TESIS. ANALISIS DEL RIESGO CREDITICIO EN EMPRESAS DE...

UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL

“LISANDRO ALVARADO”

ANALISIS DEL RIESGO CREDITICIO EN EMPRESAS DE DISTR IBUCION DE

PRODUCTOS FARMACEUTICOS, MISCELANEOS Y EQUIPOS MEDI COS DE

BARQUISIMETO ESTADO LARA EN LA REGION ORIENTE.

YUSMAIRA RODRÍGUEZ

Barquisimeto 2014

UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO

DECANATO DE ADMINISTRACION Y CONTADURIA

COORDINACION DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA FINANCIERA




Trabajo presentado para optar al grado de

Especialista en Gerencia Mención Finanzas

Por: Yusmaira Rodríguez

Barquisimeto 2014.

DEDICATORIA

A Dios Todo poderoso y a la Virgen, sin su voluntad esto no estuviera

sucediendo, con El Todo, sin El Nada.

A mis Padres, sé que se sienten felices con cada uno de los logros de nosotros

sus hijos, y si ellos están felices yo estoy feliz.

A mis hermanos, cada triunfo mío también es de ustedes, El esfuerzo es de

todos.

A mis sobrinos, que esto sea una fuente de inspiración los sueños y las metas

sí se pueden hacer realidad, con esfuerzo, dedicación y mucho trabajo. Muy en

especial a mi Ángel eterno (NANITO), él ha tenido mucho que ver en este logro, YO

TAMBIEN TE AMO!!!.

A mis amigos, sus palabras de aliento, han sido esenciales para el logro de

esta meta, muy en especial a Glorimar Gutiérrez, mi amiga y hermana, con quien

inicié este reto y Gracias a Dios, luego de tantos altibajos, entre lagrimas y risas,

tristezas y alegrías, lo logramos!!!

A mi profe María Eugenia, mi tutora, este logro también es suyo, este reto lo

vivió conmigo. Al fin Lo logramos!!!.

A TODOS USTEDES LES DEDICO ESTE LOGRO!!!

DIOS LOS BENDIGA!!!.

AGRADECIMIENTO

A Dios Todopoderoso, quien me ha dado la vida y me ha permitido alcanzar

tantos logros importantes en mi vida como este.

A mis papás, los seres que más amo, por darme la vida, por confiar siempre

en mí y apoyarme en todas las decisiones que tomo en mi vida.

A mi familia, mis hermanos, sobrinos y cuñadas, por apoyarme en todo lo que

me propongo.

A mis amigos, por apoyarme, por estar ahí siempre dándome ánimo y

palabras de aliento cuando más lo necesitaba para no desfallecer, y al fin alcanzar

este logro.

A Glorimar Gutiérrez, mi amiga, hermana y compañera de estudios,

iniciamos juntas este reto y lo logramos, gracias por tu apoyo incondicional en todo

este tiempo para el logro de esta meta.

A mi casa de estudios, UCLA por apoyar a tantas personas que como yo,

queremos crecer académicamente, contando con tanto profesional calificado, con

excelente conocimiento en las distintas aéreas en las que se desenvuelven.

A la Sra. María Eugenia Colmenárez, excelente profesora, con un nivel

académico increíble, además de mi tutora, un grandísimo apoyo en el desarrollo y

logro de esta meta, tanto en lo profesional como en lo personal, fuente de

conocimiento y experiencia única, y que ha sido pieza fundamental en este trabajo.

A TODOS MUCHAS GRACIAS, DIOS LOS BENDIGA

GRANDEMENTE!!.

INDICE

INDICE ................................................................................................................................................ vi

INDICES DE FIGURAS ................................................................................................................... viii

INDICES DE TABLAS ....................................................................................................................... ix

INDICES DE GRAFICAS ................................................................................................................... x

RESUMEN ........................................................................................................................................... xi

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................ 1

CAPITULO I ........................................................................................................................................ 2

EL PROBLEMA .................................................................................................................................. 2

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN ...........................................................................................23

Objetivo General ...............................................................................................................................23

Objetivos Específicos. ......................................................................................................................23

CAPITULO II .....................................................................................................................................10

MARCO TEORICO ...........................................................................................................................10

Antecedentes De La Investigación ....................................................................................................10

Caracterización Del Sector ...............................................................................................................29

Bases Teóricas ..................................................................................................................................33

Las Cuentas por Cobrar ....................................................................................................................33

Elementos Del Riesgo Crediticio ......................................................................................................41

Factores Internos y Externos del Riesgo ...........................................................................................41

Factores Internos .........................................................................................................................41

Factores Externos: .......................................................................................................................42

Control Interno ..................................................................................................................................42

Política ..............................................................................................................................................43

Gestión De Cobranza ........................................................................................................................48

Análisis De La Morosidad ................................................................................................................49

Gestión De Recobro ..........................................................................................................................51

Criterios que determinan el Riesgo Crediticio en el Sector Farmacéutico en la Región Oriente. .....56

Tipos De Perfiles Psicológicos Y De Actitud De Pagos Del Cliente: ...............................................58

Bases Legales ....................................................................................................................................61

Glosario De Términos .......................................................................................................................63

Operacionalización de Variable ........................................................................................................65

CAPITULO III ....................................................................................................................................67

MARCO METODOLOGICO ............................................................................................................67

Tipo de Investigación........................................................................................................................67

Diseño de la Investigación ................................................................................................................68

Población y Muestra .........................................................................................................................70

Población ......................................................................................................................................70

Muestra .........................................................................................................................................71

Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos. ..........................................................................73

Diseño del Instrumento .....................................................................................................................75

Validación del Instrumento ...............................................................................................................77

Análisis de la Información ................................................................................................................78

CAPITULO IV ....................................................................................................................................79

ANALISIS DE RESULTADOS .........................................................................................................79

CAPITULO V ......................................................................................................................................92

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................................92

CONCLUSIONES ..........................................................................................................................92

RECOMENDACIONES ................................................................................................................95

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ..............................................................................................97

ANEXOS ............................................................................................................................................101

INDICES DE FIGURAS

FIGURA 1.- CICLO DE COMPRA-VENTA DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR

FARMACEUTICO ------------------------------------------------------------------------------------------------- 6

FIGURA 2.- RELACIÓN DE PROVEEDORES-CLIENTES EN EL SECTOR FARMACEUTICO 15

FIGURA 3.- FLUJO DE SEGUIMIENTO A LA MOROSIDAD -------------------------------------------- 18

FIGURA 4.- ORIGEN DEL RIESGO CREDITICIO ----------------------------------------------------------- 38

FIGURA 5.- ANÁLISIS DE LA MOROSIDAD ---------------------------------------------------------------- 50

INDICES DE TABLAS

TABLA 1.- POBLACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ------------------------------------------------------- 71

TABLA 2.- MUESTRA SELECCIONADA -------------------------------------------------------------------- 72

TABLA 3.- TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS ------------------------------------------------- 74

TABLA 4.- DISTRIBUCION DE ITEMS POR DIMENSIÓN Y UNIDADES DE INFORMACION

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 77

TABLA 5.- NOMENCLATURAS PARA LAS DIMENSIONES Y SUB-INDICADORES ---------- 79

TABLA 6.- MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION CONTROL INTERNO (CI) ---------------------- 80

TABLA 7.- MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION PRESENCIA DE MOROSIDAD (PM) -------- 83

TABLA 8.- DIMENSION FACTORES QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD - 86

TABLA 9.- MATRIZ DE ANALISIS FACTORES QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA

MOROSIDAD ------------------------------------------------------------------------------------------------- 87

INDICES DE GRAFICAS

GRÁFICA 1.- RESULTADO MATRIZ DE ANÁLISIS DIMENSIÓN CONTROL INTERNO (CI) 81

GRÁFICA 2. -RESULTADO MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION PRESENCIA DE

MOROSIDAD (PM) ------------------------------------------------------------------------------------------ 84

GRÁFICA 3.- RESULTADOS MATRIZ DE ANALISIS FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN

EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD ----------------------------------------------------------------- 88

GRÁFICA 4.- RESULTADO MATRIZ DE ANALISIS FACTORES INTERNOS QUE INCIDEN

EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD ----------------------------------------------------------------- 89

UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO

DECANATO DE ADMINISTRACION Y CONTADURIA

COORDINACIÓN DE POSTGRADO

ESPECIALIZACION EN GERENCIA FINANCIERA




Autor: Lcda. Yusmaira Rodríguez Tutor: Prof. María Eugenia Colmenárez

RESUMEN

La presente investigación está orientada al Análisis del Riesgo Crediticio en las Empresas Distribuidoras de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos. Dicho estudio presentó una serie de antecedentes, que fundamentaron las bases teóricas para el desarrollo de la investigación. Este se enmarcó en una investigación descriptiva, conformada por una muestra, representada por personal que labora en las empresas del sector, relacionados directamente con el Riesgo Crediticio; haciendo uso de cuestionarios con preguntas de estilo mixto: opciones Dicotómicas con argumentación; respuestas cerradas con opciones múltiples excluyentes, y finalmente con opciones de valoración donde se califican los indicadores en cuestión y además una matriz de ponderación, éstos fueron validados a través de un juicio de expertos y se le aplicó la técnica de observación directa y entrevista. Luego de haber analizado los resultados obtenidos a través del instrumento, se mencionan las siguientes conclusiones: Existen políticas para los controles internos que vigilan los procedimientos (Atención al Cliente, Estructura, Financiamientos, Pases a Legal, Vencimientos y Cobranza, entre otros) y contribuyen positivamente al logro de las metas, y negativamente los cheques devueltos y la facturación vs. Despacho, dado que no se pueden controlar los primeros, y la falta de comunicación afecta el segundo. Existe una alta morosidad en la Región, como consecuencia de los puntos mencionados anteriormente. Los factores internos como la calidad, motivación del personal, acceso a los sistemas de información; y los externos como: sistemas tecnológicos, leyes y regulaciones, competencia, necesidades y expectativas de los clientes sumado a la situación país, inciden en las metas. Se recomendó: Reforzar la atención al cliente, establecer políticas para el control de los cheques devueltos, acelerar el proceso de emisión, impresión y entrega de notas de debito y crédito, reforzar el trabajo en equipo y tener planes de acción a futuro estudiando la situación del país. Palabras Claves: Riesgo, Crédito, Empresas, Clientes, Cuentas por Cobrar, Ventas, Morosidad, Financiamiento, Cobro, Recuperación, Sistemas, Políticas, Control Interno.

INTRODUCCIÓN

Toda empresa de negocios busca alcanzar sus objetivos, especialmente

aquellos que se relacionan con el área comercial, a través del ingreso que estiman

obtener con la venta del producto o servicio prestado; en economías como la nuestra

(Venezolana) caracterizada por la inflación, los impuestos, control de divisas, entre

otros, estas organizaciones se ven enmarcadas en el cumplimiento de objetivos entre

la permanencia y la rentabilidad, teniendo como salida los ingresos generados por sus

Ventas.

Carreto (2008), en su taller sobre mercadotecnia, expresa varias definiciones

de acuerdo a diversos autores:

• La American Marketing Asociation, define la Venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". • El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador". • Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios. • Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas". • Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)". En

2

Síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: • Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo

(un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

• Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. Es por ello que el ingreso o la percepción de dinero por la transferencia de un

bien o la prestación de un servicio a un tercero por un precio previamente acordado,

es de vital importancia para las empresas, ya que de ello depende, como se comento

anteriormente, su permanencia en el mercado y su rentabilidad para cumplir con las

obligaciones propias del negocio.

El diccionario de la Real Academia Española define el término Ventas, como

“un contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por un

precio pactado”; las empresas invierten en comprar o adquirir productos para

venderlos en un mercado de compradores logrando la rentabilidad.

La venta puede ser al contado o a crédito, la primera se refiere a la percepción

inmediata de dinero en el momento de la transferencia del bien o la prestación del

servicio; en este caso, la empresa lleva una acción inmediata y recupera su inversión;

y la segunda se refiere a la transferencia del bien o la prestación del servicio, donde,

el dinero se percibe en un plazo de tiempo determinado luego de haber recibido el

producto o el servicio, es decir, los clientes son apalancados gracias a la negociación

de suministros que le ofrecen sus proveedores y cuando vende, y se pauta cobrar una

parte o la totalidad del valor de la venta en un lapso de tiempo; según las políticas

crediticias que se manejen.

3

Ahora bien, de las ventas a crédito surgen las Cuentas Por Cobrar, es decir, la

recuperación del dinero invertido en la venta del producto o por el servicio prestado,

en el tiempo previamente determinado, en el momento de cada venta según la

condición crediticia de cada cliente. Estas cuentas por cobrar deben ser planeadas,

controladas, vigiladas, es decir, analizadas continuamente, ya que de allí depende el

flujo de efectivo necesario para la reinversión en productos que nuevamente son

colocados a los clientes, iniciándose así un ciclo que se repite indefinidamente para

el mantenimiento económico de la empresa, rentabilidad, pagos a proveedores,

empleados, etc., y por ser uno de los propósitos de existencia de estas organizaciones

de negocios.

Chávez (2008), indica que,

Las Cuentas por Cobrar, representan derechos exigibles originados, servicios prestados y otorgamiento de préstamos, son créditos a cargo de clientes y otros deudores, que continuamente se convierten o pueden convertirse en bienes o valores más líquidos disponibles tales como efectivo, aceptaciones, etc., y que por lo tanto pueden ser cobrados. Las Cuentas por Cobrar constituyen una función dentro del ciclo de ingresos que se encarga de llevar el control de las deudas de clientes y deudores para reportarlas a los departamentos de Crédito y Cobranza, Contabilidad, Tesorería y Finanzas. Son el total de todo el crédito extendido por una empresa a sus clientes; por lo consiguiente, esta cuenta del Estado de Posición Financiera Representa cuentas no pagadas adeudadas a la empresa”.

De lo antes expuesto, se desprende la importancia de un seguimiento y análisis

continuo, ya que las decisiones que se tomen al respecto afectarán directamente las

metas y objetivos de permanencia y rentabilidad de la empresa.

El análisis de las Cuentas Por Cobrar permite conocer el estado real de los

saldos a cargo de los clientes; además agrega el autor:

Las cuentas por cobrar fundamentalmente son un instrumento para promover las ventas por lo que se debe cuidar su empleo para que ayude a maximizar las utilidades y el rendimiento de la inversión y que no se

4

abuse del procedimiento hasta el grado en que el otorgamiento de créditos deje de ser rentable y atractivo en términos de rendimiento sobre inversión. Por lo tanto, es una herramienta de gran ayuda para la toma de decisiones

oportunas en un momento dado; este análisis también es llamado Análisis de

Morosidad, ya que a través de éste se determinan los clientes con atrasos en los

pagos, es decir, los clientes morosos, a los cuales se les debe dar un tratamiento

particular en cuanto a llamadas telefónicas, visitas, envío de notificaciones de cobro,

etc., para la pronta recuperación del dinero producto de la venta.

De acuerdo a lo antes mencionado, los clientes morosos representan un peligro

de pérdida existente en las cuentas por cobrar y por lo tanto, para la empresa en caso

de que las cuentas de estos clientes no sean recuperadas oportunamente, lo que

representa el Riesgo Crediticio.

Al respecto Saavedra y otros (2008), señalan que,

El Riesgo Crediticio es la probabilidad de que a su vencimiento, una entidad no haga frente, en parte o en su totalidad, a su obligación de devolver una deuda o rendimiento, acordado sobre un instrumento financiero, debido a la quiebra, iliquidez o alguna otra razón (Chorafas, 2000).

El Riesgo está presente en todas las situaciones de nuestras vidas y por lo tanto

en todo negocio o empresa que se quiera crear o que ya este creada, por lo que se

requiere de métodos, procedimientos y procesos que ayuden a controlarlo

garantizando protección a las organizaciones en las situaciones que puedan

presentarse en el transcurrir del tiempo, bien sea desde una perspectiva económica,

financiera o contable.

Al respecto González y otros (2008) indican:

Dentro de las políticas que los gerentes deberían tomar en sus empresas están aquellas que buscan relacionarse con la recuperación de las

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inversiones a corto plazo, la cual debe ir a favor de evitar impagos o retrasos exagerados que pudieran poner en Riesgo la continuidad financiera de la empresa.

Bonás y otros (2007) por su parte opinan:

Desde un punto de vista amplio se define Riesgo como la contingencia, probabilidad o proximidad de un peligro o daño. Desde el punto de vista económico, el Riesgo es la pérdida financiera que el inversor debe valorar a la hora de realizar una inversión. Esta pérdida puede deberse a diferentes aspectos, y según éstos, se pueden definir diferentes tipos de Riesgo, como por ejemplo: el Riesgo de tipo de interés, el Riesgo de divisa, el Riesgo de volatilidad, el Riesgo de precio o el Riesgo de crédito, entre otros.

Por lo que estos autores señalan, las empresas buscan competir y mantenerse

en el mercado, dar diferentes opciones a sus clientes y en este caso específico, se

estudiará el Riesgo que se genera por las Ventas a Crédito; así mismo, agregan que:

El Riego de Crédito, en términos estrictos, es la posibilidad de incurrir en una pérdida si la contrapartida de una transacción no cumple plenamente las obligaciones financieras, acordadas por contrato, a su debido tiempo, forma o cuantía. Sin embargo, en términos generales, también se puede definir como Riesgo de Crédito, la disminución del valor de los activos debido al deterioro de la cantidad crediticia de la contrapartida, incluso en el caso en que la contrapartida cumpla totalmente con lo acordado.

Si la cantidad de clientes morosos y la cantidad en Bs que estos representan es

considerada alta, se estaría frente a un Riesgo Crediticio Alto, de lo contrario, sería

un Riesgo Crediticio Bajo; sin embargo, sea cual sea el nivel de Riesgo existente,

igualmente la empresa debe emplear un seguimiento continuo de las cuentas por

cobrar para evitar que se conviertan en incobrables, lo cual sería una pérdida

financiera para la empresa, tomando en cuenta que es un dinero que no está

ingresando, afectando directamente el flujo de efectivo.

Es por esta razón que el presente trabajo desarrollará lo referente al Riesgo de

Crédito, entendiéndose este como la pérdida financiera que puede ocurrir a la

empresa si los deudores no cumplen con su obligación, según c

la empresa. Específicamente en el sector farmacéutico, el crédito es una rut

negociación tal y como se muestra en la

FIGURA 1.- CICLO DE COMPRA

Compra Efectiva

Fuente: Rodríguez, 2014

En esta imagen se describe como pudiera ser la situación de solvencia,

cumplido a cada nivel de las relaciones comerciales (COMPRA

empresas, estarían pues

con sus obligaciones.

Evidencias empíricas indican que, s

cualquier sector que venden al contado

Distribuidoras de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos

escapan a ello, el porcentaje

contado, los plazos de crédito

Cuentas Por Pagar

LABORATORIOS

CANCELACIÓN DE LAS CUENTAS POR PAGAR

6

si los deudores no cumplen con su obligación, según contrato de venta con

Específicamente en el sector farmacéutico, el crédito es una rut

tal y como se muestra en la figura N° 1:

CICLO DE COMPRA-VENTA DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR FARMACEUTICO

Compra Efectiva Venta Efectiva

4.

esta imagen se describe como pudiera ser la situación de solvencia,

cumplido a cada nivel de las relaciones comerciales (COMPRA-

pues, cumpliendo con sus propósitos financieros y por lo tanto

con sus obligaciones.

Evidencias empíricas indican que, son pocas las empresas

que venden al contado y en el caso específico de

Distribuidoras de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos

porcentaje de ventas a crédito generalmente superan las ventas al

plazos de crédito que se otorgan a los clientes son a 7 días, 15, 21, 28,

Compras

RecepcionCuentas

Por Pagar

Ventas

Cuentas Por Cobrar

DROGUERIAS

CANCELACIÓN DE LAS CUENTAS POR PAGAR

RECUPERACIONCUENTAS POR

ontrato de venta con

Específicamente en el sector farmacéutico, el crédito es una rutina de

VENTA DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR

Venta Efectiva

esta imagen se describe como pudiera ser la situación de solvencia,

-VENTA) entre las

, cumpliendo con sus propósitos financieros y por lo tanto

on pocas las empresas distribuidoras de

y en el caso específico de y las empresas

Distribuidoras de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos no

de ventas a crédito generalmente superan las ventas al

a 7 días, 15, 21, 28,

Ventas

Despacho

FARMACIAS

RECUPERACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

7

30 y hasta 45 días, dependiendo de ciertas características tales como: tipo de cliente,

si es un cliente nuevo o con tiempo en el ramo, si pertenece a una cadena de

farmacias o es individual, el promedio de compras, el record de pago, etc.

Estas empresas, otorgan los llamados Pedidos Especiales, los cuales consisten

en conceder más días de crédito o de plazo para el pago de la mercancía estos son a

30, 45, 60 y hasta 90 días de crédito, independientemente de los lapsos crediticios

que tiene como cliente, para ello deben cumplir con ciertas condiciones para poder

solicitar estos Pedidos Especiales.

Por lo antes expuesto, en el presente trabajo se desarrolló la temática

concerniente al Riesgo Crediticio en las empresas Distribuidoras de Productos

Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos, tomando en cuenta las diferentes

condiciones de negociación que otorgan a sus clientes y las características que

pueden llevarlas a presentar un índice de Riesgo Crediticio. Este documento está

conformado por cinco Capítulos:

EL CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA, donde se establece la

situación objeto de estudio; Objetivos de la Investigación (general y específicos),

Justificación e Importancia de este estudio y, finalmente el Alcance y Delimitaciones

del trabajo.

EL CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO, Antecedentes, Bases Teóricas, Bases

Legales y Normativas, Caracterización del Sector, Glosario de Términos y

Operacionalización de las Variables.

EL CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO, Tipo Y Diseño De La

Investigación, Población Y Muestra, Técnicas E Instrumentos De Recolección De

Datos, Validez y Confiabilidad y las Técnicas de Análisis de Datos.

