Tesis Centro de Apoyo Academico

PLAN DE NEGOCIOS PARA UN CENTRO DE APOYO ACADÉ

GERMÁN ALEJANDRO HAASE GALLEGOS

PROFESOR PATROCINANTE:MAG. VICTOR A. MERCADO GALLARDO

ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL

OS PARA UN CENTRO DE APOYO ACADÉ

Trabajo de Titulación

al título de Ingeniero Civil Industrial

GERMÁN ALEJANDRO HAASE GALLEGOS

PUERTO MONTT – CHILE 2012

PROFESOR PATROCINANTE: VICTOR A. MERCADO GALLARDO

ESCUELA DE INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL

OS PARA UN CENTRO DE APOYO ACADÉ MICO

Trabajo de Titulación para optar

Ingeniero Civil Industrial

ii

DEDICATORIA.

El presente de una persona es consecuencia de su pasado. Por ello, la persona que soy HOY, es a

causa de personas que vienen alentándome, apoyándome, protegiéndome.

Para esas personas está dedicado este logro, este triunfo, este momento:

A mis padres, que me han llevado a través de la vida, enseñándome a existir y a valorar las cosas.

A Cristian, mi hermano querido, como soy y quien soy, es gracias a ti, a tu cariño y apoyo

incondicional.

Este es un logro suyo, fruto de su esfuerzo.

A mi pareja y compañera, Katy, este camino lo recorrimos juntos y en parte, hemos crecido juntos,

eres mi soporte, mi persona y este momento es de los dos, un paso más hacia nuestras metas,

nuestro futuro.

……………

iii

AGRADECIMIENTO.

La realización de este proyecto, no podría haberse llevado a cabo sin la ayuda de profesionales y

docentes cercanos, los cuales estuvieron dispuestos a colaborar y a disponer de su tiempo para

aportar en esta tesis. Se agradece especialmente a:

Profesor Guía, Víctor Mercado: Por guiarme en todo el proceso de tesis, donde desde el primer

momento apoyo la idea e incentivo el espíritu emprendedor. Se agradece su siempre buena

disposición y voluntad.

Profesores Evaluadores Alex Cisterna y Alexia Quiroz: Por su paciencia y ayuda incondicional en

los momentos que se necesitaba.

Profesora Gabriela Manoli: Compartió los momentos desde el inicio de la carrera hasta el final, y

siempre tuvo una palabra de aliento en todo momento.

Profesora Daniela Vera: A pesar de no ser una docente de la carrera, se mostró muy entusiasmada

en ayudar y cooperar, ese tipo de voluntad no es común estos días y se agradece. Hizo notar

puntos desde otra perspectiva.

Profesor Joan Calventus: Fue de gran ayuda en el diseño de la encuesta, ya que valido lo realizado

hasta el momento y agrego formas de extraer aún más información que fue de suma importancia

para la tesis.

Diseñador Gráfico y Director Creativo Cristian Haase: Pilar fundamental en el área de promoción y

ventas. Artífice de la imagen de la empresa quien siempre mostro disposición para colaborar con la

tesis.

Escuela de Ingeniería Civil Industrial, todos aquellos docentes que acompañaron durante esta larga

travesía y que aportaron con conocimientos valiosos para el desarrollo profesional.

A los compañeros y amigos, algunos hermanos, gracias por los buenos momentos, por el apoyo y

la amistad incondicional.

Finalmente a mi familia y pareja, quienes han hecho que pueda llegar hasta donde estoy hoy.

Espero algún día retribuirles este momento.

iv

SUMARIO.

El presente informe busca desarrollar una iniciativa que colabore con la comunidad mediante un

emprendimiento educacional, el cual trabajará directamente con los estudiantes, dándoles la

oportunidad de poder superarse, sentirse apoyados, y lograr el objetivo de fomentar el estudio y

entregar conocimientos.

Para ello, se desarrolló un Plan de Negocios, que sirva como guía y base, para obtener datos e

información relevante, que ayude a validar si el negocio realmente es rentable y si se puede llevar

a cabo logrando el éxito.

Este plan, se divide en cinco partes, que en conjunto, entregan datos concretos acerca de la

realización del negocio. La primera etapa llamada Naturaleza del Proyecto, cuenta a grandes

rasgos la idea principal, otorgándole una imagen e identidad a la empresa, a través de un plan

estratégico. Luego de esto, se realizó un Análisis de Mercado, donde se estudió la competencia

existente, los clientes y la demanda potencial. A su vez, se realizó un Estudio de Mercado, el cual

arrojó interesantes resultados acerca de los intereses y preferencias de los clientes. Con esa

información, se continuo con el desarrollo de un plan de marketing que principalmente se enfocó en

realizar las 4P’s (Producto, Precio, Plaza y Promoción), a su vez que analizaba las fortalezas y

debilidades de la empresa de manera externa e interna.

Con la información acerca de la demanda, fue necesario ver los equipos, instalaciones,

localización, mano de obra requerida, capacidad de producción, entre otros puntos de la tercera

etapa, que buscaba saber de qué manera satisfacer dicha demanda.

De esta misma forma se realizó un Plan Organizacional, con el cual se definió la estructura

organizacional de la empresa, junto a la cantidad de Recursos Humanos necesarios para satisfacer

la demanda requerida.

Finalmente, con toda la información anterior y como consecuencia de lo hecho hasta el momento,

se calcularon los costos, ingresos e inversión, para poder saber los flujos de efectivo año a año, y

de esta forma conocer el futuro que le depara a la empresa y el nivel de rentabilidad y riesgo que

se le atribuye.

v

ÍNDICE.

ÍNDICE DE CONTENIDOS.

Página

DEDICATORIA. ……………………………………………… ii

AGRADECIMIENTO ……………………………………………… iii

SUMARIO ……………………………………………… iv

NOMENCLATURA ……………………………………………… xi

1. ANTECEDENTES GENERALES. ………...……………………………………. 1

1.1. Introducción. ……………………………………………… 1

1.2. Objetivos. ……………………………………………… 2

1.2.1. Objetivo general. ……………………………………………… 2

1.2.2. Objetivos específicos. ……………………………………………… 2

1.3. Planteamiento del Problema. ……………………………………………... 2

2. MARCO TEÓRICO. ……………………………………………… 3

2.1. Estado actual de la Educación en Chile y en la Región. ………………… 3

2.1.1. Diagnóstico de la calidad educacional. ……………………………………. 3

2.1.2. Resultados actuales a nivel global y local. ………..………………………….. 4

a. Resultados a nivel Nacional y Regional. ……………………………………. 4

b. Resultados a nivel Internacional. ……………………………………. 9

2.2. Iniciativa para complementar los aprendizajes ………………………….. 13

Centro de Apoyo Académico.

2.2.1. Definición del concepto. ………..……………………………………. 13

2.2.2. Importancia. ………..……………………………………. 13

2.3. Emprendedor. ……………..………………………………. 14

2.3.1. Concepto Teórico. ………..……………………………………. 14

2.3.2. Perfil del Emprendedor. …………………………………………..…. 15

2.3.3. Factores del éxito del Emprendedor. ……………………………………………... 16

2.4. Plan de Negocios. ………..……………………………………. 17

2.4.1. Concepto Teórico. ………..……………………………………. 17

2.4.2. Importancia. …………………..…………………………. 18

2.4.3. Estructura. ………..……………………………………. 19

2.4.4. Plan de Marketing. ………..……………………………………. 20

2.4.5. Plan de Producción. ……………………………..………………. 22

2.4.6. Plan Organizacional. ………………………………………..……. 23

2.4.7. Plan Financiero. ………..……………………………………. 24

vi

3. DISEÑO METODOLÓGICO. …………………..…………………………. 25

3.1. Metodología de Plan de Negocios. ………..……………………………………. 25

3.1.1. Resumen Ejecutivo. ……………………………………………... 27

3.1.2. Naturaleza del Proyecto. ……………………………………………… 27

3.1.3. Análisis de Mercado ……………………………………………… 28

3.1.4. Producción ……………………………………………… 31

3.1.5. Organización ……………………………………………… 32

3.1.6. Plan Financiero ……………………………………………… 34

3.1.7. Anexos ……………………………………………… 34

4. RESULTADOS Y ANÁLISIS DE RESULTADOS. …………………………. . 35

4.1. Plan de Negocios Centro de Apoyo Académico. ………………………….. 35

4.1.1. Naturaleza del Proyecto. ………..……………………………………. 35

a. Nombre de la empresa ……………………………………………… 35

b. Logotipo ……………………………………………… 35

c. Lema o slogan general ……………………………………………… 36

d. Descripción de la empresa ……………………………………………… 36

e. Misión ……………………………………………… 36

f. Visión ……………………………………………… 36

g. Objetivos ……………………………………………… 37

h. Productos y/o servicios ……………………………………………… 37

i. Calificaciones para entrar al área ……………………………………………… 38

j. Apoyos ……………………………………………… 38

4.1.2. Análisis de Mercado ……………………………………………… 39

a. Investigación y estudio de mercado ……………………………………. 39

a.1 Clientes potenciales ……………………………………………… 39

a.2 Estudio de mercado ……………………………………………… 40

a.3 Mercado objetivo ……………………………………………… 51

a.4 Consumo aparente ……………………………………………… 52

a.5 Demanda potencial ……………………………………………… 52

a.6 Competencia en el mercado ……………………………………………… 55

b. Especificaciones del producto o servicio ……………………………………. 56

c. Fijación del precio ……………………………………………... 56

d. Distribución del servicio ……………………………………………… 57

e. Promoción del producto o servicio ……………………………………………… 58

f. Análisis FODA ……………………………………………… 60

4.1.3. Producción ……………………………………………… 61

vii

a. Descripción del proceso de producción o prestación del servicio ……….. 61

b. Diagrama de flujo del proceso ……………………………………………… 62

c. Equipos e instalaciones ……………………………………………… 63

d. Localización de la empresa ……………………………………………… 63

e. Mano de obra requerida ……………………………………………… 65

f. Capacidad de producción ……………………………………………… 66

g. Procedimientos de mejora continua ……………………………………………… 66

4.1.4. Organización ……………………………………………… 67

a. Estructura organizacional ……………………………………………… 67

b. Funciones generales por puesto ……………………………………………… 67

c. Captación de personal ……………………………………………… 68

c.1 Reclutamiento ……………………………………………… 68

c.2 Selección ……………………………………………… 69

c.3 Inducción ……………………………………………… 69

d. Desarrollo del personal ……………………………………………… 69

e. Administración de sueldos y salarios ……………………………………. 70

f. Evaluación del desempeño ……………………………………………… 70

g. Marco legal de la organización ……………………………………………… 70

4.1.5. Plan Financiero ……………………………………………… 73

a. Inversión ……………………………………………… 73

b. Costos ……………………………………………… 74

c. Ingresos ……………………………………………… 75

d. Flujo de caja ……………………………………………… 76

e. Indicadores financieros ……………………………………………… 77

5. CONCLUSIONES. .............................................................. 78

6. BIBLIOGRAFÍA. ………..……………………………………. 80

7. LINKOGRAFÍA. ………..……………………………………. 82

8. ANEXOS. ……………………………………………… 83

viii

ÍNDICE DE TABLAS.

Página

Tabla N° 2.1: Puntajes promedio nacionales y regio nales. …………………. 4

Tabla N° 2.2: Distribución de estudiantes en la Re gión de …………………. 8

Los Lagos en Niveles de Logro de Lectura,

Educación Matemática y Comprensión del Medio

Social y Cultural y diferencia con la distribución

nacional.

Tabla N° 2.3: Puntajes promedio nacional y regiona l prueba …………………. 8

SIMCE Inglés 2010.

Tabla N° 2.4: Comparación de Estructuras de Planes de Negocio ……….............. 19

Tabla N° 4.1: Características de los Encuestados …………………. 41

Tabla N° 4.2: Estudio Particular Clases realizadas 2011 …………………. 53

Tabla N° 4.3: Demanda Potencial Año 1 Clases A+ …………………. 54

Tabla N° 4.4: Resumen Competencia …………………………… 55

Tabla N° 4.5: Valores a pagar por el servicio …… ……………………… 57

Tabla N° 4.6: Análisis FODA …………………………………….. 60

Tabla N° 4.7: Costos Equipos y Muebles Clases A+ …………………. 63

Tabla N° 4.8: Alternativas de Localización …………… ……………… 64

Tabla N° 4.9: Método Cualitativo por Puntos ………… ………………… 65

Tabla N° 4.10: Detalle Inversión Inicial Clases A+ …………………………… 73

Tabla N° 4.11: Detalle de Costos Clases A+ …………… ……………… 74

Tabla N° 4.12: Detalle Ingresos Año 1 Clases A+ … ……..…………………. 75

Tabla N° 4.13: Flujo de caja Clases A+ ……………………… …………….. 76

Tabla N° 4.14: Indicadores financieros: VAN y TIR …………………………… 77

Tabla N° 9.1: Detalle de los motivos para requerir las clases particulares ……...… 89

Tabla N° 9.2: Detalle de las Expectativas de las c lases particulares ………... 89

Tabla N° 9.3: Interesados según edad ……………………………… ……… 90

Tabla N° 9.4: Flujo de Caja e Indicadores Financie ros del ………………….. 92

Escenario Pesimista.

Tabla N° 9.5: Flujo de Caja e Indicadores Financie ros ………………….. 93

del Escenario Optimista

Tabla N° 9.6: Comparación Escenarios …………………………… . 93

ix

ÍNDICE DE FIGURAS.

Página

Figura N° 2.1: Distribución nacional de estudiante s de 4º Básico …………………. 6

según Niveles de Logro en Lectura y variación

respecto de la evaluación anterior.


según Niveles de Logro en Educación Matemática

y variación respecto de la evaluación anterior.


según Niveles de Logro en Comprensión del

Medio Social y Cultural y variación respecto de la

evaluación anterior.

Figura N° 2.4: Distribución nacional de estudiante s 8° Básico …………………. 7

según Niveles de Logro en lectura y

Educación Matemática.

Figura N° 2.5: Países participante en el programa de …………………. 9

evaluación PISA 2009

Figura N° 2.6: Resultados obtenidos por Chile en e l …………………. 10

programa de evaluación PISA.

Figura N° 2.7: Puntajes obtenidos por Chile en el programa …………………. 11

de evaluación PISA 2009, en Lectura según

dependencia de establecimientos.


de evaluación PISA 2009, en Matemática

según dependencia de establecimientos.


de evaluación PISA 2009, en Ciencias Naturales

según dependencia de establecimientos

Figura N° 2.10: Factores del Éxito Emprendedor … ………………. 16

Figura N° 3.1: Metodología Plan de Negocios ………… ………………… 26

Figura N° 4.1: Logotipo Clases A+ …………………………… 35

Figura N° 4.2: Dependencia de los Establecimientos …………………. 39

Educacionales, sólo en la ciudad de Puerto Montt,

en el año 2010

Figura N° 4.3: Construcción del interés por las Cl ases Particulares ……….. 42

Figura N° 4.4: Asignaturas del servicio ………………… ………... 43

Figura N° 4.5: Valor a pagar por clase …………………… ……… 44

Figura N° 4.6: Motivos para requerir clases partic ulares …………………. 45

x

Figura N° 4.7: Expectativas de las clases particul ares …………………. 46

Figura N° 4.8: Interesados según promedio general de notas …………………. 47

Figura N° 4.9: Interesados según dependencia ………… ………………… 48

Figura N° 4.10: Interesados según dependencia y …………………………… 49

promedio general de notas

Figura N° 4.11: Interesados según dependencia y … ………………………… 50

valor por clase a pagar

Figura N° 4.12: Distribución según Dependencia del …………………………… 51

Mercado objetivo

Figura N° 4.13: Consumo aparente …………………………… 52

Figura N° 4.14: Estudio Particular Clases realizad as 2011 …………………. 53

Figura N° 4.15: Diagrama de Procesos Clases A+ …… ……………………… 62

Figura N° 4.16: Organigrama Clases A+ ………………………… … 67

Figura N° 9.1: Apoderados encuestados según sexo …………………. 86

Figura N° 9.2: Apoderados encuestados según nivel de escolaridad ……….. 86

Figura N° 9.3: Estudiantes encuestados según sexo …………………. 87

Figura N° 9.4: Estudiantes encuestados según edad …………………. 87

Figura N° 9.5: Estudiantes encuestados según depen dencia …………………. 88

Figura N° 9.6: Estudiantes encuestados según ……… …………. 88

Promedio General de Notas

Figura N° 9.7: Interesados según edad ………………………… … 90

Figura N° 9.8: Publicidad Clases A+ …………………………… 91

ÍNDICE DE ANEXOS.

ANEXO A: Encuesta Tipo.

ANEXO B: Resultados restantes de Encuesta.

ANEXO C: Afiches Publicitarios Clases A+.

ANEXO D: Detalle financiero de los Escenarios Optimista y Pesimista del proyecto.

xi

NOMENCLATURA.

CEFR: Common European Framework of Reference. Marco Común Europeo de Referencia para

las Lenguas.

Dependencia: Tipo de establecimiento educacional.

MINEDUC: Ministerio de Educación de Chile.

OCDE: Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos.

PISA: Program for International Student Assessment. Programa Internacional para la Evaluación

de Estudiantes. Se basa en el análisis del rendimiento de estudiantes a partir de unos exámenes

mundiales que se realizan cada tres años y que tienen como fin la valoración internacional de los

alumnos. Este informe es llevado a cabo por la OCDE, que se encarga de la realización de pruebas

estandarizadas a estudiantes de 15 años.

PSU: Prueba de Selección Universitaria. Prueba utilizada por las universidades chilenas para

seleccionar a sus postulantes.

SIMCE: Sistema de Medición de la Calidad de la Educación. Es el Sistema Nacional de Evaluación

de resultados de aprendizaje del Ministerio de Educación de Chile.

Stakeholders: Se refiere a quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una

empresa.

TIMSS: Trends in International Mathematics and Science Study. Estudio Internacional de

Tendencias en Matemáticas y Ciencias. Evalúa los aprendizajes en estas áreas que los

estudiantes de 4º y 8º básico han adquirido en la escuela. En cada país se selecciona una muestra

de establecimientos representativa de la población estudiantil del nivel evaluado para participar en

la prueba.

TIR: Tasa Interna de Retorno. Es un indicador de la rentabilidad de un proyecto; a mayor TIR,

mayor rentabilidad.

VAN: Valor Actual Neto. Procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado

número de flujos de caja futuros, originados por una inversión.

1

1. ANTECEDENTES GENERALES.

1.1. Introducción.

Hoy en día, Chile es un país marcado por los problemas internos de su comunidad, los cuales se

ven divididos por diferencias sistemáticas entorno a la educación. Michael Gerber, uno de los

grandes empresarios y referentes en cuanto a emprendimiento, dijo: “Un emprendedor ve

oportunidades allá donde otros sólo ven problemas”. La educación en este momento, para muchos,

pasó a ser un problema, por los conflictos que se han ocasionado, pero hay que ver esto desde

otra perspectiva, como una oportunidad para poder hacer un bien a la comunidad y tratar de

aportar en general, con la educación en Chile.

Por ello, se comenzó a buscar cómo se podría ayudar al sistema educacional chileno, logrando ver

que en muchos alumnos existen vacíos en sus conocimientos que los perjudican en su desarrollo

educacional, ya que por diferentes motivos, no tuvieron la base sólida que se requiere. A causa de

esto, nace la idea de explorar un mercado que hasta el momento, no ha sido suficientemente

abordado, como son las clases particulares.

Las clases particulares siempre han estado como intención en los apoderados para complementar

la enseñanza de sus hijos, pero no se ha implementado un sistema eficaz que los mantenga

interesados en dicha idea y les demuestre con hechos que efectivamente funcionan.

Debido a ello, esta tesis busca desarrollar un Plan de Negocios de un Centro de Apoyo Académico

dirigido en una primera instancia para alumnos de Enseñanza Básica del segundo ciclo y

Enseñanza Media, de tal forma que se logren evaluar las distintas áreas de este proyecto, tales

como el Mercado actual, plan financiero, plan organizacional, entre otros, obteniendo así la certeza

si es que el emprendimiento que se busca realizar sería factible o no en sus diferentes aspectos.

2

1.2. Objetivos.

1.2.1. Objetivo general:

Elaborar y proponer un Plan de Negocios para el emprendimiento de un Centro de Apoyo

Académico dirigido hacia los estudiantes de Enseñanza Básica segundo ciclo y Enseñanza Media.

1.2.2. Objetivos específicos:

Para llevar a cabo de manera correcta el objetivo general, es necesario definir ciertos objetivos

específicos que ayudaran a su ejecución. Estos son:

- Realizar un Plan Estratégico del Centro de Apoyo Académico.

- Efectuar un Estudio de Mercado en la zona.

- Generar un mix con las principales áreas de apoyo para abordar.

- Evaluar los distintos precios acorde a la competencia y a la expectativa del cliente.

- Analizar la legislación, de modo de generar una propuesta acorde a las exigencias.

- Evaluar la rentabilidad económica y necesidad de capital.

