Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06
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COMPETITIVIDAD DEL SECTOR DE LAS TIENDAS DE BARRIO EN LA CIUDADDE GUADALAJARA DE BUGA A PARTIR DE LOS ELEMENTOS DE LA
ESCUELA DEL POSICIONAMIENTO
JORGE HERNÁN LONDOÑOJOHN ALEJANDRO TABORDA
UNIVERSIDAD DEL VALLEFACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIONPROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GUADALAJARA DE BUGA2015
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COMPETITIVIDAD DEL SECTOR DE LAS TIENDAS DE BARRIO EN LA CIUDADDE GUADALAJARA DE BUGA A PARTIR DE LOS ELEMENTOS DE LA
ESCUELA DEL POSICIONAMIENTO
JORGE HERNÁN LONDOÑOJOHN ALEJANDRO TABORDA
Trabajo de Grado para optar al título de Administrador de Empresas
Presentado a:Dr. JAIME AGUILAR
Coordinador del programa de Administración de Empresas
Director:JOSE HEBERT ARANGO
UNIVERSIDAD DEL VALLEFACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIONPROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GUADALAJARA DE BUGA AÑO 2015
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TABLA DE CONTENIDO
Pág.
0. INTRODUCCIÓN ............................................................................................ 12
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 13
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ................................................................... 13
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................. 16
1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................ 16
2. OBJETIVOS ....................................................................................................... 17
2.1 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 17
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................... 17
3. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................ 18
4. MARCO DE REFERENCIA................................................................................ 20
4.1 MARCO TEÓRICO .......................................................................................... 20
4.1.1 El diamante competitivo de Porter. ............................................................... 21
4.1.2 Dotación y condiciones de los factores. ........................................................ 23
4.1.2.1 Clasificación de los factores productivos ................................................... 24
4.1.3 Sectores conexos de apoyo, clústeres, redes y cadenas productivas. ......... 24
4.1.4 Condiciones de la demanda. ......................................................................... 25
4.1.5 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector. ...................... 25
4.1.6 El papel del Gobierno. .................................................................................. 26
4.1.7 El rol del azar o causalidad. .......................................................................... 26
4.1.8 La plataforma regional urbana. ..................................................................... 27
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4.2 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................. 27
4.2.1 El sector. ....................................................................................................... 28
4.2.2 Análisis sectorial. .......................................................................................... 28
4.2.3 Estructura del sector. .................................................................................... 29
4.2.4 Competitividad. ............................................................................................. 29
4.2.5 Microempresa ............................................................................................... 30
4.2.6 Sector informal ............................................................................................. 33
4.2.7 Tienda de barrio ............................................................................................ 34
4.2.8 Canal de distribución. ................................................................................... 37
4.3 MARCO ESPACIAL ....................................................................................... 38
4.4 MARCO TEMPORAL ....................................................................................... 38
5. METODOLOGÍA ................................................................................................ 39
5.1. TIPO DE ESTUDIO ......................................................................................... 39
5.2. METODO DE INVESTIGACIÓN ..................................................................... 39
5.3. POBLACION Y MUESTRA ............................................................................. 40
5.3.1. Población ..................................................................................................... 40
5.3.2. Muestra ........................................................................................................ 40
5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN ....................................................................... 42
6. DESCRIPCION DE LAS TIENDAS DE BARRIO ............................................... 43
6.1 ANTECEDENTES ............................................................................................ 43
6.2 ESTRATEGIAS DE LA TIENDA DE BARRIO .................................................. 45
6.3 FUNCIONES DE LA TIENDA DE BARRIO ...................................................... 47
7. ANALISIS DE LA ENCUESTA ........................................................................... 49
7.1 ANÁLISIS DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS. .......................................... 49
7.2 ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DESARROLLADA POR LA TIENDA DE
BARRIO. ................................................................................................................ 68
7.3 SECTORES CONEXOS Y CADENAS PRODUCTIVAS. ................................. 79
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7.4 CONDICIONES ACTUALES DE LA DEMANDA INTERNA ............................. 96
8. PROPUESTA DEL MODELO DE DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER.. 112
8.1. DIAGNOSTICO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS ............................... 113
8.2. DIAGNÓSTICO DE ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS ................................ 116
8.3. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR CONEXO Y CADENAS PRODUCTIVAS .... 118
8.4. DIAGNÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNA .............................................. 120
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................... 124
9.1. CONCLUSIONES ......................................................................................... 124
9.2. RECOMENDACIONES ................................................................................. 127
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 129
ANEXOS .............................................................................................................. 134
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LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Clasificación de las empresas por ingresos en Colombia – año 2014. .... 30
Tabla 2. Clasificación de las empresas por número de empleados en Colombia –
año 2014. ............................................................................................................... 31
Tabla 3. Muestra estratificada por comunas .......................................................... 41
Tabla 4. Caracterización del encuestado que responde la encuesta ..................... 49
Tabla 5. Factor de origen de la creación de la tienda ............................................ 50
Tabla 6. Nivel de educación del tendero ................................................................ 51
Tabla 7. Experiencia del tendero en el negocio ..................................................... 52
Tabla 8. Generación de empleo ............................................................................ 53
Tabla 9. Ingreso mensual de los empleados ......................................................... 54
Tabla 10. Nivel educativo de los empleados .......................................................... 55
Tabla 11. Relación jurídica con el lugar de operación ........................................... 56
Tabla 12. Área aproximada del local ...................................................................... 57
Tabla 13. Zonas de las que dispone el local .......................................................... 58
Tabla 14. Servicios públicos disponibles ............................................................... 59
Tabla 15. Equipos disponibles en la tienda ............................................................ 60
Tabla 16. Propiedad de los equipos de operación ................................................. 61
Tabla 17. Inversión de capital en el negocio .......................................................... 62
Tabla 18. Valor comercial de la tienda ................................................................... 63
Tabla 19. Acceso a créditos para inversión .......................................................... 64
Tabla 20. Proyecto de inversión en el negocio ...................................................... 65
Tabla 21. Registro de movimientos contables ....................................................... 66
Tabla 22. Forma de registro de la contabilidad ...................................................... 67
Tabla 23. Fortalezas estimadas por el comerciante ............................................... 69
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Tabla 24. Debilidades estimadas por el comerciante ............................................. 70
Tabla 25. Antigüedad de la tienda ......................................................................... 71
Tabla 26. Razón de la ubicación actual ................................................................. 72
Tabla 27. Uso de internet o páginas web ............................................................... 73
Tabla 28. Manipulación o reempaque de productos para la venta......................... 74
Tabla 29. Productos manipulados o reempacados por el tendero ........................ 75
Tabla 30. Servicio a domicilio ................................................................................ 76
Tabla 31. Prestación de Servicios adicionales. ...................................................... 77
Tabla 32. Tipo de servicio adicional. ...................................................................... 78
Tabla 33. Lugar donde surten las tiendas .............................................................. 79
Tabla 34. Motivo de selección de proveedor ......................................................... 81
Tabla 35. Apoyo de los proveedores al tendero .................................................... 82
Tabla 36. Proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo ...................................... 83
Tabla 37. Formas de compra ................................................................................. 84
Tabla 38. Frecuencia con que surte el negocio ..................................................... 85
Tabla 39. Crédito ofrecido por sus proveedores .................................................... 86
Tabla 41. Existencia de centros de acopio ............................................................ 88
Tabla 42. Centros de acopio señalados por el tendero. ......................................... 89
Tabla 43. Conocimiento entidades que brinde capacitación o apoyo .................... 90
Tabla 44. Capacitación del tendero ....................................................................... 91
Tabla 45. Áreas en las que se ha capacitado el tendero ....................................... 92
Tabla 46. Preferencia por áreas para capacitarse ............................................... 93
Tabla 47. Necesidad de pertenecer a una cooperativa o agremiación .................. 94
Tabla 48. Razones para no asociarse o agremiarse ............................................ 95
Tabla 49. Conocimiento de la demanda potencial de la tienda .............................. 97
Tabla 50. Conocimiento del número de tiendas existentes en el barrio ................. 98
Tabla 51. Total ingresos diarios. ............................................................................ 99
Tabla 52. Beneficios que aporta la tienda al cliente .......................................... 101
Tabla 53. Horario de atención de la tienda .......................................................... 102
Tabla 55. Horas del día en que se registran mayores ventas .............................. 104
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Tabla 56. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia ..................... 105
Tabla 57. Promociones realizadas por el tendero ............................................... 107
Tabla 58. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente.................... 108
Tabla 59. Clasificación de las necesidades de los clientes .................................. 110
Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007 ................................ 112
Tabla 61. Rangos de valoración. ......................................................................... 113
Tabla 63. Diagnóstico de la estructura y estrategia. ............................................ 117
Tabla 64. Diagnóstico del sector conexo y cadenas productivas. ........................ 119
Tabla 65. Diagnóstico de la demanda interna. ..................................................... 122
Tabla 66. Resumen de la valoración de cada componente del diamante. ........... 123
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LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
Gráfica 1. Porcentaje de caracterización encuestado ............................................ 50
Gráfica 2. Razones que originó la apertura del negocio ........................................ 51
Gráfica 3. Nivel educativo del tendero ................................................................... 52
Gráfica 4. Tiempo de experiencia en el negocio de las tiendas ............................. 53
Gráfica 5. Porcentaje de generación de empleo y número de empleos ................ 54
Gráfica 6. Relación de ingreso mensual de los empleados ................................... 55
Gráfica 7. Porcentaje de nivel educativo de empleados ........................................ 56
Gráfica 8. Relación con el local de operación ........................................................ 57
Gráfica 9. Área del local de la tienda ..................................................................... 58
Gráfica 10. Relación de las zonas de servicio del negocio .................................... 59
Gráfica 11. Relación de servicios públicos en el negocio ...................................... 60
Gráfica 12. Relación de equipos con los que cuenta la tienda .............................. 61
Gráfica 13. Relación de propiedad de los equipos de operación .......................... 62
Gráfica 14. Relación del capital invertido. .............................................................. 63
Gráfica 15. Relación del valor comercial de la tienda ........................................... 64
Gráfica 16. Relación de acceso a créditos para inversión ..................................... 65
Gráfica 17. Porcentaje de proyectos de inversión en el negocio ........................... 66
Gráfica 18. Porcentaje de uso de contabilidad formal .......................................... 67
Gráfica 19. Relación del manejo de registros contables ........................................ 68
Gráfica 20. Relación de fortalezas estimadas del comerciante. ............................ 69
Gráfica 21. Debilidades estimadas del comerciante .............................................. 70
Gráfica 22. Relación de antigüedad de la tienda ................................................... 71
Gráfica 23. Razón de la ubicación de la tienda ...................................................... 72
Gráfica 24. Porcentaje de utilización de internet o página web ............................ 73
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Gráfica 25. Porcentaje de productos manipulado o reempacados......................... 74
Gráfica 26. Relación de productos que manipulan o reempacan........................... 75
Gráfica 27. Porcentaje de servicio a domicilio. ...................................................... 76
Gráfica 28. Servicios adicionales. .......................................................................... 77
Gráfica 29. Tipo de servicio adicional que presta la tienda. ................................... 78
Gráfica 30. Como surten las tiendas ...................................................................... 80
Gráfica 32. Relación de apoyo de los proveedores .............................................. 82
Gráfica 31. Relación de proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo ............... 83
Gráfica 32. Forma de pago a proveedores ............................................................ 84
Gráfica 33. Relación de frecuencia con que surten la tienda ................................. 85
Gráfica 34. Porcentaje de proveedores que brindan crédito ................................. 86
Gráfica 35. Relación del monto de crédito brindado por el proveedor .................. 87
Gráfica 36. Relación de existencia de centros de acopio ...................................... 88
Gráfica 37. Relación de centros de acopio señalados por el tendero. ................... 89
Gráfica 38. Relación del conocimiento de entidades que brindan capacitación .... 90
Gráfica 39. Relación de entidades que brindan capacitación a los tenderos ........ 91
Gráfica 40. Relación de capacitación del tendero .................................................. 92
Gráfica 41. Relación de áreas en las que se han capacitado los tenderos ............ 93
Gráfica 42. Porcentaje de áreas de preferencia para capacitación....................... 94
Gráfica 43. Porcentaje para pertenecer a una cooperativa o agremiación ............ 95
Gráfica 44. Relación de razones para no asociarse ............................................ 96
Gráfica 45. Relación del conocimiento de la demanda potencial ........................... 97
Gráfica 46. Porcentaje de conocimiento del número de tiendas en el barrio ......... 98
Gráfica 47. Relación del número de tiendas en el barrio ..................................... 98
Gráfica 48. Relación del valor de las ventas diarias. ........................................... 100
Gráfica 49. Relación del beneficio que aporta la tienda al cliente ........................ 101
Gráfica 50. Relación del horario de atención ....................................................... 102
Gráfica 51. Porcentaje de días con mayor registro de ventas ............................ 103
Gráfica 52. Horas del día en que se registran mayores ventas. .......................... 104
Gráfica 53. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia ................... 106
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Gráfica 54. Porcentaje de promociones realizadas por el tendero....................... 107
Gráfica 55. Tipos de promoción realizadas por el tendero ................................... 108
Gráfica 56. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente. ................ 109
Gráfica 57. Clasificación de las necesidades de los clientes. .............................. 110
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LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Diamante competitivo de Porter. ............................................................. 21
Figura 2. Esquema General de una tienda de barrio ............................................. 36
Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007). ............................. 112
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0. INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo se realizara un estudio sobre el sector de las tiendas debarrio de la ciudad de Guadalajara de Buga, desde la visión de la escuela del
posicionamiento, partiendo de los elementos de competitividad del diamante de
Porter, como condiciones de los factores, condiciones de la demanda, sectores
conexos e industrias relacionadas y Estrategia, estructura y rivalidad. Para lo cual
se utilizara el registro de tiendas de la ciudad, que fue obtenido de la base de
datos de la Cámara de Comercio Buga, entidad que proporcionó esta información.
Se utilizara un instrumento tipo encuesta que permita realizar un análisis de este
sector e identificar los principales elementos de las tiendas barrio desde sus
factores de competitividad. Para el diseño de la encuesta se contará con asesoría
de la Cámara de Comercio Buga. Finalmente con base en el análisis y
procesamiento de la información obtenida del estudio, realizar recomendaciones
para todas las entidades públicas y privadas interesadas en el apoyo, desarrollo y
fortalecimiento del sector de las tiendas de barrio de la ciudad.
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1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
Las tiendas tradicionales nacen como una oportunidad de inversión para aquellos
individuos que llenan las cifras del índice de desempleo o como una alternativa de
independencia laboral. En general, las tiendas de barrio representan en su gran
parte el estrato socioeconómico medio-bajo1 de la población desempleada del
país, que ven en las tiendas de barrio una oportunidad de emprendimiento, con la
cual busca obtener una autonomía financiera, subsistencia y educación para susfamilias.
Actualmente, las tiendas de barrio lideran la lista de los establecimientos por
preferencia en el emprendimiento del sector microempresarial. Las tiendas de
barrio, son pues, una alternativa sobre la falta de oportunidades en un ámbito
laboral inestable, sin embargo es un ente con fuertes arraigos en el sector
comercial y cultural del país, ya que, pese al gran crecimiento de las grandes
superficies, muy por el contrario de lo que se pensaba2, estas se han fortalecido
en los últimos años en Colombia y en muchos países latinoamericanos como
Argentina, Perú, Brasil, Ecuador, Venezuela, donde algunos casos las tiendas de
barrio representan más del 50% de la distribución de productos3.
1 ROMERO, Mauricio. Misceláneas y cafés Internet, desvares de los colombianos.Portafolio.co [En línea].
Febrero 21 de 2012 [citado 17 mayo 2014]. Disponible en internet:< http://www.portafolio.co/negocios/top-10-
los-negocios-mas-populares-colombia >.
2 MERCADO DE DINERO. Las tiendas de barrio son las “reinas” del comercio. Mercado de dinero.com.co
[En línea]. 02 agosto del 2010 [citado 17 mayo 2014]. Disponible en internet:<
http://www.mercadodedinero.com.co/Consumo/962-las-tiendas-de-barrio-son-las-reinas-del-
comercio.html#inicio>.
3 ANÓNIMO. La tienda de barrio no desaparece. (Spanish). Latin Trade (Spanish ) [En línea]. 2013,
septiembre; vol.21, no.5, [citado 19 abril 2014], pp.78.Disponible en: Fuente Académica Premier , EBSCOhost .
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Según Fenaltiendas una tienda de barrio vende al mes aproximadamente $6.5
millones de pesos4, y dado el número de tiendas, estas representan un rubro
importante en el sector del comercio minorista del país, además este sector crecióen el año 2013 en un 4.14%5.
No obstante, las tiendas de barrio conforman un sector al que no se le ha prestado
la debida atención. Actualmente los estudios acerca de las tiendas de barrio están
basados en modelos estadísticos enfocados a describir este sector de una manera
general, lo que no necesariamente refleja la realidad local. Hoy día no se ha hecho
un estudio profundo de las tiendas de barrio que refleje su condición en el marcocompetitivo del sector comercial y la información dispuesta en el momento por
parte de algunas entidades se ha hecho de manera eventual.
En la actualidad, con base a las averiguaciones en entidades locales, dan a
conocer que no se ha hecho aún una caracterización de las tiendas por sectores
socioeconómicos de la ciudad de Buga; a la fecha no se ha realizado un censo
local, por lo que se concluye que no existe un análisis que explique la realidad de
este sector, debido a que la mayoría de las tiendas registradas ante estas
entidades son pocas y la gran mayoría de las tiendas son conformadas
informalmente, lo que hace difícil su conteo, además de que no se ha establecido
un criterio adecuado que permita su categorización.
4 CARACOL RADIO. El 55% de los colombianos prefieren comprar en la tienda de barrio [En línea].Bogotá
(Colombia):Caracol.com, agosto 23 del 2012 [citado 19 abril 2014]. Disponible en:
<http://www.caracol.com.co/noticias/economia/el-55-de- los-colombianos-prefieren-comprar-en-la-tienda-de-
arrio/20120823/nota/1748968.
aspx.>. 5 DANE, Bitácora económica [En línea].Bogotá (Colombia): FENALCO, marzo 2014 [citado 19 abril 2014].
Disponible en:<http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/files/documentos/BITACORA% 20FEBRERO_0.pdf>.
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Realizar un estudio de la situación actual de la competitividad de las tiendas de
barrio en la ciudad de Buga brinda la posibilidad de identificar los elementos
básicos de competitividad como las condiciones de los factores (básicos,
avanzados, generalizados y especializados), cuáles de estos factores seencuentran mayor presencia en las tiendas de barrio, porque motivos están
presente. Las condiciones de la demanda, cuales son los clientes, cual es el
mercado, los volúmenes de ventas. Los sectores conexos y relacionados, como
entidades públicas y privadas, académicas, financieras, de control y proveedores.
La estructura, estrategias y rivalidad, como los empleos que generan, como están
asociadas u organizadas, cuáles son las metas establecidas, cuáles son sus
potenciales competidores. Y finalmente el rol que desempeñan del gobierno y elazar para la competitividad de las tiendas de barrio.
A la fecha según la Cámara de Comercio Buga están registradas 307 como
tiendas de barrio, las cuales serán el objeto de investigación para realizar el
estudio.
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1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es el nivel de competitividad actual del sector de las tiendas de barrio en laciudad de Guadalajara de Buga a partir de los elementos de la escuela del
posicionamiento?
1.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles son las condiciones de los factores de competitividad de las tiendasde barrio de la ciudad de Buga?
¿Cómo es la estructura y que estrategias han establecido las tiendas de barrio
de la ciudad de Buga?
¿Cuáles son las condiciones de la demanda para las tiendas de barrio de la
ciudad de Buga?
¿Cuáles son los sectores conexos y las industrias relacionadas con las tiendas
de barrio de la ciudad de Buga?
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2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Evaluar la competitividad del sector de las tiendas de barrio en la ciudad de
Guadalajara de Buga a partir de los elementos de la escuela del posicionamiento.
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
● Analizar las condiciones de los factores de competitividad para las tiendas de
barrio en la ciudad de Buga.
● Identificar la estructura y las estrategias desarrolladas por las tiendas de barrio
en la ciudad de Buga.
● Realizar un análisis de las condiciones actuales de la demanda interna para
las tiendas de barrio de la ciudad de Buga.
● Identificar los sectores conexos y las industrias relacionadas con las tiendas
de barrio de la ciudad de Buga.
