NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

EJEMPLOS MÉTODO KYNESIA

Por comunicación no verbal suele entenderse todo aquello que es comunicado y no es expresado por medio de palabras, es decir, la manera en que las personas utilizan los movimientos del cuerpo, las expresiones faciales y cualquier otro tipo de actividades no verbales para comunicarse.

Los movimientos corporales resultan imprescindibles para comprender muchos de los resultados, positivos y negativos de la comunicación verbal puesto que la posición del cuerpo, la forma de sentarse una persona, los movimientos de las extremidades y otros muchos gestos corporales reflejan las actividades (estados de ánimo de una persona) y los sentimientos de una persona sobre si misma y sobre su relación con los demás.

La actitud, es decir, el estado de ánimo de una persona se manifiesta al exterior en un comportamiento y la Kynesia es la técnica que permite evaluar y conocer la actitud de una persona mediante la observación de sus comunicaciones no verbales, es decir sus gestos. Los principios de partida, de la Kynesia como técnica que nos permite, obtener información sobre nuestro interlocutor son los siguientes:

- Las comunicaciones no verbales complementan y sustituyen en ocasiones a las comunicaciones verbales.

- La interpretación de los gestos como comunicación de actitudes es válida en tanto tales gestos no respondan a causas exclusivamente fisiológicas.

- Los elementos simples de la comunicación no verbal (sonrisa, mirada, contacto físico de cortesía etc.) suelen tener un significado convencional (norma social). Son, por tanto, fácilmente falseables.

Algunos gestos corporales que pueden resultar útiles en la atención al cliente entre ellos los más destacados son los siguientes:

Gestos de sinceridad:

Cuando su interlocutor le muestre las manos, y especialmente las palmas, involuntariamente esta expresando que no tiene nada que ocultar. Observe que los niños que no reprimen en absoluto sus comunicaciones no verbales, cuando hacen algo mal (por ejemplo romper un jarrón)

inmediatamente después esconden sus manos llevándolas atrás. Por el contrario nos las muestran cuando nos cuentan algo, orgullosos de lo que han hecho.

I.E.S. MIGUEL ROMERO ESTEO. Profesora: Mª Isabel Jiménez Plana 1

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Gestos que denotan actitud defensiva.

Brazos y piernas cruzadas en determinados contextos denotan una actitud defensiva. Es cierto que también son gestos que acompañan a situaciones de relax, pero para saber

a que nos referimos piense usted en lo que hace con sus piernas cuando se sienta en el sillón del dentista. Las cruza, verdad. En general buscamos una protección cruzando nuestras extremidades.

Un sustitutivo en el hombre, cuando este trae chaqueta americana, es abrochar la misma. La protección que proporciona a su zona abdominal cruzar los brazos, la encuentra abrochando la chaqueta. Piense que hacen los diputados en el Congreso cuando salen a hablar al estrado o cuando un presidente llega de visita oficial a un país y sale a la escalerilla del avión….¿A qué abrochan la chaqueta verdad? Es muy difícil que alguien tome una decisión sentado sin antes descruzar sus brazos o las piernas y apoyar los dos pies en el suelo.

Gestos que denotan actitud de atención y concentración.

La cara apoyada en la mano o la cabeza ladeada con respecto a un eje central son gestos muy claros de atención, concentración. Para darse cuenta de estos gestos nos basta con mirar a otro mamífero superior, el perro.

Cuando un perro oye un ruido y no sabe su procedencia, inmediatamente ladea su cabeza poniéndose “en guardia”. Observe en una conferencia amena cual es el gesto de los asistentes y verá como se encuentra con las cabezas ladeadas o apoyadas en la mano.

Otro gesto muy frecuente ligado a la atención y a la concentración es acariciarse la barbilla. En este caso se trata de concentración máxima, como la que podemos ver en el jugador de una partida de ajedrez.

Gestos que denotan actitud de desconfianza, duda.

Frotarse la base de la nariz o rascarse detrás de la oreja son gestos de duda que tienen curiosamente su confirmación en el refranero español cuando oímos expresiones como “aquí hay algo que huele mal” o “tengo la mosca detrás de la oreja”.

Perder la frontalidad ladeándose ligeramente con un paso hacia atrás, es otro gesto que denota desconfianza en nuestro interlocutor.

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Gestos que denotan frustración, tensión.

Estos gestos suelen ser muy variados y generalmente reconocidos por todos. Entre los más representativos se encuentra el puñetazo en la mesa, el golpe en la nuca o apuntar con el índice.

Gestos que denotan confianza en uno mismo, decisión, desenvoltura.

Antes veíamos que en las posturas defensivas buscamos la protección de los órganos vitales de la zona abdominal cruzando los brazos, ahora en situación contraria en gestos que denotan

confianza en uno mismo, las manos están a la espalda igual que vemos por ejemplo en la policía cuando pasea por las calles. También habremos visto con frecuencia como personas que ostentan en su actividad algún tipo de verdad absoluta, que les hace sentirse seguros, se comunican a la vez que hacen la bóveda con sus manos al hablar. En esta situación seguro que habremos visto algún sacerdote, médico etc.

Los brazos en jarras es un gesto muy frecuente en la persona que sabe lo que va a hacer, como lo va a hacer y por último sabe que lo va a hacer bien. Para darse cuenta de este gesto, basta con recordar cual era la postura que adoptaban antes de lanzar un penalty futbolistas clásicos que nunca fallaban como Van Basten, Koeman, Hugo Sánchez o los actuales Xabi alonso, Messi, Xavi, C. Ronaldo, etc.

Gestos que denotan aburrimiento.

La cabeza apoyada en la mano es un gesto claro de aburrimiento. Si además miramos a esta persona y no disimula es que esta a punto de dormirse. Para confirmar este gesto, basta con echar un vistazo a cualquier sesión del congreso de los diputados. Es importante no confundir cabeza apoyada en la mano, que comunica no verbalmente aburrimiento con cara apoyada en la mano que significa todo lo contrario, es decir, atención.

Gesto de desaprobación o insulto.Cuando se saca la lengua es interpretado como un gestos de desaprobación hacia lo que el interlocutor está exponiendo.

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