1.3. Planteamiento del Problema:

Actualmente, existe un problema importante en la educación formal, ya que no se hace una

profundización suficiente en los contenidos, generando vacíos en el aprendizaje de un porcentaje

importante de estudiantes. Este ha sido uno de los problemas que ha repercutido en diferencias

sistemáticas que han ocasionado distintos paros estudiantiles en los últimos años, como lo ocurrido

en el año 2006 y en el año 2011.

Otro hecho importante a destacar, es que los alumnos tienen diferentes procesos de maduración y

aprendizaje, por lo cual su ritmo para adquirir conocimientos puede ser distinto que sus pares, por

ello, es recomendable recibir un apoyo o complemento de forma personalizada.

La ejecución de este emprendimiento generaría impacto en la sociedad, pero no sólo en los

alumnos y sus familias, sino que también en los organismos estatales como la Municipalidad y el

Ministerio de Educación, donde se podrían generar alianzas o convenios para favorecer al

beneficio en común, que es la educación.

En la medida que esta idea pueda estar al alcance de personas de todos los estratos sociales, y se

enfoque en otorgar una educación de calidad con profundización en sus contenidos, se puede

pensar en un futuro, en desarrollar metodologías que logren un mayor y mejor aprendizaje por

parte de los estudiantes.

A raíz de ello, una primera etapa, la cual abarcaría esta tesis, se acota a la construcción de una

oferta que, en caso de ser exitosa, permitirá continuar hacia una segunda etapa que es, la

elaboración de metodologías que mejoren la comprensión de los contenidos académicos.

3

2. MARCO TEÓRICO.

2.1. Estado actual de la educación en Chile y en la región.

2.1.1. Diagnóstico de la calidad educacional.

Si se quiere comprender el estado actual de la calidad de la educación chilena, es bueno conocer

la opinión del movimiento ciudadano Educación 2020, el cual busca mejorar la calidad y la igualdad

de la educación chilena de aquí al año 2020:

“Uno de los problemas esenciales de la educación chilena estriba en que la inequidad de Chile es

enorme, muchísimo mayor que la de países avanzados, en materia geográfica, de género,

ingresos, distribución salarial entre distintas profesiones, años de escolaridad, y también en

rendimiento educativo de nuestros escolares. Asimismo, el nivel de Chile en las pruebas

internacionales de educación como TIMSS o PISA está muy por debajo de los resultados de países

avanzados, y la inequidad interna en los resultados, también.

Una diferencia de 136 puntos en TIMSS o PISA, o una diferencia en un SIMCE de 13 puntos, dice

poco a muchos ciudadanos. Sin sacralizar las pruebas estandarizadas de medición, siempre

perfectibles, estas diferencias señalan la distancia que nos separa de un país educativamente más

equitativo, que pueda competir y crecer en un mundo globalizado, y desarrollar mejor sus valores

ciudadanos, de solidaridad, confianza, democracia, rigor y respeto por los derechos de los demás.

Para ver con realismo y crudeza el abismo que nos separa de los países avanzados, es

indispensable conocer algunos datos que resultan elocuentes. El mejor 6 por ciento de los alumnos

chilenos no supera el promedio general internacional, y 2 de cada 5 escolares terminan 4° básico

sin comprender lo que leen. No estamos mejorando en equidad, sino empeorando; 40 por ciento de

los alumnos que ingresan a estudiar pedagogía no puede extraer conclusiones de un texto simple.

Cuando se transforman en profesores, siguen sin poder hacerlo.

¿Puede un país con esta realidad educativa enfrentar con optimismo, esperanza y orgullo su tercer

centenario? El sentido común dice que no. Todos los informes internacionales sobre Chile han

venido reafirmando esto por décadas.” (EDUCACION 2020, 2009)

Además, Mario Waissbluth, Coordinador Nacional y Presidente de la Fundación Educación 2020,

complementa su opinión con otros datos interesantes expuestos en su presentación en el

Congreso Percade en julio de 2009, acerca de la Calidad de la Educación:

- El promedio de Chile en SIMCE 4° Básico es 250 pun tos: los niños suman, y también restan

tres dígitos, y pueden leer, pero no entienden el contenido del párrafo.

- Un “razonable” SIMCE de 4° Básico: 300 puntos. Sig nifica que un 75 por ciento del aula está

en el nivel previsto para un niño de 4° básico.

4

- El promedio de SIMCE de 8° Básico, de 250 puntos: el alumno puede sacar una idea de un

párrafo pero no puede usarla.

- Por ello, no puede usar el lenguaje para aprender otras materias.

- Un SIMCE de 200 puntos significa analfabetismo funcional. Reconocen letras. Saben

reconocer números pero no ejecutar operaciones con ellos. (WAISSBLUTH, 2009)

2.1.2. Resultados actuales a nivel global y local.

a. Resultados a nivel Nacional y Regional.

Para conocer el nivel educacional chileno, es necesario ver los puntajes de la prueba SIMCE, la

cual se encarga de mostrar los resultados de aprendizaje de los alumnos en distintas etapas de su

educación, en los ramos de Lectura o Lenguaje, Educación Matemática, Sociedad, Naturaleza e

Inglés, éste último habiéndose incorporado por primera vez en el año 2010 y realizado solamente

para 3° Medio.

En la Tabla N° 2.1, se muestran los resultados actu ales, a nivel nacional y regional, del año 2009

para 8° Básico, y 2010 para 4° Básico y 2° Medio.

Tabla N° 2.1: Puntajes promedio nacionales y region ales.

Curso Prueba Puntaje

Promedio Nacional

Puntaje Promedio X Región según Dependencia

Municipal Particular Subvencionado

Particular Pagado

Promedio Regional

4° Básico

Lectura 271 266 275 297 275

Educación Matemática 253 243 254 294 254

Comprensión del Medio Social y Cultural 255 244 256 293 256

8° Básico

Lectura 252 244 251 298 251

Educación Matemática 260 245 257 320 257

Estudio y Comprensión de la Sociedad 251 238 252 301 250

Estudio y Comprensión de la Naturaleza

259 245 258 313 257

2° Medio Lectura 259 242 265 314 257

Matemática 256 228 260 330 251

Fuentes: Elaboración propia con información SIMCE, 2010; SIMCE, 2011a

5

Se puede apreciar claramente, que las diferencias entre los puntajes obtenidos a nivel nacional y

regional no son significativas, sin embargo, la región de Los Lagos se encuentra por sobre la media

hasta 4° Básico, y posterior a ello, los puntajes p romedios disminuyen de la media nacional.

Otro clara diferencia, es la que existe entre establecimientos particulares pagados por sobre

establecimientos municipales y particulares subvencionados, donde los primeros están

notoriamente por sobre la media nacional, mientras que los segundos se encuentran igual o muy

cercana a ella.

Para complementar esta información, se muestran los niveles de logros para los cursos donde se

cierra un ciclo como lo son 4° y 8° Básico. Éstos s on descripciones de los conocimientos y

habilidades que se requiere demuestren los alumnos y alumnas al responder las pruebas SIMCE,

para que su desempeño sea ubicado en un Nivel de Logro Avanzado, Intermedio o Inicial. (SIMCE,

2011b)

Para los niveles Avanzado e Intermedio se describen los conocimientos y habilidades del Marco

Curricular que se requiere demuestren los alumnos en las pruebas de acuerdo al nivel de

enseñanza en el que se encuentran. En el Nivel Inicial se agrupa a los estudiantes que aún no han

logrado los aprendizajes descritos en los otros niveles. Es posible afirmar que cuando un

estudiante ha alcanzado el Nivel Avanzado es porque ha logrado los desempeños esperados para

su nivel escolar. (SIMCE, 2011b)

En las figuras a continuación se muestran los niveles de logros en cada uno de los ramos en que

se imparte la prueba para 4° Básico y 8° Básico:

6

Figura N° 2.1: Distribución nacional de estudiantes de 4º Básico según Niveles de Logro en Lectura

y variación respecto de la evaluación anterior.

Fuente: SIMCE, 2011a

Figura N° 2.2: Distribución nacional de estudiantes de 4º Básico según Niveles de Logro en

Educación Matemática y variación respecto de la evaluación anterior.


7

Figura N° 2.3: Distribución nacional de estudiantes de 4º Básico según Niveles de Logro en

Comprensión del Medio Social y Cultural y variación respecto de la evaluación anterior.


Figura N° 2.4: Distribución nacional de estudiantes 8° Básico según Niveles de Logro en lectura y

Educación Matemática.

Fuente: SIMCE, 2010

8

Además, para complementar esta información se realizó una tabla que muestra los niveles de

logros en la región:

Tabla N° 2.2: Distribución de estudiantes en la Reg ión de Los Lagos, en Niveles de Logro de

Lectura, Educación Matemática y Comprensión del Medio Social y Cultural y diferencia con la

distribución nacional.

4° Básico 8° Básico

Lectura Avanzado (+) 48% 24%

Intermedio 29% (+) 39%

Inicial (-) 23% 37%

Educación Matemática Avanzado 28% 11%

Intermedio 37% 24%

Inicial 35% 64%

Comprensión del Medio Social y Cultural

Avanzado 20% -

Intermedio 39% -

Inicial 41% -

(+): Porcentaje de estudiantes, en un determinado Nivel, significativamente superior al porcentaje nacional de estudiantes en el mismo Nivel de Logro.

(-): Porcentaje de estudiantes, en un determinado Nivel, significativamente inferior al porcentaje nacional de estudiantes en el mismo Nivel de Logro.

Fuente: Elaboración propia con información SIMCE, 2010; SIMCE, 20101a

Como se puede apreciar, el porcentaje de estudiantes que se encuentran en el nivel avanzado es

considerablemente inferior a los otros dos niveles, incluso al observar la figura N° 2.4 y la tabla N°

2.2, vemos que al finalizar el ciclo de Enseñanza Básica, tan sólo un 13 por ciento a nivel nacional

y un 11 por ciento a nivel regional, se encuentran en el nivel máximo en Educación Matemática, un

valor critico que hay que mejorar con urgencia.

En la Tabla N° 2.3 se muestran los puntajes promedi os obtenidos por los estudiantes de 3° Medio

a nivel nacional y regional, en la prueba SIMCE de inglés:

Tabla N° 2.3: Puntajes promedio nacional y regional prueba SIMCE Inglés 2010

Prueba SIMCE

Ingles

Puntaje

Promedio

Nacional

Puntaje Promedio X Región según Dependencia

Municipal Particular

Subvencionado Particular Pagado

Promedio Regional

Comprensión

Auditiva 48 41 47 74 46

Comprensión

de Lectura 51 46 51 73 50

Total Prueba 99 87 99 147 96

Fuente: Elaboración propia con información SIMCE, 2011a

9

Esto significa que la región se encuentra bajo la media nacional, pero la diferencia no es

significativa.

Cabe destacar, que los estudiantes que obtengan un puntaje mayor o igual a 64 puntos en

Comprensión Auditiva y mayor o igual a 70 puntos en Comprensión de Lectura, obtendrán una

certificación en el Nivel A2 del Marco Común Europeo para el Aprendizaje de Idiomas, CEFR.

En esta ocasión, un 11 por ciento a nivel nacional alcanzo esta certificación, y un 8 por ciento a

nivel regional. (SIMCE, 2011a)

b. Resultados a nivel Internacional.

De igual forma, es necesario ver como se encuentra Chile educacionalmente, respecto del resto de

países en el mundo. Para ello, se utiliza el informe PISA, el cual es un proyecto de la OCDE, que

consiste en la aplicación de pruebas estandarizadas para medir las competencias de los

estudiantes de 15 años en tres áreas: Lectura, Matemática y Ciencias Naturales. Este informe o

estudio se aplica desde el año 2000, cada tres años, donde Chile ha participado voluntariamente

en cada una de las aplicaciones, a excepción de la realizada el año 2003. Desde mayo de 2010,

Chile forma parte de la OCDE por lo que la participación en el programa de evaluación PISA se

asume como un compromiso. (SIMCE, 2011d)

En la última evaluación PISA, realizada el 2009, participaron un total de 65 países, los cuales se

mencionan a continuación:

Figura N° 2.5: Países participante en el programa d e evaluación PISA 2009

Fuente: SIMCE, 2011d

10

Se destaca la presencia latinoamericana de países como Uruguay, México, Colombia, Brasil,

Argentina, Panamá, Perú y Chile, representando un 12 por ciento de los países en el mundo que

se han unido a esta iniciativa de la OCDE.

En la Figura N° 2.6 se muestran los resultados obte nidos por Chile en el programa de evaluación

PISA desde sus comienzos:

Figura N° 2.6: Resultados obtenidos por Chile en el programa de evaluación PISA.


De los resultados obtenidos en el año 2009, Chile se ubicó en el lugar 44 entre 65 países en la

prueba de Lectura, al igual que en la prueba de Ciencias, mientras que para la prueba de

Matemática, se ubicó en el lugar 49 entre 65 países.

En todas estas evaluaciones, Chile se ubicó por debajo del promedio de la OCDE, pero lideró en

los países Latinoamericanos, sólo siendo superado por Uruguay en la prueba de Matemática.

(SIMCE, 2011d)

A su vez, es pertinente mostrar estos resultados según la dependencia de los establecimientos, en

las tres materias evaluadas:

11

Figura N° 2.7: Puntajes obtenidos por Chile en el p rograma de evaluación PISA 2009, en Lectura

según dependencia de establecimientos


Figura N° 2.8: Puntajes obtenidos por Chile en el p rograma de evaluación PISA 2009, en

Matemática según dependencia de establecimientos


12

Figura N° 2.9: Puntajes obtenidos por Chile en el p rograma de evaluación PISA 2009, en Ciencias

Naturales según dependencia de establecimientos


Los puntajes de los estudiantes muestran gran diferenciación de acuerdo a la dependencia de los

establecimientos a los que pertenecen. En las tres materias, los establecimientos municipales son

los que obtienen un puntaje menor, ubicándose 30 puntos en promedio, por debajo de los

particulares subvencionados y 120 puntos en promedio, por debajo de los particulares pagados. El

puntaje promedio obtenido por los establecimientos particulares pagados supera el promedio

OCDE. (SIMCE, 2011d)

Cabe destacar, que en el 2009, la distribución de los estudiantes PISA de acuerdo a la

dependencia era de un 40 por ciento en establecimientos municipales, 53 por ciento en particular

subvencionado y 7 por ciento en particular pagado, lo cual no deja de ser un atenuante al momento

de explicar la gran brecha existente entre establecimientos municipales y particulares pagados.

(SIMCE, 2011c)

Dado los bajos resultados obtenidos por Chile a nivel internacional, sumado a que la región de Los

Lagos requiere elevar sus resultados para estar por sobre la media del país, es que se ve la

necesidad de dar propuestas que aporten con la educación nacional como un Centro de Apoyo

Académico.

13

2.2. Iniciativa para complementar los aprendizajes: Centro de Apoyo Académico.

2.2.1. Definición del concepto.

Centro de Apoyo Académico (o Pedagógico), se define como una organización, cuyo objetivo es,

que a partir de los conceptos pedagógicos, se logre dar respuesta a los desafíos de la época a

través de clases particulares o personalizadas, diagnosticando, tratando y evaluando problemas de

aprendizaje de los estudiantes, así también, complementando el nivel de aprendizaje ya obtenido

por ellos.

Centra su quehacer en el diseño y ejecución de programas de recuperación únicamente

pedagógica, mediante clases y actividades que permitan desarrollar las habilidades y capacidades

del partícipe. La misión es atender a las necesidades educativas del estudiante en torno al

conocimiento científico, cuyo propósito es reforzar la labor del docente mediante la aplicación de

programas específicos para cada estudiante según el problema e intensidad. (TENECORA y

LOPEZ, 2011)

A su vez, las clases particulares impartidas se definen como clases que son realizadas de forma

individual, en las que el tutor se ocupa de un alumno, o de un pequeño grupo de alumnos, por

sesión. Son muy antiguas y es más tradicional la forma en que se dan las explicaciones de los

contenidos. Por ejemplo, en Reino Unido las clases particulares tienen una larga historia como

respetable trabajo para los estudiantes universitarios que buscan un ingreso extra y para

profesores que desean un suplemento a sus salarios. Este es el caso en muchos otros países.

(VENTURA et al., 2006)

2.2.2. Importancia.

“El apoyo al aprendizaje fuera de la escuela puede permitir (aunque no siempre ocurra así) una

enseñanza individualizada, lo que contrasta con la enseñanza masificada ofrecida por los sistemas

educativos modernos.

Pueden presentarse como el espacio de realización de los trabajos de casa, lo que muestra una

dimensión de la complementariedad que puede existir con el trabajo que se realiza en el sistema

regular de enseñanza.

Pueden aún realizar la función (quizá una de las más apreciadas por los clientes de estos

servicios) de preparación para los exámenes, cuya relevancia máxima se alcanza en el examen

nacional.” (VENTURA et al., 2006)

Para llevar a cabo esta iniciativa emprendedora es necesario contar con las aptitudes de un

emprendedor, el cual llevará a cabo la idea de manera ordenada, a través de un Plan de Negocios.

¿Qué es un emprendedor? ¿Qué es un Plan de Negocios?

14

2.3. Emprendedor.

2.3.1. Concepto Teórico.

Según la Real Academia Española, Emprendedor, deriva de emprender, que significa acometer y

comenzar una obra, un negocio, o un empeño, especialmente si encierra dificultad o peligro (RAE,

2001). De esta base, las personas han ido brindándole un significado similar pero con pequeñas

distinciones a la palabra a través de los años. Es así como muchos autores han planteado sus

propias definiciones para contestar a la gran pregunta ¿Qué es un emprendedor?

- Los emprendedores son el fermento que concretiza el esfuerzo social hacia la generación de

empleo, riqueza y bienestar. Son un producto social en el que confluye la sociedad en general

por medio de la familia, el sistema educativo y el gobierno. Se pueden describir como aquellas

personas con motivación y capacidades, orientadas hacia la generación de empleo y

empresas. (LERMA et al., 2007)

- Son aquellos individuos que descubren necesidades en el mercado e inician nuevos negocios

para satisfacerlas. Son personas que corren riesgos y proveen el ímpetu para el cambio, la

innovación y el progreso de la vida económica. (LONGENECKER et al., 2007)

- Es una persona que monta su propio negocio, normalmente de pequeño tamaño, por alguna

razón en particular como: ser sus propios jefes; huir de la estructura empresarial, en la que se

sienten prisioneros; poner en práctica sus ideas creativas; poder ser útiles a los demás;

ponerse a prueba a sí mismos, entre otras. (PUCHOL, 2005)

Además de estas definiciones, hay otros autores que se refieren al emprendedor en palabras más

simples y concisas:

- Es alguien que tiene una idea de negocio y es capaz de llevarla a la práctica. (GARCIA

GONZALEZ y BORIA REVERTER, 2005)

- Es alguien que detecta una oportunidad y crea una organización para ponerse al frente de

ella. (FREIRE, 2005)

En gran parte de estos y otros textos, se mencionan las mismas motivaciones empresariales, que

son las que llevan a emprender, estas son: utilidades, independencia, satisfacción y realización

personal, ya que los ingresos irán en proporción directa a los logros personales, que fueron gracias

a las decisiones tomadas por uno mismo, y que este conjunto, lleva al individuo a sentirse pleno y

satisfecho con lo realizado.

15

2.3.2. Perfil del Emprendedor.

Se presentan diferentes perfiles, pero todos tienen elementos en común, los que se muestran a

continuación:

a. Emancipación: Más del 60 por ciento de los grandes emprendedores dicen que la búsqueda

de la libertad y la independencia es su principal motivación para emprender.

b. Moderación en la ambición de dinero: Paradójicamente, la mayoría de los estudios muestra

que sólo el 20 por ciento de los emprendedores consideran que el dinero es su principal

motivación para emprender. La gran mayoría ve al dinero como una consecuencia inevitable

del emprender exitosamente, no como un objetivo en sí mismo.

c. Pasión: Emprender es estar dedicado en mente, cuerpo y alma todo el tiempo al proyecto,

aunque esto pueda afectar un poco las amistades y relaciones familiares.

d. Resultados: Los grandes emprendedores sueñan, pero sobre todo hacen, hacen y hacen.

