PLACE5. ENTREGADO EN LUGAR

DAT6. DELIVERD AT TERMINAL6. ENTREGADO EN TERMINAL

DDP7.DELIVERED DUTY PAID (NAMED PLACE OF DESTINATION)7. ENTREGADO CON ARANCELES PAGADOS ( LUGAR DE DESTINO ACORDADO)

SOLO MARITIMOSFAS8. FREE ALOGSIDE SHIP (NAMED PORT OF SHIPMENT)8. LIBRE AL COSTADO DE BUQUE (PUERTO DE EMBARQUE ACORDADO)

FOB9. FREE ON BOARD (NAMED PORT OF SHIPMENT)9. LIBRE A BORDO( PUERTO DE EMBARQUE ACORDADO)

CFR10. COST AND FREIGHT ( NAMED PORT OF DESTINATION)10. COSTO Y FLETE ( PUERTO DE DESTINO ACORDADO)

CIF11. COST INSURANCE AND FREIGHT (NAME OF PORT OF DESTINATION)11. COSTO, SEGURO Y FLETE ( PUERTO DE DESTINO ACORDADO)

FIGURA 1; En el recuadro que a continuacin se muestra se explica cada una de lasCategoras que anteriormente se mencionaron:

De Salida1. EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega al poner la mercadera en su fbrica o taller a disposicin del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadera en el vehculo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportacin, al menos de que exista un acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadera desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.Sin pago del transporte principal.1. FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista)El vendedor cumple con su obligacin al poner la mercadera en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportacin. Si el comprador no ha fijado ningn punto especfico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se har cargo de la mercadera. Este trmino puede usarse con cualquier modo de transporte.1. FOB (Free on Board - Libre a bordo)Va seguido del puerto de embarque. Significa que la mercadera es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadera haya pasado la borda del barco, con el flete excluido. Exige que el vendedor despache la mercadera de exportacin. Este trmino puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores.1. FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. La mercadera se pone a lo largo (costado) del barco en el puerto convenido, sobre el muelle con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadera en aduana. Puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores.Con pago del transporte principal. 3.1 CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)Comprende la mercadera puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadera en Aduana y solamente puede usarse en el caso de transporte por mar o vas navegables interiores. 3.2 CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)Incluye la mercadera puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima. 3.3 CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)El vendedor paga el flete del transporte de la mercadera hasta el destino mencionado. El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadera ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadera para su exportacin.3.4 CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta)El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero adems debe conseguir un seguro a su cargo.Grupo de llegada donde se incluye entrega.1. DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera)El vendedor cumple con su obligacin cuando entrega la mercadera, despachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas receptor. Es fundamental indicar con precisin el punto de la frontera correspondiente.1. DES (Delivered ex Ship - Entregada sobre barco)El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador a bordo del barco en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importacin.1. DEQ [Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados)]El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana para la importacin.1. DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados)El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas oficiales e impuestos), as como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras. 4.5 DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados)El vendedor asume las mismas obligaciones que en DDU ms los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadera hasta el lugar convenido.GRUPOREGLA INCOTERMSRIESGO O RESPONSABILIDADCARACTERISTICAS

EEXWPUNTO DE ENTRADAVENDEDOR SE DESLIGA DE TODA RESPONSABILIDAD

FFASPUNTO DE EXPORTACIONMERCANCIA DESPACHADA DE EXPORTACION

FOB

FCANO SE PAGA FLETE INTERNACIONAL

CCFRPUNTO DE EXPORTACIONFLETE INTERNACIONAL HA SIDO PAGADO

CPTEN CASO DE SINIESTRO RECLAMA EL SEGURO EL COMPRADOR.

CIP

DDATPUNTO DE LLEGADALA MERCANCIA ES RESPONSBILIDAD DEL VENDEDOR HASTA EL PUNTO DE LLEGADA DEL PAIS COMPRADOR

DAPEN CASO DE SINIESTRO EL VENDEDOR PAGA DICHAS MERCANCIAS.

