Trabajo avon entero.doc

7/28/2019 Trabajo avon entero.doc

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UNIVERSIDAD SANTO TOMASINGENIERIA COMERCIALMARKETING I

Integrantes: MacarenaDuran B.

Felipe Rojas A.Pilar Valenzuela S.

CarlosVsquez

24 de Noviembre de 2010


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Unidad 1: Antecedentes.

Empresa: Cosmticos Avon S.A.Ubicacin: Oficinas Centrales de Cosmticos Avon se encuentran en

Avda. Central 350, Parque Industrial Aeropuerto, Quilicura, Santiago.Trabajadores: mas de 450, y 120.000 consejeras.

Avon en Chile

En nuestro pas, Cosmticos Avon S.A, inici sus actividades en 1977,ofreciendo en un comienzo slo productos cosmticos, siempre atravs del sistema de venta directa.

El xito de la empresa lleg rpidamente, sustentndose en larelacin de confianza y cercana entre el Cliente, la Consejera y Avon,siendo su principal medio de contacto el Folleto de Ventas, el cual serenueva aproximadamente cada 20 das, brindando a todas lasConsejeras una nueva razn para visitar y dar solucin a las

necesidades de belleza y bienestar de sus clientes.

Actualmente Avon ofrece a la venta su principal lnea denegocios: productos de maquillaje, fragancias, cuidado de la piel yartculos de cuidado personal. Adems de poner a disposicin de losclientes, un segundo folleto de productos de moda, joyera yaccesorios e implementacin para el hogar.

Hoy cuando cumple 33 aos en Chile, manteniendo su compromisocon la mujer, se puede decir que es la Compaa lder en ventadirecta del pas.


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Visin, misin, principios y valores.

La visin de ser la empresa que mejor comprende y satisface lasnecesidades de productos y servicios para la realizacin personal dela mujer, en todo el mundo ser siempre el lema y el motor de susacciones.

Los valores Confianza, Respeto, Credibilidad y Humildad, que se hansostenido a travs del tiempo, son sus ms preciadas herencias.

Los altos estndares es un valor que queda implcito en la ambiciosaMisin mientras que la Integridad, definida como el compromiso conlos ms elevados estndares ticos, toman su lugar, cumpliendo deeste modo no solo con el deber de considerar a sus consejeras, sinotambin a sus colegas y a ellos mismos.

Segn las palabras del fundador, los principios que guan a Avon sonlos de Ofrecer a las personas oportunidades de ganancias, bienestary progreso.

Proporcionar a las familias de todo el mundo productos de altacalidad respaldados por una garanta de satisfaccin.

Brindar a sus clientes un servicio que se destaque por su utilidad ycortesa, junto con Otorgar el pleno reconocimiento a empleados yConsejeras, de cuya contribucin Avon depende.

Compartir con otros la recompensa del crecimiento y el xito,Cumpliendo plenamente con las obligaciones de una empresa,contribuyendo al bienestar de una sociedad y del entorno en el cualfunciona. Mantener y fomentar el espritu amigable de Avon.

Su Misin por los prximos 10 aos es muy ambiciosa y sirve depuente entre su Visin y los planes de negocios, tal como estn

definidos en la estrategia corporativa y la agenda operativa anual.

Su Misin es ser:

La Compaa Lder en belleza, con una variedad de productos en esterubro que eleven su imagen en moda y calidad. La Eleccin decompra de la Mujer, con mltiples marcas y canales de ventabrindando una atencin personalizada que les permita crearlazos duraderos.


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La Principal Compaa de Venta Directa, incrementandonuestra presencia en la venta directa y liderando el canal decomercializacin, ofreciendo la oportunidad de mayoresganancias, reconocimiento, servicio y apoyo logrando que ser

parte de Avon sea ms sencilla y conveniente.

La mejor compaa de trabajo, elegida por su liderazgo depunta y su firme adhesin a los alto estndares en todos losordenes.

Romper barreras entre pases. Ya que no es Chile, es Latinoamrica ytienen que obtener ventajas globales. Promover la efectividad de laorganizacin, haciendo que todos los asociados conozcan su papel enla compaa, creando capacidad individual para que se originentalentos y esto haga crecer a la compaa.

La ms importante fundacin para la Mujer, siendo un comprometidodefensor de la salud de la mujer, a travs de acciones filantrpicasque contribuyan a eliminar el cncer de mama de la faz de la Tierra.

Avon: La historia en el mundo.

Cuando David Mc Connell, un vendedor neoyorquino de libros adomicilio, decidi dedicarse a la venta de perfumes de su propiafactura, la historia de la belleza y de la mujer cambi para siempre.