Muchos de ellos tienen grandes capacidades intelectuales, pero su foco siempre está puesto

en lograr resultados concretos.

e. Espiritualidad: Los grandes emprendedores suelen combinar su trabajo profesional con un

profundo trabajo consigo mismos. Se ha visto una positiva correlación entre el éxito de los

emprendedores y su trabajo emocional y espiritual para conocerse y mejorarse como

personas.

f. Novicio (actitud de aprendiz): Aunque pueda sorprender a muchos, los grandes

emprendedores muestran una gran humildad y una voluntad permanente de aprender. Suelen

ser lo opuesto del gran “sabelotodo” que cree dominar el conocimiento humano.

g. Disfrute del camino: Los grandes emprendedores encuentran un curioso equilibrio entre la

dureza de sortear obstáculos y el placer y el humor de disfrutar cada paso que dan día a día.

h. Éxitos compartidos: Los grandes emprendedores siempre ven a los integrantes de su equipo

como socios y buscan formas de compartir con ellos el valor creado.

i. Determinación: Los grandes emprendedores se toman el tiempo necesario para las decisiones

pero, una vez que las tomaron, muestran gran seguridad y firmeza en sus acciones.

j. Optimismo y sueños: Todos tienen una clara visión y esperanza sobre hacia dónde pueden y

quieren llevar su futuro y el de su empresa.

k. Responsabilidad incondicional (protagonismo): A diferencia de quienes asumen el papel de

víctimas, que viven culpando al contexto y justifican “lo que no hacen” por las cosas que “les

hacen”, los grandes emprendedores actúan como protagonistas y asumen una

responsabilidad incondicional frente a su destino. Su actitud más característica es: “Dado el

contexto que me toca enfrentar, ¿cómo decido responder?”. Esto les da un sentido de

compromiso que los vuelve hábiles para superar los obstáculos. (FREIRE, 2005)

16

2.3.3. Factores del Éxito Emprendedor.

Son muchos los factores para lograr el éxito en un negocio, pero los 3 principales y más comunes

se muestran a continuación:

Figura N° 2.10: Factores del Éxito Emprendedor

Fuente: FREIRE, 2005

Si un emprendimiento no es exitoso se debe a una de estas razones: el emprendedor no fue

bueno, la oportunidad no era la correcta o se debe a la falta de recursos. (FREIRE, 2005)

Sin embargo, el factor más determinante es el emprendedor, ya que el mundo al estar

constantemente viviendo cambios, las ideas se modifican, las oportunidades desaparecen y los

recursos pueden ser volátiles, mientras que los buenos empresarios se adaptan a los cambios,

modifican sus ideas y buscan nuevas oportunidades o nuevos recursos.

17

2.4. Plan de Negocios.

2.4.1. Concepto Teórico.

Para llevar a cabo un emprendimiento exitoso, es necesario elaborar un buen Plan de Negocios.

Éste se define como:

- Hoja de ruta para abordar las oportunidades y obstáculos esperados e inesperados que

depara el futuro y para navegar exitosamente a través del entorno competitivo particular de

ese negocio. (HARVARD BUSINESS PRESS, 2009)

- Documento en el que se describe la idea básica que fundamenta una empresa y en el que se

describen consideraciones relacionadas con su inicio. Es un plan de juego del emprendedor;

que cristaliza los sueños y esperanzas que lo motivan a sumergirse en el inicio.

(LONGENECKER et al., 2007)

- Planeación de una empresa o negocio en su conjunto, considerando cada una de sus partes o

áreas esenciales y la interacción de cada una de éstas con las demás. (VINIEGRA, 2007)

- Descripción del negocio que uno quiere iniciar. También es una planificación de cómo piensa

operarlo y desarrollarlo. (THOMSEN, 2009)

- Guía específica para canalizar eficientemente los recursos disponibles. También es la

concretización de las ideas de un emprendedor, ya que marca las etapas de desarrollo de un

proyecto de una empresa. (ALCARAZ, 2001)

- Mapa del camino que una organización debe seguir para lograr el éxito. (LERMA et al., 2007)

Para cualquier persona que inicie una nueva empresa su Plan de Negocios tiene tres objetivos

básicos:

1. Identificar la naturaleza y contexto de la oportunidad de negocio, es decir, ¿por qué existe una

oportunidad así?

2. Presentar el método que el emprendedor piensa adoptar para aprovechar dicha oportunidad.

3. Reconocer los factores que determinaran si esta nueva empresa tendrá éxito.

(LONGENECKER et al., 2007)

18

2.4.2. Importancia.

El hecho de contar con un Plan de Negocios no asegura el éxito de una empresa o negocio, ni

tampoco el no contar con uno condena al fracaso, simplemente hace el camino más fácil y más

certero, ya que ayuda a anticipar todos los aspectos claves que se encuentren en el camino

pudiendo desarrollar una estrategia anticipada de cómo enfrentarlos y superarlos para alcanzar de

manera más eficiente los objetivos. (VINIEGRA, 2007)

La elaboración de un Plan de Negocios sirve para varios propósitos:

- Ayuda a estructurar y realizar las visiones.

- Reúne conocimientos y compila información.

- Facilita un marco para mejorar la toma de decisiones comerciales.

- Convence a la familia, los bancos y otros inversionistas de que el proyecto merece una

inversión.

- Es una prueba de dedicación.

- Es una base para obtener mejores consejos de los cooperadores y socios. (THOMSEN, 2009)

Otro punto de vista más particular, muestra una paradoja que ocurre entorno al Plan de Negocios,

y que en muchas ocasiones en el día a día, se puede dar. “Si uno, no tiene un Plan de Negocios,

no puede visitar a un inversor potencial; pero al mismo tiempo al entregárselo, muy probablemente,

¡no sea leído por el inversor!”.

De esta forma se plantean otra serie de razones que justifican la inversión de tiempo y energía:

- Para lograr alianzas estratégicas.

- Para lograr clientes.

- Para atraer empleados clave.

- Para motivar al equipo gerencial y mantener el foco.

- Para conseguir financiamiento.

- Para autovender el proyecto. (FREIRE, 2005)

Un común acuerdo de porqué es necesario un Plan de Negocios sería:

1. Para decidir si la idea se ejecuta o no.

2. Para planificar.

3. Para utilizarlo como instrumento de venta.

4. Para llevar un control sobre las acciones.

5. Para dar muestra de visión y profesionalismo.

19

2.4.3. Estructura.

Son muchos los autores que plantean una estructura de un Plan de Negocios, pero no hay una

manera única de realizarlo, todos los planes son adaptables y dependen del tipo de

emprendimiento que se quiera realizar. Sin embargo, hay muchas similitudes entre ellos.

En la Tabla N° 2.4 se muestra una comparación de lo s métodos de distintos autores:

Tabla N° 2.4: Comparación de Estructuras de Planes de Negocio

Liderazgo Emprendedor LERMA et al., 2007

El Emprendedor de Éxito: Guía de Planes de Negocio ALCARAZ, 2001

Crear un Plan de Negocios HARVARD BUSINESS PRESS, 2009

Entendiendo el Plan de Negocios VINIEGRA, 2007

Administración de Pequeñas Empresas: Lanzamiento y Crecimiento de Iniciativas Emprendedoras LONGENECKER et al., 2007

Comercio y Marketing Internacional LERMA y MARQUEZ, 2010

La Empresa Naturaleza del Proyecto

Resumen Ejecutivo

Descripción General de la Empresa

Resumen Ejecutivo

Resumen Ejecutivo

Datos del Plan Estratégico

El Mercado Descripción del Negocio

Plan del Producto y/o Servicio

Análisis de la Industria, del Cliente Meta y del Competidor

Estimación de Rendimiento y rendimiento de la Inversión

El Producto Producción Análisis del Entorno del Negocio

Plan de Mercadotecnia y Ventas

Descripción de la Empresa

Estructura Organizacional

Análisis de la Industria Organización

Antecedentes del Sector

Plan Administrativo

Plan de Producto o Servicio

Area de Producción

El Mercado Finanzas Análisis Competitivo

Plan Operativo Plan de Marketing

Programa de Actividades

Estudio Técnico

Plan de Trabajo

Análisis de Mercado

Plan Financiero Plan de Operaciones y Desarrollo

Presupuesto

Estudio Administrativo

Resumen Ejecutivo

Plan de Marketing Plan Legal

Equipo de Administración

Requisitos Legales

Estudio Financiero

Anexos Plan de Operaciones

Anexos Riesgos Críticos Anexos

Anexos Equipo de Gestión

Oferta

Plan Financiero

Plan Financiero

Anexos Anexos

Fuente: Elaboración Propia

20

2.4.4. Plan de Marketing.

Para poder definir el Plan de Marketing, primero hay que entender el concepto de Marketing:

- Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que

necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus

semejantes. (KOTLER y ARMSTRONG, 2006)

Posterior a ello, es necesario saber sobre la Estrategia de Marketing, la cual se debe implementar

de dos formas: Conceptual, donde se toman tres conceptos importantes, Segmentación, Targeting

o Mercado Objetivo, y Posicionamiento; y Práctico, donde se implementan las conocidas 4P’S,

Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Conceptual:

- Segmentación: Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, características o

comportamientos distintos, los cuales podrían requerir productos o mezclas de marketing

distintos. Los mercados se pueden segmentar por geografía, demografía, edad y ciclo de vida,

género, ingreso, pictografía, comportamiento.

- Targeting: consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características

comunes a los que la empresa u organización decide servir.

- Posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y

deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los

consumidores meta. (KOTLER y ARMSTRONG, 2006)

Práctico:

- Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado

meta.

- Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un

determinado producto o servicio.

- Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de

la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.

- Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar

las características, ventajas y beneficios del producto. (KOTLER y ARMSTRONG, 2006)

Para elaborar aquella Estrategia de Marketing, es necesario contar con una Investigación o Análisis

de Mercados, la cual pretende, a partir de una serie de informaciones, prever la respuesta del

mercado antes de lanzar el producto y plantear las mejores estrategias comerciales. Los aspectos

mínimos que debe contener son:

21

1. Volumen de mercado y el tipo.

- Definir mercado potencial y real.

- Cuantificar el mercado.

2. Tendencias de futuro.

3. Distribución geográfica.

4. Características del mercado.

5. Segmentación del mercado.

6. El cliente.

7. Canales de Distribución.

8. Sector.

9. Competencia.

10. Stakeholders. (GARCÍA GONZALEZ y BORIA REVERTER, 2005)

En la Investigación de Mercados se utilizan varias herramientas para la recolección de datos,

siendo éstas las principales:

- Observación: Al aplicar este método, el investigador se limita a ver y analizar las acciones y

hechos que le interesan, sin establecer comunicación con los sujetos de estudio.

- Encuestas: Es una técnica de obtención de información primaria y cuantitativa con fines

descriptivos, consiste en la recolección de información de una muestra representativa de un

conjunto objeto de estudio, mediante un cuestionario.

- Focus Group: También conocidos como sesiones de grupo. Esta técnica consiste en que el

entrevista forme parte de un grupo que primero se expone a una situación concreta: una

película, un programa de radio, la presentación de un folleto, una revista, un anuncio o un spot

comercial. Enseguida, el tema queda sujeto a la discusión del grupo. La entrevista queda

enfocada a una experiencia concreta y su objeto es determinar los estímulos efectivos y las

reacciones de los entrevistados.

- Entrevistas: Con esta herramienta se pretende penetrar la mente del entrevistado para

descubrir sus verdaderos sentimientos, actitudes, motivos y emociones. Es una conversación

que, una vez lograda la confianza entre el entrevistador y el entrevistado, permite que fluya la

información que no podría obtenerse mediante un cuestionario tradicional. (BENASSINI, 2009)

La aplicación de la Estrategia de Marketing junto a la Investigación de Mercados permite construir

el Plan de Marketing, que después de definidos los puntos anteriores, se puede especificar de

manera simple como un documento interno que define los objetivos de ventas de la empresa y las

acciones necesarias para conseguirlos. (GARCÍA GONZALEZ y BORIA REVERTER, 2005)

22

2.4.5. Plan de Producción.

El Plan de Producción, o también llamado Plan Operativo, dependiendo del tipo de proyecto que se

desee emprender, se define como:

- Documento que busca identificar lo que se debe hacer para que la empresa funcione de la

manera más eficiente posible desde el punto de vista operativo, cuidando al máximo nuestros

recursos. Busca resolver cómo tiene que operar la empresa desde que desarrolla el producto

y/o servicio hasta que lo entrega al cliente, pasando por todo el proceso productivo. Su

objetivo es diseñar las estrategias necesarias para que la empresa alcance la mayor eficiencia

operativa posible y el mejor uso de los recursos disponibles. (VINIEGRA, 2007)

- Documento que busca entregar una visión general del flujo de las actividades diarias del

negocio y las estrategias que las sostienen. Las operaciones constituyen el funcionamiento del

negocio; es la transformación de ideas o materias primas en productos o servicios para ser

vendidos al cliente. (HARVARD BUSINESS PRESS, 2009)

No existe una forma definida de como estructurar este plan, pero a continuación se muestran los

conceptos que se debiesen abordar:

1. Objetivos del área de producción.

2. Especificaciones del producto o servicio.

3. Descripción del proceso de producción o prestación del servicio.

4. Diagrama de flujo del proceso.

5. Características de la tecnología.

6. Equipo e instalaciones.

7. Materia prima.

8. Capacidad instalada.

9. Manejo de inventarios.

10. Ubicación de la empresa.

11. Diseño y distribución de planta y oficinas.

12. Mano de obra requerida.

13. Procedimientos de mejora continua.

14. Programa de producción. (ALCARAZ, 2001)

23

2.4.6. Plan Organizacional.

El Plan Organizacional, o también conocido como Plan Administrativo, se define como:

- La forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar

eficientemente los objetivos propuestos para la misma. (ALCARAZ, 2001)

- Documento el cual señala entre otras cosas cuál será el sistema administrativo a emplear,

quiénes estarán a cargo de la administración de la empresa o negocio, cuáles serán las

políticas administrativas, como serán administrados los recursos de la empresa, entre otros.

Permite garantizar la correcta administración de los recursos tanto humanos como materiales

y por ende, una mayor eficiencia de la empresa, que a su vez, se traduce en una mayor

rentabilidad y vida en el mercado. (VINIEGRA, 2007)

Para construirlo no existe una forma única, tal cual se menciona en los planes anteriores. Sin

embargo, a continuación se presenta una estructura bastante utilizada por los empresarios:

1. Objetivos del área de organización.

2. Estructura organizacional.

3. Funciones específicas por puesto.

4. Captación de personal.

5. Desarrollo del personal.

6. Administración de sueldos y salarios.

7. Evaluación del desempeño.

8. Relaciones de trabajo.

9. Marco legal de la organización. (ALCARAZ, 2001)

24

2.4.7. Plan Financiero.

Puede definirse como un proceso para llevar ordenadamente las cuentas de la empresa, saber

cuál es su situación y buscar alternativas atractivas que permitan ahorrar en costos y/o gastos,

aumentando sus expectativas de rendimiento. (ALCARAZ, 2001)

Su finalidad en un Plan de Negocios es la de analizar la situación financiera, la rentabilidad y la

capacidad económica de una organización. (LERMA et al., 2007)

Una de las posibles estructuras a desarrollar es:

1. Objetivos del área contable.

2. Sistema contable de la empresa.

3. Flujo de efectivo.

4. Estados financieros proyectados.

5. Indicadores financieros.

6. Supuestos utilizados en las proyecciones financieras.

7. Sistema de financiamiento. (ALCARAZ, 2001)

25

3. DISEÑO METODOLÓGICO.

3.1. Metodología de Plan de Negocios.

Como bien se mencionó anteriormente, no existe una estructura o metodología definida para un

Plan de Negocios, ya que ésta variara dependiendo del tipo de emprendimiento que se quiera

realizar. Es por ello, que en base a la revisión bibliográfica que se efectuó sobre distintos autores,

que mostraban su visión acerca de los Planes de Negocio, se obtuvo la Tabla N° 2.4: Comparación

de Estructuras de Planes de Negocio, y gracias a ello, se escogió la metodología de Rafael Alcaraz

(ALCARAZ, 2001), la cual servirá de base en este diseño metodológico, pero a su vez, siempre y

cuando sea pertinente, se modificarán ciertos puntos o se agregarán detalles de otros autores,

logrando de esta forma obtener una estructura personalizada de acuerdo al emprendimiento en

estudio.

En la Figura N° 3.1 se muestra un esquema de la met odología que se utilizará para elaborar el

Plan de Negocios:

26

Figura N° 3.1: Metodología Plan de Negocios


27

3.1.1. Resumen Ejecutivo.

Es el concentrado de la información sobresaliente de cada una de las áreas del Plan de Negocios.

Debe ser claro, conciso y explicativo, y contener toda la información clave del plan junto a los

elementos que darán éxito al proyecto. (ALCARAZ, 2001) Se realiza una vez terminado el Plan de

Negocios, pero su ubicación varía según distintos autores, puede ser en un comienzo, o al final del

plan. En este caso irá ubicado en un principio, de tal forma que para los lectores sea lo primero que

vean y así captar su atención a continuar viendo el proyecto.

3.1.2. Naturaleza del Proyecto.

En este punto se busca dar una identidad al proyecto definiendo las principales características que

deberá poseer esta idea para convertirse en una empresa. Algunas de estas son:

a. Nombre de la empresa.

El nombre de la empresa es su carta de presentación, es el reflejo de su imagen, su sello distintivo,

el cual debe ser descriptivo, original, atractivo, claro y simple, significativo, y agradable. (ALCARAZ,

2001)

b. Logotipo.

Es un elemento gráfico que, en este caso, identificará a la empresa. Sera realizado por un

diseñador gráfico, que dada sus aptitudes lograra dar una identidad visual a la empresa.

c. Lema o eslogan general.

Frase corta y de impacto que describe o define la oferta básica de la empresa o sus cualidades y

ventajas. (LERMA et al., 2007)

d. Descripción de la empresa.

Esta deberá ser breve e incluirá las actividades principales que desarrolle la empresa, así como la

naturaleza de la misma y su ubicación.

e. Misión.

La misión de una empresa es su razón de ser; es el propósito o motivo por el cual existe, y por lo

tanto da sentido y guía a las actividades de la empresa. Por ello, exige una constante revisión y

una autoevaluación del funcionamiento de la empresa para ver si la misión y el funcionamiento son

congruentes unos con otros.

28

Toda misión debe contestar a tres preguntas básicas: ¿Qué?, necesidad que satisface o problema

que resuelve; ¿Quién?, clientes a quienes pretende alcanzar; ¿Cómo?, forma en que será

satisfecha la necesidad que se pretende atacar. (ALCARAZ, 2001)

f. Visión.

Descripción del futuro deseado para la organización en términos de crecimiento, diversificación,

nuevos sectores donde se desea operar, participación de mercado, ventajas competitivas,

rentabilidad, etcétera. (LERMA et al., 2007)

g. Objetivos.

Son los puntos intermedios de la misión. Es el segundo paso para determinar el rumbo de la

empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue la misión). En los objetivos, los

deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. Así la

misión deja de ser una intención para convertirse en una realidad concreta.

Los objetivos deben ser alcanzables en el plazo fijado, proporcionar líneas de acción específicas,

ser medibles, y ser claros y entendibles.

Los objetivos se clasifican en base al tiempo en que se pretenden cumplir. Es así como hay

objetivos de corto, mediano y largo plazo, donde el tiempo es definido por el emprendedor.

(ALCARAZ, 2001)

h. Productos y/o servicios.

Se trata de hacer visibles las características generales más importantes que poseen los productos

y/o servicios de la empresa.

i. Calificaciones para entrar al área.

Se justifican los elementos que califican al emprendedor para llevar a cabo el proyecto.

j. Apoyos.

Se mencionan las fuentes de información, contactos clave y expertos, que puedan bridar su apoyo

para desarrollar correctamente el plan de negocios y, prever y solucionar posibles dificultades que

pudieran presentarse. (ALCARAZ, 2001)

3.1.3. Análisis de Mercado.

Este apartado se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa con respecto al

precio, promoción, distribución y venta de los productos y/o servicios que esta ofrezca. Los puntos

más importantes a abarcar son:

29

a. Investigación y estudio de mercado.

Se utiliza como una herramienta valiosa para la obtención de información o datos que ayuden a

conocer las necesidades de los clientes y como satisfacerlas. Para ello, es necesario profundizar

en los siguientes puntos:

Clientes potenciales: Son aquellas personas, empresas u organizaciones, que son visualizados

como posibles clientes en el futuro, debido a que poseen las características requeridas por la

empresa como consumidores.

Estudio de mercado: Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relación con el

mercado específico al cual la empresa ofrece sus productos o servicios.

Una de las herramientas o instrumentos para llevar a cabo este estudio es la encuesta, la cual

deberá ser cuidadosamente planeada de tal forma que se obtenga la información que realmente se

busca. Para su correcta aplicación es necesario determinar cómo, dónde y cuándo se va a aplicar,

además de cerciorarse si la encuesta está correctamente estructurada, esto se puede saber

mediante una aplicación de prueba a una pequeña muestra de personas. (ALCARAZ, 2001)

Tamaño del mercado o mercado objetivo: Buscar de manera objetiva y con base en fuentes de

información confiables, cuántos clientes posibles puede tener la empresa, dónde están y quiénes

son. Para ello, se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes como edad, sexo, etc.

Es decir, se debe establecer el segmento de mercado donde operará la empresa. (ALCARAZ,

2001)

Consumo aparente: Establecer el consumo aparente que el segmento de mercado representa.