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EL CAPÍTULO IV: ANALISIS DE RESULTADOS, se establece el estudio de

los datos obtenidos luego de la aplicación de los Instrumentos, su tabulación y

graficación.

EL CAPÍTULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, se mencionan

todas las conclusiones a las que se ha llegó luego de todas las indagaciones y análisis

realizados de los resultados obtenidos en la aplicación de los cuestionarios.

En cuanto a las recomendaciones, se enumeran todas las que se consideran

importantes para mejorar, evitar o disminuir el Riesgo Crediticio en el análisis,

seguimiento y control de las cuentas por cobrar.

CAPITULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento Del Problema

En el Plan De Desarrollo Económico y Social De La Nación 2007-2013, se

plantea:

En este próximo período 2007 – 2013, se orienta Venezuela hacia la construcción del Socialismo del Siglo XXI, a través de las siguientes directrices: • Nueva Ética Socialista • La Suprema Felicidad Social • Democracia Protagónica y Revolucionaria • Modelo Productivo Socialista

Este Plan también llamado Plan Bolívar 2000, muestra un contexto de negocio

que propone un entorno complejo e incierto, tanto para la iniciativa privada como

para las empresas con Modelos de Negocios basados en la Rentabilidad, ya se han

evidenciado situaciones de continuos cambios en la economía (Inflación), políticas

de control (ISLR, CADIVI, entre otros) hasta llegar a las expropiaciones.

El Sector Farmacéutico no escapa de la situación económica y política del país,

ya que las empresas que lo componen: Farmacias, Laboratorios y Droguerías se

deben apegar a la Ley Orgánica del Trabajo, a la Ley de Costos y Precios, Impuesto

sobre la Renta, Ley Orgánica de Ciencia y Tecnología, Ley de Responsabilidad

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Empresarial y demás leyes que las afecten y muchos de los productos que se

distribuyen y venden son importados, así como gran parte de la materia prima para

fabricarlos, es por ello que este sector está fuertemente afectado.

Henkel García, citado por Angulo (2012) plantea que:

La recesión económica, el control de cambio y de precios. Ahora la diferencia es que hay un esquema de acoso oficial más frontal hacia la empresa privada, con leyes que en el fondo son muy ideológicas, como la de Costos y Precios Justos y la del trabajo. El crecimiento económico que hubo durante el período 2002 – 2008, permitió que pese a los controles a muchas empresas le fuese bien, especialmente a las que tenían un “Perfil Importador”. El difícil acceso a las divisas oficiales ha sido uno de los principales obstáculos de las empresas en los últimos años, entre otros problemas de abastecimiento.

Al respecto Reigadas (2009); indica:

Dentro de la economía venezolana se han venido experimentando una diversidad de cambios durante los últimos años, los cuales han provocado un impacto en la gestión económica-financiera dando lugar a fluctuaciones, que vienen dadas en esta economía a través de indicadores económicos como lo son: la inflación, el Producto Interno Bruto (PIB), Producto Nacional Bruto (PNB), exportaciones, importaciones, tasa de cambio, Índice de Precios al Consumidor (IPC), entre otros, originando una situación de inestabilidad económica para los inversionistas. Banco Central de Venezuela. Durante los años comprendidos entre el 2000 y 2004 la sociedad venezolana desarrolló diversos escenarios en el plano económico, político, social y cultural, en el ámbito económico-financiero fueron dictadas una serie de regulaciones implantadas por el Ejecutivo Nacional las cuales influyeron en el entorno del país, en esos momentos se vislumbró un desequilibrio y un clima de temor; originado por la coyuntura política e incertidumbre que reinaba para la época, paralizándose para finales del 2002 y principio del 2003 el aparato productivo como consecuencia del paro petrolero. Como consecuencia de la reducción temporal del flujo de ingresos petroleros, ocurrida a finales del 2002 y principios del 2003 así como la disminución de la tributación interna, se agudizó el desequilibrio fiscal, exigiendo importantes niveles de financiamiento para la economía, el

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cual fue llevado a la práctica mediante colocaciones de títulos de la deuda pública en el sistema bancario. (Informe Anual Sudeban, 2.002).

El Presidente de la Federación Farmacéutica de Venezuela y el Presidente de la

Cámara de la Federación Farmacéutica de Venezuela indicaron en entrevista

realizada en Agosto de 2012 en un canal de televisión, algunos factores que están

afectando la existencia de medicina en el país, en un primer lugar, la falta de divisas

para cancelar la deuda con el extranjero por la importación de materia prima y

productos terminados; lo que ha hecho que los proveedores disminuyan el despacho

o entrega de éstos y por lo tanto se presente la escasez de medicinas y, en segundo

lugar, la nacionalización de las aduanas, donde indican, hay funcionarios que

interpretan muy subjetivamente la situación de los productos que deben entrar al

país, no respetan los registros sanitarios que entrega el Ministerio de Salud y

ocasionan almacenamiento en las aduanas que el industrial o las empresas

compradoras deben cancelar, así como multas que le colocan; lo cual ocasiona un

aumento de los precios de estos productos. Igualmente mencionan que esperan

resultados positivos en cuanto a la aplicación del Sistema de Transacciones con

Títulos en Moneda Extranjera (SITME), con el cual se quiere controlar la entrega de

divisas a los industriales o empresarios para la compra de la materia prima para la

elaboración e fármacos o productos ya terminados.

Respecto de las empresas en Venezuela, es importante señalar que con la

situación económica actual del país, se ha tornado bastante difícil el avance próspero

del sector privado. Vanegas (2009) opina:

Es alarmante la realidad empresarial venezolana en el tiempo presente, dado a su improductividad, a la decisión de muchos de sus propietarios de dejar de operar, dado a la incertidumbre de su porvenir, en donde muchos, consideran que el actual escenario turbulento, es Riesgoso, incierto, producto de su inestabilidad política, del serio problema que se afronta debido a lo que consideran un peligro para la democracia, como es el Socialismo que el actual gobierno quiere inculcar.

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Venezuela presenta un escenario que sabemos esta siempre amenazado por las variables circundantes que inciden en el sector empresarial, especialmente por la participación del Estado que a través de sus normativas legales, específicamente las tributarias, ha incidido en el comportamiento organizacional, a ello se agrega la inestabilidad política que ha repercutido en su economía, en la paz laboral, en la pobreza, inversiones, incrementándose el Riesgo, la incertidumbre. Desde luego, hay otras variables que también repercuten en el comportamiento de las empresas, como la tecnología, la competitividad, las nuevas aperturas de Comercio exterior, los recursos financieros, los humanos, necesitándose de una gerencia proactiva, visionaria, con conocimientos administrativos modernos, capaz de enfrentarla y de planificar las acciones estratégicas correspondientes para manejarlas adecuadamente y evitar ser amenazados por ellas, todo lo contrario saber aprovechar las oportunidades que se den y transformar las debilidades en fortalezas. Estos autores, presentan las situaciones que son amenazantes para el sector

privado, los problemas de mercado que actualmente se presentan en el país, vienen

dado por agentes o factores externos como lo son la Inflación, el Desempleo, las

Tasas Impositivas, y demás Normas y Reglamentos, entre otros, hacen que las

empresas se reinventen diferentes opciones de negocio, para hacer más atractivo el

producto o el servicio que prestan, entre las cuales está la Venta a Crédito, plazos que

le permitan al cliente operar, que puedan cumplir con su fin de vender, manejar su

respectivo flujo de efectivo y que le permita hacer frente a las obligaciones

pertinentes de su organización, como lo son, principalmente las Cuentas Por Cobrar,

las cuales deben ser planeadas, controladas y vigiladas continuamente con el fin de

obtener su recuperación oportuna y de esta manera lograr una Venta efectiva.

El Sector Farmacéutico no escapa de esta situación, tanto la Inflación, como el

desempleo, las tasas impositivas y leyes como la de Costos y Precios Justos, Ciencia

y Tecnología, de Responsabilidad Empresarial, entre otras, afectan también a este

sector por lo cual las empresas relacionadas deben emplear estrategias que les ayude

a cumplir y a su vez mantenerse en el mercado sin disminuir la calidad de servicio y

de los productos que prestan, y por lo tanto, manejar el flujo de caja necesario y

13

suficiente para hacerle frente a sus obligaciones empresariales, laborales y

comerciales, cumpliendo con el ciclo de compra-venta que experimenta este sector.

Respecto a las Cuentas por Cobrar, es importante mencionar que en su análisis

surgen los días de atrasos que presenta cada cliente respecto al pago, dicha porción es

la que representa la morosidad de la empresa, a la cual hay que hacerle un

seguimiento aun más minucioso, ya que es la que indica el Riesgo existente para la

empresa en caso de que las mismas no sean recuperadas a tiempo. Al respecto

González y Otros (2008) definen la morosidad como,

El retraso en el cumplimiento del pago de obligaciones contraídas, por tanto se trata de un incumplimiento de contrato de pago en una fecha determinada. La morosidad indudablemente, es un tema de especial relevancia para las empresas, principalmente porque pueden provocar la insolvencia de quien la padece e incluso derivar en una situación de concurso de acreedores si no se controla adecuadamente.

Evidencias Empíricas han demostrado que, toda empresa que se dedique a la

venta a crédito, en la captación de sus clientes debe hacer un análisis crediticio

continuo, mediante el cual se estudie especialmente la capacidad de pago del mismo,

dentro del análisis debe tomarse en cuenta como variable el Riesgo, el cual es

determinante para definir la condición de crédito de la cual puede gozar el cliente,

aún siendo un clientes nuevo o con cierto historial dentro de la empresa, tomando en

cuenta las épocas de crisis que puede tener dicho cliente en determinado momento.

Botti (2012) señala que,

La efectiva gerencia y manejo de una empresa en la Venezuela de hoy debe, en principio, entender como premisa esencial que no se está frente a escenarios de incertidumbre sino de Riesgos. Si bien es cierto que se manejan escenarios diversos, todos ellos implican tiempos de turbulencias políticas, sociales y económicas.

En el caso de las empresas Distribuidoras de Productos Farmacéuticos,

Misceláneos y Equipos Médicos, las ventas se aplican en dos modalidades, tanto al

14

contado, como a crédito, en el caso de las ventas a crédito se tiene que hacer un

estudio al cliente, ya que existes varias condiciones de crédito de acuerdo al tipo de

cliente, estas condiciones pueden ser a 7 días, 15 días, 21 días, 30 días y hasta 45 días

de crédito. Tal y como se mencionó, el estilo de estas organizaciones está muy ligado

al Riesgo Crediticio. Ávila (2005), define el Riesgo Crediticio, como:

Las medidas riesgo-rentabilidad que pueden considerarse determinantes en el análisis de riesgo de mercado, aquel que surge por el incumplimiento por parte de los clientes y las contrapartes en general, en el pago oportuno de una obligación, así como el cumplimiento de los acuerdos pactados en un contrato.

Las empresas Distribuidoras de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y

Equipos Médicos, comúnmente realizan un análisis del seguimiento de sus Cuentas

Por Cobrar; este sector compuesto por las Farmacias, Laboratorios y Droguerías

funciona de la siguiente manera: Los Laboratorios son quienes le proveen las

medicinas a las Droguerías y estas a su vez a las Farmacias, siendo estas últimas los

clientes de las Droguerías y éstas de los Laboratorios, o viceversa, los laboratorios

son los proveedores de las Droguerías y éstas los de las Farmacias. Tal y como se

muestra en la figura N° 2.

FIGURA 2.- RELACIÓN DE PROVEEDORES


Hay que tener presente que el consumidor final se convierte en el inicio de esta

cadena de relaciones pues evidencias empíricas indican que, es a partir de él que los

laboratorios desarrollan toda una industria de proceso de transformación con base a

las necesidades del usuario, a través de estudios y seguimiento a los pacientes que

consumen los productos por

en el mercado los que más rotación o más necesidad tiene el consumidor final y

proveer a las Droguerías, que estas a su vez proveen a las Farmacias a través de las

cuales la obtiene el consumidor final; todo esto es posible por los acuerdos

comerciales de compra

El estudio del Riesgo Crediticio proporcion

que le permitirá tomar las mejores decisiones contando con un análisis donde se

estimen las posibles pérdidas o ganancias en un determinado momento, conociendo

de antemano las cuentas con más posibilidad de ser recuperadas

cuáles no; por otra parte, también estará en manos de la Gerencia tomar la mejor

decisión en cuanto a

15

RELACIÓN DE PROVEEDORES-CLIENTES EN EL SECTOR FARMACEUTICO

4.




ecesidades del usuario, a través de estudios y seguimiento a los pacientes que

consumen los productos por ellos elaborados o distribuidos; de esta manera mantener


Droguerías, que estas a su vez proveen a las Farmacias a través de las


comerciales de compra-venta propios de las empresas de negocio.

El estudio del Riesgo Crediticio proporcionará una experiencia a la gerencia



de antemano las cuentas con más posibilidad de ser recuperadas


decisión en cuanto a manejar una cuenta en Legal, Judicial o Incobrable en

DROGUERIAS

FARMACIAS

CONSUMIDOR FINAL

LABORATORIOS

CLIENTES EN EL SECTOR




ecesidades del usuario, a través de estudios y seguimiento a los pacientes que

ellos elaborados o distribuidos; de esta manera mantener


Droguerías, que estas a su vez proveen a las Farmacias a través de las


ará una experiencia a la gerencia



de antemano las cuentas con más posibilidad de ser recuperadas oportunamente y


Legal, Judicial o Incobrable en

16

determinado momento, considerando los costos de transacción que acarrearía dicho

procedimiento el cual se debe determinar que tan beneficioso sería para la empresa

una u otra decisión.

Por su parte Shamagian (2003), agrega que:

El valor de Riesgo nos permite obtener cuánto dinero podemos llegar a perder en cierto período de tiempo si consideramos una cartera de inversión concreta y, por ello, es uno de los conceptos más importantes en la gestión de Riesgos.

Aramayo (2009), indica que el control de este Riesgo es importante ya que,

• Debería formar parte de la gestión integral de Riesgos dentro de la empresa. • Su actividad debe ser independiente de las de la Unidad de Negocios o cualquier otra. • Tiene por objeto mitigar Riesgos de potenciales pérdidas en el proceso antes y post del análisis crediticio. • Proponer la realización de actividades orientadas a monitorear y controlar el proceso crediticio en su conjunto. • Incentivar el establecimiento de una cultura de gestión de Riesgos al interior de la entidad micro financiera, difundiendo adecuadamente los eventos de Riesgo identificados.

García (2008), indica: La existencia de un sistema eficaz de recuperación que actúe de manera rápida, optimizando procesos y recursos, permite incidir sobre la cartera morosa. El objetivo es minimizar los riesgos que entren en default con el consiguiente impacto de los índices y pérdidas de la entidad. González y Otros (2008), indica que, “la morosidad sobre todo si se

generaliza, introduce un Riesgo añadido en el tejido empresarial que provoca efectos

perversos en cadena, que pueden perjudicar gravemente la continuidad financiera de

las empresas”.

Los autores plantean que el riesgo posee unas cualidades que permiten al

gerente tener suficiente información para tomar decisiones eficientes; es de entender

que el valor del riesgo le da seguridad al gerente y el control de riesgo le permite

17

conocer los riesgo a los cuales se está enfrentando y por lo tanto le orienta a

establecer estrategias que le garanticen la obtención de resultados positivos aun con

el riesgo existente, orientadas a minimizar o eliminar las situaciones de riesgo alto;

en el caso de las organizaciones del sector es indispensable para los gerentes contar

con un sistema acorde y apropiado de recuperación que le permita obtener toda la

información necesaria para la gestión de cobro oportuna, eficaz y efectiva.

Para esta gestión de cobro que se le realiza a la cartera de clientes ya

establecida, la empresa debe analizar constantemente el Riesgo Crediticio, sobre todo

lo correspondiente a las cuentas ya vencidas y no canceladas, las que se han llevado a

legal, a judicial y a Incobrables las cuales conforman la Morosidad de la empresa,

es muy importante analizar qué está originando el alto porcentaje de morosidad y

establecer planes estratégicos para atacar esta situación y minimizar el proceso de

pases a legal y a Incobrables.

A continuación se muestra el Flujo de Seguimiento de la Morosidad (Figura N°

3) de las empresas del Sector Farmacéutico, en el cual intervienen 4 instancias que

permiten observar el proceso de la gestión de cobro de las cuentas por cobrar

vencidas.

18

FIGURA 3.- FLUJO DE SEGUIMIENTO A LA MOROSIDAD

Fuente: Rodríguez, 2014.

El proceso empieza por el departamento de Crédito y Cobranza, con la Analista

de las Cuentas, quien emite un reporte de los clientes que tienen morosidad y se

comunica a Ventas, con el Representante de Ventas encargado de visitar a los

clientes según una ruta ya establecida y por lo tanto es que tiene conocimiento de la

situación del cliente, en esta comunicación vía telefónica, el Representante de Ventas

comunica si el cliente pagó o aun continúa con la deuda pendiente; si el cliente

canceló, se activa o se le da permiso para que continúe con las compras, si el cliente

no pagó, el cliente continúa inactivo o se suspende el crédito hasta que no emita el

respectivo pago.

Estos clientes que se mantienen inactivos o que se suspenden son llamados por

la analista para ofrecerle un financiamiento por la deuda pendiente, la cual consiste

19

en la emisión de giros, que pueden ser semanales, quincenales o mensuales; si el

cliente acepta el financiamiento, la Analista de Crédito y Cobranza procede a emitir

dichos giros, si el cliente no acepta el financiamiento, se abre un proceso de pase a

Legal , es decir, se recopilan todas las evidencias de la deuda pendiente y de las

gestiones de cobranza realizadas y se le hace entrega de dicha documentación junto

con el expediente del cliente al Departamento legal, donde el Abogado empezara con

sus gestiones de cobranza correspondientes. Durante las gestiones realizadas por los

Abogados, esta cuenta puede ser cobrada, puede ser llevada a juicio o también podría

pasar a Cuentas Incobrables.

La empresa, al tener un análisis de Riesgo Crediticio, las cuentas por cobrar

serán más reales y con la confiabilidad de que las mismas serán recuperadas

puntualmente; podrá cumplir con sus obligaciones hacia los proveedores en su

debido momento, ya que lo que esté vencido a una fecha específica, se tendrá la

certeza de que será cobrado a la fecha; las ventas también se verán beneficiadas ya

que al realizar un análisis de Riesgo Crediticio, los clientes con menor Riesgos

tendrán la disponibilidad suficiente para realizar sus compras continuas; se logrará

una integración entre los departamentos afectados con este análisis, como Tesorería,

Crédito y Cobranzas, Compras y Ventas especialmente; se previene la caída de las

cuentas a Incobrables, y pases al departamento Legal, por lo que se minimizan los

costos de transacción y aumenta la rentabilidad de la empresa.

Por lo antes dicho debe tomarse en cuenta que todo pase a legal, a judicial o a

incobrable origina otros costos (pago a abogados, y otros gastos fiscales) que a la

larga son más altos respecto de la cuenta que se recupera, si es el caso, de una u otra

manera se está recuperando la cuenta pero para ello se originaron otros costos que al

final es más lo que se gasta que lo que se recupera; en caso contrario que no se

recupera la cuenta, ocasiona una pérdida mayor, ya que, por una parte no se recupera

la inversión y, por otra parte se originaron unos costos para la gestión de la cobranza

20

que no fue efectiva, denominado Costos de Transacción. Al respecto Salgado (2003)

explica:

Estos gastos adicionales que surgen de un pase de cuenta a legal, judicial o a incobrables es lo que se conoce como la teoría de los costos de transacción; una teoría cuyo objetivo principal es identificar las fuentes de los costos de transacción (aquellas características o dimensiones de una transacción que hacen el intercambio problemático o sumamente costoso) y especificar el mecanismo de gobierno que puede coordinar de la manera más eficiente la transacción, de tal forma que se logren economizar dichos costos.

Expertos en el área manifiestan que los gastos que se originan al realizar un

pase a legal se llaman Costas de Proceso, conformados por los intereses y otros

gastos legales que se les agrega a la deuda del cliente, también indican que cuando la

cuenta no es recuperada en las primeras gestiones de cobro, ésta debe ser demandada

y se les suma también lo correspondiente a los honorarios profesionales del abogado;

lo particular que tiene estos gastos es que si el cliente pierde la demanda, es él quien

debe cancelar las deuda más los gastos adicionales, y si pierde la empresa, es ésta

quien debe cancelar los gastos.

En este aspecto, la toma de decisiones juega un papel de gran importancia en el

momento de un pase a legal, a judicial o a incobrable, de parte de la Gerencia, ya que

deberán tomar en cuenta los costos de transacción, e igualmente la inflación, ya que

hay que considerar el valor del dinero en el tiempo, ya que para los próximos días,

meses o años cuando se recupere la deuda, éste no tendrá el mismo valor monetario

de hoy, por un lado la Inflación no permite que aumente el consumo, cada vez se

compra menos con la misma cantidad de dinero; la inyección de dinero a actividades

sociales incrementa el gasto público, obteniendo los mismos sueldos y los precios en

aumento, es difícil aumentar el consumo. Todo esto conlleva a la disminución de

flujo de caja y por lo tanto a aumentar el Riesgo Crediticio.

21

Es por ello, que surge la iniciativa de presentar una investigación sobre el

Riesgo Crediticio, enmarcado en el sector de Distribución de Productos

Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos de la ciudad de Barquisimeto Estado

Lara en la Región Oriente, la cual geográfica y comercialmente presenta

características distintas al resto de las regiones, tales como bajo cumplimiento en sus

fechas de pago, exigiendo puntualidad en la entrega de la mercancía y

documentación necesaria para preparar el pago a tiempo (facturas, notas de debito y

de crédito, etc.), que por la distancia la entrega se hace más lenta.