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3. JUSTIFICACIÓN
Las tiendas de barrio son los negocios que más mueven el comercio en el país. Seencuentran arraigadas en la cultura de la sociedad colombiana, y son en muchos
casos, una manera emprendimiento e independencia laboral. La tienda de barrio
es por un lado, un aliado estratégico para las familias colombianas dadas su
accesibilidad económica, cercanía, y por otro lado, una ficha clave para el sector
industrial que ven en ellas una gran oportunidad para comercialización de sus
productos y acceso a mercados más amplios. Sin embargo, debido a su carácter
informal muchas de ellas no se encuentran debidamente registradas ante losentes competentes locales establecidos para este fin, lo que empobrece los
estudios realizados hasta el momento, y que de manera general, están orientados
a reflejar el impacto de estas a una escala macroeconómica, por lo que se hace
necesario establecer una investigación de este tipo de negocios en la ciudad de
Buga que permita reflejar la realidad de sus condiciones de competitividad y su
importancia para el sector comercial.
A pesar que Fenalco, a través de su entidad Fenaltiendas se enfoca en sus
actividades en el sector de tiendas, sus estadísticas y estudios son realizados en
ciudades capitales, por lo cual es difícil obtener datos a nivel local como en el caso
de la ciudad de Buga, por lo cual el interés de esta investigación es determinar los
factores de competitividad actual del “sector tienda de barrio ” de la ciudad Buga,
buscando establecer criterios adecuados a partir de información provista por
organismos importantes como FENALCO, Cámara y Comercio de Buga. A través
de un estudio cuantitativo utilizando la estadística inferencial como medio científicoy la encuesta como instrumento para abordar una muestra aleatoria estratificada
de las tiendas que permita describir las características fundamentales que definen
a las tiendas de barrio, partiendo de la información de tiendas registradas en la
Cámara de Comercio de Buga, donde se pretende identificar los factores de
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competitividad de la tienda de barrio para despertar interés por parte de entes
académicos, Cámara de Comercio Buga, Alcaldía Municipal, y en general, todas
las entidades del sector comercial para que contribuyan al desarrollo de este y de
la comunidad bugueña.
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4. MARCO DE REFERENCIA
4.1 MARCO TEÓRICO
Para el análisis del ambiente competitivo que rodea al sector de las tiendas de
barrio, se abordara el objeto de la investigación desde la óptica de la escuela del
posicionamiento, de quien fuera pionero el grupo asesor BOSTON CONSULTING
GROUP (BCG), quienes a través de su proyecto denominado “impacto de las
estrategias de mercado en utilidades” , desarrollaron las bases que fundamentan
hoy las teorías de análisis del entorno competitivo organizacional y que, adquirieramayor relevancia con los trabajos de Michael Porter (1980).
Para el objeto de investigación, saber porque este sector tiene ventajas
competitivas y cuáles son sus implicaciones para la estrategia empresarial, se
hace indispensable para explicar su condición competitiva actual, por lo que surge
la necesidad de abordar el problema desde la perspectiva teórica de Michael
Porter en cuanto al análisis del ambiente competitivo de las tiendas de barrio, con
el objetivo de desentrañar los motivos de su particular participación en el sector
comercial, y de cómo desde 1.830 que fue creada la primera tienda de barrio,
ningún supermercado de Cadena pese a sus grandes estructuras y organismos
administrativos fortalecidos, ha podido acabar con la pequeña tienda de barrio.
Para el análisis del ambiente competitivo de las tiendas de barrio, se apelará al
modelo del diamante competitivo de Porter como herramienta de diagnóstico, con
el ánimo de recoger todo la información de la localidad para aglutinarlas y filtrarlaspor dicha teoría para lograr explicar el ambiente local en el que se crean las
tiendas, de cómo se adaptan ante la gran competencia y cuales son estrategias y
estructuras por defecto.
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4.1.1 El diamante competitivo de Porter.
El modelo del diamante competitivo fue creado para que las organizaciones de
hoy tengan clara la dinámica competitiva que resulta del ambiente donde lasempresas nacen y donde aprenden a competir. En el objeto de investigación
pertenece a un contexto local, insertado en un sector económico específico
(comercial) donde cada unidad económica (tienda) compite individualmente con
otras de igual naturaleza, pero que en conjunto pelean por participación en un
mercado segmentado por aspectos sociopolíticos y económicos más amplio que
brinda beneficios pero que resulta inaccesible para las grandes plazas
comerciales.
Figura 1. Diamante competitivo de Porter.
Fuente: Análisis sectorial y competitividad. Benjamín Betancourt. Univalle – sede Cali.
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No obstante, para el diagnóstico del sector de tiendas de barrio, se abordara el
problema desde la relación de 4 atributos fundamentales que expliquen la realidad
competitiva actual, estos son:
Los factores productivos: la posición de la nación en factores de producción,
tales como la mano de obra calificada o infraestructura, necesarios para
competir en un sector dado. Estos factores se dividen en naturales (básicos) o
creados (avanzados y especializados), los primeros se refieren a elementos
competitivos básicos tales como los recursos naturales, el clima, la situación
geográfica, la mano de obra no especializada; los segundos hablan de factores
ulteriores tales como la infraestructura digital, infraestructura vial y energética,el personal especializado, el equipo de investigación y especialistas en
informática.
La estrategia, estructura y rivalidad de las empresas: es el contexto en el que
se crean, organizan y gestionan las empresas, así como la naturaleza de la
rivalidad interior. La competitividad en un sector determinado es la expresión
de las estrategias, las prácticas de la administración y los modelos
organizacionales predominantes en la región.
La demanda interna: la naturaleza de la demanda por el producto o el servicio
ofrecido por la industria en su mercado de origen. Se refiere a la creación de
una demanda interna exigente para consolidad el carácter competitivo del
sector, es decir, la competencia dinámica hace que cada actor esté dispuesto a
mejorar y a exigirse más, aumentar su productividad y eficiencia para cubrir
cada vez una mayor cantidad de demanda. La demanda está compuesta por 3atributos principales, la naturaleza de las necesidades del comprador, la
magnitud y las pautas de crecimiento de la demanda interior y los mecanismos
mediante los cuales se proyecta las preferencias domesticas de una nación a
los mercados extranjeros.
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Los sectores conexos y cadenas productivas: la presencia o ausencia en la
región de industrias proveedoras y otras industrias relacionadas que sean
competitivas nacional e internacionalmente. Los sectores conexos son aquellosen los que las empresas pueden coordinar o compartir actividades de la
cadena de valor cuando compiten, de igual manera, aquellos que ofrecen
productos complementarios. Compartir actividades productivas lleva a la
creación de conglomerados, aglomeraciones, redes empresariales y sectores
de apoyo.
4.1.2 Dotación y condiciones de los factores.
La dotación de los factores se refiere al conjunto de factores de los que dispone
cada nación, región y empresa para el desarrollo de sus sectores productivos.
Los factores se pueden categorizar de manera genérica en:
Recursos humanos: Se refiere a la cantidad, la cualificación y el costo del
personal.
Recursos físicos: Es la abundancia, calidad, accesibilidad de los elementos
como tierra, agua, yacimientos minerales, reservas madereras, energía
hidroeléctrica, entre otras.
Recursos de conocimiento: Se refiere a la dotación de conocimientos
científicos, técnicos y de mercado necesarios para los bienes y los servicios.
Recursos de capital: Es la cuantía y costo de capital disponible para financiar la
industria.
Infraestructura: El tipo, calidad y costo para los usuarios de la infraestructura
disponible como: Sistemas de transporte, redes de comunicación, asistencia
sanitaria, agua potable, red energética, redes logísticas.
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4.1.2.1 Clasificación de los factores productivos
Factores básicos: Comprenden los recursos naturales, el clima, el suelo, el
agua, la situación geográfica, la mano de obra no especializada.
Factores avanzados: Están conformados por la infraestructura,
comunicaciones, el personal especializado, los centros de investigación, el uso
adecuado de la información, conocimiento y la tecnología.
Factores generalizados: Son factores que pueden utilizarse a una amplia gama
de sectores, como ejemplo la red de carreteras, la red eléctrica, personal conformación universitaria, etc.
Factores especializados: Comprenden personal con formación muy específica,
infraestructura sofisticada y conocimientos particulares en campos específicos.
4.1.3 Sectores conexos de apoyo, clústeres, redes y cadenas productivas.
Se refiere a la existencia en el mercado doméstico de industrias y actividades que
obran como proveedores, como compradores o como sectores conexos e
industrias y actividades auxiliares que apoyan al sector. Estas industrias forman
con las empresas del sector, estructuras asociativas tales como:
Redes empresariales
Cadenas integradas.
Cadenas productivas.
Cadenas de abastecimiento.
Cadenas de comercialización.
Clúster (racimos empresariales)
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Distritos industriales
Aglomeraciones.
Para que la región prospere, se deben apoyar plataformas de apoyo y conexión
para la conformación de una malla territorial. Todas las organizaciones vinculadas
a esta red deben hacerse a un objetivo común que permita la sostenibilidad de
todos los procesos.
4.1.4 Condiciones de la demanda.
Este elemento es crucial ya que una región y sus sectores tienen ventaja
competitiva cuando la demanda local es grande y además exigente. Compradores
sofisticados y con capacidad adquisitiva presionan a las organizaciones para que
innoven rápido y adelanten a empresas de otros países.
La creación de una demanda bajo estas condiciones es necesaria para consolidar
el carácter competitivo de un sector, pues contribuye al desarrollo de nuevos
productos y servicios con una dinámica que crea rivalidad y especialización.
No obstante, la demanda interna y externa puede estar condicionada por 3
factores: problemas acceso al mercado exterior, los tratados de libre comercio y
las normas o estándares altos en los mercados externos.
4.1.5 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas del sector.
Este elemento del diamante es fundamental para la competitividad, debido a que
una alta rivalidad en un sector tiene un efecto poderoso y positivo sobre la
habilidad de competir en un mercado global. Cuando la competencia interna es
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intensa las empresas se ven obligadas a volverse las eficientes en todos sus
procesos. Además, las condiciones imperantes en la región determinan como se
crean, estructuran y se administran las empresas, así como la naturaleza de la
rivalidad entre ellas. Una fuerte rivalidad constituye un alto estímulo para lacreación de la ventaja competitiva.
4.1.6 El papel del Gobierno.
Según Porter, el gobierno es un atributo externo del diamante competitivo. El rol
que este juega en la ventaja competitiva del sector, es que influye para bien o paramal en cada uno de los otros atributos del diamante. Así pues, las decisiones del
gobierno pueden afectar a las empresas en los siguientes aspectos:
La rentabilidad promedio.
El crecimiento de la producción.
El nivel de exportaciones.
La productividad sectorial.
Sin embargo, el gobierno también juega un rol poderoso y benéfico para las
empresas locales y es que contrarresta los efectos de la globalización a través de
sus mecanismos de protección de la industria doméstica. También juegan un
papel importante en el fomento y desarrollo de industrias y sectores dentro de sus
fronteras para asumir posiciones globales.
4.1.7 El rol del azar o causalidad.
Los incidentes o acontecimientos casuales, tienen poco o nada que ver con las
circunstancias de una nacional, y que casi en su mayoría, están fuera del control
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tanto de las empresas como del gobierno mismo. Algunos ejemplos de la
influencia del azar en la ventaja competitiva de las empresas son:
Actos de pura invención.
Discontinuidad tecnológica.
Discontinuidad en los costos de los insumos (crisis del petróleo).
Variabilidad en los mercados financieros mundiales y en los tipos de cambio.
Alzas insospechadas en la demanda mundial o regional.
Decisiones políticas de gobiernos extranjeros.
Guerras.
Desastres naturales.
4.1.8 La plataforma regional urbana.
Esta plataforma está compuesta por los factores productivos asociados a cadenas
productivas y a aglomeraciones industriales. La plataforma urbana provee la base
a partir de la cual las industrias en la región toman sus decisiones estratégicas.
Las regiones con la plataforma más fuerte están mejor preparadas para competir
ya que sus industrias tienen accesos a un rango mayor de escogencias
estratégicas.
4.2 MARCO CONCEPTUAL
Para el presente estudio se han definido los siguientes términos considerados
relevantes para la investigación.
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4.2.1 El sector.
Un sector, en términos económicos, es un conjunto de empresas que desarrollan
procesos relacionados con una actividad económica específica y diferenciada delas demás actividades productivas de la economía, la cual a su vez puede
subdividirse en otras actividades derivadas o subsectores parciales, de acuerdo
con los productos o resultados generados, es decir, el sector económico es el
entorno cercano de una empresa u organización y constituye su ambiente
competitivo.
El entorno de una empresa está formado por todas las variables externas a ella.Se pueden dividir en el ambiente externo y el entorno organizacional en dos partes
muy diferenciadas:
El entorno general, común para todas las empresas de la zona geográfica
(país, región, localidad) donde se realice el análisis.
El entorno especifico o sectorial, que solo afecta a las empresas del sector, y
que se le denomina también como “ambiente competitivo”.
Este último será el tipo de entorno al que se someterá el objeto de estudio, ya que
se trata de identificar las fuerzas competitivas derivadas del tipo de actividad del
sector de tiendas de barrio en un entorno especifico.
4.2.2 Análisis sectorial.
Es la investigación aplicada a determinado sector económico el cual ubica a laempresa o al objeto de estudio, mediante procesos de vigilancia competitiva, en el
caso de esta investigación, la vigilancia comercial, competitiva y del entorno
especifico, tales como el monitoreo a las actividades y el estudio de tendencias
que predigan en alguna medida al sector.
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Michael Porter aclara, que el propósito del análisis sectorial es que la empresa
esté informada de lo que ocurre o puede ocurrir en el sector de su actividad en el
cual está definido el negocio de la empresa. Así pues, aunque la operatividad de la
empresa sea afectada negativa o positivamente por otros factores externos, tantodel entorno mundial, como del nacional y local, son los factores que corresponden
a la estructura y al comportamiento del entorno sectorial, los que impactan más de
cerca en la determinación de la competitividad de la organización.
4.2.3 Estructura del sector.
Dentro de un mismo sector industrial o de servicios, el número de competidores
puede ser variable. Pero, por lo general, un buen número de ellos decide utilizar
en un mayor o menor grado los mismos tipos de servicios e innovación, mientras
otros buscan el dominio de los costos, los bien llamados por Porter “grupos
estratégicos”.
Un grupo estratégico está constituido por las empresas que llevan a cabo
decisiones similares sobre la base de elementos objetivos como el grado de
especialización, la imagen de marca, la política de precios, el modo de
distribución, la calidad del producto, el dominio de la tecnología, entre otros. De
esta forma los grupos estratégicos de determinado sector, son importantes en
cuanto al apoyo que reciben mutuamente y que los acerca al éxito y les permite
trazar una verdadera topográfica en el terreno del sector.
4.2.4 Competitividad.
La definición más conocida y aceptada es: la capacidad de un país para sostener
y expandir su participación en los mercados internacionales y elevar
simultáneamente el nivel de vida de sus población. Esta definición de
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competitividad fue propuesta por la Comisión Presidencial sobre competitividad
industrial, creada en Estados Unidos en 1985.
4.2.5 Microempresa
En Colombia el segmento empresarial está clasificado en micro, pequeñas,
medianas y grandes empresas, esta clasificación está reglamentada en la Ley 590
de 2000 conocida como la Ley Mipymes y sus modificaciones (Ley 905 de 2004)6.
Tabla 1. Clasificación de las empresas por ingresos en Colombia – año 2014.
Fuente: Bancoldex. Clasificación de empresas (Ley 905 de 2004).
Mientras tanto, en el artículo 43 de la Ley 1450 de 2011 se reglamenta que los
parámetros vigentes para clasificar las empresas por su tamaño son las siguientes
( artículo 2º de la Ley 590 de 2000, modificado por el artículo 2º de la Ley 905 de
2004). Disposición que exige el cumplimiento de las dos condiciones de cada uno
de los tipos de empresa7.
6 BANCOLDEX. Clasificación de empresas en Colombia. (citado: 15 de marzo de 2014). Disponible en:
[http://www.bancoldex.com/Sobre-pymes/Clasificaci%C3%B3n-de-empresas-en-Colombia315.aspx] 7 MIPYMES. Definición Tamaño Empresarial Micro, Pequeña, Mediana o Grande. Modificado [05/09/2013].
Disponible en: [http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761].
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Tabla 2. Clasificación de las empresas por número de empleados en Colombia –
año 2014.
MICROEMPRESA
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores
b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.
PEQUEÑA EMPRESA
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
(5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.
MEDIANA EMPRESA
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
trabajadores.
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.
Fuente: www.mipymes.gov.co.
En Colombia la entidad responsable en el tema de desarrollo microempresarial de
apoyar a las MyPEs (Micro y pequeñas empresas) es la Corporación para el
Desarrollo de las Microempresas (CDM), entidad consolidada y con presencia a
nivel nacional. La corporación puede desempeñar más eficientemente su labor ya
que cuenta con el apoyo estadístico del Departamento Administrativo Nacional de
Estadísticas (DANE)8.
8 LEÓN, Carlos (MBA). Aportes del sector de la MyPEs a la economía Nacional. AMPYMES: Autoridad de la
Micro, Mediana y Pequeña Empresa. Año 2008. p.27. disponible
en[http://www.ampyme.gob.pa/consultorias/LOS%20APORTES%20DEL%20SECTOR%20DE%20LAS%20My
PEs%20A%20LA%20ECONOMIA%20NACIONAL.pdf]
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Según un estudio9, las microempresas, en general, se pueden identificar por
características propias que describen su condición, tales como:
● Presencia de relaciones sociales de producción tradicionales, es decir sin
división orgánica y con muy escasa división técnica del trabajo● Organización y funcionamiento empresarial relativamente informales
● Orientación hacia mercados tradicionales de escaso dinamismo y exiguo
poder de compra
● Organización semi-artesanal de la producción
● Bajo nivel tecnológico
● Baja intensidad de capital
● Baja productividad● Baja rentabilidad.
Por su parte, el empresario de la microempresa se ha caracterizado por ser una
persona:
● De edad madura
● Con nivel bajo a medio de educación y/o formación profesional
● Con experiencia de varios años en la actividad productiva propia de su
empresa
● Con conocimiento del oficio ganado a través de dicha experiencia
● Motivado por el deseo de independencia
● Con expectativas de mantener una empresa modesta, capaz de
proporcionarle la subsistencia propia y de su familia.
9 WIESNER, Cecilia y PARRA Ernesto. Caracterización de la microempresa de punta. Universidad Externado
de Colombia [Informe]. Bogotá: Junio de 2007. p.4
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4.2.6 Sector informal 10
El DANE, define como sector informal a aquel “compuesto por trabajadores
familiares sin remuneración; empleados domésticos, trabajadores independientesque no se ocupan de actividades técnicas o profesionales y obreros, empleados y
patronos de empresas hasta de 10 trabajadores”11.
Es así, como la tienda de barrio se cataloga dentro del sector informal por las
características de operación: “ocupa trabajo familiar, tiene menos de 10
trabajadores, no se encuentra bajo el régimen de protección social, la forma
salario no rige en su economía. Pero asume características que le son propias a
su racionalidad, a su forma de organización y reproducción.”12
El rol que desempeñan los distribuidores mayoristas en el suministro o
abastecimiento de las tiendas indica que estás “constituyen un eslabón efectivo
dentro de la cadena comercial y que no son entes completamente independientes
ni marginales, sino que se encuentran vinculadas al sector formal y cumplen un
papel positivo en la distribución, especialmente en las clases media y baja”13.
Esta propuesta invita a clasificar a las tiendas dentro del sector formal y que estasno sean un ente marginado de la economía nacional; olvidando que allí no hay
ninguna garantía de estabilidad laboral, salarial, prestaciones sociales, cesantías,
pensión, salud y riesgos profesionales a los empleados.
10 MENDOZA, C. Ximena & TOVAR, Sergio A. La importancia de la tienda de barrio como canal de
distribución aplicado en la localidad la candelaria. Trabajo de Grado. Universidad del Rosario. Bogotá: Marzo
de 2009. p.56 11 CARO A., Blanca Lilia. Evolución del sector informal en Colombia. p. 1012 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero
– familia. p. 413 Ibíd. p. xiv.
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4.2.7 Tienda de barrio
Pese a que no existe un consenso al respecto, la definición más acertada para las
tiendas de barrio fue hecha por Pinilla y González (2004), quienes la definencomo:
Tipo de negocios micro empresariales que generalmente son desarrollados
por un grupo familiar y de muy pequeña escala, en el cual se expenden
artículos de primera necesidad, comestibles, bebidas, licores, miscelánea y
productos de aseo. Forman parte de la casa y para lograrlo, habilitan el
garaje, la sala o la parte delantera de la habitación principal, adecuados para
atender a los clientes.