Esto se realiza identificando o estimando el consumo que hacen los clientes potenciales, del

producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo. (ALCARAZ,

2001)

Demanda potencial: Se determina identificando los clientes potenciales que consumirían el

producto o servicio de la empresa. (ALCARAZ, 2001)

Competencia en el mercado: Buscar información específica y relevante de la competencia, como

sus tarifas, servicios, fortalezas, debilidades, entre otros. De esta forma, se podrá utilizar dicha

información para saber contra quién se compite, cuáles son las virtudes a rescatar o mejorar, y

cuáles son los errores a evitar.

30

b. Especificaciones del producto o servicio.

El diseño de un producto o servicio debe cumplir con varias características, entre otras: simplicidad

y practicidad, confiabilidad, y calidad. Asimismo, en el diseño debe especificarse en qué consiste el

producto o servicio, a través de una descripción detallada del mismo. (ALCARAZ, 2001)

c. Fijación de precio.

La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el

consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a qué tipo de mercado se está

enfocando, debe saberse si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar el precio, o si

el precio será una de las variables de decisión más importantes.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción, entrar con un

precio bajo en comparación con la competencia o bien, no buscar a través del precio una

diferenciación del producto o servicio y, por tanto, entrar con un precio similar al de la competencia.

(ALCARAZ, 2001)

d. Distribución del servicio.

La distribución trata de mencionar cuáles serán los medios y canales para hacer llegar el producto

o servicio al consumidor.

e. Promoción del producto o servicio.

Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye

varios aspectos de gran importancia, como son: la publicidad, la promoción de ventas, las marcas,

e indirectamente las etiquetas y el empaque. A través de un adecuado programa de promoción, se

puede lograr dar a conocer un producto o servicio, incrementar el consumo del mismo, etcétera.

(ALCARAZ, 2001)

f. Análisis FODA.

Herramienta práctica utilizada para el análisis interno y externo de una empresa. En la parte interna

se analizan las Fortalezas y Debilidades del negocio, y en la parte externa, se analizan las

Oportunidades y Amenazas. De estos cuatro factores deriva el nombre de Análisis FODA.

31

3.1.4. Producción.

El objetivo es dar a conocer todos los detalles técnicos del proyecto. Los puntos destacados a

abordar son:

a. Descripción del proceso de producción o prestaci ón del servicio.

El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un

producto o prestar un servicio. (ALCARAZ, 2001)

b. Diagrama de flujo del proceso.

El diagrama de flujo del proceso de producción o prestación del servicio, es una secuencia de

operaciones expresada en forma gráfica. Es una forma de detallar y analizar el proceso completo,

mediante un diagrama de flujo con simbología básica.

Es necesario diseñar y conocer el proceso de la empresa, para determinar actividades, tiempos,

responsables, costos, entre otra información relevante. (ALCARAZ, 2001)

c. Equipo e instalaciones.

Se debe mencionar los equipos, herramientas e instalaciones requeridas para llevar a cabo la

elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa. (ALCARAZ, 2001)

d. Localización de la empresa.

Ésta debe ser seleccionada de acuerdo a distintos factores relevantes para el desarrollo del

proyecto. Para ello se utiliza el Método Cualitativo por Puntos, el cual consiste en definir los

principales factores determinantes de una localización, para asignarles valores ponderados de

peso relativo, de acuerdo con la importancia que se le atribuye. Al comparar las localizaciones

opcionales, se procede a asignar una calificación a cada factor en una localización de acuerdo con

una escala predeterminada como, por ejemplo, de 0 a 10. La suma de las calificaciones

ponderadas permitirá seleccionar la localización que acumule el mayor porcentaje. (SAPAG, 2007)

e. Mano de obra requerida.

La mano de obra se refiere a las personas que forman parte del proceso productivo o prestan el

servicio, que con su esfuerzo y trabajo logran obtener el producto o servicio terminado. Planear la

mano de obra para la producción o prestación del servicio, significa definir características que la

persona debe poseer para desempeñar su trabajo. (ALCARAZ, 2001)

32

f. Capacidad de producción.

La capacidad de producción, se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener una

empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a maquinaria,

equipos, instalaciones físicas y mano de obra. (ALCARAZ, 2001)

g. Procedimientos de mejora continua.

El proceso de mejoramiento continuo es un enfoque sistemático que se puede utilizar con el fin de

lograr crecientes e importantes mejoras en procesos que proveen productos o servicios a los

clientes. Al utilizar el procedimiento, se observa detalladamente los procesos y se descubren

maneras de mejorarlo. El resultado final es un medio más rápido, mejor, más eficiente o efectivo

para producir un servicio o un producto. (CHANG, 1996)

3.1.5. Organización.

a. Estructura organizacional.

Se debe generar un organigrama, en el cual se reflejen las interrelaciones y cargos del personal

que labora en la empresa. (ALCARAZ, 2001)

b. Funciones generales por puesto.

Consiste en mencionar las funciones de cada puesto o cargo mencionados en la estructura

organizacional.

c. Captación de personal.

Reclutamiento: Es la búsqueda de candidatos que reúnan las condiciones o requisitos necesarios

para ser contratados por la empresa.

Es muy importante establecer un proceso formal de reclutamiento que garantice la captación del

personal requerido, de acuerdo con los perfiles establecidos para los diversos puestos que la

empresa posee. (ALCARAZ, 2001)

Selección: El sistema de selección de personal es un asunto muy delicado, que debe ser

cuidadosamente planteado y ejecutado, por lo que es muy importante que el emprendedor tenga

muy claras las herramientas y técnicas que utilizará. Se deberá mencionar el proceso de selección

a seguir, junto a los detalles pertinentes del método escogido. (ALCARAZ, 2001)

Inducción: El proceso de inducción es el primer encuentro entre el trabajador y la empresa cuando

éste es contratado; es la presentación con la misión, visión, valores y carácter de la empresa y, por

supuesto, con el puesto y funciones que va a desempeñar; en ellas se ofrece al trabajador una

33

panorámica de lo que la empresa espera de él, así como de lo que él puede esperar de la

empresa. (ALCARAZ, 2001)

d. Desarrollo del personal.

Involucra dos elementos sumamente parecidos, pero con diferentes objetivos y, por tanto, con

diversas formas de diseño y ejecución, éstos son:

Adiestramiento: Es el entrenamiento básico requerido para que la persona desempeñe las

funciones para las que ha sido contratada.

Capacitación: Es el entrenamiento avanzado que se le proporciona a la persona para entregarle un

mayor desarrollo personal y profesional que facilite, consecuentemente, el desarrollo de la

empresa misma.

Es necesario conocer que puestos requieren entrenamiento especial y los detalles de cómo y

cuándo serán impartidos. (ALCARAZ, 2001)

e. Administración de sueldos y salarios.

Consiste en jerarquizar los puestos de la empresa, determinando cuanto se le va a pagar a cada

persona, de acuerdo a sus responsabilidades y obligaciones, de tal forma que las remuneraciones

sean justas. (ALCARAZ, 2001)

f. Evaluación del desempeño.

El sistema de evaluación del desempeño se fundamenta en las funciones operativas individuales

de cada trabajador y se complementa con la fijación de objetivos parciales y finales de cada

actividad (tiempo en que se pretende lograr y resultados esperados), que permiten dar seguimiento

al desempeño del empleado. (ALCARAZ, 2001)

g. Marco legal de la organización.

Consiste en mencionar todos los trámites o gestiones legales que sea necesario realizar, para

llevar a cabo correctamente la creación de la empresa, respetando todas las reglamentaciones del

rubro y/o del país.

34


a. Inversión.

Es toda cantidad que se desembolsa con el fin de obtener utilidades ya sea a corto o largo plazo.

(ALCARAZ, 2001)

b. Costos.

Es toda cantidad de dinero cuyo fin es pagar lo que se requiere en la operación de la empresa, no

tiene como fin la ganancia. (ALCARAZ, 2001)

c. Ingresos.

Son todos los ingresos de dinero que recibe la empresa por la oferta de su servicio o la producción

de su producto. (ALCARAZ, 2001)

d. Flujo de caja.

La información de inversión, costos e ingresos se requiere para elaborar lo que se conoce como

flujo de efectivo o flujo de caja, un estado financiero que muestra el total de efectivo que ingresó o

salió de la empresa, durante un período determinado.

Permite proyectar, de manera concreta y confiable, la situación económica de la empresa en

tiempos futuros, facilitando a la vez, tanto el cálculo de las cantidades de dinero que se requerirán

en fechas posteriores, como de las cantidades de dinero que ingresarán a la empresa, por

concepto de ventas, derechos, intereses, etcétera. (ALCARAZ, 2001)

e. Indicadores financieros.

Son instrumentos que se utilizan para evaluar los resultados de las operaciones del negocio,

tomando como base los estados financieros proyectados de la misma. (ALCARAZ, 2001)

3.1.7. Anexos.

En este punto se agregará toda la información complementaria al contenido principal, que debido a

su extensión puede llegar a ser más grande que la información esencial de cada área del Plan de

Negocios.

35

4. RESULTADOS Y ANÁLISIS DE RESULTADOS.

En este apartado, se aplicará el diseño metodológico presentado en el capítulo 3:

4.1. Plan de Negocios Centro de Apoyo Académico.

4.1.1. Naturaleza del Proyecto.

a. Nombre de la empresa.

La empresa iniciada con este proyecto se denomina Clases A+, nombre elegido dado su particular

símbolo (A+) utilizado para evaluar con nota máxima a estudiantes en Estados Unidos y otras

partes del mundo. Con los años, la gente ha ido relacionando dicho símbolo con excelencia

académica, por lo cual es una buena forma de dar un mensaje apropiado al servicio, y además es

un nombre distinto a lo existente en el mercado actual.

b. Logotipo.

Figura N° 4.1: Logotipo Clases A+

Fuente: Elaboración Propia en conjunto con IKUS’KREA: Estudio Creativo

36

c. Lema o slogan general.

“Aprender nunca fue tan fácil”

Dicho slogan puede ser modificado previamente a la ejecución de este proyecto, en caso que así lo

decidan los dueños o socios de la empresa.

d. Descripción de la empresa.

Clases A+ es una empresa dedicada a realizar clases particulares a alumnos de Enseñanza Básica

segundo ciclo y Enseñanza Media, a través de un Centro de Apoyo Académico, el cual será el

principal medio de enseñanza, donde tutores universitarios altamente capacitados, impartirán

clases personalizadas a los estudiantes, ofreciendo horarios flexibles y una amplia gama de

materias a elegir. A su vez cuenta con un sitio web diseñado especialmente para ser un

complemento a las clases, donde puedan obtener material de estudio y resolver las dudas

puntuales que existan en cualquier momento.

Clases A+ nace como iniciativa de dos estudiantes universitarios, quienes observaron y

experimentaron la fuerte demanda de clases particulares que había en la zona, pero al detectar

que estas clases se realizaban principalmente por contactos propios o por el boca a boca de la

gente, decidieron convertir este “problema” de la comunidad en una oportunidad de negocios para

ellos. De esta forma, crearon una empresa que otorgara dicho servicio, pero de manera mucho

más elaborada, ordenada y clara, con el valor agregado de garantizar resultados positivos, tanto en

el aprendizaje como en el rendimiento académico.

e. Misión.

Ofrecer a los alumnos y apoderados la posibilidad de mejorar la calidad de su aprendizaje actual y

brindarles una educación complementaria de excelencia, mediante clases personalizadas que

satisfagan las necesidades individuales de cada alumno.

f. Visión.

Posicionarse en el mercado nacional como una empresa de servicios académicos en continuo

crecimiento, reconocida por la excelente preparación de sus alumnos y destacada por sus aportes

a la educación.

37

g. Objetivos.

- Corto Plazo:

En el plazo de un año, consolidarse como la mejor empresa de clases particulares en Puerto

Montt, aprovechando el bajo nivel de competencia en el rubro en la ciudad.

- Mediano Plazo:

En un plazo de tres años, aumentar la cantidad de canales de distribución del servicio, ya que en

un comienzo, sólo se funcionaría con el Centro de Apoyo y las clases particulares a domicilio.

También, al haberse incrementado la demanda, se necesitaría un mayor número de tutores, por lo

cual, habría que ampliar la gama de materias a cubrir dando mayor variedad de elección a los

alumnos. Por último, para brindar un servicio más completo, y habiendo aumentado el personal, se

ampliaría el segmento objetivo, incluyendo ahora, la Enseñanza Básica completa y parte de la

Enseñanza Universitaria, ya que se contaría con los profesionales capacitados para brindarles la

asistencia necesaria.

- Largo Plazo:

En un plazo de ocho años, consolidarse como la mejor empresa de clases particulares de la región

de Los Lagos, brindando un servicio más completo, ya que se contaría con la ayuda de

profesionales del área de salud, que entregarían sus diagnósticos a los apoderados, para que

puedan ver en qué situación se encuentran sus hijos, tanto en lo académico como en lo emocional

y personal.

h. Productos y/o servicios.

La empresa ofrece el servicio de clases particulares para distintas ramas de la educación. (Éstas

serán descritas una vez se realice el estudio de mercado, el cual arrojará los resultados de cuáles

son las materias más solicitadas y requeridas por los alumnos en la actualidad)

Las clases cuentan con tutores universitarios especializados en cada materia, los cuales, de

acuerdo a la necesidad del estudiante, pueden:

- Servir de guía y apoyo para desarrollar su capacidad de aprendizaje,

- Fortalecer o complementar sus conocimientos adquiridos en los establecimientos

educacionales,

- Nivelar al alumno, de tal forma de estar a la altura de los conocimientos requeridos para su

edad, según el Ministerio de Educación,

- Preparar al estudiante, para sus evaluaciones a rendir.

38

i. Calificaciones para entrar al área.

Los emprendedores de esta iniciativa estudiaron la carrera de Ingeniería Civil Industrial, en la cual

adquirieron aptitudes y conocimientos en el área de Administración y Gestión, y desarrollaron su

espíritu emprendedor. Además, poseen cualidades necesarias para llevar acabo un negocio, como

la iniciativa propia, capacidad de liderazgo, toma de decisiones, perseverancia, ser innovadores y

aceptar los riesgos que incluye la innovación y el emprendimiento.

Otro factor importante, es que durante gran parte de su carrera, impartieron clases particulares de

forma independiente, logrando obtener excelentes resultados con sus alumnos, y una gran

satisfacción por parte de los apoderados. Con esto, obtuvieron la experiencia en el rubro y los

conocimientos necesarios para encontrar la forma adecuada de cómo llegar al estudiante.

j. Apoyos.

Para otorgar un servicio de calidad, Clases A+ cuenta con un experimentado staff externo,

encargado de mantener en orden todos los aspectos de la empresa. Éste irá creciendo

proporcionalmente con la empresa y según las necesidades que se vayan presentando. Al ser un

staff externo, éstos no se consideran como parte base de la empresa, pero sí como funcionarios

part-time, donde sus servicios son requeridos, según la situación lo amerite.

- Contador: Benjamín Gallardo, Deconex Ltda.

- Abogado: Marcela Neumann, Abogado particular y Docente Universidad Austral de Chile.

- Diseño y Publicidad: Cristian Haase, Diseñador Gráfico y Director Creativo IKUS’KREA:

Estudio Creativo.

4.1.2. Análisis de Mercado.

a. Investigación y estudio

a.1 Clientes potenciales.

Los clientes potenciales son todos

cursando Enseñanza Básica segundo ciclo o Enseñanza Media

fluctúen entre los 10 a 18 años.

Según datos extraídos del MINEDUC

cantidad de alumnos entre 5° Básico y 4° Medio,

aprobando, fue de un total de 24527 estudiantes

mujeres es de un 49 y un 51 por ciento respectivamente.

La Figura N° 4.2 muestra la distribución de dichos estudiantes según la dependencia del

establecimiento educacional.

Figura N° 4.2 : Dependencia de los Establecimientos Educacionales, sólo en la ciudad de Puerto

Cabe destacar, que entidades como la Municipalidad de Puerto Montt

también son clientes potenciales, ya que en un mediano o largo plazo, se pueden generar

convenios o alianzas para que

40,11%

Dependencia del Establecimiento

Análisis de Mercado.

y estudio de mercados.

Los clientes potenciales son todos los estudiantes de la ciudad de Puerto Montt que se

cursando Enseñanza Básica segundo ciclo o Enseñanza Media, es decir alumnos cuyas edades

18 años.

MINEDUC, en el año 2010, soló en la ciudad de Puerto Montt,

cantidad de alumnos entre 5° Básico y 4° Medio, que finalizaron el año,

aprobando, fue de un total de 24527 estudiantes, de los cuales la proporción entre hombre

mujeres es de un 49 y un 51 por ciento respectivamente.

muestra la distribución de dichos estudiantes según la dependencia del

: Dependencia de los Establecimientos Educacionales, sólo en la ciudad de Puerto

Montt, en el año 2010


destacar, que entidades como la Municipalidad de Puerto Montt o localidades aledañas


que éstas hagan un buen uso del servicio.

52,60%

7,29%

Dependencia del Establecimiento Educacional 2010

Municipal

Particular Subvencionado

Particular Pagado

39

los estudiantes de la ciudad de Puerto Montt que se encuentren

, es decir alumnos cuyas edades

soló en la ciudad de Puerto Montt, la

ya sea repitiendo o

la proporción entre hombres y

muestra la distribución de dichos estudiantes según la dependencia del

: Dependencia de los Establecimientos Educacionales, sólo en la ciudad de Puerto

o localidades aledañas,


Dependencia del Establecimiento

Municipal


Particular Pagado

40

a.2 Estudio de mercado.

Para llevar a cabo el estudio de mercado, se diseñó una encuesta con el fin de obtener una gran

cantidad de información que sea relevante para el proyecto. Ésta fue respaldada por el psicólogo

Joan Calventus, docente de la Universidad Austral de Chile.

En Anexos A, se encuentra adjunta la encuesta que se aplicó.

Aplicación de la encuesta.

La encuesta fue dirigida hacia todos los padres, cuyos hijos se encuentren en cualquier Colegio de

la ciudad de Puerto Montt, no importando si éste cursaba Enseñanza Básica o Enseñanza Media.

Su aplicación fue en lugares como la Municipalidad de Puerto Montt, la avenida Presidente Ibañez

y diversas calles del centro de la capital regional. Estos lugares tienen un alto flujo de personas de

distintos niveles socioeconómicos, lo que hace más aleatoria la selección de sujetos para la

encuesta.

Para calcular el tamaño de la muestra, se utilizó una Calculadora de Muestras (NETQUEST, 2011)

donde el nivel de confianza fue de un 95 por ciento, el margen de error un 9 por ciento y el nivel de

heterogeneidad un 50 por ciento. Dado que la población para este caso, es igual a los clientes

potenciales, es decir, 24527 estudiantes, el tamaño de la muestra recomendado fue de 118

estudiantes.

Finalmente, la encuesta fue tomada durante seis días, llegando a un total de 81 apoderados

encuestados, los cuales a su vez alcanzaron un total de 112 estudiantes, lo que se acerca bastante

al tamaño de la muestra calculado.

Análisis y Resultados de la encuesta.

El detalle completo de los resultados se encuentra en Anexos B, pero a continuación se presentan

aquellos más importantes o relevantes para el proyecto.

41

- Características o Perfil de los Encuestados:

Tabla N° 4.1: Características de los Encuestados

ENCUESTADOS 81

Sexo Apoderados

Hombre 26 32%

Mujer 55 68%

Edad Apoderados

menos de 30 6 7%

31 a 40 29 36%

41 a 50 35 43%

41 a 60 8 10%

61 o más 3 4%

Escolaridad Apoderados

Educación Básica 2 2%

Educación Media Incompleta 5 6%

Educación Media Completa 22 27%

Estudios Superiores menores a 4 años 38 47%

Estudios Superiores mayores a 4 años 14 17%

ESTUDIANTES 112

Sexo Estudiantes

Hombre 67 60%

Mujer 45 40%

Edad Estudiantes

menor de 9 años 30 27%

entre 10 a 14 años 40 36%

entre 15 a 18 años 42 38%

Dependencia

Municipal 36 32%

Particular Subvencionado 54 48%

Particular Pagado 19 17%

No sabe el nombre 3 3%

Encuestados mayores a 10 años según Promedio de Not as

No lo sabe 6 7%

4,0 a 4,5 0 0%

4,6 a 5,0 8 10%

5,1 a 5,5 20 24%

5,6 a 6,0 25 30%

6,1 a 6,5 15 18%

6,6 a 7,0 8 10% Fuente: Elaboración Propia

- Interesados en clases particulares:

Figura N° 4.3

Al ver la construcción de esta figura se puede decir que si bien un 77 por ciento no ha tenido clases

particulares, un 81 por ciento de ellos optaría por contratarlo, lo cual nos habla de cuan necesario

es este servicio y que por diversos motivos no se ha

encuestados ha contratado alguna vez este servicio

Finalmente, los realmente interesados por obtener este servicio, ya sea por buena experiencia o

Interesados en clases particulares:

4.3: Construcción del interés por las Clases Particulares




es este servicio y que por diversos motivos no se ha masificado. Así mismo, un 23 por ciento de los

encuestados ha contratado alguna vez este servicio, y un 95 por ciento lo volvería a contratar.