Así como es el trato personalizado que va desde visita del Representante de

Ventas hasta el personal administrativo, pues para ellos es un factor que les produce

garantía de atención, compromiso para con sus proveedores, caso contrario,

argumentan la excusa para no cancelar a tiempo.

Otros de los factores que identifican a esta región es el clima, es una región

en la que en épocas de lluvias las inundaciones de las calles, dificultan todas las

gestiones hacia el cliente, como lo son: entrega de mercancía, entrega de

documentación y por lo tanto las visitas para la gestión de cobro, lo cual genera

importantes atrasos cuyas consecuencias se ven enmarcadas en la pérdida de la venta,

puesto que la mercancía no es entregada, aumentos de gastos como de transporte

(gasolina, cauchos etc.), gastos administrativos (emisión de notas de crédito) y la no

percepción de un dinero invertido; respecto a la entrega de la documentación

necesaria para la gestión de cobro, evidencias empíricas indican que éstos se le hacen

llegar a los representantes de ventas a través de servicios de envío de enmiendas, por

lo cual se ven afectados por los factores antes citados (distancia y clima).

Todos estos factores evidencian la presencia de que es una región propensa a

un alto riesgo crediticio, expertos en cuentas por cobrar señalan que la Morosidad en

esta región es bastante alta, y que el factor que los caracteriza es el atraso en pagos,

lo que indica la importancia de investigar la situación crediticia de dicha región.

22

Con base a las observaciones y consideraciones expuestas, se formulan las

siguientes interrogantes e inquietudes investigativas:

¿Cómo es el Riesgo Crediticio en la Región Oriente, en las Empresas de

Distribución de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos de

Barquisimeto Estado Lara?, ¿Qué Políticas de Control Interno inciden en materia

crediticia?, ¿Cómo se presenta la morosidad en las Cuentas Por Cobrar?, ¿Qué

factores inciden en el manejo de las cuentas por cobrar de la Región?.

23

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

Objetivo General

Analizar el Riesgo Crediticio en las Empresas de Distribución de Productos

Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos de Barquisimeto Estado Lara, en la

Región Oriente.

Objetivos Específicos.

• Presentar las Políticas de Control Interno en materia de crédito en las

Empresas de Distribución de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos

Médicos de Barquisimeto Estado Lara, en la Región Oriente.

• Describir la presencia de morosidad en las cuentas por cobrar de la región

Oriente.

• Presentar los factores internos y externos que inciden en el manejo de la

morosidad de las cuentas por cobrar en el sector objeto de estudio.

24

Justificación E Importancia

Es Pertinente acotar que el Riesgo Crediticio está asociado a la incertidumbre

sobre los créditos aprobados a terceros y la recuperación de éstos en los plazos

definidos, tratando de evitar la morosidad de la cartera de cuentas por cobrar.

Este estudio será de gran beneficio para toda empresa, especialmente para las

del sector objeto de estudio, como lo son las empresas Distribuidoras de Productos

Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos. Teniendo un impacto muy

importante en diferentes áreas como la de Crédito y Cobranza, Ventas y el

Departamento Legal, y por lo tanto, tendrá un impacto directo en el Flujo del

Efectivo de la empresa.

Es importante señalar que el análisis del Riesgo da cierta seguridad a la

Gerencia al momento de tomar una decisión, ya que se tiene una estimación, de las

situaciones de incertidumbre, la cual repercutirá positiva o negativamente en la

Organización.

Es por ello que esta investigación orientada a este tema es suficientemente

pertinente en el momento vivido en el ámbito empresarial y sus resultados serán de

gran aporte para nuevas investigaciones relacionadas con el tema y la gerencia de

Cuentas Por Cobrar.

Durante el desarrollo de esta investigación se demostró que existen técnicas,

instrumentos, métodos basados en conocimientos Administrativos, Contables y

Financieros que demuestran la importancia de un Análisis de Riesgo en toda

Organización por el impacto positivo que marca para su crecimiento y

mantenimiento económico.

25

Por esta razón esta investigación posee considerable importancia dado que los

resultados generarán un aporte a la Gerencia de la Organizaciones Privadas cuya

gestión de ventas se relaciona con el uso y costumbre del sector en estudio.

Este trabajo se llevó a cabo como requisito por parte de la Universidad Centro

Occidental “Lisandro Alvarado” (UCLA), para la culminación de la Especialización

en Gerencia, Mención Financiera; e igualmente servirá como antecedente para

futuros trabajos relacionados con el tema objeto de estudio y como base para

aplicación del mismo en otras empresas.

Alcance y Delimitaciones

En la presente investigación se estudió el Riesgo Crediticio en las Empresas de

Distribución de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos

(Droguerías), de Barquisimeto Estado Lara, en sus relaciones comerciales con las

farmacias de la Región Oriente, teniendo como referencia, algunas experiencias en la

empresa Droguería Nena, C.A. además de la muestra seleccionada en el período

correspondiente al segundo semestre del año fiscal 201-2013.

CAPITULO II

MARCO TEORICO

Antecedentes De La Investigación

Después de realizar una revisión del tema de investigación se encontraron los

siguientes antecedentes:

Reigadas (2009), en su trabajo para optar al grado de Especialista en Gerencia

Financiera, realizó una investigación de carácter descriptivo y documental, apoyado

en un estudio de campo llamado Evaluación del Riesgo en la emisión de

Instrumentos Financieros como Alternativa de Financiamiento a Corto Plazo

del Mercado de Capitales para la Corporación Telemic, C.A., cuyo objetivo

principal es Evaluar el Riesgo en la emisión de instrumentos financieros como

alternativa de financiamiento a corto plazo del Mercado de Capitales para la

Corporación Telemic, C.A.

Utilizó un cuestionario para analizar el riesgo con preguntas cerradas y ha sido

de gran aporte para el desarrollo del planteamiento del problema del presente estudio,

ya que de allí se ha tomado los comentarios del Banco Central de Venezuela e

Informe Anual Sudeban 2002, respecto de la diversidad de cambios que ha sufrido la

economía venezolana en los últimos años, que han ocasionado un impacto en la

gestión económica-financiera, como en el caso de la Inflación, Producto Interno

Bruto (PIB), Producto Nacional Bruto (PNB), Exportaciones, Importaciones, Tasa de

27

Cambio, Índice de Precios al Consumidor (IPC), entre otros; información

necesaria en la conformación de aspectos de Regulación de Contexto.

Saavedra y Otros (2008), de la Dirección de Postgrado e investigación de la

Universidad Nacional Autónoma de México, artículo publicado en revista Cuadernos

Administración Enero-Junio 2010, en su investigación titulada: Modelos para

Medir el Riesgo de Crédito en la Banca, es un estudio de tipo descriptivo, teniendo

como objetivo principal Describir y Analizar los principales modelos existentes para

medir el riesgo crediticio de la banca y el aporte al presente trabajo corresponde a la

definición de Riesgo de Crédito, donde indica que, es la probabilidad de que una

entidad no haga frente en parte o en su totalidad, a su obligación de devolver una

deuda o rendimiento; los Elementos del Riesgo de Crédito, como lo son:

Incumplimiento, Exposición y Recuperación; los modelos de medición del Riesgo de

Crédito, según Galicia (2003), como los son los Modelos Tradicionales y los

Modelos Modernos y un Análisis comparativo entre ambos modelos, en cuanto a sus

características, variables, metodologías, ventajas y desventajas.

González y Otros (2008), en su estudio: La Morosidad: Un acuciante

problema financiero de nuestros días; cuyo objetivo fue hacer una propuesta eficaz

de control de cobros para la prevención de la situación de dificultad financiera, con

un enfoque en cómo evitar la morosidad, presentan una investigación de tipo

descriptivo, llevado a cabo a través de un análisis bibliográfico en esta materia, para

conocimiento de la situación actual respecto a la morosidad sufrida por empresas

españolas.

Concluyen que, el control de los impagos es fundamental para evitar que los

morosos se conviertan en fallidos, seleccionaron dos métodos para un análisis más

detallado del riesgo crediticio e indican que ambos utilizan elementos financieros y

no financieros para determinarlo y ambos proporcionan una visión general de las

técnicas utilizadas en la práctica para su análisis; además indican que la morosidad

28

no puede evitarse por completo puesto que en cualquier actividad donde exista un

pago aplazado siempre existirá la probabilidad de que se produzca un impago, lo que

si se debe hacer es tratar de prevenir y reducir al máximo su montante.

El aporte al presente trabajo corresponde a la experiencia de estos autores en el

contexto de las empresas Españolas que facilitan el desarrollo del Marco Teórico en

cuanto a la temática Morosidad, y la comprensión de los indicadores que lo

conforman

Trigo (2009), de la Universidad de Málaga, en su tesis doctoral titulada:

Análisis y Medición del Riesgo de Crédito en carteras de activos financieros

ilíquidos emitidos por empresas, cuyo objetivo es el Análisis y Medición del riesgo

de crédito de los activos ilíquidos emitidos por empresas en el ámbito de las

entidades bancarias, un trabajo de investigación que ha requerido la adopción de un

enfoque interdisciplinar, conjugando el punto de vista económico, actuarial y

estadístico y matemático, por lo que los temas allí desarrollados son de gran aporte

para el desarrollo de las Bases Teóricas del presente estudio, en cuanto a

conceptualizaciones de Riesgo, Crédito, y Riesgo crediticio, así como también, los

elementos que conforman cada uno de éstos.

Gómez (2010), de la Universidad de Carabobo, en su tesis de Grado para optar

al título de Magister en Administración de Empresas Mención Finanzas, titulada:

Análisis de los Modelos de Evaluación de Créditos Comerciales para Minimizar

el Riesgo Crediticio Caso de estudio: Bicentenario Banco Universal, tuvo como

objetivo Analizar los modelos de evaluación de créditos comerciales, para ser

utilizados en Central Banco Universal como propuesta en Bicentenario Banco

Universal, es una investigación proyectiva tecnicista en la modalidad de propuesta,

descriptiva, se empleó como instrumento de recolección de datos, la observación

documental, este trabajo aporta información muy importante para el Marco Teórico,

ya que propone un modelo de evaluación de créditos con la implementación de los

29

factores más relevantes de análisis ya estudiados, que permiten dar una visión más

clara del riesgo crediticio de las operaciones para lograr su saneamiento y lograr un

control más eficiente y eficaz de los mismos y poder minimizar el riesgo crediticio.

Los estudios consultados y señalados en líneas anteriores sirven de aporte en la

definición y delimitación del objeto de estudio, así como para evidenciar la

existencia de estudios previos enfocados en el Riesgo Crediticio. De igual manera,

estos estudios servirán de guía en los aspectos metodológicos así como para sustentar

las conclusiones derivadas de la presente investigación.

Caracterización Del Sector

El sector en el cual se desarrolla el presente trabajo es el Sector Farmacéutico,

el cual está conformado por los Laboratorios, Droguerías, Cadenas de Farmacias,

Farmacias Independientes, Clínicas, Hospitales y demás empresas que se dediquen a

la compra-venta de Equipos Médicos, en este caso se tomarán las Droguerías y

Cadenas de farmacias de la Región Oriente, dado que la situación de estudio ilustra

la relación comercial entre estos niveles; en Barquisimeto existen tres Droguerías, las

cuales son: COBECA, DROLANCA y DROGUERIA NENA, C.A., las mismas

conforman el mercado de distribución de productos farmacéuticos, misceláneos y

equipos médicos en las regiones, Lara, Yaracuy, Aragua, Zulia, Falcón, Andes,

Caracas y Oriente.

Las empresas de este sector deben contar o mantener una buena y efectiva

logística de distribución, calidad de servicio, aumentar la cantidad de centros de

distribución, mantener su plataforma tecnológica, contar con control satelital para la

flota de distribución, aumentar la participación de ventas día a día implementando e

innovando en otros medios como por ejemplo, a través de la internet, minimizar los

tiempos de entrega.

30

Los proveedores de éstas Droguerías son los Laboratorios, los cuales entre los

más reconocidos están: Johnson&Johnson, Bayer, Genven, Pfizer, Roche, Elter,

Calox, Elmor, Leti, entre otros. En materia de comercialización, deben mantener

promociones de ventas, stock de mercancía, y demás factores nombrados

anteriormente, que sean atractivos para los clientes, ya que de ello depende el

aumento de las ventas, y la captación de la cartera, por tanto deben ser bien

vigilantes, especialmente cuando se trata de altas e importantes negociaciones, ya

que este sector no escapa de incurrir en el riesgo de recuperación de las cuentas por

cobrar; las cuales corresponden a las Ventas a Crédito.

Es por ello que para otorgar Ventas a Crédito se hace necesario la apertura de

un expediente de documentos que muestren tanto la formalidad de la constitución

legal del establecimiento farmacéutico como la capacidad de respuesta crediticia para

el cumplimiento de sus compromisos comerciales, se les otorga condiciones de

crédito de 7, 14, 21, 28, 30 y hasta 45 días, dependiendo del tipo de cliente,

ubicación geográfica, si pertenece a una cadena o a una farmacia independiente,

promedio de compra, capacidad de pago, etc.

Estas empresas distribuidoras por vender a crédito son sometidas a un Riesgo

Crediticio que corresponde a la no recuperación de las Cuentas Por Cobrar; por lo

que deben contar con un equipo que analice y les haga un seguimiento continuo a

dichas cuentas, y por lo tanto a los clientes, las condiciones de créditos otorgadas, su

condición económica, etc.

Es importante destacar, que de no recuperarse la cuenta se hablará de una posible

pérdida de dinero y por lo tanto pérdida de una inversión realizada, la cual se traduce

en una disminución del flujo de caja, necesario para cubrir las obligaciones

comerciales con los proveedores, empleados y demás gastos de la empresa, es por

ello, que estas empresas deben garantizar la venta efectiva, implementando las

31

estrategias necesarias para mantenerse en el mercado pero al tanto de los riesgos que

se corre.

Respecto al entorno ambiental, puede decirse que este sector está directamente

afectado, por algunas variables, entre estas están:

• Demográficamente, porque a medida que aumente la población, en

consecuencia la demanda de productos farmacéuticos también lo hace;

• Económicamente, porque las políticas de precio varían dependiendo de la

época del año, así como las promociones de ventas que se tengan en la empresa en un

momento determinado.

• Factores Climáticos: Por ser una empresa de distribución, hay temporadas del

año donde la demanda de ciertos productos aumentan como el caso de las épocas de

lluvia, donde por ejemplo los antigripales son los más vendidos o demandados;

• Ecológicamente, esta variable, respecto a este sector está relacionado con la

flota de distribución, por las políticas de protección ambiental, es por ello que existe

un riguroso chequeo a los vehículos que distribuyen la mercancía;

• Tecnológicamente, las empresas de este sector deben contar con tecnología de

punta respecto al proceso de almacenamiento y despacho, como lo es la Robótica.

• Políticamente, existen leyes dirigidas a la regulación de precio, obtención de

divisas, control y monitoreo de la producción, importación, distribución y

abastecimiento de fármacos en el país, a través del código SICM (Sistema Integral de

Control del Medicamentos), creación de redes socialistas (Farmapatria), aprobación

de promociones, cambio de placas a los vehículos de la flota, exclusión de la lista N°

1 el 70% de los medicamentos que venían recibiendo tratamiento prioritario para

obtener las divisas y pasarlos a la lista N° 2, donde se establecen nuevos requisitos

para poder continuar recibiendo los dólares preferenciales, entre otros, que afectan

directamente, la productividad, el crecimiento y mantenimiento sostenido de las

empresas.

32

Actualmente en el sector farmacéutico el Riesgo Crediticio es alto, en un

primer lugar por la situación país, como lo son: la Inflación, las Importaciones, las

Tasas Impositivas y demás leyes que afectan el mantenimiento económico de estas

empresas. Uno de los factores que ha afectado directamente a este sector es la

escasez de productos, ya que mientras no haya rotación de mercancía no hay ventas y

por lo tanto disminuye el flujo de caja, y sin éste no hay como hacer frente a las

obligaciones comerciales; es por ello que aunque el Riesgo Crediticio es una variable

que no deja de existir en estas empresas de negocio es bien cierto que aumenta o se

intensifica cuando las condiciones económicas del sector están siendo afectadas por

factores externos, que no dependen del cliente.

Este sector cuenta con farmacias establecidas a nivel nacional (Centro

Occidente, Zulia, Falcón, Andes, Centro Llano, Caracas y el Oriente del país), siendo

la Región más atractiva para esta investigación la de Oriente, la cual cuenta con un

factor de gran importancia que es la distancia, el cual afecta tanto a nivel de ventas

como en cobranza, ya que la mercancía no es entregada dentro de los plazos

establecidos al cliente, el procesamiento de los reclamos que realiza el cliente es

lento, las vías de accesos se colapsan cuando es época de lluvia, lo que afecta tanto

la entrega de mercancía como el cobro de las cuentas por cobrar oportunamente.

Por todo lo antes dicho, este es un sector que no es de fácil penetración en la

competencia puesto que las barreras de entrada van desde tecnología de información

hasta tecnología de negocio, no es fácil establecer una Droguería, es un mercado muy

atractivo pero es un crecimiento a miras a largo plazo, ya que existe una competencia

donde las condiciones crediticias, de ventas, comercialización, etc., son similares,

por lo que las ya establecidas deben trabajar en pro de mantener una mejora continua

de los procesos y la calidad de servicio que marque la diferencia respecto a sus

competidores.

33

Bases Teóricas

A continuación se presenta el desarrollo del tema con referencia al objeto de

estudio, fundamentada en la teoría que diversos autores exponen sobre el Riesgo

Crediticio y el impacto que tienen en las empresas.

Para hablar del Riesgo Crediticio debemos hacer referencia a una serie de

conceptos importantes que nos lleve a éste, que a su vez corresponden al origen de

las Cuentas Por Cobrar, como lo son: Venta, Crédito, Cuenta Por Cobrar,

Morosidad, Riesgo y finalmente el Riesgo Crediticio; todo lo que lo conforma y

cómo las empresas trabajan o se las ingenian para controlarlo o por lo menos

minimizarlo en todas las actividades que ejercen y con el Riesgo Creditico presente,

lograr sus objetivos como empresas de negocios.

Las Cuentas por Cobrar

El diccionario de la Real Academia Española Define el término Ventas, como

“un contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por un

precio pactado”; las empresas invierten en comprar o adquirir productos para

venderlos en un mercado de compradores logrando la rentabilidad.

Es decir, que la Venta, es el proceso mediante el cual una persona llamada

vendedor cubre la necesidad de otra persona llamada comprador a través de la cesión

de un producto o prestación de un servicio, en el cual se realiza un acuerdo, en el que

el comprador se compromete a pagar un precio por ello.

Según lo indicado anteriormente, también se extrae que la Venta puede ser al

Contado o a Crédito, entendiéndose por la primera, la entrega del pago acordado

entre las partes en el momento de la cesión del producto o de la prestación del

34

servicio; y por la segunda, el acuerdo previo de la entrega del pago, por parte del

comprador luego de un cierto tiempo o en cuotas pactadas.

En cuanto al Sector Farmacéutico, la Venta corresponde a la cesión de

medicinas o equipos médicos a laboratorios, droguerías, farmacias, clínicas,

hospitales o establecimientos que venden o distribuyen equipos médicos, con la

intención de recuperar el dinero invertido en un tiempo previamente determinado

entre el vendedor y comprador, de contado o a crédito.

Por su parte Trigo (2009) define el Crédito en un sentido amplio, como una

cesión temporal de un bien económico con la esperanza de recuperarlo en un

momento futuro. Según el autor, los créditos presentan un conjunto de elementos

comunes entre los cuales se destacan:

• La existencia de dos partes: una que cede temporalmente un bien, denominada acreedor y la otra que lo recibe, denominada deudor. • El objeto de la cesión es un bien económico, de naturaleza real o financiera, que, en la mayoría de las ocasiones, es dinero o algo que le resulta equivalente. • El acreedor tiene la esperanza de recuperar el bien en un momento futuro, el cual puede estar determinado o no. El significado etimológico de la palabra crédito es confianza, de forma que la esperanza del acreedor se basa en la confianza que tiene sobre el deudor, las características de la cesión o los acuerdos establecidos en ésta. En este sentido, el crédito conlleva a un derecho de cobro para el acreedor y una obligación de pago para el deudor, siendo un activo financiero para el primero y un pasivo para el segundo. • El establecimiento de una remuneración a favor del acreedor cuya finalidad es compensarle por la renuncia temporal al bien cedido.

De lo anterior puede deducirse que el crédito, es el tiempo que se le otorga al

cliente o al comprador para que pague o retribuya en dinero, según el acuerdo previo

con el vendedor, el bien o el servicio recibido. Es el tiempo estipulado en el que el

vendedor recuperará la inversión realizada, el plazo que tiene como obligación para

el comprador de pagar o cancelar el producto o el servicio prestado.

35

En el Sector Farmacéutico, se les otorga a los clientes días de crédito previo

análisis de la documentación e información suministrada y corroborada por otros

medios, como referencia respecto al comportamiento con sus proveedores,

relacionados al sector, capacidad y forma de pago, promedio de compras, etc.; con la

finalidad de conocer un poco el cliente y otorgarle las condiciones de crédito más

adecuadas de acuerdo a su situación y minimizar de esta manera el Riesgo Crediticio,

estudiar al cliente, y venderle lo que realmente puede pagar. Estas condiciones

pueden ser a 7, 14, 21, 28, 30 y hasta 45 días de crédito.

Es importante destacar que el Riesgo está presente siempre en toda negociación

financiera, y es por ello que el estudio o análisis previo de un cliente antes de

otorgarle una venta o un crédito es básico para asegurar la recuperación de la venta y

el sector farmacéutico no escapa de esta situación, evidencias empíricas indican que,

este análisis es vital en la apertura de un cliente y también es utilizado para realizar

las negociaciones “especiales” con los clientes ya fijos. Estas negociaciones

“especiales” al otorgamiento de más días de crédito independientemente de la

condición que tenga el cliente; estos días pueden ser 30, 45, 60 y hasta 90.