DDPEN CONSECUENCIA YA INCLUYE TANTO GASTOS DE EXPORTACION COMO DE TRANSPORTACIO HASTA EL PUNTO ACORDADO

incoterms: Ventajas y Desventajas;El desarrollo de los Incoterms ha trado una serie de cambios importantes a la forma de hacer negocios en el mbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar estos procesos comerciales, sin embargo existen algunos resultados negativos de la aplicacin de estos trminos comercialesEn cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los siguientes: La simplificacin de los trminos contractuales del comercio, La homologacin de conceptos, Una clara definicin de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las diferencias legislativas. Uno de los principales beneficios es la simplificacin de trminos contractuales. Al existir los Incoterms, estos son a menudo utilizados en los contratos comerciales, asegurando una nica forma de interpretacin de los trminos, ahorrando tiempo y dinero que antes era a menudo malgastado por malinterpretaciones de los trminos contractuales. De esta forma, los Incoterms han sido una herramienta importante para el desarrollo del comercio internacional. Segundo, la homologacin de conceptos permite de igual forma eliminar malentendidos ms all de los trminos contractuales que de igual forma significaban grandes prdidas monetarias, e inclusive barreras importantes al comercio. Tercero, la definicin de transferencia de responsabilidad tambin es uno de los beneficios ms importantes que ofrece la aplicacin de los Incoterms. Ya que estos trminos son tan explcitos al determinar el lugar y momento especfico en el que se transfiere la responsabilidad entre el comprador y el vendedor, se evitan serios malentendidos. Por ltimo, en cuanto a las diferencias legislativas. Como se menciono anteriormente, una importante barrera al comercio internacional a menudo han sido las diferencias en las legislaciones comerciales de los pases involucrados en las transferencias comerciales. Los Incoterms, aunque no ofrecen una solucin final a este problema, facilitan esquivar dichos problemas con el claro establecimiento de trminos de referencia, eliminando lagunas legales que antes caan en manos de las diferencias legislativas, complicando fuertemente los procesos comerciales.En la opinin de una autoridad aduanera: Si se interpretan de manera correcta una de sus virtudes serian cumplir en tiempo y forma con las estipulaciones que cada uno marca quedando demostrado ante el comprador y vendedor un buen intercambio comercial. Pese a todos los beneficios mencionados arriba, los Incoterms todava presentan ciertas debilidades que pueden ser desventajas para los procesos comerciales, como: No obligatoriedad de los trminos y Delimitaciones de los trminos. Estos dos elementos son las principales desventajas de la aplicacin de los Incoterms. En primer trmino, los Incoterms no son de carcter obligatorio. Es decir, aunque estos pueden ser incluidos como trminos contractuales, no son en s mismo contratos. Por lo tanto, el funcionamiento adecuado de estos trminos est condicionado a la aplicacin voluntaria por las partes, basado en mutuo acuerdo. Sin embargo, vale destacar que dados los grandes beneficios mencionados anteriormente, en la mayora de la ocasiones, dichos trminos son aceptados voluntariamente. Segundo, la delimitacin de los trminos puede llegar a ser una desventaja en la aplicacin. Los Incoterms se dedican principalmente a la definicin de los puntos de transferencia de responsabilidad entre las partes, durante el envo de mercancas. Por lo tanto, estos trminos no definen forma de pago, tiempos de entrega, y una serie ms de trminos contractuales que son fundamentales para el buen funcionamiento de las transferencias comerciales. Entonces el pequeo campo de accin de estos trminos los hace relativamente dbiles ante el alto nmero de otros trminos contractuales que deben de definirse.Implementacin de los Incoterms:Los incoterms cumplen distintas funciones, cada uno de los que se mencionan anteriormente desempea una tarea diferente y son utilizados conforme se adecuan a las diferentes necesidades que necesite el comprador y vendedor.Figura 3: Imagen que describe el inicio el final de cada una de las funciones de los incotermsPara mostrar un ejemplo utilizaremos el incoterm denominado Entregado en Frontera (Delivery at Frontier DAF) que es el ms utilizado comnmente en las operaciones de importacin y exportacin en la Aduana ms importante de Amrica Latina ubicada en la ciudad de Nuevo Laredo Tamaulipas Mxico; Como lo muestra la imagen la funcin de dicho incoterm comienza con el vendedor que como primer paso tiene la funcin de asegurar el embalaje y la verificacin de la carga todo esto realizado en la ciudad circundante que es Laredo Texas ubicada en E.U.A. posteriormente se contrata un transporte que la cargue hacia la autoridad aduanera ubicada en el puente internacional del comercio mundial (puente 3) localizado entre los limites de ambos pases (Mxico/E.U.A.) para cumplir con las formalidades (pedimento, permisos, impuestos que corren a cuenta del comprador) con la aduana de exportacin correspondiente, para despus dar paso en conjunto con el comprador a la contratacin de un transporte principal as como el aseguramiento de la mercanca, a partir de este punto el comprador toma las riendas de la operacin comercial comenzando con la contratacin de alguna empresa que se asegure de la carga, descarga y manipulacin de la mercanca todo esto realizado ya en la ciudad de Nuevo Laredo, una vez que se cumpli con las formalidades ante la aduana, la mercanca se procede a dirigirse a su destino para que el comprador realice las tares para las que fue adquirida la mercanca todo esto en tiempo y forma anteriormente estipulados por las partes involucradas.Importancia de Incoterms en la negociacin en comercio internacional.El desarrollo de los Incoterms ha trado una serie de cambios importantes a la forma de hacer negocios en el mbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar estos procesos comerciales, sin embargo existen algunos resultados negativos de la aplicacin de estos trminos comerciales.En cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los siguientes: La simplificacin de los trminos contractuales del comercio, La homologacin de conceptos, Una clara definicin de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las diferencias legislativas. Uno de los principales beneficios es la simplificacin de trminos contractuales. Al existir los Incoterms, estos son a menudo utilizados en los contratos comerciales, asegurando una nica forma de interpretacin de los trminos, ahorrando tiempo y dinero que antes era a menudo malgastado por malinterpretaciones de los trminos contractuales. han sido una herramienta importante para el desarrollo del comercio internacional. La homologacin de conceptos permite de igual forma eliminar malentendidos ms all de los trminos contractuales que de igual forma significaban grandes prdidas monetarias, e inclusive barreras importantes al comercio. La definicin de transferencia de responsabilidad tambin es uno de los beneficios ms importantes que ofrece la aplicacin de los Incoterms. Ya que estos trminos son tan explcitos al determinar el lugar y momento especfico en el que se transfiere la responsabilidad entre el comprador y el vendedor, se evitan serios malentendidos.