42

articulares



un 23 por ciento de los

y un 95 por ciento lo volvería a contratar.


por necesidad, alcanzan un 84 por ciento, lo cual es una cifra considerable que demuestra el

interés que existe en la ciudad de Puerto Montt, por establecer un servicio para este mercado.

- Asignaturas:

Lenguaje y Comunicación

Matemática

Historia y Ciencias Sociales

Biología o Ciencias de la Naturaleza

Asignaturas elegidas (Enseñanza Básica)


Matemática



Asignaturas elegidas (Enseñanza Media)


Matemática



Asignaturas elegidas (General)

alcanzan un 84 por ciento, lo cual es una cifra considerable que demuestra el


Figura N° 4.4: Asignaturas del servicio



Matemática



Inglés

Física

Química

21%

7%

1%

4%

3%



Matemática



Inglés

Física

Química

17%

2%

6%

17%

10%

8%



Matemática



Inglés

Física

Química

19%

5%

3%

24%

7%

5%

Asignaturas elegidas (General)

43

alcanzan un 84 por ciento, lo cual es una cifra considerable que demuestra el


21%

33%

30%


40%


36%

24%

La Figura N° 4.4 fue separada en tres partes, asign aturas de Educación Básica, Educación Media y

el conjunto de ambas. Esto fue debido a que las

que tanto Física como Química

De esta forma, al analizar las asignaturas en común de ambos ciclos,

mayor demanda son: Matemática

Comunicación con un 19 por ci

preferencias. En el caso de Química y Física, obtuvieron un 8 y un 10 por ciento respectivamente,

del total de encuestados con hijos que cursen Enseñanza Media, pero, a pesar de esto se

considera que siguen siendo asignaturas de suma importancia, debido a que se evalúan en la

Prueba de Selección Universitaria (PSU).

- Valor a pagar por clase:

Para obtener este dato, se realizaron preguntas a los dos grupos de personas, aquellos que habían

contratado alguna vez clases particulares, y aquellos que no,

espontaneas en el primer caso y respuestas dirigidas en el segundo.

anteriormente, es el conjunto de ambos tipos de respuestas en varios intervalos

la mayor cantidad, se dio en el intervalo de $ 5.000 a $ 9.999, logr

Gratis

$ 1 a $ 4.999

$ 5.000 a $ 9.999

$ 10.000 a $ 14.999

$ 15.000 a$ 19.999

$ 20.000 o más


Esto fue debido a que las materias de estas dos etapas son diferentes, ya

Química, sólo se imparten en la Enseñanza Media.

al analizar las asignaturas en común de ambos ciclos, aquellas que presentan

mayor demanda son: Matemática con un 36 por ciento, Inglés con un 24 por ciento, y Lenguaje y

Comunicación con un 19 por ciento, logrando alcanzar entre las tres, un 80 por ciento de las

En el caso de Química y Física, obtuvieron un 8 y un 10 por ciento respectivamente,


era que siguen siendo asignaturas de suma importancia, debido a que se evalúan en la

Prueba de Selección Universitaria (PSU).

Figura N° 4.5: Valor a pagar por clase



contratado alguna vez clases particulares, y aquellos que no, buscando

espontaneas en el primer caso y respuestas dirigidas en el segundo.

es el conjunto de ambos tipos de respuestas en varios intervalos

se dio en el intervalo de $ 5.000 a $ 9.999, logrando un 51 por ciento del total.

10%

7%

22%

7%

3%

Valor por Clase

44


de estas dos etapas son diferentes, ya

aquellas que presentan

con un 36 por ciento, Inglés con un 24 por ciento, y Lenguaje y

ento, logrando alcanzar entre las tres, un 80 por ciento de las

En el caso de Química y Física, obtuvieron un 8 y un 10 por ciento respectivamente,


era que siguen siendo asignaturas de suma importancia, debido a que se evalúan en la


buscando obtener respuestas

espontaneas en el primer caso y respuestas dirigidas en el segundo. La figura mostrada

es el conjunto de ambos tipos de respuestas en varios intervalos, donde claramente

ando un 51 por ciento del total.

51%

- Motivos para contratar el

Figura N°

Son diversos los motivos por los cuales las personas contratarían un servicio de c

particulares, pero por lo general

anterior. De esta manera, las respuestas más frecuentes fueron

idioma con un 43 por ciento y

embargo, existe otro porcentaje menor de respuestas que es necesario

opinión actual de varios apoderados, como: el bajo nivel de enseñanza de ciertos establecimientos,

que viene en conjunto con entregar una mala base educacional que afecte el crecimiento

estudiantil del alumno, además del poco tiempo que dicen tener los padres para enseñar a sus

hijos, a causa de sus trabajos. Otras respuestas

enseñar, preparar ciertas pruebas

de repitencia, pereza del estudiante, entre otros.

Reforzamiento y/o practica idioma

Bajo rendimiento

Enseñanza insuficiente y/o tiene mala base

Apoderados sin tiempo o paciencia

Motivos para requerir de Clases Particulares

Motivos para contratar el servicio:

Figura N° 4.6: Motivos para requerir clases particulares


os motivos por los cuales las personas contratarían un servicio de c

por lo general se orientan a ciertos tópicos como los mostrados

las respuestas más frecuentes fueron, reforzamiento y/o

idioma con un 43 por ciento y el bajo rendimiento de los alumnos con un 28 por ciento

orcentaje menor de respuestas que es necesario mencionar




hijos, a causa de sus trabajos. Otras respuestas más personales fueron: falta de paciencia para

enseñar, preparar ciertas pruebas especiales (PSU, síntesis, exámenes, etc.), intentar salvar el año

de repitencia, pereza del estudiante, entre otros.

Reforzamiento y/o practica idioma

Bajo rendimiento

Enseñanza insuficiente y/o tiene mala base

Apoderados sin tiempo o paciencia

Otros

28%

14%

8%

7%


45

os motivos por los cuales las personas contratarían un servicio de clases

ciertos tópicos como los mostrados en la figura

reforzamiento y/o práctica de

el bajo rendimiento de los alumnos con un 28 por ciento. Sin

mencionar, ya que es la




más personales fueron: falta de paciencia para

, intentar salvar el año

43%

28%


- Expectativas del servicio:

Figura N°

Las expectativas del servicio se dividió en dos grupos de respuestas, aquellos que buscaban

aumentar el rendimiento del alumno alcanzando un 75 por ciento, y aquellos que

aprendizaje y/o dominio de idioma con un 19 por ciento,

obtenidas por los alumnos, son un fuerte indicador para los apoderados, ya que a pesar que el

aprendizaje es importante para ellos, necesitan verlo reflejado en las calificaciones, aunque

dependiendo de cada caso, esto se exigirá a c

individuales fueron nivelar o mejorar base, y una muy particular fue relacionada al idioma inglés,

donde los padres buscaban que su hijo se divirtiera aprendiendo el idioma.

Subir rendimiento

Aprendizaje y/o dominio idioma

Expectativas de las Clases Particulares

Expectativas del servicio:

Figura N° 4.7: Expectativas de las clases particulares



el rendimiento del alumno alcanzando un 75 por ciento, y aquellos que

aprendizaje y/o dominio de idioma con un 19 por ciento, lo que hace concluir que las notas

r los alumnos, son un fuerte indicador para los apoderados, ya que a pesar que el


dependiendo de cada caso, esto se exigirá a corto, mediano o largo plazo.


donde los padres buscaban que su hijo se divirtiera aprendiendo el idioma.

Subir rendimiento

Aprendizaje y/o dominio idioma

Otros

19%

5%


46


el rendimiento del alumno alcanzando un 75 por ciento, y aquellos que buscaban obtener

concluir que las notas

r los alumnos, son un fuerte indicador para los apoderados, ya que a pesar que el


orto, mediano o largo plazo. Otras respuestas


75%


- Interesados según promedio general de notas:

Figura N°

Como se puede apreciar, si bien las diferencias porcentuales entre intervalos no son altas, los

interesados según promedio general de

4,6 a 5,0, de 5,6 a 6,0 y de 6

ciento de los encuestados les interesaría tener clases particulares. En esta ocasión en particular,

fue necesario separar los encuestados por edades, utilizando solamente aquellos donde los

alumnos superaban los 10 años

estos son los clientes a los que apunta el proyecto y dado que los menores a 1

general tienen promedios altos,

Cabe destacar, que existe un 7 por ciento de apoderados que no conocía o recordaba el promedio

general de sus hijos (Anexos B), de los cuales un 50 po

particulares.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

No lo sabe

40 a 45

50%

Interesados con hijos mayores a 10 años según Promedio General de Notas

promedio general de notas:

Figura N° 4.8: Interesados según promedio general de notas



interesados según promedio general de notas se concentran principalmente en los intervalos de

0 y de 6,1 a 6,5, siendo este último el con mayor interés ya que un 87 por


necesario separar los encuestados por edades, utilizando solamente aquellos donde los

alumnos superaban los 10 años de edad, es decir, cursaban de 5° Básico en adelante, ya q ue

estos son los clientes a los que apunta el proyecto y dado que los menores a 1

general tienen promedios altos, podría provocar datos inflados y no reales para el estudio.


general de sus hijos (Anexos B), de los cuales un 50 por ciento se interesaron en las clases

40 a 45 46 a 50 51 a 55 56 a 60 61 a 65

75%

55%

72%

87%

Promedio General de Notas

Interesados con hijos mayores a 10 años según Promedio General de Notas

47

: Interesados según promedio general de notas


notas se concentran principalmente en los intervalos de

5, siendo este último el con mayor interés ya que un 87 por


necesario separar los encuestados por edades, utilizando solamente aquellos donde los

, es decir, cursaban de 5° Básico en adelante, ya q ue

estos son los clientes a los que apunta el proyecto y dado que los menores a 10 años por lo

datos inflados y no reales para el estudio.


r ciento se interesaron en las clases

66 a 70

87%

Interesados con hijos mayores a 10 años según

- Interesados según dependencia:

Figura N°

Se puede apreciar que en todos los tipos de establecimientos educacionales, del total de

encuestados, un 60 por ciento en promedio le interesan las clases particulares, por lo que según

este figura, no se debiera descartar ningún tipo de establecimiento para ofrecer el servicio.

A continuación se verá desglosada los interesados según dependenc

por valor a pagar por clase.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

MunicipalSubvencionado

67%

Interesados según Dependencia

dependencia:

Figura N° 4.9: Interesados según dependencia





A continuación se verá desglosada los interesados según dependencia por promedio de notas y


Particular Pagado

No sabe el nombre

57%63%

Tipo de Dependencia

Interesados según Dependencia

48




ia por promedio de notas y

No sabe el nombre

33%

- Interesados según dependencia y promedio general de notas:

Figura N° 4.10: Interesados según dependencia y promedio general de notas

En la Figura N° 4.10 se puede ver los interesados por dependencia según sus promedios

generales de notas, de tal forma de saber a qué sector enfocarse según el tipo de establecimiento.

De esta manera, para los establecimientos municipales, del total de encuestados,

interesados en las clases particulares alcanzaron

entre 4,6 a 5,0 y 5,1 a 5,5 respectivamente

interesados se encuentran en el rango de prome

el máximo de un 61 por ciento en el intervalo de 5

entre los promedios 6,1 a 6,

encuentran en un 17 por cien

6,1 a 65. En resumen, los interesados de

rangos con promedios entre

particulares pagados de 5,6 a 6

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Municipal

67%64%

17%

31%

Interesados con hijos mayores a 10 años según Dependencia y Promedio de Notas

Promedio General 40 a 45Promedio General 51 a 55Promedio General 61 a 65

dependencia y promedio general de notas:

Interesados según dependencia y promedio general de notas


se puede ver los interesados por dependencia según sus promedios


De esta manera, para los establecimientos municipales, del total de encuestados,

nteresados en las clases particulares alcanzaron un 67 y un 64 por ciento, teniendo un promedio

5 respectivamente. Para los particulares subvencionados, los

interesados se encuentran en el rango de promedios de 4,6 hasta 6,0, aumentando

el máximo de un 61 por ciento en el intervalo de 5,6 a 6,0, para luego decrecer a un 23 por ciento

,5. En el caso de los particulares pagados, los interesados sólo se

encuentran en un 17 por ciento entre los promedios de 56 a 60 y en 46 por ciento en el intervalo de

En resumen, los interesados de los establecimientos municipales se encuentran en los

4,6 a 5,5, en los particulares subvencionados de 4

6 a 6,5.


Particular Pagado No sabe el

33%

36%

61%

17%

23%

46%

Tipo de Dependencia

Interesados con hijos mayores a 10 años según Dependencia y Promedio de Notas

Promedio General 40 a 45 Promedio General 46 a 50Promedio General 51 a 55 Promedio General 56 a 60Promedio General 61 a 65 Promedio General 66 a 70

49

Interesados según dependencia y promedio general de notas

se puede ver los interesados por dependencia según sus promedios


De esta manera, para los establecimientos municipales, del total de encuestados, aquellos

teniendo un promedio

. Para los particulares subvencionados, los principales

0, aumentando hasta alcanzar

, para luego decrecer a un 23 por ciento

En el caso de los particulares pagados, los interesados sólo se

to entre los promedios de 56 a 60 y en 46 por ciento en el intervalo de

s se encuentran en los

ulares subvencionados de 4,6 a 6,5 y en los

No sabe el nombre

6%

Interesados con hijos mayores a 10 años según

Promedio General 46 a 50Promedio General 56 a 60Promedio General 66 a 70

- Interesados según dependencia y valor a pagar por clase:

Figura N° 4.11: Interesados según dependencia y valor por clase a pagar

En este caso se pueden ver los interesados por dependencia según

tal forma de saber qué valor de servicio es recomendable considerar según el tipo de

establecimiento.

De esta manera, para los establecimientos municipales, del total de encuestados, un

les interesan las clases particulares

experiencias donde no les han cobrado por las clases particulares

un 41 por ciento de interesados que esta

servicio. Luego continúa decreciendo hasta llegar a un 20 por ciento de interesados que estarían

dispuestos a pagar entre $15.000 a $19.999 por el valor de una clase.

subvencionados, la mayoría de intervalos superan o se aproximan al 50 por ciento,

una gran variedad de niveles socioeconómicos en este tipo de establecimiento,

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Municipal

57%

41%

33%

20%

Interesados según Dependencia y Valor por Clase a

Valor por Clase Gratis

Valor por Clase $ 5.000 a $ 9.999

Valor por Clase $ 15.000 a$ 19.999

dependencia y valor a pagar por clase:

Interesados según dependencia y valor por clase a pagar


los interesados por dependencia según el valor a pagar por clase

qué valor de servicio es recomendable considerar según el tipo de

De esta manera, para los establecimientos municipales, del total de encuestados, un

resan las clases particulares, pero no estaría dispuesto a pagar por el servicio o ha tenido

experiencias donde no les han cobrado por las clases particulares. El siguiente porcentaje alcanza

un 41 por ciento de interesados que estarían dispuestos a pagar entre $5.000 a $9.999


dispuestos a pagar entre $15.000 a $19.999 por el valor de una clase.

la mayoría de intervalos superan o se aproximan al 50 por ciento,

una gran variedad de niveles socioeconómicos en este tipo de establecimiento,


Particular Pagado No sabe el

43%

80%

20%

38%

18%

47%

20%20%

60%

20%

50% 50%

Tipo de Dependencia

Interesados según Dependencia y Valor por Clase a pagar

Valor por Clase Gratis Valor por Clase $ 1 a $ 4.999

Valor por Clase $ 5.000 a $ 9.999 Valor por Clase $ 10.000 a $ 14.999

Valor por Clase $ 15.000 a$ 19.999 Valor por Clase $ 20.000 o más

50

Interesados según dependencia y valor por clase a pagar

el valor a pagar por clase, de

qué valor de servicio es recomendable considerar según el tipo de

De esta manera, para los establecimientos municipales, del total de encuestados, un 57 por ciento,

pero no estaría dispuesto a pagar por el servicio o ha tenido

El siguiente porcentaje alcanza

rían dispuestos a pagar entre $5.000 a $9.999 por el


dispuestos a pagar entre $15.000 a $19.999 por el valor de una clase. Para los particulares

la mayoría de intervalos superan o se aproximan al 50 por ciento, dado que hay

una gran variedad de niveles socioeconómicos en este tipo de establecimiento, pero los valores

No sabe el nombre

3%

Interesados según Dependencia y Valor por Clase a

Valor por Clase $ 1 a $ 4.999

Valor por Clase $ 10.000 a $ 14.999

Valor por Clase $ 20.000 o más

máximos se encuentran en el intervalo de $1 a $4.999 con un 80 por ciento, y con

de interés aquellos dispuestos a pagar entre $15.000 a $19.999 por el servicio.

particulares pagados, los interesados se encuentran

más, con un 50 por ciento de interés por el se

a.3 Mercado objetivo.

Luego de obtener los datos de la encuesta hecha a

segmento de dicho mercado, el cual se construye en base a aquellos realmente interesados en el

servicio, y según el valor que estén dispuestos a pagar por ello. Es así como

4.5: Valor a pagar por clase,

aquellos interesados dispuestos a pagar un valor por clase superior a los $10.000, ya que b

cifra, el servicio deja de ser rentable, según el mercado actual.

Dado que la población para este caso es de 24527, el

A continuación se muestra una figura de dicho mercado objetivo desglosado según el tipo de

dependencia:

Figura N° 4.12

Como se puede apreciar, el porcentaje de interesados dispuestos a pagar un valor por clase

superior a $10.000, asciende según el tipo de dependencia, siendo

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Municipal

25%

Interesados dispuestos a pagar sobre $10.000 según Dependencia

máximos se encuentran en el intervalo de $1 a $4.999 con un 80 por ciento, y con

de interés aquellos dispuestos a pagar entre $15.000 a $19.999 por el servicio.

particulares pagados, los interesados se encuentran notoriamente en el intervalo de $20.000 o

con un 50 por ciento de interés por el servicio.

os datos de la encuesta hecha a los clientes potenciales, se selecciona un


servicio, y según el valor que estén dispuestos a pagar por ello. Es así como

r clase, el mercado objetivo es de un 32 por ciento, correspondiente a

aquellos interesados dispuestos a pagar un valor por clase superior a los $10.000, ya que b

de ser rentable, según el mercado actual.

ón para este caso es de 24527, el 32 por ciento equivale a 7848 estudiantes.


4.12: Distribución según Dependencia del Mercado objetivo



superior a $10.000, asciende según el tipo de dependencia, siendo un 25 por ciento en los


Particular Pagado

No sabe el nombre

34%

42%

Tipo de Dependencia

Interesados dispuestos a pagar sobre $10.000 según Dependencia

51

máximos se encuentran en el intervalo de $1 a $4.999 con un 80 por ciento, y con un 60 por ciento

de interés aquellos dispuestos a pagar entre $15.000 a $19.999 por el servicio. En el caso de los

el intervalo de $20.000 o

los clientes potenciales, se selecciona un


servicio, y según el valor que estén dispuestos a pagar por ello. Es así como según la Figura N°

el mercado objetivo es de un 32 por ciento, correspondiente a

aquellos interesados dispuestos a pagar un valor por clase superior a los $10.000, ya que bajo esa

equivale a 7848 estudiantes.


Distribución según Dependencia del Mercado objetivo


n 25 por ciento en los

No sabe el

Interesados dispuestos a pagar sobre

52

establecimientos municipales, un 34 por ciento en los particulares subvencionados, y un 42 por

ciento en los particulares pagados. La mejor explicación para este suceso, es debido al nivel

socioeconómico de cada tipo de establecimiento.

a.4 Consumo aparente.

Con el mercado objetivo, se procede a identificar el consumo aparente, el cual se obtiene también

a través de la encuesta que aplicamos. De un total de 24527 estudiantes, se obtiene que el

consumo aparente actual es de un 23 por ciento, que fue captado en la pregunta inicial de la

encuesta y que se muestra a continuación en la Figura N° 4.13:

Figura N° 4.13: Consumo aparente


El 23 por ciento son todos los padres y apoderados que mencionaron alguna vez, haber contratado

individualmente y de manera externa, clases o profesores particulares para sus pupilos. Asimismo,

se les hizo una pregunta con un enfoque similar en el final de la encuesta, ¿contrataría

nuevamente el servicio de clases particulares?, a lo cual un 95 por ciento respondió que sí, y tan

sólo un cinco por ciento respondió que no, dando la explicación que esperaban que sus hijos no se

vieran en la necesidad de requerir nuevamente de este servicio.

a.5 Demanda potencial.

Este punto fue desarrollado en base a un estudio realizado en el año 2011 por los emprendedores

de esta iniciativa, los cuales realizaron clases particulares durante todo ese año a los estudiantes

de la ciudad de Puerto Montt, y guardaron un registro detallado de todas sus clases realizadas.

El resumen de los resultados relevantes para este proyecto se muestra a continuación:

No77%

Si95%

No5%

Si23%

¿Usted ha tenido a alguno de sus hijos con clases particulares?

¿Contrataría nuevamente el servicio de clases particulares?