De las Ventas a Crédito, surgen las Cuentas por Cobrar, es decir, se entregó un

bien o se prestó un servicio y la remuneración o pago respectivo queda por cobrar, ya

que se acordó un plazo para el pago del mismo, una Cuenta por Cobrar representa la

obligación del comprador de cancelar el producto vendido o el servicio prestado al

plazo acordado y el derecho al vendedor de cobrarlo al llegar la fecha de vencimiento

del plazo.

Al respecto Brito (1999) citado por Tovar, Y., (2005) señala:

“las Cuentas por Cobrar son derechos legítimamente adquiridos por la empresa que, llegado el momento de ejecutar o ejercer ese derecho, recibirá a cambio efectivo o cualquier otra clase de servicios” (p. 337).

36

En definitiva, las Cuentas por Cobrar representan un derecho que posee la empresa que se origina mediante la venta a crédito de un bien o la prestación de un servicio a crédito, mediante la emisión de facturas y otras actividades que realiza la empresa. Como se puede ver, las Cuentas por Cobrar son de gran importancia en las

empresas del sector y por lo tanto se les debe evaluar, controlar, vigilar y analizar

constantemente, de hecho, del análisis de éstas se pueden determinar la Morosidad

existente, es decir las Cuentas Por Cobrar ya vencidas y no recuperadas en su debido

momento, a las cuales hay que darles un trato y una atención particular para lograr

recuperarlas.

Igualmente aquellas cuentas que están por vencer o próximas a vencerse son

importantes, ya que hay clientes que están dispuestos a adelantar pagos, o al

contrario, es una herramienta que puede ser utilizada para aumentar o crear flujo de

caja, ya que bien sea se puede negociar un adelanto y un otorgamiento de un

descuento adicional por dicho adelanto de pago.

Todas las Cuentas Por Cobrar Vencidas merecen un seguimiento continuo para

la pronta recuperación, ya que son las que representan la Morosidad de la empresa, e

indican el grado de Riesgo Crediticio existente, y que pudiera convertirse en una

pérdida para la empresa, la cual puede ser muy alta o muy baja según la cantidad en

Bs que éstas representen. González y Otros (2008), definen la Morosidad como:

El retraso en el cumplimiento del pago de obligaciones contraídas, por tanto se trata de un incumplimiento de contrato de pago en una fecha determinada. La morosidad indudablemente, es un tema de especial relevancia para las empresas, principalmente porque pueden provocar la insolvencia de quien la padece e incluso derivar en una situación de concurso de acreedores si no se controla adecuadamente.

Es decir, que la Morosidad es lo que muestra, o es el indicador más inmediato

del Riesgo que pudiera correr la empresa si no se recuperan las cuentas por cobrar

37

oportunamente, tomando en cuenta que éstas corresponden a las inversiones

realizadas en un momento determinado.

El Riesgo está presente constantemente en toda actividad económica y por lo

tanto en las empresas de negocio y no puede evitarse, esto hace que las empresas

tengan que inventarse metodologías o formas de medirlo, de determinarlo, de

estimarlo, con la finalidad de formularse estrategias que le permitan alcanzar los

objetivos planteados teniendo la incertidumbre o el conocimiento del riesgo que se

están corriendo.

En definitiva el Riesgo Crediticio es la probabilidad de pérdida que puede

obtener una empresa si no recupera oportunamente las inversiones realizadas o que

sus deudores no cumplan con la obligación adquirida por la cesión temporal del bien

económico.

En la Figura Nro. 4, se puede ver en forma gráfica y resumida, cómo se origina

el Riesgo Crediticio en una empresa de negocio, y en especial en una empresa del

Sector Farmacéutico y su conversión en pérdida si no se logra la recuperación de la

cuenta.

FIGURA


Como se dijo al inicio, todo empieza con la Venta de un producto o la

prestación de un servicio, donde la forma de pago o recuperación de la Venta puede

ser a crédito o al contado, desde el mismo momento en que se decide vender a

crédito se crea el Riesgo C

determinado el comprador

deuda contraída; esta Venta a Crédito se convierte en una Cuenta Por Cobrar hasta

que llegue la fecha de cancelación

AL CONTADO

RIESGO CREDITICIO

RIESGO CREDITICIO

38

FIGURA 4.- ORIGEN DEL RIESGO CREDITICIO

4.

omo se dijo al inicio, todo empieza con la Venta de un producto o la


ontado, desde el mismo momento en que se decide vender a

crédito se crea el Riesgo Crediticio, ya que se está confiando en que en un lapso

determinado el comprador (cliente) cumplirá con su obligación respecto al pago de la

esta Venta a Crédito se convierte en una Cuenta Por Cobrar hasta

llegue la fecha de cancelación, si el cliente paga es una Cuenta por Cobrar

VENTAS

AL CONTADO A CREDITO

CUENTA POR COBRAR

CXC CANCELADA

CXC NO CANCELADA

MOROSIDAD

CXC RECUPERADA

CXC NO RECUPERADA

CUENTA INCOBRABLE

RIESGO CREDITICIO

RIESGO CREDITICIO

GESTION DE RECOBRO

RIESGO CREDITICIO

ORIGEN DEL RIESGO CREDITICIO

omo se dijo al inicio, todo empieza con la Venta de un producto o la


ontado, desde el mismo momento en que se decide vender a

rediticio, ya que se está confiando en que en un lapso

cumplirá con su obligación respecto al pago de la

esta Venta a Crédito se convierte en una Cuenta Por Cobrar hasta

, si el cliente paga es una Cuenta por Cobrar

RECUPERADA

INCOBRABLE

RIESGO CREDITICIO

RIESGO CREDITICIO

GESTION DE RECOBRO

ALTO RIESGO

PERDIDA

39

Cancelada, si no paga, es una Cuenta por Cobrar No Cancelada y aumenta el Riesgo

Crediticio.

Estas cuentas son las que conforman la Morosidad de la empresa, en este

punto el Riesgo Crediticio es aun más alto; de allí se realiza una gestión de recobro,

donde en última instancia actúa el Abogado de la empresa, finalmente, aquellas

cuentas que no se lograron recuperar se convierten en Cuentas Incobrables, la

Pérdida que se obtuviere por parte de aquellos clientes que no cumplieron con su

obligación de pago.

Osuma (1997), señala:

El riesgo ha estado siempre presente en el crecimiento de la actividad económica. Cuando la sola renta dejo de ser suficiente para satisfacer los deseos de consumo de quienes poseían riqueza, estos se vieron en la necesidad de inventar medios para aumentar su patrimonio. Pero dondequiera que afloraba, toda oportunidad de negocio venia acompañada de la posibilidad de pérdida total o parcial de los recursos invertidos. Tanto en el comercio como en la industria, nunca había certeza sobre los resultados de los negocios y, lo que era peor, estos podían convertirse en una merma de la riqueza. Ello no fue obstáculo, sin embargo, para que existieran hombres emprendedores dispuestos a “correr el riesgo”. Esto no ha cambiado: el riesgo sigue estando presente en cualquier actividad realizada con la intención de obtener ganancias. Lo que ha cambiado es la manera de enfrentarlos.

Por su parte Trigo (2009), indica que el riesgo tiene una serie de elementos

entre los que se destacan:

• La existencia de una incertidumbre de carácter objetivo, que es susceptible de ser medida y cuantificada. • Aunque Leonard señale que el riesgo no tiene connotaciones negativas, en el ámbito financiero este concepto se relaciona con la posibilidad de un resultado negativo, el cual puede ser la disminución de la rentabilidad o, incluso, una pérdida. Si se consideran estos dos elementos puede decirse que el riesgo de crédito proviene de la incertidumbre de carácter objetivo que el acreedor tiene sobre la pérdida que le puede ocasionar el incumplimiento, por parte del deudor, de las obligaciones establecidas en el crédito.

40

El Riesgo y la Incertidumbre están muy relacionados, ya que la Incertidumbre

crea cierta inseguridad en cuanto a la recuperación oportuna de las inversiones

realizadas, por lo que las empresas del sector en estudio, se encuentran en un

continuo proceso de obtención de información, de capacitación, de fortalecimiento

de los procesos relacionados a las Ventas y Créditos otorgados a los cliente, y por

ende de las Cuentas Por Cobrar, para aplicar una Gestión efectiva respecto de la

Planificación, Organización, Dirección y Control de la Morosidad, de las Cuentas

Por Cobrar ya Vencidas con la finalidad de que el Riesgo Crediticio sea cada vez

menor.

La incertidumbre por la cantidad de clientes morosos, por la cantidad de días

que tiene de atraso cada deuda, la situación económica de cada cliente u otro factor

puede ocasionar el incumplimiento de la obligación contraída con el vendedor o

proveedor, y por lo tanto, la inversión realizada en su momento no sea recupera

oportunamente o en el peor de los casos no se recupera. Como se señaló

anteriormente; Chorafas, citado por Saavedra y Otros (2008), define el Riesgo

Crediticio como:

La probabilidad de que a su vencimiento, una entidad no haga frente, en parte o en su totalidad, a su obligación de devolver una deuda o rendimiento, acordado sobre un instrumento financiero, debido a la quiebra, iliquidez o alguna otra razón. Los autores coinciden en que el riesgo siempre existirá, es algo que no puede

desaparecer y más en los casos de empresas de negocio, donde existe dinero de por

medio, por lo que las empresas siempre deben estar atento a los elementos que tiene

el riesgo e inventarse las estrategias necesarias para enfrentarlo y salir airoso en los

negocio siendo consciente del riesgo que se está corriendo; la probabilidad de que

una o varias cuentas no sean recuperadas siempre existirá.

41

Elementos Del Riesgo Crediticio

Galicia, citado por Saavedra y Otros (2008), señala que, “El Riesgo de

Crédito puede analizarse en tres dimensiones básicas”

• Riesgo de Incumplimiento: es la probabilidad de que se presente el no cumplimiento de una obligación de pago, el rompimiento de un acuerdo en el contrato de crédito o el incumplimiento económico. A este respecto, generalmente las autoridades establecen plazos de gracia antes de poder declarar el incumplimiento de pago. • Exposición: la incertidumbre respecto a los montos futuros en riesgo. El riesgo debe amortizarse de acuerdo con fechas establecidas de pago y de esta manera será posible conocer anticipadamente el saldo remanente a una fecha determinada. • Recuperación: se origina por la existencia de un incumplimiento. No se puede predecir, puesto que depende del tipo de garantía que se haya recibido y de su situación al momento del incumplimiento. La existencia de una garantía minimiza el riesgo de crédito siempre y cuando sea de fácil y rápida realización a un valor que cubra el monto adeudado. En el caso de los avales, también existe incertidumbre, ya que no solo se trata de una transferencia de riesgo en caso del incumplimiento del avalado, sino que podría suceder que el aval incumpliera al mismo tiempo y se tuviera entonces una probabilidad conjunta de incumplimiento.

Factores Internos y Externos del Riesgo

Samuel (2000), indica que “el desempeño de una entidad puede estar en

riesgo a causa de factores tanto internos como externos y a su vez afectar tanto los

objetivos establecidos como los implícitos” y estos factores son:

Factores Internos

• Una ruptura en el procedimiento de los sistemas de información puede afectar adversamente las operaciones de la entidad.

• La calidad del personal vinculado y los métodos de entrenamiento y motivación pueden influenciar en el nivel de conciencia de control en la entidad.

• Un cambio en las responsabilidades de la administración puede afectar la manera como se efectúan ciertos controles.

42

• La naturaleza de las actividades de la entidad y el acceso de los empleados a los activos, pueden contribuir a una equivocada apropiación de los recursos.

• Un consejo o comité de auditoría que no actúa o que no es efectivo puede proporcionar oportunidades para indiscreciones.

Factores Externos:

• Los desarrollos tecnológicos pueden afectar la naturaleza y oportunidad de la investigación y desarrollo, o dirigir hacia la procura de cambios.

• Las necesidades o expectativas cambiantes de los clientes pueden afectar el desarrollo del producto, el proceso de producción, el servicio al cliente, los precios o las garantías.

• La competencia puede alterar las actividades del mercadeo o servicio. • La legislación y regulación nuevas pueden forzar cambios en las

políticas y en las estrategias de operación. • Las catástrofes naturales pueden orientar los cambios en las

operaciones o en los sistemas de información y hacer urgente la necesidad de planes de contingencia.

• Los cambios económicos pueden tener un impacto sobre las decisiones relacionadas con financiación, desembolsos de capital y expansión.

Control Interno

Samuel (2000), indica que los controles internos promueven la eficiencia,

reducen los riesgos de pérdidas de activos, y ayudan a asegurar la confiabilidad de

los estados financieros y el cumplimiento de las leyes y regulaciones. Este define el

Control Interno, como “un proceso, ejecutado por el consejo de directores, la

administración y otro personal de una entidad, diseñado para proporcionar seguridad

razonable con miras a la consecución de objetivos a través de la efectividad y

eficiencia de las operaciones, confiabilidad en la información financiera y

cumplimiento de las leyes y regulaciones aplicables”.

43

Así mismo señala que el control interno está compuesto por 5 componentes

que se interrelacionan entre si y se derivan de la manera como la administración

dirige un negocio e integran el proceso administrativo. Estos 5 componentes son:

• Ambiente de control: La gente es el motor que dirige la entidad y el fundamento sobre el cual todas las cosas descansan. • Valoración de riesgos: La entidad debe establecer mecanismos para identificar, analizar y administrar los riesgos relacionados. • Actividades de Control: Se deben establecer y ejecutar políticas y procedimientos para ayudar a asegurar que se están aplicando efectivamente las acciones identificadas por la administración como necesarias para manejar los riesgos en la consecución de los objetivos. • Información y Comunicación: Ayudan al personal a capturar e intercambiar la información necesaria para conducir, administrar y controlar sus operaciones. • Monitoreo: Debe monitorearse el proceso total y considerarse como necesario hacer modificaciones cuando las condiciones lo justifiquen.

Política

Medina (2012). Define Política como,

“Es la orientación o directriz que debe ser divulgada, entendida y acatada por todos los miembros de la organización, en ella se contemplan las normas y responsabilidades de cada área de la organización. Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre algún problema que se repite una y otra vez dentro de una organización. En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que complementan el logro de los objetivos y facilitan la implementación de las estrategias. Las políticas deben ser dictadas desde el nivel jerárquico más alto de la empresa”.

Una vez creada la política, ésta debe quedar documentada. Además, debe ser

distribuida y conocida por los empleados, debe ser implementada y servir como

punto de partida para lograr las metas propuestas en la organización.

Bernal (2013), indica que existen varios tipos de política en función de su alcance:

• Políticas generales: Son políticas que alcanzan a toda la organización y marcan sus líneas generales. Deben ser conocidas por todos y servir de

44

guía. Una buena política general deberá ser acorde con la estrategia fijada por la empresa y servir de referencia para la elaboración del resto de políticas departamentales y específicas. • Políticas departamentales: Son los principios a seguir de cada departamento o servicio. Las más comunes son la Política de Calidad donde se fijan los principios y objetivos de calidad a alcanzar, la Política Medioambiental donde se habla de ser responsable y minimizar el impacto ambiental y la Política de Prevención de Riesgos Laborales (PRL) donde se habla de conseguir condiciones de trabajo dignas y minimizar los riesgos de accidentes. • Políticas específicas: Este último tipo de políticas son reglas fijadas para actividades y proyectos concretos hechas a medida de los mismos. En el caso de esta investigación las políticas de control interno buscan intervenir para asegurar el cumplimiento de las metas.

Ahora bien, las políticas dirigidas al control interno en materia de Cuentas por

cobrar constituyen una serie de reglas, normas, procedimientos, procesos, entre otros

que van a reducir la incertidumbre y en consecuencia el riesgo de recuperación puede

ser estimado teniendo bases para que los gerentes tomen las decisiones correctas.

En cuanto a los procedimientos de control interno aplicados sobre las cuentas

por cobrar Defliese et al (2005) consideran que estos pueden clasificarse en

procedimientos contables diseñados con la finalidad de corroborar el adecuado

procesamiento y autorización previa de las operaciones de ventas, y procedimientos

administrativos que abarcan el proceso de aprobación, procesamiento y autorización

de las operaciones de venta. De igual manera, Redondo (2004) y Santillana (2001)

coinciden con el citado autor, los cuales se detallan:

Procedimientos Administrativos:

Santillana (2001) menciona entre los procedimientos administrativos de

control interno aplicados sobre las cuentas por cobrar, los siguientes:

• Deben efectuarse arqueos sorpresivos a la persona que maneje la documentación de las cuentas por cobrar.

45

• Las políticas de cobranza deben contemplar las condiciones de mercado y tomar en consideración el establecimiento de ágiles sistemas de cobranza. • Debe llevarse un registro, en cuenta de orden, de las cuentas incobrables ya canceladas. • Las notas de crédito siempre deben estar apoyadas por la documentación correspondiente y ser autorizadas por un funcionario responsable. • Las rebajas, descuentos y devoluciones deben concederse al amparo de sólidas políticas escritas. • Debe prepararse mensualmente un reporte de antigüedad de saldos que muestren el comportamiento de los clientes, en especial los morosos.

Por su parte Redondo (2004) menciona dentro de estos procedimientos:

• Establecer el principio de separación de funciones, en especial las labores de ventas, registro de la cuenta por cobrar y recepción del efectivo. De manera que el personal que maneja por ejemplo el área de ingresos no intervengan en las labores de elaboración de auxiliares y registros relacionados con las cuentas por cobrar, manejo de documentos base para factura, manejo y autorización de notas de crédito y documentación soporte, aprobación de rebajas y devoluciones en ventas, preparación, comprobación de los registros en el diario general, Intervención en el registro final, es decir, el libro mayor.

En cuanto a los procedimientos de control dirigidos al área de cobranza,

pueden mencionarse:

• El departamento de ventas es el encargado de la aprobación de las condiciones de la venta y de créditos para lo referente al riesgo de la misma. • El departamento de facturación debe ser independiente del de despachos y del registro en las cuentas de los clientes. • Se procurará que las facturas estén pre numeradas. • Una persona diferente a la que preparó las facturas las chequeará con las condiciones aprobadas por el departamento de ventas, especialmente en cuanto a precios, rebajas, descuentos, entre otros.

De lo antes expuesto, puede mencionarse que los procedimientos

administrativos dirigidos a las cuentas por cobrar están dirigidos a regular y controlar

el adecuado desenvolvimiento del proceso de ventas desde el momento en que se

46

establecen las políticas de crédito, se genera la venta del bien o prestación del

servicio, se factura, y se llevan a cabo las labores de cobranza; todo ello con la

finalidad de garantizar su adecuado cumplimiento y apego a los lineamientos

prescritos.

Procedimientos Contables:

Con respecto a los procedimientos contables de control interno aplicados sobre

las cuentas por cobrar Santillana (2001) considera:

• Cualquier gravamen o condición que pese sobre las cuentas por cobrar debe ser claramente explicado en los estados financieros. • Cualquier cancelación de venta debe estar basada en la factura original correspondiente y la documentación soporte. • Las cuentas canceladas por incobrables deben ser autorizadas por la alta administración; además, se debe tratar de que cubran los requisitos de deducibilidad fiscal.

Por su parte, Redondo (2004) considera que deben aplicarse como

procedimientos contables los siguientes:

• Es conveniente comparar mensualmente la suma de los saldos de los clientes, mayor auxiliar de cuentas por cobrar, con las cuentas de control del mayor general, en caso de discrepancias observadas, deben hacerse las averiguaciones a que haya lugar. • Los documentos dados de baja en libros, deberán ser controlados y chequeados periódicamente. • Deben enviarse periódicamente estados de cuenta a los clientes, con objeto de cerciorarse de que las cuentas que contablemente aparezcan pendiente de cobro sean reconocidas por los deudores. Esta debe llevarla a cabo una persona independiente de la que maneja las cuentas por cobrar.

En cuanto a las medidas de control al momento de recibir el pago por parte de

los clientes debe tomarse en cuenta que si la empresa emplea su propio personal para

el cobro de facturas, es necesario que el departamento de cobranzas elabore una

relación de facturas entregadas al cobrador, el cual la firmará y se quedará con una

copia.

47

El cobrador diariamente relacionará las facturas cobradas y entregará su

monto al cajero, firmará dos copias que junto con el informe de facturas no cobradas

entregará al departamento de cobranzas; el cual enviará al de contabilidad una copia

de la relación de facturas cobradas para que sean abonadas en las cuentas de los

clientes. Del mismo modo, cuando los clientes cancelan sus facturas por medio de

transferencias bancarias, el departamento de contabilidad al recibir del banco la

correspondiente nota de abono le acreditará en la cuenta del cliente.

Agrega el autor, que en base a lo anteriormente expuesto, se respalda el

establecimiento de procedimientos de control administrativo y contable que

garanticen que las operaciones y registros sean autorizados y procesados

correctamente, desde el momento del otorgamiento del crédito hasta la cancelación

del servicio por parte del cliente. Al mismo tiempo, éstos garantizan la mayor

uniformidad y objetividad de la información registrada, generando información

financiera actualizada y confiable para la toma de decisiones dentro y fuera de la

organización como insumo para los usuarios internos y externos vinculados a la

misma.

El sector farmacéutico no escapa de los controles internos, evidencias

empíricas demuestran que éstas cuentan con manuales de normas y procedimientos

para cada una de las actividades que se ejecutan en los departamentos, y a su vez son

monitoreados o revisados constantemente, especialmente cuando se deben hacer

entrenamientos a personal nuevo. Así mismo, existen normas relacionadas a cada a

una de las actividades, y las mismas se encuentran junto con los manuales de

procedimiento.

Estas normas y procedimientos se refieren a la forma como se realiza cada

actividad, los niveles de permisos o autorizaciones y los cargos de quienes deben

tomar decisiones en un momento determinado.