Desde una mirada socio-antropológica, “La tienda de barrio es un producto
cultural, porque posee tres cualidades relevantes: una materialidad física en el
local donde se instala, es simbólica porque tiene una carga significante que le
permite ser reconocida como tienda de barrio en cualquier sitio y es un imaginario
social porque es un lugar donde, además, de encontrar los productos básicos para
la canasta familiar, es referente de interacción social en los barrios de sectorespopulares” (Baquero, 2009:29). Lo que argumenta Baquero, es una perspectiva
del consumo a partir de los procesos socioculturales, donde el hecho de comprar,
más que un hecho económico, es una práctica cultural expresada, en donde la
apropiación y el uso de mercancías es un modo de relación entre los sujetos
involucrados14.
Entre los consumidores, la tienda de barrio, se fundamenta en la interacción
permanente entre los miembros involucrados, que son los consumidores,
tenderos, amigos y familiares que concurren con alguna frecuencia a ella,
14 RAMÍREZ, O., Pachón, A. “Una forma para entender la ciudad. Relaciones sociales y prácticas culturales
en tres escenarios de mercado”. Universidad Sur colombiana.2004 p. 25.
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encontrando que el valor de estos lazos son profundos, porque han sido
apropiados a lo largo del tiempo mediante la convivencia y el compartir de
costumbres y hechos culturales, lo que fortalece y alimenta la confianza entre
compradores y vendedores desarrollando lo que se denomina “lazossocializantes”, es decir, lazos construidos alrededor de la percepción de la tienda
de barrio y sus implicaciones para la vida en comunidad15.
Entonces, la tienda de barrio se define en últimas como una unidad económica16
de la cual obtiene beneficios solo la familia y que hace parte del comercio informal
y está arraigada fuertemente en la cultura. Cabe mencionar que existen
diferencias claras entre el comercio formal e informal, siendo las tiendas parte delcomercio informal o también denominada economía informal. Para determinar lo
que se refiere a esta “economía informal” se deben considerar factores como la
circulación de capital y la procedencia del capital humano o fuerza de trabajo17, ya
que la tienda de barrio está sujeta a un proceso de circulación de capital y a una
forma de organización y funcionamiento diferentes.
El comercio formal recurre al mercado externo e interno de trabajo. Las tiendas de
barrio recurren a un mercado de trabajo interno en la medida en que se nutren en
lo fundamental de trabajo familiar. Su área de trabajo debe ser menor de 50
metros cuadrados y debe tener menos de 10 empleados18. Los principales
15 PÁRAMO, D. El Comercio tradicional colombiano: Un espacio de reforzamiento cultural por los
consumidores. Universidad del Norte. Magíster en Administración. Documento de trabajo. 2009. 16 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero
– familia. Pg. 13. 17 MENDOZA, C. Ximena & TOVAR, Sergio A. La importancia de la tienda de barrio como canal de
distribución aplicado en la localidad la candelaria. Trabajo de Grado. Universidad del Rosario. Bogotá: Marzo
de 2009. 18 MIPYMES. Definición Tamaño Empresarial Micro, Pequeña, Mediana o Grande. Modificado [05/09/2013].
Disponible en: [http://www.mipymes.gov.co/publicaciones.php?id=2761]
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sectores de este tipo de negocios son: tradicionales, Misceláneas, panaderías,
cafeterías, cigarrerías, licorerías, salsamentarías.
Para brindar una representación más acertada de cómo está conformada unatienda de barrio, presenta un esquema que explica a esta como una unidad
económica familiar:
Figura 2. Esquema General de una tienda de barrio.
Fuente: Londoño, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía
tienda - tendero – familia. Pg. 13.
Según esto, existe un lazo sólido que vincula a la familia que ejerce la
reproducción de este esquema. La familia responde como fuerza de trabajo al
tendero, y este ejerce el papel de administrador a través de la tienda que se
constituye como el agente de circulación de mercancías. Elementos que también
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se perciben en el esquema general de la organización de la unidad económica
familiar.19
4.2.8 Canal de distribución.
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a
disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. La
separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar
la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución
(transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producciónhasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada
producto ya está en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas y personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o
usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los
tipos de canales de distribución, que son "directos" e "indirectos", enfatizan los
canales cortos y largos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la
19 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero
– familia. Pg. 11
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logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de
canal.
4.3 MARCO ESPACIAL
La investigación está orientada hacia los propietarios de tiendas de barrio que
conforman el sector comercial microempresarial que opera en el canal de
distribución tradicional tienda a tienda, en la ciudad de Guadalajara de Buga, del
departamento de Valle del Cauca, Colombia.
4.4 MARCO TEMPORAL
Diagnóstico de la situación actual (año 2.015) del sector comercial
microempresarial, denominado Tiendas de Barrio en este caso; de la ciudad de
Guadalajara de Buga, del departamento de Valle del Cauca, Colombia.
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5. METODOLOGÍA
5.1. TIPO DE ESTUDIO
Se realizará un estudio descriptivo, con el que se diagnosticarán las principales
características de las tiendas de barrio en la ciudad de Buga de acuerdo a su
ubicación por comunas, delimitando la investigación en 5 importantes categorías
que son:
Los Factores productivos
La estrategia y estructura de las empresas La demanda interna
Los sectores conexos y cadenas productivas
La influencia del gobierno y el azar.
Con base a estas categorías, se busca dar respuesta a la formulación del
problema recopilando la información requerida para llevar a cabo el plan de
mejoramiento para este sector.
5.2. METODO DE INVESTIGACIÓN
La presente investigación utiliza el método inductivo, ya que parte de la
observación de características del fenómeno a partir de los involucrados, donde se
pretende explicar una problemática enmarcada en un contexto social y económico
más general, que permita conocer el estado actual y la relevancia del sector detiendas de barrio para la comunidad, orientando la construcción de propuestas de
mejoramiento que transformen o mejoren la realidad actual.
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5.3. POBLACION Y MUESTRA
5.3.1. Población
La población que se tomó para esta investigación está constituida por 307 tiendas,
distribuidas a lo largo de la zona urbana del municipio de Buga. Esta información
está actualizada para el año 2015 y fue aportada por la entidad Cámara y
Comercio de la misma ciudad quien es la encargada de llevar los registros
mercantiles para todas las empresas constituidas legalmente en la ciudad, ya sea
a nivel colectivo o unipersonal.
5.3.2. Muestra
Para la selección del objeto de estudio se usó el muestreo para una poblaciones
finitas, donde, mediante la toma de una muestra de tipo estadístico, con la que se
determinó una muestra de tamaño n= 101 de la población de 307 tiendas. Para
hacer una adecuada clasificación se ha estratificado la muestra dentro de 6
comunas, conformadas por los 50 de barrios de la ciudad de Buga 20.
Determinación de la muestra
n= es el tamaño de la muestra;
Z= es el nivel de confianza;
p= es la variabilidad positiva;
20 MUNICIPIO GUADALAJARA DE BUGA. Planeación municipal. Conformación de barrios por
comunas. Año 2013.Disponible en: http://www.guadalajaradebuga-valle.gov.co/apc-aa-
files/61663161356265666630653566343538/DIAGNOSTICO_GENERAL_MUNICIPIO_BUGA.pdf
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q = es la variabilidad negativa;
e= es la precisión o error
N= población
No= muestraN’= ajuste muestral
Z= 1.96
N= 307 tiendas
e= 8% = 0.08
p= 0.5
q= 0.5
Determinación del tamaño de la muestra
N0= (Z2*p*q) / e2
No= 3.84*0.5*0.5 / 0.0064 = 150 tiendas
Ajuste para la población finita (conocida)=
N’= No / [1 + (No-1)/N]
N’= 150/ [1 + (150-1)/307]
N’= 150 / 1.485
N’= 101 tiendas (33%)
Tabla 3. Muestra estratificada por comunas
Población Participación Muestra
TOTAL 307 100,00% 101
COMUNA 1 47 15% 15
COMUNA 2 59 19% 19
COMUNA 3 54 18% 18
COMUNA 4 33 11% 11
COMUNA 5 106 35% 35
COMUNA 6 8 3% 3
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La selección de las tiendas se hará de forma aleatoria, y la muestra extraída de
cada comuna se hará de forma proporcional al número de tiendas existentes en
cada una de ellas. Se entrevistarán individuos de ambos sexos, pertenecientes a
estratos socioeconómicos del 1 al 5.
5.4. FUENTES DE INFORMACIÓN
5.4.1 Fuentes primarias.
Como fuente primaria, se contará con la información obtenida directamente de los
tenderos de la ciudad de Buga por medio de la encuesta y el trabajo de campo.
5.4.2 Fuentes secundarias.
Como fuente secundaria se parte de la información otorgada por la Cámara de
Comercio de la ciudad de Buga, procedente de su registro de base de datos de las
tiendas de barrio existentes en esta ciudad para el año 2015. Además de libros,
revistas, la Web y trabajos de grado relacionados que proveen datos sobre el
objeto de estudio de la investigación.
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6. DESCRIPCION DE LAS TIENDAS DE BARRIO
6.1 ANTECEDENTES
Las tiendas en Colombia han desempeñado un papel importante. Existen registros
históricos que indican que estas surgieron en el año 1830:
Dedicaban al comercio minorista, con un ritmo muy lento, enriquecido por un
intercambio mucho más activo de habladurías y discusiones políticas. Muy
pocas de estas tiendas pudieron haber sido rentables, puesto que había un
número considerable que competía por una cantidad modesta de clientes.
Muchas tiendas servían como hogares de los pobres21.
Después de un largo estancamiento, las tiendas no mostraban un auge
significativo, hasta que vieron amenazadas su existencia durante la segunda mitad
de la década de los 90, periodo de transición a la internacionalización del
mercado, donde las grandes superficies se habían preparado para una fuerte
competencia; las cifras pronosticaban la extinción del canal tradicional dedistribución, “las ventas que en 1997 habían crecido en un en 23%, pasaron a un
incremento de -10,2% en 1998; igualmente, el crecimiento del número de
negocios minoristas pasó de 5.10% en 1997 a -1,05% en 1998” 22 . Según AC.
Nielsen (2002), esto se debía a que los tenderos no poseían la tecnología, ni las
técnicas de administración, ni la infraestructura, ni la educación que les ayuden a
gestar procesos más eficientes.
Sin embargo, pese a tener el viento en contra, las tiendas salieron a flote. Pareceser que se subestimó el verdadero potencial de éstas para influir en la intención de
21 PALACIOS, Marco. Colombia: país fragmentado, sociedad dividida: su historia. 2004. p. 320 22 REVISTA DINERO. Hábitos de la Crisis. abril 23 de 1999, pg. 79.
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compra de los individuos, quienes las prefieren por satisfacer sus necesidades
más inmediatas y por el nivel de personalización de la venta. Ya para el año 2006
conservan el 52 por ciento del mercado de abarrotes, por encima de las grandes
superficies, donde se nota un descenso en las ventas de alimentos y uncrecimiento en otros productos como electrodomésticos, textiles y autopartes.23
No obstante, un censo del comercio encontró que en las cuatro principales
ciudades hay una tienda por cada 164 habitantes24 para un total de
aproximadamente 420 mil tiendas de barrio. Cerca de 2 millones de personas
derivan su sustento de estos negocios y en promedio cada tienda sostiene a una
familia de 4 personas de acuerdo con los datos que maneja la Federación deComerciantes25. Lo que ratifica que las tiendas siguen cubriendo las necesidades
de la mayoría de la población, mientras las grandes cadenas se concentran dónde
están los mayores ingresos y avanzan en alianzas estratégicas, ingresos de
aliados internacionales y expansiones agresivas para vender mayores volúmenes.
Por lo tanto, es muy difícil que se puedan extinguir y más aún cuando cuentan con
el apoyo de FENALCO o de empresas tales como GS126, en donde se trabaja
para tener mayor eficiencia de la red de valor, se promueven relaciones de
colaboración y confianza mutua, y se aplican estándares de calidad y mejores
prácticas.
23 FENALCO - La Federación Nacional de Comerciantes es una entidad gremial, de carácter permanente, sin
ánimo de lucro, encargada de fomentar el desarrollo del comercio y de orientar, representar y proteger sus
intereses, dentro de un criterio de bienestar y progreso del país. 24 DIARIO EL TIEMPO. Una tienda por cada 164 personas. Sección “Tema del Día”. (citado: 23 de marzo de
2007). [Disponible en: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-2357033] 25 CARACOL RADIO. Los grandes supermercados quieren competir con las tiendas de barrio. Sección de
Economía. [Citado 17 de marzo de 2007]. Disponible en: [http://www.caracol.com.co/noticias/economia/los-
grandes-supermercados-quieren-competir-con-las-tiendas-de-barrio/20060803/nota/316153.aspx] 26 GS1 Colombia es una organización líder a nivel global, dedicada al desarrollo de estándares
internacionales y mejores prácticas logísticas.
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Es por esto que las tiendas de barrio no deben ser apartadas de la historia
económica, ya que ha demostrado su carácter evolutivo en las raíces
socioeconómicas del país, ostentando su permanencia desde el siglo XIX hasta la
actualidad. Su importancia ha venido mejorando con el paso de los años, al puntode haberse convertido en uno de los elementos de gran importancia para el sector
comercial. Tanto es así, que las tiendas de barrio abastecen cerca del 68% de la
población colombiana27 en su papel de eslabón final de la cadena productiva de
alimentos y productos de primera necesidad de la canasta familiar.
Otras fuentes aseguran que son responsables del 60% de la distribución de
productos de consumo popular 28, gracias a la ubicación de estas facilitan la
obtención de una gran variedad de productos, brindan una atención personalizada,
ofrecen crédito informal además de fomentar la amistad entre vecinos.
6.2 ESTRATEGIAS DE LA TIENDA DE BARRIO
Una de las estrategias de las tiendas de barrio es ofrecer productos de bajo costo,
en presentaciones pequeñas y con gran surtido. Para dar un ejemplo, en Colombialos diez productos con el promedio de precio más bajo ofrecidos son: la sal, la
pasta, el jabón de barra, el decol, la arveja, la harina de trigo, las lentejas, el
alcohol antiséptico, el azúcar y el pan fresco. Los más caros son la papa, el Alka-
Seltzer, el pollo, el champú, el café instantáneo, las carnes y el Pediasure29, esto
27
ZULUAGA N., Iván. Regreso a la Tienda de barrio. Diario Occidente. Cali, Colombia. [citado el 20 de Juliode 2008]. Disponible en : /www.occidente.co/archivo/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=11454 28 REVISTA DINERO. La batalla se agudiza. Edición No. 233 [citado: Julio 8, 2005]. 16. Disponible en:
[http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/la-batalla-agudiza/28435] 29 DIARIO EL TIEMPO. Productos básicos de la canasta familiar son más baratos en las tiendas de
barrio. Estudio de la Superintendencia del Subsidio Familiar. jueves, 24 de abril de 2008. [Citado el
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permite hacerse una idea de porque la tienda de barrio es tan concurrida
diariamente, es evidente que la relación costo-beneficio prima a la hora de
seleccionar y adquirir los productos de la canasta familiar.
Los formatos de las grandes cadenas como el Éxito y Carrefour (hoy Cencosud)
son de 8.000 hasta 12.000 metros cuadrados. Las cajas se centran en formatos
más pequeños que no excedan los 5.000 metros. De cada 100 que van a los
supermercados de las cajas: 15 hacen mercado una vez al mes; 25, cada quince
días; 24, cada ocho días, y 16, todos los días. 43 son hombres y 57, mujeres.
Quince tienen de 18 a 24 años y 25, entre 25 y 34 años. 1 es de estrato seis, 11
son de estrato cinco, otros 11 son de estrato cuatro. No va ninguno de estrato uno.66 van a comprar, mientras que 20 buscan la droguería y 12 van a mirar.30
Por otra parte, existen factores estratégicos como la ubicación, la amabilidad, el
crédito que otorgan a sus clientes, la dosis precisa del producto en una
presentación de bajo desembolso, la amistad y el trato personalizado, han
permitido que las tiendas de barrio continúen manteniendo una fortaleza a nivel
económico, cultural y comercial en Colombia.
Las grandes superficies cuentan con mayor capital, mejor mercadeo y ventas,
mejores prácticas logísticas, aliados internacionales y un bajo nivel de agotados,
factores que sin duda atraen a clientes pertenecientes a los estratos
socioeconómicos más altos, pero también implica el no acceso de sectores
populares.
02 de febrero de 2009]. Disponible en: [http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-
4118424]
30 Ibíd.
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No obstante, el canal tradicional se conforma en su mayoría por individuos de los
estratos 1, 2 y 3 que representan el 87% del consumo de la población
colombiana31. Con el fin de satisfacer a este porcentaje, las tiendas obtendrán una
ventaja con respecto a las grandes superficies, ya que los precios de lossupermercados y las tiendas tienden a igualarse en el tiempo, con una ligera
ventaja para las tiendas, gracias a su capacidad de renunciar a la ganancia media
en aras de mantener su posición en el mercado y obtener el ingreso base32.
6.3 FUNCIONES DE LA TIENDA DE BARRIO
Según Rafael M. (2006), la tienda de barrio desempeña algunas funciones de los
canales de distribución, tales como:33
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
31 DIARIO EL TIEMPO. Una tienda por cada 164 personas. Sección “Tema del Día”. (citado: 23 de marzo de
2007). Disponible en: [http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-2357033]32 LONDOÑO, Santiago. La economía de la tienda de barrio: una explotación sobre la trilogía tienda - tendero
– familia. p. 57. 33 MUÑIZ GONZÁLEZ, Rafael. Marketing en el siglo XXI. (Versión digital). Capítulo 5: distribución de mercado
y clientes. 3ª Ed. (Citado: febrero 15 de 2014). Disponible en: [http://www.marketing-xxi.com/canales-de-
distribucion-63.html]
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Estas funciones son cumplidas por las tiendas de barrio en la medida en que de
estás depende la comercialización de los productos, son clientes continuos de los
fabricantes, y a partir de las sugerencias planteadas se crean las estrategias de
precios, conocen el entorno y los gustos del consumidor, actúan como vendedoresde los productos de los fabricantes y facilitan la adquisición de productos en
diferentes zonas.
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7. ANALISIS DE LA ENCUESTA
7.1 ANÁLISIS DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS.
Los factores productivos hacen referencia al conjunto de factores de los que
dispone cada región para el desarrollo de sus sectores productivos. El sector
productivo está conformado en este caso por el sector de las tiendas de barrio, las
cuales prestan un servicio de comercialización detallista, que es la unidad básica
de investigación y donde se desarrolla el sector productivo. Los factores
productivos para este caso, están clasificados en 4 tipos de factores: los básicos,los avanzados, los generalizados y los especializados.
Tabla 4. Caracterización del encuestado que responde la encuesta
Para la caracterización se inicia la encuesta con preguntas como la relación
directa del encuestado con la tienda, su ubicación, comuna donde está ubicado
como las razones y circunstancias que lo llevaron a crear el negocio en primera
instancia.
COMUNAS Dueño Socio Administrador Otro TOTAL
Comuna 1 11 0 2 2 15
Comuna 2 12 1 5 1 19
Comuna 3 7 1 7 3 18Comuna 4 10 0 1 0 11
Comuna 5 25 2 7 1 35
Comuna 6 3 0 0 0 3
Pregunta 1 68 4 22 7 101
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Gráfica 1. Porcentaje de caracterización encuestado
En la gráfica 1, el 67% de las tiendas son atendidas por sus propios dueños, el
22% de las tiendas cuentan con un administrador, el 7% de estas son atendidas
por empleados o familiares y el 4% pertenecen a los socios del propietario, que al
realizar un aporte de capital, actúan como copropietarios.
Tabla 5. Factor de origen de la creación de la tienda
COMUNASTradición
familiarInversión Oportunidad Necesidad Desempleo Otro TOTAL
Comuna 1 3 0 7 5 0 0 15
Comuna 2 7 1 4 1 6 0 19
Comuna 3 6 2 6 1 3 0 18
Comuna 4 4 0 1 4 2 0 11
Comuna 5 5 8 8 10 5 0 35
Comuna 6 1 0 0 1 1 0 3
Pregunta 2 26 11 26 22 17 0 101
67%
22%
7%
4%
Dueño
Administrador
Otro
Socio
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Gráfica 2. Razones que originó la apertura del negocio
En la gráfica 2, los porcentajes son bastante proporcionales, el 25% de las tiendas
encuestadas, son negocios que ya existían y que siguen una tradición familiar,
otro 25% fueron compradas por una evidente oportunidad de negocio, el 22%
iniciaron el negocio por necesidad, el 17% que lo hicieron por desempleo y el 11%
como una inversión a futuro.
Tabla 6. Nivel de educación del tenderoCOMUNAS Empírico Primaria Bachillerato Universitaria Otro TOTAL
Comuna 1 1 6 6 2 0 15
Comuna 2 0 8 7 0 4 19
Comuna 3 2 5 8 1 2 18
Comuna 4 0 5 3 2 1 11
Comuna 5 1 14 16 3 1 35
Comuna 6 0 0 2 0 1 3Pregunta 3 4 38 42 8 9 101
25%
25%22%
17%
11%
0%Tradición familiar
Oportunidad
Necesidad
Desempleo
Inversión
Otro
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Gráfica 3. Nivel educativo del tendero
En la gráfica 3, se observa que el 41% han finalizado sus estudios de educación
media, el 38% de los encuestados lograron terminar sus estudios de básica
primaria, el 17% restante tienen un nivel educativo superior o técnico y el 4% de
los tenderos no ha realizado ningún tipo de estudio por lo que se consideran
empíricos en su negocio.