Bajo el nombre de California Perfume Company la empresa prospery el sr. Mc. Connell decidi comenzar a formar su propia fuerza deventas, reclutando as a la primera mujer Consejera de lahistoria, la seora Florence Albee.

Muy pronto California Perfume Company se convirti en la exitosaempresa que David Mc. Connell haba soado, por lo que decidibuscar un nuevo nombre que traspasara fronteras. Fue as como en1939 California Perfume Company se convirti en Avon Products Inc.,nombre inspirado en el pueblo natal de uno de sus escritoresfavoritos, William Shakespeare.

Desde el comienzo del sueo de un hombre visionario como lo fuDavid Mc.Connell, hasta el da de hoy, han pasado ms de 120 aosdurante los cuales Avon ha tocado la puerta de millones de hogaresen ms de 100 pases, reinventndose para acoger a nuevasgeneraciones, aportando a la independencia de la mujer alrededor delmundo y creando lazos de persona a persona.

Productos de calidad:


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Su equipo de investigacin y desarrollo en Nueva York incluyeexpertos de todos los mbitos de las ciencias. Adems de contar conun staff interno de expertos, Cosmticos Avon trabaja junto areconocidos cientficos de todo el mundo para asegurar la calidad de

sus productos, permitindoles estar a la vanguardia en innovacin ytecnologa en lo que se refiere a productos cosmticos.

La calidad de sus productos es un factor primordial para Avon, y laCompaa permanentemente se preocupa de asegurar que stosrenan los ms altos estndares a travs de rigurosas pruebas en suslaboratorios, as como tambin en las distintas etapas de desarrollo ymanufactura.

En 1989, Cosmticos Avon fue la primera compaa de su magnituden eliminar de sus operaciones el testeo de sus formulas oingredientes en animales. As mismo, como lder en la industria de labelleza, activamente apoya a travs de investigaciones o fondos aotras organizaciones en Europa o America que estn trabajando en eldesarrollo de alternativas viables al testeo en animales en todos loscampos, mas all de la industria cosmtica.

Una estrategia global focalizada en los clientes:

La agenda operativa es un plan dinmico que tiene como objetivoimpulsar a Avon hacia el logro de mayores xitos y un mayor

crecimiento, como la compaa de belleza de venta directa lder en elmundo. Sintetiza las prioridades estratgicas que la empresa debeplantearse durante estos aos.

En marketing por ejemplo, la agenda operativa exige dinamizar laplanificacin y los procesos de desarrollo de nuevos productos. Esto,segn la presidenta y CEO Andrea Jung, incluye implementar unalnea de productos significativamente mas reducida y mas armnica,introduciendo un revolucionario concepto de belleza cada dos aosen lugar de hacerlo cada tres y reducir drsticamente los tiempos delciclo promedio de desarrollo productivo (de 80 a 50 semanas) as

como el plan de campaas (de 52 a 26 semanas).

En cuanto a la cadena de abastecimiento, la agenda proponeimpulsar oportunidades en Europa y Estados Unidos. La compaa haseleccionado audaces objetivos para los prximos tres aos paraavanzar en exactitud de las proyecciones en un 30%, reduciendo lostiempos de inventarios de 8-10 das por ao y reduciendo gastos en lacadena de abastecimientos de al menos 2 puntos en tres aos. Lasprioridades en este aspecto tambin abarcan la implementacin denuevos sistemas de proyeccin de demandas (hardware y software)


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en Brasil y Europa Central, rediseando procesos en los 13 mercadosms importantes de la compaa.

Segn Jung La prioridad clave es implementar

una estructura organizativa ms moderna paralograr mejores resultados empresariales. Losesfuerzos debern concentrarse en eliminarpuestos de Management as como trabajoduplicado e innecesario, lo cual implica cambiosen los roles y responsabilidades de algunosasociados.

Pero si bien la agenda enviada por Andrea Jungnos habla de un 90% de Orden perfecta, laoperacin debe aspirar a alcanzar el 100%, para

lograr es necesario brindar un servicio de excelencia al campo, y porende, el camino para la transformacin del servicio esta dividido enC`4, el cual comunica que el inventario tiene que tener un conteo100% en todas las bodegas Avon, evitar cajas abiertas, departamentohogar integrado a manufactura para disminuir Short, Ampliacincobertura pago POD (sencillito). C`5, consiste en Workshop conproveedores, escencialmente el impacto que provoca el noabastecimiento por falta de producto, reorganizacin de area deincentivos y motivacin para dar foco estratgico en O. promedio,Redefinicin de programas de incentivos de actividad, productividad y

producto. C`6 se enfoca en la cobertura de stock en bodega 48 hrsantes (de lo contrario no se factura) Recepcin O/G por faxautomtico directo a imaging. C`7 Workshop con transportistas yrepartidores para mejorar la relacin con consejeras, Revisinespecial de: - Pedidos de 6 consejeras top por zonas sernrechequeados. C`8 se especializa en la eliminacin de venta reorden(problemas de short), y en test de zonas para crear O/C segmentaday sobre de campaa dentro de la caja (ahorro US$ 100.000.-)

El segundo elemento de la agenda operativa se basa en el poder demarca Avon para alcanzar un crecimiento de ventas en CTF e

impulsar nuevos negocios.