48

Gestión De Cobranza

Brachfield (2012, p. 8), señala: “El mal Cobrador, hace mal pagador.

Refranero Español”.

La gestión de cobranza empieza desde el momento en que se vence la deuda,

desde el día siguiente luego de su vencimiento. Esta es una gestión que es llevada a

cabo por los llamados Gestores de Cobro, en el caso de las empresas Distribuidoras

de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos, esta actividad es

llevada a cabo, en primer lugar, por la fuerza de Ventas (Representantes de Ventas,

Jefes de Distrito y Gerentes Regionales), en segundo lugar por la figura de Analistas

de Crédito y Cobranza; en tercer lugar por los Abogados; los Representantes de

Ventas son los que tienen el contacto directo con el cliente, son quienes tienen en sus

manos los documentos por cobrar, los cuales son enviados por las Analistas de

Crédito y Cobranza desde la oficina.

El Representantes de Ventas al vencerse la deuda, se presenta donde el cliente,

recibe el pago y lo hace llegar a la oficina con los soportes correspondientes; dichos

soportes son procesados, descargados del sistema y, de esta manera se cumple el

Ciclo de Compra-Venta de las Empresas del Sector Farmacéutico, tal como se

mostró en la Figura N° 1, una Compra y una Venta Efectiva. Ahora bien, respecto a

este ciclo puede ocurrir que al momento en que el representante de ventas se presenta

al cobro no obtenga el pago, lo cual es un indicativo de empezar de inmediato las

gestiones de recobro, el representante de ventas le comunica al analista de crédito y

cobranza la no cancelación de la deuda y de inmediato la analista empieza a realizar

contactos con el cliente.

Esta es una situación que es muy repetitiva, de acuerdo a la cantidad de clientes

que se manejen, por lo que se debe realizar un Análisis de la Morosidad donde se

49

determine cuántos clientes están en esta situación, qué monto en Bs representan, etc.,

y empezar con la gestión de recobro, incluso con apoyo del abogado de manera de

obtener la recuperación inmediata de la deuda.

Análisis De La Morosidad

Gonzales y otros (2008), definen la Morosidad de la siguiente manera: “Desde

un enfoque empresarial, la morosidad sería el retraso en el cumplimiento del pago de

obligaciones contraídas, por lo tanto, se trata de un incumplimiento de contrato de

pago en una fecha determinada”

De Jaime (1992), citado por González y otros (2008), al respecto de análisis

de la morosidad recomienda que,

• Habrá que distinguir entre aquellas situaciones en las que le cliente no quiere pagar puntualmente, de aquellas otras en que no pueda hacerlo, aunque lo desee. • Ante los impagados debe hacerse una clasificación, puesto que no todos tienen el mismo nivel, ni cualitativo ni cuantitativo y que lo más conveniente es aclarar las causas que han motivado tal impago. • Debería analizarse si los créditos realmente se corresponden a impagados o son provenientes de un fallo de la empresa acreedora, por lo que recomienda, el registro correcto de la deuda del clientes, la rápida resolución de la deuda y por último, hacer una investigación y análisis de las causas de la deuda.

Evidencias empíricas indican que el Análisis de la Morosidad se refiere, al

estudio de todas las cuentas por cobrar vencidas, desde un día después de su fecha de

vencimiento, a la determinación de la cantidad de clientes con atrasos en sus pagos

desde un día hasta la mayor cantidad de días de atrasos; de acuerdo a la cantidad de

clientes, de los días de atrasos y la suma en Bs., que arroje este análisis, se puede

determinar qué tanto Riesgo Crediticio presenta la empresa en un determinado

momento o qué tan riesgoso es cada uno de los clientes que conforman la morosidad

de la empresa en un momento dado.


Misceláneos y Equipos Médicos este análisis se puede observar

Análisis de la Morosidad.

FIGURA


Como se puede observar, en est

Por Cobrar No Recuperadas

fecha de vencimiento,

obtenga la recuperación de la deuda, estos son los llamados clientes morosos.

Evidencias empíricas indican que

analizan la morosidad empezando con un reporte que muestra

morosos, se debe realizar una revisión de las cuentas que requieran ajustes de Notas

de Crédito por reclamos,

CUENTA POR COBRAR NO

RECUPERADA

SUSPENSION DEL CREDITO

50


Misceláneos y Equipos Médicos este análisis se puede observar

Morosidad.

FIGURA 5.- ANÁLISIS DE LA MOROSIDAD

4.

Como se puede observar, en esta Figura, el análisis comienza

ecuperadas, es decir, aquellas cuentas que el cliente no canceló a la

fecha de vencimiento, lo que conlleva a la Suspensión del crédito hasta tanto no se


Evidencias empíricas indican que las empresas del sector farmacéutico

analizan la morosidad empezando con un reporte que muestra la cantidad


de Crédito por reclamos, así como otros registros propios de la empresa vendedora,

MOROSIDAD (ANALISIS)•Cantidad de clientes Morosos•Clasificacion de clientes por causa de impago

•Registro de Ajustes correspondientes (NC)

•Analisis de condiciones de crediticias de clientes

•Solicitud de soportes de pagos a los clientes.


en la Figura N° 5,

ANÁLISIS DE LA MOROSIDAD

el análisis comienza por las Cuentas

es decir, aquellas cuentas que el cliente no canceló a la

lo que conlleva a la Suspensión del crédito hasta tanto no se


las empresas del sector farmacéutico

cantidad de clientes


ropios de la empresa vendedora,

MOROSIDAD (ANALISIS)

Clasificacion de clientes por causa de

Registro de Ajustes correspondientes

Analisis de condiciones de crediticias de

Solicitud de soportes de pagos a los

51

análisis de las condiciones crediticias del cliente y solicitud de soportes al cliente

correspondientes a pagos parciales que haya hecho.

Luego de haber hecho los ajustes necesarios para esclarecer la situación real de

morosidad imputada directamente hacia los clientes se comienza con la gestión de

recobro, de todos aquellos clientes con Cuentas por Cobrar Vencidas y No

Canceladas.

Gestión De Recobro

Luego de determinar los clientes morosos, como se muestra en la Figura N° 4

Fases De La Cuenta Por Cobrar, el analista procede a realizar una gestión de recobro,

a aquellos clientes que se encuentran en situación de atraso en los pagos,

especialmente aquellos que la situación económica no les permite cumplir con las

obligaciones comerciales que tienen, contando el compromiso laboral que tienen con

sus empleados, que el porcentaje de ventas haya bajado, entre otros; a estos clientes,

el analista les ofrece un financiamiento de la deuda, el cual consiste en tomar la

deuda actual, cargarle un % de interés y dividirla en tantos giros y en la periodicidad

que en mutuo acuerdo con el cliente, sean necesarios, acorde a la capacidad de pago

que tenga el cliente, y ofreciéndole al cliente la posibilidad de activarle el crédito,

por un monto que no supere el monto de cada giro de una forma semanal, siempre y

cuando cumpla oportunamente con el pago del giro y de la facturación que haya

hecho en su determinado momento.

Evidencias empíricas demuestran que, esta es una manera de recuperar la

deuda, activar el flujo de caja, las ventas de la empresa, mantener un cliente y hasta

se podría hablar de la activación de un cliente que más adelante pueda convertirse en

uno importante, siempre y cuando éste utilice positivamente la oportunidad que se le

ofrece, de equipar su establecimiento, cumplir oportunamente con sus pagos,

cancelar la deuda pendiente y posiblemente aumentar sus ventas y tener un negocio

52

próspero, todo ello si la situación económica que presente en el momento se lo

permita; aun cuando no se está recuperando de inmediato y en su totalidad la deuda,

es mejor recuperarla en cuotas, mantener un cliente, mantener las ventas, activar el

flujo de caja y minimizar el Riesgo Crediticio de la empresa.

Asimismo, si el cliente acepta el financiamiento de la deuda, se procede a

emitir los giros, previo cumplimiento del procedimiento correspondiente, la

recopilación de la documentación, las revisiones y autorizaciones respectivas, se les

hacen llegar al Representante de Ventas para que se los lleve al Cliente para su firma,

éstos son devueltos a la oficina, para su aprobación y resguardo y se procede a

activar al cliente de acuerdo a lo pactado en su momento.

El que el cliente acepte o no las propuestas que se le ofrezcan depende mucho

del tacto o de la forma como sea la comunicación con éste, al respecto Gala (2008),

citado por González y otros (2008),

Señala que, las mejores armas contra el moroso son la perseverancia, la constancia y la insistencia. Para evitar llegar a situaciones críticas y conseguir cobrar a los clientes morosos, se deben tener en cuenta varios factores, entre ellos, los siguientes:

• El Tiempo • Períodos de Riesgo • Factor Confianza.

Respecto al tiempo, actuar con rapidez, pues en el primer mes se pueden recuperar la mayoría de las facturas impagadas. En los meses posteriores la recuperación se reduce significativamente. En cuanto a los Períodos de Riesgo, el autor indica que hay épocas del año en los cuales resulta más probable que se produzca un impago por parte del cliente, porque son los meses en los que deben pagar impuestos, pagas extras a los trabajadores o el decrecimiento de la facturación como es el caso de Agosto. En relación al factor Confianza, el autor indica que el moroso suele seleccionar a quién va a dejar de pagar o a quién va a retrasarle el pago porque tiene establecido prioridades de pago.

53

Indica que “habrá que distinguir entre aquellas situaciones en las que el cliente no quiere pagar puntualmente, de aquellas otras en que no pueda hacerlo, aunque lo desee”. En este sentido, este autor recomienda que lo primero que se debe hacer ante los impagados sería clasificarlos, puesto que no todos los impagados tienen el mismo nivel, ni cualitativo ni cuantitativo, y lo más conveniente sería aclarar las causas que han motivado el impago.

Adicionalmente, a lo antes mencionado, también se puede agregar como otros

factores importantes para lograr el cobro a los clientes morosos, el tipo de cliente y el

tamaño del establecimiento que tiene como cliente. En cuanto al sector farmacéutico,

incluso es importante destacar si corresponde a un cliente independiente o pertenece

a una cadena de farmacias, de esto depende el trato que se le pudiera dar para el

logro de la deuda, y si el recobro se lleva a cabo por el Analista, por los Gerentes o

por el abogado. Por su parte Brachfield (2012), señala:

Con respecto a la actitud frente a los incumplimientos de pago, en muchas empresas existe todavía la filosofía de considerar el impago como un asunto sin importancia: “no nos han pagado hoy, pero mañana seguro que nos llega la transferencia”. Los departamentos comerciales son reticentes a iniciar una reclamación del impago por miedo a perder el cliente y porque piensan que el retraso no durará mucho; hay que confiar en que el cliente pague, así que tarde o temprano acabaremos cobrando. No obstante, esta actitud puede resultar muy costosa para la empresa acreedora, ya que cada día de demora le representa un coste financiero, y si el retraso en el pago se convierte en un incobrable, sufriría una pérdida en su cuenta de resultados que hubiera podido evitar con la gestión de cobro en el momento oportuno. Con toda seguridad, si el acreedor reacciona a tiempo con unas acciones adecuadas, puede recobrar un elevado porcentaje de los impagos. Consecuentemente, es recomendable enfocar la incidencia de cobro bajo otra perspectiva: “no hemos cobrado hoy la factura, así que corremos el riesgo de no cobrarla nunca”. El éxito de recobro reside en la capacidad del acreedor para analizar la situación, saber negociar un acuerdo de pagos realista y razonable, encontrar argumentos para convencer al deudor y utilizar los instrumentos más adecuados a cada fase de la gestión.

Evidencias empíricas han demostrado que, como lo indica el autor muchas

empresas por temor a perder al cliente se muestran algo sumisos ante el recobro de

54

un impago, es decir, no cumplen con la debida gestión de recobro, en primer lugar,

por el factor confianza, confían en que el cliente pronto realizará el pago, y evitan lo

más que puedan la presión que pueda ejercerse sobre el cliente por sus atrasos en los

pagos, de esta manera, no se cumple con el factor tiempo, ya que no se actúa con

rapidez ante el cliente, y al dejar pasar el tiempo la recuperación de la cuenta se torna

aun más difícil y aun peor puede hasta no recuperarse, ocasionado la pérdida que

alerta el Análisis de la Morosidad respecto al Riesgo Crediticio.

En el caso de las empresas Distribuidoras de Productos farmacéuticos,

Misceláneos y Equipos Médicos, esta situación no es ajena, como se comentó

anteriormente, el cliente tiene un primer y continuo contacto es con el Representante

de Ventas, éste es el que da el alerta de la situación de cada cliente, éste es el que

pudiera conocer que tan riesgoso es un cliente en un determinado momento, por lo

que las analistas de crédito y cobranza deben confiar en los comentarios u opiniones

de éstos antes de tomar alguna decisión respecto de algún cliente en particular; en

muchos casos incluso, el analista no tiene potestad acerca de tomar ciertas decisiones

acerca de un cliente con atrasos en los pagos.

Sin embargo, es importante resaltar, que el analista o gestor de cobro, es un

gran apoyo puesto que de una manera oportuna pone en prácticas herramientas

comunicacionales con el cliente a fin de recuperar la deuda, ya que en varias

oportunidades los clientes al momento en que son visitados por el representante de

ventas no presentan interés por el pago, pero al recibir sólo una llamada telefónica de

parte de la parte administrativa de la empresa, el cobro se consigue rápidamente. En

varias ocasiones la llamada telefónica no es suficiente, no es efectiva, por lo que se

procede al envío de Avisos de Cobro, Telegramas, visitas al cliente por parte de la

administración (Analista o Gerente de Crédito y Cobranza) e intentos continuos de

llamadas telefónicas para lograr el financiamiento de la deuda y lograr recuperar total

o parcialmente la misma.

55

En algunos casos, puede que, el cliente no acepte el financiamiento de la

deuda, y en consecuencia no se recupera por ningún otro medio, y se procede al pase

a legal, con el expediente del cliente, sustentando y documentando la gestión de

cobranza realizada hasta la fecha.

La Gestión de Recobro Judicial, puede ser efectiva y se hablará de Cuentas por

Cobrar Recuperadas, o no efectivas las cuales serán las Cuentas Por Cobrar No

Recuperadas; las primeras minimizarían el Riesgo Crediticio y formarán parte del

flujo de caja y, las segundas serán las cuentas que pasarán a Cuentas Incobrables,

conformando o corroborando que una gestión de cobranza realizada a destiempo o

una Venta realizada al cliente equivocado, representa una pérdida para la empresa, y

que una Venta nunca será efectiva hasta tanto no sea Cobrada.

Adicionalmente, es importante señalar, tal como lo comenta Brachfield

(2012), que un retraso en los pagos ocasiona u origina costes en los impagos,

…Puesto que, una vez vencido el plazo contractual del cobro de la operación comercial, el proveedor debe continuar financiando de forma imprevista e involuntaria la venta a crédito”... Si la empresa ha financiado sus créditos al cliente, con créditos bancarios a corto, el coste financiero adicional disminuirá considerablemente el beneficio esperado por la venta. Por consiguiente, cuánto más tarde el cliente en pagar el débito comercial, más onerosa resultará la financiación de esta partida. En este sentido es importante acotar que, dentro de los costes financieros se

encuentran los costes correspondientes a factores externos que de una forma u otra

afectan considerablemente a la hora de una recuperación tardía de una deuda, como

lo es la Inflación, la cual afecta respecto del poder adquisitivo, ya que no es lo mismo

recuperar una deuda de inmediato, en el momento que se venció, que unos meses

después, adicionalmente a ello, la empresa realiza otra serie de gastos

correspondientes a pago de abogados y demás gastos que ameriten las gestiones de

los abogados para la recuperación de la cuenta, en muchas ocasiones puede correrse

el riesgo de que lo que se recupere sea menor a los costos o gastos a los que se

56

tuvieron que incurrir para lograr la recuperación de la deuda. Respecto a las Cuentas

Incobrables, el autor comenta:

Por lo que se refiere a las Cuentas Incobrables, sólo hay una cosa peor que cobrar tarde una factura, y es no poder cobrarla nunca. En caso de producirse un fallido, que contablemente pase a la cuenta de pérdida, la empresa sufre un quebranto definitivo; ahora bien, hay que hacer notar que no todas las empresas sufren la misma pérdida real cuando se produce un fallido, ya que el margen de beneficio obtenido en cada operación de ventas es un factor muy importante a la hora de determinar el quebranto económico real.

De acuerdo a lo que comenta el autor, las Ventas juegan un papel importante

en cuanto a “cubrir” lo correspondiente al pase contable de una cuenta a pérdida, ya

que esta pérdida puede verse compensada con un margen adicional de ventas en un

momento determinado, es decir, la empresa podría estar recuperando la pérdida

sufrida a través de un aumento en las ventas.

Criterios que determinan el Riesgo Crediticio en el Sector Farmacéutico en la Región Oriente.

Los criterios respecto al Riesgo Crediticio en la Región Oriente, los podríamos

desarrollar desde diferentes factores como:

� Geográfico

� Cultural

� Económico-Político

� Legal

� Proceso de Gestión

En cuanto al Geográfico porque la Región está ubicada bastante lejos, lo que

hace que las gestiones de entrega de mercancía, de retiro por devolución, entrega de

57

documentos para cobrar (Valijas), entre otros se haga un poco más lento respecto a

otras zonas más cercanas.

Respecto al presente estudio, la distancia es un factor muy importante, ya que

afecta directamente la Gestión de Cobranza, el promedio de recepción la mercancía y

los documentos necesarios para las gestiones regularmente tarda entre 3 a 4 días más

de lo que debería ser el ideal, que son 2 días, en ser despachada, y en caso de que

haya atrasos en los despachos desde el almacén, entonces los días de atraso en los

despachos aumentan; siendo este un motivo para el cliente para no pagar a la fecha

de vencimiento, lo cual se le considera razón, ya que no es correcto cobrar una

factura cuando la mercancía en poder del cliente no tiene los días reglamentarios para

el emitir el pago, es decir, si el cliente tiene 7 días de crédito, el cliente los cuenta

desde el día que recibe la mercancía y no desde que fue emitida la factura como lo

indica el sistema.

Igualmente pasa con la valija (envío de documentación a través de las oficinas

de zoom), el deber ser es que éstas sean entregadas a los representantes de ventas

todos los días en la mañana, antes de las 10am; sin embargo, esto no es posible,

evidencias empíricas indican que estas valijas llegan a las 11am o 2pm, lo que hace

que los representantes de ventas lo retiren al día siguiente de haber llegado.

Estos atrasos ocasionan la no cancelación del cliente, ya que sin la factura o

recibo de cobro correspondiente el cliente no emite el pago; otra consecuencia de los

atrasos a causa de la distancia, son las devoluciones, los clientes al recibir tarde una

mercancía, generalmente no la reciben, acotando que le compraron a la competencia

porque tardaron mucho en enviarla, esto hace que al momento del cobro el cliente no

emita el pago acotando que la mercancía no le llegó o que le entreguen las notas de

crédito porque la mercancía fue devuelta, por lo tanto, ya esta no es una venta

efectiva y por lo tanto no existe ningún tipo de pago al respecto.

58

El segundo factor a considerar en el Cultural, en este punto hay que tomar en

cuenta el Tipo de Clientes que existen en la Región, la Estructuración del Mercado;

es decir, si la mayoría de los clientes son cadenas de farmacias o individuales, etc.

Tipos De Perfiles Psicológicos Y De Actitud De Pagos Del Cliente:

Respecto a este tipo de clientes, Secada (2006) señala en su trabajo:

• El cliente con alta ética de cumplimiento con sus obligaciones. Para él pagar puntualmente es parte de su conducta honorable. Responsable a toda prueba y con frecuencia llama y visita. • El cliente que piensa solamente en disfrutar del servicio y que no le interesa mantener ningún tipo de relación con su proveedor y por lo tanto, tampoco cumplir con sus obligaciones. • El que espera que le cobren y no se mueve para pagar. Al recibir un recordatorio de pago, lo hace de inmediato. • El que busca todas las excusas para no pagar. Le cuesta sacar el dinero pero al final paga porque no le gusta que le corten el servicio. • El cliente burocrático e impersonal. Se siente grande e importante y espera que todos se adapten a sus procedimientos. No es motivable con ningún descuento. • El que es muy hablador, convincente y suena veraz. Prueba los límites, no responde si no es con actitud firme de parte del proveedor. • El que es mal pagador por naturaleza, tiene poca ética de negocios, no respeta reglas, ni los compromisos y tiende a ser prepotente, agresivo, manipulador, etc.

De lo anterior se puede destacar, que de estos tipos de clientes se encuentran en

todas partes, incluso en el sector farmacéutico, por los cuales las empresas como

proveedores deben establecerse estrategias para no perderlos y lograr el fin del

negocio como lo es aumentar las ventas y mantener o aumentar la cantidad de

clientes, la idea no es perder clientes sino ganar más continuamente.

Adicional a los tipos de clientes, el autor menciona las características de los

mismos que también forman parte de una cartera, como lo son:

• EL CLIENTE QUIERE PAGAR PERO NO PUEDE, estos clientes son aquellos que cuentan con un buen historial de pago, mantiene seriedad en

59

el cumplimiento de los acuerdos, mantiene comunicación con el proveedor, cuando su negocio está afectado, generalmente es por condiciones económicas o por una coyuntura de negocio, dice la verdad y explica objetivamente el problema que tiene, es abierto a las preguntas y proporciona información amplia, presenta un plan realista de pago, entiende lo que está pasando, su análisis es realista y escucha sugerencias. • EL CLIENTE QUE NO QUIERE PAGAR PERO SI PUEDE: este tipo de clientes tiene un historial problemático, generalmente cumple con sus obligaciones pero no a tiempo, trata frecuentemente tomar ventajas con pequeñas cosas, el cambio de actitud puede ser repentino y obedezca a planes que tiene, las razones que da para no pagar no son claras ni lógicas, el negocio se ve viable y no parece haber problemas graves, el cliente invierte en otros negocios, en su relación con el proveedor tiende a tener una prepotencia manipuladora y piensa que es necesario como cliente, bajo mucha presión busca el dinero necesario para cancelar sus deudas.