Tabla 7. Experiencia del tendero en el negocio
COMUNAS Menos 1 añoEntre 1 y 3
años
Entre 3 y 5
añosmás de 5 años TOTAL
Comuna 1 0 1 2 12 15
Comuna 2 4 1 6 8 19
Comuna 3 3 5 2 8 18
Comuna 4 0 0 0 11 11
Comuna 5 2 8 6 19 35
Comuna 6 0 0 0 3 3
Pregunta 4 9 15 16 61 101
41%
38%
9%8%
4%
Bachillerato
Primaria
Otro
Universitaria
Empírico
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Gráfica 4. Tiempo de experiencia en el negocio de las tiendas
En la gráfica 4, el 60% de los encuestados tienen más de 5 años de experiencia
en este tipo de negocio. Por otra parte vemos que el 31% llevan en el negocio
ente 1 y 5 años, y solo el 9% de los tenderos se considera nuevo en el negocio
con menos de 1 año de experiencia.
Tabla 8. Generación de empleo
COMUNAS Si No TOTAL COMUNASMás 1
empleado
1
empleadoTOTAL
Comuna 1 1 14 15 Comuna 1 0 1 1
Comuna 2 4 15 19 Comuna 2 0 4 4
Comuna 3 9 9 18 Comuna 3 1 8 9
Comuna 4 2 9 11 Comuna 4 0 2 2
Comuna 5 13 22 35 Comuna 5 1 12 13
Comuna 6 0 3 3 Comuna 6 0 0 0
Pregunta 5 29 72 101 Pregunta 5 2 27 29
60%16%
15%
9%
Más de 5 años
Entre 3 y 5 años
Entre 1 y 3 años
Menos 1 año
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Gráfica 5. Porcentaje de generación de empleo y número de empleos
Se observa en la gráfica 5, que el 71% de los negocios no generan empleo, es
decir, el tendero se ocupa de todas las operaciones del negocio, un 29% de los
negocios tienen empleados. De este 29%, el 93% emplean a una sola persona y
solo el 7% tiene más de un empleado.
Tabla 9. Ingreso mensual de los empleados
COMUNAS menor 1SMLV 1 SMLV más 1SMLV TOTAL
Comuna 1 0 1 0 1
Comuna 2 1 3 0 4
Comuna 3 4 5 0 9
Comuna 4 2 0 0 2
Comuna 5 5 7 1 13
Comuna 6 0 0 0 0
Pregunta 6 12 16 1 29
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Gráfica 6. Relación de ingreso mensual de los empleados
La gráfica 6 muestra que 41% de las 29 tiendas que tienen empleados, le paganmenos un salario mínimo legal vigente, en 55% de las tiendas pagan el salario de
ley y solo 3% paga más del salario mínimo legal vigente.
Tabla 10. Nivel educativo de los empleados
COMUNAS Empírico Primaria Bachillerato Universitaria Otra TOTAL
Comuna 1 0 0 1 0 0 1
Comuna 2 0 1 2 0 1 4
Comuna 3 1 1 6 0 1 9
Comuna 4 0 1 1 0 0 2
Comuna 5 0 3 8 1 1 13
Comuna 6 0 0 0 0 0 0
Pregunta 7 1 6 18 1 3 29
55%
41%
3%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
1 SMLV Menor 1SMLV Más 1SMLV
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Gráfica 7. Porcentaje de nivel educativo de empleados
De acuerdo a la gráfica 7, de los tenderos que cuentan con empleados el 62% de
sus empleados han cursado o terminado estudios secundarios, el 21% han
cursado o terminado los estudios de básica primaria, el 4% de los encuestados no
ha realizado ningún tipo estudio, el 10% de los empleados han realizado estudios
técnicos, tecnológicos y cursos de capacitación. Tan solo el 3% cuentan con
educación universitaria o están realizando estudios universitarios.
Tabla 11. Relación jurídica con el lugar de operación
62%
21%
10%
4% 3%
Bachillerato
Primaria
Otra
Empirico
Universitaria
COMUNAS Propio Arrendado TOTAL
Comuna 1 6 9 15
Comuna 2 8 11 19
Comuna 3 7 11 18
Comuna 4 2 9 11
Comuna 5 16 19 35
Comuna 6 2 1 3
Pregunta 8 41 60 101
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Gráfica 8. Relación con el local de operación
Al analizar la gráfica 8, en la relación jurídica del tendero con el local, el 59% de
los negocios son viviendas o locales alquilados a terceros. Tan solo el 41% de
ellos gozan del uso de su propia vivienda o local, para el funcionamiento de la
tienda.
Tabla 12. Área aproximada del local
59%
41% Arrendado
Propio
COMUNAS Menos 10 m² Entre 10 y 20 m² Más de 20 m² No sabe TOTAL
Comuna 1 7 5 1 2 15
Comuna 2 7 8 4 0 19
Comuna 3 8 4 3 3 18
Comuna 4 7 3 1 0 11
Comuna 5 21 12 2 0 35
Comuna 6 1 2 0 0 3
Pregunta 9 51 34 11 5 101
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Gráfica 9. Área del local de la tienda
En la gráfica 9, se observa que se trata de locales relativamente pequeños, ya que
el 50% de estos locales tienen un área menor a 10m2. Un 34% cuenta con un área
entre 10 y 20 m2, el 11% restante cuentan con locales relativamente grandes,
superiores a los 20m2. Este factor es muy importante porque determina la
capacidad de operación del tendero, solo bajo el aspecto del área disponible.
Tabla 13. Zonas de las que dispone el local
COMUNASMesas para
consumo
Zona de
mostradorBodega
Zona para
procesos
Baños
para
clientes
Otras TOTAL
Comuna 1 2 15 5 0 1 0 23
Comuna 2 4 18 2 0 1 0 25
Comuna 3 2 18 4 1 2 0 27
Comuna 4 3 10 4 1 2 0 20
Comuna 5 8 36 8 0 0 0 52Comuna 6 0 3 2 0 0 0 5
Pregunta 10 19 100 25 2 6 0 152
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
número total de encuestados
50%
34%
11%
5%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Menos 10 m² Entre 10 y 20 m² Más de 20 m² No sabe
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Gráfica 10. Relación de las zonas de servicio del negocio
En la gráfica 10, El 99% de los negocios cuenta con zona de mostrador, el 25%
cuenta con bodega y tan solo el 19% cuentan con mesas para consumo; el 6%
restante tienen baños para clientes. Este factor es importante porque da una
perspectiva acerca de la atención al cliente, la operatividad, el marketing y el
manejo de inventarios.
Tabla 14. Servicios públicos disponibles
COMUNASEnergía
EléctricaTeléfono
Agua y
alcantarillado
Televisión
por cableGas natural Internet TOTAL
Comuna 1 15 6 15 5 8 4 53
Comuna 2 18 4 18 6 4 3 53
Comuna 3 18 4 18 11 7 6 64
Comuna 4 10 2 10 4 5 2 33
Comuna 5 36 3 36 10 11 3 99
Comuna 6 3 3 3 3 3 3 18
Pregunta 11 100 22 100 39 38 21 320
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
número total de encuestados
99%
25%19%
6%2% 0%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Zona demostrador
Bodega Mesas paraconsumo
Baños paraclientes
Zona paraprocesos
Otras
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Gráfica 11. Relación de servicios públicos en el negocio
En gráfica 11, el 100% de los negocios cuenta con los servicios básicos de
energía eléctrica y agua-alcantarillado. Tan solo el 38% con gas natural y 39% con
televisión por cable. Por otra parte, pocos cuentan con servicios relacionados con
tecnología y comunicación, solo el 22% cuenta con telefonía y 21% con conexión
a internet. Este factor es importante para establecer las ventajas comparativas del
sector.
Tabla 15. Equipos disponibles en la tienda
COMUNAS Vitrinas Balanza Botellero CongeladorCaja
registradoraComputador TOTAL
Comuna 1 15 16 10 11 1 0 53
Comuna 2 17 17 9 16 3 0 62
Comuna 3 18 18 15 15 3 2 71
Comuna 4 10 9 6 10 1 0 36
Comuna 5 34 35 21 29 6 0 125
Comuna 6 3 3 2 3 1 1 13Pregunta 12 97 98 63 84 15 3 360
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
número total de encuestados
100% 100%
39% 38%
22% 21%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Energia Elect.
Agua y alcantarill.
Televisión por cable
Gas natural
Teléfono
Internet
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Gráfica 12. Relación de equipos con los que cuenta la tienda
Según la gráfica 12, la mayoría de las tiendas encuestadas cuentan con
balanzas, vitrinas, y congeladores. El 62% poseen botelleros y solo el 15% que
manejan caja registradora. Tan solo el 3% tienen equipo de cómputo.
Tabla 16. Propiedad de los equipos de operación
COMUNAS Propios ArrendadosEn
comodatoOtros TOTAL
Comuna 1 14 1 1 0 16
Comuna 2 16 2 3 0 21
Comuna 3 17 2 5 0 24
Comuna 4 10 1 0 0 11
Comuna 5 32 3 6 0 41
Comuna 63 0 0 0 3
Pregunta 13 92 9 15 0 116
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no
refleja el número total de encuestados
97% 96%
83%
62%
15%
3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%80%
90%
100%
Balanza Vitrinas Congelador Botellero Caja
registradora
Computador
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Gráfica 13. Relación de propiedad de los equipos de operación
En la gráfica 13, a diferencia de la relación jurídica con el local, en la que solo el
40% era propietario, en cuanto a los equipos operativos vemos que esta cifra ha
cambia notablemente a casi el 80%. Tan solo el 8% de los encuestados alquila los
equipos y el 13% los ha obtenido en comodato, generalmente con proveedores a
cambio de exclusividad.
Tabla 17. Inversión de capital en el negocio
COMUNASMenos de
2 millones
Entre 2 y 5
millones
Entre 5 y 10
millones
Más de 10
millonesNo sabe TOTAL
Comuna 1 4 5 3 3 0 15
Comuna 2 2 7 4 3 3 19
Comuna 3 2 6 8 0 2 18
Comuna 4 2 1 5 3 0 11
Comuna 5 7 17 9 1 1 35
Comuna 6 0 2 1 0 0 3
Pregunta 14 17 38 30 10 6 101
79%
13%
8%
Propios
En comodato
Arrendados
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Gráfica 14. Relación del capital invertido.
Según la gráfica 14, el 38% son tiendas tienen invertido entre 2 y 5 millones al
igual que el 30% que afirman poseer entre 5 y 10 millones en mercancía y
equipos, el 17% de las tiendas tienen menos de 2 millones de pesos invertidos,
una inversión muy baja, aunque estas pertenecen a negocios relativamente
nuevos. Tan solo el 10% de las tiendas encuestadas cuentan con un equipamiento
y mercancía superior a los 10 millones, estas a diferencia, tienen una mayorpermanencia en el sector.
Tabla 18. Valor comercial de la tienda
COMUNASMenos de
2 millones
Entre 2 y 5
millones
Entre 5 y 10
millones
Más de 10
millonesNo sabe TOTAL
Comuna 1 5 3 0 6 1 15
Comuna 2 2 8 1 6 2 19
Comuna 3 1 6 3 7 1 18
Comuna 4 1 2 1 7 0 11
Comuna 5 6 14 9 5 1 35
Comuna 6 0 1 1 1 0 3
Pregunta 15 15 34 15 32 5 101
38%
30%
17%
10%
6%
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Entre 2 y 5
millones
Entre 5 y 10
millones
Menos de 2
millones
Mas de 10
millones
No sabe
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Gráfica 15. Relación del valor comercial de la tienda
Según la gráfica15, el 34% afirma que vale entre 2 y 5 millones, mientras que el
32% asegura que su tienda tiene un valor mayor a 10 millones de pesos. Por otra
parte tenemos negocios muy pequeños, el 15% afirman que no valen más de 2
millones. El 15% restante, está en un punto medio afirmando que su negocio tiene
un valor entre los 5 y los 10 millones de pesos. Sin embargo, este es un valor
estimado por el tendero, bajo ningún criterio contable y administrativo, es decir, no
con base hay un inventario actualizado de equipos y productos.
Tabla 19. Acceso a créditos para inversión
COMUNASFormal (entidades
bancarias)
Formal
(Cooperativas)
Informal
(Prestamistas)No tengo acceso TOTAL
Comuna 1 6 2 0 7 15
Comuna 2 6 5 1 8 20
Comuna 3 7 1 0 10 18
Comuna 4 8 2 0 1 11
Comuna 5 19 3 0 15 37
Comuna 6 3 0 0 0 3
Pregunta 16 49 13 1 41 104
34%32%
15% 15%
5%
0
5
10
15
20
2530
35
40
Entre 2 y 5millones
Más de 10millones
Menos de 2millones
Entre 5 y 10millones
No sabe
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Gráfica 16. Relación de acceso a créditos para inversión
En la gráfica 16, el 47% tienen acceso a créditos formales con entidades
bancarias y 13% posee créditos formales con cooperativas, el 39% de los
encuestados no tiene acceso a ningún tipo de crédito. Por otra parte, solo el 1%
tiene créditos informales con prestamistas. El 60% de los tenderos tiene facilidad
de acceso a créditos de manera formal.
Tabla 20. Proyecto de inversión en el negocio
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 4 11 15
Comuna 2 5 14 19
Comuna 3 6 12 18
Comuna 4 3 8 11
Comuna 5 11 24 35Comuna 6 1 2 3
Pregunta 17 30 71 101
47%
39%
13%
1%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%40%
45%
50%
Formal (entidades
bancarias)
No tengo acceso Formal
(Cooperativas)
Informal
(Prestamistas)
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Gráfica 17. Porcentaje de proyectos de inversión en el negocio
De acuerdo a la gráfica 17, el 70% de los encuestados afirma no querer invertir enel mejoramiento de su negocio, todos coinciden en que lo no lo hacen por temor a
endeudarse y otros porque no desean seguir más en el negocio. Tan solo el 30%
manifiesta deseo de invertir, ampliar y mejorar su negocio en el presente año. Este
factor pretende determinar síntomas de la viabilidad, confianza y perspectiva de
permanencia en el negocio. Este resultado contrasta con el resultado del acceso
a créditos para inversión en donde el 60% tiene acceso a créditos.
Tabla 21. Registro de movimientos contables
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 4 11 15
Comuna 2 6 13 19
Comuna 3 11 7 18
Comuna 4 6 5 11
Comuna 5 24 11 35
Comuna 6 3 0 3
Pregunta 18 54 47 101
70%
30%
No
Si
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Gráfica 18. Porcentaje de uso de contabilidad formal
En la gráfica 18, se observa que los valores son relativamente proporcionales. El53% de los encuestados lleva una contabilidad formal de su negocio contra el 47%
que no lo hace formalmente con libros contables pero que utilizan un cuaderno de
apuntes. Algunos tenderos manifiestan que no es necesario llevar contabilidad
formal dado la administración unipersonal y la visita diaria de los proveedores, en
donde se repone el inventario de lo vendido y se cuenta solo para compra con el
efectivo en caja. Condiciones que hace muy dispendioso la tarea de registrar una
contabilidad formal.
Tabla 22. Forma de registro de la contabilidad
COMUNAS Sistematizada Manual Contador No sabe TOTAL
Comuna 1 0 12 2 1 15
Comuna 2 0 17 2 0 19
Comuna 3 4 11 1 2 18
Comuna 4 0 10 1 0 11
Comuna 5 1 29 5 0 35
Comuna 6 0 2 1 0 3
Pregunta 19 5 81 12 3 101
53%
47% Si
No
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Gráfica 19. Relación del manejo de registros contables
En la gráfica 19, casi la totalidad de los encuestados, es decir, el 80% registra su
contabilidad de forma manual. El 12% contrata los servicios de un contador para
llevar sus registros; el 5% restante se sirve de software contables y administrativos
para llevar registro de sus movimientos. Este factor es importante para medir el
nivel en cuanto al uso y registro de la información para el desarrollo de bases de
datos que permitan un control administrativo eficiente y para la toma de
decisiones.
7.2 ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DESARROLLADA POR LA TIENDA DE
BARRIO.
Se analizaran aspectos como las fortalezas y debilidades del tendero como delsector; los servicios adicionales, la transformación y manipulación de productos y
el uso de tecnologías de comunicación.
80%
12%
5%
3%
Manual
Contador
Sistematizada
No sabe
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Tabla 23. Fortalezas estimadas por el comerciante
COMUNAS Experiencia Atención
al cliente
Conocimiento
del productoCapacitación
Conocimiento
del clienteOtra TOTAL
Comuna 1 7 10 1 0 2 0 20
Comuna 2 8 11 2 0 2 0 23
Comuna 3 6 13 1 0 0 0 20
Comuna 4 3 8 2 0 1 1 15
Comuna 5 14 22 0 0 3 0 39
Comuna 6 3 2 1 1 2 0 9
Pregunta 20 41 66 7 1 10 1 126
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el número total de
encuestados
Gráfica 20. Relación de fortalezas estimadas del comerciante.
De acuerdo a la gráfica 20, el 52% de los encuestados consideran que su principal
fortaleza es la buena atención al cliente, seguido del 33% que afirman que su
experiencia es lo que les brinda ventaja. Solo el 8% consideran importante el
conocimiento del cliente y 6% el conocimiento del producto. Sin embargo, el dato
52%
33%
8%6%
1% 1%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Atención al cliente ExperienciaConocimiento del clienteConocimiento del productoCapacitación Otra
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más significativo es que solo 1% de los encuestados señalo como fortaleza el
estar capacitado.
Tabla 24. Debilidades estimadas por el comerciante
COMUNAS ExperienciaAtención
al cliente
Conocimiento
del productoCapacitación
Conocimiento
del clienteOtra TOTAL
Comuna 1 0 0 0 5 5 6 16
Comuna 2 0 0 1 6 2 10 19
Comuna 3 2 3 0 6 2 9 22
Comuna 4 3 0 0 2 2 4 11
Comuna 5 2 4 3 3 6 19 37
Comuna 6 0 0 0 0 0 3 3
Pregunta 21 7 7 4 22 17 51 108
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el número total de encuestados
Gráfica 21. Debilidades estimadas del comerciante
De acuerdo a la gráfica 21, el 47% de los tenderos afirman que no saben o no
tiene ninguna debilidad, es decir de las opciones que se les dio, consideran que
ninguna representa una de sus debilidades. El 20% de ellos afirman que la
47%
20%16%
6% 6%4%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Otra Capacitación Conocimiento
del cliente
Experiencia Atención al
cliente
Conocimiento
del producto
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capacitación es una de sus mayores debilidades, seguido del 16% que
consideran una debilidad no conocer al cliente, el 12% afirma que su debilidad es
la falta de experiencia y una buena atención al cliente, y el 4% restante considera
que no conoce el producto que vende. Este factor es importante para comparar elapartado de las ventajas, y evidenciar la capacidad de autoevaluación del tendero,
porque al preguntársele por sus ventajas las reconoce fácilmente, pero al
preguntársele por las desventajas, no considera con facilidad.
Tabla 25. Antigüedad de la tienda
COMUNASMenos de 1
año
Entre 1 y 3
añosEntre 3 y 5 años Más de 5 años TOTAL
Comuna 1 0 2 1 12 15
Comuna 2 2 2 4 11 19
Comuna 3 1 4 3 10 18
Comuna 4 0 0 2 9 11
Comuna 5 3 8 7 17 35
Comuna 6 1 0 0 2 3
Pregunta 22 7 16 17 61 101
Gráfica 22. Relación de antigüedad de la tienda
60%
17% 16%7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Más de 5 años Entre 3 y 5 años Entre 1 y 3 años Menos de 1 año
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tener ningún motivo por el cual decidieran ubicar la tienda en ese sitio. Por otra
parte, el 14% asegura que están allí por el bajo valor del arriendo. Sin embargo, el
9% restante tuvo el criterio de establecer su negocio en este sitio por razones de
pocos competidores existentes y el tamaño del barrio.