Tabla N°

Figura N°

0

710

0

10

20

30

40

50

60

70

80

E F M

201

0

Tabla N° 4.2: Estudio Particular Clases realizadas 2011

Fecha Clases realizadas

Enero 0

Febrero 7

Marzo 10

Abril 21

Mayo 50

Junio 53

Julio 3

Agosto 28

Septiembre 45

Octubre 41

Noviembre 50

Diciembre 7

TOTAL 315


Figura N° 4.14: Estudio Particular Clases realizadas 2011


21

5053

3

28

4541

A M J J A S

Meses

Clases realizadas

201

0

201

1

53

Estudio Particular Clases realizadas 2011

41

50

7

O N D

201

1

54

Como se puede apreciar, el número de clases realizadas en un año por dos tutores universitarios

fue de 315, lo que equivale a aproximadamente 157 clases por tutor. A su vez, podemos ver que

en los meses de mayor demanda lograron hacer 50 clases (25 cada uno), y alcanzaron un máximo

de 53 (26-27 cada uno) en el mes de junio.

Considerando que la difusión realizada fue mínima y se obtuvieron buenos resultados, al trabajar

con una empresa dedicada cien por ciento al reforzamiento educacional, y que contará con una

fuerte campaña de medios, la demanda será mucho mayor y más estable, provocando que 27

clases al mes por tutor, sea un número razonable y alcanzable para la demanda potencial, dado

que las condiciones serían mucho más favorables.

Al ser 27 clases mensuales por tutor, se asume que seis son la cantidad de clases a realizar a la

semana, y dado que seis serán la cantidad de tutores con los que empezará la empresa, el número

total de clases a realizar a la semana es de 40.

Con la base de estos números se construye la demanda para el año 1 que se muestra a

continuación:

Tabla N° 4.3: Demanda Potencial Año 1 Clases A+

Servicio Cantidad de Clases semanales

Cantidad de Clases mensuales

Cantidad de Clases anuales

Clases Centro de Apoyo Académico 22 88 704

Clases a domicilio Grupal 3 12 96

Clases a domicilio Individual 15 60 480

TOTAL 40 160 1280


Para calcular la cantidad de clases mensuales se consideró que un mes posee cuatro semanas,

pero para el caso de las clases anuales, según la Figura N° 4.14, el año educacional posee ocho

meses donde se produce demanda de clases, dejando fuera los meses de Enero, Febrero, Julio y

Diciembre, ya que en éstos los estudiantes se encuentran de vacaciones o están finalizando el año

escolar.

Para los siguientes años se estima que la demanda aumente en un 20 por ciento anual,

alcanzando una demanda de 2000 clases en el quinto año.

a.6 Competencia en el mercado.

Se recopilo información a nivel nacional, sobre empresas que ofrecieran el servicio de clases

particulares, ya que en la región de Los Lagos, no son muchas las empresas ya consolidadas en

este rubro.

A continuación se muestra una tabla resumen con la información relevante de cada posible

competidor, ya sea, en el corto o largo plazo.

55

Tabla N° 4.4: Resumen Competencia

COMPETENCIA SERVICIO DE CLASES PRECIO

SuperPromedio (Región Metropolitana)

1 hora $ 15.000

4 horas $ 54.000

8 horas $ 96.000

16 horas $ 168.000

Sácate un 7 (Región Metropolitana)

5 horas $ 80.000 10 horas $ 140.000

20 horas $ 260.000

40 horas $ 480.000

10 horas x 2 personas $ 190.000


Sácate un 7 (Concepción)

5 horas $ 50.000

10 horas $ 90.000

20 horas $ 160.000



Promedio Azul (Región Metropolitana)

1 hora $ 15.000

2 horas $ 28.000

4 horas $ 52.000

Clases REDU (Región Metropolitana)

4 horas $ 60.000

8 horas $ 96.000

12 horas $ 132.000

Clase Particular (Región Metropolitana)

1° - 2° Básico x hora $ 10.000

3° - 7° Básico x hora $ 11.000

8° - 4° Medio x hora $ 12.000

Mis Clases Particulares (Región Metropolitana)

4 horas $ 78.000

8 horas $ 144.000

12 horas $ 198.000

Centro de Apoyo Pedagógico Valle Volcanes

(Puerto Montt)

Enseñanza Básica Individual x hora $ 12.000

Enseñanza Básica Grupal x hora $ 9.000

Enseñanza Media Individual x hora $ 15.000

Enseñanza Media Grupal x hora $ 10.000

Estudiantes Universitarios (A nivel nacional)

1-2 horas $ 3.000

a $ 12.000


Como se puede apreciar, la mayor parte de las empresas se encuentran en la Región

Metropolitana, donde dado el gran número de habitantes, tienen un mayor mercado objetivo hacia

dónde dirigirse. Al observar la ciudad de Puerto Montt, la competencia directa sería el Centro de

56

Apoyo Pedagógico Valle Volcanes, quienes poco a poco han ido aumentando su demanda, y, los

estudiantes universitarios, quienes realizan esta labor como una forma de costear sus estudios u

otras necesidades, pero no poseen la metodología, ni la estabilidad necesaria, para hacer de éste

un servicio constante.

Cabe destacar, que existe otro medio a considerar como competencia, la Internet, que muchas

veces sirve a los estudiantes para resolver diferentes dudas en distintos ámbitos, pero la

desventaja de ello, es que no en todos los casos se posee la certeza que la información es

correcta y fidedigna, y además, la enseñanza no sería personalizada ya que no habría una

interacción posible para resolver dudas puntuales.

b. Especificaciones del producto o servicio.

Como se mencionó en Productos y/o servicios del capítulo Naturaleza del Proyecto, Clases A+

ofrece el servicio de clases particulares para distintas ramas de la educación. Estas fueron

seleccionadas de acuerdo al interés y a la necesidad de los encuestados, siendo finalmente las

elegidas, Física y Química, sólo para Enseñanza Media, y Matemática, Lenguaje y Comunicación,

e Inglés, para alumnos de 5° Básico a 4° Medio. A s u vez, las clases podrán ser grupales o

individuales de acuerdo a lo que requiera el cliente, siendo distintos los valores por clase, y

también los medios con que se imparte el servicio.

Durante todo el plan de negocios se ha hablado de Clase(s), no clases por hora, debido a que una

de las características exclusivas de la empresa, es que sus clases son flexibles en cuanto al

tiempo, siendo el mínimo una hora cronológica y máximo, hora y media. Con ello, se busca la

comodidad y tranquilidad del cliente, el cual no se verá presionado para finalizar la clase en la hora

exacta, por temor a un cobro adicional.

Cabe destacar, que Clases A+ tiene un enfoque al crecimiento continuo y es probable que en el

corto plazo, vaya agregando nuevas asignaturas en función de los requerimientos de los clientes.

Así también, en un mediano plazo, se podrán agregar niveles educacionales, como Enseñanza

Universitaria o Enseñanza Básica completa, todo ello de acuerdo a si el cliente lo requiere y si se

cuenta con el personal capacitado y comprometido para entregar un servicio de calidad

excepcional, que será siempre la meta de la empresa.

c. Fijación de precio.

De acuerdo a la información obtenida en la encuesta, más la información de la competencia actual

en el mercado, se puede establecer un sistema de precios justo para los clientes y similar a lo

existente en el mercado.

De esta forma los valores por el servicio serán los siguientes:

57

Tabla N° 4.5: Valores a pagar por el servicio

PACK DE CLASES*

VALOR POR PERSONA

Clases a domicilio Centro de Apoyo Individual 2 o más** (Clases grupales)***

1 $ 15.000 $ 13.000 $ 10.000 4 $ 56.000 $ 48.000 $ 36.000 8 $ 104.000 $ 88.000 $ 64.000

12 $ 144.000 $ 120.000 $ 84.000 24 $ 264.000 $ 216.000 $ 144.000

Nota: Todos los valores son por persona.

* Cada clase tiene una duración de una hora, a una hora y media, dependiendo de cada situación en particular. La distribución del número de clases dependerá de cada cliente.

** En este caso los alumnos deberán requerir la misma asignatura para solicitar un solo tutor

*** Las clases en el Centro de Apoyo son personalizadas, pero compartirán un mismo lugar y tutor. El número máximo de alumnos por clase serán 5.


d. Distribución del servicio.

En un comienzo, los medios de distribución del servicio serán dos, clases en el Centro de Apoyo, y

clases particulares a domicilio. De esta forma, los clientes tendrán la opción de elegir que medio les

acomoda, conviene y complace más.

En el caso del centro de apoyo, las clases se harán en grupos de no más de 5 alumnos,

privilegiando el hecho que tengan materias en común, o sean de cursos similares. Estos grupos

pueden ser conformados por los mismos clientes para que exista afinidad entre los alumnos, o se

conformaran de acuerdo a lo que estime la empresa, pero en cualquiera de los casos, las clases

seguirán siendo individuales y personalizadas, con la diferencia que compartirán un mismo espacio

y en algunos casos, un mismo tutor.

En el caso de las clases particulares a domicilio, estas tendrán un mayor valor debido a las

distancias a recorrer, pero sus ventajas son la comodidad de no haber un traslado por parte del

cliente y que la clase es cien por ciento personalizada.

En cualquiera de los medios, el servicio siempre buscará dar una atención especial al individuo, de

tal forma que se centre en sus dudas y en su aprendizaje, a diferencia de los establecimientos

educacionales.

Cabe destacar que el horario de atención será de lunes a viernes, de 15:30 a 20:30. Esto es válido

también para el horario en que se imparten las clases, aunque se puede dar la excepción que para

el caso de las clases particulares a domicilio, se pueda ser un poco más flexible con el horario y

con los días, siempre y cuando el tutor este de acuerdo.

58

e. Promoción del producto o servicio.

Una de las cosas primordiales para vender un servicio (o producto) es la imagen, ya que provoca

una serie de sensaciones positivas en los clientes que pueden elevar la probabilidad de querer

contratar el servicio. Es por ello, que en el momento de ver cómo promocionar, hay que ser cauto

en el modo que se realiza esta publicidad, escogiendo bien las actividades que se efectuarán para

promover el servicio en cuestión y hacer un buen uso de los recursos destinados al área de

marketing.

Clases A+ con la ayuda de una agencia de publicidad externa, realizará una campaña de medios

con las siguientes actividades:

- Marketing Directo:

Se visitará los establecimientos educacionales, específicamente las reuniones de apoderados,

buscando captar la atención, mediante la entrega de tarjetas de presentación, trípticos o volantes,

con información detallada sobre los ramos a impartir, los horarios, valores, etc. De esta forma, los

potenciales clientes se sentirán más cerca de la empresa y podrán ir comprendiendo los beneficios

que ésta podría otorgarle a sus hijos.

Los meses ideales para realizar la visita, son marzo y agosto, dado que son los meses donde se

da inicio a los semestres escolares, y mayo y octubre, dado que son los meses donde los

apoderados comienzan a ver cuál es la tendencia en notas y aprendizaje de su hijo.

- Prensa:

Por un período mínimo de un mes, se utilizará como medio de difusión la prensa, en este caso

Diario El Llanquihue, publicando avisos los días domingo y lunes, puesto que son los días de

mayor venta. En estos avisos se publicará la información más relevante como los valores, los

medios de distribución del servicio, la ubicación, los medios de contacto, etcétera, para informar a

los clientes y poder captar su atención.

- Stand:

Se buscará instalar un stand en lugares con alto flujo de personas como por ejemplo, el Mall

Costanera de Puerto Montt. Dicho stand tendrá una persona a cargo de informar, y atender al

público, y constará de un Pendón roller, más una mesa y sillas para recibir a los clientes, junto a

volantes, tarjetas, lápices, o distintos medios que sirvan para dar una mejor promoción al servicio.

- Sitio Web:

Se utilizará para dar un mayor posicionamiento del servicio en el mercado, dando detalles de sus

características y otros datos relevantes para los clientes. A su vez, servirá como una plataforma de

59

reforzamiento para todos los alumnos, quienes al ser usuarios, tendrán acceso a todo tipo de

material adicional como guías de ejercicio, que complementen y refuercen las clases particulares.

- Televisión:

Otra opción alternativa y que puede ser utilizada a mediano plazo dado su valor, es un spot

publicitario en el canal regional, donde se indicarían las principales características del servicio

como los ramos a ofrecer, la lista de precios, los horarios, que cursos abarca, los packs de

promoción, entre otros. Lo principal, es utilizar de buena forma este medio para dar a conocer de

manera dinámica la intención de la empresa y así poder acercar la comunidad a ésta.

Para tener una mejor idea de cómo será la publicidad de Clases A+, en Anexos C, se muestran

algunos afiches publicitarios que podrán ser utilizados en un comienzo.

Hay que tener en consideración que para desarrollar una buena estrategia de marketing, es bueno

contar con los servicios de una Agencia de Publicidad, que den un soporte a las ideas ya

elaboradas, y que puedan aportar con el diseño y publicidad del proyecto a realizar. Clases A+

trabajará en conjunto con la empresa IKUS’KREA: Estudio Creativo, a través de su Director

Creativo, el señor Cristian Haase.

60

f. Análisis FODA.

A continuación se muestra una tabla con el Análisis FODA desarrollado:

Tabla N° 4.6: Análisis FODA

A N A L I S I S F O D A

Análisis Interno Análisis Externo

Fortalezas Oportunidades

Amplia gama de materias a impartir Expandir la zona de impacto dado la baja cantidad de competidores en la región

Servicio de calidad garantizada dado su sistema de reclutamiento

Alianzas estratégicas con entidades educacionales o públicas (municipalidades, colegios, etcétera.)

Excelente reforzamiento adicional a través del sitio web o material entregado por los tutores

Aumentar los canales de distribución

Comodidad, confiabilidad y seguridad dado los canales de distribución

Aumentar el mercado objetivo ofreciendo una mayor cantidad de servicios, como por ejemplo a estudiantes universitarios.

Marca y logo asociado al servicio

Debilidades Amenazas

Baja experiencia en el rubro Aparición de competidores similares en la zona

Juventud de tutores puede generar pérdida de credibilidad por parte de los apoderados

Generar más competencia indirectamente al crear el vínculo tutor-alumno por sobre la relación empresa-alumno

Paros o movilizaciones estudiantiles

Jornada escolar completa, ya que disminuye el tiempo y la necesidad de reforzar


61

4.1.3. Producción.

a. Descripción del proceso de producción o prestaci ón del servicio.

Clases A+, es un servicio de clases particulares que consta de distintas etapas a realizar por el

cliente. Éstas son descritas a continuación:

Acceso al servicio:

Para poder acceder al servicio, existen dos medios, ir directamente a la sede o Centro de Apoyo,

donde será atendido por la secretaria administrativa de la empresa, ó, vía internet, ingresando al

sitio web www.clasesamas.cl.

Interiorización de los valores y servicios de la em presa:

Cualquiera haya sido el medio para acceder al servicio, podrá conocer ahora los valores,

asignaturas a impartir, y todo tipo de información relevante que entregue la empresa, de tal forma

que se tome una decisión con conocimiento.

Solicitud de clases particulares:

Una vez conocida la información, se procede a solicitar el servicio,

Selección del medio por el cual desea tener las cla ses particulares:

Luego, se debe escoger cual será la manera por la cual se quiera recibir el servicio. Las opciones

son: clases particulares en el Centro de Apoyo, o clases particulares a domicilio.

Coordinación de los horarios:

Después de haber seleccionado el medio, según el o los ramos escogidos, se procederá a

coordinar los horarios con el respectivo tutor.

Contratación y pago del servicio:

Una vez que la solicitud del servicio se haya completado, se realizará la contratación y pago del

servicio.

Entrega del servicio o realización de la clase part icular:

Finalmente, de acuerdo al horario y ramo seleccionado, se llevará a cabo la clase particular.

62

b. Diagrama de flujo del proceso.

Figura N° 4.15: Diagrama de Procesos Clases A+


63

c. Equipos e instalaciones.

Clases A+, requiere de equipos y muebles para su Centro de Apoyo Académico, los cuales darán

mayor comodidad y seguridad a los alumnos y apoderados. El detalle completo de éstos se

muestra en la Tabla N° 4.6 a continuación:

Tabla N° 4.7: Costos Equipos y Muebles Clases A+

COSTOS EQUIPOS CLASES A+

Equipos Cantidad Precio Unitario TOTAL

Kit 4 Cámaras de Seguridad + IP 1 $ 129.990 $ 129.990 Proyector Data Show Epson S10 1 $ 279.900 $ 279.900 Notebooks 4 $ 249.990 $ 999.960 Impresora Multifuncional 1 $ 52.990 $ 52.990 Fotocopiadora 1 $ 449.990 $ 449.990 Máquina de Café 1 $ 49.990 $ 49.990

TOTAL $ 1.832.830

Muebles Oficina Cantidad Precio Unitario TOTAL

Escritorio 1 $ 104.990 $ 104.990 Mesas redondas + 6 sillas 3 $ 199.990 $ 599.970 Sillas 1 $ 16.190 $ 16.190 Asientos 8 $ 12.390 $ 99.120 Estante 1 $ 132.990 $ 132.990 Pizarras 3 $ 76.070 $ 228.210

TOTAL $ 1.181.470

TOTAL $ 3.014.300


d. Localización de la empresa.

Clases A+, opta por buscar un lugar seguro, visible y de fácil acceso, para brindar a sus clientes

una mayor comodidad. Dicho lugar servirá como sede principal para las oficinas de la empresa y

será uno de los canales de enseñanza para los estudiantes, ya que aquí se impartirán clases

particulares en caso que el cliente así lo desee.

Para ello se buscaron distintas alternativas que cumplan con los principales requisitos de la

empresa, siendo finalmente cuatro las seleccionadas:

64

Tabla N° 4.8: Alternativas de Localización

DATOS ALTERNATIVAS

A.1 A.2 A.3 A.4

Dimensión (m2) 160 170 140 103

Arriendo mensual

$ 750.000 $ 1.000.000 $ 1.500.000 $ 585.000

Dirección

Urmeneta con Ancud, cercano al Preuniversitario Pedro de Valdivia.

Los Leones con Ejército.

Seminario con Ejército.

Pedro Montt con Urmeneta.

Otros detalles

Casa especial para oficina. 5 salas de 20 m2. 3 baños. Estacionamiento para 4 vehículos. Chimenea, combustión lenta. 160 m2 construidos. 300 m2 terreno.

Casa especial para oficinas. 170 m2 construidos. 400 m2 terreno. 6 dormitorios y 3 baños.

Casa con amplio estacionamiento. 5 ambientes.

Amplia oficina de 103 m2, la cual cuenta con 4 ambientes, 2 baños y una bodega.


Con el fin de encontrar la alternativa más adecuada para el servicio que se busca entregar, se

realizó un estudio de localización mediante el método cualitativo por puntos, el cual analizará los

distintos factores de importancia de cada opción.

A continuación se muestra una breve descripción de cada factor:

Accesibilidad: Se refiere a las vías de acceso al lugar y a su visibilidad.

Cercanía al Mercado: Corresponde a la cercanía con sus clientes, o para este caso, la cercanía

con los establecimientos educacionales.

Tamaño: Se refiere a las dimensiones de la casa u oficina, y al terreno completo.

Valor terreno: Corresponde únicamente al precio del domicilio.

Seguridad del sector: Se refiere tanto al nivel de seguridad de la vivienda, como de los

alrededores.

Transporte: Corresponde al flujo de la locomoción colectiva en el sector.

Con los datos mostrados anteriormente y entendiéndose los factores relevantes para el estudio, se

puede ver a continuación el modelo de localización:

65

Tabla N° 4.9: Método Cualitativo por Puntos

FACTOR PESO

ALTERNATIVAS

A.1 A.2 A.3 A.4

Nota Ponderación Nota Ponderación Nota Ponderación Nota Ponderación

Accesibilidad 0,23 8,00 1,84 9,00 2,07 7,00 1,61 10,00 2,30

Cercanía al Mercado 0,21 6,00 1,26 9,00 1,89 10,00 2,10 9,00 1,89

Tamaño 0,20 9,41 1,88 10,00 2,00 8,24 1,65 6,06 1,21

Valor terreno 0,15 7,80 1,17 5,85 0,88 3,90 0,59 10,00 1,50

Seguridad del sector 0,13 8,00 1,04 6,00 0,78 9,00 1,17 9,00 1,17

Transporte 0,08 9,00 0,72 10,00 0,80 8,00 0,64 10,00 0,80

TOTAL 1,00 7,91 8,42 7,75 8,87


De acuerdo a este método, la localización elegida sería la alternativa A.4, correspondiente a las

oficinas de 103 m2 ubicada en pleno centro de Puerto Montt, específicamente en calle Urmeneta

con Pedro Montt, por tener la mayor calificación total ponderada, según los factores relevantes

seleccionados. Además, al realizar un análisis más profundo de los resultados, se puede ver la

regularidad en las puntuaciones de la alternativa A.4, donde el único punto “bajo” es el tamaño, el

cual es inferior a las otras alternativas, pero sigue siendo aceptable para los resultados que busca

conseguir la empresa.

e. Mano de obra requerida.