Estos tipos de clientes también es muy común en el sector farmacéutico,

respecto al primer caso, estos son los clientes a los cuales se les ofrece un

financiamiento de la deuda, y se podría decir que respecto al segundo punto, serían

los clientes que son pasados a legal, ya que por el lado amistoso, por el lado

administrativo es difícil lograr alguna recuperación, y que sean los abogados los que

negocien con el cliente.

Evidencias empíricas indican que los habitantes de esta Región son nobles,

honestos, leales, fieles, por lo que generalmente cuando indican que no pueden cubrir

la deuda, es porque es así, por lo que la estrategia en este punto de parte de la

empresa, es buscar la forma de replantearle la situación y lograr la recuperación de

las deudas lo más pronto posible, por otra parte, muchos de los comerciantes de la

zona son extranjeros, árabes, que al contrario de los Orientales, son clientes que no

son puntuales en sus pagos, y son muy exigentes, muy cuidadosos con lo que van a

pagar.

En cuanto al factor económico-político, debemos indicar que corresponden a

todas las regulaciones que de una u otra forma afectan la gestión de las empresas

60

directa o indirectamente, decisiones gubernamentales en el contexto económico y

político que van dirigidas a las empresas tanto privadas como públicas y a las cuales

se tienen que adaptar. Estos factores tienen que ver con leyes, reglamentos, sistemas

de control etc., que afectan a toda las empresas.

En el caso de estudio, en el sector farmacéutico, se pueden nombrar por

ejemplo, respecto a este factor, el SICM (Sistema Integral de Control de

Medicamentos), es un sistema que se refiere a controlar la mercancía distribuida

respecto a medicamentos, cada farmacia, droguería, laboratorios, etc., deben tener un

código SICM que los identifique y con el cual puedan optar por recibir el servicio de

sus proveedores. También está la Ley de Costos y precios Justos, mediante la cual se

establece la regulación de precios de los misceláneos; entre otros casos.

Respecto de Legal, como se mencionó anteriormente, hay clientes que por sus

características requieren que sean manejados por los abogados, y también depende

del tipo de documentos que tiene vencidos (cheques devueltos, giros o solo

facturación), dependiendo de ellos el cliente es tratado directamente por Legal.

En cuanto al Proceso de Gestión, y tomando en cuenta el factor geográfico, en

el sector farmacéutico se trata de ser lo más eficiente y eficaz posible,

lamentablemente esta ha sido una región que ha sido fuertemente afectada por las

lluvias y las inundaciones han sido fuertes, lo que ha hecho que los despachos de

mercancía disminuyan grandemente, y a su vez se genera el retraso de la

recuperación de las Cuentas por Cobrar y por lo tanto una disminución en el flujo de

efectivo.

En resumen, todos estos factores generan directa o indirectamente, Riesgo

Crediticio, ya que un atraso en el despacho origina un retraso en el pago, un faltante

en un despacho genera una devolución que disminuye el monto a percibir de parte

del cliente, hay clientes que por sus características de fidelidad y objetividad siguen

61

cumpliendo con sus obligaciones, y a su vez aquellos clientes con mal record de pago

o de actitudes psicológicos problemáticas, aprovecharán la situación para atrasar los

pagos.

De esta manera y de forma bien resumida se pudieron nombrar algunos de los

criterios que se toman en cuenta para medir el Riesgo Crediticio en la Región Oriente

del país, o que tanto es el Riesgo Crediticio que existe en la Región.

Bases Legales

Dado que la presente investigación está dirigida al estudio de El Riesgo

Crediticio En Empresas De Distribución De Productos Farmacéuticos, Misceláneos Y

Equipos Médicos De Barquisimeto Estado Lara, es conveniente traer a colación el

basamento jurídico en cuanto a este aspecto se refiere, y que condicionan el

desarrollo de este trabajo investigativo. El marco legal del sector, hace referencia al

conjunto de leyes y normas que rigen las operaciones del mismo. Su importancia es

referida por la influencia de las mismas, como consecuencia de las funciones

regulatorias y legales de los gobiernos en las organizaciones.

A continuación se comentan a rasgos generales, la influencia del contexto

jurídico en estas organizaciones del sector:

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela: Establece el conjunto

de normas, así como los principios fundamentales por los que se debe regir el pueblo

de la República Bolivariana de Venezuela; en el estimulo y apoyo de la actividad

comercial.

El código de Comercio: Presenta regulación con base a la actividad comercial,

la cual es considerada especulativa, en el desempeño de las actividades del Derecho

Mercantil contiene la mayoría de las disposiciones jurídicas además; las empresas del

62

sector farmacéutico son personas jurídica de derecho privado, ya que su constitución

está regulada por las normas legales del derecho privado, específicamente la rama del

derecho denominada: Derecho Mercantil. Considera La venta es un contrato por el

cual el vendedor se obliga a transferir la propiedad de una cosa y el comprador a

pagar el precio. Además, prevé las diferentes modalidades de esta actividad. En el

caso de esta investigación, la venta a crédito, es la razón fundamental del Análisis de

Riesgo, donde el atraso en el pago, es la situación jurídica en la que se encuentra, un

comerciante que por causas que no le son imputables, se ve obligado a retardar el

pago de sus obligaciones.

De igual manera, la empresa económicamente, es una organización de factores

de la producción (capital y trabajo) con el fin de obtener una ganancia ilimitada. Los

elementos integrantes por la comunidad del destino económico (obtención de la

ganancia máxima), constituyendo una unidad organizada conforme a las exigencias

de explotación económica. Debe llevar los libros de contabilidad y realizar las

estimaciones económicas de los bienes que tenga; abrir y asentar las cuentas con

cada persona con la que se tenga negocios. En fin tiene que cumplir con todas las

obligaciones derivadas del ejercicio del comercio. Debe celebrar las Asambleas

(Ordinarias y Extraordinarias); presentar los balances, estados de ganancias y

pérdidas, inventarios, así como inscribir en el Registro Mercantil todas las

actuaciones anteriormente señaladas y aquellas indicadas en el artículo 19 del Código

de Comercio.

Además, este tipo de empresa deberá observar entre otras regulaciones

impuestas por el estado a nivel general: Ley de Impuesto Sobre la Renta, Código

orgánico tributario, Ley del Impuesto al Valor Agregado año, Ley Orgánica del

Trabajo, Ley de Condiciones y Medio Ambiente de Trabajo (LOPCYMAT), Ley de

Seguro Social, la actual Ley de Costos y Precios Justos año, Ley de responsabilidad

Social, Ley orgánica de ciencia tecnología e innovación entre otras y sus respectivos

reglamentos, en el ámbito nacional.

63

Glosario De Términos

Control Interno: Proceso administrativo que garantiza la consecución de los

objetivos de la empresa.

Política: Directriz que debe ser acatada por los empleados para el logro de los

objetivos y que por lo tanto debe ser considerada para el tomo de decisiones de la

empresa.

Periodicidad: En términos crediticios, puede definirse desde 2 puntos de vistas; el

primero, es el lapso de tiempo que se le otorga al cliente para la cancelación de la

deuda o cuenta por cobrar; el segundo, es el lapso de tiempo que se toma el cliente

para cancelar la deuda o la cuenta por cobrar.

Rotación de la Recuperación: Corresponde al período de tiempo que tarda la

empresa en promedio en la recuperación de las cuentas por cobrar.

Inactivo: es el estatus que tienen un cliente cuando tiene una deuda cuenta vencida,

cayendo en Riesgo Crediticio para la empresa, por lo cual se le bloquea el despacho

de mercancía, al ser cancelada se le otorga el permiso para que continúen con sus

compras; generalmente corresponden a clientes que cancelan con atrasos, bien sea

porque es su costumbre de tomarse más días para los pagos, o simplemente porque

son clientes que requieren de cierta presión para poder proceder al pago.

Suspendido: corresponde al mismo significado que tiene el término inactivo, a

diferencia que este estatus se refiere a clientes o cuentas que representan un Riesgo

Crediticio aún más alto, ya que corresponden a clientes que tienen su establecimiento

cerrado o que se observa claramente que no hay capacidad de pago; generalmente

estas son las cuentas o clientes que pasan a Legal o a Incobrables.

Pases a legal: corresponden a cuentas por cobrar que no fueron recuperadas durante

la gestión administrativa y que por lo tanto se requiere de las gestiones por parte de

abogados para lograr la recuperación de las cuentas.

64

Cuenta Incobrable: se refiere a aquellas cuentas que no fueron recuperadas ni en la

gestión administrativa ni por la gestión judicial, por lo que se lleva a Cuentas

Incobrables, y por lo tanto representa una pérdida para la empresa.

Gestión Extrajudicial: son todas las gestiones de cobranza que se realizan a nivel

administrativo, incluyendo las del abogado antes de llevarlas a términos judiciales.

Gestión Judicial: corresponde a las gestiones que se realizan a nivel de tribunales

para la recuperación de la deuda.

Cadenas de Farmacias: son diferentes farmacias que se unen y forman un grupo y

mediante el cual obtienen beneficios mayores respecto a farmacias individuales,

como por ejemplo, mayor descuento comercial y descuentos adicionales por

compras, etc.; generalmente estas farmacias son entre familiares, o pertenecen a

franquicias.

Financiamiento de deuda: es la modalidad utilizada por las empresas para darle

facilidades de pago a los clientes respecto a una deuda de difícil cancelación

completamente a la fecha de vencimiento; esta facilidad de pago es el

fraccionamiento en cuotas avalas por giros o letras de cambio.

Estructuración del mercado: se refiere a la manera como están conformadas las

farmacias, si son cadenas o grupos de farmacia o son farmacias independientes.

Características Gerenciales: es la forma como se organiza el cliente respecto a los

pagos de sus obligaciones o deudas. El nivel de responsabilidad, y el de confianza

que puede trasmitir como cliente.

Regulación de contexto: se refiere a todas las leyes, normas, regulaciones o

lineamientos relacionados al tema, en el presente trabajo corresponde al Riesgo

Crediticio o demás temas asociados, como las cuentas por cobrar, riesgo, etc.

Proceso de Gestión: Corresponde a la eficiencia y eficacia con la que se desarrollan

las actividades para el logro de la recuperación de las cuentas por cobrar, según los

departamentos involucrados.

65

Operacionalización de Variable

Para la siguiente investigación cuyo propósito es Analizar el Riesgo Crediticio

en las empresas Distribuidoras de productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos

Médicos en Barquisimeto Estado Lara, en la Región Oriente, se procedió a elaborar

la Operacionalización de Variables con el fin de desagregar todos los elementos que

se involucran con el tema partiendo del Objetivo general, objetivos específicos,

indicadores y sub-indicadores.

La variable general de la presente investigación es el Riesgo Crediticio, de

donde se desprenden tres variables (Dimensiones) de estudio a saber:

� el Manejo de las Cuentas por Cobrar, donde se pretende precisar la

periodicidad y la rotación de la recuperación,

� el Análisis de la Morosidad, donde se examinan las condiciones, políticas y

leyes que son determinantes para el Riesgo Crédito,

� los Criterios Comúnmente Usados Para Calificar el Riesgo Crediticio,

observando una serie de factores los cuales serán sometidos a la consideración

de los informantes.

En el cuadro presentado en la siguiente página, se muestra cómo serán

esquematizadas las variables de estudio (Dimensión, Indicador y Sub-indicador)

presentando en detalle el desarrollo de todos los elementos que se desean indagar y

su relación con los informantes en la aplicación de los instrumentos.

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Objetigo General:

Variables Dimensión Indicador SubindicadorUnidad de

InformaciónItems Items

Unidad de Información

ItemsUnidad de

InformaciónItems


Items Fuente

Atención al cliente

Cheques Devueltos

Estructura

Facturación Vs. Despacho

Financiemientos

Pases a Legal

Vencimiento y Cobranza de las Cuentas por Cobrar

Riesgo Crediticio

Administrativos

Contables

Seguimiento de la Morosidad

Bloqueo de despacho

Negociación de deuda

Pases a Legal

Incobrable

De Contexto

Desarrollo TecnologicoNecesidades y Espectativas de los Clientes

Competencia

Geográficos

Daños y Catástrofes Naturales

Medios de transporte

Vias de accesos

Factores Climáticos

Cultural

Tipos de clientes

Estructura del mercado

Caracteristicas Gerenciales

Economico-Político

Regulación de contexto

Inflación

Monto deuda

Legal

Incobrables

Pases a Legal

Proceso de Gestión

Eficiencia

Efectividad

Calidad de Personal

Motivación al Personal

Entrenamiento

Cumplimiento de responsabilidadesAcceso a Sistemas de Información

Equipo de Auditores

Auditorias Efectivas

Fuente: Rodriguez 2014

10, 12,13,14,17

1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21

22,23,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,35

COORDINACION DE CREDITO Y

COBRANZA

REPRESENTANTE DE VENTAS

ANALISTA DE CREDITO Y

COBRANZA

JEFE DE DISTRITO

1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22

23,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,35,36

1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22

23,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,35

OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

Análisis del Riesgo Crediticio en Empresas de Distribución de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos de Barquisimeto Estado Lara en la Región Oriente.

Control Interno

Politicas1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,2

3,24 ABOGADO

1,2,3,4,5,6,7,8,9

CUESTIONARIO

Procedimientos

Presencia de Morosidad en las Cuentas Por Cobrar

Inactivos y/o Suspendido 25,26,27,28,29,30,31,32,33,3

4,35,36,37,38

Legal


Riesgo Crediticio

GERENCIA DE CREDITO Y

COBRANZA

Riesgo Crediticio

Factores internos y externos que inciden en el manejo de las cuentas por

cobrar

GERENCIA DE CREDITO Y COBRANZA

39

COORDINACION DE CREDITO Y COBRANZA

EXTERNO

INTERNO

36

ABOGADO

11,15,16,18,19

CUESTIONARIO

REPRESENTANTE DE VENTAS

37

ANALISTA DE CREDITO Y COBRANZA

36

JEFE DE DISTRITO

CAPITULO III

MARCO METODOLOGICO

El marco metodológico, está manifestado al momento que se presenta un

conjunto de procedimientos lógicos, técnicos y operacionales implícitos en todo

proceso investigativo, con el propósito de expresarlos y sistematizarlos. Por tanto, el

fin esencial de este capítulo, es mostrar el diseño de la investigación, los métodos e

instrumentos que se emplearán; así como también: población, muestra y técnicas de

recolección de datos en el estudio que se pretende desarrollar.

Tipo de Investigación

El tipo de investigación está en estrecha relación con el propósito de la misma.

Para el presente estudio se selecciona una investigación descriptiva por lo que

Sabino (2008) señala que “la preocupación primordial de este tipo de investigación

radica en describir las características fundamentales de conjuntos homogéneos y de

los fenómenos observados”.

Por su parte Arias (2006), define la investigación descriptiva como “la

caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su

estructura o comportamiento”.

68

De lo anterior se determinó que en la presente investigación se analizó e

interpretó en forma detallada el objeto en estudio, el cual será expresado de forma

clara y precisa, con la finalidad de entender y luego plantearse las mejoras.

Para una investigación de este tipo, se puede agregar que es no experimental,

por cuanto Grajales (2000) indica que “cuando el investigador se limita a observar

los acontecimientos sin intervenir en los mismos se trata de una Investigación No

experimental”; es decir, el observador solo observa la situación para luego analizarla,

sin manipular o hacer variar intencionalmente las variables, el investigador no tiene

control directo sobre las variables, no puede influir sobre ellas porque ya ocurrieron.

La situación objeto de estudio, constituye un evento de contexto, lo que la hace un

estudio de campo; Bembibre (2012) indica que,

La noción de estudio de campo, es una de las más importantes de cualquier tipo de ciencia, ya que es el momento en el que la teoría es puesta a prueba, para establecer si los elementos que la caracterizan son correctas o no. Los estudios de campo son importantísimos para cualquier ciencia ya que son ellos los que permiten avanzar en la formación de nuevo conocimiento o los que requieren que determinadas ideas o conceptos sean revisados. En muchos casos, los estudios de campo deben ser realizados varias veces si los resultados no son convincentes o definitivos.

Diseño de la Investigación

Arias (2006, p.26) indica, “El diseño de investigación es la estrategia general

que adopta el investigador para responder al problema planteado. En atención al

diseño, la investigación se clasifica en: documental, de campo y experimental”.

El mismo autor explica que: “La investigación documental es un proceso

basado en la búsqueda, recopilación, análisis, crítica e interpretación de datos

secundarios, es decir, los obtenidos y registrados por otros investigadores en fuentes

documentales: impresas, audiovisuales o electrónicas. Como en toda investigación, el

69

propósito de este diseño es el aporte de nuevos conocimientos. Y a su vez, respecto a

la investigación de Campo, Arias (2006) explica que es,

El análisis sistemático de problemas en la realidad, con el propósito de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar sus causas y efectos, o predecir su ocurrencia, haciendo uso de métodos característicos de cualquiera de los paradigmas o enfoques de investigación conocidos o en desarrollo.

Galan (2009), señala que en la investigación Experimental, “el investigador ya

tiene una hipótesis de trabajo que pretende comprobar; además, conoce y controla

una serie de variables que tienen relación con la hipótesis y que le servirán para

explicar el fenómeno”.

Entonces, el diseño de la investigación no es más que la forma de enfocar un

proceso de indagación, recopilación y análisis de una situación que es observada. En

el mismo, se deben hacer exploraciones, dónde hacerlas, cómo registrarlas, qué tipo

de análisis debe aplicarse y qué conclusiones podrán obtenerse a partir de los

objetivos definidos y del análisis de los resultados. Por lo tanto, el diseño de la

investigación se refiere a la manera, como se dió respuesta a las interrogantes

formuladas en la investigación. Por supuesto que estas maneras están relacionadas

con la definición de estrategias a seguir en la búsqueda de soluciones al problema

planteado.

Se propone pues, guiar todo el proceso de investigación, desde la recolección

de los primeros datos, hasta el análisis e interpretación de los mismos, en función a

los objetivos definidos, ya que se analizó el Riesgo Crediticio en las empresas

Distribuidoras de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos de

Barquisimeto Estado Lara para proponer lineamientos para el manejo del Riesgo en

la Morosidad de las Cuentas por Cobrar. Y en este sentido, las variables se

observaron tal y como se presentan, desarrollan y desenvuelven, al respecto García

(2011), señala:

70

El término Variable se usa generalmente para identificar un factor o componente al cual se le pueden asignar diversos valores; para el propósito de un proyecto de investigación, se asume que existe una relación de las variables del tipo causa-efecto, en todo estudio que se pretenda realizar y, que la observación de un fenómeno que se considera la causa será la variable independiente, y que la influencia que ejerce sobre otro elemento tratará de la variable dependiente, o sea su efecto. La relación de las variables permitirá a su vez verificar la existencia de tal conexión y medir su potencial.

El estudio también se apoyó en una investigación de tipo documental, por

cuanto se estudian una serie de conceptos y teorías asociadas a la situación presente,

las mismas tienen como propósito, vincular las prácticas empresariales y sus

evidencias empíricas, en el contexto científico y profundizar el conocimiento de su

naturaleza; al respecto, el Manual de Trabajos de Grado de Especialización y

Maestría y Tesis Doctorales de la UCLA, (2006, p.20) señala que: “Se entiende por

Investigación Documental, el estudio de problemas con el propósito de ampliar y

profundizar el conocimiento de su naturaleza, con apoyo, principalmente, en trabajos

previos, información y datos divulgados por medios impresos, audiovisuales o

electrónicos.

Población y Muestra

Población

Arias (2006) indica que se entiende por Población “el conjunto finito o infinito

de elementos con características comunes, para los cuales se harán extensivas las

conclusiones de la investigación. Esta está condicionada por el problema y por los

objetivos del estudio”.

En otras palabras, la población o universo de una investigación está constituida

por el conjunto de sujetos u objetos, en los cuales se va a examinar el evento. Es a la

población a quien estarán referidas las conclusiones. En este análisis, la población

71

está definida por las unidades de estudio que son El Riesgo Crediticio, el Sector

farmacéutico, en las empresas distribuidoras de medicinas, misceláneos y equipos

médicos y los procesos que se llevan a cabo para cumplir con una actividad, por

cuanto que es en ellas donde se desarrolla la situación objeto de estudio, esta

población está conformada por las tres (3) principales empresas de distribución de

medicinas, misceláneos y equipos médicos que comercializan en la región Oriente,

tal como se muestra en la Tabla N° 1.

TABLA 1.- POBLACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

DROGUERIAS CARGOS

DROLANCA � GERENCIA DE CREDITO Y COBRANZA (3) � COORDINACION DE CREDITO Y COBRANZA (3)

� ANALISTA DE CREDITO Y COBRANZA (3) � JEFE DE DISTRITO (3)

� REPRESENTANTE DE VENTAS (3) � ABOGADO (3)

COBECA

DROGUERÍA NENA, C.A.

TOTAL 18 Fuente: Rodríguez, 2014

Es importante destacar que en cada una de estas empresas se tomó en cuenta la

información de las instancias o cargos relacionados con las ventas a crédito, haciendo

un total Dieciocho (18) unidades de información.