La excelencia en la venta directa es la tercera prioridad en la agenda,estableciendo un programa de liderazgo en ventas en los mercadosde todo el mundo, aprovechando las ventajas de Internet yalcanzando 10 puntos en el avance de Orden Perfecta. Es importantedestacar que la compaa ha logrado un avance del 64% en estesentido.

La ltima prioridad exige incrementar el liderazgo a travs de unaseria de iniciativas orientadas a revalorizar todas las posiciones de


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Management para asegurar que las personas adecuadas estn en ellugar adecuado. La agenda tambin hace foco en la necesidad deconstruir planes de sucesin y alinear mas efectivamenterecompensas con desempeo. El gran desafo para Chile este ao

2011 ser reducir significativamente los costos contempla la puestaen marcha de diversas aplicaciones computacionales orientadas amejorar los tiempos en procesos de administracin.

Pero tambin existe un objetivo prioritario al cual se le hadenominado Orden Perfecta. La orden perfecta es el procesomediante el cual la compaa mide la eficiencia de los pedidos desdeque los realizan las Consejeras hasta que llegan a sus manos despusde superar sucesivos pasos que deben ser cuidadosamentemonitoreados para conocer en cada momento la situacin en que seencuentra cada orden de compra de los diversos sectores que debeatravesar.

La OP es uno de los objetivos de la agenda y en Avon Chile este aose aspira a lograr el 75% de OP para que los pedidos alcancen lamayor exactitud entre lo que se solicita y lo que se recibe. Despesde la lectura y verificacin de cdigos de los productos requeridos ysu cantidad, las rdenes se transfieren a facturacin para que luegosean ensambladas en el Sector de Shipping utilizando un documentodenominado Shipping List. Posteriormente se controlan los pedidoscon el objetivo de que los productos lleguen en perfectas condiciones

segn lo facturado. Una vez efectuados los correspondientescontroles, se procede al transporte y posterior entrega en losdomicilios de las Consejeras.

Dada la complejidad de los procedimientos para lograr que elporcentaje de Op sea cada vez mayor, se requiere un entrenamientoespecial para que la gente involucrada alcance crecientes niveles deeficiencia. La compaa dispondr de un sector especializado dondese capacitar a chequeadores, pickeadores y nuevos operarios que seincorporan al proceso (tal como ya existen capacitaciones paraconsejeras, para mujeres de la empresa independiente del cargo y

funcionalidad que tengan, y tambin capacitaciones parasupervisores por medio de talleres de liderazgos enfatizando endiversos puntos como carcter y personalidad, principios y valores,cambios de paradigmas, ciclo de cambios, balance efectivo, cuentabancaria emocional, etc). Actualmente se preparan informessemanales para toda la compaa as como informes diarios dirigidosa los supervisores. Se procura que todos tomen cabal conciencia de lanecesidad de evitar errores que pueden ser de comunicacin,proceso, falta de disponibilidad o condicin fsica de productos- yaque cualquiera de ellos atenta contra el resultado final.


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Lograr que los productos lleguen a nuestras consejeras en tiempo yforma es el fruto de un eficaz trabajo en equipo y del esfuerzo desuperacin de los distintos departamentos de la compaa. Mejorarconstantemente los procesos es un importante desafo que debemos

proponernos para optimizar el servicio que merecen nuestrasconsejeras y clientes son las palabras de Danilo Marchant, supervisorde Orden Perfecta

Cluster (Argentina Bolivia Chile Paraguay Per- Uruguay)

Un Cluster es una estructura organizacional que agrupa pases. La

idea nace para evitar duplicidad de esfuerzos en varias reas de lacompaa y debido a que Avon es una empresa donde la mayora delos productores tienen caractersticas similares. Este modelo es unaestrategia de la corporacin, que comenz en Europa y CentroAmerica.

Numerosas empresas multinacionales entre las que se encuentranMcDonalds, IBM, Shell, lo implementan para operarinternacionalmente, obteniendo as mejores costos y mejorespracticas, adems de un intercambio de desarrollo personal y laboralpara sus empleados. Avon se encuentra en un proceso de

amortizacin de lnea, de folleto, de produccin, de comprasconsolidadas regionales y globales.