3. Planteamiento individual sobre cul cree que es el problema especfico (tomando como base el problema generador), es decir cul es el principal problema que presenta nuestro producto en cuanto a la negociacin internacional.

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL MARTHA CECILIA RAMIREZ OVIEDO:El principal problema es quela papa criollano cuenta con mercados externos, en particular la papa fresca, porquelos volmenes importados se incrementanen detrimento de la produccin nacional, entoncespor una tonelada de papa pre cocida o congelada que ingrese al pas, se estn desplazando 2 y media toneladas de papa fresca de uso industrial, lo que motiva la menor demanda y, en consecuencia la cada de los precios internos del producto.

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL MARINA ALVISLa papa criolla como producto alimenticio de gran valor en trminos percapita perdiendo si dinamismo en la ultima dcada y a raz de ello se derivan muchas hiptesis , entre ellas tenemos El incremento de consumo de productos sustitutos principalmente de los derivados del trigo( pastas) cuya materia prima es importada (grano) y tiene mucha acogida en las negociaciones internacionales y es as que la papa criolla como algunos bienes sustitutos de corte importado han venido decreciendo crendose una situacin difcil para adentrarla en los mercados internacionales.Pues la papa criolla ha perdido competitividad con respecto a los dems pases del mundo y especialmente con los Andinos. Y en este orden de ideas hacia la comercializacin de la papa criolla considero que estos factores son los principales por lo cual se ha afectado nuestro producto: Malas prcticas de cultivo Tratamientos pos cosechas Incremento de los costos en los precios de los agroqumicos, obstaculizadores de posibilidades de mayores reducciones en los precios de la produccin. Bajo dinamismo de la industria procesadora que aun no capta importantes niveles de consumo de los colombianos. La transicin de las cosechas ( 2 por ao) Y el de mayor preocupacin es de restricciones de tipo fitosanitario, siendo la principal barrera de ingreso a mercados internacionales ya que no acepan productos provenientes de pases donde existen clases de plagas como insectos, caros ,y nematodos .y los Estados miembros de la Unin Europea lo toma como exigencia.

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL ELSIA ELENA BALETA FLOREZ:

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL SONIA PATRICIA SANCHEZ PEDRAZA:Las malas prcticas de cultivo, y los tratamientos pos cosecha, el incremento de los costos principalmente por la inversin de precios de los agroqumicos, y la baja dinmica de la industria procesadora ha hecho que la papa criolla vaya perdiendo competitividad con respecto a los pases del mundo principalmente con los Andinos.Los costos de la produccin de la papa son muy heterognea teniendo en cuenta las condiciones climticas, socioeconmicas de la regin, la topografa y el sistema de produccin, predomina el rgimen de pequeas exportaciones carentes de tecnologa.El desconocimiento tcnico del manejo de los problemas del cultivo hace que se realicen prcticas relacionadas con la sobre dosificacin tanto de insecticidas y fungicidas. Teniendo un mayor auge la papa congelada o procesada

PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL ISABEL NIO GONZALEZ:

Colombia debe tener en cuenta que el negocio internacional de papa deber tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte.

Por otra parte otro de los grandes problemas de las negociaciones internacionales actuales es la poca informacin sobre el verdadero impacto que estas causan en los diferentes sectores sobre todo en los sectores agrcolas en el producto de la papa, esto se debe fundamentalmente a que los negociadores tienen poco conocimiento del entorno, es decir tienen una percepcin incompleta de la realidad, sin duda las negociaciones internacionales son de gran beneficio para el pas, pero debe tambin existir condiciones ptimas de negociacin es decir negociar con argumento.

4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIN DEL PRINCIPAL PROBLEMA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL.

5. LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN:

CONCLUSIONES

La negociacin internacional sin duda es un proceso que se desarrolla da a da con mayor frecuencia y que depende de su buen o mal desarrollo puede mejorar o empeorar la economa de un pas.

Al desarrollar una negociacin internacional sin duda la mejor opcin es tener una negociacin integrativa, de modo que los ganadores del proceso sean ambos pases que se puedan exportar productos de un pas para satisfacer las necesidades de otro.

La negociacin competitiva sin duda es la peor opcin de negociacin, genera prdidas en los intereses de algn pas lo que frena futuras negociaciones y afecta la economa de los dos pases negociadores.

El comercio justo sin duda es una organizacin valiosa que ayuda a que la comercializacin de productos entre pases sea eficiente.

Las tcnicas de negociacin deben ser bien estudiadas ya que gracias a ellas se garantiza el triunfo o fracaso de una futura negociacin entre pases.

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