Tabla 27. Uso de internet o páginas web
COMUNASPromoción
Publicidad
Tomar
pedidosOtros No se usa TOTAL
Comuna 1 0 0 0 15 15
Comuna 2 0 0 0 19 19
Comuna 3 0 1 1 16 18
Comuna 4 0 0 0 11 11
Comuna 5 0 0 1 34 35
Comuna 6 0 0 0 3 3
Pregunta 24 0 1 2 98 101
Gráfica 24. Porcentaje de utilización de internet o página web
97%
2% 1%
0%
No se usa
Otros
Tomarpedidos
PromociónPublicidad
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En la gráfica 24, casi la totalidad de las tiendas de barrio no usan el internet, ni
tienen páginas web para la gestión de pedidos y órdenes de venta. Tan solo, el
1% utiliza el internet para realizar pedidos para el surtido de su negocio, y el 2% lo
utiliza como medio publicitario para algunas promociones. Importante este factorpara establecer la relación del uso de las tecnologías como elemento competitivo
diferencial.
Tabla 28. Manipulación o reempaque de productos para la venta
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 9 6 15
Comuna 2 12 7 19
Comuna 3 10 8 18
Comuna 4 5 6 11
Comuna 5 27 8 35
Comuna 6 2 1 3
Pregunta 25 65 36 101
Gráfica 25. Porcentaje de productos manipulado o reempacados
64%
36%Si
No
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Según la gráfica 25, casi el 65% de los encuestados manipulan o reempacan
productos mediante la compra de materia prima a mayor escala (cajas, bultos,
envases grandes, etc.) el cual estos reempacan en unidades o porciones más
pequeñas. Esto para lograr un beneficio al comprar a un menor valor por grandescantidades, haciéndose cargo del empaque del producto, obteniendo un beneficio
adicional, compitiendo a la vez con precios razonables, adaptándose a la
necesidad y capacidad adquisitiva de sus clientes.
Tabla 29. Productos manipulados o reempacados por el tendero
COMUNAS Azúcar Arroz Harina Concentrado Granos Panela TOTAL
Comuna 1 9 5 2 1 0 0 17
Comuna 2 10 7 0 2 3 1 23
Comuna 3 7 5 0 1 1 0 14
Comuna 4 3 2 0 1 1 0 7
Comuna 5 25 25 0 6 7 0 63
Comuna 6 2 2 0 1 0 0 5
Pregunta 25 56 46 2 12 12 1 129
Gráfica 26. Relación de productos que manipulan o reempacan
43%
36%
9% 9%
2% 1%
0%
5%10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Azúcar
Arroz
Concentrado
Granos
Harina
Panela
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Según la gráfica 26, la mayoría de las tiendas reempacan azúcar y arroz; el 9%
reempacan granos y concentrado; y tan solo el 3% encuentran beneficio en el
reempaque de harina y panela.
De acuerdo a lo anterior, el tendero no transforma productos de ninguna manera.
Tan solo se limita a la manipulación o reempaque de algunos productos que le
aseguran un beneficio sobre el precio final del producto.
Tabla 30. Servicio a domicilio
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 1 14 15Comuna 2 0 19 19
Comuna 3 1 17 18
Comuna 4 2 9 11
Comuna 5 5 30 35
Comuna 6 1 2 3
Pregunta 26 10 91 101
Gráfica 27. Porcentaje de servicio a domicilio.
90%
10%
No
Si
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De acuerdo a la gráfica 27, en su gran mayoría los tenderos no prestan servicio a
domicilio a sus clientes. Sin embargo, un 10% de los tenderos que lo tienen
aseguran que sus clientes se sienten a gusto con el servicio.
La razón de la no prestación de este servicio, es que por una parte, los clientes
tradicionalmente están habituados a ir personalmente a la tienda, fenómeno social
que ha contribuido a la permanencia de las tiendas de barrio. Los clientes
acostumbran a socializar, sostener diálogos amenos con el tendero debido al nivel
de confianza y personalización del servicio, La tienda se visualiza como un sitio
de reunión. Por otra parte, los tenderos afirman que no prestan este servicio
porque el costo que representa.
Tabla 31. Prestación de Servicios adicionales.
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 0 15 15
Comuna 2 5 14 19
Comuna 3 5 13 18
Comuna 4 3 8 11
Comuna 5 2 33 35
Comuna 6 2 1 3
Pregunta 27 17 84 101
Gráfica 28. Servicios adicionales.
83%
17%
NoSI
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De acuerdo a la gráfica 28, el 17% de los tenderos cuenta con 1 o más servicios
adicionales. No obstante, el 83% restante, no brinda ningún otro servicio adicional
a sus clientes, es decir, dedican su negocio solo a la venta detallista. No se
evidencia una tendencia a diversificar los servicios prestados por parte deltendero.
Tabla 32. Tipo de servicio adicional.
COMUNAS Panadería LlamadasTraga
monedasRestaurante
Recargas a
celularPapelería TOTAL
Comuna 1 2 3 4 0 3 2 14
Comuna 2 1 2 1 0 0 1 5
Comuna 3 1 4 1 0 0 0 6
Comuna 4 0 2 0 1 0 0 3
Comuna 5 0 2 0 0 0 0 2
Comuna 6 0 2 0 0 2 0 4
Pregunta 27 4 15 6 1 5 3 34
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
número total de encuestados
Gráfica 29. Tipo de servicio adicional que presta la tienda.
44%
18%
15% 12%9%
3%0%
5%10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Llamadas Traga
monedas
Recargas a
celular
Panadería Papelería Restaurante
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De los 17 negocios que prestan un servicio adicional a la venta de productos al
detal, casi la mitad de los clientes se beneficia de llamadas móviles y de recargas
prepago. No obstante, un servicio recurrente es el de juegos de azar electrónico,
que al parecer genera un ingreso significativo para algunas tiendas. Por otra parte,se evidencia en algunos casos el servicio de panadería y papelería, aunque estos
no tienen una gran demanda, por la naturaleza perecedera de los productos
panaderos y por la preferencia de los consumidores por las papelerías de cadena.
Solo se evidenció el caso de una tienda que presta servicio de restaurante,
aunque no lo hace de manera recurrente.
7.3 SECTORES CONEXOS Y CADENAS PRODUCTIVAS.
Para identificar las cadenas productivas entorno a la tienda, se van a analizar los
distintos proveedores de mercancías, el estado de la relación comercial, la forma
de pago, las capacitaciones y la existencia de centros de acopio en la ciudad de
Buga.
Tabla 33. Lugar donde surten las tiendas
COMUNAS SupermercadosTiendas
mayoristas
Distribuidores surten
en su negocio
Plaza de
mercadoTOTAL
Comuna 1 0 7 11 0 18
Comuna 2 0 8 12 1 21
Comuna 3 2 7 14 5 28
Comuna 4 0 5 6 4 15
Comuna 5 1 14 24 3 42
Comuna 6 0 2 2 1 5Pregunta 28 3 43 69 14 129
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el número total de
encuestados
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Gráfica 30. Como surten las tiendas
De acuerdo a la gráfica 30, el 53% de los individuos encuestados afirmó que
prefieren los proveedores que se acercan a surtir sus negocios, lo que se conoce
como canal de distribución tienda a tienda (TAT). El 33% prefieren las tiendas
mayoristas para surtir directamente sus necesidades a granel, o comprando porbultos y cajas para manipular o reempacar. El 11% surten sus negocios en la
plaza de mercado.
Por otra parte, tan solo el 2% prefiere comprar en supermercados o almacenes de
cadena, asegurando que solo lo hacen cuando encuentran promociones que
puedan beneficiar sus negocios. En este caso los almacenes de cadena o
supermercados se ven como proveedores y no como competencia de las tiendas.
53%
33%
11%
2%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Distribuidores que
le surten en su
negocio
Tiendas
mayoristas
Plaza de mercado Supermercados
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Tabla 34. Motivo de selección de proveedor
COMUNAS Calidad Precio CercaníaFacilidad
de pagoOtros
TOTAL
Comuna 1 6 9 4 7 0 26
Comuna 2 2 14 4 5 0 25
Comuna 3 5 9 9 6 1 30
Comuna 4 1 7 2 5 0 15
Comuna 5 4 21 12 6 1 44
Comuna 6 0 2 2 0 0 4
Pregunta 29 18 62 33 29 2 144*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no
refleja el número total de encuestados
Gráfica 31. Factores para elegir el proveedor
En la gráfica 31, más de la mitad de los encuestados prefieren a sus proveedores
por los precios de compra. El 33% los prefiere por su cercanía y el 29% por la
facilidad de pago que les ofrecen. Tenemos que tan solo un 18% considera la
calidad del producto como una razón para comprar a su proveedor. En cuanto a
los proveedores, se debe tener presente que existe un gran número de ellos,
61%
33%29%
18%
2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Precio Cercanía Facilidad de pago Calidad Otros
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debido a que cada empresa productora tiene su propio canal TAT y lo tiene
tercerizado. Algunos tenderos afirman que lo visitan alrededor de 20 a 25
proveedores diarios. Esto se encuentra relacionado con la gran variedad de
productos ofrecidos por una tienda de barrio.
Tabla 35. Apoyo de los proveedores al tendero
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 3 12 15
Comuna 2 4 15 19
Comuna 3 5 13 18
Comuna 4 2 9 11
Comuna 5 11 24 35
Comuna 6 3 0 3
Pregunta 30 28 73 101
Gráfica 32. Relación de apoyo de los proveedores
Según la gráfica 32, el 28% de los encuestados, afirma que ha recibido
capacitación y apoyo en mercadeo para los productos que les surten. Esto se
explica debido a que normalmente los proveedores ofrecen promociones
72%
28%
No
Si
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especiales, suministran publicidad impresa, como avisos, exhibidores, stickers,
merchandising, muestras gratis y obsequios, de manera puntual o para
lanzamiento de nuevos productos; además de rápidas instrucciones acerca de la
forma para dar a conocer el producto y mejor exhibición de estos. No obstante, el72% de los tenderos afirma no contar con ningún tipo de capacitación y ayuda en
mercadeo, ya que no toman las instrucciones del proveedor como una
capacitación, sino más bien como estrategia para posicionar su marca a través
del tendero.
Tabla 36. Proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo
COMUNAS Globoventas Familia Distrimarcas Alquería Bavaria TOTAL
Comuna 1 2 4 2 0 1 9
Comuna 2 1 2 0 3 2 8
Comuna 3 0 3 1 2 0 6
Comuna 4 1 1 0 0 1 3
Comuna 5 0 2 2 2 1 7
Comuna 6 1 2 0 0 2 5
Pregunta 30 5 14 5 7 7 38
Gráfica 31. Relación de proveedores que ofrecen apoyo en mercadeo
37%
18% 18%
13% 13%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Familia Alqueria Bavaria Globoventas Distrimarcas
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De los tenderos que afirmaron recibir capacitación por parte de sus proveedores,
el 37% de estos recibe ayuda en mercadeo y ventas por parte del distribuidor de
los productos Familia, seguido del 18% que reciben ayuda de Bavaria y Alquería.
Por último, el 13% de las distribuidoras Globoventas y Distrimarcas. Estoevidencia la estrategia de estas marcas o distribuidoras para llevar sus productos
al cliente final, utilizando el canal de tiendas y logrando un beneficio mutuo.
Tabla 37. Formas de compra
COMUNAS De contado A crédito En efectivo En cheque Otros TOTAL
Comuna 1 12 5 7 0 0 24
Comuna 2 12 2 2 0 0 16Comuna 3 15 6 5 0 2 28
Comuna 4 5 4 2 0 0 11
Comuna 5 30 7 30 0 0 67
Comuna 6 3 0 1 0 0 4
Pregunta 31 77 24 47 0 2 150
Gráfica 32. Forma de pago a proveedores
52%
31%
16%
1% 0%
De contado
En efectivo
A crédito
Otros
En cheque
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Según la gráfica 32, el 83% de los encuestados prefieren pagar de contado y en
efectivo a sus proveedores debido al flujo de moneda corriente que se presentan
al momento de realizar sus ventas, además el tendero no ve muy confiable el uso
de medios electrónicos de pago. Solo el 16% paga sus compras a crédito y tansolo el 1% utiliza otros medios de pago.
Tabla 38. Frecuencia con que surte el negocio
COMUNAS Diario Semanal Quincenal Mensual Otro TOTAL
Comuna 1 9 2 3 3 2 19
Comuna 2 9 5 5 0 0 19
Comuna 3 6 10 3 0 0 19
Comuna 4 7 3 1 0 0 11
Comuna 5 21 10 5 1 1 38
Comuna 6 1 2 0 0 0 3
Pregunta 32 53 32 17 4 3 109
Gráfica 33. Relación de frecuencia con que surten la tienda
52%
32%
17%
4%3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Diario Semanal Quincenal Mensual Otro
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La gráfica 33 muestra que el 52% de los tenderos surten su tienda diariamente,
esto debido a la rotación del inventario y a la capacidad económica de compra,
medida que se vende se va reponiendo el inventario. El 32% de los tenderos
compra de manera semanal, aprovechando el fin de semana para las promocionesen las tiendas mayoristas y algunos almacenes. El 17% surten quincenalmente y
tan solo el 7% de ellos surten de forma mensual o periodos mayores, de acuerdo a
la rotación de sus inventarios.
Tabla 39. Crédito ofrecido por sus proveedores
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 6 9 15
Comuna 2 9 10 19
Comuna 3 12 6 18
Comuna 4 8 3 11
Comuna 5 23 12 35
Comuna 6 2 1 3
Pregunta 17 60 41 101
Gráfica 34. Porcentaje de proveedores que brindan crédito
59%
41%Si
No
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En la gráfica 34, el 59% de los proveedores brindan crédito a los tenderos. Se
debe tener en cuenta que este se basa en la relación de confianza entre el
proveedor y el tendero, la mayoría de estos créditos son cantidades no muy
altas, son acuerdos no formales y por lo general se cancelan para la siguientevisita o pedido. De acuerdo a la frecuencia con que se surten las tiendas este
crédito se cancela al siguiente día, es decir no supera uno o dos días.
Tabla 40. Cupo de crédito del tendero con sus proveedores
COMUNASMenos de1,000,000
Entre1,000,000
y3,000,000
Entre3,000,000
y5,000,000
Más de5,000,000
N/S TOTAL
Comuna 1 3 2 1 0 0 6
Comuna 2 4 3 1 1 0 9
Comuna 3 9 2 0 0 1 12
Comuna 4 6 2 0 0 0 8
Comuna 5 17 6 0 0 0 23
Comuna 6 2 0 0 0 0 2
Pregunta34
41 15 2 1 1 60
Gráfica 35. Relación del monto de crédito brindado por el proveedor
68%
25%
3% 2% 2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Menos de
1,000,000
Entre 1,000,000
y 3,000,000
Entre 3,000,000
y 5,000,000
Más de
5,000,000
N/S
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En la gráfica 35, el 68% de los tenderos tienen acceso a crédito por valores
inferiores a un millón de pesos. El 25% acceden a créditos entre 1 y 3 millones y
tan solo el 3% acceden a créditos de entre 3 y 5 millones. Tan solo el 2% tienen
crédito por valores superiores a 5 millones. El crédito ofrecido a los tenderos esnormalmente bajo. Los tenderos que acceden a créditos de mayor monto es
debido una negociación comercial formal, basada en un respaldo financiero,
propiedad del local, la permanencia o antigüedad de la tienda en el sector, lo que
brinda confianza al proveedor. También se debe aclarar que el monto total es la
suma de los créditos brindados al tendero por todos los proveedores y que no
corresponde a un solo proveedor.
Tabla 41. Existencia de centros de acopio
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 6 9 15
Comuna 2 3 16 19
Comuna 3 6 12 18
Comuna 4 3 8 11
Comuna 5 10 25 35
Comuna 6 1 2 3
Pregunta 35 29 72 101
Gráfica 36. Relación de existencia de centros de acopio
71%
29%
NoSi
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La gráfica 36 muestra que solo el 29% afirman conocer la existencia de centros
de acopio en la ciudad de Buga. Los individuos encuestados, ajenos al término,
indicaron lo que para ellos es “centro de copio”, relacionándolo generalmente con
negocios de abastecimiento mayoristas como almacenes de cadena, plaza demercado y graneros, lo que es distinto a centro de acopio que se caracteriza por
ser un sitio de reunión de la producción de pequeños productores para el beneficio
de un sector, que permita competir en calidad y cantidad, en este caso las
tiendas de barrio que deben competir con tiendas mayoristas y grandes
superficies.
Tabla 42. Centros de acopio señalados por el tendero.COMUNAS Supermercados Graneros
Plaza de
mercadoTOTAL
Comuna 1 2 4 0 6
Comuna 2 3 0 0 3
Comuna 3 1 4 1 6
Comuna 4 2 1 0 3
Comuna 5 3 5 2 10
Comuna 6 1 0 0 1
Pregunta 35 12 14 3 29
Gráfica 37. Relación de centros de acopio señalados por el tendero.
14
12
3
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Graneros Supermercados Plaza de mercado
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De los 29 tenderos que afirman conocer centros de acopio en Buga, 14 señalaron
graneros o tiendas mayoristas como El Triunfo, Rey de los Aliños, entre otros; 12
indicaron a los supermercados como Cañaveral como principal centro de acopio, y
tan solo 3 señalaron la galería o plaza de mercado. Lo que indica que no existe
en la ciudad un centro de acopio como apoyo a los tenderos.
Tabla 43. Conocimiento entidades que brinde capacitación o apoyo
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 6 9 15
Comuna 2 11 8 19
Comuna 3 9 9 18
Comuna 4 5 6 11
Comuna 5 22 13 35
Comuna 6 3 0 3
Pregunta 36 56 45 101
Gráfica 38. Relación del conocimiento de entidades que brindan capacitación
55%
45% Si
No
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Según la gráfica 38, un poco más de la mitad de los encuestados, afirma conocer
una entidad o institución que brinde capacitación a los tenderos de la ciudad de
Buga.
Gráfica 39. Relación de entidades que brindan capacitación a los tenderos
En la gráfica 39, el 82% de los que conocen de estas entidades, reconocen a la
Cámara de Comercio de Buga, el 18% restante señalaron a Sanidad y al SENA
como instituciones educativas y de capacitación para tenderos.
Tabla 44. Capacitación del tendero
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 2 13 15
Comuna 2 7 12 19
Comuna 3 8 10 18
Comuna 4 4 7 11
Comuna 5 12 23 35
Comuna 6 2 1 3
Pregunta 37 35 66 101
82%
11%7%
0%
10%
20%
30%40%
50%
60%
70%
80%
90%
Camara de Comercio Sanidad SENA
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Gráfica 40. Relación de capacitación del tendero
Según la gráfica 40, el 65% de los tenderos no ha realizado ningún tipo de
capacitación. Al confrontar con el apartado de la educación (ver gráfica 3), vemos
que casi la mitad de los tenderos no han realizado ningún tipo de estudio. Este
punto es muy importante, porque mide el nivel de educación y capacitación técnica
de los tenderos en la gestión de tiendas minoristas.
Tabla 45. Áreas en las que se ha capacitado el tendero
COMUNAS Atn. al clienteContabilidad
y Admón.
Manipulación
de alimentos
Mercadeo y
Ventas
Formación
empresarialTOTAL
Comuna 1 2 0 0 0 0 2
Comuna 2 1 1 1 2 1 6
Comuna 3 0 1 3 5 0 9
Comuna 4 2 1 1 0 4
Comuna 5 4 3 1 3 1 12
Comuna 6 0 0 1 1 0 2
Pregunta 37 9 6 6 12 2 35
65%
35%
No
Si
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Gráfica 41. Relación de áreas en las que se han capacitado los tenderos
Por otra parte, en la gráfica 41, el 34% de los individuos que han tenido
capacitaciones, lo han hecho en mercadeo y ventas. 26% han realizado cursos de
atención al cliente. Sin embargo, el aspecto más relevante, es que tan solo el 17%
se ha capacitado para contabilidad y administración; 17% para manipulación de
alimentos y tan solo el 6% ha realizado estudios de formación empresarial, esta
última para la gestión de microempresas que brindan herramientas para competiren un entorno cada vez más exigente.
Tabla 46. Preferencia por áreas para capacitarse
COMUNASAtención al
clienteAdministracióny Contabilidad
InformáticaMercadeoy ventas TOTAL
Comuna 1 4 5 2 4 15
Comuna 2 4 8 4 5 21
Comuna 3 6 8 5 12 31
Comuna 4 2 3 1 5 11
Comuna 5 10 10 3 19 42
Comuna 6 0 2 0 1 3
Pregunta 38 26 36 15 46 123
*Nota: Pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que el total no refleja el
número total de encuestados
34%
26%
17% 17%
6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Mercadeo y
Ventas
Atn. al cliente Contabilidad y
Admón.
Manipulación de
alimentos
Formación
empresarial
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Gráfica 42. Porcentaje de áreas de preferencia para capacitación
En la gráfica 42, el 46% de los encuestados ve a mercadeo y ventas como una
herramienta ideal para potenciar el negocio. El 36% prefieren administración y
contabilidad como una herramienta que llenará los vacíos de gestión del negocio.