Muestra

Los autores coinciden en que la muestra de un estudio, está conformada por

una parte de la población, o sea, un número finito de individuos u objetos los cuales

son consultados con el propósito de Analizar el riesgo crediticio en las empresas

Distribuidoras de Medicinas, Misceláneos y Equipos Médicos de Barquisimeto

Estado Lara. En este caso, se puede decir que usará una muestra “no probabilística”

al respecto Castro (2003) señala que:

72

Para la muestra no probabilística, la elección de los miembros para el estudio dependerá de un criterio específico del investigador, lo que significa que no todos los miembros de la población tienen igualdad de oportunidad de conformarla. La forma de obtener este tipo de muestra es: muestra intencional u opinática, y muestra accidentada o sin norma. La misma Hernández (2003, p. 306) la define como “subgrupo de la población

en la que la elección de los elementos no depende de la probabilidad sino de las

características de la investigación y del criterio del investigador”. En esta

investigación la muestra atenderá a criterios, como el tema, es decir, el que El Riesgo

Crediticio sea alto, medio o bajo, o si existe o no, depende del criterio respecto al

tema de cada uno de los informantes o personas que están relacionadas directa o

indirectamente con la situación o el tema.

Entre tanto, la muestra seleccionada para la presente investigación,

corresponde al personal que trabaja directamente con la gestión crediticia, de

cobranza para la Región Oriente dado que son los informantes fieles y precisos de los

hechos que se quieren analizar y estudiar. La muestra estuvo conformada por las

personas más directamente relacionada con la gestión, como lo son la Gerencia (1),

Coordinación (1) y Analistas de Crédito y Cobranza (2), Jefes de Distritos (1),

Representantes de Ventas (2) y Abogado (1); en total ocho (8) personas entre las tres

(3) principales empresas de distribución de medicinas, misceláneos y equipos

médicos de Barquisimeto Estado Lara. Tal como se muestra en la Tabla N° 2.

TABLA 2.- MUESTRA SELECCIONADA CARGOS

� GERENCIA DE CREDITO Y COBRANZA (1) � COORDINACION DE CREDITO Y COBRANZA (1) � ANALISTA DE CREDITO Y COBRANZA (2) � JEFE DE DISTRITO (1) � REPRESENTANTE DE VENTAS (2) � ABOGADO (1)

Total: 8 Fuente: Rodríguez, 2014

73

Así pues, la información se obtuvo directamente por medio de las diferentes

técnicas de levantamiento de información.

Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos.

Para Balestrini (2006), “el conjunto de técnicas e instrumentos de recolección

de información, que se introducen en el marco metodológico se debe efectuar con

una descripción muy específica de cada una de ellas, en función del proceso de

investigación propuesto”.

Es importante destacar que, se trata de introducir en primer término aquellas

técnicas relacionadas con el análisis documental de las fuentes bibliográficas, que al

mismo tiempo facilitarán la redacción del trabajo escrito, como son los procesos de

análisis de contenido, observación documental, resumen analítico. Y en segundo

término, las técnicas operacionales para el manejo de las fuentes documentales, a

saber: el subrayado, fichaje, entre otras.

Es pertinente señalar que, se hace uso también de las denominadas técnicas vivas

o de relaciones individuales y de grupos, que se dedican a la observación de la

realidad como, entrevistas orales o por escrito con el uso de encuestas, cuestionarios

y cualquier otro tipo de instrumento de recolección de datos e información

argumentativa. Por consiguiente, que la selección de técnicas e instrumentos de

recolección de datos, implica determinar cuáles medios o procedimientos serán

usados para obtener la información necesaria para alcanzar los objetivos de la

investigación. Al respecto, Galan (2009), indica que,

Es importante aclarar que el método en investigación se toma como medio o camino a través del cual se establece la relación entre el investigador y el sujeto de investigación para la recolección de datos y por supuesto el logro de los objetivos propuestos en la investigación. El instrumento es el mecanismo que utiliza el investigador para recolectar y registrar la información obtenida. Al hablar de métodos e instrumentos de

74

recolección de datos también se menciona el uso de fuentes primarias y secundarias; las primarias son la que obtienen información a través del contacto directo con el sujeto de investigación y son: observación, entrevista y el cuestionario. Y las secundarias se refieren a la obtención de información a través de documentos, publicaciones resúmenes etc... Respecto de los instrumentos que se van a utilizar para recolectar la información se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: • El tipo de instrumentos seleccionados justificación de su elección. • Los principales temas que se van a incluir en el instrumento. • El proceso que se va seguir para la elaboración del instrumento. • Y el proceso que se va seguir para probar o validar el instrumento de investigación

Al respecto, en la Tabla N° 3, se exponen las Técnicas de Recolección de Datos utilizadas en el presente trabajo.

TABLA 3.- TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS Técnicas Instrumento de recolección de

datos

Instrumento de registro

Revisión Documental

Lectura y Resumen Papel y Lápiz

Observación Guía de observación

Papel y Lápiz

Entrevista

Cuestionario Papel y Lápiz


Dada la naturaleza del estudio y en función de los datos que se requieren, en

primer lugar se sitúo la técnica de la investigación documental, empleándose

fundamentalmente para el análisis de las fuentes documentales, lo cual permitió

abordar y desarrollar los requisitos del momento teórico de la investigación.

Así mismo, se usaron una serie de técnicas operacionales para manejar las

fuentes documentales, como el subrayado, el fichaje, citas de referencias

bibliográficas, presentación de cuadros, gráficos. En segundo lugar, se aplicó la

75

técnica de la observación directa, no participante y sistemática en la realidad objeto

de estudio, es decir, a través de la misma, se conoció la forma como se desarrollan

los procedimientos referentes a El Riesgo Crediticio para alcanzar los objetivos que

permitan determinar los lineamientos para una mejora en el análisis, seguimiento y

control de las cuentas por cobrar. Y finalmente, la técnica de la entrevista, por medio

del cuestionario sirvió para indagar más en las unidades de información sobre el tema

respecto a las Gestión de Cobranza del sector objeto de estudio.

La Entrevista, para Arias F. (1.997), es un “Método o técnica que consiste en

obtener información acerca de un grupo de individuos. Puede ser oral (entrevista) o

escrita (cuestionario)” (Pág. 47). Con la entrevista se hace un acercamiento a la

realidad objeto de estudio basada en la experiencia y las acciones de los actores del

proceso.

Finalmente, según Sabino (1986),” un instrumento de recolección de datos, es,

en principio, cualquier recurso del que pueda valerse el investigador para acercarse a

los fenómenos y extraer la información”

Diseño del Instrumento

Para el levantamiento de la información que posibilite el logro de los objetivos,

se aplicarán las técnicas de observación directa y entrevista. La primera, consiste en

examinar los elementos de contexto que se involucran en los procesos de estudio, es

allí donde la percepción del investigador es fundamental y va a permitir conformar el

análisis de los resultados tal y como se explica en el desarrollo de este documento.

Otra de las técnicas es la entrevista, la misma consiste en la relación que hay entre el

entrevistador y los sujetos de información, para poder indagar sobre el tema en

cuestión.

76

Por ser el Riesgo Crediticio una variable muy particular que requiere en las

organizaciones una especial atención y un examen de las partes involucradas, en esta

investigación se elaboraron seis (6) instrumentos, los mismos tienen como objetivo

obtener información respecto a las variables de estudio, indicadores y sub-

indicadores por parte de los actores que participan en las cuentas por cobrar (muestra

de esta investigación), en el Riesgo Crediticio. En el caso de este tipo de empresas

las aéreas fundamentales son: crédito y cobranza, ventas y departamento legal. La

intención es, conocer desde la perspectiva de sus funciones en la organización la

interrelación que se da en el proceso de la Gestión de Cobranza.

Todos los instrumentos tienen una primera parte correspondiente a la

identificación, es decir, los datos principales del entrevistado, el cargo, el

departamento de adscripción y la fecha de aplicación. Ahora bien, respecto a las

preguntas, están relacionadas a las Dimensiones de la investigación, son de estilo

mixto: algunas constan de opciones de respuestas Dicotómicas con argumentación;

otras con respuestas cerradas con opciones múltiples excluyentes, y finalmente con

opciones de valoración donde se miden los indicadores en cuestión y además una

matriz de ponderación, en la cual se mencionan una serie de factores relacionados al

Riesgo Crediticio, asignándoles un peso (%) donde, cero (0) es no importante y cien

(100) es absolutamente importante, dicho porcentaje deberá indicar la importancia

relativa para contribuir al logro de las metas del departamento.

En el siguiente cuadro se puede observar la distribución de ítems según las

Dimensiones y Unidades de Información.

77

TABLA 4.- DISTRIBUCION DE ITEMS POR DIMENSIÓN Y UNIDADES DE INFORMACION

Dimensiones

Unidades de Información

Políticas de Control Interno para el manejo

de la Morosidad

Presencia de Morosidad

Factores internos y externos que inciden en el

control interno para el manejo de la morosidad

Gerencia de Crédito y Cobranza

(Anexo N° 1) 17 preguntas 14 preguntas 1 pregunta

Coordinación de Crédito y Cobranza

(Anexo N° 2) 19 preguntas 14 preguntas 1 pregunta

Analistas de Crédito y Cobranza

(Anexo N° 3)

19 preguntas 14 preguntas 1 pregunta

Jefe de Distrito (Anexo N° 4)


Representante de Ventas

(Anexo N° 5)


Abogado (Anexo N° 6)

6 Preguntas 5 Preguntas 5 Preguntas

Fuente: Rodríguez, 2014.

Validación del Instrumento

Hernández (2003) señala que la validez “se refiere al grado en que un

instrumento realmente mide la variable que pretende precisar” (p.346). Se determinó

la validez del contenido del instrumento a utilizar, a través de juicios de expertos,

con el objeto de verificar la redacción y coherencia, pertinencia del instrumento,

cumplimiento de los objetivos y vinculación con las Dimensiones, Indicadores y

Sub-indicadores.

Dicha validación se realizó por tres (3) expertos: A saber: uno en Metodología,

otro con experiencia en procesos de gestión de cobranza y un tercero, experto en

administración de finanzas; a quienes se les entregará una ficha o formato de análisis.

78

(Ver anexo N° 7). Se analizaron las preguntas, se contrastaron con los objetivos y

variables y se evaluaron la pertinencia, exhaustividad y claridad de cada una de éstas.

Análisis de la Información

Para Balestrini (2002), el propósito del análisis es resumir las observaciones

llevadas a cabo de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogantes de

investigación que conforman los objetivos. De ahí que, el análisis e interpretación de

los resultados implica el establecimiento de categorías, la ordenación y manipulación

de información para resumirla y poder generar resultados en función de los objetivos

planteados.

Para que los datos recolectados en los cuestionarios tengan algún significado

dentro de la presente investigación, se hace necesario introducir un conjunto de

operaciones en la fase de análisis e interpretación, los cuales con el uso del programa

Excel se elaborarán tablas por cada Dimensión, con procesos de datos con valores

absolutos y relativos y con la ayuda de la estadística descriptiva, elaborar gráficas,

las cuales representen las opciones de respuestas y las tendencias en función a la

temática planteada, evidenciar los hallazgos encontrados y aplicar los conocimientos

en relación al problema que se propone estudiar.

Es importante señalar que en el caso del objetivo específico Nro. 3: Presentar

los factores internos y externos que inciden en el manejo de las cuentas por cobrar, se

formuló una pregunta correspondiente a los criterios del riesgo crediticio usualmente

usados en las cuentas por cobrar y a su vez, se nombran dichos factores, se le asignó

un peso (%) donde, cero (0) es no importante y cien (100) es muy importante, dicho

porcentaje indicó la importancia relativa para contribuir al logro de las metas del

departamento y posteriormente estos resultados se representaron gráficamente.

CAPITULO IV

ANALISIS DE RESULTADOS

El análisis de los resultados se realizó por dimensión, siguiendo la

operacionalización de las variables. Es importante señalar que para interpretar los

resultados en la primera y segunda dimensión, en los cuestionarios se utilizaron

nomenclaturas que identifican cada una de las dimensiones y sub-indicadores, y para

la tercera dimensión se tabularon los factores internos y externos de acuerdo a la

importancia para el logro de las metas.

TABLA 5.- NOMENCLATURAS PARA LAS DIMENSIONES Y SUB-INDICADORES


CI CONTROL INTERNO

AC Atención al cliente

CHD Cheques Devueltos

ES Estructura

FAD Facturación Vs. Despacho

FI Financiemientos

PL Pases a Legal

VECVencimiento y Cobranza de las Cuentas por Cobrar

RC Riesgo Crediticio

PRADProcedimientos Administrativos

PRC Procedimientos Contables

PM

PRESENCIA DE MOROSIDAD

SMSeguimiento de la Morosidad

BD Bloqueo de despacho

ND Negociación de deuda

PL Pases a Legal

IN Incobrable

DIMENSION / SUBINDICADOR

NOMENCLATURA

80

A su vez se calificaron como positiva “P” o negativa “N” para el Riesgo Crediticio, en el sector, cada una de las respuestas de los encuestados, de acuerdo a la investigación y conocimientos del investigador.

En este sentido, los resultados del cuestionario, respecto a la Dimensión

Control Interno “CI” fueron:

TABLA 6.- MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION CONTROL INTERNO (CI)


CI CONTROL INTERNO

NOMENCLATURA DIMENSIONES Y SUBINDICADORES NEGATIVO POSITIVO OBSERVACIONES

AC ATENCION AL CLIENTE 14% 86%

Las empresas de este sector tienen politicas relacionadas a la atención

al cliente, especificamente las relacionadas con la información

necesaria para la gestion de cobranza

CHD CHEQUES DEVUELTOS 64% 36%

La devolucion de los cheques es dificil de controlar, se tienen politicas

y se manejan indicadores respecto a cantidad de cheques devueltos,

se les hace llamados de atencion a los clientes con recurrencia. Pero

para evitar la devolucion de los cheques no hay politicas.

ES ESTRUCTURA 0% 100%Se respetan los canales regulares según la estructura de la empresa

para las tomas de decisiones, y responsabilidades de cada area

FAD FACTURACION VS. DESPACHO 91% 9%No hay parametrizacion del sistema respecto de lo que se despacha Vs.

Lo que se cobra

FI FINANCIAMIENTOS 11% 89%Existen politicas de financiamiento de deuda para aquellos clientes

con problemas economicos para hacerle frente a la deuda

PL PASES A LEGAL 4% 96%Los clientes que no logran cancelar sus obligaciones son tratados

directamente con los abogados de la empresa.

VEC VENCIMIENTOS Y COBRANZA 3% 97%

Las empresas de este sector cuentan con herramientas como análisis,

reportes, indicadores etc. que les permite hacerle seguimiento a todas

las cuentas por cobrar, tanto vencidas como por vencer.

RC RIESGO CREDITICIO 10% 90%

Todas las personas conocen el tema del riesgo crediticio, y estas

empresas cuentan con politicas, normas y procedimientos para

controlarlo

PRAD PROCESOS ADMINISTRATIVOS 9% 91%Cumplen con procedimientos administrativos respecto a archivo y

resguardo de los soportes correspondientes a la cobranza realizada.

PRC PROCEDIMIENTOS CONTABLES 0% 100%

Cumplen con procedimientos contables respecto a la entrega de

reportes a las areas involucradas de elaborar los estados financieros de

estas empresas

Gráficamente GRÁFICA 1.- RESULTADO MATRIZ


Como puede observarse los sub

sector y el Riesgo Crediticio son: Atención al Cliente,

Financiamientos, Pases a Legal, Vencimientos y Cobranza, Riesgo Crediticio,

Procedimientos Administrativos y Procedimientos Contables; es decir que las

empresas de este sector cuentan con políticas relacionadas a estos sub

que las ponen en práctica y se controlan.

Medina (2012).

“Es la orientación o directriz que debe ser divulgada, entendida y acatada por todos los miembros de la organización, en ella se contemplan las normas y responsabilidades de cada área de la organización. Las políticas son guías para orientar la acción; son

0%

25%

50%

75%

100%

ATENCION AL

CLIENTE

CHEQUES DEVUELTOS

ESTRUCTURA

FACTURACION VS.

DESPACHO

14%64%

0%

91%

86%

36%

100%

RESULTADOS DE MATRIZ DE ANALISIS DIMENSIÓN CONTROL INTERNO (CI)

81

Gráficamente se puede ver de la siguiente manera:

RESULTADO MATRIZ DE ANÁLISIS DIMENSIÓN CONTROL INTERNO (CI)

2014

Como puede observarse los sub-indicadores con resultados positivos para el

sector y el Riesgo Crediticio son: Atención al Cliente,


Administrativos y Procedimientos Contables; es decir que las

empresas de este sector cuentan con políticas relacionadas a estos sub

as ponen en práctica y se controlan.

). Define Política como,

Es la orientación o directriz que debe ser divulgada, entendida y acatada por todos los miembros de la organización, en ella se contemplan las normas y responsabilidades de cada área de la organización. Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos generales a observar

DESPACHO

FINANCIAMIENTOS

PASES A LEGAL

VENCIMIENTOS Y

COBRANZA

RIESGO CREDITICIO

PROCESOS

ADMINISTRATIVOS

91%

11%4%

3% 10%9%

9%

89% 96% 97%90% 91%


DE ANÁLISIS DIMENSIÓN CONTROL

indicadores con resultados positivos para el

sector y el Riesgo Crediticio son: Atención al Cliente, la Estructura,


Administrativos y Procedimientos Contables; es decir que las

empresas de este sector cuentan con políticas relacionadas a estos sub-indicadores,

Es la orientación o directriz que debe ser divulgada, entendida y acatada por todos los miembros de la organización, en ella se contemplan las normas y responsabilidades de cada área de la organización. Las políticas

lineamientos generales a observar

NEGATIVO

POSITIVO

PROCEDIMIENTOS

CONTABLES

0%

100%


82

en la toma de decisiones, sobre algún problema que se repite una y otra vez dentro de una organización. En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que complementan el logro de los objetivos y facilitan la implementación de las estrategias. Las políticas deben ser dictadas desde el nivel jerárquico más alto de la empresa”.

Esto confirma la importancia que debe dársele al Control Interno, puesto que,

el seguimiento y control de las cuentas minimizan el Riesgo Crediticio.

Al contrario, los sub-indicadores con resultados negativos para el sector y el

Riesgo Crediticio, son: los Cheques Devueltos y Facturación Vs. Despacho, es decir

que son los puntos débiles de las empresas de este sector, la devolución de cheques

es algo que no depende directamente de la gestión de la organización, por lo que en

este caso una de las soluciones sería recibir el pago bajo otra figura que no sean los

cheques.

En cuanto a la Facturación Vs. Despacho, en estas empresas se pudo observar

que toda factura es presentada al cliente para el cobro, indistintamente si la

mercancía reflejada en la misma haya sido entregada al cliente o no, en muchos

casos, al momento del cobro, es que el cliente manifiesta que alguna mercancía no ha

sido entregada, existiendo inconsistencia o disparidad en la información para la

correcta aplicación de políticas; es importante destacar que la falta de comunicación

entre las instancias de distribución y cobranzas entorpecen el control del Riesgo

Crediticio.

Respecto a la Dimensión Presencia de la Morosidad (PM), Gonzales y otros

(2008), definen la Morosidad de la siguiente manera: “Desde un enfoque

empresarial, la morosidad sería el retraso en el cumplimiento del pago de

obligaciones contraídas, por lo tanto, se trata de un incumplimiento de contrato de

pago en una fecha determinada”.

83

De allí la importancia del seguimiento y control de las cuentas por cobrar,

especialmente las vencidas, las ventas no son efectivas hasta que no se cobran,

además, de la pronta recuperación de las cuentas por cobrar depende el crecimiento

de la empresa. En la siguiente matriz se observan los resultados obtenidos:

TABLA 7.- MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION PRESENCIA DE

MOROSIDAD (PM)


Gráficamente se puede observar de la siguiente manera:

PM PRESENCIA DE MOROSIDAD NEGATIVO POSITIVO OBSERVACIONES

SM SEGUIMIENTO DE MOROSIDAD 20% 80%



las cuentas por cobrar, tanto vencidas como por vencer.

BD BLOQUEO DE DESPACHO 31% 69%

Las empresas de este sector bloquean el despacho del cliente al estar

atrasado en los pagos, todo esto se determina a través de las

herramientas con las que cuenta para medir las cuentas por cobrar.

ND NEGOCIACION DE DEUDA 20% 80%



las cuentas por cobrar, tanto vencidas como por vencer, y asi poder

negociar con el cliente la cancelacion de la deuda.

PL PASES A LEGAL 0% 100%Los clientes que no tienen como cancelar las deudas deben negociar

con los abogados

IC INCOBRABLES 0% 100%

Las cuentas que no son recuperadas por el area de credito y cobranza,

ni ventas ni con los abogadas, se llevan a Incobrables, es decir, a

perdidas.

GRÁFICA 2.-RESULTADO MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION PRESENCIA


Los resultados obtenidos

todos positivos, manejándose entre un rango de 69% a 80%

sector existe Morosidad,

seguimiento, controlarla, nego

puede comentar que tal y como se señaló anteriormente,

debilidades en la Dimensión anterior (Cheques Devueltos y Facturación Vs.

Despacho) confirmando que la oportunidad de la información es indispensab

la estabilidad del cliente en sus relaciones comerciales con la empresa.

Por otro lado, cuando la morosidad excede g

cuenta con instancias

externamente que apoyen el logro de la cobranza.

0%

25%

50%

75%

100%

SEG

UIM

IEN

TO D

E M

OR

OSI

DA

D

20%

80%

Resultado de Matriz de Analisis Dimensión Presencia de Morosidad (PM)

84

RESULTADO MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION PRESENCIA DE MOROSIDAD (PM)

4

Los resultados obtenidos en los sub-indicadores de esta dimensión fueron

manejándose entre un rango de 69% a 80% es decir, que en este

xiste Morosidad, las empresas cuentan con herramientas para hacerle

seguimiento, controlarla, negociarla y enfrentarla legalmente, adicionalmente se

puede comentar que tal y como se señaló anteriormente, se tiene relación con las


confirmando que la oportunidad de la información es indispensab


Por otro lado, cuando la morosidad excede gestiones extrajudiciales

cuenta con instancias de apoyo profesionales (legal-abogados) tanto interna como

apoyen el logro de la cobranza.