Son concientes de que cada da tendrn que ser ms competitivos enel mercado, bajando los costos y mejorando la eficienciaorganizacional.

Con sistemas como el Cluster se accede a la posibilidad demaximizar los recursos eliminando duplicidad de trabajos. De estamanera obtendrn beneficios como compaa alcanzando mayorcompetitividad y logran mayor lucratividad, mejor calidad de vidapara los colaboradores y asociados.

Avon a la vanguardia:

El sitio Web de Avon pas deser un sitio con informacincorporativa, a un portal con


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diferentes espacios especialmente diseados para consejeras ygerentes zonales.

La nueva Web responde a una iniciativa global que parti en Estados

Unidos y nuestro pas fue el primero de Sudamrica enimplementarla.

Hoy la compaa cuenta con un soporte tecnolgico de gran calidad,mas interactivo, con maquillaje virtual, con un sistema de postulacinpara ser consejera, entre otras aplicaciones.

Con esto el sitio promete ser una herramienta facilitadora para lalabor de las usuarias, donde pueden revisar los folletos virtuales,llegar a ms clientes y ampliar su red de contactos.

Centro de investigaciones y desarrollo de Avon:

Cuando una empresa como Avon que vende un labial cada tressegundos, el tema de la calidad pasa a ser prioridad. Para quejustamente ningn detalle, desde la composicin hasta el envasequede al azar, cuentan con un centro de investigacin y desarrollolocalizado en Suffern (Nueva Jersey, Estados Unidos).

Fundado en 1897, en sus 225.000 metros cuadrados funciona unlaboratorio de pruebas clnicas de bioinstrumentalizacin, bibliotecasde color y sistemas de prueba de piel con sofisticados aparatos dealta tecnologa, y un personal capacitado para crear productosacordes a las necesidades de cada tipo de mujer.

La idea inicial de un producto proviene de diversas reas, muchos de

los conceptos nacen en Marketing, ya que conocen las ltimas


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informaciones respecto a las necesidades del consumidor y suspreferencias. Sin embargo la mayora de los productos de avanzadatecnologa comienzan en el rea de Investigacin y Desarrollo, dondese descubren los beneficios del producto y posteriormente su

posicionamiento.

En este centro se generan todos los productos que luego sonfabricados en las distintas filiales de Avon en el mundo. Desde aqu seplanifica todo, desde el envase hasta el diseo demostrando que enel mundo de la cosmtica femenina el azar no existe.

Es tanta la importancia que Avon le da al desarrollo de productospara cada mujer, que su presidenta Andrea Jung, usa en sus labios untono de rojo especialmente desarrollado para ella (Presidents Red).

reas de Avon que son de gran inters:

Dentro de la Gerencia de Marketing encontramos Sales Promotion esel rea encargada de imprimir todos los catlogos que se distribuyenen Chile y Bolivia, adems en disear cualquier pieza grafica que sehaga en Avon Chile; todo lo que es imagen de la compaa, debepasar por Sales Promotion. Crear afiches, logos, llevar folletos aimprenta, aprobar barnices, gestionar presupuestos, elaborar elcalendario operacional de marketing y hasta organizar celebracionesmemorables para la compaa pueden suceder en Sales Promotion,

es el rea de llevar la creatividad al papel.

En Shipping rea el cual encontramos en pleno proceso demodernizacin, donde se esta aplicando un software de calidadmundial fabricado en Alemania especialmente para Avon Chile, dondela lnea de produccin se ha puesto a nivel de pases como EstadosUnidos, Alemania y Mxico.


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Orion-pi es un software de balanceo de lneas de produccin. Estosignifica que las cargas de trabajo se balancean para que el esfuerzode cada persona este equilibrado entre carga de trabajo y velocidad

de la lnea. Solo en Shipping trabajan ms de 250 asociados.Ms que una ISO un compromiso con el medioambiente:

La ISO 14001 es la norma internacionalmente reconocida para laGestin de Sistemas Medioambientales. Proporciona orientacinrespecto a cmo gestionar los aspectos medio-ambientales deactividades, productos y servicios de una forma ms efectiva,teniendo en consideracin aspectos como: la prevencin de lacontaminacin, la segmentacin de la basura, el reciclaje y elmejoramiento de equipamientos.

A nivel de compaa el enfoque en el medio ambiente esta un primeritem que es la segmentacin de la basura, el que consistir enhacerse responsables de los residuos que producen. Actualmentetodos van a un mismo destino: relleno sanitario y el problema est enque muchos son txicos, por lo que deberan tener un tratamientoespecial o derechamente reciclables.

En el caso de las sustancias ms peligrosas, irn a hornos especiales

donde sern quemados, evitando as la contaminacin ambiental. Por


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Unidad 2: Objetivos Generales y Especficos.