El 26% señala que desearía capacitarse en atención al cliente para mejorar su
relación con el consumidor. Y por último, solo el 15% se capacitaría en informáticay manejo de computadores, ya que ven su principal falencia en el uso de
tecnologías de comunicación.
Tabla 47. Necesidad de pertenecer a una cooperativa o agremiación
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 8 7 15
Comuna 2 16 3 19Comuna 3 11 7 18
Comuna 4 8 2 10
Comuna 5 25 10 35
Comuna 6 2 1 3
Pregunta 39 70 30 100
46%
36%
26%
15%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Mercadeo y ventas Administración y
Contabilidad
Atención al cliente Informática
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Gráfica 43. Porcentaje para pertenecer a una cooperativa o agremiación
La gráfica 43, muestra que el 70% manifiesta positivamente querer hacer parte de
una asociación, cooperativa o agremiación que beneficie a sus tiendas. Por
supuesto a cambio de obtener verdaderas oportunidades de crecimiento y
beneficios reales al vincularse a una asociación de esta naturaleza.
Tabla 48. Razones para no asociarse o agremiarse
COMUNASVenderá la
tienda
No quiere
pagar cuotasNo sabe TOTAL
Comuna 1 0 4 3 7
Comuna 2 1 1 1 3
Comuna 3 4 1 2 7
Comuna 4 0 0 2 2
Comuna 5 6 3 1 10
Comuna 6 0 0 1 1
Pregunta 39 11 9 10 30
70%
30%
Si
No
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Gráfica 44. Relación de razones para no asociarse
Por otra parte, de acuerdo a la gráfica 44, de los 30 tenderos que no quieren
pertenecer a una cooperativa o gremio, tenemos que el 37% de estos afirma que
venderá la tienda en poco tiempo, es decir, no desea más estar en el negocio. No
obstante, el 30% restante afirman que no quieren pertenecer porque se les van a
cobrar cuotas de membrecía, y que debido a su clientela actual, no necesitan
pertenecer a ninguna cooperativa; el 33% no sabe o no responde.
7.4 CONDICIONES ACTUALES DE LA DEMANDA INTERNA
El conocimiento de la demanda es un factor importante para establecer los
objetivos y estructurar las estrategias para llegar a un mercado específico. En la
investigación se pretende establecer que tanto conocimiento tiene el tendero de su
demanda potencia, el número de sus clientes y sus necesidades, el número detiendas que compiten en el barrio, sus ventas diarias y periodos picos de venta y
estrategias para retener y atraer clientes potenciales.
37%
33% 30%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Venderá la tienda No sabe No quiere pagar cuotas
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Tabla 49. Conocimiento de la demanda potencial de la tienda
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 1 14 15
Comuna 2 0 19 19
Comuna 3 0 18 18
Comuna 4 0 11 11
Comuna 5 1 34 35
Comuna 6 0 3 3
Pregunta 40 2 99 101
Gráfica 45. Relación del conocimiento de la demanda potencial
Tan solo el 2% conocen o tienen una idea aproximada de cuantos hogares o
clientes recurren a su tienda. El 98% no tienen datos o información aproximada
del número de sus clientes y no se atrevieron a calcular un número de clientes.Lo que refleja una falta de conocimiento de su entorno y mercado potencial.
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Tabla 50. Conocimiento del número de tiendas existentes en el barrio
COMUNAS Si No TOTAL
¿CUANTAS?
1 tien da ent re 2 y 5 más de 5 TOTAL
Comuna 1 8 7 15 0 4 4 8Comuna 2 12 7 19 0 7 5 12
Comuna 3 11 7 18 1 4 6 11
Comuna 4 7 4 11 1 3 3 7
Comuna 5 16 19 35 0 6 10 16
Comuna 6 2 1 3 2 0 0 2
Pregunta 41 56 45 101 4 24 28 56
Gráfica 46. Porcentaje de conocimiento del número de tiendas en el barrio
Gráfica 47. Relación del número de tiendas en el barrio
55%
45% Si
No
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Según la gráfica 46 y 47, de los 56 tenderos que afirmaron conocer su
competencia, 28 de ellos, es decir, el 50% aseguran que existen más de 5 tiendas
que representan una competencia directa para su negocio. El 43% (24 tenderos)
afirma que existe entre 2 y 5 tiendas, y tan solo 4 individuos afirman conocer solo1 tienda como competencia directa en el sector. El 45% de los encuestados
desconocen completamente cuales y cuantos negocios compiten directamente por
clientes en su área geográfica.
Al no conocer su competencia, tampoco tienen conocimiento los precios, los
productos, las promociones y de servicio que la competencia tiene. Este aspecto
es importante, ya que nos permite ver que tan densa es la competencia en elsector. Dado que el 93% afirmaron que existen 2 o más tiendas que compiten por
clientes en su actual ubicación.
Tabla 51. Total ingresos diarios.
COMUNASMenos de
100,000
Entre
100.001 y
200.000
Entre
200.001 y
500.000
Más de
500.000
No sabe con
exactitudTOTAL
Comuna 1 7 3 2 1 2 15
Comuna 2 5 6 5 1 2 19
Comuna 3 4 3 7 2 2 18
Comuna 4 0 2 6 0 3 11
Comuna 5 16 8 6 0 5 35
Comuna 6 0 1 1 0 1 3
Pregunta 42 32 23 27 4 15 101
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Gráfica 48. Relación del valor de las ventas diarias.
Según la gráfica 48, el 32% de las tiendas tienen ingresos diarios por motivo de
ventas, inferiores a los $100.000. El 27% afirma que venden diariamente entre
$200.000 y $500.000. Ya en un punto intermedio, tenemos que el 23% tiene
ingresos por ventas de entre $100.000 y $200.000; tan solo el 4% de los
encuestados afirmó tener ingresos diarios superiores a los $500.000. Estainformación es muy importante porque con ella se tiene una idea aproximada de
los ingresos del sector, de este modo sabemos que el 50% de los tenderos tengan
ingresos mensuales por ventas de entre 3 y 15 millones. Sin embargo, el 32% no
supera ingresos mensuales de 3 millones, al comparar los valores de la tabla 51,
la mitad de los tenderos que afirman no superar estos ingresos pertenecen a la
comuna 5 (16 tenderos), una razón para estos ingresos, es que en el sector norte
de la ciudad de Buga, es donde precisamente hay un número mayor de tiendas.
Por otra parte, el 15% de individuos encuestados se negó a responder esta
pregunta, probablemente debido a desconocer realmente el ingreso por ventas
diarias o porque consideraron inapropiado brindar esta información a terceros.
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Tabla 52. Beneficios que aporta la tienda al cliente
COMUNAS FinanciaciónDisponibilidad
de lamercancía
CercaníaPreciosbajos
Otros TOTAL
Comuna 1 6 9 5 3 1 24Comuna 2 1 6 10 5 3 25
Comuna 3 4 12 13 8 0 37
Comuna 4 3 6 5 4 1 19
Comuna 5 1 17 20 5 2 45
Comuna 6 1 3 3 2 0 9
Pregunta 43 16 53 56 27 7 159
Nota: esta es una pregunta de selección múltiple con múltiple respuesta, por lo que la sumatoria norefleja el total de encuestados (101).
Gráfica 49. Relación del beneficio que aporta la tienda al cliente
De acuerdo al gráfico 49, el 55% de los encuestados considera que su mayorbeneficio es la cercanía de la tienda a sus hogares; muy de cerca está el 52% que
considera que su mayor beneficio al barrio es la disponibilidad de mercancía, es
decir, un buen surtido de productos en todo momento. Solo el 27% asegura que el
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beneficio que traen a sus clientes son los precios bajos, seguido de un 16% que
afirma que beneficia a sus clientes con financiación o créditos.
Tabla 53. Horario de atención de la tienda
COMUNASJornadadiurna
completa
Jornadanocturna
Turnos porhoras
Otros TOTAL
Comuna 1 10 0 5 0 15
Comuna 2 18 0 1 0 19
Comuna 3 16 0 2 0 18
Comuna 4 11 0 0 0 11
Comuna 5 31 1 3 0 35
Comuna 6 3 0 0 0 3
Pregunta 44 89 1 11 0 101
Gráfica 50. Relación del horario de atención
La gráfica 50 muestra que el 87% de los encuestados prestan el servicio en
jornada diurna completa, es decir, de 6 de la mañana hasta las 9 de la noche
aproximadamente. Tan solo el 1% tiene horario nocturno de 6 de la tarde a 2 de la
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mañana. Por otro lado, el 12% presta el servicio en un horario flexible, trabajan
horas de forma intermitente y no tienen un horario definido. Esto depende la
disponibilidad de tiempo del tendero y el lugar de ubicación de la tienda.
Tabla 54. Días con mayor ingreso en ventas
COMUNASlunes a jueves
viernesfines desemana
días dequincena
díasfestivos
No sabecon
exactitudTOTAL
Comuna 1 3 2 4 1 1 4 15
Comuna 2 3 1 5 1 1 8 19
Comuna 3 1 0 7 1 0 9 18
Comuna 4 2 0 3 0 0 6 11
Comuna 5 1 1 11 2 0 20 35Comuna 6 0 0 0 0 0 3 3
Pregunta 45 10 4 30 5 2 50 101
Gráfica 51. Porcentaje de días con mayor registro de ventas
Según la gráfica 51, la mitad de los encuestados no sabe con exactitud cuál es el
día en que más se vende, esto debido que no tienen una información estructura y
organizada de sus registros de venta. Por otra parte, la gráfica 51 nos muestra
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que el 30% afirma que vende más los fines de semana. El 10% asegura que los
días con más ventas son entre semana. Tan solo el 6% dice que sus mejores
ventas registran el viernes y los días festivos. Únicamente el 5% identifica las
quincenas de pago, como el día de mejor venta.
Tabla 55. Horas del día en que se registran mayores ventas
COMUNAS6:00am - 12:00
m
1:00 pm -
4:00 pm
5:00 pm -
9:00 pm
Después de
las 9:00 pm
No sabe
con
exactitud
TOTAL
Comuna 1 11 0 2 0 3 16
Comuna 2 17 0 2 0 1 20
Comuna 3 9 0 4 0 5 18
Comuna 4 5 0 3 0 4 12
Comuna 5 21 0 13 1 7 42
Comuna 6 2 0 1 0 0 3
Sin embargo, estos datos están sujetos a muchas variables, como la ubicación,
cercanía a sitios atractivos y días de afluencia. Por ejemplo, si una tienda está
ubicada frente a un parque muy concurrido, sus ventas se elevan los fines de
semana cuando las familias salen a recrearse. Pero si la tienda está en el centro,
sus mayores ventas registran entre semana, debido a que es en estos días
cuando la gente labora y hay más afluencia de personas.
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Gráfica 52. Horas del día en que se registran mayores ventas.
De acuerdo a la gráfica 52, el 64% de los individuos registra sus mejores ventas
en la primera mitad del día, debido a que es en este horario en que las amas de
casa compran lo necesario para la preparación de los alimentos. El 25% restante,
aseguran que las horas en que se vende más es de 5 de la tarde a 9 de la noche,
cuando termina la jornada laboral y hay afán por obtener comida rápida y fácil de
preparar. Sin embargo, el 20% de los encuestados no sabe en qué momento deldía registra mayores ventas, algunos aseguran que es variable y otros que nunca
se han preocupado por saberlo.
Tabla 56. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia
COMUNAS LácteosBebidas ygaseosas
Productosde
Panaderías
Frutas yverduras
Snacksy
dulceríaCárnicos TOTAL
Comuna 1 7 8 4 7 4 3 33
Comuna 2 7 11 5 10 5 0 38Comuna 3 8 17 5 10 6 7 53
Comuna 4 5 7 3 3 6 2 26
Comuna 5 6 26 3 13 6 10 64
Comuna 6 2 3 0 2 0 0 7
Pregunta 47 35 72 20 45 27 22 221
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Gráfica 53. Categoría de productos vendidos con mayor frecuencia
De acuerdo a la gráfica 53, el 72% de los encuestados asegura que los productos
más vendidos son las bebidas y gaseosas. El 45% considera que lo que más se
vende son las frutas y verduras. El 35% afirma que los lácteos son el principal
motivo de consumo. Por otra parte, tenemos los Snacks y la dulcería con solo un
27% y por último, los productos panaderos y los cárnicos o enlatados con tan soloun 20% y un 22% respectivamente.
De acuerdo a lo anterior, vemos que la mayoría de los tenderos consideran que el
producto estrella son las bebidas y las gaseosas. Posiblemente sea el producto
que más se vende por las condiciones climáticas de la ciudad que incentivan el
consumo.
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Tabla 57. Promociones realizadas por el tendero
COMUNAS Si No TOTAL
¿CUALES?
Rifas Obsequios Anchetas TOTAL
Comuna 1 1 14 15 1 0 0 0Comuna 2 3 16 19 2 1 0 3
Comuna 3 2 16 18 1 1 0 2
Comuna 4 0 11 11 0 0 0 0
Comuna 5 8 27 35 4 2 2 8
Comuna 6 1 2 3 0 0 1 2
Pregunta 48 15 86 101 7 5 3 15
Gráfica 54. Porcentaje de promociones realizadas por el tendero
En la gráfica 54 se observa que el 85% de los tenderos no realizan promociones
porque, según ellos, no hay la necesidad, debido a que sus clientes reciben otrosbeneficios, como el crédito, la confianza y el buen trato, por lo que prefieren no dar
obsequios ni promociones. Solo el 15% de los encuestados hacen promociones
para sus clientes.
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Según la gráfica 55, de los tenderos que realizan promociones para sus clientes,
el 47% de ellos, prefieren las rifas para atraer a sus clientes. El 33% dan
obsequios por concepto de compras en algunos días especiales, como día de la
mujer, la madre, Halloween, etc. Otros por su parte, prefieren las anchetas paraocasiones especiales.
Gráfica 55. Tipos de promoción realizadas por el tendero
Los tenderos, no tiene como estrategia promocionar su negocio, no utilizan unmedio de publicitario para dar conocer su tienda. El tendero se hace conocer por
medio del voz a voz con sus vecinos y acumula clientela a lo largo de varios años,
por lo que considera innecesario realizar promociones para incentivar el consumo
de sus clientes.
Tabla 58. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente
COMUNAS Si No TOTAL
Comuna 1 10 5 15
Comuna 2 13 6 19
Comuna 3 12 6 18
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Comuna 4 8 3 11
Comuna 5 28 7 35
Comuna 6 3 0 3
Pregunta 49 74 27 101
Gráfica 56. Conocimiento del tendero de las necesidades del cliente.
Según la tabla 58, las comunas que mejor conocen las necesidades de sus
clientes son las comunas 4, 5 y 6, ya que en promedio el 85% de estos conocen
bien a sus clientes. Por otra parte, las comunas que conocen a sus clientes en
menor grado son la comuna 1, 2 y 3, debido a que tan solo el 55% de los
encuestados para estas comunas afirman conocer sus necesidades.
En la gráfica 56, el 73% de los encuestados afirman conocer las necesidades de
sus clientes, basados en la experiencia y del contacto permanente con el cliente,
es decir este conocimiento no proviene de un estudio o investigación de mercado.
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Tabla 59. Clasificación de las necesidades de los clientes
COMUNASVariedad
de surtido
Buen
precio
Canasta
familiarCrédito
Buena
atenciónDomicilio Medicamentos
Llamadas
y recargasTOTAL
Comuna 1 1 1 7 0 0 0 0 0 9Comuna 2 2 0 0 4 3 0 1 2 12
Comuna 3 2 0 9 0 2 0 0 0 13
Comuna 4 0 0 10 0 0 0 0 0 10
Comuna 5 2 2 17 6 0 0 0 0 27
Comuna 6 1 0 0 0 0 1 0 1 3
Pregunta 50 8 3 43 10 5 1 1 3 74
Gráfica 57. Clasificación de las necesidades de los clientes.
De los tenderos que respondieron afirmativamente en la tabla 58, consideran el
58% de ellos que la necesidad principal de sus clientes son los productos quecomponen la canasta familiar. El 14% de los tenderos asegura que la principal
necesidad de sus clientes es el crédito, la financiación de deuda que normalmente
se cobra quincenal o mensualmente. El 11% afirma que la principal necesidad del
cliente es la variedad de productos, es decir, encontrar lo que necesita, cuando lo
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necesita sin importar el precio. Tan solo el 7% considera una buena atención
como necesidad primaria del cliente y solo el 4% sostiene que los precios bajos,
las llamadas y recargas a móvil son una necesidad importante del consumidor.
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8. PROPUESTA DEL MODELO DE DIAMANTE COMPETITIVO DE PORTER
Figura 3. Modelo del diamante competitivo de Porter (2007).
Estrategia YEstructura
Demanda Interna
CadenasProductivas
FactoresProductivos
Fuente: Elaboración del autor.
DEMANDA INTERNA Cri
Conocimiento de numero de hogares
Conocimiento de la competencia
Conocimiento de Ventas diarias
Beneficio para el sector
Horario de atención favorableConocimiento de Dias con > ventas
Conocimiento de Horas con > ventas
Conocimiento productos mas vendidos
Promociones para el cliente
Conocimiento de rotacion de inventario
Conocimiento de necesidad de los
clientes
Acceso a Servicios Básicos
SECTOR CONEXO Y CADENAS
EMPRESARIALESCri
Tamaño de la red de proveedores
Nivel de Competencia entre proveedores
Apoyo en me rcado y capacitacion por
parte del proveedor
Cumplimiento del pago al proveedor
Flujo de efectivo y rotación de productos
Credito por parte del proveedor
Tamaño del crédito
Existencia de Centro de Acopio
Entidades para la capacitación
Realización de Capacitaciones
Deseo de capacitación
Apoyo a Creacion de gremio y/o
cooperativa
MEDIO-ALTO
MEDIO
ESTRUCTURA Y ESTRATEGIA Criterio
Fortalezas para la competencia -
Fortaleza del Sector -
Antigüedad de la tienda +
Conocimiento de los benef icios de la
ubicación-
Internet y Páginas Web -
Manipulación y reempaque de producto +
Servicio a Domicilio -
Diversificación de Servicios -
BAJO-MEDIO
FACTORES BÁSICOS Criterio
Dueño o propietario +
Opciones para invertir -
Capacitación técnica -
Experiencia en el negocio +
Local propio -
Tamaño del area operativa -
Zonas Adicionales -
Equipamiento necesario +
Propiedad de los equipos +
Inversión en el negocio -
Valorización Comercial -
Medios Financieros +
Inversion a corto plazo -
FACTORES GENERALIZADOS Criterio
Flujo de Caja -
Mano de obra semical if icada -
Generación de Empleo +
Acceso a Servicios Básicos +
FACTORES AVANZADOS Criterio
Contabilidad Formal +
Mano de Obra especial izada -
BAJO
MEDIO-ALTO
MEDIO-ALTO
BAJO MEDIO
BAJO
BAJO
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Criterios del Modelo
Cada pregunta será evaluada bajo un criterio binario, es decir, si el ítem es
favorable para el nivel de competencia, tendrá un valor de uno “1”, de lo contrariotendrá un valor de cero “0”. Dicho beneficio se establece a partir del análisis, que
dicta que si más del 50% de las respuestas del cuestionario beneficia al sector,
será tomado como valor positivo “+”, menor al 50% será valorada como negativa “ -
“ y sus valores serán de uno (1) y cero (0) respectivamente. También se
estableció una serie de rangos para evaluar cada aspecto del diamante, así:
Tabla 61. Rangos de valoración.
RANGO VALOR
0.00 - 0.20 BAJO
0.21 - 0.30 BAJO - MEDIO
0.31 - 0.40 BAJO - ALTO
0.41 - 0.50 MEDIO - BAJO
0.51 - 0.60 MEDIO
0.61 - 0.70 MEDIO - ALTO
0.71 - 0.80 ALTO - BAJO
0.81 - 0.90 ALTO - MEDIO
0.91 - 1.00 ALTO
Fuente: Elaboración del autor.
8.1. DIAGNOSTICO DE LOS FACTORES PRODUCTIVOS
De acuerdo al análisis del factor de relación con el negocio, se puede decir que,
dado que la mayoría de los individuos encuestados resultaron ser a la vez
propietarios y empleados de su propio negocio, pese a que la mayoría de
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individuos son propietarios de sus equipos, el sector de las tiendas de barrio no
genera el suficiente flujo de efectivo como para contratar mano de obra no
calificada, y menos aún, mano de obra especializada.
Por otra parte, se observa que el factor que motivó la creación de la tienda es el
de sostenimiento, es decir, son negocios creados por tradición familiar o por
oportunidad, razones que responden a una necesidad debida a una falta de
opciones a causa del desempleo y a la falta de capacitación. Esto se ve reflejado
en el estudio donde casi el 80% de los encuestados no han realizados estudios
técnicos o superiores creando una desventaja competitiva clara por falta de
recursos de capacitación técnica que les permitan administrar sus negocios deuna manera más eficiente.