Los encargados de llevar a cabo la prestación del servicio de clases particulares, serán los tutores,

quienes en un comienzo serán seis, e irán aumentando proporcionalmente junto a la demanda.

Dentro de las características y requisitos necesarios de la empresa, encontramos que el perfil de

tutor, debe estar idealmente en el intervalo de 20 a 30 años de edad, ya que lo que busca fomentar

la empresa, es que exista una cierta cercanía entre tutor-alumno, de tal forma que haya confianza

para realizar cualquier consulta o duda, el alumno a su vez, se sienta a gusto y cómodo durante la

clase, y además, la diferencia de edad sea suficientemente tal, que no genere una situación de

falta de respeto o falta de autoridad, por parte del alumno hacia el tutor o profesor. Igualmente, la

juventud de los tutores, tendrá relación directa con los conocimientos necesarios a impartir, ya que

no hace mucho tiempo, ellos pasaron por la misma etapa de estudiantes secundarios. Un tipo de

66

persona que cumpliría con esta característica, y que probablemente sean los principales

candidatos, son los alumnos universitarios.

Otra característica a considerar, es que debe poseer conocimientos en mínimo, una de las áreas

de estudio, ya sea Matemática, Lenguaje y Comunicación, Inglés, Física o Química, y lo más

importante es que gran parte de estos conocimientos ya estén internalizados en el tutor, de tal

forma que en determinado caso, baste repasar la materia y la persona recuerde los contenidos.

En términos sociales, el tutor debe ser una persona con carisma, empática, paciente, confiable y

creativa. Con el conjunto de estas cualidades, podrá observar y entender las debilidades y

fortalezas de los alumnos, ayudarlos en su proceso de aprendizaje, y constantemente motivarlos e

incentivarlos a tomar interés por lo que están aprendiendo y crear un hábito de estudio en ellos.

f. Capacidad de producción.

La capacidad de producción en este caso, se puede calcular de acuerdo a los puntos: Localización

de la empresa y Mano de obra requerida, los cuales dan a conocer las dimensiones del Centro de

Apoyo y el número de tutores.

Como se mencionó anteriormente, el espacio físico donde se desarrollaran las clases, contará con

cuatro ambientes, siendo uno de recepción y los restantes habilitados como salas de clases.

Debido a los horarios de atención y a la duración de las clases, se podrán realizar tres bloques

diarios por sala, lo que significa un total de nueve posibles clases, sólo en el Centro de Apoyo.

En el caso de las clases particulares a domicilio, es variable la cantidad de éstas que se pueden

realizar, pero debido al horario de los colegios, sólo permite efectuar dos clases por día.

Considerando que la empresa comenzará con seis tutores, estos se distribuirán de tal forma que

tres realicen clases a domicilio y tres en el centro de apoyo, logrando una capacidad máxima del

servicio de 15 clases diarias, 300 mensuales y 2400 anuales. (Para estos datos se consideró un

mes con 20 días hábiles, y 8 meses de trabajo dado la estacionalidad del servicio)

g. Procedimientos de mejora continua.

Al revisar la misión de Clases A+, se puede observar que uno de los conceptos importantes que se

menciona es la calidad del servicio. Para mantener o aumentar estos niveles de calidad se

realizaran encuestas bimensuales a los clientes, para medir el nivel de satisfacción de ellos, junto a

las quejas y/o sugerencias que tengan eventualmente. De esta forma, a través del tiempo, se

realizarán mejoras a las clases en sí, y se abordaran aspectos que habían pasado desapercibidos

o que simplemente, no se le había dado la importancia necesaria.

Otro aspecto a considerar, son los canales utilizados para impartir las clases. Éstos serán

evaluados según su nivel de demanda, de manera que puedan mejorarse, o en caso contrario,

sustituirse por canales más atractivos y solicitados.

67

4.1.4. Organización.

a. Estructura organizacional.

Clases A+ cuenta con la siguiente estructura organizacional:

Jefe de

Administración y

Gestión

Tutores Particulares

Secretaria

Administrativa

Agencia de Publicidad

Contabilidad

Abogado

Staff Externo

Figura N° 4.16: Organigrama Clases A+


b. Funciones generales por puesto.

Jefe de Administración y Gestión.

Es el responsable de las decisiones de mayor importancia para el curso de la empresa. Entre sus

funciones se encuentra el reclutamiento, selección e inducción del personal, junto al seguimiento

continuo del funcionamiento completo de la empresa, analizando constantemente las fortalezas y

68

debilidades, de manera de estar en una búsqueda constante de brindar un servicio más completo y

de mayor calidad.

Secretaria Administrativa.

Estará encargada principalmente de realizar actividades tales como: atención de público,

coordinación, ingreso y contrato del personal, supervisión de aseo y mantención de oficinas,

compra de todo tipo artículos para el centro, llevar un registro detallado de las clases diarias

impartidas por los tutores, coordinar y distribuir la disponibilidad de los tutores, informar

periódicamente sobre el funcionamiento de la empresa, entre otras.

Tutores Particulares.

Su función corresponde a impartir las clases particulares coordinadas por la empresa.

Staff Externo.

Agencia de Publicidad, estará encargado del área de Marketing, donde realizará actividades tales

como: crear la imagen corporativa de la empresa, el sitio Web, el logo o marca, la campaña de

medios, entre otras.

Contabilidad, se encargará de todos los aspectos contables de la empresa, de forma tal que la

información de ésta, se mantenga impecable y legitima.

Abogado, estará encargado de resguardar y apoyar, en todos los aspectos legales en que se vea

inmersa la empresa.

c. Captación de personal.

c.1 Reclutamiento.

Clases A+ está compuesto por dos distintos tipos de trabajadores, los tutores, y el personal de

planta, como secretaria administrativa, u otros integrantes que se vayan incorporando con el crecer

de la empresa.

Para el caso del personal de planta, el sistema de reclutamiento será publicar ofertas de trabajo

por medio de internet, dando a conocer el interés por recibir gente nueva que quiera demostrar sus

aptitudes y actitudes en este nuevo negocio.

En el caso de los tutores, la forma de reclutamiento será principalmente por medio de las

universidades, ya que aquí se encuentra el perfil de tutor que busca la empresa y que fue

mencionado en la mano de obra requerida en el capítulo de Producción. En las universidades, las

formas de buscar los mejores elementos serán: escuchar las sugerencias de los docentes de cada

carrera, ya que ellos conocen algunas de las mejores habilidades de los universitarios, así como

también hacer uso de afiches para llamar la atención de las personas interesadas.

69

Además para ambos casos habrá una parte del sitio web, donde se recibirán solicitudes para

trabajar con la empresa.

c.2 Selección.

Una vez realizado el reclutamiento, se continúa con el proceso de selección, donde el Jefe de

Administración y Gestión, realiza el primer filtro analizando los curriculum de cada postulante,

disminuyendo la lista de aspirantes en base a distintos criterios.

Posterior a esto, siendo una cantidad más acotada, se invitará a los candidatos a una entrevista

personal donde se evaluaran aspectos emocionales, sociales, intelectuales y psicológicos, de tal

forma de comprobar si está capacitado o no, para formar parte del equipo de Clases A+.

c.3 Inducción.

Una vez los nuevos integrantes forman parte de la empresa, se les realiza la inducción,

presentándolos a todo el personal, y dándoles a conocer la misión, visión, objetivos y

principalmente la metodología de trabajo que posee la empresa, de esta forma entenderán lo que

se quiere lograr en el corto, mediano y largo plazo, y podrán impregnarse del espíritu e identidad

característica que rodea al equipo A+.

Posterior a esto, se realizará un entrenamiento básico a los tutores, para que éstos entiendan la

metodología de enseñanza que hay que implementar y sepan llevarla a la práctica de la mejor

manera posible.

d. Desarrollo del personal.

El único puesto en Clases A+ que necesita entrenamiento básico, o adiestramiento, son los tutores,

los que al ingresar a la empresa recibirán el entrenamiento de parte del Jefe de Administración y

Gestión, quien conoce la metodología de enseñanza necesaria para llevar a cabo de buena forma

las clases particulares. De esta forma, es un entrenamiento básico del cómo impartir las clases,

más que de entregarle conocimientos en sí, ya que estos son un requisito para ingresar a la

empresa, pero la metodología de enseñanza es algo que se logra aprender una vez dentro.

En cuanto a capacitación, según el giro de la empresa, no se considera necesario, ya que los

conocimientos sobre las materias que se deben enseñar a los alumnos, debieran estar aprendidas

y asimiladas por los tutores, y por el mismo motivo, es una exigencia para ingresar a la empresa.

Sin embargo, esto no quiere decir que se rechace completamente la posibilidad de requerir

capacitaciones en un momento determinado, probablemente a medida que la empresa crezca, se

evalué como una opción o se perciba la necesidad de realizarlas, pero por el momento, no se

considera una prioridad.

70

e. Administración de sueldos y salarios.

La empresa cuenta con tres cargos remunerados, los cuales se describen a continuación:

Jefe de Administración y Gestión:

Su remuneración será de $ 600.000 mensuales, lo que significa $ 7.200.000 anual.

Secretaria Administrativa:

Recibirá un sueldo de $ 300.000 mensuales, lo que en un año se transformará en $ 3.600.000

Tutores Particulares:

Dado que su cargo no requiere cumplir horario de trabajo, su remuneración será en función de las

clases impartidas. El valor que recibirá por cualquier tipo de Clase será de $ 7.000.

f. Evaluación del desempeño.

Al ser una empresa de servicios, es necesario evaluar el desempeño de la persona que brinde este

servicio, en este caso, los tutores particulares. Para ello, las formas de medir el desempeño del

profesor o tutor particular, serán realizar, cada cierto tiempo, encuestas para medir la satisfacción

del cliente, además de llevar un registro detallado de todas las clases impartidas, donde se podrá

ver de manera más tangible, cómo ha sido el rendimiento de cada tutor con sus respectivos

alumnos. De igual forma, en el Centro de Apoyo Académico, se instalarán cámaras de seguridad,

que con la finalidad de brindar confianza a los apoderados, también servirá como medio para

observar el desempeño del tutor.

g. Marco legal de la organización.

El marco legal de este proyecto, involucra sólo aspectos legales de la creación de una empresa, ya

que para la introducción al mercado educativo, no se requiere de ningún trámite extra para ejercer

como empresa que preste servicios educacionales.

De esta forma, se extrajeron datos de la Cámara de Comercio de Santiago, para poder conocer el

procedimiento general para crear una empresa en Chile, el cual es:

- Constitución de la empresa.

o Definir el tipo de empresa.

En esta etapa es importante conocer las diversas figuras societarias existentes en nuestro

país para poder tomar una decisión acertada respecto del tipo de Empresa a constituir,

71

determinación que finalmente dependerá de la estrategia de negocios del emprendedor, de la

dimensión de los aportes de capital, del perfil del inversionista, etc. Éstas son: persona

natural, que se denomina así a cualquier individuo que cuenta con la capacidad de ejercer o

participar en actividades jurídicas, y puede realizar actividades comerciales bajo la figura de

Empresa Unipersonal o Individual; y, persona jurídica, que se refiere a un ente ficticio, creado

por la ley, que posee facultades para ejercer derechos y cumplir obligaciones, así como

también un RUT que la identifica como única, independiente de sus miembros, y puede

realizar actividades comerciales bajo la figura de Empresa Individual de Responsabilidad

Limitada (E.I.R.L.) y distintos tipos de sociedades tales como Sociedad Anónima (S.A.),

Sociedad de Responsabilidad Limitada (Ltda.), Sociedad Colectiva y Sociedad Comanditaria.

o Escritura de constitución de la sociedad.

En ésta se debe establecer claramente el tipo de sociedad, el giro del negocio, socios que la

conformarán, sus respectivos aportes de capital, porcentaje sobre las utilidades y

responsabilidades en caso de pérdidas, entre otras cosas.

o Legalización y extracto de escritura.

Este procedimiento se realiza en la Notaría y deberán concurrir la totalidad de los socios y

presentar su Cédula de Identidad y un borrador de la escritura de sociedad.

o Inscripción de la sociedad en el registro de comercio.

Una vez legalizada la escritura se procede a la inscripción de la sociedad en el Registro de

Comercio, la cual se debe realizar directamente en el Conservador de Bienes Raíces

o Publicación en Diario Oficial.

El Representante Legal, o bien uno de los socios, deberá concurrir a las oficinas del diario La

Nación con el extracto protocolizado de la escritura.

- Iniciación de actividades

La Iniciación de Actividades es el primer requisito para la instalación de cualquier giro

comercial o profesional. Este trámite se realiza para iniciar legalmente toda actividad

productiva comercial, además marca el inicio de las obligaciones como contribuyente sujeto a

impuestos, los que se aplicarán mientras no se realice el término del giro.

El trámite de Iniciación de Actividades se puede realizar online o presencial en las oficinas del

Servicio de Impuestos Internos. En ambos casos los datos solicitados serán: información de la

sociedad, actividades económicas a desarrollar, domicilios, socios o comuneros, y

representante legal o administrador.

72

- Permisos.

Una vez que la empresa se encuentra constituida y legalizada como contribuyente, el

comienzo de las actividades comerciales dependerá de una serie de Permisos otorgados por

distintas entidades de acuerdo al rubro de la empresa. Esta etapa de creación de una

empresa contempla aspectos tan importantes como el lugar físico donde se va a operar y el

cumplimiento de las condiciones estructurales, sanitarias y ambientales necesarias para

ejercer el giro. Estos requisitos se encuentran regulados por ley y son necesarios para obtener

la Patente Comercial.

o Certificado de informaciones previas.

Este Certificado indica, entre otras cosas, las normas urbanísticas para el uso de suelo y la

declaración de utilidad pública que afecta al predio donde se desea instalar la empresa, esto

es, la compatibilidad del domicilio con el uso comercial que se le necesita dar. El Certificado

de Informaciones Previas es preciso solicitarlo para todo tipo de rubro y, sobre todo, si se

requiere edificar.

o Solicitud de autorización sanitaria.

Mediante este documento el Seremi de Salud o la Autoridad Sanitaria de cada comuna

autoriza la realización de una actividad lucrativa secundaria o terciaria dentro de los límites de

la comuna.

o Patente comercial.

La Patente Comercial, generalmente otorgada por el Departamento de Patentes Municipales,

autoriza la realización de una actividad lucrativa secundaria o terciaria dentro de los límites de

una comuna. Este documento deberá ser solicitado por el dueño o representante legal en las

oficinas de la Municipalidad correspondientes al domicilio de la empresa.

- Timbraje de documentos tributarios.

Este trámite se puede realizar en forma paralela a la obtención de la Patente y se debe llevar

a cabo en las oficinas del Servicio de Impuestos Internos.

- Inscripción de marca.

Esta actividad no es obligatoria y puede ser realizada en cualquier momento de la creación de

una empresa, sin embargo, es recomendable tener claridad del nombre de fantasía, marca o

logotipo que utilizará la empresa para identificarse e inscribirla a fin de evitar futuros litigios o

problemas. (CAMARA COMERCIO SANTIAGO, 2007)

73


Con el objetivo de mantener un orden en la empresa y conocer cómo serán los movimientos de

efectivo o las utilidades dentro de ésta, se construyen flujos de caja a través de la inversión, los

costos y los ingresos. El detalle de todos estos se muestra a continuación:

- Inversión.

Tabla N° 4.10: Detalle Inversión Inicial Clases A+

INVERSION

Detalle Cantidad Precio TOTAL

Equipos

Kit 4 Cámaras de Seguridad + IP 1 $ 129.990 $ 129.990

Proyector Data Show Epson S10 1 $ 279.900 $ 279.900

Notebooks 4 $ 249.990 $ 999.960

Impresora Multifuncional 1 $ 52.990 $ 52.990

Fotocopiadora 1 $ 449.990 $ 449.990

Máquina de Café 1 $ 49.990 $ 49.990

Muebles

Escritorio 1 $ 104.990 $ 104.990

Mesas redondas + 6 sillas 3 $ 199.990 $ 599.970

Sillas 1 $ 16.190 $ 16.190

Asientos 8 $ 12.390 $ 99.120

Estante 1 $ 132.990 $ 132.990

Pizarras 3 $ 76.070 $ 228.210

Stand

Pendon Roller 1 $ 80.000 $ 80.000

Mesa + 3 sillas 1 $ 170.000 $ 170.000

Fachada Externa

Letrero luminoso 1 $ 350.000 $ 350.000

Otros

Sitio Web 1 $ 500.000 $ 500.000

Libros - $ 700.000 $ 700.000

TOTAL $ 4.944.290


La inversión inicial a realizar es de $ 4.944.290, lo cual para un emprendimiento es una cifra

alcanzable y por ello, el financiamiento de este proyecto será de forma personal sin depender de

terceros.

74

- Costos.

Tabla N° 4.11: Detalle de Costos Clases A+

COSTOS Detalle Cantidad Precio TOTAL (anual)

Marketing Directo Tríptico 5.000 $ 350.000 $ 700.000

Volantes 5.000 $ 100.000 $ 200.000

Tarjeta de Presentación 1.000 $ 100.000 $ 300.000

Prensa Avisos publicitarios 1 $ 45.000 $ 540.000

Sitio Web Hosting - $ 50.000 $ 50.000

NIC - $ 18.900 $ 18.900

Televisión Spot publicitario 2 $ 600.000 $ 1.200.000

Servicios Básicos Luz - $ 50.000 $ 600.000

Internet + Teléfono - $ 50.000 $ 600.000

Agua - $ 15.000 $ 180.000

Gas - $ 45.000 $ 540.000

Trámite legal de constitución Abogado - $ 200.000 $ 200.000

Notaria - $ 50.000 $ 50.000

Diario Oficial - $ 50.000 $ 50.000

Conservador de bienes raíces - $ 70.000 $ 70.000

RR.HH. Sueldo Tutores 1 $ 600.000 $ 7.200.000

Sueldo Tutores 6 - * $ 8.960.000

Sueldo Secretaria Administrativa 1 $ 300.000 $ 3.600.000

Contabilidad 1 $ 100.000 $ 1.200.000

Otros

Artículos de Librería - $ 100.000 $ 1.100.000

Arriendo de Oficina - $ 585.000 $ 7.020.000

Ropa Corporativa 20 $ 20.000 $ 400.000

Nota: Muchos de estos costos sólo se realizan en el primer año y algunos de forma intermitente, por lo que para conocer los costos reales del proyecto, es necesario ver el flujo de caja donde sale toda la información pertinente y relevante, para cada año.

* Los tutores no poseen un sueldo mensual sino que reciben un porcentaje de cada clase realizada.


75

El total de costos aproximado es de $ 34.000.000 para el año 1, el cual se irá incrementando en los

primeros años debido al aumento en los recursos humanos como consecuencia de la creciente

demanda.

- Ingresos.

Para calcular el ingreso fue necesario trabajar con la información expuesta en los puntos:

Demanda potencial y Fijación de precio, donde se dio a conocer los valores por cada tipo de

servicio que dará la empresa, junto a comprender el número de clases a realizar por tutor al mes.

De esta forma los ingresos son los siguientes:

Tabla N° 4.12: Detalle Ingresos Año 1 Clases A+

INGRESOS

AÑO 1

Servicio Cantidad de Clases

Precio por alumno

Cantidad de alumnos TOTAL

Clases Centro de Apoyo Académico 704 $ 8.000 5 $ 28.160.000

Clases a domicilio Grupal 96 $ 11.000 2 $ 2.112.000

Clases a domicilio Individual 480 $ 13.000 1 $ 6.240.000

TOTAL 1280 TOTAL $ 36.512.000


Como se puede apreciar, el total de ingresos a recibir en el año 1 es de $ 36.512.000, donde el tipo

de servicio que genera mayor ingreso es las clases en el Centro de Apoyo Académico.

Los supuestos utilizados en este caso fueron: los precios por alumno, donde debido a la amplia

gama de ofertas, existían distintos precios por clase, por lo que los valores utilizados fueron los

promedios de cada tipo de servicio; la cantidad de alumnos, ya que en el caso de las clases

grupales, la cantidad de éstos puede variar entre 2 a 5 alumnos, por lo que se tomaron los valores

más probables de ocurrir en cada servicio; y, la cantidad de meses que se utilizó para calcular el

total de clases a realizar en el año, ya que debido a la estacionalidad del servicio, sólo ocho meses

se consideran para el cálculo, estos fueron descritos y explicados en Demanda Potencial.

76

- Flujo de caja.