Avon es un miembro fundador de la Asociacin de Venta Directa(DSA), el organismo que trabaja en la promocin de alto nivel entre

las empresas que venden directamente a los consumidores.

Las Asociacin de Venta Directa fue fundada en 1965 para mantener,entre sus miembros, los ms altos estndares de conducta teniendoen cuenta la relacin privilegiada que tienen con los consumidores enhacer negocios con ellos en la intimidad de sus propios hogares. Estatiene como objetivo el garantizar que sus miembros ofrecen a losconsumidores un grado de proteccin al consumidor que es al menosigual que el de cualquiera de sus competidores en las diferentesformas de venta al por menor. Avon se adhiere a este cdigo de tica.

Actualmente se han realizado algunos cambios, paso de ser un sitiocon informacin corporativa, a un portal con diferentes espaciosespecialmente diseado para Consejeras y Gerentes Zonales.

El sitio se ha convertido en una herramienta facilitadora para la laborde sus usuarias, donde pueden revisar los folletos virtuales, llegar ams clientes y ampliar su red de contactos, participar en sorteos,acceder a premios y ofertas.

Avon es la comercializadora de relacin definitiva de los productos y

servicios para mujeres, una compaa ms all de la venta decosmticos, una fuente depositaria de confianza para casi cualquiertipo de bien o servicios que necesiten las mujeres, les permitecomprar no solo productos de bellezas sino en definitiva bienes yservicios, en cualquier forma que al cliente le parezca msconveniente, por medio de una representante, en una tienda o enlnea.

La mayora de las mujeres se preocupan de su salud y de su belleza,Avon trata de dirigirse directamente hacia ello, tanto al crearproductos de belleza, como tambin realizando actividades a favor dela salud de la mujer.

Por ende quiere ser el lder de belleza global, construyendo unportafolio de belleza con marcas relacionadas, esforzndose parasuperar a sus competidores en calidad, innovacin y valor, elevandosu imagen para convertirse en la compaa de belleza que la mayorade las mujeres sigan a nivel mundial.

Es por esta razn posee una amplia lnea de productos donde elcliente puede elegir el que ms se acomode a sus deseos y/o

necesidades, estos pueden ser encontrados en la pgina web y en los


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catlogos de sus productos. Para lograr ser la tienda de eleccin delas mujeres, Avon ofrece para sus clientas marcas mltiples y canalesadecuados, proporcionando un troque personal de alto nivel queayude a crear relaciones con los clientes para toda la vida.

Las consejeras Avon pueden dirigir todos los aspectos de su negociosde Avon en lnea, incluso prospectacin de clientes, pedidos, estadosde sus cuentas e incluso hacer pagos. Avon tambin vendedirectamente los productos a los consumidores si ellos prefieren nocomprar a travs de un representante. Ninguna empresa en el mundotiene una relacin directa con el consumidor, como Avon la tiene conlos millones de mujeres del mundo, a travs de los representantes deventas.

Par alcanzar al cliente con nuevos mensajes Avon creo un nuevoslogan The company for women asi trata de llamar la atencin delas mujeres, ya que es una empresas dirigida total y especialmente aellas. Pretendiendo capturar en pocas palabras su visin, queriendotransmitir lo que Avon significa para las mujeres, destacando tantolos productos, y el servicio personalizado, como las actividades querealiza a favor de la salud de la mujer. Como es una empresaplenamente dirigida a la mujer, est claro que ellas se sentirninmediatamente atradas hacia ella, incluso realiza actividades extraprogramticas para la salud de la mujer, esto llama an ms suatencin.

Adems incluye spots publicitarios ya sea por televisin o por otrosmedios masivos de comunicacin, contratando a rostros famosospara realizar su publicidad, queriendo proyectar una nueva visin deser mujer, como; usar productos que solo un personaje famoso usara,haciendo creer a las mujeres que como ellas otras tambin puedenllegar a tener un toque de glamour u otro atributo que se le adjudiquea una celebridad, esto atrae el inters de las mujeres, ya que tiendena pensar que ellas mismas, con otro estilo de vida, pueden a llegar atener la piel, los labios, el pelo, los ojos etc. de esas celebridades tanadmiradas y queridas por ellas.

La empresa Avon es conocida por su estilo de liderazgo, a travs desu pasin por los altos estndares, por su respeto por la diversidad ypor su compromiso para crear las oportunidades excepcionales parael crecimiento profesional, para que los socios puedan desarrollar supotencial al mximo. Para lograr conseguir los mejores retornos a susaccionistas siguiendo las nuevas oportunidades de crecimientoincansablemente, mejorando su rentabilidad continuamente, siendouna compaa socialmente responsable, con una tica que sea vista yemulada como un modelo de xito.