El estudio también demuestra que casi 60% de los tenderos no cuentan con local
propio, lo que incrementa sus gastos fijos y amenaza la permanencia en el sector.
Esto sin contar que debido a que tienen un local pequeño (no mayor a 10m2), el
50% de los tenderos solo cuentan con zona de mostrador dejando de lado la zona
de consumo, la bodega y la zona de procesos, lo que reduce la eficiencia del
servicio.
Sin embargo, el tendero de barrio cuenta con una gran experiencia lo que puede
ser ventajoso frente a la competencia, ya que según el estudio el 76% de los
encuestados cuentan experiencia que oscila entre los 3 y los 10 años. El tendero
de barrio tiene una relación estrecha con sus clientes y sabe con precisión cuáles
son sus necesidades lo que con los recursos administrativos apropiados, le
permitiría obtener una clara ventaja.
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Tabla 62. Diagnóstico de los factores productivos
Preg. tipo de factor Criterio valorTipo de
Factor
Tipo de
Factor
Tipo de
Factor
1 Básico + 1 Básico generalizado Avanzados
2 Básico - 0 suma suma suma
3 Básico - 0 5 2 1
4 Básico + 1 promedio promedio promedio
5 Generalizado - 0 0.26 0.11 0.05
6 Generalizado - 0 puntaje puntaje puntaje
7 Generalizado + 1 Bajo/medio Bajo Bajo
8 Básico - 0
9 Básico - 0
10 Básico - 0
11 Generalizado + 1
12 Básico + 1
13 Básico + 1
14 Básico - 0
15 Básico - 0
16 Básico + 1
17 Básico - 0
18 Avanzado + 1
19 Avanzado - 0
Fuente: Elaboración de los autores.
De acuerdo a la tabla 62, hay un total de 19 ítems de los cuales 13 corresponden
a factores básicos, siendo de estos 5 valorados positivamente (+) lo que deja un
puntaje de 0.26, por lo tanto la ponderación se estableció bajo/medio. Tanto los
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factores generalizados tienen +2 y los avanzados +1, por lo tanto, en promedio
con el total de factores da un valor de 0.11 para generalizados y 0.05 para
avanzados, dando como resultado un puntaje bajo para ambos casos.
8.2. DIAGNÓSTICO DE ESTRUCTURA Y ESTRATEGIAS
Según el análisis, pese a que el tendero no cuenta con capacitación especializada
para la gestión administrativa de tiendas, este cuenta con una estructura sencilla
que le brinda fortalezas claras y efectivas para crear estrategias que le permitan
competir en el sector. Algunas de estas fortalezas son su experiencia, la altapermanencia y el conocimiento del consumidor lo que le permite agregar valor a
su servicio con un nivel alto de atención al cliente.
Sin embargo, la falta de capacitación y tecnificaficación del tendero en su sector
representa una de sus mayores debilidades. A la hora de establecer estrategias
apela solo a su experiencia. El tendero también desconoce variables como el nivel
de competencia del barrio, el nivel de demanda insatisfecha y las preferencias de
compra del consumidor. Tampoco posee conocimientos sobre el uso tecnologías
de comunicación y sistemas de gestión administrativa, por lo que no tiene certeza
del nivel de demanda y los ingresos periódicos. Esto debido a que la mayoría de
las tiendas son administradas por su dueño, lo que conlleva a que este no requiera
de un control y registro de sus movimientos, contrario a lo que pasaría con la
supervisión de un empleado.
Por otra parte, el análisis concluye que el tendero no realiza estrategias de precioy promoción. No distingue los precios y el servicio de su competencia y no se
preocupa por establecer estrategias que lo lleven a sobrepasar a sus
competidores por lo que se crea un desenfoque que recae en el ofrecimiento de
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servicios adicionales que en realidad no representan un gran beneficio y que están
fuera de la actividad principal del negocio.
Tabla 63. Diagnóstico de la estructura y estrategia.
Pregunta tipo de factor Criterio puntuación Tipo de Factor
20
ESTRATEGIA Y
ESTRUCTURA
- 0Estrategia y
estructura
21 - 0 suma
22 + 1 2
23 - 0 promedio
24 - 0 0.25
25 + 1 puntaje
26 - 0 Bajo-Medio
27 - 0
Al analizar la tabla anterior, el diagnóstico para esta arista del diamante concluye
estructura y el desarrollo de estrategias por parte de las tiendas de barrio es bajo.Pese a que el tendero cuenta con algunas ventajas como la experiencia y la
permanencia en el sector, carece de los conocimientos y la capacidad financiera
necesaria para competir con plataformas más organizadas como tiendas de
cadena y supermercados.
Lo anterior, se debe a que el tendero no se ha capacitado para la gestión eficaz de
este tipo de negocios y se han mantenido en el sector gracias a otros factores
como la cercanía y su buena relación con el cliente, sin embargo, esto solo es uno
de los factores básicos de ventaja comparativa ya que el tendero lo hereda de
forma pasiva al estar cerca del cliente.
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8.3. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR CONEXO Y CADENAS PRODUCTIVAS
De acuerdo al estudio, las tiendas de barrio es un sector beneficiado por distintas
empresas que hacen parte de la cadena productiva del sector comercial. Parasurtir su negocio cuenta con varias opciones como plazas de mercado, tiendas
mayoristas (graneros), supermercados y distribuidores que surten la mercancía en
el negocio. Debido a la variedad de proveedores, los tenderos accede a precios
favorables establecidos por la fuerte competencia entre los distintos productores y
también cuentan con promociones, precios de descuento por compras en cantidad
y promociones avaladas directamente por el productor, lo que le permite a los
tenderos gozar de un mejor margen de ganancia.
Sin embargo, pese a que cuentan con precios favorables de compra, los
proveedores no brindan el apoyo y la capacitación necesaria para incrementar las
ventas de sus productos. Por otra parte, son muy pocos los tenderos que tienen
créditos. Según el análisis, tan solo el 16% de los tenderos tienen créditos con sus
proveedores, lo que se debe más a que el tendero se niega a solicitarlo porque el
60% de estos afirman tener acceso, sin embargo, prefieren no hacerlo por temor a
no cumplir los plazos de pago. Esto lleva a los tenderos a surtir su negocio diaria y
semanalmente, ya que prefieren comprar pequeñas cantidades, lo cual está
directamente relacionado con la rotación de sus productos y su flujo de efectivo.
Por otro lado, el análisis refleja la ausencia de centros de acopio en el sector de
las tiendas. El no contar con estos centros impide al tendero comprar a precios
exclusivos para su sector mermando su nivel de competencia con los
supermercados y grandes plataformas. De ser posible la creación de un centro deacopio, llevaría al tendero a plantearse nuevas estrategias de mercadeo y ventas
que le permitan promocionar su producto en otras plazas y lograr una ventaja
competitiva notable. Esto último se refiere a que si el tendero tiene acceso a un
centro de acopio, este tendría la posibilidad de desarrollar su negocio hacia las
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ventas mayoristas ya que podría competir con precio frente a cadenas y
supermercados.
Tabla 64. Diagnóstico del sector conexo y cadenas productivas.
Preg.tipo de
factorCriterio valor Tipo de Factor
28
SECTORCONEX
O
+ 1 sector conexo
29 + 1 suma
30 - 0 8
31 + 1 promedio
32 + 1 0.67
33 + 1 puntaje
34 - 0 Medio-Alto
35 - 0
36 + 1
37 - 0
38 + 1
39 + 1
Por otra parte, es necesario determinar la existencia de instituciones o entidades
que brinden capacitación a los tenderos o microempresarios, con el fin de
establecer las oportunidades educativas que ofrece el sector. Según el análisis, el
55% de los encuestados afirma conocer instituciones que los capaciten de forma
gratuita; entidades como Cámara y comercio, instituciones técnicas como el SENA
y entidades gubernamentales como el Departamento de Sanidad son reconocidascomo las principales fuentes de educación para microempresarios y pequeños
emprendedores.
No obstante, el 65% de los tenderos, pese a que tienen acceso gratuito a
capacitaciones con las entidades y/o instituciones mencionadas no han realizado
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ningún tipo de estudio o capacitación que les permita lograr un mayor desempeño
en sus negocios.
En conclusión, el sector conexo en torno a las tiendas de barrio fue valorado comoMedio-Alto, porque pese a que el tendero está rodeado de un gran sector adjunto,
este no se ha preocupado por aprovechar las herramientas gratuitas ofrecidas por
varias instituciones en la ciudad. El tendero tiene la creencia de que solo su
experiencia en el sector basta para permanecer en el, sin embargo la realidad es
otra, y es que aunque la tienda de barrio no esté en peligro de desaparecer, es
cierto que cada dia pierde más terreno debido a su poco agrado por adoptar las
nuevas tecnologías y desarrollar conocimiento que le permitan ser más productiva,es decir, tener control de sus operaciones, invertir de forma inteligente y por
supuesto competir a un nivel más alto.
8.4. DIAGNÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNA
De acuerdo al estudio, las tiendas de barrio aun no conocen con exactitud el nivel
de demanda interna de su sector. La mayor necesidad es tener un buen surtido,
ignorando el porcentaje de demanda satisfecha e insatisfecha alrededor de su
área geográfica. Sin embargo, el 50% de los tenderos conocen cuantas tiendas
los rodea y lo altamente competido que es el sector pero desconocen datos
exactos de su competencia como los precios, los productos, las promociones, el
tipo de servicio y en fin, todo lo que en última instancia puede servirle para
establecer ventajas contra sus competidores.
Por otra parte, más de la tercera parte de los tenderos tiene ingresos iguales o
inferiores a $100.000. Solo el 24% venden entre 200 y 500 mil pesos. Tan solo el
4% tiene unos ingresos ideales de más de $500.000, pero se debe a casos
extraordinarios que cuentan con grandes inversiones, experiencia y capacitación.
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Esto quiere decir que las tiendas de barrio cuentan con una gran demanda, pero a
su vez tienen una sobreoferta de este servicio. Tal es el caso de las ventas diarias
que no superan los 100 mil pesos, corresponden a las comunas 1 y 5, que
comprenden los barrios más pobres de la ciudad de Buga, donde por cada tiendahay 5 más que la rodean, una sobreoferta de tiendas, con personas de bajos
recursos explica el porqué de estos ingresos tan bajos.
No obstante, el sector cuenta con una demanda grande con necesidades aún más
grandes, y las tiendas de barrio están dispuestas a satisfacerlas. Según el análisis,
la demanda interna de las tiendas necesita de la cercanía y la disponibilidad de los
productos de consumo sobre todo a primeras horas de la mañana y hasta altashoras de la noche. Según el análisis, al consumidor no le interesa mucho el precio,
ni el crédito, más bien busca la variedad y disponibilidad en horarios amplios. No
obstante, este es un servicio que idealmente debería prestarse las 24 horas, ya
que los clientes tienen todo tipo de necesidades en todo momento.
La demanda varia de intensidad dependiendo de factores como por ejemplo la
ubicación geográfica, otras instalaciones y eventos fortuitos que puedan atraer
clientes potenciales. Debido a esto, más del 50% de los tenderos no sabe con
exactitud cuál es el día en que más se vende, ya que si la tienda está cerca de un
parque, sus ventas se incrementara los fines de semana cuando los padres salen
con sus hijos, pero si la tienda está ubicada en el centro, registrará mayores
ingresos entre semana. Por otra parte, si la tienda está ubicada al frente del
estadio y ese día juega un equipo de futbol, ese evento fortuito incrementará las
ventas ese día.
Debido a lo anterior, más del 50% los tenderos no saben con exactitud que dia de
la semana se vende más. Sin embargo, una tercera parte de ellos afirma con
seguridad que los fines de semana es cuando más se vende y que el horario
preferido de consumo es la jornada de la mañana y la nocturna.
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Tabla 65. Diagnóstico de la demanda interna.
Preguntatipo de
factorCriterio valor Tipo de Factor
40
DEMANDAINTERNA
- 0 Demanda interna
41 + 1 suma
42 - 0 7
43 + 1 promedio
44 + 1 0.58
45 + 1 puntaje
46 - 0 Medio
47 + 1
48 - 0
49 - 0
50 + 1
51 + 1
Para concluir, los tenderos no utilizan la información generada en sus periodos
operativos. No hacen un análisis de sus históricos para determinar los periodos
recurrentes, picos de ventas, para tener un mayor control sobre el inventario y
sobre el cubrimiento de las necesidades reales de la demanda. Por esto, de
acuerdo al diagnóstico, las tiendas de barrio tienen un nivel de demanda interna
“medio”, lo que significa que pese al potencial alto de consumidores, no llevan a
cabo ninguna estrategia de promoción y/o mercadeo, no desarrollan conocimientoen base a la información recolectada, y por ende desaprovechan las ventajas
comparativas y los factores dinámicos que tienen al alcance para generar alto
nivel de competencia en su sector.
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Tabla 66. Resumen de la valoración de cada componente del diamante.
TIPO DE FACTOR VALOR
Factores básicos Bajo-MedioFactores generalizados Bajo
Factores avanzados y especializados BajoEstructura y estrategias Bajo-Medio
Sector conexo Medio-AltoDemanda interna Medio
En resumen, los factores de competitividad como lo son los básicos, los
generalizados y especializados tienen una valoración baja, es decir, no hay un
aprovechamiento o no hay relación clara con dichos factores. De igual forma, el
apartado de estructura y estrategias está valorado como bajo, porque aunque hay
una estructura más o menos definida, el sector de tiendas no ha desarrollado
estrategias claras para competir.
Por otra parte, tenemos al sector conexo con una puntuación de Media-Alta dado
el enorme número de empresas que rodean y satisfacen las necesidades del
tendero, a la vez que lo apalancan en la venta de productos. De forma similar fuevalorada la demanda interna dado el gran nivel de consumidores existentes y
potenciales que posee este sector. Estas últimas están calificadas en rango
medio, debido principalmente a una falta de aprovechamiento de estas ventajas
comparativas.
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9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1. CONCLUSIONES
Las tiendas de barrio son negocios pequeños de tipo comercial, que operan en un
área de la vivienda donde habita el tendero con su familia, generalmente, el garaje
o habitación adaptada para este fin y no mayor a 20 metros cuadrados.
Los tenderos en su gran mayoría están en el negocio por tradición familiar o como
una opción de independencia laboral. El tendero no cuenta con una capacitacióntécnica para la administración de su negocio, el manejo de este lo basa en la
experiencia y al aprendizaje empírico.
La tienda genera ingresos para el sustento del dueño y su familia, pero no es un
generador de empleo para su entorno y en los casos en que se tiene empleados,
está la mano de obra no es calificada y los salario ofertado no sobrepasan un
salario legal.
El local o vivienda donde opera la tienda en su mayoría está bajo contrato de
arrendamiento, contrario a lo que sucede con equipos utilizados para el
funcionamiento de esta, que son en su totalidad propiedad del tendero, salvo en
casos de empresas que ofrecen en comodato equipos a cambio de exclusividad o
niveles de compra. Estrategia muy utilizada por las empresas de bebidas
gaseosas.
El valor comercial y el capital invertido en este tipo de negocio no son altos en
comparación con otros negocios de tipo comercial. Esto debido a su estructura
sencilla y al equipamiento básico para su funcionamiento. Y a pesar de que el
tendero tiene opciones de acceso a crédito formal para inversión en el negocio,
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este no ve como opción acceder a una deuda para invertir en el crecimiento y
fortalecimiento del negocio.
El registro de la información contable y administrativa que realiza el tendero ensu gran mayoría es manual o no lleva registro de ella, no utiliza medios
informáticos o mano de obra calificada para este fin. Esto debido a la falta de
capacitación técnica o la falta de conocimiento sobre de la importancia de esta
información financiera para el establecimiento estrategias de mercado, precios de
ventas, costos operativos y en general para acciones de tipo administrativo que lo
oriente hacia la creación de ventajas competitivas para su negocio.
Las tiendas de barrio se dedican con exclusividad a la venta al detal de la mayoría
de productos de la canasta familiar. No presentan estrategias para una
diversificación en la prestación de otros servicios adicionales que le den valor
agregado al negocio. No han logrado adaptar las Tics como estrategia para
brindar un mejor servicio o diversificar el con el que ya se cuenta.
Las tiendas son el eslabón final en la cadena de distribución logística de los
productos para muchas industrias, por eso existe un gran número de ellas que
recurren al canal de distribución tienda a tienda (TAT) para la alcanzar mercados
que de otra forma seria difícil y costoso llegar a ellos. Por esto la mayor parte del
surtido de las tiendas lo realiza por este canal, contario a esto, las empresas
distribuidores no brindan a este aliado estratégico un apoyo suficiente en cuanto a
mercadeo y capacitación para la comercialización de sus productos.
Los proveedores no tienen como política brindar crédito a las tiendas. Lascompras de la tienda son de contado y de|penden de la rotación del producto y al
flujo de efectivo diario que provee el negocio. Los créditos cuando se otorgan son
por cantidades mínimas y plazo no mayor a dos días, esto se da con base en la
confianza y el conocimiento entre el tendero y el proveedor.
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Son pocas las entidades reconocidas por los tenderos, que prestan apoyo y
capacitación para este sector comercial, entre ellas las más reconocidas son la
Cámara de Comercio de Buga, el SENA y la Secretaria de Salud Municipal. Los
tenderos no cuentan con capacitación técnica para administrar sus negocios peromanifiestan que desean poder acceder a capacitación en áreas como mercadeo,
administración y contabilidad. Otra opción que les brindaría beneficios es la de
una agremiación o asociación dedicada al fortalecimiento de este sector
El tendero desconoce la demanda potencial de su negocio, tiene poca
información sobre cuáles son sus competidores en su entorno cercano,
desconoce las fluctuación en sus ventas. Pero tiene conocimiento de la rotacióndel inventario, la demanda de sus productos y conoce las necesidades de sus
clientes.
Como conclusión general, los negocios de tiendas de barrio no presentan
condiciones para generar ventajas competitivas significativas de forma general. No
obstante, pese a que cuentan con estos aspectos positivos, se refieren a factores
básicos y generalizados del sector que por sí solos no representan una fortaleza
significativa frente a la competencia. La formación gerencial, el uso adecuado de
la información, la formación de conglomerados y el desarrollo de conocimiento a
partir de la implementación de tecnologías administrativas son algunas fuentes de
ventaja competitiva de las que carecen las tiendas de barrio de la ciudad de Buga.
Sin embargo, aun cuando existe la creencia que las grandes superficies y
almacenes cadenas amenazan la existencia de las tiendas de barrio, estas siguen
existiendo, a pesar de no contar con elementos que le brindan una ventajadefinitiva frente a su competencia, estas cuentan con una vasta experiencia, un
sector conexo favorable y una gran demanda interna.
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9.2. RECOMENDACIONES
Para lograr que el sector de tiendas de barrio se consolide como un sector
altamente competitivo, debe primero por empezar a utilizar las herramientasinmediatas que su entorno le ofrece. El tendero debe apalancarse mediante el
desarrollo de conocimiento a través de cursos técnicos y tecnológicos,
capacitaciones, charlas, conferencias y seminarios que ofrecen algunas entidades
públicas y privadas encargadas de promover el desarrollo de las pequeñas y
medianas empresas, y que son ofrecidas de forma gratuita y frecuente.
Para esto, es necesario que tanto el tendero como las entidades encargadas depromover la competitividad empresarial, coordinen y ejecuten planes de
capacitación para el desarrollo de conocimiento específico que fortalezca el sector
en torno a temas como el mercadeo, la contabilidad y las ventas, logrando un
escenario donde la educación sea un requisito para acceder a ciertos beneficios
explicados mas adelante.
Por otra parte, el sector de las tiendas de barrio es relativamente denso, es decir,
la competencia entre ellas es muy alta debido a la gran cantidad de tiendas por
comuna. Sin embargo, esto no necesariamente representa un problema, por el
contrario, si las tiendas actúan de manera conjunta esto puede representar una
ventaja hacia el logro de mutuos beneficios. Los tenderos deben apropiarse
verdaderamente del sector por medio de la asociación y la colaboración, a través
de la creación de agremiaciones o cooperativas que les permitan unirse y
desarrollar los factores necesarios para ser fuertes competidores. De acuerdo a
esto, la creación de un gremio les permitirá asociarse en la búsqueda debeneficios en muchos aspectos tales como precios, descuentos impositivos,
educación superior y el manejo de la información en torno al mejoramiento del
sector.
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Finalmente, y como resultado de una fuerte apropiación del sector, se haría
necesaria la creación de un centro de acopio que beneficie de forma exclusiva al
tendero de la ciudad de Buga. Esto sería posible debido a la gran demanda internacon la que cuenta el sector y la posición geográfica estratégica del tendero, lo que
permitiría aumentar su poder de negociación frente a los proveedores de manera
similar a como lo hacen lo hacen los supermercados en sus grandes plazas,
llevando en última instancia al tendero a un nivel de competitividad adecuado en
producto, precio, plaza y promoción contra las grandes superficies.