BLO

QU

EO D

E D

ESP

AC

HO

NEG

OC

IAC

ION

DE

DEU

DA

PA

SES

A L

EGA

L

31%

20%

0%

80%69% 80%

100%


NEGATIVO POSITIVO

RESULTADO MATRIZ DE ANALISIS DIMENSION PRESENCIA

indicadores de esta dimensión fueron

es decir, que en este

cuentan con herramientas para hacerle

galmente, adicionalmente se

se tiene relación con las


confirmando que la oportunidad de la información es indispensable para


estiones extrajudiciales, se

abogados) tanto interna como

INC

OB

RA

BLE

S

0%

100%


85

Finalmente, para manejar la Morosidad en las Cuentas por Cobrar, en este

sector, es imprescindible una eficiente información y comunicación, en donde la

calidad y cantidad de datos de parte del cliente, sean suficientes para la aplicación de

las herramientas, contando con medios y canales efectivos que den información

oportuna a las instancias encargadas de aplicarlas. De allí las estrategias que les

permitan a cada empresa del sector la pronta recuperación de las cuentas.

Respecto a la tercera dimensión, factores que inciden en el manejo de la

morosidad, corresponde a una única pregunta asociada a estos factores tanto internos

como externos que inciden en el control del manejo de las cuentas por cobrar, donde

se les solicitó a los encuestados que le colocaran un peso porcentual a cada uno de

éstos, respecto a lo importante que son para el logro de las metas. Esta pregunta fue

aplicada a la Gerencia (GCYC), Coordinación (CCYC) y Analistas de Crédito y

Cobranza (ACYC) y a Jefes de Distrito de Ventas (JD). Los resultados obtenidos

fueron los siguientes:

86

TABLA 8.- DIMENSION FACTORES QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD


Luego de analizar los resultados obtenidos, éstos se dividieron en sub-

indicadores Internos y Externos; se tabularon con los siguientes rangos: de 0% a 25% No Importantes, de 26% a 50% Medianamente Importante, de 51% a 75%

FD-CRITERIOS GCYC CCYC ACYC1 ACYC2 JD

• Medios de transporte: los utilizados para la entrega de mercancía y

documentación necesaria para la gestión de cobranza.

90% 100% 100% 100% 100%

• Vías de accesos: Infraestructura vial (Camino, distancia, carretera) 90% 100% 100% 70% 80%

• Factores Climático: Considerando la época de lluvia para el acceso

hacia los clientes.90% 90% 100% 60% 20%

• Tipos de Clientes:Condición Genérica de los propietarios a mantener

una negociación continua, estable con la empresa50% 60% 50% 80% 50%

• Estructuración del mercado; Organización del Sector (Cadenas o

Individuales),50% 90% 50% 50% 50%

• Características Gerenciales;Responsabilidad, tendencia al Riesgo,

sistematización de sus procesos, grado de solvencia.50% 100% 50% 100% 10%

• Regulación de contexto; Leyes, normas, regulaciones, políticas 99% 100% 50% 100% 100%

• Inflación; capacidad de reposición de inventario 99% 100% 50% 100% 100%

• Monto de la deuda; 99% 60% 50% 100% 10%

• Incobrables 80% 80% 100% 40% 10%

• Pases a Legal 20% 20% 100% 30% 10%

• Eficiencia; Entrega de información y de mercancía, atención al cliente,

comunicación entre las partes involucradas.99% 100% 100% 100% 20%

• Efectividad; Capacidad de respuestas de las partes interesadas. 99% 100% 100% 100% 20%

• Calidad del personal 100% 100% 100% 100% 100%

• Motivación al personal 100% 100% 100% 100% 100%

• Entrenamiento 100% 100% 100% 100% 100%

• Cumplimiento de las responsabilidades 100% 100% 100% 100% 100%

• Acceso a los sistemas de información a los empleados 100% 100% 100% 100% 100%

• Equipo de Auditores 100% 100% 100% 70% 100%

• Auditorias efectivas 100% 100% 100% 70% 100%

• Desarrollos Tecnológico 100% 100% 50% 100% 100%

• Necesidades y expectativas de los clientes 100% 100% 50% 100% 100%

• Competencia 100% 100% 50% 80% 100%

• Leyes y regulaciones continuas 100% 100% 50% 100% 100%

• Daños o catástrofes naturales 100% 100% 50% 60% 100%

• Situación país, cambios económicos. 100% 100% 50% 100% 100%

Proceso de Gestión:

FACTORES INTERNOS:

FACTORES EXTERNOS:

1. En materia de Riesgo Crediticio, indique que factores son determinantes para la administración de las cuentas por cobrar. A tal efecto, usted deberá: Asignar un peso entre (cero) 0 (no importante) a (Cien) 100 (absolutamente importante) a cada uno de éstos. El peso dado, deberá indicar la

importancia relativa del mismo para contribuir con las metas del departamento.

Geográfico:

Cultural:

Económico-Político:

Legal:

87

Importante y de 76% a 100% Muy Importante , la misma se puede observar en la siguiente tabla:

TABLA 9.- MATRIZ DE ANALISIS FACTORES QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD


Se puede observar que la mayoría son muy importantes para el logro de las metas. En cuanto a los Factores Externos los más significativos son: el Desarrollo Tecnológico, las Necesidades y Expectativas de los clientes, la Competencia, los Daños y Catástrofes Naturales, los Medios de Transporte, las Vías de Acceso, la Regulación de Contexto y la Inflación.

Gráficamente se aprecian los resultados obtenidos de estos factores externos

de la siguiente manera:

INDICADOR SUB-INDICADOR PESO DE 0 A 25% DE 26% A 50% DE 51% A 75% DE 76% A 100%

INDICADOR SUB-INDICADOR PESONO

IMPORTANTE

MEDIANAMENTE

IMPORTANTEIMPORTANTE

MUY

IMPORTANTE

Desarrollo Tecnologico 0% 0% 0% 90%

Necesidades y Espectativas de los

Clientes90% 0% 0% 0% 90%

Competencia 86% 0% 0% 0% 86%

Daños y Catastrofes Naturales 82% 0% 0% 0% 82%

Medios de Transporte 98% 0% 0% 0% 98%

Vias de Acceso 88% 0% 0% 0% 88%

Factores Climaticos 72% 0% 0% 72% 0%

Tipos de Clientes 58% 0% 0% 58% 0%

Estructura de Mercado 58% 0% 0% 58% 0%

Caracteristicas Gerenciales 62% 0% 0% 62% 0%

Regulacion de Contexto 0% 0% 0% 90%

Inflación 90% 0% 0% 0% 90%

Monto de la Deuda 64% 0% 0% 64% 0%

Incobrables 0% 0% 62% 0%

Pase a Legal 36% 0% 36% 0% 0%

Eficiencia 0% 0% 0% 84%

Efectividad 84% 0% 0% 0% 84%

Calidad de Personal 100% 0% 0% 0% 100%

Motivación al Personal 100% 0% 0% 0% 100%

Entrenamiento 100% 0% 0% 0% 100%

Cumplimiento de

responsabilidades100% 0% 0% 0% 100%

Acceso a Sistemas de Información 100% 0% 0% 0% 100%

Equipo de Auditores 94% 0% 0% 0% 94%

Auditorias Efectivas 94% 0% 0% 0% 94%

90%

FACTORES INTERNOS

84%

62%

90%

FACTORES EXTERNOS

GRÁFICA 3.- RESULTADOS MATRIZ DE ANALISIS FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD


Externamente, para el logro de las metas es muy importante la tecnología de

las empresas para cubrir las necesidades y expectativas de los clientes, lo cual es un

punto a favor del sector

las capacidades empresariales que tengan los clientes facilitarán el seguimiento de las

cuentas por cobrar y por lo tanto tendrá un efecto positivo en el Riesgo

Los daños naturales

y económicamente la situación de los clientes,

(distribución) utilizan continuamente

acceso en buenas condiciones

en los últimos años ha puesto en manifiesto el efecto negativo para el sector en las

Ventas, Comercialización y en consecuencia, en la recuperación de las cuentas por

cobrar.

88

RESULTADOS MATRIZ DE ANALISIS FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD

2014



a favor del sector para competir en el mercado, hay que recordar que en base a


y por lo tanto tendrá un efecto positivo en el Riesgo

os daños naturales son considerados por la mayoría, factor

y económicamente la situación de los clientes, las empresas

) utilizan continuamente medios de transporte que requieren

condiciones para la entrega eficiente de sus pedidos.



RESULTADOS MATRIZ DE ANALISIS FACTORES EXTERNOS QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD



hay que recordar que en base a


y por lo tanto tendrá un efecto positivo en el Riesgo Crediticio.

a, factor que afecta directa

empresas de este sector

que requieren vías de

para la entrega eficiente de sus pedidos. La experiencia



89

Así mismo, las Regulaciones de Contexto, conformadas por todas las leyes

son de gran importancia debido a que éstas enmarcan bajo la premisa de “estricto

cumplimiento” a la mayoría de los procesos administrativos y contables, tanto de las

empresas del sector, como la de sus clientes y proveedores.

Finalmente, se tabuló en el rango “Muy Importante”, la Inflación, como

circunstancia económica-financiera que afecta a cada una de estas empresas, ya que

concierne al valor del dinero en el tiempo, su relación con la situación cambiaria y en

consecuencia incide en la recuperación de las cuentas por cobrar, que en primera

instancia son consideradas como inversiones realizadas, de allí el efecto sobre el

Riesgo Crediticio, la fijación de precios, la rentabilidad, eficiencia, eficacia, etc., que

se pueda obtener oportunamente.

Vale la pena destacar que todos los factores hasta ahora mencionados pueden

constituirse como una amenaza potencial que las empresas de este sector deben

considerar en sus políticas y estratégicas, sin embargo, al ver que los resultados de

estos factores son positivos significa que de una u otra manera estas empresas están

preparadas para una situación de amenaza relacionada con estos factores.

Por otra parte se observa que los Factores Climáticos, el Tipo de Cliente, la

Estructura del Mercado, las Características Gerenciales, el Monto de la Deuda, son

Importantes pero no en la misma proporción que los antes mencionados, la manera

como trabajen los clientes, como esté el mercado en un determinado momento es

importante pero no determina en la misma medida el logro de las metas.

En cuanto a los Factores Internos, los encuestados procedieron a calificar las

variables de las organizaciones que contribuyen al logro de sus metas y gráficamente

se pueden ver los resultados de la siguiente manera:

GRÁFICA 4.- RESULTADO MATRIZ DE ANALISIS FACTORES INTERNOS

QUE INCIDEN EN EL MANEJO DE LA MOROSIDAD


Se consideraron

metas: la Calidad, Motivación y

responsabilidades y el Acceso a los Sistemas de Información;

100%, lo cual indica que para este sector el recurso humano es determinante en el

control y seguimiento de las cuentas por co

capacidad de respuestas que se tenga de parte de los clientes en el cumplimiento de

sus obligaciones y de esta manera controlar el Riesgo Crediticio.

Fueron calificados como Muy I

proporción, (entre 84% y 94%

que hayan Auditorias

los resultados productos de la gestión del talento humano; de las relaciones entre la

fuerza de trabajo y sus capacidades, de allí el plantear correctivos, políticas o

estrategias para el manejo del Riesgo Crediticio y su efecto en el logro de las metas,

90

2014

e consideraron los sub-indicadores más destacados para el logro de las

la Calidad, Motivación y Entrenamiento del Personal, el Cumplimiento de

responsabilidades y el Acceso a los Sistemas de Información; calificándolos con un


control y seguimiento de las cuentas por cobrar, de allí la importancia de la


sus obligaciones y de esta manera controlar el Riesgo Crediticio.

Fueron calificados como Muy Importantes también, pero

entre 84% y 94%) la Eficiencia, Efectividad, el Equipo de Auditores y

que hayan Auditorias Efectivas. Al respecto se comenta que estos factores reflejan


a de trabajo y sus capacidades, de allí el plantear correctivos, políticas o


para el logro de las

Entrenamiento del Personal, el Cumplimiento de

calificándolos con un


brar, de allí la importancia de la


pero no en la misma

la Eficiencia, Efectividad, el Equipo de Auditores y

Al respecto se comenta que estos factores reflejan


a de trabajo y sus capacidades, de allí el plantear correctivos, políticas o


91

como por ejemplo, rotación de cuentas por cobrar, niveles de morosidad, flujo de

efectivo, presupuesto de cobranza, niveles de inventario, entre otros.

Por otra parte, como poco importante para la administración de las cuentas

por cobrar están los Incobrables y los Pases a Legal, pero es bueno destacar que son

indicadores o puntos que no deben faltar en dicha administración.

Finalmente, presentadas las Políticas de Control Interno, descrita la Presencia

de la Morosidad en las Cuentas por Cobrar y examinados los factores tanto internos

como externos que inciden en el manejo de la Morosidad, se puede decir que los

resultados indican que el Riesgo Crediticio en la Región Oriente es bajo,

determinado fundamentalmente por la gestión de: cobranza, ventas y distribución, y

la eficiencia en la ejecución de sus procesos para el logro de las metas, dejando el

compromiso en manos de las empresas y no de los clientes.

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

Toda empresa que se dedique a ventas a crédito siempre estará en un constante

Riesgo Crediticio, por el hecho de tener cuentas por cobrar. Este estudio tuvo como

objetivo general Analizar el Riesgo Crediticio en empresas de distribución de

productos farmacéuticos, misceláneos y equipos médicos, de Barquisimeto Estado

Lara en la Región Oriente. A su vez este objetivo ha sido dividido en tres (3)

objetivos específicos, de los cuales se concluye:

Respecto del primer objetivo: Presentar las políticas de Control Interno en

Materia de Crédito, estas empresas poseen políticas de control interno en cuanto a

materia de crédito se refiere; tomando en cuenta los puntos positivos y negativos

obtenidos en los resultados de los cuestionarios, éstas son definidas y tienen

herramientas para su control y seguimiento, las más destacadas positivamente están:

• Atención al Cliente, enfocadas en cubrir las necesidades y expectativas de los

clientes, por ejemplo, a través de la pagina web, el cliente puede ver el

inventario, comprar, ver el estatus del pedido, las facturas, las notas de debito y

crédito, fechas de vencimiento, monto a pagar, puede cargar los datos de los

pagos que realiza, puede hacer reclamos si hay alguna anomalía en la entrega

de la mercancía, puede ver si el mismo se le ha procesado o no, etc.

93

• Estructura, se respeta la jerarquía, hay niveles de aprobación para límites de

crédito de los clientes, autorización de notas de crédito, para cambios de

condiciones crediticias, permisos para facturarle a los clientes, etc.

• Financiamientos, plazos a sus clientes a través de giros para cancelar la deuda

u obligaciones.

• Pases a Legal, como una estrategia para los clientes que no logran un acuerdo

con la parte administrativa para cancelar la deuda.

• Vencimientos y Cobranza, herramientas para análisis, seguimiento y control

de las cuentas por cobrar, como por ejemplo, Agenda de Morosidad,

Presupuestos de Cobranza, a través de Tablas dinámicas entre otros.

• Riesgo Crediticio, todo el personal conoce el término y las consecuencias que

se generarían si no se controla. Por ello, las herramientas y estrategias para su

aplicación.

• Procedimientos Administrativos y Contables, presencia de áreas y

procedimientos relacionados con el proceso de ventas, facturación, despacho y

cobranza, así como de compra, recepción y pago. En lo Contable, cuentan con

manuales de normas y procedimientos que describen la manera como se debe

realizar cada una de las actividades antes mencionadas.

Negativamente se evidenció la presencia de:

• Cheques Devueltos; los Indicadores muestran que, aun y cuando se tienen

muchos datos e información relevante para la empresa, no se puede captar la

oportunidad de evitarlos.

• Facturación Vs. Despacho, existe una falta de comunicación entre el área de

distribución y cobranza, es decir, respecto a la mercancía que se despacha y las

facturas que se cobran, esto repercute en la Atención al Cliente, ya que el

mismo no se siente satisfecho con el servicio recibido, y en consecuencia

afecta directamente el Riesgo Crediticio.

94

Finalmente, de los 10 sub-indicadores analizados solo dos resultaron

negativos, lo cual muestra las fortalezas que poseen estas empresas que les permitirá

hacer frente a estas situaciones y conseguir la mejor solución o control.

En cuanto al segundo objetivo, Describir la presencia de Morosidad en las

Cuentas por Cobrar, se notó que:

En este sector, en la Región Oriente, existe alta Morosidad, y la misma

corresponde a: falta de comunicación entre las áreas involucradas, debilidades en las

gestiones que se ejecutan en dichas áreas, falta de seguimiento y control de las

políticas, normas y procedimientos existentes, los cuales constituyen factores que

dependen de la empresa y no de la respuesta del cliente en la falta de pago.

La falta de pago de los clientes es consecuencia de la insatisfacción respecto a

la atención recibida por Ventas – Facturación – Despacho y Cobranza.

Con todos los problemas que evidencian la presencia de Morosidad, las

empresas del sector cuentan con herramientas que le dan suficiente apoyo para la

recuperación de las cuentas por cobrar.

Respecto al tercer objetivo: Presentar los factores Externos e Internos que

inciden en el manejo de la morosidad, Como Factores Externos hay 12 sub-

indicadores de los cuales solo se destacaron:

• Muy Importantes, el Desarrollo Tecnológicos, las Necesidades y Expectativas

de los Clientes, la Competencia, los Daños y Catástrofes Naturales, los Medios

de Transporte, las Vías de Acceso, las Regulaciones de Contexto y la Inflación;

siendo estos de bajo dominio de la empresa y que pueden en un momento dado

afectar las metas.

• Importantes los Factores Climáticos, el Tipo de Clientes, la Estructura del

Mercado, las Características Gerenciales y el Monto de la Deuda; éstos

95

pudieran afectar las metas pero por relación comercial los clientes pueden

adaptarse a las normas, reglas y políticas de la empresas.

En cuanto a las Factores Internos, de los 11 sub-indicadores se destacaron:

• Muy Importantes los relacionados a el Personal (Calidad, motivación,

entrenamiento, responsabilidades), el Acceso a los Sistemas de Información,

Equipo de Auditores, y Auditorías Efectivas, estas variables son del dominio

de cada una de las organizaciones del sector y de ellas dependen la eficacia,

eficiencia y efectividad en el logro de las metas.

• Importantes, solo destacan los Incobrables, puesto que esta condición lleva a

la no efectividad de la venta y por lo tanto implica la pérdida de la inversión

realizada.

• Medianamente Importantes, los pases a Legal o el apoyo de los Abogados ya

que de no lograr el cobro de una deuda por las vías administrativas, en muy

probable que por la vía legal si se obtenga la recuperación de la cuenta.

Finalmente, luego de Analizar el Riesgo Crediticio en las Empresas de

Distribución de Productos Farmacéuticos, Misceláneos y Equipos Médicos en

Barquisimeto Estado Lara, en la Región Oriente, se determinó que éste es bajo, y que

la situación de la Región está siendo afectada por las gestiones de las áreas de

cobranza, ventas y distribución; debilidades en el seguimiento y control de sus

procesos, falta de atención, responsabilidad, comunicación y aplicación de las

normas, reglas y políticas de la empresa, elementos indispensables tanto en el

contexto teórico como en el práctico para el logro de las metas.

RECOMENDACIONES

Luego de las investigaciones e indagaciones pertinentes para el logro de los

objetivos propuestos en el presente estudio, de Análisis del Riesgo Crediticio en las

empresas de distribución de productos farmacéuticos, misceláneos y equipos

96

médicos de Barquisimeto Estado Lara, en la Región Oriente, se recomienda lo

siguiente:

1. Reforzar la atención al cliente: analizar las rutas de los diferentes

Representantes de Ventas a fin de garantizar la visita efectiva semanal a los

clientes, ofrecerle las diferentes herramientas con las que cuentan para

incluso su autogestión, en cuanto a la cobranza (depósitos, transferencias,

etc.), el acceso a la información de la documentación, etc.

2. Establecer políticas y herramientas efectivas para el control y disminución de

las devoluciones de los cheques emitidos por los clientes. Ejemplo, cambiar

la forma de pago.

3. Fortalecer la comunicación entre las áreas involucradas, una forma pudiera

ser establecer un sistema o parametrizar el ya existente, para relacionar la

mercancía facturada Vs. Despachada.

4. Optimizar el procedimiento de emisión, impresión y envío de las notas de

debito y crédito, los reclamos de los clientes.

5. Reforzar el trabajo en equipo entre la fuerza de Ventas y Crédito y Cobranza,

así el cliente siente la comunicación entre la parte administrativa de la

empresa, lo que disminuye el Riesgo Crediticio.

6. Crear mecanismos o mantener un sistema observatorio de los factores

externos, como determinar planes de acción que puedan ser implementados a

futuro, en tiempos difíciles o en caso de situaciones que puedan poner en

Riesgo o aumentar el Riesgo Crediticio de la empresa.

Finalmente, es necesaria destacar la importancia de contar con herramientas

efectivas para vigilar, monitorear y obtener los alertas para activar planes de acción

que permitan, minimizar, evitar o controlar efectivamente el Riesgo Crediticio de la

empresa.

Y recordando que una Venta no es efectiva hasta que se cobra.

97

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ANEXOS

ANEXO N° 1.

PLANILLA DE VALIDACIÓN.

ANEXO N° 2.

CUESTIONARIO GERENCIA DE CRÉDITO Y COBRANZA

ANEXO N° 3.

CUESTIONARIO COORDINACIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA

ANEXO N° 4.

CUESTIONARIO ANALISTA DE CRÉDITO Y COBRANZA

ANEXO N° 5.

CUESTIONARIO JEFE DE DISTRITO

ANEXO N° 6.

CUESTIONARIO REPRESENTANTE DE VENTAS

ANEXO N° 7.

CUESTIONARIO ABOGADO

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