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Al utilizar nuevas campaas de publicidad global y extendiendosignificativamente el uso de internet, como parte de un planestratgico global para fortalecer su negocio de venta directa ydirigirse hacia un nuevo mercado objetivo, siendo este el de las

adolescentes, para aumentar su crecimiento.

Avon realiza una agenda operativa para dinamizar la planificacin ylos procesos de desarrollo de nuevos productos. Esto incluyeimplementar una lnea de productos significativamente ms reduciday ms armnica, introduciendo un revolucionario concepto de bellezacada 2 aos, reducir drsticamente los tiempos del ciclo promedio dedesarrollo productivo (de 88 a 50 semanas) as como el plan decampaas (de 52 a 26 semanas).

Las prioridades para el nuevo abastecimiento, abarca laimplementacin de nuevos sistemas de proyeccin de demandas(hardware y software) en Brasil y Europa, rediseando procesos enlos 13 mercados ms importantes de la compaa.

Utilizar el poder dela marca Avon para alcanzar un crecimiento deventas e impulsar nuevos negocios, proponiendo generar una nueva ygran cifra de dinero en ventas de productos, incrementando elnegocio de retail a travs de ventas de BeComing, y preparar ellanzamiento de una lnea de adolescentes.

Viendo las opciones estratgicas a largo plazo, Avon estconsiderando nuevas marcas, ya sea desarrollndolas oadquirindolas, para alcanzar una base de clientes ms amplia que seadhiera a su canal de la venta directa, transformacin de marcasregionales en marcas globales, renovacin de empaque de productosexistentes, lanzamientos de productos exitosos.

Adems Avon esta pensando en incluir un movimiento mssignificativo en la frecuencia de ventas de productos, para conseguirmayores posibilidades en el terreno del comercio electrnico,ofreciendo productos y marcas que no compitan con su negocio

principal que es la venta directa, reduccin de los niveles deinventario y mejoramiento del servicio de las consejeras, as como unfuerte programa de reclutamiento y retencin de representantes deventas que son el flujo ms importante del negocio.

Incluso piensa en eliminar los costos de las actividades de bajo valoragregado de su cadena de valor que permitiera ahorrar cientos demillones de dlares para ser utilizados en el desarrollo de productos.Como tambin mejorar los sistemas de manufactura y distribucin,asimismo espera reducir los nmeros de proveedores, adems demejorar los sistemas de informacin para automatizar y agilizar el


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proceso de pedidos y de logstica para reducir los costos detransportacin.

Unidad 3: Metodologa de Trabajo.

En la realizacin de la investigacin de una mediana o grandeempresa, buscamos formar un equipo integro de trabajocomprometindonos con nuestro pares a ser responsables en eltranscurso de este largo trabajo.

Nosotros formamos reuniones de trabajo donde se repartan lasdistintas tareas desde ir a una entrevista con uno de los gerentes delas distintas reas hasta una tarea tan simple como escanear lainformacin que nos proporcionara la empresa.

Nuestro mtodo fue tener dos opciones estas eran Coca-cola (Andina)o Avon, dos grandes empresas con una importante imagen de marca,las empresas fueron propuestas por los integrantes del grupo.

Dos integrantes se dirigieron a Coca-cola y otros dos integrantes aAvon, despus de conversaciones con personal de RecursosHumanos, decidimos en grupo realizar la investigacin en lamultinacional Avon porque tenamos mas acceso a informacin y eltrato con el personal de la compaa era ms cercano.

Las entrevistas fueron realizadas por todos los integrantes del grupo,pero en distintas reas; tuvimos acceso al rea de Marketing,Finanzas, Shipping y Recursos Humanos. En el rea de Marketing setuvo que correr una serie de entrevistas visto que el Gerente deMarketing fue a compartir experiencia con el resto de los Gerentes de

pases de America Latina.


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Unidad 4: Anlisis de la informacin capturada.

En el ltimo periodo se llev a cabo una reingeniera que involucr atodos los procesos operativos. Se confeccionaron procedimientos, sereasignaron los recursos y se establecieron parmetros de medicinpara cada persona en cada etapa. Se puso en marcha un planmaestro de abastecimiento efectivo que incluye conceptos como

caja abierta cero, abastecimiento balanceado, programas deprevencin y seguridad para las personas y las instalaciones y controlde calidad interna de los procesos. Asimismo se implement con xitoel proyecto de consignacin (bodega) mediante el cual se hanreducido significativamente los niveles de inventario.

Por otra parte, se ha mejorado la ocupancia fsica de la capacidadinstalada, en base a un trabajo constante de consolidacin de cdigosy posiciones. Tambin se implement un plan de reduccin de costosen todas las etapas del proceso, sin producirse interferencias con laoperacin en abastecimiento.