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ANEXOS
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Anexo A. Encuesta.
UNIVERSIDAD DEL VALLE - SEDE BUGA
Encuesta de competitividad sectorial para las tiendas de Barrio
Guadalajara de Buga - Abril de 2015.
NOMBRE DE LA TIENDA DIRECCION
INSTRUCCIONES: Marque la casilla correspondiente con una "X". Para las preguntasabiertas, responda a la pregunta en el cuadro correspondiente de la forma más breve
posible.
PREGUNTAS A B C D E F
1Cuál es su relacióncon la tienda
Dueño Socio Administrado
rOtro
2Razón principal porla que está en el
negocio
Tradiciónfamiliar
Inversión Oportunidad Necesidad Desempleo Otro
3Qué nivel educativotiene usted
Empírico Primaria BachilleratoUniversitari
aOtro
4Tiempo que llevausted en el negociode la tienda
Menos 1 añoEntre 1 y 3
añosEntre 3 y 5
añosmás de 5
años
5Tiene empleados ensu tienda
Si No Cuantos? Marque con X
1 empleado >1 empleado
6Cuál es el salario
de sus empleados
menos1SMLV
1SMLV más 1SMLVSMLV= Salario mínimo
Legal Vigente
7Qué nivel educativotienen susempleados
Empírico Primaria BachilleratoUniversitari
aOtra
8Local propio oarrendado
Propio Arrendado
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136
9Qué área tiene ellocal de la tienda
Menos 10 m²Entre 10 y 20
m²Más de 20
m²No sabe
10
Que zonas tiene el
local
Mesas para
consumo
Zona de
mostrador
BodegaZona para
procesos
Baños para
clientes
Otras
11Que serviciospúblicos tieneactualmente
Energía Elect. Teléfono Agua y
alcantarill.Televisiónpor cable
Gas natural Internet
12Con cuáles de estosequipos cuenta sunegocio
Vitrinas Balanza Botellero CongeladorCaja
registradoraComputad
or
13 Los equipos son:Propios Arrendados
Encomodato
Otros
14
Cuanto tieneinvertido en elnegocioaproximadamente:
< de 2millones
entre 2 y 5millones
entre 5 y 10millones
> a 10millones
15Cuanto consideraque vale su tienda:
< de 5millones
entre 5 y 8millones
entre 8 y 10millones
> a 10millones
16Tiene acceso acrédito para invertir
en su negocio
Formal(entidadesbancarias)
Formal(Cooperativa
s)
Informal(Prestamista
s)
No tengoacceso
Cual (es) Entidad(es)?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
17
Ha consideradoampliar o invertir en latienda durante elpresente año
Si No
18Tiene contabilidadformal
Si No Porque? Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
19Como lleva sucontabilidad
Sistematizada Manual Contador
20
¿Cuál cree ustedque es la principal
fortaleza de sunegocio?
Experiencia Atención al
cliente
Conocimiento del
producto
Capacitació
n
Conocimient
o del cliente
Otra
21
¿Cuál cree ustedque es la principaldebilidad de sunegocio?
Experiencia Atención al
cliente
Conocimiento del
producto
Capacitación
Conocimiento del cliente
Otra
7/23/2019 Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06
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137
22 Antigüedad de estatienda
Menos de unaño
Entre 1 y 3años
Entre 3 y 5años
Mas de 5
23 Razón de laubicación
Tamaño del
barrio
Pocos
tenderos enel barrio
Valor del
arriendo
Ya estaba
en ese sitio Ninguna
24Utiliza internet opáginas Web
PromociónPublicidad
Tomarpedidos
Otros No se usa
25
Manipula, reempacao transformaproductos paravender
Si No Cuáles? Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
26Tiene servicio a
Domicilio
Si No Porque? Ampliar la respuesta solo
si es Negativa
27Tiene algún otroservicio en especial
Si No Cual? Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
28En donde surte lamayoría deproductos
Supermercados
Tiendasmayoristas
Distribuidores que le
surten en sunegocio
Plaza demercado
29Por qué se surtecon ese o esosproveedores
Calidad Precio CercaníaFacilidadde pago
Otros
30
Sus proveedores lebrindan apoyo enmercadeo ocapacitación paravender susproductos
Si No Cuáles?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
31Como paga suscompras
De contado A crédito En efectivo En cheque Otros
32Con que frecuenciasurte
Diario Semanal Quincenal Mensual Otro
33 Sus proveedores dele brindan crédito
Si No
34
Cuanto es el cupode crédito que lebrindan susproveedores
Menos de1,000,000
Entre1,000,000 y3,000,000
Entre3,000,000 y5,000,000
Más de5,000,000
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138
35
Conoce de laexistencia de uncentro de acopio enla ciudad dondepuedan surtir sunegocio
Si No Cual ? Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
36
Conoce de laexistencia en laciudad de algunainstitución o entidadque brindecapacitación yapoyo a lostenderos
Si No Cual ?
Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
37Ha tenido algunacapacitación para elnegocio.
Si No Cual? Ampliar la respuesta solo
si es Positiva
38En que le gustaríacapacitarse
Atención alcliente
ContabilidadGeneral
InformáticaMercadeo y
ventas
39
Le gustaríapertenecer a unacooperativa oasociación parafortalecer sunegocio
Si No Porque?
Ampliar la respuesta solo
si es Negativa
40
Conoce cuantoshogares ohabitantes tiene subarrio
Si No
41
Conoce cuantastiendas hay en subarrio además de lasuya
Si No Cuantos? Marque con una "X"
menos de 2 entre 2 y 5 mas de 5
42 A cuanto asciendesus ventas diarias
Menos de100,000
Entre100.000 y200.000
Entre200.000 y500.000
Más de500.000
No sabecon
exactitud
43
Considera usted quesu negocio beneficiaa su barrio dealguna de estasformas
FinanciaciónDisponibilida
d de lamercancía
CercaníaPreciosbajos
Otros
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139
44Cuál es su horariode atención
Jornadadiurna
completa
Jornadanocturna
Turnos porhoras
Otros
45Cuáles son los díasque más vende
lunes a jueves viernes fines desemana
días dequincena
días festivos No sabeconexactitud
46Cuáles son lashoras en las quemás vende
6:00am -12:00 m
1:00 pm -4:00 pm
5:00 pm -9:00 pm
Despuésde las 9:00
pm
No sabecon
exactitud
47Cuáles son losproductos que másvende
LácteosBebidas ygaseosas
Productosde
Panaderías
Frutas yverduras
Snacks ydulces
Carnes yenlatados
48Hace algún tipo depromoción entre susclientes
Si No
49Conoce la salida orotación de susproductos
Si No
50Conoce lasnecesidades desus clientes
Si No
51
Cuáles son las
principalesnecesidades de susclientes.
Ampliar la respuesta solo si responde positivamente a la pregunta 50
7/23/2019 Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06
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140
Anexo B. Base de datos filtrada y estratificada por comunas
COMUN
A1
No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio
1 21 C 8 NRO. 2 02 BOLAÑOS RENDON MARIA ELENA TIENDA CENEYDA2 4 C 10 NRO. 2 02 GARCIA RESTREPO NANCY TIENDA EL LLANITO
3 14 C 11 NRO. 4 02 ECHEVERRI ACEVEDO PATRICIAPATRICIA ECHEVERRI
ACEVEDO
4 35 C 12 A NRO. 7 A E 2 ARREDONDO OSPINA HELMER HERNANMISCELANEA LA
CRISTALINA
5 13 C 12A NRO. 7AE - 18 QUICENO ZAPATA LUZ ENIDTIENDA EL CENTAVO
MENOS BUGA
6 38 C 8 NRO. 3 ESTE - 09 MARTINEZ SUAREZ SANDRA PATRICIATIENDA LA SOFIA
BUGA
7 44 C 8 NRO. 4 E ESQUINA LOPEZ OSORIO OSCAR EDUARDO TIENDA LA REMONTA
8 44 C 8 NRO. 4 E ESQUINA LOPEZ OSORIO OSCAR EDUARDO TIENDA LA REMONTA
9 1 C6 NRO. 5 03 RESTREPO GIRALDO GUILLERMO TIENDA EL CARMELO
10 46 K 4 NRO. 6 90 GALLEGO LOPEZ EDINSON DAVIDDISTRIBUIDORA G & L
BUGA
11 24 K 4 NRO. 13 47 GUTIERREZ NORA JANETH TIENDA G.G CON 4ª
12 37 K 5 NRO. 10 02 ARISTIZABAL GIRALDO YENY PATRICIATIENDA LA PAISA
BUGA
13 45 K 8E NRO. 13 17 GRAJALES ROMERO BEATRIZ LOURDES TIENDA JHEIMI
14 41 K 6 ESTE NRO. 13 B 07 P 1 CASTRILLON HENAO JUAN MANUELTIENDA DON RITO
BUGA
15 32 K 9 NRO. 5 31 TEJADA MORENO LUZ DARYTIENDA DE LAMISERICORDIA
No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio
COMUNA
5
1 55 C 32B 12 03 ARANGO CANO ORLEY DE JESUSMERCATIENDA
BALBOA
2 79 C 33 A 11 A 60 TO 15 SANCHEZ USMA JOSE GERARDO TIENDA UNINORTE
3 106 C 22 A NRO. 16 17 POSADA PIEDRAHITA ARLEX ANTONIOTIENDA LA FLORESTA
BUGA
4 73 C 23 NRO. 15A 19 CORREA CARDONA GABRIEL DE JESUSTIENDA DE LUCHO
BUGA
5 42 C 24 NRO. 13 43 GIRON CARVAJAL SANDRA PATRICIA TIENDA SAMY BUGA
6 94 C 24D NRO. 18A 118 GARCIA GOMEZ DIANA ALEXANDRATIENDA LA PAQUITA
BUGA7 94 C 24D NRO. 18A 118 GARCIA GOMEZ DIANA ALEXANDRA
TIENDA LA PAQUITABUGA
8 5 C 25 NRO. 13 02 GARCIA FERNANDEZ NIDIANGRANERO LA 25 CON
13
9 29 C 25C NRO. 7B 23 MOLINA OSORIO NELSON DARIEL TIENDA COMFENALCO
10 65 C 26 18 B BIS - 77 MORA PALACIOS YAMILET TIENDA LAS V Y V
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141
11 71 C 27A NRO. 14B 19 MAYORGA ORTIZ ANA JAIDITIENDA EL BARATON
BUGA
12 20 C 28 NRO. 15 B 40 PINEDA DIOSA MARGARITA TIENDA JIRETH SARAY
13 20 C 28 NRO. 15 B 40 PINEDA DIOSA MARGARITA TIENDA JIRETH SARAY
14 58 C 29 NRO. 11 123 PALACIO VALENZUELA ANA BETULIA TIENDA PALACIOBUGA
15 77 C 29 NRO. 15 44 ROJAS MESA ROSA MARIA TIENDA ROJAS BUGA
16 54 C 29A NRO. 9 117 GONZALEZ CASTRO HECTOR ALONSO TIENDA LOS GONZALE
17 23 C 30 NRO. 15 B 04 BEDOYA GONZALEZ EVER ALEXANDERTIENDA EL MONO
PAISA
18 23 C 30 NRO. 15 B 04 BEDOYA GONZALEZ EVER ALEXANDERTIENDA EL MONO
PAISA
19 57 C 30A NRO. 15 22 CASALLAS ROMERO CILIA INES TIENDA ROSY DE BUGA
20 17 C 30B NRO. 11 95 ESCOBAR PRIETO FAISURYSUPERTIENDA
SHIBOLET
21 38 C 31 A NRO. 7 A 27 BERNAL VALENCIA LUZ DARY TIENDA LUZ BUGA
22 18 C 31 E NRO. 12 06 GODOY GONZALEZ MANUEL FELIPEMERCATIENDA
BALCONES
23 61 C 31C NRO. 12 18 JARAMILLO FAJARDO JULIO CESARCIBERTIENDAJARAMILLO
24 100 C 32 NRO. 14 04 FRANCO AVALO ADRIANA MARCELATIENDA LOS
ALMENDROS BALBOA
25 87 C 32C NRO. 12 80 VILLEGAS RESTREPO MARIA LUDIBIATIENDA BALBOA
VILLEGAS
26 96 C 33 NRO. 12 44 DIAZ SEPULVEDA YANNETHMERCATIENDA J J
BUGA
27 39 K 14 31A 40 PAZU UL ADELINA TIENDA SERVIFRIOBUGA
28 39 K 14 31A 40 PAZU UL ADELINATIENDA SERVIFRIO
BUGA
29 46 K 14 B NRO. 31 05 NO. 2 ALVAREZ TORRES SANDRA MILEY TIENDA LEO BUGA
30 4 K 15 28 B 21 FERNANDEZ DE OSSA FRANKCENETH PALMAS DE LA HONDA
31 95 K 18 B BIS 24 C 113 RIVERA ISABEL KISTINATIENDA DEL CIELOGUADALAJARA DE
BUGA
32 44 K 7A NRO. 31A 24 PEREZ PALACIO MARIA RUBY TIENDA RUBY BUGA
33 74 K 14 NRO. 31A 13 RAMIREZ BARRERA LILIANA
DISTRIBUIDORA LOS
DUKE'S GUADALAJARA
DE BUGA
34 104 K 15 NRO. 31 D 21 NARANJO TREJOS RICARDO ALONSOTIENDA LOS
NARANJOS TREJOS
35 12 K 9 NRO. 21 51 REYES CORREA NELSONMISCELANEA LOS
REYES - BUGA
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142
No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio
CO
MUNA2
1 15 C 18 NRO. 14B 17 JARAMILLO MORATO MARGARITAMARGARITA
JARAMILLO TIENDA
2 15 C 18 NRO. 14B 17 JARAMILLO MORATO MARGARITAMARGARITA
JARAMILLO TIENDA
3 53 C 10 NRO. 6 06 GIRALDO PEREZ GUILLERMOTIENDA EL GRANPROGRESO BUGA
4 56 C 10 NRO. 10 21 QUESADA GIL NOHORA LUCILA TIENDA LA 10 BUGA
5 50 C 11 NRO. 10 02 ARANA GONZALEZ PAOLA CAROLINATIENDA Y VARIEDADES
PAOLA BUGA
6 47 C 14 NRO. 5 63 DUQUE ZULUAGA WILLIAM DE JESUSTIENDA WILLIAM EL
PAISA
7 34 C 15 NRO. 10 02 LOZANO DOMINGUEZ RONALD FELIPE MERCABECA
8 31 C 16 NRO. 12 85 OROZCO PALECHOR CAUDIA XIMENASUPERTIENDA LA 16
BUGA
9 18 C 19 NRO. 12 04 HENAO VILLADA MARIA DEL CARMEN DISTRIPOLLO LA 19
10 41 C 22 NRO. 5 12 GIRALDO ZULETA DANIDITH TIENDA KREN BUGA
11 38 K 8 NRO. 8 50 RAMIREZ DE FORERO FLOR MARINASUPERTIENDA EL BUEN
SERVICIO
12 52 K 8 NRO. 22 51 BARBOSA TORO LUZ ADRIANA TIENDA TORO BUGA
13 26 K 9 NRO. 19 81 GUTIERREZ DUQUE JOSE NELSONMISCELANEA LA
NOVENA.COM
14 58 K 10 NRO. 17 91 LOPEZ PEREZ LUZ KRIMETIENDA EL
CENTENARIO ULA
15 11 K 12 NRO. 19 84 BOLAÑOS RENDON JOSE ANTONIOTIENDA EL DESCANSO
LA 16
16 59 K 5 NRO. 11 63 LOAIZA GARCIA KTHERINETIENDA EL TESORO
SANDALYS
17 39 K 9 NRO. 11 02 HOYOS NARANJO WILLIAM DE JESUS TIENDA LA 11 BUGA
18 3 K 9 NRO. 14 01 GARCIA VIVAS RAMIROMISCELANEA Y
LICORES EL TORRENTE
19 3 K 9 NRO. 14 01 GARCIA VIVAS RAMIROMISCELANEA Y
LICORES EL TORRENTE
No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio
COMUNA3
1 23 C 13 NRO 28 - 45 FORERO TORRES DIRLEY CONSTANZA TIENDA DIRLEY
2 37 C 18 NRO. 12 89 MONSALVE BOTERO DEYANIRASUPERTIENDA LA 18
BUGA
3 6 C 20 19A 18 JARAMILLO DE GARZON BLANCA CENEIDA
MISCELANEA ANDREA
BUGA
4 30 C 20 NRO. 15 61 ORTIZ OLIVEROS FLOR DE MARIATIENDA DOÑA FLORA
DE BUGA
5 44 C 27 NRO. 16 52 NAVARRETE SANCHEZ ARGUEL TIENDA EL CAUCANO
6 13 K 13 NRO. 16 09 HENAO HECTOR FABIOTIENDA Y MISCELANEA
LUZ
7 25 K 13 NRO. 12 01 NARANJO HOYOS SANDRA PAOLA TIENDA LUZ Y VERDAD
7/23/2019 Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06
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143
8 10 K 16 NRO. 14 02 ARISTIZABAL GIRALDO MARIA CONSUELOTIENDA LA PAISITA
BUGA
9 20 K 16 NRO. 16 5 SUAREZ NELLY
TIENDA AMERICA
GUADALAJARA DE
BUGA
10 34 K 17 NRO. 16 04 ENCISO BURBANO LUZ DARY AQUI ES LUZ DARY
11 31 K 27 NRO. 16 142 SALCEDO CAÑAVERAL ALVARORAPITIENDA SAN JOSE
BUGA
12 31 K 27 NRO. 16 142 SALCEDO CAÑAVERAL ALVARORAPITIENDA SAN JOSE
BUGA
13 43 K 27 NRO. 18 52 LOAIZA SANCHEZ DIANA MARCELATIENDA DIANA
SANCHEZ BUGA
14 47 K 28 NRO. 16 46 GIRALDO OSORIO VICTORIA EUGENIA VIC'S SHOP
15 46 K 28 NRO. 19 28 ESCUE NOSCUE MARIA KISTINATIENDA LA FORTUNA
BUGA
16 22 K 30 NRO. 14A 29 ALMECIGA SANCHEZ ENRIQUETIENDA LOS ROLITOS
BUGA
17 14 K 31 NRO. 14A 64 SOTO ALVAREZ OSCAR EDUARDOTIENDA VALLE REAL
BUGA
18 14 K 31 NRO. 14A 64 SOTO ALVAREZ OSCAR EDUARDOTIENDA VALLE REAL
BUGA
No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio
COMUNA4
1 25 C 7 NRO. 18 61 OME MURCIA ARACELLY TIENDA RANCHO Y
SABOR
2 23 C 5 SUR 16 - 56 VILLADA RESTREPO GONZALO AUTOSERVICIO LAESTRELLA DEL PAISA
3 16 K 23 1 BN 04 JIMENEZ DE HENAO TERESA DE JESUS TIENDA LA 23 DEL
NORTE
4 6 K 15 NRO. 1 D SUR 21 LENIS SOTO LUZ DARY MISCELANEA LOS
EBANOS
5 30 K 8 NRO. 4 05 IDARRAGA OSPINA MARIA PAULA TIENDA TROPICO
BUGA
6 1 K 12 NRO. 7A 35 PT 37. 38. 40 QUINTERO HERRERA MARCELINO GRANERO
"ANTIOQUENO"
7 5 K 15 NRO. 10 84 JARAMILLO CARVAJAL AIDEE TIENDA AYD
8 14 K 16 NRO. 2 03 SERNA GUARIN MARIA ELIZABETH TIENDA OTI GUARIN
9 17 K 16 NRO. 3 48 RODRIGUEZ BUITRAGO OLGA LUCIA TIENDA LA 16 LA
MERCED
10 7 K 18 NRO. 3 62 SOLIS RODRIGUEZ MARLENE TIENDA Y VARIEDADES
LA BASILICA
11 15 K 22 NRO. 1BN 07 LIBREROS LIBREROS FRANCIA ELENA TIENDA DON ALFRED
7/23/2019 Tesis Competitividad Tiendas de Barrio- Ago 06
http://slidepdf.com/reader/full/tesis-competitividad-tiendas-de-barrio-ago-06 145/145
No aleatorio Dirección Propietario Nombre negocio
COMUNA6
1 2 C 2 SUR NO. 6 - 17 ORTIZ FLOREZ MILLERTIENDA NUEVO
ALBERGUE
2 5 C 9 SUR NRO. 7 53 MOLINA RIVERA JAIRO HERNANMISCELANEA LAS
CUATRO JOTAS
3 7 K 7 SUR 4 19 VASCO OCAMPO DIEGO FERNANDO LA TIENDA DE MILA