Con los valores obtenidos anteriormente se procede a construir el flujo de caja:

Tabla N° 4.13: Flujo de caja Clases A+

FLUJO DE CAJA

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos de la Operación

36.512.000 43.840.000 52.636.000 63.179.000 75.858.000

(-) Gastos de Administración y Operación

31.955.000 32.799.000 34.962.000 37.552.000 40.667.000

(-) Gastos de Comercialización 2.199.450 2.990.000 1.799.450 2.990.000 1.799.450

(-) Depreciación

470.577 470.577 470.577 470.577 470.577

Utilidad antes de impuestos

1.886.973 7.580.423 15.403.973 22.166.423 32.920.973

(-) Impuestos

320.785 1.288.672 2.618.675 3.768.292 5.596.565

Utilidad Neta

1.566.188 6.291.751 12.785.298 18.398.131 27.324.408

(+) Depreciación 470.577 470.577 470.577 470.577 470.577

Inversión (activos) 4.944.290 0 0 0 0 0

Flujo de Caja -4.944.290 2.036.765 6.762.328 13.255.875 18.868.708 27.794.985


Los flujos desde el primer año se muestran positivos, logrando en utilidad $ 2.036.765 hasta

alcanzar la cifra de $ 27.794.985 en el quinto año. El periodo de recuperación sería en el segundo

año donde se cubriría el monto total de la inversión inicial.

Además de este flujo de caja, se hace necesario analizar dos escenarios distintos a este, los que

recibirán el nombre de optimista y pesimista. Éstos se muestran detalladamente en Anexos D.

77

- Indicadores financieros.

Para ver la rentabilidad y viabilidad del proyecto se utilizaron los indicadores financieros Valor

Actual neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR), los cuales se muestran a continuación:

Tabla N° 4.14: Indicadores financieros: VAN y TIR

Tasa de descuento 14%

VAN $ 36.600.709

TIR 119%


La tasa de descuento fue utilizada con el respaldo de un Analista de Riesgo del Banco Estado, el

cual menciono que por lo general con proyectos relacionados con la Educación, se suele utilizar un

14 por ciento.

Como se aprecia en la tabla, los valores VAN y TIR obtenidos, son claros indicadores de la

rentabilidad del proyecto, ya que para el caso del VAN, se cumple la condición que señala que

para que un proyecto sea rentable el VAN debe ser mayor que 0, condición que se cumple de

buena forma en este proyecto. Para el caso del TIR, también se cumple la principal condición que

es ser mayor que la tasa de descuento señalada, con lo cual el 119 por ciento alcanzado da

prueba de ello, y señala que el riesgo asociado al proyecto es mínimo.

Gracias a estos indicadores podemos rectificar que Clases A+ es un proyecto rentable para

desarrollar.

78

5. CONCLUSIONES.

La educación actual chilena viene pasando un periodo crítico en los últimos años, esto se ha

podido ver en los conflictos que se han generado con los movimientos estudiantiles, o también se

refleja en las evaluaciones nacionales e internacionales, donde se puede ver el nivel que posee el

país en comparación con el resto de América y el mundo. Chile en el último informe PISA del año

2009, se ubicó 44 entre 65 países, y si bien lidero entre los países Latinoamericanos, se situó muy

por debajo del promedio en general. En la prueba SIMCE, son considerables los alumnos que se

encuentran en el nivel de logro inicial, lo cual significa que no han alcanzado el nivel en que

debiesen estar, además que la inequidad existente es muy notoria, especialmente en lo que se

refiere a la dependencia de los establecimientos. Por ello, se hace necesario que la educación

chilena obtenga ayuda o aportes de la comunidad, ya sea mediante buenos profesionales de la

educación o, a través de proyectos o iniciativas que busquen apoyar el aprendizaje de los

estudiantes.

Un Centro de Apoyo Académico es un proyecto enfocado en aportar a la educación y darles la

oportunidad a aquellos estudiantes que desean superarse y que siempre están en búsqueda de

más conocimientos. La iniciativa por si sola es atractiva, ya que busca entregar un aporte a la

sociedad, pero debe y necesita, tener un respaldo o garantía, que indique la rentabilidad y

viabilidad del proyecto.

Para obtener mayor información respecto al mercado y así poder tomar decisiones con un sólido

respaldo, se realizó un estudio de mercado, con el cual se pudo ver que en la comunidad de Puerto

Montt, existe un gran interés por el servicio de clases particulares, alcanzando un 84 por ciento del

total de encuestados, pero que por falta de comunicación entre apoderados y tutores, no todos

concretan aquel interés. El centro de apoyo buscara cambiar eso, entregando un espacio físico

donde realizar las clases, además de tener la opción de dar clases a domicilio privilegiando la

comodidad del cliente. La encuesta fue la herramienta utilizada para la recopilación de datos, con

la cual se obtuvo valiosa información acerca de la opinión de los potenciales clientes, donde se

logró conocer las asignaturas de mayor demanda, la definición de un precio adecuado, la

construcción del mercado objetivo, el conocimiento y consumo actual de la comunidad respecto al

servicio, el interés de los apoderados y estudiantes de acuerdo a distintos factores como su tipo de

establecimiento, su promedio de notas, su edad, sus expectativas, su motivación, entre otros datos

de gran importancia para el proyecto.

En base a esta información se pudo desarrollar un Plan de Negocios completo y detallado, que con

la suma de cada una de sus partes, se realizó un plan financiero, el cual arrojo un flujo de caja,

donde se obtuvo que la inversión inicial aproximada es de cinco millones, y ésta se recuperaría en

el segundo año. A su vez los indicadores financieros VAN y TIR arrojaron valores aproximados de

$35.000.000 y 119 por ciento respectivamente, ambos indicadores fueron positivos y demuestran

lo rentable del proyecto y el riesgo mínimo al que se está expuesto. De igual forma, se realizaron

79

dos escenarios distintos, el pesimista y optimista, para obtener una sensibilización de cómo podría

variar el futuro del proyecto de acuerdo a la demanda esperada. Los resultados fueron sumamente

positivos, ya que en el peor de los casos el indicador TIR sigue siendo mayor a la tasa de

descuento, alcanzando un 42 por ciento, que si bien tiene un menor margen de riesgo, sigue

siendo aceptable para cualquier proyecto.

Considerando que la inversión inicial es baja para un emprendimiento educacional, el riesgo

asociado es mínimo, la competencia en el sector se reduce a una empresa establecida, el

porcentaje de interesados es excelente, los indicadores financieros avalan el proyecto, los flujos de

efectivo son buenos y además la demanda ya fue comprobada y experimentada por los

emprendedores de esta iniciativa, tanto los números como las sensaciones positivas que dejaron

esta experiencia, señalan que el proyecto es rentable y es una idea que no sólo es buena por el

bien a la sociedad, sino que también como negocio.

80

6. BIBLIOGRAFÍA.

ALCARAZ, R. 2001. El emprendedor de éxito: Guía de planes de negocios. 2ª ed. México, D. F.

McGraw-Hill. 316p.

BENASSINI, M. 2009. Introducción a la investigación de mercados: Enfoque para América Latina.

2ª ed. México. Pearson Educación. 288p.

CAMARA COMERCIO SANTIAGO. 2007. Guía para la creación de empresas en Chile. Santiago.

Editorial CCS. 105p.

CHANG, R. 1996. Mejora continua de procesos. Barcelona. Ediciones Granica S.A. 112p. (Serie

para la Mejora de la Calidad)

FREIRE, A. 2005. Pasión por emprender: De la idea a la cruda realidad. Bogota. Grupo Editorial

Norma. 176p.

GARCIA GONZALEZ, A. y BORIA REVERTER, S. 2005. Los nuevos emprendedores: Creación de

empresas en el siglo XXI. Barcelona. Edicions de la Universitat de Barcelona. 379p.

HARVARD BUSINESS PRESS. 2009. Crear un plan de negocios. Santiago. Impact Media

Comercial. 134p. (Serie Pocket Mentor)

KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. 2006. Fundamentos de marketing. 6ª ed. México. Pearson

Educación. 650p.

LERMA K., A. “et al”. 2007. Liderazgo emprendedor: Como ser un emprendedor de éxito y no morir

en el intento. México, D. F. Cengage Learning. 381p.

LONGENECKER, J. “et al”. 2007. Administración de pequeñas empresas: Enfoque emprendedor.

13ª. ed. México, D. F. Cengage Learning. 685p.

PUCHOL, L. 2005. El libro del emprendedor. España. Díaz de Santos. 167p.

SAPAG C., N. y SAPAG C., R. 2007. Preparación y Evaluación de Proyectos. 5ª ed. Chile,

McGraw-Hill. 445p.

81

TENECORA, O. y LOPEZ, A. 2011. Creación de un Centro de Apoyo Pedagógico para tercer y

cuarto año de educación básica, para la unidad educativa fisco misional “Purísima de Macas”

2010-2011. Tesis de Licenciada en Ciencias de la Educación Mención Pedagogía. Cuenca,

Ecuador. Universidad Politécnica Salesiana. 198p.

THOMSEN, M. 2009. El plan de negocios dinámico. Thomsen Business Information. 61p.

VINIEGRA, S. 2007. Entendiendo el plan de negocios. México, D. F. 79p.

WAISSBLUTH, MARIO. 2009. Calidad de la Educación. En: CONGRESO PERCADE, encuentro

del Trabajo y la Empresa. Santiago, Chile. La Araucana.

82

7. LINKOGRAFIA.

EDUCACION 2020. 07 julio 2009. [en línea] El Diagnóstico de Educación 2020.

<http://www.educacion2020.cl/index.php?option=com_fireboard&Itemid=54&func=view&catid=17&i

d=32> [consulta: 09 diciembre 2011]

NETQUEST. 2011. Calculadora de muestras online para encuestas. [en línea]

<http://www.solucionesnetquest.com/panel_netquest/calculadora_muestras.php> [consulta: 11 de

enero]

RAE. 2001. Diccionario de la lengua española - Vigésima segunda edición. [en línea]

<http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?LEMA=emprender> [consulta: 17 noviembre 2011]

SIMCE. 2010. Informes Nacional 2009. [en línea]

<http://www.simce.cl/fileadmin/Documentos_y_archivos_SIMCE/Informes_Resultados_2009/Inform

e_Nacional_2009.pdf> [consulta: 15 diciembre 2011]

SIMCE. 2011. Informes Nacional 2010. [en línea]

<http://www.simce.cl/fileadmin/Documentos_y_archivos_SIMCE/Informes_Resultados_2010/IN_20

10_web.pdf> [consulta: 15 diciembre 2011]

SIMCE. 2011. Niveles de Logro. [en línea] <http://www.simce.cl/index.php?id=419> [consulta: 15

diciembre 2011]

SIMCE. 2011. Resultados PISA 2009 Chile Final. [en línea]

<http://www.simce.cl/fileadmin/Documentos_y_archivos_SIMCE/evaluaciones_inter/pisa_2009/Res

ultados_PISA_2009_Chile_Final.pdf> [consulta: 16 diciembre 2011]

SIMCE. 2011. Resumen Resultados PISA 2009 Chile. [en línea]

<http://www.simce.cl/fileadmin/Documentos_y_archivos_SIMCE/evaluaciones_inter/pisa_2009/Res

umen_Resultados_PISA_2009_Chile.pdf> [consulta: 16 diciembre 2011]

VENTURA, ALEXANDRE. “et al”. 2006. El fenómeno del apoyo al aprendizaje fuera de la escuela

visto a través de un análisis comparado. [en línea] Profesorado: Revista de curriculum y formación

del profesorado. 07 noviembre 2006. Vol. 10, N° 2. <http://www.ugr.es/~recfpro/rev102ART2.pdf>

[consulta: 16 diciembre 2011]

83

8. ANEXOS.

ANEXO A: Encuesta Tipo.

ENCUESTA CLASES PARTICULARES DE REFORZAMIENTO

Importante: Esta encuesta va dirigida hacia todos los padres, cuyos hijos se encuentren en el

Colegio, ya sea Enseñanza Básica o Enseñanza Media.

Datos Encuestado:

- Relación del encuestado con el estudiante: ________________________________________

- Edad del encuestado: _________________________________________________________

- Niveles de Escolaridad:

a. Educación Básica

b. Educación Media Incompleta

c. Educación Media Completa

d. Estudios Superiores menores a 4 años

e. Estudios Superiores mayores a 4 años

Datos Estudiante(s):

Sexo Edad Promedio General Establecimiento Educacional

Una vez contestadas las preguntas bases, favor resp onda las preguntas a continuación:

I. ¿Usted ha tenido a alguno de sus hijos con clases particulares?

a. Sí b. No

En caso que la respuesta de la pregunta N° 1 sea NO , favor salte a la PARTE 2 de la encuesta.

En caso que la respuesta de la pregunta N° 1 sea SI , continuar con la PARTE 1 de la encuesta.

84

PARTE 1

1. ¿Qué ramo fue el elegido? (Puede seleccionar una o varias alternativas)

a. Lenguaje y Comunicación

b. Matemática

c. Historia y Ciencias Sociales

d. Biología o Ciencias de la

Naturaleza

e. Inglés

f. Física

g. Química

h. Otro (favor especificar):

_______________________

2. ¿Cuál fue el valor que usted pagó por clase? _______________________________________

3. ¿Cuál fue el motivo que lo llevo a querer contratar las clases particulares?

___________________________________________________________________________

4. ¿Cuáles eran los resultados que esperaba?

___________________________________________________________________________

5. ¿Cuáles fueron los resultados obtenidos?

___________________________________________________________________________

6. ¿Contrataría nuevamente el servicio de clases particulares?

a. Sí

b. No, ¿Por qué? ______________________________________________________

FIN PARTE 1, Muchas gracias por su colaboración.

85

PARTE 2

1. ¿Usted consideraría que su hijo recibiera clases particulares de reforzamiento?

a. Sí b. No

En caso que su respuesta fuese SI, continúe con la pregunta N° 2.

En caso que su respuesta fuese NO, indique por favo r cuáles son los motivos.

___________________________________________________________________________

2. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el servicio de UNA clase particular de reforzamiento?

a. No pagaría por ese servicio

b. $ 5.000 a $ 10.000

c. $ 10.001 a $ 15.000

d. $ 15.001 a $ 20.000

e. $ 20.001 o más

3. ¿En qué ramos le gustaría que su hijo recibiera dicho reforzamiento? (Puede seleccionar una

o varias alternativas)

a. Lenguaje y Comunicación

b. Matemática

c. Historia y Ciencias Sociales

d. Biología o Ciencias de la

Naturaleza

e. Inglés

f. Física

g. Química

h. Otro (favor especificar):

_______________________

4. ¿Cuál es el motivo que lo llevaría a querer contratar este servicio?

___________________________________________________________________________

5. ¿Cuáles son los resultados que espera lograr?

____________________________________________________________________________

FIN PARTE 2, Muchas gracias por su colaboración.

ANEXO B: Resultados restantes

En el capítulo 4.1.2 Análisis de Mercado, se vieron algunos resultados de la encuesta. En ese

momento, por un tema de espacio físico y no querer hacer un Plan de Negocios engorroso, se

omitieron ciertos resultados, lo

- Datos Apoderados Encuestados

Figura N°

Figura N° 9.2

47%

17%

restantes de Encuesta.



omitieron ciertos resultados, los que son mostrados a continuación:

Encuestados :

igura N° 9.1: Apoderados encuestados según sexo


9.2: Apoderados encuestados según nivel de escolaridad


32%

68%

Apoderados según sexo

2% 6%

27%

Escolaridad Apoderados

Educación Básica

Educación Media Incompleta

Educación Media Completa

Estudios Superiores menores a 4 años

Estudios Superiores mayores a 4 años

86



según nivel de escolaridad

Hombre

Mujer

Educación Media Incompleta

Educación Media Completa

Estudios Superiores menores a 4 años

Estudios Superiores mayores a 4 años

- Datos Estudiantes Encuestados

Figura N°

Figura N°

38%

Encuestados :

Figura N° 9.3: Estudiantes encuestados según sexo


Figura N° 9.4: Estudiantes encuestados según edad


60%

40%

Estudiantes según sexo

Hombre

Mujer

27%

36%

Edad Estudiantes

menor de 9 años

entre 10 a 14 años

entre 15 a 18 años

87

Hombre

Mujer

menor de 9 años

entre 10 a 14 años

entre 15 a 18 años

Figura N°

Figura N° 9.6: Estudiantes encuestados según Promedio General de Notas

48%

17%

Dependencia o tipo de establecimiento

30%

18%

Alumnos mayores a 10 años según Promedio de Notas

Figura N° 9.5: Estudiantes encuestados según dependencia


Estudiantes encuestados según Promedio General de Notas


32%3%


Municipal


Particular Pagado

No sabe el nombre

7%10%

24%

10%


88

Estudiantes encuestados según dependencia

Estudiantes encuestados según Promedio General de Notas



Particular Pagado

No sabe el nombre


No lo sabe

40 a 45

46 a 50

51 a 55

56 a 60

61 a 65

66 a 70

89

- Detalle de los Motivos para contratar el servicio:

Tabla N° 9.1: Detalle de los motivos para requerir las clases particulares

MOTIVOS

Reforzamiento y/o practica idioma 43%

Reforzamiento y practica idioma 39%

PSU 4%

Bajo rendimiento 28%

Enseñanza insuficiente y/o tiene mala base 14%

No era suficiente lo aprendido en el colegio 7%

Mala Base 7%

Apoderados sin tiempo o paciencia 8%

No hay tiempo para que los padres le enseñen 5%

Falta de paciencia 3%

Otros 7%

Preparar pruebas 3%

Salvar el año 1%

Flojera de estudiante 1%

Estudiar algo relacionado con esas materias 1%


- Detalle de las Expectativas del servicio:

Tabla N° 9.2: Detalle de las Expectativas de las cl ases particulares

EXPECTATIVAS

Subir rendimiento 75%

Subir notas 70%

PSU 5%

Aprendizaje y/o dominio idioma 19%

Otros 5%

Reforzar 1%

Divertirse 1%

Nivelación 1%

Mejorar base 1%


- Interesados según edad:

INTERESADOS SEGÚN EDAD

menor de 9 años

entre 10 a 14 años

entre 15 a 18 años

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

menor de 9 años

Interesados según edad

Interesados según edad:

Tabla N° 9.3: Interesados según edad

INTERESADOS SEGÚN EDAD

menor de 9 años

entre 10 a 14 años

entre 15 a 18 años


Figura N° 9.7: Interesados según edad


menor de 9 años entre 10 a 14 años entre 15 a 18 años

57%53%

71%

Rango de Edad

Interesados según edad

90

57%

53%

71%

71%

91

ANEXO C: Afiches Publicitarios Clases A+.

Figura N° 9.8: Publicidad Clases A+

Fuente: Elaboración Propia en conjunto con IKUS’KREA: Estudio Creativo

92

ANEXO D: Detalle financiero de los Escenarios Optim ista y Pesimista del proyecto.

En conjunto al desarrollo del flujo de caja, se diseñaron dos escenarios más que mostraran casos

distintos al esperado. Estos son los escenarios optimista y pesimista.

A continuación se presenta el detalle de cada uno de ellos junto a la comparación entre uno y otro:

Tabla N° 9.4: Flujo de Caja e Indicadores Financier os del Escenario Pesimista

FLUJO DE CAJA ESCENARIO PESIMISTA


Ingresos de la Operación 27.744.000 33.313.000 40.010.000 48.034.000 57.686.000


29.715.000 30.111.000 31.735.000 33.681.000 36.019.000

(-) Gastos de Comercialización 2.199.450 2.990.000 1.799.450 2.990.000 1.799.450

(-) Depreciación

470.577 470.577 470.577 470.577 470.577

Utilidad antes de impuestos -4.641.027 -258.577 6.004.973 10.892.423 19.396.973

(-) Impuestos

-788.975 -43.958 1.020.845 1.851.712 3.297.485

Utilidad Neta

-3.852.052 -214.619 4.984.128 9.040.711 16.099.488

(+) Depreciación 470.577 470.577 470.577 470.577 470.577


Flujo de Caja -4.944.290 -3.381.475 255.958 5.454.705 9.511.288 16.570.065


VAN $ 10.205.644

TIR 42%


93

Tabla N° 9.5: Flujo de Caja e Indicadores Financier os del Escenario Optimista

FLUJO DE CAJA ESCENARIO OPTIMISTA


Ingresos de la Operación

44.416.000 53.332.000 64.016.000 76.835.000 92.231.000


34.195.000 35.487.000 38.182.000 41.416.000 45.301.000

(-) Gastos de Comercialización

2.199.450 2.990.000 1.799.450 2.990.000 1.799.450

(-) Depreciación 470.577 470.577 470.577 470.577 470.577

Utilidad antes de impuestos

7.550.973 14.384.423 23.563.973 31.958.423 44.659.973

(-) Impuestos

1.283.665 2.445.352 4.005.875 5.432.932 7.592.195

Utilidad Neta 6.267.308 11.939.071 19.558.098 26.525.491 37.067.778

(+) Depreciación

470.577 470.577 470.577 470.577 470.577


Flujo de Caja -4.944.290 6.737.885 12.409.648 20.028.675 26.996.068 37.538.355


VAN $ 59.513.826

TIR 197%


Tabla N° 9.6: Comparación Escenarios

Escenario Probable Escenario Pesimista Escenario Optimista

Tasa de descuento 14% 14% 14%

VAN $ 36.600.709 $ 10.205.644 $ 59.513.826

TIR 119% 42% 197%

Periodo de Recuperación 2 4 1


Tesis Centro de Apoyo Academico

Documents

Transcript of Tesis Centro de Apoyo Academico