En el reacondicionamiento de productos (REACO) se registr unimportante aumento en los niveles de recuperacin del Reject. Seadquirieron dos gras pickeadoras de cajas que contribuirn amejorar el rendimiento operacional y a reducir el costo efectivo porcada unidad movilizada. Cabe sealar que antes de esta reforma,se incorporaron un sistema de radiofrecuencia dirigido a lograr unaoperacin en lnea a travs de transferencias automatizadas deproductos, as como un sistema de radio comunicacin porttil paralos operadores de gras en todas las dependencias de almacenes,


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que permiti mejorar la calidad y oportunidad en la comunicacininterna.

La actual reduccin de costos no tiene por qu afectar la inversin de

la compaa, ya que este proceso de cosechar la inversin en eltranscurso de los aos, inclusive despus de la reforma a nivelinterno, ha ayudado a la modernizacin de distintos procesos ypuntos ya especificados en Avon a la vanguardia

El aumento de la productividad, mejoramiento en la calidad delservicio, reduccin de costos de insumos y mejora en la calidad devida para los asociados son, segn el Gerente de Operaciones JavierPia, los principales retornos de las inversiones realizadas por laempresa.

-Queremos seguir creciendo sin incurrir en nuevas inversionesinnecesarias, para ello hemos implementado el ZOG, campaa globalde ahorro, esperamos que con la consigna tu idea nos hace crecerseamos capaces de generar ideas innovadoras para el logro de estainiciativa. ZOG significa Zero overhead growth, es una estrategiacorporativa de crecimiento sustentable y rentable que busca obtenerrecursos va diferentes alternativas con el objetivo de reinvertir en elnegocio, son palabras de Jaime Marabol, Jefe de planificacinfinanciera y Sponsor del ZOG.

Uno de los objetivos de Avon es focalizarse en las 10 marcas globalestop de belleza: Anew solution Avon color beyond color- Fragancestore- Mark wellness Skin so soft Naturals Advance techniques,analizando una estrategia de precios para elevarlos y disminuir loscostos. Reimplantar el programa de sales leadeership y considerar elingreso de Avon a nuevos pases.

Las consejeras cobran una gran importancia en el proceso de ventasde Avon. El crecimiento del negocio se obtiene a travs de lasatisfaccin de los consumidores, y para esto es fundamental ofreceroportunidades crecientes de ganancias a las consejeras. La propuesta

de negocio para stas ha sido el percibir porcentaje de ganancias porsobre el precio de venta de los productos. Para lograr el mejordesempeo por parte de las consejeras, el gerente zonal debedetectar lderes, mujeres capacitadas de administrar a un grupo devendedoras, con el fin de potenciar a las consejeras y de este modocaptar una mayor cantidad de clientes. Con esta estrategia Avon haobtenido un modelo de ventas en el que el nombramiento de msempresarias ha hecho crecer el negocio, y que se ha vuelto un motorde crecimiento para cada zona, divisin y finalmente la empresa.


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Tal es la importancia que han alcanzado las consejeras, que en elmediano plazo el objetivo principal es crecer en doble digito entrminos de volumen de estas vendedoras. Para ello se planea unacruzada de contacto masiva, en la cual se buscaran clientes nuevos y

se reconquistara a los antiguos, por medio de incentivos y muestrasgratis.

Otro medio que le ha proporcionado rditos a la empresa es lareestructuracin de su sitio web, que se ha transformado en unimportante canal de distribucin, tanto de productos como tambincaptador de consejeras. Este plus se debe principalmente a lasfacilidades que entrega la rapidez y efectividad del sitio web, ya quefacilita la orden de pedidos de productos (24 hrs. Los 7 das de lasemana), permite realizar cambios en cualquier momento, es posibleenviar rdenes desde cualquier lugar, y adems es un canal seguro yconfiable para transmitir informacin.

Unidad 5: Conclusiones.

Con este trabajo hemos aprendido que toda empresa debe centrarse

mas en satisfacer al cliente, es decir al consumidor, que centrarse enel producto. Puesto que el cliente siempre tiene la razn, siempre hayque tomar en cuenta sus opiniones, sus deseos y sus necesidades, yaque gracias a eso la misma empresa puede ver otra perspectiva,dirigir su visin hacia otra direccin para mejorar su economa y uotros aspectos.

Adems el negocio es muy sensible a la situacin econmica, yadems depende de otros mercados, por lo tanto se debe estarsiempre alerta y cambiar la estrategia en caso de ser necesario.


