Toma de Decisiones del Consumidor.pptx

7/26/2019 Toma de Decisiones del Consumidor.pptx

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Modelo de proceso de desicin delconsumidor

INSUMOS

PROCESOS

PRODUCTO


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Esfuerzos Marketing de la empresa

1 Produ!to" Promo!i#n$ Pre!io% Plaza

&m'iental So!io!ultural1 (amilia" )rupos de Referen!ia$ (uentes no !omer!iales% Clase So!ial* Cultura + Su'!ultura

Re!ono!imiento de lane!esidad

,-s.ueda pre/!ompra

E0alua!i#n de las alternati0as

Campo sicolgico1. Motivacin2. Percepcin3. Aprendizaje4. Personalidad5. Actitud

E periencia

Compra1. Prue!a

2. Compra repetida

Evaluacin post " compra

#utput

Proceso

Input

$n%luencias e ternas

Pro!eso de toma de de!isi#n del !onsumidor

Proceso de la Toma de Decisin de Compra


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Proceso de la Toma de Decisin deCompra

Carencia

Motivacin

Bsquedade

Informacin

Anlisis dela

Informacin

Toma deDecisin

Compra Consumo

Evaluacindel

Producto

Recomprao Cam io

delProducto


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Reconocimiento de lanecesidad! parece haber 2estilos diferentes en estaetapa:

"# condicin real : losconsumidores percibenque tienen un problemacuando necesitan unproducto o un producto nose desempeasatisfactoriamente y

$# $# condicin deseada% en cuyo caso el deseo dealgo novedoso podrareconocer el proceso de


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Bsqueda de informacin antes de lacompra! comien a cuando un consumidorpercibe una necesidad que puede satisfacermediante la compra y el consumo de un

producto!"l grado de riesgo percibido in#uye duranteesta etapa del proceso de decisin$ ensituaciones de alto riesgo$ es posible que los

consumidores realicen una b%squeda y unaevaluacin de informacin e&tensiva y ensituaciones de ba'o riesgo$ qui (s recurran at(cticas muy sencillas o limitadas deb%squeda y evaluacin!


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Evaluacin de alternativas! los consumidores suelenemplear dos tipos de informacin) *+ una ,lista- de las marcas entre las cuales planeanreali ar su seleccin y

2+ los criterios que utili ar(n para evaluar cada marca . omodelo+!

/os criterios que usan los consumidores para evaluarlos productos alternativos suelen e&presarse en

t0rminos de atributos de cada tipo de productos!


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Comportamientode compra: losconsumidoresreali an tres tiposde compra!

Compras de prueba: es la fase

e&ploratoria delcomportamiento decompra$ se intentaevaluar un productomediante su uso

directo!

Compras que implican uncomportamiento a lar&o pla'o! cuando se trata de bienes mas durables$lo mas com%n es que el consumidorpase directamente de la fase deevaluacin a ala aceptacin de uncompromiso a largo pla o sin habertenido la oportunidad de efectuar una

Compras Repetidas! signi1ca habitualmenteque el producto ha logradomantener la aprobacindel consumidor y que 0ste$as u ve $ estar( dispuestoa usarlo de nuevo y acomprarlo en mayorescantidades


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Evaluacin despu(s de la compra! lasevaluaciones de este tipo conducen a tresresultados posibles:*! "l rendimiento real cumple con las

e&pectativas$ lo cual genera unsentimiento neutral!2! "l rendimiento supera las e&pectativas

y genera lo que se conoce como unadisconformidad positiva con las

e&pectativas .que lleva a unasatisfaccin+!! "l desempeo resulta inferior a las

e&pectativas$ por lo que ocasiona unadisconformidad negativa con las

e&pectativas y un sentimiento de

)i l d l d


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)iveles del proceso dedecisin

Resolu!i#n depro'lemase tensi0os

Resolu!i#n depro'lemaslimitados

Comportamientode respuesta de

rutina


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3esolucinde

Problema"&tenso

4mplica un elevado grado de

b%squeda de informacin$ as

como una detenida valoracin

de las soluciones alternativas

utili ando muchos criterios de

eleccin!

/a seleccin no seconcentra solo en la

marca$ si no tambi0n endonde se va comprar


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3esolucinde

Problema

/imitado

"l consumidor tienecierta e&periencia en elproducto en cuestin$

por lo que la b%squedade informacin puede

ser fundamentalmenteinterna recurriendo a lo

que recuerda!

Pero puede haber

cierta b%squedae&terna como serel precio o la

calidad!


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3esolucin

deProblema5abitual

"s lo que ocurrecuando un

consumidor repite lacompra de un

producto sin haceruna evaluacinimportante$ o sin

evaluar en absolutolas alternativas!


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