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El director de cada empresa debe estar prepara para cualquier caso,debe ser incluyente en la toma de decisiones, debe ser capaz deentender que es lo bueno y lo malo para la empresa, entender lasnecesidades de sus clientes para crear relaciones de valor hacia

ellos, y adems tomar riesgos calculados, siempre buscando innovar,y siempre buscando tener y mantener una relacin a largo plazo consus clientes. Adems de poseer una mentalidad ms abierta,aceptando que existen otras personas en las empresas, ldereslocales, que pueden ser exitosos y pueden ayudar con ideas ocapacidades nuevas, para mejorar la estabilidad de la empresa.Tambin deben conocer muy bien el mercado local e internacional,para buscar nuevas metas.

Toda empresa tiene que buscar nuevas maneras de satisfacer a susclientes, no se puede pensar que algo que ha hecho que la empresasea exitosa dure por siempre, siempre se debe estar preparado paraadaptarse a los cambios, ya sean tecnolgicos u otros, puesto que lapeor decisin que se puede tomar es permanecer igual.

Pero claro est que dentro de las nuevas estrategias de cambios sedebe superar los esfuerzos realizados antiguamente, esto quiere decirredoblar los esfuerzos de todos, para ampliar el mercado.

Por ltimo la lealtad con los clientes es algo muy importante en todaempresa y el retenerlos es incluso ms difcil, por esa razn cualquier

empresa para mantener y desarrollar nuevos clientes, debe ofrecerproductos al alcance de la economa de cada uno de ellos.

Unidad 6: Sugerencias.

Avon se ha mantenido como una de las ms importantes marcas decosmticos y artculos para el cuidado personal, y se ha posicionadoprincipalmente en un nicho que va desde el nivel econmico medio almedio-bajo, ya que al ser una de las empresas lderes en ventadirecta, le acomoda de sobremanera este tipo de comercializacin,mediante las consejeras, que con sus visitas a terreno o encargos por

va telefnica, logran masificar los productos a dicho estrato.


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Adems Avon maneja principalmente productos que se encuentranms al alcance del bolsillo de este nicho en especial, por lo queingresar a un segmento ms alto no garantiza buenos resultados ensu participacin de mercado, por el contrario, sta disminuira

considerablemente. Una inversin en productos ms sofisticados yms costosos depende de una total reinvencin por parte de Avon, loque sera un riesgo muy importante que correr, ya que es muyfactible que una gran cantidad de clientes no tengan los medios paraoptar a nuevos productos bsicamente por sus nuevos y ms altosniveles de precios.

Por lo tanto, como empresa Avon debiese mantener el dominio delnicho al cual se ha enfocado permanentemente, y potenciar an massus ventas directas, que es su principal carta de xito en el ltimotiempo.

Por otra parte, seria bastante conveniente para las pretensiones de laempresa fomentar el desarrollo de estrategias de segmentacinregional, ya que al ser una empresa multinacional debe enfocarse demanera ms especfica al entorno econmico, cultural y social segnsu respectiva zona geogrfica, para as adaptar sus estrategias decrecimiento con el fin de que los consumidores se sientan atendidosde la mejor manera, y no que sientan que son ellos los que tienen queadaptarse a las condiciones de la empresa y de sus productos.

Avon debe dejar que se desarrollen lderes regionales, ya que estosentienden mejor el mercado local, ya que la economa de los pases,las culturas y la gente son diferentes, as pueden adaptar mejor lasestrategias de negocio y los canales de distribucin.

La empresa se ha mantenido durante muchos aos en la cima perono ha generado grandes cambios en la parte institucional y publica laempresa. Las empresas deben estar siempre alerta y cambiar lasestrategias en los casos que sean necesarios, es por esto que Avonha perdido parte del mercado en Estados Unidos.

Bibliografa.

Revista Institucional; publicacin interna de la Divisin de RecursosHumanos de Avon Chile:


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Edicin N1, Junio de 2001. Edicin N3, Noviembre de 2001

Edicin N4, Marzo de 2002

Edicin N6, Septiembre de 2002

Edicin N7, Diciembre de 2002

Edicin N8, Marzo de 2003

Edicin N9, Junio de 2003

Marzo de 2005

Marzo de 2008

Junio de 2008

Septiembre de 2008

Edicin N9, Ao 2009

Edicin N10, Ao 2009

Publicacin trimestral de circulacin interna del grupo deMercados Sur. Ao 2010, editorial rea marketingLatinoamrica.

Edicin N13; Noviembre 2010, Somos Avon.

Direccin del Marketing por Philip Kotler. Mxico 2001. (Paginas 183,496, 504, 523, 563, 558, 656 y 659)

WEBSITE: Avon Chile. www.avon.cl ;http://www.cl.avon.com/PRSuite/aboutus_landing.page
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